好的制程工程师应该做到哪几方面
这是关于题的比较详细的说明，多，没有筛选，你自己可以看下： IC（“集成电路”）产全球高新技术产业的前沿与核心，是最具活力和挑战性的战略产业。
自2000年来，在国家政策的大力支持下，我国集成电路产业得到了长足的发展，而作为集成电路产业最前沿的设计业更是呈现出“百花齐放”的繁荣景象。
但作为产业命脉的IC设计人才，在IC产业最集中的长三角地区也仅仅只有几千人。
所以拥有一定工作经验的设计工程师，目前已成为人才猎头公司争相角逐的“宠儿”。
IC版图设计是指将前端设计产生的门级网表通过EDA设计工具进行布局布线和进行物理验证并最终产生供制造用的GDSII数据的过程。
其主要工作职责有：芯片物理结构分析、逻辑分析、建立后端设计流程、版图布局布线、版图编辑、版图物理验证、联络代工厂并提交生产数据。
作为连接设计与制造的桥梁，合格的版图设计人员既要懂得IC设计、版图设计方面的专业知识，还要熟悉制程厂的工作流程、制程原理等相关知识。
正因为其需要掌握的知识面广，而国内高校开设这方面专业比较晚，IC版图设计工程师的人才缺口更为巨大。
肯定要考你专业方面的很不错的工作IQC 是来料控制,也就是进货检验 OQC 是出货检验也就是出厂检验 QC 是质量检验 QA 指质量测试 IPQC 制程控制 PE 指制程工程师 IE 指文件工程师 品管人员职责说明书 一． 品质经理： 1.督导各部门提升产品质量,防止异常发生,达到公司的品质目标. 2.协调及推动各部门按ISO9000各要素运作. 3.召开各种品质会议,协调各部门处理品质异常问题. 4.审核相关部门呈交的品质文件. 5.对进料品质进行最终判定,并推动IQC、QE部门对供应商进行辅导、稽核、评估、追踪改善等. 6.定期主持召开供应商评审会议及对供应商评估 7.督导QE主管及时处理生产品质异常问题和客户投诉的回复追踪,确保纠正与预防措施的有效实施. 8.督导产品可靠性测试和新产品试投产的品质改善及可靠性测试 9.对成品的品质进行最终判定, 10.协调IQC验货的各项工作. 11.督导并审核品质周报、月报表. 12.对下属进行考核、评定. 二、品质保证主管： 1.确认及更改公司之品质体系有效文件,维护公司品质体系有效运行. 2.根据公司程序文件指引指定切实可行的二、三级支持文件 5.定期制定内部评审及管理审查计划,推动各部门人员执行ISO9000之要素. 6.协调及督导各部门对品质体系中出现不符合项目的改善和追踪是否有效,并记录存档,汇报管理者代表审批. 7.分配及安排外部评审之时间和评审前准备工作. 8.督导各部门正式文件之排版及校正,并进行统一编号的标准化管理. 9.督导内部文件之文件分发、回收、保存、更改作业. 10.协助品质经理相关的品质管理工作 11.对下属进行考核、评定 三、QE主管： 1.根据工程资料内部要求及时对产品的有关项目组织实验室测试 2.制订品质计划. 3.对各种材料及成品之检验标准书进行审核. 4.即时处理客户抱怨及退货,以确保客户满意. 5.主持每周品质会议,并推动全公司相关部门人员共同提升品质. 6.统计、分析各品质会议,并推动全公司相关部门人员共同提升品质. 7.统计、分析各阶段品质不良,并推动各部门改善,以达到目标. 8.针对材料不良辅导供应商分析、改善. 9.做好品质记录,以便追溯. 10.稽核评估供应商,并做好相应记录. 11.考核下属业绩. 四、IQC主管 遵照并执行公司的品质管理制度.并督导全体IQC人员确实执行;,尽最大能力完成任务. 2对IQC的总体事物进行规划,制定IQC内部之品质检验计划、目标,并督导完成. 3.工作的合理分配.合理分配IQC的日常事务至组长,并督促其完成. 4.培训计划的执行.制定IQC年度、季度、月份的培训计划,并对实验员的指导考核. 5.完成对检验标准书、作业指导书的制订工作. 6.品质鉴定与判定.针对IQC进料检验时的材料异常,相关标准作鉴定与判定,并签署意见. 7.对每日、每周、每月的品质检验表的审核. 8.对内与各相关部门沟通、配合、协调处理IQC日常事务,对外与各供应商主动沟通,了解供应商品质状况,并督促其进行品质改善. 9.每月协助品质经理定期召开三级供应商评审会议,督促供应商的品质改善。
10.对下属业绩考核 五、职员 1. IQC .熟悉IQC的工作流程,.了解ISO9000质量体系.会使用卡尺,光普仪,投影机等量测仪器.会电脑基本操作. 2. 量测仪器的使用及注意事项. 3.产品和需外加工产品的品质重点及注意事项. 4. 不合格品的处理. 5. 相关表单的填写. 6. 其它. 2.SQC 熟练操作电脑(WINDOWS OFFICES等软件),熟悉QC七大手法,能用电脑绘制”柏拉图,管制图”等.对ISO9000有所了解. 1. 日常报表及统计图的制作. 2. 具的使用及注意事项. 3.产品的检验重点及相关表单的填写. 4.其它. 3 QA . 6.,熟悉ISO9000质量体系.会使用三次元,投影机,深 度规等量测仪器.熟悉SQE的工作流程及客诉客退的日常处理.电脑操作熟练. 1.量测仪器的使用. 2公司所有产品的品质重点及注意事项. 3不合格品管制及客诉客退处理. 4相关表单的填写. 5了解相关工作流程.工厂经常处在剧烈的竞争环境下，现今又处在「微利时代」，加上多批小量、短交期的产销型态，非有强力的竞争力不容易存续经营。
制造工厂必须运用IE技巧来提升现场绩效，降低成本，强化竞争力。
而且应该把IE手法灌输到车间各阶层，藉能迅速提高作业效率、减少不良，缩短制程期间，解决现场困扰问题，降低成本。
企业均希望将资源充分利用，以达到效率高、交期准、浪费少、成本低的目的，这正是百年来IE技术迅猛发展的原因。
IE的知识和方法在美日等发达国家已经成为普遍化的常识和理念，通过取消、合并、重排、简化等优化手法不断改进操作流程，在高工资高福利的背景下仍然凭借高效率取得了竞争性成本。
1、IE技术基础◆IE的原理与发展历史◆IE技术的核心内容和追求目标◆工厂如何活用IE思想◆训练员工用IE的眼光看问题2、生产力与生产效率的衡量指标◆生产效率与企业竞争力◆效率评价指标3、效率改善的基础与改善方向◆运用IE技术改善的原理、原则◆消除瓶颈◆现场7种浪费分析◆如何减少浪费，保持流程增值◆如何快速切换，提高系统效率4、制造程序分析与改善◆ 流程程序图分析◆加工效率的改善◆检查效率的改善◆停滞与等待的分析与改善5、动作效率分析与改善◆动作分析的要领◆动作活性指数介绍◆运用动作分析提高动作效率◆运用动作经济原理提高效率6、作业效率分析与改善◆人机作业分析◆人机配合效率改善◆生产线布置的效率分析◆工作抽样方法的应用7、标准工时测定与生产线平衡◆标准工时的定义◆标准工时的实际测定◆PTS预定时间标准法◆MOD模特法的原理◆如何运用MOD法确定标准工时◆如何运用标准工时平衡生产线8、搬运及布置（Layout）的效率分析与改善◆搬运及场地布置经济原则◆物流原理与搬运合理化◆单元制生产模式9、如何合理组织生产使有效产出最大◆生产系统的效率是如何丧失的◆如何化解生产波动带来的损失10、先进生产方式简介◆生产方式的变迁：福特制、GM模式、丰田生产方式品管七大手法 七大手法：检查表、层别法、柏拉图、因果图、散布图、直方图、控制图 一、检查表 检查表就是将需要检查的内容或项目一一列出，然后定期或不定期的逐项检查，并将问题点记录下来的方法，有时叫做查检表或点检表。
例如：点检表、诊断表、工作改善检查表、满意度调查表、考核表、审核表、5S活动检查表、工程异常分析表等。
1、组成要素 ①确定检查的项目；②确定检查的频度；③确定检查的人员。
2、实施步骤 ①确定检查对象； ②制定检查表； ③依检查表项目进行检查并记录； ④对检查出的问题要求责任单位及时改善； ⑤检查人员在规定的时间内对改善效果进行确认； ⑥定期总结，持续改进。
二、层别法 层别法就是将大量有关某一特定主题的观点、意见或想法按组分类，将收集到的大量的数据或资料按相互关系进行分组，加以层别。
层别法一般和柏拉图、直方图等其它七大手法结合使用，也可单独使用。
例如：抽样统计表、不良类别统计表、排行榜等。
实施步骤： ① 确定研究的主题； ② 制作表格并收集数据； ③ 将收集的数据进行层别； ④ 比较分析，对这些数据进行分析，找出其内在的原因，确定改善项目。
三、柏拉图 柏拉图的使用要以层别法为前提，将层别法已确定的项目从大到小进行排列，再加上累积值的图形。
它可以帮助我们找出关键的问题，抓住重要的少数及有用的多数，适用于记数值统计，有人称为ABC图，又因为柏拉图的排序识从大到小，故又称为排列图。
