教学心得体会
教育教学心得体会在近一年的教育教学工作中，我认识到作为推动教育事业发展的主体—教师肩负着光荣和神圣的历史使命，必须具有强烈的责任心和良好的师德素质。
现今社会中，有悖师德的现象屡禁不止，如教师急于求成，往往口不择言，伤害了学生的自尊，迟到就不让进教室，做错事就罚打扫除等变相体罚学生，认为将学生分为三六九等，优生笑脸相迎，差生横眉冷眼等等，这样肯定不利于学生的可持续发展。
在推进素质教育倡导新教育理念的同时，要求教师提高自身素质，有良好的师德表现，我认为需作到以下几点：1 钻研教材，在新课程新课标下认真备课，上课，“要给学生一碗水，教师要有一桶水”，这样才能教好课，高质量完成教学任务。
2 转变教育理念，从以往转为素质教育。
培养学生的综合能力，注重学生全面的发展。
3 以身示范，以情感人，德高为师，身正为范。
我们要求学生不能怎样，自己就先要做到。
教育过程中，不体罚或变相体罚学生，要以情感人，让学生认识到自己的错误并改正不再犯，这一过程需一定的方法，我作为一名新教师，尚未摸索到较好的方法，在以后的教育教学过程中，我将努力积累经验，并积极听组内老教师的课，学习他们的教育教学方法，摸索出适合自己的教育教学方式。
总之，我会努力成长，争取早日成为一名拥有高素质师德的新时代人民教师。
新教师工作心得体会转眼间，我来到工作快一年了，在这一年中，我学习了很多，也成长了很多。
下面我就以这一年的经历谈谈我作为一个新教师的工作心得体会。
第一学期我主要暂代生物实验员的工作，刚开始的时候，我对实验室的设备一点也不熟悉，对一些实验的准备也不大了界，作为一个新教师，我真的感觉很彷徨，幸好，这时组里的其他老师给了我很多的指导和帮助，我添置了很多与新课程理念下的实验有关的新器材和药品，同时对原有消耗的其他设备进行了补充，维修实验室桌凳，组织学生打扫卫生，积极准备实验，合理安排实验时间，较好地完成了实验室工作，同时，我还对实验室财产做了统计，迎接并顺利通过了省领导对实验室的评估检查。
第二学期我主要担任年纪的生物教学，在教学工作中，我主要作到以下几点：1 深入细致地备好每一节课，熟悉教材，精心设计问题，力求把握重点难点，使课上内容简单易懂，同时自己制作或借鉴网上比较好的，把传统讲授教学模式个现代教学模式结合。
2 认真上好每一节课，一般第一次上总是感觉不太流畅，我及时从中获得经验，在下次上时更好的讲授好。
同时课堂注重学生学习主动性的发挥，培养学生发散思维和，使其综合能力得到发展。
3 坚持听课，学习师傅和其他老师的教学经验，结合新课程历年，寻求适合自己的教学方法。
4 认真及时地批改作业，从中了解学生掌握知识的情况，从而有侧重的对其强调，扫除自己学习中的盲点，也为课堂效率的提高打下了良好的基础。
这一年中我还担任了高一（11）班副班主任的工作，积极参与，在优秀主任于永中老师的知道下，我学会管理班级的一些方法和教育学生的一些经验，认识到对学生以为严格是不行的民主是要找到严和爱的切入点。
作为一名新教师，我有很多不足，因此我积极汲取养分，感谢教育局给我安排的到教师进修学校学习的机会，请了许多资深教育工作者给我们授课，我受益颇多。
总之，我还很年轻，需要不断的磨练，才能成为一名合格的中学生物教师，为此，我将一如既往，努力早日达到目标。
个人简介，女，中学二级教师，于2005年6 月毕业于徐州师范大学生命科学学院，2005年8月受聘于，担任过一学期实验室管理员的工作，之后一直从事生物教学的工作，现担任高二必修生物教学。
目录1 新教师工作心得体会2 教育教学心得体会3 参加青年教师基本功大赛后的体会4 课堂教学设计案例 必修三 第一章：环境与稳态 第二节：内环境稳态的重要性5 校专题讲座 让学生了解一些动物的有趣行为及其意义6 镇江市教育科学规划课题《关于中学生生物科学素养培养的研究》7 扬中市级教研活动证书参加青年教师基本功大赛后的体会为了提高青年教师的教育教学水平，同时给青年教师一个展示自我能力的舞台，市教育局举办了青年教师基本功大赛。
我也参加了此次比赛，虽然没有获奖，但为了迎接比赛我所做的准备让我的教学水平有一定的提高。
“生态系统的结构”是我的参赛课，课前从教学设计,教案,课件等方面做了充分的准备,在备课组长奚红凤老师及何俊老师的指导下,教好的完成了教学任务.课后经组内老师讨论和指导分析，同时结合我自己的体会，总结如下：本节课一开始首先用课件上几个有趣的生态系统的图片吸引学生的注意力，激发学生的学习兴趣，然后通过让学生讨论它们有哪些共同点来引出本节课的内容，体现了新课程理念下学生的主体地位，发挥他们学习的主观能动性。
课上以课件上动态的池塘生态系统为例，来分析生态系统的结构，生动形象，分别从生态系统的组成成分和营养结构两方面来讲解， 让学生掌握生态系统各成分之间的关系，在此基础上能够自己构建生态系统的结构模型，上黑板写出来，并和学生们一起补充和完善。
然后以草原生态系统上各生物之间的捕食关系讲解生态系统的营养结构：食物链和食物网，让学生根据自己的常识，自己学会写食物链并形成食物网，讲解注意点，学生较感兴趣。
虽然准备比较充分,但上过课后也有些不足之处,如:在教学中没有很好的运用启发式教学,大多还是采用传统的教学方法------讲授法。
虽然课件生动形象,与教学内容符合,但整体还是给人感觉有点枯燥无味,学生并没有真正体会到探索性学习的乐趣。
同时语速稍快，虽然知识点很详尽，但给学生思考的时间不够，学生需课后再消化吸收。
总之，我在教育教学上还不够成熟，但通过此次大赛，我的教学水平有一定的进步，以后我将不断努力，完善自己的教育水平，提高自己的教学能力。
教学心得体会
要强化认识抓队伍队伍管理是各级领导干部的一项重要职责。
对队伍管理不严、管理不到位，是失职失责的表现。
就基层公安机关而言，作为具有核心力的基层所队班子，务必清醒认识队伍管理的问题，正视队伍管理现状，以高度的责任心强化思想认识，牢固树立忧患意识和责任意识，把队伍管理工作始终摆在重要位置，彻底走出认识上的误区，紧紧抓住局党委班子建设和中层班子建设这个“龙头”，发挥“车头”作用。
