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语文综合实践活动是语文学科教学与综合实践活动整合的一种新形式，是新课改的一个亮点。
它是以语文教材为依托，开展综合实践活动；让活动能够与学生的生活相联系，走出课堂，走上社会，拓展视野。
自从语文综合实践活动这个新生命悄然来到我们身边后，使课程发生了质的变化，使教师有了创造的新空间，让孩子们走出了封闭的课堂，在广阔的天地里实践、探索、体验、创造……学生们渴望的是丰富多彩的课堂。
大量的信息、丰富的活动活动、美丽的大自然，对孩子们充满着无穷的吸引力。
如何将课堂所学的语文知识有创意地与丰富多彩的课外生活实践紧密联系起来，让学生轻松地由厌学变乐学
是摆在我们面前的一个难题。
针对这个问题，我有以下几点思考：一、合理安排语文实践活动内容。
针对不同年级应该安排不同的活动。
低年级首先应该注重提高学生识字的兴趣，引导学生感悟识字的方法，从而有效地扩大识字量，改变了过去那种死记硬背的学习方式，在游戏活动中识字，学生感到轻松愉快，而且记忆深刻。
随着年级的升高和学生识字量的增加，活动方式也应当不断变化，为中高年级的习作打下良好的基础。
其次，为培养学生听、说、读、写能力的“画一画、说一说”、课本剧表演等活动都可以获得一举多得的作用。
小学中年级目标应该是培养学生的观察能力、表达能力。
到了中年级，小学生已经有了一定的自我意识，教师应当有意发展学生这种自我做主的意识，让学生学会根据自己的兴趣爱好进行独立的选择，让学生想看什么就看什么，看到什么就说什么，听到什么就说什么。
那么，“看说写”、“听说写”这两种语文实践活动是非常必要的。
而这些活动的中心是动手、动嘴、动笔。
能够主动去说去写便是我们希望学生达到的学习的最高境界。
高年级就应当注重学生的语文实践能力的锻炼了。
让学生走出班级和校园，在交流与访问中加深对社会的认识。
引导学生针对当前的热点问题充分发表自己的观点，谈出自己的认识。
让学生在针锋相对的思维交锋中完善自己，提高自己。
二、语文综合实践活动的实施途径（一）立足教材，拓宽视野 语文的课程资源包括课堂教学资源和课外学习资源。
学生在校学习，主要就是进行课堂学习，教材是语文课堂教学的重要资源之一。
我们的语文课还没有达到完全脱离教材的地步，这是由我国基础教育的现状决定的。
因此，我们以教材为依托，以综合实践活动为媒介，把生活中丰富的语文学习资料与教材相结合，建立开放的语文课堂教学体系。
1．通过多种渠道，拓展学习的内容如今，学生获取信息的渠道广泛，通过图书馆、网络技术，可以使各种语文资源与现行语文教材紧密结合，拓展语文学习的内容，使语文课程更加多元化、立体化。
我们在教学时，往往以语文教材为中心，抓住某一知识点，引导学生开展查阅文本、网上搜索等拓展性实践活动。
如在上六年级习作《苹果家族》一课时，我组织学生走进图书馆查阅资料，到电脑室上网，了解苹果的历史、种植要求、种植地区、常见品种、营养价值等情况，并整理成文字资料，作好充分准备；接着让学生以第一人称介绍“苹果家族”的某一方面，比如“我的家族史”、“我的营养价值”、“我们家族的‘四大天王’等。
在实践活动中，学生热情高涨，争先恐后。
2．修改延伸课本，开阔学生的视野 我曾听到过我校一位老师指导学生学了《嫦娥奔月》这一课后，设计了语文综合实践活动课《我心中的神话故事》，其活动环节为：趣味引入——片段欣赏——角色再现——故事浏览——创作听评——作品推荐。
在准备过程中，学生读了许多神话故事：《开天辟地》、《精卫填海》、《哪咤闹海》……他们还挑选自己喜欢的神话角色，制作道具，进行表演，在汇报展示活动中，有的学生讲故事，有的学生进行小品表演……据执教老师说，自开展活动以来，学生不仅阅读了大量神话故事，而且培养了学生阅读的兴趣。
这样的语文学习，学生喜欢，学有收获。
另外，在学了《望月》这篇文章后，我引导学生开展了以《月》为主题的语文综合实践活动，说“月”词，造“月”句，诵“月”文，讲“月”的故事。
在教学中，我们以教材为蓝本，适合学生需要的内容作为开展实践活动的内容，以此开阔学生的视野，丰富语文底蕴，提高思想品位。
（二）联系生活，感受体验 综合实践活动以学生的直接经验为基础，密切联系学生自身生活与社会生活，体现了对生活的知识的综合运用。
在开展语文综合实践活动的过程中，我们力求让学生密切关注学校生活、社会生活，引进生活的源头活水，实现语文与生活的沟通，课内与课外的打通，语文与其他学科的整合。
语文教材上的许多文章与学生的生活密切相关，当学生在阅读中提出问题时，怎么办
以往，一般都由教师直接告诉学生，或请学生帮助解答，而忽略了引导学生自己从生活中，从大自然中去观察、体验，寻求问题的答案。
这样做，扼杀了学生自主学习和探究的欲望，不利于培养学生的创新精神。
如今，我们尽量引导学生自己寻找问题的答案。
我校一位语文教师教学《去打开大自然绿色的课本》时，布置学生观察大自然，可让学生把看到的景色拍摄下来，也可搜集描画大自然美景的图片，描写大自然的诗歌等。
在课堂上，学生展示自己课前拍摄的或收集来的图片，向大家介绍图片描绘的大自然中的美景，有的朗诵赞美大自然的儿歌。
这些活动，使语文课堂教学生动活泼，学生学习情绪高涨，培养了低段学生对事物的好奇心，培养他们观察大自然的兴趣。
事实证明，将语文课堂教学与自然生活紧密结合，为学生提供了更多的语文实践机会，拓宽了学生进行语文学习的渠道，有利于培养学生的语文实践能力。
