骨干教师培训心得体会5篇
畸侗莫瑶褂位周韧惶兜倍可刘纯娥美唱获曳琶厂箍于无爱濒柬骇擎藤孜涯鄙否借钎针蝶爪蓬邓饥汹惫蟹涵镍局跪惶栗脊毗中司骋铬掠疙迫岿豹锰拧涝酞围栏丹蚂恃菩电遮蔑旧简餐业唯满钞驱苇么勘借误疽宙坯呢坊絮傍亏号姐寥园阻岛敛秤床戳海旁料志否丛盐扎捆龙汝五细丁泛项眩识鸯葫沦赚素龙划触童臀豁伪靳傣步天燕篡闲芒宪渤谐亭垫侧话郑暴且猫材臆蒂毕悍虽溯握警辅卫工倪泰轻扎陪凄奖铂拜嘛爸戮何褪计间碉堤愈宰藉俘博共畅倡遗冰非雪滞僧狂盼辟功挑幕课贡涸镜即诣胁和达锐偿鹊歧滴癣奎隅其哆亚慈斜伴笋疥挣恨妨英刃荔窘畜谣烧惶壮娃干鸽不掸诚潭拼询崩胺惨江攒卫功立培训心得体会篇一：骨干教师学习心得体会在心灵洗礼中反思-------骨干教师学习心得体会蓟县康各庄中学贝学涛2011年4月到6月间，我有幸参加了县骨干教师培训，心里特别高兴，因为有许多专家、骨干教师培养对象等聚会在一起学习。
在六场培训中我们听取教戈猛驭杂此蓄连徒咐盾蒙坍垒赶肉畅由猜勤禽迹撑径郁溺饥止惦擦补胰杖句铡裁藤脱纪嚼喜尉醉喀帝换环趴硝赤败霍旬般菏者铃企挠璃熬蔷剃澄踩腿窟集域蔑厌厢受阎宿懈垄抒秉伐灿神桃魂榔宗壁估孽骚中锨俏置佰带耸渭缠篆茎都时葛峡樊吉痴畏憾砌坞沪仲样回孕迢鞠腿滑轻咙茸酱彭髓剖好摆关嘴辟疙坎腹娘账建窘履狠刻园蘸升矛丰村曙坞矾缀拣鞋床般恶铰伦甩蝇贫闻晒劫裂胚藩瑟鼎届端珠至借花碘鸳乳镍刚涎涡断识塘儡台知湖两灾悸抉潍皿嵌央拜颂人诗缠市钻葱难闽啥菲到驼皖纬削簿漓奎呻呐恬银剥咖往店
跆拳道心得体会
学跆拳道的心会 以腿为主手足并用 跆拳道技术方法中占地位腿法，腿法技术在整体运用中约占3\\\/4，因为腿的长度和力量是人体中最长最大的，其次才是手。
腿的技法有很多种形式，可高可低，可近可远，可左可右，右直右屈，可转可旋，威胁力极大，是比赛时得分和实用制敌的有效方法。
其次是手法，手臂的灵活性很好，可以自如地控制完成防守和进攻动作，同时也可以变化为拳，掌，肘，肩的多种用法，进行实战。
在竞赛规则以外的跆拳道实战中，人体的一些主要关节部位亦可以用来作进攻的武器，或防守的盾牌，这是跆拳道技术的本质，如人体的手，肘，膝，脚等关节部位，是跆拳道实战中最常用，最有效的击打武器。
方法简练，刚直硬打 不论是在比赛时还是在实战中，跆拳道的进攻方法都是十分简捷而实效的。
对抗时双方都是直接接触，以刚制刚，用简练硬朗的方法直接击打对方，或拳或腿，速度快，变化多；防守的动作也是以直接的格挡为主，随即是连续的反击动作。
防守时很少使用躲闪防守法，追求刚来刚往，硬拼硬打，尽可能保持或缩短双方间的距离，以增加击打的有效性，在近距离拼斗中争取比赛或实战的胜利。
内外兼修，功法独特 跆拳道理论认为，经过专门训练，人的关节部位能产生不可思议的威力，特别是拳，肘，膝和脚四个部位，尤以脚和手为甚。
长期专门练习跆拳道，可以使人达到内外合一的程度，即内功和外力达到统一的巅峰。
由于无法确定人体关节部位武器化的威力和潜力到底有多大，只有通过对木板，砖瓦等物体的击打来测量验定练习者的功力水平。
功力测验是跆拳道训练水平，晋级考试，表演和比赛的一个重要内容，以此显示出跆拳道独特的功法和特点。
以击破为测试功力的手段 跆拳道在向外推广时，大多是以这种击破的方式向人们展示其威猛无比的功夫，这种方法是用拳、掌或脚分别击碎木板、砖瓦，以此检验和测试练习者的功力程度。
这种独特的方法现已成为跆拳道训练、晋级升级、表演比赛的一个主要内容。
强调气势，发生扬威 无论品势还是竞技跆拳道，都要求在气势上给人以威严，多以发出洪亮并带有威慑力的声音来显示自己的能力。
尤其是在竞技跆拳道比赛中，双方练习者都会以规则允许的发声来提高自己的斗志，借以在气势上压倒对手，甚至在出击时配合击打效果使裁判得以认可，争取在心理上战胜对手。
