作为一个销售人员怎样把自己产品买出去?市场营销最重要的是什么?
低段位的销售，卖的实（产品，，价格，服务等）是说着不重要，这是基础。
而位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\\\\+人脉 公式2：成功=良好的态度\\\\+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销
网络营销
上门推销
邮寄方式
电视直销
通过寄宣传产品推销
采用批发
零售
批零兼营
代理
采用什么样的付款方式
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） ◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢
一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么
做的不好，为什么
多问自己几个为什么
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗
没有。
五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。
当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。
因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。
无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。
儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。
第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。
责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生
首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。
作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢
虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么
没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢
笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。
告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情
2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。
出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心 ② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班 ①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款 ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述 ②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。
但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。
同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。
用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。
对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办
如何完成销售，并能够持续发展
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。
但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。
经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。
在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。
先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务
售前服务——良好的开端是销售成功的一半 售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。
在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。
感兴趣的客户会有下面的几种表现： 1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。
这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。
这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。
他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。
对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了
卖的多，不久赚的多了
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。
同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。
而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。
有一个简单的三步成交法： 第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同 第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。
当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。
你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢
对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户 之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯 实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么
2）管理你的客户 首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。
根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。
这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢
答案是否定的。
根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固
领导和员工一对一的谈心内容
15天，100人，2016年新年伊始，李开复亲自带队奔赴硅谷。
26位鼎鼎大佬，DST米尔纳、Google皮猜、雅虎杨致远、YC孵化器SAM、安卓之父Andy Rubin…… 18家时下最富盛名企业，苹果、谷歌、Facebook、Airbnb、特斯拉、推特、YC孵化器…… 科技创新圣地硅谷有哪些趋势正在发生?什么样的科技会在下一阶段席卷全球、改变世界?通过投资奠定了当下互联网格局的DST创始合伙人米尔纳如何找“百亿美元公司”创始人?Airbnb是如何用企业文化影响每一个员工和用户的?中国的创业在日益国际化的当下又最缺什么呢? 近日，在中国“硅谷”中关村，李开复分享了他的新年“硅谷见闻”。
这些见闻包括他对当前中国创业者的思考和建议、顶级投资人对于顶级创业者的判断标准，公司文化方面的感悟，以及对中国经济形势的看法。
李开复和DST创始人尤里-米尔纳在交流 以下为李开复口述实录的整理： 1、创业者缺什么 我们这次硅谷之行，属于创新工场投后服务。
