关于生产提升产能的横幅标语
突破一切瓶颈,创造更高效益
如何开展社区银行业务
“社区银行”的由来“社区银行”一词来自于美国，在美国银行业监管和统计口径上，通常把资产规模小于10亿元美元的小商业银行及其他储蓄机构称为社区银行。
也就是说，社区银行的界定标准主要是资产规模，所以美国目前6700家银行中社区银行占比94%以上。
所谓“社区”，并不是一个严格界定的地理概念，既可以指一个州、一个特区、一个市或一个县，也可以指城市或乡村居民的聚居区域。
由于美国社区银行根植于当地，有着天然的人缘地缘优势，能够填补“金融真空”，信息较为对称，对借款者较为熟悉，组织存款、发放贷款上所需的信息成本较低，对信息变化能及时掌握，便于控制风险，有效细分市场，且美国存款实行浮动利率制，社区银行有较大的溢价能力，存贷利差较大，业务经营较大型银行更加稳健。
社区银行虽然有着100多年的历史，但是真正引起广泛关注的是2008年金融危机以后。
2008年金融危机席卷美国时，社区银行倒闭或被并购的比例远低于大银行，在经济衰退的2010年，美国社区银行仍然赚取了相当多的利润，对美国金融体系的重建发挥了重要作用，在政策传导和服务公众方面成为了美国金融业的基础，得到了美国民众的普遍赞誉。
由此，国内外银行也纷纷关注并效仿美国的社区银行经营模式。
国外很多国家的银行都符合社区银行的特征，即规模小、区域集中度高、拥有关系型信贷优势，依托地方，支持地方经济建设，只是叫法不同——在美国被称为“社区银行”，在日本叫“地方银行”，在德国叫“储蓄银行”。
而在我们中国，与“社区银行”最为近似的，就是城商行了。
国内部分城商行的社区银行服务 当前，国内已经有一部分银行陆续开展社区银行服务，最具代表性的有如下几家： 1、北京银行(6.95,-0.09,-1.28%)——“社区金管家”品牌 北京银行近几年着力打造零售业务服务品牌——“社区金管家”，该品牌体现了北京银行努力成为客户心目中的“社区金融服务专家”的服务宗旨。
北京银行目前已经建立60多家精品社区银行，例如天通苑支行、官园支行等，这些支行之所以被冠名为社区银行，最主要的原因是其物理网点选址在大型社区内。
该行还与北京市政府合作开通96156北京市社区服务热线电话，持有北京银行贵宾卡可以在请小时工、月嫂、电器维修等便民服务时打8折。
2、杭州银行——贴心金融服务进社区 杭州银行开展“周周进社区，周周有营销”系列活动，通过大型社区公益活动，定期到街道、社区服务中心驻点，解决社区居民的金融疑难，在社区进行讲座，普及金融知识。
3、上海农商银行——社区中的“金融便利店” 上海农商银行社区银行的定位是“金融便利店”服务，坚持“依托社区、服务中小企业、贴近居民需求”的经营理念，实行错时、延时服务，其宣传口号为“您下班，我营业”，网点最晚营业至晚9点，并将24小时自助机具与人工服务相结合，每家金融便利店都配备相应的工作人员。
4、吉林银行——小卡片上的社区银行 吉林银行主要在银行卡功能和社区服务方面进行了有机的整合，内容如下： (1) 医保卡：吉林银行与医保中心合作开发医保卡，除了具有普通银行卡的支付结算功能外，还可以支取医保账户金额和进行医保报销； (2) 社区一卡通：能够缴纳电费、水费、燃气费、电话费、有线电视费、供热费等多种费用； (3)出租车卡：吉林银行代发长春出租车燃油补贴，出租车司机可以持此卡到吉林银行免费兑换零钱，并且可持出租车卡刷卡缴纳出租车管理费，和省交警总队系统对接，免费查询交通违章记录。
(4)长白山IC卡：长春市市民刷长白山IC卡可以乘坐轻轨、延吉市市民可以刷此卡乘坐公交车，代替了现金购票的繁琐，还可应用于快餐、网吧、影院等小额消费支出领域。
(5)新华书店联名卡：将现代金融服务理念融入文教领域，构建起精彩的个性化学习氛围。
持卡人在长春新华书店刷卡消费最低可享8.5折优惠。
5、龙江银行——“小龙人”社区服务 龙江银行的零售业务全部定位于社区银行业务，树立了“小龙人”品牌形象，并注册了“小龙人”社区银行商标。
其社区银行的具体做法如下： (1)36588延时服务：即全年365天坚持营业时间为早8点至晚8点，解决了客户上班没有时间去银行办理业务的烦恼，以“因为您休息，所以我上班”为经营理念，“24小时人工+自助服务”给夜间办理业务的客户提供更安全、贴心的服务； (2)“百行·千站·万点”工程：使龙江银行金融服务全面覆盖黑龙江省各市、乡、镇、村，让广大客户轻松办理存取款、转账、理财、贷款、缴费等多种金融业务； (3)“小龙人”便民服务：为龙江百姓提供了各种便民服务，宣传口号是“金融的、生活的、只要是您所需求的”，开办了代送洗衣物、代售火车票、免费义诊等众多生活服务项目； (4)网点布局：在社区银行内设立儿童游乐区、社区活动室、社区书吧、社区讲堂等活动场所，与广大社区居民开展各种文化、休闲活动，共建和谐社区。
综上所述，国内开展社区银行的都为城市商业银行，由于其受网点、客户资源的局限，纷纷尝试社区银行业务，以突破发展瓶颈，但是社区银行在国内银行的落地一部分只是概念、品牌的宣传，没有针对社区居民提供差异化服务和产品；另一部分则是浅层次的经营模式，即开展进社区宣传路演，进而营销银行既有产品和服务；最后一部分是深层次的经营模式，即完美打造集金融服务、便民服务和社区服务三维一体的“社区金融便利店”。
为什么要发展社区银行业务 国内的城商行为何应选择社区银行为自己业务发展的突破口之一呢
原因大致有如下几条： 1、风险分散。
社区银行的产品均具有短平快的特点，能够有效地分散贷款集中的风险，促进中小银行的稳健经营和风险防范。
2、信息充分。
社区银行的员工通常十分熟悉本地市场，与贷款客户有着直接或间接的接触，最大限度解决内部信息不对称问题，降低银行在放贷过程中的道德风险和逆向选择，这使社区银行在贷款中获得比大银行更大的安全营利空间。
3、根植当地。
城商行起源于地方，在当地有着一定的品牌影响，同时通常将本地区吸收的存款继续投入到本地区，从而推动当地经济的发展，因此将比大银行更能获得当地政府、个体工商户和居民的支持，与当地政府、个体工商户和居民有着天然的人缘地缘优势，客户认可度高，与区域文化联系紧密，可以将社区物业服务站、社区居委会、物业公司、街道办事处等变成有效的分销渠道，通过良好的渠道建设措施，将业务宣传送进千家万户。
通过以关系融资为战略核心，以专补缺、以小补大、以质取胜的集中专业经营方式，逐渐培育自己的核心竞争力，有助于获得成本下降的经验曲线和规模经济。
4、方式灵活。
社区银行根植于社区，贴近于社区，经营上高度灵活，可以根据居民的个性化特征设计有针对性的服务，发挥各自的比较优势，有利于细分市场，提供多样化的产品，推动金融服务的差异化发展，还可以根据市场变化及时调整策略，条件灵活、手续简化、速度较快，大大降低了业务的运营成本，凸显了业务的灵活性。
