在商务谈判的开局阶段，应做好哪些工作
商务谈判中的秘书工作 一 商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识： 一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手； 二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。
2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。
二 做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作 （1） 收集信息，了解情况。
在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意 图和打算，以便制定对策。
·谈判对手的基本情况。
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。
这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。
·谈判对手的经营情况及历史沿革。
了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
·谈判对手中主谈判的情况。
了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
·谈判对手的意图和打算。
了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。
秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。
（2） 参与制定商务谈判计划。
·确定谈判目标。
包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。
这为谈判人员明确了方向和“度”。
·设计谈判议程。
这是影响谈判效率的重要一环。
议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。
可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。
总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。
·确定谈判人员。
选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。
一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。
·确定谈判时间。
是指确定谈判在何时举行，为期多久。
若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。
谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。
尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。
·确定谈判地点。
最好选择在本方熟悉的环境谈判。
当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
（3） 参与设计谈判方案。
·精心设计谈判方案。
参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。
设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整 修改方案。
·严格注意保密。
谈判方案制定出来后，全体谈判人员要谙熟方案内容，同时要严格注意做好保密工作，防止外泄。
秘书作为参与谈判方案的设计人员，又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作，更要严格保密，安全防范。
2 商务谈判过程阶段的工作 （1） 做好会务工作。
一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便 对方早作安排，有些重要安排可由秘书事先进行预备性的磋商；二是做好谈判场所的布置及座位安排，涉外谈判还要双方的国旗，完好的扩音设备、通讯、传真、复印设备以及必要的文具事先都应调试准备好，以备急用；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的份数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼、及签约仪式的程序安排。
（2） 做好谈判记录。
秘书要做好谈判的专门记录，填写情况汇报表，以供会后研究，调 整谋略。
谈判记录还可作为向上司请示的材料和草拟协议的原始材料。
秘书在做完每次谈判记录后都要与谈判班子核对。
使用计算机速录技术能使记录又快有准确。
（3） 做好翻译工作。
（4） 拟定初步协议。
谈判成功后，要形成协议，作为日后合作的依据。
协议由秘书起草， 起草时要做到协议条款符合法律法规，措辞明确，不能有歧义。
（5） 正式签订合同。
协议经双方修改、认可后，就成为正式书面协议（合同书）。
经双方 签字，并经公证处公证，才正式生效，成为约束双方的正式法律性文件，双方保管。
秘书要安排好签约仪式和程序及庆贺的场面，使签约顺利进行。
3商务谈判结束阶段的工作 （1） 收回相关文件资料，并进行整理和存档 （2） 上报整理后的材料 （3） 做好有关财务项目的报销 （4） 协助总结谈判的经验教训。
三 了解各地商人特点，积累谈判技巧 ·美国：在美国，多挣钱不仅是一个人经济地位的标志，且是他社会地位的标志。
美国人的这种商业关，起源于新教伦理道德观对美利坚民族价值观的影响。
新教教义认为，上帝创世时就把人分为“选民”与“弃民”，其中富人是上帝的“选民”，穷人是“弃民”。
因为“贫穷是懒惰造成的”。
基于这一特点，与美国人做生意要讲求实效，赚钱第一。
（1 大胆言利，把赚钱放到第一位，获取最大利润。
（2 表现一下自己赚钱的能力，可以获得美国商人的敬重 （3 少讲人情 基于美国人好大的企业，做大的买卖，与其谈判时，强调自己的产品销量大，遍及全世界，他们会更感兴趣。
禁忌：忌过分谦虚；忌询问年龄、个人收入、政治倾向；忌吃动物爪趾和内脏、蒜；忌13、星期五、蝙蝠 ·加拿大：如果客户是英国移民后裔，那么从商谈开始到决定价格这段时间会相当艰苦，一旦签订合约，他们一般都会照合约办事。
如果谈判对手是法国移民后裔，事情恰恰相反。
他们虽然和蔼可亲，易接近，但签约后却不太重合同、守信用。
与加拿大人谈判时应注意： （1 切忌把加拿大和美国做比较，尤其拿美国优越方面与其相比 （2 忌问私事 （3 忌说：“你长胖了
” （4 忌百合花。
·日本：许多商人认为，与日本人做生意最大的困难，就是谈判中通行的国际惯例，在日本人身上很难适用。
他们善于随机应变、花招迭出，他们的谈判方式有： 1） 日本人喜欢投石问路。
