一战最后一天的观后感收集100条

【篇一：电影《战马》

在一部关于战争的电影中，如何表现战争的残酷是吸引观众的关键，进而引发观众对战争与和平的思考。

英国乡野少年、英军皇家骑兵上尉、法国农场主祖孙，以及许许多多的交战双方士兵。因为一匹马，一匹生命力顽强的战马把他们连接了起来。是它所经历的一切，让我们真切的感受到了战争的残酷。

斯皮尔伯格是个会讲故事的导演。

斯导通过男孩艾尔伯特和战马乔伊这两条同时进行的线索表现残酷战争，并在影片的结尾将两条线索完美汇合。

当艾尔伯特的父亲被迫把乔伊买给军队，还算平静的生活结束了，第一次世界大战爆发。乔伊跟随骑兵上尉踏上了满是硝烟的欧洲战场，那双纯真的大眼睛见证了骑兵营三百多将士全部命丧沙场。历经波折，乔伊被善良的法国农场主祖孙所救，过上了几天还算安逸的日子，但就是在这些还算安逸的日子里，我们通过乔伊看到了战争给平民百姓带来的灾难——交战区的人民根本无力捍卫他们的合法财产，只能眼睁睁看着财物、粮食被抢走。好景不长，乔伊和同伴很快又被强迫去拉德军重炮，见到身边的同伴一个个累毙，年轻的乔伊勇敢的为朋友站了出来，勇敢的乔伊幸运的活了下来，穿过重重封锁线最终被救。

另一条线索，艾尔伯特在得知上尉阵亡的消息后，便义无反顾奔赴战场去寻找他的好友乔伊。惨烈的战斗无止境的持续，重炮不时落在身边，密集的弹雨在身边穿梭。恐惧敲打着每一个士兵的心房，死神在战场上空游弋。费劲九牛二虎之力攻入德军阵地后，艾尔伯特和战友竟又遭到毒气攻击，好友当场身亡，艾尔伯特眼睛也被熏瞎。

两条线索引领我们了解了第一次世界大战带给人类的巨大灾难，残酷的战争强烈震撼着影院里的人们。

遍体鳞伤的艾尔伯特和乔伊意外在战地医院外相遇的镜头感动了无数人。那熟悉的呼唤挽救了乔伊的生命，也唤醒了在战争中早已麻痹了的士兵们的心灵。人马此时的相见，让多少人人泪盈眶。

值得一提的是交战中的英德两军士兵在双方阵地上合作拯救乔伊的情节。那一刻，英德士兵同心协力，大家都变得彬彬有礼，他们一起为拯救一个弱小的生命而努力。那一刻，双方把枪收了起来，双手拿着钳夹为一个目的而并肩作战。协力拯救战马乔伊的情节，使本应该血腥的战争画面放出了温暖的人性光辉。

通过一匹大难不死的战马与形形色色的小人物，斯皮尔伯格导演为我们展示了战争的残酷，但他并非一味表现残酷，通过携手救马的情节也展现了人性的光芒，艾尔伯特和乔伊的生死情谊体现了人世间存在的大爱，结尾的团聚同时预示着希望。

战争的残酷是我们这些未曾经历过战争的人永远无法

【篇二：电影《战马》观后感】

《战马》是一部描述一战时期的电影，不仅以唯美的画面感人，更重要的是以跌宕起伏的故事情节吸引人心。一匹战马一生的遭遇和这个时代的社会大环境紧密相关，与这匹战马相关的人和事反映了这个时期社会的特征以及人们的内心世界，整个社会的风情风貌。电影细腻的描述，惊诧的不仅是观众的眼球，震撼的更是人们的心灵。

电影从始至终没有一个达官显贵级的人物出现，没有人在那里长篇大论地说教某一方面的大道理，但每一位角色都成了观众心中的主角，每一个小小的情节都很感动人。

好喜欢电影中农舍里的那只大白鹅，跟在主人后边叫着并扭来扭去，还会殷勤地给主人开柴门，看到家中来了不受欢迎的`人就追在人家身后又是叫又是咬……可爱极了。

在战争年代，很多人的生命就像芸花一现，美丽却短暂。那个农场主漂亮的小孙女，为了保护战马不被德兵抢走，竟把两匹战马藏在自己闺阁中，这样一个善良活泼美丽的生命正值花季却终止于这场战乱。电影没有说她是怎么死的，留给观众去想像……

面对一场残酷的战争，有时一个士兵也只是一匹战马而已，那些娃娃士兵甚至还没搞清楚一场战争的意义就丢掉了宝贵的年轻生命。在这里为那两位德国亲兄弟娃娃兵短暂的生命而祈祷，他们一个14岁，一个16岁，因犯了“逃跑”罪被他们的长官给毙了……

骄勇的英纯血宝马也曾被迫给入侵的德军拉运大炮，但这丝毫无损于它作为一匹优秀战马的英雄形像，也丝毫不影响主人对它的情感以及所有士兵对它的喜爱。

阵地上当英、德两国士兵解救被铁丝网穿肉缠绑的筋疲力尽寸步难移的战马时，人性的暖流暂时缓解了人们对战争的恐怖。当那两个年轻的士兵以掷硬币方式决定这匹战马归属时，顿觉年轻是多么美好，连他们的做事方式都可爱的让人莞尔一笑！

当这匹战马历经风险与它的主人重逢在战地抢救所的时刻，它的主人何以在两眼受伤看不见的情况下凭心灵的感觉知道那是它的宝马呢，而这匹宝马与主人分离了四年多竟能记得主人的呼唤声！电影告诉我们，人与动物（牲畜）是完全可以沟通的，只要付出真情，听不懂语言也可以读懂心。

浑身伤痕累累又挂满泥垢的战马得救了，银幕内外禁不住百感交集、泪流满面。在大家的倾囊帮助下，这匹战马终于和它二等兵的年轻主人团聚还乡，天空依然布满厚厚乌云，但霞光却穿越云层照耀四方……

看完电影《战马》，对和平的理解多了一分悲壮，这分悲壮来自于电影中的每一位角色，每一个场景。当战争来了，连牲畜都要背负一定的责任。我们要感谢的不仅是那些为了保护和平而牺牲在战场上的战斗英雄，要感谢的还有在战场上默默奉献的一匹匹战马。

从电影院出来，心情仍在激动中。能生活在和平年代是多大的幸福。保护和平是每一个公民的责任，无论你年轻年老；保护和平更是生命的责任，无论你是人还是一匹战马！

【篇三：电影《战马》观后感】

〈战马〉是大导演斯皮尔伯格的又一部关于战争的电影。不同以往〈大兵瑞恩〉、〈辛德勒名单〉通过人物来描写人性，电影的名称已经告诉我们，这是一部以马为主线描写人与人、人与动物（马）以及动物与动物（马与马之间）在战争这个大背景下之间的感情的电影。几乎是流着泪看完整部电影的。

电影的开头，是英国乡下的[宁静的田园风光，在没有被开垦的绿色土地上，两匹马纵情玩耍着，这是没有人类打扰的自然和谐。

在拍卖会上，退役的老战士TED冒着被财主收回土地的风险，买下一匹好马，儿子albert负责驯马，并给它取名joey。albert当joey当朋友，他们建议了一种暗号，只要albert吹出一种特别的声音，joey听到了都去跑过去（这为以后埋下伏笔）

第一次感动，是财主逼租的最后一天。joey必须配合albert犁完一块需要20多一天犁完的土地，在所有邻居的注视下，在财主的逼迫下，在生存的压力下，joey和abbert终于一天犁完了地。最艰难的一天，大导演适合时让老天下起了雨，变成了最骄傲的一天。这里的台词简单而且有穿透力：“从我第一眼看到你，我就知道你是我的救星”“walk on joey。good boy joey”。在犁好地后，温暖的阳光出来了。一切那么自然而然。

迫于生计，joey还是被卖作战马。幸运的是，joey遇到一个爱惜它的伯乐。他为它画了许多素描，并在战争中把画有素描的记事本和信件寄给了albert。在战争中，joey认识了另一黑色的骏马，并且惺惺相惜。

在战争中，有许多有良知的人，不愿意joey命运被残酷的战争所害，他们采取了各种手段保全joey的生命，其中包括两个年轻的男孩子，一个做果酱的德国老先生和她天真善良的孙女。可是，joey的命运注定与战争有关，他和黑骏马最终还是没逃过德军的搜捕。joey被德军征用，作为战俘用作打大炮的马。在许多的战马不堪负重，累得死去后，在看着受伤的黑骏马要被栓上去拉大炮时，joey象个英雄一样，冲上前去，替黑马揽下有可能让它死去的活儿（看到这里，想起另一部动物电影《两只老虎》，飙泪）。幸运的是，joey活下来了，因为它不是一匹寻常的马。

albert在接到信后，得知joey服役的英国军队的主人牺牲后，担心joey的命运参了军。在英军和德军的又一次交锋中，在残酷的战斗中，albert和joey的命运都都经受了严厉的考验。albert冒死救了曾经给改变了他家命运的地主家的儿子，眼睛差点毒气毒瞎；joey的伙伴黑骏马因为伤势太重不幸死去，joey忍住悲伤，逃过德军的坦克的追杀，在枪林弹雨的无人区中，最终被层层的铁丝网困住，倒下（joey被铁丝网困住后仍不断地奔跑那段，简直是虐心，狂哭）。

在战斗的间息中，英军士兵看到了被困的joey，他们轮流吹出口哨呼唤着命悬一线的joey，最后一名英国士兵冒死举着白旗准备前去解救joey。或许是在无人区能幸存下来的顽强生命力打动了所有人，为了解救joey，本来互为敌人的英德两名士兵友好地站到一起，有商有量地剪除掉所有的铁丝网，救下了joey。在决定joey归谁时，战争的双方采用非常绅士的方法，并在告别时像朋友和兄弟一样惜别。因为一匹马，本来是敌人变成了朋友，我想这一段是整个电演的高潮和精髓所在。斯皮尔伯格真是伟大的导演，他用这样温馨的场面，简单的对话，友好的告别来表达战争、和平、人性这样深刻的主题。

在后方，在全是伤员的救护场所，受伤的albert和受伤的joey重逢了，是那熟悉的口哨声让他们重逢，那一刻，所有人被感动了。

战争结束了。按规定，joey要被拍卖，战友们凑钱希望albert能将joey买回来。在竟拍时刻，那个做果酱的德国老先生为了她的孙女花了100英镑的高价买下了joey，但是在看到了joey和albert的深刻感情后，爷爷果断将joey还给albert。

我想，斯皮尔伯格用马作为电影的主角，比起他前两部战争电影，还原了自然界最本真的情感。大兵瑞恩中，为了救一个人的生命，牺牲了好几个人的生命；辛德勒名单中，商人为了救犹太人，这些都是战争中一方人的情感。而在这部电影中，马是主角，动物不会发起战争，在战争中它也没有偏见：作为英国士兵的战马时，它飞快奔跑，帮助英国突袭德军；一旦变成德军的战马，他负责把受伤的士兵拉出战区，后来他又帮德军拉大炮，而这致命的大炮轰向的对象却是英军，甚至是养它长大的albert。马没有能力左右人类，甚至没有能力左右它自己的命运，可是它做的每一件事都是来自自然最本事的情感，也是人类最终的价值取向。最终，人类会在这种最本真的情感面前，放下偏见，找到自己最初最真的本性。

【篇四：电影战马观后感】

战马是一部以上世纪一战为背景的战争电影，用一匹马的视角去讲述一个感人的故事：乔伊是英国农场少年阿尔伯特养大的一匹马。他们有着深厚的感情，阿尔伯特的父亲为了维持农场的生计，无奈将马卖给军队。马儿在战场颠沛流离，受尽艰辛。阿尔伯特为了寻找自己心爱的马，也上了战场。最后终于在战争结束前夕再重逢……

尽管身在战场，乔伊表现出的勇气却鼓舞了见到它的每一个人。因为她总是能看到光明和希望。内心却一直惦念着自己的小主人。

这样的马，如此坚强。让我感动，让我流泪。以致于在逆境中总是不放弃，不气馁的精神让我汗颜。马儿尚且如此，何况人乎？

战争是残酷且不幸的，德军的残暴就如同生命的磨难。我们无法回避，只有敢于面对才能正视自己，打败对手。就算我们遇到像电影中巨炮那样沉重的负担。只要我们坚持，最终也能克服。

战争就像魔鬼。可以毁掉城池，却不能消灭希望。就算我们的果实都被他所掠夺。我们还是要播种的。播种就是我们的希望。

苦难一定会过去。战争也有结束的一天。战争结束了。但是迎接我们的不仅仅是美好的生活。还有破败的废墟。乔伊作为战马要被拍卖。这一刻我的心在滴血。还有什么比我们做不了自己的主更让人沮丧的呢？阿尔伯特看到自己的心爱的马要被拍卖。内心充满了痛苦。如果说战争是魔鬼的暴怒。那生活就是上帝的玩笑！现实生活的不合理永远不会消失。

但——阿尔伯特开门的那一刻。所有的战友都向他伸出了援手。尽管经历了战争之后已经没有多少财富。但队友的鼓励让阿尔伯特又看到了希望。37英镑。足够买很多马了。由此我们可以看出尽管生活有很多意料之中的苦难。但也有始料未及的幸运。命运金币不可能只有一面！

这部电影让我流泪。想起几年前看的那部灵犬莱西。动物的灵性远远超乎我们的想象。他们不仅仅是我们的朋友，伙伴。也让我们看到许多人所不具有的光辉。这些光辉一直闪耀在我们身边。鼓舞我们让我们行得更远，飞得更高！

【篇五：战马观后感】

从一开始，albert和joey的命运就纠结在一起了。

他看到它出生，看到父亲冒着没钱交租的风险把它买回来时，简直就像见了失散多年的兄弟。在我看来，albert和joey的感情并不是人与宠物之情，而是一起成长的兄弟之情。骑马与小汽车较劲的19岁少年和看到围墙就还会退怯的小马驹不正是同一个人吗？他用印第安人的办法呼唤它，挡在父亲枪口下救下它，和它一起在众人不可置信的眼光下耕一块石块乱布的荒地：大雨倾盆的那一刻起，随着泥水、汗水和血水交织在一起，这对兄弟获得了他们的第一次成长。

虽说那个暴风雨的夜晚给albert一家造成了极大的经济打击，与之相比，整个世界才正是处于风雨飘摇之中。

第一次世界大战全面爆发。joey从此开始了它的战场生活，主人从英俊早逝的英国军官到令人同情的德国兄弟，到善良的意大利小姑娘，到后来的德军下士；它从最开始威风凛凛的骑兵坐骑，到拉载运送伤病的马车，直到拖运沉重的罪恶炮火。战争，从每个人的手里夺走了他们的一切。财富、健康、亲情、生命……而且不管你曾对父母许下过怎样的誓言，住在多么美好的世外桃源，终究躲不开战争带来的梦靥。

战争总有结束的一天，因为人性不会永远被纳粹精神湮灭。当同伴永远的倒下了，joey久久不愿离。但战场上的火光四溅中，它醒了，与生俱来的野性和奔跑的欲望终于醒了，迎面而来的坦克，轰隆隆作响的炮声，密密麻麻的铁丝网，都不能使它畏惧后退，但它还是受伤倒下了，就像一只走失的小猫，只能呜咽着舔舐伤口。两军对垒的无人区，竟因为一匹受困的小马产生了联系。不愿轻易动粗的英国绅士，认真严谨的德国人，同时救了joey。命运给人类开了多大的玩笑，这些人本可以做很好的朋友——就像巴顿说的，这狗娘养的战争！

19岁的执拗少年和小马驹肯定没想到，4年后会这样再见面。他看不到它流血的伤口，它也无法像以前那样疾驰着奔入他怀里，但一声猫头鹰口哨响，它还是找到了他。战争给他们留下太多关乎痛苦、离别、失的印记，但他们之间的感情，就像joey的四蹄飞雪那样无法抹。

战争，让joey和albert再次成长了，不愿耕田的小马在战场上为同伴分担重量，战场上albert没有抛弃农场主的儿子，但经受这一切，并不是他们想要的吧。夕阳下出现了albert和joey疲惫归来的身影，他的父母终于等到这一天了，但有更多人像艾米丽的爷爷那样，在战争中失自己的一切。

希望地球所有角落不再有硝烟弥漫，希望世界永远和平。

两年前一部《忠犬八公》让我哭到肝肠寸断，从此对狗另眼相看，此次《战马》一出，泪湿衣衫，端端地让我对马这种动物也生出了无限好感。

也许是看多了人与人之间的深情厚谊，感动的临界点随之提高，人类已经轻易感动不了我了，所以后来越发喜欢看人与动物之间的故事，起初在选影片时，一听朋友说《战马》是讲一个人跟一匹马的，我就决定选它了，那时甚至没有留意到导演竟是导过《辛德勒的名单》、《拯救大兵瑞恩》奥斯卡影片的斯皮尔伯格！

影片是从德文郡一个宁静的农场开始的，那时战争还没有到来，天高地远，云淡风清，我们的主角出生了，翻个滚就成了一匹小马驹，艾格特看着它从出生到渐渐成长，想来从那时起，情谊已经潜移默化滋生了，所以后来艾格特的父亲几乎倾家荡产买回这匹还没学会耕地的小马时，艾格特也顾不上家里诡异氛围，是满心欢喜的，他给马取了个好听的名字，叫Joey。不得不说艾伯特是个相当有耐心的人，他孜孜不倦地训练着Joey，而聪明的Joey也没有让他失望……

