请做过的朋友说一下做服装导购的真实感受。
谢谢
广义上讲就是推广，不仅仅是推广产品，其根本就是推广，获得认同，赢赖，取得成功
所以说，这些销售人员应该具备的心态，适用于几乎所有人，我们都需要被人认可。
心态一：积极的心态×积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去×企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天×积极的人象太阳，走到那里那里亮。
消极的人象月亮，初一十五不一样心态二：主动的心态×主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”×在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
×主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会心态三：空杯的心态人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。
把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
心态四：双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家能有小家
企业首先是一个利润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益。
同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
心态五：包容的心态×作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。
这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。
我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容×水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异心态六：自信的心态×自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。
我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。
很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。
很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门×如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的心态七：行动的心态行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）心态八：给予的心态要索取，首先学会给予。
没有给予，你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。
给予，给予，还是给予。
唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激心态九：学习的心态干到老，学到老。
竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。
谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。
同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。
学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力心态十：老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。
你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。
反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业
玫琳凯的销售好做吗
想听最真实的感受，谢谢 急急急急急急
一、 成功销售员应该具备的第一项素质： 强烈的自信心。
销售员销售的第一产品是什么
就是销售员自己。
把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。
很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。
信心来自哪里
信心来自了解。
我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
另外，我们一定要了解我们自己。
下面是三个提升信心的方法: （一）想象成功。
信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。
想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。
让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天
（二）总结过去失败的经验。
失败不是成功之母，总结才是成功之母。
通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。
世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。
当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。
为什么
就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。
贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。
成功其实就是比失败多那么一“点”。
（三）集中注意力。
把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。
消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。
二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
销售人员最恐惧的是什么
就是被拒绝。
下面是几个问题： A、 你对被拒绝的定义
什么事发生了你才算是被客户拒绝了
B、 客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒绝
C、 你的客户的面部表情怎样的时候， 你才感觉被拒绝
设想一下，你到商场去买衣服。
当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。
这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。
可是，有经验的导购小姐会怎么样
最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。
想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧
你是否还有勇气下次再踏入那张门
你是否会落荒而逃
怎样才算是失败
什么是拒绝
失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”
没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会
三、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。
曾经有个男孩，爱上了他大学的一个女同学。
可是，那个女生爱上了另一位白马王子。
可这个男孩从来就没有放弃，一直不懈的追求她。
到了大学毕业了，他还是没有放弃。
在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。
终于，有一天，女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。
男孩当然败诉。
出了法庭后，男孩对女孩的那位白马王子说：“你如果不放弃，我一定不放过你
”在这种压力下，那个白马王子放弃了。
男孩也得到了他心爱的姑娘。
强烈的企图心有四个特征： （一）强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。
（二）企图心的的强度大小受环境的影响。
（三）企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。
（四）通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。
四、成功销售员应该具备的第四项素质： 对产品的十足信心与知识。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。
在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。
专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。
”工人们把那里打开，很快就修好了电机。
最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。
大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金
”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。
”结果大家都服了。
这就是专业。
专业应该得到专业的报酬。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。
不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。
这样，才可以知己知彼，百战不殆。
记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。
说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。
五、成功销售员应该具备的第五项素质：注重个人成长。
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。
有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。
过了一会儿，一个老者起身，说：“我要到对岸去，”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。
过了一会，又有个老者也向第一个老者一样过去了，年轻人看呆了。
又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。
三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。
三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。
你不熟悉，什么不会掉到水里呢
” 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。
成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。
六、成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。
21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。
成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。
他们关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品， 保持长久的联系。
成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。
在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。
七、成功销售员应该具备的第七项素质： 非凡的亲和力。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。
这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。
到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。
”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。
由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。
八、成功销售员应该具备的第八项素质：成功的人不断找方法突破， 失败的人不断找借口抱怨。
在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责， 100%的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。
为什么会这样呢
人与人最大的区别是什么
人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。
失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。
