下图中，两个相同的直角梯形重叠在一起，求阴影部分的面积。
街霸4自带出招表了 中按下START就到了 【RYU 隆】●必杀技波动拳 ★ ↓→ + 拳升龙拳 ★ → + 拳龙卷旋风脚 ★ ↓↙← + 脚●SUPER COMBO真空波动拳 ↓↘→↓↘→ + 拳●ULTRA COMBO灭．波动拳 ↓↘→↓↘→ + 拳×3【KEN MASTERS】●必杀技波动拳 ★ ↓↘→ + 拳升龙拳 ★ →↓↘ + 拳龙卷旋风脚 ★ ↓↙← + 脚●SUPER COMBO升龙裂破 ↓↘→↓↘ + 拳●ULTRA COMBO神龙拳 ↓↘→↓↘→ + 拳×3【CHUN-LI 春丽】●必杀技百裂脚 ★ 脚掣连打气功拳 ★ ←储→ + 拳霸山蹴 ★ →↘↓↙← + 脚Spinning Bird Kick (鹤嘴踢) ★ ↓储↑ + 脚●SUPER COMBO千裂脚 ←储→←→ + 脚●ULTRA COMBO凤扇华 ←储→←→ + 脚×3【GUILE 古烈】●必杀技Sonic Boom (音速轰) ★ ←储→ + 拳Somersault Kick (筋斗踢) ★ ↓储↑ + 脚●SUPER COMBODouble Somersault (双筋斗踢) ↙储↘↙↗ + 脚●ULTRA COMBOSomersault Explosion (筋斗爆踢) ↙集气↘↙↗ + 脚×3【BLANKA 布蓝卡】●必杀技Rolling Attack (旋转攻击) ★ ←储→ + 拳Back Step Rolling (逆步自转) ★ ←储→ + 脚Vertical Rolling (垂直自转) ★ ↓储↑ + 脚Electric Thunder (雷电攻击) ★ 拳掣连打●SUPER COMBOGround Shave Rolling (掠地连转) ←储→←→ + 拳●ULTRA COMBOLightning Cannonball (人肉闪电球) ←储→←→ + 拳×3【DHALSIM 达锡姆】●必杀技Yoga Fire (瑜珈火球) ★ ↓↘→ + 拳Yoga Flame (瑜珈烈焰) ★ →↘↓↙← + 拳Yoga Blast (瑜珈爆火) ★ →↘↓↙← +脚Yoga Teleport (瑜珈灵移) →↓↘或←↓↙ +拳×3脚×3●SUPER COMBOYoga Inferno (瑜珈炼狱) ↓↘→↓↘→ + 拳●ULTRA COMBOYoga Catastrophe (瑜珈浩劫) ↓↘→↓↘→ + 拳×3【EDMOND HONDA 本田】●必杀技百裂张手 ★ 拳掣连打Super头突 ★ ←储→ + 拳Super百贯落 ★ ↓储↑ + 脚大银杏投 ★ →↘↓↙← + 拳●SUPER COMBO鬼无双 ←储→←→ + 拳●ULTRA COMBOSuper鬼无双 ←储→←→ + 拳×3【ZANGIEF 桑吉尔夫】●必杀技Screw Pile Driver (螺旋钉头落) ★ 摇杆一回转 + 拳Banishing Flat (卧放) ★ →↓↘ + 拳Double Lariat (双臂勾) 拳×3Quick Double Lariat (快套索踢击) 脚×3Flying Power Bomb (飞力炸弹摔) ★ 摇杆一回转 + 脚●SUPER COMBOFinal Atomic Buster (终极原子弹爆摔) 摇杆转二圈 + 拳●ULTRA COMBOUltimate Atomic Buster (超．终极原子弹爆摔) 摇杆转二圈 + 拳×3【MIKE BISON 拜森】●必杀技Dash Straight (直拳) ★ ←储→ + 拳Dash Ground Straight (地下直拳) ★ ←储↘ + 拳Dash Ground Upper (地下勾拳) ★ ←集气↘ + 脚Buffalo Headbutt (野牛头鎚) ★ ↓储↑ + 拳Turn Punch (转拳势) 三个拳、脚掣同时按後放开●SUPER COMBOCrazy Buffalo (疯狂野牛) ←储→←→ + 拳●ULTRA COMBOViolent Buffalo (凶暴野牛) ←储→←→ +拳×3或脚×3【BALROG 巴洛克】●必杀技Rolling Crystal Flash (旋透疾爪) ←储→ + 拳Scarlet Terror (赤色恐惧) ↙储→ + 脚Sky High Throw (天高爪) ↓储↑ + 拳Flying Barcelona Attack (巴塞隆纳飞行攻击)（远距）↓储↑ + 脚，拳饭纲Drop (饭纲坠爪)（近距）↓储↑ + 脚，拳●SUPER COMBOFlying Barcelona Special (巴塞隆纳飞行攻击 Special) ↙储↘↙↗ + 脚●ULTRA COMBOBloody High Claw (血腥天高爪) ↙集气↘↙↗ + 脚×3【SAGAT 沙卡特】●必杀技Tiger Shot (虎炮拳) ★ ↓↘→ + 拳Ground Tiger Shot (地下虎炮拳) ★ ↓↘→ + 脚Tiger Uppercut (虎上切) ★ →↓↘ + 拳Tiger Knee Crush (虎膝碎) ★ →↓↘ + 脚●SUPER COMBOTiger Genocide (猛虎屠) ↓↘→↓↘→ + 脚●ULTRA COMBOTiger Destruction (猛虎灭) ↓↘→↓↘→ + 拳×3【VEGA 维加】●必杀技Psycho Crusher (精神力量冲击) ★ ←储→ + 拳Double Knee Press (双膝爆) ★ ←储→ + 脚Head Press (朝首踏压) ★ ↓储↑ + 脚、拳Devil Reverse (逆魔破) ★ ↓储↑ + 拳、拳Vega Warp (恶鹰降临) →↓↘或←↓↙ +拳×3脚×3●SUPER COMBOKnee Press Nightmare (梦魇膝爆) ←储→←→ + 脚ULTRA COMBONightmare Boaster (梦魇狂暴) ←储→←→ + 脚×3【CRIMSON VIPER 赤血毒蛇】●必杀技Thunder Knuckle (奔雷拳) ★ ↓↙←+ 拳Burning Kick (火燃踢) ★ ↓↙←+ 脚Seismo Hammer (震鎚击) ★ →↓↘+ 拳●SUPER COMBOEmergency Combination (紧急连击) ↓↘→↓↘→+ 拳●ULTRA COMBOBurst Time (连回爆破) ↓↘→↓↘→ + 拳×3【ABEL 亚伯】●必杀技Change of Direction (转换方位) ★ ↓↘→+ 拳後，→+拳，→+脚Wheel Kick (车轮踢) ★ ↓↙←+ 脚Marseille Rolling (马赛翻滚) ★ ↓↘→ + 脚Sky Fall (空降) ★ →↓↘＋拳Tornado Throw (龙卷投) ★ →↘↓↙← + 拳●SUPER COMBO无心 ↓↘→↓↘→＋拳●ULTRA COMBO无我 ↓↘→↓↘→ + 拳×3【EL FUERTE 强者】(西班牙文，解作THE STRONG ONE)●必杀技Habanero Dash (辣椒酱击) ★ ↓↘→ + 拳Habanero Back Dash (辣椒酱背击) ★ ↓↙← + 拳(可加上轻拳、中拳、重拳追加动作)Quesadilla Bomb (起司圆饼炸弹摔) ★ 脚(按两次脚掣会变招)Guacamole Leg Throw (瓜柯末里酱腿投) ★ →↓↘ + 脚●SUPER COMBOEl Fuerte Dynamite (最强炸摔) ↓↘→↓↘→ + 脚●ULTRA COMBOEl Fuerte Giga Buster (最强亿破摔) ↓↘→↓↘→ +脚×3【RUFUS 鲁弗斯】●必杀技救世主Kick (救世主踢) ★ ↓↘→ +脚，脚银河Tornado (银河飓风) ★ ↓↘→ + 拳蛇突Nature (蛇突天击) ★ →↓↘ + 拳●SUPER COMBOSpectacle Romance (壮观的浪漫曲) ↓↘→↓↘→ + 拳●ULTRA COMBOSpace Opera Symphony (太空歌剧交响曲) ↓↘→↓↘→ + 拳×3
广告业务员具体都做些什么
广告AE工作环境及工作流程分析 广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。
AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。
要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取 现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。
在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。
在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。
在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。
既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值 争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。
但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
广告AE入门 ????1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。
我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。
初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 ??业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。
但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。
主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。
并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。
而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级 ????广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。
??首先：AE要清楚公司核心业务内容。
自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。
对于广告公司还有很多种细分。
公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。
这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
