谁能告诉我，什么是营销
DM -英文缩写这个多义词，它还它：(共24个义项 展开义项 ) 添加义项英文缩写 化学物质 多加联邦域名 设计管理 美国音乐组合 动漫人物 DM(DirectMessage(s)) 快讯商品广告 数据挖掘 分区软件 地下城主 糖尿病(diabetes mellitus,DM) 数码兽 防守型中场 动力气象学 耽美 死前留言 设备管理 精确射手 Disk Manager DM(Deformable Mirror) 项目前期开发管理 数字矿山 DM(DreamMarch)DM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。
基本信息中文名称快讯商品广告外文名称Direct mail定义对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段缩写DM目录1 基本介绍2 主要形式3 主要特点 4 相关信息展开1 基本介绍2 主要形式3 主要特点 3.1 针对性3.2 广告持续时间长3.3 具有较强的灵活性3.4 能产生良好的广告效应3.5 具有可测定性3.6 具有隐蔽性3.7 目标对象的选定及到达3.8 DM广告的创意,设计及制作4 相关信息4.1 分米1 基本介绍DMDM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。
美国直邮及直销协会（DM\\\/MA）对DM的定义如下：对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。
DM除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、杂志、电视、电话、电子邮件及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。
DM与其他媒介的最大区别在于： DM可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的真正受众。
2 主要形式 信件 | 海报 | 图表 | 产品目录 | 折页 | 名片 | 订货单 | 日历 | 挂历 | 明信片| 宣传册 | 折价券 | 家庭杂志 | 传单 | 请柬 | 销售手册 | 公司指南 | 立体卡片| 小包装实物3 主要特点 3.1 针对性 由于DM广告直接将广告信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的目标对象。
3.2 广告持续时间长 一个30秒的电视广告，它的信息在30秒后荡然无存。
DM广告则明显不同，在受传者作出最后决定之前，可以反复翻阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。
3.3 具有较强的灵活性 不同于报纸杂志广告，DM广告的广告主可以根据自身具体情况来任意选择版面大小并自行确定广告信息的长短及选择全色或单色的印刷形式，广告主只考虑邮政部门的有关规定及广告主自身广告预算规模的大小。
除此之外，广告主可以随心所欲地制作出各种各样的DM广告。
3.4 能产生良好的广告效应 DM广告是由广告主直接寄送给个人的，故而广告主在付诸实际行动之前，可以参照人口统计因素和地理区域因素选择受传对象以保证最大限度地使广告讯息为受传对象所接受。
同时，与其他媒体不同，受传者在收到DM广告后，会迫不及待地了解其中内容，不受外界干扰而移心他顾。
基于这两点，所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。
3.5 具有可测定性 广告主在发出直邮广告之后，可以借助产品销售数量的增减变化情况及变化幅度来了解广告信息传出之后产生的效果。
这一优势超过了其他广告媒体。
3.6 具有隐蔽性 DM 广告是一种深入潜行的非轰动性广告，不易引起竞争对手的察觉和重视。
影响DM广告效果的主要因素。
3.7 目标对象的选定及到达 目标对象选择欠妥，势必使广告效果大打折扣，甚至使DM广告失效。
没有可靠有效的MailingList，DM广告只能变成一堆乱寄的废纸。
3.8 DM广告的创意,设计及制作 DM广告无法借助报纸、电视、杂志、电台等在公众中已建立的信任度，因此DM广告只能以自身的优势和良好的创意、设计，印刷及诚实诙谐，幽默等富有吸引力的语言来吸引目标对象，以达到较好的效果。
4 相关信息 DM广告能胜任的场所 1.邮寄物是受人欢迎和有实际用途的DM 2.广告信息过于复杂，详细以致于使用其他媒介无法有效传达 3.其他媒介为达到某一特定的市场必须付出较DM广告更高的代价 4.广告信息是极为个人化或需要保密的 5.广告主的市场策略所要求广告的形式或色彩是其他广告所无法实现的 6.某一个特定的区域需要被覆盖，而该区域的划分要求尽可能的准确 7.广告的投放要求按照某种特定的时间或频率 8. 广告中含有折价券 9.需要进行可控制的研究（如某个市场有效性的测试，测试新产品的价格，包装及用户等） 10.需要进行可控制的邮寄（信件只寄给某种收入个人或拥有某种牌子汽车及游艇的主人等） 11.需要邮寄订货单（产品直接到达目标对象，而无需经过零售，分销或其他媒介） 从DM行销的角度可以分为两类，一是纯派发式，比如出现较早的《目标》 、 《生活速递》 、 《尚邦广告》 ，它们基本上是一种DM信息的传递。
二是通过媒体做销售，类似数据库行销，比如《品味》、《旺家购物》，DM媒体无疑成为数据库营销的先行者。
而数据库营销也正是DM媒体发展的关键。
因为购买数据花销很大，许多直投目前还不能完全做到采用商业数据库形式进行实名制直投。
即使有做到的，数据库是否精准也成为问题。
实际上，国内大多数DM媒体都拥有所谓的定位在高档人群的数据库--这里大多指的是把杂志投放到高档社区，每个进入社区的人都可以拿一本，或者是放到高档消费场所。
DM广告特别适合于商场、超市、商业连锁、餐饮连锁、各种专卖店、电视购物、网上购物、电话购物、电子商务、无店铺销售等各类实体卖场和网上购物中心，也非常适合于其他行业相关产品的市场推广。
另一种解释 是Data Mining的缩写，意为数据挖掘 数据挖掘是从大量的数据中，抽取出潜在的、有价值的知识（模型或规则）的过程。
1. 数据挖掘能做什么
1)数据挖掘能做以下六种不同事情（分析方法）： · 分类 （Classification） · 估值（Estimation） · 预言（Prediction） · 相关性分组或关联规则（Affinity grouping or association rules） · 聚集（Clustering） · 描述和可视化（Des cription and Visualization） · 复杂数据类型挖掘(Text, Web ,图形图像，视频，音频等) 2)数据挖掘分类 以上六种数据挖掘的分析方法可以分为两类：直接数据挖掘；间接数据挖掘 · 直接数据挖掘 目标是利用可用的数据建立一个模型，这个模型对剩余的数据，对一个特定的变量（可以理解成数据库中表的属性，即列）进行描述。
· 间接数据挖掘 目标中没有选出某一具体的变量，用模型进行描述；而是在所有的变量中建立起某种关系 。
