处理顾客异议的原则有哪些
不知不觉，我们已经进入了十一月份，市场一直低迷，在此特殊行情下，维护好客户关系显得尤为重要。
作为营销人员，我们更需要为迎接未来新的气象做好充分的准备。
在社会各行业的企业营销活动中，有些企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。
然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。
这就是著名的“漏斗原理”。
举一个例子说明，企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。
因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。
如今，在买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的飞速发展，产品本身的生命周期也在缩短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
下面我们具体分析下如何维护客户：一、不为难客户\\r谈合作、谈项目一定要讲究时期。
时期不好，好合作也会泡汤。
当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。
比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。
你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
当然，除了维护客户外，更重要的是如何获得新客户。
二、替客户着想\\r我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。
我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望办好自己的事情。
\\r因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
比如，在运费方面，我们可以跟物流或者运输公司砍价，帮客户压到最低价格，降低成本。
三、尊重客户\\r每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
\\r对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。
而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。
这样，你的客户会从心底里感激你。
比如在与客户商谈价格时，因价格问题客户而选择了其他价格便宜的供应商，我们应该给予尊重，并争取下次合作的机会。
四、信守原则\\r一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
\\r因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。
只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
\\r比如，适当地增加某些服务是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。
因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
又如，在处理质量异议问题时，产品如果真的出现了质量问题，我们应该勇于承担责任，帮客户处理好问题，并道出我最真诚的歉意，这样才能让客户重新相信我们，才敢与我们长期合作。
五、多做些销售之外的事情\\r比如，有客户要找本公司的某领导，却找不到好的机会。
如果我认识又有机会，那么我就会为他引荐。
又如他们需要某些资料但又得不到时，我就会帮他办到。
甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的是朋友关系。
这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
六、让朋友推荐你\\r如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口碑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。
那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。
你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。
\\r集团公司总裁李兴华先生有句格言：先做朋友，后做生意。
也正是印证了这一点。
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾\\r所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就此终结了呢
也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。
事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。
千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。
让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
理由如下：\\r如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。