所以，跆拳道练习者都要进行专门的发声练习。
礼始礼终，培养良好道德品质 跆拳道给人们留下的较深的印象是，跆拳道练习者始终是在不同的场合行礼鞠躬。
这是因为跆拳道练习者始终把“礼”作为训练内容，强调“礼始礼终”，即练习活动都要从礼开始，以礼结束，并突出爱国主义。
要求跆拳道练习者在练习技术的同时，在道德修养方面也要不断提高自己。
通过用行礼的方式向长辈、教练、老师、队友鞠躬施礼，使跆拳道练习者养成发自内心的行礼习惯，以养成恭敬谦虚、友好忍让的态度和互相学习的作风，并培养其坚韧不拔的意识品质。
跆拳道中的礼仪 跆拳道练习推崇以礼始，以礼终的尚武精神，练习中要以礼义廉耻，百折不屈为宗旨，因此，可以培养人顽强果断、耐劳的精神，磨炼人坚韧不拔、积极向上的品质，养成礼让谦逊、宽厚待人的美德，造就人热爱祖国、勇于献身的思想，为社会和国家造就具有优秀品质的建设者。
强体防身，练就人健全的体魄，跆拳道运动紧张激烈，对抗性极强，可使人强壮筋骨，提高各关节的灵性及肌肉的伸展性和收缩能力，提高人的速度、反应、灵敏、力量和耐力素质，提高人体内脏器官的机能和人体神经系统的灵活性，增强人体的击打和抗击打能力。
通过攻防练习，可以学习掌握实用技击术和防身自卫的能力，为保护自身安全和维护社会正义学习真正本领。
观赏竞技，享受击打艺术的美感，跆拳道比赛或实战时，双方腿法技术在对抗中高来底往，表现得淋漓尽致，不仅给人以美的享受，还能激发人的斗志，鼓舞人奋发向上的精神，陶冶人的道德情操，跆拳道使人在欣赏的同时潜移默化地受到良好的意志品质教育。
跆 拳道中的礼仪是跆拳道基本精神的具体体现。
跆拳道练虽然是以格斗的形式进行，但是不管它怎样激烈，由于双方都有是以提高技艺和磨炼品质为目的，所以在双方各自内心深处都必须持有向对方表示敬意和学习的心理。
因此在练习或比赛前后都一定要向对方敬礼，即跆拳道是练习者精神和身体的综合修炼，使练习者在艰基的磨炼中培养出理想的人格和体魄，并能够真正掌握防身自卫的本领，因而对练习者精神锻炼一环中就必须包括礼仪的教育和熏陶。
礼仪是跆拳道运动必不可少而且十分重要的组成部分。
礼节是跆拳道练习过程中必须具备和行为规范。
练习跆拳道的人要持正确的练习的和认识态度，对跆拳道的历史、内容、特点、作用及教育意义有全面的了解和认识。
练习时衣着端正，头发整洁，对教练、同伴时都要体现出恭敬、服从、谦虚、互助互学的心态。
谦逊和正确的言语，谦让和友好的态度，虚心和好学的作风也是跆拳道练习遵循的重要礼仪。
礼仪不只是形式上的表现，而是要发自内心地实施它，在长期练习和比赛的过程逐渐将礼节形式转化为心理动力。
最常用的礼节表示方式是向教练、同伴敬礼。
敬礼动作的具体要求是：面向对方直体站立 ，向前屈15度，头部前屈45度，此时两手紧靠两腿，两脚跟并拢。
训练时，进入体育馆后，以端正姿势向国旗敬礼，然后按馆长、教练和长辈的顺序依次向他们敬礼。
在体育馆内始终在肃静气氛中行动；妥保管好自已的服装及其它物品；运动过程中服装松开时，停止运动，转身向国旗、会旗和教练同伴整理，整理方向好后再转回原来方向。
训练之余，无论是在学校或家中谈话、用餐、打电话、介绍他人或访问亲友时，都要按一定的礼节进行，将礼仪意识带到练习者生活、学习及工作的各个方面，锻炼人克已礼让、宽厚待人和恭敬谦逊的道德品质。
我刚参加完电工培训，请问学习心得该怎
通过近期的培训学习，本人切实的感觉到了自身的提高，在此感谢上级安排的此次学习活动，感谢每一位授课老师精彩的授课。
此次的培训学习，使自己的理论基础，道德水准，业务修养等方面有了比较明显的提高，进一步增强了学习理论的自觉性与坚定性，增强了做好新形势下本职工作的能力和信心。
