企业营销决策案例
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参考以下管理决策案例,希望对你有用 中国电信：企业探索流程重组 跨入新世纪以来，中国电信企业正在逐渐探索尝试着流程重组，普遍采用的是“先试点、后推广”的模式。
流程重组的主要范围在于客户管理、产品管理、网络计划建设、网络运行维护、战略管理、财务管理与人力资源管理七大流程。
客户管理流程 在客户管理流程中，电信企业普遍关注的是大客户的管理。
少数的大客户为电信企业带来了大量的收入与利润。
我们在客户管理流程中的重点举措包括： 按地域、按行业、按产品等分类对大客户进行多维度细分，并通过定期、定性、定量的分析制定个性化的需求方案 对大客户所处行业发展趋势和未来业务需求进行分析，从大客户自身发展战略、所处竞争环境等多个角度出发设计严谨和持续的客户发展计划，以提供前瞻性的服务和产品 通过成本盈利分析，根据大客户所能带来的收入、利润以及增长趋势针对性地进行差异化的大客户管理 成功实施的大客户管理流程可以为电信企业挖掘大客户的消费潜力，使得大客户能够带来平均5%到10%的额外收入。
产品管理流程 在产品管理流程中，电信企业普遍关注的是新产品的管理。
成功的新产品是电信企业的收入与利润增长点。
我们在产品管理流程中的重点举措包括： •建立以市场为导向，客户需求细分为基础的新产品开发体系并辅以相应的管理制度和组织架构，如产品管理委员会 分析竞争对手的新产品策略与企业自身的成本盈利状况，制定相应的新产品开发策略 建立新产品开发和推广的评估机制，衡量新产品的成功率和销售渠道的有效性 成功实施的新产品管理流程可以帮助电信企业促进新产品的增长率，使得新产品带来的收入占总收入的比例在一年内翻番。
网络计划建设流程 在网络计划建设流程中，电信企业普遍关注的是网络的投资与工程项目的管理。
计划建设的网络包括战略性与滚动性两种，战略性的网络计划建设为的是提供新的产品与服务，滚动性的网络计划建设为的是升级扩容与维护现有的网络。
合理的网络计划建设可以提高投资效益。
我们在网络计划建设流程中的重点举措包括： 基于集团战略与资本市场的要求，建立网络计划建设投资收入比，每用户投资额等国内外标杆，预测网络投资范围与投资结构 从市场需求出发，根据投资回报率与收入增长率等维度将投资区域与投资项目分级，确定优先投资的区域与项目 建立网络计划建设的立项、采购、设计、施工、验收与评估等项目管理流程与项目考核指标 成功实施的网络计划建设流程可以给电信企业带来更高的回报，平均节省资本支出达10%到30%。
网络运行维护流程 网络运行维护流程的最大挑战在于一方面要提高市场响应速度，另一方面要提高网络资源利用率，而这两方面在网络运行维护中是一对矛盾。
高效的网络运行维护可以同时提高客户满意度并节省网络资源。
我们在网络运行维护流程中的重点举措包括： 协调和规范营销中心与网络中心之间的关系，引入服务水平协议(Service Level Agreement，简称SLA)，其内容包括协议量与服务等级。
协议量在于将市场预测信息反馈至网络中心；服务等级，如开通时间，价格和限制条件等对营销中心和网络中心都具有约束性，从而平衡市场响应时间同资源利用率 设计本地网，本省及跨省调度流程，建立信息反馈机制, 形成流程的闭环 通过网络资源信息数据库和管理系统，对网络资源进行集中管理 成功实施的网络运行维护流程可以帮助电信企业提高市场响应速度与网络资源利用率，例如，将跨省电路开通从60余天缩短到30余天，接近国际领先的电信企业四周开通的水平。
战略管理流程 四十余年中国电信行业的垄断，使得战略管理流程成为中国电信企业最为缺乏的流程。