在正式谈判前，他们会举行一种带有社交性质的聚会，以探讨对 方意图、个性、可靠度。
日本人会毫不经意地问这问那 2） 拖延战术。
日本人经常导演这样一种局面，即成交不成交往往在谈判结束前不久敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
3） 虚假的巨大牺牲，是日本人常做出的。
4） 以多胜少。
日本人强调集体主义，所谓“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙” 5） 日本人不喜欢硬性、快速的推销式谈判。
日本商人讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心。
6） 就是做过你的工作。
在会前详细调查、会谈中反复权衡，即使在达成协议后，也会索取 大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
“信息就是力量”。
为此，与日本人进行商务谈判，要做到： （1 寻找引荐途径。
赴日本谈判，一开始不要急着直接与商业伙伴联络，应花点时间寻找适当的引荐途径，如日本政府驻海外办事处或一些贸易机构。
（2 必须全权委托负责谈判的代表，日方的代表都是具有决策权的，如他们发现我方不能直接拍板，会觉得不可思议和难以适应。
（3不宜以一人舌战群儒。
他们讨厌个人主义和以自我为中心的人，在谈判中切不可将自己扮演成“孤胆英雄”。
应率团，至少等同于对方的人数。
不然日方会怀疑你的能力及代表性。
（4 切忌急于求成。
日本人乐意慢慢协商；人多意见杂，内部统一须长时间；民族特性对外存戒心。
（5语气尽量平和委婉，直接说不，会使对方难堪。
在此只将这几个为例作介绍，平时要了解各地商人性格特征，经商作风，采取相应的对策和谈判技巧。
商务谈判后的总结包括哪些内容
商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
关于国际商务谈判的签约礼仪
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。
商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
谈判准备 （1）首先，要注意谈判时间的选择。
谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。
要选择对己方最有利的时间进行谈判。
避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。
谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。
若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。
如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
（2） 要注意谈判人员的选择。
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。
谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。
（3）谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。
正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。
目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
我国服装无礼服、便服的严格划分。
一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。
并且任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。
上衣应熨平整，下装熨出裤线。
衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。
穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。
穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。
两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。
均应扣全。
男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。
女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
（4）布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。
除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放。
具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。
在其他方面，则与横桌式排座相仿。
多边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是自由式，即各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安排座次。
二是主席式，指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。
其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。
各方代表发言后，亦须下台就座 （5）谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
要注意搜集信息资料。
凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权。
信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
商务谈判有哪些基本礼仪
商务谈判礼仪（一）--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。
询问对方要客气，如请教尊姓大名等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。
如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）--谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。
双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。