1、分类 1）分析现象用柏拉图：与不良结果有关，用来发现主要问题。
A品质：不合格、故障、顾客抱怨、退货、维修等； B成本：损失总数、费用等； C交货期：存货短缺、付款违约、交货期拖延等； D安全：发生事故、出现差错等。
2）分析原因用柏拉图：与过程因素有关，用来发现主要问题。
A操作者：班次、组别、年龄、经验、熟练情况等； B机器：设备、工具、模具、仪器等； C原材料：制造商、工厂、批次、种类等； D作业方法：作业环境、工序先后、作业安排等。
2、柏拉图的作用 ① 降低不良的依据； ② 决定改善目标，找出问题点； ③ 可以确认改善的效果。
3、实施步骤 ①收集数据，用层别法分类，计算各层别项目占整体项目的百分数； ②把分好类的数据进行汇总，由多到少进行排列，并计算累计百分数； ③绘制横轴和纵轴刻度； ④绘制柱状图； ⑤绘制累积曲线； ⑥记录必要事项 ⑦分析柏拉图 要点：A柏拉图有两个纵坐标，左侧纵坐标一般表示数量或金额，右侧纵坐标一般表示数量或金额的累积百分数；B柏拉图的横坐标一般表示检查项目，按影响程度大小，从左到右依次排列；C绘制柏拉图时，按各项目数量或金额出现的频数，对应左侧纵坐标画出直方形，将各项目出现的累计频率，对应右侧纵坐标描出点子，并将这些点子按顺序连接成线。
4、应用要点及注意事项 ①柏拉图要留存，把改善前与改善后的柏拉图排在一起，可以评估出改善效果； ②分析柏拉图只要抓住前面的2~3项九可以了； ③柏拉图的分类项目不要定得太少，5~9项教合适，如果分类项目太多，超过9项，可划入其它，如果分类项目太少，少于4项，做柏拉图无实际意义； ④作成的柏拉图如果发现各项目分配比例差不多时，柏拉图就失去意义，与柏拉图法则不符，应从其它角度收集数据再作分析； ⑤柏拉图是管理改善的手段而非目的，如果数据项别已经清楚者，则无需浪费时间制作柏拉图； ⑥其它项目如果大于前面几项，则必须加以分析层别，检讨其中是否有原因； ⑦柏拉图分析主要目的是从获得情报显示问题重点而采取对策，但如果第一位的项目依靠现有条件很难解决时，或者即使解决但花费很大，得不偿失，那么可以避开第一位项目，而从第二位项目着手。
四、因果图 所谓因果图，又称特性要因图，主要用于分析品质特性与影响品质特性的可能原因之间的因果关系，通过把握现状、分析原因、寻找措施来促进问题的解决，是一种用于分析品质特性（结果）与可能影响特性的因素（原因）的一种工具。
又称为鱼骨图。
1、分类 1）追求原因型：在于追求问题的原因，并寻找其影响，以因果图表示结果（特性）与原因（要因）间的关系； 2）追求对策型：追求问题点如何防止、目标如何达成，并以因果图表示期望效果与对策的关系。
2、实施步骤 ① 成立因果图分析小组，3~6人为好，最好是各部门的代表； ② 确定问题点； ③ 画出干线主骨、中骨、小骨及确定重大原因（一般从5M1E即人Man、机Machine、料Material、 法Method、测Measure、环Environment六个方面全面找出原因）； ④ 与会人员热烈讨论，依据重大原因进行分析，找到中原因或小原因，绘至因果图中； ⑤ 因果图小组要形成共识，把最可能是问题根源的项目用红笔或特殊记号标识； ⑥ 记入必要事项 3、应用要点及注意事项 ①确定原因要集合全员的知识与经验，集思广益，以免疏漏； ②原因解析愈细愈好，愈细则更能找出关键原因或解决问题的方法； ③有多少品质特性，就要绘制多少张因果图； ④如果分析出来的原因不能采取措施，说明问题还没有得到解决，要想改进有效果，原因必须要细分，直到能采取措施为止； ⑤在数据的基础上客观地评价每个因素的主要性； ⑥把重点放在解决问题上，并依5W2H的方法逐项列出，绘制因果图时，重点先放在“为什么会发生这种原因、结果”，分析后要提出对策时则放在“如何才能解决”； Why——为何要做
（对象） What——做什么
（目的） Where——在哪里做
（场所） When——什么时候做
（顺序） Who——谁来做
（人） How——用什么方法做
（手段） How much——花费多少
（费用） ⑦因果图应以现场所发生的问题来考虑； ⑧因果图绘制后，要形成共识再决定要因，并用红笔或特殊记号标出； ⑨因果图使用时要不断加以改进。
五、散布图 将因果关系所对应变化的数据分别描绘在X-Y轴坐标系上,以掌握两个变量之间是否相关及相关的程度如何,这种图形叫做“散布图”，也称为“相关图”。
1、分类 1）正相关：当变量X增大时，另一个变量Y也增大； 2）负相关：当变量X增大时，另一个变量Y却减小； 3）不相关：变量X（或Y）变化时，另一个变量并不改变； 4）曲线相关：变量X开始增大时，Y也随着增大，但达到某一值后，则当X值增大时，Y反而减小。
2、实施步骤 1）确定要调查的两个变量，收集相关的最新数据，至少30组以上； 2）找出两个变量的最大值与最小值，将两个变量描入X轴与Y轴； 3）将相应的两个变量，以点的形式标上坐标系； 4）计入图名、制作者、制作时间等项目； 5）判读散布图的相关性与相关程度。
3、应用要点及注意事项 1）两组变量的对应数至少在30组以上，最好50组至100组，数据太少时，容易造成误判； 2）通常横坐标用来表示原因或自变量，纵坐标表示效果或因变量； 3）由于数据的获得常常因为5M1E的变化，导致数据的相关性受到影响，在这种情况下需要对数据获得的条件进行层别，否则散布图不能真实地反映两个变量之间的关系； 4）当有异常点出现时，应立即查找原因，而不能把异常点删除； 5）当散布图的相关性与技术经验不符时，应进一步检讨是否有什么原因造成假象。
六、直方图 直方图是针对某产品或过程的特性值，利用常态分布（也叫正态分布）的原理，把50个以上的数据进行分组，并算出每组出现的次数，再用类似的直方图形描绘在横轴上。
1、实施步骤 1）收集同一类型的数据； 2）计算极差（全距）R=Xmax-Xmin； 3）设定组数K： K=1+3.23logN 数据总数 50~100 100~250 250以上 组 数 6~10 7~12 10~20 4）确定测量最小单位，即小数位数为n时，最小单位为10-n； 5）计算组距h，组距h=极差R\\\/组数K； 6）求出各组的上、下限值 第一组下限值=Xmin-测量最小单位10-n\\\/2 第二组下限值（第一组上限值）=第一组下限值+组距h； 7）计算各组的中心值，组中心值=（组下限值+组上限值）\\\/2； 8）制作频数表； 9）按频数表画出直方图。
2、直方图的常见形态与判定 1）正常型：是正态分布，服从统计规律，过程正常； 2）缺齿型：不是正态分布，不服从统计规律； 3）偏态型：不是正态分布，不服从统计规律； 4）离岛型：不是正态分布，不服从统计规律； 5）高原型：不是正态分布，不服从统计规律； 6）双峰型：不是正态分布，不服从统计规律； 7）不规则型：不是正态分布，不服从统计规律。
七、控制图 1、控制图法的涵义 影响产品质量的因素很多，有静态因素也有动态因素，有没有一种方法能够即时监控产品的生产过程、及时发现质量隐患，以便改善生产过程，减少废品和次品的产出?控制图法就是这样一种以预防为主的质量控制方法，它利用现场收集到的质量特征值，绘制成控制图，通过观察图形来判断产品的生产过程的质量状况。
控制图可以提供很多有用的信息，是质量管理的重要方法之一。
控制图又叫管理图，它是一种带控制界限的质量管理图表。
运用控制图的目的之一就是，通过观察控制图上产品质量特性值的分布状况，分析和判断生产过程是否发生了异常，一旦发现异常就要及时采取必要的措施加以消除，使生产过程恢复稳定状态。
也可以应用控制图来使生产过程达到统计控制的状态。
产品质量特性值的分布是一种统计分布．因此，绘制控制图需要应用概率论的相关理论和知识。
控制图是对生产过程质量的一种记录图形，图上有中心线和上下控制限，并有反映按时间顺序抽取的各样本统计量的数值点。
中心线是所控制的统计量的平均值，上下控制界限与中心线相距数倍标准差。
多数的制造业应用三倍标准差控制界限，如果有充分的证据也可以使用其它控制界限。
常用的控制图有计量值和记数值两大类，它们分别适用于不同的生产过程；每类又可细分为具体的控制图，如计量值控制图可具体分为均值——极差控制图、单值一移动极差控制图等。
2、控制图的绘制 控制图的基本式样如图所示，制作控制图一般要经过以下几个步骤： ①按规定的抽样间隔和样本大小抽取样本； ②测量样本的质量特性值，计算其统计量数值； ③在控制图上描点； ④判断生产过程是否有并行。