· 分类、估值、预言属于直接数据挖掘；后三种属于间接数据挖掘 3)各种分析方法的简介 · 分类 （Classification） 首先从数据中选出已经分好类的训练集，在该训练集上运用数据挖掘分类的技术，建立分类模型，对于没有分类的数据进行分类。
例子： a. 信用卡申请者，分类为低、中、高风险 b. 分配客户到预先定义的客户分片 注意： 类的个数是确定的，预先定义好的 · 估值（Estimation） 估值与分类类似，不同之处在于，分类描述的是离散型变量的输出，而估值处理连续值的输出；分类的类别是确定数目的，估值的量是不确定的。
例子： a. 根据购买模式，估计一个家庭的孩子个数 b. 根据购买模式，估计一个家庭的收入 c. 估计real estate的价值 DM 一般来说，估值可以作为分类的前一步工作。
给定一些输入数据，通过估值，得到未知的连续变量的值，然后，根据预先设定的阈值，进行分类。
例如：银行对家庭贷款业务，运用估值，给各个客户记分（Score 0~1）。
然后，根据阈值，将贷款级别分类。
· 预言（Prediction） 通常，预言是通过分类或估值起作用的，也就是说，通过分类或估值得出模型，该模型用于对未知变量的预言。
从这种意义上说，预言其实没有必要分为一个单独的类。
预言其目的是对未来未知变量的预测，这种预测是需要时间来验证的，即必须经过一定时间后，才知道预言准确性是多少。
· 相关性分组或关联规则（Affinity grouping or association rules） 决定哪些事情将一起发生。
例子： a. 超市中客户在购买A的同时，经常会购买B，即A => B(关联规则) b. 客户在购买A后，隔一段时间，会购买B （序列分析） · 聚集（Clustering） 聚集是对记录分组，把相似的记录在一个聚集里。
聚集和分类的区别是聚集不依赖于预先定义好的类，不需要训练集。
例子： a. 一些特定症状的聚集可能预示了一个特定的疾病 b. 租VCD类型不相似的客户聚集，可能暗示成员属于不同的亚文化群 聚集通常作为数据挖掘的第一步。
例如，哪一种类的促销对客户响应最好
，对于这一 类问题，首先对整个客户做聚集，将客户分组在各自的聚集里，然后对每个不同的聚集，回答问题，可能效果更好。
· 描述和可视化（Des cription and Visualization） 是对数据挖掘结果的表示方式。
2.数据挖掘的商业背景 数据挖掘首先是需要商业环境中收集了大量的数据，然后要求挖掘的知识是有价值的。
有 价值对商业而言，不外乎三种情况：降低开销；提高收入；增加股票价格。
4.1 分米 DM是分米的缩写，decimeter或dm，是长度的公制单位之一， 1m=10dm 0.0001千米（km）=1分米（dm） 0.1 米(m) = 1 分米（dm） 10 厘米(cm) = 1 分米（dm） 100 毫米(mm) = 1 分米（dm） 10 分米（dm） = 1 米(m) 0.1 分米 （dm）= 1 厘米(cm) 0.01 分米（dm） = 1 毫米(mm)
懂得网络销售的进来
做网销的前期主要就是靠产品的质量和宣传了，尤其是宣传，现在销售有三分产品七分宣传的说法，而且现在人对于自己知道的东四才会感兴趣去了解，因此，你要经常到论坛等相关的地方发帖发链接，对于宣传语要仔细斟酌，不要太浮夸也不要太死板，浮夸会让人很反感，而死板会让人没兴趣，这也要自己经常去想去构思。
还有要经常去更新自己的产品数据和信息，让人知道你的产品在做，而且随时可以联系到你。
这些都是你慢慢积累的，刚开始做的时候不要贪图产品太多，而且你要是做的话就做产品相差不要太远，不然你会很累而且效果反而不好，还有对于已经有的客户要经常回访，这也是你的资源呢，这样后期积累在你手里的客户就会越来越多了，这也是让你接产品尽量类似产品的原因哦，这个可是我做网销的时候前辈给我的经验，虽然不一定很准确，但希望对你有帮助，我这可不是复制粘贴哦，分给我吧。
(*^__^*)
谁写过升职申请书，能共享一下吗
申请岗称 申请日期： 个人情况姓名： 性别 出生年 身份证号码 电话\\\/传呼\\\/移动电话 E-MAIL 家庭地址 通讯地址 邮政编码 最高学历 所属单位和部门 直接上级姓名及电话 当前薪资水准 教育背景：（请写清楚您的毕业院校，主修专业。
毕业\\\/结业\\\/肄业，获得的学位以及时间） 资格证书：（请写清楚您的颁证机构、颁发日期、取得专业资格名称） 培训记录：（请写清楚项目、期限、培训情况，包括结果） 工作简历及成绩：（曾经参加过什么样的工作，获得过什么样的成绩以及荣誉等，可另附页） 自我评价：（对于自己的特长清晰的表达出来，包括个人职业素质、道德、工作态度、人生观念等，可另附页） 对竞聘部门工作的认识及设想：（对于要竟聘的岗位进行描述，如何结合自己的擅长进行工作开展，可另附页） 升职申请书升职申请报告（文学版）敬爱的帮会领导：你好
很高兴这个你心情很好的季节（销售旺季），向领导您介绍我自己。
我是小兵，属于销售精英师团一连二排三班。
可能你已淡忘，但我还是记得很深刻，在今年销售誓师大会上你激昂的唾液如暴雨般的滴落在我的头上，使我好像有看到了生活的希望，在那一时刻，我有决定在跟你再奋战一年，就一年。
我想。
老大您开奔驰宝马，小弟我至少也可以吃顿饱饭吧。
哦
差点忘了说正题，我要升职
我要升职
小弟我可不是无礼取闹哦
我升职的理由有三：1、隔壁区域市场原老大做了叛徒之后，帮会让啊三这小子上任，兄弟们不服。
啊三这小子吃喝玩乐还可以，能力大大的不行，而且经常玩失踪。
你看我帮会阵地被敌军蚕食，就可以证明你的就地取材是极大的错误。
既然啊三都上去了，我也不能落后吧
2、本人已得帮会两位前辈真传，业务能力已有极高的级别。
无奈两位前辈一位远走他乡，一位一心工作，不问政事。
3、本人为帮会立下汗马功劳，所到之处敌军HR文风而逃。
第一，还是第一。
只可惜帮会老大您“近视”，或者太忙。
不知高人所在呀
到底我有何能耐，敢谋取大任
说实在的，自我寒窗17年出师时，我便想轰轰烈烈做点大事。
无奈各个山头人满为患，没有3—5年江湖经验难以入门。
幸好那年本派掌门英明，大量收编了门徒，我等进入帮中。
在商场修练3个月后，分到各地分舵，开始压货、分销、促销。
其实这并没有什么难的
抱着远大理想和对掌门人的信任，我盯着烈日和寒风在各县市奔波。
又经过3个月后，我已修成正果——熟悉了业务流程和掌握各项操作。
在那段每日没夜的3个月，我又总结并独创了两招“现场促销标准招”“终端卖场必杀术”。
同时深得帮会两位前辈真传。
就这一点我要求升职。
回想往事，不堪回首。
要不是每个月底存折那几个数字，支撑着我瘦弱的身体，我可能早就背叛师门。
做销售这一行，没有五一、中秋、国庆之说，真是愧对家人、愧对女友啊。
虽说是有个经理头衔，但我只是自己的经理。
更让人伤心的是，拼了命干活，存折的数字还是一动不动。
没办法这是中国的市场经济，各帮的业绩考核机制还不是很完善。
我想在开会时总可以提一下我的名字吧
没，不可能的事。
干得好是应该的，下个月的任务还没有落实清楚，那有时间点名表扬呀
各位老大，这就是你们的不对了，论收入，你是我的几倍，而且你还有专车。