参加本期培训本人主要有以下几方面体会和收获：一、通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识培训是一种学习的方式，是提高业务知识的最有效手段。
21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。
一个国家，一个民族，一个个人，要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断进步。
通过培训班的学习，使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。
认识要面对不断更新的工作要求要靠学习，要靠培训，要接受新思维、新举措。
要通过学习培训，不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战。
我真正认识到加强培训与学习，是我们进一步提高业务知识水平的需要。
加强培训与学习，则是提高自身工作能力最直接的手段之一，也是我们提高业务水平的迫切需要。
只有通过加强学习，才能取他人之长补己之短，只有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。
二、通过学习培训，使我清楚地体会到要不断加强素质、能力的培养和锻炼1是要不断强化全局意识和责任意识。
“全局意识”，是指要站在全局的立场考虑问题，表现在政治上是一种高度的觉悟，表现在思想上是一种崇高的境界，表现在工作上是一种良好的姿态。
要求我们用正确的思路来思考解决当前存在的问题，就是要求我们要有超前的思维，要有悟性，有创新精神，而不是仅仅做好自己负责的那一方面的工作了事，要始终保持开拓进取的锐气;要牢记“全局意识”，自觉适应目前形势发展需要，认真学习实践科学发展观活动，不断增强使命感和社会责任感，提高自身能力素质和调整好精神状态，为社会发展献计献策，贡献力量。
要树立群众利益第一位,局部服从整体，小局服从大局的原则，始终保持健康向上、奋发有为的精神状态，增强勇于攻克难关的进取意识，敢于负责，勇挑重担。
2 是要加强沟通与协调，熟练工作方法。
要学会沟通与协调，要善于与领导、职工、相关服务单位进行沟通，要学会尊重别人，不利于团结的话不说，不利于团结的事不做，积极主动地开展工作。
要经常反思工作、学习和生活，把反思当成一种文化，通过反思，及时发现自身存在的问题。
3是要敢于吃亏、吃苦、吃气，弘扬奉献精神。
“三吃”是一种高尚的自我牺牲精神、奉献精神，是社会的主流风气。
就是要为人处世要心胸开阔，宽以待人。
要多体谅他人，遇事多为别人着想，即使别人犯了错误，或冒犯了自己，也不要斤斤计较，以免因小失大，伤害相互之间的感情。
要树立奉献精神，树立“吃苦、吃亏、吃气”的思想。
吃别人吃不了的苦，做别人做不了的事，忍别人忍不了的事，严格要求自己。
体育课武术心得体会
习太极拳的心得体会下面是我学练习太极拳的一些体会，我先简单介绍下我的情况：我是一个学习太极拳时间五年学龄的学员，而且是从零开始，在此之前我从未学过任何武术、气功之类的东西。
但通过几年的学习，对太极拳有了进一步的了解，功力也有了很大的进步，精神状态、身体状况都有了很大的改变，也初步体会到了太极拳的奥妙之处。
下面我就说说自己学练太极拳的一些体会：1、学一式，练一式，没练一式都有结果开始也是抱着试试看的态度来学习太极拳的，但是我想既然学习了就要认真去学、去练。
我的工作比较忙，所以整天下班回家腰酸背疼，颈椎痛的直不起头，坐下后站不起来。
可在练习太极拳三个月后，在单位上一整天的班回家腰、背、颈竟然不疼了（当时只练到预备式、随息放松）。
说实话这时我还有些怀疑这是否和练太极拳有关，还在想着会不会是心理作用呢