????其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。
熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。
广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。
在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。
AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。
对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。
AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。
在前面我们分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。
例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
????最后：制订详细的业务开拓计划。
业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。
例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。
去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。
另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。
例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。
不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。
因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。
不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。
如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。
因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。
客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
????〔三〕 ????迅速、正确的行动力升级 ???? 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失败。
????升级改进： ????1、设定工作目标。
给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。
例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广 ??告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。
要实现近三年的目标，接下来就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。
要实现年度计划，本月必须签订一个客户订单。
结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。
为保险起见，我每天电话约访18家客户。
????2、运用正确的方法来提高行动力。
如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。
在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。
这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。
这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、 ??媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你意料之外的部门。
找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力
解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。
因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。
要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。
另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。
比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。
大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。
如果没有设置市场部的话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。
3、转变思维方式。
让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户 打电话
为什么没有信心与客户面对面交流〔四〕 ????高效时间管理升级 ???? 从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户 ????分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需 ????要高效的时间管理。
????打破上、下班的观念。
你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
????AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工 ????作的更佳时间。
如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太 ????多的时间。
让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资 ????料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作 ????就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸 ????和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作， ????自然是一举两得。
???? 拜访客户安排。
拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路 ????线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时 ????间安排和访后返回公司的时间安排。
访前安排要求检查所准备的资料是 ????否齐备，如果是的话就立刻出发。
见面场景设想、话术准备、谈判技巧 ????就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到 ????返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 ????己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。
这样， ????就做到了访前、访后的高效时间运用。
????3、高效工作。
高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有 ????机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
???? 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级 ????的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
?〔六〕 ????广告AE的升级工程。
????一、广告AE工作环境及工作流程分析 ????广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称 ????为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公 ????司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、 ????设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资 ????源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的 ????利润增长。
要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出 ????来。
???? 广告订单争取。
现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句 ????行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。
在行业壁 ????垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业 ????在竞争中退市。
在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早 ????就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突 ????破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑 ????战。
在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。
既要争取 ????到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 ????析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从 ????众多的竞争对手中抢下客户订单。
???? 实现服务增值。
争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
????广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