那么，在当前的市场情况下，国内的城商行又应当从哪些方面入手，发展自己的社区银行服务呢
开展社区银行的具体措施 Part A：开展社区调研工作 1、调研社区环境。
组织支行客户经理开展对所辖社区基本情况的调研，内容包括：①社区内其他银行(包括自助设备)的现有位置及数量；②社区居委会与银行合作的意愿；③社区内其他服务机构种类、数量、与银行合作意愿。
2、调研社区客户信息。
通过发放调查问卷的方式，对目标社区进行客户信息建档管理及客户分析，内容包括：①社区居民人员构成、金融需求、消费习惯；②社区居民资产结构分析；③客户经理对本社区客户身份信息、资产信息、行为信息实行系统的建档管理。
Part B开展社区银行专项营销 1、与社区居委会共同举办宣传活动。
与社区居委会建立联系，与其共同举办宣传活动，定期开展社区金融知识讲座、社区金融产品推介、社区理财知识宣传、社区反假币路演等活动，围绕防范金融案件主题，剖析电信欠费、中奖汇款、求助汇款等典型金融、电信诈骗案例，传授居民基本技能，帮助他们进一步增强自我防范意识和能力，充分展示银行的企业形象和社会责任，树立良好口碑，赢得客户认可。
2、客户经理定期驻点社区，建立“银行业务咨询展台”。
每周固定一天指派客户经理在社区街道、社区服务中心“驻点”，建立“银行业务咨询展台”，为客户提供银行各类业务咨询，为家庭解决投资中遇到的问题，并给出投资建议。
不仅可以为行动不便的老年人提供咨询，免去排队等待的麻烦，而且可以为平时上班无暇光顾银行的年轻人轻松理财(微博)。
在开展社区银行业务中，要充分发挥客户经理的作用，指导客户经理定期给所辖社区居民发送节日短信、生日祝福、理财资讯等讯息，建立客户经理与社区居民的鱼水情谊，赢得客户信任的同时，针对不同客户需求适时开展营销。
3、建立社区银行志愿者队伍。
针对城商行网点较少、辐射社区有限、客户经理配备不足等不利条件，可以考虑招募社区志愿者，通过对其培养，首先将社区志愿者发展成为银行客户；其次，可以通过社区志愿者引导客户使用自助设备，分散网点人群，辅导社区客户使用ATM。
银行可专门设计学习软件、挂图和培训手册，通过志愿者向社区客户传递反假识骗小常识、银行对社区客户的优惠措施、ATM使用图解以及金融理财资讯等。
4、进行有针对性的营销活动。
利用传统假日，开展联谊活动，建立和社区居民的融洽感情，收集客户信息，建立完整、详尽的客户档案。
社区活动结束后，通过客户经理的定期驻点和电话回访等工作，预约客户将到期储蓄转存以及国债和理财产品的购买。
另一个值得关注的是“四季营销”。
例如，针对春季是装修的旺季且各行大多已开办个人房贷业务，有贷款购房者的准确信息，可以联合合作商户、机构深入交叉营销；夏季开展类似“送电影进社区”活动，免费为社区居民提供精神文化活动，吸引社区居民的关注，间隙插播银行业务介绍等宣传内容；秋季开展“送健康进社区”活动，为老年人免费义诊、免费按摩、中医讲座等，最后介绍保险等保障功能产品；冬季开展“送温暖进社区”活动，针对年底各单位统一发放年终奖，客户资金宽裕的特点，通过举办理财知识讲座并派发小礼品，吸引客户并营销银行在售理财、国债和基金等产品。
5、制作统一标识的宣传礼品。
统一制作为社区居民免费提供的环保购物袋\\\/车、零钱包、雨伞、遮阳帽、老花镜、小药箱、挂历台历、T恤等紧贴客户日常生活且能起到示范作用的物品，加大客户对银行的认知度和社区银行的品牌推广。
Part C加强社区自助机具和POS机的布放 1、与社区物业服务站点合作安装POS机。
与社区物业服务站点合作，为其安装POS机，并实现在社区物业服务站点通过刷银行POS机缴纳物业费、水费、电费、卫生绿化费、闭路电视费、幼儿园入托费等所有收费，为客户提供缴费便利。
2、加大社区自助机具布放。
加大社区的自助机具的布放，力争将金融服务、社区服务、便民服务三者有机整合在一起，将社区银行覆盖小区打造成精品小区。
3、有效引导社区老年客户使用自助机具。
社区银行客户群体中有一部分是年龄偏大的中老年人，观念较为保守，更偏好在银行物理网点办理各项业务，一方面增加了银行办理业务的成本，另一方面挤占了其他客户本该享受的银行资源。
为解决这类问题，可以采取以下几种措施：第一，ATM、CRS等自助机具屏幕字体小，老年人不易看清，可以将其屏幕字号变大，便于老人辨识。
第二，一些老年人担心ATM被吞卡，可以对自助机具进行科技改良，如果输错密码或操作失误，将不会被吞卡，银行仅锁定账户后将卡吐出。
第三，可以在自助机具旁提供老花眼镜，分为不同度数，便于老年人使用。
第四，开展多项针对社区老年客户的回馈活动，为使用自助机具办理业务的社区客户提供电饭煲、豆浆机等中奖机会，有效引导社区老年客户从柜面转向自助机具办理银行业务。
Part D拓宽服务合作机构，差异化服务内容 1、与社区服务机构合作，拓宽特惠商户。
与大型社区服务机构洽谈，如社区医院、社区洗衣店、社区药房、社区理发馆、社区家政公司、社区书店、社区电影院、社区商场、社区超市等，签订服务合作协议，达成合作联盟，制作派发《社区特惠商户会员手册(口袋版)》，社区居民在指定商户消费，提供持指定银行卡消费打折优惠。
2、与当地市政府合作，开展优惠活动。
例如，北京银行与北京市政府合作开通96156北京市社区服务热线电话，持有北京银行贵宾卡可以在请小时工、月嫂、电器维修等便民服务时打8折的优惠活动，银行争取取得当地市政府的支持，合作开通社区便民热线电话，持指定银行卡享优惠。
Part E 产品创新及费用优惠 1、定制社区银行专属理财产品。
针对社区银行客户，可以定制其专属理财产品，考虑其较为稳健的投资风格，可以以保本型理财产品为主，体现社区银行客户的专属性。
2、社区银行卡创新。
借鉴吉林银行通过医保卡、社区一卡通、出租车卡、新华书店联名卡等多种银行卡功能与社区服务有机整合，结合各行特点，进行银行卡功能和社区服务功能的创新。
通过银行卡上加载社会公共服务功能，扩大影响力，以点带面，整体推进，延伸社区银行覆盖人群。
3、银行卡费用优惠。
为吸引社区银行客户，争取社区市场，抢抓有利时机，可针对社区客户提供多项银行卡费用减免等优惠措施，例如，银行卡免除开卡\\\/补卡工本费、借记卡年费、小额账户管理费、跨行取现手续费、异地取现手续费、手机短信服务费等。
Part F尝试社区网点错时经营 借鉴上海农商行“金融便利店”，网点最晚营业至晚9点，“您下班，我营业”的社区经营模式以及龙江银行的“36588延时服务”，即全年365天营业时间为早8点至晚8点，“因为您休息，所以我上班”的社区经营模式。
城商行可以尝试探索错时经营，前期可以考虑在销售国债、理财和基金等阶段延长服务时间，办理非现金业务，并做好安全保卫工作。