影片第一感动我的地方，很快出现了，贫瘠的荒地，每一犁下去，几乎都是石头碰出的火花，要在农场主限制的时间里把这片荒地开垦出来，人人看来都是不可能的事情，大雨倾盆里只有那一人一马在拼命挣扎，然后奇迹出现了，被雨水浸泡过的土地开始松动，对于大地破开导演给了一个长镜头的特写，我那时能想到的词语只有披荆斩棘、所向无敌，Joey的形象在这里已经奠了一个基。

说了那么多还没有进入正题，真正的故事其实从这里才开始——战争爆发了。

为了保住农场，Joey不得已被卖给部队充当了一匹战马，炮火连天中，一匹马自此开始了它颠沛流离的生涯！第一个拥有Joey的英国军官无疑是信守承诺的，他答应艾伯特好好照顾它，他也确实那样做的，只是烽火岁月战争无情，一场对德军的突袭战，最后以英军的全军覆没而告终，导演没有刻意描写英国军官被炮弹打中的画面，镜头只是在他脸上定格了两秒，再一个换镜，人不在了，一场惨烈的大战之后，遍地横尸，仅仅剩下一棕一黑两匹战马。

收编进入德国军营，Joey迎来了第二个拥有者，一个德国士兵，也许这个士兵心里并没有装太多崇高的理想，军人的荣耀荣誉在他眼里并不算什么，他牢牢记住的只有临走之前，母亲嘱咐的一句话，保护好弟弟，所以当他14岁的弟弟要跟着军队上前线时，他一把将弟弟从军队里拽了出来，跨马飞奔绝尘而去。只可惜逃兵没有活路，战争充分展现了它的冰冷跟残酷，兄弟两个被抓住，就地枪决了，如果纯粹让我们看死亡，我们不会很揪心，我们所不能释怀的是两兄弟死之前探讨生活探讨女人时那幼稚可爱的神情。

被遗留在风车房里的马，成了法国老农场主与他孙女的所有物，小女孩天真地训练Joey跳高，这里一段欢愉的气氛暂时冲淡了乱世的硝烟，只是好景不长，小女孩骑马让德国兵发现了，小女孩在爷爷的保护下脱险，两匹马辗转又落到德国军队手中了。

Joey跟它的伙伴被带到前线，德国军官要用它们托运沉重无比的铁枪钢炮，虽有识马人好话说尽，奈何上层军官不听，定要逼着黑马顶缺拉那些重型武器——电影放到这里也出现了一幕感人的画面，黑马不肯就范命悬一线，Joey从后面冲上来，决然地代替了自己的同伴托起了那些钢炮，两匹马于战火之中结下的情谊，在这里体现得最是深刻。

千里良驹终是抵不住重负荷的工作，黑马重伤死去，也许是物伤其类，也许受了惊吓，Joey跃过坦克，疯了一般乱冲乱撞，最终冲进了英德两军对垒的战火无人区。相信只要是看过《战马》这部影片的，应该都会对接下来的这一幕印象深刻，为救这匹被钢铁丝牢牢缚住的马儿，一个英国士兵和一个德国士兵齐心协力共同努力，“认识你很高兴。”“开战的时候记得躲子弹。”（原话也记不清了），两个不同国家互不相识的士兵各回阵营时还在彼此关心——战争，在这一此真就显得无比的肤浅和可笑，斯皮尔伯格果然是个有深度的导演，他能用搞笑的语言和画面掴出最响亮的一巴掌。

Joey虽然几易其主，但它真正的主人还是艾伯特，自从它被军队带走以后，艾伯特从未停止对它的牵挂和想念，选择参军，一多半原因也是为了要找他的马。

又一轮冲锋开始了，当号角声吹响时，士兵们只能往前冲，弹火四飞硝烟滚滚，许多都是刚出战壕就已经倒下了，年轻的艾伯特也是惊慌失措的，但是再稚嫩的人在战火的洗礼下也会也必须变得勇敢无惧，因为这里活下去的唯一办法，我们看艾伯特穿越烽火线救下农场主的儿子，看他一个炸弹炸掉德军的雕堡，看他最先冲进敌军的战壕，不得不说，战争，不能承受的痛，它却能迫使人成长。

我想起艾伯特的那个朋友了，兴许是长官想保他一命，所以不让他冲锋现阵而只命他留守战壕，他的任务是若看到有士兵后退，就开枪打死他们。但当真正有士兵逃回战壕的时候，他没有开枪，而是选择冲进了战场，他注定是要死的。

艾伯特比他幸运一点儿，毒气弹只是弄瞎了他的眼睛，因为看不见，所以他与Joey近在咫尺却擦肩而过，直到Joey因为伤重要而被勒命枪毙时，艾伯特才凭他们特定的沟通方式找到它。一人一马，隔了四年之久，隔了整整一个战火时代，终于再聚。

而战争到此，也宣布结束了。

部队有规定，艾伯特不能带走Joey，但故事的结局还是团圆的，拍卖会上，曾经那个法国农场主出现了，为了他已经去世的孙女，他不惜一切代价拍下了这匹马，却在听了艾伯特的故事后，将Joey还给了他。

一人一马在落日黄昏下，回家。

【篇六：战马观后感】

这是一部带有文艺史诗风格的电影。由著名导演斯皮尔伯格执导。讲述了一匹神奇的战马传奇的经历。电影以战争为背景，表现了作品的反战主题。

影片从童话般的田园景致，色彩饱满的青山绿草、红瓦砖墙美景中展开。在那青山，平原，蓝天，绿树，令人心旷神怡的美丽平原上，小马驹乔伊安静详和地出生了。刚一出生，人们就惊叹于它的美丽。棕色的皮毛，四只脚都是白色的，像套上四只白色的袜子，额头上还有一个白色的胎记。稍稍长大的它，就被迫离开了母马，被人拉到集市上去叫卖。终于，它被一位跛腿的退伍老骑兵以30币买下。这部电影讲述了这匹英勇神奇的战马和它的主人艾伯特的传奇故事。

电影讲述了一个英国农场少年阿尔伯特在一战中的寻马之旅。一战爆发后，阿尔伯特的父亲为了维持农场经营，无奈之下乔伊卖做军马。

战火纷飞，乔伊被用来向前线运输军火物资，虽然躲过了重重危险，最终还是不幸落入德军之手。幸好得到一个法国小女孩艾米莉与祖父的悉心照顾才幸免于难。冥冥之中，乔伊回到了英军战壕，与小主人阿尔伯特短暂相聚，可惜好景不长，伙伴再次分离。而另一边，小艾米莉将不久于人世，临死前祖父答应她一定会为她找到心爱的战马乔伊，不过最终艾米莉的祖父了解到阿尔伯特对乔伊付之生命的爱时，愿意把乔伊送给阿尔伯特。

电影格调温馨感人，充满青春

一、概述

实习心得，就是把自己参加过的实习工作进行一次全面系统的总检查、总分析、总研究，分析成绩、不足、经验，做到扬长避短。心得体会是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考，写作模式没有固定的方法，只要达到了有所思，有所悟，就算达到了目的。

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二、基本要求

1、心得必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

2、成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。

3、经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。

4、今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。

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三、实习心得体会40篇

第1篇：实习心得体会500字

我觉得实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们以后立足增添了一块基石。老师也给了我很多机会和甲方交流，使我懂得了很多将来从事设计工作所要面对的问题。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我们在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我们面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

通过这次实习，我还有一个感悟就是建筑行业是一个非常具有挑战性的职业，没有真本事是不行的。为了以后能够胜任这项工作，现在就必须踏踏实实的学好每一门功课。建筑行业也是一个涉及人非常多的行业，你将会接触到各种各样的人。面对这样一个复杂的交际圈，你可以从他们身上学习到很多优秀的多西，去除自身的一些不好行为，同时也可以通过接触不同的对象，增强自己的交际能力，让自己在以后的生活中更加自信，更加坚强!实习结束了，我相信在以后的生活中我将体会到更多的东西，也相信自己在下一次实习中将会更好。

我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现我的理想和光明的前程努力!

第2篇：实习心得体会700字

我的为期六个周的实习在昨天彻底的结束了，原以为我会很轻松很潇洒的离开，但是没有想到当我跟我们班的那些同学告别，收拾行李踏上返校的汽车的时候，心情竟然是如此的复杂。有对我们班那些学生的不舍，刚开始的时候我觉得很难融入那个班集体，常常会觉得很失落，可是当我刚刚开始慢慢融入到那个集体，发现了那群学生的活泼可爱的时候，实习却要结束了。发现现实真的是很残酷的，他总是能抓住人性的弱点，然后在给我们狠狠一击。

我还清楚的记得我刚开始去那个学校实习，跟着我的指导老师去见我们班的那些学生是的那一份迷惘与不安，那些时候我觉得去守晚自习都觉得是一种煎熬，发现时间过的好漫长，那时候我总是跟我一起实习的黎说在接下来的日子我都要掰着手指头过日子了，可是到最后我却发现我都还没有开始数，我的实习却结束了，所以她老是开玩笑地跟我说，“豆啊，你的日子数道哪里啦！”我也笑笑说，“我的日子还没开始数呢，怎么就结束了？”

原以为这段日子会很艰难，但是没想到却还是愉悦地渡过了，期间不免会有失落、伤心和难过的时候，但是不管怎么样最后的结果还是愉快的，最后感觉会有一些遗憾，但是却也让我得到了成长！所以在这里我也衷心的祝愿我的那班学生们能够健康快乐的成长，虽然他们现在的学习不是很让人省心，但是我坚信他们最后都能找到适合自己的一条路，开创属于自己的一片天，因为他们都是聪明善良的孩子！也衷心的祝愿我的实习指导老师张老师能够健康快乐，生活幸福美满！也感谢她在这段时间给与我的帮助。希望他们一切都好！

这次的实习也让我明白了，生活中所有的我们认为很艰难的事情，只要我们用心去做，用心去感受其中的过程，最后我们都能愉快的渡过；人生路上的坎坷是没有走不过的，生活中的墙也没有越不过的，只要我们努力了，用心去做，相信我们都能够走向光明，关键是我们要坚持，有一颗积极进取的心。加油！

第3篇：实习心得体会800字

电工实习是一门教我们电子线路设计与制作的基本技能的课程，老师的谆谆教导，同学的融洽合作，以及这门课程自身所散发出的强大的实践性与趣味性一下子就深深的吸引住了我。第一颗圆滑漂亮的焊点，第一张自行设计的pcb版图，以及生平第一次作出了可以用于日常生活的充电器，好奇，兴奋，强烈的成就感，真的不知道该用什么来形容了。虽然说电工实习一搞就是一天，辛苦那是必然的，可是正所谓乐在其中，每一次的实习都像在玩游戏一样极具有挑战性，再苦也是值得的。

当右手第一次挥舞起烙铁的时候，心情真是怎两个激动了得!虽然经过千辛万苦才找到那种感觉;虽然时常也不乏出现一些虚焊点或是东倒西歪的焊点，虽然对自己第一次的杰作说实话有些厌恶，但是我仍然对此由衷的感谢。如果没有那一天的练习哪里有我值得骄傲的充电器的诞生呢?

说起那个充电器，真的就是激动啊!记得小时侯我可是一个分裂份子，家里上上下下的电子器品没有什么能逃脱我的魔抓的，但可惜的是它们只能有分离而没有团聚的那一天。通过实习，我发现自己开始摸索到了一点门路。第一次如此清晰的了解组装一个电器的全部过程，对整个充电器内部又有了一个新的认识，原来无论哪都存有人类的汗水啊!

几周的电工实习，让我难忘的莫过于印刷板的手工设计，这东东如果没有一定的耐心还真是棘手。就一个简单的1：1图，大小不到200平方厘米。不仅要考虑元器件的位置，还要计算导线的设计，不能有平行，不能有锐角，不能是直角，不能飞来飞去。整个图片要求简洁明了，不枉我画了四幅以上。“冲动是魔鬼!”试试画下这个图就知道，这就话真对啊!

总的来说，我对这门课是热情高涨的。第一，通过实践真正觉得自己可以做些什么了有点存在的小成就感;第二，通过电工实习，加强了我们的动手实践能力和设计创新精神，。作为信息时代的大学生基本的动手能力是一切工作和创造的基础和必要条件。第三，在电工实习的这些日子里，大家的团队精神得到了很大的加强。我们不再是单体而是一个整体。大家都深深的感受到军训时所唱的“团结就是力量”不再是一句空话，我们是实体，通过团结合作完成了任务!

因为电工实习，我们学到了知识;因为电工实习，我们开始做事了;因为电工实习，我们长大，成熟了…………..

第4篇：实习心得体会900字

为期半个月的生产实习结束了。这半个月来，我们经历了很多，学到了很多，同样也领悟了很多。

俗话说实践是检验真理的唯一标准。我们生活学习都在学校，接触的是课本是公式，很难有机会接触工厂的实物以及流程，我一直觉得我们学的漫无目的，我们所学的到社会就是鸡肋。但通过这半个月的生产实习，我的这些错误观点都改变了。书本上的知识是基础是保障，没这些知识公式的支持你在工作岗位上会很迷茫会不知所措的去摸索结果还会是一只半解。

我们是在xx工厂实习的。该工厂主要致力于测量的研究，生产各种型号的水准仪广角仪经纬仪。在实习的先前几天是由几位老师给大家讲解仪器的使用方法，我学到了s3水准仪，j6经纬仪的使用方法。其间，我们还自己动手拆装仪器，了解了仪器的基本构造。通过前几天的实习我明白了要不断的丰富自己的专业知识和专业技能才能使你的工作更加得心应手。一个人在自己的职位上有所作为，一定要对自己职业的专业知识有所熟悉，不仅要学习先进的技术他要要学习好基础知识，同时对自己业务所在范围内的业务技能也要熟练掌握。

随后几天我们戴上鞋套走进了生产一线，我们走了4个车间，不仅参观了总装车间，检修车间，也参观了打磨车间等基本生产线。在生产车间里，我们都收起了往日的懒散，各个都很严肃认真的聆听学习着师傅的教诲和每一个基本动作。师傅在休息之余，还和我们讲起了工厂的见闻，教导我们要认真学习专注每一个学习的机会。通过对生产车间的观察学习，使我意识到在工作岗位上一丝不苟的重要，你自己的一个闪失一个不注意就会导致很严重的后果，会影响一个团队的正常工作。

实习的最后2天我们一起进行了实地测量。这个任务单靠一个人的力量和构思是远远不够的，只有小组的合作和团结才能让实习快速而高效的完成。这次测量也培养了我们同学间的分工协作的能力，增进了同学之间的感情。测量中我们每个组员都分别独立的观察，记录每一站，并准确进行计算。做到每步都检查无误，这样做不但可以防止误差的积累，及时发现错误，更可以提高测量的效率。我们怀着严谨的态度，认认真真完美的做好每一步，直至符合测量要求为止。培养了我们严谨的科学作风。

半个月的实习真正做到了让我们从一个学生到一个公司职员的转变，使我们体会到什么才是真正的社会，真正的工作。实习时间不长，但却教给我们在学校永远学不到的，在实习期间，感谢各位领导老师对我们实习提供的帮助，在你们的帮助下，我们学到了很多，是我们深知，毕业只是求学的一小步，社会才是真正的大学。

第5篇：实习心得体会1000字

三年的大学生活，在5月15日结束了，开始了我们为期六周的实习生涯。生活在象牙塔的我们，感受到的是校园栏杆内的限制、自由和安全，然而却不懂得外边的世界是充满着无限的诱惑与罪恶。社会如果是大海，我们就是海中的鱼，遨游其中。如若，只顾风景，不懂危机，必然会被大浪起卷后拍死在海岸边上，等待烈日的烧烤，直到化为灰烬。社会是把双刃剑，充满危机、竞争的同时，又给我们带来了无限的生机，在有限的时间内，抓住时机，必然会促使我们自身的飞跃，但是这个飞跃又是有条件的，那就是我们的工作经验、能力以及我们自身的学历。

在节目《职来职往》中，评委申晨曾说过“学历代表你的过去，财力代表现在的努力，学习能力代表将来的成就。大多数人都想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。无论你在好单位还是一时不得志，都请你保持学习，这是你未来立足之本”。一如实习生的我，当我真正以一名实习生的身份着手工作时，我才发现，在以往的校园生活中，对办公软件操作熟练的自己，在单位却变得愚笨木讷，不知所措，领导问其所，我却变得哑口无言了。从此，我便晓得“学习”依旧要继续，而不是停滞！

在如今当浪淘沙的社会里，许多人认为自己就是一匹千里马，只是没有遇到真正的伯乐，所以才会暂时的碌碌无为。那么，真的是那样吗？对于我来说，其实不然，在本次的实习过程中，带领我们的徐主任年轻有为，他每每交给我们的工作都似乎非常放心，不曾问过我们是否遇到过棘手的问题，是否需要他的帮助。同时，身为班干的我们，也自以为是的认为，有些工作都是平常的再熟悉不过的了，却不知我们的大意给工作带来的多大的不便。例如，我们负责的“纪念郭守敬诞辰780周年书画”收集工作——“收集”不就是把书法家、书画家的作品收好，集中起来吗？这，只是我们的想当然！一项看起来简单的工作，却蕴含着千丝万缕的问题。收集不简单的是收好、集中，更重要的是作为一名行政文秘人员在处理一些文件时应熟悉的去掌握工作流程，即：收集、整理、登记、收存、存档、封锁。那么，从此便很清晰的看到，我们的粗心、大意，如果不是徐主任的发觉，我们依旧浑噩度日，不知事态严重性。也经过这件事，我明白了一个道理，我们不能否认自己不是千里马，也不能否认我们不曾遇见过伯乐，只是，我们遇见了伯乐的同时，却没有在细微之处留意过自己的缺点，没有及时的改正，以至于我们错过了伯乐！