作为基层所队实战单位的一把手，应当树立“为官一任、守土一方”的领导岗位责任，形成巨大的活力抓队伍管理，彻底走出管理的怪圈，敢于冲破“人情网”，从严格管理、人性化管理、规范化管理中树立威信。
\ 领导基层所队要以言、以行、以为、以德为普通民警树立好榜样，要求普通民警和职工不做的、不违的，领导干部自己首先要不做、不违。
作为领导者，不仅是普通民警的领导，更是他们的榜样，其一言一行、一举一动，直接影响着下属。
作为领导干部，无论权力多大，资格有多老，都要慎用手中的权力，譬如：公车使用、经费使用、物资分配等方面的问题，要接受普通民警和职工的监督，切忌搞特殊化、搞“我说了算”。
\ 要科学谋划队伍管理的新思路，领导干部要主动深入基层、深入群众、深入民警、深入社会开展经常性的深度的调查研究，在总结新经验的同时，注意掌握队伍中带倾向性、苗头性的问题。
对突出问题要敢于揭露、敢于治理，通过举办专题讨论，寻找治理的良策。
要科学谋划队伍管理，应当领会上情、吃透下情，抓住问题的症结，结合实际，倾听群众的正确呼声，开启智慧的“阀门”，从制度建设、制度落实上下真功夫去谋划科学管理的新途径。
\ 党的十七届四中全会通过的《中共中央关于加强和改进新形势下党的建设若干重大问题的决定》中，就健全干部管理机制问题强调指出，干部管理要坚持严格要求与关心爱护相结合，并提出了一系列针对性的措施。
这是干部工作贯彻科学发展观的具体体现，是做好干部管理工作必须坚持的重要原则。
按照党的十七届四中全会精神中有关干部教育管理的新要求，结合自己从事多年的政工工作实际其是基层抓队伍的一些做法，在抓公安队伍教育管理一定要勿忘“四个小”，即抓教育勿忘“小道理”；抓严管勿忘“小约束”；抓奖励勿忘“小表扬”；抓关爱勿忘“小细节”。
\ 一、抓教育勿忘“小道理”\ 我们在抓队伍的思想政治工作和教育管理工作中，讲大道理是必须的，也是无可置疑的。
但我认为，教育管理既要讲大道理，更要讲通俗易懂的小道理，通过这些小道理，让各级领导和广大民警从中受到启发和教育。
如从领导层面，就要多讲一些如“队伍出了事一切等于零”，“宁听骂声、不听哭声”，“猴子不上山，多敲几遍?”，“毛毛雨常下，防疫针常打”等等，使各级领导懂得抓队伍的责任和任务的艰巨。
如《五条禁令》和《三条铁规》等，作为领导，就必须做到“逢会必讲”、“逢节日必讲”、“逢重大活动必讲”、“逢家属座谈必讲”，真正让广大民警能入耳、入脑和入心。
从民警层面来说，如：“常在河边走，没有不湿鞋”，“若非人不知，除非己莫为”。
“大家要多算政治帐和经济账”以及“违纪吃大亏的总是民警自己和有血缘关系的家人”等等，我们就是要通过这些通俗的语言使民警懂得执行纪律，不能打擦边球以及违纪和违反禁令将付出的沉痛代价。
\ 二、抓严管勿忘“小约束”\ 近年来，公安机关为严格队伍管理先后出台了一系列规章制度，它对于促进队伍的正规化建设发挥了积极的作用。
但这些规章制度绝大部分是从宏观上来约束和强化队伍教育管理的，而我们在实际工作中往往会遇到许多“小细节”，如上下班、着装、值班备勤、环境卫生、安全保密、礼貌礼仪、车辆管理，八小时以外的管理等等，这些“小细节”可以说天天遇到，所以，我们抓队伍管理的如果不从这些小事情抓起，进行规范和约束，往往会引发大的问题，平时就必须要认认真真的抓好这些小细节。
今年以来，我们三大队针对民警8小时以外管理责任不落实的现状，结合自身实际，研究制定出台了《民警加班值班提前告知轮值制》。
制度规定，民警如遇有加班值班等情况，由轮值民警电话告知加班值班民警的家属，加班值班的地点和所需的大约时间。
轮值民警遇到加班值班等情况由大队长或教导员负责告知。
实行民警加班值班提前告知轮值制，进一步加强了对民警8小时以外的管理，约束了民警的行为，这一举措，深受民警家属的一致好评。
\ 三、抓奖励勿忘“小表扬”\ 《人民警察法》规定：对凡在工作中作出显著成绩的集体和个人可以予以立功、嘉奖和授予荣誉称号，这也是党和国家对公安机关和广大民警的关心和爱护。
而我们在实际工作中，往往因为受工作岗位和表彰奖励的名额所限，一些民警，尤其是基层民警，他们长期默默无闻的奋斗在对敌斗争第一线，为维护社会政治稳定作出了积极的贡献。
对于这些民警，各级领导一定要把激励的手段用足、用好，他们在工作中一旦取得成绩和进步，我们就要利用适当的机会和方式，予以表扬和奖励，我们可千万不要小看这个小表扬，它不但是调动了少数民警的积极性，也调动了广大民警的工作积极性，也是树立队伍积极向上和团结进取的有效手段。
\ 四、抓关爱勿忘“小细节”\ 对民警的关爱是一个大概念，他既有政治上的关心、经济上的帮助、感情上的投入等等。
近年来，各级公安机关为进一步关心民警的工作生活，出台了很多好的制度和规定，对于解决民警的后顾之忧，调动民警的工作积极性和创造性发挥了积极的作用。
这些都是必须的，也是可行的。
从工作实践看，对民警的关爱，做领导的千万不能忽视一些“小细节”。
这就要求我们各级领导平时都要做个有心人，要善于发现民警的喜、怒、哀、乐，要了解民警的特性和爱好，了解民警家庭的有关情况。
这样我们就能够及时发现民警的所需、所求和所盼，也能够真心实意的为民警解决一些实际问题，有时哪怕与民警进行一次思想交流和说一些宽慰的话语，民警也会感到是领导对他的关爱和关心，起到事半功倍的效果。
（通讯员黄本光 周松万）
如何做好办公室工作
【摘要】公司办公室是一个为公司主要领导、机关各项工作直接服务的保障中心，是承上启下、协调左右的桥梁和纽带，信息传递与反馈的枢纽，在公司各项工作正常运作过程中具有举足轻重的地位。
文书工作作为办公室的一项职能，越来越成为领导掌握政策、了解情况、把握趋势、科学决策、制定计划、处理事务的重要一环。
【关键词】办公室文书 ;文书工作如何做好文书工作，对于确保领导正确决策，提高办事效率，推动公司工作，有着十分重要的意义，具有明显的综合性、政治性、从属性和服务性。