双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。
其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
在商务谈判中需要注意哪些问题
如何提高合同签约率
就一点，在不伤害自己利益的前提最大限度考虑对方的利益，具体的事情要分析，想想为什么他能找你合作，你能给他带来什么，沟通时也要掌握技巧，尽量让他说话，这样他能够量出自己的底线
签约阶段是商务谈判的什么阶段
一、招商引资必须做好策划和统筹。
招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。
为做好这一庞大而复杂的系统工程运行有序，围绕共同目标、同心协力、达到预期的目的，必须做好招商引资的策划和统筹。
招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实，同时要把握时机，适度超前。
招商引资策划和程序要做到确立目标-广泛搜集各方面资料-制订各类方案-比较选择各类方案-方案的实施-方案实施后跟踪和反馈。
做好招商引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。
二、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。
招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商引资高度重视的关键问题。
在招商引资区域形象设计中（如导入推广CIS），要有准确的区域形象定位，在认真对区域形象实态的调整研究基础上，确定区域形象理念和行为基准等因素，以视觉识别系统开发的方式表现出来，经过设计的区域形象必须能确实地表现出区域的内在精神，体现真、善、美的特点。
区域形象设计完成之后，关键还是要在各种实践中进行宣传推介，对内可营造招商引资氛围，形成招商共识，提高区域内部对招商引资工作的重要性的认识，调动一切力量参加招商，实现招商工作的社会化；对外可聚焦社会视点，提高区域信用度，推介投资优势，引导资本流入，创设投资热点。
因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。
目前宣传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。
同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对重大决策、重大活动、重大项目以及重要成果等内容的宣传。
三、招商引资要做好富有成效的谈判。
招商谈判是招商引资能否取得成功的关键。
招商谈判必须把握好以下原则或应注意以下问题：要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪，包括招商礼仪的原则、拜访、接待、宴请、签约等方面礼仪；招商项目应货比三家，扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；招商谈判要及时总结经验和教训。
招商谈判必须做好谈判的准备，这是其重要的环节。
就是在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织形式。
招商谈判的过程是招商人员与投资客商智慧较量的过程，必须掌握好谈判的策略和技巧，否则，会给自己造成障碍，甚至给投资商造成误解，使谈判陷入被动。
在谈判开局策略和技巧上，要营造开局气氛；寻求合作基础，根据实际情况，选择协商式、保留式、坦诚式和进功式开局策略；引进谈判对方注意与兴趣，促进谈判顺利深入进行。
谈判过程的策略与技巧要做到：真诚地关怀对方；要做个积极听众；要善于推销自己的观点，不要感情用事，把门关死，把话说绝。
同时要勤于思考、善于总结、识破各种圈套和陷阱，防止上当受骗。
招商签约是招商谈判活动的最终落脚点，签约工作的正确与否关系到招商引资的成败。
因此，这一阶段要把握好签约意向，向对方阐明立场，亮出最后底牌，帮助对方解除后顾之忧，明确各方权利和义务，提出违约责任，进而落实合同文本的拟订和签约。
同时，做好谈判的总结和加强合同的履行工作，以便实现谈判双方的经济目的。
四、招商引资要掌握一些行之有效的方法。
招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功，经实践证明并行之有效广泛运用的方法有：组团招商、传媒招商、主题招商、借助中介机构招商、网上招商、展览招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顾问招商、学术招商、联合招商、代理招商、小分队招商、打工招商、上市增资招商。
同时，要结合亲情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、资源吸引、市场吸引、人才吸引、环境吸引、配套吸引等途径做好招商引资。
以上介绍的招商引资方法和途径，可以相互配合、交叉和综合使用，招商人员只要坚持以客为主的原则，根据新的形势，研究新的情况，探索新的路子，就能不断地发掘出新的招商思路和方法。
投标的过程细节以及谈判的技巧
招投标的过程中，要注意并准备好以下几个方面的问题： 一、投标书澄清与技术商务答辩 再招投标的评标过程中，发包人招标机构可能会要求潜在的中标人，澄清一些评标过程中发现的问题或疑问。
在澄清过程中，评标机构可以要求投标人回答任何问题，并可提出补充要求，例如要求报送报价单中某些价目的单价分析；要求投标人提交某些关键的设备的技术数据或说明书；或其他商务方面的问题。
有时，发包人会把这种答辩和正式投标的结合起来。
投标人在于发包人进行书面或当面澄清时，对问题的答复应持慎重态度，因为这种答复将记录在案，并将构成投标人对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。
为此应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务特别是标价的影响。
在此前提下，答复过程中应有针对性地对评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己能力和的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。
二、的目的 大型建设工程项目，发包人通常在发出中标通知后仍然给予一段时间，与该承包人进行正式的合同谈判，最终敲定和合同文本之后再签订合同。
合同谈判是发包人实现其意图达成合同的最后阶段。
而合同谈判则是工程合同签订前，承包人唯一一次能和发包人进行双向谈判的机会，当然也要予以充分的重视和利用。
1．发包人的谈判目的。
发包人希望进一步就合同内容与承包人进行谈判的原因往往是： （1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。
（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正式由承包人确认。
