营销会议主持人开场白
尊敬的各位领导，各位来宾，大家早上好，非常感谢大家能在百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们这次营销会议，在这里我仅代表公司象长期以来一直支持，帮组，关心我们公司的朋友们至以衷心的感谢。
首先我先来介绍一下 我们公司这次开会的主要内容：1， 2， 3 ， 4然后在介绍嘉宾，就开始了你看这样可以赚到你100分么
信用卡发展经验交流发言稿
信用卡营销经验交流 第一篇：银行信用卡营销经验材料第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流第三篇：信用 卡商户分期付款业务经验交流第四篇：银行营销经验交流第五篇：营销经验交流汇报更多相 关范文 正文第一篇：银行信用卡营销经验材料 1 联动营销以快制胜 ——邯郸分行武安支行卓越龙卡发卡经验材料 信用卡一直是邯郸分行武安支行个人业务发展的主打产品。
该支行继2014 年取得财政公务 卡全省发卡量第一名的好成绩之后，今年又联合新金钢铁有限公司推出了新金卓越龙卡，在 短短一周时间里进件量超过四千张。
截至9 月25 日，共计发卡4987 张，占该公司职工总数 的80%，发卡量和成功率均在全国建行系统名列前茅。
在卓越龙卡营销过程中，该行始终坚 持“一把手负责制”，公私联动，网点联动，上下联动，捕捉信息，抢占先机，充分调动各 渠道资源，以快制胜，最终实现成功发卡。
公私联动高层营销 新金钢铁有限公司是武安市一家中型钢铁企业，注册资金1.86 亿元，员工6300 余人。
同武 安支行一直保持着良好的信贷合作关系。
2014 年初，该行就把同新金钢铁公司联合办理卓 越龙卡发卡列为今年一项主要工作来抓。
当时，当地农行也正在加紧与该企业洽谈共同办理联名卡的事项。
在得知这个消息后，该支 行行长杜永斌同志亲自带领公、私业务条线相关人员，多次上门同新金钢铁有限公司高层接 触，正式向公司提出办理卓越龙卡的事项。
同时为 充分挖掘卓越龙卡特色优势，还特地邀请邯郸分行信用卡中心客户经理上门服务，重点向公 司老总和高层宣传卓越龙卡企业提升品牌、节约财务费用的特点，得到高层领导的认同，成 功打开了发卡突破口。
抢得先机一锤定音 在同公司财务总监接触的过程中，该行捕捉到一条重要信息：新金钢铁公司董事长高总经常 出国，但是他手中没有一张信用卡。
该行抓住这难得的机遇，主动提出为其办理一张信用卡。
在上级行的大力帮助下，很快，高总就收到了这张200 万元额度的钻石卡。
高总对该行优质、 高效的服务赞不绝口。
在指导高总开卡、使用的过程中，该行员工不失时机地宣传我行各项 产品和服务，不仅为下一步成功办理卓越龙卡打开了敲门砖，而且，高总还成为建行忠实的 信用卡客户和理财客户。
6 月底，得知新金钢铁公司医院正在筹备开张，该行主动上门提出为医院安装pos 机。
届时， 企业职工都可使用卓越龙卡在本单位医院进行消费。
此举不仅能够帮助企业解决了职工医保 问题，而且能够免除医院和企业职工现金结算的烦恼，还能提供良好的用卡环境，使广大职 工都能够充分享受信用额度。
此项一举三得的方案最终打动了企业，7 月底，新金钢铁公司 最终同我行正式签订了卓越龙卡发卡协议。
上下联动争分夺秒 由于受到医院开业的时间限制，企业向该行提出了近乎苛刻的要求——9 月初务必收到卡。
时间紧、任务重，支行为此专门进行了分工协作：一方面由个金部负责联系上级行随时解决 卡面设计工作，做好申请表供应等支持保障；一方面按照企业各部门和分厂的员工人数划分 成六片，支行六个网点分别盯紧一片，各自负责片区之内的人员资料填写、后续服务。
8 月 11 日开始，武安支行全员发动，冒着三伏天的酷暑，早出晚归，深入工厂一线，指导员工 填表。
他们白天收表，晚上回到网点加班整理。
到8 月18 日，仅用8 天时间，该行就收集 申请表4308 余张，日均进件500 多张，占全部发卡总量的86%。
这时，邯郸分行信用卡中 心也已经用最快的时间完成了卡面的审核。
经过上下联动，团结一致，这批申请表很快进入 发卡审批环节。
为了确保承诺的时间，武安支行对企业10 名高层领导的白金卡申请了加急办理。
9 月1 日 开始，企业高层陆续收到了崭新的新金卓越白金卡；9 月7 日开始，中层和员工们也陆续收 到了金卡和普卡。
看到职工们的笑脸，悬在大家心头的石头也落了地。
动起卡来效益自来 发卡不是目的，动起来才见效益。
为了使员工们手中的卓越龙卡尽快用起来，从单纯的发卡 量变成实实在在的收 益，武安支行采取了多种措施：一是专门印制了龙卡使用宣传页，6 个网点再次深入厂区， 指导职工开卡激活；二是确保新金钢铁公司医院的pos 机安装调试到位，医院一旦开业，马 上投入使用；三是专门订制了印有建行各项产品宣传的扑克牌，作为卓越龙卡刷卡激活礼品 使用。
同时，武安支行将利用汽车分期业务在该地区推广的有利时机，专门将针对新金卓越 龙卡客户群体的喜好和承受能力，对当地所有的汽车经销商进行筛选, 确定合作车型, 争取 切实的优惠政策,在今年年底和明年一季度专门为新金钢铁公司开展汽车团购活动，定会取 得良好的社会效益和经济效益。
卓越龙卡在武安支行的成功发卡，离不开支行公司业务部门的联动营销，离不开二级分行、 省分行和总行相关部门的鼎力支持。
在未来的日子里，该行将继续坚持信用卡发展战略，继 续发掘新的目标客户，力争取得更大的成绩。
第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 创新商户分期付款业务 打造亮点 --xx 支行信用卡商户分期付款业务经验交流 今年以来，xxxx 支行支行在省分行营业部党委的正确领导下，以陈总提出的业务发展要从“以 客户为中心”向以“产品为中心”的转变为经营思路，认真分析市场需求，不断创新营销方 式，全面拓宽信用卡分期业务渠道，提升信用卡业务的，把拓展信用卡批发类商 户分期付款作为实现的一个重要突破口，发挥“智慧”营销，挖掘市场潜力， 培养优质客户资源，在省分行、营业部和支行三级联动，共同努力营销下，前期重点拓展了 全国知名品牌“意尔康”鞋业和“七匹狼”服饰分期付款业务。
截至6 月底，我行分期付款 金额2014 多万元，实现分期手续费收入41 万元，迈出了分期业务创新的新步伐，成为全行 中间业务创收的新亮点。
现将工作开展情况汇报如下，不到之处，请予以指下。
一、高度重视，三级联动。
xx 商圈的市场需求历来江西金融产品创新的源头，在省分行营 业部大力发展和支持 xx 支行做大做强的同时，部领导高瞻远瞩、审时度势，批发类商户分 期业务无不成为全行分期业务营销渠道上的一次大胆创新，也将成为我行一个 新的支柱。
在该项业务具体实施过程中一是认真筛选目标客户，优先拓展对我行业务贡献度 高的商户。
从3 月底开始，省分行、营业部及相关处室领导多次率队深入我行走访商户，根 据总经销商及代理商之间频繁的购销需求和周期性资金往来，以及今年以来紧缩的信贷政 策，筛选出年销售额在1 亿以上的意尔康鞋业和七匹狼服饰江西总代理等在全国叫得响的总 代理批发类商户作为前期重点拓展对象，为客户“量身定做”信用卡分期付 款业务，力求 解决总、分经销商间的资金需求，实现银行与商户的共赢。
二是规范业务操作流程，因信用 卡分期付款业务在全国银行业来说都是一种创新，如何打造产品亮点与防范风险并重成为一 个新的课题，我们在前期推广营销过程中，通过三级行对筛选出的重点商户进行了多次可行 性市场调研，在上级行的大力帮助下，制定了具体的业务操作规程，明确了风险防控措施。
通过详细调查客户的个人基本情况、资信状况、征信情况和性质规模、经营状况等信息，实 行客户准入实行名单制管理，在提供真实有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地 对客户进行调查，分析客户经济收入是否稳定，还款来源是否有保障。
三是支行政策倾斜， 针对推广期的实际情况，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，制定了营销指引， 采取了机动灵活的推广期营销激励措施；从支行领导、个金部、网点，每个机构都共同参与 具体项目的营销工作，相互加强了沟通，及时研究营销工作遇到政策和操作流程的疑难问题， 全行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。
