苏武牧羊
公元前100年，汉武帝派苏武出使匈奴。由于“虞常事件”，苏武受牵连被扣押。匈奴单于采用各种手段，软硬兼施威逼苏武投降。然而苏武在刀剑下昂首不动，在甜言蜜语中侧耳不应。他对前来劝降的匈奴官吏说：“以死报国，是我早就下定了的决心，只要能对国家有所贡献，即使是受刀剑，下油锅，肝脑涂地，我也心甘情愿。”不管匈奴人如何折磨他，他都没有低下那颗高贵的头。匈奴首领单于最后无计可施，只好把他赶到荒无人烟的“北海”，与羊群为伴。19年后苏武归国时已是须发皆白的老人了。
分析：敢于以死报国，是苏武忠贞的集中体现。正是如此，他才成为几千年来爱国尽忠的典型代表，世人效仿的楷模。
话题：“爱国”“忠贞”
慷慨赴国难 誓死表忠心
1894年9月17日，在中日黄海海战中，邓世昌指挥“致远”舰一直冲杀在前。后在日舰围攻下，“致远”舰多处受伤，船身倾斜。邓世昌对全舰官兵道：“吾辈从军卫国，早置生死于度外，今日之事，有死而已!”“然虽死，而海军声威弗替，是即所以报国也!”他毅然驾舰全速撞向日第一游击舰队旗舰“吉野”号，决意与敌同归于尽。倭舰官兵见状大惊失色，拼命逃窜，并向“致远”舰连连发射鱼雷，“致远”舰躲过一条泡沫飞溅的鱼雷后，不幸被另一枚鱼雷所击中而沉没。邓世昌坠落海中后，其随从以救生圈相救，被他拒绝，并说:“我立志杀敌报国，今死于海，义也，何求生为!”他养的爱犬“太阳”亦游至其旁，口衔其臂以救，邓世昌誓与军舰共存亡，毅然沉没于波涛之中，与全舰官兵250余人一同壮烈殉国。
分析：“慷慨赴国难，誓死表忠心”，以自己的生命为代价来表忠心，其爱国之志，苍天可鉴!
话题：“爱国”“视死如归”
区区此心 可誓天日
1911年的“三二九”广州起义，是一次极其悲壮的起义。起义部署工作时遇到了意想不到的困难，原计划一千多人兵分十路的起义军，到了起义的当天只剩下了黄兴带领的一百多人，势单力薄的黄兴毅然打响了起义的枪声。这是一场明知道要失败而为之的起义，黄兴率领着这一百多人与百倍于他们的清军展开了破釜沉舟的决死斗争，起义勇士几乎全部遇难。黄兴何以要飞蛾扑火?因为他要给为此次起义捐款的华侨一个答复，他不能让起义流产，他更要给全国沉睡的人民敲响警世钟，唤醒人民推翻满清。“誓身先士卒，努力杀贼，书以此当绝笔。”这就是黄兴当年写下的遗书，一封寄给了孙中山，一封寄给了为此次起义募捐的南洋华侨。
分析：“明知不可为而为之”有时是任性，偏执，但有时却是一份不知前途却要义无反顾的执著。它折射出一种壮怀激烈的悲剧精神和美学原则。
话题：“诚信”“执着”
只要主义真
1928年2月，由于叛徒告密，中共湖北省委委员夏明翰不幸被捕，敌人百般摧残他，他毫不屈服。反动派使出了最后一招，宣布对他“就地处决”。夏明翰要来一张纸，写下一首正气凛然的就义诗：“砍头不要紧，只要主义真。杀了夏明翰，还有后来人。”夏明翰壮烈牺牲时，年仅28岁。分析：夏明翰誓死不屈的壮举，是什么支撑着他呢?那就是对党的忠贞和对共产主义的坚定信念。
话题：“信念”“忠贞”
陆秀夫壮烈殉国
元兵南进，南宋文武官员拥着11岁的端宗皇帝退到广州海面。不久，端宗受惊而死，大家打算各奔前程。大学士陆秀夫挺身而出：“古人只有一旅一戍，还能中兴，现在百官都在，兵有数万，如果天不绝宋，岂有不能成功之理!”在他的坚持下，宋军继续与元军作战。逃亡朝廷最后以崖山作根据地，在粮食断绝多日之后，元兵发起猛攻，终于打进崖山。为了不做俘虏，陆秀夫背起幼主，毅然跳进海里，壮烈殉国。分析：陆秀夫能做出以身殉国的举动，原因只有一个：忠贞爱国。
话题：“气节”“忠贞”
为自己定长远目标
