阅读经典感悟人生手抄报内容什么
百度百科有啊 马甲： 为了让认识你的人猜不到，在常用的用户名外再注册的名字，这种现象也叫穿马甲。
一般论坛明令禁止使用马甲闹事这种现象，管理员等特权阶级是可以查到你的IP并查封的。
一个现实人在同一论坛注册多于2个（含2个）ID并同时使用时，常用的或知名度较高的那个ID一般称为主ID，其他ID称为马甲ID，简称马甲。
“替身”是其延伸义之一。
马甲由来： 从前，有一只老虎追赶一条水蛇到池塘，水蛇逃入水中，老虎耐心地在岸边等候。
过了一会儿，一只乌龟爬上岸，老虎扑过去一把按住乌龟，得意洋洋地说：“终于逮着你了，别以为换了件马甲我就不认识你了。
”这就是马甲的由来，是本山大叔的小品。
在网络中，在论坛上，马甲泛指同一个人的不同ID。
基于网络的虚拟性和人性格的多面性，马甲是网络虚拟社会普遍存在、不可消除的一种现象。
马甲的存在，使网络比现实社会更接近人性，也更具吸引力。
马甲按其状态分为以下四类： 1 曝光马甲：指大多数普通网友知道其主ID是谁的马甲。
曝光马甲又分为主动曝光马甲和被动曝光马甲。
前者是由主ID主动声明的，比如因主ID被盗、被封、忘记密码或纯为娱乐，于是注册新马甲一领；后者多属使用不当，把马甲穿破，被网友发现，不得不承认或默认的。
2 限制级曝光马甲：指在特定的圈子里曝光但并不为广大普通网友所知的马甲，此类马甲较适用于发展帮派队伍，团结自己人，打击异己。
3 疑似马甲：指被大多数普通网友怀疑为某主ID的马甲却不能证实的ID。
此类ID若以科学的严谨态度来说，还不能称为马甲，但在无风不起浪的捣乱份子来看，仍可称为马甲。
4 私密马甲：指除了使用者本人暂时无人知晓其主ID的马甲。
马甲按其功能又分为以下五类： 1 造势型马甲：或是用于顶自己和朋友的贴以造成祖国形势一片大好的假象，或是用于掐敌人的贴给对手造成百万雄兵过大江和草木皆兵的心理压力。
2 造反型马甲：一种是当自己的主ID已在网友中形成固定的完整形象时，用这类马甲发表另类见解，此为造自己反型；一种是当自己的主ID已形成固定的朋友圈时，用这类马甲发表反对甚至诋毁主ID朋友的观点，此为造朋友反型。
3 条理型马甲：这类马甲很可能分不出哪个是主ID哪个是马甲，该类马甲的主人一般条理过于清晰，一个ID用来谈经济，另一个ID用来谈文艺；再一个ID用来写写生活感悟，等等等等，每件马甲各司其职。
4 起死回生型马甲：就是主ID已死，用马甲上阵。
5 娱乐型马甲：纯粹娱人娱己，捣乱搞笑的马甲。
马甲的常用战术： 1 瞒天过海：这是马甲的最常用战术，好比蒙面大盗草上飞身穿夜行衣来无影去无踪。
2 围魏救赵：当主ID被围攻时，可使用马甲直攻匪首，使其疲于应战，以解主ID之围。
3 趁火打劫：看哪个贴子够热，用一堆马甲进去混分，赚点儿是点儿。
4 无中生有：用马甲造个谣是多么轻松愉快的事啊~~~~ 5 笑里藏刀：最适用于造朋友反型马甲，主ID一副拳拳赤子之心，等你把幼儿园抢糖豆小学时摸女生屁股中学时手淫等等糗事丑事都交待清楚了，再用马甲杀你个回马枪，不死也让你掉层皮。
6 李代桃僵：主ID被围攻时，可用马甲上窜下跳吸引敌人的注意力，马甲被骂死无所谓，主ID安全最重要。
7 借尸还魂：这个往往是砖手常用，没办法，砖手难免阵前亡，死则死矣，没啥大不了滴，再注册一件新衣还是一名砖手。
8 抛砖引玉：用马甲惹恼对手，使其口出不逊，即可投诉致其死亡或暂死。
嗯，这个叫抛砖引口水更合适。
9 暗渡陈仓：实在打不过，让主ID留给大家一个远去的背影，穿上马甲咱又回来了。
10 指桑骂槐：这种尤其适用于己方为私密马甲，而对方是限制级曝光马甲，骂起来肯定过瘾，让对方哑巴吃黄莲，有苦也说不出。
11 反客为主：晕，马甲玩得太好太投入太出名了，主ID被人忘了。
12 美人计：注册一个性别女的马甲，往往能达到意想不到的境界。
13 反间计：死乞白赖是说对方是谁谁谁的马甲，要言之凿凿，就算逼不反他\\\/她的盟友们，也能消耗其一大半的体力。
马甲的特征有时还包括： 1.注册时间不长； 2.或帖子数较少，或几乎没有主题，或全部是转贴； 3.每每吵架贴都及时现身，每每敲边贴都会出现 ； 4.没有朋友或从不和论坛的老前辈之一相识。
补充：马甲就是你的论坛的另一个ID，比如百度贴吧ID，不常用的ID。
想忽悠人的时候就穿上“马甲”，主要目的是不想让人认识你。
【由来】 马甲的形成，其原因有如下几种情况： 其一，历史沿革造成的。
比如，我的一位朋友，原来只在聊天工具如QQ上玩，在那里注册了一个个性化的名字，后来进入了论坛，要发表大作了，突然觉得应该有一个类似笔名的ID，于是注册了一个很优雅文静的论坛名字，但是，毕竟对自己使用多年的聊天用名有了感情，于是，又注册了那个名字，这就形成了一件马甲。
通常，这样的马甲是对自己的朋友们公开的，他穿那件衣服出场大家也不觉得有什么奇怪。
我还有的朋友是从联众被朋友拉到论坛的，也有类似情况，可以用来支持我的论点。
其二，文字快手或干脆够得上写作机器，却又澹泊名利，哪怕是虚拟世界中的名气他也不想要，于是就注册许多马甲，每天不停地换来换去的，穿着不同的衣服分别表演。
我有一位朋友可以称得上西陆知名写手了，用过的马甲不下六件，每一件发过的作品都够我这样的人绞尽脑汁写一气的。
我们是朋友，我发现他在论坛上的文集中只收录了他很少的一部分文章，而在他个人网页上，则可以看到更多的文章，后来，他才不好意思地坦白了自己用过很多马甲的事实。
其三，通常是论坛上最卖力的斑竹，为了活跃论坛，制造繁荣，一个人每天穿不同马甲穿梭般上场，以不同的身份对新人进行回复，甚至自问自答、插科打诨。
这样的人，大多是非常热心的，有时也会与别人或与自己开个玩笑，但都是出于善意。
应该说，论坛属主选拔到这样的斑竹，运气可以说是非同一般地好，我估计，看到属下如此卖力，他睡眠中都会笑出声来的。
其四，纯粹是为了晕人。
其实这和在聊天室里晕人是大同小异的，区别在于聊天室里晕人是实时的，当场进行对话，而论坛里则必然要有一定的延迟了，但它也有自己的优越性，至少，整个晕人过程具备可追索性，而且可以在更大的范围被观赏。
这种情况，通常是在非常相熟的朋友之间进行的，结果也以晕人的和被晕的皆大欢喜居多，而且，往往晕到一定程度，总会透露出自己的一些信息或蛛丝马迹，那被晕的朋友则会恍然大悟，导致双方的友谊更加深厚。
本人就曾经拥有这样的马甲，把一位很尊敬的大姐姐给晕了，可惜正自得意，尾巴却没夹住，被人家很利索地抓住了。
这种目的注册的马甲，很可能只穿一次就放到了箱子底下永不再用，比较奢侈。
其五，不便使用“名字”。
比如，对于某篇文章有不同看法，说了怕伤人，以后不便“见面”（只在同一论坛或社区），不说又如骨鲠在喉，不吐不快，于是用一个“管点闲事”啦，“善意提醒”啦之类的临时马甲发表自己的观点，这样虽然也谈不上多么光明磊落，但也不至于造成对方非常的不快与伤心，应该说还是可取的。
还有的是喜欢飞砖伤人，属于放暗箭打冷枪，因为其出发点就不公正，其做法也就不那么值得称道了。
其六，不能使用原来的“名字”。
原因很简单，因为那“名字”曾经干过非常阴险狡诈恶毒的事情，而且已经被别人识破了，换句话说，就是那名字已经臭不可闻了，他自己也只有忍痛承认那“名字”的死亡现实。
严格地说，他后来用到的已经不再是什么马甲了，而是一个新的“名字”。
如果出于善意的推测，那该证明他想自新了。