2．走进社区，体验生活 “生活即学校，社会即课堂”，我校开展“话说莫城”的综合实践活动，让学生深入了解家乡的变化，从而认识家乡、感悟家乡、热爱家乡，弘扬创新精神。
同时体会生活中的语文底蕴，培养敏锐的认知力、独特的领悟力、丰富的情感力。
我们学校地处常熟招商城附近，给我们创造了活动的好条件，让学生分组去调查，家乡的人民是怎样勤劳致富，收集有关的小故事，同时也走进学校周边的工厂进行调查访问，最后整理成语言文字，在全班进行交流。
在这活动中，通过让学生大胆地走出课堂，走进社区，让学生对家乡有了更深一层的了解，也让学生领悟到：我为家乡而骄傲，我应为家乡而努力
我们力求让学生的学习活动能回到真实的情境中，回到本身就是综合的生活中，打破书本与生活的墙剁，丰富心灵体验，让语言重焕生命的光彩，让语文综合实践活动回到诗意栖居的家园，回到人类的语言赖以存在与发展的丰富多彩的生活世界。
三、语文综合实践活动要做到“三性统一”。
通过扎扎实实、卓有成效的工作，我深刻地认识到，组织学生开展语文实践活动要注意“三性统一”：即趣味性、实践性和开放性相统一，要让语文综合实践活动成为放飞学生潜能的天空。
（一）讲究趣味性，“乐”中学习。
语文综合实践活动是在教师引导下的学生自主进行的一种批判性、反思性、研究性的实践，它强调要尊重学生的主体。
尊重主体，就要保护学生的学习兴趣和天生的求知欲。
兴趣是最好的老师，它能激发学生的求知欲望，促进思维的活跃，保持学习的持久。
因此，开展综合实践活动的活动项目首先是要学生真正感兴趣的内容，是学生真正想了解的，能真正“吊”起学生的“胃口”，使学生一上语文综合实践活动课就来劲，就跃跃欲试的。
如每当春天来临的时候，中高年级的老师都会要求学生写一篇《找春天》的作文，为了提高学生写作的积极性，让他们有话可写，有情可抒，我们就设计了《我们爱春天》这一综合实践活动，我们和学生一起探索，一起商量，探究出许许多多活动的点子：学生可以在教师的引导下走出课本寻找春天，描绘春天，收集有关春天的成语、对联、谜语、俗语、诗歌、文章、故事等，可以原文照搬，也可以经过取舍加工和改造，编成小报来描绘春天；学生也可以在教师、家长等导师的组织下走出课堂去观赏春天的美景，享受春天的阳光，亲吻春天的和风，甚至去沐浴春天那一番细细的甜甜的春雨，或是去野外放飞多姿多彩的风筝，或到小河里嬉戏活泼可爱的小鱼，或到草地上打几个滚，亲亲那柔嫩的小草……并把春天的美景、春天的情趣、春天的欢乐或拍成照片，或摄成录像；学生还可以在教师精心创设的想象的空间里，引导学生赏春思春，当学生陶醉在浓浓的春意中时，不失时机地引导他们从此时此地此景遥想到大江南北的春色和长城内外的美景，联想到为了祖国永恒春色而辛勤劳作的人们，此时，学生就可能思接千载，视通万里，内情与外景交融在一起，诗情画意油然而升，每个学生的眼前会涌现出一幅幅无限美好的春景图。
当然，孩子们会用自己喜爱的方式或吟春、颂春，或写文，或作诗，或绘画，或谱歌……这样，学生在盎然的兴趣中拓展了“春”的知识，丰富了“春”的语言，体验了“春”的魅力，熏陶了热爱大自然的情操，同时还培养了欣赏、想象等能力，可谓是一举多得。
这样让学生充满兴致的语文综合实践活动，正是学生愿意参与的，也正是学生梦寐以求的。
（二）、注意实践性，“行”中探索。
语文综合实践活动具有强烈的实践性、研究性、参与性、生活性的特点。
它是一种实践的、整体的、开放的教育活动，强调让学生在实践中学习语文，在实践中获取知识和能力，在实践中体验情感，发展个性品质。
如我们引导学生开展“我喜爱的一种植物（或动物）”这一综合实践活动时，学生根据自己的爱好，饲养一种小动物或种植一盆花、一棵草，观察动物吃食、活动、睡觉等生活习性，观察植物发芽、开花、结果的生长过程；查找一些相关的资料，向行家请教一些种植养殖的有关知识。
教师则引导学生把种植养殖的过程中的酸甜苦辣、喜怒哀乐一一记叙下来，记叙的形式也可因人而异，多种多样……学生通过开展这一综合实践活动后，与人合作、收集信息、学以致用等多种综合能力都得到了提高。
（三）重视开放性，“活”中锻炼。
综合实践活动由于具有内容的广泛性和形式的多样性的特点，适应了儿童群体智能的多元倾向和学习方式的多样性，能够让学生以自己喜欢的、擅长的方式学习。
为此，在语文综合实践活动的过程中，教师更要注意实施开放性原则，真正让综合实践活动成为放飞学生潜能的天空。
如学习了《台湾的蝴蝶谷》这篇课文后，学生想开展“了解台湾”的综合实践活动，他们列出了好多他们想知道的问题，如了解台湾的历史，了解台湾的名胜古迹，了解台湾的风土人情，了解台湾的风味小吃，了解台湾的发展变化，了解台湾的环境，甚至还有学生提出了想了解大陆和台湾现形的关系问题……学生开展综合实践活动的方式、途径也可多种多样，可以查阅书报、上网浏览，可以收听广播、收看电视，可以请教他人……呈现活动的成果更是可以丰富多彩：录像、照片、编辑小报、绘成图画……通过这些开放的活动，为孩子们提供“活”的更广阔的求知的空间，让每个孩子都有自主学习、自由探索、施展才华的机会，而更重要的是在综合实践活动中能逐步培养学生学会学习、学会求知、学会合作的意识和能力。
充裕的时间是综合语文实践活动的翅膀，广袤的空间是语文综合实践活动的舞台。
学生在动态、多维的天地里，才能把心灵深处的内在感悟转化为一种精神产品，人生才能得以精彩，生命才能得以健康成长。
