卖家纺要掌握哪些知识
家纺导购销售技巧 导购技巧一:细心做好沟通，从心开始。
细心是任何一名导购员必备的素质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。
下面是两名导购员和一位顾客的对话:顾客:这个产品颜色这么深，肯定会掉颜色。
导购甲:不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放心购买。
导购乙:微笑着说小姐，您有这种担心，我能理解。
这个颜色比较深，如果是我，我也会有这样的担心。
纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。
这款产品非常畅销，至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，对于我们的品牌，质量上都是有保证的，所以您可以放心。
对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。
同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。
技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购买的心里冲动。
导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。
而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。
导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。
最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。
整个销售过程在极为融洽的氛围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。
1、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。
2、表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。
表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。
人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。
3、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。
4、快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。
导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。
导购员记住:好心好意好心情也是促销力。
现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。
相应的对家纺导购员的要求也在加大。
俗话说:铁打的营盘流水的兵，家纺专卖店导购的成功与否与导购员有着密切的关系，但是，因为多种原因，专卖店导购的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低，却又直接影响着销售额。
所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。
服务是导购工作中制胜关键所在，顾客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。
其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的，中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发现，专卖店大多数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一部分会成为回头客。
一个优秀的导购，她的最终目的是卖货!但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。
还需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导购成功与否的关键所在!在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发挥。
这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。
这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。
在家纺终端我们经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。
这导致了大量的顾客流失。
因此，会说只是一个导购最基本的素质之一。
但会说不代表能说。
能说便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。
这样才可能真正的把货品推荐给她们。
所以，在对导购的培训中一套好的说辞显得尤为重要。
这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲的重要环节。
上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购人员打造成色彩专家式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，美容、服装家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务!一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。
当然这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。
在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。
并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。
人分三六九等，顾客同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的;有送礼的;有自用的;等等。
正因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。
如果不能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。
比如，向因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。
所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。
这样，能更容易促成其购买。
敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的发现成交信号。
如当发现顾客盯住某款产品时，好的导购员便会作出判断:顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。
一套交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。
它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品牌意识，改变其消费行为。
1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。
我们知道家纺产品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。
因此，在导购的同时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。
如，某家纺品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观察面料的细密，从而取信于消费者。
其次，把产品按实际使用方式陈列在展厅里，请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果，以身临其境的方式体验产品的优越性。
总之，不管运用何种方法，其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激，恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的认知，使其从内心深处感知家纺品牌的独特之处。
2、情感诉求据调查购买家纺的90%以上是女性，而女人都是比较感性的动物，因此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之--色彩。
在导购过程中针对顾客-全球品牌网-不同的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品，以及色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特性。
以此引起消费者的共鸣，达到促进销售的目的。
3、价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。
它开始传达着消费者对美的追求以及对生活的一种态度。
因此，与其说消费者买的是你这款家纺，还不如说是买的你所主张的品牌文化所带来的附加值。
所以说从体验营销的层次上看，最有力的就是塑造一种生活方式，让这种生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。
消费者一旦对家纺品牌所倡导的价值观产生认同，消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪，并将这种家纺产品作为自己的精神寄托物，进而表现持续购买该品牌家纺的欲望和行为。
比如梦洁家纺，它直击目标消费群的内心。
提出家文化，引起了消费者的共鸣。
富安娜家纺，提倡艺术文化，所以打动了具有艺术倾向和艺术审美追求的人群，同样罗莱打造的欧式家纺吸引了大批向往欧式典雅生活的人群。
因此，在导购现场，通过店员的引导，激发消费者情感体验，和消费者进行深度的沟通，形成强烈的认识区隔，让消费者对你的家纺品牌形成强烈的记忆，这显然比单纯的、针对表面化的推荐更容易获得消费者的认可。
总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，忽视不得，而要想成功的卖出货品，导购不但需要练就扎实的基本功，还需要有灵活的头脑! 下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧: 一、自命不凡型:二、脾气暴躁，唱反调型:三、犹豫不决型:四、小心谨慎型:五、贪小便宜型:六、来去匆匆型:俗话说，做人最难没过导购，这是有一定道理的。
顾客进店，你不可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情;你也不可以太热情，太热情又会使顾客心生反感。
那么，导购在这一环节到底应该怎么做?当顾客进店，导购首先应该是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说:你好，七小时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。
这样就可以了，既不失热情，又不会过度，如此表达恰到好处。
然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一圈，什么也没买，要溜了怎么办?面对这种情况，你就要上前打招呼了，而如何才是正确的言辞表述，这里存在一定的技巧。
首先你应该说(仍以李佳为例):你好小姐，前面都没有你喜欢的么，我叫李佳，我来为你介绍好么?一般情况下，只要顾客有需要，面对这样的服务，他不会拒绝。
如果对方接受了你的请求，你要询问对方的名字，你要这么说:我叫李佳，请问您怎么称呼?值得注意的是，在你要询问对方叫什么的时候，你要先报上自己的名字，这是与人交往的礼仪，是对对方的尊重。
一般情况下，我姓张(假如顾客姓张的话)是常规的回答方式，大多数人都符合这个规律，然而，总会有特殊的情况出现，那么何为特殊情况?对于规律之外的人群，他们是这样回答的:叫我张小姐好了，这类顾客通常虚荣心较重，所以，在接待这类顾客时，导购要小心伺候。
他们也会这样回答:叫我张女士好了，通常这类顾客的特点就是典型的权威型，他们的权威不可冒犯。
还有一种人，他们会这样回答:叫我张姐就好，这类顾客就是最让导购喜欢的那一种，典型的好说话。
请为改品牌写一份广告文案，文案中包括标题，口号和正文的内容。
字数200以上，。
贝康...