二、加强培训，提高素质。
针对业务这一新亮点工程，我行在不断摸索、总 结、完善分期付款业务操作经验的基础上，积极开展新业务知识培训，将分 期付款业务深入到全行每位员工心中，由此全面推动业务的快速发展。
一是 组织支行分期业务条线经理向省分行营业部信用卡中心专业人员取经，通过学习课件、现场 答疑等方式，使其对业务流程、风险防范进行系统性学习；二是在推广初期，我行将信用卡 分期付款业务作为个金类业务重点产品进行推动，多次组织条线经理对全体员工进行操作流 程和营销策略培训，并对分期付款业务的操作流程、要求、风险点、注意事项等进行详细说 明，使每个员工能充分了解信用卡业务；三是以会代训，为进一步提高网点负责人对信用卡 分期付款业务的重视程度，在每次支行会议上，每次都强调指出信用卡分期付款业务收入对 中间业务收入的贡献度和重要性，推动信用卡分期付款业务的快速发展；四是鼓励员工人人 参与体验。
为提高整体联动营销效应，以省分行营业部“人人为期业务”推动为契机，我行 让每位员工亲自体验分期付款业务，通过人人参与，亲自体验这项业务，熟悉业务大致流程， 更好地做好营销宣传工作和为客户提供服务。
三、重点业务，重点宣传我行积极开展多渠道营销宣传活动。
一是在营业厅内摆放宣传折页、 海报，通过大堂经理、客户经理向客户宣传分期付款业务金额起点低、手续简便、 适应范围广等特点和办理流程的优惠政策，迅速抢占分期付款客户市场份额。
二是突出宣传 亮点，在信用卡分期付款业务推介过程中，重点向客户宣传商户分期信用卡分期付款业务具 有办理便捷、费用低廉等优势，将现行手续费与同期进行比较，从字面上吸引客户 眼球；三是对现有存量的销售额在1 亿元以上的批发类商户，采用手机短信、电话联系、大 堂经理介绍等方式向客户讲解农行消费分期付款业务知识；四是上门推介业务，我行先后为 意尔康鞋业、七匹狼服饰的50 余名总、分销商进行授课，在总经销处上门集中讲解产品特 性、优势、注意事项，使办理业务的客户对信用卡分期付款业务有了充分的认识和了解。
到 目前止，我行已与波斯登服饰、曾氏内衣、鸿展内衣等5 名客户达成三季度分期业务初步合 作意向，通过重点宣传，有效提升信用卡分期业务的产品竞争力与中间业务收益。
四、捆绑营销，效益为先我行在大力营销商户信用卡分期付款业务的同时，始终牢记效益为 先，做到联动捆绑组合营销，深度挖掘客户贡献度。
一是在总经销办理分期业务时，为其下 线分销商每人办理一张贷记卡，做到客户必须在全省农行存入一定数额的存款开设借记卡进 行绑定，以便系统自动约定还款。
二是大力营销pos 机、支付通、个人网银及手 机信使等电子金融产品。
三是带动存款发展，与总经销商约定，通过分期付款方式的资金确 保货款回笼不少于70%在我行流转，带动了经办行日均存款的均衡增长，统计,仅6 月28 日， 七匹狼服饰信用卡分期付款业务，就为星加坡分理处月底新增存款900 万元。
四是客户申请 白金贷记卡时必须签订消费分期承诺书,确保消费分期付款业务顺利开展。
五、考核激励，营造氛围。
信用卡分期付款业务成为各家银行提高中间业务收入的重点，同 业竞争的抢手货。
一是我行要求全员要有清醒的认识和业务定位，加大对信用卡业务考核权 重，完善分期付款考核办法，强化对分期付款业务督导、营销进度通报、充分调动员工的营 销积极性、主动性，以确保序时推进，积极应对同业市场竞争。
二是提高网点对分期付款业 务的重视度，该行在季度考核评比中，增加分期付款业务的考核比重，并且每旬通报各网点 的业务开展情况，对网点完成任务情况进行激励和鞭策，形成了你追我赶，不甘落后的可喜 局面。
三是为鼓励员工积极营销分期付款业务，按照省分行营业部制订的产品计价标准，加 大讲解与宣传力度，在大会小会上经常强调，今年计价风向标分期业务是重点之一，做好分 期是提高产品计价收入的重要来源之一，此举极大了提高了员工的工作热情。
六、热情服务，防范风险。
一是积极树立“售后服务”理念，树立农行服务品牌，使每位办 理分期业务的商户都感受农行服务的专业和热情。
在客户办理业务过程中遇有不解之处，总 会耐心解答，热情服务。
同时指派专人建立台帐加强管理，并按月定期进行维护和账户跟踪， 在即将到来的7 月份意尔康鞋业3 个月分期业务的首笔还款期，我行将通过电话、短信等多 种方式提醒客户及时还款； 二是坚持防范风险与业务发展并重，严格遵循分期付款业务客 户准入政策，不断强化客户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。
严格分期 业务管理，对信用卡分期付款业务的每个环节进行跟踪，及时整理纸质及电子档案，从源头 防范风险。
第三篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 发展分期业务 打造收入亮点 武陵支行2014 年在市分行党委的正确领导下，认真分析市场需求，不断创新营销方式，全 面拓宽商户分期付款业务渠道，提升业务，把拓展商户分期付款业务作为实现中 间业务收入的一个重要突破口。
截至8 月20 日，我行分期付款业务交易额已达1.2 亿元， 余额达9000 万元，实现分期手续费收入700 多万元，占全行中间业务收入的40.4%，打破 了市城区该项业务由垄断的局面，目前已抢占城区市场份额的三分之二，迈出了分 期业务创新发展的新步伐，成为全行中间业务创收的新亮点。
现将工作开展情况汇报如下， 不到之处，请予以指正。
一、高度重视，部门联动 首先，针对这项业务的推出，支行领导十分重视，将其作为优化客户群，扩大有效交易和透 支规模，增加中间业务手续费收入的重点工作来抓。
其次，客户部、综合部、财务部三部门 联合出台了贷记卡汽车分期付款业务审查、审批操作流程，为汽车分期业务的开展提供了制 度保障。
最后，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，采取了机动灵活的营销激 励措施。
从支行领导、网点，每个部门都共同参与具体项目的营销工作，相互加强沟通，全 行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。
二、强化培训，练好“内功”。
本着“打铁先得自身硬”的原则，我行对商户分期付款业务高度重视，认真研究营销方案， 并把培训作为拓展业务的基础工作来抓。
首先，是以会代训，提高全员对分期业务的理解， 在每次支行会议上，都强调指出商户分期付款收入对中间业务收入的贡献度和重要性，对控 制信用卡不良率的有效性，推动了分期付款业务的快速发展。
其次，抽调业务骨干组成培训 组，对网点负责人和个人客户经理等员工进行培训，让大家熟练掌握该业务功能和流程，为 业务营销和办理打好基础。
再次，到特约商户对商家对进行培训，以加大商家对我行产品的 认知度，加大商家对我行产品的宣传力度。
三、分析结构，精准营销 面对常德业务市场情况我行选取了以汽车经销商、建材经销商、装修公司、电器超市四类客 户作为营销对象，其中又把汽车经销商客户作为重点对象。
现已营销汽车经销商商户分期客 户30 户，占到商户分期总数的55%，涉及汽车品牌有：雪铁龙、，现代，标致， 丰田，广本，东风起亚，，，一汽奔腾，天津马自达，东风小康，长 城，奇瑞等。
加强与装修公司的合作，商户分期商户现已实现对常德市场的百分之百的覆盖。
四、捆绑营销，效益为先 我行在大力营销商户分期分期付款业务的同时，始终牢记效益为先，做到联动捆绑组合营销， 深度挖掘客户贡献度。
一是在客户办理分期业务时，除办理乐分卡外，还绑定办理一张普通 贷记卡用作消费，同时要求客户必须在农行开设借记卡进行绑定，以便系统自动 约定还款，提高了我行贷记卡和借记卡的发卡数量。
二是加大对于商户分期商户相关人员的 营销，主动向他们推介我行的黄金、基金、等服务，现已成功营销个人高端客户 100 余户，已成为我行储蓄存款新的增长点。
五、重点业务，重点宣传 一是媒体宣传。
分别在《常德日报》、《常德晚报》进行商户分期付款业务宣传，并在常德交 通频道播放业务广告。
