窜货的类型和原因
窜货是商业行为，其目的是赢利。
经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。
窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
A．窜货的类型①恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；②自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；③良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
B．窜货的原因①多拿回扣，抢占市场；②供货商给予中间商的优惠政策不同；③供应商对中间商的销货情况把握不准；④辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；⑤运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；⑥厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；⑦市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
C．窜货的表现①分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；②为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；③更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
D．窜货的危害①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；③损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报；④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
E．预防和处理窜货的对策窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。
所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。
①选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。
要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。
对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。
宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。
此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。
②创造良好的销售环境窜Ⅰ.制定科学的销售计划企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。
一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
Ⅱ.合理划分销售区域合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。
对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
③制定完善的销售政策Ⅰ.完善价格政策许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。
企业的价格政策不仅要考虑出厂价（总经销价），而且要考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价。
每一级别的利润设置不可过高，也不可过低；过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。
价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。
在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。
企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
Ⅱ.完善促销政策企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。
这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。
完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控措施。
Ⅲ.完善专营权政策在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。
企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生约束力；此外，还应完善返利政策。
完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。
F．采取有效的预防窜货策略①制定合理的奖惩措施在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：Ⅰ.交纳保证金保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。
如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。
这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
Ⅱ.对窜货行为的惩罚进行量化企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。
同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
②建立监督管理体系Ⅰ.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专人明查暗访经销商是否窜货。
在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。
这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
Ⅱ.企业各部门配合防止窜货的发生。
Ⅲ.利用社会资源进行防窜货。
方式一：利用政府“地方保护行为”。
与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。
方式二：建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。
方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。
方式四，把防伪防窜货结合起来，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
③减少渠道拓展人员参与窜货 Ⅰ.建立良好的培训制度和企业文化氛围。
企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。
公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
Ⅱ.内部监督渠道拓展人员。
同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
④培养和提高经销商忠诚度随着各行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。
完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。
企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。
有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
安利50年不变的来历
要评价安利首先要了解他的历史。
安利公司位于美国密执安州亚达城。
安利始于两位创办人杰·温安洛和真诚合作的伙伴关系 。
他们都是荷兰移民的后裔，从小一起长大，相同的成长经历和荷兰后裔的个性特质，为他们今后成为合 作伙伴奠定了基础。
1959年，年仅30余岁的杰·温安洛先生和先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。
开 业时，公司只有5名员工，办公面积仅223平方米，产品也只有一种——乐新多用途浓缩清洁剂（LOC）， 但这款产品却是当时市场上率先采用具生物降解性的清洁剂。
2000年，公司将安利(Amway)、捷星(Quixtar)和捷通(Access Business Group)合并成为安达高公司 (Alticor )。
安达高公司在全球现拥有13,000名员工，390万名推销人员。
1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。
当 时，安利（中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。
2004年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币，稳居安利全球最大的市场。
就安利的产品来说，我个人觉得还是不错，质量和性价比都让人还可以接受，安利的对于企业来 说，确实是一个让人惊讶的神话，发展之快，之大，从经营战略上来说，是一个经典的案例。
但从员工的 发展和收益来说，并不是让人很满意，甚至有些苛刻。
举例来说，2002年，安利（中国）的销售额是85亿 元人民币，而当时安利（中国）的员工人数是7万，也就是说每个销售员一年的销售额是12.14万左右，大 家都知道，在安利的大部分销售员是没有底薪的，那么一个销售员一年12.14万的业绩有多少提成呢
答 案是：税后2万差一点，我说的是平均数，大家也知道，安利是直销体系，上面的管理者要拿走大部分的 奖金，剩下的奖金再分给一般的销售员，实际上每个销售员每个月能拿到手的薪水平均再1200元￥左右， 我说的是销售员，初级管理者多一点，真正拿高薪水的还是那些少数的高级管理者，而且几乎所有的销售 员都盯住了这些高薪水的职位，拼命的发展自己的团队，扩大销售队伍，这样才能使自己的地位更高一些 ，这些新加入的员工和传销唯一不同的就是不用自己购买安利产品就可以加入，但发展的前景和机会都是 均等的，所以很多人都来尝试，期望自己有一天也能到上层管理者的位置，安利的就这样越来越大，大的 销售额实际上是建立的大的销售团队的基础上，安利的人均销售额实际是很低的，所以安利的普通销售员 的收入是很少的，大部分的销售员都集中在地级市以上地区，消费水平都很高，想想再北京、上海、广州 这些地方每月1200元的收入能怎么过
而他们付出的劳动却是远远超出1200元的，这就是安利。
最后，我个人感觉，安利是一个发展的奇迹，但安利绝对也是一个员工的地狱，类似的职业还有保险员。
。