但是，鲁迅先生不惮以最大的恶意揣度国人，应该不无道理，作为先生的崇拜者，对于这样的有过前科的人，我以为小心一点总无大过。
例子也是现成的，但我觉得不举也罢。
与其它事物一样，马甲不以你喜欢与否为转移，它会一直存在下去的，而且，从上面的分析看，大多数情况，马甲还是有其正面意义的。
其实，正如古人说的，文如其人。
“名字”也好，马甲也罢，总要或多或少地打上某些独特的烙印，正像人的面孔不会因为改个好听的琅琅上口的名字就变得魅力无穷一样，语言习惯、文字作风当然也不会因为换个ID就截然不同。
说穿了，对于末一种情况，我以为，即便费劲心计，在明眼人看来，也不过徒添笑料、枉为笑谈而已。
记得有个小品说得好，小样儿，以为穿个马甲上来我就认不出你了
马甲的鉴别： 马甲，即同一个人的不同ID，它的分类可谓五花八门，个人认为，马甲无非两类，一种是自己用的，一种是注册给别人用的，后者一般就是趁知名论坛开放之际，恶意注册马甲，然后奇货可居待价而沽，这种马甲各大论坛皆不欢迎，都欲除之而后快，这也是论坛喜欢清理马甲的最主要原因。
前者私人用的马甲，在功能和作用上更是千奇百怪，一两句话很难阐明，但不管注册此马甲的目的为何，只要不是在论坛搞破坏，没有违反论坛规定，个人认为就没必要对此赶尽杀绝。
马甲的形成缘由众多，有些是情有可原的，如忘了密码或被盗后就重新注册了个ID，因此不分情况的清理马甲只会酿成一些冤假错案，造就大批窦娥。
很多论坛并没有明确说是否允许马甲，这就相当于是默许马甲存在，论坛对此是睁只眼闭只眼，任其发展，只要不惹事就没问题；有的论坛则明确规定允许存在一定数目的马甲，只要不超过这个数额，也不会找你麻烦；还有的论坛则是容不得一个马甲存在，揪出一个就枪毙一个（跟我大学考试作弊一样~~~）。
从今年初那场轰动一时的某会员与什么黑客联盟间的争论中也可看出，删除马甲已成为论坛官方打击异己清理门户的手段之一，而某会员到底是否拥有马甲，怎样鉴别马甲则成为问题的关键所在，但据我所知，现在论坛上流行的马甲查询方法并不完全可靠（跟测谎仪一样，作为重要参考标准还蛮不错），论坛官方鉴别马甲通常都用所谓的IP鉴定法，简单点讲就是管理人员在后台查询，某几个ID如果曾用同一IP登陆过，那么就可粗略地认为这几个ID后面很可能为同一个人，当然，仅此标准还不足以下最后决定，需综合其他证据一起考虑。
如果两个ID的登陆IP相同，那么能说明有一个是马甲吗，答案是不一定，在学校，网吧，公司等地方，通常用的是同一局域网，对外都是一个公网IP，这个静态IP一般是固定的，从论坛角度来看，不管是里面哪台电脑用哪个ID登陆，显示的IP都是同一个，但谁知道这些ID是同一个人的，还是他和他朋友同事各自的呢
对某个特定论坛而言，会员总人数如果数量庞大，那么出现这样的可能性就相对来说较大，反之本身就没多少人，就有许多帐号重IP，那么就很值得怀疑了。
如果不是通过局域网联网，而是一般家庭的ADSL虚拟拨号上网，那么这种出现不同人的帐号同IP的可能性虽在理论上有，但实际上这种撞车的几率很小，如果在这种情况下你的ID被当做马甲着清理的话，你都可以去买彩票了。
养马甲有经验的人，一般都会像拉登一样善于隐藏和保护自己，故意避开两者同IP，也就是登陆马甲时宁愿通过代理或其他途径，也绝不用主号所在的IP，避免主ID被暴露，这样即使马甲不幸被查出来，也能保全主公性命。
在前面介绍的那场争论中，由于论坛官方并没有证据说明此会员主ID的IP与马甲相同，所以说到底有无马甲还存在一定争议。
某论坛曾发公告让有马甲的去自首，坦白从宽，其实只要自己主ID没与马甲同IP登录过，就不必太担心，论坛也很难奈何了你，就算不小心两者同IP过，也用不着紧张，论坛会员成千上万，谁会有事无事地查你有无马甲啊，除非自己由于什么问题被盯上了。
有的人以为自己是家庭宽带上网，每次重新连接IP都会变化，所以就放心大胆地注册和使用马甲，孰不知管理人员也都不傻，不管你的IP怎么变，你的IP前两段总是相同的（个别情况例外），而两个帐号的IP前两段一致的可能性不是很大，因此两个ID的IP地址前两位相同，而一个常上另一个很少上，则后一个也有马甲的嫌疑。
正因为如此，你看那些论坛封IP的，一般不是只封你犯事的那个IP，直接就是前两位相同的IP段全封，宁错杀一万，也不放一人漏网。
如果自己只是一般会员，没有查看IP的权限，那么只有从一些蛛丝马迹判断马甲，我根据大家都能看得到的ID资料，试着分析某ID有无马甲的可能，方法仅供参考，不当之处，欢迎指正。
1.ID：马甲和主ID在名称上相似，或两者间在意思上有一定联系，让人一观便知，如我的ID是乱世狂人，若还有个ID叫乱世狂神，那么后者可能就是马甲，但这种情况极少，除非他是特意暴露没刻意隐瞒身份。
一般的马甲名字都会故意与主ID取的错开，两者八竿子打不着，仅从ID上很难让人联想到谁是马甲。
另外如果ID是堆英文乱码，很容易就能辨认出是马甲，则可能乃新人的杰作，所以注册马甲道行高的人，马甲名字也是很考究的。
2.头像：马甲属于小号，主人在它上面花的心思可能就较少，对头像也不重视，所以大部分马甲是没有头像的，但也有的马甲被主人当做2号ID，就可能也有头像，而且头像还相当的好看。
3.发帖：马甲的发帖量相对主ID来说都较少，主题帖很少，即使有大部分也是转载，回帖相对来说就较多，且字数很少，纯为赚分，也防止言多必失，所以马甲都喜欢呆在水区。
另外发帖量与金钱可以一起考虑，帖很少而金钱或分数奇高，则很有可能是专门用来存钱的马甲。
4.注册时间：一般是晚于主ID，这个不难理解，有个别例外的，是先随便注册个ID上论坛瞧瞧，后来又准备正儿八经的在论坛混了，所以主ID注册时间反而晚于马甲。
5.在线时间：真正泡论坛或到论坛学习技术的，在线时间和注册时间基本上会成正比，由于论坛一般只能同时登陆一个ID（跟挂QQ不同），所以马甲的在线时间必然不可能很长，在线时间很短的ID，要么是新手，不然就可能是马甲。
另外在线时间最好与发帖量综合起来看，在线很长但发帖极少的，则有可能为专门潜水挂机的马甲。
6.最后登录：马甲喜欢随主ID的出现而现身，通常会顶主ID的帖子，顶完就闪，所以两者的最后登录时间通常会是同一天。
而且有的马甲是临时注册的，目的就是为了赶来发完这句话，一旦使命完成，也就寿终正寝，以后用的上时才会重出江湖。
鉴别马甲还可以根据它的很多特性，如马甲一般为了隐藏自己，几乎没有朋友，所以在论坛没多少人相识；还有那些到处发广告，不黄则反的内容，胡乱四骂，这种也大多是马甲；另外由于马甲和主ID身后都是同一个人，因此两者的语言习惯或者说文风总有相似之处，最明显的是使用的特殊字符或者表情，字体大小颜色，输入法，甚至某个屡写屡错的字等，长时间注意观察，狐狸尾巴总有漏出来的一天；还有种是平时发言极少，但一张嘴就是批评某人的话，或者大夸某人，这种也有马甲的嫌疑。
以上仅是个人一点拙见，存在的必有价值，对于马甲，大家是各仁各智，鄙人认为，中伤他人挑拨离间或发布虚假信息广告的马甲，是人人得而诛之，必须剥开它身上那层皇帝的新衣，暴露于大庭广众之下；而善意或不伤害大众利益的马甲，则该像古装剧中常见的好妖坏妖一样区别对待，随之任之由之，让他接受众多雪亮眼睛的考验。
最后说一句，要想完全消除马甲，除非论坛全部实名制，但显然这在当前是行不通的。
（来源于：狂人日志之马甲鉴别） 最后补充一点： 仿冒马甲：指某些纯属无聊想兴风起浪或恶作剧之用的ID。