二是网点宣传。
在辖内各营业网点统一悬挂“欢迎办理农行分期付款 业务”宣传横幅，并在宣传架上摆放分期付款业务宣传折页，还制作分期付款业务宣传牌进 网点宣传。
三是设点宣传。
我行已成功借助湘西北汽车博览会和常德市少儿故事大赛等大型 活动开展的机会组织展台，向市民分发分期付款业务宣传资料，提供业务咨询讲解等，让市 民知悉分期付款业务的金融产品，实现超值消费。
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六、考核激励，营造氛围 一是我行定期通报各网点分期付款业务营销情况，并将该业务列入网点综合绩效考核重要指 标进行考核，同时与营业费用挂钩。
二是提高对分期付款业务的重视度，我行专门组建了分 期业务小组，配备专人从事分期业务的开展，每周通报分期业务开展情况。
三是坚持“谁营 销，谁得益”的原则，由各网点对个人客户经理和其他员工营销分期付款业务直接计价，与 绩效工资挂钩，较好地调动了员工营销积极性。
七、两手齐抓，严控风险 在该项业务开展之初，支行党委就坚持了“两手抓，两手都要硬”的方针，一手抓分期业务 的发展，一手抓风险的防控，现有营销的620 户乐分卡中没有发生一笔逾期的情况，实现了 又快又好的发展。
一是严把客户准入关，严格遵循分期付款业务客户准入政策，不断强化客 户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。
二是严把客户调查关，在提供真实 有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地对客户进行调查，分析客户经济收入是否 稳定，还款来源是否有保障。
三是严把客户管理关，指派专人建立台帐加强管理，并按月定 期进行维护和账户跟踪，我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款。
虽然我们在过去的工作中取得了一定的成绩，但与其他先进单位相比，还有一定的差距。
在 今后的工作中，我们决心知难而进，勇于开拓，不断探索在新形势下商户分期付款业务工作 的新路子，在业务发展中再铸辉煌。
我的汇报完毕，谢谢大家
第四篇：银行营销经验交流 银行营销经验交流 一、阳光心态 我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。
容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错 等。
有时候我们不会去想自己是怎么了
一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己 心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。
通过学习， 了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。
一个人来到这个世界，在成长的过程中， 就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的 心态，是做好一切工作的良好开端。
有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不 了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的 精神、不断向好的方向改进和发展。
通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自 己的情商去缔造阳光心态。
二、外拓性思维 我能不能
能
不能
通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能
回想下当自己工作中遇 到问题时，就是惯性认为我能或我不能。
有些事不是不可能，只是缺少方法。
解决问题的方 法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。
跳出圈外看问题，大胆假设解问题。
通过 老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。
三、营销理念 现在银行业竞争越来越大。
如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的 各种业务，从敢讲、能讲、会讲 第五篇：营销经验交流汇报 营销经验交流汇报材料 首先，要搞好饭店营销，必须做好市场分析，我们积极以市场为导向，开展市场调研和有针 对性的客户走访工作，重点收集饭店市场及客源的动态消息，了解竞争对手，出台市场分析 报告。
我们站在双赢的立场上，以顾客满意为中心，在稳定老客户的基础上，不断了解顾客 需求的变化，努力满足顾客的需求，使之成为忠诚客户。
其次，对重点客户和潜在客户进行销售访问，对客户进行细分，制订不同的走访计划，根据 我们山庄的特殊性质，决定了以政务接待为主。
根据这一特点，我们在营销活动中，积极发 展接待任务较多的党政机关、事业单位为协议单位，定期进行走访，以优惠的价格、优质的 服务和有效的沟通，努力巩固这部分客源。
有计划地对竞争对手开展调研活动，积极收集客 户反馈信息，征求客户对山庄服务的意见、建议，及时解决、纠正服务过程中的不足之处。
根据我们统计的大客户排名，明确了山庄历年来较为稳定的大客户，为大客户提供多方位、 高规格的服务，以优质的服务和有竞争力的价格，提高了客户的回头率。
第三，宣传是我们营销工作的重要一环。
我们在山庄领导的支持和各部门的鼎立配合下成功 组织开展营销活动，策划并实施了山庄三星级庆典活动和年度大客户座谈会，协助编辑山庄 店报。
还制作设计公路导向牌、明信片、四季贺卡、客房欢迎座签、餐桌席位签等各种宣传 品，给客人留下了深刻的印象，加强了与客户间的联系，对扩大山庄的知名度，树立良好的 企业形象起到了推波助澜的作用。
第四，针对季节变化推出不同的市场营销策略。
对消费大户出台相应的奖励政策，节日期间 开展走访慰问活动，每年策划实施多种形 式的大客户联谊活动，更好的与客户进行双向信息沟通，在活动中收集客户反映较为集中的 问题，同时向客户发布山庄经营发展的新动态，加深山庄和大客户的感情，能更好的吸引潜 在目标客户。
第五，针对商务客人及零散客人，我们推出对商务客人不同类别的协议房价，吸引了一部分 较为固定的商务客人，仅此一项年增加收入70 多万元。
对于会议和重要接待，我们积极与客户联系，盯紧会前、会中、会后服务三个环节。
会前做 好会议服务促销；主动参与会议策划；认真落实服务承诺。
会议期间落实接待中的细节，制 定接待计划下发相关部门，确保会议服务的统一指挥和协调。
我们本着让举办方办会轻松、 省心的原则，创立了紧贴式全程服务。
我们从接会到会议召开完毕，一条龙服务，还拟订了 vip 等接待流程，大大减少了会议组织者与宾馆多个部门沟通协调的麻烦。
加强与举办方的 联系，做到嘴勤、手勤、脚勤，用心了解客户，真心方便客户，对重要信息及时汇报，会后 注意收集举办本次会议的有关信息，为下次会议的承办打下基础。
把资料归类、分析、整理 并存档，从中发现问题，找出原因，总结经验。
搞好跟踪回访，定期或不定期的向会议组织 者和出席者寄送饭店的有关信息和资料，并进形定期销售回访，联络感情，逐渐使对方感到 自己是饭店的贵宾，从而成为饭店忠实的回头客户，与客户建立了朋友间的友谊。
同时在每 月的质量分析会上把客户信息及时做出反馈，作为提高会议服务质量的，宝贵财富。
第六，工作上，我们积极进行探索，不断健全完善营销工作制度和标准，先后建立了营销定 期汇报、营销业务报表管理、营销例会以及考勤和奖惩制度等一系列制度和服务流程，引导 营销人员自我激励、自 觉营销，使营销工作有据可依、有章可循，由原来的粗放型逐渐步入规范化、系统化营销管 理体系。
为更好的开拓市场，留住客人，山庄领导最大限度地授权给我们，赋予我们在特定 条件下的价格独立处理权、纪念品发放权、宴请客户权等。
市场竞争日益激烈，搞好营销工 作，提升企业效益，需要具有专业知识，具有科学性、灵活性、创造性的销售队伍。