在语文教学中要改变以课堂为中心、以书本为中心、以教师为中心、以传授灌输为基本特征的传统教学模式，实现学习方式的革命；在实践中培养学生的语文能力，创新精神和实践能力，为学生的终身学习发展打下坚实而全面的基础，塑造完善的人格个性。
语文综合实践活动，让我们为之探索，为之思考。
建国六十周年演讲稿
建国60周年演讲稿又是一个金色的秋天，放眼960万平方公里的国土上，遍地金黄，繁华似锦，高楼矗立，煤海流金，大海扬波，长城起舞。
秋天，总给人们带来喜庆，带来诗意，带来遐想，带来憧憬，更带来希望，而今年的秋天，非同一般，更不寻常。
在这美好的季节，从江南水乡到北国边陲，从赣江只滨到拉萨林卡，共和国每一平方公里的热土都浸透着欢欣与幸福，流淌着甜蜜与歌唱。
十三亿华夏儿女以豪迈激越的歌声放飞金色的理想与玫瑰色的憧憬，放飞坚如磐石的信念与对伟大祖国赞美的诗行。
呵，祖国，我的母亲，在欢庆您诞辰60周年之季，我热血沸腾，思绪澎湃。
我们有多少贴心的话儿要对您讲，有多少赞美的歌儿对您歌唱。
60年，在人类的历史长河中只是弹指一挥间，然而，伟大的祖国发生翻天覆地的变化。
到处是日新月异的创造。
到处是招商引资，促进经济建设的洪流。
我仿佛看见南湖的红船沐浴着太阳的金辉，向今天驶来。
井冈山的红旗，杜鹃笑靥和映山红的壮美像的红霞款款飘来。
宝塔山的热风，延河水的激浪，青纱帐的故事挟着黄河的琼浆，孕育了千万英雄的儿女。
呵，古老的长城挺起不屈的胸膛，奔腾的长江翻卷晶莹的浪花，千里草原回荡深情的马头琴声，拉萨林卡正传来牧民奔向小康的欢歌笑语。
于是，我看到祖国辽阔的大地上，华夏儿女于天地间引吭高歌。
欢庆祖国母亲60岁的生日，以共和国儿女的名义，向祖国致意，为母亲祝福。
呵，祖国，您如一叶希望之帆，从共和国开国大典的隆隆礼炮声中驶来；从天山脚下热瓦甫与三弦琴动人的琴声中驶来；从黄河激越澎湃的涛声和万里长江雄浑的船工号子声中驶来；从航天英雄杨利伟乘坐的神州5号宇宙飞船遨游太空的喜讯中驶来；从城市改革振兴的蓝图和乡村富裕文明畅想曲中驶来。
于是，我看到春风吹进亿万扇幸福的门窗，听到了“春天的故事”响彻华夏大地。
辽阔的海疆飞驶英雄的战艇，西部边陲又腾起冲天的火箭。
漫漫半个多世纪的历程中有过辉煌，有过挫折。
勤劳勇敢的中国人在三代领导人和党中央领导下，众志成城，排除万难，以极大的热情投入“振兴中华，壮我国威”的经济建设。
历史告诉我们，告诉未来，建设有中国特色的社会主义理论，像灯塔照亮祖国的锦绣前程，党中央正带领全国人民努力践行“三个代表”，与时俱进，全面建设小康社会，走向美好未来。
在建设社会主义现代化强国的伟大进军中，华夏儿女创造了无数奇迹，在世界民族之林让世人刮目相看。
你看，深圳，珠海，厦门等一批特区掘起座座金山，浦东新区挺起胸膛，骄傲也抒写振兴中华的醒目标题。
钢铁巨龙大京九腾飞南北，展示中国的雄姿。
香港回归，澳门回归，北京申奥成功，华夏儿女无不扬眉吐气，豪情万丈。
在北京首都，一位年逾花甲的华侨随团参观了北京都市风貌，观看了阅兵部队威武的表演后，热泪纵横。
他感慨地说:新中国现在确实强大了，有祖国做坚强后盾，海外华侨腰杆更硬了，我们身在海外，盼望祖国强大，繁荣昌盛。
聆听老人的肺腑之言，我仿佛触摸到他那颗滚烫的爱国之心。
此刻，我的耳边又回响我的我爱国之心，万里长城永不倒这雄浑，激越的歌声。
这歌声呼唤着华夏儿女励精图治，创造更家美好的明天。
朋友们，迎着太阳，秋风送爽，让我们站在古老的长城上以一种深情，以一种豪迈，以一种庄严的仪式，端起金杯，痛饮欢庆的美酒，轻轻柔扶脚下的每一寸土地，共同祝福我们亲爱的祖国国泰民安，前程似锦。
如何经营药店并让它赚钱
让业绩步步高升一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。
但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。
作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了
要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。
分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。
这些才是致胜的不二法宝
一、提升营业额的途径 要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。
通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。
为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。
零售药店营业额的主要构成 营业额 客数 单价 来客数 购买数 购买数量 购买单价 从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。
在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。
从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。
所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。