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------------------------------------------------------------------------------------------- 以下是多方观点对安利的评价： 1。
坦白的说，安利就是老鼠会。
2。
我只知道，它们像恶性肿瘤一样，疯狂的生长，结局只有一个，要么被手术加放化疗杀死，要么太大 了，把宿主搞死，它自己也不会活了。
简单来看，就是利用了大多数想发财的人，来让少数人发财，强烈 鄙视
想赚快钱不如去贩毒算了 3。
我们宿舍就有做安利的，我实在不想去了解，只能说看到他，感觉太疯狂了
4。
一句话 ：洗脑制度、变向传销。
5。
奖金越高产品利润越大羊毛出在羊身上 6。
安利是用诱人的佣金，变向的传销吧，， 7。
传销的最高境界，我不喜欢安利，因为安利人都吹自己的产品是最好的，我很反感，我前任女友也做 ，说她不听，现分手了，哎~~~ 8。
不要听别人怎么说，只有自己去闯，等到“血本无归”时来找我。
9。
您好，如果您很会说服别人，或者会骗人也可以，那么您可以去做，肯定赚钱，否则，您被您的上线 赚您的钱，之后结果就是做不下去。
安利只管自己赚钱，自己有利，即安自己的利，这个利就是您及别人 口袋里的钱，至于您赚不赚钱，安利是不管的，就连您帮它打工，您还需要交很多费用，这就是它的手段 。
10。
一功将成万骨枯，这个是坑人的东西，和传销的结果一样，不会有好下场的\\\/ 11。
钻法律空子的.其实就是骗人的传销,别陷进去了. 12。
最好不要做安利..因为我看身边朋友很多例子,因为在销售不了产品的时候,你唯有将身边的人拉进去 ,才会有利润. 13。
说实话，用用还好，就是贵了点。
其实很多东西都是因人而谊的，你有效，他不一定有效
14。
安利的课建议还是不要去了!现在做安利都很难做,不是说这种销售方式或产品不好!而是有很多的为 了赚钱而过份夸大产品的功效,给人的印象不好了,现在你所上的课很多时候都是宣传一种成功模式,到后 来就是要你买产品做销售!然后就骗你骗到死!骗人的~!里面的诱惑太大了,要是自控不行的话还是 不要去 了 15。
做安利不如做保险 16。
千万别做，记得听人劝，吃饱饭
否则，一入侯门深是海啊
到时，就是“稀里糊涂下河，稀里糊涂 上岸，出水才知两腿泥
” 17。
我很害怕做安利的人，他们的神经绷得太紧了。
如果我发现我有一个朋友做了安利，我会这样说：朋 友，又少了一个
18。
我做过安利3个月
我建议你可以进去做3个月，然后你就知道了到底能不能事项梦想。
安利的成功率 是1\\\/1000，传统行业是1\\\/10。
也就是说安利有1\\\/1000人赚999\\\/1000人的钱传统行业是1\\\/10人赚 9\\\/10人的 钱。
当然，你认为你能加入1\\\/1000的行列中我无可非议，你一定要看清楚自己到底有没有那个“资本” 经济实力
人际关系
社会经验
管理经验
19。
如果你有100万，可以投资20万去做
如果你是金字塔的最底端，我建议你三思而后行
除非你是天 才，要么是天上掉馅饼，你才可能赚到钱，否则你就是浪费青春和时间，人活着要现实要脚踏实地，有些 东西你可以得到，有些愿望你可能实现，但是最重要是的认识清楚自己的实力：有些东西在你这个阶段不 属于你的，所以不要保有很大希望，否则，希望越大失望就越大
20。
不要做
我以前也做过一段时间，但现在不做了，最重要是因为她们所说的”上课”，我认为就是给你”洗脑”． 21。
真佩服那边人的口才哦，好能说哦，然后就鼓动你们加入，简直就是洗脑啊 22。
他们的口才是很有说服力 但能被说服的是那些大钱挣不来还不想费点劲的人，看看那个有钱人干那 个行业的，以前是新的行业对此没人管理，疯狂的赠钱。
现在来说 发展的机会有的是，何必去干那些又 有约束而被人骂得行业呢
那还不如去抢劫呢
有吃有喝死了也痛快。
23。
对别被洗了脑
这样你就是傻子了
讲课只是不断的给你大脑刺激
一个月不去看看怎么样
这种公 司越早进入获利越大
现在已经饱和了
最好不要对它保有什么幻想 24。
我劝你别去，除非是去做他们的高层管理人员，要不然会被别人当成老鼠会的人的。
尽而远之~ 安利 是最早在中国的非法传销（虽然现在自称是合法的），但是非法传销的性质还是具备的 再有，现在多数的安利 都是“代理” 不是安利本公司。
所以，非法传销的可能大大有之。
劝你一句，防人之心不可无啊
我从小学到高中的同学和朋友就有拉我去“安利”的。
哎~ 伤心啊~~ 我坚决不去。
~~~ 结果他现在搞的身无分文了。
花了好几万。
------------------------------------------------------------------------------------------- 如果你想做安利的话,我告诉你,这是一个正确的决定.我不知道你对安利知道多少，所以这么说吧，安利 是以一种直销的模式来销售产品的，你先看下他历史和它的奖金制度吧
安利，创立于1959年，是全球第一家公司，也是目前全球最大的直销公司，总部设在美国。
因 公司实力雄厚、发展稳健、运作规范，堪称全球直销企业的楷模。
安利(中国)目前亦是中国转型直销企业的领头羊。
2005年，安利(中国)的知名度和美誉度分别达到99%和 77%；2004年的年销售额达到170亿元以上，名列当年的杂志中文版“最受赞赏公司”综合评价的 第23位。
投资及规模 1992年9月，美国安利公司投资1亿美元，在广州成立安利(中国)日用品有限公司。
1995年1月，安利(中国)工厂建成投产，年产家用清洁用品2.3万吨，个人护理用品3,000吨，年产值达2亿 美元。
同年4月，安利(中国)日用品有限公司在广州正式开业。
1998年被国家批准为十家“转型直销企业”之一。
1999年，安利再次斥资1.2亿元，购入40及41楼，作为安利(中国)总部，办公面积超过4,000 平方米。
