分苹果的故事读后感
有一位来自监狱的犯人和一位来自白宫的著名人士同样写了一封童年时母亲给他们分苹果的一封信.那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候,有一天妈妈拿来几个大小不一的苹果,我刚想说想要最大那一个,这是弟弟抢先说出我想说的话,妈妈听了,责备弟弟说：不要总想着自己,好东西大家要一起分享.我听了妈妈的话,便改口说：我吃最小那一个,大的给弟弟.妈妈听了,十分高兴,把那个大苹果给了我.那位来自白宫的著名人士在信中这样写道：小时候,妈妈拿来几个大小不一的苹果,我们都争着要大的,妈妈让我们三个人一人剪一块草坪,谁剪得又快又好,那个又红又大的苹果就归谁,结果,我赢得了那个苹果.从那以后,监狱的那个人学会了撒谎,之后,为了自己喜欢的东西不择手段,又学会了偷,抢等恶劣的方式.而来自白宫的著名人士却知道了为了想要的东西,就要努力成第一.同样的事情,不同的方式,不同的方法,造就了不同的人,利用比赛的方式,很公平,为了赢,就要努力!要有责任感,这样才会造就人才.一次普通的教育,一次抉择,而出了不同的人.
苹果公司的发展史。
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
案例分析：华为的狼文化
1.华为“狼文化”的内涵是什么
华为内涵是“狼文化”，这是因为狼有三种特性被华为人利用。
一是嗜血，反映出对市场信息的敏感性；二是耐寒，反映出百折不挠进取精神和不畏艰难的意志；三是结群，反映出团队合作的精神。
2.华为是如何将“做实”的企业文化做实的
纵观华为文化，其产生和发展与三方面因素有关：一是企业的核心价值观和企业家的价值导向，如，华为认为“资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息”。
“华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业”?二是企业不同发展阶段需要解决的核心命题，如，“产业报国”、“自我批判”、“集体奋斗”、“职业化”、“诚信”、“国际化”，文化建设必须配合公司战略来进行。
目前华为正在加紧国际企业文化的建设，如，“客户导向文化”、“高绩效文化”、“诚信文化”、“团队文化”、“敬业奉献文化”、“不断进步”、“成本意识”等等。
三是对员工关键事件整理归纳和宣传，如，“红、黑事件”等。
从文化的结构层次看，华为文化大概有四个层面：物质层面，建筑风格、工作环境与国际化大公司接轨；行为层面，华为员工正逐步实现国际职业化，团结合作为客户服务；制度层面，华为初步建立了全面与国际接轨的管理体系；精神层面，营造奋发向上、平实、成熟的文化氛围。
谈到文化建设的作用，华为人常用“搬石头与修教堂”的故事来解读。
说的是有两个人在搬石头，有个过路的人问，“你们在忙什么
”，其中一人回答说“我在搬石头”，而另一位却回答说“我在修教堂”。
若干年后，回答搬石头的人还在搬石头，回答修教堂的人却成了一个哲学家。
两个人同样在搬石头，为什么最终的结果不同，因为愿景不同。
文化建设就是要解决员工愿景、价值观、心智模式问题，员工个人愿景与公司愿景最大程度的融合，一定会产生更大的工作动力。
华为人认为，华为的企业文化是全体员工建设的，不同层级的员工在文化建设过程中所起的作用均不相同。