可你整天在办公室从事营销、传播、策划之类（听说这些应该很重要，反正我是不懂），你起码打个电话了解一下我们在一线作战的不容易呀。
说了你可能不相信，工作那么久，我是在上个月才把为了工作需要而买的装备（手机、职业装等）借的钱还清。
没钱没名的忙着，真是郁闷呀
写到这里才出现“郁闷”一词，多少也反映我的忍耐性了，哎
我算是明白了，打工吗嘛，哪能有那么多的要求呀。
我说了那么多的苦话，可能会让帮会领导觉得我消极或者别有用心。
苍天可鉴，我小兵可是一心为了帮会，绝无他念。
要不，在这里我就举一个例子吧，在今年的3月的某一天的早上，本人背着4条新品广告横幅和近5斤宣传物料到区域县份市场出差。
在那很窄的半山腰的崎岖山路上，我不停的为自己祈祷，我可是全家人的希望，读大学的费用还没有还清，我可不能有任何的闪失呀
车窗还算结实的快班上，窗外，我看到了很贫瘠的石山脚和窗外滚滚的坭尘。
第一次经过这里时，我还怀疑中国共产党党是否在这里建立了组织，后来事实证明我的担心时多余的。
这里时革命老区嘛。
特穷，都是石山，吃天水，种石逢。
每次看到这里的农民我都不由的致以敬佩。
经过5个小时之后，我终于到了目的地。
“你好，韦老板我们又见面了，最近生意还好吧
”我面带笑容大声问候。
“还可以，是不是给我带来了什么赠品呀，看你提着那么多东西。
”商场老板客气的说。
接着推荐新品、检查销量和库存、配客户叹了生意难做，最后是正题，“韦老板，好像上个月HR比我们销得好哦
”“是呀，你们都不支持，我怎么卖吗
你看看HR，价格降了下来又一堆一堆的赠品。
”老板用意明显的说。
一番商谈之后，用一场现场活动解决这个话题。
“空调的展柜我们已帮你做好了，你看是不是按我们上次说的把这首期款打了。
”“没问题，过几天我帮你打过去。
现在我刚好有一单工程要做。
”“那我就等你的好消息了，韦老板你一定要支持哦，要不我经理那边难交待呀
”没办法，要钱没有，要命有一条。
这是该县的第一个客户，另外一个客户上演了同样的一幕。
在拜访玩客户后，拒绝当地的“土茅台”酒席，我是极少不喝酒的业务员之一。
我在一家经常住的旅馆住了下来。
房价很便宜25元，还好有电视可以看我喜欢的球赛。
次日一早我便搭上到临县的汽车，这是真正的魔鬼之旅。
县与县之间是没有快班，只有普通班车。
车窗还是紧闭着，窗外的烈日和浓浓的飞尘，让我只希望快点结束这次旅程。
车在山路颠簸，摇摆这赶圩的农民和一个背着市场营销伟大理论做业务的我。
车里祢漫着体现少数民族不喜欢冲凉习性的异昧和劣质的卷烟昧，还有让人恶心的汽油燃烧未完全的气昧，我再次想去我美丽的校园和那样的花样年华，想起转行。
在一片抗议声中，我坚决打开车窗，窗外有黄色的坭尘和我想要的空气，而车里的只有窒息着我的思维的气昧。
“轰”一声
车停了，“他妈的，你们不是说下午5点整才放炮吗
他妈的，你看现在才几点。
”司机下车后怒孔道。
原来国家为了发展革命老区经济，拨了10几个亿大搞基础建设。
没办法，“石炮”开路的石头把路都堵住了。
一阵争吵，一阵谴责后，车上了人都下车找个地方坐下来看修路工程队清理路障。
这时老大来电，“小兵啊，怎么样嘛，韦老板做了计划了吗
我们这个月的任务很重，要做好分销工作。
”还好韦老板做了几台进货计划，我好有个交待。
一个小时后，我们继续上路，一辆修路拉石头的拖拉机翻到了山下的一幕提醒我再次祈祷，思想在那一刻启动，车祸给车主家意味着什么、民工的辛苦、生活的艰辛——到了目的地后，找个旅社一番清洗，换掉满是灰尘的衣服，然后重复昨天的工作。
这也没有什么感人之处呀，如各位老大真的是这样评价，我想这只能反映我的文学水平不够而已，与我对工作的负责和对帮会的贡献没有关系。
再说一个月将近出差20天，在帮中没有几个吧。
说到这里我有个问题有反映，本人每次出差费用都超支，为什么帮会不给报，这也太“黑”了吧。
不过帮会不必为我担心，《致加西亚的信》我看了无数遍，勤奋敬业是职业的基本要求，忠诚个人是品质体现，自信是人生的需要。
以我的体质，估计未来2—3年内在帮会还可以坚持。
假如我让我做一个区域市场的堂主，我将一如既往的为帮会抛头颅，洒热血。
具体施政方针是：1、以帮主为领导核心，紧紧围绕在帮主的周围，全面实施我帮永争市场第一的战略方针。
2、市场份额争取今年1翻，明年2翻，后年翻3翻，让所有的商场只卖我帮的产品，所有的消费者只买我帮的产品。
3、在人才的使用方面，本人建议清除所有老弱病残的帮众，现在不是大学生就业难吗，我建议每年到全国各个高校招聘新生力量，一、有利于我帮的社会形象的提高，为政府解决就业问题嘛；二、同时可以在各高校、各网站做免费宣传，节省传播费用；三、年轻人，有的是力气和激情。
这正是我们这一行所需要的。
4、天天促销，天天低价。
这可是世界最成功的零售巨头“沃尔玛”的必杀招，我们何不也学习他们。
比所有的竞争品牌低300元起销售，不怕没人买。
等到了市场只剩下我们自己一家时，我们在把价格提起来。
5、买一送十，据有关机构调查，目前最吓人的买赠是“买一送八”，我们这一招肯定使销量大增。
6、利用中央电视台，宣传我帮的电器产品无需用电，见光（包括手电筒）就能运转，作为今年的销售营销传播要点重点宣传。
7、裁员减薪，君不见联想已用了这一招了吗，实在无法裁员，那就减薪，反正现在人才市场和劳动力市场每天都挤满了人。
从营销总监到业务经理各减500元，即日执行。
这7条就是我的基本施政方针，还有很多的实施细节和创意我就不一一阐述。
综上所述，我提出升职。
请各位老大在收到我的电子邮件，认真审核并批准我的申请。
如有不明之处，请以e-mail联系，请勿来电打扰。
此致敬礼小兵2004.7..9
财险直销及个销渠道发展中存在哪些问题
财产险市场营销现状和策略的思考 [关键词] 财险营销；保险推销；营销观念；保险营销渠道；保险促销 [摘要]财险营销是指财险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新经营方式和系列的、动态的组织活动。
我国财险营销还处在初级发展阶段，垄断竞争、着重推销、直销为主、投机取巧是目前财险营销的显著特点。
当前，财险营销存在很多问题，财险公司应从保险市场和客户的需求出发，树立正确的营销观念，制定和实施科学的市场营销战略，建立科学有效的产品开发机制，加强产品营销渠道建设，采取有效的促销策略，抓好保险诚信建设，构建具有竞争力的市场营销体系，在异常激烈的市场竞争中以客户最需要的产品，用最好的方式和手段推介给客户，最大限度地满足客户的需求。
一、财险营销的现状 从总体上看，我国现阶段财险市场营销处于以产品生产和销售为中心的推销阶段。
其现状可概括为以下几个方面： 1、财险市场处于垄断竞争阶段。
1988年以前，我国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。
80年代后期至90年代，新疆建设兵团保险公司、平安保险公司和太平洋保险公司相继进入保险市场，并在全国财险市场形成人保财险、平安财险、太平洋财险三分天下之势。
90年代后期以来，一批新的财险公司相继进入财险市场并在全国加快扩张布点的步伐，迅速形成了以中资股份制公司为主体，中外保险公司同台竞技的多元化的财险市场新格局，财产险市场竞争明显加剧。