控制图为管理者提供了许多有用的生产过程信息时应注意以下几个问题： ①根据工序的质量情况，合理地选择管理点。
管理点一般是指关键部位、关健尺寸、工艺本身有特殊要求、对下工存有影响的关键点，如可以选质量不稳定、出现不良品较多的部位为管理点； ②根据管理点上的质量问题，合理选择控制图的种类： ③使用控制图做工序管理时，应首先确定合理的控制界限： ④控制图上的点有异常状态，应立即找出原因，采取措施后再进行生产，这是控制图发挥作用的首要前提； ⑤控制线不等于公差线，公差线是用来判断产品是否合格的，而控制线是用来判断工序质量是否发生变化的； ⑥控制图发生异常，要明确责任，及时解决或上报。
制作控制图时并不是每一次都计算控制界限，那么最初控制线是怎样确定的呢?如果现在的生产条件和过去的差不多，可以遵循以往的经验数据，即延用以往稳定生产的控制界限。
下面介绍一种确定控制界限的方法，即现场抽样法，其步骤如 ①随机抽取样品50件以上，测出样品的数据，计算控制界限，做控制图； ②观察控制图是否在控制状态中，即稳定情况，如果点全部在控制界限内．而且点的排列无异常，则可以转入下一步； ③如果有异常状态，或虽未超出控制界限，但排列有异常，则需查明导致异常的原因，并采取妥善措施使之处在控制状态，然后再重新取数据计算控制界限，转入下一步； ④把上述所取数据作立方图，将立方图和标准界限(公差上限和下限)相比较，看是否在理想状态和较理想状态，如果达不到要求，就必须采取措施，使平均位移动或标准偏差减少，采取措施以后再重复上述步骤重新取数据，做控制界限，直到满足标准为止。
3、怎样利用控制图判断异常现象 用控制图识别生产过程的状态，主要是根据样本数据形成的样本点位置以及变化趋势进行分析和判断．失控状态主要表现为以下两种情况：①样本点超出控制界限；②样本点在控制界限内，但排列异常。
当数据点超越管理界限时，一般认为生产过程存在异常现象，此时就应该追究原因，并采取对策。
排列异常主要指出现以下几种情况： ③连续七个以上的点全部偏离中心线上方或下方，这时应查看生产条件是否出现了变化。
④连续三个点中的两个点进入管理界限的附近区域(指从中心线开始到管理界限的三分之二以上的区域)，这时应注意生产的波动度是否过大。
⑤点相继出现向上或向下的趋势，表明工序特性在向上或向下发生着变化。
⑥点的排列状态呈周期性变化，这时可对作业时间进行层次处理，重新制作控制图，以便找出问题的原因。
控制图对异常现象的揭示能力，将根据数据分组时各组数据的多少、样本的收集方法、层别的划分不同而不同。
不应仅仅满足于对一份控制图的使用，而应变换各种各样的数据收取方法和使用方法，制作出各种类型的图表，这样才能收到更好的效果。
值得注意的是，如果发现了超越管理界限的异常现象，却不去努力追究原因，采取对策，那么尽管控制图的效用很好．也只不过是空纸一张。
品管新七大手法 ☆关联图 ☆系统图 ☆亲和图 ☆矩阵图 ☆ PDPC法（过程决策方法） ☆箭条图 ☆数据矩阵解析法 质量管理八大原则 1.以顾客为关注焦点: 组职依存于顾客,因此组织应当理解顾客当前和未来的需求,满求满足顾客要求并争取超越顾客期望. 2.领导作用: 领导者确立组织统一的宗旨和方向,他们应当创造并保持使员工能充分参与实现组织目标的内部环境. 3.全员能与: 各级人员都是组织人,只有他们的充分参与,才能使他们的才干为组织带来收益, 4.过程方法: 将活动和相关的资源作为过程进行管理,可以更高效地得到期望的结果. 5.管理的系统方法: 将相互关联的过程作为系统加以识别,理解和管理有助于组织提高实现目标的有效性的效率. 6.持续改进: 持续改进总体业绩应当是组织上的一个永恒目标. 7.基于事实的决策方法: 有效决策是建立在数据和信息分析的基础上. 8.与供方互利的关系: 组织与供方是相互依存的,互利的关系可增强双方创造价值的能力. 以上八大质量管理原则形成了质量管理体标准的基础.
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
段祺瑞是个什么样的人
产生原因 1)太平天国运动和外国侵略冲击了清王朝的统治 2)洋务派主张“学习西方”，维护清王朝统治 3)顽固派因循守旧，盲目排斥一切外洋事物 4)总理衙门设立后，以慈喜为首的满清统治者．暂时支持了后实力且受外国侵略者赏识的洋务派 5)工业革命的扩张，“中外和好”局面的形成为洋务运动的开展提供了可能 [编辑本段]持续时间 1861第二次鸦片战争结束到1895年中日甲午战争结束。
[编辑本段]产生过程 1860年12月曾国藩上奏折说，目前借外国力量助剿、运粮，可减少暂时的忧虑；将来学习外国技艺，造炮制船，还可收到永久的利益。
第二年他对上述看法加以发挥，主张购外国船炮，访求能人巧匠，先演习，后试造，不过一、二年，火轮船必成为官民通行之物，那时可以剿发（指太平军）、捻（捻军），勤远略，这是救时第一要务（《曾文正公全集》奏稿，第14卷，第11页）。
1862年李鸿章到上海后，得到外国侵略者帮助训练洋炮队、设洋炮局。
他认为，清军作战往往数倍于外敌，仍不能胜，原因在武器不行，枪炮寙（yǔ）滥，如能使火器与西洋相埒，则“平中国有余，敌外国亦无不足”，今起重视，最后可达自主 （《李文忠公全书》朋僚函稿，第3卷）。
奕欣看到曾李两人学造外国船炮，决定派员前往学习，在奏折中说，治国要做到自强，自强以练兵为要，练兵又以制器为先，“我能自强，可以彼此相安”《筹办夷务始末》咸丰朝）。
奕䜣等人认为，只要在封建制度中加进一些西洋先进技术，可以镇压人民，可以自主自强，封建统治便可长治久安，并认为筹办洋务，必定能得到列强的支持。
以大学士倭仁为首的顽固派，高唱“立国之道，尚礼义不尚权谋，根本之图，在人心不在技艺”主张“以忠信为甲胄，礼义为干橹”，抵御外侮。
他们攻击洋务派学习西方先进生产技术是“陈甚高，持论甚正”，然而“以礼义为干橹，以忠信为甲胄，无益于自强实际。
二三十年来，中外臣僚正由于未得制敌之要，徒以空言塞责，以致酿成庚申之变”。
洋务派与顽固派互相攻击，斗争十分激烈。
总理衙门是推动洋务运动的中央机构。
但洋务派势力主要不在清朝中央，而在掌握地方实权的总督和巡抚。
慈禧明白，在内外交困的形势下，要保持清朝的统治地位，必须依靠拥有实力并得到外国侵略者赏识的洋务派。
所以她暂采取了支持洋务派的策略。
[编辑本段]中央及地方代表势力 在中央，不久前成立的总理衙门办事大臣，恭亲王奕䜣成为洋务派在中央的代表势力。
地方上的代表人物中，多数与曾国藩有关： 奕䜣（1832－1898年），爱新觉罗氏。
道光帝第六子，咸丰帝异母弟，1851年（咸丰元年）封为恭亲王。
1860年9月，咸丰帝于英法联军攻陷通州八里桥后逃往热河，令奕䜣留守北京，“督办和局”。
10月24日、25日，奕䜣先后与英、法代表交换《天津条约》批准书，并订立《北京条约》。
1861年1月，总理各国事务衙门成立，奕䜣、桂良、文祥受命为总署大臣。
8月，咸丰帝在热河病死。
11月，奕䜣联合慈禧，利用领有重兵驻扎北京一带的胜保，发动政变，摘掉了当权的以肃顺为核心的赞襄政务八大臣。
从此，慈禧垂帘听政，奕䜣为议政王，掌管军机处及总理衙门。
奕䜣力主“借洋兵助剿”，镇压太平天国革命；支持地方实力派曾国藩、李鸿章、左宗棠等举办近代军事工业，开展洋务活动，成为清廷中枢主持洋务的首脑人物。
1865年，因受慈禧猜忌，被罢去议政王职务。
1884年中法战争中，被免去一切职务。
1894年，重新起用为总理衙门大臣，后又受命督办军务。
1898年戊戌变法之初病死。
曾国藩（1811—1872年），湖南湘乡人，出身于地主家庭。
1838年中进士，1839年任侍郎。
他崇尚程朱理学。
1853年，咸丰帝任命他为帮办团练大臣，在湖南督办地主武装团练。
他建立了一支地主武装，兵勇及其将领全用湖南人，因此被称为“湘军”或“湘勇”。
湘军以地域的、封建的关系为纽带来巩固内部；以程朱理学作为思想武装；以抢劫掳掠和官爵鼓舞士气；将领大多数选自所谓“宿儒”、“生员”等地主知识分子。
1854年2月，湘军练成水陆两军约一万七千人。
江南大营溃散以后，清政府升任曾国藩为两江总督，节制浙、苏、皖、赣四省军务。
曾国藩提倡“捕人要多，杀人要快”。
这个杀人如麻的刽子手被称为“曾剃头”。
他举办洋务，建立新式军火工业，制造武器，武装湘军。
1864年，太平天国运动失败。
曾国藩为首的湘系成为地方上势力最大的实力派。
不久，他就病死了。
李鸿章（1823—1901年），清末大臣，洋务派地方代表。
字少荃，安徽合肥人，道光进士。