也许，在领导看来，一项任务的完成，只重于结果，不在于过程，然而，对于下属、实习生的我们，必须要重视每项工作过程，在多项过程的汇总中，发觉自身的不足，及时弥补改正，并时刻提醒自己，同时，在工作中，我们会遇到许多难题，我们不仅要沉着应对，更要坚持着自己的信念，步步为营，不抛弃、不放弃，为最终取得胜利的果实而努力拼搏！

实习生活不仅仅锻炼了我们的体魄，更锻炼了我们坚强的意志，每项工作的顺利完成都是我们坚持、努力的结果，一分耕耘一分收获！

第6篇：实习心得体会

在为期两周的实习中，当遇到实际问题时，只要认真思考，对就是思考，用所学的知识，再一步步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。本次实习的目的主要是使我们对电子元件及电路板制作工艺有一定的感性和理性认识；对电子信息技术等方面的专业知识做进一步的理解；培养和锻炼我们的实际动手能力，使我们的理论知识与实践充分地结合，作到不仅具有专业知识，而且还具有较强的实践动手能力，能分析问题和解决问题的高素质人才，为以后的顺利就业作好准备。

而这一次的实习正如老师所讲，没有多少东西要我们去想，更多的是要我们去做，好多东西看起来十分简单，一看电路图都懂，但没有亲自去做它，你就不会懂理论与实践是有很大区别的，看一个东西简单，但它在实际操作中就是有许多要注意的地方，有些东西也与你的想象不一样，我们这次的实验就是要我们跨过这道实际和理论之间的鸿沟。不过，通过这个实验我们也发现有些事看似实易，在以前我是不敢想象自己可以独立一些计时器，不过，这次实验给了我这样的机会，现在我可以独立的做出。

通过一个星期的学习，我觉得自己在以下几个方面与有收获：

在电子电工知识方面

1、熟悉手工焊锡常用工具的使用及其维护与修理。

2、基本掌握手工电烙铁的焊接技术，能够独立的完成简单电子产品的安装与焊接。熟悉电子产品的安装工艺的生产流程。

3、熟悉常用电子器件的类别、型号、规格、性能及其使用范围，能查阅有关的电子器件图书。

4、能够正确识别和选用常用的电子器件，并且能够熟练使用普通万用表。了解电子产品的焊接、调试与维修方法。

5、在电工方面我掌握了常用的电工工具，如钢丝钳、尖嘴钳、螺丝刀、万用表、电烙铁等使用方法及注意事项。在电子方面，熟悉了常用电子器件类别，如电容、电阻、二极管等型号、规格、性能、使用范围及基本测试方法。在理论知识方面，系统地学习了：①元器件的焊接技术②元器件基本知识和测试③万用表的使用。

在实习过程中自己的一些思考

实习过程中我学到的不仅仅只是上述电子电工方面的知识，更重要的以下几个方面自己的一些思考与收获.

实习对自己的动手能力是个很大的锻炼。实践出真知，纵观古今，所有发明创造无一不是在实践中得到检验的。没有足够的动手能力，就奢谈在未来的科研尤其是实验研究中有所成就。在实习中，我锻炼了自己动手技巧，提高了自己解决问题的能力。这次的表贴电路的焊接。培养和锻炼我的实际动手能力，使我成为理论知识与实践充分地结合，而且还具有较强的实践动手能力，能分析问题和解决问题的高素质人才，为以后的顺利就业作好准备。

实习，使我更深刻地了解到了实践的重要性，通过实习我更加体会到了“学以致用”这句话的道理，终于体会到“实习前的自大，实习时的迷惘，实习后的感思”这句话的含义了，有感思就有收获，有感思就有提高。

总之，实习培养了我理论联系实际的能力，提高了我分析问题和解决问题的能力，增强了独立工作的能力其中感触最深的便是实践联系理论的重要性。在此我很感谢老师的细心指导，从她那里我学会了很多书本上学不到的东西，教我怎样把理论与实际操作更好的联系起来和许多做人的道理，这些东西无论是在以后的工作还是生活中都会对我起到很大的帮助，短暂的实习结束了，但却给我以后的道路指出一条明路，那就是理论联系实际的能力，提高自己分析问题和解决问题的能力，时刻保持清醒的头脑，出现错误，一定要认真的冷静的去检查分析错误，思考着做事，态度端正，必能事半功倍。

第7篇：实习心得体会

短暂而令人难忘的电子工艺实习已经结束，在枯燥的专业基础课的学习之余，能够接触到这么一门极其舒缓身心实习，尽管只有短暂的四周，却也让我们从沉闷的心境中解脱出来，着实令人精神为之一振。

电子工艺实习是一门技术性很强的技术基础课，也是我们理工科进行工程训练，学习工艺知识，提高综合素质的重要实践环节。从第一周到第四周每周周二下午四个小时来进行这次实习。

在这次电子工艺实习中，我收获颇多，自己的实践技能提高了，对工艺流程的认识丰富了，自己学习生活的热情也提高了。

下面我再谈谈在实习中实实在在遇到的问题与实习心得体会。

实习第一天，通过看录像中电子工艺实习的范围与技术，还有录像中老师高潮的技艺让我艳羡不已，这个下午，我对电子工艺实习有了初步的认识，对电路板，电路元件有了一定的认识，对我接下类的三周的实际操作给予了一定的指导。

第二周，拿到了一些导线，电阻等电路元件，老师发的电路板极其结实，真真不怕敲，不怕磕，刚开始，我拿着电烙铁的手不争气的晃，不过，一会就慢慢熟识了，心定下来了，手也有力度了。

我再说说焊接的过程。先将准备好的元件插入印刷电路板规定好的位置上，待电烙铁加热后用烙铁头的刃口上些适量的焊锡，上的焊锡多少要根据焊点的大小来决定。

焊接时，要将烙铁头的刃口接触焊点与元件引线，根据焊点的形状作一定的移动，使流动的焊锡布满焊点并渗入被焊物的缝隙，接触时间大约在3-5秒左右，然后拿开电烙铁。拿开电烙铁的时间，方向和速度，决定了焊接的质量与外观的正确的方法是，在将要离开焊点时，快速的将电烙铁往回带一下，后迅速离开焊点，这样焊出的焊点既光亮，圆滑，又不出毛刺。

在焊接时，焊接时间不要太长，免得把元件烫坏，但亦不要太短，造成假焊或虚焊。焊接结束后，用镊子夹住被焊元件适当用力拔一下，检查元件是否被焊牢。如果发现有松动现象，就要重新进行焊接。

在第三，四周，我们开始了我们最后的万用表的焊接，想到平时在物理实验室里用的万用表现在可以经自己的手焊接出来，心中难免有些许激动。

最后，在结课时，拿着自己的万用表，会心的笑了。总体上焊接的还不错，测量了一下，各个功能良好，准确度还挺高的，看来，以后可以带着自己的万用表去实验室了。

电子工艺实习让久在课堂的我切身的感受到作为一名电子工艺人员的苦与乐，同时检验了自己所学的知识。电子工艺更让我深深地体会到人生的意义——世间无难事，只要功夫深，铁杵磨成针!

总之，这次实习让我受益匪浅，它不仅带给我很多的知识，还让我有了一个美好的记忆。当然，我知道，能有这么大的收获，不仅离不开指导老师的悉心教导与关怀，也离不开学校为我们提供了这么好的实习环境和实验设备，让我们能够真正的体验到电子工艺实习的魅力。我学会了很多，收获了很多，每当看到我可爱的万用表，我就会想起我这段美好的时光——电子工艺实习。

第8篇：实习心得体会

上班十天了，感觉不错，收获很多。

我的第一站：小儿科。刚来时还抱怨第一个科没进内外科，不过现在才发现进这个科其实有很多好处，本以为老师会不让我们扎针，不会让我们进行一些操作的，毕竟现在孩子都是家长的宝贝蛋，还有现在的医疗纠纷也特多，其实给小孩子扎针我自己都没信心，多谢性格开朗的盈盈老师鼓励我，现在我的技术比以前好多了，心里已完全没有了恐惧感，从儿科出去后，最起码以后进其他科室扎针容易多了吧。年长的护士一般不教给我们东西的，我们就是她们的腿。我最要感谢的老师就是那个进医院不到半年的小护士，是她教给了我好多东西，儿科给药剂量跟其他科不一样，是按孩子的体重来计算的，是你交给了我加药;试验液的配置跟在学校学的也不一样，是你教给了我配置试验液;皮试不用以前古老的办法了，是你教给了我用那个机器;雾化吸入跟其他科都不一样，是你教给了我做雾化;留置针在学校老师只大体说了说，具体情况也不怎么清楚，是你给我做了讲解，是你交给了我封针，还有你没让我干过跑腿的活，你教给我的都是些知识，我真的从心里感谢你，这个科要没有你，我出科后学会的可能也只是跑腿，亲爱的老师谢谢。

还有我的代教老师和护士长，谢谢你们看好我，以后的工作我会努力的。儿科是本院最火爆的一个科吧，人多特杂，病号本来就比其他科多，再加上现在孩子娇气，七姑八大姨的都在，这个楼层整天水泄不通，天又热，工作又烦琐，这种环境中工作的人肯定是烦躁的，但面对你们我没有资格，我必须微笑着面对你们，谢谢你们经常说我脾气好，其实不是那样的，也正是因为这样我才有了更多练习的机会，上班是必须配带胸卡的，“实习护士”四个大字赫然醒目，有些家长对我们是敬而远之的，但有些就不同了，有些孩子的血管不好找都青了，一些家长一直鼓励我扎，我知道你们嘴上说是让我练习但肯定也很心疼自己的孩子，我不能扎，我不能让他们当成我的试验品，万一失败了，痛苦的是孩子，谢谢你们的好意，我很感动。

我们接触最直接的就是那些小患儿了，整天连哄加骗的，但难免有些孩子还是又哭又叫的，但你们哭过之后说的不疼，让我心里暖暖的，我的第一针失败了，第二针虽然成功了，但心是悬着老高扎的，我至今记得我扎的第三针，虽然你早就出院了，但你的话一直在鼓励着我，我的手是抖着给你扎的，但你对你妈妈说所以的姨姨里面就我扎的不疼，我当时听了都要哭了，宝贝所有的姨姨里面就我是实习的，就我的技术最差，还有第二天你还专门找我扎，我真的感动，孩子谢谢你给了我自信。当然有些人看我们是实习的，故意刁难我，冤枉我，曾经有人为难我在他床前数一分钟的滴数，我知道你是在调戏我，但我忍了，因为戴上那顶圣洁的帽子就是一种责任，我必须解答你们的问题;曾经有人冤枉我推肝素的时候给他推渗了，但亲爱的大姐你知道吗?你的孩子用的输液泵，我从没碰过带泵的孩子，跟你争论了几句我停止了，毕竟医护人员在你们眼里没有好东西，在争论别人也会以为我在推卸责任，只能自己生闷气了;还有人把体温表弄丢了说是交给我了，就我的衣服和胸卡不一样你们就记住我了对吧!但把责任都推在我头上也太不公平了吧，我的责任谁承担，幸好老师从你床上找出来了，要不我跳进黄河都洗不清。有很多感动，有很多辛酸，社会就是社会，我要努力学会适应。

第9篇：实习心得体会

一、实习认识

一个星期的新闻采访实习生活就这样结束了，一个星期弹指一挥间就毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。开始怀念起了我们一行四人第一次出去采访的那一个星期的难忘时光。回过头来开始认真总结这一个星期的得失时，发现通过这次的实习，我有着太多的收获。

新闻采访实习的第一天，王君义院长给我们请来了沈阳电视台著名主持人蔡浩老师，蔡浩老师用生动幽默的语言给我们上了一堂终生难忘的课。对于将来的新闻事业，有着很好的发展前景，而对于一名新闻从业人员，更要以身作则。让我明白要想成为一名优秀的新闻工作者，不仅要具备理论素质、道德素质和业务素质外，更要有不怕困难的敬业精神。新闻采访实习的第二天，王君义院长为我们提供了一个实践的舞台——镜前播报，并邀请盛时老师给我们做详细现场指导。初次站在镜头前的我，显得六神无主，总结起来就四个字：紧张，激动。这让我明白了作为一名优秀的记者除了有要好的演讲口才之外，还需要有随机应变的能力。新闻采访实习的第三天，开始了真正意义上的新闻采访，我们被分成若干个小组，以小组为单位确立新闻采访采访主题，我们四人小组确立主题后开始了接下来几天的实战演习。这次的实战演习让我对记者这个职业有了更深刻的了解和认识。

二、实习收获

通过实习，使我对新闻工作有了更具体、更直接、更深刻的认识。实习，不仅仅是实践，更重要的是通过实践获得某种认识，从而能指导以后的实践。从这个角度说，我认为我的这次实习基本达到了我预期的目的。通过这一个星期的实习体验，让我感受到作为一名新闻工作者需要具备不怕苦、勤劳、勇敢品质以及广博的知识。实习正值炎热暑假，为了弄清事实的真相，我们一行四人对行乞的老人进行三天的跟踪、调查以及暗访。在跟踪调查的过程中，时常还把吃饭抛在了

脑后，为了揭开乞讨老人谎言的面纱，最后一天晚上十一点多钟才结束跟踪调查工作，并且通宵达旦整理收集材料，运用自己的广博知识写出新闻稿。因此，回过头看，我深深感到，不怕苦、勤奋、勇敢以及广播的知识对于一个新闻工作者的重要，唯有具备这样的品质和才能，才能做一个称职的记者。

通过实习，给我提供了一个机会和平台，使我得以将课堂所学予以运用和发挥，锻炼了自己的新闻业务技能。我在实习过程中，把在课堂上所学的新闻理论知识充分运用到这次的实践过程当中，从一开始策划到采访、照相、写稿、修改、编辑、后期制作等。通过这些环节的亲身体验，使我对新闻工作的整个流程有了更加直观深刻的理解，使我得到的锻炼更为充分，更好地提高了我的新闻业务能力。

三、实习心得

首先，自己要自信。对于一名新闻工作者来说，自信是非常重要的。因为只要有了自信，你才不至于担心被采访对象的百般刁难，担心自己采访报道的新闻不被人所接受。这次的新闻采访实习正是有了自信，我们才敢走出校园，迈向社会进行揭露乞讨老人事实真相的报道。

其次，做事要认真。外出采访时，一定要事先准备，检查好要带的东西，以免造成不必要的损失。写新闻稿时，对于新闻的时间、地点、人名一定要准确。所以，不管做任何事情都要认真用心的去做。这次实习采访乞讨老人，就事先没有把照相机充满电，就错过了该拍没拍的照片。

次之，知识面要广。作为一名优秀的记者，不要求博览群书，也要对各种知识略知一二。记者这个职业注定要和各行各业打交道，当记者对其中一行业进行报到时，由于缺乏对这个行业的了解，报道出来的新闻不会被大众所接受。因为你的报道太片面，你的报道肤浅，所以作为一名优秀的记者要有广阔的的知识面。

第10篇：实习心得体会

为期三个多月的实习，让我重温了小学校园里丰富多彩的生活，也感受到了教学工作的明快节奏，我真正体会到了初为人师的快乐。

在实习期间，我学到了很多书本上所没有的东西，当然也遇到不少困难，从而我看到了自己的优势和不足。

还记得指导老师让我准备第一堂课的那一刻，我的心弦绷得很紧，我害怕极了。因为我知道，作为一名人民老师，为人师表很重要，所以我必须要做好，我要把我的最好的第一印象留给我的第一批用汉语讲课的学生。为此，我花了整整一个周末的时间去准备，包括搜索资料，对着镜子脱稿演练，细到说每句话时的语气，我都小小心心的准备着。整个过程，正应了那句话：台上一分钟，台下十年功。终于，我带着紧张的心情第一次登上了三尺讲台。而当我看到一张张童真、可爱、无忧无虑的面庞，和一双双好奇、渴望的眼神时，我明显放松了许多，我想用心的投入才是最最重要的`。就这样，第一堂课在“热闹”中接近了尾声。课后，指导老师及时地给我做出了点评，我知道了最明显的不足在于：因为过分注重知识竞赛的热闹气氛，我忽视了整个课堂的纪律，足以用一个“乱”字作为概括。

之后我也上了不少课，既然找到了不足，我就应该努力避短，所以我把重点放在抓纪律方面。我很珍惜这些上课的机会，也很用心的去准备每一堂课。作为一名老师，我想没有什么比把自己的学生培养成优秀、有用的人才更值得欣慰的了。

总结起来说，我把自己用汉语讲的第一节课开始意识到的不足都一一列了出来，包括：声音不够响亮，时间安排有时不够合理，教学重难点不够突出，引导学生进行讨论时表达不够详尽，给予学生独立思考的空间不够大我小心翼翼的记录着每一点，虽然看起来很多，但我并不为此失去信心，因为只有找出自己的不足，才能够有针对性的去改进，看到了自己的进步，我的自信自然就增加了。我决定要自我教育，扬长避短，把我的不足一一攻破，在不断进步中逐步完善自己,努力成为一名合格优秀的双语人民老师。