高层管理者，把握企业文化发展的方向；中层管理者，根据公司导向着力建设组织文化；基层管理者搞好团队建设，起到“传、帮、带”作用；普通员工，立足岗位做好本职工作；新员工，通过“见、修、行”三个阶段融入企业文化。
在发展过程中，华为一直坚持以“爱祖国、爱人民、爱公司”为主导的企业文化，发展民族通信产业。
3.简述企业文化对企业发展的重要性。
每一家公司现在都必须分析其文化，这不仅是为了加强本身的总竞争地位。
虽然这已经是充分的理由，而且还因为我们国家未来的财富要由公司的文化来决定。
；公司唯有发展出一种文化，这种文化能激励在竞争中获得成功的一切行为，这样公司才能在竞争中成功。
每个公司都必须为它的员工和股东订出一套文化的发展计划。
；凡能正确掌握在未来环境中影响企业文化的内外力量，并能采取对应措施的人，才能在竞争中获胜。
一个企业要想健康发展，成为百年老店，企业文化是最为重要的。
如果企业没有自己的企业文化，就没有办法对其员工进行相应的约束，也就没有办法具体的告诉其员工，哪些事情是应该做的，哪些事情是不应该做的；如果企业没有自己的企业文化，员工就不知道如何处理公司的正常业务，只能按照领导的意思去做。
长而久之，员工的心思就不会放在公司的业务之上，而去揣摩领导的心思，搞人际关系，这样做的结果势必对企业健康的发展产生不利的影响，最终导致企业的衰落。
企业文化的树立，不仅仅是一种公司的宣传手段，最重要的是如何将其落实下去，让公司里面的每一名员工都能深刻的体会到企业文化对公司发展的重要性。
只有当员工深刻的意识到自己的行为是符合企业文化要求的，处处以企业文化来严格要求自己，那么企业文化才能真正的发挥其最终的效果。
PS:采纳的话 麻烦你给点分! 我也是新手,给点分鼓励下! 呵呵
B2C是什么意思
1955年2月24日，史蒂夫·乔布斯出生在美国旧金山，刚刚出生，就被心狠无情的在美国旧金山一家餐馆打工的父亲与潇洒派的酒吧管理员的母亲无情地遗弃了。
幸运的是，一对好心的夫妻收留了这位可怜的私生子。
虽然是养子，但养父母却对他很好，如同亲子。
学生时代的乔布斯聪明、顽皮，肆无忌惮，常常喜欢别出心裁地搞出一些令人啼笑皆非的恶作剧。
不过，他的学习成绩倒是十分出众。
当时，乔布斯就生活在著名的“硅谷”附近，邻居都是“硅谷”元老——惠普公司的职员，在这些人的影响下，乔布斯从小就很迷恋电子学。
一个惠普的工程师看他如此痴迷，就推荐他参加惠普公司的“发现者俱乐部”。
这是个专门为年轻工程师举办的聚会，每星期二晚上在公司的餐厅中举行。
就在一次聚会中，乔布斯第一次见到了电脑，他开始对计算机有了一个朦胧的认识。
在上初中时，乔布斯在一次同学聚会上，与比他年长5岁的沃兹见面。
沃兹是学校电子俱乐部的会长，对电子也有很大的兴趣。
两个人一见如故，8年后他们创办了苹果电脑公司。
19岁那年，刚念大学一年级的乔布斯，突发奇想，辍学成为雅达利电视游戏机公司的一名职员。
没过多久，年轻而不安分的他又对佛学产生了兴趣，连工作也不要了，飘洋过海去印度追随大法师修行练功。
这次结果可想而知，不但没有学成佛，路上还吃尽苦头。
他只好重新返回雅达利公司做了一名工程师。
安定下来之后，乔布斯继续自己年少时的兴趣，常常与沃兹一道，在自家的小车库里琢磨电脑。
他们梦想着能够拥有一台自己的计算机，可是当时市面上卖的都是商用的，且体积庞大，极其昂贵，于是，他们准备自己开发。
制造个人电脑必需就是微处理器，可是当时的8080芯片零售价要270美元，并且还不出售给未注册公司的人。
