升旗仪式的主持人窜词，讲法律或未成年保护法
在社会运行中，人是最基本、最具活力、也是最可宝贵的要素，人的生存状况以及人的自身素质的全面、协调发展，是一个社会全面、和谐发展的基础。
如何保护和教育当今的未成年人，他们具有怎样的生存和发展的素质，将预示着未来社会可能达到的水平。
家庭作为人成长的摇篮和社会化的首属群体，在未成年人保护中具有重要地位，这是由家庭对人的不可替代的作用和特有的功能决定的。
首先，家庭保护是未成年人生存之必需。
作为生物个体，人与动物的根本区别在于，动物是在自然环境中生存的，它们遵循的是自然选择规律和“丛林法则”，凭借遗传和本能便自然地获得对环境的适应能力和自身的生存的能力，而人则不具备这样的特性。
正如美国学者伊恩·罗伯逊在谈到人的社会化时的这样一段描述：“在其他物种中，幼仔在出生或被孵化出来以后一般很快就能照料自己了。
而人类的婴孩却完全无能为力，在出生之后的好几年内都需要不断有人对他加以照顾和保护。
这一依赖期无论从绝对时间来看，还是从相对时间来看，都比其他动物长得多。
”②也就是说，一个人出生后，受与生俱来的生理条件限制，不能独立生活，必须依赖他人的抚养、照顾、教育和监督，否则就不能保证其生命的存活和健康成长。
人的这种生理特点，决定了具有育繁衍功能的家庭必然地承担起照顾和保护孩子的责任，这是普遍的规律，也是家庭最基本的和特有的功能。
“保护未成年人的身心健康”是《未成年人保护法》的立法宗旨之一，在家庭保护一章中规定“父母或者其他监护人应当创造良好、和睦的家庭环境，依法履行对未成年人的监护职责和抚养义务。
”就是首先要为未成年人提供生存和成长所必须得吃、穿、住、医疗、教育等方面的物质条件和以亲情为纽带的良好人际氛围，这种功能是学校、社会不能取代的。
第二，家庭保护赋予未成年人立足社会的能力。
“教育与保护相结合”是《未成年人保护法》关于未成年人保护的基本原则。
其目的是“促进未成年人在品德、智力、体质等方面全面发展，培养有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义建设者和接班人。
”从广义上讲，教育是保护的重要组成部分，是一种特殊的对未成年人的保护措施。
融入丰富教育内涵的保护，才能达到培育未成年人健康成长、全面发展的目的，才能使一个“自然人”成为一个“社会人”，获得的立足社会的能力。
培养这种能力即符合社会需求的素质，既不能靠遗传基因，也不能靠被动消极的适应，而必须依靠他人、群体和社会的打造，这是一个长期的社会化过程。
在这一过程中，最先满足人的欲求及与之发生互动的是家庭及家庭成员。
家庭对人的重要性在于：未成年阶段是人一生中社会化的关键时期，主要生活空间是家庭。
正是在家庭中，开始了最初的人际交流、感情联系，开始学习语言、启蒙大脑，并开始将社会规范和价值观内化。
而且家庭是以血缘、情感关系为基础，以经济关系相联系，成员之间最为亲密的社会群体，在家庭中教育者对受教育者情感的感染性最强烈、权威性最强，对现实生活的控制力最有效。
家庭作为最基本的社会生活单位，使教育与日常生活融为一体，具有内容上的全面性和明显的针对性特点，最有益于社会主流文化的传递。
一般来说，人都是通过家庭认识社会、走向社会的。
未成年人在家庭中获得的知识、观念、行为习惯、及其他人格特质，是人的全面发展中的最基本的要素，能够在人的初始阶段打下未来立足社会的能力积淀，对其一生产生重要影响。
二、家庭保护的实质：尊重和保护未成年人的权利“以人为本”是构建社会主义和谐社会的出发点和归宿点。
对个人而言，就是尊重人的合法权利，尊重人的能力差异，尊重人的个性，尊重人的独立人格，不断满足人的合理需求，真正达到各尽所能、各得其所。
新修订的《未成年人保护法》进一步明确和突出了未成年人的权利，即“未成年人享有生存权、发展权、受保护权、参与权等权利。
”将未成年人作为权利的主体，体现了我国政府以人为本的科学发展观和对保护未成年人权利的重视。
