企业形象中MI BI VI 三者的关系
5分? 业文化是80年代企业管理思想的产并被公现代企业管理的有效模式。
cis战略是企业文化的形象体现和外化，是企业文化中最活泼，最有影响力的部分，而企业文化的发展与建设又为正确实施cis奠定了基础。
因此，了解cis对深入学习企业文化具有重要意义。
[编辑本段]【一、cis的含义、发展及构成要素】 cis(司肖)是英文corporate identity system的缩写。
意思是“企业的统一化系统”，“企业的自我同一化系统”，“企业识别系统”。
司肖理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展，是企业的识别系统。
一个好的“司肖”将成为协助企业长期开拓市场的利器。
cis(司肖)是一种现代企业经营战略，它并非一蹴而就，它经历了一个从ci到cis的演进过程。
ci（corporate identity）意即企业识别，其最初只是一种统一企业视觉识别，提高企业产品知名度，进而达到扩大销售目地的手段。
ci的出现，是工业时代企业的大量涌现，以及相应的激列市场竞争的结果。
早在20世纪初，意大利企业家密罗·奥利威蒂在伊布里亚开设工厂生产打字机，为了提高自己产品的竞争力，他一方面重视企业标识的设计，并使其商标不断完善，另一方面他还开设了托儿所，以此举提升企业形象。
1914年，德国著名建筑学家比德贝汉斯受聘为德国aeg电器公司的设计顾问，并为其进行了统一的商标，包装，便条纸和信封设计，这为统一企业视觉起到了积极作用。
以上这些商标，标识统一设计虽还不能视为严格意义上的ci设计，但却可以看作ci视觉识别的雏形。
ci正式发轫于20世纪40-50年代的美国。
在此期间，美国先后有三家企业采用ci设计，他们分别是cbs公司，ibm公司和西屋电器公司，其中以ibm公司的标志设计最为著名。
因此，有人将当时ibm 公司导入ci计划视为ci创立的标志。
cis的导入使很多企业取得了良好的经营业绩,如克莱斯公司在20世纪60年代初,一下子把市场占有率提高了18%;1970年可口可乐公司导入了cis,改造了世界各地的可口可乐标志,结果在世界各地掀起了cis的热潮. 日本紧随美国潮流,60-70年代引入并发展了cis,它发展和强化了理念识别,不仅创造了具有自己特色的cis实践,而且对cis的理论作出了贡献. 20世纪80年代前后,cis传入东南亚,我国港台地区在70年代末导入cis 也取得了一定的成就. 我国改革开放以来,市场经济的发展,许多企业也渐渐重视并导入cis,如太阳神集团,三九集团,健力宝,李宁运动用品等已取得有目共睹的战绩.近年来,我国出现了许多ci策划,设计等专业公司,为企业导入cis,提高企业的竞争力作出了贡献. [编辑本段]企业识别系统(cis)构成要素 基本上有三者构成： 1 企业理念识别(mind identity简称mi); 2 企业行为识别(behavior identity,简称bi); 3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 企业的理念识别一般包括企业的经营信条,企业精神,座右铭,企业风格,经营战略策略,厂告,员工的价值观等.企业的行为识别包括对内和对外两部分.对内包括对干部的教育,员工的教育(如服务态度,接待技巧,服务水准,工作精神等),生产福利,工作环境,生产效益,废气物处理,公害对策,研究发展等;对外包括市场调查,产品开发公共关系,促销活动,流通政策,银行关系,股市对策,公益性,文化性活动等.企业的视觉识别一般包括基本设计,关系应用,辅助应用三个部分.基本设计包括,如企业名称,品牌标志,标准字,标准色,企业造型,企业象征图案,企业宣传标语,口号,吉祥物等;关系应用包括,如办公器具,设备,招牌,标识牌,旗帜,建筑外观,橱窗,衣着制服,交通工具,包装用品,广告传播,展示,陈列等;辅助应用,如样本使用法,物样使用规格及其他附加使用等. [编辑本段]司肖系统(cis)三要素的结构层次关系 司肖系统〔cis〕结构图 从结构图中,我们可以了解到理念(mi)是cis的中心和依据,企业经营理念和企业战略的确定是ci实施司肖战略的关键.理念的优缺直接关系到企业的发展方向及未来的前途.完善而独特的理念识别是活动识别的依据,作为企业的动态系统的行为识别(bi)是理念(mi)的具体表现,而且也直接关系到视觉识别(vi)这一以静态为特征的视觉传达系统. mi是抽象思考的精神理念,难以具体显现其中的内涵,表达其精神的特质.bi是行为活动的动态形式,偏重过程,vi用视觉形象的表现来进行个性的识别,它的传播力量与感染力也是具直接最有力的,能够将企业的识别的基本精神――差异性,充分表现出来. cis中的核心是mi,企业理念中的价值观念、精神观念和理想追求可以视为cis设计的种子,cis的生成就是某种价值观念,精神境界,理想追求的发育与成熟,就是他们的展开与实现.没有他们,企业形象就缺乏生气,没有活力.经研究发现在众多优秀的企业中,他们之所以能够成功,其中重要的原因之一就是因为他们有一套独特的文化品质,这种品质使他们能够脱颖而出,,获取成功.比如著名的日本松下电器公司,从1917年的97美元创业到如今拥有20万职工的跨国公司,就是其领导人松下幸之助在实践中摸索出的20条经营哲学——-企业理念的成功.这20条经营哲学内容包括: 1.树立正确的经营理念; 2.用生成发展的观点看待一切事物; 3.对人要有正确的看法 4.正确的认识企业的使命 5.顺应自然的规律 6.利润就是报酬 7.贯彻共存共荣的思想; 8.应该认为社会大众是公正的； 9.树立一定成功的坚定信念； 10.时刻不忘自主经营； 11.实行水库式的经营； 12.进行适度经营； 13.贯彻专业化； 14.造就人才； 15.集思广益； 16.既对立又协调； 17.企业的经营管理是一种艺术； 18.要顺应时代的变化； 19.要关心政治； 20.要心地坦诚。
另外,我们再看一下日本著名公司佳能canon的企业理念识别构成： 1、 目标:①创造世界第一的产品,促进文化的提升. ②创造理想的公司,追求永远的繁荣. 2 、社风: ①拥有自发,自觉,自治的三自精神. ②以实力主义为格言,追求人才的效用。
③互相信赖,促进了解,贯彻和二的精神。
④以健康与明朗的格言,促进人格的涵养。
企业的行为识别几乎涵盖了整个企业的经营管理活动.不同的企业,在内涵上又有所不同.如银行业重视外观形象和社会形象,销售企业重视外观形象和市场形象等。
在企业行为中能直接作用到公众,形成公众的印象与评价的因素,主要可分为7种形象24项因素，包括: 1、技术形象:技术优良,研究开发力旺盛,对新产品的开发热心. 2、市场形象:认真考虑消费者问题,对顾客服务周到,善于宣传广告,消费网络完善，很强国际竞争力. 3、公司风气形象:清洁,现代感,良好的风气,和蔼可亲。
4、未来性形象:未来性,积极形象，合乎时代潮流。
5、外观形象:信赖感稳定性高 ,企业规模大。
6、经营者形象:经营者具有优秀的素质。
7、综合形象:一流的企业,想购买此公司股票,希望自己或子女在其公司工作。
企业的行为识别偏重于行为活动的过程,消费者对其的认识也需要一定的时间.而且随着时代的变化企业的行为识别内容也在不断的进行调整.以符合整体司肖系统的变革。
企业的视觉识别〔vi〕在cis所有活动中,其效果最直接，在短期内表现出的作用也最明显.统一的vi设计可以在企业对外宣传和企业识别上获得最有效最直接的具体效果.也正因为如此,很多人把视觉识别(vi)等同于cis,甚至把vi等同于企业形象 。
在此，希望读者能引起注意。
在企业视觉识别（vi）中，视觉的设计是论证vi成功的关键。
一个良好的设计应该能具有以下几个要素： 1.要能反映企业的理念识别（mi）基本特征 2.能反映企业基本经营性质 3.视觉设计必须容易辨认，记忆，具有系统性及严格区别于其它同类企业。
4.视觉设计必须符合美感，赏心悦目，能被绝大多数人接受并能引起他们的好感． [编辑本段]【二、企业cis战略的特点】 cis战略，它把企业形象视为一种无形资源要素，这是企业形象战略得以实现的根基．随着社会信息化的到来，科技出现了社会化和一体化的发展趋势，由技术所导致的产品及服务质量方面的差异被大大缩小了，大众型消费向个别型消费过渡，市场已转变为买方市场，商业竞争已成为综合能力的竞争，只有借助于综合优势，并采用科学信息的传达手段，充分了解市场，才能把握主动． 企业cis战企业形象的差别化战略．他特别强调信息传达的效率化、标准化和统一化的差别，并使企业产品的使用者及相关者明确企业的社会定位及存在意义，并加以认同．还使企业的视觉符号如企业标志、名称、商标、色彩、等被公众认识、依赖及产生好感． 企业cis战略成功的关键是企业对理念的开发，提供和自主化认同，这也是形成cis系统中的核心mi的关键所在． 企业的cis战略也是一种全方位的传达体系，是一种需企业全员经营的战略．企业在导入cis的过程中，必须由自己的力量来完成企业理念的提供和开发工作，动员企业员工的力量. 在企业信息传达的媒体方面，要扩大到所有与企业有关的媒体上进行信息的传达． 企业cis战略是企业的一个长期的战略，不是一蹴而就的行为，必须设计出一种可控制能实际操作和检查改进的机制． 在企业cis战略中，所要建立的企业识别系统就其实质来说就是企业文化系统，它既有理念的支持〔企业的价值观〕，也有企业的行为规范（行动识别），同时也有表现理念及其配合行动的视觉符号系统（视觉识别）． [编辑本段]【三、cis的功能】 cis战略作为建立企业形象的有效途径，是一个完整的、科学的、可操作和可控制的系统化战略体系。