董建华1937出生于上海，10多岁时移居香港。因不会讲广东话，同学们又听不懂他的上海话，常常被取笑。董建华人小志气大，主动与同学们交谈，一字一句地学习广东话，只用了几个月的时间就消除了语言障碍。17岁时又到英国读书，父亲寄给他的钱仅够学费及生活支出，所以到了暑假，他还得去打工，如到餐厅服务、去煤气公司铲煤等。董建华在回忆学生时代这段经历时说：“不会说广东话要学，不会说英语要去英国，对我来说都是一个很大的挑战，而这种挑战给了我一个很好的锻炼。我喜欢为自己定下一个长远的目标。定下目标，我便会坚定不移地朝着这个目标努力。我从小就培养出这样的个性。达到一个好的目标，是人生的乐趣。”
分析：很多人都希望功成名就、出人头地，在羡慕别人的机遇与成就时，不妨先学习董建华，为自己定一个长远的人生目标，然后努力去实现它。
话题：“成功之路”“目标与实践”
鲁迅为国弃医从文
在中国被称为“东亚病夫”的黑暗年代，鲁迅抱着医学救国的热情东渡日本留学。当他从电影中看到中国人被日寇砍头示众、周围却挤满了看到同胞被害而麻木不仁的人群的情景后，内心受到极大的震动，他觉得“凡是愚弱的国民，即使体格如何健全，如何茁壮，也只能做毫无意义的示众材料和看客，病死多少也不必以为不幸的”。他毅然弃医从文，立志用手中的笔来唤醒沉睡的中国民众的灵魂。
分析：个人的理想重要还是民族的振兴重要?鲁迅选择了后者。在那“风雨如磐暗故园”的时代，这样的选择又是何等伟大。
话题：“理想和现实”“选择”
球王乔丹
篮球上帝乔丹在一次中国之行中，拒绝乘坐主办方为他提供的奔驰、宝马，而是点名要了美国的道奇山羊。原来乔丹有一条重要的商业原则，那就是“做广告从来只做美国货”，因为，座驾事件与“尊严”息息相关。
从某种意义上说，球场外的乔丹给崇拜他的那些青少年们上了堂很好的思想品德教育课，这才是一个“星”真正的道德良知和社会责任。相反，我们的各种“星”们，同样作为
青少年们顶礼膜拜的偶像，他们的表现又如何呢?我们知道有的歌星歌唱得不怎么样，却热衷于把奇形怪态遁入极端;有些影星不在表演上下功夫，却老是以绯闻来炒作自己;还有那些所谓的足球明星，球踢得极烂，可酗酒、打架等丑闻不断。在未成年人思想道德建设方面，我们的“星”们有着不可推卸的社会责任，从这个角度来说，是不是应该好好学学人家乔丹呢?
分析：作为一名公众人物，在享有较高的社会回报的同时，也应该意识到其所肩负的社会道义和责任。
话题：“责任”“青少年领袖”
苏雄的傲气
现任BBDO广告公司亚太区董事长的苏雄认为：如果每一个广告公司都坚持自己的原则，那么整个广告圈的环境也就可以健康起来。而现在的情况是你不做，后面有一大堆公司在排队。
他说：“前段时间，我们在台湾的分公司出了这样一件事，我们有一个已经服务了十年的客户，他们的成功可以说有一半是我们服务的功劳，前段时间他们提出比稿(即广告公司为客户产品所做的市场预测报告。可以由广告公司主动来做，也可按客户的要求来做)，比稿后，他们要求谈价钱，但并没有按照比稿的结果来比较价格，而是让所有参加比稿的公司一起报价，结果另一家国际广告公司报出的是我们原先收费1/3的价格，客户问我能不能出比他们还低的价钱，我当即决定这笔业务不做了，尽管他们占了台湾公司50%的业务额，但是我觉得作为广告人我们要有这个骨气。”
分析：国有国法，行有行规。不按规矩出牌，最终损害的将是整体的利益。有些人和企业只图一时的获利，缺乏长远的眼光，因小失大，最终难以做大做强。
话题：“规矩与方圆”“骨气”
朱自清不吃嗟来之食
我国著名散文家朱自清教授，晚年身患严重的胃病，他每月的薪水仅够买3袋面粉，全家12口人吃都不够，更无钱治病。当时，国民党勾结美国，发动内战，美国又执行扶助日本的政策。一天，吴晗请朱自清在“抗议美国扶日政策并拒绝领美援面粉”的宣言书上签字，他毅然签了名并说：“宁可贫病而死，也不接受这种侮辱性的`施舍。”这年(1948年)8月12日，朱自清贫困交加，在北京逝世。临终前，他嘱咐夫人：“我是在拒绝美援面粉的文
件上签过名的，我们家以后不买国民党配给的美国面粉。”朱自清一身重病，宁可饿死也不领美国的“救济粮”，表现了中国人的骨气。
