谁能给我一篇电子商务谈判课心得体会或感想
谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。
内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章 准备谈判首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。
有充分的准备工作1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。
实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。
1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。
2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。
互惠互利是谈判的基础。
为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。
3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。
4： 通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能。
成功的谈判所需的核心技能包括：l 善于界定目标范围，而且能够灵活变通；l 善于探索扩大选择范围的可能性；l 充分准备的能力；l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l 分清轻重缓急的能力。
1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。
注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。
5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。
6： 根据谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。
在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。
它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。
谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。
无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。
1.1.5不同机构的谈判类型类型 举例 参与方 日常\\\/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。
l 商定薪水、合同条款和工作条件。
l 界定工作角色和职责范围。
l 要求加班增加产出。
l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问 商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。
l 为满足客户需求而赢得一份合同。
l 安排交货与服务时间。
l 就产品质量和价格达成一致意见。
l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问 法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。
对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。
l 遵守地方与国家的既定法规。
l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。
l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员 7： 把代理人的职责划分清楚。
1.1.6委派代理人在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。
如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。
委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。
一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。
要点l 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
l 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
l 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
l 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。
例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。
偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。
1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。
整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。
8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束 1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。
只有这样，谈判者才感到他们是成功的。
要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。
1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。
例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。
另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。
9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 10： 草率的决定会使你后悔不已。
1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。
随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。
1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都取得了成功。
胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。
想从谈判中得到什么
只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。
小提示11： 写下所有的目标，然后按优先级排序。
小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题。
小提示13： 用一句话来描述每个目标。
1.3.1阐明目标通常很少只为一个目的谈判。
假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，而且想用信用卡付账。
因此，买一副国际象棋不是你唯一的目标。
类似地，当工会为提高工人工资而谈判时，他们也希望减少假日的工作时间，要么提高加班费。
在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。
这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。
1.3.2分配不同的优先级对公司 优先级 对供货商 价格 1 质量 时间 2 价格 质量 3 时间 数量 4 数量 14：谈判之前放弃完全不现实的目标。
1.3.3划分优先级把优先级分为三组：l 最终目标；l 现实目标；l 最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。
给每个目标赋一个值。