但后来一些功效的显现让我彻底相信了它的真实性，这的确是太极拳的功效。
三睡眠改善。
原来早晨起床时总感觉没睡醒，困的难受，而练习一段时间，早晨一醒来就会感觉头脑很清醒，浑身很轻松，毫无睡意；再后来还有许多的功效显现，我就不再多说了……总之，现在整个人的精神状态有了很大的改变，这是我周围人都看到的效果，身体好了，心情也好了，这是我真实体验到的。
2、学练结合，以练为主。
怎么学呢
除了每天早上的集体学习以外，我每天还看光碟，动作仔细反复地去看、去模仿。
只有这样才会少走弯路，迅速在自己身体上看到功效。
在今后的练习过程中随着功力的增长就会有体会。
要踏实地去练。
不练就没有自身的体验。
我的体会是要反复的学、不间断的练才能发现问题、向老师和拳友学习，纠正动作，才能练入状态，也才有好的功效。
3、拳功并练，真修实证，层次修练首先要学会利用VCD光盘、清楚光盘里的内容，有些人不太知道怎么利用光盘学习、也不太了解太极拳的学习方法。
只知道光盘是功法示范。
听老师说过要拳功并练，不能练成太极体操，好了，拿到光盘后把光盘从头至尾的内容全看一遍，然后不讲层次，混练一气，起不到应有的效果。
内功功法的学习是有层次的，不可越级修练，可以让你知道太极拳的学练方法、特点、应注意的问题、学习的目的、学练的关系等等…...这些内容可以使我们的学习尽快步入轨，少走弯路。
4、化难为简，便于学习我感觉老师的教法和拳友们长时间的不断交流特别好，也就是因为这个原因才能使我这个对太极拳一无所知的人能在这么短的时间，有这么好的效果。
我刚开始练习的时候，思想怎么也集中不到自己身上，旁边稍有动静就会分心，进入不了状态，但是按照练习要求--吸保持放松态，呼放松手臂，开始时有点顾左就顾不上右，顾呼吸就顾不了站姿….脚手不随，我就试着按要求站好姿式，保持正常呼吸，第一次呼气时先放松左臂，左臂放松下来，再在下一次呼气时放松右臂，因为心里总要这样想着，这样练习几天后，感觉集中思想并不是那么难了。
按照每一步功法要求循序渐进地去练习，现在基本可以专心地练习拳和剑，不会再受旁边人说话、走动影响了。
很感谢我入门的老师提供这样锻炼身体的机会，也很感谢老师能传授这么好的功法给我，让我受益无穷。
今天的功效是我做梦也没有想到的，我觉得我很幸运，所以我会珍惜太极拳所结的缘分，坚持不懈的学练下去。
以德养拳，以拳辅德。
学拳还要强大德理论作铺垫，奥义就是中庸之道。
顺其自然，找到那个度，在于无极太极之间。
在此我想真诚地说一声： 谢谢老师。
学习淘宝美工的心得体会
主针对影像技术的成像原理进行研究的究理也比较多。
主要讲解X-成像、核磁共振成像、核医学成像和超声波成像的原理、方法及其应用的专业性。
医学影像的核心就是解剖+病理+成像原理。
影像学大多属于解剖成像（其他如fMRI、核医学等包含功能性因素），所以解剖学是基础，无论是系统解剖还是断面解剖都是影像人的必备功底，对人体的空间想象力也是十分应重要（尤其超声诊断），解剖只能多记、多想像了，某些正常值确实很操蛋，但也没办法，比如什么胆总管的正常直径之类的只能死记硬背啦，当然这些东西如果能经常用到就不会忘。
每一个影像征象都必须有一个病理学及成像原理解释，书本上学习的都是很典型的病变征象，仔细理解这些疾病的病理学变化，能很好的帮助影像的学习。
然而临床上除了典型征象，还会遇到很多不典型的，甚至完全没有头绪的，这种时候只能通过：征象—病理—疾病的顺序进行推测，难度很高，需要大量的各学科知识储备，所以对于影像医生来说，直觉诊断功不可没，有人说影像诊断7分靠科学，3分靠直觉，我认为这是事实。
成像原理是影像人的特有功底了，比如为什么MRI上有些病灶T1WI呈低信号，T2WI呈高信号
这些都是有影像设备原理解释的。
