星星之火,可以燎原
往者不可谏,来者犹可追。(《论语》)为人性僻耽佳句,语不惊人死不休。(杜甫)
位卑未敢忘忧国。(陆游)
文武之道,一张一弛。(礼记)
文章合为时而著,歌诗合为事而作。(白居易)
闻道有先后,术业有专攻。(韩愈)
问君能有几多愁,恰似一江春水向东流。(李煜)
问渠那得清如许,为有源头活水来。(朱熹)
我自横刀向天笑,去留肝胆两昆仑。(谭嗣同)
无边落木萧萧下,不尽长江滚滚来。(杜甫)
无可奈何花落去,似曾相识燕归来。(晏殊)
无意苦争春,一任群芳妒。(陆游
吾生也有涯,而知也无涯。(《庄子》)
勿以恶小而为之,勿以善小而不为。(刘备)
物以类聚,人以群分。(易经).
夕阳无限好,只是近黄昏。(李商隐)
先天下之忧而忧,后天下之乐而乐。(范仲淹)
小荷才露尖尖角,早有蜻蜓立上头。(杨万里)
心事浩茫连广宇,于无声处听惊雷。(鲁迅)
新沐者必弹冠,新浴者必振衣。(屈原)
信言不美,美言不信。善者不辩,辩者不善。(老子)
星星之火,可以燎原。(尚书)
学而不思则罔,思而不学则殆。(孔子)
学而不厌,诲人不倦。(孔子)
篇一：商业谈判技巧在线作业
1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B
2.日本人的谈判风格一般表现为：
A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 正确答案:D
3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C
4.以下说法不正确是：
A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D
5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B
6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案:C
7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:B
8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例:B
9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：
A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A
10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案:B
11.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B
12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案:C
13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：
A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B
14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：
A 立场型谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 原则式谈判 正确答案:D
15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：
A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B
16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：
A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性 D 全面 正确答案:C
17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务
谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B
18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的
A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱技巧 正确答案:B
19.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点：
A 德国 B 美国 C 英国 D 俄罗斯 正确答案:D
20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
A 权力有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略 正确答案:B
21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:C
22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：
A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:B
单选题 23.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：
A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：
A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:C
25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:A
26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B
27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
A 缺乏耐心，急于达成 B 和他辩驳 C 表现出不耐烦 D 胆怯，想开溜 正确答案:A
28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：
A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性 正确答案:D
29.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：
A 美国 B 法国 C 俄罗斯 D 德国 正确答案:C
30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：
A 搜集信息，吃透先例 B 克服习惯性心理的约束
C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:C
31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：
A 先提问，后否定 B 先利用，后转化 C 条件对等法 D 先重复，后削弱 正确答案:D
32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：
A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案:C
33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B
34.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C
35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
B 需求层次顺序并非一成不变
C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A
36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A
37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：
A 英美法法系采用发信主义原则 B 大陆法系采用受信主义原则
C 发信主义原则即到达生效原则 D 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:C
38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
A 西欧式报价
B 日本式报价
C 欧美式报价
D 高价报价 正确答案:A
39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
A 吹毛求疵
B 先暂后奏
C 攻心技巧
D 车轮战技巧 正确答案:D
40.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：
A 使用客观标准原则
B 互利互惠原则
C 讲究信用原则
D 遵守法律原则 正确答案:C
41.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：
A 针对式回答 B 局限式回答 C 转换式回答 D 反问式回答 正确答案:C
42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感兴趣 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开 正确答案:A
43.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：
A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A
44.英国人的谈判风格一般表现为：
A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 正确答案:C
45.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：
A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D
46.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：
A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:A
47.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:D
48.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：
A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B
49.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
A 最后立场策略
B 折中进退策略
C 总体条件交换策略
D 以谈判者发出的信号来判定 正确答案:B
50.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 B 了解对手的真正需要 C 针锋相对，退出或拒绝谈判
D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:A
51.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A
52.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：
A 样品表示法 B 等级表示法 C 规格表示法 D 标准表示法 正确答案:C
53.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
A 疑虑、批评甚至敌意 B 有兴趣 C 不置可否、无所谓、冷静观察
D 发怒或生气 正确答案:C
54.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：
A 掌握谈判进程 B 向主谈人提出解决专业问题的建议
C 修改谈判协议草案 D 准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案:A
55.以下哪一个国家的权利距离较大：
A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大 正确答案:B
56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手
D 刚出道的年轻新手 正确答案:D
57.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B
58.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：
A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:C
59.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯 正确答案:B
60.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C
61.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B
62.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
A 讲究诚信原则 B 对事不对人原则 C 本土化原则 D 合作原则 正确答案:C
63.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:C
64.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
65.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:C
66.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
A 电子媒体收集法 B 观察法 C 实验法 D 通过专业机构调查法 正确答案:C
67.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:B
68.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：
A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判 正确答案:B 多选题
69.谈判的一般可分为那些层次：
A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判 正确答案:ABD
70.与进取型对手谈判的禁忌有：
A 不让他插手谈判程序的制定 B 不听取他的建议 C 让他轻易得手
D 屈服于他的压力 正确答案:ABCD
71.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：
A 违反国家法律、政策法令的经济合同 B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同
C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
D 违反个人意愿签订的合同 正确答案:ABC
72.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：
A 谈判的一方处于极为不利的谈判地位
B 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场
C 自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失
D 到了最后规定的谈判期限 正确答案:ABC
73.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：
A 约首 B 本文 C 约中 D 约尾 正确答案:ABD
74.以下属于常见的人事不分的情形有：
A 借口推脱 B 偏激的感情色彩 C 自我与现实模糊
D 总是在立场上讨价还价 正确答案:ABCD
75.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
A 把人和事分开 B 坚持工正原则 C 开诚布公、不施诡计
D 谋求共同利益 正确答案:ABCD
76.英国人商务谈判的特点有：
A 性格傲慢、保守 B 谈判态度比较严谨，好设关卡
C 恪守诺言 D 注重技术细节 正确答案:ABC
77.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待 正确答案:ABCD
篇二：商业谈判技巧在线作业
单选题
1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手
正确答案:D
单选题
2.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略
正确答案:C
单选题
3.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法： ?