广告文案是由标题、副标题、广告正文、广告口号组成的。
它是广告内容的文字化表现。
在广告设计中，文案与图案图形同等重要，图形具有前期的冲击力，广告文案具有较深的影响力。
广告标题：它是广告文案的主题，往往也是广告内容的诉求重点。
它的作用在于吸引人们对广告的注目，留下印象，引起人们对广告的兴趣。
只有当受众对标语产生兴趣时，才会阅读正文。
广告标语的设计形式有：情报式，问答式、祈使式、新闻式、口号式、暗示式、替醒式等。
广告标语撰写时要语言简明扼要，易懂易记，传递清楚，新颖个性，句子中的文字数量一般掌握在12个字以内为宜。
广告正文：广告正文是对产品及服务，以客观的事实、具体的说明，来增加消费者的了解与认识，以理服人。
广告正文撰写使内容内容要实事求是，通俗易懂。
不论采用何种题材式样，都要抓住主要的信息来叙述，言简易明。
广告口号：口号是战略性的语言，目的是经过反复和相同的表现，以便名域其他企业精神的不同，使消费者掌握商品或服务的个性。
这以成为推广商品不可或缺的要素。
广告口号常有的形式：联想式、比喻式、许诺式、推理式、赞扬式、命令式。
广告口号的撰写要注意简洁明了、语言明确、独创有趣、便于记忆、易读上口。
文案一般指广告公司或企业策划部从事文字工作的职业 比如: 广告文案：影视广告脚本、报纸广告、宣传单等企业文案：企业宣传、新闻宣传、形象宣传等 等等 一般文案与策划是分开的，但是有时文案也会做些活动策划、新闻策划之类的工作，根据公司情况不同有所侧重。
怎样做好报纸广告文案
徐荣华 大部分企业投放报纸媒体，长远的目标是为了做品牌，但当前最紧要目的是为了促进产品的销售，也就是说，是为了卖货才做报纸广告。
但在实际操作过程中，90%以上的报纸广告火候不够，存在5大缺陷，第一是广告策略有误，第二是广告标题不吸引人，第三广告画面呆板，第四是广告文案枯燥，第五是连续投放的广告没有统一性和持续性。
广告文案是什么，是介绍产品的文字，是劝诱消费者购买的手法，我常常看到4A公司做的报纸广告创意，图片很大，标题很大，但是文字少的可怜。
对于做洗发水、饮料等快速消费品，也许这招行得通，但要是做保健品、药品、医院、家用电器以及任何新产品的广告，用这招就显得非常“傻冒”。
对于创作人员来说，好文案必须要建立在整体的广告策略之下。
然后必须通过艰苦的4步创作，才能诞生文案。
文案没有最好，只有更好，不断揣摩、修改、精简才能成为更好的广告文案。
第一步：把事情说清楚 一口气把事情说清楚，少用一些空洞的修辞手法，多打比方，多举例子，要会编造故事，采取顺序、倒叙、插叙的手法都可以，但必须要把事情说明白，你把东西卖给谁你就对谁说，如果你卖的是厨具，就得站在家庭主妇的立场去，即使你是个五大三粗的男子汉，此时你也得了解女性的心理。
很多人写诗歌、散文非常棒，但是写起广告文案就非常死板，最主要的原因是文学创作大多站在自己的立场，而文案创作应该站在超市导购员的角度，就仿佛面前摆放着产品，文案人员就得用最简洁、一针见血的文字，在最短的时间内推销产品，从而让顾客产生购买。
第二步：让每句话读起来都津津有味 当事情说清楚后，反过来看文字，是不是非常生硬，这时候你需要将你的文字修改的有趣味或者引人入胜。
打比方说，形容一个人患了重感冒，很多文案在写这个场景的时候，一般都是用疲倦无力、流鼻涕、头晕等词语来形容。
而如果换成“他疲倦的连打喷嚏的力气都没有了”，其阅读效果会非常好。
同样的道理，很多人形容情况紧急会用“火烧眉毛”这个词语来形容，但是如果你换成一个“仿佛一个落水的大象踩到了搓衣板”，不仅趣味横生，还可能让人体现到那种千钧一发的急迫感。
说到底，广告文案里表现出来的“趣味、惊险、悬念、疑问”等形式的文案会让人读下去，而说明书式、教条式的文字就会让人产生厌恶。
第三步：让废话统统“见鬼”去吧 通过以上两步，报纸广告的文案已见雏形，但还是不够，要精简，要去死皮。
只要感觉是废话的统统去掉，要记得适当加一些标点，单句最长不过13个字。
有人做过统计：字数在150-250字的广告最适合阅读习惯，少则表达意思不明，多则累赘冗长。
笔者在2001年服务中兴手机的时候，恰逢中兴手机推出一款当时市场上最轻、最薄的手机，重约60克，宽才1毫米的中兴E329型手机。
笔者创作的报纸广告文案最初有270个字，最后精简成50字左右，成稿的文案是这样的： 把你读的这份报纸对折、再对折6次， 你对折后报纸的重量、大小、宽度。
和中兴E329几乎一样。