山庄领 导积极创造条件，为我们营销人员提供外出培训学习的机会，跟随领导成员出席活动的机会， 努力在实践中接受先进的营销理念，提高了整体营销水平。
有专家指出：市场营销工作的好 坏要看三方面的指标完成情况，一是增长的顾客数，二是增长的顾客回头率，三是增长的顾 客平均消费额。
这些目标的实现，建立顾客忠诚度。
我们在工作中实行“一对一关系”营销。
我们定期不定期地了解顾客需求，努力满足顾客今天的需求。
每天有计划地接触客户，征询 他们的意见，倾听他们的感受，达到了互通信息、增进了解的目的。
部门内每个员工身上都 有一个小笔记本，随时记载客人的信息资料，开展客户跟踪服务，努力培养顾客的情感忠诚。
总之，我们在营销方面的工作还有较大的差距和不足。
希望大家对于我今天的的发言能给予 我们更深层次的批评指正，同时我们以这次交流为契机，提高我们的营销水平。
首次给客户打电话应该怎么说
在打电话给时，必须要在20秒内做公自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话。
销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁\\\/我代表那家公司
2.我打电话给客户的目的是什么
3.我公司的服务对客户有什么好处
有下几点要说清楚： 1、提及自己公司\\\/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
（最好直接说，不要拐弯抹角，浪费客户时间） 3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
这个是常规的销售开场白，你就按照这个步骤，慢慢来。
成功电话销售的5绝招 1. 建立好的第一印象。
别再以我可以打扰你几分钟吗
作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便
事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品：或者我在进行一项调查，这就假了。
人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧
根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3. 说明你的优势。
远离无意义的宣言，像我们的产品及服务就是要让顾客成功等客套话。
你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。
举例来说，你可以说：类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。
这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。
4. 找出顾客的关键问题。
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。
当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。
掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功 对于电话销售，我们还可以做以下几点分析：1、 电话销售心态调整2、 快速陌生电话约访3、 电话中的销售技巧4、 电话销售自我管理电话销售心态调整企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。
当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。
当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。
我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。
电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。
如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。
有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。
毫无疑问，这是正常的心理反应。
心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。
当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。
我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。
设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。
一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。
电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。
我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。
当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。
接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。
如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。
”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。
当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。
很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。
我讲了一个保险公司真实的故事。
一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。
销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。
为什么会出现这种情况
电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。
假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。
而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。
一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。
因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。
了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。
很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。
如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。
然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。
曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。
这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤第一步就是打招呼。
正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。