A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则
正确答案:B
单选题
4.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让
的策略是哪一种策略：
A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略
正确答案:A
单选题
5.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题
正确答案:B
单选题
6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例
正确答案:B
单选题
7.英国人的谈判风格一般表现为：
A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感
正确答案:C
单选题
8.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感兴趣 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开
正确答案:A
单选题
9 A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧
正确答案:B
单选题
10.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：
?A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判
正确答案:B
单选题
11.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺
的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧
正确答案:C
单选题
12.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧
正确答案:D
单选题
13.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
B 了解对手的真正需要
C 针锋相对，退出或拒绝谈判
D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行
正确答案:A
单选题
14.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
A 准备阶段
B 摸底阶段
C 导入阶段
D 报价阶段
正确答案:C
单选题
15.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：
A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性
正确答案:D
单选题
16.日本人的谈判风格一般表现为：
A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强
正确答案:D
单选题
17.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤： ?
A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯
正确答案:B
单选题
篇三：商业谈判技巧作业
一、 选择题
（一）单选
1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ）
A．直接谈判 B．间接谈判
C．横向谈判 D．纵向谈判
2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（ A ）
A．直接谈判 B．间接谈判
C．横向谈判 D．纵向谈判
3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。
A．形式规范 B．符合法律
C．富有弹性 D．全面
4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )
A.技术性人员 B.求实型人员 C.法律型人员 D. 经济型人员
5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（ B ）
A．大型会议室 B．小会议室
C．办公室 D．餐桌或高尔夫球场
6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
A．“白箱”问题 B．“黑箱”问题
C．“灰箱”问题 D．“暗箱”问题
7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ A ）。
A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距
8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ B ）。
A．报价中的含水量 B．被人瞧不起
C．准备还价的次数 D．与自己目标价格的差距
（二）多选
1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ ABCD ）。
A．崇高的事业心、责任感 B．坚忍不拔的意志
C．以礼待人的谈判诚意和态度 D．良好的心理调控能力和应变能力
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？ （ACD ）
A．谋求一致 B． 原则退让
C．皆大欢喜 D．以战取胜
3、商务谈判策略运用的基本原则有（ A）、（B ）、（ C ）三个？
A．周密策划原则 B． 随机应变原则
C．有理、有利、有节原则 D．互惠互利原则
4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD ）
A．提问要恰当 B．提问要有针对性
C．不要与对方争辩 D．尽量避免暴露提问的真实意图
5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ ABCD ）
A．针锋相对策略 B．以退为进策略
C．最后通牒策略 D．以柔克刚策略
二、名词解释
1、实际需求目标
答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论
答：需要的层次理论是马斯洛提出的、他将人的需要划分五个层次、即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要、是按照从低到高的顺序来排列、只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要、但绝不等于产生了高一级的需要、低级需要就不存在了
3、横向谈判
答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程
答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。
三、简答题
1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料 2、通过各种信息载体搜集公开情报 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法 6、观察法 7、实验法。
2、如何制定谈判目标？
答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。
3、如何进行模拟谈判？
答：首先要拟定假设、包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设其次选择合适的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后进行模拟谈判的总、发
现问题、提出对策、完善谈判方案。
4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？
答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。
四、论述题
1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？
答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么 第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出什么样的交换条件等 第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。 制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。 2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。
2、试述如何做出成功的让步？
答：我们应该
一、有原则的让步
1、绝不做无谓的让步
2、坚持让步的同步性
3、坚持轻重缓急的原则
4、坚持让步的艰难性
5、坚持步步为营的原则
6、以适当的速度向着预定的成交点推进。
二有步骤的让步：
1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计
2、列出让步磋商清单
3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案
4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。
三有方式地让步：
1、在最有需要的时候让步
2、以乐意换乐意
3、运用“弃车保帅”办法保持全局优势。
五、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人
工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时间压力策略这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？
答：选择该种策略最好的情况有：
1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越。
2、谈判者已尝试其他的方法都没有取得效果。
3、当己方的条件降到不能再降时。
4、当双方经过旷日持久的谈判损失过大时。
使用该策略时要注意：
1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
2、言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。
3、拿出一些令人信服的证据让事实说话。
4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。
5、要给对方留有考虑和请示的时间。
篇四：商务谈判技巧
一、名词解释
1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商
等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者
多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，
尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立
场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的
态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈
判的动机,也是谈判产生的原因
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的
各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为