人性化管理的优缺点
一、人性化管理简介： 所谓人性化管理，就是一种在整个企业管理过程中充分注意人性要素，以充分开掘人的潜能为己任的管理模式。
人性化管理从本质上说是一种针对人的思想的“稳定和变化”同时进行的管理新战略。
人性化管理理念的确立以思维方式从线性到非线性的转变为前提。
企业必须坚持“复限式”的经营原则，打破原有的分工边界，充分利用各方面信息，采用人性的生产技术和动态的组织结构，充分发挥全体员工的创新积极性。
二、人性化管理的优点： 1、人性化管理有利于社会生产力和企业管理效率的提高； 2、人性化管理有利于充分调动企业员工的主观能动性，从而通过生产效率； 3、人性化管理可以改善整个社会的氛围，使人与人之间的关系得到更大的改善，减少和化解矛盾，有利于形成一个和谐、友善、文明的社会新秩序。
三、人性化管理的缺点： 1、人性化管理容易被误解为软弱化，讲了人性化，大家就一团和气，有错也不纠正，不敢与不正之风作斗争； 2、人性化混为人情化，有的管理人员公私不分，大讲人情； 3、人性化管理是建立在企业员工高度自觉和守纪的基础上，如果部分员工素质不高，纪律散漫，则会影响人性化管理的效率。
干部自我要求严不严，工作标准高不高
按照勇于变革于创新、永不僵化、永不停滞的，为一步提高领导班子和领导的创新能力，今年以来，我们通过个别走访、召开座谈会等形式，采取由点及面、以面带点、点面结合等方式，认真分析和研究了各级领导班子和领导干部在创新能力方面存在的新情况、新问题，对于如何提高领导班子和领导干部创新能力进行了认真思考。
一、存在的主要问题 通过调研，总体感到：多数单位能够着眼形势任务发展，以科学发展观的要求为统领，用创新的思维分析和解决遇到的新情况、新问题，对实现区域经济社会又好又快发展起到了积极的推动作用。
但是个别领导班子、领导干部在创新能力方面还存在着一些问题亟需解决。
主要表现在三个方面： 依、思想不够解放，创新意识不强。
主要表现：个别领导干部缺乏创新的主动性，不想创新；满足现状，小进则满、小富则安，不愿创新；思想僵化、因循守旧、墨守陈规，不能跳出圈子看问题；面对新情况、新问题，不能以开拓的精神面对、分析和寻找解决问题的最佳方案；甚至还有的在创新上作表面文章，忙于唱新、编新，把创新当作动听的口号，而没有将创新工作真正落到实处。
贰、工作不够大胆，创新魄力欠缺。
主要表现：个别领导干部患得患失有顾虑，工作中，惯用老办法、老眼光看待和解决问题，怕出问题，怕担责任，不敢创新；困难面前，显得束手无策，有畏难情绪；在解决复杂问题和局面时，守摊有余，创新不足，不求有功，但求无过；盲从权威，沉溺于听招呼、守规矩，唯书唯上，凡事找依据，等上面、看外边，文件没说的不敢说，外地没干的不敢干。
三、知识不够全面，创新招法不多。
主要表现：工作缺乏主见，人云亦云，迷信、沉醉于他人经验；不能将上级政策与本地实际有效结合，照抄照搬；习惯于凭老经验办事，满足于运用简单的直线思维来思考和解决问题，对待出现的问题只满足或只看到一种答案，不能积极思考多种答案并从中挑选出最佳答案；在面对和处理复杂问题和局面时，习惯于在是与非、行与否之间进行简单的抉择，思维不开拓，视野不开阔，心有余而力不足。
二、存在问题的主要原因 个别领导班子和领导干部创新能力不强的原因是多方面的，既有主观原因，也有客观因素，但最主要的症结是以下几点： --责任意识不强，工作标准不高。
个别班子、干部为官一任、造福一方的事业心和责任感不强，想问题、定决策、办事情首先考虑是对政绩有没有负面影响，创新成本有多大，风险有多高，会不会影响自己的乌纱帽；也有的认为，创新是上级和专门机关或者专家学者的事情，与己无关，自己只要干好本职工作，严格按上级的要求抓好工作落实就是最大的创新；也有的在解决问题、破解难题中，怕冒风险、怕担责任、锐气钝化、能力不强。
--自身素质欠缺，能力有待加强。
个别领导干部忙于事务性工作，不能集中精力学习，造成书到用时方觉少，遇到工作难题，尽管想创造性地开展工作，却拿不出具有指导意义的工作思路和方法建议；有的觉得需要提高的方面和需要学习的知识太多，跟不上时代的变化、形势的发展，造成了不知怎么学、学什么的现象；有的满足于工作能应付，问题能处理，不注重在工作中总结经验，摸索规律，影响了工作的创新与深化；这些问题导致个别领导干部不能创造性地开展工作。
--联系群众不紧，作风有待深入。
个别领导班子和领导干部不能主动深入到群众当中和群众打成一片，不能开展认真细致的调查研究，听取群众意见和建议，也不善于甚至不懂得，遇到问题主动深入到群众中摸实情，了解群众的所思所想，从而在群众中找到解决问题的答案。
--奖惩机制不全，导致创新动力不足。
在创新人才选拔使用的体制机制方面还有欠缺。
特别是干部能上能下的任用机制还没有完全走开，造成了该出的干部不能及时出，该下的干部不能及时下，在一定程度上限制了创新型人才的使用。
二是在调动干部创新积极性的体制机制方面还有待完善。
领导班子和领导干部考核评价体系还需不断完善，特别是在创新绩效考核方面还需要进一步明确。
三是在创新工作的监督体制机制方面还不够规范。
尤其对存在着创新能力稍差、主动创新意识不强、用创新的思维解决问题积极性不高等问题的个别班子和干部。
三、提高创新能力的几点思考和建议 创新能力的高低是责任心、事业感的直接反映，是自身素质的直接体现，也是不断完善和健全相关制度的结果，提高领导干部的创新能力，必须从多角度、多途径入手，才能达到有效提高创新能力素质的根本目的。
（一）坚持教育培训，不断提高能力素质。
创新能力不是与生俱来的，更不是职位有多高，能力就有多大，必须经过艰苦学习，不断磨砺，反复实践。
提高领导班子和领导干部创新能力，必须以教育培训为基础，不断丰富领导干部的知识结构、提高开拓思维、创新工作招法的能力。
依、要创新培训理念。
思想是行为的先导，加大对各级的教育培训力度，必须要有正确的教育培训理念作为前提。
要树立整体开发理念。
教育培训中，要坚持全面推进，整体开发的理念，要确立大开放、大教育、大培训观念，使提高创新能力素质的培训工作运行线始终围绕党委、政府和各单位的需求线展开，与地区经济结构相匹配，与产业升级相适应。
不仅要把提高领导班子和领导干部创新能力作为教育培训的重要内容，使各级的能力素质得到全面的提高，同时，还要大力提高主管部门和每个施教者的施教水平、整体素质和创新能力，形成全方位、立体式、宽领域、开放型的教育培训体系。
要树立可持续发展理念。
制定工作规划要坚持阶段性工作和经常性工作有机统一，当前工作和长远工作的有机结合，立足现实，着眼未来，认真分析当前及下一步工作中存在和可能存在的各种问题，科学把握工作发展的总体趋势及其不断出现的新情况、新问题，增强工作的预见性、前瞻性、系统性。