失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。
成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。
要为成功找方法，莫为失败找理由
九、成功销售员应该具备的第九项素质： 明确的目标和计划。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。
日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。
就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。
销售员要有长远目标 、年度目标-、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访
你要完成多少销售额
你今天拜访了哪里
明天的拜访路线是哪里
每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。
没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。
没有记录的事情就等于没有发生。
十、成功销售员应该具备的第十项素质： 善用潜意识的力量。
人类因梦想而伟大，所有的伟人都是梦想家
成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
设想，我们在儿时，在年少的时候，曾经有过的梦想是什么
今天，我们的梦想还有多少
有多大
我们会发现，随着岁月的增长，我们的梦想越来越小。
面对梦想，我们连承认的勇气也没有。
坚持你的梦想，用财富的砖头敲开你梦想的门。
为了家人，为了你自己，勇敢的追求财富，追求梦想
钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的
如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命
结果显而易见。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
梦想是燃烧在我们心灵里的篝火，别让这篝火熄灭，别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵
具备了成功销售员素质的人未必成功， 没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业经营和健康之神王永庆就一再强调：过去不代表现在， 更不能代表未来
活到老， 学到老
彼德.圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习， 企业、组织要组成学习型组织。
成功的人都不断学习， 不断复制， 融会贯通。
销售技巧
我刚做销售不久，如何快速提升销售技巧
提升销售业绩
谢谢
销售技巧与客户关系管理培训著名实战讲师郜镇坤老师课程提要课程时间：1天课程对象：全体员工（包括业务副总、各地市业务主管、一线业务人员、职能部门等人员）课程收益：1.塑造成为优秀销售人员的形象及心态；2.掌握销售技巧、沟通与谈判技巧；3.分析客户类型，针对不同的客户使用不同的销售技巧与沟通方法；4.了解如何搜集、整理、管理客户的信息；5.提高销售业绩，与客户更好的建立联系，维护已有客户的关系，继续跟进发掘潜在客户。
课程大纲：第一篇：心态与销售一、正确心态的建立1.心态决定行为 2.与公司站在同一阵线 3.一视同仁的服务态度 4.乐于助人的态度 5.焦点导引思想 6.大量工作忘记伤口 二、赢在起点1. 个人外在的形象 2. 塑造优质的工作环境 3. 亲切热情的开始 4. 有自信的肢体接触 5. 用赞美接近客户三、销售员自我定位1. 销售员在销售中的角色 2. 销售人员销售的动力—爱 3. 销售人员销售真谛 4. 销售员自我定位第二篇：实战销售技巧一、销售的基本流程1.寻找潜在客户：如何寻找
方式
渠道
2.将潜在客户分类，不同类型不同策略3.分析客户类型及对策4.接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求5.说服客户的技巧6.说服购买：产品介绍和产品展示7.促进交易发生：顾问式销售技能二、识别客户的利益1.从事实调查中发觉客户的需求2.从询问技巧中发局客户的需求3.介绍产品的特性4.介绍产品的特点三、（一）沟通式销售：如何赢在销售1.沟通式销售 2.沟通的几种模式 3.沟通式销售中的沟通原则 4.沟通式销售的标准 5.如何才能达到销售的最高境界 6.沟通式销售是一个双赢的过程 7.沟通式销售的主题是合作 8.沟通式销售要先人后己（二）沟通技巧1.观念沟通：卖产品先卖观念2.倾听沟通：要打动人心先倾听人心3.话术沟通：你卖产品我卖话术4.肢体沟通：肢体也会说话5.沟通技巧：一招见成效6.解除异议沟通：无极胜有极四、客户异议的处理1.什么是客户异议2.异议与拒绝的处理3.客户拒绝的4种原因4.理异议的15种方法5.处理价格异议的20种方法案例：的销售智慧第三篇：客户关系管理讲在前面的话：管理客户关系及1.理解分析客户的定位和差异 2.一揽子销售与量身定做的解决方案 3.多层面销售：建立客户的 4.客户决策人员的把握 5.培养客户的满意度和 一、客户关系管理的核心价值1.客户关系管理能为企业带来什么 2.客户关系管理的含义 3.客户关系管理的内容 4.客户关系管理与企业经营管理的关系 5.客户关系管理与营销管理的关系 二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素1.全员客户关系管理的思想未能真正的统一 2.推动客户关系的系统性不够 3客户数据、信息共享性不强准确度低 4.客户信息分析不到位 5.客户种类划分不够细 6.客户需求掌握、引导不够准 7.帮助客户提高价值的意识和能力不足 8.客户经理的管理方式不合适 9.、管理创新不够 三、客户关系管理中的现实问题分析1.如何才能让客户感觉非常满意 2.如何区别客户满意度和客户 3.如何确立最佳的客户服务系统 4.客户关系管理的推进步骤 四、如何提高企业客户关系管理能力1.从哪些途径提升客户关系管理能力 2.客户关系管理能力和之间的关系 3.提升企业客户关系管理能力的措施和方法 五、客户关系管理实施案例分享第四篇：新形势下的销售模式与客户发展1.新环境下的销售模式需要进行重大变革 2.从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式 3.从守株待兔到上山打猎——售前推广 4.从独角戏到双人舞——售中推广 5.从销售的终点到销售的起点——售后推广 6.俱乐部服务——深化终端客户管理
怎样的人适合做销售工作
做销售有哪些要求
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前; 接过推销员的介绍提出反问; 对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作; 拿起订购书之类细看; 开始仔细地观察商品; 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语 10、学会使用成语 招式B:按部就班 一、初步接触 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意: 一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心; 二是你不可能将客户的生意全包了; 三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感 功能 1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整 4)害怕 防护 5)期望 探索 b．激发他的兴趣 在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。
很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求 ◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好\\\/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注 ◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记 1、要求 ◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问 ◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积? 3、备注 ◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机 ◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧 ◆不要再介绍其他单位，。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略 ◆迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法 先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法 我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注 ◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求 ◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注 ◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五 结束 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。
或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求 ◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注 ◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。
如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问: ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? ◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式C:循序渐迸 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。
自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态 a，衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度 a，从客户的立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。
销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。
结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
b，大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧 a，主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。
若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法 大千世界。
人海茫茫，各有所需。
应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板。
介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五部曲 建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。
假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。
因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。
如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。
拖延或迟疑决不是一般人的毛病。
因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
这些方法富有弹性。
◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。
比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
◆五个步骤并非缺一不可。
四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。
3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。
8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。
9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