严格的战略管理可以增强战略规划与战略执行的联系。
我们在战略管理流程中的重点举措包括： 建立完整的,由长期战略规划，三年滚动规划和年度计划，执行跟踪及控制，评估及调整这五个关键步骤组成的战略管理体系。
建立“战略管理委员会”，在公司层面对战略，计划和执行集中管控，完善与预算和绩效流程的接口。
通过规范和质询，明确战略，计划，目标，行动和绩效指标的逻辑关系，作为跨部门和单位之间沟通的依据 结合战略绩效的管理，建立月度跟踪，季度行动方案调整，和半年度的运营目标调整，贯彻战略的执行 成功实施的战略管理流程可以帮助电信企业从基于经验的决策转化为基于分析的决策，帮助前端、后端、职能与区域各部门从分散化的运作转化为整体化的运作。
财务管理流程 在财务管理流程中，电信企业近三年来的努力主要集中于全面预算与成本核算。
专业的财务管理是战略规划的信息基础，也是战略执行的资源保障。
我们在财务管理流程中的重点举措包括： 建立预算管理流程，对营业收入、资产投资、运营成本以及财务结构进行预算编制、跟踪、分析、调整与考核， 通过财务模型模拟不同战略环境下的可能成效；同时建立预算管理与战略管理、绩效管理之间的接口，使其三位一体，确保战略与年度计划的执行 通过作业成本法(Activity Based Costing)将电信企业的网络成本与作业成本，分摊到各个地域、客户与产品，分析其盈利状况，以效益为目标，为战略决策与绩效考核提供依据 结合成本核算的结果进行全面预算，提高预算的准确性，并减少不盈利的成本支出。
成功实施的财务管理流程不仅帮助电信企业在事后进行分析，而且能够在事前进行预测，并在事中进行控制，以量化的数据支持电信企业计划与执行。
例如，成本分摊揭示了某些移动电话的高端客户平均为电信企业带来的利润是低端客户的六倍，从而指导差异化服务；同样揭示了获取一个新客户的成本是保留一个现有客户的十多倍，从而证明了客户忠诚度计划的必要性。
人力资源管理流程 在人力资源管理流程中，最为电信企业员工关注同时也最具争议性的无疑是业绩评估与薪酬制度。
完善的人力资源管理不仅能使电信企业挽留明星与中坚人才，而且更能成为吸引外部人才的磁石。
我们在人力资源管理流程中的重点举措包括： 对绩效指标的设定、跟踪、分析、调整以及考核等绩效管理流程各个环节进行质询和审批，确保绩效指标与电信企业战略挂钩 实施由财务业绩、客户价值、内部运营与学习成长四个构面形成的平衡计分卡，通过战略地图与价值驱动树，将电信企业战略分解到明确的关键绩效指标，使每个岗位的关键绩效指标控制在10个之内 建立与绩效挂钩的薪酬制度，定薪到岗，增加薪酬浮动的比例与差距，尤其是对决策管理层与前端营销部门，浮动比例可以超过50% 成功实施的人力资源管理流程可以帮助电信企业提高员工满意度，同时降低人才流失率，在部分试点单位使劳动生产率增长超过30%。
流程重组在中国电信企业被认为是“无悔行动”。
迄今已有近百个本地网与二十余个省公司实施了流程重组，并且确实取得了初步的成效。
各个试点的80%以上的员工认为流程重组对电信企业的生产起到了积极的促进的作用。
我想开一个卖枕头的店，取什么名字好呢
金葫芦、邓老凉茶在知明度不算高，黄振龙最有名,销量也最好!其次就是戏布袋\\\\平安堂朋做，开凉茶店还是应加盟知明度高的祝你好运
模拟创办一家企业计划书,急
某品牌策划方案提炼广告语：完全 意识自我感知一、 活动方案[香烟，一个奇怪的，当你吸烟时，它在无声中言语，在静止中运动， 在杀害你的同时，给你生存的活力]根据卷烟厂的产品和市场状况，我们特别设计了以下活动，采取以迂为直的方式，通过活动吸引大众和媒体的关注，扩大品牌的影响力。
方案：活动主题：“
消闲娱乐行”（暂定）活动方式：凡消费者在销售终端购买