在改进自己的同时，我还花了些心思在研究小学生方面。小学，是个好动、思维活跃、好奇心强的年龄阶段，因此，他们的注意力很容易被转移。所以，如何使用汉语语言来调动学生的学习兴趣成了首要任务。在课堂上，老师可以借助自己的人格魅力，再结合一些生动形象的表情、姿态、手势，使语言更具表现力，这样就能够让学生感受到学习的乐趣。此外，小学生也是需要重视的群体，他们爱表现，老师应该争取给每个人机会，并适当的进行奖惩，以优生带动后进生，营造一个良好的学习氛围。我想，只要用心关爱每个学生，就一定可以看到他们的进步。

短短的几三个月很快就过去了，天下无不散筵席，我要感谢我的指导老师，你的点评让我受益良多，真所谓“听君一席话，胜读十年书。”还要谢谢我的第一批学生，虽然老师不能记住你们每一个人的名字，但是你们的欢声笑语、一举一动，你们的玲珑面孔会永远清晰地印在我的脑海里，我永远都不会忘记你们喊我“赛老师”时给我带来的感动。

实习，给我步向人生另一个阶段上了一节悠长而充实的公开课，是我人生路上一笔不可多得的财富，也给我留下了很多美好回忆，那些快乐、那些难得经历，我一定好好珍惜。

第11篇：实习心得体会

时间过的真快，在xx年的7月21日我们走出了校园，踏上了工作岗位，开始了实习生活，一眨眼的工夫，我们已经工作快三个月了，在这三个月中我们学会了很多以往在学校里学不到的知识。三个月中我几乎尝遍了人生中的酸、甜、苦各种味道。

实习的第一天，我怀着忐忑不安的心情来到了我实习公司的楼下，因为没有见过将要工作在一起的同事，对他们或多或少都有些好奇，会想他们容不容易相处?会不会教给我新的知识，会不会像有些人口中说的那样让我在一旁歇着，一点也不教我?站在大厦的楼下，迟迟的不敢走进电梯，眼看着时间一分一秒的过去了距离老师和实习单位联系人的时间越来越近了，最终我还是鼓起勇气，进了电梯按了公司所在的楼层。说来也是巧，我去报到的那一天刚刚我要工作的单证部在加班，后来办公室主任帮我介绍了我们部门的经理和其他的同事后，我也加入了工作的行列。第一天遇到的事和人都是陌生的，我几乎是从零开始。但有一点很庆幸我所想的一切都是浪费的，他们不但很容易相处，而且会教我很多东西，真后悔当初应该早点进电梯，在楼下站了半天。

在实习的时候，我的其中一个工作是催核销单。有一次我打通了一个电话，对方是一个脾气非常火爆的小姐，我自报家门后然后说我想问一下几票核销单有没有退下来，对方却十分凶的大发脾气，被她骂了一顿后就把电话给挂了。当时我感觉委屈，又不是我的错，干嘛骂我呀!那时我只感觉到我的眼眶里有些水在流动，似乎要流下来了，我不好意思让同事们看到我这个样子，偷偷的跑到了洗手间对着镜子说这是很平常的事情，没关系。后来公司的同事也说那个小姐本来就是一个脾气十分爆躁的人，而且她的工作量也非常的大，每天工作都很忙的，这样我心里也舒坦多了。

还有一次，一大早醒来就感觉头晕晕的，喉咙痛痛的，很明显的迹象我感冒了。但是想想我是个实习生，我总不能随便打个电话去然后说我生病了我不去了，那会给人留下什么样的印象哦，最后我还是去上班了。在工作的时候我人真的好难过，真的好想和部门经理请假回家休息，但是话到了嘴边就是说不出来，一直忍着直到六点多下班，晚上回到家倒头就睡。那时候想想如果在上学那该多好啊，可以请假休息一下，工作真的是好辛苦!

实习中最开心的事情当然是拿工资啦，那时候让我知道了赚钱是多么的不容易，看着发着的工资，真的有点舍不得用。因为这钱跟以往父母给的不一样，以前用钱的时候不会去想这钱得来有多么的辛苦，但是用自己发来的工资的时候感觉就不同了，用的时候会觉得这是我自己赚来的钱，有种飘飘然的感觉，但又有一种感觉就是这可是我很辛苦才赚来的呀，这么给花了会不会太浪费呀!

最让我开心的事情是我有好多肯教我的老师们，他们用自己的工作经验慢慢的教给我知识，让我把书上的理论知识运用到了实践上，教给我为人处事的道理，也能包涵我。

刚刚出校门对工作陌生而犯下的错误。让我在工作上学到了很多东西，也在处事上学到了很多，学会在怎么样的情况下对人的态度应该怎么样，该凶的时候就必须要凶，否则就办不好事情。真的是非常感谢他们。

实习不再是以前的校园生活，有学校呵护着你，在社会上我们有时候就必须要自己去面对处理一些事情，培养了我们的独立性。其实外面社会这个学校，有许许多多可以让我们学习的知识。

第12篇：实习心得体会

短暂的实习时光结束了，心中难免有些不舍，不舍的是指导老师们在教学上和管理上的谆谆教诲，不舍的是和学生们在一起学习和生活的美好时光。由于刚踏上工作岗位，心中有些忐忑不安，但是非常幸运地是学校各位领导和老师们对我的工作给予了很多的关心和帮助，让我更加努力地、出色地完成了实习任务。实习期间，我的各项工作都有条不紊的开展着，听课、教学、管理、调查等能力也得到了提升。

作为一名实习老师的我，踏上工作岗位的第一任务就是摸清班级整体情况。当我了解到班上调皮男生较多时，心里不免有些担忧，担忧的是管理起来比较困难，而且我又是作为一名新老师，初来乍到，总会有些同学表现出“不买账”的态度。但是，经过一个多星期的磨合，通过不断地找同学谈心，主动了解他们的具体情况，慢慢地，我和学生之间开始互相了解了。可是光是管理是不够的，作为一名师范生，就必须要教学。在第二个星期，我主动承担了思想品德、生命生活与安全、科学、美术等科目，一是可以练练胆子，二来可以学习怎样组织课堂教学。当与同学们相处融洽后，我开始了语文和数学教学，备课、请教、上课、总结。小数除法、循环小数、观察物体、松鼠、落花生等一次次的训练，一次次的总结，总的来说，教学目标基本达到，师范技能有所提升，但是还是存在许多的不足。

我深深地体会到老师必须要不断地学习，不断地提高自身的科学文化素养。在平时的工作中，我边教边学，利用学校教研课的机会向其他老师学习，汲取他人先进的教学经验。了解当代教育新理念，学习新课程标准，根据学生的实际情况组织教学，尽量做到面向全体学生。因材施教，让每个学生真正成为学习的主人。

快要临近结束时，同学们都表达了对我的谢意和喜爱，都纷纷通过写纸条和送礼物的方式传递他们对我的的感情。以至于在最后一节课许多同学都留下了不舍的泪水。我很感动，因为这是对我工作的认可和做人方式的肯定。也许我做的不是最好，但是我一直在努力做好。

近一个多月的工作，虽然取得了一些收获，但是还存在许多的不足和问题，比如：教学缺乏感染力、教学设问模糊、组织管理课堂能力较差、书写不规范等。在以后的工作中，我会用自己的努力实践、勇于探索使自己的专业知识和师范技能在上新的台阶，相信一切问题都会迎刃而解。我也相信，有耕耘就会有收获!

第13篇：实习心得体会

时光飞逝，转眼间实习已经一个多月了。当初怀着紧张又期待的心情来到了二完小，我的实习地点。在这一个多月中，有着许多的酸甜苦辣。体会到了作为一名老师的不易，做一名合格的老师更是难上加难。

从一开始在学校动员大会上听到前几届带队老师的经验介绍，让我们初步了解了顶岗实习的内容和重要性。让我们知道该怎样去应付一些紧急情况。随着我们来到了学校，我们开始了差不多每天的三点一线，我也开始了我的第一堂课。

我还记得我的第一堂课是一节语文课：在这节课，由于自己的准备不足，还以为上课不就是把教案写好，照着上面的思路走下去就可以把课上好。完全没有想到的是在课上有很多莫名的突发状况，比如说有同学无缘无故的朝同学大笑，把垃圾丢到同学的课桌上等等。这样弄得自己阵脚大乱，导致在这节课上，重点没有突出，课堂不够完整。

在这节课中学到了许多，课前要做好充分的准备，面对一些突发的状况我们一定要沉着的应对，不要自乱阵脚。在这我也多亏了有我的指导老师的包容，对我的错误能及时的说出来，也能帮我及时的改正。

一分耕耘一分收获，在这实习的过程中我们深刻体会到了。台上十分钟，台下十年功，这一点都没差。以前我总觉得老师不是很容易吗，只要照着书上的说，说完就可以下课了。但现在看来，我真的是太小看这个职业了。每天我看到班主任都要从早上七点半左右到教室，一直要到下午四点多才能回家。这期间都没有回家，都是在教室陪着学生。这样子是何等的辛苦，体会到这是何等的艰辛。

从这个中间，我也学到了很多，作为一个老师我们应该要对自己的职业负责。对待事情要一丝不苟，对待学生要一视同仁。在我们班上有几个难缠的学生，一个是无论你要他做什么，他完全不会听你的;一个是上课的时候无缘无故去打扰同学。面对这样的学生我们应该要加以耐心，就像对待自己的弟弟妹妹一样。他们在家里面可能没受到重视，我们就更加要对他们重视，要他们感到和其他同学都是一样的。但我们也不能太随着他们，有些地方我们也该严肃就要严肃，不然他们就不把你当回事。

但在这其中，有些事情还是让我们感到欣慰。每天从教室门口走过都会叫着“熊老师，好”，这种对于我们来说是最好不过了，虽然我罚了他们，但他们都不会记仇。这就是孩子们可爱的地方，因为他们是孩子，所以我们才来到了这片孩子的海洋。

实习还在继续，我会继续这种心态下去。一分耕耘一分收获，在这我既是学生，又是老师。我们带着双重的身份，在这里学习、工作和生活。虽然有着辛酸，但是我觉得这样是值得的。我会朝着一名老师前进，会向着新时代合格的老师前进。让我们感受时代的召唤，为未来祖国的花朵而奋起。让我们在这体会着酸甜苦辣，感受这作为老师的光荣。让我们在这片蓝天起飞，为我们的将来而努力奋斗。

我会继续努力的，加油吧!

第14篇：实习心得体会

20xx年是忙碌的一年，同样也是充实、成熟的一年，对我们02级同学而言更是非常重要的一年，因为就在这一年里，我们完成了临床学科的实习，并向自己交出了一份满意的答卷。

如果说一年前的我还只是个懵懵懂懂的医学生，埋头于书本知识，对临床应用却知之甚少，那么经过这一年的临床实习，真切得感受到自己的变化。

具体而言，这一年，自己的主要收获如下：

1、将理论与临床实践相结合。学医已经四年了，可是前面三年我们学的纯粹就是书本上的理论知识，纷繁复杂的专业术语，着实令我们迷惑。通过实习，在科室的亲身经历，看到了很多疾病的具体临床表现，进一步得到了感性认识，再结合书本，有了更深入的理解。

2、提高医学技能。在临床科室，通过每日的查房、实习开医嘱等，灵活掌握疾病在不同病患、不同情况下的具体诊疗方案，明白了疾病的个体性、特异性、可变性差异，不再拘泥于书本上的理论大纲。

3、增强动手能力。临床实习的一大特点就是有许多动手操作的机会，如妇产科的妇科检查，内科的骨穿、胸穿，儿科的腰穿，外科的清创缝合及换药等，都可以通过发挥自己的主观能动性，积极争取以获得亲身体验。

4、学会爱护患者。当我刚步入医学院的时候，就曾学习过《医学生誓言》，相信那也将是我今后一生所信奉的誓言。在临床上，看到那么多的病患痛苦的表情，以及病愈后的欢欣愉悦，相信你必会觉得自己再苦再累也值得。在医院里，医生是病患可以完全信赖的人，你的一举一动都得到极大关注，所以，请不要吝惜你的一颦一笑，甚至有时一句简单的问候都有助于患者的康复，至于平时的保护患者隐私更是通过实习所学到的。

5、学会尊重带教。我们每个同学到一个新的科室实习时都会有一个带教老师，虽然，实习有的科室因为人员限制只能是研究生来带教，个别带教也未必就学识渊博，有的没有主动带教意识，但无论如何，他们都是你的老师，可以在必要时给与你帮助与指导，所以请尊重他们。

总之，一年的临床实习虽然已经宣告结束，但从中所得到的收获或许可能是终身都受用无尽的。感谢各位带教老师，是你们不辞劳苦的教导我们；感谢病患，是你们让我们增强了临床知识；感谢同组的同学，是你们在必要时互相关爱；更感谢自己，是自己的坚持不懈才使实习圆满结束，并获益匪浅。

第15篇：实习心得体会

对于我们来说，牙科实习首先进入的就是修复科，从实习室在仿头模上练习一下子过渡到在病人口中操作，从一名医学生一下子成为坐在病人面前的口腔科医生，刚开始大家都有些兴奋，又有些忐忑不安，幸好我们有一位既认真负责严格要求又平易近人的好老师张苹老师始终在我们身边，不断鼓励我们，不断帮助我们，从接诊病人到操作的每一步都给予细致的指导，我们的每一分进步都包涵着老师的心血。

还记得第一次接诊病人时的紧张，还记得第一次听到病人感谢时的欣慰感觉，还有出现错误时的挫败感，这些都是我人生的宝贵经验，是我人生的宝贵财富。在进入修复科的第一周，老师们就对我们灌输“服务患者，将患者视为自己亲人”的服务理念，同时也教导我们作为一名医生，同样也要有自我保护的意识与技巧。总的来说，大多数患者对于医生仍然抱着尊敬或者说敬畏的态度，医生将患者从疾苦中解救出来，改善患者的生活质量，满足患者的生存需求，而患者因此也对医生心怀感激。在我接诊病人的十周时间里，我所接诊的病人中的大多数都是十分配合的，我对他们认真服务，态度热情而诚恳。当看到患者戴上我制作的义齿露出满意的笑容时;当患者对我的服务给予中肯的评价时，喜悦之情油然而生，伴随着的还有沉重的责任感。由于时间和椅位的限制，我们接诊病人的数量有限，所接触到的病种类型也是各有偏重，有的同学总是接到活动的活儿，有的同学总是接到固定的活儿，于是同学们之间戏称是“固定组”或是“活动组”。

由于修复工作本身的一些特点，很多病人首先需要牙周或者牙体的治疗，所以很多病人只是检查一下就转走了，这对只有9周时间的我们来说，的确是不利条件。如果在今后的实习中能够增加门诊时间和椅位是再好不过的了。在三小组的轮转中，我们每一天半就有一天的时间在技工室，为病人制作义齿。由于以前实习时时间有限，基本都是点到为止，掌握基本制作程序，但要做的好还得要付出更多得努力，每当我们遇到问题时梁征老师总是不厌其烦地为我们讲解，经常加班，只是为了让我们的义齿做的更出色，让我们进步地更快。即使生病发烧也坚持工作，我们非常感谢他。在技工室的时间里，大家互相帮助，共同进步。在第一周和第二周时，同学们基本没有接到活儿，相对时间比较宽裕，如果能利用这段时间安排同学去门诊参观，看示教，相信会有更大的收获。从进入修复的第一天开始，我们就开始面对挑战，每天都有新的收获，每天也会发现新的问题，于是我们积极总结，同学之间互相交流，让经验共有，彼此共勉。在总结性小讲课上同学就已出现的问题和老师共同探讨;在病例讨论的课堂上，同学们对于复杂病情查资料，谈观点，教学相长。如果能够增加小讲课的次数，每次不用很长的时间，十到十五分钟就好，对每天出现的问题及时总结，同学们的进步会更迅速。

我在这五周的修复实习期间，感触最深的就是，临床操作与书本上的知识还是有很大距离的，如何将书本知识与临床操作融会贯通起来，做到活学活用，还需要很长的学习过程，老师就是我们的引路人，老师们的操作经验是我们的宝贵财富，在临床上善于向老师学习是我们迅速成长的不二法门。

五周的牙科实习只是我们实习的开始。我们还很不成熟，我们需要老师的提点与引导，但我们有一颗坚定的心，不管遇到什么样的困难，我们都会沿着前人的脚印，一步一步走下去。

第16篇：实习心得体会

实习也已经有20天了，自己感觉还行，至少很多事情自己还是能做的比较好，但是还有一点不是很满意，就是感觉自己做的东西还不能让自己很满意。总感觉还是有一点缺陷，在这就把我的拙感在所有的研究生分享一下，我相信对即将毕业或者实习的研究生有一定的知道作用。

首先我想说的是，我是一个管理类研究生出身，对于工科类的学生我确实不是很了解，请见谅。

1、记住，出来工作，做事要高调，尤其是你自己非常熟悉的，我所说的高调不是要让大家知道你在做事，我所说的高调是一定要做的完美，并且要让你的直接上级知道你做的很好。

2、记住，做人不要太低调，我不是说你做人要太高调，但如果你是个比较出众的人，你要稍微高调一点，尤其是人际交往。和你们公司的人要打成一片，感觉你不是学生，你是个正式员工。和他们一样，有一样的价值观和能力，否则别人认为你是个书呆子。

