营销手段有哪些?比如广告、饥饿、负面营销
第一种武器：好产品永远是第一位的 ～～～～～～～～～～～～～～～ 在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块（现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块）。
后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。
相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。
说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。
为什么呢
就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。
同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、彩电、小天鹅洗衣机、住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。
值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。
海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。
从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。
第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力（包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士），商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。
随着她那令人心碎（醉）的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。
未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕（要是商务通早点把他独家“买”下来该多好
），商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。
再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。
我认为，商务通的广告比起富豪与美女形象、松下青春少女形象、牛仔形象之广告也决无逊色。
那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”（我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”）广告词亦足以和“古道、西风、……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。
与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功（它们中有的后来出了问题应另当别论），它们的成功既是中国广告界（现代市场营销理论已将广告纳入其中）的骄傲，也是中国营销界的自豪。
由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。
许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。
在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”…… 第三种武器：公关具有一箭双雕之效应 ～～～～～～～～～～～～～～～～～ 当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。
是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送去巴西到大维制衣厂赞助，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。
四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一（我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒）；TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错；一年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关（营销）的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰；最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。
近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。
出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。
于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团…… 完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。
但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。
第四种武器：服务的价值高于广告和公关 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。
海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。
以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。
这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力（可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等），但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。
无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。
万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。
据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80％，真是令人难以置信。
对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。
它们原有的营销（确切说来应该叫销售）观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。
必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。
第五种武器：投资小收益大的是促销妙计 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动，中央电视台、中央级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。
“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。
因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。
赠品促销。
中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。
如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对（中奖）购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。
这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。
降价促销。
使用这一计的中国企业可能是最多的。
包括大型企业也常用这一计。
比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。
中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。
有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢
不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们（包括笔者本人）对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢
文化促销。
曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。
郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性化的竞争优势。
在发现了文化对营销的独特功能后，中国的一大批企业就一发而不可收了，有的从命名上入手，如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”；有的从活动入手，如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出；有的从民族风俗入手，如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等，都明显地促进了商品的销售。
技术促销。
如北京现代城房地产公司开发的小区，采用了目前世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口，使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍，电脑和电话的接口还可随意转换；社区局域网Internet的建立，让现代城的用户足不出户，尽可享受丰富多彩的各色网上服务，这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。