我们带着兄弟会成员和工场近100人的团队，几乎把硅谷的老朋友们又访问了一遍。
除了正好有事不在的马斯克，还有刚当父亲的扎克伯格，其他的都带着创业者访了个遍。
讲一下背景，从创新工场的发展来说，我们从一开始就不断基于自己对于行业和市场的判断进行布局投资，然后通过各方面的投后服务来帮创业者提供价值。
再后来，我们发现随着行业各方面的发展，看到了做一个创业者互助社区的重要性，而且如果能够得到一些资深导师的帮助会是非常重要的，所以我们做了兄弟会和群英会。
在兄弟会和群英会里面，我们也时常在讨论，而最近讨论最多的是：我们这些创业者到底身上最缺什么? 最后得出的结论是，我们的创业者在有些方面能力很强：知识面、产品能力、管理能力、战略和竞争战术等，也经过兄弟会拓展了人际关系，有彼此之间上下游的合作等。
但目前好像在格局观、世界观等方面有欠缺，这种欠缺其实就是十亿美金公司和百亿美金公司的差别所在。
具体来说，一个创业者可以整体琢磨怎么把产品功能多做一点、用户多弄一点，但是如果格局不够大，眼光不够长远，比如怎么用一句话描述“我的公司在如何改变世界”，那我觉得应该去最好的学习圣地硅谷增长见识。
坦率来说，在国内大家也能通过看马云、马化腾的演讲，请王峰、王兴做分享等实现提高。
但在国际视野和思考问题的方式方面，以及美国人在突破创新的胆识方面，还是很值得学习的，这是一个理由。
其次还有一个理由就是，我觉得中美的产品跟技术的关系会越来越密切，越有商机。
以前你说一个美国公司到中国来，其实挺难的，中国公司到美国去也挺难的。
但是现在我们越来越发现，中国的创业水平在提升，其实能做中国创业者的老师，也只有在硅谷才有了，世界的其他地区可能都打不过中国了。
第二，更多产品的国际化可能会基于技术。
比如说你做了人脸识别——Face++，你要把它推到美国去，或者是美国做一个Siri想推到中国来——这个是完全有可能的。
所以随着创业从产品驱动、市场驱动走入技术驱动，我认为现在就产生了很多机会：更多中美合作，把中国公司带入美国，或者倒过来给彼此的机会会越来越多。
而且很多中国创业者是有优势的，他们在创业打法方面，跟美国是有差异化的。
反过来也一样。
所以我们就觉得对这些创业者来说可以学习，去向硅谷创业者学点什么，然后有什么技术可以引入，哪些产品和技术可以打到美国去，未来还有什么机会等。
此外，在这个过程中，这些创业者也能建立彼此间的兄弟情谊。
因为在一起旅游、参观那么长时间，回来就变成好哥们儿。
还有一个相伴随的，就是去硅谷挖人。
因为技术人才方面，美国还是有很独特的地方，谷歌这些公司训练出来的工程师，在大数据、大计算、团队合作、协作、管理、作战等方面还是有一些优势的。
所以我们也找了一些很棒的技术人才，也帮我们的公司挖人。
这大概就此次硅谷之行的目的和理由。
2、百亿美金公司 这次硅谷之行中，也和DST创始合伙人米尔纳有了深入交流，他请我们到他家去参观，在他家用早餐，也跟我们分享了他对趋势的一些认知。
米尔纳主要分享了两点，第一是他坚信互联网的革命还远远没有结束，第二是分享了他认为一个“百亿美金公司”的创始人该有的特质。
互联网的革命还远未结束。
米尔纳的主要依据是人均GDP和互联网的GDP的比例，还有很大的成长空间。
另外他还认为互联网在一些国家的成长会有更好的发展，他坚信中国是这些国家之一，因为现在普及率之类的还有很大的空间。
另一个是米尔纳如何去识别值得投资的创业者。
DST的风格，过去我在知乎上回答过，米尔纳本人只投10亿美金以上的公司。
但是现在，他说自己要识别100亿美金甚至更大的公司。
原因是他认为10亿美金的公司其实做起来挺容易的，而且他自己就创业做过，最后成了10亿美金的公司，他说：“我自己做过，我就看创始人有没有和我一样的基本素质和经验就行。
” 但识别100亿美金公司的创始人却不容易。
他跟我们分享了一些独特的看法。
米尔纳说他投资了Facebook、京东和小米等公司，从扎克伯格、刘强东和雷军身上，他也能不断学习得出一些结论。
“你要说这些人到底有什么共同的地方?其实每个人各有特色，但是有一点，这些人都有种怪怪的特点，都有种偏执狂的特点。
如果你找一个创始人，四平八稳、什么都懂、有高深的技术、管理和市场经验，这个人是做不成100亿美金的公司的。
” 所以尤里-米尔纳的结论就是说：100亿美金公司的创始人一定在某些方面相当偏执。
接下来，一旦你找到这样的人，投资模式也就很简单了。
人识别对了，领域识别对了，投资人所要做的就是站在创业者背后把钱给他，他要什么你就帮他做什么。