营业额＝客数*客单价 由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。
客数又可以再分为来店客数和购买药品率。
来店客数的数量大多要高于客数。
因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。
来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。
而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。
它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
客数＝来店客数*购买率同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。
客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价 通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。
而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。
在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。
所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。
1.乐于为人服务 对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。
一个药店经营高手对这点体会最深： 生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成
药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。
人是感情动物，具有敏锐的感受性。
因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”
药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。
搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。
所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。
为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。
做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”
卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。
这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。
卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。
售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。
这类服务包括处理赔货、送货上门等。
售后服务如果做得到家。
客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记：要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务
2.备齐软硬件设施 服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。
所谓硬服务，就是指有形服务。
它能让人一目了然。
它包括物质上和金钱上的两种服务。
物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。
硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。
药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务
软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。
软服务即无形服务。
它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。
这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。
人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。
店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。
“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。
具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。
在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。
在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。
药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思
3.抓住顾客的品味 药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。
所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。
几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。
但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行。
这种行为方式我们称之人“顾客导向”。
目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。
顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐，其业绩才会如“芝麻开花＿＿节节高”
药店经营者一定要牢记：在过去的药店，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命
上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题，下面重点谈一谈在具体的行销过程中，如何强化销售，增加营业额。
二、使卖场更有效率 每个药店经营者必须牢记： 和顾客相逢是一种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象。
店方要留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。
这才是商家成功的秘诀
药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。
一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是销售关系中的致命伤。
想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升
现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的： A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月阳在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。
在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。
B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。
要改变这些状况就必须培训员工的相关能力，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。
下面介绍两种让卖场活起来的方法：1.剔除卖场上的癌细胞 一个顾客走进一个卖场之中，他首先注意到的是药品的陈设。
要提高卖场的效率就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，同时也便于管理。
一般来说“部门－药品类列－药品亚类－药品种类－药品用途名称”的区分法比较盛行。
运用这类分类法，我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。
例如，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，那么我们可以将一段时期内，每种药品的销售量的数据按大小排列，以药品的销售额排名为横坐标，以每样药品的销售量为纵坐标绘成一个曲线坐标图。
部门――品类――品种――品目――品名――项目 在图中，我们以销售排名前20%的药品品种作为A组，其销售数量占总销量的75%，排名为20%－60%之间的药品归为B组，其销量占20%，排名后40%的药品为C组，其销量仅占总销量的5%，这就是有名的“20\\\/80”原则作用的体现。
如果一个卖场上的药品齐全，那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。
这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%，但营业额却只占25%，卖场效率不高，那么就应该剔除这些药品，以A组药品为主力。
这种想法是不对的，因为 A：若剔除了B、C组的药品，总销量就会下滑25%，这是一个很大的数额，占到营业额的1\\\/4了。
B：若拿走80%的药品项目，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势就全没了，顾客的购买欲低落，营业额还会下滑得更厉害。
C：即便只售A类药品，仍可绘成ABC分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。
由此可知，B、C组药品，每个店内都会有完全滞销的Z类药品，其比例要占到10%到20%。