实施cis战略，进行企业形象策划，不但能促进企业产品的销售和提高服务质量，而且还能提升企业整体形象和经营管理水平，使企业组织在各方面发生积极性的变化，促进企业经济效益和社会效益的全方位的提高。
1.企业形象与cis 企业形象是消费者、社会公众以及企业内部员工和企业的相关部门与单位对企业、企业行为、企业的各种活动成果能给予的整体评价与一般认定。
这种形象必然是企业形象的系统性表现。
cis的根本是树立具有独特个性的，为自身和社会大众认同的企业形象，并给企业带来经济效益和社会效益。
从这个意义上，可以说cis就是企业建立和维护良好形象的的一个系统工程。
作为一个企业的企业形象，它有着其自身的显著特点。
主要表现在：第一，它具有整体性。
它是由企业内部的诸多因素构成的统一体和集中表现，是一个完整的有机整体。
第二，它具有社会性。
企业形象是企业公众对企业综合认识的结果，决不是人们对某个企业的个别因素的认识结果，而是综合多方面的因素形成的，是不以人的意志为转移的社会现象。
它还受一定社会环境和影响和制约，不可能脱离赖以生存和发展的社会和自然条件而独立存在。
第三，它具有相对的稳定性。
一个企业的形象一旦在公众的心目中形成，便表现为相对的稳定性，一般很难改变，即使企业发生变化，这种变化很难马上改变企业已存在的形象模式。
因为公众是倾向于原有企业已存在的形象，这是公众心理定势作用的结果。
因此，相对稳定的良好的企业形象有利于企业利用其稳定特点开展经营管理活动，可以借助已存在的有利条件为企业创造更多的经济效益和社会效益。
第四，它具有对象性。
企业形象作为人们对企业综合性认识是一种总的印象，在表现上反映出其主观性的特点，但社会大众的思维方式、价值观、利益观、审美高度等等的不同，使得他们对企业形象的认识途径，认识方法都有所不同。
第五，它具有可变性。
虽然企业形象是有相对稳定性的特点，但这种稳定性是相对的，随着企业内部因素和外部环境的改变，企业形象也会随之发生变化。
只要变化足够大，时间足够长，并且这种变化正好是公众注目和关心的，那么，公众对企业的态度和舆论就会发生巨大的变化。
第六，它具有传播性。
企业形象可以通过各种传播渠道从某一类公众传送给另一类公众。
这一特征为企业形象策划达成自身的目的提供了理论依据。
第七，它具有偏差性。
企业形象在传播中常会出现和客观实际不符的情形：企业形象超前或滞后于企业现实。
出现偏差，是由于公众获得某一企业信息不充分所致，由于信息不充分，人们就主要从某些方面去臆测，致以易出现偏差现象。
最后是它具有创新性。
企业形象是发展的，随着消费者的价值观和消费需求的更新，对企业形象也提出了创新的要求，所以企业形象具有把创新、继承、延续有机地结合起来的特征。
cis作为建立企业形象的有效途径，是一个完整的、科学的、可操作的和可控制的系统化战略体系。
cis的综合性特点，基本体现在其整体性上，在企业理念（mi）的指导下，bi作为企业的实际行动，vi则全方位，全媒体的以各种方式传播企业的信息，公众可以在企业的整个社会性活动当中，以多种渠道，多个角度，不同方式，不同形式获得企业信息，而各种企业信息的共同性和互补性又起到了树立形象的效果。
公众最直观的读取企业的vi，因此cis要注意企业的视觉符号系统与企业的经营理念、经营活动的内在一致性，并尽力设计出易被大众所接受的视觉符号。
一旦建立起良好的企业形象，企业就有了长期受益的无形资产。
cis强调的系统性，科学性，还需制定强有力的推广计划与实施方案，这样才能发挥cis的对企业形象的建立所起的作用。
2.企业文化与cis战略 企业文化是80年代企业管理思想的产物，并被人们所公认为是现代企业管理的有效模式。
企业文化作为企业的一个特殊化群体存在样式，它的生存和发展方式，具体体现为企业整体的思想、心理和行为方式，通过企业的生产，经营，组织和活动而表现出来，其中企业理念居于主体地位。
企业文化是经过企业成员集体创造、享用、认同、继承和更新的。
因此，在内部具有共性化，同时在外部又具有个性化，不同的企业文化也有不同的类型及模式。
企业cis内部认同的最高目标是建立优秀的企业文化。
cis体系中的mi（理念识别），bi（行为识别），集中的表现了企业的精神，理念，价值观和行为准则。
全面的cis导入，是以企业对社会市场和企业内部环境的综合分析为依据的，对于企业组织结构与企业文化的存在状况，以及它们之间统一与协调的程度进行深入检查与研究，最终为企业经营者提供一个加强组织机制，提高企业环境适应能力与市场竞争的契机。
企业cis导入的价值在于通过建立企业的共同价值观念与行为准则，为企业的全体员工提供向心力、凝聚力和归属感，并在一定程度上弥补企业文化团体的分离倾向。
因此cis导入，必须要以明确的方式表达企业文化的实际意义，使它成为全体员工的共识。
另外，还要对企业文化已有存在方式进行全面的重新检查与测试，并在此基础上为企业的决策者提出达到目的的最优规则。
从企业文化的角度看，cis中的mi主要从四个发面来进行导入： ①、企业的价值观念： 价值观念是企业经营者和全体成员的最高要求和衡量事物的标准。
因此，价值观念对于企业的发展具有指导意义，企业价值观念对于企业的经济，技术因素和组成因素是有支配作用。
企业价值观念不是孤立存在的，它体现在企业的生产，经营，组织，生活等一切活动中，通过企业的经营思想，企业精神，企业道德，企业目标反映出来。
企业价值观念应能代表成员的主导价值观，或者能够把成员的价值取向面吸引和统一到企业价值观体系中来。
②、企业经营思想 企业经营思想是指企业经营的指导思想和方法论。
具体体现为经营环境的适应和开发，经营资源的利用，经营组织机制和多种制度的运用等。
主要包括：企业的社会责任感、企业的效益观念、系统观念等等。
③、企业精神 企业精神是在企业长期经营活动中形成的，代表企业价值观和广大成员意愿的，反映企业目标和方法，具有推动企业发展的一种意识和精神力量。
一般通过一些精练、浓缩、富于哲理，又简洁明快的语言表现出来。
④、企业道德 企业道德是在一定社会制度、文化形式、道德形态下，调整企业之间，企业与成员个人之间及成员与成员之间的行为规范的总合。
在我国企业竞争日趋激烈的今天，建立企业文化作为一个企业管理的主要内容越来越重要。
时代的发展与变迁，传统的社会文化，企业文化模式必须经过市场竞争的重新改良整合，树立起具有新时代的特色和中华民族传统文化相融合的新型企业文化模式。
而cis，不仅能给企业创造一个良好的外部环境，而且能给企业创造一个内外如一具有新时代企业文化特点的，体现企业个性的全面企业形象，为我国企业的成熟，发展，走入国际化发挥作用。
[编辑本段]【四、cis的导入与实施策略】 cis导入是指结合企业的具体情况，开始推行或再次推行（对以前已实施的cis进行修改和变动）的全过程。
cis导入是实施cis的关键阶段，它确定了本企业cis的各项基本要素的内容，形成cis执行的关键文件《cis手册》，以及全面实施cis的计划。
cis导入一般要求在一定的计划时间内，保质保量按期完成。
cis全面实施是指根据cis导入指定的计划和内容，进行全面执行和推广，它是具体实现cis的阶段，也是cis全面落实和获得效果的阶段。
而且又是一个长时间需要严格管理的阶段。
〔一〕、cis导入的内容和顺序 下面我们详细罗列了cis导入的一般内容和顺序，cis导入必须严格遵守这个顺序进行。
但是，对于不同的企业由于自身的特殊性，可能有所不同，企业可根据自身的具体情况仔细推敲决定。
它是一项细致的工作，需要企业全体职工和所有部门的共同参与。
1、确认企业cis导入的目的和计划被批准，也即由企业内部经过多方讨论确定的目的和计划，经企业领导批准实施。
2、cis导入的组织落实。
包括（1）企业内部成立专门负责cis实施的部门和领导机构；（2）与帮助实施cis的公司签订合同；（3）确定在实施过程中各有关部门的权利和义务。
3、与cis实施有关的所有部门和人员共同研究确定实施目的、目标、实施方针及有关事宜。
4、制定导入计划，包括时间进度计划，及各个阶段的详细内容。
5、在事前对形象调查内容、方法、对象的确定，可委托或自行调查组织的确定，也可进行问卷设计、审查和确定。
6、实施调查。
7、再次确认本企业的经营战略、经营方针等。
8、对调查进行统计分析。
9、根据调查分析的有关资料，确定或再次确认企业的经营理念的简要表达形式。