分析：贪贱不能移的骨气在朱自清身上体现得淋漓尽致，不吃美国“救济粮”不仅是高贵人格的表现，更是国格的表现。
话题：“骨气”“人格和国格”
程砚秋拒演
抗日战争时期，日本特务机关企图强迫在北京的京剧界捐献飞机义演，著名京剧表演艺术家程砚秋当即拒绝说：“我不能给日本人唱义务戏，叫他们买飞机去炸中国人。”程砚秋深知日本帝国主义者的凶残，担心自己的拒演连累别人，于是他不卑不亢地说：“献机义演的事，我程某人宁死在枪口下也决不从命，请转告日本人，不要找梨园同行的麻烦。”表现出了崇高的民族气节。
分析：面对凶残的敌人，程砚秋“威武不能屈”的气节让人敬畏，令人钦佩。
话题：“气节”“大写的人”“国家兴亡，匹夫有责”
“看谁是蠢材”
徐悲鸿在欧洲留学期间，有一次在留学生的聚会上，一个金发碧眼的西方留学生站起来挑衅说：“中国人又蠢又笨，只配当亡国奴，就是把他们送到天堂里去深造，也成不了才!”一向温和的徐悲鸿抑制不住愤怒，走到这个傲慢无礼的洋学生面前，大声说：“你不是说中国人不行吗?那好，我代表我的国家，你代表你的国家，我们比一比，等学习结业时，
看看到底谁是人才，谁是蠢材，你敢吗?”
1924年，徐悲鸿的油画在巴黎展出时，轰动了巴黎美术界。那个洋学生不得不承认自己不是中国人的对手。
分析：徐悲鸿能有那么大的成绩，除了扎实的绘画技巧，无疑有更深层的东西在支撑着他，那就是：国家、民族、个人的尊严。
话题：“民族之光”“尊严”
吉鸿昌 我是中国人
1931年9月21日，矢志抗日的吉鸿昌将军被蒋介石逼迫下野，到国外“考察实业”。船到美国，吉鸿昌就接二连三地遭到意想不到的刺激，如那里的头等旅馆不接待中国人，而对日本人却奉若神明。有一次，吉鸿昌要往国内邮寄衣物，邮局职员竟说不知道中国。陪同的人对吉鸿昌说：“你说自己是日本人，就可受到礼遇。”吉鸿昌当即怒斥：“你觉得当中国人丢脸，我觉得当中国人光荣!”为抗议帝国主义者对中国人的歧视，维护民族尊严，他找来一块木牌，用英文在上面写上：“我是中国人!” 1932年，吉鸿昌回国，率领抗日同盟军，转战 长城内外，给日军以沉重的打击。后不幸被敌人诱捕，就义前他写下了正气凛然的就义诗：“恨不抗日死，留做今日羞。国破尚如此，我何惜此头。”
分析：“我是中国人”，一声惊天霹雳，一身铮铮铁骨，吓退了多少人，惊醒了多少人。不以国弱而耻辱，不因国破而逃亡，这既维护了祖国的尊严，又维护了个人的尊严。
话题：“做一个中国人”“中国，我爱你”“骨气”
金兵未灭 何以为家
北宋末年的民族英雄岳飞，在金人入侵的动乱年代里，立下了“还我河山”的壮志，他一生征战沙场，死而后已。当岳飞率领军队屡败金兵，建有大功的时候，有人赠送美女以示慰劳，岳飞说：“金兵未灭，难道是大将安乐的时候吗?”宋高宗要为他建宅第、立家室，以褒奖他的赫赫战功，他又辞谢道：“金兵未灭，何以为家?”岳飞一生矢志不渝，终于留
下千古美名。分析：人生短暂，什么最重要?有的人选择及时行乐，有的人选择舒适安逸，岳飞选择的却是为了自己的理想和抱负，为了更多人的幸福而放弃小我。
话题：“生命的价值”“享乐与追求”
童第周新婚别爱妻
1930年，童第周刚结婚，为了深造，他毅然告别了妻子，到比利时留学。他们坚信：“两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮!”这一去，就是4年。妻子在家养育着孩子，还把菲薄的工资省下一些寄给国外几乎一贫如洗的童第周，他不禁热泪盈眶。4年后童回国，二人从此并肩在实验室探索着生物学的奥秘。
分析：求知者，有时近于无情者;看似无情，却是至情。
话题：“有情与无情”“追求”
不达目的不罢休