3、在尊重上司的情况可以做任何你认为做的事情，行动你的工作想法，不要怕犯错误。犯错误对你自己一个成长，对别人也是一种提醒，你很善于创新，你善于思考。

4、遇到困难要积极面对，不懂的要善于学习，刚毕业犯错时必然的。但是要善于从中学习教训。其实说句公道话，你刚出来你的想法就是再好，别人不一定采纳，为了面子甚至为损你，但稍微有点脑子的人会看出你是个金子，早晚会发光。

5、记住多做事，而且要积极主动，就是扫地倒垃圾的事情都要很主动，上下班不要准时，提前20分钟上班，给上司或者同事打扫办公司，不要认为这是清洁员做的事情。下班不要急于下班，如果公司确实是下班都不做事的话，你可以帮忙搬搬东西，倒垃圾，同事在聊天的话，你要主动接近他们和他们一起聊。

6、跟上司或者同事比你年长的说话，一定要称呼“您”，这是最基本的尊称。

7、上司交代的事情，如果不自己没有把握的话，不要急于回答完成时间，但大约时间要告诉他，如果他有时间的话隔一天跟他汇报你的进展。不必须在老板规定的时间里完成，但一定要不断向他汇报你的工作进展。

第17篇：实习心得体会

6个月得实习期即将要结束了，时间过得真快，实习是我将理论转为能力，迈向临床的第一步，在实习期间我受益匪浅，并将我终生受用。

20XX年7月份我到湖南福康中西医结合医院实习，按医院和学校的要求，我分别到了外科、针灸科、五官科、中医科、西医内科、急诊科、等科室学习，在实习期间，我严格遵守医院及医院各科室的各向规章制度，遵纪守法，尊敬师长，团结同学，严格要求自己做到了不迟到，不早退，不旷工等，对病人细心照顾，和蔼可亲，努力将理论知识结合实践经验。

在临床实习期间，我积极向临床医生学习，经过将近一年的实习实践，我熟练掌握了病程记录，出院记录，化验单等所有医疗文件的书写，还掌握了清创缝合，无菌术等操作方法，我对内科，外科。中西医结合科。儿科等专业课的学习更加努力，重点掌握了疾病的诊治和治疗，对一些常见病。多发病的特点，诊断。鉴别及治疗原则等更为重视，为以后的临床实践打下了坚实的基础，在实习过程中我还不断总结学习方法和临床经验，努力培养自己的独立思考，独立解决问题，独立工作的能力，实习生活也培养我全心全意为人民服务的崇高思想和医务工作者必须具备的职业道德。但从中也知道了还有许多疾病我们人类上无法克服的，对他还不了解，所以我更加知道自己肩责任，还要在以后的工作中刻苦努力，注重理论与实践的结合，为祖国的医学事业做出突出的贡献。

医学4年，塑造了一个健康，充满自信的我，自信来自实力，但同时也要认识到眼下社会变革迅速，对人才的要求也越来越高，社会是不断变化，发展的，要用发展的眼光看问题，自己还有很多的缺点和不足，要适应社会的发展得不断提高思想认识，完善自己，改正缺点。作为一名医学专业的学生，所受的社会压力将比其他行业更加沉重，要学会学习，学会创新，学会适应社会的发展要求。有广泛爱好的我特别擅长于文学写作，并于20XX年加入校“燃汐”文学社。凭着对工作热情、任劳任怨，和社内成员团结一致，一年间我升为社长。在任社长期间注重配合学校、学生会其它部门，出色的完成各项文学宣传工作，促使学校的各种运作更顺利进行及活跃了学校的文化氛围。

身为学生的我在修好学业的同时也注重于对社会的实践。本着学以致用，实践结合理论发挥，抓住每一个机会，锻炼自己。大学五年，我深深地感受到，与优秀学生共事，使我在竞争中获益;向实际困难挑战，让我在挫折中成长。祖辈们教我勤奋、尽责、善良、正直;广东医学院培养了我实事求是、开拓进取的作风。

我热爱医学事业，并立志献身于医学事业！我牢记着医学生的誓词：我自愿献身医学，热爱祖国，忠于人民，恪守医德，尊师守纪，刻苦钻研，孜孜不倦，精益求精，全面发展。我决心竭尽全力除人类之病痛，助健康之完美，维护医术的圣洁和荣誉，救死扶伤，不辞艰辛，执着追求，为祖国医药卫生事业的发展和人类身心健康奋斗终生。

第18篇：实习心得体会

传统中医，很多人很奇怪，这是什么科室，一般医院似乎好像都没这个科室的。是的，好像只有在我们医院才有。虽然省人是中医院，但其实基本上已经西化了吧。为了保留，或者说是特色，或者说是应付检查，设立了这么个科室，治疗疾病时，保留中医传统特色，辨证论治。确实，在这里感受到了比在其他任何一个科室都要浓郁的中医氛围，也只有在这里有这种氛围吧。这里的病人在治疗上首选是中药治疗，不得不承认，主任开得方是在是好，很多西医无法诊断的疾病，在这里都得到很好的解决。但也不得不否认，传统病房给我感觉，像是个养老院，很多老人常年累月住在这里不肯走，有些是绝症患者，在这里等着生命的终结。

这三周，真的是很好的休息了下，实在是太闲了，跟之前的科室打仗似的工作状态比起来。我跟的这个带教因为一些个人的原因这几周都没有收病人，我就只好守着手上这两三个少的可怜的病人。还好其他组的老师有收病人，可以学习学习。在这里，闲也有闲的好处，赶上专业认证的关口，N多的考试和培训，正好趁这三周好好看了看书，充实了下理论基础。其实我们一直在抱怨说考试太多，培训太多，还让不让我们好好实习？其实仔细想一下，这样也很好，理论知识的强化对上临床的我们是很有必要的，此外，我们还有很多临床技能方面的培训，突然觉得自己能在这里实习，是多么幸运，不能再这么一次次的应付，应该认真对待！

这个科室实习结束，就意味我要正式开始大内科的轮转了。后面的安排是呼吸内科，心内科，肾内科，内分泌科，过年，消化内科，神经内科，急诊科。真正充实忙碌，真正要认真学习的时候来了，终于要来了。前两天心内科的病例讨论，着实让我着急了一把，对于那个讨论的病例，我是如此的一头雾水，太久没看西内了，什么心梗、心绞痛，稳定型不稳定型，诊断鉴别诊断，评级等，居然一窍不通，真的真的觉得好难过，觉得自己要学习的东西真的还好多好多。一定要好好认真的血，不喜欢那种一无所知，不知所措的感觉。

好吧，接下来，收下心，认真实习。

第19篇：实习心得体会

在进入公司的这段时间，我有过挫折，有过失败，有过沮丧，但我从未放弃，我都挺了过来，因为我相信只要努力，只要坚持没有解决不了的困难。

移动公司的前台工作，面对的是所有的用户，是形形色色的人，对前台营业员来说，最主要的是学会与各类用户沟通，要善于总结，记录客户的需求是我们不断进步的追求。

还记得工作中有那么一件事，那是一个星期天的下午，天气特别寒冷，一位大爷满面沧桑地来到我们营业厅。远远地，我就看到了他。也许是心有灵犀，他走到了我的营业前台，我热情地招呼道：您好，请问您需要办理什么业务?大爷依旧站在那里，摩挲着双手不安地说：我想，我想查下话费。也许意识到了什么，我继续招呼道：好的，您请坐。大爷说：没关系，我站着就行了。农村人就是这样，总是特别小心，怕麻烦别人，哪怕你是服务行业，他也是这样小心，我知道这样的人自尊心特别强。我便用地道的方言安抚道：大爷您请坐，我来帮你仔细查查。大爷终于坐了下来，报了号码之后，我发现他的话费每月只是基本月租，本地通话费很少，然后就是大量的梦网信息费用。我便明白了。我赶紧问道：大爷您的手机带了吗?麻烦您让我看下好吗?大爷里三层外三层地把手机从外套里面的口袋里掏了出来，用微微战抖的手递给我，我发现他的手已经像枯树皮一样的了，那是和我的父亲一样的大手。仔细检查了下手机，我说道：大爷，您的这部手机是山寨手机，它里面出厂时内置了很多的病毒软件，收费的功能特别多。大爷激动地说：那怎么办呀?这手机还能用吗?我继续说道：大爷，您别急，我们中国移动为保护客户的利益，也一直在大力打击山寨手机以及不规范梦网服务商。这样的山寨手机最好还是不要用了。大爷立刻沮丧了：那怎么办呀?我出门卖水果还要靠它联系业务呢。我说怎么费用这么贵呢?移动这么大的公司，很多人都在用移动的卡，不应该乱收费的呀!我想了想说：大爷，您身份证带了吗?我来帮您设个密码吧，帮您仔细查查那些多收取的费用，根据有关条例，多收取的费用是可以为您退费的。大爷的眼睛像是看到了希望，我赶紧把大爷的问题反映到计费中心，求助it人员帮忙计算之前多收取的梦网信息费用。于此同时，我继续安抚道：大爷，您的这部手机也不是不能用，我们只是建议以后不要用这种不正规的山寨机了。我这里可以帮您把梦网信息给关闭掉，以后手机不要乱点，您正常拨打电话，发信息也是可以的。大爷很高兴地连声说好。

于此同时，计费中心那边很快回复了，然后我申请值班长给予退费。大爷看着我忙里忙外，很激动地说：我只是个乡下人，你们却给予我这么热情的服务。哪怕话费问题不给我解决，就凭这你们这种热情的精神，我也会继续使用移动。他终于伸出宽大厚实的手，我赶紧握祝这是我感受过的最温暖的握手，十指相扣，扣住的是服务和感谢，付出和信任，坦诚和理解。通过这次事件，我认识到移动的服务任重而道远，很多不法商利用移动的影响力在做非法的事情来坑害我们善良的用户。既然用户选择了我们移动，我们就要为他们负责，就要继续与不法服务商和不规则合作伙伴做斗争。

服务无大小，关键在于用心。没有解决不了的问题，也没有真正难缠用户，只要我们做到了，我们追求了，我们的服务还会继续进步，更上一层楼。满意100不是一个口号，而是一个目标，我们要为了这个目标去努力!

第20篇：实习心得体会

经过两周的测量实习以及测量后数据处理，本次实习顺利结束。在这短短的两周里，我们在测量过程中遇到了不少的困难，我们也克服了不少的困难，解决了一些困扰已久的问题。这两周是紧张而又充实的两周，以下是我的实习心得体会。

土木工程测量是一项实践性比较强的工作。透过这次测量我在发现我是一个土木工程专业的学生。测量也是一项务实求真的工作，来不得半点马虎，我们在测量实习中务必持续数据的原始性，这也是很重要的一点。为了确保计算的正确性可有效性，我们得反复校对各个测点的数据是否正确。我们在测量中不可避免地犯下一些错误，比如读数时估读不够准确，水准尺或花杆放得不垂直就读数，读数时间间隔过长，等等，都会引起一些误差，因此，我们在测量中内业计算要和测量同时进行，这样就能够及时发现错误，及时纠正错误，也避免了很多不必要的麻烦，节省时间，提高工作效率。由于这是一项历史性工作，很多数据在以后都可能用到，我们就要力种树各个数据的有效性，保留原始数据也利于以后的查证，这也体现了务实求真的精神，不仅仅在这次实验中，在以后的工作和生活中，我们也就应做到这一点。

这次的实习也是一次培养我们独立思考、工作潜力的一次机会，在测量过程中，我们都要去想一想如何地去设点，怎样去测量，要测哪一些数据，如何才能够确保所测的数据有效性，然后一齐讨论解决。我们都没有很丰富的经验，也没有测绘的天才，这就是要启发我们个人的主观能动性，发挥个人的聪明才智，自己给自己一次发挥的机会。

在这次测量实习中，由于个人的因素，对这次测量进度带来了不少麻烦，例如不认真，不专心把数据抄写错误，从而导致计算出现问题;还有计算错误也会给之后的测绘工作带来诸多不便，这些不就应出现的错误都是由于个人的不认真、不专心的态度所造成，在以后的工作中要端正工作态度，认真做好每一项工作，这是很有必要的。在工作中，我们要持续一种沉着冷静的状态，这样才能少一点犯错，以提高工作效率，这也是培养个人独立思考的条件，只要持续这种状态，相信很多问题都能解决。

两周的测量实习不长也不短，要顺利地完成任务也得下必须的功夫，毕竟我们是“初生牛犊”，总抱有必须的好奇心。但是在这次实习中，我们也充分发挥了个人的主动性和团体的合作精神，得以完成老师给我们的任务，虽然还有很多不足的地方，我们所明白的、学到的也只是土木工程测量中的冰山一角，但我们不会骄傲，在以后的工作和学习中还得继续努力。

这次测量实习培养了我们同学之间的感情。测量不是一个人的测量，而是大家的测量，光靠一个人的力量和思维是远远不够的，以小组为单位的测量是才是真正好处上的测量。小组的团结合作让这次测量任务顺利的完成了，大家应对着这寒冷的天气，依然带着雨伞工作，构成了一队队友好的伙伴。你打伞我来测量，慢慢地体会到团结起来才能完成任务。每一天的工作任务都是经过大家商量、分配之后才进行的，昨日测水平角的，这天就测高程或者量距。这样就会对进程有了必须的保证。

从画图，对数据的分析及图形的完成，有很多的知识在脑中浮现，那些计算的公式运用就更加的明白了。从中那发现很多的问题，误差的计算，数据的处理，还有培养了我们的绘图潜力，什么叫做地形图，是怎样绘出来的。问题总是有的，但经过思考及同学的指点，就把它解决了。这次实习给了我一个很大的考验，对测量有了很大的了解并收获了很多。

总的来说，期望土木工程测量实习这一课以后要坚持下去，理论结合实际是最大的收获。让我对土木工程这门专业了解了更深一步，虽然不是真正工作上的测量，但对以后工作有了一个实习的机会。为期两周的测量实习就这们结束了，我从中领悟了到：在实质当中学到的知识比坐在教室里上课要牢固得多。

第21篇：实习心得体会

为期将近两周的控制测量实习最后结束了，回想起来，虽然在实习过程中有些累，有些苦，但是这让我们更加得到了锻炼，透过本次实习，让我们把课本上所学的理论知识运用到了实践当中，进一步掌握了精密水准仪，经纬仪和全站仪的操作，获得了测量实际工作的初步经验和基本技能。实习的目的是着重培养我们的独立工作潜力、实践潜力和数据处理潜力，在本次实习中，我深有体会，还有重要的一点就是团队合作，一个团结的团对能够让我们更好的互相学习，共同进步。

实习第一天，由张兵老师给我们做了讲解与演示，我们专业的实用性比较强，所以我们要透过实习加强自己的专业技能。实习期间，天气一向很炎热。

透过这次实习，我们的收获还是很大的。首先就是掌握看课堂所学的知识，明白如何正确使用精密水准仪，经纬仪，进一步明白了实践是对所学知识的最好检验。其次，我们懂得了做任何事情都要认真细致不能有丝毫马虎，个性是做我们测绘行业，对这一方面的要求更高，因为稍有偏差就可能导致数据的偏差很大，更会导致以后的其它测量出错，最终导致数据计算的错误。

这次实习我们同样得到了很多经验教训：

(1)测量能现场算的就现场算，这样如果有超限的数据能够现场进行返测，以避免导致以后的数据错误

(2)闭合差超限的必须要重新测量

(3)小组成员的合作很重要，实习小组的气氛很大程度上影响了实习的进度

(4)测量时必须要注意不能碰到仪器如果不留意碰到仪器使仪器发生的移动那之前测得的数据可能就要全部作废

(5)做测量工作更需要严谨的精神，不能马虎大意。

控制测量实习结束了，我们下学期将进入下一阶段的实习，我们会把控制测量实习中得到的一些经验教训心得好，为下一阶段的实习做好准备，避免犯同样的错误，努力把下个阶段的实习做好!