从未成年人权利的具体含义来看，生存权是指未成年人享有其固有的生命权、健康权和获得基本生活保障的权利；发展权是指充分发展其全部体能和智能的权利，包括未成年人接受教育的权利，以及享有促进其身心全面发展的各种条件；受保护权是指不受歧视、虐待和忽视的权利；参与权是指参与家庭和社会生活的权利，以及就影响其生活的事项发表意见的权利。
③这些内容贯穿在《未成年人保护法》的字里行间，在家庭保护中得到了充分体现。
比如在新增加的内容中规定“禁止对未成年人实施家庭暴力”，就是站在保护未成年人人身权和人格尊严的立场上，对我国多少年来固有的“棍棒出孝子”、“不打不成材”观念的否定，是对父母凭借未成年人对成年人在人身和财产等方面的依赖性，任意伤害孩子行为的限制；再比如规定“父母或者其他监护人应当根据未成年人的年龄和智力发展状况，在作出与未成年人权益有关的决定时告知其本人，并听取他们的意见。
”这是对未成年人参与权的保护，即父母应当把孩子作为独立的人，给孩子表达意愿和选择的权利，不能忽视孩子的需求，以自身的好恶而违背孩子的意愿决定孩子的事项。
家庭的本质功能决定了父母必须从孩子生命的起始阶段给与他们多方面的照料，保障他们的合法权益不受任何侵犯。
在家庭生活实践之中培养孩子的生存能力，启迪他们的精神世界，学习在社会中做人做事的本领，是孩子在社会的舞台上实现自身的生命价值的必要条件。
《未成年人保护法》规定“父母或者其他监护人应当关注未成年人的生理、心理状况和行为习惯，以健康的思想、良好的品行和适当的方法教育和影响未成年人，引导未成年人进行有益身心健康的活动……”其终极目的是保障未成年人权利的实现。
因此从实质上说，尊重和保护未成年人实现自身的权利，是父母作为其监护人应当履行的义务。
这种义务随着孩子的出生而产生，并贯穿在家庭生活的每一个环节之中。
无论他们是否自觉、是否自愿，其观念与行为是否符合保障未成年人权益的宗旨、能否达到保护未成年人的目的，在客观上都对未成年人的生存与发展起着至关重要的作用，也关系到未成年人的权利能否得到充分地行使与维护。
三、家庭保护的问题：父母的“越位”与“缺位”把未成年人看作积极主动的权利主体，是现代社会保护未成年人权利的基点。
只有在充分尊重未成年人权利主体地位的前提下，才能使对他们的保护有利于他们的发展，最终达到其独立于社会的目的。
审视当今我国未成年人家庭保护状况，突出的问题是父母对未成年人权利的漠视。
具体表现为父母作为未成年人的监护人“越位”与“缺位”两种极端倾向。
“越位”表现为“保护过度”，父母在孩子养育中包办、替代过多；另一方面是监护责任缺失，父母不能很好地履行甚至不尽对孩子的抚养教育义务。
无论哪方面的问题都是在制造未成年人社会化障碍，很大程度上侵害了他们的权益，限制了他们自身的发展。
中国的父母不惜一切代价为孩子付出的精神和做法在世界上是罕见的。
在孩子的养育过程中，一些父母往往是按照成年人认定的理想的模式和目标来左右孩子的成长，急于“拔苗助长”。
孩子的现在只是为了他的将来，而对于未成年人自身个性的成熟和社会化过程中的各种需要则在很大程度上忽略了，孩子作为独立的个体在家庭中应当享有的权利得不到尊重。
反映在教育内容上，父母们不顾忌孩子的感受、需求、能力和他们的长远利益，习惯于把成年人的思想观念强行灌输给孩子，按照成年人的意志为孩子安排生活方式和内容，确定生活目标和行为选择；在教育方式上，热衷于对孩子单向度的、教条的说教，不屑于征求孩子的意见、取得孩子的认同；在对孩子的评价标准上，以成人为中心的“听话”的孩子是好孩子，循规蹈矩被奉为楷模。
在瞬息万变的现代社会，当孩子们以其童心和对新事物的敏感接受新思想、模仿新事物的时候，无论是积极的还是消极的，常常被父母们视为“不轨”而横加限制等等。
事实上这是在有意无意之中对孩子权利的剥夺。
其结果是，扼杀了未成年人作为权利主体的自我意识和独立性，使孩子按照成长的自然规律的发展大打折扣。
他们由在家庭中缺乏独立的机会开始，逐渐发展为缺少独立成长的内在动力和勇气，弱化了在现实社会生存与发展的能力，甚至不能成为一个完整的、自立于社会的人。
