有这么一个网站，它使得全世界的商人汇集在一起，买卖双方都不必远涉重洋，就可以互相找到对芳。美国人最初发现它之后，以为它在美国的硅谷；中国人最初看到它之后，以为它不在中国，可是，它却偏偏在中国，在中国原来只已风景闻名的杭州。。。。。
刚看到这本书的开口，就已经深深吸引了我，虽然很早就听说阿里巴巴的CEO马云，并且也一直都在他创立的淘宝网上乐此不彼的买卖宝贝，却从来没有想过这样一个众所皆知的网站背后的CEO是如何成功的，如何把这个网站缔造成中国的神话的。
从一个普通的外文老师到名声显赫的网络明星，我想成功不是偶然的，必然有他的独到之处，果然，在看过这本书之后，似乎对一个企业的成功，对个人的成长有了些些的领悟和感触。
“只有真心为客户着想，企业才有利可图。。。”在这本书中写到了这句话，突然我有种为之一振的感觉，原来成功的企业都是有着同样的想法的，只有对客户诚信，真心的为客户着想，客户才会长久，才会感受到，我想这不正是我们现在联盈文化中的精髓吗？呵呵，一切都是那么的相似啊。。。马云在他的'组织机构图中，放在最上面的是客户，接下来是普通员工，再接下来才是主管，经理。。最后才是他自己。。。我想这并非所有的企业都能简单做到的啊，是不是也正是因为这样，成就了不一样的企业，也许这是个深思的问题。。。。
在谈到他的创业经历中，他也并非一帆风顺，也经历了网络的低谷，但是他和他的团队却在一直坚持，一直没有放弃，他说，如果要创业，你一定要做好接受挫折和困难的准备，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，绝大多数的人死在了明天晚上，我们要永不放弃，才能见到后天的太阳。。。。
我们每个人每天生活每天工作，都会碰到这样那样的挫折和困难，但是我们只要坚持下去，有持之以恒的精神，改变自己，相信成功就不会离你太远。
合上这样一本书，似乎心中有了动力，无论现在有多么的不顺，但我相信那都是暂时的，只要我加油，努力，不放弃，就会有机会看到最美的太阳！
马云的创业经历心得体会
马云对创业精神、经营理念、电子商务、互联网与网络公司的关系、融资方略、客户关系管理、人才选拔以及人用、公司内部管理、阿里巴巴品牌力、阿雅联姻、竞争战略以及欧阿里巴巴成功之道来展开的，向我们展示了有马云团队一手培养的阿里巴巴传奇经历，揭示了马云和阿里巴巴之所以取得成功的许许多多内在的因素。这主要包括：不可摧毁创业精神、坚定的使命感和目标、善于取舍、特例独行的经营理念、对时局的敏锐察觉、顾全大局的决断、高效的人才选拔与任用、企业文化的建立与加强、以及以六脉神剑著称的阿里巴巴六大价值观等等。
首先我们来看一看关于马云和阿里巴巴的一些成长经历吧，那或许会给我们许多震撼：
马云于1988年毕业以后到1995年初值教于杭州电子工学院，讲授英文以及国际贸易;1995年4月毅然下海经商，创办首家网上中文商业信息网点同时也是国内首家面向企业服务的互联网商业模式中国黄页网站;1997年，马云放弃中国黄页，和他的团队在北京开发外贸部官方站点等一系列国家及站点;1999年初，放弃背景的工作，回到杭州愿意50万元人民币资金开始创立阿里巴巴网站，并于当年秋天获取孙正义2000万美元投资;2000年，马云被美国亚洲商业协会评选为本年度商业领袖，马云登上福布斯杂志封面，并举行第一届西湖论剑;2001年，阿里巴巴退出中国供应商’服务，率先推出诚信通业务;2003年，阿里巴巴推出个人电子上午网站淘宝网，并成立第三方支付平台——支付宝;2004年年底，马云屯被评为CCT中国经济年度人物;2005年，阿里巴巴收购雅虎中国，马云被评为2005年中国十大并购人物之一，阿里巴巴则成为中国的最佳雇主公司;2006年10月，收购分类信息业务口碑网，马云及阿里巴巴获得自主创新优秀成果奖等三项大奖，再度获得福布斯杂志评选为年度全球最佳B2B网站;2007年，现货成立阿里软件和阿里妈妈，引入工商银行8加基础投资商，并于11月再次香港成功上市;同年，马云在美国《PCWorld》杂志评选的全球50大最重要互联网人物中名列20，马云在IT业以50亿身价的估值在《2007年胡润IT富豪榜》上位列第8;2007年年底，第七届中国管理100年会曁双十管理盛典在京举行，阿里巴巴团队荣获2007年最聚人气团队奖，马云作为代表上台领奖;
短短的15年之间，马云由一个平凡的大学教师脱身为世界一流商业精英的大人物、阿里巴巴则由一个好不起名的小网站发展成为世界B2B和C2C市场的领军者，这不可以说不是一个奇迹。综观来看，在创业初期，马云为首的阿里巴巴团队运气不是很好，先是受到业内的排挤和讥讽，再受到社会的冷嘲热讽，还有种种国内外不利因素的冲击，但是就凭着创业者的无比热情和坚强的毅力，他们在困难中破蛹而生，逐步地实现盈利，并成长为IT商业界鼎鼎有名的领军企业。是什么力量让他们取得如此快速的`成长?马云是这样解释的，我十分认同：