产品即可获得一张优惠套券，每套优惠券共10家特约消费场所。
凭券可以获得在指定的迪厅和酒吧的消费优惠。
如免费入场或享受一杯免费饮料（在指定范围内），或享受一定的消费折扣，视不同签约场所的具体情况而定。
活动时间：9月30日到11月30日活动范围：北京活动费用：1）预计北京地区月销售量为4800箱，以每箱50条计，约合240000条\\\/月；2）活动周期为2个月；3）印刷制品规格为长45CM、宽4CM，龙线分割，共分为10联张；4）可选157G铜光纸或200G铜光纸；5）服务费15% 。
活动排期：7.15～8.15 由特商部与各酒吧、迪厅等娱乐场所洽谈、签约；8.15～8.25 由设计部进行优惠套券的设计；8.25～9.5 印刷，统一送交X卷烟厂；9.5 ～9.25 由
卷烟厂负责将优惠套券发送至各销售终端；9.30～11.30 活动执行。
二、 宣传策略[深吸一口灵感之气，让纸上的词语在无言中燃烧起来]以促销活动为主线，以平面媒体宣传相配合予以多方位、多角度的整合宣传。
以扩大活动影响、增加终端销量、提升品牌形象为目的。
以营销活动为开端，拉开企业产品形象宣传的整体攻势。
营销活动开始之前约一周的时间，在各主要媒体上做前期宣传，活动进行过程中，对活动情况进行跟踪报导。
活动结束之后，并将在主要平面媒体及网络上发表软文及栏目冠名。
媒体宣传方案：客户方：
卷烟厂目标消费群：20岁以上的男性香烟消费人群和女性香烟消费人群投放媒体选择：因报纸媒体发行量大，广告到达率高，拥有大量的各阶层读者，本次媒体投放以覆盖北京地区的报纸媒体为投放主体媒介投放期： 媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制，可通过上各种形式的软文、由
赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的。
媒体投放初步预算：媒体投放目标：提升
在北京的品牌知名度，强化
品牌在北京消费群中的品牌记忆度，强化对在C的品牌信心，同时增加
的社会知名度及社会效益。
可 安 排 媒 体 资 料序号 媒体名称 版 位 内 容 参考价格 备注1 可指定版面 新闻稿、软文1、软文2 双通(13*23CM)6000 √2 可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)16000 √3 可指定版面 新闻稿、软文1、软文2 双通(13*23CM)4000 √4 可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)4500 √5 根据文章安排版面 新闻稿、软文1栏目赞助：节目预告 双通(13*23CM)150004000\\\/次 ×6 可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)6000 √7 可指定版面 新闻稿、软文1、软文2 双通(13*23CM)6200 √8 可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)12000 ×9 共有4个版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)7200 ×10 可指定版面 新闻稿、软文1、软文2 整版6000 √11 根据文章安排版面 新闻稿、软文1 ×12 科技版 新闻稿、软文1、软文2 √13 科技版 新闻稿、软文1、软文2 √14 新闻稿、软文1、软文2 √15 根据文章安排版面 新闻稿、软文1、软文2栏目冠名 ×16 根据文章安排版面 新闻稿、软文1、软文2栏目冠名 ×17 新闻稿、软文1、软文2栏目冠名 ×18 新闻稿、软文1、软文2栏目冠名 ×19 1至10版 新闻稿、软文1、软文2 ×20 新闻稿、软文1、软文2栏目冠名 ×21 可做深度报导 ×说明：新闻稿——只限报导有