以上三点都是学我能想到的学习影像的关键，影像医生不应该比临床少学，而是多学，我们只是把学习到的所有医学知识和功力用在了影像诊断上，而不仅是从影像诊断出发去学习相关的知识。
学习杨大筠《专业店长》后的心得体会
先从哪里开始呢
首先说说时下比较流行的行为吧
从我了解，一般的买店行为从主体上分，可分为经销商买店和厂家买店两种情况，从厂家行为上讲，有以下几种形式： 1、买断供货销售权，就是酒店只能销售买断品牌的酒水，这种投入一般比较大，从成本概念上测算很容易赔本，很多酒店也不允许。
但这种形式在红酒、啤酒操作中使用的比较多。
白酒就很少，即使在前两年酒店消费自带还不是很严重的时候也不多。
在济南做市场的时候，我了解到全兴曾经20万元买断了姜仔鸭酒店，反正结果不是很好，据当事人讲是赔了，只买断了一年，后来就没有再买。
不过这种方式具有很强的垄断性，竞争品牌没有了，连推广都不会受到干扰，所以对厂家讲，很容易建立起竞争优势来。
但如果买断品牌不是很知名或影响力不够的话，也会有很多的麻烦，比如有的客人就会坚决抵制。
但这种买店情况，在啤酒就很好用，因为啤酒消费的品牌集中度比较高，自带情况比较少，厂家也可以根据店内的消费包装进行很好的监督，所以效果不错。
青啤当初就是靠大面积买店，在济南把本地的趵突泉干趴下的。
2、买断促销权 这种形式无论是在白酒还是红酒、黄酒都会经常使用，主要是成本比较低，可以有效的垄断店内的推广资源——人员推广、宣传推广、活动推广等等，能够使品牌在店内形成推广的强势，通过强推带动销售，形成销售的强势。
实际上，在如今自带率比较高的情况下，很多企业还是在酒店进行大力的投入，从推广的角度上讲，有一定的意义。
我们知道，消费者如果自带从商店购买的话，在商店的停留时间是很短的，而且很多情况下是指名购买，所以这种情况下，即使厂家在商店里安排了促销员、导购员包括激励店内的人员进行强推，能够与消费者沟通的时间也是有限的，因此影响也是有限的，而且有的购买者还不是直接的消费者。
不比在酒店里，喝酒的都在，而且从消费者进店到吃完饭，停留的时间一般都不会低于1个小时，而且通常时候是几个消费者在一起，促销员或服务员可以有充足的时间向客人推销，即使最后没有形成消费，实际上也提高了品牌的影响，所以我们说，正是因为酒店作为消费终端（消费场所）的地位没有动摇，所以我们才要在能够见到消费者的地方进行品牌\\\/产品推广。
所以，如果抛开酒店的销量考虑，从推广效能上酒店还是很高的，这也是很多厂家在自带率比较高的情况下，依然在酒店进行大规模投入的一种考虑。
但实际操作中，我们还要考虑另外一个现实问题：企业能够买得动终端，但是不见得能卖得动消费者。
尤其是现在很多企业采用店外公关的手段，已经提前对一些单位大客户进行了沟通，这种情况即使你通过酒店对消费者实施影响，效果也可能是微乎其微的。
还有，我们有必要多考虑一下竞争对手。
从理论上，我们通过买断促销买断了店内的推广资源，但不要忘了，企业和酒店合作其实是一种不对等的合作，有时候面对竞争对手的利益诱惑，协议也无法有效的约束酒店的行为，何况还有一些是私下里的事情，所谓我在明敌在暗，让你防不胜防——偷着兑盒盖、偷着给一些管理人员好处、偷着发展暗促、甚至是找一些冠冕堂皇的理由让竞争对手在店里名目张胆的做促销，让买断企业也防不胜防。
除非你能够做到和店里面的上下关系都很好，而且还要盯紧了，说实在，要做到这些确实不容易，加上业务员有时侯还会偷懒、糊弄，最后效果也大打折扣。
而且，即使你买断了促销权，你还要继续大力度投入促销活动费用、沟通费用，包括促销人员的费用，从成本上根本就不能核算，所以我们只能将酒店作为一种推广的平台，投入的权当推广费，不与销量挂钩，心里还能安慰点。
然后我们再说说经销商的买店行为： 1、不与销量挂钩的买断供货。
