电话销售员应该说的100句语录
1逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。
2.销售的第五步就是把对方的钱给收回来。
3.销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。
4.销售人员要将渠道销售数据装到自己的脑子里。
详细地搜集经销商的渠道销售数据是销售人员的本职工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。
同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。
——营销专家史贤龙5.我就是第一名，我就是最棒的。
6.有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快。
7.为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。
8.客户同样需要体现自己的价值。
9.最会说话的是每句话都可以说到客户的心弦上。
10.只有说中要害才能说得有效。
11.一个优秀的企业输出的不仅仅是优质的产品，更有优秀的管理优质产品的方法。
——美国通用公司前总裁瓦格12.行业的不同，销售的收入不同。
13.销售要主动出击，不要守株待兔。
14.销售要么是胜利，要么是学习。
15.销售就是不断地给对方提供帮助.16.不了解情况的客户是不愿意做出购买决定的。
17.要做就做最好的。
18.销售员如果不断重复同样的事情，那么就只能获得同样的结果。
19.为了解除烦恼，客户需要寻找缓解方法；为了满足欲望，客户将试图改善现状。
20.风险越大，销售员越不愿意拜访客户。
21.不成功的两大原因就是不爱学习和不行动。
22.所有的成功都是销售的成功。
23.潜在客户有避免做出错误决定的本能。
24.如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想了解为什么。
25.成交时要问二选一的问题。
26.“牧群”的感觉要比个人的意见或建议重要得多。
27.徐源28.销售要具备一天24小时的服务精神。
29.二十一世纪的最高销售策略就是人际关系销售。
30.销售不是在求人而是在帮助人。
31.要比对手业绩好，就要比对手多努力三倍以上32.客户有反对意见，只说明客户还不相信你。
33.销售冠军的特点善于观察。
34.朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。
——佚名35.逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。
36.说不是话多而是话准。
37.说的关键还是要用问来代替。
38.从根本上讲，品牌是企业持久获利的最有效工具之一，但决不是企业经营的目的
“为了品牌而品牌”的主张与作法是，坑害企业的甜蜜毒药。
——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕39.赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。
40.销售的第二步就是把自己销售给自己。
41.销售是世界上最有保障的工作。
42.销售等于收入，销售就是抢钱。
43.人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开。
44.销售能力是世界上最强的能力。
45.只有提升能力，才能倍增业绩，方可倍增收入。
46.当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。
47.销售冠军的擅长点就是会说。
48.只有顾客才可以保障你的收入。
49.让客户帮你销的最简单方法就是让客户帮你做见证和转介绍。
50.每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。
51.如果你对某人说：“我们找时间一块出去干点什么吧，”最坏的回答也是“是”。
52.销售永远是“如何”比“为何”重要。
53.一个销售员如果有能力证明自己了解顾客的详细资料，就可以在潜在客户心目中树立极高的信用度。
54.就是因为销售收入不稳定，才会有不稳定的高收入。
55.不要光做零售，要做批发销售。
56.确定群体趋同效应后，你所能获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间。
57.销售员推动力越大，客户的反推动力也就越大。
58.所有的客户买的不是商品，而是结果，是商品给客户带来的价值。
59.每一个人都是销售员，每一个行业都需要销售技巧。
60.要想销售业绩好，一定要爱学习、勤学习、多学习。
61.产品（服务）与品牌是形影相伴的共生体。
离开产品的品牌是孤魂野鬼，而离开品牌的产品则是行尸走肉。
——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕62.拒绝等于成功。
63.如果客户还没有意识到自己对现状的不满，那么他的需要就是潜在需求。
64.当你对某人说“我只想确定你不会被遗漏在外”的时候，他们接下来说的五个字一般都是“在什么之外
”65.销售要永远以赞美对方为开场白。
66.我深知客户需要我们的时间是短暂的，但我们的声誉将永远取决于客户
——营销专家路长全67.做市场工作要有“一览众山小”的气魄，从大局出发慎思细节，把工作精、准、狠地做到实处。
——某食品公司销售经理张方68.销售要有明确、清晰的目标。
69.如果你是一个习惯性的逆反者，你就是在搬石头砸自己的脚，必须马上“停止”。
70.在与客户沟通前先预想自己想要的情景。
71.竞争力、信用度、专业知识和价值要胜过过份的热情。
72.销售可以成就你的事业。
73.诚实的代价最低、风险最小，所以诚实最划算。
——希望集团总裁陈育新学优网74.你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。
——西门?海尔75.你记住你所做的一切都是为了成交。
76.要想销售业绩好，先把服务做好。
77.心灵预演可以帮助你实现目标。
78.有些人之所以能做到世界一流，是因为他们内心强烈的不甘落后的欲望。
79.逆反行为与反对直接相关，这会增加你失败的风险性而降低成功的可能性。
80.在一个变化越来越快、越来越复杂的世界里，企业应该通过不断学习发展自身的适应能力。
在将来，只有那些懂得如何激发组织内各个层次人学习热情和学习能力的组织，才能傲视群雄。
——彼得?圣吉81.我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。
——彼得?德鲁克82.销售时问客户一定会回答YES的问题。
83.通过正反两方面的定位，你可以扩大每个利益点的价值。
84.选对池塘钓大鱼，问对问题赚大85.在产品到达消费者手中之前，先让中间商赚到钱
——可口可乐公司的营销30个准则之一86.销售的最高境界是不销而销。
87.在销售中要给客户明确的指令。
88.达成销售目标最快速的方法是公众承诺。
89.保持简单，做好你自己而不是设法扮演某个角色，这才能提高效率。
90.销售就是交换、价值与个价格的交换。
91.“病情越重，赶往医院就越快。
”客户对紧迫性认识越充分，采取行动就越迅速。
92.销售的售后服务很重要，但售前服务更重要。
93.要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户 ——某业务高手的经验94.做市场要沉住气，不要吹气球，要稳健上升。
在旺季提升销量不叫能力，关键是看淡季，淡季做好了才是真英雄。
——中旺集团总裁王忠旺95.成交时不要问开放式问题。
96.销售大目标的完成是由无数个小目标的达成。
97.做成一笔交易平均需要五次会谈，但是普通销售员根本无法做到努力五次。
98.在销售时要留心观察客户的反应。
99.所有的成交都是为了帮助客户。
100.营销只有围绕消费者的注意力转，才能获得市场。
——小天鹅集团销售公司经理101.销售的第一步就是把销售销售给自己。
102.产品（服务）良好品质、性能和优势的客观存在，与被消费者知晓、了解和认可完全是两码事，后者比前者更重要。
这一点上，企业主的自恋癖往往是将企业送进坟墓的助力器。
——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕103.业绩提升取决于每天要完成你的销售目标。
104.只有听到关键才能说中要害。
105.销售就是做人，销售业绩的多少取决于你做人的成败。
106.把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打电话。
107.发现客户的反应要及时调整、变换话题或递进成交。
108.逆反作用不是反对，因此不能把它当作反对来处理。
109.定期地与顾客联络，提供有效的服务，服务大于销售。
110.一个优秀的管理者，应该把少于一半的注意力用于对付当前问题，而把多于一半的注意力用于策划未来的发展。
——佚名111.找对一个大客户比你找一百个小客户还更有价值。
112.销售就是服务，服务就是。
113.发现客户的肢体、语言、动作可模仿、迎合他。
114.好经销商是培养出来的，而不是找出来的。
——唯美陶瓷公司营销总监 王尚平115.一旦客户明显表示感兴趣，下一步就很容易了。
116.如果你想销售成功，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己。
117.选对行业赚大钱，跟对公司赚快钱。
118.共识是人们形成互利商业关系的感情纽带。
119.销售是你人生价值的最直接体现。
120.成功慢的原因就是不舍得投资学习和自我摸索。
121.性格决定成就，激情点燃梦想。
122.具体的问题成千上万，不过绝大多数可以归结为如下一句话：怎样才能赢
——前GE公司CEO 杰克?韦尔奇123.销售要善于借力，借力使力不费力。
124.销售商品就是把商品的结果给对方。
125.成功最快的方法就是使用别人证实有效的方法。
126.成交时要问封闭式问。
127.人生的过程就是销售的过程。
128.就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切的能力。
129.销售就是在满足对方的需求。
130.激发潜能，突破自我。
131.那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。
——宗庆后132.销售的第四步就是把商品销售给对方。
133.销售的第三步就是把自己销售给对方。
134.你的收入不高就是你的销售能力不强。
135.销售陈述很容易招来逆反性反应。
136.提高销售成功的最有效方法就是降低失败的风险性。
137.所有的成交都是为了爱。
138.逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡了会谈气氛，并贬低了他人的自我评价。