中兴E329，轻薄得不可理喻。
第四步：大声朗读给同事或客户听 当整个文案出来后，即使你自己觉得完美了，也不要急着把他交出去，要大声朗读给别人听听，这样不仅自己可以找出不完善的地方，别人的某些的建议也可是使我们的文案锦上添花。
白居易每写一首诗，都读给一个老妪听，只有老妪听懂了，才能算是好诗，文案也是这样，不断听别人意见才会进步，即使是做过10年以上的文案也不例外。
笔者早期服务过一个女性去皱产品，文案部分获过广告奖，市场反应也颇佳，朗读给同事们听的次数不下10次，修改次数也远远超过20次，现摘录如下： 皱纹来到一个女人面前，傲慢地对她说： 如果你笑，我就毫不犹豫地爬上你的嘴角； 如果你哭，我就毫不犹豫地爬上你的眼角； 即使你不哭、不笑，但是你不得不思考； 你一思考我就爬上你的额头
女人想了想说：“假如我用ICN的植物性除皱霜呢
” 皱纹听到这里，逃之夭夭
一个策略有误的报纸广告，文字和图片再有创意也白搭，同样的道理，策略很精妙，但是执行的时候，文字和图片不能吸引人去看，也会白白浪费银子。
要创作出卖货的报纸广告，广告策略、文字和图片这三点不可缺少，如果把广告策略比喻大脑的话，那么图片和文字分别是左右手，左右手默契配合并统一受大脑指挥。
怎么形容一个人对工作很敬业任劳任怨的句子
宝剑风砺出,梅花香自苦寒来.从来好生俭,自古瓜后甜.吃得苦中苦,人上人.加班加点, 废寝忘食, 精益求精, 上下求索, 打破砂锅问到底, 三人行必有我师, 不耻下问,吃苦耐劳, 事无巨细,
关于描写销售人员的好句子好词语有哪些
木地板销售技话术可以这：一、告知他点 在马斯洛需求层次理论中，的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。
尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。
无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。
在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术： “您的手保养得真好
”（针对女性顾客） “您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款
” 顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。
在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。
顾客：“你这种地板防滑好不好
家里有老人。
” 导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福
家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。
） 顾客：“这种地板的环保等级是几级
” 导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低
”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗
这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。
） 告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。
告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。
二、认同他的观点 沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。
有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。
顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高
” 导购：“您应该装修过几套房子吧
很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。
圣象连续14年销量第一
靠的是品质获得顾客的认同购买。
”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。
圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。
） 在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。
也有没技巧的说法： 顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高
” 导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜
”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受） 顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧
” 导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。
您是买家用地板还是商用地板
”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。
而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。
） 顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。
正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。
成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。
三、分解他的疑点 大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。
信息的交互、碰撞，才能达成一致。
躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。
顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。
面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题
问的本意是什么
模糊的问题再给予分解确认。
顾客：“你们地板的款式很少啊
” 导购：“您指的是颜色少还是规格少
” 顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧
” 导购：“您是指客厅、卧室还是书房
” 分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。
模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。
这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。
销售的过程也是沟通的过程。
顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。
沟通的关键点是表达、询问、倾听。
倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。
能形容销售一线员工精神状态的句子，成语，诗句
海天万顷碧玻璃，风露洗炎曦。
——刘克庄高枕海天暝，落帆江雨秋。
——许浑海天东望夕茫茫，山势川形阔复长。
——白居易
水浒传中对鲁智深的人物分析
鲁智深人物形象分析为民除害爱憎分明，刚爽豪迈，见义勇为，扶危济困，疾恶如仇：他非常同情关心被当地恶霸镇关西欺侮的金家父女，在倾听完金氏父女的控诉后，主动向金氏父女赠送银两，亲自保护他们逃离虎口；等到金家父女逃离虎口后，他才来到镇关西肉铺前激怒郑屠，让其对自己动手，最终为民除害，这些表现了他扶危济困、济人济贫、疾恶如仇的优秀品质。
慷慨大方，重义疏财慷慨大方，重义疏财：与金家父女没有任何关系，但当倾听完金家父女的控诉后，马上主动提出要给金家父女盘缠让他们回东京，当他掏出自己所有的银子觉得不够时，便向旁边的李忠求助银两，当李忠不爽利地摸出二两银子时，鲁达便认为李忠不仗义，将那二两银子丢还他。
到后来不慎失手打死郑屠，他也是随机应变，遇险不惊：“这厮诈死，洒家和你慢慢理会。
”“一头骂，一头大踏步走了”。