例如，买一副国际象棋是主要目标，计10分。
用信用卡付账的要求可以放弃，计2分。
国际象棋的材料是大理石，非关键问题但仍有价值，计7分。
按这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。
1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。
在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。
1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。
一方面，打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。
另一方面，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。
所以，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。
理解这个细微的差别至关重要，可以区别对手的“想要”和“需要”。
1.4精心准备要想取得成功，首先得精心准备，深入调研。
一旦确定了自己的目标，就必须找出有用的情报来支持它们，或许这些情报还可以帮助你削弱对方。
15：一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。
1.4.1利用准备时间谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的，同样，卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。
留给自己足够的时间来出色地完成调研。
为了支持自己的论点，要查找统计数据、研究案例，这些都需要时间。
对对手的性格作一个简略的了解，熟悉对手的性格，并从战术上利用这点。
如果打算使用复杂的统计数据，需准备一张详细的数据分析表，以表明这些数据如何支持自己的论点，而不仅仅是通过暴露对方对你的资料的无知来削弱对方。
要点l 错误的情报不如没有情报。
l 公司年度报告是一个重要的信息宝藏。
l 掌握对方可以收集到的情报。
l 太多的统计数据只会弄巧成拙。
l 发展情报网，以备后用。
1.4.2组织数据一个有效地利用准备时间的方法就是从深度上摸清对方的情况。
可以去图书馆浏览，从因特网上搜寻，与了解对方的人交谈。
查看该公司的年度报告、市场调查报告、旧剪报。
像渔夫收网一样对这些资料进行全面地收集，这样有助于已方提出有利的论据来支持自己的立场。
但是，对收集到的情报的准确度要有绝对的把握。
1.4.3汇集文件合理地编排数据以便查找。
复印文件的关键章节，用色笔标出要点。
花时间核对数据绝不是浪费时间。
16：观摩他人的谈判。
17：从著名谈判家的传记中学习战术。
1.4.4设计逻辑收集数据之后要设计一个符合逻辑的论点。
选择以下两种基本逻辑方法的任一种：l 演绎：从前提中推出结论。
例如，“我是大世界技术公司的股东，公司本季度将给每股派红利0.7便士，所以本季度我将收到每股0.7便士的红利。
”l 归纳：根据惯例从实例中得出结论。
例如，“每一次大世界技术公司提升某人为副总裁都会给他加薪。
我被提升为副总裁，所以我会加薪。
”如果偶尔有人升为副总裁后没有加薪，这就违背了这条逻辑。
1.4.5预测谈判可能的发展方向 1.5评估对手知已知彼，百战不殆。
在准备阶段，要研究谈判对手的强项和弱点，研究对手的背景资料，查明他们以往的谈判记录。
18：与熟悉对手的人交谈。
1.5.1自我提问对手曾经参加过谈判吗
对手之间有什么分歧
对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实
对手是否有能力和威信达成他们的目标
对手在压力下是否会速战速决
1.5.2摸清对方情况全方位地研究对手的强项与弱项。
为削弱对手势力，要暴露他们的主要弱点。
不管对手论据多么有力，总能找到反驳的理由。
例如，如果一位渔夫想使用一种新饲料，这种饲料可以让鱼生长的速度提高15%，如何反驳这种快速增重方法呢
也许有研究表明这种饲料会使鱼骨骼变脆以致鱼儿不能游动。
19：要清醒地意识到对手可能有幕后动机。
1.5.3评估对方实力既然谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，就需要评估对手的出发点和实力。
他们有强硬的实证材料吗
这些材料符合逻辑吗
道德上可接受吗
他们是否有一个具有良好谈判技巧的高水平首席代表。
一旦对对手的优势有所了解，预测一下，当开始谈判时他们会朝什么方向走
他们有多少可以谈判的余地
他们是否喜欢体会，以便与高层领导商议
1.5.4明确对方目标就像明确自己的目标一样确定对手的目标。
将假定的对手目标列一个清单，并确定优先级，按优先级分类。
但要记住这些只是猜测，要随着谈判的进行通过观察来检验自己的判断是否正确。
1.5.5猜测对手的目标 最高优先级:那些你认为对手志在必得的目标。
中间优先级:那些你认为对手想要取得的目标。
最低优先级:那些你认为对手会当作额外收益的目标。
1.5.6分析对手的弱点就像必须了解对手的优势一样，也必须清楚他们的弱点，无论是他们的论点论据，还是他们的个人能力。
比如，如果谈判对手是一个小组，分析是否有机会来分而制之，例如，提出一个取悦一些人而惹怒另一些人的观点。
事先研究他们论据中的弱点，充分发掘他们的陈述中有背道德和有政治问题的地方。
例如，电器批发部的销售主任以高折扣销售一些损坏了的电器，将会导致各种职业道德和法律问题。
20：根据谈判中对手的行为来核实你对他们的估计。
1.5.7利用正规渠道的情报仔细检查所有有关对手的文章，如分析行业杂志及其他相关出版物上有关对手的详细报道。
这些文章可能会有极宝贵的关于对物现状、历史、目前战略目标的背景资料。
也可以查看由政府机构公开出版的有关对手法律上的和财政状况的文件。
21：如果可能，多向以前的谈判代表讨教。
1.5.8研究历史资料谈判常常因供货商之间要重新协商一年期合同、雇员要求变更工作期限等诸如此类的事情而发生。
如果与一个熟悉的团体谈判，则应当分析以往谈判中他们所采取的方式。
重新查阅老的备忘录，向曾经参与过谈判的同事请教。
适当地调整自己的战术，但要记住在越来越熟悉对手的同时，对方同样会越来越熟悉你，他们会根据对你方策略的了解来明确地表达他们的目标。
要点l 以往谈判中力量的对比未必与现在的谈判一样。
l 对手可能有更具权威、更有影响力的新职业。
l 对手的新职位可能会使对方暴露出新的弱点和长处。
l 双方面临的时间压力可能是不同的。
l 在谈判的各个回合中每一方所做的准备工作是不同的。
22：预先研究谁将代表对方。
1.5.9寻找共同立场要达成一致或相互妥协，就需要设法找到双方的共同点，曾经参与过双方谈判的代表会比较容易找到共同点，也更能了解对方愿意做出的让步。
双方都表现出来的这种灵活态度和寻求共同点的意愿，使得一个合适的妥协方案得以产生。
1.6选择战略一旦你明确了目标，并分析了对手可能的目标，就应该着手为达到你的最终目标而制定战略。
要充分发挥集体的聪明才智，利用集体的力量来制定战略。
小提示23：谈判策略应简单与灵活。
1.6.1自我提问怎样确定战略与战术
谈判小组需要多少人
需要花多长时间来制定战略
是否所有队友都需要参加谈判
可以在什么时候演练角色和战术
1.6.2考虑目标战略是用来取得既定目标的全局方针。
不要把战略与战术相混淆，战术是执行战略的具体方法。
战略的制定依赖于个性、环境、谈判的内容等因素。
就谈判的主旨仔细考虑小组各成员之间的可能搭配，选择那些具有取得团队目标的能力和技巧的人。
小提示24：谈判时不宜脾气粗暴或表现出挫折感，决不能怒气冲冲地夺门而去。
1.6.3领会角色就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。
这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。
理想的谈判小组应该有3~5人，而且所有关键角色都要有。
一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。
1.6.4明确各角色的内容角色 责任 首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
l 指挥谈判，需要时召集他人。
l 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
l 精心安排小组中的其他人。
白脸由被对方大多数人认同的人担当。
对方非常希望仅与白脸打交道。
l 对对方的观点表示同情和理解。