第22篇：实习心得体会

土木工程测量作为专业的一项基本功，是我们学习土木专业学生务必很好掌握的一项技能。为了提高我们的测绘潜力，能更好的把实践和理论联系起来，城市建设系为我们开展了为期两个星期的工程测量实习。

我们的目的是小区域控制测量，用到的仪器有经纬仪，水准仪，标尺，脚架等等，更感谢学校为了使我们能更方便的测量，还为我们配备了先进的全站仪。透过这次测量，巩固和深刻了在课堂上所学的理论知识，掌握了各种仪器的操作，并到达了必须的熟练程度。作为一个户外的专业实习，我们有了经验，为我们将来步入社会做好了铺垫，更重要的是它培养了我们一种精神，吃苦耐劳，独立自主，自己发现问题透过自己的努力去解决它，提高对繁琐数据的运算潜力。这些东西都是在平时课堂上所学不到的，但他又是那么基础，重要，由此我又不得不想起实践是检验真理的唯一标准这句话。

工程测量，它是个复杂的工作，光靠一个人的力量是远远不够的，所以透过这次实习我彻彻底底的明白了测量她是一个团队的工作。我们组共有7个组员，务必发挥每个人的长处，才能使工作的效率最大化，我作为组长，要负责安排好每个组员的任务，定好每一天的工作的计划，还要持续和老师之间的联系。我想每个透过实习的同学都会在这点上有深刻的印象。

夫妻之间，亲兄弟之间难免都会吵架，我们这组人天天聚在一齐，不同的意见，不同的做法，就会发生磕磕碰碰，闹的大家不愉快，但我们能够及时沟通了解，忘记不愉快，重新投入新的工作中。学校安排我们实习的目的是为了让每个学生都能用自己所学到的理论知识来实际操作仪器，所以我们之间要相互学习，不懂的就问，决不是为了赶时间，赶进度。不然就算了结束了实习，作业是完成了，但学校老师对我们的目的和期望却落在了过去的两个星期里了。

在测量过程中我们最大程度的做到了精确，每个数据都经过检验，没有上一步的验证绝不做下一步。举个简单的例子吧，每次仪器在测量时都要经过对中整平，这个表面上看是一个简单的工作，但它务必做到精确精确再精确，只要不留意稍稍动一下仪器我们就要重新这一步工作，不然就会造成数据的误差，影响真个测量结果。还有一些很多人都会忽略的东西我们也绝不能不注意，路面上有多少个井盖，他们之间的距离是多少，越是细小的东西越能表现出一个团队的工作态度和潜力。团结就是力量，每个早上大家早早的起床开始一天忙碌的工作，遇到问题大家一齐解决，有了误差大家一研究，分析原因，不厌其烦的反复测量，有了大家，我们的干劲十足。

此刻回想起测量那会，我觉得那是校园里一道独特的风景线，天天背着仪器到处跑，有次回来的时候还被同学亲切的叫为专业的技师。在那里我要说说很重要的一点是，我们测量的那几天，天气很冷，头两天还下了雪，寒风中测量真不是一般的痛苦，但是我们既然选取了这个专业，就绝没后退的可能，摸着那冰冷的仪器，将测量进行到底。测绘是艰苦型的专业，不留汗、不吃苦是做不出成就的!这次实习也给了我们不少教训：由于某个数据的读错、记错及算错都给我们带来了不少麻烦，从而让我们明白了做任何事都要认真、都要有一个严谨的态度，俗话说得好“态度决定一切”。一个组的团结也是至关重要的，它关系到整个组的进度。先前我们组由于配合不够默契，分工也不够合理，整体进度受到极大的影响，之后透过组内的交流，彻底解决了以上问题。实习进度有了很大的改观，进度和效果自然就提上来了。

我很珍惜学校给我的这次机会，在大学的几年中这样的机会不多，如果不好好把握每一次，等将来进入社会，早上工作岗位了，我们必定会后悔。平时看到的那一张张图纸，有时会觉得不懂，经过实习发下就你们简单，将实物和图纸联系在一齐，学习起这个专业来就更简单，更上手了。总之，感谢老师，同学，我会好好记住这次难忘的经历，它永远是我这辈子最大的财富之一。

第23篇：实习心得体会

自20xx年10月22起，我们进行了为期两星期的工程测量实习，这次实习的资料是对工程测量知识的实践化，实习的要求是让每个同学都对工程测量的实际操作能够到达基本掌握的程度。这次实习与以前的课堂实习相比，时间更加集中、资料更加广泛、程序更加系统，完全从控制测量生产实际出发，加深对书本知识的进一步理解、掌握与综合应用，是培养我们理论联系实际、独立工作潜力、综合分析问题和解决问题的潜力、组织管理潜力等方面素质。也是一次具体的、生动的、全面的技术实践活动。

纵观整个实习过程，心得出了以下几点心得体会感受：

一、团结就是力量

有人惊叹我们为什么会测得那么快，因为我们组，不是一个人在战斗。装仪器，调脚架，大家七手八脚；你观测，我记数，大家分工明了；有问题，齐思考，大家帮忙指导。在我们组，大家都是平等看待，只要谁想测量多些，就让谁测。尽管有人会出错，但谁也不怪谁；尽管有人会测得慢些，但谁也不着急；尽管还会出现小摩擦，但小不忍则乱大谋。我们就这样过来了，怀着平和的心态，相互协助，这就是我们团队的力量。

二、科学就要一丝不苟

俗话说“差之毫厘，谬以千里。”在测量中更能体现出来，无论是对点，还是调平，只要有点偏差，就会产生很大的误差，甚至产生错误。因此，做测量工作就不能马虎。或许，有人想大概大概地测量合格就能够了。但这样做能使我们学到什么呢？恐怕只能大概大概地测量出个概数吧。相反，一丝不苟地测量，你会发现很多误差产生的原因，并能尽量在以后去避免它。一丝不苟地测量，明白一个小失误会产生多大的后果。一丝不苟地测量，会练就你一双慧眼，让你去发现问题的所在，并能找出解决的办法。一丝不苟地测量，这才是工作。

三、挑战你的耐性

测量工作，工程量很大，一次野外观测站就能产生厚厚的一本数据。如果你没有耐心，或许偷工减料就能够很快地测完。如果你没有耐心，就不会去发现这堆数据中的错误的测量。如果你没有耐心，就没有信心再去把错误的测量再次重做。如果你没有耐心，应对庞杂的数据，你可能宁愿选取放弃，而去抄袭他人计算出来的成果。而事实上，我们组不只一次发现测量中出现的错误，重做的测次数也记不得做了多少。因此，能够说，我们能够忍耐，能够耐住这纷繁而乏味的重复工作。进而得出科学的结果。

我认为，这就是学习的过程，也是实践的过程。我相信这次的实习经历对我以后的人生将会产生用心的影响。在书本上学到理论，在实践中得到升华。我所学到的，这不仅仅只获益于测量学这个课程，更会获益于很多方面。今后的路还很长，本次实习仅仅是个开头。在以后，无论是实习还是在工作岗位都要秉着严谨的工作态度，逐渐树立行业精神。要不断地心得经验教训，不断提高自己的专业技能，使自己更加完善，真正的实现自己的人生价值。

总之，这次两星期的土木工程测量实习收获是很大的。不仅仅在于我对专业的学习和仪器熟悉程度，同时在对自己做事的严谨、团队协作精神的培养也极大有促进作用。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”我会在今后求知的道路上继续努力，为做一个合格的土木人而努力！

第24篇：实习心得体会

“光阴似箭，日月如悛”，转眼间，时间悄悄地从手中溜走。在这一个多月的实习当中，我领悟到了很多的东西;同时对我的感触也很深;给我以后的学习打下了良好的基础。

在实习中，我掌握到了汽车的发动机、底盘、车身和电器设备的使用、维护、调整、安装等相关技术的标准方法;还了解了汽车检测、维修制度;熟悉了汽车的各个零件;并掌握到了检测工具的使用;汽车的各个系统常的故障诊断及排除的一些简单的技能。

实习对我们每个人都是非常重要的，通过实践和我们学的理论结合，就变得容易懂了，就能把这一门专业学好，总之，实习虽然枯燥而我却多学了一些技术。

在实习中，师傅告诉我们要想学好这一门专业，必须具有较强的实际操作技能，因此要求我们要勤于动手，熟练操作，切实掌握实际操作技能。同时还要求勤于思考，善于将学到的内容与实际结合，与生产结合，与生活联系，并不断归纳、总结，逐步培养举一反三的能力。这样才能成为一位合格技术能力的人才，才能把这一门专业学好。

这次实习，我学到了很多的知识，我就不一一例举了。不过我知道干我们这行需要真技术，并且还要不怕苦、不怕脏，才能成为真正的技术人才，才能真正的干好这行。

看见师傅一个个身着的油装，双手油黑，一天从早干到晚，如此辛苦，自己夫有点缩。不过我们选上了这门专业，我们就要干好。孔子曰：“三百六十行，行行出状元”。无论干什么工作统计表不是轻松而简单的，不吃苦怎么能行啊!在学习中我明白只有虚心向有经验的师傅请教，并且自己多动手、动脑才能精益求精的干好这门工作。

第25篇：实习心得体会

时间过的真快，转眼间，在浙江正道车业服务有限公司的实习马上要接近尾声了。在这半年多的时间，我学到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益非浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在朋友和同事的帮助下，我很快融入了这个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。

浙江正道车业服务有限公司成立于20XX年4月，是一家以产业投资为背景、以整合产业链资源和再造业务流程为运作手段、以提供汽车后市场品牌服务为目标的企业。公司以“车走正道，想到做到”为诉求，为广大汽车用户提供最高水准的服务。

我在公司先是就职于汽车美容组主要，从事汽车漆面保养工作，如抛光、封铀、镀膜等，刚开始的时候由于对抛光机的使用不熟练，工作中好多问题都不会处理，后来在同时的帮助下慢慢的进步懂得了其中的使用技巧。工作中就显得轻松多了。其实汽车美容是一项比较简单的工作，技术含量并不高，最主要的就两个字“细心”。我们公司对汽车美容工还有以下几点原则：

1、耐心细致：汽车美容是精细工作，类似工艺品的加工制作，必须有耐心，要精益求精。粗心大意容易出错，稍有疏忽就会留下边边角角的污点。如果工作干得不细、不清，就会失去顾客。

2、求稳避灾：车漆美容时，一旦研磨或抛光过度，会造成原有漆面的破坏、很难补救。因此，当出现难题时要停下来，规划好后再继续操作。

3、取轻避重：进行美容作业时，应根据部位及材料选用产品，并作好试验、试用工作。优先选用柔和型、稀释型或微切型的产品。尽量由低速档位、小力量开始试验操作，直至速度、用力大小满足要求为止。

4、先试后用：为了保证作业要求，应在全面作业之前，在隐蔽处小范围内进行试验，以便掌握情况正确使用产品和优化操作方法。

现在我已经申请调到汽车维修区去了，不过刚过去做了几天好多还是很陌生，我想在回公司的时候一定会好好努力做好工作，认真向那些经验丰富的师傅学习，以学到更多的专业技术知识，期待明天的到来。

第26篇：实习心得体会

在这次实习过程中，我系统的掌握了填制和审核原始凭证与记账凭证、登记账簿、以及编制报表的会计工作技能和方法，而且理论知识得到了巩固，通过这次的实习，我将会计理论与会计实践相结合，并有了以下的深刻体会。

一、理论和实践相结合是最重要的

通过实习过程我发现，单单是掌握理论知识对于我们来说是不够的，从刚进大学开始我们就在学习会计理论，可以说是非常熟悉了，有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。但是在实践过程中我发现很吃力，感觉自己好像从来没学过会计知识，这让我深刻的体会到，实践对工作的重要性。

二、工作中要有足够的耐心和细心

会计工作本来就很繁琐，实习过程中我更是深有体会。在开始实习的时候，整天对着枯燥无味的账目和一大堆密密麻麻的数字，让我很头痛，以致于简单的填写凭证、记账都会错漏百出，试算不平。出错越多，越是心浮气躁，越是心浮气躁，出错就越多，形成恶性循环。到后来，指导会计师找我谈话，悉心的教导我，加上我自己的努力，我终于可以独立耐心的完成任务了，因此，我体会到，在会计行业切忌粗心大意，心浮气躁，我们要有一颗平常心。

三、扎实的理论基础是必不可少的

在大学的时候，我总觉得我的理论知识已经很扎实了。主观的认为所有工作都大同小异，只要掌握其中的规律就都能应付。但是在会计实习过程中，我才发现自己真的是井底之蛙。平时所学的根本不够用，细节方面更是错漏百出，例如：书写的技能，如金额的大小写、日期书写的规范性等等。还有就是根据相关的实习数据资料，在填写原始凭证、记账、编制各种账表时屡屡受阻。想想原因，多半是因为平时的理论知识不够扎实，经不起实践的考验啊。这也是我实习过程中得到的一个教训，所以扎实的理论是前提。

以上就是我这次会计实习的心得与体会，这次实习丰富了我的阅历，让我能全面的了解这个社会。我相信，只要努力奋斗，我的未来一定会很美好。

第27篇：实习心得体会

经过几周漫长的实训，让我个人认为会计对与男生而言真的有种苦不堪言的味道。从一开始的做会计分录，到登记凭证。然后再到登记帐簿，再是结帐，对帐，编制报表，装订等一系列烦琐由几个人的工作由一个人来完成，其中的酸甜苦辣，只有经历过了，才真真正正了解到什么是会计。原来会计的工作并没有想象中的那么简单，那么清闲。

还记得，在刚开始做会计分录时，自己由于在电台要准备节目，所以周一到周三的那段时间一直忙于那些工作。于是准备在周四完成会计分录的工作。可是偏偏党老师周五的课换到了周四下午，顿时让我一脸茫然。虽说自己在上学期基会学的是相当不错，给一个题目，2秒钟分录立马脱口而出，可是让我在很快的时间完成40多道分录，还要手写，不太现实。于是干脆等老师讲完自己直接边编分录边编制凭证。于是2个阶段的工作，李晔在一个阶段就完成了!

接下来，就是登记帐簿了，如果说前一阶段的工作还是我的强项的话，这一阶段顿时让我傻了眼，不是自己不会，而是那些烦琐的工作，实在让人着急。要根据凭证一笔一笔登记不同的帐簿，什么总帐、明细分类帐、三栏式等等一系列帐，真是着急。看着这么一厚搭凭证。苦的还在后边，尤其在写数字时，写错一个，都要用刀片去刮，稍微用力，纸就破了。这不仅是考验我们的耐心，更是需要我们的细心。

另外，做这些帐，首先要分清哪些业务该登那些帐簿，稍微疏忽，一帐帐页就报废了。还有，最后结帐时要一笔一笔计算每个类型的结果，一大堆数字加加减减，真是做的头大!

后来，编制会计报表就简单了许多，由于前期大量的工作，后期只要根据帐簿将会计报表一一编制就行了，当然还是离不开我们的细心.最后的任务就是将会计的帐页分类装订，凭证等一系列材料整理归类，基本任务就初步完成了!

“只有经历过，才知道其中的滋味”对于我而言，喜欢体验生活，可以说通过这次实训，真真切切的让我了解了什么是会计，让我对于会计最初的观点也有了本质性的改变!会计不仅仅是一份职业，更是一份细心+一份耐心+一份责任心=人生价值的诠释，虽说很累，但是真的希望学校能够对给学生这样实训的机会，尤其是会计专业，毕竟会计吃的是经验饭，只有多做帐，才能熟能生巧，才能游刃有余!

第28篇：实习心得体会

在这实习的时间里，我收获了很多的东西，这些都是我在学校里和课本上找不到的，现在我们即将踏入社会，这些实践性的东西对我们来说是至关重要的，它让我们脱离了书生的稚气，增加了对社会的感性认识、对知识的更深入的了解。

在以前的头脑中，我认为的工作都是很美好的，我想企业和工厂应该都是挺漂亮、挺大起的。现在不都是在讲环保、讲生态化吗，将来的工作环境肯定是整洁美丽的，工作应该也是有趣轻松的。我就是怀着这种憧憬到了我们的实习工厂。一下车我就傻眼了，天哪！这个地方到处都是刺鼻的气味，第一天由工厂领导带我们参观了生产线、工人师傅给我们进行了入厂安全讲座。第二天我们就正式进入车间参加生产。我们四人一组，每个车间的师傅负责带我们生产学习，现在的化工厂自动化程度比较高，工人劳动相对比较轻松，但是一般一个岗位一班就一个人，一班的时间是8个小时，也就是说，工人师傅要一个人在一个岗位上一呆就是八个小时。一开始我们都觉得不可思议，对于我们来说，在学校里有丰富多彩的娱乐活动和同学朋友，这八个小时单调的工作难以想象，但是随着与工人师傅共同工作的时间久了才知道自己的想法是多么的幼稚，我们现在吃穿不愁，但是真正到了社会上，首先我们的自己养活自己！然后的为家庭担起相应的责任！我们必须靠自己的劳动来实现这些！这时我们就不会觉得这八个小时是多么的漫长了，因为这八个小时的背后是我们劳动换来的收获。

在实习时的工作学习同时让我认识到社会是残酷的，没有文化、没有本领、懒惰，就注定你永远是社会的最底层！但同时社会又是美好的，只要你肯干、有进取心，它就会给你回报、让你得到自己想要的！

总之，虽然实习的时间很短，但对我来说，收获是很大的。我会更加珍惜我的学习，并且用实习的心得时时激励自己！

第29篇：实习心得体会

光阴似箭，转眼间我们的实习生活结束了，回顾这段时间的经历，真是感想颇多。短暂的工作时日不仅磨练了我的意志，也使我对今后的人生道路有了真确的方向。

教育实习对一个师范生来说是相当重要的，在校师范生平时所学的无非是一些理论性知识，大部分知识都无法直接与教育实际相关联，久而久之，我们就养成了一种眼高手低的坏习惯，看待事情往往过于简单，缺乏深刻见解，思考大于行动。因此，要想把所学的东西切实的、合理的运用起来，就必须付诸于实践，因为实践是检验真理的唯一标准。实习就是一个很好的机会，它使理论体系已基本完备的我们得到了真实的尝试，在这个过程中，我们也能够找出自己的不足之处，从而努力完善自己。

经过这段时间的实习，我觉得我更加成熟了，认识到了理论与实践相结合的重要性。教师是一个很特别的职业，肩负着传承人类文明的重任，是人类的文化桥梁。对于即将走出大学校门，成为这支光荣队伍一员的我来说，责任更是重大，只有拥有过硬的本领，才能更好地接过这副重担，否则只会误人子弟。随着思想境界的提升，我也切实体会到了实习的重大意义。作为语文老师，我更要加倍努力，不断扩充自己的专业知识，广泛阅读，多思考，多钻研，革新观念，使自己成为一名经得起大风大浪考验的饱学之士，实实在在地为传播人类文明贡献出一份绵薄之力。