董事会席位不要了、控制权不要了，对赌也不要了，因为找了这么棒一个人，好不容易找一个快速成长的领域的老大，而且是有偏执特质的超级创业者。
你接着要做的就是把钱给他，他他爱做什么就做什么，无条件支持他。
这是尤里-米尔纳的一个理论，这些理论以前都说过，只是这个偏执的部分，我觉得由他亲口说出来还是蛮有意思的。
那天在米尔纳家里，大家问他说：你做过最艰难的决定是什么? 他说，我有一次融了2亿美金，然后我转手全部投进了Facebook。
因为他觉得Facebook是一个改变世界的公司，自己投进去以后不但能赚钱，而且能够彼此学习，对公司有很多战略的意义。
后来确实也一一验证了——他投进去虽然很贵，2亿美金只买了2%，因为Facebook当时估值是一百亿美金。
至今你还可能会搜到很多文章，在当时批评这个俄罗斯土豪，说这么贵的估值还投，但后来验证了米尔纳这个决策的正确性。
他就是因为这一件事情做成了，使得他在Facebook大涨之后，被很多人奉为创投神话。
现在的话，米尔纳除了投资，还特别热衷于基础科学，也在做一些对整个人类认知有意义的事情。
比如说他和扎克伯格，以及马云等发起成立了一个“突破奖”的新科学领域的诺贝尔奖，因为他们认为诺贝尔奖有些过时了，没有涵盖所有的重要的领域。
另外，尤里-米尔纳还发起了一个找外星人的项目，他觉得这个世界上我们不可能是孤单的。
当然他不是支持找UFO那种想法，他觉得我们就应该对外太空发出信号，说人类的存在。
另一方面也找各种外星人存在的信号。
实际上这一类的现象，他觉得如果数据能够结合一下很值得一做，因为这是人类很自然的下一步。
所以我觉得看了这些以后，我们带去的创业者都觉得格局很大。
在告别米尔纳的时候，很多创业者都意识到之前想的问题太小了，而且他们也开始希望有一天能够想到人类的未来，人工智能的责任问题解决没有，人类是否孤单，怎样有一个“大脑”去进入各个领域。
总之就是脑洞大开。
这次硅谷之行，也希望他们能够看到：永远有更伟大的事情可以做，唯一限制你的只是你的雄心壮志和想象力。
当然，这不会对你现在所处行业的竞争和业态有改变，不会对你怎么去迭代产品、获取用户有改变，也不会影响到你的融资上市的思考等等，但如前面所说，有大格局的创业者是会不一样的。
3、公司文化 还有一个让我们意想不到的是访问Airbnb，有种“大跌眼镜”的感觉。
因为我们去之前并没有预料到这个公司是此行的一个大亮点。
我们去谷歌、去特斯拉，这些企业都是大家的心中的英雄，都对它们有一定的了解。
但Airbnb就是一个网站而已，普遍的看法是：他只是在正确的时候启动了这个项目，然后就拉了一堆用户慢慢地滚动起来一个平台。
但是我们去了以后才发现，这个公司的文化非常不同。
很多创业者过去会认为硅谷公司文化类似，这些公司都是科技型的。
文化无非是：共享技术改变世界，颠覆模式之类的。
但是这次去了以后就发现这些公司原来那么不一样，其实硅谷当然有他的文化，但是每一个硅谷成功的公司都有非常独特的、自己的文化。
那么在Airbnb，这是看得最清楚的，因为他不是一个伟大的技术公司。
创始人也不是枭雄、商业的这种天才。
当然他商业是不错的，他就是一个很执着的人，坚持做一件事情，然后他公司的使命和文化非常清楚：我们要做一个好主人。
其实我们经常在大公司里听到类似的口号，有点说教性的公司文化理念，比如诚信、重视用户和用户第一等等，但员工心里觉得就是说说而已嘛。
真正身体力行、言传身教的是什么样的呢?我们去Airbnb后发现，这个公司真的在实践他的文化，一下子让我们感觉好像真的回到家了。
他们对我们这些来访者非常好，安排参观，并且每十个人就会安排一个导游，值得一提的是这些导游都是Airbnb长期的员工，会介绍Airbnb相关的各种各样的故事。
有趣的是Airbnb会把他们平台上一些很好的家庭，还原式实现在他们的办公室里，比如某个会议室，他们会告诉你这是波多黎各谁谁谁的家，欢迎你去住。
所以他们其实也在不断地为屋主做广告，可以看出他们的文化真的很成功，屋主和员工都特别想做一个好客的主人，我觉得Airbnb的成功其实是基于这个心态。
之前有很多人说Airbnb上拍的照片特别漂亮，是因为这个才成功的。
其实真正的是Airbnb上的每一个人都想如何成为一个好主人——我要把家整理得最美，做得有特色，让别人能够留下好的评语，因此我要拍很美的照片，再经过Airbnb平台来传播。
所以屋主的整个传播流程上传、审批、留言、上诉和批评等，都在围绕一个核心：宾至如归。