某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统，某手机开发的手机上网功能，等等，都是技术促销的成功例子。
促销妙计当然还多得很，以上只是随手举的例子罢了。
不过，许多促销妙计并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最棒的营销武器家族中的一种了（如要比喻的话，它属于飞刀或暗器一类）。
它是最富于变幻和出新的，经常引发市场的一派惊叹之声，引起竞争对手的一阵阵捶胸，中国的千百万中小企业在这方面还大有文章可做。
第六种武器：辛勤地默默地织一张大网 ～～～～～～～～～～～～～～～～～ 不止一位专家指出，在已经进入全球营销的今天，企业的营销网络才是企业最有价值的资产（据报道安徽小天鹅集团的营销网络折价1、6亿元人民币入股，占20％的股份），与其一上来大把大把地抛洒广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网，让你所开发的任何新商品，都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面，迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买，这比什么都重要。
而广告、公关之类，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能极为快捷、极为方便地买到你的商品，任是促销天才也只能仰天长叹的，再好的服务愿望也无法落到实处。
1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团，所织的营销网络真有如一张恢恢天网，据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水买，以至有人说娃哈哈是网络胜中国。
调查显示，营销网络是娃哈哈拉下与其它品牌之差距的主要因素，网络优势是宗庆后手中最有力的王牌，营销网络是娃哈哈的第一财富。
不过，乐百氏纯净水、农夫山泉、旭日升冰茶等品牌的网也织得不错，松本电器、德生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网也织得蛮好，所以它们也都取得了不俗的销售业绩。
中国企业建设营销网的速度正在加快，有些网已经建到日本、美国、欧洲及全世界去了，这也许才是20世纪末期中国企业营销最具深远意义的动作，要过一些年头我们才能切实地体会到它的巨大价值之所在。
著名的营销专家斯剑先生，有感于中国企业家家都建自己的营销网，重复太多，浪费太大，提出了组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想，立即引起数百家企业的反响。
虽然由于利益、商誉等方面的原因，实际操作中困难重重，但属于中国企业营销首创的一个新方向已经指明。
随着中国市场经济的深入发展，随着各方面的经营条件的逐步成熟，总有一天这张“营销天网”——我相信那绝对是一张全球化的“营销天网”——会建立起来的。
那时，凡是卷入网中的中国企业，其直接营销成本会大为降低，其市场竞争将大为增强，强得叫那些世界级营销巨头也直喊头疼。
也可能，这张网是用另一种方式织成的，是在互联网上用电子商务方式织成的。
立志把商场开进每一个家庭的8848网站（目前中国最大的网上零售商）及另外一些网站已经在飞速编织这样的一张覆盖全中国乃至全世界的营销天网了，精明的海尔人也提出了“企业不触网必死”的新口号，传统的中国企业——特别零售型的商业企业可要小心呵
校友回母校标语
映客中主播或场控经常收到礼物走一走，这就是全部台词的，意思是叫你刷礼物。
销售的经典语录
1910年11月12日于江苏省金坛县一个小商人，身高1.65米，父亲华，开一爿小杂货铺，母亲是一位贤惠庭妇女。
他12岁从县城仁劬小学毕业后，进入金坛县立初级中学学习。
1925年初中毕业后，因家境贫寒，无力进入高中学习，只好到在上海创办的学习会计。
不到一年，由于生活费用昂贵，被迫中途辍学，回到金坛帮助父亲料理杂货铺。
在单调的站柜台生活中，他开始自学数学。
1927年秋，和结婚。
1929年，受雇为金坛中学庶务员，并开始在上海等杂志上发表论文。
1929年冬天，他得了严重的伤寒症，经过近半年的治理，病虽好了，但左腿的关节却受到严重损害，落下了终身残疾，走路要借助手杖。
其实读初中时，一度功课并不好，有时数学还考不及格。
时在金坛中学任教的的数学老师，我国著名教育家、翻译家(1900年出生，金坛人)发现华罗庚虽贪玩，但思维敏捷，数学习题往往改了又改，解题方法十分独特别致。
一次，金坛中学的老师感叹学校“差生”多，没有“人才”时，道：“不见得吧，依我看，华罗庚同学就是一个!”“华罗庚
”一位老师笑道：“你看看他那两个像蟹爬的字吧，他能算个‘人才’吗
”有些激动地说：“当然，他成为大书法家的希望很小，可他在数学上的才能你怎么能从他的字上看出来呢
要知道金子被埋在沙里的时候，粗看起来和沙子并没有什么两样，我们当教书匠的一双眼睛，最需要有沙里淘金的本领，否则就会埋没人才啊
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他一边帮父亲看店，一边依旧不忘学习。
没有时间，他养成了早起，善于利用零碎时间，善于心算的习惯。
没有书，没有纸没有笔，养成了他勤于动手，勤于独立思考的习惯。
122 浏览6902019-10-12关于一些数学家的一些故事100字以内（不能超过），不要华罗庚的数学家的墓志铭 一些数学家生前献身于数学，死后在他们的墓碑上，刻着代表着他们生平业绩的标志。
古希腊学者阿基米德死于进攻西西里岛的罗马敌兵之手（死前他还在主：“不要弄坏我的圆”。
）后，人们为纪念他便在其墓碑上刻上球内切于圆柱的图形，以纪念他发现球的体积和表面积均为其外切圆柱体积和表面积的三分之二。
德国数学家高斯在他研究发现了正十七边形的尺规作法后，便放弃原来立志学文的打算 而献身于数学，以至在数学上作出许多重大贡献。
甚至他在遗嘱中曾建议为他建造正十七边形的棱柱为底座的墓碑。
16世纪德国数学家鲁道夫，花了毕生精力，把圆周率算到小数后35位，后人称之为鲁 道夫数，他死后别人便把这个数刻到他的墓碑上。
瑞士数学家雅谷·伯努利，生前对螺线（被誉为生命之线）有研究，他死之后，墓碑上 就刻着一条对数螺线，同时碑文上还写着：“我虽然改变了，但却和原来一样”。
这是一句既刻划螺线性质又象征他对数学热爱的双关语 数学家高斯小时候的故事 从一加到一百 高斯有许多有趣的故事，故事的第一手资料常来自高斯本人，因为他在晚年时总喜欢谈他小时后的事，我们也许会怀疑故事的真实性，但许多人都证实了他所谈的故事。
高斯的父亲作泥瓦厂的工头，每星期六他总是要发薪水给工人。
在高斯三岁夏天时，有一次当他正要发薪水的时候，小高斯站了起来说：「爸爸，你弄错了。
」然后他说了另外一个数目。
原来三岁的小高斯趴在地板上，一直暗地里跟着他爸爸计算该给谁多少工钱。
重算的结果证明小高斯是对的，这把站在那里的大人都吓的目瞪口呆。
高斯常常带笑说，他在学讲话之前就已经学会计算了，还常说他问了大人字母如何发音后，就自己学着读起书来。
七岁时高斯进了 St. Catherine小学。
大约在十岁时，老师在算数课上出了一道难题：「把 1到 100的整数写下来，然后把它们加起来
」每当有考试时他们有如下的习惯：第一个做完的就把石板〔当时通行，写字用〕面朝下地放在老师的桌子上，第二个做完的就把石板摆在第一张石板上，就这样一个一个落起来。
这个难题当然难不倒学过算数级数的人，但这些孩子才刚开始学算数呢
老师心想他可以休息一下了。
但他错了，因为还不到几秒钟，高斯已经把石板放在讲桌上了，同时说道：「答案在这儿
」其他的学生把数字一个个加起来，额头都出了汗水，但高斯却静静坐着，对老师投来的，轻蔑的、怀疑的眼光毫不在意。
考完后，老师一张张地检查着石板。
大部分都做错了，学生就吃了一顿鞭打。
最后，高斯的石板被翻了过来，只见上面只有一个数字：5050（用不着说，这是正确的答案。
）老师吃了一惊，高斯就解释他如何找到答案：1＋100＝101，2＋99＝101，3＋98＝101，……，49＋52＝101，50＋51＝101，一共有50对和为 101的数目，所以答案是 50×101＝5050。
由此可见高斯找到了算术级数的对称性，然后就像求得一般算术级数合的过程一样，把数目一对对地凑在一起。
数学家高斯的故事 高斯(Gauss 1777~1855)生于Brunswick，位于现在德国中北部。
他的祖父是农民，父亲是泥水匠，母亲是一个石匠的女儿，有一个很聪明的弟弟，高斯这位舅舅，对小高斯很照顾，偶而会给他一些指导，而父亲可以说是一名「大老粗」，认为只有力气能挣钱，学问这种劳什子对穷人是没有用的。
高斯很早就展现过人才华，三岁时就能指出父亲帐册上的错误。
七岁时进了小学，在破旧的教室里上课，老师对学生并不好，常认为自己在穷乡僻壤教书是怀才不遇。
高斯十岁时，老师考了那道著名的「从一加到一百」，终于发现了高斯的才华，他知道自己的能力不足以教高斯，就从汉堡买了一本较深的数学书给高斯读。
同时，高斯和大他差不多十岁的助教Bartels变得很熟，而Bartels的能力也比老师高得多，后来成为大学教授，他教了高斯更多更深的数学。
老师和助教去拜访高斯的父亲，要他让高斯接受更高的教育，但高斯的父亲认为儿子应该像他一样，作个泥水匠，而且也没有钱让高斯继续读书，最后的结论是－－去找有钱有势的人当高斯的赞助人，虽然他们不知道要到哪里找。
经过这次的访问，高斯免除了每天晚上织布的工作，每天和Bartels讨论数学，但不久之后，Bartels也没有什么东西可以教高斯了。
1788年高斯不顾父亲的反对进了高等学校。
数学老师看了高斯的作业后就要他不必再上数学课，而他的拉丁文不久也凌驾全班之上。
数学家华罗庚小时候的轶事 华罗庚（1910——1982）出生于江苏太湖畔的金坛县，因出生时被父亲华老祥放于箩筐以图吉利，“进箩避邪，同庚百岁“，故取名罗庚。
华罗庚从小便贪玩，也喜欢凑热闹，只是功课平平，有时还不及格。
勉强上完小学，进了家乡的金坛中学，但仍贪玩，字又写得歪歪扭扭，做数学作业时倒时满认真地画来画去，但像涂鸦一般，所以上初中时的华罗庚仍不被老师喜欢的学生而且还常常挨戒尺。