l 看起来要做出让步。
l 给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
l 需要时中止谈判。
l 削弱对方提出的任何观点和论据。
l 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
l 用延时战术来阻挠谈判进程。
l 允许他人撤回已提出的未确定的报价。
l 观察并记录谈判的进程。
l 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
l 设法使谈判走出僵局。
l 防止讨论偏离主题太远。
l 指出对方论据中自相矛盾的地方。
25：对谈判概况制定时间表，并演练战术。
1.6.5分配角色如何正确地配置谈判小组人员，做到人尽其才，也是谈判的战略之一。
你必须为每个组员分配角色和责任。
谁更善于观察和倾听
谁见过所有对手
谁比较外向可以做白脸
仔细地分配角色，以使你的组员能够应付对手的任何行动。
1.6.6排练角色一旦选好了队伍，就把他们召集起来排练。
防止角色之间有脱节和重复的地方。
鼓励在实战中作记录，以备参考 26：穿着舒适，但要整洁而稳重。
1.6.7外表的重要性事先考虑谈判时的穿着打扮——第一印象很重要。
想一想即将开始的谈判类型，得体地着装。
1.6.8简单介绍组员为了使组员成功地扮演各自的角色，必须全面而简单地介绍他们。
谈判中为避免自相矛盾，必须及时补上空缺位置。
27：学会谈判时保持沉默。
1.6.9一起工作在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。
仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。
1.7拟定议程在某些谈判中，起草一个议程非常有益。
议程是将要辩论的内容的清单。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。
要点l 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
l 应事先送给每个参与方议程草案。
l 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。
l 议程后面应附有补充页。
l 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
1.7.1起草议程通过在议程中确定要讨论条款的优先次序和分配的时间，可确定谈判策略的核心。
所以在谈判之前，有时为了起草一个议程需要开展广泛的讨论。
起草议程时要牢记以下几点：l 清楚地表述讨论内容；l 给需要讨论的问题排优先级，对谈判的主旨心中有数。
1.7.2写下议程议程有助于使谈判集中在目标上。
谈判不是宣泄牢骚而是寻求解决办法，所以标题应使用不会引起争议的一般性语言。
29：早一点到达会场使你看起来有效率而从容。
1.7.3商定议程如果从对方那里得到议程，分析它并相应地调整自己的策略。
提出议程的那方是对谈判最感兴趣的一方，通常会要求第一个发言。
这样，你可能希望根据有利于自己的方式重新安排发言顺序。
如果议程是电话告知的，确信自己没有因这种非正式的方式而手忙脚乱。
理解所有的信息，并与对方商量你所期望的改动。
30：用简单的语言写下议程，包括每个需要讨论的问题的时间安排。
1.7.4安排议程由于谈判者工作繁忙，一些谈判会有时间限制。
另一些谈判要求谈判各方安心地坐在谈判桌边直到达成协议（例如签署和平条约、法庭陪审团做出判决）。
要设定谈判的结束时间，合理地安排讨论，使讨论所花的时间不超出既定范围。
切记如果会议超出预定时间，大多数人会变得烦躁不安。
1.7.5记录谈判内容谈判中不可避免地会做出令自己后悔的让步（或至少会有更好的想法）。
这样，许多人喜欢用录音带记录谈判进程。
然而，有许多客观原因，例如比较难确定录音机的位置以记录下来所有的谈话，若需要换电池可能会丢掉讨论的最关键部分，一盒磁带记录不了整个谈判，因此采用录音方式可能会有问题。
如果想以这种方式记录会议，要事先征得对方的同意。
除了磁带录音机，有经验的谈判者总要对谈判进程作详细的文字记录。
作记录：用录音机快速简易地记录各种意见。
1.8营造良好氛围谈判的成果可能会受到谈判地点环境的影响。
保证谈判地点与谈判的正式性和规模相适应，从谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。
31：持续两小时以上的谈判要有会间休息。
32：在墙上挂一面钟，让大家都看得见时间。
1.8.1确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。
是否需要音像设备或活动挂图
是否需要租用这些设备
从哪儿租借
设施预定租用多长时间
如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜
选择尽可能满足你的要求的会谈地点。
1.8.2谈判地点的类型位置 考虑因素 主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
l 比较容易运用策略性的暂停。
l 很难避免计划外的暂停。
l 易于向自己的专家讨教意见。
中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
l 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
l 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场客场是指属于对方的办公室或会议室。
l 对环境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制谈判中的细节部署。
l 借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。
33：谈判时不要一次暴露出所有的战术。
1.8.3留意细节主持谈判时要完全掌握情况：巧妙地处理气氛、时间及谈判间歇来增强自己的优势。
谈判过程中供应记录用的纸和笔。
检查卫生间的设施，确认会场的光线适宜，尤其在使用音象设备时。
身体的舒适度也可能成为决定因素；略微调低室温，或延迟供应点心，可以促使对方尽快做出决定。
1.8.4供应点心谈判小组成员很难在长时间的谈判中有胃口，但水总是要喝的。
紧张、陌生的环境和压力结合在一起会使嗓子发干，所以不管怎样也要供应饮用水。
34：如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话。
35：如果需要查阅公司数据，带一个笔记本电脑。
1.8.4控制在客场进行的谈判一些谈判者宁愿在客场与对手交锋，用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力，并会有一个很好的开端。
采取这种方法可能获得一个优势：你能够指定会议时间，以向主人施加最大限度的压力。
如果事先没有安排好议程，到达会场时询问主人是否介意你安排议程。
既然你在他们的地盘，对方可能会愿意让步。
在以这种方式提出议程时，最好充分加以利用——确信加入了你想要的细节，让天平朝自己倾斜。
1.8.5安排座位谈判者围着会议桌就座的方式——是以对抗的态度面对面坐，还是以合作的态度围桌而坐，对谈判气氛能够起到显著影响，甚至影响谈判的结果。
36：首席代表要与所有重要成员进行眼神交流 1.8.6安排小团队就座在小团队之间展开的谈判，双方通常面对面坐在方桌的两边。
这是一种最正规的公然对抗式的坐法。
为了削弱对手，尽量让首席代表坐在上首，造成控制了会议局面的印象。
为对付强硬态度，尽可能以非正式的方式安排座位，最好使用圆桌。
1.8.7安排谈判小组就座除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。
面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。
在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。
红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应 37：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。
38：椅子之间的相互距离要相等。
1.8.8使用排位战术要让每个谈判者坐上最舒适的椅子。
取代传统的或非正式的围绕圆桌排座位的方法，把成员穿插在客队成员之中，让客队难以提出一致的反对意见。