如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。
因为大部分的人都会认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。
那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
八、以让步换取客户认同\\r在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。
这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
\\r其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。
比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。
销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
\\r纸上谈兵永远不能满足销售这一行，更多的在于销售的实践中。
铭记顾客是上帝的格言，维护好客户关系，这对我们以后的销售工作非常有利；维护好客户关系，也将让我们攀华的信誉在广大市场中流传。
相信我们会做得更好
请给我一些关于人生哲理的格言,越多越好,谢谢
★学者如乌鸦，吐出口中食物以饲小乌。
思想家如蚕，所吐出的不是桑叶而是丝。
★中国艺术的行动，发源于山水；西洋艺术的行动，发源于女人。
★婚姻犹如一艘雕刻的船，看你怎样去欣赏它，又怎样驾驭它。
★为人必刚柔相济，外圆内方。
若一人全不竖起脊梁骨，委蛇曲顺，也太少大丈夫气了。
★一个人在世上，对学问的看法是这样的：幼时认为什么都不懂，大学时自认为什么都懂，毕业后才知道什么都不懂。
中年又以为什么都懂，到晚年才觉悟一切都不懂。
★在世界上所有不快乐的人里面，最不快乐的是那些没有找到自己想要做的事情的人。
★水没有刺激的味道，但是人永远不会对之生厌。
真诚的友谊永远不会特别表白的。
★许多事实都证明：成功，往往与诚实结伴而行。
诚实是一个“好人”最基本的人格要素，也是做人最基本的道德要求。
★微笑，蕴含着丰富的含义，传递着动人的情感。
怪不得有位哲人曾说：微笑是人类最美的表情。
★我们的身体需定期清洗才能保持干净，同样我们的灵魂也需定期净化，前者用的是水，后者用的是令我们感动的人或事。
★如果你和他人之间只有一座独木桥，那么，请你以宽大的胸怀去加宽这座生命的桥梁。
★看门的喜欢读惊险小说；市民爱读动人心弦的感情小说；而真正的文人却只喜欢别人不可理解的艺术杰作。
★你手指上扎了一根刺，你该高兴地喊一声：“幸亏不是扎在眼睛里
” ★要是一年四季，全是游戏的假日，那么游戏也会变得像工作一般令人烦厌。
只有偶然难得的事件，才有勾引世人兴味的力量。
★华贵的衣服穿在心肠污浊的人身上，显得更丑恶。
★风度虽然不是钻石，但却是女人的最佳装饰品。
★经常地保持一种追求的冲动，一种想干点什么，想干好什么，想在某些方面某一领域赶上、超过并遥遥领先他人的冲动，将这种冲动付诸行动，让这种行动成为柔韧的、不可摧毁的驱动。
这就是成功的奥秘。
★花开不是为了花落，而是为了那一刻的灿烂。
★有理想在的地方，地狱就是天堂。
有希望在的地方，痛苦也成欢乐。
★一个人的快乐，不是因为他得到的多，只是因为他计较的少。
★把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。
★人生的光彩在哪里
早上醒来，光彩在脸上，充满笑容地迎接未来。
到了中午，光彩在腰上，挺直腰杆活在当下。
到了晚上，光彩在脚上，脚踏实地地做好自己。
原来人生也很简单，只要懂得珍惜、知足、感恩，就拥有了生命的光彩。
★生活是一篇草稿，每个故事都是下一个故事的草稿，人们涂改来，涂改去，当弄得干干净净，没有了什么差错时，就结束了。
★相亲的最大好处是，你们的交往是从算计对方缺点开始的。
★如果一个人的脑子里整天胡思乱想，把没有价值的东西也记存在头脑中，那他总会感到前途渺茫。
★生活需要伴侣，快乐和痛苦都要有人分享。
没有人分享的人生，无论面对的是快乐还是痛苦，都是一种惩罚。
★看似凶险的东西，只要心情坦然地面对，有条不紊地处理，其实最终都可以解决。
有时，困住我们的只是我们自己。
★将精力集中在一个焦点上，光芒胜过太阳。
★能够使人超越死亡的，不是勇气也不是放弃，而是爱。
★让我离开这个世界，我是留恋不舍的，因为这个世界上还有你；而另一个方面，离开这个世界，我又是无憾的，这同样是因为你，因为你忠诚的爱。
★要使一个孩子不再欢笑的办法只有一个，那就是剥夺他的自由。
而有的时候，使一个成年人不快乐的原因也只有一个，那就是他内心的野兽——贪欲，醒过来了。
★人的一生守着什么岗位并不重要，可贵的是能给更多的人带来希望。
★成功的人背后未必有着辉煌的过去，然而无路可走的人永远是不可低估的。
当你无路可走的时候，你会突然发现，原来这么多的道路，都等待着你的脚步。
★幸福像掉到沙发下面的一颗纽扣——你专心找，怎么也找不到，等你忘了的时候，它就自己滚出来了。
★不要要求别人跟我们一模一样，既然是“别人”，就应该真的有“别”。
我们应克服支配欲，别想用斧把人家雕琢成我们的样子。
★财富是你一手建立的，如果它们能提高你给予他人的能力，就是好的；如果它使你更关注自己，就是坏的，它的含义是由你定义的。
★选对老师，智慧一生；选对伴侣，幸福一生；选对环境，快乐一生；选对朋友，甜蜜一生；选对行业，成就一生。
★人生一世，要起好头：踏实工作，不出风头；实事求是，不争彩头；奋发有为，不减势头；头脑清醒，不栽跟头。
★面对玫瑰，不必浪漫；面对美女，不必多看；面对朋友，粗茶淡饭；面对家庭，出力流汗；面对老婆，朝夕相伴。
★人之相惜惜于品，人之相敬敬于德，人之相交交于情，人之相拥拥于礼，人之相信信于诚，人之相伴伴于爱。