金坛中学的一位名叫王维克的教员却独有慧眼，他研究了华罗庚涂鸦的本子才发现这许多涂改的地方正反映他解题时探索的多种路子。
一次王维克老师给学生讲[孙子算经]出了这样一道题：”今有物不知其数，三三数之剩其二，五五数剩其三，七七数剩其二，问物几何
“正在大家沉默之际，有个学生站起来，大家一看，原来是向来为人瞧不起的华罗庚，当时他才十四岁，你猜一猜华罗庚他说出是多少
陈景润：小时候，教授送我一颗明珠 20多年前，一篇轰动全中国的报告文学《哥德巴赫猜想》，使得一位数学奇才一夜之间街知巷闻、家喻户晓。
在一定程度上，这个人的事迹甚至还推动了一个尊重科学、尊重知识和尊重人才的伟大时代早日到来。
他的名字叫做陈景润。
不善言谈，他曾是一个“丑小鸭”。
通常，一个先天的聋子目光会特别犀利，一个先天的盲人听觉会十分敏锐，而一个从小不被人注意、不受人欢迎的“丑小鸭”式的人物，常常也会身不由己或者说百般无奈之下穷思冥想，探究事理，格物致知，在天地万物间重新去寻求一个适合自己的位置，发展自己的潜能潜质。
你可以说这是被逼的，但这么一“逼”往往也就“逼”出来不少伟人。
比如童年时代的陈景润。
陈景润1933年出生在一个邮局职员的家庭，刚满4岁，抗日战争开始了。
不久，日寇的狼烟烧至他的家乡福建，全家人仓皇逃入山区，孩子们进了山区学校。
父亲疲于奔波谋生，无暇顾及子女的教育；母亲是一个劳碌终身的旧式家庭妇女，先后育有12个子女，但最后存活下来的只有6个。
陈景润排行老三，上有兄姐、下有弟妹，照中国的老话，“中间小囡轧扁头“，加上他长得瘦小孱弱，其不受父母欢喜、手足善待可想而知。
在学校，沉默寡言、不善辞令的他处境也好不到哪里去。
不受欢迎、遭人欺负，时时无端挨人打骂。
可偏偏他又生性倔强，从不曲意讨饶，以求改善境遇，不知不觉地便形成了一种自我封闭的内向性格。
人总是需要交流的，特别是孩子。
禀赋一般的孩子面对这种困境可能就此变成了行为乖张的木讷之人，但陈景润没有。
对数字、符号那种天生的热情，使得他忘却了人生的艰难和生活的烦恼，一门心思地钻进了知识的宝塔，他要寻求突破，要到那里面去觅取人生的快乐。
所谓因材施教，就是通过一定的教育教学方法和手段，为每一个学生创造一个根据自己的特点充分得到发展的空间。
小小陈景润，自己对自己因材施教着。
一生大幸，小学生邂逅大教授但是，他毕竟还是个孩子。
除了埋头书卷，他还需要面对面、手把手的引导。
毕竟，能给孩子带来最大、最直接和最鲜活的灵感和欢乐的，还是那种人与人之间的、耳提面命式的，能使人心灵上迸射出辉煌火花的交流和接触。
所幸，后来随着家人回到福州，陈景润遇到了他自谓是终身获益匪浅的名师沈元。
沈元是中国著名的空气动力学家，航空工程教育家，中国航空界的泰斗。
他本是伦敦大学帝国理工学院毕业的博士、清华大学航空系主任，1948年回到福州料理家事，正逢战事，只好留在福州母校英华中学暂时任教，而陈景润恰恰就是他任教的那个班上的学生。
大学名教授教幼童，自有他与众不同、出手不凡的一招。
针对教学对象的年龄和心理特点，沈元上课，常常结合教学内容，用讲故事的方法，深入浅出地介绍名题名解，轻而易举地就把那些年幼的学童循循诱入了出神入化的科学世界，激起他们向往科学、学习科学的巨大热情。
比如这一天，沈元教授就兴致勃勃地为学生们讲述了一个关于哥德巴赫猜想的故事。
师手遗“珠“，照亮少年奋斗的前程 “我们都知道，在正整数中，2、4、6、8、10......，这些凡是能被2整除的数叫偶数；1、3、5、7、9，等等，则被叫做奇数。
还有一种数，它们只能被1和它们自身整除，而不能被其他整数整除，这种数叫素数。
“ 像往常一样，整个教室里，寂静地连一根绣花针掉在地上的声音都能听见，只有沈教授沉稳浑厚的嗓音在回响。
“二百多年前，一位名叫哥德巴赫的德国中学教师发现，每个不小于6的偶数都是两个素数之和。
譬如，6=3+3，12=5+7，18=7+11，24=11+13......反反复复的，哥德巴赫对许许多多的偶数做了成功的测试，由此猜想每一个大偶数都可以写成两个素数之和。
”沈教授说到这里，教室里一阵骚动，有趣的数学故事已经引起孩子们极大的兴趣。
“但是，猜想毕竟是猜想，不经过严密的科学论证，就永远只能是猜想。
”这下子轮到小陈景润一阵骚动了。
不过是在心里。
该怎样科学论证呢
我长大了行不行呢
他想。
后来，哥德巴赫写了一封信给当时著名的数学家欧勒。
欧勒接到信十分来劲儿，几乎是立刻投入到这个有趣的论证过程中去。
但是，很可惜，尽管欧勒为此几近呕心沥血，鞠躬尽瘁，却一直到死也没能为这个猜想作出证明。
从此，哥德巴赫猜想成了一道世界著名的数学难题，二百多年来，曾令许许多多的学界才俊、数坛英杰为之前赴后继，竞相折腰。
教室里已是一片沸腾，孩子们的好奇心、想像力一下全给调动起来。
“数学是自然科学的皇后，而这位皇后头上的皇冠，则是数论，我刚才讲到的哥德巴赫猜想，就是皇后皇冠上的一颗璀璨夺目的明珠啊
” 沈元一气呵成地讲完了关于哥德巴赫猜想的故事。
同学们议论纷纷，很是热闹，内向的陈景润却一声不出，整个人都“痴”了。
这个沉静、少言、好冥思苦想的孩子完全被沈元的讲述带进了一个色彩斑斓的神奇世界。
在别的同学啧啧赞叹、但赞叹完了也就完了的时候，他却在一遍一遍暗自跟自己讲： “你行吗
你能摘下这颗数学皇冠上的明珠吗
” 一个是大学教授，一个是黄口小儿。
虽然这堂课他们之间并没有严格意义上的交流、甚至连交谈都没有，但又的确算得上一次心神之交，因为它奠就了小陈景润一个美丽的理想，一个奋斗的目标，并让他愿意为之奋斗一辈子
多年以后，陈景润从厦门大学毕业，几年后，被著名数学家华罗庚慧眼识中，伯乐相马，调入中国科学院数学研究所。
自此，在华罗庚的带领下，陈景润日以继夜地投入到对哥德巴赫猜想的漫长而卓绝的论证过程之中。
1966年，中国数学界升起一颗耀眼的新星，陈景润在中国《科学通报》上告知世人，他证明了（1+2）
1973年2月，从“文革“浩劫中奋身站起的陈景润再度完成了对（1+2）证明的修改。
其所证明的一条定理震动了国际数学界，被命名为“陈氏定理”。
不知道后来沈元教授还能否记得自己当年对这帮孩子们都说了些什么，但陈景润却一直记得，一辈子都那样清晰。
名人成长路 陈景润（1933-1996），当代著名数学家。
1950年，仅以高二学历考入厦门大学，1953年毕业留校任教。
1957年调入中国科学院数学研究所，后任研究员。
1973年发表论文《大偶数表为一个素数及一个不超过二个素数的乘积之积》。
1979年，论文《算术级数中的最小素数》问世。
1980年当选为中国科学院学部委员（中国科学院院士）。
58 浏览56132016-12-01数学家的故事大约100字（9则）1、华罗庚 有一次正在看店的华罗庚在计算一道数学题，来了一位女士想买棉花，当她问华罗庚多少钱时，他完全沉醉于做题中，没有听见对方说的话，当他把答案算完随口说了一个数字，而女士以为他说的是棉花的价格，尖叫道：“怎么这么贵
”。
这时华罗庚才知道有人过来买棉花，当华罗庚把棉花卖给女士后才发现刚才自己的算题的草纸被妇女带走了，这可把华罗庚急坏了，不顾一切的去追那位女士，最终还是被他追上了，华罗庚不好意思地说：“阿姨，请……请把草纸还给我”，那妇女生气地说：“这可是我花钱买的，可不是你送的”。
华罗庚急坏了，于是他说：“要不这样吧
我花钱把它买下来”。
正在华罗庚伸手掏钱之时，那妇女好像是被这孩子感动了吧
不仅没要钱还把草纸还给了华罗庚。
这时的华罗庚才微微舒了口气。
回家后，又开始计算起数学题来。
2、高斯 高斯最著名的故事莫过于小学时计算1+2+3+...+100的值。
当时高斯上小学，老师在班上出了这样一道题，叫大家算。
那个老师以为至少要20分钟以后才会有答案，正想休息一下，谁知屁股还没坐稳高斯就说算出来了。
老师很惊讶，问他怎么算的，他就说先算1+100=101，2+99=101，。
。
。
这样一共有50个101，因此结果是5050。
还有一个故事，是高斯19岁的时候，本来他打算学法律的，结果不经意间解决了一个2000年的数学难题，那就是只用直尺和圆规17等分圆周。
高斯还证明了当且仅当N=2^(2^n)+1时，能够用尺规N等分圆周。
从此高斯对数学的兴趣大增，并走上了数学研究的道路，成了一名伟大的数学家。
3、欧拉 欧拉1707年出生在瑞士的巴塞尔城，小时候他就特别喜欢数学，不满10岁就开始自学《代数学》。
这本书连他的几位老师都没读过，可小欧拉却读得津津有味，遇到不懂的地方，就用笔作个记号，事后再向别人请教。
13岁就进巴塞尔大学读书，这在当时是个奇迹，曾轰动了数学界。
小欧拉是这所大学，也是整个瑞士大学校园里年龄最小的学生。
在大学里得到当时最有名的数学家微积分权威约翰·伯努利(Johann Bernoulli，1667-1748年)的精心指导，并逐渐与其建立了深厚的友谊。
约翰·伯努利后来曾这样称赞青出于蓝而胜于蓝的学生：“我介绍高等分析时，他还是个孩子，而你将他带大成人。
”两年后的夏天，欧拉获得巴塞尔大学的学士学位，次年，欧拉又获得巴塞尔大学的哲学硕士学位。
1725年，欧拉开始了他的数学生涯。
4、陈景润 陈景润不爱走公园，也不爱逛马路，就爱学习。
学习起来，常常忘记了吃饭睡觉。
有一天，陈景润吃中饭的时候，摸摸脑袋，哎呀，头发太长了，应该快去理一理，要不，人家看见了，还当自己是个姑娘呢。
于是，他放下饭碗，就跑到理发店去了。
理发店里人很多，大家挨着次序理发。
陈景润拿的牌子是三十八号的小牌子。
他想：轮到我还早着哩。
时间是多么宝贵啊，我可不能白白浪费掉。
他赶忙走出理发店，找了个安静的地方坐下来，然后从口袋里掏出个小本子，背起外文生字来。
5、牛顿 “我一定要超过他!”一谈到牛顿，人们可能认为他小时候一定是个“神童”、“天才”、有着非凡的智力。
其实不然，牛顿童年身体瘦弱，头脑并不聪明。
在家乡读书的时候，很不用功，在班里的学习成绩属于次等。
但他的兴趣却是广泛的，游戏的本领也比一般儿童高。
平时他爱好制作机械模型一类的玩艺儿，如风车、水车、日晷等等。
他精心制作的一只水钟，计时较准确，得到了人们的赞许。
有时，他玩的方法也很奇特。
一天，他作了一盏灯笼挂在风筝尾巴上。
当夜幕降临时，点燃的灯笼借风筝上升的力升入空中。
发光的灯笼在空中流动，人们大惊，以为是出现了彗星。
尽管如此，因为他学习成绩不好，还是经常受到歧视。
当时，封建社会的英国等级制度很严重，中小学里学习好的学生，可以歧视学习差的同学。
有一次课间游戏，大家正玩得兴高采烈的时候，一个学习好的学生借故踢了牛顿一脚，并骂他笨蛋。
牛顿的心灵受到这种刺激，愤怒极了。
他想，我俩都是学生，我为什么受他的欺侮?我一定要超过他!从此，牛顿下定决心，发奋读书。
他早起晚睡，抓紧分秒、勤学勤思。
经过刻苦钻研，牛顿的学习成绩不断提高，不久就超过了曾欺侮过他的那个同学，名列班级前茅。