1853年，在籍办团练，协助镇压太平军，屡遭失败，投靠曾国藩当幕僚。
1861年在安徽按湘军编制，组织淮军。
1862年4月，李鸿章和他的淮军调赴上海。
4月25日，清政府任命李鸿章代理江苏巡抚。
在上海，李鸿章雇用外国侵略军头目训练淮军，招募外国工匠制造军火，加强了淮军的反动力量。
1862年，淮军配合“常胜军”在江浙地区屠杀太平军。
1865年，清政府派李鸿章任两江总督。
第二年11月，他被任命为钦差大臣，去镇压捻军。
镇压捻军起义以后，淮军势力越来越大，大批淮军盘踞在长江中游，另一部分淮军驻扎在直隶、山东等地。
李鸿章的势力遍及了长江和黄河一带。
1870年，在曾国藩推荐下，李鸿章代替曾国藩任直隶总督兼北洋大臣，掌管军事、经济、外交等大权，成为反动统治阶级中举足轻重的人物。
从70年代开始，他陆续开办军火工厂和筹建北洋海军，同时，又开办一些民用工业，如轮船招商局、开平煤矿、天津电报局、津榆铁路、上海织布局等。
对于外国侵略，他一贯妥协退让，投降卖国。
从19世纪70年代起到他临死前，清政府同外国侵略者签订的一系列丧权卖国条约，大多是他直接参与或亲手签订的。
左宗棠（1812—1885年），清末大臣，洋务派地方代表。
字季高，湖南湘阴人。
1860年为曾国藩推荐，统领部分湘军，曾自募约五千人，组成“楚军”，左系湘军形成。
1862年初，经曾国藩举荐，升任浙江巡抚，与法国组织“常捷军”，陷宁波、绍兴等地。
1866年以闽浙总督身份创办福州船政局。
次年调任陕甘总督，“身虽西去，心犹东注”。
督陕甘期间，曾办兰州制造局，因西北盛产羊毛，又办兰州织呢局。
1875年任钦差大臣，督办新疆军务。
次年率军入疆，进攻阿古柏反动政权。
1878年收复除伊犁以外新疆全境，建议设立新疆行省，开发新疆。
1881年升军机大臣，调两江总督。
1884年中法战争中是主战派，督福建军务。
次年因病退职死。
他创办的福州船政局，在70年代以后裁撤洋员，与李鸿章的江南制造总局的“非洋人洋匠不可” 的情形有所不同，反映了他具有一定的自力更生办洋务的思想特点。
张之洞像 张之洞（1837—1909年）字孝达，号香涛，直隶南皮（今河北南皮）人。
1863年成进士，先后任湖北学政，四川学政，翰林院侍讲学士等职，1882年任山西巡抚。
中法战争爆发，张之洞力主与法决战，清廷授以两广总督之职，张捐银三千两奖给抗法将领刘永福，并奏请起用前广西提督冯子材督师。
冯子材在镇南关、谅山大败法军，张之洞名声大增。
他于1889年任湖广总督，在湖北建成湖北织布局，汉阳炼铁厂，汉阳兵工厂等，成为与李鸿章齐名的洋务要人。
在维新运动中，张之洞加入“强学会”，当获知慈禧太后反对变法时，张之洞便退出“强学会”。
并下令禁查上海《强学报》压制湖南维新运动。
义和团运动兴起后，张之洞力主痛剿。
清庭发布宣战谕旨后，张之洞与两江总督刘坤一等人同英国等订立所谓“东南互保”的章程。
1908年，张之洞受命督办粤汉铁路和湖北境内的川汉铁路，次年10月病死。
谥号“文襄”，其文稿辑为《张文襄公全集》。
[编辑本段]实践过程 “中学为体，西学为用”是洋务运动的指导思想。
洋务运动前期，洋务派以“自强”“求富”为旗号，采用西方先进生产技术，创办了一批近代军事工业。
1861年，曾国藩创办的安庆军械所，任用中国工匠，仿制西式枪炮，是中国最早的近代军事工业。
从1862年起，用三年时间研制成功的我国第一艘轮船“黄鹄”号。
洋务运动后期，洋务派为解决军事工业资金、燃料、运输等方面的困难，打出“求富”的旗号，兴办了一批民用工业。
下面的这份时间表，可以帮助我们了解洋务运动中的一些最重要的内容： 1861年，清政府设立“总理各国事务衙门”，这是清政府新设立的外交机构。
1862年，在北京设立专门培养翻译翻译人员的“同文馆”，这是清代最早的“洋务学堂”（1902年并入京师大学堂）。
1863年，在上海设立“广方言馆”；第二年又在广州设立一个“广方言馆”。
“广方言馆”的主要目的，就是在于培养通晓外语的人才。
1865年，在上海建立江南机器制造总局，内设翻译馆；同年，又在南京建立金陵机器制造局。
1866年，在福州建立马尾船政局。
1870年，在天津建立军火机器总局（后改名为北洋机器制造局）。
1872年，在上海建立轮船招商局；中国第一批官派留学生出洋，由容闳指导选派。
1875年，建议在各省设立洋学堂；创立科举考试中“洋务进取”一项。
1878年，在兰州建立兰州织呢局，这是中国最早的一家机器毛纺织厂。
1880年，在上海建立机器织布局，这是中国最早的机器棉纺织厂；同年，在天津设立京师学堂，购置军舰；设立南北电报局。
1881年，设立开平矿务局。
1882年，建立旅顺军港。
1885年，清政府新设立了海军衙门；在天津设陆军武备学堂。
1890年，在汉阳建立湖北枪炮厂；在湖北，江西设立汉冶萍煤铁厂矿公司。
以上这些当然不是完整的洋务运动内容，而仅是列举了一些最重要，也最有代表性的内容，实际上当时小一点的厂矿企业还有不少。
安庆内军械所 1861年，曾国藩在安庆创设的制造近代武器的军事工业，也是洋务派创办的仿制西式武器的第一个军事工业。
主要制造子弹、火药、炸炮等。
“内”，表示这个军械所属于安庆军内的设置。
1864年，湘军攻陷南京后，该厂由安庆迁到南京，改名为金陵机械制造局。
江南制造总局 又称江南制造局，1865年由李鸿章在上海创办。
1867年，由虹口迁至高昌庙，经过不断扩充成为清政府最大的军事工业。
该厂技术和机械设备主要依靠外国，除制造枪炮弹药外，也制造机器和修造轮船。
1905年造船部分独立，称“江南船坞”，兵工厂部分人称制造局。
后分别改称“江南造船所”和“上海兵工厂”。
福州船政局 福州船政局，是清政府经营的设备最齐全的新式造船厂。
1866年由左宗棠在福州马尾创办。
聘用外国人担任技师。
主要由铁场、船场和学堂三部分组成，1884年马尾海战中遭到严重破坏。
后虽经恢复但大不如前，辛亥革命后，改称海军造船所。
汉阳铁厂 1889年春，两广总督张之洞筹划在广州建立炼铁厂，同年他调任湖广总督，筹办的炼铁厂也随迁汉阳，1890年在大别山下动工兴建，1893年汉阳铁厂基本完工，共有六个大厂，四个小厂，炼铁炉两座。
1894年投产，开始均为官办，从筹办起至1895年，共用经费五百八十余万两。
中日甲午战争后，清政府因无力筹措经费，于1896年改为“官督商办”。
辛亥革命前夕，汉阳铁厂工人约三千人，每年出钢七万吨。
抗日战争时期，汉阳铁厂部分设备被国民党政府迁往重庆成立大渡口钢铁厂。
解放后收归人民所有。
轮船招商局 简称“招商局”。
中国最早设立的轮船航运企业。
1872年（清同治十一年）李鸿章招商筹办。
1873年1月成立。
总局设上海，分局设烟台、汉口、天津、福州、广州、香港以及横滨、神户、吕宋、新加坡等地。
1885年（光绪十一年）改为官督商办。
1909年（宣统元年）归邮传部管辖。
1912年改为商办，更名商办招商局轮船公司，后又改称商办招商轮船有限公司。
1932年国民党政府收归国营，更名国营招商局，归属交通部。
抗日战争期间，总局先迁香港，后移重庆。
战后迁回上海。
1947年共有船460艘，33万余吨。
1948年成立招商局轮船股份有限公司。
1951年改称中国人民轮船总公司，香港仍沿旧称。
1985年成立招商局（集团）有限公司。
天津机器制造局 1872年，李鸿章在上海开办的轮船招商局，是中国第一家近代轮船公司，也是洋务派兴办的第一个民用企业。
它成立时买轮船3艘，到1877年收买了美国旗昌轮船公司，拥有轮船30多艘，形成一支实力较强的商船队。
中国海军新式军舰“南琛”号 北洋海军实力最为雄厚。
1888年，北洋舰队正式组成，拥有军舰25艘，官兵4000多人，由淮军将领丁汝昌任海军提督。
与此同时，旅顺口和威海卫两个海军基地竣工，整个北洋海防体系的建设宣告完成。
李鸿章得意地说：北洋海军“声势已壮……入可以驻守辽渤，出可以援应他处，辅以各炮台陆军驻守，良足拱卫京畿。
” 为适应洋务运动的需要，洋务派还举办了京师同文馆、福州船政学堂等一些新式学堂，培养翻译人材、军事人材和科技人材；又先派几批留学生出国深造。
同文馆的建立 我国历史上很早就有人从事翻译工作，但正式设立外语学校却晚至1862年清政府在北京设立的同文馆。
在清政府与外国订立《南京条约》《天津条约》和《北京条约》时，竟连一个懂得外文的中国人都找不到，任凭侵略者的蒙骗。
1861年奕䜣奏请设立外语学校，培养外语人才和外交人才。
1862年8月，同治帝正式批准成立“京师同文馆”。
学员学习汉文外，主要学习外文。