语言大师侯宝林只上过三年小学，由于勤奋好学，他的艺术水平达到炉火纯青的程度，成为著名的语言专家。有一次，他为了买到自己想买的一部明代笑话书《谑浪》，跑遍北京所有的旧书摊也未如愿。后来，他得知北京图书馆有这本书。时值冬日，他顶着狂风，冒着大雪，一连18天都跑到图书馆去抄书，一部10万字的书，终于被他抄录到手。侯宝林正是凭着“不达目的不罢休”的坚强毅力，才成为一代相声艺术宗师的。
分析：语言大师侯宝林以他的行动告诉我们这样的道理：要想成就一番事业，一要勤奋好学，二要持之以恒。
话题：“笑声来自勤奋”“学习成就天才”
王国维之死
王国维的文化生命中，最深奥的一笔是他的死。 关于他的死，赵万里《王静安先生年谱》有如下记载：“五月初二日夜，阅试卷毕，草遗书怀之。是夜熟眠如常。翌晨(即1927年6月2日)盥洗饮食，赴研究院视事亦如常。忽于友人处假银饼五枚，独行出校门，雇车至颐和园。步行至排云轩西鱼藻轩前，临流独立，尽纸烟一支，园丁曾见之，忽闻有落水声，争往援起，不及二分钟已气绝矣，时正巳正也。”
由此大体可以推测，王国维的死，不仅是一种主动的选择，而且平静得很，如同去赴一位老朋友的约会，没有丝毫激昂的成分。正是这种视死如归的平静，为王国维在文化史的坐标系上圈定了一个独特的位置。他并非死于具体的时事，而极可能是死于对他身处其中的文化精神的失望，对于中国文化中某些无法补救的缺失的绝望。从大的历史观来看，他的死，不仅不拘泥于一些具体时务，更超越了个体生命;他以死来将自己同沦落的文化分割开来——他看到，倘肉体不死，精神必定走向泯灭，所以，只有以肉体的死，换取精神的永生。这正是他的大清醒、大智慧处。当时恐怕只有少数有同感者看穿了这一点。
分析：宁静无悔的选择，似乎在追求着什么，也许是中国知识分子那内心深处的一种恬然吧!
话题：“选择和追求”“死亡与永生”
敢问路在何方
唐玄奘25岁离开长安西游。进入沙漠后不幸迷了路，随身携带的一罐水也不慎掉了。四五天中曾多次昏倒在地，可是只要他一醒过来就继续前进，终于走出了沙漠。他一路越戈壁、翻峻岭，经碎叶城，登帕米尔高原，闯铁门关天险，经历了近一年多的时间，终于到达天竺国，成为第一个周游古印度的中国旅行家。分析：“古之成大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。”唐玄奘的成功，更印证了东坡居士的这一论断。
话题：“路在脚下”“开拓者”
第七次努力
英国有个人人皆知的故事：古苏格兰国王罗伯特·布鲁斯，六次被入侵之敌打败，失去了信心。在一个雨天，他躺在茅屋里，看见一只蜘蛛在织网。蜘蛛想把一根丝缠到对面墙上去，六次都没有成功，但经过第七次努力，终于达到目的。罗伯特兴奋地跳了起来，叫道：“我也要来第七次!”他组织部队，反击入侵者，终于把敌人赶出了苏格兰。
分析：不经意间的一次发现改变了罗伯特的人生。蜘蛛本能的行为给了他启示，坚忍不拔的努力使他最终取胜。 话题：“坚持才能胜利”“信念”
无腿飞行将军
苏联卫国战争期间，阿列克谢·梅列西耶夫的飞机被击落，他在双腿受伤、冻坏的情况下爬行了18个昼夜，最后回到自己的阵地。双腿截肢后，他经过锻炼，重又驾驶歼击机作战。他很重视人的体育积极性，这种积极性对健康和精神状态都是不可缺少的。他从童年时代起就喜欢运动，喜欢划船，踢过足球，当过守门员。他停飞后每天早晨拼命锻炼，每天早晨洗冷水澡，以此预防感冒。
分析：对于一个双腿截肢后又重回驾驶室的人来说，那绝对是一个奇迹。奇迹的发生需要一个支撑点，那就是毅力
话题：“真正的残废”“残而不废”“精神的力量”
炙肘练笔
当代画家潘觐缋于上海艺专毕业后，回到家乡卖画为生。他在恶劣的环境下刻苦练画，常十几个小时不停地练。晚上他就在煤油灯下练画，还找到了治瞌睡的最好办法。每当夜间作画困意缠绕，难以自制时，他就把臂膀伸到灯罩上，滚烫的煤油灯玻璃罩发出“嗤”的一声。剧痛驱散了他的睡意，又提起精神继续作画。久而久之，他的左膀肘上留下几块黑色