两个人不灰心，仍继续寻找，终于在1976年度旧金山威斯康星计算机产品展销会上买到了摩托罗拉公司出品的6502芯片，功能与英特尔公司的8080相差无几，但价格却只要20美元。
带着6502芯片，两个狂喜的年轻人回到乔布斯的车库，开始了自己伟大的创新。
他们设计了一个电路板，将6502微处理器和接口及其他一些部件安装在上面，通过接口将微处理机与键盘、视频显示器连接在一起，仅仅几个星期，电脑就装好了。
乔布斯的朋友都被震动了，但他们都没意识到，这个其貌不扬的东西就是世界上第一台个人电脑，会给以后的世界带来多大的影响。
但是精明的乔布斯立即估量出这种自制电脑的市场价值所在。
为筹集批量生产的资金，他卖掉了自己的大众牌小汽车，同时劝说沃兹也卖掉了他珍爱的惠普65型计算器。
就这样，他们有了奠基伟业的1300美元。
1976年愚人节那天，乔布斯、沃兹及乔布斯的朋友龙·韦恩(Long Wayne)做了一件影响后世的事情：他们三人签署了一份合同，决定成立一家电脑公司。
公司的名称由偏爱苹果的乔布斯一锤定音——称为苹果。
后来流传开来的就是那个著名的商标——一只被人咬了一口的苹果。
而他们的自制电脑则被顺理成章地追认为“苹果I号”电脑了。
黯然离开但在开始的时候，“苹果”机的生意却很清淡，毕竟它是一个全新的东西，除了对电子感兴趣的人，谁知道这个东西会有什么用处，而原先对“苹果一号”感兴趣的朋友们现在开始持观望态度，等待更好的“苹果II号”的出台。
一个偶然的机遇给“苹果”公司带来了转机。
1976年7月的一天，零售商保罗·特雷尔(Paul Jay Terrell)来到了乔布斯的车库，当看完乔布斯熟练地演示电脑后，他认为“苹果”机大有前途，决意冒一次风险——订购50台整机，但要求一个月内交货，乔布斯喜出望外，立即签约，拍板成交，这可是做成的第一笔“大生意”。
时间太仓促，任务又繁重，乔布斯和沃兹冒着酷暑，没日没夜地干了起来，为了公司的生存，他们豁出去了。
他们每天几乎都在挥汗如雨、顽强拼搏中度过，每周工作66小时。
终于在第29天他们奇迹般地完成了任务，把50台“苹果”电脑如数交给了商人特雷尔。
50台整机在特雷尔手里很快销售一空，有了良好的开始，“苹果”公司名声大振。
开始了小批量生产。
乔布斯和沃兹开始意识到，他们的小资本根本不足以应付这急速的发展。
乔布斯后来回忆道：“大约是在1976年秋，我发现市场的增长比我们想象的还快，我们需要更多的钱。
”为此，他们分头去找资金支持，包括沃兹就职的公司惠普，但遗憾的是，这些公司都没意识到这其中蕴藏的商机和市场。
机遇往往垂青努力的人。
1976年10月，百万富翁马尔库拉慕名前来拜访沃兹和他们的车库工场。
马尔库拉是位训练有素的电气工程师，且十分擅长推销工作，被人们称为推销奇才。
由于在股票生意上发了财，他很早就选择了退休的生活。
但看到这两个年轻人的新产品，马尔库拉决心重操旧业，帮助他们把公司大张旗鼓地办起来。
他主动帮助他们制定一份商业计划，给他们贷款69万美元，将自己的命运与两个年轻人联系在一起。
有了马尔库拉这样行家里手的指导，有了这笔巨资，“苹果”公司的发展速度大大加快了。
1977年4月，美国有史以来的第一次计算机展览会在西海岸开幕了。
为了在展览会上打出名声，乔布斯四处奔走，花费巨资，在展览会上弄到了最大最好的摊位。
更引人注目的当然是苹果II号样机，它一改过去个人电脑沉重粗笨、设计复杂、难以操作的形象，以小巧轻便、操作简便和可以安放在家中使用等鲜明特点，紧紧抓住了观众的心。