另一方面，在我国快速的社会转型和城市化进程中，承载新一代人养育功能的家庭受到前所未有的巨大的冲击，夫妻离异家庭解体、农民进城务工亲子分离等家庭变故的增多，使父母对孩子监护缺失的情况日趋严重。
夫妻之间由于各种原因解除婚姻是夫妻双方的权利，由此而带来的家庭结构的不完整，并不意味着家庭抚养教育未成年孩子的功能必然残缺。
我国《婚姻法》明确规定：“父母与子女间的关系，不因父母离婚而消除。
离婚后，子女无论由父或母直接抚养，仍是父母双方的子女。
”“离婚后，父母对于子女仍有抚养和教育的权利和义务。
”然而从现实生活中诸多遭遇家庭解体的未成年人的不良境遇之中我们真切地看到，一些父母在解除婚姻关系后也随即放弃、削弱或扭曲了自身对孩子的养育职责，人为地制造了孩子抚养教育中的种种问题，侵害了孩子的合法权益。
再如，当我国上亿农民走出故土进城务工、摆脱贫困的同时，数以千万计的“留守儿童”应运而生。
这些父母到城里打拼挣钱，获得了另一种生存方式。
同时又因为在城市里或自身难保，或无立锥之地，无法将孩子带进城里留在自己的身边。
留守的孩子很难得到父母贴身的关爱，也得不到父母的言传身教以及在思想和行为上的指导和帮助。
即便孩子被委托有监护能力的其他成年人代为监护，尽管学校、社会作出很多努力弥补家庭监护之缺陷，但都不可能完全替代未成年人在最需要呵护阶段父母的作用。
有学者指出：“父母外出务工所形成的子女留守状态催化或加重了有关儿童群体原先处于萌芽阶段的各种问题。
”④除了这些显性的未成年人权益保护中的父母“缺位”，还有更大量的因为客观困难、养育观念偏颇、抚养教育方法不当导致的对未成年人抚养和监护缺失的隐性问题。
⑤这些家庭保护方面的问题也成为造成家庭发展不和谐的重要因素，并对社会稳定产生影响。
事实证明，由于父母“越位”和“缺位”对未成年人权益的侵害，比任何来自其他方面的对孩子的伤害都更为严重、更为深刻。
在一项全国未成年犯调查中我们了解到，有的孩子由于家庭贫困、父母离异或外出做工等原因父母无暇顾及，基本生活没有保障，其生存权益受到侵害，便以抢劫、盗窃为生；有的孩子受到身体侵害无力反抗，而家庭又不能为其提供帮助，出于安全的需要便在社会上寻求“保护”，直至受坏人指使贩毒、卖淫、抢劫等无所不为；有的孩子在家里经常受到父母的打骂和无端干涉，得不到应有的爱抚和尊重，造成心理和行为上的扭曲，便到家庭以外寻找发泄的渠道，因打架斗殴、聚众闹事而触犯刑律；有的孩子在成人不恰当的呵护之下并不能摆脱内心的孤独感，交往的需求和自我实现的需求使他们很容易参与社会上一些不良团伙，共同犯罪也在所不辞……事实上，如果未成年人的需求在家庭中得到满足，他们的权益得以有效的保障，或者当他们的权益受到外部因素侵害的时候，父母给予及时的抚慰或补偿，或许就可以减少或者避免犯罪。
至少在他们走上犯罪道路之前，家庭保护可以起到预防和缓解他们违法犯罪的作用。
研究表明，未成年人处于人生发展的不成熟阶段，属于弱势群体，权益侵害更容易使其误入歧途。
这是因为一是他们获得需要满足的途径少；二是他们需要的满足主要依靠家庭和社会供给；三是他们无力抗衡权益的侵害；四是权益侵害容易引发心理扭曲和变态。
这种状况与性格异常、环境不良、家庭缺陷、教育不足等各种内部和外部因素相结合，往往使他们不假思索地采取伤害他人等过激行为，实际上就是以侵害他人的权益来维护自己的权益，获得需要上的满足。
近年来未成年人违法犯罪恶性事件增加的反面事例，让我们更清醒地认识到家庭对于保护未成年人权利的重要。
四、家庭保护的前提：父母的角色学习与教育父母是对未成年人实施家庭保护的主体或执行者。
当我们揭示在未成年人家庭保护方面存在的问题，对父母在履行监护职责方面不尽如人意之处进行批评的同时也应当承认，父母承担对未成年人的监护职责、抚养教育未成年人并非可以无师自通，在家庭保护中存在的问题，在一定程度上是他们缺乏这方面的学习造成的，而靠自身的力量又难以解决，需要必要的指导。
