当时拒绝就对了读后感
[对一篇读后感的读后感]对一篇读后感的读后感2010年06月09日星期三16：15先说一点题外话：今年以来，或者说从离开青唐之日始，放就有了转行的想法--不是从事的职业，而是指诗歌创作，对一篇读后感的读后感。
一个人不断重复自己是一件乏味的事情。
但舒放之所以坚持下来，不是因为所谓的理想主义情结，而是因为哪怕仅仅就我个人而言，我远未达到诗歌创作的顶峰，尚不曾为自己这一世生命树立(完全私有化的)一个里程碑，尚未奠定自己这一世的坚实地位，所以放还要努力。
等哪一天超越自己了，或许就会开始学摄影，或者练书法。
倘若这一过程中长时间地出现枯燥和乏味的作品，就只能请诸君原谅一个努力者的执着。
下面是一位哪怕就是在网络世界至今还不曾有过联系的一位朋友，所写的《轻轻水起》读后感。
因为这篇文章未及时通过另一位朋友传递到舒放处，还引起了一场小小的纠纷，如今到了舒放面前，放就不能缄口了。
但是，放只纠正常识性的错误，至于作者的感想，和舒放无关--不是冷漠，而是真正的敬意。
允诺你：永世的幸福--读舒放《轻轻水起》舒放是谁并不重要，重要的是他能够写诗--自然不同于我们理解的古体，而是奔放流畅的散文诗--他自己概不承认有散文诗的，而是坚持散文式大诗歌…老人家觉着此人执拗得可爱。
青海偏处祖国西北，极冷极荒僻。
印象里提到青海便是水鸟和淘金，自然，也有最大的氯化钾工厂--据说得盐湖之利。
还有就是环湖自行车国际大赛--倒是近些年的事了，老人家不怎么关心。
(青海，都是那首《在那遥远的地方》惹的祸。
青海的远，相对于哪里而言?我还说北京很远呢
极冷，似乎冷不过东北。
至于僻，2002年《南方周末》在全国现代化进程的各省排名中，青海位列19位，并不是人们所想象的那样。
而在城市现代化排名中，西宁出乎意料排在中上。
全国城市有个108将排名。
就是省会城市、著名旅游城市、GDP1000亿以上等城市组成的一个108强，幸运的是西宁不是第108位，也是中等偏上水平。
倘若以此为论据来证明青海或西宁的荒僻，那么，除了京津沪穗，大家都一样。
西宁，还有一个大家可能都想不到的身份--全国最大的反季节蔬菜生产基地。
通常都以为南方的蔬菜运到北方，殊不料现在反了过来。
放现在居住的这个小城市，有人问西宁有没有这么大?我笑笑，其实我心里想说：西宁的反季节蔬菜温棚基地就要比你们这个城市的市区面积大。
官方的活动舒放没有了解过，我知道的团体活动和民办活动里，青海有位来自产业一线岗位的女士获过全国健美冠军；一位小学生获过全国吉他演奏一等奖等等。
)起初，阿*总提到舒放，如同提心中的至爱，便疑惑。
后来看《轻轻水起》，便懂得，朦胧诗还是有市场的--尤其在闲适的小资女人那儿。
(呵呵，阿*不是小资，至于放的诗歌是否适合小资阅读--还真不知道，放至今为没有一个小资读者。
小资的定义，就不在此重复了。
在之前的文章中放论述过朦胧诗，有广义和狭义之分。
凡是语境不明朗的诗歌作品都可以划为广义的朦胧诗，包括李商隐的昨夜星辰昨夜风等都算。
狭义的朦胧诗是指上世纪八十年代初因为时代等因素作用下形成的一个诗歌流派，多源头；代表人物都是大家耳熟能详的诗人：舒婷、北岛、顾城等。
作者说后来看《轻轻水起》，便懂得，朦胧诗还是有市场的，很明显是指狭义的朦胧诗。
虽然从某种意义上说，舒放的诗歌晦涩难懂，但是把舒放的诗歌归入狭义的朦胧诗范畴，至少放本人是不接受的。