10、把最后确定的理念简要表现形式，以报告的形式交付有关部门和职工进行讨论。
11、调查和收集对理念的讨论结果。
12、与企业最高领导确定用简要形式表现的企业理念。
13、以理念为核心，系统检讨行为识别（bi）和视觉识别（vi）实际的有关问题。
14、由专业设计单位和设计师进行视觉和行为设计。
15、有设计者对视觉识别（vi）要素（企业名称、标志、标准色、标准字等）部分的一个或几个方案进行说明，并形成报告。
16、将视觉识别（vi）要素的图案和报告，在企业内部进行展示和讨论。
17、对设计进行事前实验，邀请企业内外部有关人员在看完展示后填发问卷和进行统计分析。
18、总结讨论和事前实验结果，对方案进行确定、修改、或重新设计。
19、对设计完成的企业名称和标志到工商行政管理部门进行法律确认并登记注册。
20、结合本企业特点，确定视觉识别（vi）应用设计应包括的内容。
21、对视觉要素设计进行确认，向设计者提供应用设计的内容、项目和要求。
22、对行为识别（bi）设计者提供的设计和报告进行讨论、修改和确认。
23、确定有关行为识别（bi）中有关要素的设计和策划的内容、项目和要求。
24、对完成的全部设计进行审核和最后确定。
25、进行《cis手册》的设计和印刷。
26、研究确定对企业内外的cis传达、宣传计划。
27、对cis应用设计的有关内容进行制作。
28、实施对内宣传计划。
29、实施对外宣传计划。
30、根据最初实施情况，进一步制定全面实施方案。
31、全面实施cis。
以上内容和工作顺序对于具体的企业应认真审核，并结合本企业实际情况加以修改、增减和完善。
〔二〕、cis的全面实施 cis全面实施是指根据cis导入制定的计划和内容，进行全面执行和推广，它是cis全面落实和获得效果的阶段，是一个长时间、需要严格管理阶段。
全面实施cis主要包括以下工作。
1.企业管理理念和战略的实施 当企业理念与企业战略制定出来之后，一项必不可少的重要工作就是企业内外对自己的企业理念与战略认识与了解，这一点意义重大。
为什么有些企业在导入cis之后并没有看到多少成效
一个最根本的原因就是它未能使企业理念与企业战略深入企业内外所有有关组织和有关人员中。
所谓有关组织和有关人员，主要包括消费者、股东、金融界、供应商及中间商、政府有关职能部门、社区、大众传播媒介、企业内部员工及员工组织等等。
全面实施的目的在于使企业内外的所有有关组织及人员都明了本企业在干什么和为什么而干，从而能够获得认同，进而获得一种亲和力与心理上的共鸣，只有这样，企业的理念与战略才能真正发挥它应有的作用。
2.促进企业主体性的形成 cis全面实施，就是用理念真正促进企业主体性的形成，而不是停留在抽象的表现形式上，这一问题我们在分析企业理念表现形式一节已有详细论证。
真正理念主体性，统一性的实现，是需要付出长期、艰苦的努力才可能真正做到的。
理念统一性实现的一个重要特点是，它非常类似宗教的形式，它不仅要到不断的灌输、教育，更重要的是靠具体的事实对抽象理念的解释，靠故事、靠人、尤其是企业管理者的身体力行逐步形成的。
当然，理念推广必须通过多种形式，而不是简单的教条式的说教形式。
3.将视觉识别全方位地应用 cis全面实施一开始的重要工作之一，就是将设计出的视觉识别（vi）全方位地应用。
每个企业都有外部标志，但企业是否已引进cis的一个很大区别，就是系统的视觉识别（vi）全方位地应用。
这里所谓全方位，是指一切必须运用和可以利用的地方与场合，这对加强识别记忆有重要意义。
在cis全面实施中，必须强调企业标志、标准字、标准色等要素的使用标准和方法；必须严格按照《cis手册》实施，任何变形或特殊使用，要有严格的审批制度。
4.规范企业行为 这是商业企业主体性的外在表现，它是一个动态识别过程。
在cis全面实施中我们应做好以下几个方面的工作。
1、根据行为识别原则具体制定或修改完善企业的各项规章制度，并严格执行。
2、通过培训和教育规范领导与职工的行为表现。
3、根据《cis手册》完善内部工作环境的。
4、重新制定或修改职工的提拔与奖励制度，及生活福利的分配制度。
5、全面实施企业的经营战略、经营方针和政策。
6、全面重视企业经营管理水平和部门职工的素质的提高。
7、重新指定或完善对消费者利益保护的制度和措施。
8、重新指定或完善对所在社区的行为原则。
9、规范企业与有关企业、机构与人员交往的态度和行为准则。
10、根据《cis手册》完善服务环境和购物环境。
11、保证日常的对外公共关系活动和广告活动的一致性。
12、加强对社会公益事业的支持。
13、认真策划和实施加强形象识别的重大公共关系、广告和促销活动等。
cis全面实施与企业经营管理是相互交差和相互包容的，导入和实施cis作为商业企业形象的切入点的一个重要意义在于，可以为线索的实施，条理更清楚，有更强的操作性。
富兰克林是什么人
本杰明.富兰克林（Benjamin Franklin）——资本主义精神最完美的代表，十八世纪美国最伟大的科学家，著名的政治家和文学家。
他一生最真实的写照是他自己所说过的一句话“诚实和勤勉，应该成为你永久的伴侣。
” 他是美国历史上第一位享有国际声誉的科学家和发明家和音乐家。
为了对电进行探索曾经作过著名的“风筝实验”，在电学上成就显著，为了深入探讨电运动的规律，创造的许多专用名词如正电、负电、导电体、电池、充电、放电等成为世界通用的词汇。
他借用了数学上正负的概念，第一个科学地用正电、负电概念表示电荷性质。
并提出了电荷不能创生、也不能消灭的思想，后人在此基础上发现了电荷守恒定律。
他最先提出了避雷针的设想，由此而制造的避雷针，避免了雷击灾难，破除了迷信。
他是一位优秀的政治家，是美国独立战争的老战士。
他参加起草了《独立宣言》和美国宪法，积极主张废除奴隶制度，深受美国人民的崇敬。
他是美国第一位驻外大使(法国),所以在世界上也享有较高的声誉。
1706年1月17日，本杰明.富兰克林出生在北美洲的波士顿。
他的父亲原是英国漆匠，当时以制造蜡烛和肥皂为业，生有十个孩子，富兰克林排行第八。
富兰克林八岁入学读书，虽然学习成绩优异，但由于他家中孩子太多，父亲的收入无法负担他读书的费用。
所以，他到十岁时就离开了学校，回家帮父亲做蜡烛。
富兰克林一生只在学校读了这两年书。
十二岁时，他到哥哥詹姆士经营的小印刷所当学徒，自此他当了近十年的印刷工人，但他的学习从未间断过，他从伙食费中省下钱来买书。
同时，利用工作之便，他结识了几家书店的学徒，将书店的书在晚间偷偷地借来，通宵达旦地阅读，第二天清晨便归还。
他阅读的范围很广，从自然科学、技术方面的通俗读物到著名科学家的论文以及名作家的作品。
就是在当学徒的这段时期里，富兰克林把在学校曾两度考试不及格的算术学了一遍，又读了赛勒和舍尔梅的关于航海的书，从这些航海的书里，他接触到了几何学知识。
他还读了洛克的《人类的悟性》和波尔洛亚尔派的作者们写的《思维的艺术》。
富兰克林的学习日渐深入。
1723年富兰克林离开了波士顿，到费城的基未尔印刷所和英国伦敦的帕尔未和瓦茨印刷厂当工人。
1726年秋，富兰克林回到费城，这时他已掌握了精湛的印刷技术，开始独立经营印刷所，印刷和发行《宾夕尼亚报》，并出版了《可怜的理查历书》，当时被译成十二种文字，销行于欧美各国。
1727年秋，在费城他和几个青年创办了“共读社”，组织了小型图书馆，帮助工人、手工业者和小职员进行自学。
每星期五晚上，论讨有关哲学、政治和自然科学等问题。
这时富兰克林还不到三十岁，通过刻苦自修，已经成为一个学识渊博的学者和启蒙思想家，在北美的声誉日益提高。
在富兰克林的领导下，“共读社”几乎存在了四十年之久，后来发展为美国哲学会，成为美国科学思想的中心。
1736年，富兰克林当选为宾夕尼亚州议会秘书。
1737年，任费城副邮务长。
虽然工作越来越繁重，可是富兰克林每天仍然坚持学习。
为了进一步打开知识宝库的大门，他孜孜不倦地学习外国语，先后掌握了法文、意大利文、西班牙文及拉丁文。
他广泛地接受了世界科学文化的先进成果。
为自己的科学研究奠定了坚实的基础。
富兰克不仅是一位优秀的科学家，而且还是一位杰出的社会活动家。
他一生用了不少时间去从事社会活动。
富兰克林特别重视教育，他兴办图书馆、组织和创立多个协会都是为了提高各阶层人的文化素质。
1752年7月，他做了一个吸引雷电的风筝实验，轰动了全世界。
从前人们一直认为，天空中出现电闪雷鸣，这是大自然在显示神威。
而富兰克林的实验结果表明，这是大自然的一种放电现象。
本杰明·富兰克林 正当他在科学研究上不断取得新成果的时候，由于英国殖民者的残暴统治，北美殖民地的民族解放运动日益高涨。
为了民族的独立和解放，他毅然放下了实验仪器，积极地站在了斗争的最前列。
从1757到1775年他几次作为北美殖民地代表到英国谈判。
独立战争爆发后，他参加了第二届大陆会议和《独立宣言》的起草工作。
1776年，已经七十高龄的富兰克林又远涉重洋出使法国，赢得了法国和欧洲人民对北美独立战争的支援。
1787年，他积极参加了制定美国宪法的工作，并组织了反对奴役黑人的运动。