4.谈判是一种协调行为的过程
2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
3．商务谈判的作用是什么？
答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
4．商务谈判具有哪些基本原则？
答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的.冲突性和合作性；c.谈判
的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足
双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率
的态度
2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后
进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就
要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑
问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺
的，不能很好的去处理。
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某
人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将
答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中
的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
答：通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，
对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版
权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：
答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位做努
力，实在不行采取折中的办法谈判
9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收
容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：
答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以
就此去谈判
10、你认为谈判是为了
答：双赢，互利互惠
五、基本概念
１、国内商务谈判
是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈
判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。
２、国际商务谈判
是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 ３、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品
的购销谈判和工矿产品购销谈判。
4、非商品贸易谈判
是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金
谈判等。
５、一对一谈判
一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助
的谈判，多适用于项目小的商务谈判
６、小组谈判
指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额
可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式
７、大型谈判
大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团
的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判
８、主座谈判，又称主场谈判
主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判
９、客座谈判，也叫客场谈判
客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判
１０、主客座轮流谈判
主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判
１１、传统式谈判
指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 １２、现代式谈判
指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者
失败的双赢式谈判
１３、意向书与合同书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出
要求签订意向书或合同书
１4、准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合
同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判
１５、索赔谈判
是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判
１６、口头谈判
指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交
易会等。
１７、书面谈判
指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方
答复地期限。
篇五：商业谈判技巧作业(1-6)
单选题
1.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:C
单选题
2.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：
A 技术性人员
B 求实型人员
C 法律型人员
D 经济型人员
正确答案:B
单选题
3.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
A “白箱”问题
B “黑箱”问题
C “灰箱”问题
D “暗箱”问题
正确答案:B
单选题
4.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：
A 最高目标
B 实际需求目标
C 可接受目标
D 最低目标
正确答案:B
单选题
5.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：
A 不确定性
B 冲突性与合作性
C 广泛性
D 公平性与不公平性
正确答案:D
单选题
6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
A 国家政策和法律规定的标准
B 实力较强一方的标准
C 行业标准
D 通行的惯例
正确答案:B
单选题
7.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：
A 使用客观标准原则
B 互利互惠原则
C 讲究信用原则
D 遵守法律原则
正确答案:C
单选题
8.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
A 偷换概念
B 平行论证
C 以相对为绝对
D 以现象代本质
正确答案:C
单选题
9.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：
A 立场型谈判
B 集体谈判
C 横向谈判
D 原则式谈判
正确答案:D
单选题
10.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：
A 因势而变
B 因机而变
C 因人而变
D 因时而变
正确答案:C
单选题
11.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:C
单选题
12.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他
社会实体
C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:B
单选题
13.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
A 讲究诚信原则
B 对事不对人原则
C 本土化原则
D 合作原则
正确答案:C
单选题
14.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
A 谈判客主体
B 谈判的主体
C 谈判的目标
D 行为主体
正确答案:B
单选题
15.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
A 互利互惠原则
B 对事不对人原则
C 立场服从利益原则
D 合作原则
正确答案:A
单选题
16.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
A 电子媒体收集法
B 观察法
C 实验法
D 通过专业机构调查法
正确答案:C
单选题
17.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:B
单选题
18.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
A 缺乏耐心，急于达成
B 和他辩驳
C 表现出不耐烦
D 胆怯，想开溜
正确答案:A
单选题
19.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:B
一、 选择题
1.吴明认为自己在班级中属于"尖子生",这种对自己在群体中地位的意识成为( B )
A 胜利自我 B 社会自我 C 心理自我 D 理想自我
2. 下述自我意识成分中属于自我体验范畴的有( D )A 自主 B 自立 C 自制 D 自信
3. 下述自我意识成分中属于自我调节范畴的有(B )A 自信 B 自立 C 自尊 D 自豪
4. 个体对自己的智力,兴趣,人格特征等的意识成为( C )
A 生理自我 B 社会自我 C 心理自我 D 理想自我
5. 在生活中,有些人不断的给自己提出新的目标,并努力实现它,进而不断的提高其自身水平.这种自我发展的表现成为( D )A 自我意识 B 自我监督 C 自我控制 D 自我教育
6. "对自己近阶段的表现感到欣慰和满意",这属于自我意识结构中的( D )
A 自我认识 B 自我监督 C 自我评价 D 自我体验
7. 营业员在进行心算时不能与顾客交谈,这种现象在心理学上的解释是( D )
A 人不能同时做两件事 B 心算不熟练
C 元注意水平低 D 短时记忆易被输入的信息替代而丧失
8、 不属于个性心理特征的是(D)A能力 B气质 C性格 D智商
9、儿童最早建立的人际关系是（D）
A 社会关系 B 朋友关系 C 层次关系 D亲子关系
10、个体成功地完成某种活动所必须具备的个性心理特征是(C )
A 气质 B 性格 C 能力 D 兴趣
11、有关智力结构的探讨,心理学家最早是从下述哪个角度进行的 ( A)
A 因素分析 B 性格特点 C 学习动机 D 气质特点
12、衡量人际关系好坏的最主要指标是交往双方的( B ).
A 交往次数 B 心理距离 C 行为表现 D互惠程度
13、在人际关系的三种成分中,最主要的是(B ).
A 认知成分 B 情感成分 C 意志成分 D行为成分
14、为了避免竞争所带来的消极影响,心理学家倾向于( C ).
A取消竞争 B 开展个人间的单键 C 开展群体间的竞争 D开展异性间的竞争
15、交往双方能否成为知己,关键在于各自能否(D ).