实习期间，我积极主动向指导老师请教有关教育方面的问题，听课与讲课相结合，每天兢兢业业，丝毫不敢怠慢。良好的敬业态度赢得了老师们的一致好评，始终坚持在自己工作岗位上的坚韧毅力也深深打动着组里的每个成员，他们也乐于将自己多年的教学经验拿出来与我分享，因而，我学到了许多实用的技能，认识到了能够把自己既有的知识轻松的传授给学生，而学生又乐于接受，这才是一名优秀的教师。传授一种切合实际的知识技能，对学生来说是相当有用的，所以课堂的授课方式也是不容忽视的，它直接影响着一个老师的教学成果。教学的目的是让学生掌握老师传授的知识，学生是教学的对象，所以，我们不能只为了讲而讲，应该更注重学的结果，应以学生为中心。

实习是一次锻炼的机会，它教会了我许许多多大道理，把我从幻想中一下子带到了现实的生活中，弄清楚了自己所处的社会大环境和位置所在，是这样样的真实，触手可及。经过几次试讲，我认识到了良好的教态和课前充分备课的重要作用，老师能否发挥自如，能否和学生们进行有效的互动，都有赖于这些方面的知识。真实的感受，切实的体会，我找出了自己平时很少注意的细节问题，这些问题的发现，对我来说意义非凡，对我今后的工作也有很大的帮助，取长补短，这样才能不断进步，没有人一生下来就能做好一切，每个人都是在不断的学习中慢慢成长，最后成熟的。

细细想来，我觉得我的收获有知识方面的，也有为人处事能力方面的提高。总之，这是一个充满了机遇和挑战的现代化社会，我觉得不但要把自己的工作做好，还要与人和谐共事，搞好团结，真心对待别人，才能换来别人的尊敬。这些都是我在实习后悟出来的，也是我受益终生的道理。

第30篇：实习心得体会

这次实习，除了让我对农业银行的基本业务有了一定了解，并且能进行基本操作外，我觉得自己在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一直生活在单纯的大学校园的我，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。

首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。如果没有完成当天应该完成的工作，那职员必须得加班;如果不小心出现了错误，也必须负责纠正。

其次，我觉得工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规。在这一点上我从实习单位同事那里深有体会。

比如，有的业务办理需要身份证件，虽然客户可能是自己认识的人，他们也会要求对方出示证件，而当对方有所微词时，他们也总是耐心的解释为什么必须得这么做。现在银行已经类似于服务行业，所以职员的工作态度问题尤为重要，这点我有亲身感受。

最后，我觉得到了实际工作中以后，学历并不显得最重要，主要看的是个人的业务能力和交际能力。任何工作，做得时间久了是谁都会做的，在实际工作中动手能力更重要。

因此，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们实习的真正目的。

很感谢实习单位给我这个这么好的实习机会，让我学习很多、成长很多、收获很多。

第31篇：实习心得体会

回顾实习生活，感触很深，收获颇丰。通过实习我更加认识到实践是检验真理的唯一标准，只学不实践，那么所学的就等于零，理论应该与实践相结合。

另一方面，实践可为以后找工作打基础。我感觉实践是大学生活的第二课堂,是知识常新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径。

一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。大学生成长，就要勤于实践，将所学的理论知识与实践相结合一起，在实践中继续学习，不断总结，逐步完善，有所创新，并在实践中提高自己的各方面知识、能力、技术等因素融合成的综合素质和能力，为自己事业的成功打下良好的基础。

通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然也就不一样。我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活实践中学习其他的知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

要学会从实践中学习，从学习中实践。此次实习我认识到很多工作常识，意志得到了锻炼，对我以后的学习和工作将有很大的影响。纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行。做事不可以眼高手低，往往看似简单的东西想要做好并不容易，只有亲身实践才能知其根本，才会做出理想的成绩。

在实习时我们要将所学的理论知识与实践结合起来，培养勇于探索的创新精神、提高动手能力，加强社会活动能力，严肃认真的学习态度，为走上工作岗位打下坚实的基础。

由于是初次实习，所以有的工作做的很慢，也挺辛苦，不过在同事和同学的的关心和帮助下不断进步和成长，也充分感受到公司这个大家庭的团结和温暖，于是我决定就算再苦再累我也要坚持下去，所以工作起来反而觉得轻松了许多。所以通过虚心请教，在实习老师的指导帮忙协助下，我很快的适应了这份工作。

在过去的几个月里，我在实习老师和同事的帮助与关怀下，认真学习、努力工作，能力有了很大的提高，个人综合素质也有了全面的发展，但我知道还存在着一些缺点和不足。

认识到工作经验的缺乏，所以我必须积极努力工作。在实习的这段时间里，虽然有时候工作很苦很累，但是感到更加的充实，我从中体会到了做人做事的道理，从实践中学到了专业技术，积累了实践技术经验。

在今后的工作和学习中，我还要更进一步严格要求自己，虚心向优秀的同事学习，继续努力改正自己的缺点和不足，争取在思想、工作、学习和生活等方面取得更大的进步。

第32篇：实习心得体会

这次实习认识到了许许多多的实践知识，第一次直接面对电厂极其相关行业的制造厂，了解了火电厂的大致情况。在当今的这个经济迅猛发展中的中国，电力有着起不可动摇的地位。而随着知识经济的到来，科学技术日新月异，给各个方面都带来了巨大的变化与发展，当然也包括热力发电厂。仅就煤大唐株洲电厂与其他正在建设的大型电厂的装机容量相比而言，相差巨大，发展大容量的机组正成为一种趋势，这样才能更好的利用资源，并且满足人们日益增长的用电需要。

终于站在了大唐株洲电厂的门口，电厂的工人热情地接待了我们，周老师给我们安排住的地方，因为我们都是刚走出校门的学生，他很照顾我们，真的很感激！还记得在一位领导给我们的讲话中，谈到了“理想”和“现实”，对我的影响很大。学生的时候，我们谈理想，憧憬美好的未来，而理想终归只是理想，经不起现实的冲击。现在，我们已经真真实实地进入了这个社会，就得清清楚楚地面对现实，理想和现实真的差得很远，我们正在一步步地体验，虽然过渡期很难让我们接受。因为在电厂实习期间的住宿条件不是很理想，睡觉的时候，耳边一直伴随着的是不低于60分贝的噪音，和无尽的灰尘。我们都在抱怨着，一天两天过后，笑声代替了抱怨声，热热闹闹的我们好像还是住在大学宿舍里面。我们接受了，适应了这样的环境，这是我们值得骄傲的事情，其实我们的适应性真的很强。在接下来的时候里，周老师给我们的学习进行了安排。进入电厂现场参观，现场周老师给我们答疑。40多米高的锅炉，以前只有在图片上看到的，我们爬到了顶，抑制着内心的恐惧我们获得了精神上的成就感。汽机，等等我们接下来都进行了详细的参观，专工的讲解让我们学到了更多。

真的很感谢学校给我们一次这样的机会谢谢。相信我们会在以后的学习，工作中，用到这些知识。成就人们的光明人生。为电力奉献自己的一份光明。

第33篇：实习心得体会

这个月是我工作以来很关键的一个转折点：我从之前的生产准备培训被调到公司本部做一些辅助宣传的工作。接到通知很惊喜，甚至感觉有些不真实。打电话告诉家里这次工作上的变动，却得到了和我想法相左的一点异议。但是找领导沟通以后，我更加笃定了自己的想法--这次岗位种类的变动更有利于自己在工作上的的发挥和成长。

这个月有两方面的一些心得体会，一面是关于业务，一面是关于新岗位。

自12月份北京的理论培训结束后，我们又开始了在华能井冈山电厂为期3个月的电厂实习。队长给我们每个月都制定了学习计划。第一个月的计划就是熟悉循环水系统、凝结水系统、开式水系统、闭式水系统、制粉系统，要掌握构成各个系统的设备的现场位置，现场有哪些重要的参数，比如压力、温度等。启动系统前要做的准备，启动相关设备应该具备的条件。系统出现常见事故的原因分析，事故处理，以及预见系统会出现的事故，防范的措施等等。

通过巡查现场，不难发现，和之前**电厂的很多设备布置，设备参数都相同。因此学习的时候有了更多的对比，掌握的也会比较快。

1月23号，我十分有幸以生产准备人员代表参加了2013年职代会，学习并讨论了张总的报告。报告里有一句话，令我印象非常深刻：空谈误国，实干兴邦。成功缘于实干，祸患始于空谈。战国赵括"纸上谈兵"，两晋学士"虚谈废务"，历来是治国理政的大忌。这个更警醒着年轻的一代，坚持实干，拒绝空想。

1月25日，正式来公司本部报道。我得承认，我是紧张的。我觉得我有太多东西要学习，有太多东西要熟悉，心里顿时觉得特别的着急。但是我告诉自己，我要沉下心来，不能操之过急，我要学习，并且认真细心地学。也许我会犯错，但不能因为我是个新手就允许自己犯错，工作中我要更加小心，更加沉稳，使发生错误的概率降到最低。对于工作，应当细致尽快完成，完成后多检查几遍，直到自己满意为止。工作学习之余，我要留更多的时间去看书，从前人的经验得出更多的感悟，尽可能避免犯错，看书学习是一个厚积薄发的过程。

第34篇：实习心得体会

暑假一转眼就来到了，这次的暑假，我利用学校安排的机会去了市里一家规模比较大的医院实习，在实习中，我能把理论运用到实践中去，悉心照顾病人，和病人和睦相处，沟通交流愉快，收获了很多的知识，都是书本上所学不到的。

这次暑假在医院的实习我主要就是负责照顾一名白内障患者，一对一帮助照顾，在这样的一次实习活动中让我学到了特别多，也看到了很多，是一次特别有意义的实习。通过这次在医院的实习，我了解到了工作和学习是有本质差别的，学习只是单纯的学习书本上的知识，有点纸上谈兵的意思，但是工作就不同了，工作是通过实践，把理论知识与实践操作相结合，积累社会经验，所以二者既有差别，也有相同点，是相辅相成的，不管对待学习还是工作，我们都要以一颗诚实好学的心去对待，去面对。

在医院实习中我知道了工作是很困难，一个人面对陌生的医院环境，和陌生的病人，陌生的同事，不像在学校，有老师，有考试，有同学陪伴。在医院实习中我完全要靠着自己去独立自主的学习，去工作，去完成每天的实习任务。但是幸好有指导医师和同事们的帮助，我有不懂的问题就会去请教他们，他们也会为我一一解答，有些老医师还会毫不吝啬的把他们积累多年的医学经验全部传授给我，让我少走了很多的弯路，学的也更快了，这让我非常感动，为他们这种无私奉献的精神所感动。

暑假在医院实习期间，我严格要求自己，严格遵守医院的规章制度，不迟到，不早退，积极主动的完成每天的实习任务，悉心照顾病人，把他们当亲人一样来照顾，在工作之余，还会主动协助同事完成任务，努力让自己做到最好。

实习期间，我还看到了团队工作的力量，我们实习医生是一个整体，大家要互相帮助，共同完成任务，当然和其他同事沟通交流也很重要，合理的分工可以让大家把实习任务完成的更好，大家共同合作往往能够做到事半功倍。

以上就是我这个大学生暑假在医院实习期间的心得体会，总的来说，这是一次让我受益终身的实习经历，我将终身不忘。

第35篇：实习心得体会

在实习期间虽然很苦，很累，但是我从中学到了许多东西。

记得刚进入医院实习的时候，什么都不懂，对医院的工作一无所知，幸好我的带教老师脾气非常好，而且忒额耐心，也有丰富的经验，可以让我比较快的适应医院的护理工作。

时间过的很快，记得刚上大学的时候觉得护士这个职业特别神圣，第一次穿上护士服的那一刻，就决定要做一个合格的护士，现在终于实现了这个梦想。

以前觉得护士也没什么，后来进入病房才发现，护士的工作特别的繁琐复杂，什么都得干。而且得特别勤快才行，敢做是，做主要的是要有非常好的服务态度，耐心为病人讲解病情，帮助病人，因为这次实习，我们才能更全面深刻的了解病人，也了解护理工作的重要性。

以前也学过南丁格尔，还有一些国内比较有名的护士，感觉她们也没什么乐不起的地方，现在才发现自己错了，原来护士也是相当重要的，谁都离不开护士，因此，我为我自己选择了护士这个职业而感到高兴自豪。

第一天来到医院实习，在老师的带领下。我们进入了病房实习，渐渐的了解了许多疾病，我积极努力的把握每次的锻炼机会，学会了各种各样的基础护理操作。

临床的实习，是对一个护士的狐狸技能操作的考验，虽然只有一个月的时间，但对我感受非常大，因此我十分的努力，已有不懂得地方就请教带教老师，老师也飞航耐心的教我，积极主动去练习，非常感谢医院为我们提供这么好的锻炼机会。也感谢病人与我们的配合，为我以后真正踏入护理工作奠定了坚实的基础。

我们马上要告别护士实习工作，告别学生时代了，在实习阶段，我们收获了好多，收获了知识，技能，友情.....虽然付出了很多，但一切都是值得的，很累，却很高兴，虽然熬夜值班，但一切的一切都说明我们很高兴。

经过几个月的实习，我也有了很多的体会，实习刚开始时，很多东西都不了解，虽然在学校各项操作都锻炼过，但真正在医院用在病人身上时，仍觉得忐忑不安，底气不足。怕自己会出错，怕自己一针下去扎不进血管......

总而言之，时光匆匆，马上要结束我们的实习生活了，心中充满了不舍与留恋，虽然已有了相当好的技能和经验，但是还有不足之处仍需改进，总之，我一定会做一个合格的护士的。

第36篇：实习心得体会

转眼间第一个实习科室就这样结束了。第一个月就这样恍恍惚惚过了，总觉得还没缓过神来，就像昨天还在学校徘徊到底该去哪实习，今天就已经在医院了。实习之初，第一天带着忐忑的心情就进入了医院，总担心实习的带教老师会特别严厉，稍不留神就会被挨骂，好像印象里实习的带教老师就该那样严厉的。刚开始是一堆实习生站在那里，手足无措，不知道从何做起，一脸茫然的样子，直到老师一个个赶走我们。

刚开始一进入病房，总有一种茫然的感觉，对于护理的工作处于比较陌生的状态，也对于自己在这样的新环境中能够做的事还是没有一种成型的概念。庆幸的是，我们有老师为我们介绍病房结构，介绍各班工作带教老师们的丰富经验，第一天上班是一个主班老师带我的，最先她就是让我熟悉病房，接着就是教我如何发头一天的费用清单，如何核对床位姓名，手把手教我主班的各项工作流程，时不时还会提一些问题，并且还会布置一些问题让我下班后自己看书，确实，第一天上班就这样漫长而忐忑的结束了。

护士的工作是非常繁重与杂乱的，尽管在未入临床之前也有所感悟，但是真正进入病房后，感触又更深了。的确，护士的活很零碎，很杂乱，还可以说是很低微，可是感觉更多的是病人们对我们的不理解，特别是我们实习生，有时候很多操作病人都不会允许我们操作，可是没这个过程我们又如何成长成让病人满意的样子，所幸还是有着一大部分人能理解我们的，在这里也深深感谢那些伟大的人，让我们可以有机会变得越来越好。

实习之初的种种问题也让我们很苦恼，比如最基础的如何跟病人沟通都是一个问题，到病房实习，接触最多的是病人，如果这个问题都解决不了，就会让病人对我们更多的误解和不信任，所幸一切都还好，我们都克服了这样的困难。

慢慢的我们就开始了解本科室的各种常见病病，掌握透彻的是各项基础护理操作。实习的最大及最终目的是培养良好的各项操作技能及提高各种护理工作能力。所以在带教老师“放手不放眼，放眼不放心”的带教原则下，我们积极努力的争取每一次的锻炼机会，如床上檫浴、口腔护理、静脉输液、尿道口消毒、肌内注射等各种基础护理操作。同时还不断丰富临床理论知识，积极主动地思考各类问题，对于不懂的问题虚心的向带教老师或其它老师请教，做好知识笔记。遇到老师没空解答时，我们会在工作之余查找书籍，或向老师及更多的人请教，以更好的加强理论知识与临床的结合。我们跟随老师分管病人的同时，我们会加强病情观察，增进对病人疾病的了解，同时对病人进行各项健康知识宣教，这样能锻炼我们所学知识的应用能力及沟通能力。

时间过得很快，就这样一天天的熬着也让我们平安的熬过了实习最难得第一个月，出科的那天有着无限的感慨，最初的各种恐惧在此刻，我想我们终会变得越来越好。在这段短暂的一个月的实习时间里，我们的收获很多很多，也很感谢那些实习带教老师的耐心教导，是她们让我们变得有信心，完整的度过了第一个实习科室，虽然苦，每天都是不停的工作，但是我们过得充实。希望下一战，仍然一切顺利！

第37篇：实习心得体会

今天的实习结束了，今天做的是纸牌游戏软件和趣味打字游戏。今天的东西对我来说有点难度，最后没有能过完全做完。但是我还是觉得这是一个不错的实训，在这种集体的环境里和同学们一起学习，每天的生活过的也是非常的充实。

此次实践课我的收获很多。我和同学们这一次真正自己动手制作了一个小软件，虽然还存在很多的问题，而且我做的软件在使用起来还是很不可行的，但是我们从中受到了很多知识，不仅是专业的知识，更让我明白了一个软件从设计到实现的每一个环节真的很不容易，不仅需要扎实的专业知识，更需要一个团队的配合，这才是一个软件成功的关键。这就告诉我们，一个人的出色不算什么，一个团队的出色才是真正有用的。