)读舒放，不能够期望太高。
如果想觅到传世佳作，那您大抵会失望。
但寻章摘句老雕虫，偶尔被一两段话打动，却是常有的事。
有放的好友说自己少时曾在《诗刊》抽拔重组，便是新诗，这样的冲动老人家亦有过，所以特有感触。
把放的许多佳句拼凑了，一定也是好诗。
不过心境便失去了，也许如王小波所说没了领袖的指示，或者政治敏感性，便是好作品。
我想：但凡历经抽丝剥茧的痛苦的人，写的诗，一定值得品味的。
所以，且不论是否传世，只以偶尔触动内心那根脆弱敏感的心弦而论，放，不失为一个好作家。
(一个举办过多次个人影展，被官方组织吸收为会员的摄影家，总是自谦地介绍自己是一个摄影师。
他是放的兄长，从他身上，放学到了谦卑。
所以作家的头衔舒放万不敢接受。
还是诗人舒放吧
)读《轻轻水起》…一《询问流水的声音》P2，1996《美人儿》又是我的多情了，坚守美是一件多不容易的事儿--坚守一个信念，非止美而已，其实，凡事都难在一个坚持上了
P3，时间不详《惦念》许多美好的往事和女孩儿只剩下一个个好听的名字，她们在一个个名字中冬眠…惦念只是一种感受，放弃好奇心，我和她们是彼此的往事你，或者我，岂不是只遥遥惦着这样或那样，带着些许温柔的名字，却不再激起一点奔的欲望?
P7，2003《美》…呵，人生际遇，常常令人不可捉摸与P10，《春天的一场雪》未来本是一场意外：像回忆里的小时候--这让我想起历史，总是充满了意外
P8，2004《病中两首》，很奇怪，这本小集子里两次出现沙滩上不再是恋人的家--看起来，放真迷恋沙滩呢
P12，2006《人到中年》人到中年，青春还剩下日记…老人家与放同年，颇有几分兔死狐悲的感慨。
P17，2006《梧桐潇雨》我不能忽视秋天的来临，就像不能拒绝温柔一样。
内心深处，挺过冬天的叶子蠢蠢欲动--这，不禁令老人家萌动了柔柔的情愫，果然有些思春了。
P30，2007《三月》三月，可能有雪，但预约的，是清明的雨
真好。
在书上眉批听风，听雨，听传说--虽然，不喜欢他说的梁祝。
P36，2007《踏春来去》风以热吻的方式穿窗而过…很棒，有新意。
P40，2007《春，这个周末》真烦，饱满的春天不断打搅，柳絮的暗示比挑逗还明目张胆呵呵。
二《站在痛苦锋利的芒上》P45，1995《痛，灵魂像风》灵魂像风，没有永久的归宿，死亡是一种难以满足的欲望。
那些善良了还要善良的人们，痛啊
--知道放很热爱生命，蝼蚁尚且苟活，所以，传世便没了可能--大抵名诗人都得我以我血荐轩辕的，譬如屈原，譬如海子…P46，1996《总有隐痛》衰老的消息，无法不叫人心悸，似是一个无法更改的证据…这倒与咱的职业似有了某种巧合，想到此，便暗自偷偷的乐…P52，2002《为31岁生日而作》三十一年了，我去过许多的地方，来来回回，唯独走不圆一个家--看着一直未能够从心底走出围城的放，替其哀婉，为之感伤…很不幸，放逢冬至便害怕，于是在2002岁末写下这样的话今日最苦涩的记忆不正是昔日最快乐的体验?今日，我清扫小屋，购买蔬菜，用居家的方式证明家的魂飞魄散--奇绝，且凄惶无比，读后感《对一篇读后感的读后感》。
P58，2003《俚语：三啊四呀》不甘心的，除了惦念和曾经外，一起走向暮色的过程，有你，有我，有明天…今天吗?三啊，明天呢?四呀
而生命的分水岭又以什么为标准?多久的生命才是完美，完美又是什么?完美了三，不完美，四吧?
