怎样领导一个新的团体
有什么点要注意的吗
如果现在公司拔你到一岗位上担任领导职务，你会么办法来进行团队建设
何快速进行团队建设以凝聚团队
要知道，集体不同于团队。
如果你不能够很快的打造一个优秀的团队，那么，你很可能在这个位置上不会待的时间太长。
下文中的小A就是一个最典型的例子，在新岗位上也就半年就被调离了。
那么该如何激活一个团队呢
东方出版社最新奉献日本组织促进协会“向会议要效益”系列图书，就是专门从不同的角度阐述打造一个健康有活力的组织的书。
本系列图书共四本，《向会议要效益1：好会议是策划出来的》、《向会议要效益2：视觉化你的会议》、《向会议要效益3：让会议抓住焦点》、《向会议要效益4：用会议激活团队》。
“向会议要效益”书系是迄今为止对于提高组织会议效益团队建设方面最权威的书，是每一个职场中人的必备
虽然不懈努力做到管理层……谈到团队建设的话题，总是会想起好友小A的例子。
故事有点长，在这里尽量简单地给大家介绍一下。
小A在我们这些同时期进入公司的同事里出类拔萃，进入公司15年后晋升为科长。
这是一个全新的部门，部门成员都是从其他各个部门调过来的。
一个崭新的部门本应聚集很多精英，但是新的部门成员里面却有被原部门“抛弃”的剩余力量，也有比小A年长的技术骨干，甚至还掺杂着临时员工，可以说是鱼龙混杂。
小A认为“开头是最关键的”，在上任的第一天和下属匆匆忙忙寒暄之后，就召集全体员工进行了讲话。
在讲话中，小A传达了公司对新部门的期待，自己的决心，以及为整个部门树立新的目标和宣言。
随后又鼓励每个员工轮流说了一下能胜任的领域以及个人的工作目标。
第二天，全体员工都聚在会议室里，全面分析了一下整个团队的目标。
虽然员工们被这种突如其来的高涨气势弄得有点晕头转向，但是在小A的倡导下，每个人也都表达了自己的决心、个人工作目标，并为此做了保证。
在为小A举行的欢迎会上，大家都表达了对小A的赞赏和期待，此时小A自以为已经成功地统一了整个团队的意识。
虽然有人吹笛但无人跳舞（无人响应）……当小A认为已经成功地统一了团队意识之后，开始在平时的工作中苛求工作成果，对于牢骚和解释一概不听，总是要求员工把工作做到完美的状态。
在业务上也事无巨细地要求下属，彻底执行“菠菜法则”（报告、联络和商量，日语中“报联商”的读音与菠菜相同，故被称为菠菜法则。
——译者注）。
一旦发生重大问题，就紧急召集所有员工，强硬表达自己的想法。
但是，小A的严厉管理并没有促进业绩的增长，反而使错误的发生更加频繁。
大多数员工逐渐形成了口是心非的作风，不与上司沟通，小A也无法及时得到工作现场的信息。
员工之间的合作不协调，互相推卸责任的情况也越来越多。
每次，小A都会严厉指责，并对细节进行指示。
这样反而使员工的士气越来越低落，工作业绩每况愈下。
可以说已经形成了“虽然有人吹笛但无人跳舞”的局面。
最终，小A没有取得显著的业绩，在半年后被调往其他的部门。
团队成员之间的关系性决定团队的好坏小A的做法到底是哪里出了问题呢
小A过分专制的领导作风和过分追求业绩的做法确实存在问题，但是，在企业里面，有时在不同的场合和时间，也会需要这种领导风格。
这一点，并不能成为责怪小A的理由。
小A最主要的问题在于急于追求成果，却忽略了团队建设。
就像在没有土壤的地方奢求植物发芽一样，他从根本上弄错了事情的顺序。
团队是拥有共同目的的人的集合体。
人集合在一起，就形成了人与人之间的关系性。
所谓组织，代表人的集合的同时，也代表着各种关系的结合。
因此，团队关系的好坏，即团队成员之间关系性的好坏，对能否有效发挥团队作用具有极大的影响。
例如，只有与上司之间取得良好的沟通和交流，工作才能顺利进行。
关系密切的团体，才能创造出大量的优质创意。
相反，如果彼此之间信赖度低，没有共同协作完成工作的意识，无论在多么完美的管理体系与守则下，都难以达成理想的成果。
当然，上下等级关系、权力、职位等也是人与人关系中的一种。
“你为我做了……我也给你……”这种等价交换也是其中的一种。
像这样，通过权力或者等价交换而使人发挥作用是现在企业里面的常用手段，但是仅靠这一点是不能够真正唤起团队的力量的。
因为人都是有感情的。
感情在很大程度上左右成果会议、商谈、研讨、研修……我们以商讨的名义通过彼此之间的相互协作，来达成创造或者学习的目的。
要想通过商讨取得解决问题的对策、创意和方案，或是取得具体的成果，有两个要素是必不可少的。
一个是事实、知识、经验等之类的信息资源；另一个就是分析信息并将其进行重新组合的思考过程。
拿电脑来举例的话，前者就是数据，后者就是程序。
在电脑里面输入数据和程序，就会自动得出最适合的答案。
无论何时，只要输入相同的数据和程序，都会得出相同的答案。
但是，人是有感情的动物，和电脑是不一样的。
处在不同的心理状态下，数据和程序都会有所不同。
即使是同样的数据和程序，由于不同状态时的感情差异，答案也会随之发生变化。
更何况，多人商讨时，彼此之间的关系与情感在很大程度上影响着结果。
这种情况在日常生活中也比较容易表现出来，比如在讨厌的人面前不喜欢说话，生气的时候会不由自主地说很多不该说的话。
无论别人怎么劝说，要是感觉无法达到一致的话就不认同。
人是受感情支配的动物，如果不能很好地处理感情问题，信息资源和思考过程就无法灵活地发挥作用。
