渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。
我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。
自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。
一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市常
我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。
渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的`健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。
认为渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。
渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。
产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。
渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。
近几天，我对《获得教养的途径》的作者、背景及内容有了深刻的了解和体会。
我个人认为，读书尤其读名着，有时和人的年龄有关，欣赏的角度不同，收获也不同。有时一本好书，放置一段时间再读，会有新的兴趣。
对此，我深有同感，最近一段时间的读书感受，使我感觉到读书也是一种习惯，读书的收获会让你爱上读书。每晚睡前，我都会翻上一篇杂志，一段历史，读书使我了解了俄黄女英、房谋杜断等历史典故，使我明白了人生的酸甜苦辣，世间百态更让我同喜同忧。最喜欢的当数《三分钟经典》，读后发人深省，回味无穷。
现在尽管我还没有研读经典，但我不再以没有时间为借口拒绝读书，每天睡前读一读书是我最快乐的时光，我想，获得教养不一定要从读经典名着开始，其实，在慢慢养成的读好书的习惯的过程中，你就已经获得了修养，喜欢读书也是一种修养。
作者简介：玛利亚·蒙台梭利，意大利第一位女医学博士，于罗马大学毕业后，在本校附属精神 病院作临床助手，致力于弱智儿童教育的研究，后成为弱智儿童学校的主任教师。没过多久，蒙台梭利又进入罗马大学学习心理学、教育学、哲学，并创办了第一所 “儿童之家”。她在实验、观察和研究基础上形成的对世界教育带来革命性变革的蒙氏早期教育法，赢得了各国同行的尊敬和崇高评价。
本书是根据二战期间，蒙台梭利在印度艾哈迈德巴德授课时的意大利语讲稿而完成的。
第一章 儿童在世界重建中的作用
儿童真正的创造力和潜能几千年来一直没有得到人们的重视。今天，我们开始发现这些未经采撷的果实的价值，它们比金子还要珍贵，因为它们属于人类自己的精神世界。
儿童似乎在忠实、准确地根据自然界已经设计好的严格时间表进行语言学习，犹如一个经过严密组织的老式学校。
心理学家们肯定地说，与儿童相比，我们成年人需要60年的艰苦学习才能学会儿童用3年就学会的东西。我们为3岁之前的儿童提供的仅仅是一所房子而不是学 校，他们在这里可以通过环境的熏陶来学习知识，不需要任何直接指导。教育不是老师教了什么，而是人类自然而然发展的一个过程，是儿童从环境中获取
如果一个人的天性得到自由发展，取得了巨大的成就，他的精神肯定未曾因受到压制而感到情绪低落。因此，所有教育改革必须以人类个性为基矗
如果遵循这一原则，儿童就不会是一个负担，而是一个向我们展示自然的伟大和神奇的尤物。我们所面对的不再是一个仅仅需要帮助的人，他会通过自己的天赋喜好 不疲倦地进行学习，并且严格地遵守时间，最终长成了宇宙间最为神奇的作品——人。我们作为老师只能像奴仆伺候主人一样协助这一进程顺利进行。
第二章 决定一生的教育
教学体制与社会生活相当疏远。教育界就像一个孤岛，里面人们的生活与世隔绝，并且准备终生这样隔绝下去。
儿童的内在力量在适当的帮助和关心之下会使儿童变得更加坚强，心理更加平衡，精力更加充沛。我们应该主动采取措施，对处于这一成长时期的儿童给予科学的关心和关注。就像保护他们使他们免受身体伤害一样，我们也应当保护他们的心理，使他们的大脑和心灵免受伤害。
