市政工程项目经理中标后工作如何展开
详细点的。
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中标后主要有几项工作：一是合同的谈判和签订，中标后要及时与建设单位进行沟通，讨论合同条款，尽可能的使合同条款有利于施工单位，为以后的工作开展打好基础。
二是项目部的组建，包括现场项目部的建设和项目部管理班子和施工队伍的组建。
现场项目部的建设：踏勘现场，和建设单位进行沟通，确定项目部临时设施建设地点、面积，水电等设施的接入，临时用房的搭设等。
项目部管理班子和施工队伍的组建：根据项目特点和规模，确定项目部管理人员数量和要求，选择合适的施工管理人员；选择合适的施工班组进行价格等方面的谈判并确定施工班组。
三是资金的筹措。
现在做项目需要不少的资金，包括履约保证金和前期垫资等，要做好项目的资金计划。
四是设备和材料准备。
确定项目所需设备并制定设备使用计划（买还是租
进场时间等），编制材料供应计划并和供应商进行谈判。
主要就是这些了，做项目一是要和甲方搞好关系，二是要有一定的资金实力，三是要找一个好的施工总管，有了这三个，项目一般都能顺利开展了
毕业答辩开场白和结束语
学术堂准备了一篇范文，供大家进行参考： 各位老师，下午好
我叫***，是**级**班的学生，我的论文题目是---------------，论文是在**导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对四年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。
下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。
首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。
其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。
本文分成……个部分. 第一部分是……。
这部分主要论述…… 第二部分是……。
这部分分析…… 第三部分是…… 最后，我想谈谈在实验过程中的不足和这篇论文。
虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行烧玻璃实验和论文写作，但所测数据并不完备，对许多还是一知半解，论文还是存在许多不足之处,有待改进.请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多
谢谢
最重要的是大方得体 当然态度的背后,是你要自信,无论知识还是答辩前的准备 首先,向老师,同学问好.自我介绍:哪个专业哪个班 再介绍自己的题目,选题的原因,收集资料的来源,所费时间 再介绍自己的框架,分几部分论述 再具体介绍每部分内容...... 注: 1.如果天热论文多,向老师辛苦表示下慰问,会有感情分 2.提前打听下同组同学有相同题目否,撞车的话，如你次序在后,就要相当认真的准备 3.一般都有时间要求，答辩人多时候,老师最烦多占时间者,注意不要过分详细介绍自己论文,察言观色是必要的 4.开场时候,容易紧张,可以眼观后墙,待稍微安定后,一定要有对视老师的时候,否则会被认为不自信与不礼貌 5.提醒下,与答辩老师有不同意见时候,千万不要当场顶牛.表示虚心听取,待后再与其讨论.一般老师都很反感答辩当场与学生的争论.
应聘经理的演讲稿
应用文文种包括：一、法定公文文种：命令、议案、决定、意见、公告、通告、通知、通报、报告、请示、批复、函、会议纪要。
二、常务事务文种：简报、规章制度、讲话稿、调查报告、计划、总结三、经济应用文种：合同、广告和商品说明书、招标书、投标书、市场调查报告 四、 法律应用文书：公安机关的（立案报告、破案报告、起诉意见书）、人民检察院的（起诉书、批准逮捕决定书、抗诉书）、人民法院的（一审、二审刑事判决书、一审二审民事判决书、刑事裁定书）、其他（刑事自诉状、民事起诉状、答辩状、刑事上诉状、民事上诉状、申诉状、辩护词、代理词） 五、公关交际文种：介说类（一般书信、介绍证明类书信、倡议申请类书信、请柬聘请类书信）、慰问类（慰问信、表扬信、感谢信）、祝贺类（祝词、贺信、贺电）迎送类（迎送词、答谢词） 六、其他常用文种：新闻类（消息、通讯、特写）、传记类（概述、自传）、毕业论文。
应用文体是国家机关、企业、事业单位、社会团体、人民群众用于工作、学习、生活等方面，直接为现实生活服务，具有实用价值、惯用格式的一类文章的总称。
这类文体是人们交流思想、交流经验、传递信息、沟通公共关系、处理具体事务的一种工具。
参加前期物业招投标的物业现场答辩人员有何规定
演讲分 演讲的分类固定不变的规定，只有分准的不同每次分类都必须采用同一种分类标准。