139.逆反行为大多出于下意识的自我防卫，并不是有意识的反应。
140.每一次的销售都是一次成长。
141.21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事业，转变到建立专业品牌。
——美国著名营销专家 汤姆?彼得斯142.没有需求，就没有解决方案；而没有解决方案，就不可能建立价值。
143.客户拒绝你，只是因为你的工作还没有做完或是没有做到位。
——培训师王鹏辉144.可信的群体趋势使你变成了一个信使，而不是信息本身，这样就极大地降低了失败的风险。
145.大多数客户都对“所有其他人”做什么感兴趣并深受影响。
146.不要过度承诺，但要超值交付。
——戴尔147.不销而销的技巧就是让客户帮你销。
安徒生历尽苦难与艰辛获得了成功，用一句格言警句来赞美它吗
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。
这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。
7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么
2、 公司的核心竞争力是什么
3、 公司的组织核心是什么
4、 公司的客户是谁
5、 公司客户所需要的服务是什么
6、 满足客户的方法是什么
7、 公司主要的竞争对手有那些
8、 竞争对手的服务特色是什么
9、 我们公司的对策是什么
10、 我们客户的客户是谁
他们需要的服务是什么
这些服务对你需求的影响是什么
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。
如何做到一个专业的销售人员
销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢
2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。
尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。
有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。
也就是说生意成功的关键在于语言和动作。
不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。
所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。
这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。
什么是销售能力
我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。
常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬
”“这件衣服不好看，一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土
”“活着不如死了值钱
”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评
业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行
”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义
然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受
既然听不懂，还谈何购买产品呢
如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能
这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系
就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展
也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗
”“你明白我的意思吗
”“这么简单的问题，你了解吗
”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方
”也许这样会比较让人接受。
说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。
在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。
诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。
然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了
三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。
其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢
我想就是这个理吧。
但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。
大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。
所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。
当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
下一步的工作就是开始找客户了。
如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。
还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。
弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。
介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。
现在你应该是可以守株待兔了。
进一步的工作是主动出击。
编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。
并电话跟踪。
和他的销售部进行联系。
通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。
要求大胆和礼貌，大大方方。
应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。
要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。
和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。
希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。
首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。
这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。
我称这个叫打基础。
如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。
打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。
其次，可以通过网络搜集资料。
通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。
建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。
有些人会说，客户不多呀。
没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。
曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。
这时，要做的工作是分析和比较。
别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。
大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。
你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。
准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
有很多细节可以找些跟销售和勾通有关的书
求销售中经典的语言
长久以来，人们的内心个的图像，如果与现实出现反差，就会产知不和谐，人们会有不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。
一、把好处说够 销售就是卖未来，描绘美好的图像。
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。
否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。
但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。
当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。
他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
这其中，心中图像是很大的导引因素。
案例：售货员一天卖出30万 案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗
于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。
经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗
不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。
我就问他：’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢
’ 案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像
（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的
分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤
心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。
但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。
正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗
）在他的头脑中建立，他便马上有了一种心中图像歪了的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。
这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的东西塑造够 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。
人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。
如果物美又价廉，那要你干什么呢
对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
这就要考验销售人员的个人素养了。
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么
因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。
另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。
所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。
当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有8~9分痛，他一定会去医院治疗。
这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。
掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。
如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。
案例：塑造痛苦，成功卖出大单 案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。
当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。
大姐：您好
小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。
小张：你能告诉我为什么不买吗
大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。
小张：关于保险的事，你是怎么问的呢
大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊
而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗
我得出的结论是，不会死。
有别的东西代替吗
当然有。
这次买保险，我同样这样问自己。
小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗
小张：谢谢你，大姐。
幸亏你这么提醒我。
人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。
当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。
因为你死了以后，他们悲痛万分。
你是什么都不需要了。
但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。
保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品
…… 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。
案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态
（2）小张是如何塑造痛苦的
分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。
这个例子充分说明：购买就是一个追求快乐、逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。
但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。
然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。
推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝
你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底
如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你呢
你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。
你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动
是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。
推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多
许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
赞美大连金州历史的格言
1． 售代表来说，销售学知识是必须掌握的，没有学为根基的销售，只能视机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好销售工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8。
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12。
在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
选择客户13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。
强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的销售工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生销售。
如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21。
在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23。
业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所销售产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27。
客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29。
销售的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30。
把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有销售的老虎之眼。
31．销售的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；销售的白金准则是按人们喜次的方式待人。
32．让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。
帮助客户33．销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36。
为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
38。
不要卖而要帮。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
44．销售的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第—条：要求客户购买。
然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47。
在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51。
成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
—句销售格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。
销售往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件销售需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人(同事及客户)融洽相处。
销售不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59。
坚持到底——你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成销售所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
多做总结60。
用数字找出你的成功公式———判定你完成一件销售需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。
（自我激励）62。
留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。
你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．销售失败的第一定律是：与客户争高低。
（任何时候不要与客户争辩，也许你赢了一场辩论赛，但你丢了一个订单）64。
最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65。
销售代表有时象演员，但既已投入销售行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66。