儿童并不是一个处处需要我们帮助的被动个体，并不是一个等待填充的空瓶子。恰恰相反，没有儿童就没有成年人，没有儿童就没有人类。
婴儿的语言不是来自于母亲，而来自于婴儿自觉的学习，就像他从周围的人身上学习各种习惯和传统一样。
父母一旦能够说服自己从这一过程的主角位置上退出来，甘当这一成长过程的配角，他们的职责就会履行得更好。
儿童也是一个劳动者，他们劳动的目的是长大成人。父母要给他们的创造性劳动提供必要的保障。
第三章 成长的不同阶段
第一阶段：0—6岁 它虽完全不同于以后的阶段，但在这一时期的心理类型基本保持不变。可分为两个小的时期：0—3岁，成年人无法了解儿童的心理，我们无法直接对儿童施加任何影响。3—6岁，儿童开始变得容易受到成年人的影响。
第二阶段：6—12岁 这一阶段儿童平静而快乐，在精神和身体上，他都处于一个健康、强壮和非常稳定的时期。在这两个心理阶段之间，身体也有明显变化，换牙就是一例。
第三个阶段： 12—18岁 这一阶段人有相当大的变化，身体也在这一阶段基本长成，18岁之后不会再发生显著的变化。也可分为两个小的阶段：12—15岁，15—18岁。
令人惊异的是，官方教育已从经验上认识到了这些不同的心理类型。大多数国家的儿童6—12岁上小学，12岁以后的中学又分成初中和高中，这并非偶然巧合。
大学是学校教育的最高级别，与上面提到的学校教育没有什么实质性区别。这些已经长大成人的孩子却被当作儿童来对待：他们必须坐在那儿听讲，服从教授的要求。年轻人花费了多年时间去听讲，而仅仅听讲并不能培养一个真正的人才。只有实际工作和经验才能使年轻人成熟起来。
今天同过去一样，大学仍然被认为是教学的最高目标，因为在那里读书的都是人群中的佼佼者。像我一样，许多人也认为，人生最重要的阶段不在大学，而在0—6岁这一阶段。因为人类的智慧就是在这一阶段形成的，心理定型也是在这一阶段完成的。
儿童是如何学会语言的?我们说：“儿童记住了这些东西”。但是想要记住这些东西必须有记忆力，而儿童却没有。相反，他必须建立起记忆力。在人知道语序影响 语义之前，他必须先学会推理。这种能力也是儿童所缺乏的。成年人的大脑无法完成儿童大脑所完成的东西，从无到有地学习一种语言需要一种特殊的心理能力。
成年人是通过大脑学习知识的，而儿童则是通过心理能力直接吸收知识。我们的学习过程仅仅是一个接受者而已，知识输入了我们的大脑，我们又把它储存起来，我 们与这些知识却没有建立直接的联系，就像一个花瓶与它里面装的水没有直接联系一样。相反儿童经历了一个转型的过程，知识不仅仅进入了他们的大脑而且促使了 大脑的形成，成了大脑的一部分。儿童通过他们周围的环境建立了他们的精神世界。我们称这种心理类型为“有吸收力的心灵”。
教育成了向儿童心理发展提供帮助的手段，它不再是一个灌输语言和观点的过程了。
第四章 新的途径
与成年人逐步走向死亡不同，儿童正在走向生命和辉煌。随着年龄的增大，他变得愈加强壮和聪明。但年龄增长也有不好的一面，他无法像儿童时期那样完善自己，简单地说，再没有人像以前那样帮助他成长。
我们可以发现成年人有两种不同的心态，一种是作为父母的心态，一种是作为社会成员的心态。成年人作为父母的心态表现出了人类无私奉献的.美好情感。
如果生存仅仅依靠强壮的身体，那么物种早就消失了。因此，生存和物种延续的主要原因就是成年个体对幼仔的爱。这种爱使父母为不能自卫的幼仔提供保护。
第五章 造物的奇迹
每种动物，每种哺乳动物，包括人这个最为神奇的动物，都是从一个简单的细胞发展而来的，就像许多原始的细胞一样，没有任何差别。
本章主要讲胚胎的发展过程，对理解后面的内容有所帮助，但联系不太密切。
第六章 胚胎学与行为
就好像人类的原始生殖细胞里面没有人一样，新生婴儿也似乎没有形成固定的心理个性。人类的心理平台最初仅仅是一个物质的堆砌，一个细胞的组合。这一过程是 由我所称的“有吸收力的心灵”来完成的。在这一平台上，在感觉中心点的周围依次逐渐形成了心理器官。这一过程是如此精密，以至于我们无法重现。
地球表面的自然和谐是由无数生命的共同努力得来的，每种生命都有它们各自的任务。生命不只是为了保持其物种的延续而存在于地球上，它要对所有其他物种负起应有的责任。
因此，儿童不但有创造自我、追求完美的能力，他们的存在必定还有另一种目的，那就是创造和谐，为整个生物群体服务。
儿童负有双重责任，如果我们只考虑其中一个，也就是他们的成长问题，儿童的巨大潜力可能就发挥不出来。