如果可能，让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表。
一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。
1.8.9安排大团队就座如果进行多边谈判，每一队只有几个代表（例如联合国或国际货币基金会），让代表围成一个大圈就座，并安排每一个人到讲台发言表明观点，如果谈判只在少数几方之间进行，每一方都有一大队人马，把座位分成小组，如果可能，使各位面对面。
国会开会时通常按这种方式就座，也是一种可以用来安排工会谈判或职工委员会谈判的就座方式。
学习法律知识的心得体会800字 急
在我国，未成年人犯罪通常是指已满14周岁不满18周岁的未成年人实施的刑法和有关刑事法律所规定的犯罪行为。
2001年“四五”普法启动时,中央电视台和司法部在网上做过一个调查，以了解社会对一些法律问题的关注情况。
后来公布的调查结果显示，在调查所列出的10个法律问题中最为人们所关心的就是未成年人犯罪问题。
从这项调查看，未成年人犯罪问题已经成为社会关注程度最高的问题之一。
[1] 一、未成年人犯罪的现状和特点（一）从犯罪主体来说，未成年人犯罪日益向低龄化方向发展。
由于发育年龄提前和频繁接受不良文化影响等原因，20世纪90年代以来未成年人违法犯罪的初始年龄比20世纪70年代提前了2至3岁。
近年来，不满14周岁的未成年人实施杀人、强奸、抢劫等严重危害社会的犯罪行为日益增多。
[2] （二）从犯罪手段来说未成年人罪犯作案的手段呈现凶残化和智能化。
所谓凶残化是指未成年人在作案时，不计后果、残无人道，在犯罪过程中，对被害人没有丝毫同情怜悯之心，有的残害被害人肢体，有的为消灭证据而灭口。
所谓智能化，一是指未成年人在犯罪中使用的工具越来越先进。
例如在通讯工具上使用手机、对讲机等，在代步工具上使用摩托车甚至小轿车。
二是实施高科技犯罪未成年人越来越多的采用一些现代化的技术和手段进行犯罪，例如网络犯罪等。
三是未成年人反侦察能力不断增强，实施犯罪之前精心部署，作案后伪造现场，毁灭、转移证据。
（三）从犯罪类型来说，暴力犯罪、财产犯罪和性犯罪是未成年人犯罪的主要形式。
并且暴力犯罪日益突出，不断向着严重化达到方向发展。
根据公安部相关统计数字，1997年我国未成年人犯罪类型比例如下：抢劫占46.3%；抢夺占23%；盗窃占6.6%；强奸占4.8%。
[3]（四）从犯罪的组织形式来说，团伙犯罪是未成年人犯罪的主要形式。
目前，未成年人犯罪中已有70%是团伙犯罪。
[4] 由于未成年人缺乏足够的体力、智力、胆量和经验，单独作案往往难以成功，结成团伙可以互相壮胆，减少作案阻力，使犯罪易于得逞。
当前，有的未成年人犯罪团伙拥有严密的组织系统、作案纪律和防侦破措施，已经形成黑社会组织的雏形。
这种团伙如果被不法人员掌握和控制或随着团伙骨干成员年龄的增长，将会演化为带有黑社会性质的有组织的专业化犯罪集团，对社会危害性具有倍乘效应。
二、关于未成年人犯罪原因的分析任何现象的产生和存在都有其特定的原因和条件。
作为一种复杂的社会现象，未成年人犯罪也不例外。
制约和决定未成年人犯罪的原因多种多样，错综复杂。
因此为了探究未成年人犯罪的原因，有必要运用多种学科作为工具进行全方位、多角度的分析。
下面是从心理学和社会学的角度对未成年人犯罪的原因进行的分析。
（一）未成年人犯罪原因的心理学分析一切犯罪行为都是在一定的心理支配下进行的。
未成年人虽然心理尚未成熟，但他们的犯罪行为也是受心理支配的。
为什么未成年人犯罪具有显著区别于成年人犯罪的特点
这是与作为犯罪主体的未成年人在这一特定年龄阶段下所固有的生理和心理特点分不开的。
矛盾是普遍存在的，矛盾存在于一切事物发展的过程中。
由于未成年时期的年龄特点所形成的矛盾也是贯穿未成年人成长的全过程的，虽然这些矛盾与未成年人犯罪行为的产生并无必然的联系，但是如果这些矛盾得不到合理的解决，很可能成为未成年人犯罪的动因。
1.未成年人身心矛盾（1）精力过剩与调节能力低的矛盾未成年人生理机能迅速发育，使他们的活动量增大，日常学习生活之余仍有大量过剩的精力和体力，但是由于他们心理水平的提高相对缓慢，缺乏足够的调节和控制过剩精力的能力。
因此，过剩的精力常常用之不当，在外界不良因素的影响下，往往将过剩的精力用于抢劫、强奸等暴力性的犯罪活动中。
（2）兴奋性高和控制力低的矛盾由于未成年人腺体的发育，内分泌非常旺盛，大脑常常处于兴奋的状态，导致他们的情绪兴奋性高容易冲动，但是由于他们的大脑皮质尚未成熟，自我控制能力欠缺，容易出现冲动性和情景性犯罪。
（3）性机能发育成熟和道德观念缺乏的矛盾未成年时期，性机能逐渐发育成熟，从而产生强烈的性意识，有接触异性的需求，有了性的欲望和冲动。
然而，他们又缺乏组建家庭和负担家庭的法律道德责任和经济能力，从而产生了生物性和社会性的矛盾。
如果，这一时期的未成年人不能正确处理好这对矛盾，那么就不可能正确对待两性关系，就有可能放纵自己，对自己的行为不加约束控制，从而强化这对矛盾，导致性方面的违法犯罪。
例如，有的未成年人在色情、淫秽制品的刺激下，为了发泄生理冲动，不惜实施强奸、轮奸等性犯罪；或者为了嫖娼而不惜实施抢劫、盗窃、诈骗等财产性犯罪。
2.未成年人个性心理结构内部的矛盾（1）孤独感和强烈的交往需要的矛盾现在，未成年人的生理成熟年龄普遍提前, 生理上的突飞猛进，尤其是性器官的发育成熟，使他们的性意识、性冲动，性体验等接踵而至，这给他们带来了种种困惑或疑虑，产生各种神秘不安的复杂心理。
与此同时，他们的心理成熟却明显滞后。
他们没有足够的知识和经验来为因生理成熟产生的种种困惑解难释疑，无法合理地为自己减轻心理的重负。
随着他们年龄的增长，成人感逐渐增强，对于内心的困惑和疑虑不愿轻易向他们吐露，于是表现出明显的心理闭锁。
未成年人处于这种自我封闭之中在心理上与成年人产生隔阂，不愿相互交流思想、感情，因而产生孤独感。
但是这种孤独感并不是他们所希望的，他们渴望被人理解，希望与人交往，希望在人际交往中有一定的地位，希望能在同龄人中出类拨萃，以维护自尊。
因而人际交往的需要较为强烈，这种在心理上既感到孤独，又渴望交往的矛盾，可能使青少年陷于苦恼的境地。
他们不愿与父母老师沟通，却希望与同龄伙伴拉帮结伙，有的甚至离家出走，出外寻找“友谊”。
由于他们的社会阅历少，认知狭窄、片面，分不清是非美丑，在复杂的社会生活中，容易被人引诱，上当受骗，稀里糊涂地就加入犯罪团伙，不知不觉地就走上犯罪道路。
（2）好奇心强和辨别是非能力低的矛盾未成年人对一切感到新奇，对自己不了解的现象，不理解的问题都表现出十分强烈的好奇心和求知欲，但由于他们社会经验不足，认识能力尚未发展成熟，对许多社会现象和科学的准则还没有自己定型的见解和观点，容易受暗示而模仿，自觉不自觉地受一些不良因素地影响，看问题时以偏概全、固执己见，自己认为正确符合自己兴趣爱好的知识就不加考虑的片面接受，以致受到不良的社会风气和一些宣扬暴力、色情的不良亚文化的影响而走上犯罪道路。
（3）独立性和依赖性的矛盾随着成人感的产生和增强，未成年人对自己估计过高强烈要求独立自主，想从心理上改变过去依赖成年人和受人监护的状态，即取得与成年人相同的地位，离开父母的管束，完全独立。
但是，由于他们没有经济来源，且社会生活经验欠缺，不能适应错综复杂的社会，因此未成年人在生活上还要依赖于父母，在社会上还要依赖成年人。
这种在心理上想独立，而实际生活中又不得不依赖父母的矛盾可能激发子女与父母之间的冲突，加大代沟的裂痕。
在现实社会中，有的因对父母的严格管束十分不满而产生强烈的逆反心理和报复心理，进而实施家庭暴力，甚至出现了弑亲现象。
（4）强烈的情绪冲动和理智控制较弱的矛盾未成年时期，情绪的兴奋性高，情绪的波动性大，具有极大的冲动性，既表现为热情活泼，又易急躁，激动，好感情用事。
有时，当个人需要受到限制而不能得到满足时，就会产生挫折感，进而产生强烈的不满情绪。
这时理智的控制能力却显得无能为力，为满足自己的需要而不计后果采取简单粗暴的方法向有关当事人或无辜群众实施攻击行为，进行报复。
（5）自我意识的矛盾自我意识是指个体对自己已经形成的心理特点和正在发生进行的全部心理活动的认识，以及自己与外界事物相互联系的认识。
未成年人由于独立性意向的发展，开始将对外界及外界事物与自己的关系的关注转变为对自己心理活动的关注。
这样自己既是观察者，同时又是被自己观察的被观察者，自我意识被分成两个处于不同地位的部分：前者为理想的自我；后者为现实的自我。
一般来说，现实的自我总是落后于理想的自我这样一来，二者的不一致便产生了自我意识的矛盾.未成年人自我意识的矛盾通常表现为两种类型：一种是过高的自我评价，另一种则是过低的自我评价。
过高或过低的自我评价往往导致个体自我意识确立过程中的过分自负或过分自卑这两大心理缺陷。
①过低的自我评价。