集体与团队的差异就像最初给大家介绍的例子一样，并不是人与人集合在一起，就能组成有效的团队。
即使拥有共同的课题，意识也未必能达到统一。
如果不做好热身运动，就不能进行很好的交流，也不会有高涨的情绪和干劲。
大家知道集体与团队（组织）的不同之处吗
例如，导游举旗带领的旅游者的集合称为集体，相对而言，足球比赛中共同战斗的选手们则被称为团队。
团队具有集体所不具备的三种特征。
（1）共同的框架目的、目标、规范、步骤、任务等，要把很多人统一到一起，必须要有共同的框架。
如果没有，那最多也只不过就是散乱个体的集合，无法进行统一的活动，也无法实现团队的职能。
（2）共同协作的热情所谓共同协作的热情，就是“大家共同努力”的心态。
即使拥有了共同的框架，如果成员有“只做好自己的事情就好”或“不喜欢与那家伙合作”这类消极的想法，就无法组成团队。
每个人不仅要为自己奋斗，还要有为团队奉献的意识才能有效地发挥团队作用。
（3）调整团队意识和行动方向如果不调整团队的行动和意识，好不容易拥有的协作热情会半途而废，也就无法有效地发挥团队的作用。
具体来说就是要通过积极的沟通和交流，调整思维方式与行动方向。
如果一个团队不能进行充分的沟通，也就不能称之为团队。
团队建设在商谈之初，使集合起来的群体具有共同的框架，建立彼此之间的关联性来提高协同工作的热情，并创造出适合沟通和交流的环境。
这一系列的过程被称为团队建设。
也就是，为了使单纯的群体成为团队，要对团队意识和行动的相互统一进行调整。
作为团队的领导或者负责会议、工程等进程活动的推动者，必须在短时间内使团队充分发挥力量。
所以，团队建设就成为活动最初也是最重要的课题。
进一步来说，团队的状态是不断变化的，我们必须不断地观察并推动团队力量发展壮大。
这就要求我们非常仔细地应对各种状况，如果说团队建设决定成果，一点也不为过。
两天一夜的团队建设集训下面，利用本书中将要介绍的团队建设的方法，来看一个成功的团队建设实例，请与前一个例子进行一下比较。
小B并不属于小A那种聪明类型。
但是，大家都认为他所担当的项目多数都很有活力，也很成功。
可能是因为小B在业余时间担任着志愿者活动的领导，他非常善于调动别人的干劲。
因此，小B接替了小A的职务。
上任的那天，小B匆忙与大家寒暄之后，提了一个建议：进行两天一夜的集体训练活动。
希望借助公司郊外疗养所的会议室，在轻松的氛围中与大家进行交流。
第一步：集训中，大家先是阐述了当时的心情与期望，进行了“Check In”活动。
Check In（不限制人数，需要时间20分钟，不需要准备物品）这是在会议开始之前，轻松并具有代表性的破冰法。
每个人按照顺序，把身边最近发生的事情，或者感兴趣的新闻（好的&新鲜的）与大家分享，每个人一分钟左右的时间。
主题任选，但是应尽量选择易于表述的内容。
也可以根据会议的主题，由主持者提示一些与会议相关的主题。
【主题举例】①最近开心（关心）的事情。
②现在的心情或现场的感受。
③来参加会议的理由或对于会议的期待。
④对于会议主题的想法。
总之，这个活动的目的，是为了让大家在轻松的氛围内开始交流，对于每个人所讲的内容大家都会欣然接受，而不会否定。
另外，主持者也无需在每个人讲话之后发表评论，不必深度挖掘内容，最主要的就是要顺利、轻松、有秩序地进行。
在活动中没有必要争强好胜，区分优劣，关键就是要顺利完成。
对于一些难为情或者不习惯的人，主持者可以随意地提示：“例如某件事情怎么样
”以此来促进发言。
在每个人发言过后，大家共同鼓掌，这样也有助于形成会议的一体感。
为了避免出现过于冗长的话题，主持者可在开始之前举一个例子来引导大家。
座位的布局可以选择U字形或者圆形 ，这样能够使大家彼此看到对方的笑脸。
另外，如果一边吃着糖果喝着茶一边进行的话，可以使场面更加轻松愉快。
第二步：之后每五个人一组，来比赛用纸建塔的高度（“纸塔”）。
通过这个活动，大家体验到了协作的重要性。
纸塔游戏（不限制人数，需要时间30分钟，需要准备纸）纸塔游戏是通过团体合作来学习领导、服从、参与、交流等团体活动要点的游戏，是团队建设方法中具有代表性的练习。
也可以用吸管代替纸来进行（吸管塔游戏）。
首先分成几个组，分给每个组30~40张A4纸，使用相同数量的A4纸来搭建一个能独立立在地面的纸塔，并且在规定时间内比较搭建纸塔的高度。
开始搭建纸塔之前，每个组都有10~15分钟时间来讨论作战策略，在此期间禁止碰触纸张。
活动开始后，每个小组利用3~5分钟的时间搭建纸塔并在结束时竞争纸塔的高度。
在此活动过程中，相信每个小组都会变更之前的作战计划，产生新的意见和想法。
此项活动的目的并不在于胜负，而是通过共同的体验和回顾来思考如何顺利推动团队活动。
通过回顾能够根据确立作战策略、分配任务、团体讨论等环节来学习团队合作的要领。
第三步：下午，进入了本次集训的主题“领导的融合Leader′s Intergration”。
目的是通过彼此间的自我剖析，小B与整个团队成员融为一体。
活动中，正确的引导与小B坦率、不拘小节的个性相得益彰，活动结束时彼此之间的距离感已经完全消除。
这种气氛一直持续到晚上聚餐，大家的笑声也一直持续到很晚。
领导者与团队成员的融合（Leaders Integration）（20人，需要60分钟，白板）这个活动的作用是在建立新组织或新项目时，促进团队领导者以最快的速度融入团队，从而加快团队建设的速度。