A 改善交往情境 B向对方施以恩惠 C 增加交往频率 D 向对方作自我表露
16、有的学生希望通过交往与别人建立和谐的关系,得到接纳,其想要满足的人际需要是(C ).
A情感的人际需要 B控制的人际需要 C包容的人际需要 D 利用的人际需要
17、学校的领导方式会影响一个班课堂学习管理的效果,最好的领导方式是( D )
A控制式的 B自由式的 C专制式的 D民主式的
18、当班级规模过大时,成员之间的情感联系就弱,不易建立群体规范,因此,最适宜的班集体人数为 ( C )A 5—10人 B10—20人 C30—40人 D50—60人
19、能使学生产生良好的自我预言效应的最佳期望水平是( D )
A. 高水平期望B. 适当低于目前水平的期望
C. 与目前水平一致的期望 D.适当高于目前水平的期望
20、专注而主动地获取信息的过程,属于心理辅导会谈中的( C )
A. 反映 B. 面质 C. 倾听D.询问
21、一个学生平时在集体场合中不敢发言,当他一旦主动发言时,教师就表扬他,这种影响学生行为改变的方法,称之为( D )A. 代劳币奖励法 B. 行为规范法C. 行为塑造法D.强化法
22、心理辅导会谈中,当发现受辅者前后所说内容不一致时,向他提问,以协助他弄清自己的真实感受,这种方法称之为( C )A. 澄清B. 询问C. 面质D.倾听
23、几个人一起骑车会比一个人骑车快,这种现象称为( A )
A.社会助长作用 B.从众心理 C.模仿作用 D.服从心理
24、足球比赛时,若乙方球队失利,有时球迷们一哄而上做出扔东西,闹事等不理智的行为,这种现象称为( A )A.去个性化现象 B.群体极化效应 C.社会促进作用 D.模仿作用
25、群体内部促进和阻碍群体共同活动和群体成员全面发展的各种心理条件的总表现
称为( A )A.群体心理气氛 B.群体规范 C.群体纪律 D.群体情绪
26、下列哪种情况不适合做心理咨询( B )A 强迫症 B 梦游症 C恐惧症 D 学习适应问题
27、下列不属于心理障碍范围的是(D )A 焦虑 B 抑郁 C 强迫症 D 失眠
28、心理治疗的方法不包括(D )A 精神动力学治疗 B行为治疗 C 认知治疗 D 免疫治疗
29、下列有违心理治疗一般原则的是(C )
A 良好医患关系原则 B 教育启发与发展的原则C 快速解决问题原则 D 保密原则
30、催眠疗法不适用于(A )
A 保健 B 治疗神经衰弱恐怖症C 治疗癔症性遗忘 D 可治疗药物依赖,戒烟等
31、下列不属于性心理障碍的是( D )
A 同性恋 B 露阳癖 C 恋物癖 D人际纠纷
32、心理治疗的一般过程不包括(B )
A 治疗准备阶段 B 休息阶段C 处理具体问题阶段 D 辅成阶段
33、在谈话的过程中,下列哪句话给谈话者留下了最大的回答空间(A )
A 你想要谈什么 B 你的学习情况如何 C 你是指什么 D 这件事给你造成了什么样的影响
34、下列哪句话在谈话中属于封闭句型(D )
A 这一星期你的情况如何 B 是什么使你来到这里的
C 我能帮你做些什么,谈谈你的困扰好吗 D 你经常失眠吗
35、心理发展是指(D )
A 个体自身由低级心理机能向高级心理机能转化的过程
B 个体在外界影响下由低级心理机能向高级心理机能转化的过程
C 个体在遗传影响下由低级心理机能向高级心理机能转化的过程
D 个体在遗传,环境和教育的影响下由低级心理机能向高级心理机能转化的过程
36、当发现身边的人有自杀倾向时首先要做的是(A )
A 稳定当事人的情绪并对其开导 B 及时上报学院领导
C 报告校,院心理咨询室 D 启动紧急干预
37、所谓的"将心比心"在心理学上被称为(A)A 移情 B投情 C 注意 D需要
38、具有一定倾向性的特征总和称为(D)A能力 B气质 C性格 D个性
39、人们成功的完成某种活动所必须具备的个性心理特征称为(A)、
A能力 B气质 C需要 D动机
40、个体能够对不同的刺激作出不同的反应称为(D)A类化 B能力 C消退 D辨别
41、动机的产生是建立在什么的基础上(D)A 能力 B 气质 C 个性 D 需要
42、心理活动中有意识的支配,调节行为,通过克服困难,从实现预定目的的心理过程称为(D)
A 能力 B 气质 C 个性 D意志
43、人的最基本实践活动是(C)A,学习 B社交 C劳动 D思维
44、以人已有的知识为中介,对客观事物的概括的间接的反映称为(思维)
A 能力 B 思维 C 个性 D意志
45、下列哪项是健康咨询所涉及的内容 （ C ）
A 情绪障碍 B 人际关系不和
C 中年及更年期人际冲突、情绪失调，工作及家庭负荷的适应
D 各类心身疾病，如冠心病、高血压病等，以及性功能障碍。
46、心理咨询关系的特点 （ A ）
A 是一种职业性的人际关系 B 是一种具有时限性的人际关系
C 是一种平等助人、共同成长的人际关系 D 是一种亲密的人际关系