处于这种意识状态的未成年人，在把理想的自我与现实的自我进行比较时，对理想的自我期望较高，又无法达到，对现实的自我不满意，又无法改进。
他们在心理上的一个特征就是自我排斥。
由于在成长过程中，理想的自我与现实的自我的距离过大所导致的自我矛盾冲突，他们往往会产生否定自己、拒绝接纳自我的心理倾向。
这类未成年人往往降低人的社会需求水平，对自我过分怀疑，压抑自我的积极性，并可能引发严重的挫折感和内心冲突。
他们的心理体验常伴随较多的自卑感、盲目性、自信心丧失和情绪消沉、意志薄弱、孤僻、抑郁等现象，尤其是面对新的环境、挫折和重大生活事件时，常常会产生过激行为，酿成悲剧。
近几年来发生的未成年人暴力事件中相当一部分就是由此类心理问题所导致的。
②过高的自我评价。
这是一种与过低的自我评价相对立的自我意识状态。
在这种自我概念的支配下，个体往往扩大现实的自我，形成错误的不切实际的理想的自我，并认为理想的自我可以轻易实现。
这种类型的未成年人往往盲目乐观，以我为中心、自以为是，不易被周围环境和他人所接受与认可，容易引起别人的反感和不满。
因此极易遭受失败和内心冲突，产生严重的挫折感，导致苦闷、自卑、自我放弃。
有时会引发过激行为和反社会行为。
（二）未成年人犯罪原因的社会学分析未成年时期是每个人都必须经历的人生阶段。
因此，未成年人的身心特征本身并不是决定犯罪发生的必然原因。
但是，由于这一特定年龄阶段身心发展的不成熟性、不稳定性，使得他们极易在社会化过程中接受错误、消极的影响，进而产生形成犯罪心理、实施犯罪行为的可能性。
未成年人的犯罪心理的形成要经历一个不完全社会化或者错误社会化的过程，这是一个由量的积累到质的飞跃的过程。
未成年人的社会化主要是在家庭、学校等直接生活的微观社会环境中实现的。
1.家庭的不良影响家庭作为社会的细胞，是未成年人一生中经历的第一个场所，是他们社会化过程的起点。
在未成年人社会化过程中，家庭起着举足轻重的作用，而不良家庭环境对未成年人不健全人格的形成具有原发性的影响。
（1）家庭结构有缺陷家庭的残缺，是未成年人犯罪的“催化剂”。
夫妻关系是家庭存在的基础，当夫妻双方感情破裂，或者因为离婚、死亡、服刑以及其他原因失去了夫妻中的一方或双方时，致使家庭结构的完整性遭到破坏。
在这种家庭中，尤其是失去丈夫的家庭，家庭收入减少，生活水平下降，教育子女的责任就落到了妻子一方，再加上家务劳动的压力、时间、精力等的限制，疏于管理和教育，极易导致未成年人放任自流，误入歧途。
另外，由于家庭结构不完整，导致家庭成员间的情感交流失衡，人际关系冷漠，未成年人很容易形成孤僻、冷漠、自卑等不良性格特点和反叛心理。
他们在家里得不到爱和精神生活的满足，往往会向外寻求精神支持和寄托。
这样，由于他们心理尚未成熟，社会经验不足，在不良环境的影响和坏人的教唆、引诱下，很容易走上犯罪道路。
（2）家庭教养方式不当 家庭的教养方式直接关系到教育的成败。
一些家长没有遵循未成年人生理、心理特征和成长规律，造成教养方式不当，导致未成年人犯罪的一个很直接的、很重要的原因。
据广东省少管所反映，在该所服刑的少年犯中有80%和家庭教养方式不当有关。
[5]家庭教养方式不当具体表现在以下几个方面。
①娇宠、溺爱现在的家庭独生子女率在逐年升高，就是因为家庭只有一个孩子，家长往往对子女采取的是一种百依百顺、即使子女犯了错误也对其包庇的态度，使孩子从小养成了自私任性、好逸恶劳、骄横霸道、自我中心的不良性格和行为习惯。
这种未成年人进入社会后，当他们的个人利益和需要不能在正常的范围内得到满足时，很可能不顾社会道德、法律规范，从而发生违法犯罪行为。
②简单粗暴与溺爱正相反，有些家长走向了另一个极端。
这些家长发现孩子犯了错误后，无视子女正常的自尊和独立的人格，对他们动辄打骂。
一方面，家长的举动给子女提供了学习模仿的榜样，很容易使他们形成残忍、粗暴、好斗的性格，形成把暴力作为解决问题的方式的观念。
另一方面，引发、强化了子女的逆反心理，造成子女和父母感情破裂，形成情绪对立、互不信任的局面。
他们在心理上视父母为敌，离家出走，流落到社会去找小兄弟取得“同情”、“温暖”，有的在别有用心的教唆犯的引诱、威胁下，堕落成罪犯。
③放任自流父母放弃了教育子女的责任，对子女的一切行为举止采取不加干涉的态度，放任自流。
在这种家庭里成长起来的孩子，极易形成冷酷的、自傲、自狂、目空一切、自以为事、玩世不恭的不良性格。
他们在父母的放任下过早的走向社会，由于缺乏父母的指导和监督，并且自身认知水平不高，缺乏正确辨别是非、善恶的能力，在社会上各种不良因素的诱导和影响下，很容易形成犯罪心理，走上违法犯罪的道路。
④期望过高现在，很多家庭都是独生子女，家长对孩子倾注了全部的爱，同时也对子女的学习成绩提出更高的要求，而子女尽最大的努力也难以达到，这时孩子就产生极大的心理压力，甚至焦虑不安，产生了逃避和逆反心理。
当这些压力超过了他们的承受能力时，在逃避和逆反心理的支配下很可能会离家出走，以至误入歧途；有的甚至做出弑亲等过激行为。
⑤缺乏情感沟通有的父母整天忙于工作或生意或只注重对子女的物质需求的满足，而忽视了与子女的主动沟通，再加上未成年人心理上闭锁性，造成子女和父母缺少情感沟通，子女心理上的迷惘和疑惑得不到父母的及时指点，内心的欲望和需求得不到满足，现实的心理无以宣泄，心理上得不到慰藉，久而久之，心理问题积重难返，进而形成抑郁、敏感多疑、易怒、冷漠、孤僻、缺乏责任感和同情心等心理障碍和人格缺陷，由于他们自我控制能力不足，在外界不良因素的刺激下，很容易实施暴力犯罪。
（3）父母行为不良家庭中的社会化很多都是在无形中进行的，父母的言谈举止、态度等对未成年人发生着潜移默化的影响。
另外，未成年人好奇心强，可塑性大，善于模仿，但其分辨是非、控制自己意志的能力较弱。
所以父母有赌博、酗酒、盗窃、卖淫、嫖娼等不良行为，都会给子女以暗示的影响，并使他们模仿大人的不良行为行事，在其心灵中孕育下违法犯罪的种子。
（4）家庭气氛不和睦（5）家庭过于贫困由于父母的工作压力较大或者父母双方都下岗，家庭条件过于贫困，容易使孩子在同龄人中产生自卑感，很容易形成孤僻、内向的性格和敌视社会的心理，为了满足自己从家庭中无法得到的物质欲望，往往铤而走险。
家庭居住的环境和周边条件不良，周边人员的职业道德素质、治安管理、文明程度等都是影响孩子成长的因素，孩子容易受周围不良青年的影响，走上违法犯罪的道路2.学校教育的缺失学校也是未成年人社会化的重要场所。
良好的学校教育，可以对家庭教育的不良影响起到弥补和矫正的作用，帮助未成年人抵制和消除不良社会因素的影响。
但是，学校教育还存在某些不尽如人意的缺陷和失误，不利于未成年人的社会化，对未成年人犯罪心理的形成具有重要的影响。
（1）忽视思想品德教育由于在教育观念上片面强调智育的重要性，学校在很大程度上淡化了对学生思想品德的教育和培养，即使有这方面的教育也往往是方法简单、陈旧或是流于形式，而且内容空洞、脱离实际，对学生缺乏吸引力，再加上在教师队伍中，确实有一些素质差，职业道德低下的人。
一种是课堂上可以讲些大道理、道貌岸然，一离开课堂却完全是另一个样子。
这样就更加削弱了教育的权威性，甚至引起学生的逆反心理和对抗情绪，这样就很容易使成长中的未成年人排斥主流文化，而对不良亚文化产生认同，进而在不良亚文化的吸引和感召下，形成不良亚文化群体与主流文化相对抗，经过相互感染和认同，最后堕落为未成年人犯罪团伙。
再一类是在一些学校中，成绩好的是好学生，成绩差的就是坏学生，并以此为依据，人为的把学生分成重点班和非重点班，使得学生的自尊心受到极大的挫伤，失去了进取心和自信心，造成了一些学生的厌学、辍学，流失到社会上形成不良群体，无所事事，在坏人的教唆下，很容易堕落为犯罪团伙，进行违法犯罪活动。
另外，未成年人在心理发育和人格形成的过程中，缺乏应有的道德引导和培养，很不利于他们形成正确的人生观、世界观，对社会上的各种消极因素的“免疫力”极低，在外界诱因的作用下，极易产生犯罪心理，走上违法犯罪道路。
（2）法制教育效果不佳目前，学校法制教育落后，效果不佳，造成学生法制观念淡薄也是导致未成年人犯罪的一个重要原因。
法制教育课老师基本上是非法律专业毕业生，而且多数由政治老师兼任，这样就不可避免地出现解释法律知识准确程度不高的问题，上课也只是为了应付考试而让学生死记硬背。
另外，法制教育也只是停留在法律知识的传授上，不能使学生形成与法律规范的要求相适应的价值观，不能使法律规范的要求内化为学生自己的需要和行为，不能使学生用法律规范约束自己的行为、形成守法的行为习惯，没有收到预防犯罪的效果，反而让一部分学生由于了解法律规定而钻法律的空子，心怀侥幸，而走上犯罪道路。
（3）青春期性教育和心理健康教育滞后目前，学校的青春期性教育基本上仍是空白。