1998年到2005年1月底，安利在中国内地31个省、市、自治区开设了149家店铺，销售业绩逐年翻升：1999 年18.6亿，2000年24亿，2001年64亿，2003年100亿，2004年170亿。
2005年，安利在IT方面的投入已累计达2.6亿元，能够支持每星期100万订单的业务量和每年300亿元的生 产能力。
安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业的各个层面的所有信息系统，公司电脑数据线路的 物理长度超过10万公里，可绕地球赤道两圈半。
2005年，在我国商务部发布的“2003～2004年度中国外资企业500强”排名中，安利(中国)荣列第33位。
安利目前在中国的投资总额超过2.2亿美元。
生产实力 1995年11月，安利(中国)开业不到一年便通过美国安全检测实验室公司(UL)和(BSI)的 ISO9002国际质量认证，成为国内首家获得以上两项权威认证的日用化工企业。
安利(中国)工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在。
几经扩建，工厂占地 面积由原来的5.8万平方米增至14.1万平方米，现可容纳16条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓 库，可生产营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等四大系列，160多款产品。
安利(中国)的生产线均从欧美、日本等地原装进口，代表着国际最先进水平。
慈善事业 安利（中国）在规范经营、努力发展的同时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的崇高目 标。
秉承“取诸社会、用诸社会”的优良传统，截至2004年底，安利(中国)捐赠、赞助款项已累计超过 1.2亿元，参与实施的公益项目有1,100多项，涉及关爱儿童、致力环保、关注健康等方面。
时机评估 安利在内地市场已经经营了10年； 内地直销法规出台后，作为内地市场目前最大的直销企业，安利(中国)能够拿到直销牌照，毋庸置疑； 在坊间透露出的《直销管理条例》部分条款中，将小型厨具也列为直销产品之一，而安利正计划在明年将 小型厨具引入内地市场，此种巧合不禁让人浮想联翩。
安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业与精神上的追求。
安利步步引 导销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化 中去，最后，在价值概念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。
因此，这一经典的奖励模式被引入 哈佛大学商学院的教材之中。
奖金基本计算方式及示例 （一）奖金基本计算方式：积分额与售货额 安利事业的收入,决定于每月的效益积分。
所有的产品皆订有两种数额:一种是不变的“积分额”（PV）, 一种是随通货膨胀而改变的“售货额”（BV）。
每位直销商在安利事业的奖金收入，由其每月的业绩积分所决定。
而业绩的积分额（PV）由其每月的销货 额(BV)所决定。
因此，安利公司的所有产品皆订有两个数额：一种是积分额（PV）决定可以获得的业绩奖 金标准，一种是售货额（BV）用以计算奖金的计算根本，现将二数额说明如下： A、 积分额（PV） 1.积分额代表您达到不同业绩奖金标准所必须付出的努力。
2.此数额用以决定您每个月由3%-21%不等的业绩奖金百分比。
3.积分额是每项产品的固定数额。
由积分额累计的多寡来决定每个月由3%到21%不等的销售金额奖金百分 比。
B、 货额（BV） 1.售货额是指产品在各种附加价附加之前的物价金额。
所谓附加价包括加值型营业税及零售利润等。
2.用以计算奖金的计算基准。
3.售货额会随通货膨胀而调整，因此，当产品价格因通货膨胀而上扬时，当直销商所销售的产品数量相同 时，由于售货额的调整，他所获的奖金也会随之增加。
（二）业绩奖金的计算方法与收入示例 销售金额奖金的产生是依据每月订购和销售安利产品的总积分额来计算,但却以售货额为计算基准。
简言 之,积分额决定可以获得的销售金额奖金标准,而售货额则为这个百分比的计算根本。
业绩奖金并非仅根据直销商自己的售货额计算，同时也包括他推荐的直销商所销售的产品售货额来计算。
为简化说明，以下范例均以下列前提假设： 1. 货额与积分额的比率为目前32：1的情况下为计算基准，例如：当售货额BV为6,400分，积分额PV即为 200分。
2. 设建议售价与售货额相同。
事实上，产品的建议售价皆高于售货额，因此在实际计算时，收入应较范 例的结果为高。
计算范例： 假设您推荐了7位直销商,每个人每月积分额皆为5,000分,同时您自己也是5,000分,那么您的收入则如下所 示: 40,000积分额的9%是(40,000×9%): 3,600元 应付出的效益奖金(5,000×3%×7): -1,050元 所保有的效益奖金: 2,550元 5,000分的30%零售毛利: +1,500FQB 每月的收入是: 4,050元\\\/月 每年的收入是:(12×4,050元)48,600元\\\/年 如果下级直销商也效法您的作法,推荐他们的新直销商,那么业务将蒸蒸日上。
假设您的7位下手直销商仍 每月继续得到5,000分,而他们又各自推荐7位直销商,每位也都得到5,000分,则每一组的销售金额是4,000 分。
如果您个人每个月又保持5,000分,您的收入如下所示: 285,000的21%销售金额奖金(285,000×21%) 59,850元 您应付出的销售金额奖金(40,000×9%×7) -25,200元 您所保有的销售金额奖金: 34,650元 您自己5,000元的30%零售毛利: + 1,500元 您每月的收入: 36,150元\\\/月 您每年的收入:(12×36,150元) 433,800元\\\/年 奖金制度基本结构 目前安利事业的所有奖金，除了零售利润外，可分类为二种：固定奖金及特别奖励（金）。