47、根据哪些因素来分析判断来访者心理问题的严重程度（ A ）
A 心理问题的挫折源越大，心理问题越严重B 外界支持越多，心理问题越严重
C 心理问题持续时间越长，心理问题越严重D 自身调节能力约弱，问题越严重
48、破坏心理健康的原因（ B ）
A 出乎个人意料的事件发生 B 外界强大压力
C个体社会支持不良 D 超越个体中介系统的应付能力
49、大学生应当注重全面发展，提高自身素质。大学生的素质包括（ A ）
A.思想道德素质 B.文化素质 C.专业素质 D.身体心理素质
50、大学生增进心理健康的途径和方法有（ B ）
A.学习心理卫生知识 B.养成良好的生活习惯C.排解疏泄不良情绪 D.一切以自我为中心
51、新生入校，独立是第一关，独立应该从哪些小事做起？（ A ）
A.整理好自己的领地 B.规划好自己的时间
C.熟悉周围的环境 D.初步建立社交圈子
52、有些教师甚至在黑板上写字是都知道谁在做小动作,仿佛长有一双后眼睛似的,这体现了有效管理者的( A )特征 A一心多用 B 明察秋毫 C 整体关注 D 变换管理
53、.成语"杯弓蛇影"是心理学中的什么现象(D)
A.功能固着 B.幻觉 C.思维定势 D.错觉
54、 小组合作学习的意义在于(B )
A. 针对学习自主性 B. 人际交往，相互促进 C. 个性张扬 D 自我强化
55、张某自参加工作以来，对待工作一直态度认真、一丝不苟、兢兢业业。他的直接上级李某对他的评价极高。但由于多年未曾学习新的知识与技能，其能力与所从事的工作有些不匹配，以至影响了工作效率和他人之间的关系。王某将这一现象反映给李某，但李某回答：“不可能！张工作一直都是勤勤恳恳，我是了解的，绝对不可能出现你所说的那种现象！”李某的判断，是社会知觉中的：D A.第一印象效应 B.晕轮效应 C.近因效应 D.定型效应
56、当天实记的外语材料，最好在（ A ）内进行第一次复习，保持效果较好。
A 24小时内 B 第二天 C 第三天 D 第二周
57、一个人总是反复检查是否锁了门或不停的洗手，这属于下面哪一种心理障碍（ D） A 恐怖症 B 一般性焦虑障碍 C 抑郁症 D 强迫症
58、 下列特征不属于神经衰弱者的表现（ D ）
A 容易疲劳 B 自我压迫 C 睡眠障碍 D 缺乏生活兴趣
59、“触景生情”是（ B ）A.有意回忆 B.无意回忆 C.间接回忆 D.机械回忆
60、按照心理学的观点，大部分心理问题来源于 ( D )
A.家庭内部 B.社会环境 C.人际关系的处理 D.自身的内部冲突
61、人的大脑皮质的语言区主要位于（ A ） A左半球 B 右半球 C顶叶 D额叶
62、下列何种感情障碍易伴发明显心跳加速、呼吸困难、尿频等症状 （ C ）
A 情感淡漠 B 情绪低落 C 焦虑 D 情感脆弱
63、如果你对以前一个同学对你的漫骂时的愤怒的心情，一直记到现在。请问这种记忆的名称叫做：(C) A.形象记忆 B.逻辑记忆C.情绪记忆D.运动记忆
64、吃不着的葡萄是酸的，得不到的东西是不好的，这种心理防卫方法，称为( B )
A． 否认作用 B． 合理化作用 C．投射作用 D．幻想作用
65、认为有人在议论他，街上的人及汽车上的人都用异样的眼光看他，这可能是( B )
A.超价观念 B.关系妄想 C.幻觉 D.错觉
66、强迫观念指的是( C)
A.在意识中占主导地位的错误观念 B.外部强加于自己的错误观念
C.头脑中反复出现，但又难以摆脱的固定观念 D.在病理基础上产生的歪曲信念
67、第一届国际心理卫生大会在华盛顿召开的时间 ( B )
A．1935年 B．1930年 C．1908年 D．1909年
68、当人的愿望受到挫折后，通过想象自己达到了目的或获得了成就的方式属于心理防御机制的哪一种表现？ （ C） A 补偿 B 分离 C 幻想 D 升华
69、判断一种行为是属于正常还是变态，首先必须考虑以下哪个要素（D ）
A 家庭 B 职业 C 信仰 D 文化
70、妄自尊大并总是需要得到别人注意和赞美，这些特点是哪一种人格障碍类型的表现（ A）
A 自恋型 B 反社会型 C 偏执型 D 控制型
71、、下列哪一种治疗中最强调角色扮演 （ A）
A 心理剧 B 意识训练 C 家庭治疗 D 交朋友
72、当你身边大多数人选择某种东西时，你常不自觉的做出相同的行为，这一心理现象称作（ C） A 刻板印象 B 社会吸引 C 从众 D 服从
73、不是少年期自我意识发展的特点是（D ）
A.“成人感”出现 B.独立性增强 C.评价能力提高 D.身体发育快
74、当你进入一个黑暗的房间时，开始感觉眼前一片漆黑，但过一段时间后，你便可以看见周围的一切，这叫什么心理现象（ B）
A 明适应 B 暗适应 C 色弱 D 视觉后像
75、你认为“大一综合征”（即大一学生产生的空虚，焦虑，失眠等症状）下列不是产生诱因的是（ D ）