一是激情。我很喜欢马云的一句话，他说：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。永不放弃的精神是非常重要的，很多年轻人在入睡前都非常有创意，但是当他们醒来后，还是在重复相同的事情，从来不采取行动。要怀揣‘不做就一辈子都不会甘心’的创业激情永远激情下去…..拥
有激情，并把激情永远的坚持下去，是每个人成功所必需的，我们大学生更要拥有无比的激情，坚持不懈地去追求自己的梦想。就如马云所言，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。我们还有什么理由去放弃自己奋斗已久的事业呢?失败或许可以改变一个人的命运，从头再来未必是坏事。成功也未必是最终结果，创业者们需要警钟长鸣。既然选择了创业，就不能再回头，因为创业是一辈子的事情。
二是目标。阿里巴巴有明确而切和自身实际的目标，在创业之初，马云将阿里巴巴的目标确定为能够坚持生存10个月，实现了;后来亚洲金融风暴，他又把目标确定为在困难中过关斩将，并且实现盈利，也给他实现了;2003年马云提出要全年盈利1亿元，这个看似不可能的目标竟然在年底完成了;2004年，马云又说，我们要实现每天盈利100万元，2005年我们每天缴税100万元……每一个目标的提出，都会招致诸多反对的声音，但是马云就像是一个神奇的造梦者，每一个当初看似不可能实现的梦想后来都一一成为了现实。同样的，我们在大学学习，不可以无目标地乱串，我们还是需要有一个明确而切合实际的目标的，并为之而奋斗。
三是阿里巴巴的强烈使命感，马云将阿里巴巴的企业使命定位为让天下没有难做的生意。在这种使命感的驱使下，他们在开发软件时处处以客户为中心，争取把软件做的更简单更方便，把麻烦留给自己。正是如此，阿里巴巴开发出的诸多商务软件如诚信通、支付宝等等倍受客户的欢迎，而这正也体现了他们客户第一的价值观。我们大学生可以说是国家新一代的建设者和接班人，肩上的担子不轻，我们起码都也还承担着光宗耀祖的家庭任务，所以我们必须明确自己肩上的使命，一切已是名为中心，一切为完成使命而服务。在面临困难时，泪水并不会对局面有何作用，我们应该做的是稳住脚跟站起来，坚持到底，以为一旦放弃，那将是最大的失败。
四是特立独行的前卫经营理念。马云是一个不按常规出牌的人物，在阿里巴巴的成长过程中，正是这种特例独行的精神，是阿里巴巴在每一次危险时刻都传奇地实现最后反攻的胜利。我觉得这就是一种创新的精神，不拘泥于传统思想模式。当今知识经济在我国渐渐兴起，知识经济的世界不久必将到来，这就要求我们大学生善于思考，善于从不经意处出拳，也就是要积极创新，而不能死读书、读死书，禁锢自己的思想。
五是取舍之间的明智选择。人的一生，可以说就是选择的一生。在或小或大的事情面前，都需要我们做出正确的选择，以马云为首的阿里巴巴团队在这方面就做得很好。2007年年会上马云指出，淘宝、支付宝、阿里软件以及雅虎都不要着急，尤其对于淘宝和支付宝而言，目前最急切的任务就是做规模。 淘宝网2007年上半年的交易额达到157亿，注册会员超过4000万，其市场份额几乎达到中国C2C市场的80%，面对这样的成绩，孙彤宇却说：我们现在的规模连婴儿都不是。志远者不会仅仅满足于当前的局部收获，他的目标必将是放诸四海而皆胜……在舍与得之间做出明智的选择，这也是阿里巴巴取得这么多辉煌成就的一大原因。
最后，对于企业文化的建立与加强，同样也是阿里巴巴的一大核心课题。没有强有力的企业文化，就无法吸引和激励员工为企业多创造价值，当然也就无法为企业留住人才，如此，即使是大企业，也将会逐步走向衰落。阿里巴巴的企业文化，与其推崇的价值观是息息相连的，马云将之概括为六脉神剑——客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。其中的拥抱变化就是指突
破自我，迎接变化。对于本行业的特点有深刻的认识，坚信变化是我们的日常生活。对于公司的变化，认真思考，充分理解，积极接受并影响和带动同事。对于变化对个人产生的影响，理性对待，充分沟通，诚意配合。在工作中善于自我调整，具备前瞻意识，建立新方法、新思路。面对变化后产生的挫折和失败，能够重新调整，以更积极的心态投入到改进中。同样的，学习科学文化知识，同样也是要求我们学会在变化中去学习掌握，不断适应变化了的世界，顺应世界发展的大潮，已顺利转身为社会所需要的真正人才。