一般有三种分类标准： 1、按演讲内容大致分为①政治演讲（包括竞选演说）、就职演说（或称施政演说）、会议辩论、集会演说等；②教育演讲，包括知识讲座、学术报告等；③宗教演讲；④经济演讲、包括商业广告演讲、投标介绍演讲等；⑤军事演讲等。
2、按演讲的目的大致分为①娱乐性演讲；②传授性演讲（或称学术演讲）；③说服性演讲；④鼓动性演讲；⑤凭吊性演讲（或称葬礼性演讲）等等。
3、按演讲场所大致分为：①游说性演讲，巡回演讲；②街头演讲；③宫廷演讲；④法庭演讲（或称司法演讲）；⑤课堂演讲；⑥教堂演讲；⑦大会演讲；⑧宴会演讲；⑨广播演讲和电视演讲，等等。
演讲方式类型 演讲方式大致可归纳为五个类型，即读稿式演讲、背诵式演讲（或叫脱稿演讲）、提纲式演讲、即兴式演讲、辩论式演讲。
读稿式演讲 演讲者事先准备好稿子，然后在大会上逐字逐句地向听众念一遍。
其优点是演讲者对所讲的内容能事先加以慎重考虑，反复推敲，这样写成的演讲稿结构严谨，措词得当，因此，它比较适合于在比较重大的场面中运用。
如全国人民代表大会的政府工作报告、外交部的声明、迎接贵宾的欢迎词等等。
它的弱点是演讲者低头读稿，眼睛一直盯着稿纸，限制了演讲者与听众的感情交流。
背诵式演讲 也叫脱稿演讲，要求演讲者事先写好稿子，并且反复练习，背熟后脱稿向听众演讲。
它是我国演讲比赛中运用最广泛的一种方式。
其好处是，演讲者事先能够在演讲稿上精雕细琢，然后认真练讲，反复背诵，默记于心，有了一定的把握才上台演讲。
这种方式比较适合于初学者。
这种方式的弱点是，因为演讲者事先在口头语言和态势语言的表达方面作了详细周密的准备，装饰太多，正式演讲时往往有表演的痕迹，甚至使人感到哗众取庞，矫揉造作。
提纲式演讲 它不要求演讲者一字一句写成完整的演讲稿，只要把演讲的层次结构按提纲形式写下来，然后就借助提纲进行演讲。
它的特点是能避免读稿式演讲和背诵式演讲共同的毛病——与听众感情交流太少；演讲者是根据几条原则性的提纲，当即发挥，阐述论题，他可以根据听众反应等临场情况来调整演讲内容，真实感强。
此外，提纲式演讲也保持了读稿式演讲和背诵式演讲的优点——对所演讲的内容可以事先有所准备。
可以有一定的时间收集材料，考虑演讲要点和论证方法，但不必写出全文，而是采取提纲挈领的方法，把整个演讲的结构层次，主要例证用简练的句子排列出来，以便演讲时靠它来开启思路。
即兴式演讲 指演讲前没有充分准备而临时组织语言的演讲，有主动和被动两种。
所谓主动是指没有外力的推动和督促而发表的，演讲者一般是会议的主持人。
如主持演讲会，要介绍会议内容、宗旨、介绍演讲者；如主持欢迎会、欢送会、茶话会、喜庆宴等，要做开场白和一些即兴讲话。
所谓被动是指演讲者本未打算演讲，但在外力（如主持人的敦请）推动下，不得已临时发表演讲。
辩论式演讲 指就某个问题或某种情况进行论辩、比较，以断定其是非曲直的演讲。
常用于政治界、学术界、外交界和一些演讲比赛。
如1986年“全国十城市青少年演讲邀请赛”上，除命题演讲和即兴演讲外，还设了辩论演讲赛。
政治演讲 内容涉及政论国事的演讲，包括竞选演讲、就职演讲、会议论辩、集会演讲、外交演讲等。
竞选演讲 政治演讲的一种。
演讲者向公众阐明自己的政治主张和实施方案，或同竞争对手展开辩论，以赢得公众的拥护，从而获得某种领导职位而作的演讲。
在西方国家被普遍使用，它是竞选议员和政府首脑的一种手段。
就职演讲 也叫施政演说，政治演讲的一种。
是新当选或连任的政府首脑、地方长官或部门领导就怎样处理国内外、地方和部门事务发表的演说。
会议论辩 政治演讲的一种。
指在国家或地方内部会议上讨论重大决策或在联合国及其他国际性会议上就有关政治问题表明个人（或代表政党、政府）的观点和立场。
集会演讲 政治演讲的一种。
通常是在政治性集会上发表的演讲，如1939年5月4日在延安青年群众举行的“五四”运动二十周年纪念会上的演讲《青年运动的方向》。
教育演讲 演讲者向听众传授文化科学知识的演讲。
例如知识讲座、学术报告等。
宗教演讲 宗教神职人员在教堂宣传宗教教义或进行其他宗教活动时作的讲演。
例如神甫、牧师等面对教徒们所作的训祷等。
事迹演讲 指以先进人物的先进事迹为主要内容的演讲。
这些事迹本身必须是体现理想的社会精神生活的美的事物；其次应具有典型性，对听众对社会有普遍意义；再次，演讲者对所演讲的事迹要有切身的感受和深刻的理解并有自己的体会。
同时，对事迹还要有恰当的取舍和逼真、生动、感人的表达。
它包括以下几种形式：①陈述型。
就是客观地向听众陈述自己的事迹，不做自我评价，也很少发表议论，谈点体会也是陈述事迹本身的内容。
如老山前线英模汇报演讲等。
②体会型。
指也讲事迹但以讲体会为主的事迹演讲，其体会离不开事迹，是就事迹阐发的与事迹有关的体会，如曲啸的《心底无私天地宽》。
③宣讲型。
指讲别人或群体的事迹的演讲，如蔡朝东的《理解万岁》。
经济演讲 政府或部门财经管理人员及企业家作的关于经济问题的演讲。
例如商业广告演讲、投标介绍演讲等。