新修订的《未成年人保护法》规定“父母或者其他监护人应当学习家庭教育知识，正确履行监护职责，抚养教育未成年人。
”“有关国家机关和社会组织应当为未成年人的父母或者其他监护人提供家庭教育指导。
”首次以法律的形式明确了未成年人的父母或者其他监护人学习家庭教育知识的必要性，确立了家庭教育指导的法律地位，这是对未成年人有效实施家庭保护的必要前提。
一个社会成员，无论社会地位高低，也无论达到哪一级文化程度、在工作岗位上作出了多么突出的成绩，都不能代表或说明他作为父亲或母亲的素质如何。
父母作为未成年人的法定监护人，有特定的角色规范。
但是在现实生活中，许多父母全身心地位孩子付出，认为把劲使在孩子身上，关系到孩子今后的前途，而对于学习了解自身的角色职责，提高作为监护人的素质，则在很大程度上忽略了。
往往是凭着自己长者的地位，凭着自己的想当然去抚养教育孩子，出现问题便在所难免。
在现代社会，对下一代的抚育，仅靠上一代人口传身授的教子经验和方法，远不能适应时代发展对父母角色的要求。
面对未成年的孩子，如果不清楚地了解作为监护人的权利义务，不学习家庭教育的特点和规律，不提高自身的教育素质，就很难正确履行保护教育未成年人的角色职责。
《未成年人保护法》中提出的“学习家庭教育知识”应当是广义的，对父母来说首先要学习作为监护人的基本职责和规范，了解自身的义务、权利和履行这个角色的法定要求是什么；二是向孩子学习，了解未成年人的特点和需求，学会在孩子的立场上思考问题，适应子女的心理、生理及行为特点的变化，以有利于孩子的权利实现和全面发展；三是学习家庭教育的基本知识。
家庭教育是一门科学，教育子女是父母的一种智力活动，家庭教育的特点、规律、内容、方法的学习是无止境的，应当随着社会的角色期望和孩子的变化对父母角色的要求不断充实；四是在实践中学习。
父母的角色学习不是空泛的、脱离实际的学习，而必须在同孩子的互动关系、与社会的关系中进行。
有时候父母不经意的言行对孩子就是一种教育，同时也需要思考、需要智慧，需要在与孩子的互动中总结经验和教训，在实践中举一反三，进而达到教育孩子的新境界。
毕竟，家庭教育是在个体家庭内部进行的，这一特点也决定了父母的角色学习和对子女的教育实践具有很大的随意性。
在我国，以家长学校建立为标志的家庭教育指导已有20多年的历史。
随着社会的发展，家庭教育在整个教育体系中、在促进全民族素质提高中不可替代的作用日益显现出来，也使得家庭教育指导逐渐成为有理论基础、有自身特点和规律的一个特殊的教育领域，受到社会的广泛重视。
但从总体上看存在的问题是，一是有相当多的未成年人的父母未曾接受过正规的家庭教育指导，尤其是在教育问题较为严重的偏远、贫困农村，家庭教育指导几乎是个盲点；二是教育滞后，不足以对父母正确履行监护人的责任给予预期的帮助；三是流于形式，针对性不强，难以解决父母在孩子教育中的实际问题；四是家庭教育指导的主管机构和执行机构不明确，缺少必要的人员、资金等支持，甚至造成某些以赢利为目的的机构对父母的误导等等。
《未成年人保护法》提出有关国家机关和社会组织应当为未成年人的父母或者其他监护人提供家庭教育指导，为父母教育提供了法律依据。
实施这一法律规定，关键是建立家庭教育指导的长效机制，把父母教育纳入国民教育整体规划，有相应的机构、人员、经费、教材、基地、科研等保障，使家庭教育指导正规化、规范化，使家庭教育知识的学习成为每一个有子女公民的必修课。
总之，父母要通过学习家庭教育知识和接受家庭教育指导，达到树立正确的教育观念、掌握家庭教育的方法和规律，不断提高教育能力的目的。
这是父母作为家庭中未成年子女的监护人所具备的基本素质，直接关系到家庭保护的效果和未成年人权利的实现。
注：①本文系天津市 “十五”社会科学研究规划重点项目“未成年人的家庭保护与家庭教育指导研究”的阶段成果（项目编号TJ05-JX009）。
② [美] 伊恩·罗伯逊著，黄育馥译：《社会学》，商务印书馆1994年版，第455页。
③全国人大内务司法委员会未成年人保护法修订起草组编：《未成年人保护法学习读本》，中国民主法制出版社2007年2月版，第27页。