第一，它不同于一般的业务部门，其工作范围广，诸如文书处理、会务组织、机要保密、公务接待等都由文书来承担。
同时，上级部门的方针、政策、指示，本公司的规划、计划、决策，以及各部门和下级单位贯彻实施情况都要由文书这个环节来处理，体现了文书工作的综合性。
第二，办公室文书是直接为领导服务的，文书处理过程就是传达贯彻有关方针、政策的过程，负有重要的责任，政治性强、时效性强，稍有疏忽就有可能给工作造成损失。
第三，办公室文书工作是从属于领导工作的一部分，是直接为领导工作服务、保证领导机关的领导人员进行工作的，它不能自身独立存在，有明显的从属性。
第四，是它的服务性，它的重要职能就
谁能给我一篇电子商务谈判课心得体会或感想
谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。
内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章 准备谈判首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。
有充分的准备工作1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。
实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。
1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。
2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。
互惠互利是谈判的基础。
为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。
3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。
4： 通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能。
成功的谈判所需的核心技能包括：l 善于界定目标范围，而且能够灵活变通；l 善于探索扩大选择范围的可能性；l 充分准备的能力；l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l 分清轻重缓急的能力。
1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。
注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。
5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。
6： 根据谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。
在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。
它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。
谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。
无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。
1.1.5不同机构的谈判类型类型 举例 参与方 日常\\\/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。
l 商定薪水、合同条款和工作条件。
l 界定工作角色和职责范围。
l 要求加班增加产出。
l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问 商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。
l 为满足客户需求而赢得一份合同。
l 安排交货与服务时间。
l 就产品质量和价格达成一致意见。
l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问 法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。
对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。
l 遵守地方与国家的既定法规。
l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。
l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员 7： 把代理人的职责划分清楚。
1.1.6委派代理人在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。
如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。
委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。
一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。
要点l 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
l 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
l 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