这类马甲在部分论坛或贴吧十分常见，而且这类马甲的制作十分简单，特别是含有英文字符的ID号，修改其中的一个或两个字符不注意很难辨别，如gay与gay，其中的“a”不同，但是显示出的效果近乎相同，如果这个被仿ID很久没上，而马甲使用这个ID说说什么失踪感想也是十分开心的。
当然，还有一些中文异体字的马甲也是相当常见的。
使用这类马甲的人一般都是逗逗大家，并没有什么恶意，当然不排除使用这类马甲做些伤天害理的事，冒充某ID散布不雅言论，然后便失踪，待此ID再次上时却被千夫所指，而闹事贴也由于影响不好被管理员删除。
如果你遇到这个情况，那我觉得你比窦娥还冤100倍。
傅雷家书读书笔记300字 10篇
家里扣扣摩托土楼in提来PK幕后
《小兵张嘎》的好词、好句、好段、书中的人和事和我想说的话。
佳句：你就是用条帚疙瘩下了鬼子盒子枪的叔叔
歪戴破草帽，手拿木枪，身穿白褂，光着脚丫。
他只有13岁，擅游泳，能爬树，会摔跤，爱咬人。
机灵鬼透，野气逼人…… 当画面定格在这里时，现在20、30岁以上的“小朋友”们都不会陌生：他就是小兵“张嘎”。
系当代著名作家的代表作。
这部作品自1961年发表至今，已经四十多年了。
“张嘎”，因其“英气”与“嘎气”，已成为新中国几代人童年记忆中的最灿烂的一部分。
■“张嘎”不是固定的某一个人 ●“‘张嘎’应该是雁翎队队员的化身。
像‘张嘎’这样的人和事在抗战时期有很多” 在民间，“张嘎”有不少传说中的“原型”。
传说一：在“嘎子”的故乡白洋淀，就流传了几个，其中最为人熟知的便是老雁翎队员赵波。
赵波一直担任雁翎队的侦察员，他经历的抗敌故事也曾被报刊报道。
当年在白洋淀拍外景时，摄制组还请他到场，就服装、武器、作战等方面向他咨询。
——他是“嘎子”的原型吗
传说二：上个世纪80年代初，“燕嘎子”（，曾名燕嘎子）在天津被“发现”了。
他确是冀中（任丘）抗日根据地轰动一时的英雄人物：作家当年曾根据他的事迹，在自己的散文集中专门写了一篇。
很快，大小报刊都将他许为“张嘎”的原型。
——他们是“嘎子”的原型吗
为了找到“张嘎”的原型，记者走访了北京、天津以及“张嘎”的故乡白洋淀等地几位仍健在的当年雁翎队的领导及队员。
所幸的是，几位老人都健在。
但是，我们却没有找到肯定的答案。
在白洋淀，我们走访了当年的雁翎队队员、后任雁翎队副队长的孙革老人，孙老谈了一个名叫“张沉底”的小鬼，认为他最接近“张嘎”原型，但后来参加军跟部队走了，再也杳无音信。
在天津，我们走访了原白洋淀区委书记。
徐老今年已经94岁高龄，听力不好，但思维相当清晰。
徐老在谈及这个问题时说：“‘张嘎’不是固定的某一个人。
从报刊的宣传来看，河北人（承）认赵波，天津人（承）认。
但就我所知，当时的抗战英雄里没有‘张嘎’这么一个人。
这个形象是综合起来的，没有特定的原型。
” 同在天津的原雁翎队队员杜仲奎老人，也赞同徐老的看法。
的继任、原白洋淀区委书记兼雁翎队政委马仲秋（抗战时期化名）现居北京，老人耳聪目明，全然不象一个已86岁高龄的人。
马老在谈及‘张嘎’的原型时，非常认真地说道：“据我所知，没有一个小兵‘张嘎’。
‘张嘎’应该是雁翎队队员的化身。
像‘张嘎’这样的人和事在抗战时期有很多。
” 那么，“嘎子”到底有没有原型
有的话，是谁
上述几位民间流传的人物，是不是“嘎子”的原型
解铃还须系铃人。
带着这个问题，记者采访了小说及电影剧本的作者。
■“瞪眼虎”和“”的传说 ●提起“张嘎”原型问题，徐老谈起两个小人物：一个叫“瞪眼虎”，一个叫“” 2005年5月6日，小病初愈的徐老欣然接受了记者的采访。
就像母亲谈论自己的孩子一样，今年已80高龄的徐老对于这个问题略带兴奋地娓娓道来： 关于“张嘎”原型的问题，我很想谈两个小人物，他们也是抗战中最先引起我激奋和感佩的，他们是赵县县大队的两个小侦察员，一个叫“瞪眼虎”，一个叫“”。
那是1942年—1944年的事，那时我在宁晋县大队。
宁晋县和赵县是邻县，我们两个县的部队经常在作战中有一些军事配合，平常也有一些交往。
我们宁晋县大队也有一些12、13岁的小侦察员，但他们没有作出什么突出的贡献。
邻县赵县的两个小侦察员“瞪眼虎”和“希特勒”就不一样了。
他俩不仅在赵县很有名，而且在邻近的几个县也声名远扬，是当时已经带有英雄色彩的人物了。
大家对他们的传说很多，我也听到了很多。
那时，冀中地区经过了1942年的“5?1”大扫荡以后，“变质”成为敌占区，县大队一般白天都在村里隐蔽，晚上才能出来活动。
这样，白天的时候，大队就派一些侦察员到村子外或路口设一些暗哨，监视敌人的活动。
例如，当时我听到过关于他俩的这样两个故事： 一次，“瞪眼虎”和“希特勒”被派出去监视敌情。
两个小侦察员都是12、13岁的孩子，呆久了他俩就开始玩起来了，忘了执行任务的事儿。
没想到，敌人突然出现在村口，等他们发现的时候，已经来不及回县大队报告情况了。
这时如果往回跑，会让敌人起疑心。
怎么办呢
这两个小侦察员就假装打架，一个被另一个打哭了，撒腿就往回跑，另一个在后面追。
就这样跑回去报告了情报。
还有一次，两个小侦察员化装成要饭的，背了一个粪筐，到敌人的据点去。
结果，他俩不仅带回来了敌人的数量、装备等情报，还把敌人的枪和手榴弹也偷回来了。
他俩类似这样的故事很多，但我们那个县大队没有。
那个时候我也才17岁，也可以说是个大孩子。
而且我这个人天性就有孩子气，喜欢文学，喜欢听故事，所以对“瞪眼虎”和“希特勒”的传说印象深刻。
在现实中，我也只见过“瞪眼虎”一面，没有见过“希特勒”。
那次，宁晋县和赵县的县大队配合围攻敌人的一个岗楼。
由于“瞪眼虎”和“希特勒”当时很有名，我就很留心观察谁是“瞪眼虎”，谁是“希特勒”。
当时我在战壕上看见一个小战士，他倒背着一条马枪，枪口朝下，穿的是便衣，头上却歪戴着一顶军的军帽，英气逼人，当时他也就13、14岁的样子。
尤其是他的帽子一歪，就有一股野气、一股嘎气。
别人告诉我，他就是“瞪眼虎”。
但那时候我尚无写作愿望，所以没有上前去和他搭话，对他俩的事迹也没有搜集。
后来，在我1950年出版的长篇小说《平原烈火》中，就已经出现了一个小鬼“瞪眼虎”，出场时曾是挺活跃的，可后来被主角挤到一边去，没啥事可干，最后只得蔫不唧地结束。
一位我的老战友看了批评说：“你怎么把个挺可爱的孩子写丢了呢
”为此，我自己也挺遗憾。
但这却为以后的“嘎子”，埋下了一株嫩芽。
到了1958年我酝酿“张嘎”时，第一颗在心中萌发的种子，就是他们。
当时我还以私人的名义给赵县武装部去过一封信，询问有关“瞪眼虎”和“希特勒”的情况，但没有得到回音。
现在想来，如果说我的“张嘎”有原型，就是他们俩。
因为当我这个写作愿望产生时，他俩就蹦了出来。
但也可以说他俩不是原型，因为我并没有采访过他们，也并非根据他俩的事迹创作了“张嘎”。
有些人曾传说：“徐光耀本人就是‘张嘎’。
因他也是13岁就参加了八路军，与‘张嘎’同岁。
” ■徐光耀本人就是“张嘎”
非也
●徐老说：“形成“张嘎”的大量材料，都是在我的生活储存中一点一点挖出来的” 对于这个问题，徐老郑重而谦虚地说：非也
“我虽然是13岁当的八路，但我这个人是非常刻板的，很守规矩，全无灵动之气，也没有创立过可以名垂史册的功勋。
” 尽管如此，正是徐老的这一段生涯，才最终成就了小说及电影《小兵张嘎》。
我13岁当八路军战士，参加过很多次战斗。