这些都表现了鲁达的勇而有谋、粗中有细的性格特点。
“漫温英雄泪，相离处士家。
谢慈悲剃度在莲台下，没缘法展眼分离乍。
赤条条来去无牵挂。
哪里讨烟蓑雨笠卷单行，一任俺芒鞋破钵随缘化。
”鲁智深的一生行状，不吃斋，不念佛，虽为出家人，却古道热肠,扶仗正义，嫉恶如仇，可亲可爱，令人神往。
鲁智深人物形象分析关键词：鲁智深 人物 形象 粗卤 嫉恶如仇 心细 性急正文：一每读完一遍《水浒传》，我都会掩卷沉思。
这部名著不但使我了解了当时北宋晚期特定历史条件下的真实史实，而且还塑造了许多生动感人的人物形象，这些形象历历在目，栩栩如生。
读他们的事迹，有一种身临其境的感受，好象自己已成为了他们中的一员。
而这众多的人物形象都具有各自的鲜明的个性特征：如嫉恶如仇见义勇为的花和尚鲁智深，有胆识有智勇的打虎英雄行者武松，心怀“忠义”的山东小吏人称急时雨的宋江，命途多舛的青面兽杨志，鲁莽纯真对不公平社会充满仇恨怒火的黑旋风李逵等众多具有鲜明性格的人物。
但是，在众多人物形象中，我尤其欣赏的人物不是武松、宋江，也不是杨志、李逵，而是疾恶如仇、扶助弱小、见义勇为、好打抱不平的花和尚鲁智深。
鲁智深，原名鲁达，在渭州经略府任提辖官，他本应过着悠闲自得、舒适安逸的生活，为因路见不平，拔刀相助，帮助金翠莲父女，而三拳打死了“镇关西”，从此走上了流亡江湖之路。
从出场先后来看，继九纹龙史进之后，是花和尚鲁智深。
以渭州经略府的提辖官到梁山泊头领，这便是鲁智深的性格发展逐渐完善的历史。
鲁智深被逼上梁山，不是由于现实对他个人的迫害，而是恃强凌弱的统治集团横行霸道，他路见不平拔刀相助导致的结果。
鲁智深虽是“粗卤”之人，可由于他有一身好武艺，统治者还需要他来帮护。
他本来可以“逍遥自在”地做提辖官，然而，他却不能忍受他所生存的社会，对不合理的社会压迫他没有采取妥协的态度，而是采取了积极进攻的态度。
他的正义感和责任心不仅在当时，就是在现在，也是有极为突出的典型性。
于是，当金氏哭诉“镇关西”强骗的暴行时，史进和李忠都无动于衷，但却激起了鲁智深的强烈反应，他立刻就要去打死那“腌脏泼才”，虽然当时被史、李二人三番五次的劝住，还是不肯干休，终于三拳打死了“镇关西”，走上流亡江湖之路。
为了躲避官府的追捕，在五台山出家当了和尚，但又两次酗酒大闹五台山，被智真长老遣往东京相国寺，在路上，遇到小霸王强娶刘太公的独生女，他又痛打了小霸王周通，大闹了桃花村；途经瓦罐寺，有两个道士为非作恶，他又拼杀了他们。
后来，到了东京，与林冲相识结为至交，当他听说林冲娘子受了高衙内的欺辱，林冲还“不怕官，只怕管”，鲁智深却“怕他甚鸟”（第七回），终于大闹野猪林，到二龙山落草去了。
鲁智深对封建朝庭的认识是明澈的深刻的：“只今满朝文武，多是奸邪，蒙敝圣聪，就比俺的直裰做皂了，洗杀怎得干净
招安不济事，便拜辞了，明日一个个各去寻趁罢。
”（第七十一回）因而他坚决反对招安，被迫招安后始终郁郁寡欢，当捉住方腊后宋江向他致辞贺时，还愤慨的说：“只得个囫囵尸首，便是强了。
（第一百十九回）二在《水浒传》中，从第三回起到第九回前半部份都是连续描写鲁智深的事迹的。
另外，第十七回、第五十八回、第七十一回，第八十二回，第九十回、第九十九回，第一百十九回等也多次刻画了鲁智深的形象。
通过这些回目的真实生动的细腻描写，再现了鲁智深生动活泼栩栩如生的形象和性格特征。
总起来说，鲁智深相貌粗恶，性格粗卤而心地善良；脾性急暴而用心精微，粗中有细，勇而有谋，性急如火，而又心细如发；嫉恶如仇，见义勇为，好打抱不平，具有“救人须救彻”的禀性；慷慨大方，重义轻财；力大艺高而处事谨慎，武功超群，建立了不少功劳，但对当时的社会现实强烈不满，不求高官厚禄，淡泊名利，一身充满了正气，使他成为了一个具有多面性格特征的鲜明人物形象。
三鲁智深具有丰富多面的性格特征，给读者留下了难以磨灭的印象，是一个极为成功的艺术形象。
首先，鲁智深相貌粗恶，性格粗卤而心地善良。
鲁智深身高八九尺，长得高大魁伟，象条好汉，满脸络腮胡子，却眼露寒光，目光射人。
“这个人不似出家的模样，一双眼却恁凶险。
”“却才这个要出家的人，形容丑恶，貌相凶顽，不可剃度他，……。
”（第四回）连五台山上的众僧都觉得他相貌粗恶，不愿他在此剃度为僧。
他脊背上有花绣，更显得他象一个恶人，也正因为身上有花绣，才被称做花和尚。
其“花”字还有另层意思，指他不守做和尚的清规戒律，好喝酒吃肉，打斗闹事，胡说八道，因而也叫花和尚。