????在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE ????作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制 ????作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态 ????下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。
但因为专业的分工不同，价 ????值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺， ????广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
????二、广告AE的升级的必要性 ??? ? ??1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
??? ? ?? 这里的市场竞争包含三层意义。
???? 国际巨头进入中国。
中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚 ????资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。
4A广告公司的巨大能 ????量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。
虽然像奥美等国际广告 ????公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公 ????司在中国的发展这只是过程，不会是结果。
本土广告公司专业水准，服 ????务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改 ????造，以适应激烈的市场环境。
???? 本土广告行业同质化价格竞争。
价格战应该属于公司战略范畴，本 ????属于管理层思考的对象。
AE作为执行层，怎么样看这个问题呢
这就需 ????要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器， ????更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值 ????为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。
这就需要 ????AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。
即以专业服务及客户广告投 ????资增值作为竞争手段。
???? 广告客户面临的激烈市场竞争。
广告客户行业间的激烈竞争的结果 ????会导致客户广告投入的降低。
产品同质化必然导致营销手段同质化，接 ????着就出现广告运作同质化。
广告运作同质化导致广告效果低下。
广告客 ????户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP ????上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确 ????保广告客户的广告收益。
????2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
???? 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人 ????是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。
原因就 ????在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、 ????美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。
而作为AE在中国，可谓良 ????莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。
前 ????几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个 ????仅次于总统职业的最大讽刺。
一个成功的广告AE与一个知名企业的销售 ????总监谁的销售能力更厉害
答案是前者。
AE向客户所销售的更多是理念 ????和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。
为什么销售总 ????监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因 ????在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种 ????能力。
文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还 ????更担心他们的将来。
AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热 ????情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维 ????持这种省活力，50岁的AE会怎么样
因此我认为：AE应该通过不断的 ????升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进， ????向市场营的专业人员转型。
我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只 ????要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。
这可以说是中国广告 ????行业缺乏核心竞争力的结果。
既已经是广告人的一员，广告AE就需要通 ????过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手 ????段。
????3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
?? ?? 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意 ????见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃 ????饭、人情送礼、非公平竞争。
我历来都从正面进行反驳，首先这在定义 ????上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯 ????顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也 ????是维持正常客情关系的手段。
而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业 ????操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键 ????执行人承诺的商业回扣。
这在广告行业是一个公开的秘密。
有回扣，广 ????告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订 ????单，也是根本没有利润过渡性订单。
同时，回扣也是一把双刃剑，回扣 ????的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。
在社会 ????法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德 ????提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台
重要的途径就是靠服务 ????营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。
用广告AE升级系统工 ????程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
谁知道清西陵有什么好玩的
清西陵位于河北省易县境内，距北京120公里，距天津190公里，距石家庄210公里，交通便利。
是雍正、嘉庆、道光、光绪四位皇帝及其后妃、王爷、阿哥、公主们的长眠之地。
作为世界文化遗产、国家级4A景区的清西陵，这里是建筑艺术的宝库。
泰陵的三架石牌坊，昌陵的紫花石铺地，美妙绝伦的昌西陵回音壁，慕陵的金丝楠木殿和木雕龙，清皇陵建筑中唯一保存完好的皇家别苑------清西陵行宫，无一不是匠心独具，巧夺天工。
这里有华北地区最大的古松林，虬枝嫩芽，漫布山野，森林覆盖率高达87%，每立方米负氧离子含量为2万个以上，是名副其实的“天然氧吧”。
清西陵不仅仅是一处皇家陵寝。
走进清西陵，当人们在徜徉的脚步中欣赏它高超的建筑艺术和优美的自然景色时，在导游小姐的讲述中品味一个一个故事和一段一段传说时，仿佛轻轻的拉开了清王朝历史大幕的一角，让人洞看到清朝由盛至衰的演变，又仿佛是历史长河中的一处倒影，或隐约或清晰的映射出一个王朝的兴衰更迭、政治纷争与是是非非。
正如所说，一座清西陵，半部清朝史。
雍正的泰陵是清西陵的首开之陵。
在清朝的皇帝中，雍正是遭受议论较多的一位。
除了他的继位和死亡，还有他的独辟蹊径，别建陵寝。
雍正的父亲康熙和爷爷顺治都葬在河北遵化，后世称清东陵，但雍正皇帝却远离父祖另辟陵区，这不仅违背了古代以孝治天下的基本准则，更引发了后世诸多的猜想：有人说因为他居功自傲，好大喜功；有人说是他篡改遗诏，做了亏心事，无颜面对列祖列宗；……其中的玄机暂且不论，但无论怎样，对于这位承载着康乾盛世的勤政皇帝来说，敢于违背祖制另建陵墓，这足以说明雍正是一位果敢有为，敢于创新的皇帝。
然而，雍正皇帝此举也是有备而来，稳定的政治环境，强大的经济实力，为他的这种别出心裁提供了有力的支撑。
做为清西陵的首陵，泰陵当仁不让的占据着陵区中心最为尊贵的位置。
74座单体建筑组成的庞大建筑群也是清西陵气势最磅礴的陵墓。
唯我独尊的气势和恢弘壮丽的建筑，无处不张扬着雍正王朝的霸气与辉煌。
而隐藏在泰陵最让人关切的莫过于关于雍正的死因了。
有说是正常死亡，有说是服食金丹而亡，最江湖的说法是他被吕四娘削去了脑袋，至今棺椁里安放的是一颗金头。
所有的谜团都封闭在泰陵那至今仍从未打开的地宫中，任人评说。
无独有偶，随后即位的乾隆皇帝也不肯随父栖身西陵，而是在东陵胜水峪为自己选定了万年吉地。
不过，用心良苦的乾隆并不希望后世子孙纷纷自择陵地，乱了规矩。
于是，他专门下诏，要求后世皇帝要父子分葬东西两陵。
于是对他亦步亦趋的儿皇帝嘉庆严格遵照太上皇乾隆的安排，在西陵的太平峪，雍正泰陵之西修建了自己的万年寝地——昌陵。