军事演讲 战备训练和战争中，将军向士兵（或者党和军队高级领导人向军人和广大民众）进行宣传鼓动和阐述战略战术问题所作的讲演。
如1938年5月26日至6月3日在延安抗日战争研究会上的讲演《论持久战》。
娱乐性演讲 在庆祝和纪念活动中，演讲者为了让听众能够心情愉快所作的幽默风趣的演讲。
传授性演讲 演讲者只是把自己所掌握的知识传授给别人，或把某些消息传播给听众，而一般不与听众发生什么争辩的演讲。
说服性演讲 演讲者要使听众明辨事理、服从自己观点的演讲。
例如总统竞选演讲等。
鼓动性演讲 用热情的语言把听众的情绪鼓动起来，使之向着既定的目标奋斗的演讲。
在“五四”运动中，革命青年的演讲大部分都带有鼓动的性质，他们的目的是要激励民众行动起来反帝救国。
凭吊性演讲 在葬礼上或者在纪念某人逝世周年的大会上所作的演讲。
也叫葬礼演说。
形成于古希腊，据《伯罗奔尼撒战争史》记载，雅典人很早就有了在举行葬礼时发表演说的习俗，主要用于凭吊在战争中阵亡的将士，每年举行一次，现存最早最著名的古希腊凭吊演说辞，要算伯里克利（约公元前495-前429）在伯罗奔尼撒战争第一年后公葬阵亡将士的演说。
这种演说后来传到古罗马，再由古罗马传遍欧洲及全世界，其实用范围也逐渐扩大。
游说性演讲 没有固定场所的演讲。
例如我国春秋战国时期，孔子、孟子、苏秦、张仪等周游列国的演讲。
再如1983年，上海市总工会和团市委联合组织的“振兴中华演讲团”在全国各地进行的巡回演讲。
街头演讲 在街头巷尾等露天场所进行的演讲。
在我国近、现代史上，许多大中学生曾到民众中搞普及教育，大都采用这种演讲形式，例如北京大学平民教育演讲团的演讲；在“五讲四美”活动中，许多大中城市的青年也采用过这一演讲形式。
宫廷演讲 指古代臣下在宫廷向国君或首领献计献策（奏对讽谏）的言语行为。
例如“邹忌讽齐王纳谏”等。
法庭演讲 诉讼者或被诉讼者及律师等司法人员在法庭上作的演讲。
一般分为诉讼演讲和辩护演讲两种。
诉讼演讲 诉讼者本人或公诉人在法庭上对被告的指控和申诉。
辩护演讲 被诉讼者（被告）为了证明自己无罪或轻罪（或辩护律师为了证明被告无罪或轻罪）而同诉讼人（原告）或公诉人进行的辩论演讲。
它可分为被告本人的辩护演讲和律师（或辩护人）的辩护演说两种。
被告在法庭上发表的辩护演说叫直接辩护演说。
在法庭以外的场合发表的叫间接辩护演说，但它起不到自辩的作用。
辩护演说还可从性质上分为两类：一类是纯粹为个人或某一案件进行辩护的演说；一类在表面上看来是为个人，实际上却是为了某项事业或某一阶级、政党或团体发表的演说，这种演说不只是单纯地用于无罪或轻罪的自辩，因而在力度、情感、气势诸方面更为强烈宏大，也更能打动听众的心；苏格拉底的自辩、巴黎公社女战士路易斯·米歇尔在凡夫赛法庭的辩护演说、季米特洛夫在莱比锡法庭上的答辩等是这类演说的典范。
广播演讲和电视演讲 这是由于现代无线电技术的迅猛发展而产生的一种新型的演讲，演讲者可以在广播电台或电视台，对成千上万看不见的群众发表演讲。
如在第二次世界大战期间，斯大林就曾发表过著名的《广播演讲》。
专题演讲 专就某一问题或主题发表见解、体会的演讲。
如1984年7月在吉林举行的以“党在我们心中”为主题的“江城之夏”演讲邀请赛上的演讲。
学术演讲 是以研讨学术问题为中心的演讲。
如邵守义的《领导干部的口才》、《演讲与演讲术》等。
礼节演讲 指在交际场所发表的旨在表示赞美、感谢、祝愿或者让人感到有趣的礼节性演讲。
如在欢迎或欢送会上的演讲，在联欢会、宴会上祝愿性的演讲等。
现代应用文写作教程的图书信息（二）
如何有效用户沟通，了解需求，快应，从而实现竞争已成为每个面向市场的技员必须掌握的基本技能。
通过组织本次专题讲座，旨在有效地提升技术人员的用户沟通及市场拓展能力。
培训目的： 技术人员参与市场拓展的能力要求； 与用户沟通的技巧； 技术人员面向市场的N条原则； 培训内容： 技术人员如何做好用户沟通与市场拓展 技术人员如何做好用户沟通与市场拓展 前言 前言 海格通信所处的IT业是典型的高科技行业，技术的更新换代非常迅速。
随着竞争的加剧，为了更好地理解用户的需求，制订更有竞争力的方案，从而赢得市场，几乎所有具备一定规模的IT公司都会培养一直兼具技术与市场素质，与销售人员密切配合，共同战斗在市场一线的队伍，这只队伍IT业界通常称为“售前工程师”。
前言 前言 我们公司虽然没有设置“售前工程师”的职位，但一直有人承担这一职能。
在海格成立之初，就已根据军工市场的运作特点，结合自身的管理体制，明确提出了“技术人员要面向市场”的要求。
2002年前后，专门安排了一批研发部门的部门经理，项目经理到市场部挂职、兼职，既从技术方面支持市场，又从市场角度培养技术管理干部。
2004年以后，陆续从研发部门内部选聘了一些年轻的技术人员到市场部，以加强市场部门的技术功底， 2008年，成立了专门的技术市场部，以达到从市场需求引领技术方向，从技术优势发展市场优势的目标。
可见，海格通信对于培养能够面向市场的技术人员一直是非常重视的，在这一领域也积累了相当多的经验。