这些其实透露了他粗犷豪放的性格，是一个当时社会制度的彻底的叛逆者。
同时，他性格粗卤，这不仅表现在他的行动上，也表现在其语言上。
他和史进为了请李忠喝酒，李忠叫他们等一会儿，他便道：“谁耐烦等你
去便同去。
”（第三回）然后却将看李忠卖膏药的人，一推一交，把众人赶散，使李忠被迫与他们喝酒。
这里从语言和行为上都显出了他的鲁莽，强请别人喝酒，怎不显得自己蛮横无礼呢
又如“鲁达焦躁，便把碟儿盏儿都丢在楼板上。
”“鲁达道：‘坐甚么
你去便去，等甚么
’”（第三回）等也从行动上和语言上表现了他的粗鲁急躁。
他自己也认为“洒家是一个粗卤的汉子……”（第四回）。
他时常骂人为“腌脏泼才”“直娘贼”“鸟人”“鸟寺”等粗俗不堪的语言，更显其粗卤。
更有甚者，他本在五台山出家当了和尚，可是却在神佛像后屙屎屙尿，不但不守寺院的清规戒律，而且更显得自己没有修养，狂放不羁，完全跟市井小人一样，粗俗不堪，不讲卫生，再显其粗卤的性格。
但这些描写更贴近生活，使人物有血有肉，鲁智深的这些毛病并不能掩盖他英雄性格的光辉。
俗语说：“人无完人，金无足赤。
”如果把人物写得完美无缺了，就会违反生活真实的。
这样写使鲁智深更具有艺术感染力。
虽然他相貌粗恶，性格粗卤，但他却心地善良。
鲁智深从没有恃强为恶，总是同情弱小，具有丰富的同情心。
当他知道金氏父女的不幸遭遇后，他非常同情他们，用银子资助金氏父女逃脱牢笼，去寻找幸福；当他知道刘太公的独生女被小霸王强娶时，他感到愤怒，帮助刘太公打跑了周通，并彻底解决其后顾之忧；当他在瓦罐寺夺取一锅稀粥时，听到几个老和尚可怜的哀求声，他放下了夺到的粥；当他知道林冲被诬陷，刺配沧州时，他沿途细心保护。
这一切都充分说明他有一颗正直善良的心。
其次，鲁智深脾性急暴而用心精微，粗中有细，勇而有谋。
他性急如火，当他听到金氏父女哭诉后，不能忍受，马上就要去打死郑屠，虽经史、李二人三番五次地劝住，仍愤恨不已。
在酒楼上听到隔壁哭声，“便把碟儿盏儿都 丢在楼板上。
”（第三回），在这里反映出他焦急、暴躁的缺点。
在瓦罐寺由于他的性急粗暴，被两个恶道人所骗，没有及时将其杀死，而导致几个老和尚恐惧而自杀身死。
当他知道史进失陷华州城时，他不听武松等人的劝阻，急躁地去救史进，并说：“都是你这般慢性的人，以此送了俺史家兄弟。
你也休去梁山泊报知，看洒家去如何
”（第五十八回）结果史进没有救出，还把自己也搭进去了，这里也反映了他急躁冒进的性格特点。
但从他救助金氏父女脱身的安排来看，却又心细如发、体贴、周到。
鲁智深在“问苦”之后，盛怒之余立即想出一套救人的方案。
他给盘缠，让金氏父女离开这是非之地，他不仅倾囊相赠，还向史进、李忠二人借钱相助，第二天又亲来护送，人走了还不放心，怕店小二赶去拦截，足足在店里坐了两个时辰，“约莫金公走远了。
方才起身。
”（第三回）这“安良”的一系列表现，包括“解囊”“借钱”“护送”“坐守”等，非但黑旋风李逵想不出，做不到，就是智勇双全的林冲、杨志也有所不及。
这表现了他粗中有细，心细如发的特点。
他勇而有谋，胆大心细。
为了惩治郑屠，他采取戏耍郑屠的方法，激起郑屠的愤怒，导致郑屠与他发生冲突，然后再痛打郑屠，表现出他勇而有谋，胆大心细的特点。
当他打死郑屠后，为了脱逃，“他寻思道：‘俺只望痛打这斯一顿，不想三拳真个打死了他。
洒家须吃官司，又没人送饭，不如及早撒开。
’并道：‘你诈死，洒家和你慢慢理会
’一头骂，一头大踏步走了。
“（第三回）通过这种细腻的笔法，刻画出鲁智深急中生智，胆大心细的性格。
试想，他如果不这样说，就不能轻易的走脱，他就会当场被郑屠的伙家和街坊邻里扭送到衙门而吃定官司，可见，他不仅有勇有胆，而且有智有谋。
这一点第七回中也有表现，一伙泼皮想教训刚到大相国寺菜园作住持的鲁智深，设计想把他攧入粪窖。
他看见众泼皮拜在地上，不肯起来，心下起疑，“这伙人不三不四，又不肯近前来，莫不要攧洒家
”但他还是走向前，暗中戒备，并将张三、李四踢入粪窖，这又突出了他粗中有细，勇而有谋的特点。
还有他保护林冲从东京到沧州的过程中，先是暗中细心保护，大闹野猪林后，又直接护送林冲到沧州地界，并用禅杖打断松树震慑押送公人，使他们不能加害林冲，也表现了他的细心、周到。
总之，鲁智深的粗中带细，与李逵的粗而兼蛮，武松的粗而兼狠是不同的。
第三，鲁智深嫉恶如仇，见义勇为，好打抱不平。
他在“除暴安良”中的表现，显示出他豪侠刚直、嫉恶如仇的品格，同时又体现出他的“杀人须见血，救人须救彻。