而未成年人的青春期基本上都是在学校期间度过的，未成年人进入青春期后在生理上和心理上开始对性有所感知，性意识处于从萌芽到日渐明确和成熟的阶段，他们对性的理解具有模糊性，但是由于获得正确性知识和性教育的渠道不畅通，得不到及时、正确的指导，使得他们在性知识上表现为愚昧无知，于是，在好奇心的驱使下，他们把探索的目光投向了色情网站及淫秽音像制品等。
由于生理和心理方面的成熟不同步，以及道德法制观念的淡薄，在外界的刺激下，加上他们自我控制能力不强，往往会出现越轨行为。
未成年时期面临着心理矛盾冲突的急剧发展和紧张繁重的学习负担及家长望子成龙所造成的巨大压力，这使得他们在学习和生活中产生了各种心理困惑、心理失衡甚至心理疾病。
但是，由于目前的学校教育中，忽视心理健康教育 ，没有开设专门的心理课程，只是将心理教育的内容纳入思想品德教育中，这使得学生的心理问题得不到及时的解答和引导而更加严重。
当他们不能承受时，很可能走向极端，通过暴力等方式宣泄出来，造成暴力、强奸等犯罪。
3.同龄群体不良交往的影响马克思说过：“一个人的发展,取决于和他直接或间接交往的其他一切人的发展。
”[7] 同龄人的相互交往在未成年人的社会化过程中起着十分重要的作用。
极少数未成年人之所以走上违法犯罪道路，并恶性发展，是与其未成年同龄群体的不良交往息息相关的。
团伙犯罪一直在未成年人犯罪中占有很高的比例。
不良交往往往是未成年人走上团伙犯罪道路的起点。
一些被家庭和学校排斥和抛弃的不良少年，在不良亚文化的吸引和感召下，由于相同的感受聚集起来，通过不健康的娱乐、游荡、交谈等方式形成不良交往的亚文化群体。
法国犯罪学家塔尔德（Gabriel Tarade）在其专著《模仿规律》（Laws of Imitation）中指出：“模仿的程度，和人与人的距离成正比。
关系密切的人，越彼此模仿，即发生模仿的可能性和模仿的强度越大。
”[8]他们通过密切的接触、相互观察和模仿，使得原有的错误的社会意识、不良的个性品质和行为习惯得到强化。
美国“犯罪学之父”萨瑟兰（Sutherlabd）认为：“犯罪是在交往过程中，通过与他人的相互作用习得的。
对犯罪行为学习的主要部分发生在亲密的群体中。
这种群体的主要成员是犯罪人所熟悉的伙伴、朋友等。
犯罪学习的主要内容包括两项内容：一是犯罪的技术；二是犯罪动机、驱动力、合理化和态度等特定方向。
”[9]这样，他们经过犯罪的学习，初步具备了实施犯罪的条件，通过违法尝试，加速下滑，沦落为犯罪团伙。
未成年人犯罪团伙，以其独特的行为方式，如暴力、抢劫等与社会对抗，社会危害性极大。
4.文化市场的失控由于文化市场的失控，不良文化泛滥已经成为未成年人犯罪的直接诱因。
各种充斥着暴力、色情淫秽内容的音像制品及网络游戏等等未成年人产生了不可忽视的腐蚀作用。
美国学者班杜拉（Bandura）认为：“电影、电视常常生动地描绘暴力的画面，并且剧中的暴力被说成一种可以接受的行为，它甚至反映了一种英雄气概，那些娴于暴力的英雄从未因此而受到法律或社会的制裁。
由此，人们将自觉或不自觉地接受暴力的价值观和行为规范，用于处理日常事务或人际关系。
”[10]未成年人处于求知和学习的人生阶段，其主要的行为方式和行为的习得方式就是模仿。
这样，媒体上大量的暴力渲染成为他们模仿的对象。
耳濡目染，久而久之，一部分未成年人在性格上表现出极强的攻击性，并且残忍、好斗。
遇事，头脑简单，很容易把暴力作为解决问题的方式，导致暴力犯罪。
另外，一部分影视、纪实作品为吸引观众，对黑社会性质、恶势力团伙犯罪信息进行大量报道，对犯罪动机、作案过程进行过分详细的描述。
这给一些善于模仿的有劣迹的未成年人提供了模仿、学习的条件，他们不仅学会了作案手段，还学会了反侦察，反审讯的伎俩，成为了犯罪的“高手”、“专家”。
未成年人性器官开始发育、性机能逐步成熟，生理结构的明显变化引发了心理上的变化，好奇心增强，对自身的生理变化有着强烈的神秘感和好奇心 ，特别是对于与生理变化有关的信息有着更加浓厚的兴趣。
媒体中的色情内容，正切合了未成年人的这些特征，满足了他们的生理和心理需要。
一些未成年人，由于自我控制能力差，抵挡不住诱惑，抑制不住生理和心理躁动，便产生尝试的念头，很可能诱发强奸等性犯罪的发生。
另外，沉溺于上网也是诱发未成年人犯罪的一个原因。
据《北京青年报》报道：北京海淀检察院近期对海淀看守所在押的未成年犯罪嫌疑人的调查发现：73名有上网经历的未成年犯罪嫌疑人中，39人承认自己走上违法犯罪道路因上网引起或与上网有关，占53.4%。
[11] 网络中通过互发电子邮件或聊天、在线游戏等手段进行交往，可以向对方隐瞒真实身份、年龄甚至性别等特征。
由于网络本身的这种隐蔽性，上网便成了很多处于心理闭锁期的未成年人缓解内心紧张、释放内心积郁的理想选择。
网络游戏、网络聊天过程中，虚拟的人物可以不受法律和道德的规范，未成年人的心理随意性被无限放大。
在个人利益与社会利益发生矛盾时他们往往难以协调，这种状况如果得不到及时、正确的纠正和引导，就有可能导致未成年人为了满足自我需要而不择手段地侵犯他人的利益。
有些未成年人长期痴迷于网络，由于他们没有经济来源，为了支付高昂的上网费用，很可能实施抢劫、盗窃等财产性犯罪。
大学经济政治与社会课程学习的心得体会500字
今天上午两天的创业指导培训课程在我欢声笑语中结，虽然只有短一天半还不足两天时间，但伴随着课程的结束我们也收获了很多。
“”这一词语在我们的脑海中也重新得到了诠释，它不仅仅是字面上体现出来的意思。
在两天的课程中，我们经历了无领导小组讨论问题、相互自我介绍游戏、企业模拟生产、创业主意的产生、创业者必备的素质、SWOT分析方法的运用、SIYB的作用、未来的创业者优势与劣势的分析等。
而在两天的培训中影响我最深的两个培训环节是企业模拟生产与一个创业者应具备素质的讨论及相互自我介绍游戏。
首先，从企业模拟生产谈起。
企业模拟生产离开不开生产、销售、策略、消费、公关等方面组成。
而老师让我们模拟的企业生产特别简单，与ERP相比，简单得不是一点点。
虽然只有三个小组，但我们小组整体成绩还不错，获得了一个销售额第一的称号。
一个好的企业离不开好的销售，我们模拟的企业虽然在销售与战略方面做得比较成功，但是有两点我们的CEO没有把控好，就是企业盈利以后对员工的工资福利与社会的公共关系处理不太合理。
第一、随着一个企业的形式发展得越来越好，但是对员工的福利却越来越少，如果是真的企业在实现生活中是没有人愿意为这样的企业工作的。
因为员工会觉得不值得，这样的CEO太没有远见了，只顾自己企业的利益与发展，从不考虑员工的生活质量与身心健康。
第二、我们企业和其它两个小组比起来已经有足够多的剩余资金，但是对捐赠，社会的贡献方面太小了。
一点儿也不像一个大企业的做法。
当然我们能赢得第一，与我们企业的生产产品的质量优质，进入市场从来没有一个产品是不合格的。
也都符合我们企业走中高端路线的发展策略。
创新意识：我们团队有一个创新天才，不论什么时候，总是对产品的创新特别热爱与执着。
总能在第一时间内研发出最新与最漂亮的产品出来。
对我们企业的销售额的增加做出了强大贡献。
他同时也对产品的质量有完美的追求。
团队协作能力：我们组虽然只有一个创新性人才，但其它的成员也相互配合，如果我们小组把所有的任务交给他一个人做，他是根本无法在老师限定的时间内完成这么多生产任务的。
同时我们也不可能取得这么好的成绩，虽然大部份成员不会也不适合搞产品的研发与创新，但我们追求大众的目标是一致的，大家的一致意见是先想办法让企业活下来才再去谈创新与研发。
如果企业不能按时交货，就会形成资源的浪费。
这样的结果就是最后我们被市场所淘汰。
其次，在相互自我介绍游戏中学到的。
虽然这个游戏非常简单，就是大家在玩这个游戏的时候要相互介绍，把对方介绍给其它同学，最好的效果是让第一次见他的人都能够记得他你就算是成功。
在玩的过程中也不是很容易的，因为游戏的背后是对我们沟通获取对方信息能力的考验，如果你只是简单的把它当成一个游戏来玩，效果可能不会是太明显。
可能受我们专业影响的原因，分成三个小组的同学在玩这个游戏的时候老师的点评是大家没有放开的玩，她说我们身为管理学专业的学生应该比其它专业的学生更放得开才对，但是从你们身上我并没有看到。
第一、没有把对方的名字描述清楚，最好能让所有人都知道是怎么样拼写，这样不至于在下次之再见面的时候而叫不出名字或写错对方的名字而产生尴尬，而老师过目不忘的记名字能力更是让我们都对她产生了另一翻敬意。
第二、合理运用听、说、写三种方式获取对方的信息。
第三、尽快习惯你当前所在的表达环境，不要受气氛的影响。
第四、礼貌问题，克服自己的一些弱点，不良的表达习惯，注意自己的无意识行为，这些与你平时参加的活动是离不开的。
如果是平时锻炼太少，很多时候都是因为你自己的无意识而得罪了你的观众。
通过这个游戏，再一次让我们看到了我们语言表达能力的重要性与必要性。
最后，我们讨论了一个创业者必须具备的一些素质，当然并不是具备以下素质你创业就一定可以成功。