聘有外籍教师英国人包尔腾，法国人司默灵、毕利干，俄人柏林，美国人丁韪良、傅兰雅、海灵敦等先后任教。
丁韪良从1869年任总教习，总管教务达30年。
总税务司赫德兼任监察官，实际控制了经费和人事大权。
同文馆完全按正规学校来办，陆续开设英文馆、俄文馆、德文馆和东文（日文）馆。
只招收13、14岁以下八旗子弟，后又招收15—25岁的满汉学员，也招收不限年龄的满汉学员。
学习期限初定3年，到1876年分为两种：一是由外文而及天文、化学、测地等科的学生学制8年；一是年龄稍大、仅借中文译本学习天文、化学、测地等科的学生，学制5年。
1867年时增设算学、化学、万国公法、医学生理、天文、物理、外国史地等。
学生最多时达120人。
毕业生大多任清政府译员、外交官员和其他洋务机构官员。
设有印刷所，翻译印《万国公法》及数理化和文史等方面书籍。
1902年同文馆并入京师大学堂。
[编辑本段]失败原因及结果、性质 失败原因： 洋务运动在当时的中国，其失败命运是不可避免的。
第一，在不触动腐朽的封建制度的前提下，洋务派试图利用西方资本主义的某些长处来维护封建专制统治，这种手段和基础的矛盾，使洋务运动注定是不可能成功的。
同时，洋务运动处处受到顽固派的阻挠和破坏，从而加大了洋务运动开展的阻力。
第二，洋务派本身的阶级局限性，决定了他们既是近代工业的创办者和经营者，也是其摧残者和破坏者，其封建衙门和官僚式的体制，必定导致洋务企业的失败。
第三，洋务运动的目的之一是抵御外侮，但洋务派在主持外交活动中，坚持“外须和戎”，对外妥协投降，他们所创办的近代企业有抵御外侮和“稍分洋人之利”作用，但却不能改变中国半殖民地半封建社会地位。
甲午战争，洋务派标榜的“自强”“求富”目标未能实现，洋务运动基本失败。
洋务派提倡「中学为体，西学为用」，希望利用先进的技术维护封建统治，改革不触动封建制度。
因为改革只吸收西方先进技术，但没有学习借鉴西方的先进技术，必定会走上失败。
结果： 洋务运动的目的是维护清朝统治，但它没有使中国走上富强的道路，未能挽救在对外战争中失败的命运和阻止中国社会半殖民地化。
但是，它引进了西方资本主义国家的机器工业，培养了一批科技人员和技术工人，在客观上刺激了中国资本主义的产生和发展，对外国经济势力的扩张，也起到了一些抵制作用，推动了中国近代化的进程。
性质： 洋务运动的性质是：自上而下的统治阶级自救运动。
[编辑本段]洋务运动的评价 洋务派兴办近代工业初时是把“平中国” 和“敌外国”相提的。
前者反映了国内阶级矛盾，后者反映了清朝统治者同外国侵略者的矛盾。
但在第二次鸦片战争后，已十分腐朽的清朝统治者处在“内忧” 与“外患”频仍之时，洋务派只有依靠西方列强，共同镇压人民，才能维持其摇摇欲坠的政权。
所以洋务运动实践的结果必然否定了“敌外国”。
如果说洋务运动是一场改革，那么它只能是沿着半殖民地化的方向“改革”而已。
这一点在所有列强都愿意支持办洋务的事实上得到证明。
李鸿章说淮军遇到“内地贼匪”，自信能取胜，遇到外国进攻，“胜负即不可知”。
洋务大员丁日昌说，他的船炮“可以靖内匪，不能御外侮”。
洋务运动进行了30年，并没有使中国走上富强之路，却在“自强”“求富” 的口号下，养肥了我国第一代军阀集团。
洋务派主观上并不希望中国出现资本主义，甚至在其创办民用工业之时，一再表示不允许私人创办同类企业，对资本主义的产生起到一定的阻碍作用。
但由于洋务派在中国封建制度下，引进了同封建生产关系所不相容的新的生产力——西方先进的科学技术，必然在客观上加速了封建生产关系的瓦解，从而刺激了中国民族资本主义的产生，这是不以洋务派的主观意志为转移的。
洋务派办民用工业，为了解决资金问题，采取“官督商办”和“官商合办”的方式，吸收私人资本。
这“商股”部分即是民族资本主义因素。
从70年代开始，更有一批官僚、地主、商人，直接投资于近代民用工业，终于使中国有了一点先进的生产能力，促进民族资本主义的产生，也就促进了资产阶级的出现和无产阶级队伍的扩大。
实际上，洋务运动是一次彻底失败的运动，他没有能让中国走向资本主义，仅仅是为了维护摇摇欲坠的满清政府的腐败统治，正因为这种阶级局限性，而让洋务运动最终成为了一次彻底失败的运动。
此外，洋务派同顽固派的论争及其对顽固派的不彻底的批判，多少动摇了恪守祖训的传统及纲常名教的绝对权威地位，对于学习西方，开了好的风气。
又由于洋务派组织翻译了不少外国科技书籍，派遣不同年龄和资历的留学生，因而培养了一批外交和科技人才，而介绍西方社会科学知识，对于促进民主思想的传播，也起到开一代风气的拓荒作用。
在此基础上，19世纪七、八十年代，从洋务官僚中分化出一批我国早期资产阶级改良主义者。
最后，洋务民用工业的兴办，部分地抵制了外国经济势力的扩张。
如 1872年李鸿章创办轮船招商局，使“内江外海之利，不致为洋人尽占”，三年多时间，外轮损失一千三百多万两，美国旗昌行因不堪赔累，被招商局归井。
湖北官织布局开织后，江汉关进口洋布每年减少十万多匹。
中国资本能挫败洋商，这在当时曾被视为“创见之事”。
[编辑本段]洋务运动对中国社会的影响 争论的焦点是，洋务运动对中国社会半殖民地化是起促进作用还是起延缓作用，由此，形成了针锋相对的两种意见。
1．加速了中国半殖民地化的进程。
持此论者有祁龙威（当时署名“汉声”）、牟安世等人。
祁龙威认为：洋务运动“促进中国社会走上半殖民地的道路”。
依据有二：首先，“洋务运动所练的军队及所举办的军事工业，都具有半殖民地化的特征。
第一，受外国侵略者所控制，成为西方资产阶级销售过剩军用器材，吮吸中国人民脂膏的‘好场所’；第二，只能够用以镇压国内人民革命，而不能够用以抵抗外国侵略”。
其次，“洋务派发展的经济企业，先是‘官办’，后有‘官督商办’、‘官商合办’。
经营管理之权，操之于‘官’，直接与封建政权相联系，为封建统治服务。
这些企业在经济上和技术上都对外国资本有紧密的依附关系，为西方资产阶级对中国的经济掠夺，增开了‘方便之门’。
这就决定了它们的性质，乃是具有封建性、买办性的官僚资本主义”。
牟安世认为：洋务运动加速了中国半殖民地化的过程。
首先，“在洋务运动时期，商埠由五口通商发展到三十六口通商。
他们遍布中国沿海和边疆，并在不同程度上深入到中国内地”。
这“实际上说明了不平等条约的网罗的扩大和中国半殖民地化的加深”。
其次，中国海关总税务司赫德在这期间加强了他控制中国财政大权，洋务派在这个时期的外交活动也处处依赖洋人，执行卖国投降政策”。
再次，“进出口贸易在不等价交换条件下逆差越来越大”，严重影响了国计民生。
总之，“洋务运动时期乃是中国半殖民地半封建社会的形成时期，洋务运动并没有延缓中国半殖民地化的进程，而是加速了它”。
2．延缓了中国半殖民地化的进程。
此说以孔令仁、李时岳、胡滨为代表。
孔令仁认为：洋务运动对中国半殖民地化起了延缓的作用。
因为：中国之所以会沦为半殖民地，“主要有两方面的原因，一是打进中国的外来侵略者势力太强了，另一是中国太落后”。
在当时的情况下，“中国沦为半殖民地是不可避免的，甚至认为沦为殖民地、遭到瓜分也是可能的。
在这种厄运面前，各阶级都有自己的态度”。
“洋务派在抵抗态度上没有广大人民坚决，但他们搞洋务，发展资本主义，讲求富强之术，改良军备，从长远观点来看，实在是抵抗外国侵略的有效方法，根本方法”，虽然由于各方面原因“大大削弱了它的成绩。
但通过洋务运动，中国毕竟建立了一支新式军队，出现了一批近代企业，这支军队在抵抗外国军事侵略上是出过一些力的，这些近代企业在抵抗外国经济侵略上也起过一些积极作用。
所以，我认为洋务派对中国沦为半殖民地的作用，不是像清政府及顽固派那样起了推进作用，而是像广大人民那样起了延缓的作用”。
[编辑本段]洋务运动人物 中心 爱新觉罗·奕? 地方 李鸿章：江南制造总局 轮船招商局 (江南制造总局) 左宗棠：福州船政局 曾国藩：安庆内机械所 江南制造总局 张之洞：汉阳铁厂 湖北织布局 …… 以自强、求富为口号，建轮船招商局、安庆内机械所、江南制造总局、汉阳铁厂、湖北织布局、福州船政局，建新式海军（包括北洋、南洋和福建三支海军） 是不触动封建根基的维护清统治的自强运动 失败标志：1895年，北洋舰队全军覆没，中日甲午战争战败 [编辑本段]洋务运动与戊戌变法的异同点 （1）从性质来看：洋务运动是清朝封建地主阶级为了维护其统治地位而实行的一场自救改革运动；戊戌变法既是一次资产阶级的改良运动，又是一次爱国救亡的政治运动，也是近代中国第一次思想解放的潮流。
（2）从目的来看：洋务派创办洋务的根本目的是维护清朝统治；维新派的根本目的是：发展资本主义。