此活动也可以称为“相互理解”（Assimilation），不仅能够尽快加深领导者与团队之间的相互理解，还能够促使团队拥有统一的计划、方针和目标，对领导者与团队成员间方案的制定也有很大帮助。
1）开场白Opening首先，组织者陈述此次活动的目的，以及领导者与团队成员对于彼此的期待，并说明组织者在整个活动中所起的作用（促进双方积极交流、掌握时间、维持秩序等）。
最后简单说明活动进行的步骤和规则，并提出希望大家能够配合的愿望。
2）征集团队成员的提问团队领导者暂时离场到其他房间，在此期间组织者要征集大家对团队和团队领导者的问题并且写在白板上。
记录时禁止公开每个问题的提问者的姓名。
①对领导者的了解和意见。
②对于领导者，想进一步了解的事情。
③对领导者有何期待和愿望。
④能够为团队做哪些贡献。
3）准备回答问题团队成员暂时休息，领导者返回现场为回答问题做准备，此时组织者要再次说明注意事项（例如：努力分析自我，不能询问问题提出者的姓名，对没有建设性的问题采取毅然的态度等）。
4）领导者回答问题全体成员重新登场，领导者按照顺序回答问题，如果遇到不愿意回答的问题也可以拒绝回答。
在回答问题的过程中，如果领导者对团队或团队对领导者要约定相关事项，请直接在现场宣布。
5）结束确认完新的约定以及追加问题之后，请领导者以及团队成员分别发表各自的感想并与大家共同分享。
如果条件允许，活动结束后大家一起去喝酒来进一步加深彼此的了解。
有关活动中新的约定和追加问题在几个月后应采取相同的方式来检验进展状况。
这个活动成功与否就在于团队领导者是否能够真正地向团队展开自己。
如果很直率地一一回答团队成员的提问就能够缩近彼此之间的距离，反之，如果故意打岔，敷衍了事反而会使关系更加恶劣。
为了避免这种情况的发生，应尽量创造一个适合领导者向团队敞开心扉的活动气氛。
第四步：第二天是个晴朗的好天气，所以大家改变计划，在外面一边散步一边进行了几个需要身体运动的“团队练习”。
最初有的人不太喜欢，但是实际行动之后却发现很有趣，产生了很多新的体验和感觉。
几个具有代表性身体运动的练习1）Trust Fall（信任跌倒）（不限制人数，需要30分钟时间，不需要准备物品）两个人一组，一个人把胳膊抱在胸前闭上眼睛站在另一个人的前面。
喊一声口号后前面的人向后倒下，后面的人负责接住前面的人。
练习几次后可以逐渐增加人数并向不同的方向倒下，全体成员一起来接。
通过此项活动，成员能够真正体会到信赖这个词的含义。
2）Pair Walk（搭档行走）（不限制人数，需要30分钟时间，不需要准备物品）两个人一组，一个人蒙上眼睛由另一个人带领到户外散步，使蒙上眼睛的人体验除视觉以外的各种活动。
最开始可以互相挽着手并肩走，习惯之后请尝试一下仅凭对方的声音来行走。
通过这个练习不仅能够学习信赖他人，还能够使视觉以外的各种感觉更加敏感，获得各种各样意外的发现和心得。
3）开始&停止（不限制人数，需要30分钟时间，不需要准备物品）5~6人一组站成一条直线，脸始终面向正前方从起点走到终点。
在行走过程中禁止看旁边人的动作，以及喊口号和说话。
团队成员要凭借彼此的感觉一起开始并同时停止。
一开始可能难以掌握节奏，那种不和谐的状态会使人哭笑不得，但是你会发现在不知不觉中，大家会配合得越来越默契。
第五步：温暖了身心之后，下午以“怎样使团队更有活力”为题，用“国际咖啡馆”的方式进行了充分的团体间讨论。
讨论进行到白热化时，甚至忘记了时间，最后大家一致通过了五个行动方针，至此集训结束。
国际咖啡馆（WorldCoffee）（不限制人数，用时超过60分钟，纸笔）活动内容如名字所描述的那样，就是像在咖啡馆里面聊天一样。
不同的是，参与者要来回移动座位。
这样，虽然是少数人聊天，通过移动参与者的座位也能感觉是全体团队在对话。
1）开场把5~6人分成一组，以一个圆桌为中心围成一个圆圈，并在桌面上铺一张大纸。
首先相同圆桌的人互相进行自我介绍。
然后按照各自的喜好为每个圆桌起个名字（旅馆或店名），并把名字写在纸的正中间。
2）家庭对话组织者宣布对话的主题，以圆桌为单位进行自由的讨论。
选择主题的原则与对话活动相同，最好选择适合团队共同讨论的较大的主题（例如：我们追求的团队形象）。
在对话期间，偶然想起的内容或印象深刻的内容都可以记录（涂鸦）在大纸上。
记录方法自由选择，建议大家用各种颜色或图画来描绘。
但是在活动中禁止私人记录，所有的记录都要保留在圆桌上。
3）旅游目的地的对话对话进行30分钟左右，每个圆桌都留下一个人，其余的人移动到其他圆桌，留下的人和移动的人都要在组成新的小组后，向大家介绍刚才上一个小组的对话内容。
如果时间充足，可以反复重复移动座位的过程。
4）再次家庭对话结束了旅游目的地的对话之后，重新返回最初的圆桌。
互相介绍在旅游目的地听到的话题，如果从中发现了大家的相同想法也要记录在桌子上。
5）全体成员共同对话最后，收集各个桌子上的纸并贴在会场的前面。
全体成员呈扇形坐在纸的对面，一边观察纸上记录的内容一边回顾此次活动的过程。
在回顾中不要求得出什么结论，只需要大家共同探讨一下是否有新的发现和想法。
在国际咖啡馆活动中，可以把在旅游地听到的新鲜事，当作礼物带给原来小组的伙伴，这样能够使大家顿时产生意外的团结力量，极大地增强彼此之间的交流。