185 浏览72722019-09-04数学家华罗庚的故事 150字左右1、一九五三年，科学院组织出国考察团，由著名科学家钱三强任团长。
团员有华罗庚、张钰哲、赵九章、朱冼等许多人。
途中闲暇无事，华罗庚题出上联一则：”三强韩、赵、魏，”求对下联。
这里的“三强”说明是战国时期韩、赵、魏三个战国，却又隐语着代表团团长钱三强同志的名字，这就不仅要解决数字联的传统困难，而且要求在下联中嵌入另一位科学家的名字。
隔了一会儿，华罗庚见大家还无下联，便将自己的下联揭出：“九章勾、股、弦。
“《九章》是我国古代著名的数学著作。
可是，这里的“九章”又恰好是代表团另一位成员、大气物理学家赵九章的名字。
华罗庚的妙对使满座为之倾倒。
1980年华罗庚教授在苏州指导统筹法和优选法时写过以下对联：观棋不语非君子，互相帮助；落子有悔大丈夫，纠正错误。
2、华罗庚在继续从事数学理论研究的同时，他努力尝试寻找一条数学和工农业实践相结合的道路。
经过一段实践，他发现数学中的统筹法和优选法是在工农业生产中能够比较普遍应用的方法，可以提高工作效率，改变工作管理面貌。
于是，他一面在科技大学讲课，一面带领学生到工农业实践中去推广优选法、统筹法。
1964年初，他给写信，表达要走与工农相结合道路的决心。
同年3月18日，亲笔回函：“诗和信已经收读。
壮志凌云，可喜可贺。
” 他写成了《统筹方法平话及补充》、《优选法平话及其补充》，亲自带领中国科技大学师生到一些企业工厂推广和应用“双法”，为工农业生产服务。
“夏去江汉斗酷暑，冬往松辽傲冰霜”。
这就是他当时的生活写照。
1965年再次写信给他，祝贺和勉励他“奋发有为，不为个人而为人民服务”。
扩展资料华罗庚早年的研究领域是解析数论，他在解析数论方面的成就尤其广为人知，国际间颇具盛名的“中国解析数论学派”即华罗庚开创的学派，该学派对于质数分布问题与哥德巴赫猜想做出了许多重大贡献。
华罗庚也是中国解析数论、矩阵几何学、典型群、自守函数论等多方面研究的创始人和开拓者。
华罗庚在多复变函数论，典型群方面的研究领先西方数学界10多年，是国际上有名的“典型群中国学派”。
开创中国数学学派，并带领达到世界一流水平。
培养出众多优秀青年，如王元、陈景润、万哲先、陆启铿、龚升等。
参考资料来源：百度百科学家的故事，一个故事100字左右，不用太长。
①蒲丰：一天,法国数学家蒲丰请许多朋友到家里,做了一次试验.蒲丰在桌子上铺好一张大白纸,白纸上画满了等距离的平行线,他又拿出很多等长的小针,小针的长度都是平行线的一半.蒲丰说:“请大家把这些小针往这张白纸上随便仍吧
”客人们按他说的做了。
蒲丰的统计结果是：大家共掷2212次，其中小针与纸上平行线相交704次，2210÷704≈3.142。
蒲丰说：“这个数是π的近似值。
每次都会得到圆周率的近似值，而且投掷的次数越多，求出的圆周率近似值越精确。
”这就是著名的“蒲丰试验”。
幽默是什么
它是外来词，由英文音译而来的。
而英文中的这个词，则来源于拉丁文的，本义是体液.古希腊有一位名叫希波克拉底的医生认为，人的体液有血液，粘液，黄胆汁，黑胆汁等等，其组成的比例不同， 而幽默一词的广泛运用，则要归功于英国人文主义戏剧家琼生了。
他创作的《个性互异》和《人各有癖》两部作品， 均以幽默见称。
他的讽刺喜剧代表作《伏尔蓬涅》里，其人物性格便是按照 气质划定的，大概由于文艺的社会功能所致，琼生的幽默理论也不胫而走。
而最初将此词移入中国的，则是林语堂。
这是一个音、意两译的词，其表达恰到好处。
基本信息【词目】 幽默【拼音】 yōu mò【英语】Humor【基本解释】①寂静无声：孔静幽默。
②有趣或可笑而意味深长：充满幽默的笑详细解释一般一个人的幽默能力和其智商成正比关系。
有趣的或可笑的且意味深长的。
充满幽默的笑，滑稽只逗人笑，而幽默则是让你笑了以后想出许多道理来。
“幽默有广义与狭义之分，在西文用法，常包括一切使人发笑的文字，连鄙俗的笑话在内……在狭义上，幽默是与郁剔、讥讽、揶揄区别的，这三四种风调，都含有笑的成分。
不过笑本有苦笑、狂笑、淡笑、傻笑各种的不同，又笑之立意态度，也各有不同。
有的是酸辣，有的是和缓，有的是鄙薄，有的是同情，有的是片语解颐，有的是基于整个人生观，有思想的寄托。
最上乘的幽默，自然是表示‘心灵的光辉与智慧的丰富’，……各种风调之中，幽默最富于感情。
”(《林语堂－－论读书，论幽默》，当代世界出版社出版)是一种能激发起人类心理某种情感的智慧，某种在对逻辑性进行适当调控后对现实进行某种形式的加工或者破坏。
幽默或搞笑已经可以提升到哲学研究的范畴，可以毫不夸张地说，幽默就是一门哲学。
幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等。
确实，幽默有助于消除敌意，缓解摩擦，防止矛盾升级，还有人认为幽默还能激励士气，提高生产效率。
美国科罗拉多州的一家公司通过调查证实，参加过幽默训练的中层主管，在9个月内生产量提高了15%，而病假次数则减少了一半。
测验则证明了沉闷乏味的人和具有幽默感的人，在以下几个方面存在着差异，而这些差异正是幽默感心理调节功能和作用所在。
（1）智商经多次心理测验证实，幽默感测试成绩较高的人，往往智商测验成绩也较高，而缺少幽默感的人其测试成绩平平，有的甚至明显缺乏应变能力。
（2）人际关系具有幽默感的人，在日常生活中都有比较好的人缘，他可在短期内缩短人际交往的距离，赢得对方的好感和信赖。
而缺乏幽默感的人，会在一定程度上影响交往，也会使自己在别人心目中的形象大打折扣。
（3）工作业绩在工作中善于运用幽默技巧的人，总是能保持一个良好的心态。
据统计，那些在工作中取得成就的人，并非都是最勤奋的人，而是善于理解他人和颇有幽默感的人。
（4）对待困难的表现幽默能使人在困难面前表现得更为乐观、豁达。
所以，拥有幽默感的人即使面对困难也会轻松自如，利用幽默消除工作上带来的紧张和焦虑；而缺乏幽默感的人，只能默默承受痛苦，甚至难以解脱，这无疑增加了自己的心理负担。
编辑本段艺术名词幽默的逗笑，其来源只能在于人与人之间发生。
逗出的笑，是人看来听来感觉到的。
人与人之间交往，都靠语言，这就要考察语言里会不会出幽默。
概述幽默是指某事物所具有的荒谬荒唐的、出人意料的、而就表现方式上又是含蓄或令人回味深长的特征。
比如相声《逗你玩》中刚开始小偷教小孩说自己名叫“逗你玩”的过程呈现得很平淡、最多叫人觉得有些不知所以然，只是当小偷偷了衣服后的结果才叫人觉得很荒谬荒唐，直至恍然大悟，而马三立的表演内紧外松、有条不紊、惟妙惟肖、含蓄隽永的“抖包袱”过程更使得人们都大笑不止，身心愉悦。
精神分析理论对幽默的解释：根据弗洛伊德的理论，幽默可以以社会许可的方式表达被压抑的思想。
在他的《笑话和它们同潜意识的关系》一书中，他指出通过幽默，个人可以不需要恐惧自我或超我的反击，自由表达他的攻击（“实用的笑话”）或性欲，在说笑话时，因为通过需要使用反精神宣泄的能量不再需要了，这种能量在笑声中得到释放。
笑话像梦一样，通常很快就忘记了，因为他们也用来对付“危险的”东西的。
实际上，笑话为了能逗人“笑”，它必须包含着激发焦虑的东西。
根据弗罗伊德的观点，我们只能嘲笑一些令人烦恼的事情。
一次对美国幽默的测验表明，性、消灭和死亡是公众最喜欢的题材，这对一位弗罗伊德的信徒来说可能表明它们包含着大量被压抑的思想，事实上，用他们的话来说，如果你希望了解一个人潜意识心理重被压抑了哪些东西，那只要检测这个人喜欢什么样的幽默便可了然。
相近词语滑稽是在嘲笑，插科打诨中揭露事物的自相矛盾之处，以达到批评和讽刺的目的。
讽刺则是用比喻，夸张的手法对不良或愚蠢行为进行揭露,批评或嘲笑。
.幽默与两者既有联系，又有区别。
《辞海》上的解释是这样的：“通过影射，讽喻，双关等修辞手法，在善意的微笑中，揭露生活中的讹谬和不通情理之处。
列宁说：幽默是一种优美的，健康的品质。
正因如此，有人把幽默看作是一个人成熟的一种表现。
我们今天的生活充满阳光和欢笑，但不妨在紧张的劳作之余，让幽默充当精神上的按摩师。
那时，生活将更富于乐趣.而且幽默让生命长久
挪威研究显示，拥有幽默感的成年人比缺少生活乐趣者更长寿，极具幽默感的癌症患者比起缺乏幽默感患者，死亡率低70%。
幽默是一个相当热门的话题，幽默到底是什么，学术界并没有明确一致的解释。
幽默来源于生活，是学来的。
幽默是一种经过艺术加工的语言形式，是艺术化的语言。
幽默是一种艺术方法，用这种方法造成以笑为艺术手段的文学艺术作品。
诙谐—谈吐幽默风趣。
《汉书·东方朔传》：“其言专商鞅、韩非之语也，指意放荡，颇复诙谐。
” 唐杜甫《社日》诗之一：“尚想东方朔，诙谐割肉归。
”许地山《枯杨生花》：“ 思敬 底心情很坦荡，有时也很诙谐。
”[1]语言进化中国有几千年文明史，语言文化日渐成熟。
语言从原始到进化，有不断渐进的历程。
原始人劳动方式简单，只是打猎、耕种的活动，语言也就简单，说的就是一般生活和干活的事。
使用机械生产后，劳动方式复杂了，在集体活动中，人们之间的关系与交往也变得复杂了，特别是在商业和外交活动中，语言稍有不慎常会造成麻烦。
在交往中，由于许多话不宜用直白的说法，人们就学会了用启发式的语言。
例如长者死了，一般总会说是“去世”、“不在”、“已故”之类，不会直说:“我爸爸死了”的。
早年妇女提到她丈夫，或丈夫提到他妻子，也都不好意思直说，而是说:“孩子他爹”，“孩子他妈”。
有的老太太说她丈夫是:“我们家那烟袋杆儿”，都拐了个弯，使用曲折、含蓄的说法。
人们最初说的“去拉屎”、“去撒尿”，后来也不直说了，而是说:“上茅房”、“上厕所”，再往后说:“去洗手间”，“去化妆室”了。
这是因为人们之间关系日渐复杂与文明进步所带来的语言进化的结果。
俗话说熟能生巧，使用语言也一样，尤其是在玩笑之间，人们说 幽默广告话常会用“巧”。
比如说：“我一人吃饱，全家不饿”，一听就明白说的是：过独身生活。
记得作家马克·吐温说过：“戒烟最容易了，我就戒过二百多次。
”但人们一听就会明白，他说的是老也戒不掉
这种说法意思明白，又很滑稽，显然都是经过艺术加工的语法，是创造性的语言，自然是出于智慧的。
这就是幽默。
由来幽默并不是自从汉字诞生就有的词汇。
大多数人认为该词为国学大师林语堂先生于1924年最先介绍入中国，对此，中国地域文化研究会委员、山东省民间文艺家协会理事张继平认为并不确切，张继平向记者介绍说，第一个将英语单词“humor”译成中文的应该是国学大师王国维，时间比林语堂首次使用“幽默”的译法早18年。
王国维在1906年出版了《屈子文学之精神》一书，书中普议及“humor”一词，并将其音译成“欧穆亚”，认为“欧穆亚”是一种达观的人生态度，但并未展开论述，以后也未再议。