（3）从主张来看：都主张学习西方，但前者只学习西方先进技术，后者还学习政治制度，发展资本主义。
（4）从活动方面来看：洋务派掀起洋务运动；维新派掀起资产阶级维新变法运动。
一道历史题
洋务运动：由清朝部分官僚发起和主持的学习西方先进技术的运动，其目的是“师夷长技”，以图“自强”“求富”。
洋务派：洋务运动的主持和参加者被称为“洋务派”。
洋务派在中央以军机大臣兼总理衙门大臣奕欣、文祥等为代表；在地方以曾国藩、李鸿章、左宗棠、张之洞及沈葆桢、丁汝昌等为代表。
洋务运动历时30余年：1861年1月清朝设立总理各国事务衙门；同年，曾国藩创办安庆军械所，这是洋务运动开始的标志性事件。
1895年甲午战争，北洋水师全军覆灭，洋务运动到此结束。
洋务运动的内容：一是从图强御侮和平息内乱出发，努力创办近代军事工业；二是从求富图强出发，大力开办民用工业。
洋务运动的意义：洋务运动是中国经济现代化的开端，是中国第一次以富国强兵为目标的经济改革运动，促进了中国社会的进步。
30多年的经济改革，使中国出现了火车轮船、电报电话、机器电力、高楼大厦，一个末世王朝在经济上开始了向现代化过渡，在相当程度上改变了中国的面貌。
尤其是作为清王朝经济改革的“特区”上海，在较短时间便崛起成东方大都市，并迅疾赢得“东方明珠”的美称，从而跻身世界最繁华最著名的大都市行列。
这不能不说是清王朝经济改革运动的非凡成就。
清王朝的这场经济改革为中国近代工业和科技事业的发展打下了基础，为西学的传播和创造了条件，它加速了传统小农经济的解体，促进了中国商品市场和商品经济的形成和发展。
洋务运动最终失败。
因为其自强、“求富”目标并未实现。
洋务运动虽然作出了不少成绩，但并没有使中国走上富强道路。
洋务运动失败的原因：其根本原因是其“中学为体，西学为用” 宗旨，即只改经济制度，不改政治制度。
中新苏州工业园区开发有限公司怎么样
有人在那里工作吗?
1994 年 2 月 26 日 ，中国国务院副总理李岚清与新加坡内阁资政李光耀分别代表两国政府签署了《中华人民共和国和新加坡共和国政府关于合作开发建设苏州工业园区的协议》，标志着中新两国政府合作开发苏州工业园区由此正式开始。
同一天，当时苏州市代市长章新胜与新方财团董事长沈基文先生签署了《苏州工业园区商务总协议》，作为组建中新苏州工业园区开发有限公司 ( 简称 CSSD) 的基础。
1994 年 8 月 13 日 ，由中国苏州工业园区股份有限公司（中方财团，前身为苏州工业园区投资实业有限公司）和新加坡 - 苏州园区开发私人有限公司（新方财团）组成的 CSSD 经国家工商总局和对外经济贸易合作部批准正式成立。
作为苏州工业园区的开发主体， CSSD 的主要职责是园区 70 平方公里的成片土地开发与经营、物业管理、项目管理、咨询服务、产业与基础设施开发，以及在园区内投资举办企业等。
通过几年的积累和改进， CSSD 已形成了土地开发、房产开发、公用事业、专业服务组成的核心业务。
土地开发包括以中新科技城项目为代表的综合开发，房产开发包括以大湖城邦酒店公寓、现代工业坊标准厂房等为代表的自营房产业务和以中新置地为代表的商住房产业务，公用事业包括以市政集团为代表的市政、水务、电力、燃气等业务，专业服务主要包括招商、工程和国际教育等专业服务。
作为上市步骤中的一个重要环节， CSSD 于 2005 年 8 月完成增资扩股工作，股东数由 2 家增为 5 家。
三家新股东分别为港华投资有限公司、新工集团私人有限公司、苏州新区高新技术产业股份有限公司。
公司管理层初步拟定了 CSSD 今后一段时期内的战略定位： 继续按照中新联合协调理事会和董事会精神，坚持中新合作的有效形式，坚持开发主体的独特地位 , 在共享园区开发成果的同时，加快企业自身发展步伐，努力将 CSSD 发展成为主业优势突出、市场前景良好、管理制度规范、企业文化优秀、具有持续盈利能力的成功上市公司，为股东创造效益，为员工创造发展机会，为社会创造财富，为园区全面建成具有国际竞争力的高科技开发区做出新的贡献。
CSSD 从 2001 年起连续六年实现盈利。
2003 年底实现彻底扭亏为盈，公司净资产恢复到 1 亿美元，并且首次向股东分红。
2006 年实现盈利 2665 万美元。
企业历程 1994年2月26日，在中新两国政府代表签署《合作开发建设苏州工业园区协议》的同一天，中新双方签署了《苏州工业园区商务总协议》，奠定了组建中新苏州工业园区开发有限公司(CSSD)的基础。
1994年8月13日，由中国苏州工业园区股份有限公司（中方财团，前身为苏州工业园区投资实业有限公司）和新加坡-苏州园区开发私人有限公司（新方财团）组成的CSSD经国家工商总局和对外经济贸易合作部批准正式成立。
公司注册资本为 5,000万美元，由苏州工业园区股份有限公司（中方财团）与在新加坡注册的新加坡-苏州工业园区开发财团（新方财团）投资组建，其中新方财团出资3,250万美元，占65%；中方财团出资1,750万美元，占35%。
1995年，公司实施增资，增资后注册资本为1亿美元，股权结构不变。
1999年，根据中新两国政府达成的《关于苏州工业园区发展有关事宜的谅解备忘录》的精神以及公司董事会的决议，公司于2001年1月1日调整中新投资双方的股权比例，将中方财团的股权比例由35%调整为65%，新方财团的股权比例由65%调整为35%。
股权比例调整后，中方担负起主要管理职责。
2005年8月，CSSD完成增资扩股，注册资本由1亿美元增加至1.25亿美元，新增资本由三家新股东港华投资有限公司、新工集团私人有限公司、苏州新区高新技术产业股份有限公司全额认购。
增资后，CSSD股东数由2家增为5家，中方财团和新方财团作为第一、第二大股东分别持股52%和28%，三家新股东共持股20%。
企业使命拓展员工成长空间，满足客户发展需求，回报股东投资利益，推进园区开发建设，促进中新互利合作。
CSSD 2006年 度大事记1月9日上午，CSSD中新双方股东在苏州工业园区国际大厦19楼会议室召开碰头会。
会议主要听取了CSSD经营状况和园区发展情况的报告，审议了园区扩区、CSSD未来五年战略发展规划、CSSD改制上市情况、CSSD2005年度利润分配设想以及“走出去”战略等事宜。
参加此次会议的中新双方董事分别有王金华、陆卫中、刘小玫，以及张力昌、郑维强、许保华、林福山等。
1-19-20日，隶属于美国联合技术公司的著名航空发动机制造商普惠航空公司加拿大公司在苏州工业园区国际科技园新落成的科技广场举办了2006年度中国供应商大会。
其北美供应商包括Dover集团，Norbert, Firth Rixson，Magellan，以及中国一航集团，二航集团等参加了此次大会。
加拿大普惠公司在全球小型飞机、商务机、直升机发动机市场中占有很高的市场份额。
苏州工业园区管委会副主任杨知评先生代表园区在大会开幕式上发言。
1月23日，CSSD在苏州饭店举行2006年新春联欢晚会。
参加晚会的有苏州市委副书记、苏州市市长、CSSD董事长阎立，苏州市委副书记、园区工委书记、CSSD总裁王金华，园区管委会领导嘉宾，CSSD全体员工，苏州新加坡国际学校代表，中新置地及其下属机构代表，以及园区市政集团代表。
会上，阎市长和王书记分别为员工颁发了10年服务纪念章和5年服务纪念章。
1月24日,世界著名的变频驱动控制产品专业制造商芬兰瓦萨控制系统有限公司位于苏州工业园区的生产基地? ——伟肯（苏州）电器传动有限公司新厂全面建成使用。
2月，CSSD完成对中新置地的增资6亿元人民币，增资后中新置地注册资本达12亿元人民币，CSSD出资比例为88.83%。
增资后中新置地将进一步增强自身资本实力及开发能力，为实现新一轮发展奠定了坚实的基础。
2月，华能二期（太仓）公司主体工程完工，开始运行发电，总装机容量2X600MW, 总投资约40亿元人民币。
华能二期的完工发电将为CSSD的公用事业业务板块提供新的利润来源。
2月6日，CSSD正式入驻置业商务广场。
上午，公司举行了新大楼入驻仪式，吴天仁执行副总裁主持，杨知评常务副总裁致辞。
杨总指出，CSSD从1994年成立至今已经历了三次搬迁，从竹辉路办公场所到金鸡湖度假村，从金鸡湖度假村到国际大厦，再从国际大厦到现在的置业商务广场，每一次的搬迁都见证了CSSD不断的成长和发展。
杨总要求全体员工在全新的办公场所以更积极的心态、更昂扬的斗志投入到新的工作中，为CSSD和园区创造更美好的明天。
同时，杨总对为新大楼装修以及搬迁工作作出努力和贡献的相关部门和机构表示了感谢。
2月15日，日矿宇进精密加工（苏州）有限公司正式开业。