（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。
（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。
（5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。
（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。
2．承包人的谈判目的。
（1） 与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。
（2） 争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益得到保护。
（3） 对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。
（4） 如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则可相应提出价格调整。
从双方的目的来看既一致又有矛盾。
双方都明白，一旦签订了合同，对双方都构成了事实上的法律约束。
因此，双方在谈判的过程中都很慎重。
另一方面，经过相当长时间的投标和评标过程，承包人和发包人都花费了不少的精力和财力，到了这个阶段，双方都不希望轻易使谈判失败，都希望谈判成功。
因此，双方既斗争又相互妥协。
投标文件的所有商务和技术条款是双方合同谈判的基础，任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原投标条件的要求，因为投标前即应对投标文件中的合同条款进行认真的研究，并在投标书中给与确认。
承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件，防止产生意外损失，而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。
三、合同谈判的准备 鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。
这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。
1．组建谈判小组。
谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。
小组负责人既首席谈判代表是决定合同谈判是否成功的关键人物，应认真选定。
该负责人应具有合同谈判经验，良好的协调能力和社交经验，具有一定的口才以良好的心理素质和执著的性格，了解业务，熟悉合同文本。
另外，聘请熟悉工程合同的专业律师参加谈判小组是有利的，因为在谈判合同和敲定合同文字时，往往对方出面谈判的也有律师。
2．事先了解谈判对手。
不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。
事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。
3．确定基本谈判方针。
谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析；此外还应尽量收集前在竞争对手的投标情况并进行分析；对关键问题制定出希望达到的上、中、下目标。
4．认真准备提交的文件。
一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。
5．谈判的心理准备。
除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。
（1）和任何谈判一样，合同谈判是一个艰苦的过程。
不会是一帆风顺的。
对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的要有力争成功的执著信念，还要有足够的“韧性”准备。
（2）树立谈判勇气，敢于谈判。
既然是谈判，就要是对等的，自己要按照“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手，不能企图强压对手；反之，当对方采取强压方式时候，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。
(3）怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。
应当看到，发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的，他才会确定授标并进行合同谈判的，因此这一承包人应该是处于有利地位的。
一般来说，发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷入僵局或失败，因为谈判一旦失败，发包人也会浪费时间和金钱而造成被动。
四.谈判技巧 合同谈判和其他谈判一样是一种，需要经验和讲求技巧。
谈判中，即应注意自己的谈判策略和技巧，也应时刻注意对方的动向。
下面介绍一些简单的常用谈判技巧： （1） 反复强调自己的优势及特长是对方对自己建立信心。
（2） 在价格谈判中根据对手的态度，心理状态，自己的价位和对方的价格低派等，采用多种方式，例如对等让步、分项谈判等，进行讨价还价，在征得对方的让步后，掌握火候，选择适当价位或适当降价而成交。
（3） 在心理上削弱对方。
从一开始就坚持不让步，另对方产生畏难心理，进而达到对方放松条件。
（4） “策略”。
这是谈判中常见的方法之一，如宣称：如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。
遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛。
并通过场内外结合，动员对方相互妥协，或提出折衷办法等。
（5） 抓住实质性问题，诸如工作范围、价格、工期、支付条件和等不易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。
五、谈判时的其他注意事项 为使谈判成功和到预期目的，除做好充分准备，制定好策略，掌握好谈判时机外，还应注意以下谈判基本礼仪和惯例。
1．谈判中要注意礼仪，讲礼貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确。
2．要坚持原则，维护我方利益，但不能使用侮辱性词语和举动。
3．当对方有过激语言或出言不逊时，既要克制又要敢于验证表态，维护尊严。
4．谈判一定坚持双方均作记录，一般在每次谈判结束前双方对达成一致意见的条款或结论进行反复确认。
谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分。
5．坚持“统一表态”和“内外有别”，任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来。