仅在宁晋县大队呆的三年时间，就打了几十次仗。
我一生打的仗就100仗左右。
我记得1944年的一天，我在日记本上统计时，就已经打了72仗了。
因此，我对在敌人眼皮下进行军事斗争的环境和斗争方式都非常熟悉，生活储存非常丰富。
我所写的东西，不是靠采访、访问来完成的，而是我亲身经历的时代，我对那种斗争环境和斗争方式太熟悉了。
徐老说：“形成‘张嘎’的大量材料，都是在我的生活储存中一点一点挖出来的。
” 因为我这个人也很孩子气，所以我很注意我周围的嘎人、嘎事。
我搜集的这些事，并不一定是小孩干的，也可能是大人干的；不一定全是部队的事，也有老百姓干的事。
写“嘎子”的时候，抓个性成了我方法上的头等大事，即：凡符合“嘎子”个性的，就拼命强化、突出；凡与“嘎子”个性无关的，戏再好，也予割弃，即或“冲犯”了什么，也在所不惜。
那么，什么是“嘎”呢
徐老说，在他的故乡——河北省雄县，“嘎”就是调皮捣蛋、干点儿无伤大雅的小坏事儿，而且还有点儿可爱。
凡带有这个特点的人和事，就称之为“嘎”。
在徐老的故乡，如果形容一个人聪明、善于出招，称为“故点儿”。
这个词的发音很特别，后两个字要连起来读，否则就不是那个意思了。
当初徐老在创作《小兵张嘎》时，曾想取名《小兵张故点儿》，但后来转念一想：这个词太偏了，读者也念不出当地的味儿来，就索性把名字改成了“张嘎”。
至于他为什么要姓“张”，徐老说：“‘张’姓很普遍，正好代表了很多这样的人，而且‘张’字的口音很响亮。
” 对于民间流传的各种“张嘎”原型，徐老说，他实际接触过的只有两个：一个是白洋淀的赵波，一个是原保定武装部的干部，由于在战斗中失去了左胳膊，人们都叫他“董胳膊”，真名反倒记不起来了。
而且这两个人都是在小说及电影剧本《小兵张嘎》完成之后才接触的。
徐老第一次和赵波见面是在1962年秋，作为保定文联的工作者前去采访雁翎队的故事。
那时，创作于1958年的小说《小兵张嘎》已于1961年发表；根据小说改编的同名电影剧本也已经交付剧组了。
至于燕秀峰，徐老并不认识。
在燕秀峰刚被发现并见诸报道时，徐老曾很高兴地撰文：毕竟又多了一个佳话流传中的“张嘎”，英雄的发现总是让人高兴的。
但要论起“张嘎”的原型，显然上述几位都不是。
所以，对于一些自称“张嘎”原型的人、媒体宣传的所谓“张嘎”原型，以及有媒体称“徐光耀要据某原型的事迹再写《张嘎新传》”等等，徐老非常反感。
徐光耀解读经典“嘎事”
心得体会的开头怎么写
体会开头1 从20**年9月，我们有幸接触到了“生育”这一理念，随后，我们一起听了一场专告和一节生本数学示范课，初步感受了生本课，后来通过看观摩课、集体学习、个人阅读生本教育的书籍、上网查找资料，和其他老师一起开始学着上“生本课”，结合自己的实践，简单谈一下自己的学习体会。
心得体会开头2 我参加小学校长培训班提高学习，受益非浅，体会颇深。
下面就本次学习培训，谈谈自己的体会： 心得体会开头3 此次学生干部培训包括了各种培训，其涵盖内容之多，范围之广，强度之大，使我感受颇深，对我们全体同学来说是一次非比寻常的体验。
关于此次学生干部培训我有以下几点体会： 心得体会开头4 近段时间，通过学习廉洁自律这本书，使我充分认识开展“廉政文化进校园”活动的重大意义。
我国教育的改革和发展，关系到21世纪我国综合国力的提高和现代化目标的实现，关系到社会主义祖国的前途与命运。
对人民教师，我们不仅提倡对教育事业的献身精神，更注重强调教师的义务感和责任意识。
“学高为师，身正为范”，在当前形势下，要特别强调“廉洁从教”，每位教师都要遵守职业道德，坚守高尚情操，发扬奉献精神，自觉抵制社会不良风气影响。
心得体会开头5 接支队通知，5月19日下午，我到省科技馆参观《科学发展观：人与自然和谐发展篇--大自然的警示与启示》大型专题科普展览。
这是我国目前第一个关于科学发展观的专题科普展览。
它首次走进河南，是贯彻中央领导指示精神和三个代表重要思想的具体举措，也是我省开展保持共产党员先进性教育活动的一个重要内容。
如何做一个好的会籍顾问，拉客户，带访客，谈单等等，越详细越好
的健身行业，很多俱乐部会所，人员的寻困难，优秀的销售是更难找到使找到一些好的销售人员，往往用起来不顺手，不能完全达到预期效果，于是，行业时常感叹：销售难管理。
俱乐部在业绩还好时，往往盯住销售会籍的日常工作过程与纪律，没有梳理业绩；在业绩下滑时，往往进行绩效比较，看结果。
这样，对于管理，没有一个精确的工作布置，出现的销售结果，经理人不知道是管理的必然结果还是偶然大气候形成。
正是这样对销售业绩的不完全确定性，于是季节影响、成为业内影响业绩的最好借口。
一般健身俱乐部销售的产生，大致是两步：一是让顾客走进来；二是说服顾客买单。
基本与下列因素有关---------- 1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良，也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。
2、俱乐部销售策略，如价格。
3、推广力度，如各种广告，外派单等。
4、的沟通水平。
我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部（公司）的资源创造的条件产生的销售，如1、2、3中的原因形成的单，那些是通过沟通，反复回访购买的，是有区别的。
对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多，那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多，成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。
当然，业绩要理想还有考虑其他综合原因，我们的管理者常忽视一些这样现象，如： 1、抬高老销售，看轻新人； 一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。
2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压； 3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远，影响部分人工作情绪； 4、、经理、投资老板不一致，执行力有折扣； 5、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系，是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的，自身素质存在问题； 6、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。
关于谈单的一些技巧回答 一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的 （1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。
如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。
（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。