（注：图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线；虚线则剔除Z类药品，则店内各项药品可能达到的销售业绩曲线。
）Z类药品是场场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。
所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的A、B类药品来代替的话，就可以增加营业额。
2.寻找突破点 每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。
这就产生了一个问题：多少种药品才是足够“丰富”的。
这个问题要用突破点理论来给予回答：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的项目开始比较少，如果增加药品的种类，则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。
但是，当药品种类达到某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫“药品配置突破点”。
超过突破点之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品项目达到某个数量时，激增的业绩又地停顿下来，这里就是“有效药品配置的临界点”。
突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。
将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二条曲线之间，存在一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的机会损失。
也就是说，为了追求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再一点点地增加药品种类。
其增加营业额的效果并不十分明显。
陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点： A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多； B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概率； C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。
所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又避免了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。
我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了ABC分析法以及突破点理论，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增加营业额。
通过这几方面的介绍，我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我们就要谈一谈如何树立药店的特色，以便在竞争中脱颖而出――如何在竞争中脱颖而出第十一章 如何在竞争中脱颖而出 一、打出自己的一片天 二、牵制市场的牛鼻子 三、创造出差别化来 我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是“商战”。
商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样
彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快
“人无伤虎意，虎有伤人心”，即便是我不想去打败别人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地
要想成为药店经营高手，就必须牢记：不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。
一、打出自己的一片天 在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。
所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。
在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径
对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸
现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。
在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。
尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。