赞助的活动，不得出现与“烟草”有关的字样；软文1——所发表文章不得出现与“烟草”有关的字样；软文2——所发表文章可以出现与“烟草”有关的字样；“√”——在文章末尾可注明“摘自
在线”、可出现“
卷烟厂”字样；“×”——在文章末尾可注明“摘自
在线”,但不得出现“
卷烟厂”字样。
栏目冠名——可出现“本栏目由
赞助”、“
”（小号字体）、“
”字样，不得出现烟标。
一、市场现状[吸烟是人类的一个痼习，但香烟超凡，充满反叛与自我感觉的意味]我国卷烟市场目前还在实行专卖制度，对于烟草这个特殊行业来说，地方保护主义色彩强烈。
卷烟生产企业数量众多、良莠不齐，卷烟品牌纷繁复杂。
能够在市场上保持良好销量的名优品牌往往是那些拥有先进生产技术和生产装备，注重企业产品质量、产品研发，重视企业市场营销、企业形象和品牌形象建设的有实力的大企业。
现今，人们越来越倡导“健康”这一生活概念，而吸烟行为之本身似乎与这一概念相背驰。
对于烟民来说，即要享受吸食烟草带来的精神愉悦和满足，又要将烟草对身体的伤害降至最低程度。
因此，以科学的手段对香烟产品进行改进，最大限度的保护烟草消费者，将会受到广大吸烟者的欢迎。
二、公关活动分析[生命有如一支香烟，炭渣、烟灰和水，有的人匆匆吸完，有的人细细品位]
厂一直以来非常重视以公益活动和终端促销的方式开展营销活动，尤其是以各种形式对贫困学生进行资助的行动，即体现了企业对社会的责任感和爱心，又于企业活动之中树立了良好的公益形象。
进入2003年以来，“
”已经和正在实施的市场活动主要有：a) “
”杯“‘非典’X
”征文活动； b) X兑奖活动；c) 炫彩季节 X”摄影大赛；d) 才艺沙龙征集；e) “2003年S锦标赛”；f) “
\\\/一份爱心传递行动 ”；g) 与专家谈时事——“X”举行专家论谈沙龙活动；h) 现场换礼活动i) 热销元宵节促销活动；j) 与您有约
促销活动；k) 新春有礼喜洋洋,伴您过大年!促销活动；l) 以及拍卖活动。
三、活动效果分析[香烟是一种最强有力的可以被结晶化地占有的东西，可以把世界吸进体内]由于受到广告法的限制，烟草这个特殊行业在产品的推广宣传上，形式和内容都比较单一。
目前，烟草企业在香烟的推广中更多地融入了香烟文化，更为注重在精神层面上对产品进行提炼，对香烟产品的表现也越来越多的趋于意识性。
卷烟厂多年来一直以“X”为使命，并提出“X”作为“X”的品牌理念。
终端促销活动对带动某一销售时点或短期的销售额起到极大的作用。
但烟民的吸烟行为和对烟草品牌的选择具有一定的习惯性，因此促销活动的效果主要反映在提高该品牌现有消费者的购买数量上，而对于发展潜在消费者和培养新的消费群体的效果相对较小。
从长远来看，若想维护消费者对产品的品牌忠诚度，吸引更多的新消费者，企业除了加大促销力度外，关键还应重视品牌的建设，注重企业文化和企业精神的结合，赋予产品一定的文化和精神内涵。
提升产品的品味和档次，深化该产品在消费者心目中的形象地位。
此外，在传播地域上，应以北京市场为基础和主要基点向全国拓展，打造全国性品牌，提升品牌价值。
鉴于以上几点以及广告法和广告条例对烟草企业的种种限制，建议企业在联系自身产品的基础上，以文化传播和精神传播为主要内容，这样有助于企业进行持续地宣传。
四、整合公关传播策略[香烟文化是种消极的快乐，迷人的力量使吸烟变得“超凡”，这种快乐是一种邪恶的美，由于暗示了某种永恒而成为无可避免的苦涩的快乐]（一）X品牌吸烟对健康的危害众所周知。
尽管如此，烟草的市场还是得到迅猛的增长。