我国目前正式营业的保险公司有60多家，而我国大陆人保财险、平安财险、太平洋财险、中华联合财险等四家财险公司占有80％以上的财险市场份额，财险市场仍处于垄断竞争阶段。
2、财险营销尚处于推销阶段。
我国财险营销观念发展大致经历两个阶段。
1980年恢复国内业务至1992年，处于产品观念阶段。
那时保险公司以产品设计生产为中心，，当时财产险产品只有车辆险、企财险、家财险等不到10个品种，保险公司展业不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制进行。
1992年，美国友邦进入上海后，在竞争压力下，我国保险公司开始注重产品和产品推销。
时至今日，我国保险营销员的数量已达140多万人，他们每天都在运用各种方法推销保险产品，扩大销售业绩和市场占有率。
但是，我国财产险营销仅处于以产品生产和销售为中心的推销阶段。
距市场营销还有相当大的差距。
因为推销只是市场营销的一部分，而不是全部。
3、财险营销以传统销售渠道为主导。
保险营销渠道一般可划分为两种：一种是传统的渠道模式；另一种是现代的整合营销渠道。
传统的渠道模式又可分为直接营销渠道和间接营销渠道两类，通常称为直销制和中介制。
直销制是保险公司的专属员工向保险需求者直接提供各种保险产品，并向保险公司领取薪金的制度。
通俗地讲，就是保险公司在编外勤展业人员直接向顾客推销保单的方式。
中介制是指保险代理人、经纪人等保险中介人推销保险商品并向保险公司领取佣金的制度。
现代保险整合营销渠道是对现有客户进行分类，帮助保险公司找出不同层次的消费者适应的渠道，即渠道细分的基础上，利用两个或两个以上渠道达到一个或多个细分市场，实现市场覆盖率提高、渠道成本降低、顾客满意度和产品声誉提高等多赢的结果。
2000年以前，我国财险公司普遍采取传统单一直销渠道销售保险产品。
2001年以来，我国财险公司借鉴国外保险业和我国寿险营销的经验，对建立财险个代营销制进行积极探索，使财险营销从单一的直销向直销、个人代理和专、兼业代理等多元化的营销模式转变。
目前，我国有保险中介机构1264家，其中经纪公司206家，代理公司865家，保险兼业代理机构12万家，保险营销员140万人，2003年保险中介（含营销员）实现保费收入2892.73亿元，占全部保费的74.55％。
但是，来自保险中介人的财险业务只占中介保费的10％左右；来自保险中介人的财险业务约占财险保费的三分之一，其中专业中介机构的财险业务仅占2％-3％。
财险营销仍然以传统的直销为主导，现代整合营销渠道刚开始萌芽。
4、财险展业普遍存在投机取巧行为。
由于保险市场竞争越来越激烈，在财险公司基层展业人员中普遍存在一些不理性的投机取巧行为。
一是关系推销。
按所谓“二百五”定律，一般情况下，一个人周围有250个可供利用的亲友。
一部分保险营销人员怀着利用“二百五”定律展业的投机心理加入保险营销行业，在亲友中去推销保险，只管把保单卖出去和保费收回来了事。
把自己周围的社会关系利用完了，保单就卖不出去了，自己也就不做保险了。
二是权力推销。
保险公司借助政府要害部门、关键人物的权力影响，靠政府发文和行政命令强行推销保险产品。
三是野蛮推销。
一些财产险公司采取人海战术，招募数量庞大的营销员队伍，经过简单培训后就一窝蜂出去展业，实现所谓“超常规”发展，使保险公司甚至保险行业的信誉遭到极大损害。
四是利诱推销。
财产险公司利用保险营销网络中普遍存在的“灰色地带”，采取高手续费、高返还或给关键人物送红包等手段展业的现象司空见惯。
二、财产险营销存在的主要问题 1、营销观念不到位。
保险市场营销观念是以市场需求为中心，以满足客户需求为重点的新型的营销观念。
保险市场营销观念要求保险企业必须首先了解顾客需求，从顾客需求出发制订产品策略，建立分销渠道进行有效的产品推销，最后达到满足客户需求和实现企业经营目标的目的。
当前，在保险营销实践中，保险公司开始确立了市场营销观念，如人保公司明确提出了“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。
但是，在操作层面上，市场营销观念还远远没有到位，或者没有落到实处。
保险公司把工作重点放在产品生产和推销上，着重在提高产品质量和附加值，强调产品价值最大化，以及在做广告、搞促销上做文章，仅仅在保险产品生产和销售环节上下功夫，没有真正把满足客户需求作为财险营销的中心和所有市场营销活动的导向；着重通过“产品销售来获取利润”，表现出急功近利和“一锤子买卖”的短期行为，没有树立通过顾客满意和信赖而获得长期利益，谋求长远发展的观念；以推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。
2、保险产品不对路。
在产品开发上，保险企业没有对复杂的、变幻莫测的保险市场以及多元化、多层次的保险需求进行深入细致的调查，没有进行科学的市场细分，不了解保险客户的真正需求，不是为顾客寻找产品，没有渗透到国民经济的各个领域和社会生活的方方面面。
保险产品“克隆”和同构现象十分严重，各保险公司险种相似率达90％，没有自身产品的个性和特点，无法构造自身特色和竞争优势。
从而，导致保险产品不能适销对路，无法满足不同客户的多样化需求。
3、渠道建设不充分。
与外国非寿险公司和国内寿险公司相比，财产险营销渠道建设还很不充分，与快速发展的财产保险业的要求很不相适应。
主要表现在四个方面：一是财产险个代营销制度不完善，盲目照抄照搬寿险个代营销的做法，没有真正走出具有财产险特色的个代营销之路。
尤其是财险公司直销和个代营销人员管理“双轨制”，导致个代营销员处于“同绩不同酬”和“边缘人”的境地，使财险个代营销队伍建设受到难以为继，欲罢不能的严峻考验。
二是相当部分兼业代理机构名不符实，保险公司往往把设立兼业代理机构作为向被保险人支付返还的合法手段，使兼业代理机构在财险营销中的作用大打折扣。
三是相当部分财险公司把专业中介机构视为竞争对象而非合作伙伴，导致了财险公司与专业中介机构之间的矛盾和对抗，使专业中介机构所做的财险业务在财险总保费中的比例微不足道。
四是由于财险公司没有进行有效的渠道细分，对财险营销渠道建设缺乏创新，在财险整合营销渠道、财险营销渠道的可持续发展和财险营销渠道关系从交易型走向伙伴型等方面都有待在实践中大胆探索。
4、营销策划不全面。
我国的财险公司没有制订科学的营销战略和系统的营销策略，很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率厘定缺乏数据基础。
没有把营销观念贯穿于一切经营活动的全过程，市场调研、产品开发、产品销售、售后服务等各部门、各环节缺乏有机衔接、整体联动和密切配合。
三、财产险营销策略的思考 1、树立正确的营销观念。
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。
兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量”。
财险公司树立正确的市场营销应重点把握以下三个方面：一是注重顾客需求。
要树立顾客需要什么险种，就开发、销售什么险种的市场营销观念，不仅要将顾客的需要作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为全体员工工作准则。