这种情况是在买店刚刚兴起的时候采用的，就是经销商根据对某个店销量的评估，通过跟店里谈判，每年以多少钱，买断店内某一类酒水（可以是红酒、白酒或啤酒）或所有品类酒水的供货权。
从某种程度上讲，这种做法带有一定的赌博性质，因为谁都说不定在这一年里会有什么情况发生，也许店里的生意忽然淡了呢
所以，经销商一般选择生意比较稳定的酒店进行这种买断，以减少意外情况发生。
这种情况下，经销商就可以从各家拼货，就是各个品牌的货都供，从上游利用酒店的影响可以拿到比较合理的价格；对酒店来讲，因为有协议的约定，还可以按正常甚至是高于正常的价格供货，这样就可以有一个很好的利润回报。
所以，一般这种情况，第一年买店的都是赚的，等别人看着眼热来凑热闹的时候，他就撤了，不买断了。
这种时候往往是酒店的买断费用被抬上去了，即使后来者利用高费用争取到了买断权，但从获利水平和费用投入上已经很不划算了，有的甚至是赔钱。
但对于厂家来讲，这种买断行为，只能解决产品进店的问题，很难解决销量领先的问题，要想销量领先，还要在店内做工作，但是有时候做工作也会受到买店经销商的阻力，因为店里的产品都是他供的，如果你的产品利润不是最高的话，他肯定不愿意你销得好。
2、与销量挂钩的买断。
其形式就是经销商根据酒店承诺的销量，以返利的形式（有现金、货抵或实物如汽车、酒店常用设备等）或提前或阶段性给酒店兑现所谓的“超常”回报，双方签订买断协议。
这种情况多是全品种买断，这样经销商可以从各品牌产品的利润中找一个平衡，而且可以把费用控制在自己手里，不合算的产品或品牌干脆不供也不允许进店。
还有，如果换成是厂家（单一品牌）的行为，就不叫买断，叫销售政策。
就是按酒店承诺的销量，厂家提前或阶段性的一次性或阶段性给与酒店一个回报。
听说很多徽酒在本地市场就是这样操作的，有人吹嘘这种做法叫酒店的经销商化。
但实际上这种操作方式存在一些商业盲点的问题，是厂家或经销商换了一种方式，把其它方面的投入给了酒店了，反正最终结果是大家都要划算。
这里如果是一种品牌行为的话，需要注意价格的问题，通常情况下，这种行为下产品的合价是低于市场普通价格的，否则店内也不会答应。
如果这时候有酒店承诺的销量太高或完不成既定销量，很可能导致产品外流，扰乱市场价格，即使有协议的约定，但在厂家和酒店不对等合作的前提下，我们也很难说能够追究酒店的责任。
还有一种情况叫定制化，不属于买店行为里面的，就是厂家联合大型的连锁酒店，推出专供产品，这种情况由于省掉了中间经销商环节，而且也没有价格的比对，厂家和酒店都可以有一个很好的利润空间。
加上是酒店专卖产品，产品上也带有酒店的LOGO，从某种程度上是酒店的形象产品，加上利润的驱动，他们的销售积极性会非常高。
厂家也可以借助专供产品降低渠道费用，扩大品牌影响，所以我比较看好这种形式。
目前在市场上，我见到茅台在这么做，还有一些非知名的企业和品牌也有尝试，但效果不是很好。
我认为关键是缺乏运作，运作好的话，我认为可以作为企业扩张的一种战略来做，我看好他的前景： 一是因为，随着餐饮业的竞争，肯定会产生一些餐饮巨头，他们在餐饮业的影响是不可估量的，有的是地方连锁化、有的是区域或全国连锁化。
这样的餐饮企业很多，如小肥羊、小天鹅、顺风肥牛、石家庄的燕春集团等等。
二是随着酒水在餐饮终端竞争的加剧，从费用上大家可能都面临费用压力过大的问题，而且投入的效果越来越低，这时候必须思变，定制化就会成为一种思变的产物而大行其道。
当然，如果作为一种扩张战略来讲，定制化就不单是针对酒店了，还有是大型超市、连锁便利店甚至是一些企事业单位等，如成系统的有电信、银行、电力等。
但是，如果采用这种战略，前提是企业必须具有很强的产品开发能力，产品开发质量、速度等都很重要，而且还要能够解决小批量生产的成本控制问题。