同时，还要教育各级领导干部，勇于摈弃不合时宜的观念、制度、做法和模式，真正做到把继承和发展、推陈和出新统一起来，不断提高各级的创新意识。
贰、要创新培训内容。
教育培训要根据领导干部本职工作中需要什么学什么、缺少什么补什么的原则，有针对性地开展，达到提高能力素质，固强补弱，全面提高的目的。
要加强思想政治素质培训。
要在各级领导班子和领导干部中，深入开展理论、三个代表重要思想和科学发展观、构建社会主义和谐社会、加强党的执政能力建设和先进性建设、树立社会主义荣辱观教育培训，进一步引导广大干部用发展的马克思主义理论武装头脑、指导实践、推动工作，提高各级领导班子和领导干部科学执政、民主执政、依法执政的水平和推进经济社会又好又快发展的本领。
要强化胜任本职的技能培训。
根据各级各类干部履行岗位职责的要求，有针对性地进行岗位必备知识和能力的培训，开展办公自动化、信息中国络技术、电子政务和电子商务等知识的培训，加强创新思维、沟通交流、团队合作、心理调试、应对媒体等方面的训练，通过培训，切实提高领导班子和领导干部驾驭市场经济、应对复杂局面、依法执政、总揽全局等四种能力。
三、要创新培训方式。
根据各级班子和广大干部面临的新情况新任务，认真研究适合形势发展的培训方式方法，使干部的教育培训符合干部实际。
要建立提高能力素质相适应的培训方式。
通过找准培训工作的切入点，促进教育培训的教与提高创新能力需的结合。
在教育培训的形式上，要加大理论培训与实践培训相结合、国内培训与国外培训相结合、中长期培训与短期培训相结合的力度，不断提高培训的综合效果；在培训方法上，要在充分继承原有好的培训方法的基础上，大胆尝试依据案例分析讲解、一人提出问题大家帮助会诊等培训模式，做好有针对性地教育培训工作。
要紧密结合实际，促进学用结合。
在培训过程中，注重引导参训者带着问题参加教育培训，用所学的内容思考和解决经济社会发展中遇到的各类难题。
积极把干部放到重点工作、重点工程、关键岗位以及一线岗位工作，使广大干部经受锻炼，增长才干。
(二) 坚持求真务实，不断提高执政能力。
求真务实，是对马克思主义认识论的精辟概括，提高领导班子、领导干部的创新能力，必须从实际出发，坚持求真务实的工作作风，只有着眼实际不断创新，才能增强工作的实效性和针对性。
依、要弘扬求真务实的精神。
求真务实是干好工作的基础和前提。
要大力倡导求真务实的工作态度，从实际出发鼓励广大干部，说实话、拿实招、办实事、求实效。
要引导各级领导班子和领导干部，敢于正视自身存在的问题，积极改正不足，有针对性地开展工作。
要积极营造良好的氛围，使那些紧贴实际开展工作的干部得到认可，弄虚作假，做表面文章，搞形式主义的没有市场，形成风清气正的良好用人环境。
贰、要坚持党的宗旨意识。
要教育引导领导班子和领导干部树立全心全意为民服务的宗旨意识，始终把群众满意不满意，认可不认可，作为各项工作的落脚点。
一是坚持到群众当中，了解群众的所思所想，集中群众的智慧，解决群众遇到的各类难题。
二是要充分发扬党内民主，注重听取班子成员和广大党员干部的不同意见，通过积极的工作，统一思想，达成共识，形成合力。
三是要充分听取群众的建议，认真分析和梳理群众工作意见，站在群众角度制定解决问题的方案，激发群众参与解决实际问题的积极性，努力提高决策水平。
三、要深入一线开展调查研究。
一线工作直接面对基层、面对群众，到一线进行调查研究，会使发现的问题最为真实和直观，拿出解决问题的方法更为实在管用，更能提升领导干部处理新情况新问题的能力。
一方面，各级党组织要积极创造机会、提供平台，组织各级领导干部参加实践考察锻炼，适时挑选部分领导干部到中国、难、险、重岗位上接受实践的磨砺和锻炼，提高应对复杂局面、处理突发事件的能力，密切党群、干群关系。
另一方面，领导班子和领导干部也要根据本单位、本地区实际，抓住制约本单位发展的阶段性难点、重点问题，有针对性地搞好调查研究，提出解决方案和办法。
（三）坚持开拓创新，不断解放思想。
思想是行为的先导。
只有用解放了的思想指导和推动工作，才能更加有效的破解难题。
要坚持与时俱进。
紧跟时代步伐，坚持与时代同频共振，是冲破旧的体制观念、实现经济和社会跨越发展、确保各单位保持良好发展势头的必然要求。
增强领导班子、领导干部的创新工作能力，就必须引导各级要根据时代发展的需要，打破旧机制和陈旧经验的约束，结合实际，对传统的观念、理论、体制等方面积极扬弃，通过打破旧框框、摆脱不符合时代发展的思想束缚，积极拓展思维，不断总结完善和揭示事物的发展规律，促进理论、制度、观念的创新发展。
要强化忧患意识。
各级领导干部要充分认识到，当前全市、全国乃至世界发展的总体形势是你追我赶，竞相发展的态势，特别是国内外先进地区的发展日益加快，没有忧患意识，不打破常规确立高标准加快发展，不用创新的思维思考、分析和解决制约发展难题，就不能实现又好又快发展的要求，失去更多更好的发展机遇，因此要不断强化忧患意识，牢固树立不进则退，小进也是退的思想，超前研究，超前筹划，才能赢得发展的主动权。
要有知难而进的精神状态。
创新的过程是围绕热点问题攻破难关的过程，它的实质是敢于打破旧的发展模式的束缚。
领导班子、领导干部要在不断涌现的新情况、新问题的挑战面前，能够积极想出切实可行的办法，解决和补齐制约工作发展的瓶颈和短板。
同时，为有效解决新情况、新问题，还要甘冒风险，敢闯敢试，通过积极探索，大胆实践，广开思路，不断摸索和总结有效的、群众满意的工作方法，自觉摈弃那些不合时宜的观念、做法和体制，通过不断创新谋求工作的不断发展。
（四）坚持完善长效机制，为提高创新能力提供制度保障。
提高领导班子、领导干部创新能力，需要通过建立健全创新机制来提供制度保障。
一是完善激励机制。
要把完善利益激励机制作为重点，把领导班子、领导干部是否具有创新精神、能否创造性地解决工作难题，与领导干部是否称职、政绩优劣挂钩，对创新能力强、业绩突出的干部大胆使用，委以重任；对畏首畏尾、放不开手脚，工作进展不大的及时提醒，甚至从领导岗位上进行交流，形成能者上、平者让、庸者下的良好机制。
二是完善保护机制。
对经过思考，敢于尝试、敢于在工作中创新的干部，要宽容其出现的失误，要给其探索、失败和走弯路的空间，对那些因创新工作招法而遭遇挫折甚至犯了一些错误的同志，不求全责备，要中国开一面，使敢于创新、勇于实践的同志减少后顾之忧，进一步调动和保护创新工作积极性。
三是完善培训机制。
提高领导干部的创新能力，必须积极创造条件，建立和完善相应配套的干部培训制度，通过党校培养、专家授课、先进地区参观学习等多种形式和途径，不断提高领导班子创新能力。
（五）正确处理好四个关系，提高领导班子和领导干部的创新能力。
一是正确处理好开拓创新和务实肯干的关系。