当康乾盛世的辉煌和威风八面的太上皇乾隆一道驾鹤西去，嘉庆皇帝终于登上了本就属于自己宝座，虽然他惩治和珅，整顿纲纪，但此时，西方新兴资本主义正在蓬勃发展，腐朽没落的大清王朝即将被历史所抛弃，而嘉庆依然延续祖制，不能与时俱进，只能任凭大清江河日下，回天乏术。
但嘉庆仍旧可以凭借祖上的余荫把他的陵寝经营的有声有色，使昌陵成为清西陵唯一一座可以和泰陵相媲美的皇陵，仿佛一段华彩乐章的结束符号，在低回的氛围里兀自张扬着。
此后，道光皇帝虽然遵从祖制在东陵宝华峪建陵，但因地宫浸水不得不拆掉，然后在西陵龙泉峪建慕陵。
历史的车轮滚滚向前，到道光朝，清王朝已经是步履维艰，积重难返。
国土沦失，主权沦丧，鸦片战争使中国深陷半殖民地的泥沼，也使这位“神勇的二阿哥”永远背上了昏庸败国的恶名。
道光是历史上著名的节俭皇帝，他大幅缩减陵墓建筑规模，营建了清代规模最小的皇帝陵——慕陵。
小巧的慕陵位于西陵的最西端，就像慕陵的名称一样，面对着祖先的丰功伟绩，永远的定格成了一个盛世的仰慕者。
1908年，38岁的光绪皇帝结束了他坎坷的一生。
在位34年间，清王朝面临内忧外患，国库空虚，外债累累，大厦将倾。
他虽有救国图强在之心，但慈禧太后大权独揽，这位傀儡皇帝壮志难酬。
失意的政治角斗，悲凉的爱情生活，使他落了一个囚徒天子的名号。
甚至他的陵墓也是在他死后才匆忙开工，最后在民国政府的帮助下完成。
历经时代更迭，光绪崇陵，成为中国古代帝王陵墓的最后绝唱，一个时代在此终结。
而参加崇陵工程的数千民工，兴隆木厂等20余家厂号，加上消防队这样的机构，使得崇陵的建造已多少带有一点现代文明的味道。
至于1913年隆裕太后和珍妃移柩西陵所乘的火车，更是那些显赫前辈们所无法想象的。
太多张扬的权利争斗，太多隐匿的爱恨哀愁，使清西陵的一砖一瓦都有故事，一草一木都是传说。
清西陵正以自己的方式，记录着清代中晚期二百年的风云际会，历史变迁，令人追慕、回味和评说。
二、王者理想的希冀与寄托清西陵共建有四座帝陵，除慕陵与其他三座陵墓有明显不同外，似乎都是刻板的复制与继承，虽有变化也在细微之处。
然而，正是在这不变与变化之中，寄托了一代代帝王的大理想与小期望。
皇帝虽贵为“天子”，但也不能摆脱生老病死的轮回，因此他们寄希望于陵寝，希冀皇权的光环能够通过陵墓成为永恒，于是皇权至上的意向被最大限度的融入了山水之间，森严的封建礼制被复制到后世子孙瞻仰敬祀，缅怀其功德的圣地——皇陵。
清西陵的古建筑是典型的清代宫式建筑，严格按照封建等级制度建造。
依照尊卑秩序，分为帝陵、后陵和妃园寝，其制度各有不同。
其中最鲜明的等级标志莫过于屋顶的颜色了。
清西陵的四座帝陵、三座后陵和永福寺主体建筑的屋顶全部为最高等级的黄色琉璃瓦，王爷、公主和妃园寝则采用稍逊一级的绿色琉璃瓦，而阿哥园寝、行宫、衙署、营房的屋顶则全部为平民均能享用的灰色布瓦覆盖。
不同等级的陵寝配置不同规模、数量，以及不同性质的建筑物。
至于同一等级的陵寝，则根据建筑的功用，按照严格的空间序列加以排列。
相对而言，帝陵规模宏大，几十座建筑由一条神道贯穿，按照从南至北的顺序和前朝后寝制度，依次排列着门、坊、碑亭、殿宇、地宫。
由而后妃园寝则建在皇帝陵附近，规模较小。
然而，就在这遑遑礼制之下，封建帝王们也在不断地努力把个人的一些期望融入自己的陵寝建设中，使清西陵的各座陵寝又别具千秋，处处体现着创造的灵性与活泼的亮色。
从康乾盛世到民国初年，清西陵伴随着皇权光环的逐渐消退而渐入尾声。
正如雍正皇帝违背祖制，另建陵寝一样，和同时代的其他陵墓群相比，清西陵从一开始就充满着变数和异样，每座陵寝的建造虽遵循封建礼制，但又不拘泥于典制，具有很强的创造性，使得西陵具备了更多独特的魅力和风采——泰陵大红门前的三架石牌坊，突破了其他陵墓群只设一架的规制改为三架，高大巍峨，挺拔俊秀，撼人心魄，与北面的大红门组成一个宽阔的四合院，其大气磅礴之势，已经成为泰陵，乃至整个西陵的象征。
泰陵是清西陵最完美的一座陵寝，开创了清西陵帝陵陵寝规制，但随后修建的三座帝陵，在遵循礼制的同时，又各具千秋。
昌陵的地面建筑和泰陵几乎一模一样，但一向以循规蹈矩著称的乖孩子嘉庆，却也仍在陵墓的细微处做了手脚。
也许是出于对盛世的留恋和向往，昌陵隆恩殿地面采用紫色的花斑石铺墁。
“花斑石”出自天然，平整光滑，色彩斑斓。
阳光折射下，似满堂宝石洒落地面，一派繁华似锦。
道光的慕陵，是清代陵寝中规制最特殊的一座。
一拆两建的歉意，加上一贯 “俱从简约”的节约精神，道光对自己的陵墓进行了大刀阔斧的改革。
他裁撤了石像生、二柱门、方城明楼等大型建筑的同时，还将非建不可的隆恩殿由重檐改为单檐，由五间改为三间，甚至自己死后的安身的地下宫殿也缩小了一半。
也许道光不愿意人们在他死后诵读他的功德的时候，更清晰的看到鸦片战败，丧权辱国的屈辱，去世前以自己御朝时期乏善可陈，文德武功愧对祖先为由，下令裁撤了圣德神功碑楼。
经过一番改造，慕陵形成了一种独有的小巧玲珑的格局，并对后世产生了极大的影响。
但是慕陵细节的铺张和奢华却无处不在。
慕陵木构架均由珍贵的金丝楠木制成，楠木的表面不施彩绘，在原木色上以蜡涂烫，并用上千条楠木雕龙进行装饰，工艺卓绝，令人惊叹，成为古代建筑中的难得一见的艺术珍品。
慕陵虽不施彩绘，素面朝天，但清淡素雅面孔下，是无与伦比的精巧与别致。
历经一波三折才建造完成的光绪崇陵，其规模简约可想而知。
但崇陵规制并未伤及大雅。
而且施工中采用上等木料铁力木，被誉为“铜梁铁柱”，加上近代文明的浸染与科技的进步，排水、通风设施皆有大的改进，也使崇陵有了些许自身的特点与优势。
还有昌西陵的回音石与回音壁、依山而建的皇家陵寝御用寺庙永福寺、幽雅宁静的乾隆行宫，高碑店到西陵行宫的谒陵专用铁路……这许许多多的唯一，不仅寄托了王者的理想，更包含着许多耐人寻味的故事，融汇了高超的建筑技艺与艺术，从而构成了清西陵与众不同的面貌，同时也为中国古代陵寝制度史保留了许多弥足珍贵的实物见证。
三、民族与民俗文化的史诗帝王陵墓是中国丧葬艺术的最高表现形式，凝聚着各历史时期的社会思想、伦理道德和宗教信仰观念，以及满族特有的文化与习俗，是一部凝固的文化史诗。
270多年过去了，清西陵林林总总的宫殿，郁郁苍苍的松林，都在以自己特有的建筑艺术方式传递着一种深层次的文化信息，处处闪耀着中华民族的智慧之光。
清西陵“事死如生”的选址和建设理念，是我国古代敬天法祖哲学思想的产物；群山环护，自有洞天，形成远离凡尘的世外桃源，并且以山川为设计主体的理念，不仅是道家天道自然，返朴归真和“法自然”理论的真实写照，更是儒家“仁者乐山，智者乐水”这种“比德山水”思想的象征。
四周山峦与建筑布局呈现出明显的中轴对称形式，即主山—陵寝—朝山为纵轴，左右砂山为对景，建筑对称排列，是儒家中庸之道及礼教观念、以大为威、居中为尊、礼制至上、长次有序的深刻体现；清西陵天人合一的美好境界是孔子“礼之用，和为贵，先王之道斯为美”，追求“天下有道”美好社会的缩影；前朝后寝的建筑序列则与儒家“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的观点一致。
清西陵以实物的形式将中国古代深奥晦涩的哲学思想，表达的充分、具体，而又淋漓尽致。
皇帝虽贵为天子，但也如普通人一样怀着美好的企盼。
清西陵的建造者将这种企盼以形形色色的建筑装饰，布满了殿宇亭台，石雕木刻。
这些雕饰之精美，不仅是古代劳动人民勤劳智慧的结晶，更融汇了色彩多样的民族和民俗文化内涵。
漫步陵区，触目所及的龙凤图案，体现的是皇权至上，君权神授；横九纵九的门钉，企盼的是江山永固，万古长青；每座殿宇的梅花形窗棂，标示的是帝王品格的高尚纯洁；矗立在飞檐边缘的仙人骑凤，预示着帝王政治清明，礼贤下士，贤者来朝；而形态各异的殿脊兽，是为了驱魔避邪，永保平安；驮瓶的大象，象征着天下太平，百姓安居乐业；……清代的皇帝多有强烈的宗教信仰，而雍正本人更崇信佛教，而且他主张“儒、佛，道”三教同源，三教同根，提出了“以儒治世，以佛治心，以道治身”的主张，将宗教文化弘扬到了极至。
雍正开辟的清西陵自然也少不了宗教文化的身影。
从道教暗八仙法器到八卦、太极图，从佛教的八宝到“万”字符，从儒家礼器、乐器到琴棋书画四艺，种种雕饰图案随处可见。
而从泰昌陵建筑上代表萨满教的神鼓、神刀、神杆、腰铃，神鞋等雕饰图案，到乾隆朝藏传佛教寺院永福寺的建造，更是清晰的映射出满族统治者特有的宗教文化信仰习俗的发展和变化，具有鲜明的民族特征，更是中国多民族融合发展的实物见证。
吉祥是一个永恒的话题，祈求国富民强、吉祥如意的民俗文化内容，成为清西陵众多雕饰图案中的主体。
这些“祥瑞”图案，借助谐音，将动植物或器物，赋予吉祥祝福的美好意境。
常见的有如意、宝相花、菱镜、金钱、银锭、文房四宝等等。
为表达更深切的期盼，还有很多器物组合，如寓意“连升三级”的莲花、笙、戟组合，寓意“生活如意”的烟斗、如意组合，以及“事事如意”“平平安安”“吉庆有余”……而今，清西陵诸多的民族文化习俗也被延续下来，以一种崭新的面貌流淌着。
这包括被列入国家非物质文化名录的“西陵摆子龙灯”和“东韩村十幡古乐”，以及品种多样的满族特色菜肴……清西陵，就在动与静之间，交错传承着特有的文化和习俗。
四、人与自然融合的典范英国著名科学史家李约瑟说：“皇陵在中国建筑形制上是一个重大的成就，……它整个图案的内容也许就是整个建筑部分与风景艺术相结合的最伟大的例子。
”刻意追求山川自然形式的完美，细心探究自然景观和人文景观的有机结合，正是中国古代陵寝建筑艺术成就最突出的特点。
清西陵作为历史上营建年代最晚的皇陵，更是集历代皇陵建筑之大成。
纵观清西陵的环境格局，当今许多建筑学家都盛赞它是“天人合一”思想最伟大的实践，是人与自然完美结合的典范之作。
清西陵，山川秀美，景物天成，钟灵毓秀，风水独好。
公元1730年，怡亲王允祥和总督高其倬踏遍京畿山水，终于寻到了易州太平峪这块风水宝地。
这里万峰拱卫，众水朝宗。
永宁山横卧于陵寝背后，巍峨峻秀，如巨帐横展，雄霸一方；元宝山端庄秀美，如持笏朝揖；左右砂山层层环抱，相依相拥；易水河逶迤贯穿，似玉带轻纱，缓缓流淌，顾盼回环；灵山秀水簇拥着一块福厚之地，雍容不迫。
这是一处 “龙穴砂水无美不收，形势理气诸吉咸备”的上善吉壤，堪称“乾坤聚秀之区，阴阳合汇之所”。
欣喜若狂的怡亲王允祥和总督高其倬为眼前的美景折服，数月的劳顿霎时烟消云散，感叹此乃“天心眷佑，非人力之相度偶遇也”
这种天造地设，自然成趣的山川形胜，果然征服了孤傲自负的天子，在群臣“地脉之呈瑞，关乎天运之发祥”的进谏声中，雍正皇帝不惜背负不孝的恶名，废弃了原本已经动土备料的东陵九凤朝阳山陵址，远离父祖到易州建陵。
“陵寝以风水为重，荫护以树木为先”，草木郁茂，吉气才能相随。
在西陵营建过程中，树木栽种始终备受重视，曾先后栽植松柏20余万株。
据说，为了保证树木成活，每个书坑中都要施以一斗黄米做肥料。
严厉的惩罚手段，更使这些古树成为不容冒犯的“御物”。
历经百余年的岁月沧桑，至今仍有16000余株古松生存下来。
苍茫的古松，随山起伏，顺道蜿蜒，弥漫在气势恢宏的古建群周围，苍苍翠翠，层层落落，形成一望无际的“翠海”。
1900年，一位来到西陵的法国军官曾这样描述到：“西陵围墙环绕的实则是一座真正的花园。
……陵区内，高大挺拔的乔林整齐地排列着，景致之秀丽宏伟，让人联想到凡尔赛花园；在有些人眼中，那高低不平的绿色波涛更像枫丹白露的森林。
