财务人员要怎么做商务礼仪
(一) 准备工作1、 选择地点2、 美化环境：在反对铺张浪费的同时，应当量力而行，着力美化庆典现场的环境。
按惯例，举行开业仪式时宾言一律站立，所以一般不布置主席台或坐椅。
为显示隆重的敬客，可以在来宾尤其是贵宾站立的地方铺设红地毯。
为烘托出热烈、隆重、喜庆的气氛。
现场可以悬挂彩灯、彩带大气球，张贴一些宣传标语，并且张挂标明庆典具体内容的大型横幅。
如果有能力，还可以请专业礼仪队或由单位员工组成的乐队、锣鼓队届时演奏音乐或敲锣打鼓。
但是这类活动应当适度，不要热闹过了头。
3、 选择场地(你们已选，我就不多说了)4、 准备音响：在举行庆典之前，务必要把音响、传声设备准备好、调试好。
尤其是供来宾讲话使用的设备，在关键时刻绝不允许临阵“罢工”，让主持人或嘉宾手忙脚乱、大出洋相。
在庆典举行前后，可以适时播放一些喜庆、欢快的乐曲，只要不抢占“主角”的位置。
对于播放的乐曲，应先期进行审查，安排。
不能随意播放背离庆典主题的乐曲，甚至是那些凄惨、哀怨、让人心酸和伤心落泪的乐曲，或是那些不够庄重的诙谐歌曲和爱情歌曲。
5、 礼品准备：向来宾赠送的礼品在选择上要注意五大方面。
一是价格适中。
赠送给嘉宾的礼品，如果价格过高，容易让嘉宾觉得受之有愧甚至是受贿的感觉，同时也让单位承受了没有必要的支出面风景如果价格太低，又会让人觉得被轻视、不郑重。
二是宣传性。
可以选用单位的产品，也可以在礼品及其外包装上印有单位的企业标志、产品图案、广告用语、联系方式等。
但注意印制不能太抢眼。
三是荣誉性。
礼品要制作精美，有名人名言或名画，使拥有者为之感到光荣和自豪。
四是价值性。
要具有一定纪念意义，使拥有者对珍惜、重视。
如水晶名片座，水晶模型等水晶制品。
五是实用性。
礼品可以考虑实用性，使其具有较广泛的使用场合，以取得宣传效应。
如皮具或皮具套装礼品、办公文具、领带夹、皮包等。
6、 邀请嘉宾：(1)上级领导 (2)社会名流 (3)大众媒体 (4)合作伙伴 (5)社区关系 邀请的具体名单一旦，确定就应尽早发出邀请信函或通知。
为慎重起见，用以邀请来宾的请柬应认真写，并装入精美的信封，由专人提前半个用左右送达对方手中，以便对方早做安排。
鉴于庆典的出席人员较多，牵涉面广，所以不到万不得已，不能延期、改期甚至取消庆典。
7、 其它准备：庆典时间的选择上，要注意选择主要嘉宾 、主要领导及大多数来宾能够参加的时间。
还必须要考虑周围居民生活习惯，避免因过早或过晚而扰民，一般安排在上午9点到10之间最恰当。
如果需要请嘉宾用餐，则需要事先对嘉宾的具体人数有个准确统计，如有可能最好应事先了解主要嘉宾的饮食禁忌。
还要事先安排好菜单、座次。
安排自助餐是一种较为受欢迎的用餐形式。
(二) 现场接待和一般因公交往的接待相比，对出席庆典仪式的为宾接待，更应突出礼仪性的特点。
不但应热心细致地照顾好全体来宾，而且还应通过规范、热情的接待工作，使每位来宾都能心情舒畅，感受到组织方真挚和尊重和敬意。
庆典仪式中的现场接待规范要求，在其他仪式中同样可以借鉴。
1、 接待筹备：庆典一旦决定举行，应尽快成立庆典筹备组。
筹备组成员通常由各方面的有关人员组成。
根据具体需要，可以下设专项小组，在公关、礼宾、财务、会务等各方面“分兵把守”，各管一段。
其中负责礼宾工作的接待小组，原则上应由年轻、精干、形象较好、口头表达能力和应变能力较强的人员组成。
2、 仪态要求：(1) 接待站姿。
站姿基本要求就是：挺直=舒展、线条优美、精神焕发。
正面看：要点是头正、户平、身直。
全身笔直，精神饱满，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂，两脚跟并拢，两脚呈“V”状分开，脚尖张开约60度，身体重心落于两腿正中。
站立时间较长时，可以一腿支撑身体重，另一腿稍放松保持自然随和。
侧面看：要点是含颌、挺胸、收腹、直腿。
两眼平视，下颌微收，挺胸收腹，腰背挺直。
男士：体现刚健、潇洒、英武的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感。
双手相握、叠放于腹前，或者自然放于身体两侧。
双脚可以叉开，与肩同宽。
女士：表现女士轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感。
双手相握、叠放于小腹前，并且胳膊微向内侧收起。
双脚尖可以稍许张开。
(2) 工作走姿○1 走姿的基本要求。
走的时候，头要抬起，双眼平视前方，双臂自然下垂，手掌心向内，以身体为中心前后摆动。
收腹挺胸，腿伸直，腰放松，脚步要轻并且富有弹性和节奏感。
摆臂时，要前摆约35度，后摆约15度，手掌朝向体内，起步时身子可以稍向前倾，重心落前脚掌，膝盖伸直，脚尖向正前方伸出，行走时双脚踩在一条线的两侧。
走路时要摆动大腿关节部位，而不是只摆动膝关节。
女士还要步履匀称、轻盈，举止端庄、文雅，显示柔之美。
○2 走姿特例。
一是陪同引导。
陪同引导客人的时候，如果是在走廊或平地引领，双方并排走时，陪同引导人员应在左侧。
如果双方单行走路时，要在左前方约2~3步左右的位置。
当被陪同人员不熟悉行进方向时，陪同引导人员应该走在前面外侧外行走的速度要照顾到客人。
每当经过拐角、楼梯或道路坎坷的地方，要提醒对方留意，使用手势，并提醒“请左拐”、“这边请”、“请小心路滑”、“地不平，请您小心”等。
行走的过程中要交谈的话，应侧转身朝向对方。
二是上下楼梯。
上下楼梯的时候要坚持“右上右下”原则。
上下楼梯时，不应该并排行走，而应当从右侧上、右侧下。
在楼梯上与客人对面走的时候，如果楼梯较窄，不要和客人抢行，应请对方先走。
当陪同客人上下楼梯的时候，应走在客人前面。
三是进出电梯。
陪同人员应首先按下电梯门外的控制开关，如果电梯内无人控制电梯，陪同人员发必须先进后出，以方便控制电梯。