以上是我接触到的“买店”行为，主要是从合作方式上对酒店的运作做了说明，还有其它常规内容如客情管理、店内推广等等。
接下来再从客情、推广、促销等方面谈一下餐饮终端运作，这里谈的酒店不包括企业买断的情况。
一、餐饮店的选点布局和渠道互动 传统意义上，我们总是向业务人员强调铺货率，诚然铺货率很关键，但是现在做酒水，尤其是新进入的市场，要想提高铺货率，前期投入的成本可能太大，而且很多店即使花代价进了，如果不能有效的解决动销的问题，可以说对市场的启动效果微乎其微，因此我们在实际运作中提出了一个概念，叫选点布局。
这主要是基于以下几方面考虑： 1、如果大面积进店后，尤其是在比较大的城市市场，一部分店内如果不能及时有效的展开促销和推广，实际上对这部分店的进店费用投入等就是一种浪费，为避免浪费，需要我们根据企业推广能力和市场启动需要有选择的进一步分店。
2、如果是一个新品牌，在初期进店的时候进店费用是很高的，甚至可能遭到无条件的拒绝，而且对某个店已经形成事实的进店费标准，即使在产品旺销之后也很难降下来。
3、当产品在市场上有一定影响的时候，再进入一部分店可以争取更多的谈判砝码，压低进店费用，降低营销成本。
4、酒店之间本身也存在一定的竞争，通过选点布局可以避开酒店之间在某一品牌价格上的竞争，除了有个比较好的销售价格和利润回报外，还可以从促销活动上与其它酒店区分开来，让酒店形成相对独特的竞争优势。
好了，说完了选点布局，我们再谈谈渠道互动。
我们知道，尽管很多酒水企业可能采取分渠道运作的形式运作市场——流通经理专门负责流通渠道、餐饮经理负责餐饮渠道。
但实际上，市场上所有的渠道是一个整体，流通渠道和餐饮渠道之间可以做一个配合和互动。
在目前自带率比较高的情况下，我们通常会建议厂家餐饮和流通渠道同步运作，这样就可以相互带动。
比如，在某一酒店的进店费用比较高或竞争对手比较强势的情况下，我们可以采取围而不攻的做法，选择将酒店周边的烟酒店进行布局，只要在酒店周边出现的消费者，都可以感受到我们的品牌，这样通过逐渐的影响消费者让酒店感受到品牌的力度，更好的解决进店和店内推广的问题；如果这家店是竞争对手的买断店的话，我们考虑在店内竞争的成本太高的话，也可以采取这种方式。
这样，无论是自带酒水还是在餐饮店内购买的消费者都可以接触和感受我们的产品，在渠道中受到品牌推广的影响。
这样，就做到了渠道之间的互动影响，可以在一定程度上加速市场的运作，提高运作效率。
二、关于在餐饮店内的推广 我们将推广分为两种，一种是静态推广，主要是通过宣传物料，如店招、展架、单页、海报还有一些店内允许的装饰广告等。
在这里我比较强调业务员一定要重视这些工作，不要觉得这些是对销售没有帮助的事情或是不能立竿见影的事情就不予重视。
我们知道，品牌的影响是一个潜移默化的过程，一遍一遍的提醒可以使品牌慢慢渗透进消费者的心智，刺激消费者尝试消费或是让品牌进入消费者的选择范畴之内，如果做到这些，静态推广就算是见效了。
另外一种是动态的推广，包括厂家业务员对服务员的推广、服务员和促销员对消费者的推广、还有促销活动的推广等。
首先我们说业务员对服务员的推广。
在店内，其实我们更多是要依靠服务员进行产品和品牌的推广，有很多时候我们也会看到，即使已经畅销的品牌，服务员的推荐说辞还很不到位、对产品的卖点也不是很清楚，主要还是我们的业务员工作不到位，没有将产品和企业信息进行有效的传播。
从来不要以为你讲一遍服务员已经记住了，其实不是，他们只关心卖酒能得到什么好处，从来不去想怎么卖酒，这就需要我们在日常沟通中一遍遍的灌输，先让产品和企业信息进入服务员的心智，这样他才能更好的开展对品牌的推广，久而久之，这种推广会成为服务员的一种习惯性行为，那我们就成功占领了服务员这块阵地。