另外，此活动最能够显著发挥作用的场合是一年一次的年会或推广会，或者是在企业合并时各个组织组合在一起，彼此都是初次见面的场合。
活动结束时，团队伙伴间的一体感一定会得到很大的提高。
这是一个非常优秀的活动，用来提高团队成员的团结意识。
不仅可以用于制定团队目标的场合，还可以用于新组建的团队，并在短时间内能够建立团队关系和团队意识。
团队有了活力就会出成果第二周，大家一到公司都吃了一惊。
原来上司与下属面对面的像教室一样的格局变成了零落小岛似的形状，办公室的布局发生了很大的变化。
为了让大家能够更轻松地交流而设置了商谈角，这样大家很自然地开始了交流。
同时，还放置了供大家记录各自工作进展的揭示板，使彼此之间都能了解工作进展的情况。
例会的方式也发生了很大的变化。
每次，都会预留出团队建设的时间来供大家进行近况的报告，之后才进入正题。
而且，小B在会议中只担任会议的促进者，绝不独断。
因为之前已经树立了“以团队的共同意见作为组织的决定”这一方针。
最初，大家还在观察小B的脸色而行事，但一个月之后就逐渐展开了自发性地讨论。
团队成员之间交流的频率和质量大大提高，此时觉得曾经沉闷的组织气氛只是一场梦。
现在，团队已经达成了季度目标，正在准备下一次的飞跃。
小B也正在策划“组织中期构想”。
团队建设的三个优势只要在团队建设上面下功夫,即使是相同的人做相同的事也会达成完全不同的效果，对结果也会产生很大的影响。
下面，我们来分析一下团队建设的优势。
（1）统一良好的团队建设可以统一成员对团队共同主题的理解、感情、意识以及热情。
使本来零散的力量向着同一个方向努力，发挥最大的能量。
（2）动力良好的团队建设可以激发每个人的干劲。
提到动力，可能很容易联想到金钱或者自我实现等个人动机。
当然自我实现也是非常重要的，如果再加上“为团队做贡献”和“希望得到团队的肯定”这些愿望，那么，每个人的工作动力就会有飞跃性的提高。
（3）活力在很多团队中，团队成员的能力没有得到充分的认可，结果使“1 1小于2”。
良好的团队建设可以使成员之间的能力相辅相成，产生“1 1等于3或4”的成果。
这才是一个真正团队所拥有的活力。
建设良好团队需要的三个要素在本节的最后我们来思考一下团队建设的意义。
大家知道社会关系资本这个概念吗
当今社会存在着各种有价值的事物，一般来说资本就是指人（人力资本）、物（实物资本）、金钱（金融资本）。
但最近，知识或信息（知性资本）也常被算作资本。
对于以上概念，也有人把关系性作为资本来考虑。
把人与人之间的关系当作资源，起名为社会关系资本。
社会关系资本可以产生各种各样的价值。
因此，扩充社会关系资本需要三个要素：信赖、互惠性、关系网。
在以物品制造为中心的工业社会，物（土地、设备、天然资源）或钱等看得见的资本一度受到广泛的重视。
人只被看作单纯的劳动力。
相对而言，在当今以知识为中心的信息化社会，人（能力）、知识、关系等看不见的资本却越来越受到人们的重视。
其中，在21世纪的关系网型社会中，社会关系资本占据着重要的地位。
人与人之间关系性的提高，可以激发人的潜在能力，并且通过人与人的相互作用，不断创造新的知识。
总之，社会关系资本是人的资本与知识资本相结合的催化剂，社会关系资本的多少决定着集团机能的大小。
而且，社会关系资本是一种只要通过不断的努力就可以无限增长的资本，甚至可以说关系性的好坏能决定企业活动的效果。
本文摘编自《向会议要效益：用会议激活团队》（东方出版社）特别说明：东方出版社最新奉献日本组织促进协会“向会议要效益”系列图书，本系列图书共四本，《向会议要效益1：好会议是策划出来的》、《向会议要效益2：视觉化你的会议》、《向会议要效益3：让会议抓住焦点》、《向会议要效益4：用会议激活团队》，此套图书是每一位志在必得的经理人都需要学习的。
全部50项最糟糕的发明
这里有
商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略
商务谈判的策略主要有五种，可以你的实际情况来进行选择。
1.协商式开局策略 协商式开略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。
坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。
这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。
例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。
可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。
这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。
当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4.进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。
采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。