如果是有专人操作的电梯 ，应让客人、领导先进先出。
四是进出门。
当和他人一起进出房门时，为表示自已的礼貌，要后进后出，请对方先进先出。
当陪同引导的时候，有义务在出入房门时替对方拉门或是推门。
但在拉门或推门后要使自己处于门后或门边，不要挡住对方。
(3) 规范蹲姿。
接待人员在工作中通常会用到以下3种蹲姿。
○1 高低式。
高低式。
蹲姿就是双膝一高低。
要求在下蹲的时候双脚错开，左脚在前，右肢稍后。
左脚应完全着地，小腿基本上垂直于地面脚应脚牚着地，脚跟提起。
这时候右膝低于左膝，右膝内侧可以靠在左小腿内侧，形成左膝高右膝低的姿态。
下蹲时臀部向下，女士应两腿紧靠，男士可以适度地分开。
基本上以右腿支撑身体。
男士在工作需要时采用这一姿式更为方便。
○2 交叉式。
交叉式蹲姿，通常适用于女士，特别是身穿短裙的女士采用。
基本特征是蹲下后双腿交叉在一起。
下蹲时右脚在前，左脚在后，右小腿垂直于地面，全脚着地。
右腿在上、左腿在下，二者交叉重叠。
左膝由后下方伸向右侧，左脚脚跟抬起，并且脚掌着地。
两腿前后靠近，合力支撑身体。
上身略向前倾，而臀部朝下。
○3半蹲式。
半蹲式蹲姿正式程度不及前两种蹲姿。
基本特征是身体半立半蹲，要求在下蹲时，上身稍许下弯，但不要和下肢构成直角或锐角臀部务必向下，而不是撅走膝略为弯曲，角度一般为钝角得重心应放在一条腿上腿之间不要分开过大。
(4) 规范手势。
接待人员的手势礼仪，不仅要求美观、规范，还要实用，便于工作。
○1介绍。
作介绍的时候，无论介绍人还是介绍物，都要注意手势 。
比如把同事介绍给客人，脸的朝向和手势指示的方向始终是相反的，即面向同事的时候，手势应该指向客人，而且不应双手左右开弓，可以只伸出右手给双方作介绍，介绍谁的时候手势示意谁者分别用相邻的手示意其中一方。
这时候的手，应五指关拢，拇指稍弯曲，手伸至齐胸高度，掌心与地面约成45度斜，手臂稍弯曲即可。
在介绍或者指示较高、稍远的物体时，也可以用以上的手挚方法。
如果是介绍面前较低的物体，手势朝下指向右物体即可。
如果是介绍、指示特殊物体，比如文字材料的某一段落或具体的几个字，职果用以上手势可能使人看不清，这时候就可以单用食指来指点。
○2引领。
在楼道拐弯处或上下楼梯时，也要用手势提醒。
在说“请右拐”、“请上楼”、“请注意脚下”的同时，用手势表达出来。
比如在说“请右拐”的时候，面转向对方，提示的那只手五指并拢，拇指稍弯曲，指向右边，手臂稍弯曲。
在进去房门、电梯的时候，也应用手示意。
○3持物。
如果条件允许，递接物品的时候应尽可能用双手。
即使不方便用双手递接，也要用右手递接物品，尽量避免只用左手递接。
一定要把物品递到对方手中，等对方拿稳后再放手。
如果是特殊情况也要放在对方方便拿取的位置。
在接物的时候也最好是用双手，至少用右手，接收物品后要立即答谢对方。
如果双方距离过远，自己应当主动上前。
如果自己是坐着的话，在递接物品的时候要起立。
伸手去够和抛掷物品都是极不礼貌的行为。
搬、拿椅子时，取右侧前位，面向椅背，以右手握住椅背下缘中段，左手扶住椅背上缘，四指并拢，拇指在内侧，向上提起。
搬拿、放下动作要轻，避免发出大的声响。
展示物品：在向客人展示物品的时候，无论是什么样的展示，一定要方便对方观看。
可以交展示物品的正面朝向对方，展示给对方方便观看的高度，给予对方足够的时间观看，并且应该适当地变换角度以满足四周的人观看或满足他们对某件物品的详细观看的要求。
当需要把物品捧到对方面前展示的时候，一般是双手捧住物品。
前伸双手，高度在客人胸前的位置，但离他们要有一定的距离，尤其注意动作要平稳缓慢，避免物品掉落或是碰到客人身上。
○4禁忌手势。
和他们交谈讲到自己时禁忌用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在自己的胸口部位。
谈到他人的时候，禁忌用手指着他人，更忌讳在背后对人指指点点。
接待的时候，禁忌抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表，高兴时拉衣服袖子等不文明的手势动作。
做指引或指示时，最忌“一指神功”(用食指指人)。
这是对他人的一大不敬。
也禁忌用食指查点人数。
禁忌把手插放在自己的口袋里。
这种表现，会使人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。
掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人，而美国人认为是在唤狗。
在工作中特别是对外服务的时候，要禁忌使用这个手势。
(三)、现声工作 接待小组成员的具体工作有以下几项。
一是来宾的迎送。
即在举行庆典仪式的现场迎接或送别来宾。
二是来宾的引导。
即由专人负责为来宾带路，将其送到既定的地点。
三是来宾的陪同。
对于，某些看事己高的来宾，就要安排专人陪同始终，以便关心和照顾。
而对于贵宾，需由单位主要负责人亲自出面接待。
四是来宾的招待。
即指派专人为来宾送饮料、上点心以及提供其他方面的关照。
凡应邀出席庆典的来宾，都是组织方的有关人员。
所以，当他们光临时，组织方没有任何理由不让他们受到热情而且合乎礼仪的接待。
如果在来宾的接待上得过且过、马马虎虎，不公容易伤害来宾的自尊心，还违背了邀请为宾的初衷。
参考资料：搜重庆礼一文化 有很多礼仪知识!
中式宴请礼仪的特征
真理，哪怕只见到一线，我们也不能让它的光辉变得暗淡。
—— 李四光我是炎黄子孙，理所当然地要把学到的知识全部奉献给我亲爱的祖国。
—— 李四光真正的科学精神，是要从正确的批评和自我批评发展出来的。
真正的科学成果，是要经得起事实考验的。
有了这样双重的保障，我们就可以放心大胆地去做，不会自掘妄自尊大的陷阱。
—— 李四光科学尊重事实，不能胡乱编造理由来附会一部学说。
—— 李四光科学是老老实实的东西，它要靠许许多多人民的劳动和智慧积累起来。