1924年，林语堂在《晨报》副刊上连续撰文，定“幽默”为“humor”的汉译名。
因此，从严格意义上讲，“humor”一词的中文翻译第一人应该是王国维，“humor”进入中国已整整100年。
据了解，“幽默”一词在我国最早出现于屈原的《九章·怀沙》：“煦兮杳杳， 屈原孔静幽默。
”此处的“幽默”意为“幽默无声”。
然而，“幽默”一词作为音译的外来词，与古汉语词语“幽默”并无关系。
只是随着“幽默”一词新义的淬，“幽默”作为古汉语词语的本义逐渐被新义所取代。
林语堂解释道：“凡善于幽默的人，其谐趣必愈幽隐；而善于鉴赏幽默的人，其欣赏尤在于内心静默的理会，大有不可与外人道之滋味。
与粗鄙的笑话不同，幽默愈幽愈默而愈妙。
”林语堂把“humor” 译为“幽默”，当时许多文化名人也持有异议。
鲁迅曾认为它容易被误解为“静默”或“幽静”，而觉该译法不妥。
翻译家李青崖主张译为“语妙”、但“语妙天下 ”是句成语，有“光说不做”含义。
语言学家陈望道拟将其译成“油滑”，又觉不够确切，且有轻浮之嫌。
后来，语言学家唐栩侯又将其译作“谐穆”，认为一“谐 ”一“穆”构成“humor”整体。
最终，林语堂的翻译方法被世人所认可，一直沿用至今。
自20世纪20年代起，林语堂和中国新文学运动旗手鲁迅一起，运用幽默手法开展反帝反封建的政治、思想和文化斗争，在初中中探索幽默理论，并创造了基调高亢、语言诙谐、讽喻犀利的“语丝体”散文，而林语堂本人也被称为“幽默大师”。
χυμ词源含义： 英语、法语中的humour一词来自古希腊医学，他们相信人类身体有四大类液体控制健康及情绪，称之为“χυμ”(chymos)，大意是指汁液，它们包括血、黄胆汁、痰及黑胆汁，抑郁是由于体内“黑胆汁”过盛所致，而解决方法正是开怀大笑。
英国人以Humour一字演化成有趣的意思，1924年林语堂按照英文翻译成幽默一词。
英语中的humour也可写作humor，但两个词又有所差别。
而且，在西方世界中，Humour一词并不一定都含有有趣的意思。
法文中的humour（或写为Humeur），是指心情，而不存有幽默之意。
剑桥大学解剖学家约翰·赫非特(John Hadfield）认为，虽然人类已开始掌握愤怒、抑郁的机制，但对发笑的认识仍十分有限。
为什么我们看见政客在电视上打喷嗤会发笑，依然是个谜。
种类相声：通过语言或者对话来达到幽默的效果。
恶搞-小胖笑话：通过一个有趣的小故事来使人们感到好笑。
无厘头：利用表面毫无逻辑关联的语言和肢体动作，使人们有滑稽的感觉戏仿：通过模仿来使人们感到滑稽。
恶搞：通过毫无道理的方式（例如在照片上画八字胡），来使观看者感到好笑。
三十秒幽默：通过一种较为短暂的幽默形式，让阅读者在短时间内享受到快乐，体验到幽默。
它的形式既可以是文字，图片还可以是视频。
黑色幽默：20世纪60年代在美国兴起的一个文学流派，对充满矛盾的荒谬的社会现实进行无奈、苦涩的冷嘲热讽。
后也指这种无奈、苦涩的表现风格。
是一种对现实采取嘲笑抨击，揭露和讽刺，幻想和否定结合在一起的“黑色”的“幽默”。
愚人节：能引出许多笑话的一天，人们以多种方式开周围的人的玩笑。
栋笃笑：是英文“Stand Up Comedy”的翻译。
这个翻译很“广东话”，不少香港人都觉得译很传神。
虽然这一词源自西方，但跟中国人的相声有不少相似的地方，只是在这个“求新”和“求创意”的年代，年青人较接受一些易明和生动的名词。
冷幽默：带有一点黑色幽默的成分，但又区别于黑色幽默。
之所以称之为“冷幽默”，是因为不仅要幽默，还要“冷”。
贱幽默：是类似于冷幽默，但又不同于冷幽默的幽默。
幽默意图并不明显，但过程中总会突出一方的强大，另外一方不畏强大不断挑战，给人以自找没趣，但过程中是智慧与趣味的巧妙结合。
当事人双方或多方一同构建挑战与被挑战时，并没有刻意地要去到引人发笑的效果，是一种很并不刻意的幽默，最终的笑都是由参与者及观众自己挖掘的幽默。
贱幽默是那种可以让人获取知识同时又产生记忆的幽默。
捷克式幽默：捷克作家赫拉巴尔作品的特点，在幽默中渗透的是对人和社会的思考与担忧，使人在笑过之后感受到一种辛酸和压抑。
白色幽默：白色幽默指令人恐惧而又感到好笑的话或句子网络幽默：主要以搞笑的网络语为主的幽默方式，例如：腹黑，坑爹，BQ5，潜水等等。
图片幽默:图片幽默就是以搞笑的、有趣的、能让人发笑的图片，可以是漫画、街头抓拍照片、PS恶搞作品，搞笑图片使人达到精神上放松的目的。
演讲中的幽默借助幽默的语言、句子1．造势我国著名作家老舍先生是好幽默的。
他在某市的一次演讲中，开头即说“我今天给大家谈六个问题”，接着，他第一、第二、第三、第四、第五，井井有条地谈下去。
谈完第五个问题，他发现离散会的时间不多了，于是他提高嗓门，一本正经地说：“第六，散会。
”听众起初一愣，不久就欢快地鼓起掌来。
老舍在这里运用的就是一种“平地起波澜”的造势艺术，打破了正常的演讲内容，从而出乎听众的意料，收到了幽默的效果。
2．省略1985年底，全国写作协会在深圳罗湖区举行年会。
开幕式上，省、市各级有关领导论资排辈，逐一发言祝贺。
轮到罗湖区党委书记发言时，开幕式已进行了很长时间。
于是他这样说：“首先，我代表罗湖区委和区政府，对各位专家学者表示热烈的欢迎。
”掌声过后，稍事停顿，他又响亮地说：“最后，我预祝大会圆满成功。
我的话完了。
”他以迅雷不及掩耳之势结束了演讲。
听众开始也是一愣，随后，即爆发出欢快的掌声。
因为，从“首先”一下子跳到“最后”，中间省去了其次、第三、第四……这样的讲话，如天外来石，出人预料，达到了石破天惊的幽默效果，确实是风格独具，心裁别出。
3．概括某大学中文系一次毕业生茶话会，首先是系党总支书记讲话，三分钟的即兴讲话主要是向毕业生表示祝贺。
然后是彭教授讲话，主题是希望同学们继续努力学习，还引用了列宁的名言。
第三个讲话的潘教授朗诵了高尔基的《海燕》片断，以此勉励毕业生们学习海燕的精神。
第四个讲话的系副主任希望同学们永远记住母校和老师们。
紧接着，毕业生们欢迎王教授讲话。
在毫无准备而又难以推辞的情况下，王教授站起来，先简单地回顾了数年来与同学们交往的几个难忘片断，最后一字一顿地说：“前面几位给大家提出了殷切的希望，可我还是喜欢说他们说过的话。
（笑声）第一，我要祝同学们胜利毕业
（笑声）第二，我希望同学们‘学习、学习、再学习’。
（笑声）第三，我希望同学们像海燕一样勇敢地搏击生活的风浪。
（笑声、掌声）第四，我希望同学们不要忘记母校，不要忘记辛勤培育你们的老师们
”在这里，王教授通过对前面四个人的演讲主题的简练概括，旧瓶装新酒，不落窠臼，结束了一次机智、风趣且具有个性特点的演讲。
借助道具产生幽默1．对比鲁迅先生在结束《在上海中华艺术大学的演讲》时说：“以上是我对于美术界观察所得几点意见。
“今天我带来一幅中国五千年文化的结晶，请大家欣赏欣赏。
”说着，他一手伸进长袍，把一卷纸慢慢从衣襟上方伸出，打开一看，原来是一幅病态丑陋的月份牌。
顿时全场大笑。
鲁迅先生借助恰到好处的道具表演，与结束语形成鲜明的对比，极具幽默。
不仅使演讲在欢快的气氛中结束，而且使听众在笑声中进一步品味先生演讲的深意。
2．双关在延安的一次演讲会上，当演讲快结束时，掏出一盒香烟，用手指在里面慢慢地摸，但掏了半天也不见掏出一支烟来，显然是抽光了。
有关人员十分着急，因为烟瘾很大，于是有人立即动身去取烟。
一边讲，一边继续摸着烟盒，好一会，他笑嘻嘻地掏出仅有的一支烟，夹在手指上举起来，对着大家说：“最后一条
”这个“最后一条”，的话是最后一个问题，又是最后一支烟。
一语双关，妙趣横生，全场大笑，听众们的一点疲劳和倦意也在笑声中一扫而光了。
借助幽默的动作借助幽默的动作来结束演讲，这样的例子虽很少见，但不乏珠玑。
美国诗人、文艺评论家詹姆斯·罗威尔1883年担任驻英大使时，在伦敦举行的一次晚宴上发表了一篇名为《餐后演讲》的即席演说。
最后他说：“我在很小的时候听人讲过一个故事，讲的是美国一个卫理公会的牧师。
他在一个野营的布道会上布道，讲了约书亚的故事。
他是这样开头的：‘信徒们，太阳的运行方式有三种，第一种是向前或者说是径直的运动；第二种是后退或者说是向后的运动；第三种即在我们的经文中提到的－－静止不动。
’（笑声）先生们，不知你们是否明白这个故事的寓意，希望你们明白了。
今晚的餐后演讲者首先是走径直的方向（起身离座，做示范）－－即太阳向前的运动。
然后他又返回，开始重复自己－－即太阳向后的运动。
最后，凭着良好的方向感，将自己带到终点。
这就是我们刚才说过的太阳静止的运动。
”（在欢笑声中，罗威尔重又入座）这种紧扣话题的传神动作表演，唯妙唯肖，天衣无缝，怎能不赢得现场听（观）众的热烈掌声和欢笑声
演讲的幽默式结尾方法是不胜枚举的。
关键是演讲者要具有幽默感，并能在演讲中恰如其分地把握住演讲的气氛和听众的心态，才能使演讲结束语收到“余音绕梁，三日不绝”的轰动效应。
冷幽默 幽默漫画冷幽默带有一点黑色幽默的成分，但又区别于黑色幽默。
可以理解为意图不明显的幽默。
当事人在讲一个冷幽默的时候，并没有刻意地要达到幽默的效果，是一种很随意的幽默，笑不笑由你。
冷幽默是那种淡淡的、在不经意间自然流露的幽默，是让人发愣、不解、深思、顿悟、大笑的幽默，是让人回味无穷的幽默。
由于冷幽默后半部分总会出乎人的意料，所以对冷幽默怀有积极看法的人听得冷幽默越多，冷幽默就会越冷。
原因是冷幽默的后半部分总是出乎听者意料之外的。
听者内心总暗示自己，“冷幽默的后半部分内容是猜不到的”，但是人的好奇心却让听者继续猜。
最终导致的结果就是“注意力集中和思维地投入”这个思维过程的加长或加深。
说俏皮中国北方俗话“俏皮”，意为机巧、有趣，有时带有弄巧的含义。
俏皮话，就是巧而有趣的话。
平常说:“吃饭去”
改说:“填肚子去”
这里就有点游戏的口气。
人们喜好游戏，得机会总想玩一下、轻松一下，有时也会是想显摆一下个人智巧，故作俏皮取笑。
在一般民间俗语里面，就有说得挺俏皮的话，如说:“不卖油，光敲梆子”，是只说不干的意思。
又如:“趁台阶下驴”，借机会罢手的意思；“打一巴掌揉三揉”，打击之后安抚一下的意思；“吃豆腐报肉账”，这句更好理解。
比喻，意思很明白，有幽默感。
北方有一种俏皮话，分两句说。
头一句像谜语，后一句像解谜。
如:“狗咬刺猬－－没处下嘴”“阎王出告示－－鬼话连篇”，“老虎屁股－－摸不得”。
也多用比喻，都很有趣逗笑。
幽默的语言方式，大多很俏皮。
《调谑编》记载过苏轼的幽默:坡公在维扬，一日设客，十余人皆名士。
米元章亦在座。
酒半，元章忽起自赞曰:“世人皆以芾为颠，愿质之子瞻。
”公笑曰:“吾从众。
”(米元章名芾，苏轼字子瞻)“吾从众”用现代话说是“我服从多数”，而且“吾从众”又是巧借《论语》中孔子的一句话，这都是含蓄地说:“就是颠的。