从阿里巴巴和马云的经历中，我们可以看到一个人做想成功所必须具备的素质，同样可以想象出一个国家、一个民族要做想复兴之路所必须具备的精神——大一统的共同文化认同、每一位公民的坚定的使命感、实现民族复兴的激情、前卫的思想观念和正确的价值观、以及在此基础上的全民族团结一致(共同建设美好社会)。
一滴水可以折射出大海的宽阔，一个人同样也可以折射出一个社会、一个国家的精神，所以，争取去做一个有资格去折射我们民族面貌的人吧!
《阿里铁军》读后感1
从事物发展最核心的角度理解企业管理的核心、阿里的精神内涵和宜信的精神内涵。
核心思想：借假修真
假：做事的具体方法，就是道家讲的术，例如具体的管理的手段，营销的方法，对员工管理的方式，这些都是术，因为所有的这些方法都是在不同的历史时期，面对不同的人的时候的方法，换了一个市场环境，这些方法就过时了，所以它是假的。
真：事物的本源，也就是道家讲的道，万事万物运行的本源性规律，在管理中就是管理的本质，文化的内核，对目标卓越的追求，这些都不随着外界的变化而变化，外界的变化是指：市场的变化、员工的变化等等。
借假修真：借着学习方法（借假）达到感悟道（修真）的目的。
用三个变与不变，详尽的解读了真与假，术与道德辩证逻辑关系
第一个变与不变：
宜信在12年的发展中，经历了中国金融史上非常非常多的大事件。我们所面临的市场我们所面临的客户包括我们自己，其实都在不断的这样一个变化的过程中。
所以宜信的管理手段在不断的发生变化，例如：咱们公司近期作出的人才方面的调整，可以预见在不远的将来，咱们面临的管理的对象，一定是那些更有思想更难去管理的人群，或者某种程度上更"易于"管理的新一代的90后95后的大学生员工。那么对于这些人的管理方式一定是和之前不同的。
这个过程和阿里铁军很相似，阿里铁军在成立的初期，上世纪九十年代，加入阿里铁军的很多是七零后，甚至是六零后。他们还带有他们那个年代人特有的一种思维方式，他们比较能够接受的管理手段，还是那种，强执行力，强荣誉感。随着阿里不断的发展壮大，越来越多的人才加入阿里，时间也走到了20xx年，随着85后，90后员工加入，阿里的管理方式也必然随之而发生不同的变化。比如说，我们不可能再像以前那样要求他们有非常非常强的执行力和荣誉感，甚至我们要主动去赋予他们这样的品质。
那么管理的本质是什么呢？德鲁克的《高效能的管理者》：使组织的绩效得到提升，使人员的潜能得到充分的发挥。
第二个变与不变：
文化方面。变的是什么？我们说文化的形态在变，这个大家其实都能理解。咱们宜信成立以来，我们的文化已经变化过非常多次。在20xx年，咱们又发布了新的文化小屋，说明咱们的文化又有了一种崭新的形态，变的是文化的内容。他一直在变化的。文化不变的是内核，拼搏精神，荣誉精神，荣誉感，责任担当是不变的。
第三个变与不变：
是咱们的目标感方面。首先变得是什么？是咱们目标本身。几年之前，咱们每个月的业绩目标一定不会像现在是到手一千万，以前可能是合同一千万。我们的目标随着行业的发展是一直在变化。不变的是我们对目标的卓越追求，这是不变的，也是我们特别重要的精神内核。
在提质增效的"变"之下，只要我们宜信人坚守我们不变的精神内涵：我们的拼搏精神，我们的精气神，我们这个企业的风骨，手拉着手，肩并着肩，就一定能迎来宜信辉煌的蜕变。
《阿里铁军》读后感2
这本书对我而言，只要是能够帮助到自己的书，从读书中得到快乐，不管什么书，都是好书。对于程序猿来说，也是需要灌输一些精神上和思维上的理念。很多人认为程序猿缺一不可的是技术；其二，是逻辑思维。说得也没错，现代技术很先进，更新迭代得也很快，稍有懈怠，将被世界淘汰。
《阿里铁军》这本书恰巧给了我很多启发。
第一，规定是死的，人是活的
在绝境中求生存，不以常性的方式去思考问题；打破了以往传统的死的规定和死的经营模式，置之死地而后生。
第二，精神
对于风险管理和风险投资，没有谁能保证万无一失，正所谓“常在河边走哪有不湿鞋”的道理一样，险中求胜。要敢于拼搏，敢于冒险，敢于牺牲，敢于面对失败。
第三，心态
以积极乐观的心态，为下一次战斗做好准备。
马云说过：“一个创业者身上最优秀的素质，那就是永远乐观。乐观不仅是自己安慰自己，左手温暖右手，还要把自己的快乐分享给别人。唯有这样，人生的路才会走得长远。”
有时候程序猿，在讨论问题的时候避免不了发生这样那样的争执。当然，我们也应该要保持一颗积极乐观的心态，相信问题总有解决的时候，总会想出来解决问题的办法。
第四、市场