提高领导班子和领导干部的创新能力，根本目的就是干事创业，推动发展。
不脚踏实地地深入基层了解和掌握第一手资料，满足于空谈的口号，甚至在工作中，弄虚作假，追求不切实际的形象工程，就不能对各项工作做出客观真实的分析，也就提不出可供借鉴和参考的意见和方案。
实践证明，要形成切合实际、富于创造性的工作见解，就必须在本职岗位上，扑下身子，从一点一滴、一件小事做起，坚持求真务实的工作作风、坚持创新精神和科学的工作态度的有机结合、开拓创新与务实肯干的有机结合，着眼于本部门科学发展的需要，不断做出更大的业绩。
二是正确处理好敢闯敢干和仓促上阵的关系。
敢闯敢干不等同于仓促上阵。
敢闯敢干是一种魄力，是建立在了解情况、掌握规律、深入研究和分析的基础上；仓促上阵一般对实际情况掌握得还不够准确，没有经过深入的调查研究，就中国于下结论，定调子，甚至制定与实际不符的计划目标。
从实际工作来看，创造性地开展工作不能凭想当然，不能情况不明决心大。
不经过反复研究就盲目上马，多半会给事业带来损失，给工作带来被动，特别是领导班子和领导干部，都独立负责一个单位或一个方面的工作，如果不经过认真研究就中国于制定工作计划中国于求成，很容易引起群众的反对，损害领导班子和领导干部，甚至党和政府在群众中的良好形象。
三是正确处理好全面创新与有所保留的关系。
继承与创新是一对很普遍的矛盾。
继承总是更多地强调历史，而创新则总是更多地注重现实和未来。
不善于继承就不会有任何科学意义上的创新。
特别是经过实践中摸索总结出的成功经验，对工作的开展有直接的指导意义和借鉴作用，必须要继承。
但继承不是照搬照抄，还要加以合理的取舍，对原有经验发扬光大。
领导班子和领导干部在本职工作中，不能只创新不继承，认为以前的经验和传统已经完全过时，所以不用继承；也不能只继承不创新，认为继承就是原封不动，完全照搬老经验，对新观念、新事物、新办法不愿接受和尝试，这两者都是极端的表现。
要把继承作为手段，创新作为目的，在继承中创新，在继承中发展。
四是正确处理好创新与实践的关系。
创新源于实践，由实践赋予动力，由实践来检验，只有从实际出发，大胆探索，勇于实践，才能有所创新、有所发展、有所作为。
每个班子和干部的工作性质不一，时间任务也各有不同，这就要求每个领导班子和领导干部要依据自身实际，勇于尝试，大胆实践，不断创新思路，积极思考符合实际的解决问题的新方法，通过对一个时期，一项工作的实践、认识、再实践、再认识，找出更好地开展工作的最佳办法，实现由实践中来，再用于指导实践，并推动工作不断取得新进展的目的
如何追踪出业绩
追踪 寿险经营从会营开始，所踪也要从会议开始。
除了会议经营的一些常规要求做好会前准备、会中记录、会后评估外，会议追踪还有一些特别要求： （1）会议要分层级进行，市分公司层面要召开高管群策群力会、启动大会、各阶段业务分析会、营销管理干部例会、组训例会等会议，营业单位则要召开启动衔接会、每日主管早会、一二次晨（夕）会、日清追踪会、庆功会、经验分享会、兼职讲师组训会、未破零人员爱心关怀会、晚间紧急会议等； （2）统一会议模式，提高会议效率，用数据说话，重点是查找问题，落实责任人，提出解决方法。
特别是各层级分析会，要求述职人按照标准《述职模版》提前一天上报，不合格打回去重做，逐步养成良好的工作习惯； （3）通过每日日清追踪会，确保当日事当日毕（当日业绩动态／明日业绩预估／原因分析），让所有营销管理干部和主管切实感受到管理的严肃性和紧张感。
（4）做好各类追踪会议自我氛围的营造，如准备横幅和口号（同心同德,同舟共济,同甘共苦、同心断金）等，不仅从会议硬方面严格要求，软方面也要体现“追踪”气氛。
短信追踪 短信追踪是目前最有效的业务追踪方式之一，通过公司建立的“企业短信群发系统”平台，可以及时有效地将公司和营业单位的政令、信息、战报群发给所有业务伙伴，突破公司办公自动化系统（OA）覆盖面不足和相对滞后的瓶颈，使业务追踪真正做到“时间与空间的完美结合”。
短信追踪的要点： （1）建立好人员群组，如：建立组训群组、管理干部群组、主管群组等，这样既可以针对不同层面“对症下药”，又可以节约群发成本； （2）选择好短信写手，写手除了要有一定的文字功底外，更重要的是要了解不同时点的追踪要点和不同人群的激励方法； （3）逐步建立短信追踪信息包，一般追踪短信有以下4类： ①激励类：预祝你和你率领的团队在撼天行动中快速抢得一笔丰厚的FYC，过个肥年
喜洋洋
功德无量
乐融融
5号撼天日定能达成100万
②感动类：华灯初上，强冷空气即将降临我市，此时此刻，也许您还奔波在战场上
同时我们提醒您，请您不要忘了添衣加衫，保暖防寒。
伙伴们，辛苦了
③战报类：撼天喜讯：火凤凰新人特训营何小波伙伴攻下94000元大单。
④通告类：今天是首战日，我们相约守候十点，守候的是希望，守候的是温暖，守候的是祝福，祝福我们每位伙伴在撼天日亮剑见锋，人到单到
（4）注意回复信息，及时处理拒绝信息或业务问题，有时候因为电话资料有误，一些已离司的伙伴号码可能依旧留在群发系统里，要及时剔除，另外要注意短信群发的频率和时间，太多、太滥、太晚的群发短信就会变成人人喊打的“骚扰短信”。
电话追踪 电话追踪的特点是快捷、便利、有直接的交流（与短信比）。
事前应拟定好电话追踪的脚本，一般包含4个要点：寒暄／目前情况如何
／需要什么支援
／鼓励，继续努力
进行电话追踪最好先熟悉一些电话沟通技巧，如：寒暄、赞美、聆听、环境判别、听出话外音等。
OA追踪 OA追踪即利用办公自动化系统或企业BQQ系统进行业务追踪。
相较其他方式，OA追踪虽然时效性较弱（被追踪人可能没有及时去看OA）、覆盖面窄（只限于公司管理层），但是大容量资讯支持是其最大的优势。
追踪不是单方面的逼迫，而是双向的交流，OA追踪就可以起到既追踪又支援的效果。
谈话追踪 业绩是追出来的，也是谈出来的，尤其是公司高管参与谈话追踪，效果最佳。
谈话追踪主要有两种方式：一是述职谈话，无论是业绩好的，还是业绩差的营业单位管理干部和主管都要定时定点，依照“一对一”的方式向上级述职，讲成绩、讲问题、讲原因、讲改进；二是“钉子户”谈话，任何团队都会有一些“钉子户”，总是跟不上节拍，还喜欢制造负面影响，但往往这些人又有某些功劳和资历，直接处理不好办，这就需要“跳级谈话”，请公司高管出面和他讲道理、讲原则、讲纪律、讲关怀。
考核预警 基本法是营销的根本大法，追踪自然也要借力使力。
考核预警追踪可以激发主管和业务伙伴内在的行动力，应该作为一项长期根本工程去抓，但是正因为它的长期性，反而不如一些短期追踪方式受到大家的关注，再加上一些单位信息技术支持不到位，更是没有起到应有的追踪作用。
从考核预警的追踪效果来看，主管维持预警和新人转正预警要格外关注。