它只有12磅重，仅用10只螺钉组装，塑胶外壳美观大方，看上去就像一部漂亮的打字机。
人们都不敢相信这部小机器竟能在大荧光屏上连续显示出壮观的、如同万花筒般的各种色彩，“苹果II”机在展览会上一鸣惊人，几千名用户拥向展台，观看、试用，订单纷纷而来。
1980年，《华尔街日报》的全页广告写着“苹果电脑就是21世纪人类的自行车”，并登有乔布斯的巨幅照片。
1980年12月12日，苹果公司股票公开上市，在不到一个小时内，460万股全被抢购一空，当日以每股29美元收市。
按这个收盘价计算，苹果公司高层产生了4名亿万富翁和40名以上的百万富翁。
乔布斯作为公司创办人当然是排名第一。
1983年：Lisa数据库和Apple Iie发布，售价分别为9998美元和1395美元。
Apple成为历史上发展最快的公司。
但是Lisa的发布预示了苹果的没落，一台不合实际、连美国人都嫌贵的电脑是没有多少市场的，而Lisa又侵吞了Apple大量研发经费。
可以说苹果兴起之时就是其没落开始之时。
因为巨大的成功，乔布斯在1985年获得了由里根总统授予的国家级技术勋章。
然而，成功来得太快，过多的荣誉背后是强烈的危机，由于乔布斯经营理念与当时大多数管理人员不同，加上蓝色巨人IBM公司也开始醒悟过来，也推出了个人电脑，抢占大片市场，使得乔布斯新开发出的电脑节节惨败，总经理和董事们便把这一失败归罪于董事长乔布斯，于1985年4月经由董事会决议撤销了他的经营大权。
乔布斯几次想夺回权力均未成功，便在1985年9月17日愤而辞去苹果公司董事长。
史蒂夫的出走，使他更加意识到自己的错误，吸收教训，也为今后重回Apple并拯救它做好准备，辞职几天后，乔布斯又创办了“Next”电脑公司，继续开始他的事业之旅。
重整河山1996年12月17日，全球各大计算机报刊几乎都在头版刊出了“苹果收购Next，乔布斯重回苹果”的消息。
此时的乔布斯，正因其公司(现皮克斯)成功制作第一部电脑动画片《玩具总动员》而名声大振，个人身价已暴涨逾10亿美元；而相形之下，苹果公司却已濒临绝境。
乔布斯于苹果危难之中重新归来，苹果公司上下皆十分欢欣鼓舞。
就连前CEO阿梅利奥也在迎接乔布斯的欢迎词中说：“我们以最隆重的仪式欢迎我们最伟大的天才归来，我们相信，他会让世人相信苹果电脑是信息业中永远的创新者。
”乔布斯重归故里，心中牵系“大事业”的梦想。
他向苹果电脑的追随者们说：“我始终对苹果一往情深，能再次为苹果的未来设计蓝图，我感到莫大荣幸。
”这个曾经的英雄终于在众望所归下重新归来了
受命于危难之际，乔布斯果敢地发挥了首席执行官的权威，大刀阔斧地进行改革。
他首先改组了董事会，然后又做出一件令人们瞠目结舌的大事——抛弃旧怨，与苹果公司的宿敌微软公司握手言欢，缔结了举世瞩目的“世纪之盟”，达成战略性的全面交叉授权协议。
乔布斯因此再度成为《时代》周刊的封面人物。
接着，他开始推出了新的电脑。
1998年，iMac背负着苹果公司的希望，凝结着员工的汗水，寄托着乔布斯振兴苹果的梦想，呈现在世人面前。
它是一个全新的电脑，代表着一种未来的理念。
半透明的外装，一扫电脑灰褐色的千篇一律的单调，似太空时代的产物，加上发光的鼠标，以及1299美元的价格标签，令人赏心悦目……不愧是苹果设计，标新立异，非同凡响。
为了宣传，乔布斯把笛卡尔的名言“我思故我在”变成了iMac的广告文案I think, therefore iMac
由此成了广告业的经典案例。
新产品重新点燃了苹果机拥戴者们的希望。