不仅要了解顾客的现实需求，而且要了解顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，确定和调整企业的营销战略，以适应市场的变化，谋求企业的生存与发展。
二是坚持整体营销。
财险营销必须以保险公司的总体经营目标为基础，协调运用产品、价格、渠道、促销、公关等要素，从各个方面去满足顾客的整体需求。
三是谋求长远利益。
市场营销观念要求企业不仅要注重当前利益，更要重视长远利益。
在营销中要千方百计以优质的产品和优良的服务，满足客户需求，使客户最大限度的满意，树立企业良好的形象，争取“回头客”。
因此，财险公司在市场营销中，不仅要注重产品的开发和销售，而且要注重营销服务，把服务贯穿于营销经营管理活动全过程，推动企业经营管理水平的不断提高，谋求企业的可持续发展和长远的创利能力。
2、建立科学的产品开发机制。
首先，保险公司开发新险种，必须把市场需求放在首位，将客户满意作为宗旨，要与客户“同呼吸、共命运”，了解客户的风险，了解客户的需求，了解客户的经济支付能力，寻找公司产品与客户满意度的最佳结合点，提高保险产品的市场生命力。
其次，要进行科学的市场细分。
产品研发人员要根据公司的总体发展战略，定位自己的目标客户群，使开发的新产品满足消费者的欲望。
财险公司总部产品开发部门要强化其新产品开发中的核心地位，把市场调研放在重要位置，对千变万化的市场和千差万别的客户的需求信息进行收集整理，为新产品开发提供可靠依据。
同时，要充分发挥财险公司基层分支机构一线产品营销人员的作用，不能把他们只看作推销员，还要把他们视为市场信息收集员。
因为他们每天都与顾客打交道，顾客有什么需求通过他们传递给公司产品研发部，公司产品研发部再进行整理分析。
这样既可降低市场调研成本，又可使开发出来的产品更贴近市场。
再次，要合理定价。
价格是市场竞争的重要手段。
鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品复杂得多，因此财险公司必须重视数据积累和相关信息收集，使产品费率科学化，减少由于定价失误给公司经营造成的风险。
此外，要理性降低产品价格，因为，降价虽然是竞争的重要手段，但不是核心手段。
所谓理性降低，就是要看产品是否有利润空间，如果有较大利润空间，可以让利于消费者，通过薄利多销扩大购买，以规模效益来实现利润。
3、构建新型的保险营销渠道。
财险公司必须加强保险营销渠道建设，突破目前以自销和个代营销为主的单一模式，构建新型的保险营销渠道。
第一、打破财险公司自销和个代营销人员的“双轨制”管理模式，妥善解决个代营销人员工“边缘人”身份问题，促进个代营销业务健康发展。
具体路子有两条：一是打破财险公司直销人员和个代营销人员的身份界线，在财险公司内部设立团险营销部和个险营销部，团险营销部根据其从事大宗业务展业的特点，采取“薪金制”管理（含个代人员）。
个险营销部按其从事分散性业务展业的特点，采取“代理制”管理（含正式员工）。
这里需要特别指出的是，无论团险营销部和个代营销部人员的劳动报酬均实行“比例提成制”，所谓“薪金制”和“代理制”是在现行保险监管政策下，财务开支的渠道不同而已。
二是条件成熟的财险公司可将基层分支机构外勤展业人员分离出来，成立专业代理公司或经纪公司。
第二，充分发挥兼业代理和专业中介机构的作用。
要改变兼业代理机构名不符实的状况，实实在在地加强银行、邮政、汽车销售商、专业运输公司、民航、铁路等兼业代理网点建设，加强协调沟通及业务培训和指导，充分利用它们的行业特点和优势拓展业务。
同时，要转变专业中介是竞争对手的观念，主动加强同专业代理公司和经纪公司的协作，特别要善于通过专业中介机构拓展新的业务领域和新的客户。
第三，积极拓展网络营销和社区营销等新的销售渠道。
网络营销不仅可以降低经营成本，而且可以满足消费者任何时间、任何地点、任何方式的投保需求。
2003年底，我国网民达7950万人，如此庞大的网络目标消费群，为保险公司实现产品网上交易提供了广阔的空间。
财险公司应对网络营销方式进行大胆探索。
社区营销即依托城镇社区深入保源展业的营销方式，它具有地缘好、人员熟、宣传面广、联动效应强、信用程度高、容易产生事半功倍的效果等优点，是未来我国保险营销的主要手段，财险公司应积极行动起来，依托社区营销在家财险、责任险、人意险、健康险等与社区居民生活息息相关的险种拓展上走出一条新路来。
第四，整合保险营销渠道。
整合保险营销渠道是对传统营销渠道的挑战，在整合营销渠道内保险公司与代理人、经纪人、兼业代理人等，应通过所有权整合、渠道领袖的管理式整合和契约式整合等方式，联合成一个统一体，由“你”和“我”的交易型关系转变为“你中有我，我中有你”的伙伴关系，使保险公司与分销伙伴一体化经营，共同致力于提高市场营销网络的运行效率，实现保险公司对渠道的集团控制，消除代理人为追求各自利益而造成的冲突，追求多赢的结局。
4、采取有效的保险促销策略。
当前，重点的促销手段有：一是要加强保险知识宣传，让更多的公众了解保险，明确保险可能给其带来的好处，逐步提高全民的风险意识和保险意识，培育保险需求，并使潜在的保险需求变为现实的需求。
二是有目的、有计划地开展产品推介和宣传公关活动。
财险公司企划、营销、公关等部门要密切配合，精心策划，统筹安排，找准切入点，有目的、有计划地开展一系列的新产品推介、新闻宣传、广告等公关活动，不断提高公司在产品、实力、服务等方面的知名度和美誉度，树立公司良好的社会形象。
三是充分发挥营销人员的促销作用。
鉴于保险产品有形商品不同，很难通过广告传递给广大公众。
营销员可以与预期购买者进行一对一交流，面对面介绍产品功能，并回答问题促成签单。
营销员直接和间接的传播效应是其他促销手段所无法代替的。
因此，财险公司应将营销员促销作为促销策略的重要组成部分，充分发挥其作用。
5、创建优良的保险信用体系。
保险作为社会主义市场经济的组成部分，需要加强信用建设，保险产品的复杂性、保险风险的不确定性和交易双方的信息不对称性等特点更需要加强信用建设。
首先，财险公司应加强对员工的伦理道德教育，规范员工的从业行为，逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业自身利益的同时，关注民生和社会责任，确保所提供的产品和服务与承诺的一致，确保公司经营信息的真实性，确保没有误导和欺骗消费者的行为发生，用自身的诚实换取客户的忠诚，用自身的信用赢得社会的信任。
其次，要逐步引入信用评级机制，推动保险诚信建设。
通过信用评级，推动保险公司诚信建设，让不讲信用者受到市场惩罚。
第三，要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。
保险信用虽然已写入新修订的《保险法》，但由于对失信没有处罚办法，以致市场上发现误导和欺诈消费者的行为，监管部门也只能进行监管谈话或责令所在公司处理，公司既使将其清除出去，很快又会被其他公司使用。
由于失信成本太低，导致不诚信的行为屡禁不止。
为此，保险监管部门或行业协会要尽快制定对失信者的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险信用建设。
极度迷茫.......