那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。
我强调了三个关键点：名字、热情、自信。
我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好
我是环球公司的李三。
”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。
结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。
请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗
第二步是自我介绍。
这里要用到USP的概念。
USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。
这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。
我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。
”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。
牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。
同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。
所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。
例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。
”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。
假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。
我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。
没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利
所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。
我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。
每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。
所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。
切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗
顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。
接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。
一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励.在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。
每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。
通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。
我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期：寻找潜在顾客电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。
拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。
在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。
在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。
俗话说：找对人，做对事。
如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。
因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。
如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。
如何判断这个人就是就是你的关键人呢
关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。
课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益找到关键人后，接下来的动作是什么
课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品
”结果大多数学员都举了手。
我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝
”这下全部的学员都举了手。
我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢
我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买
”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。
是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。
所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。
我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。
尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。
接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。
我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历
”大家都露出了笑容，纷纷点头。
可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。
就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。
创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。
然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。
优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求
关键在电话中适时的提问。
接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。
电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。
电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。
顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。
另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。
在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。
曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。
然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。
首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。
”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。
拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。
因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。
当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。
如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。
所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧
”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。
拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。
这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。
例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何
”。
而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。
”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。
请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。
电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。
在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。
这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。
电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。
例如“张经理，您下午在办公室吗
我就安排跟您送货过来。
”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。
课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。
另一种方法是设计合理诱因来加速成交。
课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。
这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。
每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例
”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。
数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。
接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。
这个数字有什么用呢
那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法
”大家都想了半天，说不上来。
其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。
第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗
”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。
所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。
分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。
这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备电话销售自我管理中哪三项工作最为重要
第一是准备、第二是准备、第三还是准备。
电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。
电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。
30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。
没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。
课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。
各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。
在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。
通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。
很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。
这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。
其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。
最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。
通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。
即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
员工大会，新员工自我介绍3分钟
各位领导和同事：我叫XXX，来自XX城市。
先就职于商场招商部门。
我来到商场虽然只有不到一个月的时间，但在这短短的20多天里，却让我感到商场领导对工作的精益求精，对员工的无微不至，让我感到加入本商场工作是幸运的。
能成为公司的一员，我感到无比自豪，相信这种自豪感将使我更有激情的投入到工作中。
作为一名进入一个全新工作环境的新员工来说，尽管在过去的工作中积累了一定的工作经验，但刚进入公司以前也没有涉及过招商工作，难免还是有点压力。
为了能让自己尽早进入工作状态和适应工作环境，有问题及时请教同事，积极学习工作所需要的各项专业知识，努力提高自己的业务水平。
这段时间我学到了很多知识，自己的技术水平也得到了很大提高，过得非常充实和快乐，再累也是值得的。
在这里，我要特别感谢在这段时间帮助过我的领导和同事，正是因为有了他们无微不至的关怀和不厌其烦的帮助，才使我得于尽早从那种紧张情绪中解放出来，使我尽快地适应了环境，全情地投入了工作。
为了做好销售这项工作，我正用心的做着领导交给我的每一项任务。
作为新员工，我会去主动了解、适应环境，同时也要将自己优越的方面展现给公司，在充分信任和合作的基础上会建立良好的人际关系。
除此之外，我还要时刻保持高昂的学习激情，不断地补充知识，提高技能，以适应公司发展。
在工作中我可能会有迷惑和压力，但是我相信只要能端正心态、有十足的信心勇敢地走下去，就一定会取得成功。