点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。
（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果
更何况纵然是有效果也需要加以保持啊
您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。
点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。
（4）我们银海和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停 点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。
（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。
之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。
您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢
（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。
点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上 （7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。
今年最新引进，我们教练都是接受培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。
点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去 （8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。
其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。
点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。
二、 你们这里会员卡的价格太贵。
（1） 我们的价格贵吗
如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀
点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。
要先让对方“舒服”起来 （2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机） 点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。
（3） 运用“分推法”（按月分） 点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。
使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗
所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的， （4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。
（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊
点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。
三、 锻炼是否有效果
（1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。
在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。
点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。
（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。
点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。
（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。
别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。
点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。
介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。
（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。
点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。
（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧
其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀
点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。
因人而异，完全由自己掌握。
四、 像我这样年龄的人有吗
（1） 非但有，而且还不少。
说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。
（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。
适当地去满足一下对方的虚荣心。
因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。
（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。
况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。
点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。
五、 你们这里人多不多
（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。
点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。
（2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。
点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。
（3） 作为我们而言，会员的满意是摆在第一位的
因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，， 点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。
（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。
点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。
（5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。
我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。
点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。
如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。
六、 XX健身中心也不错 （1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。
点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。
（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。
这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。
（3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。
点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。
七：我担心自己不能坚持 （1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”
这样交流的“感觉”很重要
点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。
（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。
点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。
（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。
点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。
（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼
如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。
点评：没有真诚，能动打动谁
其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。
八、我一个人练没劲 （1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能 点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
（2）我觉得这并不是问题啊
因为有我在，我会经常陪你聊天的。
要不然我们的后续服务又体现在哪里呢
而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。
点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。
（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。
举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。
九、我没有时间来 （1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢
您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢
我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊\\\/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是
点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。
（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。
点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。
（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。
点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。
（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。
点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。
还可以谈一些金钱和健康的关系。
（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。
点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。
十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜
（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。
点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。
（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。
点评：侧重说明本中心这专业所在 （4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。
） 点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。
十一、你们这里有没有“私教” （1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。
点评：有意给下的说明打下伏笔。
（2）我想问一下，您为什么想到需要私教
点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。
（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。
因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。