足足的体现出对生命的眷念，其间亦颇多生命存在的惶惑…(大家都知道舒放是一个恋家的人。
但是不管是三十一年了，我去过许多的地方，来来回回，唯独走不圆一个家还是今日最苦涩的记忆不正是昔日最快乐的体验?今日，我清扫小屋，购买蔬菜，用居家的方式证明家的魂飞魄散以及其他诗句，都不是舒放无法走出围城的感触，而是对当年父母和我们姐弟六人大家庭的温暖，至死都思念的一种遗憾。
当然，倘若说放第一次婚姻破裂没有在心灵层面上产生影响那是假话。
只不过那种痛和疼一多半是关乎我的崽崽--此刻说起，还是隐隐作痛。
舒放13岁丧母，之后一直到29岁，几乎都是一个人过，那种孤独和无助，外人难以体会。
所以舒放怕过年过节。
之所以特别怕冬至，因为那天要吃饺子--不知道身为南方人的作者能否体会饺子所蕴涵和代表的意义?)P63，2003《等待》生活，永远大于我们认知的部分--我想这该是常识吧?放在作社科普及呢
而青海之上，黄河碧绿如玉，乃是实写，只能够证明放热爱这片咸咸的荒土。
而青海之上，众神舞蹈，却美甚。
《今天的雨连绵落在心田》终止一次盛典，没有人告诉我，做了，是不是，错了。
我想问放：何谓盛典，恰如六祖慧能所言本来无一物，何处染尘埃
(菩提本无树。
呵呵，所以哪怕是佛弟子的放也不能彻悟，慧能是禅宗六祖啊
我们是凡人。
至于盛典，对于放而言--就这首诗歌里的意义是指和崽崽见面。
那天是崽崽三岁生日前几天，原本计划好接崽崽过来，第二天给他过生日。
晚上接崽崽来了，但是他一直哭闹着不肯呆，那种哭撕心裂肺也不为过。
所以就送他回去--终止一次盛典。
)P71，2004《激情主义》饮食男女，隐忍不是人生的畅意…痛畅不是人生的隐忍，痛畅和隐忍都不是人生的午后--那，不妨叫做饮食男女，反正都未过午后，何不继续畅意无比?
看来作君子其实很难，所以，接着在《我这十年》里，放又惊惶的说起似乎不可以在不能，不该，不愿哭泣的年龄，再次体会流涕的畅意且极悲哀的说起持久的不会是晴天，风雨总在阳光后。
这倒像咱贵州的天气--这地方天无三人晴，不幸暗合了诗意--于是动了邀请放来此一游的念头。
(谢谢，倘若成行，那里有放好几位朋友。
)P73，2005《想家时，我的颜色》梦想啊，是叫人欲罢不能的鸦片，我开始讨厌自己…想家时，我的颜色是透明的。
没有我时，我在那里，没有家时，家在哪里?--禁不住为放这个爱家的莽汉而眼眶红润…(依然是大家，不是小家。
)P82，2006《广场》这是一个没有奇迹的时代…我想：这又是实指了--常识性的文化普及
呵呵。
P86，2006《骑士精神》应该说：极其厌恶这个观点--不做韩信受胯下之辱--虽则韩信以其犹豫和矛盾最终败殁于政坛(而非沙场)，但问题却不在胯下之辱上，否则管仲和伍子胥，一个苟活了，一个奔逃了，却分别促成了春秋五霸之齐桓公与吴王阖闾
风萧萧兮易水寒--壮士一去兮不复还哟
悲哉。
P89，2006《给MJ》用拥抱可以温暖的究竟是谁?…明天醒在谁的怀抱?而明天是否醒来?近在天堂的入口--放，好风流…喜欢。
P90，2006《节气，冬至》放很可怜，逢冬至就不知所云。
胜者为王，败者亦是宁死不辱的王者之风。
落草为寇是生命的耻辱。
…冬天意不合眼的警惕死守最后的阵地…而我知道：春天有早起的习惯，如…爱情看起来放喜欢的不仅仅是易安居士的生当作人杰，死亦为鬼雄吧?