三年来他们一直在等待的东西出现了，iMac成了当年最热门的话题。
1998年12月，iMac荣获《时代》杂志“1998最佳电脑”称号，并名列“1998年度全球十大工业设计”第三名。
接着，1999年乔布斯又推出了第二代iMac，有着红、黄、蓝、绿、紫五种水果颜色的款式供选择，一面市就受到用户的热烈欢迎。
1999年7月推出的外形蓝黄相间，像漂亮玩具一样的笔记本电脑iBook在市场上迅即受到用户追捧。
iBook融合了iMac独特的时尚风格、最新无线网络功能(WLAN)与苹果电脑在便携电脑领域的全部优势，是专为家庭和学校用户设计的“可移动iMac”。
1999年10月iBook夺得“美国消费类便携电脑”市场第一名，还在《时代》杂志举行的“1999年度世界之最”评选中，荣获“年度最佳设计奖”。
在乔布斯的改革之下，“苹果”终于实现盈利。
乔布斯刚上任时，苹果公司的亏损高达10亿美元，一年后却奇迹般地盈利3.09亿美元。
1999年1月，当乔布斯宣布第四财政季度盈利1.52亿美元，超出华尔街的预测38%时，苹果公司的股价立即攀升，最后以每股4.65美元收盘，舆论哗然。
苹果电脑在PC市场的占有率已由原来的5%增加到10%。
1997年，乔布斯被评为“最成功的管理者”。
越来越多的业界同仁认同了此观点。
甚至连当初将乔布斯挤出苹果公司的斯卡利也情不自禁地赞叹：“苹果的逆转不是骗局，乔布斯干得绝对出色。
苹果又开始回到原来的轨道。
”但是苹果已经无法挽回通用电脑竞争上的败局了。
乔布斯成为一个奇迹，但这个奇迹还将继续进行下去。
他总是给人以不断地惊喜，无论是开始还是后来，他天才的电脑天赋；平易近人的处世风格；绝妙的创意脑筋；伟大的目标；处变不惊的领导风范筑就了苹果企业文化的核心内容，苹果公司的雇员对他的崇敬简直就是一种宗教般的狂热。
雇员甚至对外面的人说：我为乔布斯工作
2003年，人们预言，乔布斯将第三次登上《时代》杂志封面。
宣布辞职2011年8月24日，苹果CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)正式向苹果董事会提交辞职申请。
他还在辞职信中建议由首席营运长Tim Cook接替他的职位。
乔布斯在辞职信中表示，自己无法继续担任CEO，不过自己愿意担任公司董事长、董事或普通职员。
苹果公司股票暂停盘后交易。
乔布斯在信中并没有指明辞职原因，但他一直都在与胰腺癌作斗争。
2011年8月25日，苹果宣布史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)辞职，并立即生效，他的职位由蒂姆·库克(Tim Cook)接任。
同时苹果宣布任命史蒂夫·乔布斯为公司董事长，蒂姆·库克将担任董事。
假如乔布斯生在中国在中国，官商一体化是一个抹不开的现实，寻租成本远远高于美国，22岁从车库创业开始，生在中国的乔布斯，可能需要从学会打点做起。
比创新的点子更重要的是，你得想办法搞到牌照、许可证什么的。
粉丝视之为神，市场视之为技术代表、业界视之为创新代表、股东视之为利益代表。
如果乔布斯出生在中国，他的人生之路可能完全不同
◎美国式”英雄 市场的逻辑而非权力的逻辑首先，他是个私生子也是弃儿乔布斯在2005年演讲中说道：我的亲生母亲是一个年轻的，没有结婚的大学毕业生。
她决定让别人收养我……详细点的版本这样介绍：1955年2月24日，乔布斯出生在美国旧金山，刚刚出生，就被潇洒派的酒吧管理员的母亲无情地遗弃。