自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
让客户喜欢自己72。
我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74。
据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
因此，销售首先是销售你自己。
75。
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是销售的最大本钱，人格是销售最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
学会倾听79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。
销售是一种沉默的艺术。
80．就销售而言，善听比善说更重要。
81。
销售中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
用真诚的心，用赞美的话与客户交流82．在开口销售前，先要赢得客户的好感。
赢得销售最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想销售成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。
交情是超级销售法宝。
85。
如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88。
在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你不 会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91。
你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
面对投诉92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93。
客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94。
正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
坚持与执着98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
销售的经典语录
作为一个销售，必须保持不断的学习，特别是新入销售行业的朋友，对销售有着太多的误解，今天不不博客来为大家分享一则网络上流行的55句销售经典语录，相信你每读一遍，就会长一分。
1.人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。
2.成交之前，一切为零。
3.永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。
4.条件一样，人们想和朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。
7.从拒绝你的人那里学到东西，每一个反对意见最后都会变成他必定要购买的理由。
5.相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。
6.问题之于销售，如同呼吸之于生命。
如果没有提出问题，你就会死掉，如果问的不正确，你不会立即死掉，但也是早晚的事情，如果你问的正确，那就是8.一进门就告诉潜在客户你想做什么，然后一发现购买信号就向成交发起攻击。
9.真正的拒绝很少，大多数只是一种拖延。
认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要。
10.顾客拒绝的不是我，只是我提出的某个建议。
11.大多数人都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。
12.想——思维决定销售。
相比销售过程的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。
13.信念——相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则销售不会成功。
14.参与——发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。
15.发现——人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。
弄清楚人们的，远比你的重要10亿倍。
所以，要首先找出他们的理由。
（客户）对损失的担忧要高于对获利的渴望。
16.问——错误的问题导致错误的答案。
提问问题，建立有价值的对话，与他们接触，最终你就会获得你想要的：订单。
而这一切均始于提问。
17.观察——观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。
察他人所不察，想他人所未想。
18.勇气——实际上，风险和销售是一对同义词。
没有风险就没有一切。
从小事做起，从风险小的开始，一步步进入最佳状态。
成功孕育成功，信心更增信心。
19.反省——不要指责自己，而是要负起你的责任。
反思销售失败的症结所在。
20目的——在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。
做成一笔交易，你会获得一笔佣金；但交了一个朋友，你会获得一笔财富。
21.证明——一份证明资料（朋友推荐）胜过100种销售方式。
22.转变——成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。
23.如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。
你不需要更多的，而是需要更多的朋友。
24.销售赚取佣金，朋友获得财富。
25.如果你能够让客户笑，那你就能够让他们买。
26.最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。
27.这并不是硬性推销，而是用心销售。
28视引荐客户为黄金：规则，易缓不易急。
29.构成陌生拜访的基本原则之一：长话短说；提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。
30.每一个“不”都会让你离“是”更进一步。
31.记住，人们总是喜欢谈论自己。
而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。
32.要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。
33.关系先行，销售在后
没有关系，就没有销售
34在现实生活中，客户的真正拒绝并不多见，大多都只是一种推拖而已。
35.在现实世界中：如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。
36.你必须首先要确定潜在客户的确希望购买你的产品，然后你才有可能争取在明年，而且也有可能是在今年，实现这笔交易。
37.潜在客户的任何问题都应被视为购买信号。
38.甜点之于食物正如成交之于销售，是最精华的部分。
按照传统，这应该放在最后，但我却把它放在最前。
39.如果你打了多个不同的电话，一定要记下自己留下的信息。
40.你没有必要总是推销。
如果做法得当，在95%的情况下客户都会主动去买。
41.失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。
世界上并没有彻头彻尾的失败。
42.竞争并不意味着战争。
它意味着学习，意味着准备，它意味着竭尽全力。
43.在销售中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。
那么，处理令人的的最佳方法又是什么呢
不放试一下“私人关怀法”。
44.客
关于销售………
成功销售技巧 1、“只要人对了，世界就对了。
” 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。
推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍 马屁”，赞美有四大原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图： 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。
流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。
完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。
清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。
销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。
不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。
拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。
客户的反应不外乎这三种： 1）神经病 2）不说话 3）太好了
我们不指望每个客户都说“太好了
”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。
每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。
出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。
那么，客户究竟在哪里呢
现在告诉大家一串字： F：FAMILY（家庭） I：INFLUENCE（影响力中心） N：NEIGHBORHOOD（居住环境） D：DIRECTLY（其他媒介） S：SOCIETY（社团） 这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。
在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。
销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。
但是，陌生法只能是以量取质的。
没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。
真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访
麻烦采纳，谢谢!