有需求人人跨入的，那叫菜市场；有需求却无人跨入的，那叫商机。众所周知，市场是需要人操控的，而人既是生产者又是消费者，那么问题来了，怎么打开这个市场呢？就好比阿里当年，在国内无人问津，当时，有需求没有市场，那么，好吧，自己打开市场默默地做？做好了，没有人用，也不敢用。现在，互联网发达了，基本上手机都有4G网络、随处可见WiFi，不用出门，绑定一张银行卡，就能买到东西，这么方便的东西用户量就上来了。所以说，市场有无也占了一定比重。
第五，信条
还是拿阿里来说，当年马云在最困难的时候，借了很多贷款，找了很多投资商，很多人觉得这公司快不行了，走的走，投资的撤资；但马云还是坚持，坚信哪怕只有一个人用了他的产品，就说明这个产品能帮助到那个人，就有它存在的价值和意义。
其实，每个人应该都有自己的信条，而且，必须得有。
活着，是为了什么？为什么而活？
很喜欢马云的这段话，“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还要坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管这样还是那样，男人的长相往往和他的才华正反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要轻言放弃。”
当然，马云说的话也不是绝对的，不可盲目追从，需要有自己的理性和感性思维，但不可否认的是学习。
《阿里铁军》读后感3
这是一本讲述
在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联
国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联
最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。
500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。
O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：
今天最高的表现是明天最低的要求，
做正确的事，正确地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。
对得起好的人，对不起不好的人。
简单的事情重复做，重复的事情用心做。
定目标，拿过程，做结果。
这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。
在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：
（一）陌生拜访的作用
最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%，另外95%是浪费。拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍他，这至少是一个广告。日复一日这样去拜访，会让客户越来月了解阿里巴巴。躲避以后签单的概率就逐步提升。到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。"我们哪管那个，今天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你根本提防不了，我就在你面前突然出现了。土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。"阿里的赵伟说。
（二）阿里巴巴价值观的捍卫
看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚的做实。阿里巴巴最重要的价值观，也叫"六脉神剑"就是一个非常虚的东西。他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。2010年阿里巴巴爆发"诚信门"事件，一线销售人员为了业绩把一些不符合资质的客户也放进阿里巴巴平台，造成海外买家大量的损失。
马云选择了开除所直属的所有高层人员以及涉事人员。这叫做阿里的高压线，任何人触碰了都得引咎辞职。在阿里巴巴西溪园区，公司楼下就是派出所，任何阿里员工只要违反了法律绝不姑息立马送到楼下的派出所。阿里楼下的派出所，也给所有阿里员工的一种警告。
进入阿里巴巴，有个"百年大计"的培训，一般是培训一个月到三个月，阿里巴巴的价值观，不仅是"百年大计"课堂上讲讲，而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%。