通过去Airbnb拜访，受到这样的欢迎，印象还是蛮深的，也值得中国的创业者思考借鉴。
4、对中国经济的看法 此次硅谷之行中，李开复还就中国经济的话题，在美接受了彭博的采访，采访实录如下： Betty Liu：你在中国，你的企业也扎根在中国，对于中国经济放缓的担心是否过度了呢? 李开复：的确是有些放缓，毕竟整体经济都有些放缓。
但其实中国经济类型包含两种类型，一个是传统型经济，另一个是创新型经济，指的就是科技型经济，线上对线下，电子商务和社交网络，消费者服务型经济。
中国的创新型经济增长非常可观，当前问题的症结在于，科技行业的崛起是否足够抵消传统行业的衰弱。
科技企业增长巨大，但整体规模依然偏小。
我认为如果整体经济下滑能减缓的话，就有足够的时间来抵消这种衰弱。
但我不是经济学家，我并不能预测经济。
Betty Liu：是的，科技行业在中国相对类似制造业的传统行业还算是新兴行业。
那么问题来了，当人们看到部分科技公司的股价时，他们会质疑这种增长是否会超出公司的掌控，关于这个问题你怎么认为? 李开复：当然不会，大部分都在掌控之中，我认为像腾讯和阿里巴巴这样的公司是十分强大的，但强大的也只是少数。
当你成为科技行业的领头羊是一件很伟大的事情，你能够以此为基础，在这一行业和毗邻行业中，创造巨大的利润，正如我们从谷歌成立母公司Alphabet看到的那样，我相信未来会有中国的公司走这条路。
就那些大公司来说，我对他们很有信心，他们的财务数据十分庞大，比如阿里巴巴在双十一当天的交易就超过140亿美元，在刚刚过去的农历新年，腾讯产品的微信和QQ共计发放了120亿的红包，中国农历新年人们互相发钱作为节日礼物。
当你拥有一个如此庞大的市场，这些数字都是难以置信的，中国差不多有七亿五千万人使用智能手机，其中超过半数可以进行免费的线上支付。
在中国没有信用卡或是PayPal的服务费，所有转账都是免费的，这就能够驱动更多的线上商业机会。
Betty Liu：但是开复，许多关注者会认为，虽然这是一个很大的，极富潜力的市场，但是这些中国科技公司能够成长到如此庞大，也是因为中国政府会保护他们的市场份额，像Facebook和Google这样，因为审查制度不能或者选择不进入中国市场的公司怎么办呢? 李开复：美国公司互相之间也有区别，比如苹果，或是微软在一定程度上做得很好，其他的公司就有点艰难了，未来不可预知，我认为更大的问题是，美国公司是否能够适应中国的文化，环境和需求。
比如说我刚才谈到的红包，如果一家外国公司不理解这一概念，就不能利用其盈利，毕竟这是中国经济中的一件大事，美国公司要想在中国成功，就必须改造自己，而不是将美国商品直接搬到中国。
Betty Liu：我认为在中国销售产品的美国公司都做得很好，比如说耐克，但是在服务端照顾消费者就麻烦了，知识产权和审查制度阻碍了外国公司，你认为中国的这一制度会改变吗? 李开复：这很难下定论，就人口数量和消费者水平来看，世界上只有两个大国，美国和中国，中国公司在海外市场成功的例子少之又少，美国公司也一样，我认为这主要是文化交流和授权的问题。
至少目前我不认为美国公司能在中国发展很好，当然其中也有你提到的其他因素。
求，一篇校长开学讲话，听后感，快啊，谢谢啦
一篇校长开学讲话听后感 “他们的成功是因为他们有理想，而且坚定不移。
”席慕容如是说。
扪心自问，当时间以一种极大的速度撤离我的生命，我是否看清了自己。
在这条孤寂而又无比艰辛的修行之路上，我是否有一个明确的目的地
我茫然不知。
未来的路，我已选择，只是站在路口徘徊不定。
一个孩子的快乐必须要在这条路上蜕变，我畏惧了，退缩了。
但这并非是我想要的。
我在寻找我的乌托邦，并坚信能找到。
于是，我放弃了一些东西，仅是因为我憧憬，我向往，我追求，便要得到。
感谢校长对我们的教诲，让我们的迷迷茫茫，被一缕阳光穿透。
今日，校长在班会上给我们留下了深刻的印象。
世间的任何事情，追求时候的兴致，总要比享用时候的兴致浓厚，对我们学习的事物，亦是要对其产生兴趣，才能在枯燥的学习中得到乐趣，激发更大的学习动力。
始终全神专一的人可免于一切的困窘。
校长向我们道明了这句话的含义。
心无杂念。
在学习中是如此重要，而我们却从未在意。
专注与勤奋，定会成就一代优秀的我们。
道成于学而藏于书，学进与振而废于穷，大道由勤学而完成，深藏于典籍之中，学问因努力而精进，因懈怠而荒疏。
乔布斯的创业经历给我们的启示200字
我对乔布斯的感觉一直都有点含混不清。
我向来钦佩他的进取精神和商业头脑，也由衷佩服他对消费者需求的精准把握。