”松林美化了西陵的环境，装点了西陵的秀色，景色之清幽典雅，是堪与凡尔赛花园相媲美的世界顶级皇家园林。
大自然把西陵周围的山川都赋予了一种特殊的灵气，清末泰宁镇总兵陈增荣雅爱山川秀丽，定出了西陵八景，“荆关紫气”、“华盖烟岚”、“云蒙叠翠”……生动怡人的自然美景将这里装扮成一幅色彩丰富，意感强烈的山水画卷。
如果说西陵的舆地山川形胜均为天造地设自然成趣，那么历经185年的持续营建，清西陵又形成了人文景观与自然景观巧妙结合的文化景观。
西陵的设计者，秉承山陵艺术的设计思想，以自然山川为创作主题，用宏大的手笔，借助界桩、官山的形式，将方圆800平方公里范围内的广大山川纳入自己的环抱，将秀美的山川当成设计的主题和建筑艺术的材料，而各种不同形式、规模的陵寝建筑，则“遵照典礼之规制，配合山川之胜势”，被以准确的尺度，灵活而巧妙的进行配置和空间组合，取景自然，又高于自然，寓情于景，情景交融，步移景异，人工建筑与自然山水有机结合。
清西陵，无论从哪个角度看都精美绝伦。
远望时，一座座殿宇、门坊、城垣、桥涵、神路、仪树，流溢着斑斓的色彩，或金黄、或碧绿、或朱红、或雪白，疏密相间，错落有致而又井然有序，似龙宫凤阙掩映于苍穹之下，气势恢宏壮丽而又深沉。
近观时，凡雕栏玉阶，雕梁画栋，其质地、肌理、纹饰、式样，无不美仑美奂，华丽庄严中又透露出细腻亲切之情，以一种无与伦比的建筑工艺散发着皇家园林独有的建筑艺术之美和一种人性化的光辉。
清人孙鼎烈在《永宁山扈从纪程》中，这样描述到：“山势自太行来，巍峨耸拔、脉秀力丰，峻岭崇岗，远拱于外，灵岩翠岫，环卫其间”，“迄下山岗无数，如手之有指，每两岗间平坦开阔处，诸陵在焉，花之瓣，笋之箨，层层包护”，“龙蟠凤翥，源远流长，左右回环，前后拱卫，实如金城玉笏”。
清西陵，就是这样一处得天地自然之灵气，汇人类智慧之精华的全美之地，是人类改变自然的产物，是“天人合一”的典范之作。
清西陵，坐拥天造地设的灵秀山水，怀抱雄伟壮美的古建群落，它不仅是大自然的神奇造化，更是人类的巧夺天工，既有人们对现实世界恢弘壮丽的留恋，也有对未知世界神秘莫测的敬畏。
而贯穿始终的是中国天人合一的世界观，还有中华文明千年不坠的价值与传统。
在联合国教科文组织第二十四届世界遗产委员会会议上，清西陵作为明清皇家陵寝的重要组成部分被列入世界文化遗产名录，会上，世界遗产委员会这样评价到：明清皇家陵寝依照风水理论，精心选址，将数量众多的建筑物巧妙地安置于地下。
它是人类改变自然的产物，体现了传统的建筑和装饰思想，阐释了封建中国持续五百余年的世界观与权力观。
它的山水形胜、建筑布局、石雕木刻，乃至郁郁林木和凄凄芳草都在诠释着古人那些神秘而又深奥的思想观念，诉说着往日那些充满传奇色彩的旧情故事，延续着数百年的文化习俗，这也正是西陵充满魅力的原因所在。
什么是广告业务员
怎么做广告业务员
广告AE入门 (比较实用）?? ??1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。
我们把专业升级分解成 初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。
初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有 帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 ?? 业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广 告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投 身于这一职业。
但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。
主 要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花 费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上 花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的 公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧， 较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的AE，由他们带着联系一段时间客户。
并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在 1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培 训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。
而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级 ?? ??广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅 速进入角色。
?? 首先：AE要清楚公司核心业务内容。
自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公 司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主， 是策划公司还是户外媒体公司。
对于广告公司还有很多种细分。
公司服务收费情况，这里包括三 方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。
这是与客户谈判的基础，一 个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都 以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
?? ??其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。
熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进 行了解。
广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。
在综合性的 广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二 为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部 门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。
AE在开拓业务过程中经常需要 各专业部门给予客户专业的沟通和意见。
对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样 在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。
AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变 化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角 色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有 一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。
在前面我们分析 了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。
例如在合同上面：广告合同的领 取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的 保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
?? ??最后：制订详细的业务开拓计划。
业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非 常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为 特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。
例如：现在的医药、保健品、洗 化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。
去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出 大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专 业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广 告需求已经露出苗头。
另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。
例如：在学生假期期间，学 生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节 广告投入，也是一个要注意问题。
不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三 株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销 经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。
因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。
不 同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。
如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、 “黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触 点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。
因此广告AE要对广 告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。
客户收集方面，AE可以 在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友 关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
?? ??〔三〕 ?? ??迅速、正确的行动力升级 ?? ?? 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失 败。
?? ??升级改进： ?? ??1、设定工作目标。