技术人员参与市场拓展的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员面向市场的N条原则 Ⅲ 技术和市场本来就是不同的两个专业方向，对人的能力要求是有所不同的。
作为参与市场的技术人员，海格很早就提出了明确的能力要求，包括对项目经理的“四知一能”要求（四知一能内容），“能干、能说、能写、能带”，“听得懂，跟得紧，会做人”，等等。
技术人员参与市场拓展的能力要求 一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括： ◆ 是技术团队与市场团队之间沟通的桥梁； ◆ 是市场团队中的技术专家，代表公司的技术实力； ◆ 是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场 目标； 技术人员参与市场拓展的能力要求 二、其职责有： 二、其职责有： 对外: 为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术实力，与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，并为后期项目研发屏蔽用户不合理的、将给项目实施带来技术风险的需求。
技术人员参与市场拓展的能力要求 对内: 负责技术框架设计的总体设计师，需要了解公司相对与竞争对手的优势和劣势，清楚项目组的技术储备和研发能力，从而引导项目组确定研发方向，满足用户需求，并营造出相对于对手的差异优势。
需要协调项目组、市场人员和用户之间的关系。
技术人员参与市场拓展的能力要求 二、其职责有： 二、其职责有： 作为参与市场拓展的技术人员，其作用非常重要，这也是我们公司一直很重视这一岗位，通常只派出综合素质比较优秀的技术人员参与市场拓展的原因。
而对于公司研发部门的管理人员，以及项目经理、项目助理来说，由于在需求分析、方案制订、投标、会议评审、部队试验、售后服务等多个环节都必须与用户直接接触，因此也需要具备相当好的市场意识和拓展能力。
技术人员参与市场拓展的能力要求 沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。
技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。
技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快速制订初步方案的能力； 了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用户规划其装备的技术状态； 熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入； 技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 知道国内外同类产品、公司的状态：具有比较全面的专业技术知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术水平； 知道竞争对手进展状态：了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人； 了解项目招投标的一般程序， 了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程； 技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （1）细心： 世界上的事，就怕“认真”二字。
当用户对我们的单位不甚了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。
因此，粗心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送本该属于我们的机遇。
这也是我们海格一直强调“细腻、细腻、再细腻”的工作作风的原因。
技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （2）耐心： 与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需要耐心。
越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。
技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （3）信心： 一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响到这些人对于整个组织的信心。