”（第九回）的禀性，他的行为不仅说明他是一个路见不平拔刀相助的莽汉，而且说明他是一位颇有心计的壮士。
他了解了金氏父女的不幸遭遇后，不但竭尽所能地帮助金氏父女逃出了是非之地，而且打死了“镇关西”，表现出疾恶如仇、见义勇为、路见不平拔刀相助的本性。
他途经桃花村，知道了小霸王周通要强娶刘太公之独生女儿时，他异常气愤，毅然帮助刘太公之女解除了这场不幸的婚姻，痛打小霸王，如果没有他的见义勇为，好打抱不平的性格，他能够帮助刘太公吗
后在东京获知林冲娘子被高衙内欺辱，林冲还“不怕官，只怕管”，而鲁智深则“怕他甚鸟
俺若撞见那撮鸟时，且教他吃洒家三百禅杖了去。
”（第七回）无论是恶霸地主，还是身居要职的高官，只要行凶作恶，欺辱善良百姓，鲁智深都会毫不客气的惩罚他们，他甚至想杀尽天下的所有恶人，还世间一个清平的世界。
同时，鲁智深还具有“救人须救彻”的禀性。
如救金氏父女逃出是非之地，他不仅资助他们的盘缠，而且还亲来护送，足足在店里坐了两个时辰，估计郑屠派人也无法追上他们为止；救刘太公的独生女儿的不幸婚姻，不仅将周通打跑，而且还说服小霸王永不来强娶才放心；为了救林冲，他不仅沿途暗中细心保护，在野猪林救下林冲性命后，还亲自送林冲到沧州地界开阔之地后才罢休等，这一切都表现了他“救人须救彻”的禀性。
第四，鲁智深慷慨大方，重义轻财。
他对钱财、名利、地位都看得很淡，但却十分重义气、重感情。
如他救助金氏父女时，将身上的所有银两都拿了出来，并向史进、李忠借钱，但李忠只摸出二两银子给他，他看见李忠不爽快、吝啬，将二两银子还他。
而在桃花山上，看见周通、李忠对他不真诚，明说送他盘缠，但又要等抢到后给他，他对他们的小气非常气愤，因而为了报复他们的不讲义气，他将他们的金银酒器踏扁后席卷一空而去。
他视兄弟间的情分如生命，重视朋友间的义气，当他知道史进陷入华州城后，自己不顾生命危险，只身犯险而遭擒；他虽然仇视朝庭，不满当时的黑暗腐朽的社会现实，不想与官场上的贪官污吏，奸臣贼子为伍，但碍于兄弟间的义气，而和梁山泊众英雄接受招安。
在后来的战斗中，为了兄弟间的情谊，他出生入死，为救武松，而自己左臂受了重伤，他立下了不朽的功勋。
第五，鲁智深力大艺高而处事谨慎，武功超群建立了赫赫军功，但对当时的社会现实强烈不满，不求高官厚禄，一身充满了正气。
对形势有较为清醒的认识，深知走妥协投降的道路是行不通的。
他身材高大魁梧，力大无穷，如他倒拔垂柳，至少也有千斤力；他的武功超群，位居梁山泊步军头领之首。
他运用自己的武艺和智慧，立下了不少功劳，随军破辽、征田虎、打王庆、剿方腊，每次都立下了汗马功劳，如他拿住了神驹马灵，为打败田虎立下大功；生擒夏侯成，活捉方腊，为剿灭方腊立下赫赫战功。
但这些都不能使他引以为荣，当他捉住方腊后，宋江向他庆贺，他却答道：“洒家心已成灰，不愿为官，只寻个净了去处，安身立命足矣
”“只得个囫囵尸首，便是强了。
”（第一百十九回）这些都表现了他对当时黑暗的丑陋的官场和社会现实的强烈憎恨之情，显示其不求富贵、淡泊名利的性格特点，对妥协后的前途已心灰意冷，悲观绝望。
最后，鲁智深在圆寂时写下的颂子，代表了他对自己一生的总结和对人生的领悟：“平生不修善果，只爱杀人放火。
忽地顿开金绳，这里扯断玉锁。
咦
钱塘江上潮信来，今日方知我是我。
”（第一百十九回）从这颂子之中我们可以体会出他对黑暗社会现实的强烈不满，对金钱、名利、地位的鄙视，他已看破了红尘，成为当时社会现实的叛逆，并且他还悟出了自己应该走自己的路的人生哲理。
四总之，花和尚鲁智深，在《水浒传》的众多英雄中是一个有着鲜明特色的人物。
他有超群的武艺和赫赫的军功，又在权位极重的经略府中任提辖。
凭这些，他本可以和当时的社会和睦相处，“逍遥自在”地做个武官，但是，行伍出身的下层人的阶级地位和长期形成的可贵品格，决定了他偏偏向黑暗的现实挑战。
拳打镇关西，大闹桃花村、火烧瓦罐寺、大闹野猪林、二龙山落草、梁泊入伙，是他所走过的生活道路。
在这一过程中形成了他复杂多面的性格特征，其中疾恶如仇、见义勇为，是他最突出的性格特征，不但在当时那个社会中显得尤为重要，而且在当今社会中也需要这种精神，如明明看见有人抢劫，而围观者众多，却无人伸出援助之手，明明看见有人将手伸入了别人的腰包，却甘心默不作声；明明有人落水求救，但岸上那些游泳好手们却无动于衷……。
因而，时代呼唤鲁智深的这种品质，时代需要鲁智深的这种精神，时代更需要有这种精神的鲁智深啊