④陆士祯：《“留守儿童”面临的问题与挑战》，中国农村留守儿童社会支援行动研讨会（2005年5月河南）。
⑤郗杰英、鞠青主编：《家庭抚养和监护未成年人责任履行的社会干预研究报告》，中国人民公安大学出版社2004年1月版。
培训开场白和结束语
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
李满圈的重要活动
首先一定要说。
其实并没有人会因为你的普通话不好而对你有不好的观点。
语言的功能就是用来交流，只要你说的话，可以用来交流，别人能听清楚你在说什么就行了。
其次还是要好好的练练自己的普通话，平时的时候多注意一下，没事的时候捧着本书读读，什么样的书都可以，不知道的就查字典，时间一长的话就会好很多的，现在学普通话有个最好的条件，那就是氛围。
大家都讲普通话，其实改变是很快的。
我弟弟在东北那边读书，才去了没多久啊，现在的东北味还不轻。
我们的模仿能力还是很强的1.先问你一下,你说你们的方言时声音是不是同样小?如果是的话,那就平时说话时注意发声大一点,注意要坚持,慢慢就好了.如果单单是说普通话声音小,那就是源于你认为自己普通话不标准从而缺乏自信,从而紧张.所以先从解决普通话的标准问题入手．当你能说一口流利标准的普通话时,声音自然就大了. 2.如何提高普通话发音.介绍一点可操作的方法. 1)市面上有普通话水平测试等级的辅导书和磁带,上面有常用汉字单音节,双音节,篇章等内容.如果你拼音没有问题,字词就比较好解决,就剩下段和语调了,模仿磁带就行了,注意要模仿得非常接近磁带的读音.这个过程如果坚持下来,可以非常好地解决音准的问题.不知道你是哪个方言区的,一般要注意平翘舌音和前后鼻音的区分,南方的要注意n，l的区分．．．如果你的时间比较充裕的话，推荐你一本书＜现代汉语＞上册 高等教育出版社 黄伯荣 廖序东主编 上面有详细的发音方法介绍：）注意解决音准问题要先从单字入手，然后是词，句，篇章．．．要精听，精读 2)学习语言需要环境,创造普通话的环境.CCTV,中央人民广播电台...可以一边听,一边模仿;其次坚持每天听,精听模仿和泛听结合起来. 3）注意平时把学的正确的词句大胆运用．语言是工具，运用才能熟练． 祝你通过刻苦练习，讲一口流利的普通话． 对提高普通话水平测试信度与效度的思考 文章来源：浙江平湖师范 文章作者：徐卫卫 发布时间：2006-09-21 《国家通用语言文字法》以法律形式确立了普通话和规范汉字作为国家通用语言文字的地位，这既标志着我国语言文字规范化、标准化工作正式步入法制轨道，进入一个新的发展时期，同时也意味着对PSC（普通话水平测试）工作提出了更高的要求。
早在1997年12月召开的全国语言文字工作会议上，许嘉璐主任就代表国家语委在工作报告中提出了推广普通话跨世纪奋斗目标：“2010年以前，普通话在全国范围内初步普及”，“与口语表达密切相关行业的工作人员，其普通话水平达到相应的要求。
”这一推普目标将新的历史使命摆在了我们面前：与口语表达密切相关行业的工作人员要在规定的期限里“达标”，PSC工作就必须在“增量”的同时“提质”，必须确保科学、客观、公正，具有更高的信度与效度。
所谓PSC的信度，是指测试结果的可信程度；而PSC的效度，则是指测试结果的有效程度或正确程度。
要提高PSC的信度与效度，我们首先应该对影响PSC信度、效度的因素作一分析，在此基础上寻找提高PSC信度与效度的途径，以便进一步调整、完善我们的工作。
一、影响PSC信度与效度的几个因素 1、几种关系的把握失当导致了评分的任意性 测试中能否正确处理定量与定性、精确与模糊、“宽”与“严”等关系，在很大程度上决定了测试的信度与效度。
“在测试中正确进行定量、定性的分析是测试科学性的体现。
”“没有‘定量’作为基础、‘定性’就往往出现评分因时、因地、因人而异的任意性。