l 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。
例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。
偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。
1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。
整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。
8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束 1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。
只有这样，谈判者才感到他们是成功的。
要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。
1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。
例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。
另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。
9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 10： 草率的决定会使你后悔不已。
1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。
随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。
1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都取得了成功。
胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。
想从谈判中得到什么
只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。
小提示11： 写下所有的目标，然后按优先级排序。
小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题。
小提示13： 用一句话来描述每个目标。
1.3.1阐明目标通常很少只为一个目的谈判。
假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，而且想用信用卡付账。
因此，买一副国际象棋不是你唯一的目标。
类似地，当工会为提高工人工资而谈判时，他们也希望减少假日的工作时间，要么提高加班费。
在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。
这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。
1.3.2分配不同的优先级对公司 优先级 对供货商 价格 1 质量 时间 2 价格 质量 3 时间 数量 4 数量 14：谈判之前放弃完全不现实的目标。
1.3.3划分优先级把优先级分为三组：l 最终目标；l 现实目标；l 最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。
给每个目标赋一个值。
例如，买一副国际象棋是主要目标，计10分。
用信用卡付账的要求可以放弃，计2分。
国际象棋的材料是大理石，非关键问题但仍有价值，计7分。
按这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。
1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。
在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。
1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。
一方面，打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。
另一方面，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。
所以，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。
理解这个细微的差别至关重要，可以区别对手的“想要”和“需要”。
1.4精心准备要想取得成功，首先得精心准备，深入调研。
一旦确定了自己的目标，就必须找出有用的情报来支持它们，或许这些情报还可以帮助你削弱对方。
15：一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。
1.4.1利用准备时间谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的，同样，卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。
留给自己足够的时间来出色地完成调研。
为了支持自己的论点，要查找统计数据、研究案例，这些都需要时间。
对对手的性格作一个简略的了解，熟悉对手的性格，并从战术上利用这点。
如果打算使用复杂的统计数据，需准备一张详细的数据分析表，以表明这些数据如何支持自己的论点，而不仅仅是通过暴露对方对你的资料的无知来削弱对方。
要点l 错误的情报不如没有情报。
l 公司年度报告是一个重要的信息宝藏。