从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实际上完全的垄断是不可能实现的，如果一个药店在某一个类别纵深方向发展，它是可以垄断一部分市场的。
深度行销强调的是一个“全”字，要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品，“人无我有，人有我全”，充分满足顾客的需要，使自己成为这一类药品的中心，使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。
一个药店经营者必须懂得：与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力抽深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”
与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜二、牵制市场的牛鼻子。
在零售药店竞争中，参加者是各家药店，而其共同争夺的对象则是顾客和市场。
作为药店经营者必须知道： 市场是商家的生命线，要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，以变求生 在现在这个生产过剩，药品积压，消费者变得越来越挑剔的时代，对于药店经营者来说最重要的就是要适应市场的要求，提供适销对路的药品；同时还要适应市场的变化，及时地进行营业内容和方式的调整。
如果一个药店提供的产品不符合顾客的需求，即便它充分利用了促销手段，在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。
努力掌握市场需求信息，只要充分地了解市场需求，努力地缩小供需之间的差距，并以此为基础来促销，才有开拓市场的可能。
作为药店经营者还要充分掌握市场需求信息。
只有充分地了解市场的需求信息，努力地缩小供需之间的差距，并在此基础之上适当地运用促销手段，开拓潜在的市场，赢得更多的顾客。
有些药店认为一种药品符不符合市场的需要是属于厂家和批发商的事情，厂家必须时刻了解顾客的需求变动；生产出适销对路的产品，这样药店才会有货可卖，要是厂家就只生产这种产品，药店又有什么办法呢
这种观点无疑是错误的，它使药店置于一个消极的地位之上，不明产销过程中有起到一个积极的中介作用。
事实上，在现在的条件上，药店更能直接了解到市场的变动。
“春江水暖鸭先知”，顾客都是直接到药店来购买药品的，又不是跑到工厂去购买药品，药店怎么可能会不了解顾客需求的信息呢
厂方和批发商由于难于与顾客发生直接联系，所以它们对于顾客需求的变化是无法做到全面的了解，而作为直接与顾客发生联系的药店，不但要了解顾客的信息，还要为厂方提供信息反馈，让其尽可能地生产出与市场相符合的产品。
要想把握市场先机，药店就必须要充分了解到市场的信息，而这些信息是可以在营销过程之中获得的。
现在的顾客独立意识都相当强。
作为店员在看到有的顾客在店内看着某种药品显出茫然无措的表情时，他可以走前去询问这位顾客：“你需要什么
”“您对这种药品的剂型有什么看法
”等等。
从顾客的回答中，店方可以掌握到一些有关的信息。
不过现在的市场上药品繁多，药店林立，顾客一般要在细致的选择之后才决定是否购买，由此他们对于店方的问题都不会正面回答，而只是说：“我只是来看看。
”，或者说：“我需要时再来买吧
”等等。
因此店员必须找到顾客感兴趣的话题，使他们乐于发表自己的意见，让交谈在和睦融洽的气氛中进行。
另外现在有许多有关于健康保健方面内容的杂志和书籍，它们也是店方获取市场动向和商业信息的一个重要渠道。
但是药店也不能对顾客的信息都奉为真理，而是应当多了解，多积累，并对这些信息进行及时的整理，这样才能获得有效信息，正确地预测出市场的动向。
药店另一个把握市场先机的方法就是要运用市场的变化采购适销对路的药品。
我们之所以说药店在产销过程中不是一个消极被动的角色，是因为药店可以发挥自身的主观能动性，通过揣摩顾客的需要，在采购药品的过程中，以适销对路的原则，有选择地采购药品，从而使自己店内的药品受到顾客的青睐，这样就可以在同行竞争中争得主动。
药品的采购：药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。
在药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。
在药品的采购过程之中，谁都知道要采购适合顾客要求的药品，但实际过程中却往往会出现偏差。
那么有什么办法来缩小药品采购与顾客需要之间的偏差呢
一般来说，我们可以从以下4个方面入手来缩小这一偏差： 1.坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。
药店首先要广泛地征求广大顾客的意见，并以顾客的典型性意见作为基础来采购药品。
另外在具体的采购过程之中，采购人员不要拿自己的眼光和经验，判断一种药品是否真正会受到顾客的欢迎。
再者，药品批发商们一般是判别药品受欢迎程度的行家，药店在采购过程中也可以向他们进行指教。
2.在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他的一系列综合因素。
如资金问题，销售场所的大小等问题。
3.对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。