”① PSC不可能全部实行定量分析，因此测试员在具体操作时经常会因为“没有‘定量’作为基础”而在评分时出现任意性，例如对“朗读”中方言语调作出评定、对“说话”中“语音面貌”进行归档时，测试员常会举棋不定，对同一应试人给出不同的评分亦是司空见惯。
“测试评分精确到什么程度
其实‘精确’这个概念本身就是‘模糊’的，也就是说‘精确’本身就是个‘模糊’概念。
”② PSC评分标准的模糊性又给量化评分带来了困难：如何评判方音是否明显
“语音失误”的次数多少与方音是否明显之间有什么关系
怎样的测试标准是“偏宽”或“偏严”的
如何在“宽”和“严”之间寻找一个适当的“度”
对不同水平应试人的测试是不是应该运用松紧不同的标准
怎样掌握松紧之“度”
怎样才能“刚柔相济”
……上述问题始终困扰着测试员的工作，同时也导致了“评分因时、因地、因人而异的任意性”的普遍出现。
2、试题范围的人为缩小影响了测试成绩的真实性 现行PSC共分五项，其中第三项为“朗读”，第五项为“说话”，朗读的篇目和说话的话题均由抽签决定。
《普通话水平测试大纲》中共有50篇朗读材料和50个说话话题，朗读和说话这两项测试的试题就在这些材料和话题中抽签确定。
《大纲》规定“朗读材料的投签不得少于40个”，由于测试投签的范围较大，测试的结果就具有了一定的信度。
但PSC在具体操作时，投签的范围却人为地缩小了，实际投签范围一般减少到20篇朗读材料和20组说话话题，有些话题还可“合并同类项”，三并两合之后，20组话题仅仅剩下二三个，即使应试人说话先点题再跑题，测试员也大都不会令其重说，或当场重新命题。
由此测得的成绩，很难反映出应试人的真实水平。
加上有些测试点的组织管理工作不完善，操作不规范，工作人员任由应试人自由挑选题签，由此大大降低了测试的信度与效度。
3、对PSC认识的失之偏颇影响了评分的公正性、客观性 尽管PSC工作启动至今已有7年，在社会各界也产生了广泛的影响，但在一些地区、一些部门、一些人中间，依然存在着不少认识上的误区： 有人认为PSC无非是出出试卷考考人，评评分数发发证。
现在各行各业都在培训考核，一手交钱一手交证，没啥大不了的。
不少应试人往往考前不重视，一旦测试“动真格”，就怨天尤人，甚至与测试员软磨硬缠乃至大动干戈逼着改分数的。
有人认为PSC是“软杠子”，既然是“软杠子”就得服从“硬杠子”。
因此一旦在个人晋级、评选“特级”，单位达标、申报“重点”等“关键”时刻遇到“一票否决制”时，就会动用一切关系来“扫除前进道路上的障碍物”，一些部门也会打招呼，自定内部掌握标准，以便让有关人员顺利通过等级测试，让有关单位顺利通过评估考核。
也有人认为，既然对不同行业的人员有不同的等级要求，那么对播音员主持人、影视剧演员、教师、师范院校学生、公务员、服务员等人员的测试就应该运用不同的标准。
对多重标准的认定，导致了部分获得同一个等级的应试人实际的普通话水平却并不在同一个档次上，而普通话水平大致相同的应试人却得到了不同的等级评定。
4、部分测试员现有的素质还难以确保测试结果的正确性 按照国家语委的规定，省级测试员的资格如下：具有大专以上学历、3年以上工龄的教师、播音员和语言文字工作干部，熟悉推广普通话工作方针政策和普通话语音理论，熟练掌握《汉语拼音方案》和常用国际音标，熟悉本地方言同普通话的对应规律，普通话口语水平达到一级，有较强的普通话水平测试能力和一定的测试工作经验，身体健康，作风正派……③ 由于PSC规模的不断扩大，各地都加快了测试员培训的步伐。
这本是一件好事，但有些地区未能严格按照上述要求选送培训对象，致使一部分测试员未能具备以上资格，专业素质不高，业务能力或者敬业精神不强。
有些测试员虽然自身口语基础较好，但听音水平低下，从事PSC工作时力不从心；有的干脆以其他测试员的评判作为自己打分的唯一依据，二至三名测试员同测的制度也就形同虚设。
此外，也有部分测试员在获得测试员资格之后，放松了学习，未能对自己高标准严要求，无论是工作作风还是业务能力都不能满足PSC要求，在一定程度上影响了PSC工作的进一步开展。