我认为公司的发展目标是宏伟而长远的，公司的发展就是我们每个人的发展，我相信我有能力把握机遇，与商场一起迎接挑战一起发展进步。
我的发言完了，谢谢大家。
如何把乡镇人大规范化
“乡镇人大是最基层的基础，基础不牢，就会地动山摇。
”湖南省东安县人大常委会负责同志的感触，一语道破了乡镇人大工作的极端重要性。
乡镇人民代表大会是人民代表大会制度的重要组成部分，在我国五级人大中，乡镇人大是我国最基层的地方国家权力机关，是基层民主法制建设的前沿阵地，也是我国根本政治制度的基础环节。
探讨乡镇人大工作存在的困境，研究切实可行的对策，对于坚持人民代表大会制度，发展基层民主政治建设，保障农村广大人民群众当家作主的政治权利的实现，具有十分重要的意义。
一、乡镇人大工作面临的问题1、法律地位软化。
现行地方组织法对闭会期间如何落实人代会决议决定、代表建议意见督办和财政预决算调整审查等事项的运行操作，都没有具体地规定，导致乡镇人大在闭会期间长期处于“休眠”状态。
由于乡镇人大主席团在闭会期间不是法定的常设机构，这在一定程度上影响了人大工作的开展。
乡镇人大权力机关的位置、工作重要性往往只体现在法律认知上，现实中其地位被软化，工作被边缘化。
一些乡镇主要领导对乡镇人大工作心存不屑，对乡镇人大工作的性质、地位和作用缺乏正确认识，对新形势下人大工作所面临的新情况、新问题研究不够，对人大监督和民主政治心存抵触。
不少地方由乡镇党委书记兼任人大主席，他们的主要精力放在经济建设和党建工作方面，人大工作成了“搭头”，人大主席也是“徒有虚名”；乡镇工作重实绩，看效果。
专职人大副主席大都分管党委政府的中心工作，承担了招商引资、综治维稳、计划生育、分片包村等具体工作，因为目标任务考核，导致专职副主席把时间和精力用在党政工作上，导致“专职不专”，不同程度上存在着“种了别人的地，荒了自己的田”的现象。
2、决策权力虚化。
地方组织法赋予了乡镇人大13项权力，简单地说就是重大事项决定权、监督权、选举权。
但实际上，除了联系代表等一些常规性的工作外，乡镇人大很难组织行使其他权力。
重大事项决定权是法律赋予乡镇人大的一项重要职权，但是在权力运行中，人大很难发挥作为权力机关的作用。
乡镇的重大决策从法律角度讲应提请人代会讨论，做出决议决定后组织实施，把党的意志转化为国家意志和人民的意志。
在实际工作中，往往是“实权”大于“法权”。
现行体制下，普遍存在权力机关在党内决策层的实际地位低于行政机关的现实状况。
乡镇的重大工作一般由党委会或党政联席会议作出决策，偶尔经过人大，也只是照本宣科走过场，人大讨论决定重大事项职权的基本上无法履行。
乡镇人大行使职权所需的人财物来源于党委政府，党委政府不点头，人大监督就无法开展，行使监督权被搁置、被制约的现实普遍存在。
3、代表素质弱化。
乡镇人大代表普遍文化水平低、业务素质差、法律意识弱，有的代表“本质很好”却“素质一般”，有的甚至缺乏最基本的审议、书写及口头表达能力，审议报告不置可否，表决投票随大流，所提意见、建议一般化，多反映局部小问题，忽视全局大事；有的将当选人大代表视为一种荣誉称号，缺乏履职意识，很少关注社情民情；有的代表把参加人代会和代表活动看作是“例行公事”，参会前不做任何准备，履职意识不强；有的代表平时不注意联系选民，不及时反映民意，对组织的视察、检查、调研、评议等活动被动应付，在闭会期间很少参加或不参加代表小组活动；有的代表认为决策重大事项是领导干部的事，自己“人微言轻”，或不发表意见，或人云亦云，看领导的脸色附和，会议表决环顾左右而行事，没有主见，对参政议政缺乏政治热情，缺乏责任感和使命感。
4、会议活动简化。
对于乡镇来说，人民代表大会属于大型会议，一般乡镇有正式代表100人左右，按惯例要将七站八所的负责人和非代表的乡镇企业负责人邀请列席，差不多要超过150人，如果租用会场，安排中晚餐，会议成本较高，因此尽量将时间压缩在一天内，除去格式化法定程序的议程外，真正留给代表审议讨论的时间不多，这在一定程度上影响到会议质量的提高。
据近年相关统计，在全国3万多个乡镇人大中，1年举行1次会议的占91.9%，1年举行两次及两次以上会议的约占7.2%，1年内没有举行会议的约占0.9%。
在议程安排上，有的乡镇为了省时省事省钱，明显“缩水”，把党务、经济工作也一同纳入，成了“大杂烩”，而会议议程一简再简。
在部分人大代表的心目中形成了“开一天会、发一次言、画一个圈、吃一餐饭”的程式化印象。
5、监督工作淡化。
监督权是宪法和法律赋予乡镇人大的一项重要职权。
由于体制机制等原因，乡镇人大监督工作存在淡化的现象。
一是不便监督。
不少地方乡镇党委政府合署办公，联合行文，统一行动，这导致乡镇人大监督工作难以开展，与加强党的领导原则形成冲突，造成人大对政府的监督“深不得，浅不得，重不得，轻不得”，处境十分尴尬。
乡镇人大主席团成员分管党政工作现象较为普遍，乡镇人大主席、副主席一般都属于党政班子成员。
致使监督者和被监督者、“裁判员”与“运动员”身份混淆，人大监督政府的行为变成了自己监督自己，最终导致监督缺乏实效。
二是难以监督。
目前乡镇人大专职副主席的党内职务普遍低于政府主要领导，监督工作难以开展。
乡镇人大代表是乡镇人大的组织细胞，其素质偏低也直接影响乡镇人大监督工作的开展。
大部分乡镇人大代表都是农民，受教育程度差异很大，对法律法规学习不足，对依法监督的业务不熟，导致既没有监督意识也缺乏监督能力。
三是不会监督。
目前大多数乡镇人大在监督方式上主要采用听取汇报、调研、视察、执法检查等常规方式，对于法律赋予的询问、质询、约见部门领导等行之有效的形式还没有普遍运用。
二、加强乡镇人大规范化建设的思考乡镇是我国传统治理模式的重要层级。
乡镇人大在国家政权体系中处于最基础地位，是宪法规定设立的最基层、与群众联系最直接的国家权力机关，其工作水平直接关系到人民政权的稳固和人民民主的实现。
中共中央政治局常委、全国人大常委会委员长张德江在浙江考察时把乡镇人大的地位和作用提高到巩固党的执政基础、推进国家治理体系和治理能力现代化的高度，提出了加强乡镇人大建设、提高乡镇人大工作水平的重要要求，为乡镇人大工作与时俱进，更好发挥作用指明了方向。
解决乡镇人大软化、虚化、弱化、简化和淡化的问题，必须采取切实有效的对策和措施。
具体说来，就是在“一加强”、“两明确”、“三个有”、“四监督”和“五规范五提升”上下好功夫。
“一加强”就是：就是要加强党委对乡镇人大工作的领导。
乡镇党委要从提高党的执政能力的高度来认识人大的地位、作用，要把人大工作纳入党委工作的重要议事日程，每年定期听取和研究人大工作，使乡镇人大在代表人民管理地方国家事务中做到有职、有责、有权。
乡镇党委中心学习组坚持把宪法、法律和人大制度作为重要内容列入每年的学习计划，要建立健全党委领导人大工作制度，统筹安排人大工作。
坚持把人大工作纳入党委工作的重要议事日程，统筹安排，坚持每年召开一次人大工作办公会议，坚持每年印发一份党委文件，对人大的工作提出具体工作任务和要求；坚持集中听取上级人大会议精神的汇报，并将人大工作与中心工作结合起来安排部署；坚持人大的重要活动集体研究，统筹安排；坚持党委的重大决策和工作部署，通报并听取代表的意见和建议；注重为人大工作创造办公环境，树立人大的地位，听从和采纳人大代表的意见及建议，充分发挥人大代表的作用。
党委班子成员还要带头参加人代会和人大组织的视察、议政、述职、评议等活动，并自觉接受人大监督，以实际行动推进人大工作的顺利开展。
“两明确”就是：一是明确乡镇人大工作职责：在本行政区域内，保证宪法、法律、行政法规和上级人民代表大会及其常务委员会决议的遵守和执行；领导或主持本级人民代表大会代表的选举；召集本级人民代表大会会议；讨论、决定本行政区域内的政治、经济、科学、文化、卫生、环境和资源保护、民族、民政等工作的重大事项；根据本级人民政府的建议，决定对本行政区域内的国民经济和社会发展计划、预算的部分变更；监督本级人民政府工作，联系本级人民代表大会代表，受理人民群众对上述机关和国家工作人员的申诉和意见；撤销本级人民政府的不适当的决定和命令；根据上级的提名，决定本级人民政府镇长、副镇长的任免，报上一级人民政府备案；在本级人民代表大会闭会期间，补选人民代表大会出缺的代表和罢免个别代表。