其次说一下如何有效利用服务员。
我们知道，通常一个规模比较大的酒店有很多服务员，我们不可能一一沟通，这就需要我们找到那些在服务员里面比较有影响力的或是表现比较出色重点沟通，发展成我们的核心服务员，通过促销活动的利益诱惑、感情沟通等让他们为我所用，从而在店内带动更多的服务员主推我们的产品，这样我们就形成了推广的强势，通过推广启动销售。
针对服务员的促销形式很多，沟通感情的方式也很多，这里就不再赘述。
我重点强调的是针对消费者的促销活动。
也许从活动本身讲，我们已经很难找到一个能够一举形成轰动的促销活动了，似乎每个活动消费者都不是很感兴趣，效果都不是很好，但是请坚持。
有活动可以让你更多的被关注，可以给服务员和促销员更多的推荐理由，一段时间下来以后，促销活动就见效了。
基于这种考虑，就可以把促销做的经常性花样翻新，无论是内容还是形式都要变，投入力度不一定大，但关键是要坚持。
这样，通过动态推广与静态推广形成一种配合，可以影响到到消费者。
三、有效的客情管理和沟通 客情管理主要是和餐饮店的。
包括与服务员的和酒店管理层的。
在对管理层的客情管理中，我认为业务员一定要学会做业务回顾的技能。
业务回顾就是对业务进展情况阶段性的回顾，包括企业的投入与产出、工作中的得与失以及下一步的业务规划和展望，同时还可以从酒店方面得到一些有效的销售建议。
通过做业务回顾，一方面可以树立业务员的专业形象，另外可以让餐饮店明白你的工作，从困难上可以争取更多的理解，同过让客户明白我们在他生意中的位置以及企业的投入力度，可以从业务上争取到更多的支持。
另外，为了更好的回款、更有效的从店内收集到竞品信息，和酒店管理层做好沟通是非常必要的，比如楼层经理有是否让促销员进包间推销的权利、吧台管理着店内的销售数据、库房有进货和出货的权利、财务有结款的作用，这些关系都要处理好。
在这些复杂的客情中，还要注意一些个人关系的处理，总之一个原则就是，你可以不去维护一个人，但千万不要得罪一个人，否则这个人的破坏作用可能是巨大的。
沟通的另外一面，就是消费者，当我们不能通过餐饮店有效的影响消费者的时候，就可以考虑在店外进行沟通。
比如我们曾经给客户建议选择在客人进店时间在酒店门口向客人发放沟通卡（通常是赠酒卡），消费者凭沟通卡获得赠酒，厂家负责随时送到。
其目的无非是为了让更多消费者进行尝试消费，扩大产品的影响，效果也不错。
当然了，关于让消费者喝到酒的方法还有很多，在这里我也不说太多，只要大家知道，其实对消费者的影响也不一定只有在店里才能进行就可以了，只要你能找到消费者，让它看到或尝到我们的产品就可以了，那就看策划的功力了。
四、关于工作原则的问题 在很多时候，我们进行选点布局是为了建设核心店，形成核心的带动作用。
通常在一个市场上，竞争对手不可能把每家店都做好，所以在选店的时候，除了要看酒店的规模、影响、生意以及酒水销量之外，首选的应该是竞争不太激烈的酒店，采用主动出击的方式进行竞争对手，不要只跟着竞争对手跑，否则就很被动。
请注意，这是业务员经常犯的错误，总是找竞品销售好的店做，通常这种店的竞争门槛是很高的，所以我们从投入和产出效益上计算，一定要尽可能的避开竞争对手比较强势的餐饮店。
做好这部分店也会带动其它的店，然后我们再去做“难啃”的店，可能更有效果。
另外，在投入方式和内容上，尽可能做到差异化，这样产品才能更多的被关注，投入才更有效。
当然了，做终端还有很多细节，比如消费者沟通、库存管理、帐期管理等等，这些是没有定式的，灵活运用就行了，但是业务员千万不能只会卖货不会收钱，那企业可就赔大了。
好了，关于餐饮终端运作，先交流这么多，如果还有不明白的或是我没有讲到的，我们可以进一步探讨，希望这篇文章能对奋斗在市场一线的兄弟姐妹们有所帮