—— 李四光
梅兰芳的名人小档案和名言有哪些
中国现代史上著名人物东和蒋介石都高度评价过曾国藩。
青年时期，潜心研究曾集，得出了“愚于近人，独服曾文正”的结论。
即使是在晚年，他还曾说：曾国藩是地主阶级最厉害的人物。
蒋介石对曾氏更是顶礼膜拜，认为曾国藩为人之道，“足为吾人之师资”。
他把《曾胡治兵语录》当作教导高级将领的教科书，自己又将《曾文正公全集》常置案旁，终生拜读不辍。
据说，他点名的方式，静坐养生的方法，都一板一眼模仿曾国藩。
曾国藩的个人魅力，由此可见一斑。
这有对曾国藩的评价，还有详细资料
广告公司的业务员很难做吗
都该怎么做呢
说难做就难做不难做就不难做，加入说你现在已经做了业务员了我给你一些资料和看法 请你慢慢的读下去……广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。
而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。
这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。
可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作
准备工作。
谈起准备，很多人会不以为然，我知道。
但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。
为什么会这样
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。
做任何事情准备工作都非常重要。
很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快
刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。
我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。
而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。
可以说，今天的结果，是因为过去的付出。
过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。
你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。
磨刀不误砍柴功
这句话请大家一定要记住。
那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢
从什么地方准备
（二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。
人不带长，放屁都不响。
社会上流传的这一说法，还真有点道理。
因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部 某某。
他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。
现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。
因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。
有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。
这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。
在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。
操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。
有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。
对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。
一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。
书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。
在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要列出图表。
团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。
每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。
不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失
既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。
要想得开，不要吝啬那几个车钱。
你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。
千万不要忽视这一环节。
请记住这句话：好的准备就是成功的开始
第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。
粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。
同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器
现代化武器
核武器
什么是信息战、电子战
