布艺沙发的销售技巧
当顾客用手摸了几下沙发面料时。
我们就可以告诉顾客，目前市场上高档布艺沙发面料分两大类，一种是皮绒面料的，一种是棉麻面料的，皮绒面料是指仿皮面料（比如仿鹿皮）和植绒面料（比如天鹅绒）；棉麻面料是指棉、麻、锦纶、维纶等混纺面料。
皮绒面料摸起来比较柔软细腻，手感好，棉麻面料摸起来粗一些，质感很强。
一般家庭的地砖是有哑光亮光之分的，棉麻面料相当于哑光，皮绒面料就相当于亮光，如果您的家庭装修很追求质感，哑光的多一些，那么您可以选择棉麻面料的布艺沙发，如果您的家庭装修追求华丽的镜面效果，那么您可以选择皮绒面料的布艺沙发，关于沙发面料如果您还有其它疑问吗
如果有，您可以问我，我可以给您解答一下，这时顾客就会问，“这种面料可以水洗吗
你可以说：水洗是没问题的，华日的沙发不是那么难伺候的，但是，一般家用洗衣机容量都很小，而华日的沙发面料是经过耐磨处理的，遇到冷水后会变得稍硬一些，体积又大，放到洗衣机里，洗衣机根本就转不动，没法洗，如果您拿到干洗店里去，那里的洗衣机都很大，能洗得了，洗完后，再给您熨得版版整整的，套上去感觉跟新的一样，一年也就洗两次，每年花上一百多块钱是很值的，买辆车还得每年保养几次呢，沙发保养得好，就能多用好多年的。
有些小厂家说他们的面料是‘免洗’的，其实‘免洗’就是不能洗，只能擦，擦能擦干净吗
擦上几个月，面料都擦旧了，难看的很。
有些厂家还说他们的面料咋洗都成，西服要是咋洗都成的话，那一定是化纤面料的，不值钱，好面料是一定需要干洗的。
越高档的商品相对来说越复杂一些，奔驰汽车就要比夏利汽车复杂的多，比如说有些布艺沙发店的所有面料的价格都是一样的，那它可能就是个小厂家，档次高不了哪去。
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随着恩格尔系数的下降，国民生活水平逐渐提高，我们迎来了消费和休闲的时代。
科技革命带来了丰盛的商品，我们的生活方式也发生了巨大转变。
“今天，在我们的周围，存在着一种由不断增长的物、服务和物质财富所构成的惊人的消费和丰盛现象。
……恰当的说，富裕的人们不再象过去那样受到人的包围，而是受到物的包围。
”（1）这是波德利亚对现代消费社会的描述。
随着物的增多，大型超市等销售场所应运而生，传统意义上的人与人通过交往而购买商品的方式被打破，取而代之的是人与物的直接面对。
人与人之间的交流是通过语言来沟通的，物与人之间的沟通是通过物的功能及形态来传达的。
尽管新商品层出不穷，但技术上的创新已不大可能，顶多是某技术的衍生物。
故在面对商品功能趋于同质化的时候，商品的外在形态即感性特征愈来愈成为吸引消费者的重要因素，人们的选择越来越趋于感性化。
如今，“我们根本已没有不做选择，而只是以用途来考虑购买一件物品这样的可能——今天已没有任何一件物品如此地提供给‘零程度’的购买了。
”（2）产品的外观，肌理，触觉时时带给我们美的体验，更重要的是产品的文化内涵，性格，所焕发的人性化的魅力深深的吸引着我们。
这也预示着我们已进入了一个感性消费的时代。
（二）广告设计策略的转变 任何企业卖的都不是产品，专家们认为工业化消费品的技术成分仅占30%，而设计和市场营销则占了70%。
关键在于从生产线走下来的消费品如何营造成现代生活方式的代名词。
20世纪六十年代，美国设计家乔治•内尔松曾说：“艺术设计师没有发明汽车，电视和冰箱，但却使它们更有价值，如果没有艺术设计师，这些产品就不可能有如此高的价值----审美价值和文化价值”。
在感性消费的时代，感性设计方兴未艾，而肩负着把产品推向市场的广告设计策略也发生了悄然位移。