鲁智深人物形象分析关键词： 忍辱负重 造反上山 率直粗犷 玩弄权术 敢作敢为一、林冲形象分析《水浒传》写人物的性格特点，有生活的依据，而且能够随着生活矛盾的发展，他的性格要产生变化。
写林冲,借情节的波澜起伏,展示其性格的前后变化,曲折有致,摇曳生姿,最有韵味。
他为什么要变化
什么时候变化
都是从生活出发，这是《水浒传》的现实主义。
《水浒传》中，林冲有一个突出的性格特点：能忍，忍辱负重、忍气吞声、不敢反抗。
写他的弱点，写他性格里边的弱点，不好的一面，就是能忍。
“忍”之一：一个八十万禁军教头，在光天化日之下，妻子被人家调戏，奇耻大辱，不能忍受的。
“当时林冲扳将过来，扳着他的肩胛，却认得是本官高衙内，先自手软了”。
“先自手软了”这五个字非常值得注意，这不是简单的、一般人物的动作神态的描写，而是一下子挖掘到人的内心世界。
但是“怒气未消，一双眼睁着瞅那高衙内”。
但是敢怒而不敢言，敢怒而不敢打，他忍下了这口气。
小说在这里写得非常好，写出了人物内心的活动。
鲁智深跟林冲形成鲜明的对比。
他说“你却怕他本官太尉，洒家怕他甚”，“俺若撞见那撮鸟时，且教他吃洒家三百禅杖去了”。
一个是忍辱怕事；一个是疾恶如仇。
一个是自己受侮辱、受压迫不敢反抗；一个是看见自己的朋友受压迫，就不能忍受，这两个人的性格形成鲜明的对比。
“忍”之二：接下来还是写林冲想苟安，忍。
但想苟安也不能苟安，想忍也忍不下去。
所以小说接着写高衙内又收买了陆谦，让陆谦把林冲的妻子骗到他家里面楼上。
林冲得知后，“拿了一把解腕尖刀”，“径直奔到樊楼，前去找陆虞侯”。
他拿起这个解腕尖刀不是去找高衙内，而是去找陆谦。
也就说，林冲已经开始反抗了，但是他反抗的程度和范围有限。
应该找高衙内，这里大概有两个意思。
第一，还是怕高衙内，不敢惹他。
前面说了，权且饶他这一次。
这是第二次了，他又忍让了；第二，这是写林冲重义。
就是说陆谦是林冲的结义兄弟，背信弃义，不讲义气的人林冲是最痛恨的。
讲义气是林冲性格当中非常美好的东西，很宝贵的东西。
这是他以后能够转变，而且转变以后革命性非常强的一个很重要的因素。
“忍”之三：林冲发配沧州以后，还是能忍，还是忍辱负重。
小说这里写得非常精彩，他临走之前写了一封休书。
这纸休书我觉得有两方面的内容，一方面写出林冲的善良，他替妻子考虑得很周到；另一方面也写出他能忍的性格，也天真幼稚。
你以为写了一纸休书以后高衙内就不来了
照样来。
所以这些地方，一方面写出他的善良，引起读者对他的同情，另一方面，引起读者对于罪恶势力的更加憎恨。
“忍”之四：刺配沧州，有一个情节：押监他的两个差人董超、薛霸，一路上虐待他，用烫水让他洗脚，连读者都不能忍了，他还是“忍”，后来走到野猪林，就是董超、薛霸受高俅、高衙内之托付要杀害林冲的地方。
到这个时候了，而林冲一点都没想到可能要杀他（武松到飞云浦就已想到差人要杀他），你要捆就捆吧。
换成另外的人，像鲁智深也好、李逵也好，在这种情景下绝不会这样说。
鲁智深救下了他，要杀两个公人，林冲极力阻挡。
这时他还是忍，不想反抗。
“忍”之五：到沧州牢营不久，他从李小二口中得知来了几个“尴尬人”，于是买了一把解腕尖刀，街上寻了几日不着，“心下且自慢了”，又“忍”过去了； 沧州牢营安排他到草料场，这是个阴谋，林冲浑然不知，还打算“待天晴到城中换个泥水匠修补”，“神明庇佑，改日来烧纸钱”。
还以为给他一个好的差事，到那儿去过得比较安稳。
最后火烧草料场，他在山神庙里面听见陆谦他们三个人说话，要把他的骨头拣回去到高俅那儿去领赏。
这时林冲满腔怒火一下子爆发出来，打开山神庙的门出去把几个人杀了，然后造反上山，由此就实现了彻底地转变。
林冲走了一个很漫长的、很艰苦的道路。
写林冲的转变，有很多伏笔，譬如说他和陆谦是好朋友、结义兄弟，但是后来陆谦害他了，那么他就曾经跟陆谦讲：“贤弟不知，男子汉空有一身本事，不遇明主，屈沉在小人之下，受这般腌臜的气”。
也就说，就是他在统治阶级的压迫之下，满腔不平之气。
这个满腔不平之气，就是林冲能够一步一步向前迈进，最后实现了思想转变，造反上山的基础。
他虽然是一个八十万禁军教头，是个中级军官，但是他一出场就是被压迫的。
所以虽然是统治阶级里边的人物，但是他所处的地位和广大被压迫的人民群众有相通之处，这是他能够转变的一个基础。
林冲能忍，宽容了压迫他、侮辱他的人，但是他的对手可没有放过他。
一计不成，又生一计。
那个社会的黑暗势力、罪恶势力，不断地向他紧逼而来。