富兰克林度过的最后一个冬天是在亲人环护中度过的。
1790年4月17日，夜里11点，富兰克林溘然逝去。
那时，他的孙子谭波尔和本杰明正陪在他的身边。
4月21日，费城人民为他举行了葬礼，两万人参加了出殡队伍，为富兰克林的逝世服丧一个月以示哀悼。
本杰明．富兰克林就这样走完了他人生路上的84度春秋，静静地躺在教堂院子里的墓穴中，他的墓碑上只刻着：“印刷工富兰克林”。
[编辑本段]热心公益的出版商 1706年1月17日，本杰明·富兰克林出生在波士顿。
他是家里的第八个孩子。
23年前他的父亲乔赛亚·富兰克林从英国中部地区迁到马萨诸塞，成为一名印染匠和肥皂、腊烛制造商。
年轻的富兰克林喜爱读书，乔赛亚一直希望儿子能成为牧师。
但是窘迫的家境使富兰克林无法继续接受教育，12岁时他开始跟随父亲学习制造蜡烛，然后又跟随哥哥詹姆斯学习印刷。
印刷业令富兰克林接触到了许多新书和新作家。
不久，詹姆斯开始出版《新英格兰周报》，这引发了富兰克林对新闻的浓厚兴趣。
他经常在晚上把自己用化名写成的短文塞进印刷所的门缝里，当听到专业人士对那些文章的赞赏后，他总是独自窃喜。
他曾写过一篇主祷文，自以为无论从文体，还是从神学理论角度来看，都超过了《圣经》中的主祷文；他重写了公祷文，并且出版了几册；他还编撰了一则有关受宗教迫害的寓言，并告诉朋友们那是《圣经》中他们从来没有读到过的一个章节。
富兰克林在16岁时通过模仿英国文学期刊《旁观者》上的短文，形成了自己的散文风格，并用一个颇具讽刺意味的笔名“寂寞的行善者”发表了14篇文章。
读者们一直以为作者是位具有道德感的寡妇，55年后富兰克林在自传中首次披露了这段写作经历。
1723年10月，作为学徒的富兰克林由于不满哥哥的严格管理，逃离了波士顿。
在纽约短暂停留后，17岁的富兰克林来到了费城。
不久，他当上了印刷工助理，然后给父母写了封信，说明自己的情况和离家出走的原因。
结果这封信出人意料地被宾夕法尼亚总督基思爵士看到了。
基思对这封信的文体非常赞赏，并亲自打电话给在塞缪尔·凯姆尔印刷所打工的富兰克林，建议他开创自己的印刷业。
然而，基思爵士是个很难守信的人。
当富兰克林专程前往伦敦购置印刷字模、联系业务时，才发现总督并没有向他提供曾经许诺过的信用状和介绍信。
此时进退两难的富兰克林不得不选择留在英国，在接下来的两年里他始终保持清醒的头脑，在生活上极其节俭，在工作中勤勉上进，同时还兼职游泳教练以增加收入。
20岁时，富兰克林返回费城。
在船上，他写下了自己的人生计划，决定以“节俭、诚实、勤奋和得体”作为人生的信条。
两年后，富兰克林和另一名学徒一起开始创办自己的印刷所，出版费城第一份报纸《宾夕法尼亚报》，大获成功。
随后印刷所的业务源源不断。
在他们的出版物中包括美国第一本医学专著和第一部小说。
同时他们还负责印刷当地的纸币。
在克服了重重困难之后，富兰克林终于成了真正的企业家。
这时，富兰克林又开始向德博拉·里德展开了追求。
早在他去英国前就追求过德博拉，可遭到拒绝。
他离开后，德博拉嫁给了别人后来被遗弃。
这次德博拉接受了富兰克林。
1730年9月1日，他们正式举行了婚礼，住到了位于市场街的印刷所楼上。
与他们同住的还有富兰克林的私生子威廉。
富兰克林曾经因为他所谓的“很难抑制的那种青年情欲”经常去找“下流女人”，威廉就是这样的成果。
婚后德博拉生了两个孩子，其中女儿萨拉成为他们一生的欢乐，而在6岁时夭折的弗朗西斯则为这对夫妇带去了永远的伤痛。
富兰克林与费城同步发展着。
当费城发展成为美国最重要的城市时，富兰克林在文学和出版业方面也获得了巨大成功。
他发表了《穷理查年鉴》，与18世纪的其他历书一样，这本书中包含了日历表、阴历图、节假日、集市日，还有家用食谱、天气预测、生活格言等等，与众不同的是富兰克林在书中的精彩补白部分。
多年来富兰克林一直在年鉴的每一页空白处记录下自己创作的成语、插图和寓言，这些浅显、朴实的人生智慧使他战胜了所有的竞争对手，《穷理查年鉴》成为13个殖民地区的畅销书。
对许多读者来说，除了《圣经》他们只看富兰克林的年鉴，因为“穷理查”教导人们勤奋工作、诚实守信，同时对事物持有健康的怀疑态度。
当时美国人正在摆脱过去的清规戒律，“穷理查”代表了他们的精神特质，宣告了美国人共同的价值观。
富兰克林创建了“皮围裙俱乐部”。
年轻人经常在这里交流各自的读书乐趣、畅谈理想和个人发展。
此外，俱乐部成员也为城市发展出谋划策。
富兰克林要求组建消防队，并且建议设立付酬的城市看守员，日后这一建议带来了费城的第一批警察。
通过努力，他还为费城建造了第一所医院以及后来发展为宾夕法尼亚大学的费城学院。
富兰克林的知名度与他的生意一起获得了大众的认可，不久他在东部沿海地区的各个城市都设立了出版分店，从中获取大量的利润。
他目光敏锐，善于捕捉商机，垄断了费城印刷纸张的市场，进而控制价格。
他还利用邮政局长的职位，来提高自己刊物的发行量，赚取更多的利润。
富兰克林的主要收入当然源自他的出版公司。
同时，他和许多朋友都建立了合作关系，向他们在各个地区的出版公司提供资金以分享利润。
此外，他还通过销售纸张和油墨来增加收入。
广告公司的业务员很难做吗
都该怎么做呢
说难做就难做不难做就不难做，加入说你现在已经做了业务员了我给你一些资料和看法 请你慢慢的读下去……广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。
而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。
这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。
可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作
准备工作。
谈起准备，很多人会不以为然，我知道。
但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。
为什么会这样
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。
做任何事情准备工作都非常重要。
很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快
刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。
我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。
而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。
可以说，今天的结果，是因为过去的付出。
过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。
你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。
磨刀不误砍柴功
这句话请大家一定要记住。
那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢
从什么地方准备
（二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。
人不带长，放屁都不响。
社会上流传的这一说法，还真有点道理。
因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部 某某。
他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。
现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。
因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。
有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。
这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。
在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。
操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。
有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。
对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。
一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。
书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。