马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴价值观的考核：如果你的企业文化都是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我闷十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都是和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行是不能晋升的你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一套考核机制。
（三）建立分享机制，依靠团队和组织的力量
铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。
和同事配合，讲究团队
阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级仓下级更是常见，不但传授经验教技巧，而且给资源、带你上门，这也就是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享，仅此就与很多公司形成了巨大反差。在很多公司的销售团队，老销售欺负新销售，"老人"霸占、垄断资源是常态。
马云在阿里巴巴的"遵义会议"上问了一句话："这个团队要怎么提高？"根本的一个问题是，团队要快速复制，就要建立分享机制。
分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。提升是从面对反对意见开始的，反对意见不解决，销售自己对公司、对产品都没信心，碰到问题都不知道怎么回答。所以每天工作回来后
这本书读的时候就激情澎湃，以后还会再读。一个好的组织体系，都是由一群有着精气神的年轻人组成的。当年的
有愿景，有价值观，有超强的执行力，一群充满激情的人，这是所有优秀组织架构共同的特点。
《阿里铁军》读后感4
从事物发展最核心的角度理解企业管理的核心、阿里的精神内涵和宜信的精神内涵。
核心思想：借假修真
假：做事的具体方法，就是道家讲的术，例如具体的管理的手段，营销的方法，对员工管理的方式，这些都是术，因为所有的这些方法都是在不同的历史时期，面对不同的人的时候的方法，换了一个市场环境，这些方法就过时了，所以它是假的。
真：事物的本，也就是道家讲的道，万事万物运行的本性规律，在管理中就是管理的本质，化的内核，对目标卓越的追求，这些都不随着外界的变化而变化，外界的变化是指：市场的变化、员工的变化等等。
借假修真：借着学习方法（借假）达到感悟道（修真）的目的。
用三个变与不变，详尽的解读了真与假，术与道德辩证逻辑关系
第一个变与不变：
宜信在12年的发展中，经历了中国金融史上非常非常多的大事。我们所面临的市场我们所面临的客户包括我们自己，其实都在不断的这样一个变化的过程中。
所以宜信的.管理手段在不断的发生变化，例如：咱们公司近期作出的人才方面的调整，可以预见在不远的将，咱们面临的管理的对象，一定是那些更有思想更难去管理的人群，或者某种程度上更"易于"管理的新一代的90后9后的大学生员工。那么对于这些人的管理方式一定是和之前不同的。
这个过程和阿里铁军很相似，阿里铁军在成立的初期，上世纪九十年代，加入阿里铁军的很多是七零后，甚至是六零后。他们还带有他们那个年代人特有的一种思维方式，他们比较能够接受的管理手段，还是那种，强执行力，强荣誉感。随着阿里不断的发展壮大，越越多的人才加入阿里，时间也走到了2018年，随着8后，90后员工加入，阿里的管理方式也必然随之而发生不同的变化。比如说，我们不可能再像以前那样要求他们有非常非常强的执行力和荣誉感，甚至我们要主动去赋予他们这样的品质。
那么管理的本质是什么呢？德鲁克的《高效能的管理者》：使组织的绩效得到提升，使人员的潜能得到充分的发挥。
第二个变与不变：
化方面。变的是什么？我们说化的形态在变，这个大家其实都能理解。咱们宜信成立以，我们的化已经变化过非常多次。在2018年，咱们又发布了新的化小屋，说明咱们的化又有了一种崭新的形态，变的是化的内容。他一直在变化的。化不变的是内核，拼搏精神，荣誉精神，荣誉感，责任担当是不变的。
第三个变与不变：
是咱们的目标感方面。首先变得是什么？是咱们目标本身。几年之前，咱们每个月的业绩目标一定不会像现在是到手一千万，以前可能是合同一千万。我们的目标随着行业的发展是一直在变化。不变的是我们对目标的卓越追求，这是不变的，也是我们特别重要的精神内核。