A.理想与现实的落差 B. 对新环境的适应力弱
C.优势地位的丧失 D.生活过度挥霍而产生罪恶感
76、“富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈”这表明了一个人意志品质的（ D）。
A.自觉性 B.果断性 C.自制性 D.坚持性
77、在下列影响人际关系相似性的因素中，对人际关系影响最大的是（D ）
A.兴趣 B.性格 C.知识水准 D.价值观念
78、下列陈述不能增强挫折承受力的是：(A)
A.避免类似情境 B.总结经验教训 C.调节抱负水平 D.建立和谐的人际关系
79、. “砍头不要紧，只要主义真，杀了我一个，自有后来人”诗句中所表现出的高尚情操是（ C ）。 A．美感 B．理智感 C．道德感 D．激情
80、( C)是对头脑中已有的表象进行加工改造，形成新形象的过程
A. 联想 B. 幻想 C. 想象 D.错觉
81、追求完美、自尊心脆弱、控制欲望强、自视甚高、将不完美等同于不可爱、不值得爱的是( C ) A. 自卑者 B. 自负的人 C. 完美主义者 D.偏执者
82、“走极端、以偏概全、消极思维、敏感多疑、自卑心理、自罪自责、自我评价过低”主要描述是( A ) A. 抑郁症 B. 自负 C. 躁狂症 D.强迫症
83、（ C ）是决定个体行为的基本特征，是人格的有效组成元素
A. 性格 B. 气质 C. 特质 D.智力
84、易受外界的影响而出现情绪波动，或极度高兴或伤心流泪，这一情绪表现叫：（C ）
A 焦虑 B 恐惧 C 情感脆弱 D 情绪低落
85、 关于影响人际吸引的因素哪一个是错误的（ D ）
A 接近性 B 相似性 C 外貌 D 自尊
86、 如果双方在冲突中作出让步，这种调适方式叫（A）
A和解 B妥协 C容忍 D调解
87、 利他主义的表现（ C ）
A. 人不为我，我不为人 B. 人为财死 C. 辛苦我一个，幸福十万家 D. 逃避责任
88、下列不是情绪健康的主要标志的是（D）
A 情绪稳定 B 情绪愉快 C 经常开心 D 喜乐无常
89、不是人际关系的作用的是（C ） A. 幸福感 B. 心理健康 C.身体健康 D. 自我表现
90、不是积极心态的作用的是（ D ）A. 内心的平静 B.信心 C. 成功的意识 D. 浮躁
91、由于缺乏准备，不能驾驭或摆脱某种可怕或危险情景时所表现的情绪体验是（ D ）
Ａ．快乐 Ｂ．悲哀 Ｃ．愤怒 Ｄ．恐惧
92、（ A ）是心理活动顺利进行的重要条件，它对心理活动具有选择、维持、调节功能。
A.注意 B.记忆 C.表象 D.想象
93、在人的社会性需要获得满足的情况下产生的体验是（ B ）
A.情绪 B.情感 C.态度 D.需要
94、下列哪种学习方法可以获得学习材料后的最佳保持？（B ）
A仔细而缓慢阅读 B.进行过度学习 C.死记硬背 D.学习完立即休息
95、在下列影响人际关系的相似性因素中，对人际关系影响最大的是 （D ）
A.兴趣 B.性格 C.知识水准 D.价值观念
96、我国心理学工作者认为智力是一种综合的认识能力，其中（ C ）是智力的核心。
A.观察力 B.想象力 C.抽象思维能力 D.创造力
97、个性倾向性和个性心理特点有机综合体现在一个人身上就构成了一个人完整的（ D ）
A.性格 B.能力 C.气质 D.个性
98、动机和兴趣产生的基础是（ C ） A.感知 B.实践 C.需要 D.教育
99、大学生心理健康日5.25的谐音是 (Ａ) A.我爱我 B.我是我 C.我要我
100、悲喜交加”，“百感交集”是人的情绪和情感的（ A ）的表现。
A．复杂性和矛盾性 B．稳定性 C．可变性 D．生理性
二、填空题
1、电话咨询是利用电话给来访者进行劝告和安慰的咨询形式，这种形式对于___________心理危机干预____问题处理效果最为显著
2、某一固定观念在脑子里反复出现，患者无法摆脱这一观念而感到痛苦并求医，这属于_______强迫观念 ___
3、心理问题的一般原因包括：生物学原因、认知原因、社会原因
4、大学生中常见失眠因素有：_____心理因素_、_生理因素_____、疾病因素____、_____物质因素_、__环境因素____
5、生活习惯与心理健康关系密切，常见的不良生活习惯有____生活缺乏规律________、___体育运动不足________、__饮食不足_________、___吸烟与酗酒_____.
6目前我国的死亡率最高的三大疾病是_心血管_____、___脑血管___、___病毒性肿瘤____，这三者与不良的心理社会因素密切相关
7、我们有时不得不在两种相互矛盾或无法兼顾的需要之间选择其一，比如是去上学好事去工作？是去玩游戏还是去看书？当人们处于这种难以定夺的困境时，就会出现__ _心理冲突___这一种心理现象。
8、面对压力时，人的肌体常常产生一种自发的神经反应，是_ __应激反应_.