于是P95，2007《三月的雪》，便硬生生的温暖了我铁一样的心，一次
绽放的花朵，可以用新嫁娘的红颊催熟秋天的果实，我用时光君主的口吻许诺你永世的幸福--这真是可以传世的话语了
倘若是改作我以时光君主的口吻，允诺你永世的幸福，强迫意味愈重，便愈显亲切了…(但是，诗歌的韵味会减弱。
虽然是现代白话自由体诗歌，还是有看不见的脚镣起作用。
)三《我的心尖滚过极其温柔的颤栗》仅此一句，值得关注，看起来放亦有自知之明--P100，2002《写给此刻在睡的宵儿》我的心尖滚过温柔的颤栗，那是因为，此刻轻轻吻你--我知道，这是放之四海而皆准的…(舒放明白一点：与其说是诗歌打动了相当比例的好友，不如说是字面意义上作为父亲的舒放打动的。
虽然舒放是崽崽眼里的坏爸爸，是自己认为的不合格的父亲。
)四《爱，是流淌记忆的源泉》P123，2006《短句》意念中的温柔铺天盖地，而你不确切的脸，恰是我可以飞翔的原因。
无数个夜，总是用你的体息来做安眠的药引--我是你的小小子--我想，无论你为哪个女人书写，她一定痛苦流涕，永世不肯逃离你带着粗糙西风和汗味的臭被子…(如果--仅仅是如果这首诗歌有确定的模特的话，我真的忘了是谁。
现在在我臭被子里的是F。
人是善于遗忘的动物，舒放不例外。
)P131，2006冬至日《意念之乡，水》花开，无声，雪融，无影。
…意念之乡，水，自泪腺引发山洪，犁我脸颊好似两道平行的沟壑，如影随形--你爱此妇若此，真难以想象…(这首诗，是舒放和大家开的一个小玩笑，知者自知，不透露了。
呵呵。
)P135，2007《当，青春》在记忆里，沙滩是恋人的家…当青丝如霜，红颜已老，黄花飘零，黑夜里，你是悄然盛开的花无语。
一个西北喝咸水长大的孩子，一个惯看黄沙漫漫如怒涛卷霜雪的男子，心尖尖实在是细得可以…(乾隆有副对联：花鸟鱼虫天然趣，儿女英雄别有情。
所谓汉子，大致上是指可以依靠的肩膀，而不是以对女性的疏忽为标准。
另外，更正一下：青海的水，碱性大，需要软化处理。
不咸，一点都不。
而是苦的。
)注：寻章摘句老雕虫--出于李贺《南园十三首》：寻章摘句老雕虫，晓月当帘挂玉弓。
不见年年辽海上，文章何处哭秋风?谢过作者，并为作者深厚的古文修养而赞叹。
2010·06·09 2010年06月09日星期三16：50|纯水早就做过了2010年06月09日星期三16：51|迟到恰是正点诗歌的诞生不以富贵为基础,所以也就不是为歌功颂德而存在貌似幸福的事件进行简单的重复另眼看世界会令生活的本质越来越近可以把握的梦不多2010年06月09日星期三16：52|梦想的翅膀不会飞的比欢乐更高,却可以跌的比痛苦更低美的鉴赏者和拥有者离的很远悄无声息恰是雪的本质当我醒来已不是从你的梦中我是谁的诗行秋又深了一步光阴似箭用剃须刀掩饰每日疯长的岁月阳关三叠梅花三弄春天里穿着花衣衫的孩子,单薄而又茁壮夜梦可以归纳半辈人的渴求与希冀没有由头的蓦然投入心脏的蹦极春雨贪婪顺手一场晨雪淡淡相宜天人合一锁定至高的落脚点春天的捷径身语意的三级跳我为之动容的春天,比之期盼夫君的新嫁娘般期待以身相许2010年06月09日星期三16：53|我用微笑调和眼泪的浓度可是,生命的花朵哪有不绽放的期盼柳絮的暗示比挑逗还明目张胆春天的绿衣衫系着蝴蝶结那懵懂的夏郎不知道关于爱情的解法只需揽你入怀莫名