（一） 固定奖金 大致分成三种： 1. 月结奖金：业 绩 奖 金 3%——21%（占售货额的百分比，以下皆如此类推）；领 导 奖 金 4%；红 宝 石 奖 金 2% 。
2. 季度奖金：明 珠 奖 金 1% ；翡 翠 奖 金 0.25% ；钻 石 奖 金 0.25%；执行专才钻石奖金 0.25% 。
3. 次奖金：双 钻 石 奖 金 50万 ；三 钻 石 奖 金 100万 ；皇 冠 奖 金 200万 ；皇冠大使奖金 300 万。
除上述固定之奖金外，安利公司并制订了特别奖励办法。
（二） 特别奖金 不同年度订定推出的特别奖励办法，可分成两种，一种是创业者奖金，另一种是跨世纪特别奖励办法。
1.创业者奖金 为了鼓励直销商在拓展国际市场的同时，亦能兼顾所有组织网的稳固成长，此项奖金之计算范围涵盖国内 市场及国际市场的业绩状况，再换算成奖金积分，符合者依其积分可领取奖金金额从数十万元至2,000万 元不等之奖金。
2.跨世纪特别奖励办法 请见下表（奖励名称及实际内容以公司发布为准，此表只为假设案例） 直系直销商（DD）及其收入示例 在安利事业里,达到直系直销商是一个十分重要的里程碑,从此,可以与安利公司直接沟通,而不必通过推荐 人或上级直系直销商。
（一）直系直销商资格 要成为一位直系直销商,须在任何12个月中,至少有6个月符合下列任一资格或其组合方式,其中3个月须为 连续月份: 1.小组积分额达250,000分,或者（见2）； 2. 个人推荐或代推荐一个21%小组,且其个人小组积分额达100,000分以上者,或者（见3）； 3.个人推荐或代推荐两个或两个以上的21%小组。
（二）4%奖金 4%奖金是每月由安利公司支付给合格的直销商；金额由他们个人所推荐的21%小组的销售额决定。
在建立安利事业的过程里,推荐人与其下手直销商共同努力,直到他们达到最高销售金额奖金标准。
达此标 准时,推荐人与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。
因此,为了酬谢推荐人对于该新直系直销商业务扩展所付出的心力,安利直销计划提供了4%奖金给推荐人, 金额是根据该推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来计算。
奖励与奖衔 为奖励及认可直销商的事业成就,安利公司设有一系列的奖励办法和奖金制度,直销商可获得襟章、奖牌和 其他奖励。
（一） 销售奖金(4%_21%) （二） 4%奖金 （三）4%最低收益与计算准则: 当一位推荐人符合资格获取他个人推荐的21%小组售货额中的4%奖金时,他自己的推荐人也可以得到他售货 额的4%,或4%最低保证额(注：取其大者)。
注:为确保安利直销计划维持收入水平的效益,若售货额有所变动,则4%奖金的“最低收益保证额”亦随之 变动。
此项最低收益保证额是由“售货额”与“积分额”的比率决定。
一旦售货额调整时,“最低收益保 证额”亦将调整,并将公布于安利快讯,安利月刊或安利公司所发行的其他刊物中。
如果某合格推荐人的个人小组售货额不足,那么他的售货额所产生的4%和4%领导奖金最低收益保证的差, 就由他自己的4%奖金中扣除,并加到他的推荐人的奖金的上。
此项调整适用于所有的上手推荐体系。
（四）领导奖金的计算准则 1.安利公司根据直销商每月售货额,支付4%奖金,安利公司负责计算并支付所有的4%奖金。
2.4%奖金是由直销网最低层算起,由下而上,而非由上而下。
3.您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金,或者是“最低收益保证额”。
如果您的个人小组售 货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话,安利公司将调整您收到的4%奖金,以达到“最 低收益保证”。
根据您的个人积分额,您可以保有： （1）您个人推荐的21%小组所产生的4%奖金的全部。
A.如果您的个人小组积分额在250,000分之上,而且您的个人小组售货额的4%达到最低收益保证额的要求。
B.如果您个人推荐一个21%小组,但您从这21%小组所得到的4%奖金,比从您自己个人小组所产生的还要少。
C.如果您个人推荐两个或两个以上21%小组,但您从这些21%小组所得的4%奖金平均数比您自己个人小组所 产生的要少。
（2）您个人推荐的21%小组所产生的4%奖金的一部分。
A.如果您个人积分额在100,000分以上,但不足250,000分。
B.如果您推荐两个或两个以上21%小组,而自己的积分额在250,000分以下。
（3）如果您只推荐一个21%小组,而且您个人积分额在100,000分以下,您则不能获得任何4%奖金。
与马斯洛需求理论的完美结合 值得一提的是，安利公司根据马斯洛的需求理论，创立了自己的薪酬方案： 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业与精神上的追求。
安利步步引 导销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化 中去，最后，在价值概念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。
因此，这一经典的奖励模式被引入 哈福大学商学院的教材之中。
并不知道安利是什么时，被朋友以在北京登记住宿为由，骗了身份证给我办了加入。
从2000年12月31日起 ，我就这样成了安利的一名营业代表，并且在加入之后参观了安利在北京的西城、东城店铺。
当时我就被 安利店铺的真诚微笑服务所打动，作为顾客这在其他行业是很难感受到的一种真诚。
很快我就被带入了所 谓成功者的课堂。
的确什么冠以《将者必备，自我定位》、《为你的理想插上成功的翅膀》等美名的课堂，不过是一节洗脑 课。