（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。
点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。
十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。
（1） 怎么会那么晚
别人可没您那么辛苦。
您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗
点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。
（2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。
点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了 （3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗
点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。
（4） 加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。
您在这里锻炼，一举多得。
而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。
为什么这么说呢
因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。
点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。
十三、别人都说坚持不了的。
（1） 我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢
我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢
他不行，但我可以呀
您说是不是
点评：语气的掌握是表达的关键所在。
（2） 我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。
这也就是外因所在。
实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。
我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。
点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。
（3） 我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢
相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。
点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。
要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。
十四、我要来就来，不用付定金了
（1） 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。
而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。
点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。
（2） 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。
让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。
我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢
所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。
您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。
点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。
（3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。
点评：实在不行的话。
可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。
若是生硬的话，那么就别指望了。
十五、我对你们的工程不放心呢
（1） 为什么呢
点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。
若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。
（2） 原来如此，我想您完全可打消顾虑。
因为这绝对不是问题。
我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。
点评：真诚
关键是那副认真的样子来让别人相信。
（3） 如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉
大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。
点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。
十六、我买不动，我没钱啊
（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的
您说是不是
点评：先使气氛好起来。
（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀
我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。
点评：对方说这话有两种可能。
一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。
用迂回的战术和他好好斗斗
十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。
（1） 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念 点评：解释这点的时候要诚恳认真
（2） 不知道您有没有听过这么一句话。
越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。
点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。
（3） 价格不能便宜正是反映了我们会所的正规