的恐惧远比来临的死亡更赋有寒意前程是一句扯不圆的谎言以生命为代价衰老的chan食使这样的求索毫无意义倘若死是一种欲望情人的眼泪虽珍贵倒也平常吗为不敢触摸的心锁隐痛之下灵魂像是从旧时走来的使者我以一个精神的实体虚无的存在我想聆听雨声打醒的寂寞如何滋润这不复寂静的夜痴人说梦梦到痴时亦不真如果沦入地狱是通向天堂的唯一路径,那么追随的过程远比抵达更加令人快乐只有伤感的人方可在等距离的状态下承受他人忽略的伤害今日最苦涩不正是最感快乐的体验?我下笔千言却离题万里,再一次隐匿灵魂的角色,让自己和他的痛苦无关为恋人们_古往今来所有的恋人们相似的心绪而温暖莫名糅合几种心情是艰难的事而承受几种心情却不容人有丝毫的拒绝死心塌地的活着头撞南墙的爱着2010年06月09日星期三16：54|爱情无处可栖两个人的寒冷靠在一起就是温暖死往又何必生返隐痛难捱唯梦的出轨昭示我们不敢面对的脆弱爱需要一个监守的理由,而恨往往不期而至生命总还有等待宽容的心中放弃的又何止原本不该放弃的东西爱是恒久忍耐是敢于同天斗的莽撞有爱是我们的幸还是不幸?诗人原本就是轻狂的人生需要用激情和理想打点用拥抱可以温暖的究竟是谁向心力以反向的速度离心百花落尽春不尽2010年06月09日星期三16：54|忧伤和温柔殊途同归我的心尖滚过温柔的颤栗你是我心灵的小屋大悲的大喜过后确是幸福的宁静没有人情愿不尽兴的疯狂一种压抑久捱成疾一次变更似乎意味着一种新的梦想的开始青春来临时,春天会带着冬天的面具怀旧不是因为那个时代有多好,而是因为那个时代里我们年轻怎么爱你都不够我的孩子记忆方可成为血肉身躯不可分割的一部分：同梦一样长久同梦一样脆弱邂逅有着命运的着意没有你就没有世界有了你又何止是整个世界爱着多好我情愿作茧自缚,在你的爱里为灵魂找到最后的寓所爱确是一件让心力交瘁的苦行啊,但我也会在这种苦行中体会甜蜜着的忧伤：牵挂或是期待心灵的磁场竞也会象光纤传递着网速触情生温搅动相见还是怀念的旧疾复发出相思的单行道而爱是唯一的理由输尽语言你的心是我最想到的地方2010年06月09日星期三16：55|2010年06月09日星期三17：15|回复纯水无色：是啊，放在第一时间也引用推荐过了。
再次感谢
2010年06月09日星期三19：48|无语，感动中的感动
问候放，愿快乐随心 〔对一篇读后感的读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
一篇关于安全的读后感
安全读后感生命是惟一的，是宝贵的，世界因为有了生命而变的精彩。
您的生命，您珍惜吗?要想生命得到保障，那就请您遵守交通规则，维护交通秩序。
人的生活中，处处离不开交通，同时也离不开安全，所以我们处处都要做遵守规则。
想到这儿，我编了一句顺口溜，送给大家，红灯停，绿灯行，交通安全要牢记。
街头标志要遵守，警-察手势要看懂。
拐弯时，要打灯，街头巷尾要慢行。
酒后驾车真不好，赔了车子又蹲狱。
在高速，勿超车，切记车速要控好。
大客货车忌超载，交通安全你我他。
我们的生命安全就在一瞬间，我们身边处处都有危险。
我是一名遵守交通规则的人，我的身边也有危险。
我每天都要坐车回家，我每天提心吊胆的活着，我害怕我有生命危险。
我每天都要五点起床。
我害怕被人抢劫，有生命危险。