”说得俏皮，很有趣。
《启颜录》记载:后魏孙绍为太府少卿，高帝问:“卿年何老
”曰:“臣年虽老，臣卿乃少。
”遂迁正卿。
一句俏皮的回答，使孙绍从少卿提为正卿，升了一大级。
幽默图片相关名词幽默感的基础是亲切感，它所感知与关注的对象是“人性化程度”。
它能够感知到低于自身人性化状态的事物，并且对人性化的趋势作出反应。
因此可以说，幽默感是一种以高见低的亲切感。
普通幽默：比如形态上，小孩学习走路的动作让大人感到幽默，小狗小猫的人性化动作让人们感到幽默，哪怕是一个水杯，如果把它想象成站立着的人类，也会让人们产生幽默感。
幽默是良好的人性化趋势。
黑色幽默：与普通幽默相反，黑色幽默是用于感知人性的物质化、动物化。
比如社会压力过重，个人被压抑成某种物质形象的机器，就让人产生出了黑色幽默。
房奴被压迫成蜗牛的形象，就是黑色幽默。
另一方面，博览群书，拓宽自己的知识面。
知识积累到了一定程度，与不同的人在各种场合接触就会胸有成竹、从容自如。
培养高尚的情趣和乐观的信念。
一个心胸狭窄、思想消极的人是不会有幽默感的，幽默属于那些心胸宽广、对生活满怀热情的人。
提高观察力和想象力，要善于运用联想和比喻。
多参加社会交往，多接触不同性格的人。
增强社会交往能力，也可以使自己的幽默感增强。
换位思考的幽默幽默是因为“出人意料”，“匪夷所思”，或夸张，或奇怪。
这无不是换位思考的结果。
换位思考，就是不按常理出牌，摆脱正常思维，出其不意，让人有意外的惊喜，让人哭笑不得。
与换位思考差不多的是“走极端”，把一件事，一个人，一样东西，用夸张的词语，不协调的语句表达出来，将其夸张到极致，便能得到意想不到的效果，让人感到好笑。
编辑本段心理功能从心理学角度剖析，幽默是一种绝妙的防御机制。
这个机制，不仅可以使当事人从尴尬中解脱，化烦恼为欢畅，变痛苦为愉快，而且还可以化干戈为玉帛，使当事人平息激动，回归理智，使彼此在新的基础上重拾默契，增进感情。
曾有位企业女高管，整天忙于工作和应酬，怠慢了丈夫，丈夫要同她离婚。
当丈夫问她离婚后要什么东西时，她说：“我什么都不要，只要你。
”丈夫听了怎能不心里一热，前嫌尽消
夫妻长年厮守，很难不发生牙齿与舌头打仗的事，与其哀叹抱怨，不如捷足先登，急中生智来点儿笑料，平衡心理，让生活更添温馨。
文学家富有幽默感，会使其作品趣味无穷；演说家富有幽默感，会使听众笑声不断；企业家富有幽默感，会使下属感到亲切；教育家富有幽默感，会更有效地启迪受业者的心灵；婚姻中夫妻充满幽默感，会使平凡的生活快乐温馨。
幽默的九点好处：幽默减轻压力、幽默有助于交流、幽默可以战胜恐惧、幽默使人舒适、幽默让人放松、幽默减轻疼痛、幽默提升免疫系统、幽默可以培育乐观、幽默传播幸福。
如何做一个好的会籍顾问，拉客户，带访客，谈单等等，越详细越好
的健身行业，很多俱乐部会所，人员的寻困难，优秀的销售是更难找到使找到一些好的销售人员，往往用起来不顺手，不能完全达到预期效果，于是，行业时常感叹：销售难管理。
俱乐部在业绩还好时，往往盯住销售会籍的日常工作过程与纪律，没有梳理业绩；在业绩下滑时，往往进行绩效比较，看结果。
这样，对于管理，没有一个精确的工作布置，出现的销售结果，经理人不知道是管理的必然结果还是偶然大气候形成。
正是这样对销售业绩的不完全确定性，于是季节影响、成为业内影响业绩的最好借口。
一般健身俱乐部销售的产生，大致是两步：一是让顾客走进来；二是说服顾客买单。
基本与下列因素有关---------- 1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良，也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。
2、俱乐部销售策略，如价格。
3、推广力度，如各种广告，外派单等。
4、的沟通水平。
我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部（公司）的资源创造的条件产生的销售，如1、2、3中的原因形成的单，那些是通过沟通，反复回访购买的，是有区别的。
对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多，那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多，成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。
当然，业绩要理想还有考虑其他综合原因，我们的管理者常忽视一些这样现象，如： 1、抬高老销售，看轻新人； 一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。
2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压； 3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远，影响部分人工作情绪； 4、、经理、投资老板不一致，执行力有折扣； 5、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系，是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的，自身素质存在问题； 6、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。
关于谈单的一些技巧回答 一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的 （1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。
如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。
（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。
点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。
（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果
更何况纵然是有效果也需要加以保持啊
您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。
点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。
（4）我们银海和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停 点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。
（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。
之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。
您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢
（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。
点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上 （7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。
今年最新引进，我们教练都是接受培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。
点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去 （8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。
其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。
点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。
二、 你们这里会员卡的价格太贵。
（1） 我们的价格贵吗
如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀
点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。
要先让对方“舒服”起来 （2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机） 点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。
（3） 运用“分推法”（按月分） 点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。
使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗
所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的， （4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。
（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊
点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。
三、 锻炼是否有效果
（1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。
在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。
点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。
（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。
点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。