在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要列出图表。
团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。
每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。
不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失
既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。
要想得开，不要吝啬那几个车钱。
你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。
千万不要忽视这一环节。
请记住这句话：好的准备就是成功的开始
第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。
粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。
同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器
现代化武器
核武器
什么是信息战、电子战
用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢
一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。
直接拜访、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。
因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。
我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。
这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。
你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。
就可以了。
不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。
唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。
市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。
在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网
用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。
把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼到底在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具
上面我们已经介绍了6种。
这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。
电话如何撒网
我的做法一般是这样的： 有两种方法。
（一），手里有一把手的电话，直接打给他。
可以说：喂，李总，你好
我有个重要的传真请你接一下。
或者说：喂，你好，李总
我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL
谢谢
然后，你把资料传过去。
（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。
你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗
你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。
这个时候你怎么办呢
我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好
请给我接李军的办公室。
为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名
因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。
你可以反复地重复你的单位和姓名。
比如：喂，你好
我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事
或者说：你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
这个时候，你怎么办
你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。
反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。
请你转一下好吗
如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名
噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。
并给我回话。
好吗
好，谢谢
再见
为什么要问她的名字
主要是给她加强责任感。
跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗
我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗
然后，你停下来，让他说话。
你不要这样说：你参不参加这个活动。
如果他说不参加这个活动，你就没戏了。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好
我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗
如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗
我打过来。
你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。
你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。
一般有哪些反对性的问题
根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 我很忙，没时间。
应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。
你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。
如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。
比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗
比如说，……。
你说对吗
我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。
应对：张总，我非常理解你的心情。
当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。
你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。
我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。
你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。
反正了解一个信息没有坏处，总不会
富兰克林的生平及他所有的发明
本杰明.富兰克林（Benjamin Franklin）(1706-1790)——资本主义精神最完美的代表，十八世纪美国最伟大的科学家和发明家，著名的政治家、外交家、哲学家、文学家和航海家以及美国独立战争的伟大领袖。
他一生最真实的写照是他自己所说过的一句话“诚实和勤勉，应该成为你永久的伴侣。
” 他是美国历史上第一位享有国际声誉的科学家和发明家和音乐家。
为了对电进行探索曾经作过著名的“风筝实验”，在电学上成就显著，为了深入探讨电运动的规律，创造的许多专用名词如正电、负电、导电体、电池、充电、放电等成为世界通用的词汇。
他借用了数学上正负的概念，第一个科学地用正电、负电概念表示电荷性质。
并提出了电荷不能创生、也不能消灭的思想，后人在此基础上发现了电荷守恒定律。