20世纪50年代，罗瑟•瑞夫斯就提出了过USP( unique selling proposition)广告设计策略，它所强调的是一种独特的销售主张。
这一理论一直以来已成为诸多厂家攻城掠地的重要法宝。
USP产生于物质不够丰富的年代，人们对商品的需求还停留在商品本身的功能上。
从产品出发的理论强调产品具体的特殊功效和独一无二的利益，来获得消费者的青睐。
著名的Lee牌牛仔裤所作的广告就建立在USP的理论基础上，其经典广告语“最贴身的牛仔裤”（The Brand that Fits）充分表达了“贴身”这一诉求点，体现了Lee与众不同的利益所在。
还有强生的“婴儿洗发精，含无泪配方，质地温和，不伤发质，可以让你的头发像婴儿般的柔细”，劳斯莱斯汽车“时速60英里时，最大的闹声来自电钟”，英国宝汀顿啤酒“口感醇和爽滑”，“冲泡方便”的雀巢“速溶”咖啡等等，这些品牌至今仍成功演绎着的USP策略精髓。
诚然好的广告必须根植于好的产品。
从产品本身出发的功能性诉求点，将其做为与消费者沟通的连接点，使消费者实实在在的感受到产品的利益，是广告策略发生作用的重要前提之一。
但是谁也无法否认这样一个事实：随着技术的进步，产品的更新周期越来越短，商品的同质化现象也日趋严重。
产品数量和种类也日趋丰富，产品的某个功能性诉求点也许已经被其他厂家说了无数遍，无令人惊奇之处。
况且人们的需求层次也逐渐上升。
人本主义心理学家马斯洛认为，人的需求的层次，由最低级的需求开始，向上发展到高级需求，可分为五个基本层次：生理需求、安全需求、亲属需求和爱的需求、尊重需求、自我实现需求。
此外美国营销专家菲利普•科特勒曾把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。
这与马斯洛消费需求5层论是相一致的。
也就是说，随着社会经济的发展，人们的需求正从物质层面渐渐转向非物质层面。
在感性消费的社会，越来越多的人对差别化的关键需求正从功能层面渐渐减少，转而趋向情感层面。
面对消费者的感性选择，随之而来的是广告设计策略的转变，一种被称之为ESP（emotion selling proposition）广告设计策略应运而生。
它是一种针对感性消费现状行之有效的广告沟通思维，它不从产品的具体功能出发，而是转向诉诸购买产品带来的独特的消费体验以及消费者形象。
从情感层次发掘商品与消费者的连接点，运用文化的魅力来释放消费者的情感，与消费者进行深度沟通。
从80年代开始耐克运动鞋的广告设计策略就发生了转变，从运动鞋转向了体育文化。
其中一个著名的广告就请了代表和象征嬉皮士的著名甲壳虫乐队演奏著名歌曲《革命》，在反叛图新的节奏、旋律中，一群穿戴耐克产品的美国人正如醉如痴地进行健身锻炼。
该广告准确的迎合了美国刚刚出现的健身运动的变革之风和时代新潮。
让消费者心灵震撼的是耐克所传达的是一种积极向上的体育精神，一种对健康，对新生活的渴望。
“想做就做”（Just do it）响亮的道出了现代人的蓬勃朝气与自信。
凭此广告，耐克一举超过锐步(Reebok)成为美国运动鞋市场的新霸主。
在拓展女性市场时，耐克也运用了ESP理论，其在女性时尚杂志上刊登的广告不象是一个体育用品商的销售诉求，更象是一则呼之欲出的女性内心独白：“....他们总说你不行...”、“除非你自己证明你行...”。
广告站在消费者立场，真正的理解消费者，充满着一种令人感动的关怀与希望。
耐克广告成功的运用体育文化来增强其情感的号召力量，既提高了其文化品位，又沟通了消费者的情感。