开始是所谓的成功者应该必备的特质，包括点头、微笑、握手、谦卑、赞美、鼓掌......那是世界上 最疯狂的集会，每一个听过那种千人传销大课的人，进去和出来时的表情是完全不一样的，他们为你做初 步的洗脑，等你对他们所讲的内容投来赞许的目光时，很快把你引入梦想的深渊，让你想象你今天所做的 工作离你的梦想还有多么遥远，有一个多么公平、公开、公正的白手起家，稳赚不赔的事业可以实现你的 梦想，让你通过一至二年的努力，拥有自己的房子、车子、票子，摆脱你祖祖辈辈的贫穷。
他们会让你看 他们不计算任何支出的存折，那是多么诱人的数字呀
等你的大脑被彻底清洗干净，决定加入这支梦之队 时，他们会对你说，人无压力轻飘飘，井无压力不出油，压力就是动力，没有动力是做不起安利事业的， 我们都是这样做起来，开个小卖店都要投资，没有投资就不会有收益。
想想引见自己的朋友也是这样实现 自己的理想的，还怀疑什么，他们说的也都有道理，你就是倾家荡产也想在安利里尝试一把，别人能做到 的，你也一定能做到，象初下海的弄潮儿，你紧跟成功领导人的步伐，抓紧他们的衣襟，想和他们一样获 得成功。
第一步你投了资。
安利有一个美丽的谎言；己所不欲，毋施于人。
你如果把她所有的产品都用了，就要一万多元，于是你 先要做消费者，而这个消费的目的是为了获取财富的消费。
消费完了产品你必须去拉人和你走进曾迷惑你 的课堂，让他们和你一样洗脑，打货，自用，再拉人，周而复始一个诈骗团伙就产生了。
如果你感觉你上 了当，那你几万元的货，就要烂在手里，如果你再去拉人，你手里的货还有希望转出去，大部分人选择了 继续与骗子合作，一起去诈骗，于是乎一个又一个因金钱利益捆绑在一起的诈骗团伙就这样产生了。
从外 围你永远看到的是人们说同样的话，唱同一首歌，每一个新加入的人感觉到的绝对是人与人之间最真诚的 情义，每一个人都在赞美你，奉承你，从来没有听过那么多美妙语言的你，很快就被他们的糖衣炮弹围攻 的没有了方向。
接下来他们就会培训你怎么去诱惑别人，怎么去赞美、奉承，很快为了你已经产生的经济 压力你就学会了这些，开始你还有些羞涩，等谎话说的太多了，你自己也分不清楚真假，你再也不会为说 谎话而面红耳赤。
等你做了一年，你发展了很多人，他们也都和你一样打过货，做过销售，你甚至上了银章，结果你却没有 挣到钱，那些钱哪里去了。
做安利要听讲课，每会必到，每到必会，全国各地，全省各地哪里有会场你就 要往哪里跑，虽然是AA制，你还是入不敷出。
你也拿着和那些曾经介绍过你的人一样的有几千元的存折， 你再去问他们，原来他们和你一样山穷水尽，耷拉着一张苦瓜脸，他们也在美丽的光环中上了当，还把你 骗进去，你在不知情的情况下，又拉进很多人。
就这样一个又一个谎言的天使组成了天衣无缝的诈骗集团 ，你不走进其中，是永远无法领悟到这种诈骗的艺术和可怕的。
邪教是邪教组织，那么安利是什么
她 不是一个经济邪教组织吗
上当受骗的人苦不堪言，却又无可奈何，因为骗自己的是自己最亲近的人，自 己骗的也是最亲近的人。
每一个团队里的人或多或少都是有血缘关系或朋友关系的人。
他们碍于面子，不 想背个骗子的名声，于是就都把一肚子苦水往里边咽。
其实他们不知道隐藏在幕后的黑手是谁。
那么罪魁祸首是谁呢
让我们看看安利公司公之于众的资料中有那些谎言。
第一， 安利公司对全社会承诺，只有在全国各省有店铺的地区才能进行安利的营销工作，可是内蒙古至 今没有店铺，内蒙古已经拥有几个高奖衔的人，加入人数有几万，这些没有经营权的地区怎么会安利事业 做的如此轰轰烈烈呢
安利公司和每一个营业代表签署一份合同，营业代表填写了虚假地址加入了安利， 合同本属无效，但是双方在实际履行，你打货，公司卖给了你货，合同自然就因双方认可，成了有效的合 同。
安利公司也用这种障眼法在全中国大陆以规避法律的行式顺利的走入了各大中小城市，甚至中国北方 偏僻的农村。
安利公司在哪里都是先雇佣传销骗子把市场打开，她才去建立办事处，建立分公司，建立店 铺。
这与她先有店铺后有销售的公示内容是完全不同的做法。
安利我想问你，你究竟想在中国做什么
有没有关于商道的一些格言,多给一点谢谢了
“财上平如水，人中直似衡” 韩国著名的~~~...“瞄准女人”，这是犹太人经商的格言。
“勿盗窃时间”。
这句格言，既是关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言。
中国传统经商格言 著名的《陶朱公经商十八法》是我国古代“生财之道”的最典型、最集 中的概括。
它指出： 生意要勤紧，切勿懒惰，懒惰则百事废； 议价要订明，切勿含糊，含糊则争执多； 用度要节俭，切勿奢华，奢华则银财竭； 赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏； 货物要面验，切勿滥人，滥人则质价减； 出入要谨慎，切勿潦草，潦草则错误多； 用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难； 优劣要细分，切勿混淆，混淆则耗用大； 货物要修正，切勿散漫，散漫则查点难； 期限要约定，切勿马虎，马虎则失信誉； 买卖要随时，切勿拖延，拖延则失良机； 钱财要明慎，切勿糊涂，糊涂则弊窦生； 临事要尽责，切勿妄托，妄托则受害大； 帐目要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少； 主心要安静，切勿妄动，妄动则误事多； 工作要细心，切勿粗糙，粗糙则出品劣； 说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。