这说明，消费者对于香烟有割舍不掉的情结。
“X”出于对消费者健康的考虑，将小小的一支烟里投入了大量的科技含量。
在今年新推出的“C”中，就采用了 “C”复合滤嘴、低一氧化碳，低自由基，中草药添加等新的技术成分，使香烟对人的危害减至最低。
（二）“X”品牌内涵“X”在品牌的宣传与推广的过程中，也非常注重于展示品牌的文化含量。
举办过摄影大赛，才艺沙龙征集，环保活动，保龄球赛等诸多活动。
但在这期间，“X”缺少品牌诉求的核心，因此找到并传播这个核心应成为品牌宣传的战略之本。
大致分析“X”品牌基础如下：源于独特的产地—— （产地）合理、可接受的价位 （价格）独特的加工工艺与科技含量 （技术）得到国内外市场的认可 （地位）因此，找到品牌基础后，我们可以针对性地确定目标消费群：在北京工作、学习的白领 （范围）成熟、稳健、对品牌有一定的忠诚度 （风格）崇尚自然，健康的消费人群 （档次）（三）品牌认知的属性品牌至少反映五个方面的内容：属性、价值观者，是一种错综复杂的象征。
学术界将名牌认定为一个系统概念，既由用途、品质、能要素和图案、色调、广告等产品形象要素以及消费者对产品和服务感受的心理要素如果以上三要素都优于其他品牌的产品，那么，这样的品牌就称其为名牌产品。
根据名牌卷烟的理论界定可得出，名牌卷烟不是普通意义上的卷烟商品，它并不生产企业的消亡而灭失，而以其特有的品牌文化长久保持在消费者心中，具有持久的特征可归纳为以下几点：1、名牌卷烟产品质量超群、品质稳定，在消费者心目中具有者在购买过程中长期拥有信心和信誉的保证；2、名牌卷烟相对同类产品拥有较高的市率，长期保持着稳定且数量较大的固定消费群体，并且消费群体呈增长态势；3、名牌价值使企业获得高额的投资回报，其税利贡献高于行业的平均水平；4、名牌卷烟保持具备规模经济优势；5、生产名牌卷烟的企业应具备良好的服务理念和服务手段，使消的过程中，得到友善、周到和全面的服务；6、名牌卷烟具有较长的市场寿命，成长期同类产品；7、名牌卷烟具有很高的知名度和美誉度，能够长期影响消费者的消费注意的购买欲望和挖掘购买潜力；8、名牌卷烟烟标和条包的设计独特新颖，在款式风格上性，使卷烟在实物价值和人文价值上得到和谐的统一，使消费者在品味卷烟的过程中受。
虽然名牌卷烟具体有诸多特征，但其最主要的特征是消费者在消费名牌卷烟过程的满足，而且更多的是文化和品位的体现，正因为后者的存在使名牌卷烟在卷烟市场力和强大的竞争力。
（四）品牌的重要性目前，我国大中城市的卷烟消费市场已经进入了品牌消费阶段。
谁在品牌设计、开发、推广上做的工作越好，谁的市场份额将越大，谁拥有的客户将越多，谁的卷烟产品就会成为名牌卷烟。
众所周知，把名牌卷烟“做大做强”，必须维护卷烟品牌，培育好卷烟品牌忠诚度，塑造良好的品牌形象。
由于市场竞争，技术进步和人们需求变化，一般性消费品均存在产品生命周期，卷烟作为一种特殊商品，同样存在着生命周期。
但作为企业无形资产的“卷烟品牌”，却看不出明显的周期性。
卷烟产品之间由于存在很强的替代性，因此，容易被竞争对手模仿，卷烟品牌却是独一无二的，消费者比较容易识别和认可。
卷烟产品极易过时落伍，但成功的卷烟品牌却能常胜不衰。
时至今日，名优卷烟的区域性色彩仍然相当强，在市场经济的大环境中，卷烟生产经营各环节的市场竞争力集中体现在成本和品牌两大因素上，单纯地依靠扶持与引导，积极作用只能在一定时期收到效果，长远而言，企业竞争实力的比较优势最终要通过降低成本、培育品牌的组合来实现。
（五）对“X”的品牌传播推广包装1、 香烟是一种理解香烟文化，是从经验中感知的，而不是经由阅读懂得。
成长使一个人获得有关生命的知识，同时也受到荒诞和颓废的诱惑。
香烟就属于这一类，与死亡疾病相连，但充满神秘的美感。