进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。
要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
5.挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。
我需要一套润滑油品的促销方案
希望朋友们都给策划一下!谢谢 大家
一、产品策略：个公司的产品线应该像进攻的部队，有主掩护和侧翼。
●润滑容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品，我公司的SF\\\/CC摩托油和SG\\\/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。
CD\\\/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场，即城郊结合部及县级市场，竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。
这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。
●主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。
●侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产，争取客户可以一站式采购和供应。
●以“客户用油解决方案”为营销要点。
教育、引导企业节省并不等于节约。
逐步树立“适用的就是好的”。
通过产品（润滑油、养护产品）的组合为客户节约开支。
二、价格策略： ●一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。
我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，代理商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。
●根据区域不同，拟订不同的零售价格。
可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。
●重点客户，由公司谈判，委托代理商给予配送（给予服务费），价格一家一议。
三、渠道策略： ●区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。
每个区域由总部派驻区域经理。
先点后面，通过四个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。
●样板市场：通过3~4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。
可以选取无锡、中山、或唐山为试点。
避免投资过大，或市场没有代表性。
●利润测算：代理商的批发利润为15-25%之间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。
●返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。
暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的代理商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万），奖励比例不低于8%。
●返利形式：以实物为主，如油品或车辆，原则上不给予兑现现金。
提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。
●资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。
所有的合同，经总部统一签订。
签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。
●其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力，并认同公司营销思路的人。
四、广告促销策略： ●品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场。
第二年将以树立品牌形象为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。
第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。
●促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。
●促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场。
根据季节不同，同时促销一个品类的产品。
造成促销不断的现象。
促销分：对终端的促销，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。