用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢
一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。
直接拜访、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。
因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。
我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。
这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。
你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。
就可以了。
不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。
唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。
市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。
在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网
用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。
把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼到底在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具
上面我们已经介绍了6种。
这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。
电话如何撒网
我的做法一般是这样的： 有两种方法。
（一），手里有一把手的电话，直接打给他。
可以说：喂，李总，你好
我有个重要的传真请你接一下。
或者说：喂，你好，李总
我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL
谢谢
然后，你把资料传过去。
（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。
你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗
你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。
这个时候你怎么办呢
我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好
请给我接李军的办公室。
为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名
因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。
你可以反复地重复你的单位和姓名。
比如：喂，你好
我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事
或者说：你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
这个时候，你怎么办
你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。
反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。
请你转一下好吗
如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名
噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。
并给我回话。
好吗
好，谢谢
再见
为什么要问她的名字
主要是给她加强责任感。
跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗
我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗
然后，你停下来，让他说话。
你不要这样说：你参不参加这个活动。
如果他说不参加这个活动，你就没戏了。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好
我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗
如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗
我打过来。
你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。
你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。
一般有哪些反对性的问题
根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 我很忙，没时间。
应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。
你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。
如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。
比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗
比如说，……。
你说对吗
我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。
应对：张总，我非常理解你的心情。
当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。
你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。
我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。
你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。
反正了解一个信息没有坏处，总不会
柯南漫画名侦探图鉴
漫画单行本56青山刚昌的名侦探图鉴：佐七如果有最英俊的侦探大赛，他一定能代表日本入选
这就是捕捉猎物的名言——佐七老大。
他是神田玉地冈（注：古代东京的地方）的捕快，长的如同歌舞伎演员或者人偶似的白净异常，故人称“人偶佐七”。
虽然长相看上去很温柔，把犯人的手段可是天下第一。
凭着他出色的推理能力，解决了轰动江户（注：古代东京）的怪异事件。
他的左膀右臂是跟班小辰和永远脸色苍白的豆六。
还有绝对不能忘记的是他深爱的妻子——小久未，曾经被选为花魁的大美女，很能吃醋却又很机灵。
应该是个不错的伴侣。
被称为三大捕快贴之一的《人偶佐七》系列的作者，正是《金田一耕助》系列而名扬天下的横沟正史。
据说金田一和佐七系列加起来已经超过了250篇……如果有那么多题材可写的话，真希望能够分给我一点啊。
（笑）（我的推荐《幽灵山僧》）漫画单行本55青山刚昌的名侦探图鉴：大陆调查员说到硬汉派的侦探，就要提到这个值得纪念的先驱者大陆侦察员
喜欢烟酒，并且相信自己腕力的中年男子。
他是在圣弗朗西斯科的大陆调查社工作的OP（调查员），绝不透露自己的真名，而是在工作的时候散发无数写着各种假名的名片。
执行侦探任务的时候不考虑手段是否正当，必要的时候会毫不犹豫地使用暴力。
他唯一感到难于应付的就是他侦探社的老板“老大”。
经常是在他一口气解决完事件后，让他抓耳挠腮地写报告……（我的推荐是《血之诱惑》）漫画单行本54青山刚昌的名侦探图鉴：岛田洁奇妙的《馆》内发生的连续杀人事件……挑战这个谜题的就是名侦探岛田洁
年纪大约在三十五岁以上，个子很高且瘦骨嶙峋，长发下的双眼凹陷，眼角略微下垂。
和看上去阴沉的感觉不同，和他交谈后就会觉得他是个态度和蔼的大好人。
非常喜欢抽烟，就算已经把肺弄坏了，依然把“今天的每枝烟”都当成乐趣。
另外，还具有名人级别的折纸水平。
他最大的武器就是不拘泥于常识的超级丰富的想象力。
乍一听上去非常离奇的推理却最终成为照亮事件迷雾的一道曙光……另外“岛田洁”这个名字应该是综合和作者绫十行人的师傅——推理作家岛田庄司和他作品中出现的名侦探御手洗洁这两个名字而来。
其实，我画的“江户川柯南”也是师从江户川乱步和柯南道尔两位巨匠……虽然根本就没见过面……（笑）（我的推荐是《十角馆的杀人》）漫画单行本53青山刚昌的名侦探图鉴：中禅寺秋彦这次介绍的是当侦探的阴阳师……“驱邪”的能人——京极堂
本名叫中禅寺秋彦，别人都用他家经营的古书店·京极堂来称呼他。
他头发飘飘，身穿和服，但面无笑容，总习惯的拉长脸。
平时每天都在读书中度过，但是一旦朋友关口来拜托他去对付那些“附身的东西”，他就会穿上驱魔的晴明桔梗印的黑羽披风迎战，这种神秘的打扮与他声称“这个世界上没有任何神秘的东西”的言辞截然相反。
他根据自己广博的知识和科学的思考，看穿了那些隐藏在奇怪事件背后的真相。
京极夏彦的这部作品每卷都超过800页，所以也被称为“砖头书”，这么说来我的漫画好象也很厚……（笑）（我推荐的是《姑获鸟之夏》）漫画单行本52青山刚昌的名侦探图鉴：罗伯特·艾恩赛德这次介绍的是坐在轮椅上被称为神探的艾恩赛德警官
罗伯特·艾恩赛德是个大个子，英俊且单身。
担任圣弗朗西斯科地区警长的他，因遭凶恶罪犯的枪击导致半身不遂。
但是他作为侦探的灵魂反而更加活跃，目前他居住在市警察局总部三楼，并把那里当成了他自己的搜查总部，执行着特别任务。
协助他的是几个个性鲜明的部下：老练警官艾德，年轻的黑人助手马克，还有万绿丛中一点红的女警官伊芙……在这三人的帮助下，有时候也自己驱动轮椅，他始终站立在与凶恶罪犯斗争的最前沿。
本系列连续剧由美国NBC电视台在上世纪六七十年代制作，日本也曾经播放过。
就算没有看过这个节目，应该有机会听到由Quincy Jones主唱的红极一时的主题曲，请务必听一次。
漫画单行本51青山刚昌的名侦探图鉴：朝吹里矢子本次介绍的是年轻的女律师朝吹里矢子。
她不仅仅能够抓住犯人，还被称为“站力在犯人身边”的名侦探
她那轮廓分明的脸庞和长腿是继承于她趋势的美国父亲。
她暂时挂名在薮原律师事务所名下，被称为“暂挂律师”。
案件的委托人有时候也是嫌疑人，陈述的并不一定都是事实。
这时候，她通常抱着“用脚来一决胜负的并不是只有足球运动员和邢警”这个信念介入调查。
在真相大白之前，究竟算有危险也毫不畏惧……给她充当助手的是薮原律师事务所的所长薮原勇之进，自从朝吹出道以来就一直守护着她，好象她父亲一样的角色。
顺便说一下，作者夏树静子在通读了《六法全书》后，感觉“真是本有趣的书啊……”，而我却是拿《六法全书》来压平我的贺岁片的……看来我马上就遭报应了（笑）（我的推荐是《两个真相》）漫画单行本50青山刚昌的名侦探图鉴：火村英生对犯罪感兴趣的理由是“曾经动过杀人的念头”，算是个危险人物，这就是年轻的学者侦探·火村英生。
32岁，单身。
现在作为副教授执教于京都·英都大学，同时也是个协助调查犯罪的“临床犯罪学者”。
但是他的领带总是歪着，再加上乱七八糟的头发，看上去一点学者的样子都没有……不过，每次只要遇上事件就是他发挥本领的时候了。