类似的广告还有绝对牌伏特加的“绝对洛杉矶”、“绝对北京、“绝对威尼斯”、“绝对休斯顿”....一组城市系列广告，将其要传达的产品意念，与大众心目中具有重要地位的“名物”融为一体，不断散发出历史和文化的永恒魅力，从不同的文化层面挖掘消费者内心的情感需求。
（三）文化资本的运用 在广告主实施ESP广告策略的时候，我们不难发现，广告设计更多的运用了一种文化资本。
消费者此时消费的已不再是物品，而是消费其文化意义。
象吃“哈根达斯”雪糕，不是消费雪糕，而是消费其广告（广告语“爱她请她吃哈根达斯”）中体现的文化意义。
此时产品已成为一种文化的载体。
我们时常可以看到这样的情形：吃一个面包并非目的，去一趟麦当劳才是我们孩子的心愿。
早在20世纪，法国社会学家布尔迪厄就已提出文化消费理论。
“从社会学角度把消费当文化来看待，消费就显示出内在的连贯性和一致性。
从这个意义上，消费是文化系统，而不仅仅是行为。
”（3）换言之，消费并不仅仅是个体行为，还是一种共有行为，是一种同时为许多人所共同表现出来的文化。
因而消费不仅仅是可观察的行为，它还包括不可观察，却可以理解的价值，信仰和想象（即文化要素）。
对消费的文化层面的分析，我们可以看出，设计中文化资本的运用对促进消费的重要意义。
尤其在感性消费的时代，文化作为一种资本越来越引起设计师的高度重视。
文化是精神层面的因素，精神相对于物质而言，更具有历史的持久性。
文化具有永久的传承性，文化在人们的意识中一旦占领了重要位置，运用这种文化的设计，便很容易获得人们的青睐。
而创造这种文化的产业，也便有了永久的生命力。
众所周知，迪斯尼乐园是无数大人小孩向往的地方。
迪斯尼文化是以迪斯尼卡通为核心的一种童话世界的文化，这种文化的目的在于给大众以梦想，焕发人们心底固有的童趣与纯真，通过征服观众形成稳定永久的买方市场。
将该文化符号运用到设计上的产品也随之热销，企业从销售产品转变为销售文化符号。
北京麦当劳也曾推出了“欢聚麦当劳，共享家庭乐”的广告口号。
在推广麦当劳文化的同时也充分吸收了中国人注重家庭，以‘和’为乐的文化传统。
（四）文化体验 ESP理论强调了产品带给消费者独特的文化体验。
对文化的感性体验是吸引消费者的重要法宝。
在感性消费和休闲风靡全球的时代，体验已成为当代人新的生活方式的代名词，从感性消费到文化体验是设计者运用文化资本的必然结果。
美国音乐杂志《滚石》的广告“感觉与现实”以60年代一个“嬉皮士”读者形象与80年代“雅皮士”读者形象的对比，成功的扭转了人们对《滚石》的固有看法，引发了消费者新一轮的音乐文化体验 。
雀巢咖啡从最初的注重速溶特点到强调咖啡的纯度、良好的口感和浓郁的芳香，后来又推出了一系列与青年人生活方式相结合的广告，更注重表达人的内心情感。
四川的“可采眼膜”从名不见经传的无名小卒到风靡各大城市白领女性，其广告策略功不可没，对中药，历史典故的宣传及‘最美丽眼睛’评比等一系列文化活动吸引了无数的爱美人士。
体验从这一刻开始。
没有文化内涵的产品在市场上不可能保持长久不败的局面。
多布林集团的战略家拉里•基利认为：“存在着一种由产品性能向生活方式或价值体系进行全面转变的趋势。
”（4）今天的消费者选择的根据是产品是否符合他们的生活方式，是否彰显他们的文化品位或者是否代表了一种激动人心的新概念——一种值得向往的体验。
广告在塑造产品的文化品位，提升文化附加值方面发挥着积极作用。
现今广告设计策略都力图赋予产品文化品质和人格形态，与消费者达到共鸣。