交通安全不是针对某一个人，而是针对所有的人，它让我们知道：我们必须学习和遵守交通规则，做到高高兴兴上学，平平安安回家。
人的生命是短暂的，一去不返，它就像一只小小的贝壳，在大海中遨游，一路总是有一些坎坷。
我们要敲响交通安全的警钟，永远铭记血的教训，学习交通全知识，遵守交通规则，提高交通，让生命之树矗立挺拔。
安全的交通有色彩吗?有!它是绿色的。
交通安全的很重要的，几乎每一天都会发生。
你是否看到了潜藏在我们每日行走的交通路线上的危险呢?随着经济的日益发展，马路上车辆川流不息的景象随处可见。
但因为人们对交通意识的淡薄，一个个鲜活的生命消失于车轮之下当你发现一阵阵欢笑声湮没在尖锐的汽笛声中;当你面对拿些触目惊心的场景时，你能不感到吗?就是因为不遵守交通规则，才会有这么伤人的事情发生，因此——珍爱生命!动荡年代最可怕的是战争，二和平年代最可怕的是车祸，这不是危言耸听。
在全球每年死于交通事故的人相当于一此中型战争的阵亡人数。
就天天在马路上行走的行人;骑自行车的车主;开车的驾驶员等一些人二言，谁能说他们万事称心如意呢?有的人乱闯红绿灯;有的人乱窜马路;有的人不走人行道等一系列违规行为，谁又能保证他们的安全呢?违了落实交通安全教育活动，贯彻“安全第一，预防为主”的方针，应大力宣传和加强师生的安全教育，提高师生的和自我防范能力，积极营造良好的氛围，杜绝各种，防止发生。
关爱生命，安全出行。
把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
《做人与做事》读后感
做人与做事读后感我希望自己将来也能成为一名主管!但当我看完了做人与做事后，却感到了深深的羞愧，原来我们距离成长为一名合格的主管都还远远不够，原来我们曾经有过的那么多为“想当然”而产生的争吵都是为自己寻找借口、推卸责任的理由，对照余老师所说的十大毛病，对照我们自身所存在的问题，现做出如下列举：一、拒绝承担个人责任。
这个毛病可说是目前在我们公司最为常见的，每每工作中出现了无论大小的一点问题，都是从这个部门到那个部门，从这个同事到那个同事的相互推脱，相互指责，我也同样犯过，我们都害怕承认自己的错误，只期盼得到领导的嘉赏，因而拼命的想去掩盖自己的不足，拼命的辩解，忘记了如何通过学习去弥补这些错误、忘记了真正意义上的去通过既往发生的错误去反思、去防范，每次错误发生后的一纸事故报告总是流于形式，接下来仍旧再犯!这是一种负责任的表现吗?二、没能够启发工作人员。
这个问题是目前拓展部与客服部最为明显的，领导的能力都是非常强的，大家都非常的认可，然而基层的员工呢?排期做不好、大额套餐的换算与变通都搞不清楚，为了一个方案就在那闭门造车，造半天、造一天也还是造不出一个完整的东西，然后又是相互的指责，实在不行了领导一急就抡胳膊自己上。
“我忙啊!”是，大家都是非常地忙碌，但为什么很多时候都是劳而无功呢?是否应该如阎总所说的“该加检讨”!经常见到各个部门的培训、探讨，但到底有多少是填鸭式的教育，到底有多少是解决了实质的问题的?又该说到流于形式的。