在采购进货上： “欲要精于商，购货头一桩” “市场认得清，商品买得精” “有钱不置半年闲，有库不存冷背货” “季节商品一溜烟，抓头去尾补中间” 在促进销售上： “百货迎百客，货全招远客” “货卖齐全，货卖堆山” “货好不怕远，店好不怕贬” 在巧于应市上： “只有巧算计，才能巧应市” “大生意要常走，小生意要常守” “出门观风向，买卖看对象” “经商不灵活，门前客不多” “经商需用智，善谋方应市”“货卖当令不违时，货不停留利自生”“宁 卖一拖，不卖一抢” 在合理定价上： “一分价钱一分货，一分服务一分情”“有零有奇，顾客不疑” “明码标价，客主两便” “言不二价，店有信誉” “价大招远客，价贱得顾客” “商品随行转，早晚价不同” 在言利生财上： “注重微笑招客，落实和气生财”“生财重有道，待客重有礼” “经商言利，天经地义” 在经营信用上： “买卖信为本，经营礼当先” “经营讲信誉，售货路自通” “人无信不立，店无信不兴” “一客失了信，百客不登门” “诚招天下客，誉从信中来” “忠厚不折本，刻薄不赚钱” 老子：“以柔克刚”、“无为而治”： 庄子，“万物齐一”、“乘物游心”； 孔子：“刚柔相济”、“文治武功”； 孟子：“道德至上”、“重义轻利”； 墨子：“兴天下利”、“兼爱非攻”； 韩非：“好利恶害”、“严刑峻法”； 荀子：“欲不可尽”、“寻欲节欲”； 朱子：“克己从善”、“敬师择友”； 颜元：“正义明道”、“谋利计功”。
在经营管理谋略上有： 运筹帷幄，深谋远计 抓住时机，把握全局 知己知彼，胜其不备 因利而动，因得而用 兴迂为直，变直为曲 先知行情，制胜如神 出其不意，奇正相生 避实击虚，把握市场 在经营竞争策略上： 扬长避短，趋利避害 随机应变，善于创造 逆境不馁，处变不惊 协调关系，争取顾客 快速反应，占领市场 组成合力，优化群体 包装诱购，薄利多销 迎合心理，拾遗补缺 用人 骏马能历险，力因不如牛； 坚东能载重，渡河不如舟。
舍长以就短，智者难为谋； 生才贵适用，慎勿多苛求。
廉贾经商，取利守义诚信无欺、货真价实、称准量足。
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”， “贤人深谋于廊庙，论议朝廷，守信死节隐居岩穴之士没为商者安 归乎
归于富厚也。
是以廉吏久，久更富，廉贾归富 白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。
夫岁熟取谷，予以丝漆；茧出取制絮，予之食。
⋯ .趋时若猛兽鸷鸟之发。
故曰：“吾治生产、犹伊尹、吕尚之谋，孙英用兵、商鞅行法是也。
’ 是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。
” 有钱不购冷背货，有库不置半年闲 脱货求财说好话，切莫开口就伤人。
做生意不失足于人，不失色于人，不失口于人 商品运输 百里不贩樵，千里不贩粟” 在库存管理上，要做到“库存商品，注重养护”。
买卖戒条 宁有求全之毁不要过情之誉 宁有无妄之定勿贪非分之福 “若要发，众人头上刮”； “经手三分利，无利不沾边”； “不骗不赖，不成买卖”； “衣帽取人，看人兑汤”； “同行是冤家，买卖场上无父子”； “买卖人做，成败天知”。
⋯ . 商业精神，是在商业工作中形成的一种在经营管理上反映出来的意识形态。
它具体表现在以下十个方面： （一）勇于冒险，善于实践。
（二）追求富裕，勤奋进取。
（三）积极竞争，不断开拓。
（四）珍惜人才，重视知识。
（五）爱惜时间，讲究效益。
（六）耳听八方，随机应变。
（七）顾客至上，信誉第一。
（八）不务空名，会干实事。
（九）重视管理，精打细算。
（十）统筹兼顾，目光远大。
奸商习气，是脱离商业职业道德的商人，在追求财富与人交往过程中形 成的一种不良作风。
主要表现在以下十个方面： （一）金钱万能，唯钱是亲。
（二）损人利己，唯利是图。
（三）投机倒把，不择手段。
（四）善于钻营，不讲道德。
（五）庸俗虚伪，巧言善辩。
（六）夺人市场，挖人墙脚。
（七）斤斤计较，吝啬小气。
（八）极端利己，坑害顾客。
（九）贪图享受，精神空虚。
（十）讲究排场，表现虚荣。
英明决策 行商北达南通百端如意，坐贾东成西就万事称心。
市场预测 上山吹柴需知有无树木 入市经营要问有无需求 （一）“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。
（二）“论其有余不足，则知贵贱”。
即从市场供求关系来判断价格的 涨落，从而决定是否进销。
（三）“务完物，无息币”。
即从重视商品质量，来预测商品在市场周 转的情况。
（四）“旱则资舟，水则资车”。
即从注重市场未来需要出发，进行预 测，从而准备好货物以上市供应。
（五）“贵出如粪土，贱取如珠玉”。
即从注重从预测价格变化出发， 进行贵卖贱买。
市场行情 “出门看天气，上市看行情” 服务典范 会经营满面春风迎贵客，善接待满腔热情送佳宾。
顾客至上 鱼无水等死不可以存生 店无客冷清不可以兴隆 衣食父母 “顾客乃衣食父母也”。
“己所不欲，勿施于人”，“己欲立而立人，己欲达而达人”。
以诚招客 待客犹如雪天一盆火 处事莫似严冬一块冰 业卤差宛陵，待人接物，诚信不欺 忠厚不折本，刻薄不赚钱 守柜台未言先含笑 等顾客销货礼在前 信誉法宝 水宽好养鱼待人没刻薄，心宽好养病为人要忠厚。
经营道德 生意场上有钱难高贵 名利场上高贵少道德 “忠”——忠诚，做事忠于国家。
“孝”——孝顺，为人孝顺父母。
“义”——道义，处事坚持原则。
“直”——正直，为人诚实不虚。
“礼”——礼让，待人讲究礼貌。
“智”——明智，为人明白事理。
“信”——信用，恪守取信于人。
“谦”——谦虚，为人不能骄狂。
“勇”——勇敢，意志坚强勇为。
“惠”——因惠，给人带来好处。
讲究信誉 做生意不可失去信用 为名誉宁可失去金钱 守法经营 背绳墨求曲尽失法度 置商法不顾必蹈囹圄 商业伦理 廉贾经商，取利守义
记账凭证与原始凭证如何粘贴