他最先提出了避雷针的设想，由此而制造的避雷针，避免了雷击灾难，破除了迷信。
他是一位优秀的政治家，是美国独立战争的老战士。
他参加起草了《独立宣言》和美国宪法，积极主张废除奴隶制度，深受美国人民的崇敬。
他是美国第一位驻外大使(法国),所以在世界上也享有较高的声誉。
早期经历 1706年1月17日，本杰明.富兰克林出生在北美洲的波士顿。
他的父亲原是英国漆匠，当时以制造蜡烛和肥皂为业，生有十个孩子，富兰克林排行第八。
富兰克林八岁入学读书，虽然学习成绩优异，但由于他家中孩子太多，父亲的收入无法负担他读书的费用。
所以，他到十岁时就离开了学校，回家帮父亲做蜡烛。
富兰克林一生只在学校读了这两年书。
十二岁时，他到哥哥詹姆士经营的小印刷所当学徒，自此他当了近十年的印刷工人，但他的学习从未间断过，他从伙食费中省下钱来买书。
同时，利用工作之便，他结识了几家书店的学徒，将书店的书在晚间偷偷地借来，通宵达旦地阅读，第二天清晨便归还。
他阅读的范围很广，从自然科学、技术方面的通俗读物到著名科学家的论文以及名作家的作品。
1736年，富兰克林当选为宾夕尼亚州议会秘书。
1737年，任费城副邮务长。
虽然工作越来越繁重，可是富兰克林每天仍然坚持学习。
为了进一步打开知识宝库的大门，他孜孜不倦地学习外国语，先后掌握了法文、意大利文、西班牙文及拉丁文。
他广泛地接受了世界科学文化的先进成果。
为自己的科学研究奠定了坚实的基础。
1752年7月，他做了一个吸引雷电的风筝实验，轰动了全世界。
从前人们一直认为，天空中出现电闪雷鸣，这是大自然在显示神威。
而富兰克林的实验结果表明，这是大自然的一种放电现象。
本杰明·富兰克林 正当他在科学研究上不断取得新成果的时候，由于英国殖民者的残暴统治，北美殖民地的民族解放运动日益高涨。
为了民族的独立和解放，他毅然放下了实验仪器，积极地站在了斗争的最前列。
从1757到1775年他几次作为北美殖民地代表到英国谈判。
独立战争爆发后，他参加了第二届大陆会议和《独立宣言》的起草工作。
1776年，已经七十高龄的富兰克林又远涉重洋出使法国，赢得了法国和欧洲人民对北美独立战争的支援。
1787年，他积极参加了制定美国宪法的工作，并组织了反对奴役黑人的运动。
富兰克林度过的最后一个冬天是在亲人环护中度过的。
1790年4月17日，夜里11点，富兰克林溘然逝去。
那时，他的孙子谭波尔和本杰明正陪在他的身边。
4月21日，费城人民为他举行了葬礼，两万人参加了出殡队伍，为富兰克林的逝世服丧一个月以示哀悼。
本杰明．富兰克林就这样走完了他人生路上的84度春秋，静静地躺在教堂院子里的墓穴中，他的墓碑上只刻着：“印刷工富兰克林”。
百元美元头像 100美元(1988版,1996版)，头像为本杰明·富兰克林(Benjamin Franklin,1706-1790)，他有一连串的头衔——作家，发明家，出版商，科学家，外交家。
有评价说他是十八世纪，仅次于华盛顿的名人。
弗兰克林的自传家喻户晓，他没有显赫的家世，没有富裕的生活，仅仅靠自己对宗教的虔诚，对教育的重视，生活的简朴，以及不屈的奋斗获得了在各个领域的成功，他是美国“清教主义”的杰出代表。
[编辑本段]热心公益的出版商 1706年1月17日，本杰明·富兰克林出生在波士顿。
他是家里的第八个孩子。
23年前他的父亲乔赛亚·富兰克林从英国中部地区迁到马萨诸塞，成为一名印染匠和肥皂、腊烛制造商。
年轻的富兰克林喜爱读书，乔赛亚一直希望儿子能成为牧师。
但是窘迫的家境使富兰克林无法继续接受教育，12岁时他开始跟随父亲学习制造蜡烛，然后又跟随哥哥詹姆斯学习印刷。
印刷业令富兰克林接触到了许多新书和新作家。
不久，詹姆斯开始出版《新英格兰周报》，这引发了富兰克林对新闻的浓厚兴趣。
他经常在晚上把自己用化名写成的短文塞进印刷所的门缝里，当听到专业人士对那些文章的赞赏后，他总是独自窃喜。
他曾写过一篇主祷文，自以为无论从文体，还是从神学理论角度来看，都超过了《圣经》中的主祷文；他重写了公祷文，并且出版了几册；他还编撰了一则有关受宗教迫害的寓言，并告诉朋友们那是《圣经》中他们从来没有读到过的一个章节。
富兰克林在16岁时通过模仿英国文学期刊《旁观者》上的短文，形成了自己的散文风格，并用一个颇具讽刺意味的笔名“寂寞的行善者”发表了14篇文章。
读者们一直以为作者是位具有道德感的寡妇，55年后富兰克林在自传中首次披露了这段写作经历。
1723年10月，作为学徒的富兰克林由于不满哥哥的严格管理，逃离了波士顿。
在纽约短暂停留后，17岁的富兰克林来到了费城。
不久，他当上了印刷工助理，然后给父母写了封信，说明自己的情况和离家出走的原因。
结果这封信出人意料地被宾夕法尼亚总督基思爵士看到了。
基思对这封信的文体非常赞赏，并亲自写信给在塞缪尔·凯姆尔印刷所打工的富兰克林，建议他开创自己的印刷业。
然而，基思爵士是个很难守信的人。
当富兰克林专程前往伦敦购置印刷字模、联系业务时，才发现总督并没有向他提供曾经许诺过的信用状和介绍信。
此时进退两难的富兰克林不得不选择留在英国，在接下来的两年里他始终保持清醒的头脑，在生活上极其节俭，在工作中勤勉上进，同时还兼职游泳教练以增加收入。
20岁时，富兰克林返回费城。
在船上，他写下了自己的人生计划，决定以“节俭、诚实、勤奋和得体”作为人生的信条。
1730年，富兰克林和另一名学徒一起开始创办自己的印刷所，出版费城第一份报纸《宾夕法尼亚报》，大获成功。
随后印刷所的业务源源不断。
在他们的出版物中包括美国第一本医学专著和第一部小说。
同时他们还负责印刷当地的纸币。
在克服了重重困难之后，富兰克林终于成了真正的企业家。
这时，富兰克林又开始向德博拉·里德展开了追求。
早在他去英国前就追求过德博拉，可遭到拒绝。
他离开后，德博拉嫁给了别人后来被遗弃。
这次德博拉接受了富兰克林。
1730年9月1日，他们正式举行了婚礼，住到了位于市场街的印刷所楼上。
与他们同住的还有富兰克林的私生子威廉。
富兰克林曾经因为他所谓的“很难抑制的那种青年情欲”经常去找“下流女人”，威廉就是这样的成果。
婚后德博拉生了两个孩子，其中女儿萨拉成为他们一生的欢乐，而在6岁时夭折的弗朗西斯则为这对夫妇带去了永远的伤痛。
富兰克林与费城同步发展着。
当费城发展成为美国最重要的城市时，富兰克林在文学和出版业方面也获得了巨大成功。
他发表了《穷理查年鉴》，与18世纪的其他历书一样，这本书中包含了日历表、阴历图、节假日、集市日，还有家用食谱、天气预测、生活格言等等，与众不同的是富兰克林在书中的精彩补白部分。
多年来富兰克林一直在年鉴的每一页空白处记录下自己创作的成语、插图和寓言，这些浅显、朴实的人生智慧使他战胜了所有的竞争对手，《穷理查年鉴》成为13个殖民地区的畅销书。
对许多读者来说，除了《圣经》他们只看富兰克林的年鉴，因为“穷理查”教导人们勤奋工作、诚实守信，同时对事物持有健康的怀疑态度。
当时美国人正在摆脱过去的清规戒律，“穷理查”代表了他们的精神特质，宣告了美国人共同的价值观。
富兰克林创建了“皮围裙俱乐部”。
年轻人经常在这里交流各自的读书乐趣、畅谈理想和个人发展。
此外，俱乐部成员也为城市发展出谋划策。
富兰克林要求组建消防队，并且建议设立付酬的城市看守员，日后这一建议带来了费城的第一批警察。
通过努力，他还为费城建造了第一所医院以及后来发展为宾夕法尼亚大学的费城学院。
富兰克林的知名度与他的生意一起获得了大众的认可，不久他在东部沿海地区的各个城市都设立了出版分店，从中获取大量的利润。
他目光敏锐，善于捕捉商机，垄断了费城印刷纸张的市场，进而控制价格。
他还利用邮政局长的职位，来提高自己刊物的发行量，赚取更多的利润。
富兰克林的主要收入当然源自他的出版公司。
同时，他和许多朋友都建立了合作关系，向他们在各个地区的出版公司提供资金以分享利润。
此外，他还通过销售纸张和油墨来增加收入。
[编辑本段]乐善好施的科学家 富兰克林是精明能干的商人，同时又是极度慷慨的科学家。
他在发明高效取暖炉后，拒绝申请专利，并且声称发明应该为公众利益服务。
富兰克林的乐善好施出于他的集体天性和宗教信仰，善待人类是他认为最神圣的事情。
他有许多发明，如静电发生器、漂亮的古玻璃琴等等，其中最重大的发明是避雷针，这是他广泛实验后的成果。
富兰克林精心设计了避 雷针的大小、地面设备的类型以及如何将其与建筑物连接，直到今天避雷针仍基本保持了他当年的设计。
18世纪40年代，富兰克林在电学理论上取得了突破。
当时的人们知道莱顿瓶，知道怎样将电储存在那里面，知道会产生电击，但却不知道电到底是什么，电击又是如何发生的。
富兰克林试图通过实验确立电力的工作原理，寻找存储电力和应用电力的方法。
他最早提出了电流的理论，认为电会沿着导体从正极流动到负极。
他创造的许多专业词汇直到今天我们还在使用，如正电、负电、电池等等。
而富兰克林最大的成就在于，他相信闪电现象实际上是另一种源自莱顿瓶 富兰克林在捕捉雷电的电火花，只是在形式上更猛烈而已。
为了证明这个理论，他用风筝和钥匙进行实验。
富兰克林具有一种将基本原理转化成简单实验的天赋。