该工厂是将不锈钢精密压延和精密冲压相结合的独具特色的企业。
园区管委会主任马明龙先生和管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生出席了开业仪式。
2月16日，奥麒化工（苏州）有限公司在苏州工业园区青丘街举行了奠基典礼。
苏州市市委副书记、园区工委书记王金华先生和园区管委会主任马明龙先生出席了奠基仪式。
奥麒化工的主营业务包括水消毒处理、木材处理、个人护理、工业处理等。
奥麒化工在其业务领域内皆处于世界领先地位。
2月23日上午，CSSD在置业商务广场召开2005年度董事会，苏州市委副书记、苏州市长、CSSD董事长阎立主持会议。
这是CSSD2005年8月份完成增资扩股以后，三家新董事和股东代表首次参加CSSD董事会。
与会董事审议了工作报告、2005年度分红1700万美元方案及相关文件，并对CSSD下一步的发展提出了意见和建议，要求公司不断增强主业的盈利能力和公司的持续发展能力，做好上市的准备工作，加快上市步伐。
全体董事和股东代表一致通过了会议的所有决议。
2月24日，同属于法国赛峰集团的梅西埃航空(苏州)有限公司及斯奈克玛航空工业(苏州)有限公司在苏州工业园区出口加工区举行了新工厂的开工奠基仪式。
梅西埃公司是世界领先的起落架制造商，斯奈克玛公司也是国际一流的航空航天工业集团。
两家航空零部件企业的入驻进一步完善了园区航空零部件制造产业的产业链。
园区管委会主任马明龙先生，管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生，以及CSSD代表参加了开工奠基仪式。
2月25日，爱生雅（苏州工业园区）包装有限公司开工奠基。
爱生雅公司是一家生产吸收性卫生用品、包装用品和印刷用纸的跨国公司，是世界五百强之一。
园区工厂是其在亚太地区投资最大的新建厂房项目，占地7万平方米。
苏州市市委副书记、园区工委书记王金华先生，园区管委会主任马明龙先生，园区管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生，爱生雅亚太区集团总裁Rijk Schipper先生出席了奠基仪式，全国政协常委、经济委员会副主任、中国包装联合会会长石万鹏先生和瑞典驻沪总领事安蓝(Lars Andreasson)等也应邀参加了活动。
3月，中新苏州工业园区国际教育服务有限公司成立，公司注册资本500万元人民币，其中CSSD出资450万元，中新置地出资50万元，该公司经营范围主要为教育培训服务、咨询服务及管理服务等。
该公司的成立为CSSD拓展教育服务业务，以及今后实施走出去战略搭建了商业平台。
3月30日，艾利（苏州）有限公司在苏州工业园区举办了开工典礼，园区管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生以及CSSD的其他代表出席了开业仪式。
艾利?丹尼森公司历年都被《财富》杂志评为美国500强之一，艾利公司的法森牌不干胶标签材料是国际各大名牌产品精致标签的首选材料。
3月27日至4月1日，由苏州市委书记王荣，市委副书记、园区工委书记王金华和园区工委副书记杨建中带队的园区招商团出访韩国参加了苏州市招商说明会。
在此次说明会中CSSD负责的新罗酒店和纳米研究所两个项目成功进行了签约仪式。
此外，还成功安排了王荣书记和三星高层的会面。
王金华书记还专程拜访了三星LCD、三星半导体等公司社长，大力推动了在谈相关项目的进程。
4月10日，首诺高功能薄膜(苏州)有限公司在苏州工业园区举行了奠基仪式，园区管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生以及CSSD的其他代表出席了奠基仪式。
首诺是一家世界知名的高科技化工企业，在高性能玻璃薄膜、特种化学品等高端化学产品领域，始终占据着全球主导地位。
首诺园区项目总投资4600万美元。
4月2日至4月14日，由苏州市委书记王荣，市委副书记、园区工委书记王金华和园区工委副书记杨建中带队的园区招商团在日本成功举办三场招商会：在东京举办的苏州工业园区科技招商会、在大阪举办的苏州工业园区投资情况说明会和在广岛举办的苏州工业园区投资恳谈会。
此次日本之行成果丰硕，为园区今后的日本招商工作大大开拓了项目源。
4月16日上午，CSSD隆重举行中新科技城开工典礼，标志着CSSD发展历程中的又一个里程碑，也标志着苏州工业园区高科技创新载体建设的又一项重大成就。
开工典礼由CSSD常务副总裁杨知评主持，CSSD执行副总裁吴天仁介绍中新科技城概况，苏州市长、CSSD董事长阎立致词。
新加坡国务资政吴作栋和江苏省委常委、苏州市委书记王荣共同启动中新科技城的建设，并与中央、省、市、园区的其他领导一起为中新科技城奠基培土。
整个开工典礼隆重热烈，气势宏大。
参加此次开工典礼的还有新加坡财政兼交通部政务部长陈惠华、新加坡驻华大使陈燮荣、新加坡国会议员成汉通、新加坡驻上海总领事陈庆荣；中国外交部前驻新加坡大使傅学章，苏州市委副书记、苏州工业园区工委书记、CSSD总裁王金华，苏州市委常委、市委秘书长王少东，市政府秘书长陈振刚，市外办主任谈工皎等领导；以及苏州工业园区工委管委会、园区各相关机构代表、CSSD及其分支机构代表等260多人。
4月19日，占地面积12万平方米的苏拉新工厂在苏州工业园区隆重开业。
市委常委、副市长曹福龙出席开业庆典并致辞。
苏拉是一个国际性集团公司，总部设在瑞士，是纺织机械和特殊传动系统解决方案的全球领导者。
4月25日，楼氏电子（苏州）有限公司在苏州工业园区举行了开业十周年庆典暨新厂房落成典礼。
园区管委会马明龙主任和园区招商局及CSSD招商部的代表出席了这一庆典活动。
4月27日，苏州联塑科技有限公司在苏州工业园区出口加工区B区隆重开业。
园区管委会副主任沈小鹰及CSSD代表等出席了开业典礼。
联塑是全球领先的工程塑料公司，产品广泛应用于通讯电子、医疗、汽车零部件等领域。
此次开业的工厂是联塑在园区的第三个项目，这充分显示了联塑对园区的肯定。
5月，湖左岸幼儿园成立，由中新置地出资100万元，委托中新国际教育服务有限公司管理。
幼儿园于9月正式开学。
该幼儿园是CSSD教育服务业务输出康乐斯顿幼儿教育品牌的有益尝试。
5月19日，位于苏州工业园区的博世汽车部件(苏州)有限公司-汽车电子新厂举行了盛大的开业仪式，苏州工业园区工委书记王金华、园区管委会主任马明龙、园区管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评等参加了典礼。
6月8日，美达王精密金属(苏州)有限公司在苏州工业园区开业，正式开始了其在苏州对高品质不锈钢材的加工销售。
6月8日，中新科技城研发楼、服务楼和标准厂房先后顺利开工。
6月26日，安特优发动机工程（苏州）有限公司在苏州工业园区举行了隆重的开业典礼。
安特优（MTU）集团是全球船用、陆用重型车辆和轨道车辆所用的柴油机和动力系统及分布式发电系统的主要供应商之一。
MTU总裁兼首席执行官、董事会主席Heuer先生亲临现场并致开幕词。
园区管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生以及CSSD其他代表出席了典礼。
7月，CSSD与福斯流体控制（苏州）有限公司签订租赁合同，成功将位于工业园区一期白榆路35号的占地2.7公顷、地上建筑面积为1.5万平方米的工业厂房整体租赁给对方。
美国FLOWSERVE公司在全球工业泵中是顶尖专业供应商，其产品技术在泵行业一直有着领先地位。
7月7日上午，CSSD在置业商务广场召开了2006年度第一次董事会，专题审议CSSD上市事宜。
苏州市委副书记、苏州市长、CSSD董事长阎立主持会议。
会议听取了关于CSSD2006年上半年度工作回顾、CSSD改制的章程和发起人协议修改情况以及CSSD上市计划报告。
与会董事及股东代表对上述报告进行了审议，对CSSD上半年度实现1338万美元盈利的成绩感到非常高兴，也对改制上市工作的迅速进展感到非常振奋，同时对CSSD的改制上市、发行REITs以及实施“走出去”战略等事宜提出了众多具有指导意义的意见和建议。
全体董事和股东代表一致通过了会议的所有决议。
7月7日，三星电子（苏州）半导体公司举行第二工厂的奠基仪式，苏州市委副书记、市长阎立，市委副书记、苏州工业园区工委书记王金华会见了中国三星本社社长朴根熙一行并共同出席了奠基仪式。