l 掌握对方可以收集到的情报。
l 太多的统计数据只会弄巧成拙。
l 发展情报网，以备后用。
1.4.2组织数据一个有效地利用准备时间的方法就是从深度上摸清对方的情况。
可以去图书馆浏览，从因特网上搜寻，与了解对方的人交谈。
查看该公司的年度报告、市场调查报告、旧剪报。
像渔夫收网一样对这些资料进行全面地收集，这样有助于已方提出有利的论据来支持自己的立场。
但是，对收集到的情报的准确度要有绝对的把握。
1.4.3汇集文件合理地编排数据以便查找。
复印文件的关键章节，用色笔标出要点。
花时间核对数据绝不是浪费时间。
16：观摩他人的谈判。
17：从著名谈判家的传记中学习战术。
1.4.4设计逻辑收集数据之后要设计一个符合逻辑的论点。
选择以下两种基本逻辑方法的任一种：l 演绎：从前提中推出结论。
例如，“我是大世界技术公司的股东，公司本季度将给每股派红利0.7便士，所以本季度我将收到每股0.7便士的红利。
”l 归纳：根据惯例从实例中得出结论。
例如，“每一次大世界技术公司提升某人为副总裁都会给他加薪。
我被提升为副总裁，所以我会加薪。
”如果偶尔有人升为副总裁后没有加薪，这就违背了这条逻辑。
1.4.5预测谈判可能的发展方向 1.5评估对手知已知彼，百战不殆。
在准备阶段，要研究谈判对手的强项和弱点，研究对手的背景资料，查明他们以往的谈判记录。
18：与熟悉对手的人交谈。
1.5.1自我提问对手曾经参加过谈判吗
对手之间有什么分歧
对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实
对手是否有能力和威信达成他们的目标
对手在压力下是否会速战速决
1.5.2摸清对方情况全方位地研究对手的强项与弱项。
为削弱对手势力，要暴露他们的主要弱点。
不管对手论据多么有力，总能找到反驳的理由。
例如，如果一位渔夫想使用一种新饲料，这种饲料可以让鱼生长的速度提高15%，如何反驳这种快速增重方法呢
也许有研究表明这种饲料会使鱼骨骼变脆以致鱼儿不能游动。
19：要清醒地意识到对手可能有幕后动机。
1.5.3评估对方实力既然谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，就需要评估对手的出发点和实力。
他们有强硬的实证材料吗
这些材料符合逻辑吗
道德上可接受吗
他们是否有一个具有良好谈判技巧的高水平首席代表。
一旦对对手的优势有所了解，预测一下，当开始谈判时他们会朝什么方向走
他们有多少可以谈判的余地
他们是否喜欢体会，以便与高层领导商议
1.5.4明确对方目标就像明确自己的目标一样确定对手的目标。
将假定的对手目标列一个清单，并确定优先级，按优先级分类。
但要记住这些只是猜测，要随着谈判的进行通过观察来检验自己的判断是否正确。
1.5.5猜测对手的目标 最高优先级:那些你认为对手志在必得的目标。
中间优先级:那些你认为对手想要取得的目标。
最低优先级:那些你认为对手会当作额外收益的目标。
1.5.6分析对手的弱点就像必须了解对手的优势一样，也必须清楚他们的弱点，无论是他们的论点论据，还是他们的个人能力。
比如，如果谈判对手是一个小组，分析是否有机会来分而制之，例如，提出一个取悦一些人而惹怒另一些人的观点。
事先研究他们论据中的弱点，充分发掘他们的陈述中有背道德和有政治问题的地方。
例如，电器批发部的销售主任以高折扣销售一些损坏了的电器，将会导致各种职业道德和法律问题。
20：根据谈判中对手的行为来核实你对他们的估计。
1.5.7利用正规渠道的情报仔细检查所有有关对手的文章，如分析行业杂志及其他相关出版物上有关对手的详细报道。
这些文章可能会有极宝贵的关于对物现状、历史、目前战略目标的背景资料。
也可以查看由政府机构公开出版的有关对手法律上的和财政状况的文件。
21：如果可能，多向以前的谈判代表讨教。
1.5.8研究历史资料谈判常常因供货商之间要重新协商一年期合同、雇员要求变更工作期限等诸如此类的事情而发生。
如果与一个熟悉的团体谈判，则应当分析以往谈判中他们所采取的方式。
重新查阅老的备忘录，向曾经参与过谈判的同事请教。
适当地调整自己的战术，但要记住在越来越熟悉对手的同时，对方同样会越来越熟悉你，他们会根据对你方策略的了解来明确地表达他们的目标。
要点l 以往谈判中力量的对比未必与现在的谈判一样。
l 对手可能有更具权威、更有影响力的新职业。
l 对手的新职位可能会使对方暴露出新的弱点和长处。
l 双方面临的时间压力可能是不同的。
l 在谈判的各个回合中每一方所做的准备工作是不同的。
22：预先研究谁将代表对方。
1.5.9寻找共同立场要达成一致或相互妥协，就需要设法找到双方的共同点，曾经参与过双方谈判的代表会比较容易找到共同点，也更能了解对方愿意做出的让步。
双方都表现出来的这种灵活态度和寻求共同点的意愿，使得一个合适的妥协方案得以产生。
1.6选择战略一旦你明确了目标，并分析了对手可能的目标，就应该着手为达到你的最终目标而制定战略。
要充分发挥集体的聪明才智，利用集体的力量来制定战略。
小提示23：谈判策略应简单与灵活。
1.6.1自我提问怎样确定战略与战术
谈判小组需要多少人
需要花多长时间来制定战略
是否所有队友都需要参加谈判
可以在什么时候演练角色和战术
1.6.2考虑目标战略是用来取得既定目标的全局方针。
不要把战略与战术相混淆，战术是执行战略的具体方法。
战略的制定依赖于个性、环境、谈判的内容等因素。
就谈判的主旨仔细考虑小组各成员之间的可能搭配，选择那些具有取得团队目标的能力和技巧的人。
小提示24：谈判时不宜脾气粗暴或表现出挫折感，决不能怒气冲冲地夺门而去。
1.6.3领会角色就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。
这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。