他先是制作了两张表格，列出了电和闪电的各自特征，然后进行比较，发现二者很相像，于是就开始实验。
富兰克林认为，要证明闪电理论的惟一方法是在教堂尖顶上竖一根导体，可惜教堂的最高点仍然不够高。
1752年夏季，在天空乌云密布时，富兰克林和儿子威廉做了只风筝放到空中。
很快富兰克林就注意到牵引风筝的线绳开始分裂，这说明有电荷产生。
于是他在牵引线上挂了把钥匙，摩擦指关节后与钥匙接触，结果火花出现了，这证明闪电实际上就是大量的静电。
富兰克林的理论后来被法国人证实，奠定了他的科学家地位。
从此，人类历史上诞生了一句名言，描绘他的这一成就，“他从天空抓到了雷电，从专制统治者手中夺回了权力”。
富兰克林作为政治家和外交家的声望，对他取得科学上的成就非常有益。
然而，美国、英国和法国的不少神职人员也开始谴责富兰克林。
他们坚持认为闪电是上帝惩罚罪人的方式，人类根本不能干预。
理性的富兰克林对此嗤之以鼻。
事实上，他的电学理论和避雷针的实际功能已经得到了越来越多的认同。
富兰克林成为在欧洲最出名的美国人，人们都知道他是一个征服了闪电的人。
富兰克林在哲学上拥护自然神论，承认自然界的存在及其客观性。
他也是最先有意识地用劳动时间来确定生产价值的人。
富兰克林预言美国人口是按几何级数增加的，平均每25年增长 1 倍。
这预言已为美国政府在上一世纪的人口普查所证实。
富兰克林电学著作和论文有：《电的实验与观测》、《对于导电物质的性质与效应的见解和推测》、《在美国费城所进行的关于电的实验与观测》、《论闪电与静电的同一性》等。
[编辑本段]功勋卓著的政治家 富兰克林在55岁那年准备退出政坛，悉心研究科学，但是宾夕法尼亚立法机 富兰克林的雕像关派他去伦敦解决一起有关土地征税的争端。
当时佩恩家族拒绝为他们占有的大片土地缴税。
富兰克林本来估计这只是一次短暂的旅行，没想到一走就是7年。
当他返回美国时，正值费城进行州议会选举。
在这之前，他已经连续14年担任州议会的议员，但这一次他却落选了，因为领主 佩恩家族极力要毁掉他的政治前途。
富兰克林和其他人决定向英王请愿，把宾夕法尼亚变成英国的直辖殖民地，从而永久地剥夺佩恩家族的控制权。
尽管已经不是议员，可州议会还是委托富兰克林前往英国交涉，这次旅程历时达10年之久。
在美国，宾夕法尼亚又陷入了另一场纠纷中。
1765年英国议会通过一项法案，要对殖民地的各种印刷品征税，由于付税凭证是一枚印花，因此这一法案被称为《印花税法案》。
在英国本土早就开始征收相似的税种，富兰克林几年前也曾提出这一建议。
但是1765年的政治气氛已经发生变化。
《印花税法案》在美国街头引起了骚乱，民众纷纷发表激烈的反对演讲，斥责这一专制行为。
由于当时富兰克林的儿子威廉已经担任了新泽西州的州长，所以不少人认为富兰克林是《印花税法案》的罪魁祸首之一。
在费城富兰克林位于市场街的寓所，他的妻子德博拉由于害怕民众的愤怒情绪爆发甚至为自己配备了手枪。
富兰克林一开始企图与英国政府达成某种妥协，但执政者置之不理。
当他明白《印花税法案》将影响英美间的关系后，坚定地提出必须废除这一法案。
1766年2月13日，富兰克林来到众议院论述废除《印花税法案》的理由。
在长达4小时的时间里，面对着众议员富兰克林答复了174个问题。
后来英国哲学家伯克描述了这场戏剧性的答辩，说那就像是一位大师在回答一群学生的提问。
富兰克林提醒议会，美国人一直把自己视为英国人，只要他们受到尊重就会一如既往地支持英国。
几星期后《印花税法案》被废除，美国人把富兰克林视为英雄。
但是英国并没有放弃向殖民地征税的想法，不久新税种又出现了。
为了强制征税，英国甚至派遣部队进驻美国，费用自然由殖民地居民承担。
局势再度紧张。
富兰克林预料形势将会恶化，一场殖民地居民和英国人之间的战火即将点燃。
不久波士顿人和英国士兵之间发生了口角，双方先是互掷雪球，结果却导致5人丧生。
波士顿人被激怒了，他们将600磅的英国茶叶倒入港口。
几年前美国人几乎不会想到“独立”这种字眼，但这时宣告独立似乎成为惟一可行的办法。
富兰克林一直希望不要出现这样的局面。
马萨诸塞州聘请效忠英国的富兰克林担任驻伦敦代表，但托马斯·哈钦森州长却否决了这项任命。
当时富兰克林断言，派遣更多的英军去波士顿，只能证明英国对殖民地的敌意，后来他获知这些部队都是哈钦森州长要求部署的。
哈钦森曾多次写信给英国的官员，批评马萨诸塞州的局势，并建议剥夺殖民地区所谓的英国式自由。
几年之后，也就是1772年，这些信件传到了富兰克林手中。
他把它们交给马萨诸塞的朋友看，请他们在殖民地官员中秘密传阅，但不要公开。
他的这种要求显然过于天真，结果这些信件被公开出来，自然引起了一场轩然大波。
愤怒的波士顿人写下请愿书，要求罢免哈钦森，让富兰克林代表他们向英王请愿。
富兰克林接受了这项使命。
而哈钦森则要求捍卫他的名誉。
这件事传到伦敦后也引起了一场混乱，英国人想弄明白究竟是哪个叛徒把这些私人信件交到了殖民地居民的手中。
他们排出了几个可疑分子。
富兰克林自然不希望暴露自己。
但当他的一位朋友也被列为嫌疑人时，富兰克林感到自己有必要站出来承认是他公开了这些信件。
1774年1月11日，在富兰克林68岁生日前6天，他接到一份来自伦敦枢密院的邀请。
邀请信措辞友好，富兰克林以为枢密院将考虑接受民众的请愿，请他接替哈钦森州长的职务。
但是3个星期后，当富兰克林走进枢密院时才发现他要面对的是有关泄露哈钦森信件的调查。
枢密院里坐满了议员和旁听者，高尔勋爵主持听证会。
在一个半小时的时间里，富兰克林站在那里接受副检察长韦德伯恩的训斥。
热衷辱骂的韦德伯恩是个苏格兰人，他对富兰克林进行了肆意恶毒的人身攻击。
听证会结束后，富兰克林镇静地走了出来，一语未发。
过去富兰克林的殖民地同胞批评他过于倾向英国，现在英国人却谴责他过于美国化。
1774年1月29日，富兰克林走进枢密院时还是个忠诚的英国人，但是当他离开时却成了纯粹的美国人。
在富兰克林准备离开英国时，他收到了妻子德博拉去世的消息。
这让他非常痛苦，尽管他曾经劝妻子到伦敦与他团聚，但德博拉不愿漂洋过海。
多年来在他们两地分居，漫长岁月中正是她那些稚拙的信维系着他们的婚姻。
[编辑本段]独立战争的领袖 1775年5月5日，富兰克林回到了费城。
两个半星期前，这座城市已经准备投入一场战斗中，起因是盖吉将军手下的一支英国部队在莱克星敦和康科特街与武装民兵发生了冲突。
当时伦敦已经下令逮捕富兰克林，因此他毫不犹豫地投入到了起义大军的行列。
除了成为美洲殖民地第二届会议的代表外，富兰克林还负责一些重要的委员会。
1776年夏天，他加入一 个5人委员会，负责起草宣告美国独立的文件。
托马斯·杰斐逊起草了宣言的初稿。
富兰克林觉得杰斐逊在表述“真理”这句话时使用的“神圣和不容否定”不够确切，他建议修改为“我们认为这是不言自明的真理”。
由于急需武器，美国决定向法国寻求帮助，富兰克林被派往法国完成这一重要使命。
尽管年事已高，但他还是接受了使命，这就意味着他又要和女儿萨拉以及外孙们分离。
富兰克林因为追求美国的独立，也给自己的个人生活带来了影响。
他的儿子威廉是一个坚定的英帝国追随者，在美国独立的问题上无法与父亲达成共识。
富兰克林还和许多英国朋友断绝了往来。
当时，70岁的富兰克林身体虚弱，痛风和肾结石折磨着他。
但就在美国国会通过《独立宣言》的当天，他便启程前往法国，伴随他的是一个新生国家的希望。
在法国到处都是密探和双重间谍，富兰克林小心翼翼地筹措资金、安排装卸武器的船只，巧妙地处理被美国武装民船扣押的货运船。
一方面他是个骄傲的反对王权和贵族的人，同时他又不排斥有可能帮助美国独立的法国贵族和王室成员。
随着与路易十六及玛丽·安东尼特王妃见面的日子越来越近，富兰克林更加小心谨慎。
他每跨出去一步都充满艰辛，因为当时他只是一名没有正式任命的外交使节，代表的又是一个尚未被承认的国家。
不过，从富兰克林个人的角度来看，他在法国获得了空前的成功。
富有感染力的个性使他在法国如鱼得水，他被邀出席盛大的宴会、贵族的沙龙，人人都赞美他这位知名的电学家，他使整个法国沸腾起来。
当约翰·亚当斯抵达法国加入美国代表团时，发现这里的每个人上至内阁部长下至旅馆的女侍都知道这位博士先生。
富兰克林的肖像随处可见，挂在壁炉架上，垂在表链下，刻在装饰盘、徽章、戒指上，印在外衣、帽子、鼻烟壶上，更让亚当斯惊异的是，富兰克林似乎拥有吸引所有女性的魅力，因为各种年龄的女人都喜欢簇拥这位仪表堂堂、头发稀疏、备受痛风折磨的70岁老头，希望赢得他的注意。
在众多的女性中布里安夫人和厄尔维修斯夫人似乎真正地吸引了他。
在法国期间，富兰克林一方面想方设法让法国承认美国，同时又冒着生命危险巧妙地解决武器的运输，并谋求军事上的同盟。
1778年法国和美国正式结盟，这时富兰克林与约翰·杰伊和约翰·亚当斯一起被派往英国，运用各种手段力争在不得罪同盟国法国的前提下，和英国进行和平谈判。
1783年11月30日，美国与大英帝国正式签订了《巴黎和约》。
据说，当天富兰克林穿的衣服正是10年前他在英国枢密院受尽辱骂时所穿的那件。