仔细地徘徊收集数据进行冷静的分析后找出隐藏的真相。
他的助手是个会讲故事的推理作家·有栖川有栖，名字很有趣，是个很了不起的男人。
还是学生的时候就和火村组成了搭档。
他的作品中使用了真名，但是作者有栖川有栖却是笔名。
这个名字只要见过一次就很难忘记吧。
（我的推荐是《第46间密室》）漫画单行本49青山刚昌的名侦探图鉴：史提夫·卡瑞拉夏天闷热无比、冬天寒风阵阵的大城市……在那里勇敢面队凶恶犯罪的就是87分局的史提夫·卡瑞拉警官
他是个30多岁、肌肉发达的大个子，拥有茶色的短发和茶色的眼睛。
作为市警察局87分局的警察，负责所有类型的犯罪。
从街头吵架到入室盗窃、拦路抢劫……还有杀人事件。
用自己双脚和无比的毅力，耐心取得所有线索，一步一步地逼近事情的真相。
他还拥有以搜查主任为首的信任他的87分局伙伴们。
当他和他的伙伴们并肩战斗的时候，能发挥出不输于任何天才侦探的战斗力。
根据作者爱德·马克贝恩的设定，87分局只是一个虚构的城市中的机构，原型应该是纽约市。
而我描写的米花町基本是根据我住的地方来的，但是我经常搬家，如何让米花町的环境经常变化也变成了一个难点（笑）。
（我的推荐是《恨警察的人》）漫画单行本48青山刚昌的名侦探图鉴：杉下右京具有优秀头脑，却无法融入集体的名侦探，这就是编剧兴水泰弘笔下的杉下右京警官，他正是这样一个典型人物。
以前是个立下无数大功的刑事二科的优秀警官。
但是可以媲美福尔摩斯的古怪性格让他得到一个“警视厅的孤岛”的外号，被下放到了生活安全部，负责特殊事件。
虽然如此，他本人倒是一点都不介意，每天继续解决着困难的事件。
他进行调查的“武器”就是高人一筹的推理能力
眼镜背后那冷静清澈的目光总是能马上看穿隐藏在事件背后的真相
在他身边随时提供帮助的只有惟一的部下，龟山薰巡查部长。
真是个善良而体力充沛的热血男儿，其实这种类型的也是我喜欢的警察之一（笑）。
（我的推荐是《有杀意》）漫画单行本47青山刚昌的名侦探图鉴：合田雄一郎刑警是严酷而且孤独的职业……我们这次介绍的就是完全符合这个印象的硬汉刑警——合田雄一郎。
他是大阪人，现在属于警视厅国际调查科。
30岁左右离异一次，目前独身。
高高的个子，短发，尚属年轻细长脸。
他的性格像悬崖峭壁一样冰冷坚硬，完全不假辞色。
他用力调查的武器就是无与伦比的忍耐力
穿上喜欢的白色帆布鞋，用登山中锻炼出来的体力，顽强地接近事件的真相。
能够接受这样的他当朋友的，只有他学生时代的朋友加纳佑介检察官。
是他以前的义兄，好象关系很复杂，但这并不影响他们之间的友情。
顺便说一下，作者高村薰在小时候因为字写的很丑，所以特别讨厌作文，结果长大了之后学会用电脑才开始写小说。
对于连手机的用法都晕头转向的我来说，是没什么可以借鉴的了。
（笑）（我推荐的是《玛库斯的山》）漫画单行本46青山刚昌的名侦探图鉴：基登·菲尔在没有出入口的完全密室中发生的杀人事件……想要破案就要依靠狄克森·卡尔笔下的名侦探，“破解不可能犯罪的巨人”——基登·菲尔博士，他来解决了。
他是哲学法学双博士，同时又是伦敦市警察厅的特别顾问，有着辉煌的头衔。
他的打扮非常有趣，130公斤的巨大身体被包裹在斗篷里，像强盗一样蓬乱的胡须，一边踩着沉重的脚步徘徊在杀人现场的样子怎么看也不像名侦探。
其实，藏在眼镜后面的锐利目光不会放过任何一个细微的线索。
最拿手的就是破解密室杀人。
在无论怎么看都不可能的情况下，他以理论为武器完美地加以破解。
另外他所著的《密室讲义》成为破解密室手法的集大成之作，非常有名。
我能够写的讲义是……啊，有人要抗议了，还是不写了。
（笑）（我推荐的是《三具棺材》）太多啦～我不再一一列出了。
至于那些图鉴很难找～上面的介绍你可以去这个博客找：
如何结合新课标开展语文单元主题阅读教学
【课题背景】《义务教育语文课程标准》明确指出：小学阶段背诵优秀诗文不少于160篇（段），课外阅读总量不少于145万字。
“各个学段的阅读教学都要重视朗读和默读。
加强对阅读方法的指导，让学生逐步学会精读、略读和浏览。
”“提倡多角度、有创意的阅读。
提倡少做题，多读书，好读书，读好书，读整本的书。
” “阅读教学要重视培养学生感受、理解、欣赏和评价的能力。
”根据这些要求，我们针对语文教师长期以来就教材教教材，就课文上课文，课程资源匮乏，阅读量严重不足，“满堂讲”、“满堂问”、“满堂练”，学生阅读时间严重不足的弊端，从2007年起开始了长达7年的艰辛探索之旅，我们一路走来，经历了自由素读——经典诵读——群文海读——主题阅读，逐步形成了今天的“1413”单元整体阅读，让阅读真正实现了“得法于课内，得益于课外”构建出了低消耗高收获的语文阅读教学。
【课题研究的内容】1. 探索在新课程背景下，开展不同文本的主题阅读课堂教学模式的基本方法和策略。
2. 依托教材以及其他优秀的阅读资源探索课内外阅读的衔接点，各类课外阅读课的基本模式及相应策略，构建课内外阅读相互沟通、相辅相成的阅读体系。
3. 学校及家庭在课外阅读兴趣培养、方法指导上的配合的研究4. 培养学生良好的读书习惯的途径研究。
【课题研究的思路】单元主题阅读教学以单元主题为核心展开教学流程，遵循“整体性原则”组织阅读教学，以一个单元的教材为单位组织教学，进行整体设计；以学校的“四环十六字”的总体教学模式为依据，改革课堂教学模式，提高课堂教学效率；以“三级教案”的形成推进课题的研究和发展。
具体开展以下活动：1. 开展单元主题阅读的研究、研讨活动。
2. 开展单元主题阅读的研究经验交流活动。
3. 开展单元主题阅读的研究案例、示范观摩活动。
4. 开展单元主题阅读的研究实践活动。
【课题研究的原则】1. 科学性原则 2. 理论与实践相结合原则 3. 可操作性原则【课题研究的方法】1. 文献研究法：认真学习主题式阅读相关的科学理论，广泛汲取、借鉴主题式阅读相关的先进经验，收集处理各种资料，把握依托教材开展主题式阅读的规律和特点。