自信来源于实力，只有具备相当的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面前做到成熟、自信、落落大方。
技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （4）虚心： 无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；态度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们的谅解和支持。
在核心利益上坚持，在言语和态度上谦虚，是面对争执时最好的方式之一。
技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （5）勤奋： 技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，缺乏激情、投入与奉献，是做不到“细心”与“耐心”，也承担不了这项工作的。
技术人员参与市场拓展的能力要求 技术人员参与市场拓展的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员面向市场的N条原则 Ⅲ 21 与用户沟通的技巧 技术市场人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现用户对公司的认同。
所以我认为，技术人员与用户打交道: 首先要推销个人魅力，使用户认同自己； 进而认同你背后的技术团队； 再认同你们这个团队所提供的技术和产品； 最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。
22 与用户沟通的技巧 用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因为用户为了达成他自己的任务目标，需要一定的技术手段和途径。
大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。
其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。
23 与用户沟通的技巧 技术人员面向市场的成功与否，30%靠技术，70%靠做人。
做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不懂，或者还有其它的缺点。
但用户对自己的目标是清楚的，技术人员必须尊重和满足用户的这种需求。
尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。
要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真正从用户利益的角度来考虑问题。
要注意自身技术专家的角色和立场，对技术方案的评价应该诚实、中肯，宁愿不说话，也不要说假话、空话。
尤其不要一味地为自己的方案贴金，而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失用户的信任。
与用户沟通的技巧 要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。
技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算”的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。
与用户沟通的技巧 要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。
技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算”的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。
与用户沟通的技巧 另一方面，领导是“点头和摇头都算”的人物，需要重点关注。
但领导手握重权，一般不会轻易敲定一个项目。
要获得领导认可，通过熟悉的用户技术人员去旁敲侧击是不错的迂回方式。
同时要注意营造自身形象，技术人员在领导面前应该老老实实、踏踏实实，让领导对你的做事风格感到放心，进而对你所代表的公司感到信任。
与用户沟通的技巧 ◆ 与用户沟通的目的是取得用户的认同。
取得用户认同最好的方法就是赞成用户已经认同的观点。
因此，与用户的沟通，通常都有这样的一个过程： ◆ 试探和辨别用户的特点，逐步地了解用户的关注点； ◆ 通过一些观点或技术的陈述，引导用户说出需求，并为说服用户营造声势； ◆ 选择合适的技术方案和游说策略，说服用户接受自己的方案。
与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： a) 初次接触：用户出言谨慎，不向你说太多。