摘要：全文围绕产品、价格、渠道和促销等营销要素，分析了网上营销和传统营销的区别和联系，给出了网上营销模式的概念和数学表示形式，探讨了5种具体的网上营销模式。
并讨论了网上营销必须具备的硬软件环境和网上营销要取得成功必须实施的几个关键步骤。
关键词 网上营销 电子商务 营销战略 study on Approaches of Internet Marketing Chen Mingliang Li Huaizu Abstract Product , price , place and promotion is the basic factors of marketing. From these marketing factors ,this paper analyses the difference and relation between internet marketing and traditional marketing ,gives the conception , classification and mathematical representation of internet marketing mode ,and discusses basic marketing strategies of various internet marketing modes. Necessary software and hardware environment for internet marketing and key factors for successful internet marketing are discussed too. Key Words internet marketing , electronic commerce, marketing strategy 九十年代初，飞速发展的国际互联网（Internet）促使网络技术应用的指数增长，全球范围内掀起应用互联网热，一个网络的时代正在到来，世界上大大小小的公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围，积极改组企业内部结构和发展新的管理营销方法，抢搭这班世纪之车。
网上营销就是一种适应网络技术发展趋势的跨世纪的营销新策略。
市场营销是为创造达到个人和组织的交易活动，而规划和实施创意、营销观念、产品、定价、促销和分销过程。
网上营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，从而更有效促成个人和组织交易活动的实现。
网上营销服务的对象既包括一切商务环节都在网上进行的纯电子商务，和部分商务活动在网上进行的准电子商务，也包括传统商务。
本文主要从生产者的角度，探讨服务于电子商务的网上营销模式。
一、网上营销与传统营销区别和联系 网上营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是利用信息技术的发展，来创新与重组营销渠道。
不论是传统营销还是网上营销，营销的目标是使顾客的需要和欲望得到满足和满意，网上营销只不过是借助互联网络、电脑通讯和数字交互式媒体的威力来实现这一目标。
网上营销和传统营销两者之间既有区别又有联系。
⒈网上营销与传统营销区别 营销涵盖了营销创意、营销观念、产品、价格、促销和分销渠道6个要素,下面就围绕这6要素对网上营销和传统营销作一比较。
⑴创意 互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。
如网上广告，可提供充分的背景资料，可随时提供最新信息，可静可动，有声有像，并可一对一定制。
⑵营销观念 在当代，面对日益激烈的市场，企业要在竞争中生存并立于不败之地，唯有了解和满足目标顾客的需要和欲望，树立以顾客为中心、以顾客为导向的服务观念。
但传统的营销难以做到这一点，而网络超越时空的双向互动特性，使得网上营销能与顾客进行一对一的充分沟通，从而真正了解顾客需求和欲望，而且顾客利用网络可以参与产品的设计，获得贴近自己兴趣的、高度满意的个性化的产品和服务。
⑶产品 并非所有产品都适合在网上销售，如需要根据嗅觉、味觉、触觉等测试的结果才能作出购买决策的产品，而有些产品特别适合在网上销售，如计算机软件等数字化产品。
一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述两个基本特性：①消费者根据网上信息，即可做出购买决策的产品;②网上销售的费用远低于其他的渠道。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。
如美国PC机销售公司德尔公司（DELL），在1995年还是亏损的，但在1996年，它们通过互联网络来销售电脑，在美国国内的销售额比1995年度激增71%，一举扭亏为盈，当年的盈利高达5.18亿美元。
它们的做法是：顾客通过互联网络，在公司设计的主页上选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据顾客要求组织生产，并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本还可以避免因高价进货带来的损失，这样一来，德尔电脑的价格要比竞争对手低出10%到15%。
个性化的产品和低廉的价格为德尔公司赢得了辉煌的销售业绩，1997年初每天的销售额高达100万美元，1997年底每天的销售额则达到300万美元，远远超过其它更大的电脑公司。
⑷定价 传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本中占有相当高的比重，因为传统营销是依赖层层严密的渠道，并以大量人力与宣传投入来争夺市场的。
网上营销中，传统的这种定价模式不再适用，代之的是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售的模式。
这种定价模式既符合网上营销的实现真正意义上的以顾客为中心的服务观念，网上营销的低成本也使得这种定价方式成为可能。
在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网上营销相结合，并充分利用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销量的新型营销模式。
企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。
传统营销难以做到这一点。
网络上则可以很容易实现，顾客通过互联网络提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售。
⑸促销 促销是利用广告、销售促进、直接营销、公共关系和人员推销等五种工具，与消费者沟通，把产品的存在和价值传统递给目标顾客。
但五种营销工具在传统营销和网上营销中的有效性和地位是不同的。
例如，人员推销在传统促销组合中起着很重要的作用，在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具，而网上促销组合中，就显得无足轻重;直接营销则相反，在传统营销组合中，直接营销虽有邮购、电话购买、电视购买等多种形式，但效果不明显，一般只作为一种辅助手段，而在网上促销组合中，直接营销却有着举足轻重的地位，根本原因在于网络这一媒体的双向平等互动和跨越时空限制等卓越特性，把买卖双方紧密联系在一起，使双方能进行充分、高效的沟通;广告在传统促销和网上促销组合中都是最重要的工具，不同的是网上促销利用的广告媒体主要是被称作“第四媒体”的网络，而传统广告依赖的是报刊、广播和电视三大传统媒体，网络融合了传统三大广告媒体的优点，但又青出于蓝而胜于蓝。
网络广告的形式有静有动，传递的信息多，传达的范围广（理论上任何一个上网的人都可以见到），沟通的效率比传统媒体高得多（由交互性带来），信息反馈直接、准确、及时（据此可为顾客设计个性化的广告内容和创意），同时，成本比传统广告低廉得多。
总体说来，传统促销是一对多的、单向的、强迫性的、非个性化的、高成本的促销，而网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此符合分众与直销的发展趋势。