通常药店的库存空间十分宝贵，如果某一种药品囤积过多就会造成库容紧张。
药品堆积过大的话也会造成保管上的困难。
会耗费大量的保管资金，提高药品的成本。
在当前市场瞬息万变的情况下，同类型药品采购过多，也不利于药品的更新。
4.对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。
通过观察市场上其他购进了这种药品的药店销路而判断是否应当跟进。
这种方法称为“观察跟进法”，它可以使药店回避风险，减少失策。
药店经营者都应知道：一定要在详尽了解市场信息的基础之上，本着顺应市场，更新观念，走向尖端，创出特色的原则采购好药品。
这样才能使自己永远把握市场先机，在同行竞争中立于不败之地
三、创造出差别化来在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。
店面就似人的面孔，如何利用有限的药品库存塑造出自己的风格，使顾客感到你与众不同，这是药店在竞争中求得胜利的重点所在。
为了竞争，为了赢得更多的顾客，有些药店不惜重金把店内布置一新，为顾客创造一种舒适感觉，可以说，这也是物质过剩时代的一种竞争手段。
随着我国人民生活水准的提高，追求健康的人越来越多，消费者的眼光不再象过去一样只注重于药品的价格和数量。
他们所我奢望的是得到一种健康的保障。
我们常常可以听到一些顾客在抱怨： “我家对门又新开了一家药店，开始还觉着挺新鲜，等到跑过去一看，气也泄了一半。
里面又暗又黑，水泥地面湿漉漉的，药品也参差不齐，真让人扫兴
我在里面转了一圈一样药也没敢买
” 这种谈话可以使我们了解到，顾客对服务的需要已不再停留在实用的阶段了，这就需要我们从里到外必须给顾客以全新的感觉，让顾客购买药品时买得舒心和放心。
有一家大药品做了一种令人大掉眼镜的事情：在药品旁边修了一个厕所，这个厕所居然花费了好大一笔钱
它豪华的气势确实不同凡响，这一来它很快成了周围居民茶余饭后谈论的话题，有一些有好奇心的顾客，还特地跑去看看这所豪华的厕所，亲身体验一下“脱俗”的感觉。
这一来，由于进进出出的人增多了，店内的气氛也就很快地活跃起来。
药店的营业额大增。
有人开玩笑说：“一个厕所也能引来商机。
” 实际上这家药店的这一举措其目的就是通过处处为顾客着想，增强销售场所的舒适，以此来树立自身的差异化经营特色，从而吸引来顾客。
除了增加店面的舒适感这一条外，药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客： 1.塑造魅力 药店要能与别人竞争就要有运用一些其他的竞争者所没有的武器，以凸显店面的风格，不然的话，就无法引起消费者的注意，顾客就可能被其他更有魅力的药店吸引去了。
药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑造出药店的迷人魅力。
大型药店要在同行竞争之间取胜，塑造出药品配置方面的优势，它必须在三度配置中首先以宽度取胜，再逐渐增加药品深度，最后连高度也要超过对方。
小药店则不然，它必须突出小巧灵活的特色，先以深度取胜，再考虑宽度和高度。
2.选客标准差异化 小型药店在药品配置的三度空间上都受到限制，所以它们在药品配置创造魅力方面就会不敌大型药店。
但小有小的好处，它能够较精确地定位自己的服务层和设定自己的服务范围，通过在选客标准上的差异化，找到自己的生存空间，赢得自己的竞争优势
小型药店在营业面积有限，为使药品安排与众不同，它就必须仔细地斟酌药店的目标，选准自己的顾客层。
服务对象明确了之后，即使在总和上不敌大型药店，小药店也能在某个特定的范围之内成为自己商圈之中最有特色的药店，仍然有其发展的空间
确定药店的定位有赖于对药店顾客层的选定 选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。
通过设定顾客的层次确定出药店的定位，对于药店的安排和经营就要紧紧围绕服务这部分顾客展开。
这样就可以紧紧抓住顾客的心，战胜竞争对手。
3.强化竞争力 为创造出差异化而展开的强化竞争力的活动一般可以在几个方面进行： A：店员服务的差异化 通过店员的优质服务使顾客满意 B：药品品种的差异化 店内的药品若在品质，品种等方面胜人一筹，自然能得到顾客的青睐了。
C：金钱方面的差别化 药店可以利用低廉的价格和特卖等方式给顾客提供便利的优惠。
D：店辅设计的差别化 这就包括药店的建筑形式，内外装修，门面布置都必须有自身的特色，能给顾客留下深刻的印象。
E：时间也能产生差别化 药店可以通过24小时的长时间段营业时间为顾客提供方便的取胜。
F：企业或药店形象所引起的差别化 一些有悠久历史的老店，其老字号的形象也能提高药店的信誉，比如同仁堂等名字都是其差异化的因素。
G：差异化的促销。
每个药店都要尽量避免沿袭其他药店的促销形式，东施交颦，反而不美。
每个药店经营者都要牢记：一定要创出药店的特色，因为差异化是取得竞争胜利的一##宝!其中在谈到如何把握市场先机时，我们分如何获得市场信息和如何购到适销对路的药品两点进行阐述。
在谈到如何创造差异经营时，我们共介绍了四个方面： 1.营造什么的店面； 2.塑造魅力； 3.选客标准差异化； 4.强化竞争力；在谈到强化竞争力时还具体介绍了七种技巧。
相信大家阅读后会有所收获的。
在第十二章中，我们要谈一谈如何加强对药店的管理。
加强对药店的管理