2000年NIKE公司把2月份定名为“NIKE活力女子月”，在上海举办一系列耐克活力运动，让更多的上海女性体验在镜子前与别人羡慕的眼光中找到自信的感觉。
广告“迷上运动中的我”体现了一种全新的生活方式和理念。
盖普公司通过黑白广告来宣传“老海军”休闲服，带领消费者重新体验那逝去的峥嵘岁月。
从戴比尔斯钻石恒久远,一颗永留传到法国航空公司的让天空成为最美的地方”、别克GL8MPV汽车“有空间，就有可能”以及可口可乐广告歌曲《我想让世界大声歌唱》所传递的全人类的时代精神，“要爱心、不要战争”无不从各个层次满足着人们的文化情感体验。
值得一提的是目前在城市小资中颇具号召力的星巴克（STARBUCKS）咖啡连锁店，在全球范围内掀起了一场消费与休闲的革命。
它成为美国豪华、高雅咖啡店的典范，这与其一贯优雅的风格分不开的。
无论从室内装修，广告宣传，包装设计还是25周年庆典的整体形象都给人们一股强烈的视觉冲击。
STARBUCKS凭借抽象、时髦、70年代色彩艳丽的风格和异域的文化特征再次成功地占领中国的市场。
从中，我们得到的深刻体会是，对文化内涵的挖掘，对文化资本的运用是广告设计策略在当代行之有效的法宝。
约翰•奈斯彼特曾在《大趋势》中曾说到生活方式世界化与文化形式民族化是未来社会发展的重要趋势。
我国人民的生活方式，人民喜问乐见的民族文化是我们巨大的宝库，还需要我们不断地去开采，探寻。
诚然，现今的广告设计策略已不仅仅是分析市场，策划，设计广告，营销传播，还有更重要的是对文化的整合运作。
广告设计不再只是一个动态的过程，而是一个不断发展的系统。
无论如何，对消费时代的把握和对文化资本的解读依然是我们不变的追求。
参考书目： （1） 【法】让•波德里亚《消费社会》，刘成富、全志钢译，南京大学出版社 2001年版第1页 （2） 【法】尚•布希亚《物体系》，林志明译，上海人民出版社 2001年版第162页 （3） 王宁 《消费社会学——一个分析的视角》，社会科学文献出版社 2001年版第127页 （4） 【美】贝恩特•施密特《视觉与感受--营销美学》，曾嵘等译，上海交大出版社 1999年版第16页
环境与设计概念
一、环境的概念 环境(environment)是指某一特定生物体或生物群体以外的空间，以及直接或间接影响该生物体或生物群体生存的一切事物的总和。
环境总是某一特定主体或中心而言的，是一个相对的概念，离开了这个主体或中心也就无所谓环境，因此环境只具有相对的意义。
在生物科学中，环境是指生物的栖息地，以及直接或间接影响生物生存和发展的各种因素。
在环境科学中，人类是主体，环境是指围绕着人群的空间以及其中可以直接或间接影响人类生活和发展的各种因素的总体。
图1 环境有大小之别，大到整个宇宙，小至基本粒子。
例如，对太阳系中的地球而言，整个太阳系就是地球生存和运动的环境；对栖息于地球表面的动植物而言，整个地球表面就是它们生存和发展的环境；对某个具体生物群落来讲，环境是指所在地段上影响该群落发生发展的全部无机因素(光、热、水、土壤、大气、地形等)和有机因素(动物、植物、微生物及人类)的总和。
总之，环境这个概念既是具体的，又是相对的。
讨论环境时，要包含着特定的主体，离开了主体的环境是没有内容的，同时也是毫无意义的。
主体的不同或不明确，往往是造成对环境分类及环境因素分类不同的一个重要原因。
二、环境的类型 环境是一个非常复杂的体系，至今尚未形成统一的分类系统。
一般可按环境的主体、环境性质、环境的范围等进行分类。
按环境的主体分，目前有两种体系，一种是以人为主体，其他的生命物质和非生命物质都被视为环境要