理想的谈判小组应该有3~5人，而且所有关键角色都要有。
一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。
1.6.4明确各角色的内容角色 责任 首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
l 指挥谈判，需要时召集他人。
l 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
l 精心安排小组中的其他人。
白脸由被对方大多数人认同的人担当。
对方非常希望仅与白脸打交道。
l 对对方的观点表示同情和理解。
l 看起来要做出让步。
l 给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
l 需要时中止谈判。
l 削弱对方提出的任何观点和论据。
l 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
l 用延时战术来阻挠谈判进程。
l 允许他人撤回已提出的未确定的报价。
l 观察并记录谈判的进程。
l 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
l 设法使谈判走出僵局。
l 防止讨论偏离主题太远。
l 指出对方论据中自相矛盾的地方。
25：对谈判概况制定时间表，并演练战术。
1.6.5分配角色如何正确地配置谈判小组人员，做到人尽其才，也是谈判的战略之一。
你必须为每个组员分配角色和责任。
谁更善于观察和倾听
谁见过所有对手
谁比较外向可以做白脸
仔细地分配角色，以使你的组员能够应付对手的任何行动。
1.6.6排练角色一旦选好了队伍，就把他们召集起来排练。
防止角色之间有脱节和重复的地方。
鼓励在实战中作记录，以备参考 26：穿着舒适，但要整洁而稳重。
1.6.7外表的重要性事先考虑谈判时的穿着打扮——第一印象很重要。
想一想即将开始的谈判类型，得体地着装。
1.6.8简单介绍组员为了使组员成功地扮演各自的角色，必须全面而简单地介绍他们。
谈判中为避免自相矛盾，必须及时补上空缺位置。
27：学会谈判时保持沉默。
1.6.9一起工作在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。
仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。
1.7拟定议程在某些谈判中，起草一个议程非常有益。
议程是将要辩论的内容的清单。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。
要点l 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
l 应事先送给每个参与方议程草案。
l 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。
l 议程后面应附有补充页。
l 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
1.7.1起草议程通过在议程中确定要讨论条款的优先次序和分配的时间，可确定谈判策略的核心。
所以在谈判之前，有时为了起草一个议程需要开展广泛的讨论。
起草议程时要牢记以下几点：l 清楚地表述讨论内容；l 给需要讨论的问题排优先级，对谈判的主旨心中有数。
1.7.2写下议程议程有助于使谈判集中在目标上。
谈判不是宣泄牢骚而是寻求解决办法，所以标题应使用不会引起争议的一般性语言。
29：早一点到达会场使你看起来有效率而从容。
1.7.3商定议程如果从对方那里得到议程，分析它并相应地调整自己的策略。
提出议程的那方是对谈判最感兴趣的一方，通常会要求第一个发言。
这样，你可能希望根据有利于自己的方式重新安排发言顺序。
如果议程是电话告知的，确信自己没有因这种非正式的方式而手忙脚乱。
理解所有的信息，并与对方商量你所期望的改动。
30：用简单的语言写下议程，包括每个需要讨论的问题的时间安排。
1.7.4安排议程由于谈判者工作繁忙，一些谈判会有时间限制。
另一些谈判要求谈判各方安心地坐在谈判桌边直到达成协议（例如签署和平条约、法庭陪审团做出判决）。
要设定谈判的结束时间，合理地安排讨论，使讨论所花的时间不超出既定范围。
切记如果会议超出预定时间，大多数人会变得烦躁不安。
1.7.5记录谈判内容谈判中不可避免地会做出令自己后悔的让步（或至少会有更好的想法）。
这样，许多人喜欢用录音带记录谈判进程。
然而，有许多客观原因，例如比较难确定录音机的位置以记录下来所有的谈话，若需要换电池可能会丢掉讨论的最关键部分，一盒磁带记录不了整个谈判，因此采用录音方式可能会有问题。
如果想以这种方式记录会议，要事先征得对方的同意。
除了磁带录音机，有经验的谈判者总要对谈判进程作详细的文字记录。
作记录：用录音机快速简易地记录各种意见。
1.8营造良好氛围谈判的成果可能会受到谈判地点环境的影响。
保证谈判地点与谈判的正式性和规模相适应，从谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。
31：持续两小时以上的谈判要有会间休息。
32：在墙上挂一面钟，让大家都看得见时间。
1.8.1确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。
是否需要音像设备或活动挂图
是否需要租用这些设备
从哪儿租借
设施预定租用多长时间
如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜
选择尽可能满足你的要求的会谈地点。
1.8.2谈判地点的类型位置 考虑因素 主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