●广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。
●促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。
后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。
●换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。
这样会节约大量的资金，同时也越过了代理商控制其市场，也推广了我们的护理产品。
五、服务与支持： 润滑油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。
●技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。
●服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。
由技术部、市场部主持，营销中心牵头。
●客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%，代理商沟通、交流、培训20%，当地社会关系10%。
重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。
区域经理必须有以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。
●重视终端：所有的油品都是通过终端的店员销售出去的，销售代表和代理商的业务人员不能仅仅和老板打交道，更多的精力应该花在店员身上，他们的推荐是车主更换油品的主要力量。
要点是：记住他们的姓名，赠送小礼品，熟知他们的爱好。
六、市场控制纲要： ●规范市场：实行小区域代理，划分清晰代理区域，避免交叉和遗漏。
●严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。
●店面规范：对装潢和招牌，由公司统一设计，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工，并拍照留存总部备案。
●人员招聘：区域经理有总部招聘委任；城市代表一般由当地招聘，区域经理负责面试事宜，所录人员需上报总部，经批准后方可签约上岗。
●市场思路：前期通过代理商开发市场，让其赚取利润价差→中期，合作开展建设终端（推广换油中心）→后期转换代理商职能，把单纯的营销职能改变为配送、管理、服务为一体的服务商→完善管理，与经销商紧密合作，打造联营体制，直接把控网络。
谁有经典的销售开场白啊
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，说好第一句话是十分重要的。
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1．金钱（我能给你介绍一种既省钱，效果又好的宣传方式么）几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”2．真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
”3．利用好奇心（每年刊登一次，）现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4．提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
”打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例（找你所走路线附近已经在地图上做了的客户）人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．提出问题（把咱们企业刊登在地图上您有兴趣么）推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如：张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7．向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务）推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8．向顾客求教（或许你需要宣传一下，但没有选择我们的地图，能告诉我原因么，那我该如何寻找客户，如何去说呢）推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如：王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
9．强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
10．利用赠品（送青年文学家，谈地图业务）每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