2. 调查研究法：通过访问调研等，了解主题式阅读现状，发现和分析其存在的利弊、问题和需要，为研究指导方向，提供决策依据，调整和促进课题研究。
3. 个案研究法：选择有代表性的学习个体和学习组织，进行专题研究，研究项目各有侧重，有针对性地进行调查、分析，研究发展过程，得出结论，形成案例。
4. 经验总结法：收集和分析研究资料，分阶段总结经验，形成成果，建立适应我校开展主题式阅读的机制。
【课题研究的步骤】1. 准备阶段 2011年 8月—— 2011年10月（1） 加强理论学习，申报课题。
（2） 确定研究对象，培训研究人员。
（3） 制订研究方案和课题研究计划。
（4） 编写校本教材《主题阅读》。
2. 实验阶段 2011年 10月—— 2014年 12月(1) 以学期为单位，制订计划，进行小结，形成研究管理制度。
(2) 以抓单元主题阅读课堂教学研究为重点，根据实际，修正研究思路，加强对课题的指导和管理。
(3) 组织相关的培训、交流、研讨等活动，认真及时总结有关成果和成功案例。
3. 总结阶段 2013年 11月—— 2014 年 12 月(1) 收集整理有关资料，进行分析、总结。
(2) 撰写结题报告，报请上级科研机构评估鉴定。
【课题成果分析】单元整体阅读是在一个单元中不断地让学生践行着精读与略读结合，诵读与默读结合，通读与情读结合，细读与海读结合，读一课书与读整本书结合的综合性、整体性阅读。
单元整体阅读是将国拔课程资源与自我开发课程揉为一体，将学生读书兴趣的激发与读书能力的培养揉为一体，将学生读出情感体验与读书思想分享揉为一体的主体性、多元性阅读。
单元整体阅读是从教材出发通往浩瀚书海，从课堂出发通往孩子自然生活，从情感出发通往人类精神文明，让阅读真正实现“得法于课内，得益于课外”的旗帜性构建性阅读。
经过几年的实践，我们的单元主题阅读教学让学生在收获知识的同时，更收获了主题文化，收获了学习能力，收获了良好的习惯。
一、“一主多元”的课程体系让课程资源丰富充实“一主多元”的课程体系中的“一主”即以现行的“语文教材”为主体，“多元”即指围绕语文教材，我们编写的《经典伴我成长》读本、《主题阅读》读本、围绕单元主题推荐的一本阅读书籍，以及学生自己进行拓展阅读的主题读物。
在这种课程体系中每个单元都是一个主题文化大单元，主题文化大单元以课本中的4篇课文为核心统领，由《经典伴我成长》中的5篇优秀诗文，《主题阅读》校本教材中的5篇美文和每单元一本推荐书形成14篇＋1本的主题文化内容。
主题大单元的阅读内容与过去的一本教材比成倍增长，在这样的语文教学中，学生能够接触到更多更广的语文阅读资源，阅读空间大、阅读视野广、阅读内涵深、阅读效率高。
此外，《语文课程标准》指出：语文课程资源包括课堂教学资源和课外学习资源。
各地区、学校要有强烈的资源意识，去积极开发潜在的资源给学生创设语文实践的环境，开展多种形式的语文学习活动。
所以，我们在进行“单元主题整体阅读教学”的过程中，还经常根据教材中的相关主题开展一些课外实践活动来拓宽学生的学习渠道，丰富学生的课程学习资源。
如：四、五、六年级每个学期的教材中都会有写景类的文章。
主题大都是“壮丽山河”“祖国各地”“景物聚焦”等，在这些主题单元的学习过程中，我们就会让学生在网上搜集祖国秀美河山的图片，或自己旅游的照片，并配以文字介绍、导游词或旅游日记的形式，开展“诗情画意绣山河”展览活动，激发学生热爱祖国大好河山的情感，陶冶学生的情操，以此达到主题教育的目的。
在学完“春之旅”主题单元后，就让学生假期在父母的带领下走进田野、走进公园、走进大自然开展“我和春天有个约会”的郊游活动；在学了“名人风采”主题单元后，我们便开展了“寻找身边的名人”调查走访活动；在学了“民俗风情”主题单元后，让学生去体验赶庙会、看大戏、圆十三、二月二吃糕、七月十五送娃娃等地方风俗带给自己的独特感受；在学了“绿色的梦”主题单元后，让学生开展“争做环保小卫士”实践活动，通过学生走上街头义务宣传、自制超市环保袋、变废为宝小制作、环保时装秀等多彩的活动形式让环保意识深入到每个学生心里。
异彩纷呈的主题实践活动为学生提供了更为丰富多元的课程资源，学生们在形式多样的主题实践活动中学语文、用语文，全面提高了语文素养。
二、自主编写的主题教材广受好评并推广运用在“单元主题整体阅读”的实验过程中，我们围绕语文教材编写了《经典伴我成长》读本、《主题阅读》读本及每单元推荐的对应整体阅读书籍。
我们编写的《经典伴我成长》读本分年级共6册，每册基本由古诗词、名言警句、成语及《三字经》、《千字文》、《论语》、《圣经》四部分构成。
我们所编写的《主题阅读》教材，配合各年级学期学习共分为12册，每年级分上下两册，每册教材配套语文课本分为6——8个单元，每个单元由单元导读、美文赏析、名家名篇推荐三个部分组成，每册最后编入本学期推荐书目。
这些配套的主题阅读校本教材为学生提供了丰富的阅读资源和广阔的阅读空间，对于提高学生的语文综合素养有着有着举足轻重的作用。
此外，我们编写的主题阅读校本教材还受到了教育界权威专家和领导们的一致认可，国家有突出贡献专家、中国教育学会小学教育专业委员会理事长、中国文学艺术基金会非物质文化遗产校园传承基金会常务副理事长姚文俊专门给我们的主题阅读校本教材写了序；市、县教育局局长还专门为我们的校本教材题了词。
同时来我校参加教学研讨、观摩学习的省内外20多所兄弟学校和相关单位对我们编写的主题阅读校本教材给予了高度评价，并在他们学校进行了广泛的推广使用。
还有一些慕名而来要求购买主题阅读校本教材的单位和个人也得到了我们的赠与。
在他们的阅读反馈中，我们感受到我们编写的主题阅读校本教材得到了学生、家长、社会各界的一致好评。
三、“1413”的教学策略让语文课堂多元高效“1413单元整体阅读教学策略”是从大单元14篇课文的整体入手设计教学流程，组织教学活动的。
经过几年的实践研究，我们逐渐形成了“课型多元，课堂高效”的鲜明教学风格。