但另一方面，我又对他的（或者说还是苹果的）反复无常甚至是前后矛盾的行为以及遮遮掩掩的本性感到毛骨悚然。
现在，看完由Walter Isaacson执笔的600多页的《乔布斯传》后，我想我终于了解乔布斯了。
像我们大多数人一样，他有着多面的性格。
他冷漠、尖锐、古怪、粗野、充满激情、富有创造力、被动、不公正、而且非常自省。
他的生命饱满而独特。
我在Kindle上阅读这本大部头的时候，把有趣的、令人惊讶的、以及重要的段落标记了下来。
从乔布斯非凡的一生中，我们能得到许多有用的经验和教训。
现在，当我回头再看那些段落时，我发现里面有许多内容有助于更好地阐明这些经验和教训。
（引用部分主要来自《乔布斯传》） 1.不空等 乔布斯年轻时，他要是想要某样工具来造点什么东西的时候，他会直接去找源头要。
他回忆起在12岁的时候，他想要造一个计频器，于是直接在电话簿里找到了HP的创始人Bill Hewlett，找他要了那些零件。
2.打造自己的现实 乔布斯很早就懂得，要是不喜欢生活中或世界里的某样东西，就改变它们，要么通过行动，要么通过纯粹的意志力量。
Hoffman后来叹道，“现实扭曲力场有鞭策的作用，但接着现实会反击。
”——Joanna Hoffman是苹果早期Macintosh团队成员之一。
var script = document.createElement('script'); script.src = ''; document.body.appendChild(script); “我不想当父亲，所以我就不是。
”乔布斯后来说。
声音里透着一丝懊悔。
3.控制能控制的一切 在某种程度上，乔布斯是个嬉皮士，但和上个世纪60、70年代谈情说爱的自由精神不同，他是个注重细节的控制狂。
他要控制他的环境，把产品看成是他自身的一种延伸。
4.承认自己的错误 乔布斯有时很严厉甚至不近人情，这点在他和他第一个女儿之间表现得最为典型。
随着年纪越来越大，他开始面对死亡，也越来越愿意承认自己的错误。
“我做了许多我并不自豪的事情，比如在23岁时让我的女朋友怀上了孩子，处理方式也十分不妥。
” 5.了解自己 尽管并不总是清楚旁人是如何看待自己的外貌举止，乔布斯对自己过人的头脑却有着清醒的认识。
他困惑地发现：他比父母还要聪明。
6.给不可思议留一扇门 乔布斯是个探索者，一生都在追求精神上的启迪以及身体的净化。
他并不特别信仰宗教，但也不否存在人类认识之外的事物。
“我想，不同的宗教就像是不同的门，通往的是同一个房子。
我有时想，房子是存在的，有时又不这么想。
这真是个伟大的谜。
” 7.别退缩 乔布斯的暴躁情绪和时不时的过激反应都是出了名的。
在产品研发上，他的评价非黑即白，不是极佳就是狗屁。
“他为人既开明又残酷，”她回忆说，“真是奇怪的组合。
”——Chrisann Brennan，乔布斯的前女友 8.被出色的人包围 不管他承不承认，乔布斯不是什么都会的。
没错，他可以对每个产品每个广告活动施加巨大的影响，但他也知道，世界有些人的技能是他无法企及的。
乔布斯早期和Steve var script = document.createElement('script'); script.src = ''; document.body.appendChild(script);Wozniak的搭档就充分说明了这一点。
和Wozniak搭档而获得了早期的成功，给乔布斯未来和别人的通力协作提供了模板。
两个月后他准备要测试了。
“我在键盘上敲了几个字母，我被惊呆了
它们在屏幕上显示了出来。
”那是1975年6月29日，是个人电脑的里程碑。
“这是历史上的第一次，”Wozniak后来说，“人人都在自己电脑的键盘上敲下一个字母，看着它在眼前的屏幕上显示出来。
” 9.打造一个A级团队 通常情况下，公司和经理会满足于水平一般的员工。
而乔布斯重视人才，并认定在一家全是A级员工的公司里，任何矛盾摩擦都可以被出色的成果所抵消。
他可能是正确的。
“生活里的大多数东西，最好的和平庸的之间约有30%的差距。
最好的航班、最好的膳食，都可能比平庸的要好上30%。
在我眼里，和水平一般的工程师相比，Wozniak要好上50倍。
他光用脑子想就能开会。
Mac团队就是打造A级团队的一个尝试。
人们说他们无法和睦相处，说他们会相互憎恨，但我发现A级员工喜欢和A级员工共事，他们压根就不想和C级的人共事。