作为一个销售人员,我需要做什么
可以从以下几个做 一、仪表 推销员推己必定要从仪表开始。
在你开口说话，顾客对你一无所知之前，他先看到你的仪表，并留下第一印象。
仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果一开始你就想留给顾客一个好印象，你就必须注意自己的仪表。
人不可貌相，这是一句告诫人的话，意思是说不可以仅凭仪表来判断一个人的能力。
然而，正是因为众人（包括你我在内）一见面往往都是凭仪表去判断一个人，所以才有这句警语。
在自助售货愈来愈流行的时代（超级市场、便利商店均为自助式），包装已经成为“无形的推销员”，深刻地影响顾客的购买欲。
一盒包装精美的水果当然要比一包用劣质塑料袋装的更吸引人。
这是勿庸置疑的。
假如把自己当成是产品的话，仪表就等于是包装。
包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销员自己成败的首要因素。
美国达拉斯老人病学院，在玛丽.凯化妆品公司的赞助之下，曾经对50个平均年龄83岁的老妇人，进行了一项为期6个月的仪表训练。
此象训练的结果发现，帮助修饰个人的仪表对个人的自尊产生鼓舞的效果很好，而且使他们在各种情况下都觉得快乐。
也就是说，因为她们看起来愈好，所以她们的感觉也愈好。
可能你也会发觉耳边的这些现象： ————太太从美容院回来后，变得更迷人、更友善。
————小孩穿上新衣服时，更高兴，更有精神。
————出外应酬或演讲前，洗澡、挂脸、穿上自己最喜欢的西装（包括领带）、皮鞋，就感觉神采奕奕，充满自信。
不用感到奇怪，仪表的确会影响到我的内在情绪和外在的表现。
仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必须在这两方面多加留意，才能仪表出众。
1、仪容 如果你说不在乎仪容，问问自己，你会喜欢一个指甲有污垢、满脸胡须、头发脏乱、身体又有狐臭的人吗
一个仪容不整、不修边幅的人，连自己的外表都处理不好，会使人产生没有条理的感觉，更别指望别人对他会有好感。
有关仪容方面，下列八点应特别注意： A、天天洗澡：洗澡不但会去除汗臭，而且使你看起来整洁有精神。
B、去除体臭；有狐臭的话，除了洗澡，还须用药。
另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特别是午餐）要刷牙。
C、保护牙齿：人人都希望见到一副洁白光亮的牙齿，抽烟者容易留下烟垢，应设法去除。
D、整理头发；头发太长、太乱、太脏、太油都不好，必须长短适中，整齐清洁，服帖温顺。
E、整修脸部：每天要用面皂洗脸，男士的胡子务必要刮干净，必要的话，每天刮两次，若有明显缺陷，应去手术美容。
F、修剪指甲；指甲不能太长，指甲内不能有污垢，此外别让香烟的尼古丁把你的手熏黄了。
G、保持身材：设法保持适当的体重与良好的身材。
肥胖不但有害健康而且臃肿难看，所以推销员应坚持运动以保持健康的身体。
H、留意姿势：不管坐着、站着或走着，均应保持正确姿势———收下巴、缩小腹、抬头、 挺胸。
2、服饰 俗话说：“佛要金装，人要衣装。
”只有衣服与饰物穿戴得体，才会给顾客留下深刻的印象，或佩戴又大又重的怪异饰物，因为那只会到来突兀之感，对推销有害无易。
穿戴服饰，请把握下列八个原则： A、舍得花钱：在经济条件许可之下，尽量去买质地较好的衣服。
好衣服不但耐穿，也会给人带来自信。
B、尺寸适中，衣服的大小应合身，不宜太宽或太窄。
C、衣服搭配：上衣与裤子、领带、手帕、袜子等均应搭配良好，使人产生清爽、端庄的感觉。
D、素色为宜：衣服的颜色太鲜艳的话，会令人有轻浮之感，因此选择素色为宜。
E、经常烫洗：衬衫应天天换洗，西装（或洋服）则应定期烫洗，污垢褶皱惹人讨厌，必须天天保持衣服干净、挺拔。
F、因地制宜：工作、宴会与休闲时的服装不同，拜访办公室的顾客与工厂的顾客，所穿的衣服也不一样。
G、选择饰物：项链、戒指、手镯、眼镜、皮带、打火机、钢笔等饰物与配件，也要符合自己的身份。
H、衣鞋搭配：鞋子要与衣服搭配，在不同的场合，鞋子要有不同的选择。
若穿皮鞋时，务必要檫亮。
二、倾听 不知道大家是否注意到一个问题，为什么上帝在创造万物时，给了人类两只耳朵，却只有一张嘴巴，那就是要我们多听少说。
1、听话比说话更重要 大多数的人只会说话，不太会听话，真正的懂得听话的人少之又少。
听话比说重要，因为会说话的人给人聪明的印象，而会听话的人，虽然不像会说话者那么引人注意，却给人亲切、关怀的感觉，更具吸引力。
人类的心理很奇妙，喜欢当聪明人，却不喜欢跟聪明人为伍，他们情愿接近那些亲切又总是给人以关怀的人，因此听话与说话何者更重要，也就不言而喻了。
倾听的重要性不止于此。
医生要倾听病人的谈话，以了解病情对症下药；企业主管须倾听部属的报告，以拟订对策解决问题。
人人都要倾听，以便与别人沟通。
问题是，“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一（但人类害怕公开正式的谈话-------演讲）。
你只要留意一些非正式的聚会、或是聚餐、或是聊天，那些在旁边听别人讲话的人，多么迫不急待地想开口；而且一个讲完以后，旁边立刻有人急着接下去，甚至出现多人抢着说话的现象，你就可以知道人类是多么爱说话了