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你本人和我们的公司心存戒心。
沟通方式：施展个人魅力，系统地提出自己的总体思路，加上对行业经验的总结，为自己营造权威专家的声势。
哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和我们合作，对他的工作将大有帮助。
不过对于这样的客户，见面之前一定要与市场人员沟通过，用户关注什么问题，哪些能说哪些不能说一定要了解清楚，最好提前作好准备，并抽时间排练一下，效果会更好。
与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： b) 用户回头找你：主动求助，比较虚心好学。
现象分析：工作中遇到了难题，需要你的技术支持。
沟通方式：根据用户反馈的信息，发现他工作中关心的问题，面临的困难，共同探讨解决方案。
通过讲述公司在其它方面的成功经验，使用户树立“我们能解决问题”的信心。
一旦后面真正实施方案，问题如期解决，这样的用户往往能成为忠实的客户，也就我们常说的“钉子”。
如果用户的问题我们公司解决不了，不要马上拒绝，可以从技术专家的角度提出建议的解决方案，但是要注意不要把用户推向我们的竞争对手，一般可以只提方案，并告诉用户你需要回公司找项目团队再研究，以获得缓冲时间。
与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： c) 关系逐渐加深：用户向你打开话匣子，谈一些自身的经历和私人话题。
现象分析：用户向你讲述他引以自豪的经历，说明他开始对你信任了。
沟通方式：认真地听用户讲，对绝大部分观点表示赞同，即便是错误的，也要当面认同（为保证设计的可行性，自己回公司后在方案里面修正）。
这是与用户建立牢固感情的最好时机，既要做好项目，把用户的公事办好，解决其面上的需求；又要通过聊天掌握其个人、家庭情况，挖掘出其潜在需求，然后把这些信息及时地通报给市场人员，请他们根据情况做好公关工作，培养出“钉子”。
与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： d) 与领导沟通：领导很严肃，专家很害怕。
现象分析：领导负有很大的决策责任，言谈不可能太轻率和直接，严肃不一定是他的本性，二是身份和职责所致。
沟通方式：要保持自信而又谦虚的心理状态。
通常领导的年龄要大一些，你可以表现得是领导的学生、后辈，拿出一套方案请前辈来指教。
去汇报方案之前一定要做足功课，要把用户可能会关心的问题和与此有关的方案细节仔细推敲一遍，也可以请市场的同事来听一听，看看回答有无纰漏。
因为领导不一定对技术很在行，但是会通过一些细节来判断一个人，所以一定要尽可能地做到不出错，因为一个错误往往就会使领导对你产生不好的印象，而你很难再有机会来改变这种印象。
与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： e) 与专家沟通：专家很清楚你的弱项，一番批驳，搞得你无言以对。
现象分析：专家也搞技术，，或者搞过技术，而且见多识广，又有权威性，不能正面对抗。
沟通方式：在与专家讨论方案的时候，不要过早抛出自己的全部方案和要点，更不要很快地肯定自己的方案。
要抛砖引玉地开头，先汇报一个大致框架，然后仔细倾听专家的想法，认可专家的观点，把自己的方案逐步向专家的意见靠拢，最后再抛出经过修正的，与专家观点相近的方案。
这实际上也是一个向专家学习和请教的过程。
例如在投标的答疑过程中，专家提出质疑的问题，通常他们自己都知道问题的答案，只是关心你对这个问题理解得是否到位。
因此再答疑时，不要一下把自己的包袱都抖完，要分层次慢慢展开讲。
一段答疑结束时，可以询问提问者：“不知道我这样回答您满意吗
”。
引导专家发表意见，然后你再接着展开。
与用户沟通的技巧 1) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
2) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。
3) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
4) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。
因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗
” 售前工程师用户沟通的技巧 ： 售前工程师用户沟通的技巧 ： 与用户沟通的技巧 35 5) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。
6) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。
因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。
7) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。
与用户沟通的技巧 1) 给用户培训有三个层次 a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。
主要方法：照本宣科。
大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。
用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂； b) 第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。
主要方法：总结、串思路。
平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。
用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。
给用户培训的技巧 ： 给用户培训的技巧 ： 与用户沟通的技巧 c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。
要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。
把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。
用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。
2) 用户培训的一些技巧和注意事项 a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。
如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。
技术人员参与市场拓展的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员面向市场的N条原则 Ⅲ 技术人员面向市场的N条原则 一、避免与客户谈论价格、成本、周期这些要素，要做好与市场人员的配合 价格是非常敏感的信息，为了避免在价格上口径不一致，导致商业秘密泄漏，造成损失，我们规定技术人员不准给客户报价格，同时也要避免谈论成本和研发周期。
在跟客户交流时，遇到价格询问的时候怎么办呢
“标准”的回答是：对不起，我是技术人员，不了解具体价格，若您需要我请市场人员跟您联系。
技术人员面向市场的N条原则 为什么周期也不要与用户谈
因为研发周期涉及到工作排序，科研费用和报价，口径不一致也会给公司造成损失。
“标准”回答是：这个项目有一定难度，时间安排可能还跟其它项目有冲突，我需要回公司与技术团队再仔细测算一下。
商场如战场，谈判可能随时在进行。
技术人员对客户的情况不是很清楚，价格、成本都是利益的代名词，一定要格外谨慎。
技术人员面向市场的N条原则 二、不要过多地炫耀技术，适可而止 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。
没有经过事前的准备，也没有与市场人员沟通过，就炫耀技术，一是现场效果不可控，例如演示时可能会有意想不到的情况发生；二是“炫”出来的技术不符合客户的口味，结果反而给客户留下不好的印象；三是可能冲击了公司在这个市场产品状态的完整布局，导致现有的产品或技术推销不出去，造成被动。
技术人员面向市场的N条原则 三、不要与客户争执技术观点，即使你是对的 客户中每人的技术水平相差很远，既有专家，也有非技术出身的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，看起来技术上不合理的东西，但它已经存在，存在就是合理。
技术人员面向市场的N条原则 四、善于提炼亮点，展示出差异优势 真正理解技术问题的人，善于把复杂的问题简单化。
所谓“简单”并不是简化，而是能切中要害，深入浅出地表达出要点。
所以提炼出产品的技术亮点，是技术人员与客户交流的基础功课。
所谓“人无我有，人有我精，人精我特”，就是这个道理。
有时候不一定是做出来的，而是靠讲出来的。
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技术人员面向市场的N条原则 五、注意个人形象，养成守时等好习惯 个人形象为什么重要，因为人与人初次接触，第一印象非常重要，人的特点是先看外表，看了外表满意，他就对你有基本的信心，这就是人性，很难改变。
守时是个好的个人习惯，有时能体现一个人待人接物的风格。
记不得哪个名人说的“不尊重时间，就是在浪费生命”。