⑹分销渠道和过程 分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
传统营销，大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。
传统的营销通路：生产者→大盘商→中盘商→销售店→消费者。
为此，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。
无所不及、超越时空，将渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及将市场信息收集分析与提供多种功能集于一体的互联网络的出现，带来了营销渠道的革命，弱化了中间渠道的作用，甚至很多产品生产者完全可以无须借助各类中间商就可直接将产品出售给最终用户。
典型的网上营销通路：生产者→网站→物流系统→消费者。
由此，生产者不仅大大缩短了分销过程，节约了大量的分销成本，而且紧紧将命运掌握在了自己的手里，同时，由于减少了大量的交易环节，也大大降低了交易成本。
⒉网上营销与传统营销联系 网上营销虽然以新的媒体（Internet）、新的方式、方法和理念实施营销活动，但它脱胎于传统营销，两者有着不可分割的联系。
下面几点说明了这种联系：①两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和欲望得到满足和满意，只不过借助于网络，网上营销更容易、也能更好地实现营销的这一目标。
②网上营销的基本要素仍然是产品、价格、促销和分销渠道四个方面，虽然这四个要素的内容有较大的变化。
③两者并行不悖，谁也无法取代谁，而且往往两者互相配合，网上营销手段可为传统商务服务，传统营销手段也可为网上的电子商务服务正好说明了这一点。
二、网上营销的利弊分析 网上营销最大的优势是：①节约费用。
因为网上营销缩短了分销环节，拓宽了销售范围，减低了广告等促销成本，减少了库存甚至零库存。
②良好的沟通，使提供个性化的产品和服务成为可能。
利用网络顾客可参与产品的设计、开发、生产，从而获得真正喜爱的、符合自己个性的产品和服务。
网上营销的劣势往往不被人们正视，大多文献对其的分析轻描淡写，其实，正视网上营销的劣势和了解网上营销的优势一样，也有利于制定正确的营销战略。
从纯电子商务的角度看，网上营销的不足主要包括：①缺乏信任感。
网上商品受到展示能力的限制，一些重要的商品特性无法传递给消费者，如嗅觉、触觉信息，包括一些类别商品的视觉信息，这样一来，难免有时在屏幕上显示的商品与顾客想象的或实际得到的商品存在较大出入。
另外，顾客对网上商家一无所知，商家是否会“挂羊头买狗肉”，顾客不得而知，即使“所得即所见”，所购东西是否物有所值也不得而知。
②安全问题。
包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。
当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时，黑客可以中途截取信息，甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码，更不用说一些无耻商家利用电子商务为幌子直接作案了。
顾客与商家的交易中，不可避免要将自己隐私暴露，这些信息都将被记录在商家的数据库中，这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产，难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害。
③被动性。
互动性免除了传统营销强制性的干扰，使消费者不再是待宰的羔羊。
但互动性也给网络营销带来了被动性。
除了有目的的搜寻外，许多消费者并不会主动去一些不知名的网站，企业精心设计出来的网站很可能在茫茫“网海”中无人问津。
④缺乏生趣。
网上购物是孤独的，无法进行人际交往，无法体会到与家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣，无法体会到进出豪华商场并亲手挑选商品的自豪感。
三、网上营销模式 ⒈网上营销模式概念及其表示 营销模式的实质是各种营销战略组合。
传统的营销组合包括前述6个要素中的4个，即常说的4P：产品(Product)、促销(Promotion)、分销渠道(Place) 、价格(Price)。
营销模式就是不同特点（种类）的产品，与相应的促销策略、渠道策略和价格策略的组合。
在90年代初，对4P提出了新的要求，即所谓的4C：产品以消费者的需求和欲望（Customer’s needs and wants）为导向、促销以与用户沟通（Communication with customer）为前提、渠道以方便用户购买（Convenience to buy）为原则、价格以消费者为满足其需求和欲望愿意付出的代价（Cost and Value to satisfy customer’s needs and wants ）为基础定价。
由上述网上营销和传统营销的比较可知，网上营销很好地满足了4C的要求，网上营销模式要研究的就是满足了4C要求的新的4P 的组合战略。
因此网上营销模式仍然是产品种类、促销策略、渠道策略和价格策略的组合，所不同的是网上营销模式是以互联网络为媒体，利用互联网络带来的优势制定网上销售产品的促销策略、渠道策略和价格策略，从而真正实现了4C要求的顾客主导、成本低廉、沟通充分、购买方便的现代营销模式的目标。
根据上述网上营销模式的含义，网上营销模式（Internet Marketing Mode）可用集合表示为： IMMi ={Producti,PromotionStrategyi,PlaceStrtegyi,PriceStrategyi} 其中，IMMi 为第i种产品的网上营销模式; Producti为第i种产品; PromotionStrategyi为第i种产品的促销策略; PlaceStrategyi为第i种产品的渠道策略; PriceStrategyi为第i种产品的价格策略。
⒉产品分类 产品的特性是影响营销战略的主要因素，以产品的各种特征为基础将产品分成不同的类型，是营销模式研究的前提。
产品分类的基本原则是能区别出各种营销模式的特点。
将网上营销的产品分成数字化产品和非数字化产品两大类。
数字化产品指以数字形式存于磁盘、VCD等介质上的产品，如计算机软件、电子报刊等。
非数字化产品指传统的有形实物产品，如机械设备、汽车、桌子等。
数字化产品和非数字化产品网上营销模式的最大区别在营销渠道，前者不需传统渠道，直接销售，产品通过网络直接下载到用户，渠道成本低。
数字化产品的营销策略大同小异，故不再细分。
对于非数字化产品，其标准化程度不同，价值不同，营销策略组合有较大差异。
故首先将非数字化产品分成标准化产品和个性化产品两个子类。
标准化产品是指根据产品的型号等信息就能确定其功能、性能和质量的通用产品，如电脑、书籍、礼品等。
标准化产品用户根据网上的产品信息就可以作出购买决策，购买前一般无需测试就知道能否满足自己的需求。
这类产品是网上营销首先发展的领域。
个性化产品是指对产品的诸多方面，如式样、尺寸、功能、性能、质量等，不同的用户有不同的要求的产品，如服装和食品等。
个性化产品用户难以仅根据网上提供的产品信息就作出购买决策，一般购买前需要测试或与卖方进行一对一的充分沟通。
这类产品难以实现大规模的网上营销。
标准化产品和个性化产品网上营销模式的最大区别在促销沟通和定价上，后者需要与用户更充分的沟通，并可实施以顾客可接受价为基础定价的差别定价策略。
其次，对每一子类来说，按价值高低又分别分成高价值产品和低价值产品两个细类。
这两个细类产品网上营销模式的最大区别是高价值产品单件产品利润空间较大，允许采用一些成本较高的促销手段，如利用虚拟制造和虚拟现实技术，让用户直接参与产品设计等，同时适宜直接销售。
综上所述，非数字化产品共分成四个细类：高价值标准化产品、低价值标准化产品、高价值个性化产品和低价值个性化产品。
再加上数字化产品，用集合表示的整个产品集（Product Set）为： ProductSet={数字化产品，非数字高价值标准化产品，非数字低价值标准化产品，非数字高价值个性化产品，非数字低价值个性化产品} ⒊营销模式 下面从生产者角度，给出与上述产品集中五个元素对应的5种网上营销模式，模式以前述集合形式给出，给集合元素赋值时，省略符号而直接以文字表示。