只能说如果你具备以下这些素质，你比与你处于同一阶段的其它人更具有创业优势，同时取得成功的概率要大。
我们三个小组的总结如下：最基本的素质：1、有创办企业的动机2、有风险承受能力3、有坚忍不拔和处理危机的能力4、有家庭的支持5、有主动性6、有协调家庭、社会和企业的能力7、有决策的能力8、有适应企业需要的能力9、有对企业的承诺10、有谈判技巧11、有终身学习的能力与意识。
个人必备的素质：1、身体素质要好(连续工作1两年不会被累倒)2、有理想3、有爱心4、执着与专一5、吃苦耐劳的精神6、社会责任感7、激情8、个人的应变能力9、团队的协作能力(毕竟创业是一个团队的事儿)10、执行力11、对新鲜事物的预知与感知能力。
这就是我们三个小组加老师总结得出来的初步结论，当然一个人不可能同时都具备以上的能力，但是其中一半以上的能力是不能缺少的。
企业法律风险防范培训心得体会
参加“企业法律审核专题研讨会暨合同风险防范培训会”的心得体会110月8日至10月9日，有幸参加股份有限公司的“企业法律审核专题研讨会暨合同风险防范培训会”，收获颇多，感悟也颇多。
作为项目上的一个经营管理人员，要牵涉大量的经济合同，通过这次会议的学习，让我系统地了解到企业法律总顾问整个体系，在企业经营中所发挥的重大作用，从而思考作为项目合同管理人员，如何构建合同风险防范体系，为今后做好项目经营工作，增强企业的风险防范，提高企业项目作出贡献。
一、企业法律总顾问的定义及基本定位 企业总法律顾问，是指取得执业资格，由企业聘任，专门从事企业法律事务工作的企业内部高级管理专业人员。
企业总法律顾问对企业法人代表人或总经理负责，其主要职责是参与企业重大经营决策，并依法提出法律意见，保证企业合法合规经营，维护企业和出资人的合法权益。
企业法律总顾问是连结协调企业高层管理者，各业业务管理部门和法律事务部门的重要纽带。
二、合同管理过程中的法律审核重点1、合同主体的合法性 关于施工项目，其合同主体的合法性，主要是指分包商、材料供应商的合法性，对其合法性的审核，主要审核其、资质证书、、授权、财务能力及履约能力等方面。
尤其注意资质的承揽范围是否满足工程分包的需要。
因此，在引进分包商时，一定要对分包商进行资格审查，合格了再根据需要引进。
2、合同条款的合法性 合同条款的合法性，主要审查是否违反了国家法律法规的规定，是否危害了企业的利益，产生纠纷的处理方式等方面。
3、合同签订的审核流程 合同签订前，其合同文本必须经过各专业部门会签或会议审核，报领导审批后方可进行签订。
三、保障措施1、领导重视。
唯有领导重视经营过程中的法律审核，营造一个“”的大环境，推广全员法律审核，让企业所有员工都自觉地遵守法律审核，完善法律审核的程序，才能更好地开展法律审核工作。
2、制度体系。
法律审核的长效机制必须有科学的制度来维持。
因此，制定一套完整、科学、全面的制度体系相当重要。
3、人员素质。
法务人员需要有全面的知识体系，熟悉企业的经营管理和运作模式，才能更好地开展法律审核工作。
法务人员更要坚持学无止境，学无边界的态度，带动企业全员学习，打造，法制化企业。
企业合同法律风险防范 的主要经营内容就是建筑工程投资、承包施工任务。
要投资、要承包施工任务，就离不开合同。
使用的合同不仅种类多，而且数量多，无处不在。
所以上海在中加强员工，特别是中高层管理人员的培训，培养法律思维、强化法律意识、提高法律素质。
加强市场开发人员、财务管理人员、人力资源管理人员、物资管理人员、质量安全管理人员、合同管理人员的法律风险培训等;通过参与合同起草、审查合同条文、参加合同谈判、监督合同履行等企业合同的全过程管理来强化企业的合同信用，同时通过对企业合同的审查，防范企业合同风险;通过指导企业建立健全各项生产经营制度，及时收集保存对外经营证据，从而在今后处理纠纷时使企业处于有利的地位。
企业在合同管理、生产经营管理、招投标等各方面都有了法律顾问的把关，避免了法律漏洞，也就使其他单位或个人没有空子可钻，不得不自觉履约，从而也就有效预防了纠纷的发生。
今后即使发生诉讼纠纷，由于已做到“未雨绸缪、有备无患”，也将使企业在诉讼中处于不败之地。
规避经营风险作用。
企业在生产经营过程中，风险总是不可避免的，遇到的风险更大、更多。
将经营风险降低到最小直至规避掉，是每个企业的共同愿望。
那如何才能将风险降低到最小或直至规避掉呢?这就需要企业法律顾问的帮助。
上海企业法律顾问作为企业人员，在常年从事施工企业内部法律工作过程中，积累了丰富的经验，对本企业经营活动潜在的风险有着比他人更深刻的认识，从而直接可以为企业提供参谋。
另外，上海企业法律顾问认为有必要时，“挡箭牌”作用。
法律顾问是企业处理人情关系的“挡箭牌”。
人情关系大多会有利于企业的发展，但有时却会严重影响企业的经营。
有了法律顾问，在碰到类似情况时，企业负责人就可以理直气壮地说“这事我也拿不准主意，我们有法律顾问，要先征求法律顾问的意见”，巧妙地予以推托。
上海法律顾问作为企业的法律事项代言人，在企业遇到各种刁难和麻烦时，不仅可以为企业提供法律依据，而且可以直接为企业出面处理。
有了法律顾问，企业负责人可以“有事找我们的法律顾问谈”为由，对不愿直接见面的当事人予以回避。
对执法不守法的震慑作用。
施工企业在工程实施过程中，经常遇到业主、地方政府部门(特别是有一定执法权的政府部门)以自己是政府执法部门身份和地位对施工企业要挟或从中作梗。
上海企业法律顾问是国家承认的企业内部的“准司法人员”，因此，企业法律顾问出面谈判，就会给对方有一种无形的心理压力，使对手不敢提出无理要求或有所收敛。
由于特殊身份，由企业法律顾问直接出面处理相关事宜时，更会给对手一种强大的压力，从而收到意想不到的效果。
企业法律风险防范培训心得体会随着法律服务市场竞争日益白热化，企业法律顾问毫无疑问已成为所有律师争相瓜分的蛋糕。
如何赢得顾问单位的信赖，如何为顾问单位提供优质的法律服务，先进的法律服务理念起着至关重要的作用。
正如王佳强律师所言的，律师要有管理的思维，才能更好的服务好顾问单位。
通过此次培训，我深刻意识到企业管理渗透到法律服务中去的必要性和重要性。
首先，了解是沟通的开始，每一个企业都有自己的行业特性，受到影响的因素也是多种多样的，存在的法律风险也是多样化的，如何通过在日常的企业管理过程中，通过寻找企业管理与法律防范相结合的契合点，才能真正满足顾问单位的实际需要，解决其在日常经营管理过程中遇到的法律问题。
从微观的角度出发，按不同的分类标准，企业主要存在以下几种风险类别：（1）按照企业所需生产要素，可以分为人力资源风险、资本风险、设备运行和工艺风险、材料风险、产品风险、技术风险、信息风险、知识产权风险等；（2）按企业的主要活动或主要经营环节，可分为材料采购风险、筹资风险、投资风险、制造风险、市场营销风险、收账风险、会计工作风险、安全风险、企业技术活动风险、人事活动风险、信息系统风险、企业组织变革风险；（3）按照供应链的顺序，可以分为来自供应商的风险、采购风险、生产风险、市场营销风险、来自客户的风险。
每一个企业风险类型都隐含着法律风险，作为法律顾问如果能主动的参与到其中为企业在这些环节中提供法律服务，这样才能让顾问单位看到法律顾问在其中的价值。
从宏观的角度考虑，我们也可以根据企业的不同运营模式，判断企业可能存在的法律风险。
比如有的企业是采取连锁加盟经营模式，那么其可能存在品牌抢注、品牌延伸、与加盟企业之间的利益冲突等特有的法律风险；或者我们从顾问单位企业规模的大小去判断，规模大的企业通常具有劳务派遣的用工形式、人员流动性强的特点，在人力资源这一块可能存在更多的法律风险，规模小的企业为了企业发展可能会在企业融资这一块存在更多的融资风险，此时我们可以根据其经营模式固有的法律风险制定一套有针对性适用于企业管理的法律风险防范体系。
其次，做好企业法律顾问也要从企业的发展角度出发为企业提前做好商标注册、看好财务报表、做好行业分析报告、查询关联企业工商档案信息、企业管理隐含的刑事犯罪法律风险防范培训讲座等工作，多角度多层次全方位为企业提供法律增值服务。
最后，我认识到了法律服务工作成果量化的重要性。
法律顾问服务如何体现自己的重要性，除了通过诉讼帮企业挽回实实在在的经济损失之外，平时服务过程当中，书面化的工作报告、每个年度的工作报告是十分必要的，这样不仅能体现律师对工作严谨负责的精神，更能成为你提高法律顾问服务费用的一个事实根据。
综上所述，在过去，企业法律顾问或许只是帮企业审审合同，代理诉讼纠纷，企业家们根本体会不到法律顾问在企业发展过程当中的价值，为了减少经营成本，企业在年度财务预算中会尽可能减少法律顾问方面的预算。
作为法律顾问的服务者，如果能提升服务理念，提高法律顾问的附加值，体现在企业法律顾问单位的日常经营管理过程中，我深信，企业法律顾问法律服务将赢得企业家们的信赖与支持
法律顾问服务市场也将迎来充满希望的春天。
关于现代公司理论与实务课程的心得体会