瘢痕。他刻苦学画作画，终获成功。他的鱼类画，风格特异，独树一帜，蜚声中外。
分析：学习既要讲究方法，也需要毅力。任何想投机取巧的人都不可能获得成功。
话题：“刻苦”“成功的法则”
绝不气馁的贾平凹
贾平凹在大学中文系读书时，开始进行文学创作，他连连在校报上发表诗作，并逐步将作品投向社会上的大小报刊，尽管那时他收到的退稿单比稿费单要多得多，但他毫不气馁，一如既往地看书、写作、投稿，终于获得成功。20年来，他以一枝灵秀之笔，写下了七八百万字的作品，出版了六七十部著作，数十次获得国内外各种文学奖。分析：毅力是一种闪烁着勇敢者光芒的品质。失败了，不可怕，做一个有毅力的勇敢者，成功定是你的。
话题：“写作之路”“坚持就是胜利”
一、请求帮忙法
电话销售人员：您好，李经理，我是ｘｘ，ｘｘ公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客户：请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客户：是的。
电话销售人员：我是ｘｘ的朋友，我叫ｘｘ，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和ｘｘ既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
电话销售人员：您好，王先生，我是ｘｘ公司的ｘｘ，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的.时候有没有用到电话销售呢？……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总：上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
②赞美对方
“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我们刚与ｘｘ公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
④引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”
⑤提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”
⑥畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”
1.最佳状态
【素材运用】古人历来崇尚“无我"之境，无论是庄子还是王维。最佳状态，是将名利荣誉置之身外，由此提炼出最纯粹的人格品性，成就大事。
【话题拓展】忘我与无我、境界、淡泊
鲁国木匠梓庆削木做成悬挂钟鼓的架子两侧的柱子，看见的人都惊讶不已，以为是鬼斧神工。.
鲁侯召见梓庆，问他其中的奥秘。
梓庆对鲁侯说：我准备做这个的时候，不敢损耗自己丝毫的力气，而是用心去斋戒。斋戒的目的是为了“静心”。斋戒到第三天，我就忘记了“庆赏爵禄”。斋戒到第五天，我就忘记了“非誉巧拙”，大家说我做得好也罢，不好也罢，我都已经不在乎，也就是彻底忘记了名声。斋戒到第七天，达到忘我之境，我就忘记了自己是在为朝廷做事。为朝廷做事，若是心有惴惴，有杂念，就做不好。到了这时，我就进山了。静下心来，寻找我要的木材，观察树木的质地，看到形态合适的，仿佛一个成形的作品就在眼前。我把最合适的木材砍回来，顺手一加工，自然就成为现在的样子。
木匠斋戒七天，其实是穿越了三个阶段：忘记利益，不再想着用自己的工作去博取世间的大利;忘记荣誉，不再想着他人的是非毁誉对自己有多么重要;忘记自己，只有达到忘我之境，才可以做得更好。
2.失败的巨大价值