l 比较容易运用策略性的暂停。
l 很难避免计划外的暂停。
l 易于向自己的专家讨教意见。
中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
l 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
l 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场客场是指属于对方的办公室或会议室。
l 对环境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制谈判中的细节部署。
l 借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。
33：谈判时不要一次暴露出所有的战术。
1.8.3留意细节主持谈判时要完全掌握情况：巧妙地处理气氛、时间及谈判间歇来增强自己的优势。
谈判过程中供应记录用的纸和笔。
检查卫生间的设施，确认会场的光线适宜，尤其在使用音象设备时。
身体的舒适度也可能成为决定因素；略微调低室温，或延迟供应点心，可以促使对方尽快做出决定。
1.8.4供应点心谈判小组成员很难在长时间的谈判中有胃口，但水总是要喝的。
紧张、陌生的环境和压力结合在一起会使嗓子发干，所以不管怎样也要供应饮用水。
34：如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话。
35：如果需要查阅公司数据，带一个笔记本电脑。
1.8.4控制在客场进行的谈判一些谈判者宁愿在客场与对手交锋，用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力，并会有一个很好的开端。
采取这种方法可能获得一个优势：你能够指定会议时间，以向主人施加最大限度的压力。
如果事先没有安排好议程，到达会场时询问主人是否介意你安排议程。
既然你在他们的地盘，对方可能会愿意让步。
在以这种方式提出议程时，最好充分加以利用——确信加入了你想要的细节，让天平朝自己倾斜。
1.8.5安排座位谈判者围着会议桌就座的方式——是以对抗的态度面对面坐，还是以合作的态度围桌而坐，对谈判气氛能够起到显著影响，甚至影响谈判的结果。
36：首席代表要与所有重要成员进行眼神交流 1.8.6安排小团队就座在小团队之间展开的谈判，双方通常面对面坐在方桌的两边。
这是一种最正规的公然对抗式的坐法。
为了削弱对手，尽量让首席代表坐在上首，造成控制了会议局面的印象。
为对付强硬态度，尽可能以非正式的方式安排座位，最好使用圆桌。
1.8.7安排谈判小组就座除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。
面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。
在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。
红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应 37：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。
38：椅子之间的相互距离要相等。
1.8.8使用排位战术要让每个谈判者坐上最舒适的椅子。
取代传统的或非正式的围绕圆桌排座位的方法，把成员穿插在客队成员之中，让客队难以提出一致的反对意见。
如果可能，让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表。
一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。
1.8.9安排大团队就座如果进行多边谈判，每一队只有几个代表（例如联合国或国际货币基金会），让代表围成一个大圈就座，并安排每一个人到讲台发言表明观点，如果谈判只在少数几方之间进行，每一方都有一大队人马，把座位分成小组，如果可能，使各位面对面。
国会开会时通常按这种方式就座，也是一种可以用来安排工会谈判或职工委员会谈判的就座方式。
在生活和工作中怎样提高自己掌握真实信息的广度 深度
呵呵，人生本来就是一个雾里看花的世界，想要一双慧眼，这需要不短的时间去经历、辩证、反思，慢慢积累出来一些些广度和深度。
真实的信息虽然有一定的理论和逻辑，但好比伯乐相马，你要先具备伯乐的潜质。
我提供以下几点供你参考：1.能有自我革新的能力，有明确的目标，有具体的方案，积极地向未知的事物挑战并努力使它达成。
2.能正确地掌握现状，本身业务方面的知识相当丰富，有取舍情报能力。
3.积极与其他部门联络，并配合来调整业务。
4.对各种事物的造诣颇深，是个内涵较深的人5.与关系者及交易商交涉时，能顾虑到前瞻性。
6.与别人谈判或沟通时不会感情用事。
7.每天都能挪出时间自我反省，持续性地自我启发感想，并设法充实自己。
8.经常保持明朗与幽默的态度，好奇心强，擅于调节情绪，脑筋变化很快。
9.经常保持安定的情绪及沉静的态度，小心谨慎，相当谦虚，肯热心倾听别人谈话。
浅谈如何做好人力资源业务合作伙伴
无论如何定位，人力资源管理者终究要做“人”的工作。
角色转变成为必然——从“吏部尚书”到人力资源业务合作伙伴在工作中，我经常听到一些同事私下里用“吏部尚书”来称呼人力资源管理者，显然，这是受传统人力资源管理的影响才产生的现象。
传统人力资源管理强调雇佣与被雇佣的观念，所以其管理风格相对强势。
“吏部尚书”这个称呼听似舒服，也好像在形容人力资源这个职位有很高的权威，但在另一个侧面也反映了传统人力资源管理者与员工之间存在一定的距离。
如果不改变管理风格，人力资源管理者与员工之间的距离势必会越来越远，与之相关的工作将如同空中楼阁，毫无生命力可言，更谈不上效度与信度。