炎炎夏日，火热的炙烤着大地，我刚从离开了酷热的宝鸡又来到了闷热的广州，我将在湿热的空间里享受此次难得的学习生活。
倍加珍惜这次培训的机会的我将去打开的锁，推开闭塞的心灵之门，去看看外面的世界，去学习先进的理念，去接触各企业的优秀人才，去展示年轻人的活力。
短短的数日里老师们难以传授给我们他们那丰富的知识经验，而简短精华的展现却足以让我如痴如醉。
在此，我总结了学习的点滴，归纳了一些收获，并设想下可能的未来。
理论知识篇本次学习是由集团公司发起组织装备制造企业开设的培训班，主要是就现行的展开具有针对性的讲解相关惯例条款，各种实例的剖析以及开展形式多样的模拟研讨辩论，真实的体验让我收获颇丰，亲身的参与更是让我对新知识融汇贯通。
根据课表的安排我们的课程分别是：投标策略及相关实例分析，国际贸易法律基础与案例，常规国际贸易、产品试用、租赁、寄售等案例分析，谈判心理与谈判艺术、的实例分析、模拟现场谈判，国际贸易实务，营销中的风险防范，客户关系管理与维护策略、大客户服务的策略与技巧，浅谈在全球的采购模式及中国的采购战略转型，石油装备及案例，国际先进企业市场介绍及启示，国际化客户关系建立、维护、管理的现状及发展趋势。
两次实地参观明星企业：和中集集团新会生产基地。
作为一名入职不久新人的我对业务还不是很熟悉，很多业务知识的欠缺就是我最大的难题。
通过投标策略与国际贸易实务的学习使我了解了相关的基本操作流程，案例的分析让我懂得了商业文字的严谨重大性，同时一些现存的弊病也是给我敲响了警钟。
在技术上有了学习是不够，法律上的空白更是恐怖的，所以国际贸易法律的学习填补了这一空白，了解了基本的法律常识，为日后工作打下了良好的基础。
中石油技术开发公司的老师给我们做了如何代理国内企业去做外贸的简单介绍，让我了解了现在企业外贸订单的由来，也从中学到些许点滴的精华。
如何识别潜在的客户，如何做好大客户，如何在谈判中占得主动权，如何能够避免国际贸易中潜在的风险都是我们切身实际所要面对的。
短暂多形式的学习，恰当的模拟实战都让我更快进步，行业的惯例与事件分析的方法老师都一一相传。
万变不离其宗，具体问题具体分析，更大的战场在向我们招手，等待我们去拼搏去努力。
在有一定积累的基础上，一些成功人士开始掀起了国际市场那神秘的面纱，壳牌、伊拉克鲁迈拉、国民油井、IBM等世界知名企业的部门主管都纷纷讲述他们的经历，分析对比国内外贸易的区别，国际公司管理制度运营方式，都让我们大开眼界，在赞叹的同时也发现并找寻出自身的差距，给我们今后的工作指明了前进的方向，提供了源源不断的动力。
只有课堂上的学习是不够的，纸上谈兵怎能打江山，怎么走出去占领全球市场，所以我们要去工厂参观实践，理论实际相结合才能真正掌握知识。
广汽丰田汽车合资企业的体现了先进制造水平，一辆辆动力十足的汽车就是在一条条先进的生产线上的“变”了出来，更多的是日本先进的管理模式以及先进的检测设备都是我们学习和研发的榜样。
中集集团是一个我们自己新生代的优秀企业，数年的发展中在集装箱领域不断地前进，全球市场占有率早已过半，中集集团根据现在的发展趋势不断拓展新领域而且都是行业的排头兵，他们争取的就是“进则必最好，否则莫入门”的理念，力争做到所在行业的一把金交椅。
给我们很大的启发，由当初的被收购到今天的国际化集团，这个飞跃的历程不得不让我们钦佩。
学习生活篇刚刚迈出校门的我没出过什么远门，从小一直在北方学习生活，借助这次学习的机会来到了中国经济两大引擎之一的珠三角地区的中心广州。
首先，我要面对的挑战就是气候，闷热潮湿的环境让我很难适应，变化无常的天气更是让我难耐，如今我感受最深的就是“天有不测风云”，艳阳高照蔚蓝的天空转瞬间就会倾盆大雨，狂风闪电之中远处缺碧空万里，一时间对于我挑战胜于对新知识认知的挑战。
其次，饮食文化南北差异更大，潮粤菜系以清爽淡口的甜食为主，偶有湘菜的火辣搭配给我呈现一幅诱惑的场景，但是北方人口重加上我又不食辣味，这又是一个颇有挑战的大事。
最后，简单零散的营销基础来接受高层次的国际贸易培训就我而言难免有些困难。
但是我有信心去挑战自我，挑战新的领域，让自己尽快的接受新事物新知识，去适应多变的大千世界，为了企业的发展而去奋斗。
作为为数不多的入职新人，在这里有机会接受如此精英的教育，与众多企业的优秀人员交流学习，让我倍加珍惜这来之不易的机会。
在课堂上积极主动的学习使我收获众多，与此同时也与各企业优秀人员结下了同窗之情，这是我又一种财富，在今后的工作中我将珍惜利用这笔财富为企业更好的工作。
装备制造企业中有同行的对手也是并肩的队友，但大多都是油井设备制造相关单位，与他们的交流学习中我增长了石油行业的知识，了解了市场环境，也渐渐的发现未来市场的趋势。
与此同时也发挥了年轻一代新的活力，展现了自身企业的部分特色，让大家进一步了解我们宝鸡钢管，在不同方面打响BSG的品牌文化。
学习是紧张的，生活是轻松的，在劳逸结合的节奏中充分享受这年少的时光，感恩企业领导的关怀与厚爱
商务谈判个人总结1000字怎么写
体会开头1 从20**年9月，我们有幸接触到了“生育”这一理念，随后，我们一起听了一场专告和一节生本数学示范课，初步感受了生本课，后来通过看观摩课、集体学习、个人阅读生本教育的书籍、上网查找资料，和其他老师一起开始学着上“生本课”，结合自己的实践，简单谈一下自己的学习体会。
心得体会开头2 我参加小学校长培训班提高学习，受益非浅，体会颇深。
下面就本次学习培训，谈谈自己的体会： 心得体会开头3 此次学生干部培训包括了各种培训，其涵盖内容之多，范围之广，强度之大，使我感受颇深，对我们全体同学来说是一次非比寻常的体验。
关于此次学生干部培训我有以下几点体会： 心得体会开头4 近段时间，通过学习廉洁自律这本书，使我充分认识开展“廉政文化进校园”活动的重大意义。
我国教育的改革和发展，关系到21世纪我国综合国力的提高和现代化目标的实现，关系到社会主义祖国的前途与命运。
对人民教师，我们不仅提倡对教育事业的献身精神，更注重强调教师的义务感和责任意识。
“学高为师，身正为范”，在当前形势下，要特别强调“廉洁从教”，每位教师都要遵守职业道德，坚守高尚情操，发扬奉献精神，自觉抵制社会不良风气影响。
心得体会开头5 接支队通知，5月19日下午，我到省科技馆参观《科学发展观：人与自然和谐发展篇--大自然的警示与启示》大型专题科普展览。
这是我国目前第一个关于科学发展观的专题科普展览。
它首次走进河南，是贯彻中央领导指示精神和三个代表重要思想的具体举措，也是我省开展保持共产党员先进性教育活动的一个重要内容。
怎样写心得体会
益智课堂与思考力培养研讨会学习心得体会我很荣幸地参加了这次研讨会。
虽然培训时间不长，但收获颇大，感想也颇多。
对小学的数学有了新的认识，有了新的出发点，对我以后的教育工作有了很大的启发。
我是一名四年级的数学老师，在忙于传授知识的时候，可能就忽视了孩子们能力的培养。
有了这次的学习，让我停下了脚步，思考我也应该让我的孩子们，也在游戏间学习，获得能力的提高。
小游戏大智慧这个活动，真的值得我们学习。
下面，我就此次学习培训的经历，简要地谈谈我的几点感受。
一、学习培训的经历回顾这次观摩了六节数学课，也聆听了这五位教师的设计思路，以及他们团队对课的解说，同时专家对他们的课进行了点评。
我的回顾：第一节课《七巧板的奥秘》，授课教师王庆伟。
从七巧板的历史引入，古代根据人的多少，对桌子进行拼摆，学生使用的桌子正是七巧板的拼摆，巧妙的从过去转化到现在，同时也告诉我们七巧板对我们的未来也会有影响。
每一个环节王老师都巧妙的选用了一个成语，每个成语都告诉我们了，这一环节要干什么。
从形影不离到如影随形再到形由心生，从简到难、从部分到整体、从布置任务到创造想象，在这个过程中孩子们边动手操作边叙述过程，培养了孩子的观察力、动手操作能力、语音表达能力、思考力。
有一处情景我记忆的特别深，在形影不离这个环节中第四位孩子和其他孩子的拼摆方式，当着个男孩拿出不同板的时候，我在想这个孩子拼错了，可是当他完成这个小猫的图案时，我
请问司考宪法哪个老师讲得好呢
不要太枯燥的，一说大概就能记住
推荐竹西君、焦洪昌两位老师。
竹西君： 法学博士，师从我国著名宪法学家林来梵教授。
主讲理论法学、宪法学、行政法学、法律谈判等课程。
司法考试辅导经验丰富，讲课富有激情，对理论法学的难点、重点、考点把握准确，将枯燥的理论法学转化为简单记忆的方法，使得广大考生在司法考试复习中不再惧怕理论法学。
课程中生动幽默、深入浅出，对知识的归纳、总结清楚、细致，便于记忆，深得广大考生的赞誉。
焦洪昌： 中国政法大学法学院副院长，教授，博士生导师，法学博士。
研究领域涉及到宪法学、人权理论、宪政理论。
曾是中国中央电视台聚焦“两会”的特约嘉宾。
[1] 兼任中国宪法学研究会副会长；北京市第二人民检察院专家咨询委员；中国宪法学会理事；北京市第十二届人大代表；北京市人民代表大会法制委员会委员；农工民主党中央委员会委员。