新奠基的三星电子（苏州）半导体公司第二工厂投产后将生产DRAM、SRAM等三星半导体的最尖端产品，公司正在努力形成当地完结型经营模式，积极推进从产品研发、原材料购买、生产和销售全部在当地实现。
7月9日上午，CSSD在上海佘山召开2006年上半年度员工大会。
CSSD全体员工、中新置地和市政集团的部门和分支机构总经理以上人员以及国际学校代表参加会议，吴天仁执行副总裁主持会议。
杨知评常务副总裁代表管理层作了题为“以改制为抓手 以上市为动力 加大创新举措 全面推进市场化运作步伐”的工作报告，苏州市委副书记、园区工委书记、CSSD总裁王金华作了重要讲话，对CSSD提出三点要求。
一是肯定成绩，增强责任；二是认清形势、抢抓机遇；三是牢记使命，励精图治。
苏州市委副书记、苏州市市长、CSSD董事长阎立结合全市上半年各方面发展情况，对园区和CSSD各项工作作了 四点指示：一是肯定当前成绩，铆足快速发展干劲。
二是认清宏观形势，明确战略发展方向。
三是把握重大机遇，抢占跨越发展高地。
四是加强队伍建设，实现经济人才双丰收。
7月18日，碧迪快速诊断产品（苏州）有限公司在苏州工业园区出口加工区B区举办了工厂的开工典礼，工委委员、园区招商局局长孙燕燕女士，中新苏州工业园区开发有限公司副总裁张昊先生等代表出席了开工典礼。
作为世界500强企业之一，碧迪是全球最大的注射器及医用一次性产品的供应商，1995年8月投资2500万美元在苏州工业园区建立了苏州碧迪医疗器械有限公司。
随着公司在华业务的顺利发展，11年后碧迪在园区的第二个项目也破土动工了。
8月，CSSD电子档案和图片系统正式启用。
该系统的建设历时两年多，囊括了CSSD成立12年以来积累的大量文档和图片资料，使全体员工更充分便捷地使用这些资源，扩大信息共享的范围，提高信息检索的效率。
8月8日，克莱伯格橡胶（苏州）有限公司在苏州工业园区举行了盛大的开业典礼，苏州工业园区管委会副主任、中新苏州工业园区开发有限公司常务副总裁杨知评先生出席了开业典礼。
克莱伯格集团总部位于德国，在橡胶业界享有盛誉。
作为克莱伯格集团最新的子公司，克莱伯格橡胶（苏州）有限公司主要生产橡胶混炼胶，服务于中国和亚太地区的客户。
8月12日，CSSD全体员工在苏州新加坡国际学校开展企业文化研讨和认同培训营活动，分析和研讨CSSD企业文化建设的背景、过程和成果。
全体员工认真听取报告，积极参与各种启发性游戏，对企业使命、企业战略远景、企业精神和企业的核心价值观等都有了更深刻的理解，同时，大家还集思广益，研讨了目前CSSD企业文化建设中有待改进的方面和企业文化未来的发展方向。
9月，CSSD获得“苏州工业园区文明单位”称号。
9月28日，英特诺物流机械（苏州）有限公司在苏州工业园区现代工业坊举行了盛大的开业典礼，共有120多位国内外物流界人士到场并参加了在园区建屋新罗酒店举行的行业讨论。
英特诺是全球领先的传送装置供应商，为客户提供各类供应链解决方案处理系统。
9月28日，比克希汽车线束（苏州）有限公司在苏州工业园区举行了盛大的开业典礼，苏州工业园区工委副书记，管委会副主任杨建中先生，芬兰驻上海总领事Hiltunen-Toivio女士,CSSD 及园区相关部门的代表,出席了开业典礼。
比克希汽车线束（苏州）有限公司的母公司芬兰 PKC集团，主要生产汽车线束等汽车电子类产品，目标客户为全球性的商用汽车生产企业，电子通讯制造商等。
比克希汽车线束（苏州）有限公司的成立是集团对中国市场拓展的战略性举措。
9月29日，美资企业德尔福转向系统苏州工厂在苏州工业园区举行了盛大的开业典礼。
苏州工业园区管委会主任马明龙出席了开业典礼。
德尔福苏州工厂将提供完整的转向管与油壶的组合，生产先进的压力与回油管装配，其可调试性能有助于减少系统噪音。
10月，CSSD被苏州市委、市政府授予“2004-2005年度苏州市文明单位标兵”的荣誉称号。
10月，CSSD与韩国企业世运科技签订工业厂房扩建合同。
该项目位于工业园区三期，在苏胜路以北，星龙街东侧。
建筑面积为1200平方米。
10月18日，派若搬（苏州）安全系统有限公司在苏州工业园区唯亭镇举行了隆重的开业典礼。
英国驻上海总领事馆贸易主管领事Andrew McAllister先生，苏州工业园区管委会副主任、CSSD常务副总裁杨知评先生以及其他贵宾出席了这一盛典。
作为全球领先的为主要工业提供安全和环保产品的公司，派若搬有着高瞻远瞩的眼光，将未来投放在中国市场。
从投资考察之初，公司就非常青睐苏州工业园区，并很快在园区启动了该项目。
10月19日，苏州工业园区在奥地利首都维也纳举办了一场投资说明会，来自奥地利政界、新闻界、企业界人士逾百人参加了会议。
苏州市委副书记、园区工委书记王金华在大会上致辞，园区工委委员、招商局局长孙燕燕就园区的工业、服务业、科技文化等方面的发展近况作了详细介绍，并对园区的投资环境进行了推介。
招商会现场气氛热烈，与会人士就他们关心的有关在中国投资的问题积极提问，对此王金华书记一一做了详尽的解答。
本次投资说明会是苏州工业园区在奥地利举办的第一场大型招商活动，通过此次说明会加深了奥地利企业对苏州工业园区的了解，并将进一步加快他们向中国投资的脚步。
10月21日，CSSD全体员工携家属共一百多人在上海东方绿舟举行了家庭日活动，进行了龙舟竞赛、露天烧烤、自助餐联谊会等活动，进一步增进了员工之间、员工与家属之间的沟通和交流。
10月21日，大湖城邦清庭二期高层住宅盛大开盘。
2006年12月30日大湖城邦优客公寓正式交房。
11月，CSSD与苏州大世英提尔汽车座椅部件有限公司签订代建并反租7200平方米工业厂房，该厂房位于工业园区同胜路以北，占地3公顷。
11月，苏州工业园区中新厂房开发有限公司成立。
公司注册资本金5,000万元，CSSD出资4,750万元，中新置地出资250万元。
该公司的成立将有助于CSSD工业房产业务的专业化、规模化、集约化经营，增强工业房产的竞争能力与盈利能力。
11月，CSSD与中新置地共同出资组建苏州工业园区中新豪生酒店管理有限公司，公司拟注册资本500万元人民币，CSSD占股比95%。
公司的设立将有利于CSSD商业房产运营水平的提高。
11月27日，由CSSD投资的苏州新加坡国际学校举行盛大的10周年庆典，苏州市委副书记、苏州工业园区工委书记王金华出席庆典活动。
苏州新加坡国际学校成立十年来发展迅猛，学校的知名度和美誉度不断提高，为园区及周边地区配套设施的完善、投资环境的优化发挥了积极的作用，十年来，苏州新加坡国际学校的招生规模持续扩大，据统计，1998年至今年，学生人数年均增长率为25％，学生分别来自32个国家和地区。
学校在全世界招聘专业知识和教学经验丰富的教师，现有教师185名，其中外籍教师143名。
目前，该校已成为江苏省内规模最大的国际学校，为苏州涉外教育创出了品牌。
12月1日上午，为积极响应胡锦涛总书记的倡导，并根据园区管委会统一部署，公司组织全体员工举行“送温暖、献爱心”慈善捐款活动，将关爱传递给需要帮助的困难群众。
12月5日，CSSD与全球知名的国际性酒店管理集团——美国豪生酒店管理公司正式签订管理合同。
豪生品牌有76年历史，其母公司CENDANT圣达特集团是世界财富500强之一，在美国权威杂志“Hotel＆Motel Management”评选的97至2002年世界顶级酒店管理公司排行榜中，CENDANT集团公司连续六年排名第一。
12月8日，欧朗科技（苏州）有限公司在苏州工业园区娄葑镇举行了开业典礼。
苏州工业园区管委会副主任，中新苏州工业园区开发有限公司（CSSD）常务副总裁杨知评等参加了开业典礼。
欧朗科技（苏州）有限公司是法国最大的私人电子加工企业EOLANE集团在中国的全资子公司，其MPM印刷机、FUJI NXT高速贴片机等主要生产设备均为本行业中的知名品牌。
12月18日，中新科技城首期四幅约44公顷住宅土地公开出让，并成功拍出，总价80708万元。
其中苏园土挂（2006）27由上海旭辉集团以16308万元拍得，苏园土挂（2006）28～30 由 CSSD 以 64400万元竞得。
12月23日，CSSD在园区现代大厦召开2006年度员工大会，回顾总结公司一年来各项工作的进展情况，客观分析目前企业发展存在的问题和不足，进而提出明年的工作思路，研究部署明年工作的指标任务和具体措施。
杨知评常务副总裁代表管理层作题为“抢抓机遇 自加压力 做大做强 进一步提升CSSD持续发展能力”的总结报告，苏州市委副书记、苏州市市长、CSSD董事长阎立作重要指示，苏州市委副书记、园区工委书记、CSSD总裁王金华作重要讲话。