【素材运用】爱迪生曾说：“失败也是我所需要的，它和成功一样对我有价值。只有在我知道一切做不好的方法以后，才知道做好一件工作的正确方法是什么。”是的，我们从失败中获取的，不但是痛苦的教训，更是良好的方法。
【话题拓展】方法、优与劣、价值、换个角度
美国有一个名叫诺曼?沃特的收藏家，他看到众多收藏家为收购名贵物品而不惜重金，灵机一动：为什么不收藏一些劣画呢?于是，他开始收购两种劣画：一种是名家的“失常之作”，另一种是价格低于5美元的无名人士之作。没多久，他便收藏了200多幅劣画。
1974年，沃特在报纸上登出要举办首届劣画大展的广告，声称目的是让年轻人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。沃特的广告广为流传，成为人们茶余饭后的热门话题。人们争先恐后地前往参观，有人甚至专程从外地赶赴展馆。出乎他的意料，画展非常成功。
还有一个与“劣画大展”极相似的展览——“失败产品陈列展”。
美国有一家市场情报服务公司，经理叫罗伯特。他酷爱收藏，共收集了75万件“失败产品”。后来，罗伯特试着创办了一个“失败产品陈列馆”。这个陈列馆把许多企业和个人费尽心思研制，却因种种原因失败的产品展示出来。参观者络绎不绝，罗伯特取得了意想不到的成功。
3.关闭你的苦涩
【素材运用】生活也是这样，无论多么痛苦、贫困、潦倒、无奈，也总有那么一丝甜味。关键是，你要关闭自己的悲观味蕾，开放乐观味蕾。
【话题拓展】苦与甜、变化、外表与本质
西非的热带森林里，生长着一种高三四米的常绿灌木。它的叶簇生在枝条顶端，叶片呈倒卵形，上面有明显的叶脉。花小，一年开两次。果实椭圆，成熟时果皮呈朱红色。果实不大，长约一厘米，直径约八毫米，里面仅有一个较大的种子和少量稍带甜味的果肉。
这是一种平常的果实，可是，当人们吃了它以后，口味就变了。无论是吃很酸的柠檬还是苦涩的青橙，品尝到的都是甜味，都是那么鲜美可口，简直让人难以置信。
原来，这种神秘的果实里含有一种叫糖朊的活性物质，它可以关闭舌部主管酸、苦、涩的味蕾，开放主管甜的味蕾，所以能使人的味觉发生巨大变化。
这种奇异的果实让我们明白：即使再酸楚苦涩的东西，也会有甜蜜的成分。
4.学会附耳上来
【素材运用】不宜的批评与表扬，如同太冷的冰水和太热的蒸汽，都会对我们的`精神造成破坏，尤其是对成长中稚嫩的孩子们。
【话题拓展】批评与表扬、处世之道、尊重
从前，一个名叫黄喜的相国，微服出访，路过一片农田，坐下来休息。瞧见农夫驾着两头牛正在耕地，便问农夫：“你这两头牛，哪一头更棒呢?”
农夫看着他，一言不发。等耕到了地头，牛到一旁吃草，农夫才附在黄喜的耳边;低声细语地说：“告诉你吧，边上的那头更好一些。”
黄喜很奇怪，问：“你怎么用这么小的声音说话呢?”
农夫答道：“牛虽然是畜类，但心和人是一样的。我要是大声地说这头牛好那头牛不好，它们就能从我的眼神手势声音里分辨出我的评论，那头虽尽了力，但仍不够优秀的牛，心里会很难过。
由此联想到人，人们常常以为只有批评才注意场合，若是表扬，在任何时机、任何情形下都是适宜的，这也是个误区。
5.只撞三次钟
【素材运用】只撞三次钟;这句话的警醒作用是振聋发聩的，贪念产生于一瞬间，如果付诸行动，就有可能在瞬间把原本拥有的一切输得精光。
【话题拓展】贪婪、选择、知足
一行人到苏州观赏园林，于亭间小憩时，看到亭中悬挂着一口巨钟。
一人手痒难耐，咨询看钟老者撞钟的价格，看钟老者回答：“一次两元钱，你就撞三次吧!”这人把六元钱交到看钟老者手里，然后淹足力气用那根悬挂的圆木撞钟。
他每撞一次，钟声悠扬间，看钟人就跟着喊一声：一撞身体棒……二撞保平安……三融财运旺……心花怒放间，已经撞完三次钟的他，见看钟老者正与其他游人闲聊，便乘其不注意，又多撞了一次。
暗自窃喜中，看钟老者闻声喊道：“撞钟怎么能撞四次呢?这个便宜是不能占的，你刚才那三次等于白撞了!”