推销家应掌握这个人性的弱点，让顾客畅所欲言。
不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥、或是警告、责骂、侮辱，都要仔细倾听，并适当做出反应，表示关心与重视，如此才能赢得顾客的好感与善意的回报。
因此，善于倾听————用心听顾客的话，对推销的新手或是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
从表面上看,顾客主动的说话,推销员被动地听话,似乎前者掌握了绝对优势,而后者处于较不利的地位。
其实不然,听者反而较说者更有利。
因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度则是说者的4倍，当说者要为其讲话内容构思费神之际，听者却有充裕的时间对顾客的意见进行剖析与检讨以做出反应。
因此，善于倾听的推销员，表面上处于劣势，其实是处于优势的。
英国首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金。
”我觉得把这句话改为“说话是银，听话是金”更为贴切。
2、倾听的原则 倾听如此重要，那么如何洗耳恭听呢
必须好好把握下列三大原则： A、不可分神，集中注意力，用心地听 容易造成干扰的声音，如：电话铃声、收音机、电视、音乐等，应尽力排除。
另外容易使人分神的景物，譬如办公室门口来来往往的人，亦应尽量避免。
听人说话是一门大学问，根据美国明尼苏达大学大众传播系的研究，不论在现场听或是听录音带，一般人只能记得其中的1\\\/2，而且在8小时之内，他们又会忘掉所记得的1\\\/3至1\\\/2。
换言之，除非有惊人的记忆力，一般人只记得讲话内容的一半，而且不出8小时，又会忘掉大半。
总而言之，一般人只听进其中的15%带25%而已。
造成效果这么差的原因有两点：一是因为听者的思考速度比说者的讲话速度快，因此有许多空闲的时间胡思乱想；二是当说者的论点与自己的观点不同时，后者就很难再听下去了。
为避免倾听效果不良，除了集中注意力用心听之外，最好的方法是，备妥纸与笔，记笔记。
把顾客谈话重点一一记下来之后，就不会忘记了。
B、适时发问，帮说者理出头绪 对方说话时，原则上不要去打断，可是适时的发问，比一味的点头称是更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向说者发问，因为他知道这样不但会帮说者理出头绪，而且会使谈话更具体生动。
在谈话时，经常发生说者欠思考，乱说一通，把自己弄的晕头转向，不知所云的情况。
比如他就某问题要说三点理由，结果光是第一点理由，就愈扯愈远，没完没了，根本忘记了第二和第三点理由。
这时，听者应适时发问“您的第二点理由呢
”帮说者理出头绪，言归正传。
还有一种情形是说者虽然滔滔不绝，可是谈话过于理论，不易听懂，听者可以适时插上一句“请您举个例”，常能使说者举具体的实例来说明。
这样，所有模糊不清的论点就能得到清晰的解释了。
C、从谈话中，了解顾客的意见与需要 推销员总要找出话题，让顾客不停地将下去，这样不但可避免因只听片段而误解，而且顾客常会不经意的泄露出内心的意图。
顾客的内心常有意见、需要、疑难等等，所以推销员要让他发表意见，了解他的需要，处理他的疑问，解决他的问题。
推销员必须从顾客谈话的内容与声调，表情与身体的动作，听出对方真正的意思。
只有这样才能够掌握顾客的需要。
在知道顾客的需要之后，针对其需要进行推销，则可收到事半功倍的效果。
说者与听者并非对立关系，而是听者影响说者的关系。
一个学识渊博、口才流利的人，如果碰到一个不会倾听的人，好比对牛弹琴，白费功夫；反之，一个善于倾听的人与一个普通的人谈话时，由于倾听者的用心与适时的刺探点拨（发问），常会使普通人表现出渊博的知识，并使谈话的过程趣味盎然。
三、微笑 小狗为什么会成为人类的好朋友呢
它博得人类欢心的秘诀就在于摇尾巴。
每当主人出现时，它立刻猛摇尾巴，于是主人马上产生愉快的联想：它真友善、善解人意、好可爱。
人类表示友善、亲切、礼貌以及关怀的，就是微笑。
A、微笑的功用 巴黎的罗浮宫陈列着达.芬奇的名画——蒙娜丽莎的微笑。
几个世纪以来，每天都有千千万万的游客来观赏这幅艺术品。
有人曾问到：“她为何而微笑呢
”有人说她愉快，也有人说她心碎了，其实没有人知道答案，也没有人那么热切想知道答案，因为为何而微笑并不重要，重要的是她微笑了，她有那使人白看不厌的微笑。
世界上只有一种动物会笑，那就是人类。
上帝赐给每一个人一张脸，除了要我们吃东西、檫洗、化妆之外，就是我们的微笑。
这一项人类的专利，岂能藏而不用
微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示友善、亲切、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐的情绪，鼓舞自己，而且能够改变气氛，拉近人与人之间的距离，开发出一个快乐的园地。
微笑必须采取主动才行，自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”，你根本不必花什么力气，就能使人浑身舒畅，何乐而不为呢