★真正幸福的人，是那些认认真真而又快乐地过完一生的人。
他也许长寿，也许短命，但是在活着时，该说的话、该做的事，他都说了、做了，他死而无憾。
★要知道，并不是我们所拥有的东西使我们快乐，而只有喜欢的东西才能带给我们快乐。
★喜欢就是喜欢，只要你喜欢的东西没有妨碍人，也不会伤害人，你实在不需要向别人解释的。
★一个人生活中的阴影多半是他本人挡住了太阳光所形成的。
★爱是一朵非常脆弱的花，它必须受保护，它必须受强化，它必须被浇灌，唯有如此它才能变得强健。
★与其想怎样获得爱，不如开始给予。
如果你给予，你便会得到，没有其他的办法。
★无知是在欲望的小道上行走。
★天真是一种没有欲望的状态。
★你不享受生活就是罪孽。
★我们活在世上，就好比围在桌边赌博；机会不是我们所能左右的，要的就是随时应变；机会来临时，我们必须尽全力利用好它。
★每一步都要深思而后行，而不是盲目瞎碰。
★一切都在运动着，我从不满足于前人和别人创造出的一切以及我所获得的成就。
★只有全神贯注和完全忘我的热情，才能使人获得这种难以相信的毅力，人一有了这种毅力，就能够完成他力所不及的劳动。
★我的人生哲学是对正确的就坚持，对错误的就反对，不谋私利，仗义执言。
★为人之道也，贵在立志、立信、立行。
★自我陶醉是有害的，满足现状是无知的，虚心猛省才能不断前进。
★“立信”有两种涵义：信心和信用。
★人要做到自己应该做的事。
★一个人的成功是由很多因素决定的，只要有一个因素不满足，就有可能不会取得成功。
★人生中有很多事情要自己去争取，有时“化险为夷”，“化不幸为有幸”，也有些情况自己是无能为力的。
★人应不断超越自己。
★随缘不是得过且过，因循苟且，而是尽人事听天命。
遇到真爱的人时，要努力争取和他相伴一生的机会，因为当他离去时，一切都来不及了。
遇到可信的朋友时，要好好和他相处下去，因为人的一生中，遇到知己真的不易。
遇到曾经爱过的人时，记得感激他，因为他让你更懂得爱。
遇到曾经恨过的人时，要微笑着向他打招呼，因为他让你更坚强。
★有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。
积极的人在每一次忧患中都看到有一个机会，消极的人在每个机会中看到某种忧患。
★爱情是相互了解的别名。
男女双方只有相互真正了解对方的思想、习惯、性格、情操，才更能建立真正的爱情。
★性爱也许是所有形式的爱之中最靠不住的。
★凡是可理解的，同时也是美的。
★实践重过一切。
★千规律、万规律，价值规律是第一规律。
★喷泉的高度不会超过它的源头，一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。
★一千个满怀信心和决心的人，要比一百万个谨小慎微的和可敬的人强得多。
★天才和毅力分不开，成功和坚韧分不开；荣誉和勇敢分不开，胜利和胆略分不开。
★只怕不勤，不怕不精；只怕无恒，不怕无成。
★人心坚，不怕天，人心专，山石穿。
★不知苦中苦，哪有甜中甜。
★人，就是一条河，河里的水流到哪里都还是水，这是无异议的。
但是，河有窄、有宽、有平静、有清澈、有冰冷、有混浊、有温暖等现象，而人也一样。
★少年时的放荡无度是晚年的汇票，大约在三十岁以后便会加上利息的支付。
★用友谊的耙子铲除敌视和仇恨的种子，再在原来的地方种下和谐的嫩苗。
★过放荡不羁的生活,容易得像顺水推舟,但是要结识良师益友,却难如登天。
★快乐有如香水，洒到别人身上去，也会沾到自己身上。
★世界上最快乐的人，是把握住现在。
★千万不要把人生观和价值观当作一个哲学命题来讨论，徒托空谈，无补实际。
一切人生观和价值观，离开了责任感，都是空谈。
★人在相爱的时候，最美妙的是缄默的时候，在这个当口，你好在把爱情堆积起来，然后爆发成甜蜜的碎片。
★快乐之被视为快乐，是在它们的过去的时候，而不是在它们将来的时候。
★快乐不能靠外来的物质和虚荣，而要靠自己内心的高贵和正直。
★茶花是一朵一朵开出来的；芭蕉是一串一串结出来的；竹笋是一春一春长出来的；香椿是一年一年发出来的；幸福生活是一点一点开出来的。
★快乐和尽责是分不开的，要通过尽责来增加自己的快乐。
★忘掉那些不该记住的东西，也是快乐的源泉之一。
★两脚站得牢，不怕大风摇。
★勇敢，事关成败；勤劳，幸福必来。
有关学习的格言
学如逆水行舟，不进则退。
——《增广贤文》学而不思则罔，思而不学则殆。
——孔子敏而好学，不耻下问。
——孔子知之者不如好之者，好之者不如乐之者。
——孔子三人行，必有我师焉。
择其善者而从之，其不善者而改之。
——孔子吾生也有涯，而知也无涯。
——庄子熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。
——孙洙《唐诗三百首序》书到用时方恨少，事非经过不知难。
——陆游业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。
——韩愈立志宜思真品格，读书须尽苦功夫。
——阮元读书不要贪多，而是要多加思索，这样的读书使我获益不少——卢梭不读书的人，思想就会停止——狄德罗读书是易事，思索是难事，但两者缺一，便全无用处——富兰克林知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽——泰戈尔知识就是力量。
——培根书籍——通过心灵观察世界的窗口。
住宅里没有书，犹如房间没有窗户——威尔逊无限相信书籍的力量，是我的教育信仰的真谛之一——苏霍姆林斯基非淡泊无以明志，非宁静无以致远。
——诸葛亮勿以恶小而为之，勿以善小而不为。
——陈寿《三国志》旧书不厌百回读，熟读精思子自知。
——苏轼学习知识要善于思考，思考，再思考。
——爱因斯坦书读的越多而不加思考，你就会觉得你知道得很多；而当你读书而思考得越多的时候，你就会越清楚地看到，你知道得很少。