给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所 期盼的生活状态为自己设定工作目标。
例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么 我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广 ?? 告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。
要实现近三年的目标，接下来 就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。
要实 现年度计划，本月必须签订一个客户订单。
结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能 实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。
为保险起见，我每天电 话约访18家客户。
?? ??2、运用正确的方法来提高行动力。
如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。
在展业初 期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。
这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支 付权利的人。
这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、 ?? 媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你 意料之外的部门。
找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力
解决的方法其实 很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个 人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。
因此只有是决策层 而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。
要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一 点、技巧一点即可。
另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。
比如办公室主任负责广 告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要 么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。
大一点的企 业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。
如果没有设置市场部的 话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定 能找到真正买家。
3、转变思维方式。
让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户 打电话
为什么没有信心与客户面对面交流 〔四〕 ?? ??高效时间管理升级 ?? ?? 从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户 ?? ??分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需 ?? ??要高效的时间管理。
?? ??打破上、下班的观念。
你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
?? ??AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工 ?? ??作的更佳时间。
如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太 ?? ??多的时间。
让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资 ?? ??料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作 ?? ??就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸 ?? ??和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作， ?? ??自然是一举两得。
?? ?? 拜访客户安排。
拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路 ?? ??线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时 ?? ??间安排和访后返回公司的时间安排。
访前安排要求检查所准备的资料是 ?? ??否齐备，如果是的话就立刻出发。
见面场景设想、话术准备、谈判技巧 ?? ??就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到 ?? ??返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 ?? ??己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。
这样， ?? ??就做到了访前、访后的高效时间运用。
?? ??3、高效工作。
高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有 ?? ??机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
?? ?? 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级 ?? ??的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
?〔六〕 ?? ??广告AE的升级工程。
?? ??一、广告AE工作环境及工作流程分析 ?? ??广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称 ?? ??为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公 ?? ??司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、 ?? ??设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资 ?? ??源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的 ?? ??利润增长。
要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出 ?? ??来。
?? ?? 广告订单争取。
现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句 ?? ??行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。
在行业壁 ?? ??垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业 ?? ??在竞争中退市。
在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早 ?? ??就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突 ?? ??破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑 ?? ??战。
在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。
既要争取 ?? ??到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 ?? ??析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从 ?? ??众多的竞争对手中抢下客户订单。
?? ?? 实现服务增值。
争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
?? ??广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
?? ??在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE ?? ??作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制 ?? ??作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态 ?? ??下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。
但因为专业的分工不同，价 ?? ??值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺， ?? ??广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
?? ??二、广告AE的升级的必要性 ??? ? ??1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
??? ? ?? 这里的市场竞争包含三层意义。
?? ?? 国际巨头进入中国。
中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚 ?? ??资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。
4A广告公司的巨大能 ?? ??量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。
虽然像奥美等国际广告 ?? ??公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公 ?? ??司在中国的发展这只是过程，不会是结果。
本土广告公司专业水准，服 ?? ??务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改 ?? ??造，以适应激烈的市场环境。