但这一次恰如他所代表的新生国家，他把过去的耻辱转化成了今日的胜利。
1785年春天，美国政府终于同意了富兰克林要求回国的请求。
富兰克林说尽管他爱法国，不过还是希望在自己的祖国度过余生。
当年富兰克林是以说客的身份去法国的，离开时他成了一个主权国家的代表。
在6个星期的返航途中，80岁的富兰克林忍受着肾结石所带来的病痛，测量和记录海水温度，那是一项他坚持了30年的研究——绘制湾流图 富兰克林之墓。
回到费城的旧宅后，富兰克林本想完全退出政治生活。
但是没过多久，他又被选为宾夕法尼亚的代表，加盟联邦制宪会议。
在1787年夏天的制宪会议上，各州代表争论激烈。
虽然富兰克林个人的力量微乎其微，但他还是设法使激烈辩论的双方达成了某种妥协。
在新宪法拟定的最后一天，他发表了一份声明：“对宪法中的部分条款，我并不完全赞成，但我不能肯定我永远不会赞同，因为许多我过去以为是正确的观点现在发现却是个错误……”所以他要求参加会议的代表们审视一下自以为一贯正确的立场，像他一样在文件上签写自己的名字。
宪法通过了。
躺在病床上的富兰克林给一位法国科学家写了封信，“我们的新宪法出台了。
它应该会永远生效，但是这个世界上只有死亡和征税是确定无疑的……” 1790年4月17日晚上，84岁的富兰克林溘然长逝。
他的离去在美国、法国和英国都引起了不小的震动，尤其是法国。
法国参议院为他默哀。
在法国人看来，他们更加重视、爱戴富兰克林，更懂得欣赏他的才华。
美国总统乔治·华盛顿这样评价他：“因为善行而受景仰，因为才华而获崇拜，因为爱国而受尊敬，因为仁慈而得到爱戴，这一切将唤起人们对你的亲切爱戴。
你可以得到最大的欣慰，就是知道自己没有虚度一生。
” 热爱生活的富兰克林，从北美沿海一个默默无闻的港口城镇走来，成长为那个时代的风云人物。
他的奇闻轶事如同一笔财富流传了下来。
他的一生是自我奋斗、自我教育、自我完善的过程，在众多不同的领域都取得了巨大的成就。
在那些视美国人为未开化民族的人面前，富兰克林以他的美德和睿智向全世界重新定义了“美国人”。
关于印刷佛教心经
众生沉沦于苦海，必赖慈航救济，而后度脱有期。
佛法化导于世间，全仗经像住持，而后灯传无尽。
以是之故。
凡能发心，对于佛经佛像，或刻或写，或雕或塑，或装金，或绘画。
如是种种印造等法。
或竭尽己心，独力营办。
或自力不足，广劝众人。
或将他人之已印造者，为之流通，为之供养。
或见他人之方印造者，为之赞助，为之欢喜。
其人功德，皆至广至大，不可以寻常算数计。
何以故。
佛力无边，善拔诸苦。
众生无量，闻法为难。
今作此印造功德者，开通法桥，宏扬大化。
遍施宝筏，普济有缘，其心量之广大，实不可思议。
故其功德之广大，亦复不可思议也。
敬本诸经所说，略举十大利益，谨用浅文，诠次如下。
一、从前所作种种罪过，轻者立即消灭，重者亦得转轻。
贪瞋痴，为造孽种子。
身口意，为作恶机关。
清夜自检，此生所犯者，已多不可计。
若合多生所犯者言之，所造罪业，多于寒地之冰山。
能勿骇惧。
虽然，罪性本空，苟一动赎罪心机，誓愿流通圣经，庄严佛像，罪恶冰山，一遇慧日，有不消灭于无形者乎。
二、常得吉神拥护。
一切瘟疫水火寇盗刀兵牢狱之灾，悉皆不受。
人间种种恶报，无往而非，多生恶业所感。
一念之善，力可回天。
修行善业，而从最方便易行之印造经像之殊胜功德上作去。
其感动吉神，而蒙护卫，此中实有相互获益之关系，盖神道天道，自佛法言之，均为夙业所驱，未脱长劫轮转之苦因。
所以如来说法，常有无数天神，恭敬拥护。
阿难集经，四大天王，为之捧案。
印造经像，为诸天龙神非常欢喜之事。
以此功德，而感吉神，常为拥护。
终此报身，离诸灾厄。
宜也，非幸也。
三、夙生怨对，咸蒙法益，而得解脱。
永免寻仇报复之苦。
人间一切争持嫉妒诈欺诬陷掠夺残杀等种种构怨行为，莫不起因于自私自利之一念。
佛法以破除我执，为救苦雪难第一工程。
印造经像，普益人间，为不可思议之法施功德，所及至广。
法雨一滴，熄灭多生怨对之瞋火而有馀。
化仇而为恩，转祸而为福。
其权何尝不操之自我也。
四、夜叉恶鬼，不能侵犯。
毒蛇饿虎，不能为害。
悭贪丑行，为堕落鬼道之深因。
瞋火无明，为降作毒虫之徵兆。
结怨多生，寻仇百劫。
恶缘未熟，任尔逍遥。
时会已来，凭谁解救。
鬼魅相侵，虎蛇见逼。
孽由自作，事非偶然。
修士惕之。
印造经像，豫行忏罪。
于是纵有恶缘，悉皆消释。
倘临险地，胥化坦途矣。
五、心得安慰，日无险事，夜无恶梦。
颜色光泽，气力充盛，所作吉利。
尘世多众，十之七八，在惊忧疑闷懊怨痛苦中。
吾人一生，十之七八，在惊忧疑闷懊怨痛苦中。
盖为我计者，我以外各各皆立于敌对之地位。
孤与众抗，危孰甚焉。
况乎欲心难餍，有如深谷。
无事自扰，不风亦波。
此所以形为罪薮，身为苦本也。
佛法善灭诸苦本。
彼印造经像者，或以亲沾法味而开明，或则暗受加被而通利。
诸障雪消，心安神怡。
润及色身，有断然者。
六、至心奉法，虽无希求，自然衣食丰足，家庭和睦，福寿绵长。
至人行事，所见独真。
事机一至，急起直追作去。
无顾虑，无希求。
发心至真切，用力至肫挚，自然成就至超卓。
印造经像之事，以如是肫切恳挚，至诚格天，至心奉法之人为之，虽不计功德，而所得功德，实无限量。
即仅就其人所得一部分之世间福言之，自然一一具足，而无少欠缺。
苟或有人，心存希望，而始行善。
发心不真切，结果即微薄。
可决言焉。
虽然。
一念之善，一文之细，皆不虚弃，皆有无量胜果。
譬之粒谷播于肥地，一传化百，五传而后得百万兆。
作宏法功德者，乌可无此大计，无此决心哉。
七、所言所行，人天欢喜。
任到何方，常为多众倾诚爱戴，恭敬礼拜。
夙生存嫉妒心，造诽谤语，扬人恶事，暴人短处，称快一时者。
殁后沉沦百劫，惨苦万状，备受一切恶报。
一旦出生人间，因缘恶劣。
任至何地，动遭厌恶。
任作何事，都无结果。
而宏扬佛法之人，善因夙植。
存报恩之心，充利群之念。
或净三业，作写经画像功德。
或舍多金，作印经造像功德。
所得胜福，不可称量。
现在一切受大众欢敬之人，原从夙生宏法功德中来。
往后一切令大众欢敬之人，实从现今宏法功德中出。
植荆得棘，栽莲得藕。
一一后果，胥由自艺也。
八、愚者转智，病者转健，困者转亨。
为妇女者，报谢之日，捷转男身。
夙生吝于教导，以及肆口谤法，肆意毁谤有德之人者，沉沦重罪毕受后，还得多生蠢愚无知报。
夙生为贪口腹，恣杀牲禽，以及曾为渔夫屠夫，猎户庖丁，与曾操制造凶器火器毒药等权，助成他人凶杀之业者，沉沦重罪毕受后，还得多生恶疾残废报。
夙生贪欲无厌，止知剥人以肥己，悭吝鄙啬，不肯周急而解囊者，沉沦重罪毕受后，还得多生贫穷困厄报。
夙生知见狭劣，心存谄曲，巧言令色，掩饰行欺，逐境攀援，容量浅窄，因循怠惰，倚赖性成。
烦恼垢重，怨愤易发，妒忌心深，情欲炽盛者，沉沦重罪毕受后，还得多生女身报。
惟有佛法，善解诸缚。
苦海无边，回头即岸。
罪山万仞，息念便空。
是以虔作流布佛经，庄严佛像之无上功德者，过去积罪，自然逐渐铲除。
未来胜福，稳教圆满成就。
九、永离恶道，受生善道。
相貌端正，天资超越，福禄殊胜。
一切含灵，舍身受身，往返六道，如车转轮。
千生万劫，常在梦境。
作善不已，罪毕斯升。
骄纵忘本，种堕落因。
作恶多端，福削寿倾。
百千万倍，恶报堪惊。
地狱饿鬼，以及畜生，堕三恶道，万劫沉沦。
难得易失，如此人身。
作十善业，修五戒行。
生人天道，夙福非轻。
诸佛如来，悲悯同深。
广为说法，首重摄心。
正念无作，离垢超尘。
是故印造经像，上契佛心。
仅此微愿，已种福因。
自是厥后，作再来人。
诸福圆具，出类超群。
十、能为一切众生，种植善根。
以众生心，作大福田，获无量胜果。
所生之处，常得见佛闻法。
直至三慧宏开，六通亲证，速得成佛。
佛世有一城人众难于摄化。
佛言此辈人众，与目连有缘。
因遣目连往。
全城人众，果皆倾心向化。
诸弟子问佛因缘。
佛言目连往劫，曾为樵夫。
一日入山伐木，惊起无数乱蜂。
其势汹汹，欲来相犯。
目连戒勿行凶，且慰之曰：汝等皆有佛性，他年我若成道，当来度汝等。
今此城人众，乃当日群蜂之后身也。
因目连曾发一普度之念，故与有缘。
种因于多劫之前，一旦机缘成熟，而收此不可思议之胜果。
由此观之，吾人生生所经过之时代，在在所接触之万类，一一皆与我有缘。
一一众生至灵妙之心地，皆可作为自他兼利之无上福田。
我既于一一众生心田中，散播福德种子。
一一众生，皆与我有大缘。
一一众生心田中，所结无量大数之福果，虽谓此无量大数生生不已之福果，即为播因者，道果成熟时期之妙庄严品，亦无不可。
且吾人能先行洁净治自己之心田，接受十方三世诸佛如来之无上法宝，作为脱胎换骨，转凡成圣之种子。
吾身即与十方三世诸佛如来，有大因缘。
诸佛愿海胜功德，一一摄于我心中。
我愿与佛无差别，诸佛慈愿互相摄。
因该果海，果彻因源。
无边胜福，即缔造于此日印造经像，宏法利生之一真心中矣。
普愿现在未来一切有缘，善觅福田，善结胜缘。
勿任妙用现前之大好光阴，如滔滔逝水之在眼前足底飞过也。
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