二是明确乡镇人大主席团工作职责：人代会期间，镇人大主席团要按照法律规定履行职权，做好人代会的各项工作。
闭会期间，主席团要根据工作需要，重点做好以下工作：制定工作计划。
工作计划由主席团制定，经乡镇党委同意后报上级人大，下发至各代表小组和相关部门。
开好主席团会议。
主席团会议每季度举行一次，由乡镇人大主席主持，代表小组组长列席会议；如遇特殊情况，经主席团成员3人提议，经镇人大主席同意后，可临时举行。
组织代表听取审议政府专项工作报告。
对政府专项工作提出建议意见，转交有关部门办理，并跟踪督办到位。
推进预决算审查监督。
受乡镇人代会委托，强化对预算编制、执行、调整、决算和绩效管理的全过程监督。
组织视察调研。
结合党委工作重点、政府工作难点和群众反映的热点问题，每年选择3至4个有代表性的事项，组织代表开展视察、调研，提出高质量的建议、意见。
开展执法检查。
对法律法规以及上级人大及常委会决议、决定的实施情况进行检查，对政府依法行政工作进行监督。
组织工作评议。
组织代表评议本级人民政府及有关部门和单位的工作，也可以组织本乡镇各级代表评议驻地有关直属部门的工作，一届任期内对所有部门至少评议一次。
积极探索对镇人大选举干部开展述职评议，重视评议结果的运用，在一定范围内公示。
加强代表议案建议办理工作。
加大建议办理力度，规范建议办理流程，建立代表建议办理公示制度，不断提高办成率。
“三个有”就是：有人管事。
乡镇人大应设有人大主席、专职副主席、人大秘书，配设专门编制、专门机构。
有场所议事。
按标准化要求建好“人大代表之家”，用于代表活动；设立“人大代表联络工作站”，用于接待选民。
使之真正成为代表活动的场所、学习培训的园地、联系群众的桥梁、议政督政的平台。
有钱办事。
将乡镇人大工作经费和代表活动经费列入年度财政预算。
“四监督”就是：一是抓住全局性的问题搞好监督。
凡涉及到乡、镇的大事，都应交乡镇人大主席团召开主席团会议进行审议。
二是抓住依法治乡（镇）的重点进行监督。
为发扬社会主义民主，健全社会主义法制，把各项事业纳入法制轨道，有计划、有重点地进行依法治理，推动本乡镇范围内的各项工作。
三是抓住人民群众生活中的大事开展监督。
要从群众反响强烈、影响大、普遍关心的民生问题和社会“热点”抓起。
四是抓住代表议案、建议、批评和意见的办理，认真监督，做到件件有着落，事事有回音。
“五规范、五提升”就是：规范主席团设置，提升组织机构。
乡镇人大应作为一套班子，在机构设置和干部编制上必须健全，才能有利于开展工作。
为了避免乡镇人大主席团沦为“空架子”，必须加强乡镇人大机构设置，增设人大办公室和人大干部专职编制。
主席团成员一般应由党委书记、党委副书记、人大主席、副主席，共青妇等群众团体，以及有关代表小组组长组成。
乡镇人大在设立主席的同时，至少设一名专职人大副主席和一名专职人大工作人员，保证每个乡镇人大至少有三名专职干部，并确保人大干部定岗、定编和定责，专心于人大工作。
党委组织部门要统筹考虑人大干部的培养、使用和提拔，加大人大干部与党政部门之间的交流力度。
要促进人大干部年轻化，年龄结构上形成老中青梯次。
县级财政部门应该按照有关规定对乡镇人大的日常工作经费和乡镇人大代表闭会期间的活动经费纳入财政预算，专户管理，专项使用，确保乡镇人大工作的顺利开展。
规范会议召开，提升会议质量。
在人代会会议的时间、次数、参会人员、议程等方面做到依法依规。
乡镇人代会会议每年召开不少于两次，每届第一次会议不少于2天，每年例会不少于1天，有选举任务的例会不少于1天半。
每届乡镇人代会原则上至少形成一件代表议案，并督促办理到位。
探索询问等监督方式，提高审议质量。
县市区人大常委会对乡镇人代会会议议程应作出严格要求和详细规定。
规范代表选举，提升代表素养。
在党委领导下，充分发挥选举委员会和代表资格审查委员会的作用，把好代表政治关、素质关、结构关。
代表有缺额的，乡镇人大主席团要及时组织补选。
乡镇人大主席团根据代表履职实绩，提出连任代表初步建议人选，确保连任代表达到代表总数的三分之一。
党政干部、企业负责人不得挤占一线工人、农民和专业技术人员的代表名额。
对需人大会议选举的干部要按党组织要求，根据地方组织法做好选举工作。
探索建立代表退出机制，对代表无特殊情况未经批准连续两次缺席人代会的，按照法律规定视为代表资格终止，对不能履行代表职责和影响代表声誉的劝其辞去代表职务。
规范代表履职，提升主体活力。
建立履职公示、奖惩等相应机制，代表小组每季度至少开展1次活动，每次活动要明确主题，确保成效。
在乡镇人大代表小组中开展“四个一”活动：即每年形成1篇高质量调研报告，走访1次选区，提出1条建议，组织1次代表向选民述职。
一是督促代表认真履职。
提高人代会和代表活动的参会率、发言率、建议率，鼓励代表提出建议、批评和意见。
二是要开展代表接待选民活动。
充分运用代表联络工作站、网络工作平台，开展经常性代表接待选民工作，每年组织好上级人大开展的代表大走访活动，听取群众呼声，帮助解决群众困难。
三是开展代表向选民述职活动。
在选区内公开代表信息，便于选民与代表联系。
每位代表每届任期内要向原选区选民述职一次，做好述职测评工作，并将测评结果作为代表连任初步建议人选和评先评优的重要依据。
规范制度建设，提升顶层设计。
制定和完善《乡镇人代会会议制度》《乡镇人大主席团工作规则》《闭会期间人大主席团例会制度》《重大事项讨论决定办法》；制定和完善《乡镇人大主席接待和处理来信来访制度》《乡镇人大主席职责》《人大主席团成员联系代表制度》《乡镇人大信息报送制度》；制定和完善《代表履职管理制度》《人大代表联系选民制度》《代表小组活动制度》。
做好台账记录，建立乡镇人大工作“六簿三册”，即《会议记录簿》《代表先进事迹记录簿》《人民来信来访记录簿》《主席团收发文登记簿》《代表议案、建议、批评和意见记录簿》《代表小组活动记录簿》和《代表履职登记册》《代表花名册》《代表联系接待选民花名册》。
加强对人大各项工作书面材料或电子稿、照片的整理保存，每年度归档一次，确保有据可查。
（作者系黄冈市人大常委会研究室主任）
这次十八大对创业的改革是什么
党的十八大中对创题的要求如下： 一、报告中指出，要推动更高质量的就就业是民生之本。
要贯彻劳动者自主就业、市场调节就业、政府促进就业和鼓励创业的方针，实施就业优先战略和更加积极的就业政策。
当前，党和国家把促进就业摆在突出的位置上，如何实现就业和创造更多的就业岗位是我们国家，社会以及个人需要思考和解决的问题。
创业带动就业 提高创业能力二、报告中提出，鼓励多渠道多形式就业，促进创业带动就业。
加强职业技能培训，提升劳动者就业创业能力，增强就业稳定性。
三、报告中提到，健全人力资源市场，完善就业服务体系。
健全劳动标准体系和劳动关系协调机制，加强劳动保障监察和争议调解仲裁，构建和谐劳动关系。
第三条内容我们可以看出，党的眼光是睿智的。
党不仅重视创造就业和创造创业的机会，同时也非常的重视保障就业和创业者的权利，只有完善和保障就业者的利益才能够实现更好的就业，只有完善和保障创业者的权利才能够实现创业现象花开大地一片红的情景，而就业和创业又是紧密相连的，就业形式好了证明就业机会多了，就业机会多了证明创业的多了，创业的多了就能够提供更多的工作岗位。
四、全党都要关注青年、关心青年、关爱青年，倾听青年心声，鼓励青年成长，支持青年创业。
关心青年就是关心民族的未来，民族的希望。
支持青年创业就是支持国家的发展，人民的幸福。
五、要实施创新驱动发展战略。
科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在国家发展全局的核心位置。
要坚持走中国特色自主创新道路，以全球视野谋划和推动创新，提高原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新能力，更加注重协同创新。
深化科技体制改革，加快建设国家创新体系，着力构建以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。
完善知识创新体系，实施国家科技重大专项，实施知识产权战略，把全社会智慧和力量凝聚到创新发展上来。
只有创业才有发展。