在提质增效的"变"之下，只要我们宜信人坚守我们不变的精神内涵：我们的拼搏精神，我们的精气神，我们这个企业的风骨，手拉着手，肩并着肩，就一定能迎宜信辉煌的蜕变。
《阿里铁军》读后感5
说到B2B销售，这里会有不同的模式，从产品的类型和价格而言，会有大额的一次性的项目，比如工厂建设或者生产设备，这属于合同金额较大的B2B销售产品；还有一些金额较小，但持续时间较长的消耗品或者服务类产品，比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务；而今天要说到的这本书，就是《阿里铁军》，一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队，一群帮助中国中小企业上网，将产品卖向世界的销售团队。
这里我将尝试从B2B类产品的销售套路，分析一下这群牛B的人是如何将29800元的服务费产品卖到如此大的规模和影响力的。
首先，B2B销售最核心的是要理解产品，也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点，一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中，国内企业有走出去的契机和需求，互联网也在逐渐普及阶段，而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司，也是通过类似行业杂志的形式进行传播，且时效性较慢，价格也较贵，但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。
这时候阿里推出的中国供应商服务，简称中供，用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务；然而，改变客户观念并不容易；这时候中供铁军分析了市场，从中小企业集中的区域展开工作，不断拜访和与客户沟通；便宜的产品不一定好卖，因为很多人都会有“便宜无好货”的预设！贵的产品不一定难卖，如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。
其次，团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢？因为改变人的心智很难，而可以从改变行为开始，通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求，中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等，以及每周的周会，无论在哪里，铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容，有什么挑战和经验分享，而不是天天催业绩达成。从过程管理出发，而不是结果管理；类似现在很多公司主推的OKR，而不是简简单单的KPI。
然后，团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策，以及当时的处理。有规则必须执行，这样规则才有意义，否则就是虚设规则；而员工如果对规则没有了敬畏感，或者不认同公司价值感，那阿里如何实现102年的企业目标呢？所以捍卫规则，就是捍卫价值感和公司愿景。
最后，奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金，精神和物质的奖励并重，才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》，正因为一线人员复杂度，讲大道理不如用故事来说明，所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司，都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员，是团队能否成功的关键因素之一。
这是一篇外部人看阿里中供铁军的书，整理了很多公开的、大家已经知道的故事，然后很多却没有再深入；讲了人，却没有讲人的故事，群像中缺乏个性，有太类似。一边看书，我一边在想当年我做ToB销售的时候如果加入的是阿里，会和现在有什么不一样？产品从大额变小额，客户从大变小，意味着不再像农夫，可以慢慢经营一片土地、播种和收获，并持续通过耕种获得收益；而必须撒网打鱼，进行客户群管理，并准备随时打猎。那也行性格就会从慢热改变吧。
阿里铁军，了解别的ToB产品如何销售的，有哪些是现在卖分析类服务产品可以借鉴的，这才是现阶段这本书对我的价值。