9、随着社会的发展，健康的内涵和外延也发生了重大的变化，健康不再局限于____身体_健康，还包括_心理___健康
10、记忆有三个阶段，分别为___瞬时记忆__、___短时记忆__和长时记忆。
11、大学生心理咨询的类型主要有：__发展咨询____、_适应咨询_____、__障碍咨询____
12、心理咨询师于来访者保持正常的社交距离，最适合的距离是______1.5米_______米左右
13、道德品质是在______的控制下,进行某种活动,参与某种事情或完成某个任务的自觉行为.(道德观念)
14、当道德观念和道德感情成为稳定地,经常推动个人产生道德行为的.内力时,它们就够成了______.(道德动机)
15、一个人内心虽不情愿,却不得不按别人的要求去做,这种心理现象称为___(服从)___
16、个体对自身以及自身的特征所持有的一种积极态度称之为___(自我接纳)_________.
17、当个体对自己作负向评价即过低的评价自己时,就产生了____________(自卑感).
18、在解决问题的方法中,使用手段——目的分析法的关键是_______.(把大目标分成子目标)
19、合作必备的条件一是目标共同,一是_____________.( 相互依存)
20、对他人与他人的关系,他人与自己的关系的知觉叫__________________(人际关系)
21、个体自愿向交往对象吐露纯属个人的,真实而重要的信息,这称为___________(自我表露)
22、学生将课堂纪律内化,进行自我督导与控制,称之为____________________-(自律)
23、人们在对外界信息不断反应的基础上所产生的对自己或他人行为结果的某种预测性认识,称之为____________的能力(期望)
24、因目标不能实现而形成一种紧张不安,带有恐惧的情绪状态,称之为___________(焦虑)
25、某人在临近考试时,表现出心情极度紧张状态,考试时注意力不集中,担心失败.这属于典型的___________________(考试焦虑)
26、抑郁症是以______________为特征的神经症.(心境低落)
27、在对压力源的反应中,存在着显著的个性差异,关键在于当事人如何根据自己的经验对刺激事件做出____________________(认知评估)
28、人对生活压力的应对方式通常有两种,即着重于问题的应对和___________ (情绪的应对)
29、米德认为个体脱离___(他人)__________就不可能形成自我.
30、道德情感是伴随着______而产生的一种内心体验.(道德认识)
31、帮助学生解除自卑心理属于 心理健康教育
32、许多心理学家认为，青春期是自我意识发展的第二飞跃期
33、学习必须适应个体心理发展的规律
34、对学生进行心理教育的目的就在于促成四个学会：学会做人、学会学习、学会创造、学会生活
35、自我意识包括三方面的内容，既个体对______、______、______.对自己及其状态的认识；对自己肢体活动状态的认识；对自己思维、情感、意志等心理活动的认识。
36、记忆有三个阶段，分别为_ ____、___和长时记忆。 即感知记忆、短时记忆和长时记忆
37、心理学的创始人是德国的_________ 冯特
38、人们之间的个性差异主要体现在个性倾向性和个性心理特征两个方面
39、心理学的基本任务是描述心理事实、揭示心理规律和指导实践活动
40、情绪和情感是指人对于客观事物是否符合自己的需要而产生的态度体验
41、意志是受意识的支配和调节，经过克服困难及实现预定目的的心理过程 我们曾经去过42、北京的天安门广场，看过天安门之后，至今在头脑中还能浮现出天安门城楼的形象，这是记忆表象
43、传路不明、传无根据的言论，属于流言
44 、 通过一定的榜样来强化相应的学习行为或学习行为倾向是替代强化
45、记忆的基本过程由识记、保持和再现三个环节组成
46、根据注意的产生和保持是否需要意志努力，将注意分为无意注意、有意注意和有意后注意三种类型
47、当一个人目标未达成，并受伤害，可以将目标转移，这种方法是 移植法
48、正常思维具有的特征：__________能够通过实验予以验证_____、____一定的目的性___________、_______实际的效应性________、_______符合逻辑规律________、
49、弗洛伊德认为人格是一个动力系统，由_ 自我___、_ 本我____和__超我 __三个心理结构组成
50、行为主义心理学的代表人物是华生、____斯金那_____。
三、简答题
1、什么是合作答:是群体成员为了共同利益而同心协力实现同一目标的行为
2、什么是性格
答:它是指表现在人们对现实的态度和行为方式中的比较稳定的独特心理特征的总和.
3、什么是气质:答:气质是不依活动目的和内容为转移的典型的,稳定的心理活动的动力特性.
4、人际冲突:
答:即两个或两个以上互相依赖的个体之间由于在信仰,观念和目标上的不一致,或在控制,地位和情感愿望上的差异而一期的斗争.
5、"百病生于气"从心理的角度怎样去认识
答:其主要指负性情绪,负性情绪是危害健康的重要因素健康的概念：健康是一种在躯体上,心理上和社会上的完满状态,而不仅仅是没有疾病和虚弱的状态
6、心身疾病的概念:
答:又称心理生理疾病,是一组在发生,发展,转归和防治方面与心理因素密切相关的躯体疾病.
7、考试综合征的主要表现是什么
答:在考试期间,考试前后,学生出现较严重的紧张恐惧心理,伴面色潮红,全身出汗,两手发抖,心悸胸闷,头晕头胀,注意涣散,思想迟钝,使原来记熟的复习内容,一时无法"回忆"起来,导致考试失败.有的学习尚可能出现恶心,呕吐,腹疼,腹泻尿频尿急,严重者可大汗淋漓,头脑轰鸣,手指震颤,甚至虚脱,昏厥.