作为面向市场的技术人员来说，守时还有一些特殊的意义，主要的是在传递一个概念，即“你尊重你的客户”。
技术人员面向市场的N条原则 时间就是生命，这句话是对自己的，也是对别人的。
不管怎么说，守时都是没有错误的，尊重别人，就是尊重你自己。
养成好习惯，习惯成自然，习惯就是能力。
（海格文化理念之九） 技术人员面向市场的N条原则 六、与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会 在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段，让客户了解你能做什么。
接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才能有的放矢、切中要害。
技术人员面向市场的N条原则 然而技术人员大多有一个倾向，说得多、听得少，更别说创造机会让自己倾听了。
在销售技巧培训与人际交流培训中，如何倾听都是非常重要的一章。
在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露。
技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息才是交流的真正目的。
技术人员面向市场的N条原则 七、学会对客户信息的敏感，使你与市场人员配合默契 设计师负责技术方面的工作，一般对客户和市场信息不是很关心，但作为技术市场人员，会有经常了解到客户信息的机会。
而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品，而技术人员是帮助他解决问题。
所以，技术人员要注意与市场人员的配合，收集更多的客户信息，并及时反馈。
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技术人员面向市场的N条原则 八、有牢骚不要当着客户的面说 工作中难免会碰到各种不顺心的事，未经训练的技术人员很多不太注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。
对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。
技术人员与各种对手PK是常事，往往最令他们感到不快的就是自己的产品“不争气”，所以经常忍不住发牢骚、抱怨。
有些人还会抱怨自己单位的管理不好，领导不重视，生产不配合，采购周期慢，等等。
技术人员面向市场的N条原则 这些抱怨的话听到用户的耳朵里，首先就会对你的公司不信任，同时也会担心你的职业精神和面对困难时的坚韧程度，总之会给你和你所在的组织造成负面影响。
因为一个连自己的产品都不信任，对自己的公司没有底气，不够忠诚的员工，会给客户一个值得信任的产品吗
抱怨只会给双方带来不愉快，没有半点益处，所以与其抱怨，不如先做事，把自己的事情做好，改掉遇事先抱怨的习惯，即使碰到困难，遇到挫折，客户也会认同你的精神。
技术人员面向市场的N条原则 九、给客户的每份资料都要认真 技术人员去见用户，一般都会准备广告资料、技术方案等等。
在给客户的资料中，客户阅读的概率一般为30%，能仔细阅读的不足5%。
所以很多人觉得给客户的资料只是个“摆设”，要效果好一定要当面交流。
但他们忽略了一点：有时资料往往是客户对你产品与服务的第一印象，印象不好，可能就没有进一步的机会了。
客户看得少，并不等于不看，而恰恰是真正有购买意图的客户才会仔细地去看。
技术人员面向市场的N条原则 客户“有兴趣”学习时，往往是对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯。
所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量。
技术市场人员的工作很辛苦，有时却很难获得“成就感”，一但项目丢了，似乎你前期的努力全都付之东流了；但这项工作很锻炼人，在技术上，既要清楚自己产品的优缺点，还要熟知竞争对手产品技术的优缺点；在做人方面，要学习象市场人员一样“为人处事”。
所以公司很缺乏优秀的技术市场人员。
技术市场的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。
从技术上来说，一名优秀的技术市场人员比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的产品，包括对手的情况；从市场的角度讲，技术市场人员有比销售人员更为敏锐的产品嗅觉，因为他懂技术，所以能更深入地了解客户的需求。
所以我个人认为：技术市场人员作为技术与市场之间的最佳“纽带”，未来可选择的职位是公司里最宽的。
最后要说的是：作为一名技术市场人员，你的生活会很精彩；成为一名优秀的技术市场人员，你的阅历会很丰富。