他一脸不解地问道：“撞四次难道有什么说法吗?”
看钟老者笑道：“四大皆空嘛!”
6.拳王的口香糖
【素材运用】细节决定成败，交锋的双方往往势均力敌，最后的赢家，必定是在细节处取胜。如果法里纳没有及时吐掉小小的口香糖，最终只能把桂冠拱手让给约克曼，遗憾终生。
【话题拓展】细节、成败、心态
1976年.加拿大蒙特利尔市，第21届奥运会,万众瞩目的拳王争霸赛拉开了帷幕。上场的是美国著名拳击运动员法里纳和挪威拳击手约克曼。
双方气势汹汹，准备就绪。可就在法里纳走上称重器的一刹那，突然红灯闪烁，超重警报声响了起来。教练赶紧走上来，扯下披在他身上的战袍，警报依旧;踢掉脚上的耐克鞋，警报还是没能解除……约克曼看到法里纳手忙脚乱的样子，长长地舒了一口气，巴望着夙敌能早点打道回府。而此时的法里纳，全身只剩下裤衩，像一头发怒的猩猩，让所有人哭笑不得。
预备钟声已响过两次，这时，性情暴躁的法里纳突然大骂一声，啐出口香糖，准备走下称重器。然而，出人意料的事发生了：刺耳的警报声停了!法里纳的心情顿时暴雨转晴，他立刻轻松跃上擂台。约克曼一看对手又获得比赛资格，心底顿时乱了方寸，只得仓促应战。
接下来的比赛中，法里纳所向披靡，以13：0大获全胜，赢得美国拳击史上第一块奥运金牌。
比赛结束后，在《纽约时报》的采访中，法里纳说了这样一句话：“人生如赛场，不要轻视任何不起眼的东西，它往往能四两拨千斤。”从此，法里纳一改心浮气躁的毛病，逐渐变得细致平和起来。
7.超级梦想
【素材运用】雷多诺这个曾被认为有妄想症鲐人，凭借毅力完成了一个不可思议的梦想。人生就是这么奇怪，如果你不能坚持自己的梦想，人们便会说那是妄想;如果你坚持下去，那就会取得巨大的成功。
【话题拓展】坚持梦想、成功有多远、想象的距离
他是一个穷人家的孩子，念小学时，便得到“超级大笨蛋"的绰号。老师常这样向他的父亲告状：“这个孩子不适合接受教育，他有妄想症，整天都心不在焉。”
父亲无奈，只得让他辍学。没人管的日子里，他天天去野外跟动物玩。他发现大象的力气最大，小蚂蚁的力气也不小;它能扛起超过自己体重很多倍的东西。
因为想知道机械的力量有多大，他成为一名机械厂的工人。他着魔似的迷上了机械，可是很快，他又不满足了，他觉得自己梦想中的大力士应该比这些机械的力气更大，应该瞬间就能将一座山头铲平。机械专家们嘲笑他痴人说梦，但他依然固执地追求自己的梦想。
1917年，这个大力士终于出现了，那就是世界上第一台最完整的推土机。29岁的雷多诺，从蜘蛛的爬行与大象的鼻子中获得灵感，成为享誉世界的推土机大王。
二战期间，道格拉斯A26型轰炸机在航空母舰的甲板上怒吼，领航员焦急地询问指挥官：“轰炸任务完成以后，在法国的降落地点真的有一个机场吗?”将军史巴兹肯定地答道：“有，那里有一个机场等着你们。”“但地图上那是一片森林啊!”史巴兹的回答成为一句经典
从此，雷多诺的推土机，成为世界公认的用来建设重大工程的最佳机器。雷多诺终于完成了自己的“超级梦想”。
8.世界属于有心人
【素材运用】这个世界属于谁?美国人给出的答案是：上帝、富人、有杈者;日本人给出的答案却是：有心人。在叶校长的未雨绸缪中，我们明白了什么叫做真正的“有心人”。有心人心怀天下，世界属于有心人。
【话题拓展】有心人、爱、世界属于谁、未雨绸缪
1995年1月17日，日本发生阪神大地震，震级7.2级，5466人遇难，遇难者中有平民，有富豪，有政府官员。
地震之后，不知是纯属偶然还是有意安排，美国的《华盛顿邮报》和日本的《朝日新闻》做了两份同题问卷：这个世界属于谁?
