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业务员与顾客之前，需要适当场白。
开场白的好坏，几乎可以决定这一问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1.金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
” 3.利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如： “王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
祝你成为一个优秀的医药代表!
医院医药代表跟otc业务医药代表有什么区别
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。
目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。
参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。
（三） 产品进入医院的方法 1． 新产品医院推广会。
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。
(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。
可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。
邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。
时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。
(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。
一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。
企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。
生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。
他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。
医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。
新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。
因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。
会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。
在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。
此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。
在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会、 药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。
对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。
了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。
广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。
可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
（四） 影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。
针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。
针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。
针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、 如何进行产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。
如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员 当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。
与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。
因为对方一般接受人在前，接受产品在后。
谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1．一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。
药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2．一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。
在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。
方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。
同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。
医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。
在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。
药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。
会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。
座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。
会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。
会议快结束时发小礼品。
并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。
这是促销规模较大、费用较高的一种方式。
这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。
方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。
这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
（二）对药房工作人员 1、 一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。
也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、 公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房 与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。
需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。
座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。
座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人 1、 对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、 对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。
同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。
这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、 如何完成收款工作 （一） 直接收款 这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二） 间接收款 这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。
在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三） 公关收款 这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。
可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、 药品销售人员的工作技巧 （一） 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。
访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。
走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二） 准备推销工具 1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三） 巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。
请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。
把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、 让人人感知“她”。
药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介 绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、 处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。
其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四） 正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。
（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。
（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五） 医院拜访技巧 1、拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。
医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。
可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象 （1）满足医生的需要是成功销售的前提 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。
与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。
注意细节，发现需求——满足需求。
（2）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。
对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。
例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。
吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
（3）名片——自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。
正确使用名片的规则： A、 交换名片应站立。
即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
B、 右手递出，双手接受。
要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
C、 先给名片。
药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。
D、 边介绍边递出。
“我是某某公司的某某”。
从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。
E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。
F、 接受名片不要马上收起，要仔细看过。
3、 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。
那么，如何激发医生的兴趣呢
（1） 先让医生了解公司。
医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
（2） 尽量了解医生的现状。
了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
（3） 让医生了解自己。
你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。
要把握自己说话的方法、访问的态度。
医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。
二是创造再访的机会。
即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。
附：如何对医院内部环境进行调查 一、 医院概况 医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。
调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。
工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。
2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。
3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
二、 进药渠道 1. 医院决策者 医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。
大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。
但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。
还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。
2. 药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。
药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。
药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。
所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。
通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。
然后，找到药房采购，了解他的个人情况。
最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
3. 外界医药部门(总代理) 外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。
医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
4. 竞争对手调查 竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。
可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5. 门诊、住院部药房组长 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。
药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。
为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
三、 促销渠道 1. 门诊、住院部药房 因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
2. 对应临床科室 对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。
3. 门诊、住院部的医生、护士 药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。
药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。
所以调查务必认真、详细、清楚、真实。
最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。
医药公司开订货会业务员上台的宣誓词应该怎么写?
我们的产品绝对好，包你满意等等
求：医药批发企业向厂家申请开订货会的报告
1、介绍一下你们这个区域的总体情况，包括区域内的人口数量，医院情况，人们就医及购药的习惯等。
\ 2、介绍一下，你们这个区域目前医药渠道方面运作情况，介绍主要客户情况。
\ 3、介绍目前市场情况以及搞这次活动的必要性和可行性。
\ 5、还要造一个活动的预算，这个费用有多少要让厂家出等等，\ 总之一个原则，要写午诚恳可信，要让厂家看到搞这个订货会能给他们带来实实在在的利益。
药品销售三天还可以退吗药监局是怎么规定的
1、药品不退换不是药店的规定，是药监局的规一般药店都会悬挂“药品是特殊商品，药品售出概不退换”，因为药品是用于人体的，药品的管理是极严格的，售出后保管环境发生变化，不能保证退回药品的质量，或怕人做手脚用假药调包，这不是没有先例的，所以即使药店不告知不能退还，也没有错，只是服务没做好。
比如蛋糕点也不会贴“蛋糕售出后概不退换”，工作人员会因为你买错口味给你退吗
2、你倒底是付的现金，还是刷的医保卡啊，一会说手上还有10元钱，一会儿说医保的药不做退换，如果你是付的现金，是不是医保药和你有什么相干啊，就是刷的医保卡，一样可以做退帐啊3、一般药店为了服务顾客，不出门的情况，是可以退换的，这家店员也真是够牛的了，虽然他们没有过错4、三九药店不是私营店，都是直营店，私营店为了做回头客反而不会这样，这次买了就买了吧，下次不去就是了
2011 郑州医药订货会 具体在什么地方
郑汴路 中原国际博览中心3.18到3.19 药交会