” “这么些年来，我懂得了，要是你有非常优秀的员工，你根本不需要像照看婴儿般看着他们，”乔布斯后来解释，“期待他们有优秀的成果，你就能让他们做出优秀的成果出来。
” 10.做自己 乔布斯经常忙于做自己，以致于忽略了别人是如何看待他的，特别是在他那早期当嬉皮士的日子里。
“开会时我们没法不看他那脏兮兮的脚。
有时候，为了释放压力，他还会在马桶里把双脚浸湿，这一举动可没减轻他同事的压力。
”——Mike Markkula，苹果首任主席 11.富有说服力 早期的乔布斯要是在旁边的话，气味的确是会有点难闻，就是这样的乔布斯把自己训练得能长时间不眨眼地盯着别人看，还发现了用这招可以说服别人做不可能的事情。
“如果它能够救人的命，你能想办法把启动时间减少10秒吗
”他问。
Kenyon说有这个可能。
乔布斯走到白板前，说，“假如有500万人在使用Mac，而每天需要额外的10秒来启动，加起来每年就有近3亿个小时，这就相当于每年至少救了100条命。
” 12.告诉别人怎么做 下载文档到电脑，查找使用更方便2下载券 59人已下载下载还剩2页未读，继续阅读乔布斯称不上是真正的程序员或者技术工程师，更无法和微软的比尔盖茨相提并论了，但是，他对技术和设计有着一种直觉的理解，这最终改变了世人对电脑的期待，更改变了消费电子行业。
“老实说，我们原来并不知道‘友好’对电脑意味着什么，是乔布斯告诉了我们。
”——Terry Oyama，早期Macintosh设计团队的成员。
13.相信你的直觉 我在自己的职业生涯里，凭直觉不只一次抓住了机会。
而乔布斯对自己的品味有着深刻而恒久的信仰，深信要是自己喜欢些什么，公众也同样会喜欢。
而他几乎总是对的。
“贝尔在发明电话前有做过任何市场调研吗
” 14.敢于冒险 在他整个职业生涯里，乔布斯抓住了多次机会，首先是成立了苹果，然后出走，直到1997年再回来。
在一个大多数公司都在想方设法进行多样化经营的年代，乔布斯领导下的苹果却反其道而行之，削减业务，精简产品，专注在相对较少的领域上面。
如果他认定某样东西将来会获得成功，他会改变苹果整艘船（或至少某些方面）的航向，朝一个方向进发。
乔布斯的管理哲学之一就是，要不时地抛抛骰子，把公司赌在某个新的想法或科技上面。
“我有这个疯狂的想法：我们可以通过iPod的广告影响来卖出更多的Mac。
此外，iPod还可以把苹果定位成创新的、年轻的公司。
所以我把7500万的广告费用拨给iPod，哪怕这个产品按比例还分不到1%。
这意味着我们完全统治了音乐播放器市场。
我们比别人多投入了一百倍。
” 15.用优秀延续优秀 无论是产品还是电影，乔布斯总是力图要创造优秀的后续产品\\\/续集。
在职业生涯的早期他做得并不成功（比如Lisa电脑），但他在皮克斯和苹果都证明了自己能够做到。
“在商业上有个经典的东西，就是‘第二款产品症状’。
”乔布斯后来说。
“背后的原因在于你并不了解你第一款产品成功的原因是什么。
” 16.做艰难的决定 优秀的管理者和领导都愿意努力工作，也经常做不受欢迎的决定。
乔布斯当然不怎么在乎别人喜不喜欢他，因此，做艰难的决定的时候，会更加轻松。
他做的最明显的一个决定是要彻底把Newton终止掉——它是世界上第一款个人数字助理，拥有还不错的手写识别系统。
17.演讲演示(presentation)意义重大 乔布斯痛恨PPT演示，但或许相信讲究的产品展示至关重要。
“包装可以是个剧场，它可以创造一个故事。
”——JonyIve，苹果设计师 18.想办法平衡你的火爆脾气 不知乔布斯是否真的成熟过，但他的确懂得了在他和其它苹果人之间存在缓冲有一定的用处。
在一家CEO容易暴躁大怒的公司里面，Cook用冷静的头脑、舒缓的口音、安静的凝视，掌握着局面。
19.为今天而活 就算乔布斯癌症缠身，苦苦挣扎，他也很少慢下脚步。
这个疾病反而帮他集中了精力，用来追求他最宏大的一些梦想。
“‘记住你即将死去’是我一生中遇到的最重要的箴言，它帮我做出了生命中的重要决定。
” “记住你即将死去”是我知道的最好的办法，能帮你躲开‘认为自己有什么可失去’这个陷阱。
你赤裸裸的身无一物，还有什么理由不去追随你的心。
” 20.分享智慧 乔布斯不是个乐善好施的人。
他对产品和成功充满激情，但直到病入膏肓后，他才开始伸出手来，和科技界的人分享智慧。
“我也会继续指导像Mark Zuckerberg那样的人，我剩下的时间里就会这样做。
我可以帮助下一代记住伟大公司的传承并学会继续这个传统。
硅谷一直对我支持有加，我应该尽我所能来回报它。
”