?? ?? 本土广告行业同质化价格竞争。
价格战应该属于公司战略范畴，本 ?? ??属于管理层思考的对象。
AE作为执行层，怎么样看这个问题呢
这就需 ?? ??要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器， ?? ??更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值 ?? ??为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。
这就需要 ?? ??AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。
即以专业服务及客户广告投 ?? ??资增值作为竞争手段。
?? ?? 广告客户面临的激烈市场竞争。
广告客户行业间的激烈竞争的结果 ?? ??会导致客户广告投入的降低。
产品同质化必然导致营销手段同质化，接 ?? ??着就出现广告运作同质化。
广告运作同质化导致广告效果低下。
广告客 ?? ??户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP ?? ??上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确 ?? ??保广告客户的广告收益。
?? ??2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
?? ?? 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人 ?? ??是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。
原因就 ?? ??在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、 ?? ??美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。
而作为AE在中国，可谓良 ?? ??莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。
前 ?? ??几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个 ?? ??仅次于总统职业的最大讽刺。
一个成功的广告AE与一个知名企业的销售 ?? ??总监谁的销售能力更厉害
答案是前者。
AE向客户所销售的更多是理念 ?? ??和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。
为什么销售总 ?? ??监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因 ?? ??在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种 ?? ??能力。
文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还 ?? ??更担心他们的将来。
AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热 ?? ??情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维 ?? ??持这种省活力，50岁的AE会怎么样
因此我认为：AE应该通过不断的 ?? ??升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进， ?? ??向市场营的专业人员转型。
我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只 ?? ??要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。
这可以说是中国广告 ?? ??行业缺乏核心竞争力的结果。
既已经是广告人的一员，广告AE就需要通 ?? ??过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手 ?? ??段。
?? ??3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
?? ?? 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意 ?? ??见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃 ?? ??饭、人情送礼、非公平竞争。
我历来都从正面进行反驳，首先这在定义 ?? ??上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯 ?? ??顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也 ?? ??是维持正常客情关系的手段。
而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业 ?? ??操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键 ?? ??执行人承诺的商业回扣。
这在广告行业是一个公开的秘密。
有回扣，广 ?? ??告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订 ?? ??单，也是根本没有利润过渡性订单。
同时，回扣也是一把双刃剑，回扣 ?? ??的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。
在社会 ?? ??法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德 ?? ??提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台
重要的途径就是靠服务 ?? ??营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。
用广告AE升级系统工 ?? ??程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
2009年8月贵州省专业技术人员职业道德学习测试卷答案
一填空1、社会分工2、职业技能3、职业生涯4、政治服务5、职业活动6、服务7、分内应该做的8、诚实信用9、人格绩效10、个体职业道德评价11、行为规范12、职业技能13、敬业精神14、实际操作能力15、良心和社会舆论16、职业角色17、求同存异18、诚实守信19、绩效标准20、社会历史性原则二选择1C 2 A 3A 4A 5 D 6A 7C 8D 9B 10A 11A 12D 13C 14C 15D 16C 17B 18D 19C 20C 21C 22D 23D 24B 25D 26A 27C 28A 29B 30B 31B 32C 33D 34C 35D 36D 37D 38C 39A 40 B 三问答1、职业责任、职业行为准则、职业纪律2、认同是由于受教育的影响，他们把职业看成是一种神圣的信仰。
观念包括：1职业劳动、赚钱、成功2开拓进取、顽强拼搏的敬业行为3优质服务、精益求精的人及规范4恪尽职守、讲究用的职业责任3、四假象说：种族假象、洞穴假象、市场假象、剧场假象启示：要想真正求得真知，获得真理就必须努力消除妨碍认识的四种假象，只有破除各种假象屏障，人们才能真正走向真理。
4、自我评价机制、服务对象评价机制、行业评价机制、社会评价机制四论述1服务精神的必要性作为专业技术人员要甘为人民和社会作贡献，全心全意为人民服务，这是社会主义道德的必然要求。
一方面表面了社会主义专业技术人员的职业道德与以往任何时代、任何剥削阶级社会的“行业规矩”有着本质的区别。
另一方面，它又是我国新时代知识阶层的专业技术人员具有社会主义价值观的集中反映，它表明专业技术人员的工作与社会现代化建设息息相关，与祖国和人民共荣辱、共进退。
所以要用自己的业务职场服务于人民，真正以社会主人翁的角色约束和规范自己的行为。
服务对当代社会的意义服务已经成为当今时代的一个突出主题或者说标志性的特征，成为一种典型的时代精神，服务已从传统经济的边缘走向现代经济的中心，服务已成为职业道德的主要内容，良好的服务是个人丰富知识，锻炼技能，提高修养，实践人生的意义和价值的有效途径。
总之，专业技术人员的道德规范，都应围绕为人民服务这一道德原则而表现和展开。
2弄清楚职业合作关系中的理论基础：诚实守信、互惠互利、求同存异。
二在职业合作中，难免会发生冲突，如认知上的冲突，对规范的一种主张和理解的分歧而导致的冲突，个性的冲突，而解决冲突最好的办法是沟通，具体说来，要做到以下几个方面：1保证自己说的内容别人可以理解2说话的态度要真诚3说的内容要真实，正确，符合规范4尽量避免先入为主5做优秀的倾听者6鼓励对方说出心里话7倾听时注意给对方适当的回应和答复8不要急于下结论9在倾听的过程中，适时复述或简述对方的话10倾听的时候，要勇于承认自己的错误11注意自己的身体语言总之，要做合作精神的员工，就要有合作规则意识，大局观念和以上所说的理性的沟通。
水浒传阳谷县令姓什么
《水浒传》由故事到成书经历了宋元两代积累，先是民间传说后与士大夫文化结合，有深厚的社会根基原型，在世界文学史上占有崇高地位，是第一部描写农民起义的长篇小说，在中国是家喻户晓的古典文学四大名著之一。
所写人事对后世后人，在意识行为道德等方面都有警示启示；对民族文化发展也产生了影响。
《水浒传》使武松和阳谷扬名中外，主席在批示中写道“阳谷县是打虎英雄武松的故乡”，阳谷县还是其他几位水浒英雄的故乡；阳谷流传着不少与“水浒”相关的故事；《水浒传》描写阳谷的地理、风俗人情至今还很符合。
一、《水浒传》中的阳谷英雄 武松是水浒浓墨重写的人物，百回本有十四回、十六幅插图有两幅写画武松，他排三十六天罡星十四位，称天伤星行者。
书中说“景阳冈曾打虎，水浒寨最英雄，有名行者武松”，武松也有好酒彪悍粗犷的特点。
原山东省委副书记、水浒文化交流中心名誉理事长王修智先生，将水浒文化概括为正义、仁礼、智信、忠孝，再加杀惩贪官恶霸、扶弱、豪侠尚武。
这些传统与民族文化融为一体，成为宝贵的精神财富，也是世界文化瑰宝，在武松身上得到突出和较全面的展现，这是其他人物所不具备的。
“水浒”写打虎共有三次，一次是 “横海郡柴进留宾，景阳冈武松打虎”；再次是 “假李逵剪径劫单人，黑旋风沂岭杀四虎”；三次是 “解珍解宝双越狱，孙立孙新大劫牢”。
三次人与虎斗各不同，解珍解宝药箭射虎，虎死滚落到毛太公后院，不见人虎相斗；李逵背母过岭，母为虎所食，他用刀搠死两小虎，戳死母虎又杖刀杀死雄虎，威勇亦非常人所为；唯有武松打虎写的精彩，文章以有虎无虎为悬念，以武松吃酒醉酒过冈打虎棒折，赤手斗虎为线索，写的惊险生动，展现了其艺高胆大英雄豪壮精神，写武松将千贯赏钱散给众猎户，彰显了武松不爱钱财忠厚仁德。