《华盛顿邮报》得到三个答案，依次是：上帝、富人、有权者。也就是说，美国人认为，这个世界首先属于上帝，接下来则属于富人和有权者。
《朝日新闻》只得到一个答案：有心人。
说只有一个答案，是因为这个答案的得票率高达65%以上，其他比如天皇、松下企业等答案，不到l0%。
我一直不解。
2008年5月12日，中国汶川发生了大地震，震级8.O级。在这场灾难中：出现了这么一个人——叶志平。
他是四川安县桑枣中学的校长，由于他对校舍的建筑质量把关较严，由于他坚持每季组织师生进行一次紧急疏散演习，该校2200多名学生在这次地震中无一伤亡，创造了地震灾害史上的一个奇迹。
这个世界是谁的?我终于理解了。这个世界的确是属于“有心人”的!
9.纯度
【素材运用】德育老师讲生产科长偷黄金的故事，本意是让学生明白：别做亏心事，否则终会自食恶果，却未想到，学生的思想是如此.现实、功利。在物质世界愈来愈发达的今天，人们心灵的纯度却每况愈下，倘若未成年人将来都如此行事，世界将会乱作怎样一团?
【话题拓展】纯度、物质与精神、教育方式、美与丑
某中学的德育老师从杂志上找到一个很好的教育例子，拿来讲给学生听——
20世纪60年代，一家造币工厂由于接受了一项特殊任务，成堆的黄金堆放在临时仓库。那时的工人大多觉悟很高，可有一个人却偏偏起了邪心。这人是个生产科长，趁下班无人时手脚麻利地偷了两大块黄金。他做得很巧妙，逃过了公安局的大力侦查，却为此付出了巨大代价。他的老父亲吓得抑郁而亡，他把家从楼房搬到简陋的平房，紧闭大门，从此不与人来往。
终于过去了20年，他想机会来了，便剁下一小块黄金让妻子拿到银行去卖，结果因为金子纯度太高，被逮个正着。
老师讲完这个真实的故事后，让学生谈感想。他启发说，金子没有给这个人带来任何快乐，相反带给他牢狱之灾，值得吗?学生们讨论热烈，除了认为不该偷窃外，还有如下说法：
——他为什么要卖到银行去，不是自投罗网吗7 .
——他太急了，要是再放一些年，可以卖给黄金贩子，还可以做各种投资。
——这人特笨，脑筋不会转弯。他不能造福自己.也可以造福后代嘛!
德育老师像银行人员一样吃惊。银行人员的吃惊来自黄金的纯度太高。高到超出了他们的想象;德育老师的吃惊来自如今学生的纯度太低，低到超出了他的想象。
10.多比幸福感
【素材运用】想不到简单的电视镜头竟化解了美国社会尖锐的贫富矛盾。为什么?不幸的人渴望幸福，幸福的人比不幸的人更有心理优势。大家都向幸福看齐，自然化干戈为玉帛了。
【话题拓展】幸与不幸、对比、化解矛盾、简单的方法
1960年，美国因贫富差距悬殊，产生了许多社会矛盾。
穷人不但仇恨富人，还对政府有抵触情绪，这些不好的因素，就像一枚枚藏在暗处的炸弹，令人不安。
为缓和社会矛盾，美国政府想了许多办法。比如，给富人增税，给穷人增加福利，提高汽车、豪宅等奢侈品的售价，在穷人密集地设廉价超市等，但都收效甚微。
有一天，一个叫罗伯特的电视记者拍摄到这样两组画面：一组的主人公是一家公司的总经理，此人在办公室里超负荷地忙碌着，虽然西装笔挺，但神情憔悴，满面疲惫;另一组的主人公是一位在写字楼工作的清洁工，他身着蓝色帆布衣服，破旧却整洁。只见他一边清扫垃圾，一边哼着美国乡村歌曲，一副怡然自得的样子。
总经理是美国的富人代表，而清洁工则是美国的穷人代表。这两组镜头在电视上播出之后，奇迹出现了：许多穷人不再仇恨富人，居然还有富人开始羡慕穷人的生活。
很多政府官员和社会学家都觉得奇怪，仅仅是两组极普通的镜头，怎么就有这么大的威力呢?罗伯特道出了其中的秘密：以前，许多镜头都习惯于对准富人的资产和穷人的疾苦，矛盾便出现了。而这一次，他将镜头对准的是富人和穷人的内心。