另外，他没有文凭也没有钱收养他的养父母，也是穷人。
17岁的乔布斯，上大学花去了养父母所有的积蓄，读了一个学期后，他退学打工。
22岁跟朋友以1200美元在车库里注册了一个公司，结果他成功了，后来的事情大家都知道了。
如果在中国 他的人生之路则全然不同如果乔布斯出生在中国，也许他会因为是弃儿受到歧视；也许他会因为没有本科学历无法进入高校、研究所从事研究工作；也许他会因为没有钱，无法开办企业；也许他会因为身体虚弱、无法打工而贫困潦倒；最后他只能在疾病中默默离开人间。
◎或许只会是一头特立独行的猪官商一体化的文化土壤下能够生存吗
如果在中国，乔布斯会行贿吗
问题只是假设，不过在中国，官商一体化是一个抹不开的现实，寻租成本远远高于美国，22岁从车库创业开始，生在中国的乔布斯，可能需要从学会打点做起。
比创新的点子更重要的是，你得想办法搞到牌照、许可证什么的。
公平竞争成本高 难有发挥天才的空间他自命为船长，自竖海盗旗，改变了许多规则，但是从来没有试图改变上市公司治理规则。
这种规则是一种权力制约的体制，真正对股东负责，对股民负责。
这个体制可以给了他发挥天才的空间，也给了他财富与声望。
但这个体制，在中国遵守起来的代价太大。
充其量只会是位体制外的牛人乔布斯有着明显的性格缺陷，猜忌、暴躁、妒忌甚至有些残酷，在讲究中庸圆滑之道的中国，棱角过于鲜明的乔布斯，或许只能做个体制外的牛人，一样会是天才，不过不会是主流顶礼膜拜的偶像。
◎乔布斯靠什么走上神坛
凭借自身的努力创造财富苹果公司创办人、迪士尼公司的董事和最大个人股东，被视为电脑业界与数字娱乐的标志性人物。
创新不至 改变世界人们提到他的时候，往往会想到imac、macbook、ipad、iPod、iTunesStore、iPhone等划时代的创新性产品。
他是这一切的缔造者。
改变地球上数亿人的生活。
获得市场的认可他是“公民”而非“领导”，他的成功来源于市场而非权力，他的名望来自于竞争而非世袭。
自由市场体制的土壤因为美国的自由市场体制，鼓励创新的土壤，以及完善的上市公司治理规则等等。
◎中国为什么出不了乔布斯不用创新就能赚钱，要创新来干什么
中国人喜欢赚安稳钱，当积累一定资本后希望避开实业的不确定危机，将财富投机到较稳健的房地产投资上，甚至很多国企都在旗下设置了地产开发公司。
可以说，近年来火爆的房地产行业绑架了中国的制造业经济，也从侧面桎梏了中国企业的发展。
企业创新没有得到保护与激励机制政府扶持和鼓励企业创新，需要一套行之有效的奖励制度；其次，遏制房地产等投机性经济的大利润空间，防止企业抱有仅仅依靠资本即可获利的投机性心理；最后即为建立严密的知识产权保护制度，打击抄袭、剽窃的企业行为，才能有创造良好的竞争环境。
培养独立、自主、创新的思考能力还需要时日“培养独立思考的习惯和能力，学会判断事物的真伪。
靠思考了解事情真相，做出正确判断；还要勇于创新，不墨守成规。
”所谓独立之精神，念叨了一百年之后的中国，还是以长官上意为圣经。
◎结语这个命题其实无数次被国人提及，不管是戏谑调侃，还是黑色幽默，但不可否认的是，乔布斯的成功属于美国式的成功，他是美式英雄的典型代表，如果他真的出生在中国，也许他的命运真的会有很多种，但是可以肯定的是绝对不会有苹果、也没有iPhone、再也没有iPad等等。
将来有一天，人们会扬一扬手里的iphone说：瞧，不死
而以今日中国之市场经济，当有无数个乔布斯正在出生或已经出生的时候，你准备好了吗