作者为此赋诗30句倍加赞扬，这在其他事故中是少有的。
《水浒传》各回即有联系贯于全书，又相对独立成篇，本回可称各篇上乘，无此回武松形象不会像现在丰活高大，全书写作艺术也将逊色。
兄弟相认，武松不因武大丑弱懦而失尊，见之拜扣，礼敬关爱，其嫂潘金莲丽质心荡，武松面对引诱不为所动，待之以礼教，展现了武松礼孝正人之德。
王婆诱引潘金莲和西门庆通奸，三人又毒死武大，武松为兄报仇，取证告官，官吏贪西门庆银钱不准所告，武松报仇心切，被逼杀了奸妇奸夫，自首。
王婆被判杀，说明三人所为法理不容，武松杀死潘、庆是不畏恶霸明理守法被逼所为的正义勇烈之举，是对黑暗统治的抗争。
这就使武松的作为合理合法，使武松举动升华。
第二十七回武松看破孙二娘图财害命酒内下药，假装中毒将其放倒，其夫张青说明原委求情，武松放了她并与张青结拜，没听张青劝说到二龙山入伙，为什么
武松不想连累押送自己的两个公人，展现了武松有智胸宽有恩必报的品德。
第二十八至三十回武松帮施恩夺回酒肉店，他并非因施恩帮忙免打了一百杀威棒，又敬奉酒食。
是知蒋忠无理打伤施恩霸占酒肉店，这才出手相助，所以他对施恩说：“你要救人干事，便是一刀一割的勾当，也替你去干。
若有些诌佞的，非为人也。
”“凭我胸中本事，平生只要打天下硬汉，不明道德的人，拳头重时打死了，我自偿命。
”对众人说：“我打蒋忠和施恩无干涉听众人说蒋忠倚势豪强夺了施恩营造的酒肉店。
我是路见不平拔刀相助，就打天下这种不道德人，死也不怕。
” 武松举抛巨石，一路饮酒三十六碗，三拳两脚打倒治服蒋门神，展现了武松力大无穷天神般形象；是非分明、扶弱惩霸，敢管天下不平事，要打天下无理人，豪侠义士英雄心胸气势精神。
武松是忠厚人，此为囚徒，掌管囚犯命运的张都监得了蒋忠银钱，要加害武松。
赐酒食赏衣物，将养娘玉兰许配，利用武松报恩之心使诡计设圈套，栽脏陷害，为施恩和叶孔目相救，判脊杖二十刺配恩州。
蒋、张又买通公人并派徒弟在飞云浦结果武松，被武松识破所杀，怨恨不消，又回城杀死贪官张督监、张团练和蒋门神等人，蘸血写下“杀人者，打虎武松也”，展现了武松有仇必报顶天立地敢作敢为的烈汉英雄形象。
武松扮行者，在蜈蚣岭杀恶道救了张家女儿，让她将金银全拿走，进一步塑造了武松惩恶扶弱和不爱钱财的形象。
武松先在二龙山，后到梁山聚义，做了步军头领，列天罡星14位。
在宋江力主招安中武松、李逵、鲁智深不同意，无奈也随同大伙被招安，征辽后受封正将军，征方腊时武松自断被敌砍伤的左臂，伤的惨烈亦见英雄气势。
他功成名就以退，出家六和寺，封赠清忠祖师，赐钱十万贯以终天年，后八十善终。
在108将中是少有的，智多星吴用是上吊而死，由此说武松最终可谓智者。
至此武松勇智、刚烈、礼孝、明理法、正义、胸宽心慈、恩仇必报、扶弱惩强，敢作敢为，不爱色财，好酒尚武形象全部展现，令后人传颂敬佩。
书中所写的其他几位阳谷英雄，在梁山好汉中也占有重要位置。
李应，原是三村联盟中李家庄庄主，使浑铁点钢枪背藏飞刀，为人仗义。
答应杜兴救被祝家庄捉住的时迁（此时还未入伙梁山），无防被祝家三子射伤，又告其通引梁山贼寇，被知府捉拿，为晁盖、宋江搭救入伙梁山，列三十六天罡星11位，称天富星扑天雕。
和柴进同为掌管钱粮的头领，后随宋江、卢俊义招安，征辽授正将，平方腊后封授武节将军中山府郓州都统制，后辞官还乡作富豪，善终。
扈三娘三村联盟扈家庄庄主扈太公之女，貌美艺高，善使双刀和红绵套索，是水浒三女将中的马上将军， 108好汉中有几个也抵不过她，擒捉矮脚虎王英；摩云金翅欧鹏战不得她半点便宜；铁笛仙马麟战她不过。
被林冲捉住，宋江将其许配王英为妻，入伙梁山，先后俘获天目将彭玘、井木犴郝思文、双枪将董平，列七十二地煞星二十三位，称地慧星一丈青。
和夫同为专掌三军内探事马军头领。
随宋、卢招安，征辽授偏将，征方腊时同夫死于战阵，加封花阳郡夫人。
她是以夫为纲的巾帼英雄，作者在其生前死后多次写诗赞扬，就连宋江也不曾得此褒奖。
杜兴祖籍中山府，打死人吃官司被杨雄所救回不得原地，为李应收留做了家中主管。
此人颜面粗莽，身材高大，通晓拳棒，为人忠义，知恩必报，人称鬼脸儿。
因答应杨雄求李应救时迁惹出事来，后同李应被官府捉拿，为晁盖宋江搭救入伙梁山，列七十二地煞星五十三位，称地全星鬼脸儿，和地囚星朱贵为打听声息、邀接来宾的头领。
随宋、卢招安征辽授偏将，灭方腊后封授武奕郎路都统领。
后辞官随李应还村中作富豪。
杜兴先后生活、善终阳谷应是阳谷人。
二、“水浒”遗迹在阳谷，重点是武松和景阳冈 水浒英雄，活动范围广大，所到留下种种事迹，即有个体也有群体，象阳谷所见遗存遗迹多处者甚少。
（一）武松与景阳冈。
景阳冈因武松打虎闻名中外，是全国著名、寻古游览的4A级旅游胜地， 1978年山东省列为省级重点文物保护单位。
遗存记载武松打虎实有其人其事其地。
1、武松庙存的古碑是镇冈之宝，高1.5米，宽0.6米，镌有字迹，阳面 “武松打虎处”大字清晰，碑阴字因刻痕轻小，更因年代久远风雨侵剥磨损难以辩认。
此碑1958年前出土，立于何时，故老说是老辈子留下来的，查县志也无答案。
《水浒传》、《金瓶梅》有记，这是文学作品中的人和事，当然，不能认为作者是无中生有编造，这就留下了所写是否有真实原型的疑问。
1988年9月11日中国著名金石、古文字、考古书画篆刻家朱复戡先生，到景阳冈游览，朱先生学识渊博研究精深，周恩来总理就曾提及。
陪同的县委领导请教此碑始建年代，朱老热情答复，随后对古碑详审，具体讲解说“‘武松打虎处’的写法、笔法非明为宋，‘武’ ‘虎’二字只有宋人才有这个写法，由此判断当是南宋时期的碑”，至此多年的疑问顿释。
朱老又讲解金石鉴定等知识，在场者皆赞叹朱老学识渊博，言之论据充分，不愧专家权威之言。
他此行不仅鉴定了“武松打虎处”石碑，还释疑了聊城地区光岳楼古代和尚坐化缸上的奇字等疑难问题，他的释解令人信服。
朱老还留下赞扬武松的诗句，戊辰秋游景阳冈即赋：金秋漫作凤城游，访古登临阳谷丘。
义士雄风今尚在，景阳冈上思悠悠。
2、南宋人立此碑不会是无稽之举，打虎除害地方人立碑纪念是很正常的举动，碑有武松之名应有武松之人亦有其事其地。
3、清康熙年间所修《张秋志》卷一方舆志沿革载：“许用中《张秋赋》云：景陵州景阳冈白玉狮子镇皆故宋之名。
按景阳冈即俗传武松后搏虎处也”。
许用中是明万历时人，这一志记是又一可靠史料。
4、旧《阳谷县志》记载，景阳冈一带原有九岭十八堌堆，沙丘起伏莽草无涯，古树参天，人烟稀少。
故老回忆解放前后土丘起伏几里长，那高台上的武松庙已近二百年，后来平整土地卖沙用土拉平了不少。
考古发现景阳冈是一处龙山文化遗址，古人因生活需水又怕水淹，所以选林草丰茂利猎取而又离水不远高地聚居。
《水浒》故事发生在北宋后期，环境等条件与今天已有差别，《水利志》等记载，这一带是黄河冲击平原，埋深约在5—10米。
翻开《地理志》，知景阳冈东约十里便是银山、平顶山等古时群山之地，虎乃活跃凶猛之兽，窜来此处不足为奇。
现在不少地区亦常见流窜猛兽。
《水浒传》写此用“新有”，“那大虫又饥又渴”，“大虫咆哮起来，把身底下扒起两堆黄泥，做了一个土坑”等字词。
“新有”非原有；此处不象深山密林食物丰富，虎才“又饥又渴”；就是两堆黄土也与现今景阳冈土质一致。
描写准确合理，我们应相信武松打虎确有原型。
5、武松其人。
南宋王偁的《东都事略》，脱脱等修撰的《宋史》《侯蒙传》较早记述宋江等事迹说“宋江以三十六人横行河朔、京东，官军数万，无敢抗者，其材又过人。
不若赦过招降，使讨方腊……”其中有行者武松之名；龚开《宋江三十六赞》，亦有赞武松之话；傅惜华《元杂剧全目》著录武松的戏三种，如《水浒传》中的“打虎”“斗杀西门庆”等。
不仅三十六天罡，就是七十二地煞亦应有其原型，否则宋江凭三十六人之伍是难以横行河朔、京东的，就是再加七十二地煞，也不会使官军数万无敢抗者。
此说正象近代战争史说到国、共双方元帅大将是不多之人，再说到其他将官又增加一批人，如到校尉官就难以计清了，而参战将士兵众为千万人。
宋江造反亦是其以天罡地煞108人为正付头领率众方能有此作为。
6、武松故乡为阳谷。
《现代汉语词典》“故乡”解指出生或长期居住过的地方。
武松景阳冈打虎，阳谷县做都头，又在此做出一番壮举；《金瓶梅》中的武松就是阳谷县人氏；主席在批示中说：“阳谷县是打虎英雄武松的故乡”，他老人家对《水浒传》是很有研究的，其著作《矛盾论》中还曾引用过“三打祝家庄”（亦在阳谷）的战例。
《水浒传》中“清河”在景阳冈南，是“邻郡”“只在咫尺”，此时武松年不到而立，因 “只在咫尺”，武松才说“这条景阳冈上，少也走过一二十遭”。
有关文献记，现阳谷县南邻台前县清河乡是书中“清河”，《台前县志》、《寿张县志》记，该地名在440年前就存在，朝代更变区划变化，清河今属台前，台前属原寿张县， 60年代末寿张县撤，大部合入阳谷县至今。
此“清河”在景阳冈南，直线距离约二十多公里，这与书中所写吻合。
古为县治二县紧邻，故书中说是邻郡。
以上所述“阳谷县是打虎英雄武松的故乡”是成立的，准确的。
1994年阳谷县委、政府对景阳冈进行旅游开发，初步恢复了书中描写的有冈、树、虎，荒、野、乱、景象。
景阳冈标志碑是全国书法家，时任山东省委书记的舒同先生1958年所题写，作为高级领导、书法家自会慎重。
另有一些中外名人专家学者来景阳冈考游所留墨宝碑刻，相信这也是他们的慎重之作。
（二）因武松斗杀西门庆而扬名的狮子楼，位于古城中心，始建于北宋，因在狮子街狮子桥旁而得名， 1983年再次重修建成今式，二层五开间三进深，青砖灰瓦，座西朝东，前列石狮。
内有武松故事壁画及人物像。
（三）紫石街，武大郎卖炊饼、武松打虎夸威、兄弟相认、郓哥卖梨之处，2010年重修峻工，东西走向，长290米宽10米，两侧二层楼为宋式建筑，街内有其塑象多组。
（四）狮子园在狮子楼南百米右侧，门南向，内是宋式建筑，有“王婆茶坊”“武大郎家”“西门庆药铺”等。
（五）因盘砣路而神秘的祝家庄，今属阳谷县李台镇，由甄台、西台、凤凰台、大寿、临河、明堤、李街连片而成。
南临金堤河，以前是济州到大名府必由之路，今这里地势不平街道歪斜，呈盘跎之势，初到的人会迷失方向。
与书中所写左临官道，右傍大溪非常吻合，从方位，到梁山之距，村镇规模看此地是祝家庄原型。
“三打祝家庄”就发生在这里。
李家庄，“三打祝家庄”中三村联盟之一，即现在李台镇关门口村，因是沿金堤进入祝家庄门户故又名。
当年庄主李应和管家杜兴同入梁山，后又俱辞官回此做富豪寿终。
清代进士中书令曹玉珂《过梁山记》中写道“祝家庄者邑（寿张）西祝口也，关口者李庄也”。
扈家庄三村联盟之一，今阳谷县金斗营乡胡沙窝村，前连金堤，东距祝家庄四里。
当年庄主女儿扈三娘被擒入伙梁山，招安后死于战阵封为花阳郡夫人。
莲花池属金斗营乡，东距祝家庄二里，昔为祝朝奉家的花园，因有藕池故叫今名，现在的农民还习惯种藕。
（六）李逵寿张坐县衙，今阳谷县寿张镇即原寿张县。
西汉时为寿良县，东汉更名寿张。
县治初在东平，后迁梁山寿张集，又迁竹口即祝家庄，再后迁今址。
（七）“黑旋风乔捉鬼，梁山泊双献头”故事发生在荆门镇（梁山北40公里）一带。
荆门今属阳谷县（阿城、寿张镇）。
《元史•河渠志》记“金通河阿城闸二，南闸至荆门北闸十一里，荆门闸二，北闸至南闸二里半，南闸至寿张闸六十里”。
荆门镇，同书中所写方位距离地名吻合。