问题处理 销售中总是有这样或者那样的问题，如果没有及时处理，业务自然好不起来。
如销售拒绝问题（如客户说没有钱怎么办
）可以通过编纂《业务伙伴最常见的十大问题》小册子来应答，同时还可以要求组训伙伴每天利用晨会进行讲解，要求新人背诵通关；销售伙伴意愿问题（如不想动，害怕拒绝等），可以通过组织“专家门诊”，让绩优业务员现身说法，以当场解惑的方式来应对，还可以借助“爱问工作法”，先收集某个伙伴的问题，然后组织更多的伙伴从正面不同角度去应答，一个好汉三个帮
营销管理者工作方法问题（如“很多工作我都做得很细，但是怎么业绩就是不好呢
”），则通过管理技能培训和经验分享解决。
报表追踪 除常规的各层级各类业绩报表、KPI分析表的及时上报、宣导外，报表追踪重点放在追踪人《日清追踪表手册》的使用情况上。
在业务追踪系统中，明确每一营业单位的追踪人尤为重要，追踪人职责要求： （1）至少每天“三电、三信（短信）”的追踪； （2）每日填写追踪记录（《日清追踪表手册》）； （3）追踪人与所追踪的营业单位打造利益共同体； （4）追踪当日及明日业绩，采集工作亮点及问题并及时反馈给公司。
《日清追踪表手册》是追踪人日常追踪工作的及时记录，对于提升追踪实际效果和事后评估意义重大。
汇报机制 汇报机制包括： （1）早会通报：要求职场主管在一次早会上汇报公司、职场和有关个人的业务情况； （2）个人汇报：要求业务伙伴每日在一二次晨会上通报个人业务进展情况； （3）各类战报：通过公司、营业单位的各类纸质或电子战报及时反映业务进展、好人好事、特别亮点等； （4）职场通告：利用职场宣传栏、广播站、视频影像系统全方位、听觉视觉化展示各单位、个人业务进展。
《读者》杂志发展历程
甘肃人民出版社主办的《读者》杂志，自１９８１年３月创刊时的月发行量３万册，到２００４年５月月发行量８５８万册，跃居中国期刊排名第一，亚洲期刊排名第一，世界综合性期刊排名第四。
从创办至今，《读者》始终以高雅文化、人文关怀为主调，融思想性、知识性、趣味性为一体，追求高质量、高品位、高水准，形成了高雅、清新、隽永的风格，赢得了海内外广大读者的赞誉。
（一）《读者》杂志的发展历程１９９８年以来，《读者》连续入选国家新闻出版总署第一届、第二届百种重点社科期刊，２０００年获首届国家期刊奖，２００１年入选中国期刊方阵“双高”（高知名度、高学术水平）期刊，２００２年再获国家期刊奖。
２０００年１月、２００１年１１月分别创办《读者·乡村版》、《读者欣赏》两份子刊，２００３年主办《老年博览》、《西部人》杂志。
《读者》杂志还出版盲文和维吾尔文版，出版《读者》合订本、《读者》精华本、《读者》系列丛书、明信片和《读者》多媒体光盘。
《读者》杂志的发展，大致经历了四个阶段。
第一阶段：１９８１年－１９８４年，为《读者》的初创期。
《读者》根据“文革”后形成的文化知识断层，率先介绍西方的优秀文化、先进的思想和科学知识，很快引起了广大读者的兴趣，尤其是青年读者的关注。
杂志在创刊第三年发行量达到１３６万册，为杂志的发展打下了良好的基础。
第二阶段：１９８５年－１９８９年，为《读者》的发展期。
这一时期，杂志的发行量一直在１５０万册上下徘徊。
《读者》根据形势的要求，对编辑思想适时作了调整，增加了弘扬中华文明和爱国主义的内容，杂志成功实现了分印，解决了制约杂志发展的“瓶颈”问题。
第三阶段：１９９０年－１９９９年，为《读者》的成长期。
这一时期杂志提出“贴近时代，贴近生活，贴近读者”的口号，加进了与时代脉搏合拍的现实生活作品。
杂志的发行量开始有力地攀升，１９９１年突破２００万册，１９９２年突破３００万册，１９９４年突破４００万册大关，成为全国第一大刊，１９９５年月发行量稳定在４００万册，稳居全国第一大刊。
１９９６年以来，发行量有所回落，但月发行量仍保持在３００万－４００万册之间。
第四阶段：２０００年以后，为《读者》的拓展期。
这一时期，杂志利用自身的品牌效应，进行了一系列扩张，如扩版、改刊期、创办子刊等。
２０００年，杂志在年度由４８页改为６４页的基础上，再改为半月刊；２００１年月均发行量４６７万册；２００２年月平均发行量达５４５万册；２００３年４月突破７００万册大关，１０月又突破８００万册大关，达到８０２万册，月平均发行量可达７３８万册以上；今年前７个月平均月发行量已达８００万册，５月份更是到了创记录的８５８万册。
《读者》杂志推出的《读者人文读本》中学生版近日成功面世，此套读本分别由１２位不同背景的文化人出任各册的主编，分初中、高中两卷，每卷各６册，印刷１０万套，码洋２０００万。
目前，《读者人文读本》大学版也在积极筹划之中。
（二）《读者》杂志发展成长的体会和经验《读者》杂志２０多年的发展历程，为我们提供了如下一些思路、启示和经验：１．坚持为人民服务、为社会主义服务的“二为”方向，以人为本，抵制低俗，体现看似超然，实则亲近的人文关怀。
《读者》是一本文化类综合性杂志，注重于文化知识的传播和积累。
编辑们全身心投入编辑实践，像关爱自己的生命一样关爱杂志，好中选优，百里挑一，把最精美的精神食粮奉献给读者。
编发的文章，不仅注意思想性，更注重可读性、感染力和渗透力。
阐述人类文明的真谛，倾注社会关怀，与读者产生共鸣，努力去体会和挖掘文章的韵味，可读、爱读、耐读，在互动交流中陶冶情操，达到心灵沟通的效果。
《读者》从创刊伊始，就确定了是一本不以纯赢利为目的的大众化刊物。
其核心读者群是高中到大学一二年级的青年学生，决定了这本杂志只能是低价位，“高质量低价位”是《读者》以人为本、尊重读者、依靠读者、回报读者的办刊思路和原则体现。
尊重读者，更要尊重作者，《读者》率先做到了一稿三酬，使作者权益得到维护。
２００３年８月又与百名作者、作家签订了作品使用合同，在执行著作权法、依法办刊上又迈出了实质性的步骤，是中国期刊史上的又一个第一。
《读者》始终坚决抵制低俗，坚持“真、善、美”的阳光主题，以人性、人道、善良、美好为标尺，旗帜鲜明地倡导人文关怀。
《读者》的人文关怀是人的发展与社会的发展的辩证统一，体现为一种文化的关怀，体现为情感的关怀，体现为成长及实现人生价值的关怀，体现为对社会发展的关怀。
《读者》的人文关怀是全方位的，是一种从个人到社会，从家庭到国家，从道德到科技、经济、政治等的整体模式。
２．坚持贴近实际、贴近生活、贴近群众的“三贴近”原则，紧扣时代脉搏，走渐变式发展道路。
《读者》创刊于改革开放之初，发展成长在改革开放的过程中。
办刊实践使我们认识到，一份杂志在保持原有特色的基础上，必须贴近时代，依时代的变化而进行适度地调整。
《读者》２０多年来的创新发展是一种渐变的过程：实现了由介绍人类优秀文化向弘扬民族优秀文化的渐变。
实现了刊发较长文章向内涵深刻、富有哲理性的短小精悍文章的渐变。
实现了由编辑型向编辑经营型的渐变。