8、什么是社交恐怖
答:主要是指害怕出现在众人面前,回避与别人谈话,特别是对于被人注意更为敏感的一种心理障碍.他们不敢到公共场所,是一种缺乏自信的心态,害怕自己发抖,脸红,出汗或行为笨拙,手足无措,怕跟别人对视, 引起别人的注意.
9、什么是网络综合征
答:是玩互联网成瘾所致的症候群,初时表现为精神上的依赖,渴望上网"遨游",以后可发展为躯体依赖,多表现为平时情绪低落,头昏眼花,双手颤抖,疲乏无力,食欲不振等等.
10、我们的烦恼多从哪里来
答:来自自己的不合理信念.
四、案例分析（略）
五、论述题（只是部分题目，还会有些自述题目，大家可以用自己的话理解回答。）
1、判断一个人是否患有心理疾病的标准有哪些？举例说明
概括起来主要有如下三条：
（1）反常行为 反常行为主要表现为质量或者是数量上的反常。
（2）适应不良 根据适应不良的标准，如果一个人的行为严重影响了人的社会活动、学业、工作或生活，那么，他将被视为患有心理疾病。
（3）个人的忧伤和烦恼 这一标准是根据人们的一些主观感觉，如焦虑、悲伤、烦恼等，以判断一个人是否患有心理疾病，不过一般来说这些主观感觉的持续时间及严重程度常常显得更为重要。
2、如何认识自我，形成健康人格：
答：心理学家罗杰斯指出，自我的协调与不协调是心理健康的关键。自我的和谐一致指自我认知与实际经验保持到致。因此正确和谐的自我认知是非常重要的，一般来讲要做到这点有四种方法：Ａ、一是在与别人的比较中了解自己。Ｂ、二是从别人的态度中了解自己。Ｃ、三是借助社会评价或个人成就来了解自己。Ｄ、四是在与过去自己的比较中了解自己。
3、什么是心理健康？心理健康的标准是什么？如何形成健康人格？答：Ａ、心理健康：是指在身体、智能以及情感上，与他人的心理健康不相矛盾的范围内，将个人心境发展成最佳状态。Ｂ、世界心理卫生联合会提出心理健康的标准：一是身体、智力、情绪的和谐；二是适应环境，在人际关系中能彼此谦让；三是有幸福感；四是在工作和职业中，能够充分发挥自己的能力，过有效率的生活。Ｃ、健康自我能让人们快乐而充实地生活与工作。认识自我、悦纳自我、延伸自我、创造自我是自我完善的四部曲。
4、试述人际关系的重要作用。
答：人际关系对人们的生活、学习、工作和健康起着重要作用，对人的行为及人与人之间的交往，也产生积极或消极的影响。
（1）对团结的影响。人际关系是群体内团结与否的基础和表现，如果人际关系良好，这个群体必然是凝聚力强、团结的集体；反之，则这个群体一定会矛盾重重，人心涣散。
（2）对工作效率的影响。一个群体的人际关系好，人与人之间的感情融洽，心情舒畅，相互团结协作的气氛很浓厚，群体成员的工作积极性、主动性必然很高，因而工作效率和创造性也随之提高；反之，如果人际关系紧张，群体的成员互相猜疑，甚至嫉妒，则工作协调性差，成员的工作积极性也差，因而工作效率低下。
（3）对社会主义精神文明的影响。认真加强思想政治工作，努力开展爱国主义、社会主义、独立自主、艰苦奋斗的教育，建立团结一致、友爱互助、共同奋斗、共同前进的新型社会关系，是社会主义精神文明建设的重要内容之一。人际关系也是一种社会关系。对于一个群体来说，人与人之间相互充分信任、紧密团结与真诚无私的合作，是社会主义社会人际关系的根本标志，也是社会主义精神文明高于资本主义精神文明的根本标志。
（4）对人体心理健康的影响。人际关系对人的心理健康有着重大的影响。人的心理与人际关系又有着密切联系，人际关系良好，人们才能心情愉快、笑逐颜开；人际关系不好，则会导致心情压抑。根据医学界的研究，人类很多疾病都是由于心情不好而引起的。
（5）对人的行为的影响。人际关系建立的目的在于满足个人的种种动机和需求。因此，人们建立人际关系不单纯是为了与他人交往，而是为了通过彼此的交往来影响对方，改变对方的行为，以符合自己的愿望。
5、什么叫神经症？它的病因及主要类型有哪些？常见症状是什么？
神经症过去称为神经官能症，是一组心理疾病的总称。神经症根据不同症状又分为多种类型，主要有癔症、恐怖症、强迫症、抑郁症、焦虑症、疑病症、神经衰弱等。
病因： 主要为心理社会因素，遗传因素在焦虑症、抑郁症状和强迫症中较为明显
人格因素与神经症的发生也有一定的关系
常见症状
（1）有各种神经系统及身体方面的不适，但一般又缺乏有器质性病变的证据。
（2）由于存在各种主观体验的症状，常对个人的工作、学习及生活产生不良影响。
（3）努力想摆脱痛苦的体验，但又觉得无能为力，并为此感到苦恼。
（4）除少数类型外，大都能承认自己是处在病理状态，会主动要求治疗。
（5）各类神经症大都有睡眠障碍、情绪障碍和植物神经功能障碍，如失眠、多梦、头晕头痛、焦虑及易激等。
主要类型
（1）恐怖性神经症 （2）强迫性神经症 （3）抑郁性神经症
（4）焦虑性神经症 （5）疑病性神经症 （6）神经衰弱
（7）癔症