（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。
别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。
点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。
介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。
（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。
点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。
（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧
其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀
点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。
因人而异，完全由自己掌握。
四、 像我这样年龄的人有吗
（1） 非但有，而且还不少。
说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。
（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。
适当地去满足一下对方的虚荣心。
因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。
（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。
况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。
点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。
五、 你们这里人多不多
（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。
点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。
（2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。
点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。
（3） 作为我们而言，会员的满意是摆在第一位的
因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，， 点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。
（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。
点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。
（5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。
我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。
点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。
如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。
六、 XX健身中心也不错 （1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。
点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。
（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。
这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。
（3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。
点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。
七：我担心自己不能坚持 （1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”
这样交流的“感觉”很重要
点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。
（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。
点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。
（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。
点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。
（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼
如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。
点评：没有真诚，能动打动谁
其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。
八、我一个人练没劲 （1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能 点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
（2）我觉得这并不是问题啊
因为有我在，我会经常陪你聊天的。
要不然我们的后续服务又体现在哪里呢
而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。
点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。
（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。
举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。
九、我没有时间来 （1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢
您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢
我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊\\\/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是
点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。
（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。
点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。
（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。
点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。
（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。
点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。
还可以谈一些金钱和健康的关系。
（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。
点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。
十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜
（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。
点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。
（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。
点评：侧重说明本中心这专业所在 （4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。
） 点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。
十一、你们这里有没有“私教” （1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。
点评：有意给下的说明打下伏笔。
（2）我想问一下，您为什么想到需要私教
点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。
（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。
因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。
（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。
点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。
十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。
（1） 怎么会那么晚
别人可没您那么辛苦。
您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗
点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。
（2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。
点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了 （3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗
点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。
（4） 加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。
您在这里锻炼，一举多得。
而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。
为什么这么说呢
因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。
点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。
十三、别人都说坚持不了的。
（1） 我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢
我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢
他不行，但我可以呀
您说是不是
点评：语气的掌握是表达的关键所在。
（2） 我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。
这也就是外因所在。
实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。
我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。
点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。
（3） 我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢
相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。
点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。
要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。
十四、我要来就来，不用付定金了
（1） 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。
而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。
点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。
（2） 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。
让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。
我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢
所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。
您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。
点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。
（3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。
点评：实在不行的话。
可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。
若是生硬的话，那么就别指望了。
十五、我对你们的工程不放心呢
（1） 为什么呢
点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。
若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。
（2） 原来如此，我想您完全可打消顾虑。
因为这绝对不是问题。
我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。
点评：真诚
关键是那副认真的样子来让别人相信。
（3） 如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉
大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。
点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。
十六、我买不动，我没钱啊
（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的
您说是不是
点评：先使气氛好起来。
（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀
我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。
点评：对方说这话有两种可能。
一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。
用迂回的战术和他好好斗斗
十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。
（1） 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念 点评：解释这点的时候要诚恳认真
（2） 不知道您有没有听过这么一句话。
越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。
点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。
（3） 价格不能便宜正是反映了我们会所的正规
试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢
作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。
因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是
您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢
况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。
点评：可以适当拿出点气势来。
如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换
十八、你们的卡能否通用
（1） 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。
点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。
（2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务 点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。
（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。
点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。
十九、像我这么的健康，不需要锻炼。
（1） 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们的理念要领先我们好几十年呢
（2） 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。
这样做让大家会很羡慕。
但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了
为什么呢
因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀
（3） 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。
像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。
二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。
（1） 为什么呢
（2） 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。
的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向 （3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。
二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊
（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过
（转移一下） （2） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。
价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。
（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。
正是各方面的因素，要让会籍顾问意愿工作，让工作按照布置的执行，认同销售目标，产生自然销售业绩，还真的需要管理者的智慧。
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