实现了由面向全国到放眼世界市场的渐变。
３．树立文化产业化思想，追求社会效益与经济效益的和谐统一。
《读者》顺应时代发展潮流，始终把社会效益放在首位，同时树立文化产业化思想，努力追求社会效益与经济效益的互利互济、互相促进。
《读者》的公益事业注重弘扬人的主体精神，倡导对社会、公众的终极爱心。
从题材到内容：尊师重教，爱护自然、保护环境，维护人们健康、提倡卫生、远离毒品等，都体现了人类主体对自身的关心。
如为希望工程募得捐款１５２万元，向全国特级教师赠送一年的《读者》，免费作禁毒公益广告，举办“保护母亲河，共建读者林”活动，至２００４年７月，在全国范围内捐款者已达１２０万人次，募集资金４００余万元，建设林地近２万亩，等等。
《读者》的社会影响不仅仅局限于公益事业。
２００１年以来，《读者》杂志积极调整办刊思路，适时整合刊物内容，在市场营销和品牌经营方面加大力度，策划推出了一系列大的改革举措。
《读者》品牌和影响力的提升，有助于广告客户形象、产品的提升，使《读者》成为读者心目中的《读者》。
《读者》杂志确定了在探索、拓广发行市场与广告经营能力的同时，围绕《读者》品牌，立体经营，多元发展，走集团化发展的道路。
《读者》成功实现了月刊改半月刊的转变，又创办了乡村版、《读者欣赏》；２００期推出光盘版；推出合订本、精选本，以及与杂志有关的丛书等。
２００４年，《读者》与新东方教育在线推出短信交流平台，进入互联网领域；与联通、移动运营商合作，为跨媒体经营作了有益的尝试和准备。
４．努力跨越地域性障碍，实现走出去战略，树立民族品牌之旗，积极宏扬中华文化。
《读者》成功地跨越地域性障碍，树立中国民族文化品牌，有着多方面的原因：在内容设计上，《读者》成功地建造了开放性的优秀文化构架。
《读者》创刊以来，坚持并不断完善“博采中外、荟萃精华、启迪思想、开阔眼界”的办刊宗旨，在坚持以中华文化为主线的前提下，力图把中华文化置入世界文化的大构架中。
《读者》强调文化的综合性，设法在文学、艺术、历史、人文、科普等人文科学和自然科学等各个领域，体现文化的文明本质及其地域性、民族性、互补性、交叉性、传承性和永恒性。
《读者》还试图在高雅和通俗之间打通一条管道，弥合两个极端之间的鸿沟。
在人才建设上，《读者》自创刊以来到现在，出版社党委对《读者》实行直接领导，把《读者》的工作作为全社的重中之重来抓；由思想政策水平高、业务知识水平丰富的副总编辑兼任主编或编委会主任，确保宣传导向的正确。
编辑和经营人员大多具有丰厚的知识背景和广阔的视野；工作人员来自全国各地，具有不同的学校和学科背景，形成了敬业爱岗、团结互助、宽松和谐、紧张有序的团队精神。
在管理经营上，历届领导、主编的发展意识、责任意识和全局意识使《读者》跨越地域性障碍，稳步成长，最终成为中国的第一大刊，并顺利走出国门，树立中国民族品牌之旗。
在印刷发行上，《读者》杂志利用中国现行发行机制，走出了独具特色的发行之路。
在全国建立了兰州、南京、贵州等１５个印点，有效地保证了杂志在最快时间内上市。
在市场扩张上，《读者》积极探索面向世界走出去的可行性道路，与美国大路公司、德国ＭＣ媒介公司就《读者》在国外发行等事宜签订了合同。
同时谋求将来出版英文版《读者》，不仅打入海外华人市场，还要争取更多的国外读者，在国际市场上占据一席之地。
评述十九世纪三大法学流派
三大法学流派指的是新自然法学派，分析法学派和社会学法学派这三个在西方影响较大、占传统地位的法学流派。
他们的法学理论，是西方人在探索真理过程中留下的足迹，这对我们认识人类法的发展历程、规律及本质，具有非常重要的意义。
对于中国的法制化和法治建设，亦具有重要的借鉴价值。
一、新自然法学的启示意义 在西方法律思想史上，新自然法学是西方自然法思想传统的继承和发展。
自然法思想的意识可以追朔到西方文明的起源并在几千年的历史长河中被人们在不同的时期为不同的目的而使用，它的形式不断翻新，内容不断完善。
产生于20世纪特殊社会环境的新自然法学派，主要代表人物有马里旦、富勒、和等等。
他们的新自然法学说（或学说）各有侧重点，各不相同，然而却共同的体现出自然法观念的。
他们不约而同地认为，法律应当关注某种应然性，法律的发展应当遵循一定的价值原则并体现一定的价值要求。
无论是马里旦的神学自然法、富勒的程序自然法、还的或的权利论，无不注重研究法产生和存在的根源或基础，法的目的和意义以及法应追求的理想境界③ 他们的手中都有一份价值表，为应然的法律之制定和评价提供了所依据的标准。
新自然法学派强调法本身是一个价值系统，必然反映一定的价值关系，极为重视法的合理性和道德性。
他们通过总结、抽象和思考，为法律的建构铸造了理想的框架和模型。
二、分析法学的启示意义 分析法学在主要以凯尔森和哈特为代表，它基本上继承了传统的分析法学的理论，严格地区分实际上是这样的法律和应当是这样的法律，着重对实在法进行逻辑分析而不作有关的价值判断，否认价值和道德的必然联系。
凯尔森指出，价值判断在性质上是主观的，因而只能是相对的；人们不能用理性认识来回答有关法的普遍和最高价值这一命题；对于自然法学中的绝对正义，他认为这是一种自欺或者等于一种。
④ 既然对正义持道德和不可知论的态度，⑤ 于是凯尔森认为，正义只能是一种合法性，应当建立与价值无关的纯粹研究法律结构的法律科学（即所谓纯粹法学），就其对象实际上是什么来加以叙述，而不是以某些特定的价值判断的观点来规定它应该如何或不应该如何。
⑥ 哈特给法下的定义是法律是 一种特殊的规则，这是他的语义分析法学的基本原理，他以奥斯丁的分析实证法学作为重要的理论渊源，主张法律与道德有联系但并无必然联系，法律应当采用广义的概念，即将法律的效力和法律的非道德性区分开来，以体现除了道德之外法律的所有其它复杂的特征。
分析法学把我们从自然法学家法律的中拉回到实证的 现实世界，在对法律形式的逻辑分析上运用了更多的新的方法，继承了传统分析法学对实定法的重视和研究，也吸收采纳了其它法学流派的合理成分，内容丰富，颇具影响。
三、社会学法学的启示意义 社会学法学诞生于19世纪末20世纪初。
是在社会学的基础上产生的一种实证主义的法学思潮，它用社会学的理论和方法来认识和研究法律问题⑦ 社会法学的主要代表人物有狄骥、埃利希和庞德。
狄骥提出了社会连带主义学说，体现出社会本位的价值观，关注社会的整体利益，强调社会义务。
埃利希则以提出活的法律的观点而闻名于世。
他认为，这种支配社会本身的法律，尽管并不曾被制定成法律条文，但即可预防纠纷的出现，在纠纷出现后，也可以籍以解决而毋需求助于国家的法律机构。
⑧ 他让人们注意到国家制定法之外的其他行为准则（如习惯、职业道德、行业规定等等）对于社会秩序的意义，摆脱了纯粹法律规范分析僵化的法学研究视角和方法，将法律分析的重点引向了更广阔的社会生活和社会环境。