1.课型多元“1413单元整体阅读教学”体系中第一个“1”是每单元的一节起始课——略读导引课。
“4”是每个单元的四节自主阅读课——精读品析课。
这里的精读品析课包括“得法型单篇精读品析课”“迁移型1+X精读品析课”“运用型多篇联动课”三种课型。
第二个“1”是每个单元精读之后的思想文化成果汇报课——情读分享课。
最后的“3”是14篇教学任务完成之后围绕单元主题文化开展的三节由课内向课外的拓展延伸课——海读拓展课。
其中包括了三类7种课型，具体有好书推荐课（绘本推荐课、主题读物推荐）、名篇欣赏课（古诗吟唱课、诗词赏析课、美文欣赏课）、名人研究课（名人推荐课、名人交流课）等几种特色课型。
2.课堂高效“1413单元整体阅读教学”模式中的各种课型的课堂都体现了容量大、节奏快、效率高的特点。
学生在课堂上思维灵活，表达生动，在独立阅读中大胆思考与想象，在分析、比较、归纳中捕捉阅读感受，对课文的内容、层次、主题、写法等各个方面在导学案的引领下能够进行高效、有序的学习。
在合作交流环节，学生能够以小组为核心，先在组内充分地交流，各抒己见，畅所欲言，表达自己的读书收获，同时又能够在小组内形成合力，进一步完善。
在全班交流时组内成员分工明确，互相启发，互相补充，合理高效，充分凸显了小组合作学习的优势，提高了课堂效率，激发了学生自主合作探究的意识，培养了学生良好的学习习惯和多种学习能力。
同时，这几种课型均以学生探究为基础，以自学感悟为主线，注重读书方法的迁移、运用、渗透，真正体现了得法于课内、得益于课外。
略读导引课教会了学生略读、浏览的方法，培养了学生概括表达、总结归纳的能力。
精读品析课则侧重指导学生运用画、注、批的方法对文本进行深度品析感悟，创设了开放自主的阅读空间，尊重学生的个性化阅读体验，学生在课堂上收获的不仅仅是知识，更多的是能力。
辨析文本的能力、概括中心的能力、品词析句的能力、内化表达的能力。
同时，学生在精读品析课上由“扶”到“放”的过程，也正是学生逐步习得方法的过程。
授之以鱼，不如授之以渔，学生在精读品析课上掌握了不同文章的阅读方法后，便举一反三、触类旁通，在多篇联动课和海读拓展课中运用内化、形成技巧、收获能力。
几年下来，学生们在大量的语言实践中掌握了运用语言的规律，在潜移默化中获得了丰厚的语言积累。
通过几年的教学实践证明，我们的“1413单元整体阅读教学”不仅是对单篇阅读教学“少、慢、差、费”的挑战，更是对信息时代的主动应对，不仅提高了阅读效率，更改变了学生的学习方式——促使学生在独立思考的基础上与同学讨论分享，改变了学生的思维方式——有证据的思考、多维度的思考、辩证的思考，以此实现了开阔学生视野、开发学生潜能、开放学生思想的价值追求。
四、主题阅读硕果缤纷成就学校铸就辉煌“山不在高，有仙则名。
水不在深，有龙则灵。
斯是陋室，惟吾德馨。
”虽然我们第二小学的校园硬件设施并不是最好的，但这些年我们的“单元主题整体阅读教学”课改活动却进行得风生水起，名声在外。
正所谓“墙里开花墙外香”。
2008年全县古诗文教学研讨观摩会在我校召开，2008年全县养成教育现场会在我校召开，2009年全市养成读书写字好习惯现场会在我校召开，2010年全国养成教育晋城现场会上我校六百多名（两个年级）学生读书成果展示得到陶西平郭振友等专家及与会代表的一致好评。
2013年4月全县“1413单元整体阅读教学研讨推广会”在我校召开，同年5月，山西省区域推进课堂教学改革阳城现场会上，我校800名学生的主题文化诵读展示赢得与会代表的热烈掌声和高度评价。
2014年5月，“晋城市课堂教学改革现场会”在我校召开，与会专家、同仁观摩了我校课内阅读教学和课外阅读拓展课的八种课型的教学，我校的“单元整体阅读教学”模式受到省教育学会崔云宏主任、市教研室卢团云老师的高度好评和认可。
而这次现场会的星火也正以燎原之势，在晋城大地上掀起一片“单元主题整体阅读”的热潮
与此同时，我们的课改经验也先后在《太行日报》《晋城教育》《山西教育》《青少年日记》《全国语言文字报》上刊登，数次在全省校长论坛、骨干教师培训会上交流。
如今，“单元主题阅读教学”已经成为我们阳城县第二小学一张响亮的名片，吸引着来自四面八方的教育同仁。
几年来，来自河北、河南、山西临汾、运城、太原、长治、吕梁、晋城等省、市、县学校的局长、校长、教师纷纷前来观摩学习、取经寻宝，先后观摩学习20余次，人数达几千人。
每次他们都是慕名而来、满载而归。
同时长治潞城、离石城内小学、晋城城区三小等几所学校已经成为我校课题实验推广学校，并将我校的课改经验做法在他们的学校全面铺开实践。
一份耕耘，一分收获。
学校荣誉室内一面面锦旗、一座座奖杯记录着我校行走在课改路上的点滴收获。
五年来，我们学校年年被评为晋城市和谐校园、晋城市养成教育示范校、晋城市先进单位、阳城县红旗单位、小学教育先进单位，课改先进单位，先后获得中华经典诵读实验学校，全国作文教育示范学校，山西省语言文字示范学校，山西省德育示范学校等三十多项荣誉。
【问题与反思】思考一：单元主题整体阅读具有较新的理念和操作方式，可供借鉴较少，实践过程中光有教师们的摸索实践往往会走一些弯路，需要有更多的专家引领和实践指导，才能更好的发现课堂中的一些隐性问题，让课堂更加高效。
思考二：课题组领导、教师都兼任了学校管理工作或班主任工作，工作量较大，而实施单元主题整体阅读教学，要求教师自身的阅读有一定的广度和深度，并能敏锐地挖掘课内外可整合的因素，这对我们的老师提出了更高的要求。
参与课题研究，很多学习和思考都在八小时以外，教师负担相对增加，这在一定程度上也造成了教师课改能力、业务水平提高不快的现象。
总之，既然我们在语文阅读教学课改方面找到了一条正确的路，我们就会以课题的结题为一个新的起点，继续加强学习，提高自身的研究能力，并对课题内容进一步细化、深化，争取更多、更有价值的成果，为小学语文阅读教学改革、为课程改革作出更大的贡献。