英语有一个词decadence，直译就是“颓废”或者“堕落”然而都不准确。
它的意思中包含一种激情的意味，一种有美感的反叛，尽管也许是不健康的。
但在过去，人们这种感觉并不清晰，为吸烟所做的辩解也常常流于粗暴或迟疑，直到一种文化要通过香烟来呈现和解释时，吸烟才被赋予了后现代象征；人们为“美”而吸烟，为“情”而吸烟，或者为“酷”而吸烟，常常不是生理的要求，而是形象、场景、姿态的要求。
三年前，北京通过一个公共场所禁烟条例时，杨广平、崔永元、郑也夫、尹慧一起策划了一期《实话实说》节目，讨论吸烟话题。
本意是想引起人们对吸烟有害的关注。
结果观众反而被吸烟者有趣的经历和自嘲的态度征服了。
有如《香烟》作者所说，吸烟的一生恰好也是不断戒烟的过程，与从不吸烟相比，它既不更好也不更坏。
它只是众多生活方式中的一种。
2、 对“X”整合行销传播推广中心语的建议香烟是个性的，香烟是情绪的，人们烦闷时可以吸它、喜悦时可以吸它、思考时可以吸它、疲备时可以吸它……人们在享受香烟带来的愉悦时，也在享受着心灵的休憩。
每个人都有自己的情感世界、有自己的个性、风格和喜好，你真的了解自己吗
你是否觉得香烟的美妙，全在于卷烟的纸片儿。
吸烟的人太多，多得数不胜数，吸烟者什麽样的人都有，根本无法按群体划分。
吸烟的人品质和性格各式各样，价值判断从来无效。
而吸烟的仪式性魅力已征服了整个世界。
香烟不仅是香烟，它还是一个时钟，每个吸烟者都可以直觉地体会到这一点。
“X”首先是一种香烟，有香烟的共性与吸烟的感觉共性，然后才是一种品牌个性与品牌的独特内涵。
“X”品牌的主题推广语是“C”，客观的说这不是香烟品牌的传播特色，也不利于香烟品牌的传播。
但“X”一直强调C、强调健康，我想这是“X”的一种社会责任感，但我们也是一个企业，一个国民经济支柱产业的一部分，所以必须把“X”这个品牌做得更大、更好。
3、 我们建议“X”品牌传播推广的中心语更改为：----“完全拥有，意识自我感知”a、 首先，这句话一听就是一种香烟传播的味道，如：红塔山“点燃无穷智慧，启迪广袤思维”、白沙“鹤舞白沙，我心飞翔”、黄山“一品黄山，天高云淡”等。
b、 符合吸烟者的心理感受，不管是喜悦、烦闷、思考还是疲惫的任何时间。
C、 可以领导香烟品牌，因为香烟是种文化，更是一种意识，所以领导了文化与意识，便开始领导着这个行业的一切。
D、 相对于其他香烟品牌的竞争，“X”不仅可以C领先，而且更体贴消费群体。
（六）整合传播推广1、 通过活动或直接与报纸、杂志合办栏目，写专栏文章，关于时尚的话题，情感内容等。
2、 终端形象的应用：香烟柜、吊旗、海报、促销展示台、宣传手册等。
3、 电视特别节目赞助：买断电视时段并命名，在较长的时间里做访谈等节目 。
4、 栏目片尾加企业标识。
5、 日常生活物品：烟灰缸、打火机、礼品烟斗、台历等。
6、 酒楼饭店里的菜式介绍牌、桌牌、门口大水牌等。
7、 将广告信息印刷在IC卡、充值卡的反面。
这些推广方式虽较普通，但因其传播方式简易、费用较低、受众人群广泛等特点而应长时间大范围采用。
（七）“X”品牌推广局部建议1、 在机场、火车站及一些特定场所的公共吸烟区，其设备环境都较差，我们可以完善其设备并以“X”命名。
此类场合是香烟消费群最集中的地方，信息（广告）的有效送达率达到了百分之百。
2、 在广告诉求上，除继续保留原有的“C”外建议再提出更人文化、意境化的诉求口号更改为“完全拥有，意识自我感知”。
3、 公共活动设计上继续以体现“尊师重教”，“拼搏进取”，“环保”等精神为主。
（八）建议通过包装重新考虑品牌的传播表现：1、 影视广告片； 2、 平面广告创意；3、 促销活动的主题；4、 公关活动的表现方式。