你有两个问题是：1、你说的在发生前就预付销货方货款，对方开的是“收据”，我可以这样理解，所开的收据是“白条”，在财务上面收据是不可以做账的，只能作为“预付款”的一个凭证，可以在会计科目“预付款”一栏中作“借：预付款****元”，应该是支付的是现金吧，如果是，在会计科目“现金”一栏中作“贷：现金*****元”；2、收到尾款给你开的是发票，那么，发票是可以作为财务审核凭证的，如果用的是现金支付，在会计科目上可做，借：采购款*****，贷：现金******。
最后，还是要对方开具正式的发票的，开具后可作，借：采购款****，预付款****。
以上说的是出纳那里支付的现金情况，到月底出纳和会计对账的时候，会计同样会和出纳做一样的账的。
提醒一点：因为是做的账，在销货方开具正式的前款发票时不要将“收据”给付对方，只在发票上注明就可以了，因为“会计法”是不允许的。
追问： 我知道预付用预付账款，我的意思是付尾款是否还要一份收据，当然也是实际付的款
发票肯定是全部货款了嘛
回答： 不需要，因为只要在科目的“摘要”中注明就可以了。
追问： 那出纳以什么为依据呢
回答： 出纳以发票作为依据。
追问： 那预付款的部分呢
回答： 收据换成发票。
追问： 预付的时候是以收据为凭据，那付尾款的时候就有发票，发票也是包括预付款的部分，那拿发票的时候以发票为依据，不是重了吗
会计的科目我清楚，就是不确定出纳的入账依据是怎样的
回答： 进行对冲啊，将前面做的收据的进行对冲就可以了。
之前的是：1、：预付款***贷：现金****；拿到发票后，做：2、现金****贷：预付款****。
就冲抵了。
再作最后完整的：3、：预付款****贷：现金****。
在做2的时候，因为是对冲，可以财务科长写个条，签上字，说明原因，就可以作为2的做账依据了。
提问者 的感言： 谢谢
求一份增值税纳税申报实训总结。
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纳税申报实训总结一、实训目的：进行全面的实务演练，对涉税业务的模拟核算，进行各种税种的计算、填制明细分类账， 填制各种纳税申报表等业务的模拟实训， 将会计专业知识和税法知识有机的结合在一起进而达到对所学知识的充分理解和有效运用，既直观、实用，又培养了使用者的实际操作能力和综合能力。
二、实训过程与内容：实训步骤：首先要进行的是根据经济业务写出会计分录，其次再计算并结转各税种的应纳税额，登记应收税费等明细分类账，最后填制各种纳税申报表。
纳税申报步骤及内容：1、填制增值税的各种纳税申报表先登记增值税纳税申报表，包括一般纳税人和小规模纳税人的增值税核算与申报，在计算时注意计算的步骤，再进行增值税纳税申报表的各种附列资料。
2、填制消费税的申报表---填写酒及酒精消费税纳税申报表，并计算并填写销售数量，销售额，应纳税额。
3、填制营业税的申报表---填写营业税纳税申报表，计算并填写应税收入、应税营业额等等。
三、实训经验总结：作为会计人员，在填制各种税务登记表，税种登记表和各种审批表时，要注意填写的位置，不可写错，马虎不得。
因为一个小小的数字，就有可能会导致账目的错误。
在实训当中，各种不同的税种计算对我也是一个不小的考验。
这次的实训对我很有用处，它为我以后踏入工二、基本内容认知会计科目与账户通过实训，使我们了解掌握会计科目和账户，能够区分会计科目和账户，掌握借贷记账方法。
通过实训，使我们了解掌握复式记账的基本方法。
填制原始凭证为了熟悉经济业务，掌握填制原始凭证的程序、方法和便于审核原始凭证，需要开设填制原始凭证的单项实训。
由于原始凭证非常重要，所以填制原始凭证时要特别小心，在实训中我总结了一些小的要点：1、按原始凭证的基本要是填列，不得遗漏。
2、填制在凭证上经济业务要与实际相符，数字要真实可靠。
3、凡填有大写小写金额的凭证，大写小写金额必须相符。
4、填制在凭证中的摘要应简明扼要，字迹要清楚，易于辨认。
5、发生销货退回的，还必须有退货验收证明；审核原始凭证原始凭证是证明经济业务已经发生或完成，明确经济责任并用以办理业务手续的书面证明。
在实际工作中，外来的和自制的原始凭证，一般都符合有关规定，既能证明发生或完成的经济业务，又能做到填制手续完备，用以办理有关业务手续。
在记帐过程中，可能由于种种原因会使帐薄记录发生错误，而作为会计人员应运用正确的更正方法，采用错帐更正方法，一般有划线更正法、补充登记法、红字更正法三种，而不是填补、挖改。
我想这是我们在作帐时注意的一点。
在实训中我们必须做的是原始凭证与证帐凭证、各明细帐与总帐核对等。
这一部是非常繁琐，也是非常重要的，否则会功亏一篑，徒劳无功。
作为一名学生，最终能够很好的掌握书本上的知识并且灵活运用，不仅仅只有自己的功劳，还应该感谢不厌其烦为我们解答每一个疑难问题的老师，感谢老师对每一位学生的热心帮助
我想我还会珍惜在学校的每一次的学习，而这样的实训学习更是值得我去珍惜
累积了很多良好的知识和经验。
四、心得体会：通过这次实训，我发现在学习自己中要多看，多观察，多听，少讲，少说与学习无关的内容，多学习别人的优点和办事方法。
除努力学习具有责任心外，要善于经常做学习总结。
为免以后不犯同样的错误，努力做到更好。
坚持学习。
不要只学习和会计有关的知识，还要学习与经济相关的知识。
因为以后的发展不仅在于内部的运作，还要靠外部的推动。
要按经济规律和法律规定办事。
有一位教育学家说过，当我们把学过的知识忘得一干二净时，最后剩下来的就是教育的本质了。
这里我把“教育”改成“知识”，我们在大学里学习的知识也 许会被淘汰，但那些最基本的学习方法永远是我们掌握最新知识的法 宝。
这一次的实践虽然时间短暂，虽然接触到的东西有限，但是 依然让我学到了许多知识和经验，这些都是比书本上更容日掌握和理 解的。
通过实践，我们能够更好的了解自己的不足，了解会计工作的本质，了解税法的基本知识，了解这个社会的方方面面。
这也能够让我更早的为自己做好职业规划，设定人生目标，向成功迈进一大步。
税收学习心得 有知道的吗
我就只学了 流转税累地 还是挺简单地 主要就是 记住免税 低税项目 还得反反复复地 我就是 老师讲了能有5 6 遍 我才记牢 慢慢学吧