⑴IMM1（数字化产品营销模式） 产品: 数字化产品 促销策略:网络广告、网络促销，并最好以传统广告配合，可让潜在用户进行有限制性的试用（如软件的限次试用），数字化产品最适宜在网上销售。
渠道策略:直接销售，可抛开传统物流系统，通过网络直接下载。
价格策略:一般可采用统一定价策略。
由于几乎没有渠道成本和较低的促销成本，价格可比传统营销低很多。
⑵IMM2（非数字高价值标准化产品营销模式） 产品: 非数字高价值标准化产品 促销策略:网络广告加传统广告。
另外，利用网络主动与客户保持经常联系，保证有专业队伍进行售后服务，有些产品如电脑、汽车等允许客户在一定范围内参与设计。
渠道策略:直接销售。
专用物流系统或公共系统配送。
小重量产品也可利用邮寄系统配送。
价格策略:一般采用统一价格策略。
对配送成本较高的大重量产品，可采用统一基本价加配送成本定价策略。
⑶IMM3（非数字低价值标准化产品营销模式） 产品: 非数字低价值标准化产品 促销策略:大量网络广告和网络促销活动，配以传统广告。
渠道策略:象书籍和礼品等非经常购买的产品可直接销售，并利用邮寄系统或传统运输系统配送。
对经常购买的产品，如生活必需品，生产用的零部件、原材料等，一般不宜直接销售，应由零售商或中间商销售，生产厂商对这些产品实施网上营销主要是占领市场。
价格策略:直接销售产品采用统一基本价加配送成本策略，但包含配送成本在内的总价格应低于同一地区传统销售价格。
⑷IMM4（非数字高价值个性化产品营销模式） 产品: 非数字高价值个性化产品 促销策略:网上广告。
利用网络便利高效的交互能力，与客户进行充分的沟通，让客户参与设计，提供真正另客户满意的完全个性化的产品。
有条件时可利用虚拟制造技术制造出映射真实产品的虚拟产品，再利用多媒体技术向客户全方位展示其定制产品的实物感，甚至可利用虚拟现实技术，让客户进入虚拟世界，产品一设计出来，客户马上就可领略到该产品的使用效果。
保证提供良好的售后服务。
渠道策略:直接销售。
专用配送系统配送。
价格策略:价格双方协定，体现以客户可接受价定价的思想。
⑸IMM5（非数字低价值个性化产品营销模式） 产品: 非数字低价值个性化产品 促销策略:网上广告，配以少量传统广告。
利用网络与顾客充分沟通，尽量满足顾客的个性化需求。
渠道策略:一般不宜直接销售，应由零售商销售并提供售后服务。
厂商网上促销主要是占领市场。
价格策略:厂商采用统一批发价格，零售价格由零售商与顾客商定，但厂商应根据反馈的市场可接受价范围，调整生产和销售模式。
四、网上营销的硬软件环境和几个关键步骤 （一）网上营销的硬软件环境 ⒈硬件环境 ⑴网络基础设施 要实现真正的实时网上营销，需要网络有非常快的响应速度和较高的带宽。
这必须由骨干网等网络基础设施来提供对高速网络的支持。
网络基础设施的建设主要由国家来完成。
目前，我国的骨干网有ChinaNet,CERNet,CSTNet,ChinaGBN等，但带宽不足是目前限制电子商务和网上营销发展的瓶颈之一。
⑵计算机硬件系统 建立一个Web网站需要计算机、通讯设备等硬件。
⑶计算机软件系统 一个Web站要从事网上营销至少需要一套集成化的系统软件（包括网管操作系统、客户端操作系统、数据库管理系统等等）和一套电子商务系统。
⒉软件环境 从事网上营销的软件环境包括：大量的计算机用户;低廉的上网费用;丰富的网上信息资源;网上交易技术支持环境;相应的法制环境;合适的网上交易信任机制和正确对待网上交易的观念等。
其中网上交易技术支持环境主要包括支持商品信息发布和检索的Web 技术，特别是数据库技术;支持交易谈判、交易合同传送、商品订货单传递等的EDI技术;解决付款方式的在线支付技术;解决防病毒、信息加密与解密、数字签名等问题的信息安全技术;用于支持虚拟商店建立、虚拟商品顾客浏览、商品外貌展示的计算机虚拟现实（VR）技术。
良好的软件环境有利于克服前述网上营销的不足。
如，与网上交易配套的法制环境、合适的网上交易信任机制有利于促使商家重视建立网上交易的信誉，有利于客户建立起对虚拟商店的信任和对网上交易的正确观念,从而有利于解决网上营销的信任问题;合适的交易机制加上先进可靠的信息安全技术则可望解决网上营销的安全问题;先进的计算机虚拟现实技术给网上逛商店带来了无穷的乐趣，弥补了网上购物缺乏生趣的不足，更有利于吸引顾客主动访问网站，使网上营销变被动为主动。
（二）网上营销的关键步骤 网上营销要取得成功，必须把握几个关键的步骤： ⒈网站定位 定位准确，为顾客提供真正需要的产品和服务是网上营销成功的第一步。
一般来讲，建立网站总有其目的，根据侧重面的不同，可将网站分为四种类型:信息型、广告型、信息订阅型和在线销售型。
⑴信息型网站 设计目的在于通过间接的途径获取经济效益，例如相关产品的销售和销售成本的降低。
收益的根源在于通过网络建立起公众对其产品和服务的注意，从而增加现实中的交易机会。
⑵广告型网站 网络电视、广播以及许多期刊性网站走的是广告模式的路子。
所有的技术和信息内容编制所需的费用全都来源于广告收入。
此时，消费者的注意力就成为网站价值的关键衡量标准。
⑶信息订阅型网站 在其他的媒体当中，订阅型模式已经相当完善了，因为它已经完全为出版商和订阅者所接受。
而在国际互联网上，订阅机制仍没有广泛地为消费者所接受。
在那些接受了这种模式的消费者当中，订阅机制也仅仅是迎合了某些特定会员用户的特定需要。
这些站点提供的往往是一些专业内容和定期的消息。
订购者所交纳的费用用于支持网站的开发和维护。
⑷在线销售型网站 从事电子商务的网上虚拟商店，这些虚拟的店面通过精心编制的图片和文字来描述他们所提供的产品、进行促销活动、提供“网上购物车”系统，以及在线交易系统。
一旦产品被购买了，该网络企业就得安排产品销售的执行，包括运送和安装等等。
执行过程有时候由网络企业来进行，有时候则直接由生产厂商通过特定的配送机制来完成。
上述每一种类型的网站均有各自的特点，不同类型的网站营销模式各不相同，虽然现实的大多数网站是复合型的，但每个网站仍有自己的侧重点，这个侧重点是由市场定位决定的，每个企业在建网站之前必须根据市场的定位明确网站侧重点，即给网站一个定位。
⒉建设一个出色的网站 一个出色的网站要求：①符合网站的定位；②先进实用的网页设计技术；③高质量的用户界面；④方便灵活的导航；⑤丰富的、最新的、满足目标顾客需要的产品和服务信息；⑥良好的双向交互环境；⑦抢注优良域名。
⒊宣传推广网站 如不为人知，再好的网站也毫无意义，因此网站的宣传推广极为重要，这是网上营销成败的关键。
宣传推广网站的主要途径有：①利用报刊、广播、电视等传统媒体宣传网址，这是非常重要的、很有效的手段 。
②利用网络自身的手段宣传网址：a.在网上著名的导航台注册指针，如Yahoo,infoseek,Altavista,Webcraler,Locos,Excite等，中文网站较著名的有CNNIC,ChinaVigator,ChinaVista,Goyoyo,sohu等；b.在新闻组中发布信息;c.利用特定事件吸引访问者 ;d.友情链接。
③提供免费网上服务，如免费邮件、免费搜索引擎、免费代理、免费视屏点播等。
④举办网络促销活动，引发顾客参与意识，如网上竞赛、问题征答、抽奖活动、销售产品排名、申请优惠卡、成立网上俱乐部等。
⑤加强与顾客沟通和联系，如通过电子布告栏E-mail与消费者作双向沟通，开辟热点或专题论坛与消费者共同讨论，让消费者共同参与产品的设计等等。
与顾客的沟通，最容易引起顾客的认同，这些顾客的好口碑将是网站最好的宣传。
⒋营销效果分析 衡量网上营销效果的直接指标是销售量和利润，销售量和利润越高表明营销效果愈好。
间接指标主要有网站访问率和回复率，访问率是指网站每天或没月接受访问的次数，网站访问率越高，表明来站访问的人次越多，回复率是指每月有多少来自网上的反馈，它反映网站与客户交互的情况。
其他的间接指标还有点通率、键阅率和网页流览次数等，随着技术的发展，以后还会记录下每次来访的时间、重复访问人次等指标。
通过对这些指标的分析了解网站受欢迎的程度，从而间接了解营销效果。
利用上述资料和公司客户数据库也可以作出消费者行为分析。
通过对营销效果和消费者行为的分析，及时调整营销战略。
网络的方便性和低成本，使得网上的很多营销手段容易被模仿，如不对营销战略作经常性的调整，任何一家企业都难以获得持久的竞争优势。