有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。
”世界上最贫穷的人，就是不会微笑的人，当你向他微笑，非但使自己更富有，而且会使对方好过些。
B、微笑的价值 在美国,有一根电线断了,电到了一个小孩的脸,所幸没有致命,可是却把左边脸的神经烧坏了,因此引起一场官司.在法院里,原告的辩护律师要小孩把脸转向陪审员笑一笑,结果只有右脸颊能笑,左脸颊因为神经被烧坏,根本就笑不起来.只花了12分钟,陪审员就一致通过,小孩可获20 000 美元的赔偿金,从此决定了微笑的法定价值。
假使微笑在丧失之后的价值是20 000美元的话，那么，在未丧失之前，一定比这更有价值。
美国联合航空公司深知微笑的价值，该公司把微笑当作一项政策，并宣称他们的天空就是友善的天空。
联合航空招考员工，在面试之时，主考官有一个奇特的姿势：故意背对应试者与之交谈。
当然，主考官并非有意歧视，他这么做是为了要听一听应试者谈话里面的微笑。
该公司认为，微笑是员工在工作中最大的资产，因此不但脸部要有微笑，就是说话的声音里也要有微笑。
除了联合航空公司之外，希尔顿饭店也非常重视微笑的价值。
该饭店的创办人康拉德.希尔顿（Conrad Hilton）曾说：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务生的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有什么情趣可言呢
” 百货大王华纳克认为向顾客微笑是一本万利的事，费时短又不费事，可是对业务却有无形的帮助。
因此到了老年，他仍旧每天站在自己的百货公司门口，满脸地招呼客人，乐在其中。
C、微笑的练习 美国与日本的推销界各有一位“价值百万美元笑容”的推销家，美国是威廉.怀拉，日本是原一平。
他们都因为拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述的美誉。
威廉与原一平的迷人微笑，并非天生，而是长期苦练出来的结果。
威廉原来是美国知名的棒球好手,40岁退休后,去应征保险公司的推销员,他认为以他在棒球界的知名度,理应被录取,没想到遭到淘汰.人事经理对他说:保险公司的推销员,必须有一张迷人的笑脸,而你没有.听了经理的话,威廉非但没有泄气,反而立志苦练笑脸.他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他失业发疯了.为了避免引起误会,他干脆躲在厕所里大笑.练习一段时间后,他去见保险公司的经理,以便知道自己的成果,经理说:还是不行.威廉不认输,继续努力.他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满了屋子,以便随时观察学习.另外他还买了一面与身高等高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次. 隔了一阵子,他又去见经理,经理冷淡地说:好一点了,不过还是不吸引人.威廉不死心,回去加紧练习.有一天,他碰见社区的管理员,很自然的笑了笑跟管理员打招呼.管理员对他说:你看起来跟过去不一样了.这句话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:有味道了,不过似乎不是发自内心的笑. 威廉毫不气馁,又回去苦练了一段时间,最后终于练成那张价值百万美元的笑脸. 原一平曾经面对镜子,假设自己处于各种场合与心情,练习各种不同的笑. 因为笑必须从全身发出,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用空闲的时间,不分昼夜的练习.经过一段时间的练习,他发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,都会影响笑的含意.甚至双手的起落与腿的进退,都会影响笑的效果. 有一段时间,原一平因为在路上练习笑,而被邻居误认为神经有问题,有时也会因练习的太入迷,半夜被''笑的问题而惊醒.经过长期苦练之后,他的笑才达到了炉火纯青的地步.原一平深深体会出,最美的笑容是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人沐浴春风,无法抗拒. 威廉.怀拉与原一平的实例告诉我们: A 迷人的微笑是长期苦练出来的. B 微笑必须出自内心才会吸引人. C 婴儿般天真无邪的笑容,最具魅力,使人无法抗拒. 四、赞美 A、赞美的功效 渴望受人的赞美是人的本性,简单的几句赞美有时能产生很大的效果,不但使人感到温馨与振奋,而且能够解决难题,甚至可以改变人的一生.心理学家曾对学童做了赞美与成绩之间的试验.他们把若干学童分成三组,然后连续五天举行测验.对第一组不断的给予赞美,对第二组不断的予以批评,对第三组不理不睬.结果,得到赞美的第一组成绩突飞猛进;受批评的第二组也有进步,但进步有限;不受理会的第三组,成绩毫无进步.此项试验还发现,较聪明的学童,受赞美或批评均能获益,但是较迟钝的学童需要赞美,对批评反应不良.来看几个例子: 有一个女孩养了一只狗,每天放它出去运动,可是一放出去之后它就到处乱跑,叫也叫不回来.