二、提高PSC信度与效度的几点建议 1、增强PSC的科学性与可操作性 “普通话水平测试是实践性很强的一门语言科学，它必须接受千万人的测试实践的检验。
……要有足够的语文研究、语言教学、教育评估测量的专家学者参与，充分听取有实践经验的测试工作者的意见”④ 有了这样的科学精神与科学态度，我们才能逐步完善PSC工作，才能不断提高PSC的信度与效度。
要增强PSC的科学性，就必须增强PSC的规范性、可操作性。
有关专家根据测试实践，将等级中正常的非临界评分差异细致描述如下： 一级 差异在0.9分以内。
甲等 差异在0.5分以内。
乙等 差异在0.9分以内。
二级 差异在1.5分以内。
三级 差异在2分以内。
⑤ 在测评实践中，测试员要将评分差异控制在上述正常范围之内，并非易事。
例如只要在“朗读”一项的方言语调的评判中稍有出入，就可能导致最后的评分超出正常差异允许的范围，而《大纲》对方言语调的评判并未作出细致明确的规定，测试员在做定性分析时往往只能“跟着感觉走”。
类似的问题还有许多。
因此，《大纲》有必要对PSC作出更加细致、周密的规范要求，例如哪些音节必读轻声，哪些音节必须儿化，哪些重叠形式必须变读，第二项中能不能或者该不该出现重次轻格式的读法（如“太阳”、“老虎”），方言语调一次性扣分应如何操作，“方音明显”、“比较明显”、“有方音但不明显”的评判有哪些具体尺度等等，都需作出明确规定。
也就是说应该增加PSC定量分析的成分，有了一定的“量”作为基础，“定性”才能准确到位，才具有可操作性，评分的任意性也才能随之消除。
2、坚持PSC的“刚性”原则 从理论上说，坚持PSC的“刚性”原则，即是说评判“正确”、“错误”、“缺陷”的标准只能有一个，我们不能对不同水平的应试人采取不同的测试标准，因为只有运用同一把尺子来测量，其测量结果才是科学的、合理的、具有可比性的，才符合《大纲》的基本精神：“进行普通话水平测试必须坚持统一的标准，坚持测试工作的科学性和严肃性”。
但在实际工作中，我们很难如此操作。
例如面对具有一级水平的应试人，我们有必要将其细微的语音缺陷都一一找出来；若是面对二、三级水平的应试人，如此操作测试便无法进行。
因此以往测试员在接受培训时往往被告知：测试时所掌握的评分标准应根据应试人普通话水平的高低作出相应的调整，水平高则高标准，水平低则低标准。
但这样一来测试员在具体操作时也会经常陷入困境，不知如何将自己手中的尺子变成松紧带，这既影响了PSC的可操作性，也降低了PSC的准确性、严肃性。
看来如何坚持PSC“刚性”原则，还需进行科学研究。
《大纲》还指出：“鉴于普通话在一些地区还不够普及，以往在推广普通话工作中普及和提高的工作结合得还不够紧密，应该从实际出发，在一段时间内，对不同的方言区在要求上有所区别。
”⑥ 对此，笔者的理解是：对不同方言区有关人员的普通话水平可以提出不同的要求，但是检测不同方言区有关人员的普通话水平的标准仍然必须统一，只有这样，PSC才具有必要的信度和效度，普通话等级证书才能真正具有全国通用的法律效用。
3、合理调整试题投签范围 “朗读”和“说话”是PSC的“重头戏”，部分省市在实施PSC时取消了“选择、判断”这一项，将该项的10分一并归入“说话”，这样一来，“朗读”与“说话”两项就由原来的占测评总分的60%上升到70%，这对应试人普通话水平等级的评定更是起到了决定性的作用。
鉴于当前应试人在“朗读”和“说话”两项测试中随意缩小试题投签范围导致测评结果失实情况的普遍存在，有必要重新调整“朗读”和“说话”两项测试的试题投签范围。
首先，必须严明纪律，把好抽签关。
一旦发现违规操作现象，应对有关工作人员和应试人作出严肃处理，并取消测试成绩，否则既会大大降低测评结果的信度，也完全违背了PSC工作的公平公正原则。
第二，建议测试时加试一篇朗读和一段说话。
除了《大纲》中所规定的朗读篇目与规定的说话话题之外，测试时还应有另一组朗读材料和说话话题，这些材料和话题可以直接打印在试卷上，也可以由应试人当堂抽签决定，待应试人稍作准备后即予以测试。