——伏尔泰知识是引导人生到光明与真实境界的灯烛，愚暗是达到光明与真实境界的障碍，也就是人生发展的障碍。
——李大钊知识有如人体血液一样的宝贵。
人缺少了血液，身体就要衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。
——高士其知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。
——泰戈尔知识是一种快乐，而好奇则是知识的萌芽。
——培根愚昧从来没有给人带来幸福；幸福的根源在于知识。
——左拉人的知识愈广，人的本身也愈臻完善。
——高尔基学而时习之，不亦说乎
——孔子不知道自己无知，乃是双倍的无知。
——柏拉图不怕读得少，只怕记不牢。
——徐特立科学的自负比起无知的自负来还只能算是谦虚。
——斯宾塞我们不仅要有政治上、文化上的巨人，我们同样需要有自然科学和其他方面上的巨人。
——郭沫若生活的全部意义在于无穷地探索尚未知道的东西，在于不断地增加更多的知识。
——左拉生而知之者上也；学而知之者次也；困而学之又其次也；困而不学，民斯为下矣。
——《论语》研卷知古今；藏书教子孙。
——《对联集锦》学习专看文学书，也是不好的。
先前的文学青年，往往厌恶数学、理化、史地、生物学，以为这些都无足轻重，后来变成连常识也没有。
——鲁迅任何倏忽的灵感事实上不能代替长期的功夫。
——罗丹读书不趁早，后来徒悔懊。
——《清诗铎·趁早歌》智力决不会在已经认识的真理上停止不前，而始终会不断前进，走向尚未被认识的真理。
——布鲁诺正确的道路是这样：吸取你的前辈所做的一切，然后再往前走。
——列夫·托尔斯泰科学研究好象钻木板，有人喜欢钻薄的；而我喜欢钻厚的。
——爱因斯坦读过一本好书，像交了一个益友——藏克家你应该小心一切假知识，它比无知更危险。
——萧伯纳我们要像海绵一样吸收有用的知识。
——加里宁非静无以成学。
——（三国）诸葛亮我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。
——别林斯基鸟欲高飞先振翅，人求上进先读书。
——李苦禅饭可以一日不吃，觉可以一日不睡，书不可以一日不读——读书也像开矿一样“沙里淘金”——赵树理聪明在于勤奋，天才在于积累。
——华罗庚学习有如母亲一般慈爱，它用纯洁和温柔的欢乐来哺育孩子，如果向它要求额外的报酬，也许就是罪过。
——巴尔扎克读书志在圣贤，为官心存君国。
——（清）朱用纯情况是在不断的变化，要使自己的思想适应新的情况，就得学习。
——在寻求真理的长河中，唯有学习，不断地学习，勤奋地学习，有创造性地学习，才能越重山跨峻岭。
——华罗庚好好学习，天天向上。
——韬略终须建新国，奋发还得读良书 ——郭沫若夫学须志也，才须学也。
非学无以广才，非志无以成学。
——（三国）诸葛亮读书，始读，未知有疑；其次，则渐渐有疑；中则节节是疑。
过了这一番，疑渐渐释，以至融会贯通，都无所疑，方始是学。
——朱熹打开一切科学的钥匙都毫无异议地是问号，我们大部分的伟大发现都应当归功于如何
而生活的智慧大概就在于逢事都问个为什么
——巴尔扎克虚假的学问比无知更糟糕。
无知好比一块空地，可以耕耘和播种；虚假的学问就象一块长满杂草的荒地，几乎无法把草拔尽。
——康因学问不都是在书本上得来的，在事实上得的经验，也就是学问。
——陈毅安：《给未婚妻的信》富贵必从勤苦得，男儿须读五车书。
——杜甫千教万教教人求真，千学万学学做真人。
——陶行知现在，我怕的并不是那艰苦严峻的生活，而是不能再学习和认识我迫切想了解的世界。
对我来说，不学习，毋宁死。
——罗蒙诺索夫
可以打动人的推销语句
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。
一、把好处说够 销售就是卖未来，描绘美好的图像。
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。
否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。
但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。
当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。
他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
这其中，心中图像是很大的导引因素。
案例：售货员一天卖出30万 案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗
于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型’巡洋舰’。
经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗
不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。
我就问他：’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢
’ 案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像
（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的
分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤
心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。
但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。
正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗
）在他的头脑中建立，他便马上有了一种心中图像歪了的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。
这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的东西塑造够 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。
人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。
如果物美又价廉，那要你干什么呢
对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
这就要考验销售人员的个人素养了。
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么
因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。
另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。
所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。
当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有8~9分痛，他一定会去医院治疗。
这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。
掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。
如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。
案例：塑造痛苦，成功卖出大单 案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。
当保险销售员去他们家拜访时，这位大姐接待了他。
大姐：您好
，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。
：你能告诉我为什么不买吗
大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。
小张：关于保险的事，你是怎么问的呢
大姐：有一回我去看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊
而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗
我得出的结论是，不会死。
有别的东西代替吗
当然有。
这次买保险，我同样这样问自己。
小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗
小张：谢谢你，大姐。
幸亏你这么提醒我。
人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。
当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。
因为你死了以后，他们悲痛万分。
你是什么都不需要了。
但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。
保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品
…… 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。
案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态
（2）小张是如何塑造痛苦的
分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。
这个例子充分说明：购买就是一个追求快乐、逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。
但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。
然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。
推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝
你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底
如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你呢
你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。
你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出：是人为因素、还是市场波动
是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。
推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多
许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再. 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