企业的经营管理说到底是资源的争夺、重新组织和利用，在知识经济的时代，在企业的众多资源中，人做为一种资源的重要性越来越引起重视，任何企业的发展都离不开优秀的人力资源和人力资源的有效配置。
如何为企业寻找合适的人才，留住人才，发展人才，为组织保持强劲的生命力和竞争力提供有力的人力支持成为人力资源部门面临的重要课题。
而企业的各种人力问题来源于各业务部门和广大员工。
在这种背景下，如果人力资源管理者与企业员工有很远的距离，就无法有效地进行研究、预测、分析、制定计划和方案来解决企业的根本人力问题，所以进行人力资源管理各项工作的前提就是主动融入业务部门，拉近与员工的距离，做业务部门领导和员工所信赖的合作伙伴，也只有这样才能清楚地知道企业的问题、发展方向、面临的挑战和机遇。
随着现代企业对人力资源部门工作要求和期待的提升，人力资源管理者从被动反应的“吏部尚书”向主动解决实际人力问题的业务合作伙伴的角色转变是必然的。
“望、闻、问、切”当道，不仅做“药房”还要做“医生” 要想知道企业的“症结”所在，人力资源管理者首先要是个合格的“医生”，继而才能开出正确的“药方”，最后才是到“药房”取药。
而成为一名合格的“医生”，“望、闻、问、切”必不可少。
“望”，在这里指随时随地观察各一线经理和员工的工作状态和精神面貌。
总经理会议，业务部门的集体活动以及从办公室到业务部门的途中等等，这些都是很好的观察机会。
所谓“望五官而知五脏”，只要平时用心，定会有收获。
“闻”，就是倾听。
懂得倾听和善于倾听是成为各级领导和员工的伙伴的基础，因为懂得倾听才能获得朋友，善于倾听才能让朋友真心接受。
我们要能够在倾听的过程中摸清大意，从员工的言语中得到其内心的意图，这样才能找出合适的方法去帮助员工、帮助业务部门干部。
倾听是信任的寄托，是个人人格的成长，倾听的能力不可轻视，最成功的管理人员通常也是最佳的倾听者。
“问”，即口入心门，口入心门是沟通的深意所在。
沟通在人力资源管理人员的日常工作中占有相当大的比重，一般来说，一位人力资源管理人员80%以上的工作时间都在沟通，可见“沟通”是何等的重要。
我们的招聘方案、员工培养方案、人才保留方案、干部选拔方案等等都是沟通的结果，而沟通的效果直接影响到我们各项工作的成效。
保证沟通效果的有效方法就是多运用沟通技巧，沟通技巧有很多种，经总结发现其中一种技巧最为行之有效，就是站在对方的角度，用心去倾听、理解和包容，这也是打开人之心门的金钥匙。
闲暇之时，我时常思考“问”这个字，并越来越坚定“问”是沟通之始（例如，我们日常打招呼，朋友之间的闲谈等都是以问题来开始的），沟通的最终目的是深入人心。
所以，要想清楚知道企业的问题所在，要想了解员工的内心想法与需求，就要多问；要想沟通工作做得有深度，就要做到“口入心门”的境界。
“切”，在中医中的意思就是摸脉象，在这里，我们完全可以把它引申为：运用各种人力资源专业的测评工具来为企业或工作团队确诊“病症”。
人力资源专业的测评工具多种多样，在特定的时期，针对特定的集体，到底是用哪种测评工具才能达到最佳效果，这些都要根据“望、闻、问”三个环节所得出的结果而定。
在某种意义上讲，前三个环节是“切”的前提和基础，而“切”又是前三个环节的确认方法。
综上所述，人力资源管理者成为一个企业的合格“医生”绝非易事，这不仅需要有专业的知识和技能，更重要的是要有很强的耐心、恒心和处理人际关系的智慧。
然而，只要我们在工作中勤于思考、处处用心，相信再难的事情也会被攻克。
无论何时，都不要忘了“心”这个聚宝盆。
定期给自己“补钙”，成为一线经理们不可或缺的管理军师经过一番“望闻问切”确诊病症后，接下来的任务就是“开药方”了。
有的药方药到病除，有的药方则需要较长时间才能看到效果，有的药方干脆不见效，可见“药方”也有高低之分。
那么怎样才能开出质量高、疗效快的药方呢
开药方的人不妨给自己多“充充电”，定期给自己“补补钙”，增强自身的综合能力。
一线业务部门是一个企业的最小组织单元，一线业务部门经理与普通员工的联系最为密切，能将企业的基层管理工作做到钻石级别的不是高层领导，而是众位一线经理们。
人力资源管理者要成为帮助一线经理提升其管理能力的军师，必须了解他们的业务特点、业务结构及所处的环境、背景，提供有针对性的服务，理解一线经理需求的本质，设计出管理能力提升方案并提供相应的管理工具。
所以，人力资源管理者要成为一线经理们业务合作伙伴，不仅要掌握具体的人力资源管理操作技术，诸如招聘、培训与开发、薪酬福利、绩效管理等；而且关键在于如何把这些具体技术、方法与各一线业务部门的具体情况和目标实现有机结合起来。
人力资源管理者只有通过学习和实践尽快弥补自己在以上两个方面的不足，才能准确了解一线经理的需求，知道一线业务部门的问题发生在哪里，然后运用专业知识提供解决方案或者给他们提供专业建议。
让自己去“登山”，提高自身的“势能”所谓站得高，看得远。
高层领导看问题的视角往往和一线基层经理的视角是不同的，其视野也会比一线经理的广。
如果人力资源管理者的高度只停留在一线部门的话，其所制定出来的工作方案将很难被高层领导所认同，和高层领导的沟通也注定不会顺利。
为了做出不偏离企业战略目标的工作，也为了让高层领导认同我们的工作方案和想法，作为人力资源管理者的我们必须提高思考问题的高度。
这不仅有利于人力资源管理者得到更多的资源和支持，也有利于指导一线经理们的管理思想，人力资源工作的价值也会得到更高的体现。
提高自身的“高度”并非一蹴而就的事情，这需要经验的丰富、阅历的积累和岁月的沉淀。
路要一步一步地走，山要一点一点的爬，千里之行始于足下，HR们，让我们现在就背起行囊一起去“爬山”，量变引起质变，随着“势能”的不断加强，我们的工作思路和管理思维终将会有质的飞跃。
总之，作为业务合作伙伴的人力资源管理者要把“人”的工作做成功，除了在观念上和行为方式上实现转变外，还要不断提升自身的综合能力和思想的高度。