为了将测试时间控制在可行的范围内，可选择篇幅短小的材料用于测试。
如果这样操作过于费事费时的话，可以只将《大纲》所提供的朗读材料和说话话题作为训练之用，测试所用的朗读材料和说话话题再另外挑选拟定，测试量仍然控制在一篇朗读、一个话题之内，以便简化操作，节省测试时间。
第三，拓展朗读材料和说话话题的选择面。
以难易度一致、适用于测试、适用于各类受试人群、有助于提高PSC的信度与效度，作为选择标准。
4、加强组织建设，实施PSC工作网络化管理 建立国家——省（市）——地（市）——县（市）四级管理体系，有助于PSC工作的制度化、有序化。
目前省（市）一级普遍成立了普通话培训测试中心，强化了对全省（市）普通话培训测试工作的指导、监督、检查和评估。
部分地（市）也相应成立了普通话培训测试中心，这些机构在本地区PSC实施的过程中发挥了积极的作用。
如能在各地（市）建立培训测试中心，在各县（市）建立培训测试工作站，则将有助于基层普通话培训与测试工作的进一步普及与展开。
5、加强测试员队伍建设，提高测试员综合素质 广大测试员是PSC工作的主要力量，测试员素质的高下直接影响着PSC工作的质量。
随着PSC规模的不断扩大，测试员的队伍也日益壮大。
目前，测试员的素质还参差不齐，要加强测试员队伍建设，提高测试员综合素质，对测试员实施动态管理，须实行几个结合： 一是“上岗”培训与“在岗”培训相结合。
由于测试员的需求量大，培训任务重，各省（市）往往只能开办测试员培训班对学员进行“上岗”培训，而没有力量再对测试员进行“继续教育”。
如能建立四级管理体系，就可充分发挥地、县级培训测试机构在“继续教育”方面的作用，以实行对测试员的长效管理。
二是端正工作作风与提高业务能力相结合。
一名合格的测试员，既要有较强的普通话水平测试能力和一定的测试工作经验，又要有高度的事业心、责任感和工作热情，二者缺一不可。
三是制约机制与激励机制相结合。
浙江省开展PSC工作以来，每年组织国家级测试员对全省每一位测试员的测试情况进行抽样复测，同时将复测情况通报各地（市）语委。
自2000年起，对每位测试员工作进行考核建档，考核内容包括测试工作量、遵守工作纪律情况，地（市）语委对测试员工作态度的评价，省语委对测试员测试情况抽样复审的结果。
这些措施的实施，对于广大测试员来说既是一种制约又是一种激励。
四是“吸收”与“淘汰”相结合。
一方面在培训测试的基础上将合格的新成员吸收到测试队伍中来，另一方面通过测评实践淘汰一部分不称职的测试员，经过一段时间努力，定能建设成拥有一定数量、作风优良、技术过硬的测试员队伍。
6、加强宣传，提高认识，规范考核，确保PSC工作有序开展 如前所述，由于对PSC的认识存在着种种误区，因而在一些地区一些单位的测试工作中出现了不少问题，影响了PSC的公正性与客观性。
因此要确保PSC工作的有序开展，提高PSC的信度与效度，就必须加大宣传力度，促使有关方面和有关人员都能正确认识、正确对待PSC工作。
为此，我们可以通过《国家通用语言文字法》的宣传和每年一度“推普宣传周”的活动，来加大这方面的宣传力度。
同时严明纪律，严格执法，规定程序，规范操作，消除各种干扰，净化测试环境，以促使PSC早日走上规范化、标准化的法制轨道。
几年来，各地在PSC工作的组织管理方面进行了积极的尝试，积累了许多宝贵的经验。
以嘉兴市为例，截至2001年10月止，嘉兴市受测教师已达3000多人。
预计至2002年6月，受测教师将达12000余人。
为了大力推广普通话，切实使普通话成为各级各类学校的教学语言、校园语言，嘉兴市语委多次召集各县（市、区）教委和部分重点学校分管语言文字工作的人员开会研讨。
针对测试中存在的问题，及时颁发了《关于加强教师普通话水平培训工作的通知》，要求各县（市、区）抓好测试培训工作，以学校为单位，开展教师普通话水平全员培训，学校须制定详细计划，安排48课时以上培训时间，并将培训计划上报市语委，在全员培训基础上再组织测试，从而真正做到以测促训，以训保测。
happy曦跃