庞德的社会学法学理论被认为是一种典型的功能主义和实用主义理论。
他提出法律是一种'社会功能'或'社会控制'，用法律的功能性概念来取代逻辑性概念，主张有用即是真理。
他还提出了法律社会学的基本纲领，启示人们关注法律制度和法律学说的实际效果，强调以社会学的观点和方法来研究法律，关注法律的作用而不是抽象内容；并且注重法律与社会生活之间的联系。
总之，社会法学从其诞生之日起就担负起了打破'法律关门主义'禁锢的历史重任，⑨ 它社会本位的立场，法律社会化的研究方法和视角，对于法律的发展和一定社会的变革，其重大的启示意义是显而易见的。
四、综述三大法学流派的意义 如上所述，论及现代西方三大法学流派的意义，无庸置疑，其最大的意义正是他们本身--众多的法学家们通过对前人的承继和自身敏锐的思考，开创出一片浩瀚的法理学思想的海洋，它们虽然不是真理，但却是人们永恒探索真理之路的台阶。
无论是宏观的构筑还是微观的探索，都给后人的研究提供了珍贵的宝藏和无穷无尽的启示。
具体来看，三大法学流派的意义如下： （一）让我们从多个角度窥探到法律的本质、目的和研究方法。
正如博登海默所言，真理是人们在任何特定时间的经验的总和。
法律仿佛是一座有许多厅堂的大厦，用一盏灯很难同时照到每个角落。
而一个法学流派，就如照亮法律大厦的一盏灯，横看成岭侧成峰，他们从不同的视角，勾勒出了法律的形象。
三大法学流派被美国法学家霍尔（Jerome Hall） 总结为法律中三个不可分的因素，他们分别代表着法律的价值、概念和事实。
不仅在实质性的内容上，更宝贵的，三大法学流派为后人认识、研究和发展法律，提供了丰富的途径和方法。
新自然法学 提示人们注重的法的价值支柱和道德性，在法制建构时必以某种准则为依据，从而避免了法律丧失实质的正义，也避免了法学堕落为纯技术性的学科。
分析实证主义法学注重对实定法的研究，对于法律规范、法律结构、法律秩序及法律体系内部各要素的统一等等命题均有深入的探讨和卓越的贡献。
他们所采用的逻辑分析和实证主义的方法，更是后人研习法律的必要工具。
社会法学派则倡导社会本位的理念，注重法律的实际效果，重视法律与社会生活及其它学科之间的联系，不仅如此，他们所采用的法社会学的研究方法及实用主义的态度，更是深远地影响了西方乃至全世界法学的发展趋势。
当然，无论三大法学流派的贡献有多么卓绝，他们都不可能是大写的真理，都只是局部的、相对的。
然而，站在历史的尾页，以事后诸葛的口吻批评他们的局限，是没有任何意义的。
真正有意义的是谦恭的弄清他们给了些什么
我们得到些什么
应当怎样利用
除此之外，再没有更大的价值了。
（二）三大法学流派适应了特定时期特定社会状况的要求，具有历史现实意义 任何事物的产生总是由于某种需要；而它产生之后，也必然首先服务于这种需要。
西方三大法学流派正是应特定历史时期社会经济政治的需求而产生的；而论及它们的意义，首当其冲也正是满足了当时社会生活的需要。
19世纪中叶，随着资产阶级政权的稳固，古典自然法学自由、平等、权利的抽象口号已不能满足他们巩固既得利益、加强社会控制的要求，因此，历史法学和分析实证主义法学应运而生，他们带来了具体明确的法律观念、严谨的逻辑体系从而维持了现实的法律秩序。
二次大战中，法西斯势力给世界人民造成了巨大灾难，这唤醒了人们法律不能没有正义的标准和相对普遍的价值准则，⑩ 无论善恶的法律只会助纣为虐，戕害人民。
在这背景之下，新自然法学得以出现，重新正视和评价法律的道德性、正义、权利这些古老的话题，确保了法的价值依托。
而社会法学派的历史背景则是19世纪末20世纪初期，西方资本主义发展陷入了瓶颈，经济危机连续爆发，百业萧条，人心浮动，传统的自由主义、经济放任主义和法律关门主义均受到社会现实的质疑和轰击，国家对社会经济生活的干预、打破法律系统独立论的束缚成为必然的趋势。
法社会学对症下药，倡导社会本位，注重法与社会生活与其他学科的联系，主张充分发挥司法的能动性，因而出现伊始便受到变革者们的热切欢迎。
在需求最为迫切的美国，更是成为长期主导法学界的学派。
由此可见，思想领域的任何发展和运动均产生于一个时代的社会经济结构，同时也为这个时期提供了一种自持之势⑾ ，也就是产生着历史的现实意义。
（三）三大法学流派继承并发展了西方法哲学的传统学说，使这些思想以更合理的形式得以流传 三大法学流派除了法社会学派产生较晚，无所谓新、旧之分外，其余二者都可以冠以新的名号。
新自然法学派自不必说，凯尔森、哈特的分析法学也是在奥斯丁旧分析法学的基础上进一步发展而成的。
当代西方的法学流派，既继承了各自祖传的学说，又互相吸收对方的某些合理因素，呈现出相互靠拢的趋势。
如新自然法学较古典自然法学，少了一些形而上而多了一些操作性，迎合了社会实证主义潮流的要求；而新分析法学则批判奥斯丁的法律命令说，并在一定程度上承认法的价值即自然法最低限度的内容之存在，显现出对自然法学说的吸纳。
正是这种修补和相互的借鉴，使得西方的传统法律学说没有因为历史的发展和自身的缺陷而遭受淘汰的厄运。
而是以一种相对当代社会经济生活来说更合理的新形式得以传承。
西方法学，正是在这种否定之否定的循环中发展至今，它们对传统--也就是民族文化的内在秩序承继与遵从，同时又紧扣发展中的社会状况而自我更新，因而产生和完备出一套与西方社会相适配的法律体系。
在市场经济的现代社会，具有某种普适性而为其他民族所竞相学习和借鉴。
（五）现代西方三大法学流派对中国法治建设的启示意义 斗转星移，时光飞逝。
人类社会步入现代的殿堂已五百年有余。
上世纪初叶，随着西风东渐，中国社会开始由古代的、传统的社会体制向近现代文明过渡⑿ 尽管中西法律文化的底蕴和发展的路径大相径庭；尽管外国的经验不可能代替中国的经验⒀ 但谁也无法否认人类社会和法律科学发展规律的客观性，无法否认市场经济社会关系的共同性，也无法否认西方法律文化发展至现代的先进性和一定程度的普适性。
建立健全的、符合现代精神的法律文明体系已成为当今社会的共识。
而在借鉴的过程中，我们必需首先关注西方的法哲学思想，因为它是法律文化首要的组成部分，思想代表着知，而制度代表着行，不知者，无以为行。
⒁ 现代西方三大法学流派的法律思想，正是对几千年来西方法学理论的承继和发展，蕴涵着诸多西方法哲学思想的精髓。
在我们虚心求道于西方，几从虚无建设社会主义法治的今天，研究现代西方法学流派绝不是奢侈的娱乐；它实体性的思想、它对法学的研究方法乃至学术的精神，都当为我们所重视和学习。
对待西方法律，盲目的排外自大或者只求其用，不问其体的盲目移植，都是不可取的。
尽心研究西方法律文化及法哲学的本真，以及这些法哲学思想与社会历史条件的相互关系，从而发掘出西方法律活的灵魂为我所用，才是我们应当做的事情。