试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢
作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。
因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是
您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢
况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。
点评：可以适当拿出点气势来。
如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换
十八、你们的卡能否通用
（1） 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。
点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。
（2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务 点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。
（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。
点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。
十九、像我这么的健康，不需要锻炼。
（1） 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们的理念要领先我们好几十年呢
（2） 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。
这样做让大家会很羡慕。
但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了
为什么呢
因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀
（3） 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。
像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。
二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。
（1） 为什么呢
（2） 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。
的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向 （3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。
二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊
（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过
（转移一下） （2） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。
价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。
（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。
正是各方面的因素，要让会籍顾问意愿工作，让工作按照布置的执行，认同销售目标，产生自然销售业绩，还真的需要管理者的智慧。
求一个可以免费备份的写日记的软件
1.吾志 推荐理由:这是一个简洁的网站,没有广告,可以写个人日记也可以写开放型日记,但只能选其1它的字数容量很大,至少我没一次写满过它的日期分类很贴心,而且你写的日记找不到的话还可以看内置的日历来查找它可以手机登陆也可以电脑登陆,随时随地写日记2.IBOOLOO爱部落轻日记 推荐理由:同上特殊处 他可以写私人日记开放日记一起写,就是主题,你的私人日记和开放日记可以分开写,这个吾志没有,但是 “吾志 ”比 “爱部落” 更简洁
3.鸿飞日记本永久免费，功能非常全可以在日记里插入图片、flash视频、mP3、表格等，还支持信纸模板，写出来的日记非常漂亮，提供水晶QQ表情和天气图标，软件皮肤可以自己设置。
4.安卓日记本进入日记必须输入自己设置的密码，可以换背景，每日自动记录时间，写完的自己按月分类，也有按年分类的，以方便查找，是一款不错的手机日记本。
我一直在用。
如果纯粹是为了记日记，强烈推荐此款。
写的日记可以备份，让自己的心历路程永不丢失。
5.小米便签小米便签在安装系统的手机上都能安装使用，可以自由更换背景，至于能不能设置密码，那要看你的手机来了，反正我的小米是能设置密码的。
小米便签是我使用最频繁的日记本了，每天都用它来记录各种心得、感悟以及瞬间产生的灵感。
不仅如此，小米便签还可是设置时间提醒哦，这样，你就不会错过自己的日程了。
写的日记可以备份，让自己的心历路程永不丢失。
6.中华万年历现在的中华万年历，有天气、日记、倒计时等常用的功能，而且界面都很漂亮。
以上三款日记本，我都是配合使用，也可以分开使用。
7.有道 笔记，只要注册账号，去哪都有了
当然，还有很多其他具有相同功能的软件，你可以去pc6下载站或华军下载站自己下载，.那里边很全的。
超市工作总结与计划总结
超市年度工作总结在充满机遇、竞争、挑战、艰辛中与超市共同度过了我X。
通过上级领导的帮助和指导，加上全体员工的合作与努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以有了新的发展。
盘点X，有得有失，有关于公司竞争战略上的问题;关于以顾客服务为导向方面的问题;关于企业品牌价值认可的问题;关于顾客忠诚度管理方面的问题;还有居安思危、进军零售开店速度、整合零售营销传播方面的问题，更有岌岌可危的人力资源管理方面的问题，我经历了从无到有、从小到大的过程。
可随着经济的发展和形势的变化，零售市场到处生根发芽，面对这种局面，我深知要完成角色转换，必须抓紧学习，从实际出发，加强调查研究，探求解决错综复杂问题的途径。
对X年的工作总结如下：一、销售业绩X下半年，我店共计实现651万元的销售业绩，日均客流量1647人，日均客单价39.88元，全年中，12月份销售表现突出，占下半年销售份额的29.94%;生鲜鲜肉组从联营转为自营后销售达成最好，生鲜区销售业绩占门店业绩的40%。
下半年、销售业绩亮点主要体现在以下几个方面1、10月对生鲜的调整和改造，特别是对生鲜区：散装大米、散糖、蜜饯、蔬菜和水果的调整工作调整完成后;同时百货区的陈列位置调整后让整个超市的视线更开阔，使我店卖场形象得到了极大的提升。
对门店销售的增长也产生了重要的影响和推动作用。
本年度，销售缺失的原因主要来源于以下几个方面：1、商品陈列优化及调整情况F、狠抓业务流程，落实服务标准的执行。
我们的业