后来,女孩想出了一个办法,每逢狗自动跑回来时,她就很夸张地对它赞美、抚摸与拥抱一番.如今,狗一听到她的呼唤,就会很听话地跑回来了. 有一个外科名医述说自己当医生的经过.他小时侯非常顽劣,不但功课很差,而且经常惹事生非,好几次差一点被勒令退学.就在那一段成绩糟透了,四处讨人嫌,大家都对他失望至极时,有一位老师对他说:你有一双了不起的手,将来你会靠这双灵巧的手出人头地地.老师赞美的话,有如冬天里的一缕阳光,照亮了他的心扉.他决定痛改前非,并立志要当一名外科医生.每逢困境他就会想起老师的话,并激励自己:我一定要象老师所说的一样,而且要当之无愧.老师的一句话改变了他的一生. 还有个真实的管理案例.某家公司的总经理空缺,生产副总经理与业务部副总经理都是理想人选,最后董事会决定提升生产副总经理.对此,能干的业务部副总经理大为不满,新总经理上任之后,深知业务部副总经理的不满,但他必须依靠业务部副总经理的推销本领,却又担心对方不合作,会暗中捣乱.他为此苦恼万分,百思不得良策. 后来有一位顾问师向他建议:今后的半年内,你尽量在同事与同行面前赞美业务副总的能力.不管他怎么样,你都说他好.假如半年后他还不肯合作,就请他走开吧!总经理按他的话去做了.没过多久,赞美的策略就奏效了.业务副总不但充分配合总经理的工作,而且还在外人的面前称赞总经理.同样的道理,能干的业务副总在学会赞美别人的同时完善了自己,后来成为下一任的总经理. B、赞美的学习 赞美的功效巨大.不过人类是奇怪的动物,人人渴望别人的赞美,可是大多数人却不肯赞美别人.我们通常在别人去世、退休或离职之时,才对他歌功颂德一番.因此,赞美与爱一样,是需要学习的.下面介绍四种学习赞美的方法. 1、养成赞美别人的习惯 中国人是一个含蓄的民族,大都不太习惯直截了当地赞美别人.我们常听到的是尽在不言中,他(她)都知道啦!真奇怪,他又不是你肚子里的蛔虫,你不说,人家怎么会知道呢? 人人都有赞美别人的能力,只要我们主动说、经常说,让它变成一种习惯,那就行了. 养成赞美人的习惯必须从家里人做起,而最应该、最值得且最少得到赞美的人就是家庭主妇.家庭主妇每天打扫庭院、整理房间、料理三餐、洗衣服、擦地板,那是一份既辛苦又枯燥的差事.可是日复一日,习以为常,大家总认为主妇理家理所当然,都忘记了赞美是主妇唯一能得到的报酬,也是她最应得到的一份报酬. 至于对待孩子,做父母的都知道,一句赞美的话胜过十句责骂.可是知道是一回事,实行又是一回事,结仍旧是苛责多过夸奖,这一点值得检讨与改进. 其实赞美不需要花钱,只需要动一点脑筋,动口说几句或动笔写几行即可,小小投资,回报却很惊人:美言一句三冬暖.我们均应牢记马克.吐温的一句话:一句赞美的话可以使我受用两个月. 2、赞美必须真诚、得体 微笑必须出自内心才吸引人,赞美也必须出自内心才能感动人.虽然人人都喜欢别人的赞美,言过其实的赞美就成了虚伪的赞美,那是献媚而不是赞美.献媚令人恶心,所以赞美必须真诚、自然,且要有事实根据. 举一个实例来说明.女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆,他最崇拜雕刻家鲍格伦.有一天,鲍格伦到威尔逊家做客,男仆因为兴奋过度,在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦的身上.男仆窘态毕露,一面赶紧用餐巾替他擦拭,一面解释说:真抱歉,我服侍平凡一点的人,总是好好的.鲍格伦笑着对男仆说:我这一辈子,还没受过这样的推崇.男仆真诚的赞语,不但使鲍格伦高兴万分,而且也给自己解了围.此外,要赞美得体,就得牢记男女所好不同.男人喜欢别人说他强壮、有气概、精力充沛等,而女人则喜欢别人称赞她的容貌、皮肤、发型、服饰等. 3、留意不受赞美的人与事 我们应当特别留意不平常不受赞美的人.企业家有成就受到表扬,厨师做出的菜味道好就受人称赞.可是尽责送信的邮差很少有人赞美,亲切的杂货店老板很少有人赞美,市场上的鱼贩每天供给你新鲜的鱼,你却不曾夸奖过他,而一旦有一天鱼稍有不新鲜,你就抱怨不已. 此外,我们应当留意对方不受人瞩目的特点,人们最喜欢别人称赞他不为人知的优点.赞美那些不突出的优点最能博得对方的好感.身为推销员,顾客值得赞美的地方很多,诸如:身材、风度、气色、服饰、成就、专长、嗜好、兴趣、学问、摆饰等等.最要紧的,你必须说出别人不留意的特点,否则人云亦云,虽然是赞美之词,对顾客的作用却不大. 4、多述赞美之词 展转相传,从第三者转述而来的赞美,最令人高兴.转述的赞美是双倍的赞美,比当面直接的赞美更有威力、更具有意义.道理何在呢?因为当面赞美,很可能是奉承或客套话;而背后的赞美,则常是真心话. 甲乙两人在谈话中,甲向乙赞美丙的某一优点,这时候乙两种选择,一种就是听过就算了,另一种就是向丙转述甲称赞他某某优点. 转述赞语,一举三得:甲赞美丙,甲会因丙心存感激而获益;丙受甲赞美,他会因以外受到称赞而特别高兴;中间传话的乙,传达了甲的善意,心中自然会得意,而且也会获得甲与丙得感激. 其实,转述赞语非常容易,可以在闲聊时说出,可以在电话中带上一句,也可以在写信时记上一笔,你只要把听来的美语重述一遍就行了.若是甲与丙之间有嫌隙的话,如果乙能转述甲对丙的美言,也能转述丙对甲的美言,则甲与丙很可能由于乙的转述美言而尽释前嫌,化干戈为玉帛.