其实我很不想这么去评价，但我们的领导是应该去反思，你经常要求的，经常说的“我只看结果”，你看到了好的结果吗?没有明确的方向，没有细化的指导，忽略了过程好似拔苗助长，你当时骂了，当时自己抡胳膊上了，他看到答案了，哦，任务完成了!他当时好象真的懂了，但为什么下次遇到同样的问题还要依赖你?!当然，这不能全归结于我们领导的责任，从另一个方面也说明我们自身存在的问题：反正领导能干，万一我做不好了领导还可以帮我!这就是在缺乏指引后所产生的过分依赖!三、公司的内部形成对立。
我们的公司是何等的分工严明啊，各个职能部门健全，但做起事情来呢?“你有什么事情先找我们领导沟通!”不管什么工作，不是我自己的领导交代的，我就可以拒绝做或者说拖延，因为你不是我领导啊!你让我做什么就是越线了，超出我的职责范围了，所以就有怨气，所以就不情愿!但是，我所要强调的是：一个集体，特别是像我们这样一个相互依存、紧密联系的集体，能否少一点官僚主义，多一点主动性、多一点责任心，我们都是在为了共同的事业而存在啊!大家都能少划分一点界限，多一点团结一致，我们的工作效率会更高、大家的愉悦感会更多!以上就是我针对公司现况所做的粗浅分析，当然针对我个人也是存在以上并且更多的问题，希望公司每位领导与同事今后就这些问题都能相互监督、相互指正，期待公司与个人都能够得到长足的发展。
读一本书的启示
《了我的奶酪》读后感 今天我读完了美名作家斯宾塞.约翰逊写的《谁动了我的奶酪》一书，真是匪浅
《谁动了我的奶酪》讲的是两个小矮人和两只小老鼠的故事。
文章主要围绕“奶酪”的获得、拥有、失去，不同的人产生的不同心态，由此产生迥异的行动策略。
是像嗅嗅和匆匆，迅速开始行动
还是像哼哼那样害怕变化，否认和拒绝变化
还是像唧唧那样看到变化会使事情变得更好，并能够及时地调整自己去适应变化
其实，对于任何一个人来说，生活和学习中有太多的变化，变化无时无处不在发生，无论我们是否害怕变革的到来。
如果我们能够尽快调整自己适应变化，我们完全可以做得更好。
当我们面对变化时，我们会害怕，会感到无所适从，这很正常。
只要我们能够认真科学的对待畏惧，它甚至可以帮助我们避开真正的危险。
我们无须拒绝变化，我们完全可以改变对变化的态度，在变化中享受变化，拥抱变化，迎接变化。
从另一方面来说，“奶酪”是一种通过艰辛努力而获得的优越状态。
“奶酪”是一种机遇，也是一种拥有的核心能力。
我们该如何把握和拥有呢
作为一种换位思考，我们对于常常向往着孟郊的“春风得意马蹄急，一日看尽长安花” 的轻狂和喜悦，却难以体会“小楼昨夜又东风”的李煜伤感情怀。
作为这种对比，我们就需要把握今天，把握机会，学会细心保护和精心呵护，不要等手中的“奶酪”变酸、变坏，在无可奈何之中又惊羡别人的拥有。
变化是永恒的。
尽管还有如同嗅嗅一般因害怕变化而否认变化，怨天尤人的人在，但如唧唧一样及时调整自己去适应变化的人是越来越多了，这是时代和社会的发展所致。
原有的“奶酪”总有一天会消耗，我们该如何面对
卡奈基在“人性的弱点”中说，不要为打碎的玻璃杯而伤心，我们也不要为记忆中的“奶酪”而向往，那只会是“白头宫女话玄宗” 的无奈和一厢情愿的神往。
我们需要的是发现适合自己的道路，摆脱安逸，超越恐惧，恃机而动，寻找新的“奶酪”。
生活并不会遵从某个人的愿望，改变随时会降临，但积极地面对改变却会让你发现更好的奶酪，不管我们是否意识到，新的“奶酪”总是存在于某个地方。
上楼介绍的书的读后感。
太长的话自己缩下，我只听过扩写难，没听过缩写难的。
你自己搞掂吧