刚开始拿到题目我们组员都不知如何下手，经过小组成员一起查找资料，并且开会讨论，我们确定了设计的设计目标以及具体实现方式，包括如何将Java的思想运用到实际系统的详细设计之中。

在实验课上，我学会了很多学习的方法。而这是日后最实用的。要面对社会的挑战，只有不断的学习、实践，再学习、再实践。这对于我的将来也有很大的帮助。以后，不管有多苦，我想我都能变苦为乐，找寻有趣的事情，发现其中珍贵的事情。就像中国提倡的艰苦奋斗一样，我都可以在实验结束之后变的更加成熟，会面对需要面对的事情，以及学会遇到问题，不急不慌，慢慢解决它。

虽然过程辛苦是不可避免，但收获还是令人感到尤其的欣慰。在这次的软件设计中不仅检验了我所学习的知识，也培养了我的实践能力，让我知道遇到一个问题，如何去寻找思路，如何去解决问题，最终完成整个事情。在设计过程中，与同学分工设计，和同学们相互探讨，相互学习，相互监督。学会了合作，学会了宽容，学会了理解，也学会了做人与处世。课程设计是我们专业课程知识综合应用的实践训练，是我们迈向社会，从事职业工作前一个必不少的过程。实验过程中，也十分感谢实验指导老师陈中育老师的指点与教导。这次软件设计不仅是对这学期所学知识的一种综合检验，而且也是对自己动手能力的一种提高，增强了自己实践能力。

通过这次课程设计使我明白了自己知识还比较欠缺，只是学习书本知识还是远远不够的，自己不会的东西还有太多，学习需要自己长期的积累，在以后的学习、工作中都应该不断的学习，将课本的理论知识与生活中的实践知识相结合，不断提高自己文化知识和实践能力。

第38篇：实习心得体会

费了很大的周折，来到了这家实习单位，来之不易肯定是没错的，站在这样的位置上，没有别的选择，最首要的肯定是学习，学习校园里所没有涉及的知识，学习人情世故，学习如何谦虚，学习如何创建管理阶层的团队精神，假如人情事故，谦虚，团队精神可以矢量化，我想实习的难易程度或许没有想象那么难。

我的实习工作，在一家家具公司的人事行政部门，与我原来的预期也有了一定的反差，原来打算先做单证，然后等英语考到一定程度就学习做其他深入工作，现在在学习如何做一个合格的文员，文员或许并不是一个起眼的角色，但是我深入地看，事实上文员也分三六九等，有初级，中级，高级文员，高级文员也相当领导的左臂右膀，中级文员也差不多项、相当于助理角色。着手去做，做一个文员并不是一个简单的事情，我个人觉得做一个好的文员，事实上也是做一个副领导去协助领导的动作。我想我现在没有生命宏图大志，或许比起以前的我，现在冷静了，成熟了，我每天的目标仅仅是比昨天做得更好，一个好的文员，打字速度至少在86字以上，公文格式需要了如指掌，所做的事情必须达到不需要领导过目，我想在这样的细节方面，我肯定是需要历练的。在公司的前几天，整天不知道干什么，公司运作很忙，经理忙得喉咙一直咳嗽，临近年末，公司员工人心慌慌，递交辞职报告的也不少，我很想解决，很想解决一些琐碎的事情，尽一个实习生，刚进公司的义务和职责，但是很多事情并不是一蹴而就的，很多事情不了解头绪是无法解决的。所以我想我不是没有远大报复，只是现在没有，我想我现在最需要的就是在最短的时间里做经理的助手，一个值得信赖，高效率的助手。

一直在原地打滚，就一直是一个文员。

做为实习生，其实我的每一天，背着一个比学生更艰巨的角色，学习上出了差错，我不能对自己负责，工作上出了差错，对自己暂且不提，重者将将对公司造成损失，所以我对一个文件，持有校对5遍，8遍都不过分的原则，或许这样的工作，琐碎而无力度，但是假如没有一个很好的文员的辅助，经理主管的工作将会出现一个恶性循环。

公司是一个团队，我是团队中的一员，既然做了，我将全力以赴。

第39篇：实习心得体会

12月28日，我怀着激动的心情踏上了期待已久的顶岗实习之路，当我坐上离开学校的的班车那一刻起，我就知道我将经历一段特殊的不平凡的并且充满收获的人生旅程，那旅程必定在我的生命中写下浓墨重彩的一笔，必定会在我的生命中留下绚烂多彩的回忆，并定会给我带来生命中无与伦比的财富。那时候对自己的未来充满希望，希望在那里能大展拳脚，实现自己的抱负。那时候想的是多么多么的好啊，直到此刻我才觉得我当时是那么的幼稚，不可能你刚出来什么都没有就让你做好的岗位。

蓦然回首，20XX年1月8日，我怀着期待的心情踏上了盼望已久的顶岗实习之路，当我坐上离开学校的班车那一刻起，我就知道我将经历一段特殊将不平凡的并且充满收获的人生旅程，那旅程必定在我的生命中写下浓墨重彩的一笔，必定会在我的生命中留下绚烂多彩的回忆，并定会给我带来生命中无与伦比的财富。

是的，顶岗实习的生活是充满艰辛的挑战的，很多人后悔选择顶岗实习，但是我想说这是我所预料的，这也是我想要的，因为我知道人只有在艰苦的环境中才能磨练出坚强的意志，我也知道：“吃得苦中苦，方为人上人”的道理。我自然还不是人上人，但是我相信这世界上每一个人都渴望成功，都渴望自己有限的生命能创造出无限的价值，都渴望为更多的人做出自己能做的一切，都渴望在后世中看来你的生命是无可比拟的，我自然也不例外，我知道我的实习之路才刚刚开始，我要经历的还有很多很多，人生之路才刚刚启航，所以我有信心去走以下的道路。

在这实习阶段，有酸甜也有苦辣，有辛酸也有快乐，虽然有时工作很忙碌，但是让我的生活过得很充实和有意义，一方面我可以减轻父母的负担，另一方面我可以自己养活自己了，在这实习期间，让我认识到很多的知心朋友，在我遇到困难的时候，有朋友的帮助，在我遇到挫折的时候，有朋友的支持和鼓励，在我心情不好的时候，有朋友的安慰，从而使我勇敢的去面对一切，在这深深的说声“朋友一路上有你们的同行，我真的很开心也很快乐!”

在这半年的实习中，让我成长了很多，真正的是长大了，学会了如何生活，如何和别人交往，如何解决问题，如何在逆境中长大，最让我刻骨铭心的就是：在任何情况下，只要你还没有放弃，你就没有失败，不要轻言放弃，否则对不起自己，遇到任何问题都不要怨天尤人，抱怨他人对你的不公平，自己付出的是那么多，因为我们现在付出的往往要大于收获的，如果一件事情你还没有做，就想去享受它绚丽多彩的果实，这怎么可能呢?现在我们还是刚刚步入社会，应该抱着学东西的心态，不要太计较个人的得失，多积累社会经验，和为人处事的方法，多培养我们的胸襟，以及扩大我们的知识面，我们应该用积极的心态和乐观的精神去面对，因为世上没有过不去的坎，只要把心态调整好，思想放端正，坚持下去，甜蜜美好的生活就属于我们。

在学校里学到的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少同学实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，不可能会有应付瞬息万变的社会的能力。经过这次实践，虽然时间很短。可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就说如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也虚心求教，使得这期间的实习更加有意义。

此次的毕业实习为我深入社会，体验生活提供了难得的机会，让我在实际的社会活动中感受生活，了解在社会中生存所应该具备的各种能力。为以后自己的奠定啦坚实的基础。

第40篇：实习心得体会

经过这次6周的工厂的实习，让我深深的认识到自己的不足，认识到自己的动手潜力相对较差，对机械过于陌生，过于恐惧，好像怕出啥事，不敢过多的接触它们。从这次实习中，让我越发感到要有所成功，就要自己亲自去做，亲自去总结做的过程中所发生的种种困难，既要去分析，又要有坚强的毅力。使得无时无刻都要认为自己必须能够克服那些所谓的困难，要对机械的各种功能自己亲身去体验，亲身去操作，对机械的各种结构要有一个可知的了解，不要让自己经过一次实习之后却跟实习前没有什么两样。虽不要说是对它们运用自如，但至少对它们的功能以及结构要有一个大概的了解，大概的掌握。

从我们这一组做的机械作品来讲，说实话，做得相对来讲比较不如人意，没有到达要求，跟我们所看到的图纸能够说是大相径庭。然而唯一值得我们那一组庆幸的是：我们“浪费”的材料能够说是让人“受不了”，没有哪一组能够与我们那一组相匹配，然而老师却并不明白。这其中所用的材料却是这其中的小部分，大概这样的结局就应是在加工之前没有对图纸做充分的分析，没有标明尺寸就“开工”了。从我们那一组2次制作的过程中我发现，我们那一组的人都有一种害怕把事情做坏的心里，有时候甚至有点依靠性。所以这个是比较不好的。在那里我们也克服了自己的心里。

在这期间我学到了好多东西，原本还以为搞机械这种东西很简单，只是摆弄机器罢了，没想到要做好还不容易。有时光是加工一个小零件就要好长一段时间，而且还不必须能做得十分精确，看来老师们说得很对，机械这种东西还就是越老学得越精。

从这次实习中，我感到做什么都务必做好充分的准备。对于3次的工件机械加工，要先做好合理的运算，不管是材料还是安排。无规矩不成方圆，没有一个合理的安排，成功能够算是天方夜谭，绝对无从谈起，准备就已经成功了一半，另一半就是动手去做。只有团结，只有具有团队精神，才能把图纸的产品合格的完成好。

在那里感谢这次我们的3位实习老师。你们辛苦了。谢谢你们为我们的付出的一切。真的很感谢你们。

我以后会更加努力去学习机械加工的知识，学习一些自己不明白，不了解的专业知识。

一、书籍简介

《输赢》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。捷科、惠康两大外企决战中国市场，双方销售高手为销售业绩纷纷出招，银行超级订单势在必夺。团队该如何建设、新人该如何培养、昔日的情人骆伽变成今日的劲敌……周锐外有强敌，内有高压，此形此势如何突围？挑战对手就是挑战自己，都说“胜者王侯败者寇”，但事实真的是这样吗？

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二、作者简介

付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。初为程序员，后在IBM和戴尔做过销售和管理。现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统。闲来写小说，包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是中国第一本商战小说，曾创下近百万册的销售记录。

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三、《输赢》读书笔记

读完《输赢》这本书，我明白了一个强有力的团队是制胜的关键。

一群狼的战斗力甚至可以超过一只健壮的狮子。勇敢，坚强，自信，不屈，正是这样一个周锐，一个充满了激情与智慧，责任和勇气的领头狼，在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。在一个一盘散沙的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效措施，严明纪律，整顿士气，重整旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，让每一位成员的才能与角色相匹配，将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利。

他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。

的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，我们每一个个体的作用都是那么的有限。因为一个人的能力精力是有限的，所以团队协作，扬长避短就尤为重要。

销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，如果没有后方服务人员的协助配合，马上会因为一些质量或服务等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的和后方协作好，才能将市场做得扎实稳定。

我作为刚刚任命的副经理，主管天津工作，由一名基层的销售人员转变为管理人员，首先要将自己的思维进行转变，必须拥有强烈的大局观，要学习书中周锐的管理精神，充分调动、挖掘团队中每一个成员的激情与潜力，团结一致，互帮互助，制定明确的作战方案，着眼于未来的市场布局，攻坚克难，在复杂的市场环境中，稳扎稳打，在客情关系维护、销售渠道拓展、市场客户群体挖掘、销售技巧、竞争对手分析等方面逐一加强，占据市场的制高点，为公司创造更多的效益！

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四、《输赢》读后感29篇

第1篇：《输赢》读后感200字

窗外将圆未圆的明月，渐渐升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，“输”与“赢”只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最后的宗旨，有人的认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人赢了过程确输了结果，有人赢了结果输了过程。周锐他们赢了订单，却也赢得残酷，在这场战争中，没有人是真正的赢家。无论怎样困难的境况都会过去的，夜深人静之际轻轻回首，遇到的困难也会变成一点点回忆，显得那么的微不足道。

轻轻合上《输赢》这本书，思绪难平，一本好书给灵魂上的震颤即便是行万里路也不一定能体会得到，这是一本给人精神上一种伐骨洗髓的沐浴，就像向耶稣忏悔罪恶时那种可以解脱后的一种洗礼。当人们失去信仰的时候，这里有一盏指向远方的明灯，心不再迷惘。

第2篇：《输赢》读后感400字

前几天朋友推荐一本叫《输赢》的关于讲述销售人员故事的书，利用这几天晚上的时间，读了第一部分，颇有几分感触，感悟如下：

首先做人必须坚守自己的原则。在引子里，有一个老人和狗的故事，老人家坚持自己的原则，坚决不舍弃爱犬，最终到达天堂，如果当时放弃狗狗他将进入地狱，很多时候天堂和地域只有一线之遥，所以在我们做任何事情的时候，尤其是做销售行业一定要坚持自己的原则，不能乱承诺。

其次，学会放弃，善于忘记过去。学会放弃并不是一切顺其自然，而是当我们全力以赴却依旧无法达成的的目标，有时候放弃也是一种释然吧，因为只有这样我们才可以以全新的姿态投入到新的客户接待中。

最后，我懂得了要善于保护自己，任何事情都是相对而言的，没有统一的保准，所以在处理人际关系中时，首先学会保护好自己免受他人的伤害；其次，不要想去害谁。一定要明白人不管是理性还是感性都是利益驱动下的行为个体，只是不同层面的人临界点不同而已。

生活就是有输有赢。重要的是给自己制定一个合适的计划，从现在做起，立足当下，努力追求自己的理想。

第3篇：《输赢》读后感500字

输赢是在朋友的一次偶然推荐下进行阅读的，在此之前并没有看什么书评，介绍。输赢是以倒叙的手法进行描述的，我首先看的是第二部，捷科、惠康、中联三家公司应该是以IBM（Dell）、惠普、联想为原型。之后也在喜马拉雅上听到了付遥老师对于三个公司的解读。

今年自己的目标就是围绕大客户进行开发及签订合作协议。同样是在软件行业，不管自己的平台有多大，自己都会去不断的尝试及学习。想想之前做销售的时候，更加偏重对于潜在客户的评估及分析，却没有想着发现，挖掘客户的潜在需要。前者表层后者深入。

自己之前最大的问题就是不善于倾听，在未完全了解完对方的用意之前，就下定结果。这种闭门造车的手法，也通过阅读后应该好好地进行改善。小说中起到决定性的两个要素：痛点、关系梳理。发现痛点的前提就是要建立信任、挖掘对方需要。关系梳理更是在前面的基础上面说说服决策者，大小客户的顾虑（组建完善的售后服务及增值业务）。

小说中对销售的过程进行了完整的梳理，想想自己做销售工作也有7年，里面学习的东西还真的不少，骆伽和周锐属于两种不同的性格，都参照小说中的宝典（摧龙八式）使用的手段是不一样的。我应该属于周锐那种，在销售前期会做很多的工作，当然我的能力并不强，总会把有用及无用的信息都整理出来，然后找自己的行业老师、能力出众的朋友去沟通。然后总结出一份较为全面、有价值的信息清单。

第4篇：《输赢》读后感600字

陪孩子买书的时候，看到这本《输赢》，其实我在较早时候就见过这本书，但是没有什么感觉，现在市场上的书太多了，你有时真的很难去挑选看哪本书，是否值得买下来，是否值得在书桌上已经打开了有10本之多的时候，再去打开一本。

书的封面吸引了我，也同我现在的工作有些联系，他说是一本销售培训用书，再一看作者，也在做销售培训，而且是实战派的，所以就买来看。没有想到这本书竟然引发了我极大的兴致，我用了3天的时间完整地读完了，第二个晚上，我看到凌晨1点多，眼睛实在睁不开了，忍着感冒的折磨，我还是忍不住希望尽快看完。

等我拿去弟弟那里，要把后面的1／5看完，弟弟拿过去，也深深被吸引，或许同他最近正在打算去做大客户有关。这本书是两个国际性的跨国公司的销售团队争夺一个银行大单的故事，里面穿插着竞争对手之间的竞争，男女之间情爱的竞争，公司内部政治的斗争；在IT公司原本就是精英聚集的地方，高手同高手之间的较量从来都是耐人寻味和扣人心悬的，而作者的文笔还不错，销售高手不仅拥有美貌，还拥有智慧，拥有超强的能力。故事跌宕起伏，中间共有三位美女，在周三去见客户的路上，我给刘总讲了这个故事。

这本书不仅有有吸引人的故事，而且还有一些销售技巧，叫做摧龙六式，是作者总结出来的，很有实际借鉴的意义，这也是吸引很多销售人员的重要因素之一吧。

在书的最后，方威对于输赢深深的体悟，也耐人寻味；周锐对于生活的感悟，同样值得人反思，人生不要成为输赢的奴隶，要开开心心地活过每一天，按照自己的意愿。

就像乔布斯的演讲中所说“当今天是你的最后一天，你希望怎么活着。”你就能够把自己内心最深处的渴望挖掘出来，人生苦短，开心地活着，做自己喜欢的事情，陪着自己爱的人共同渡过！

第5篇：《输赢》读后感1000字

一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。

本书印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；第二式就是建立关系，并发展关系，客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。

这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；第四式是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。

此外，还有书中两段精彩对话印象深刻：“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程，即使不喜欢也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。

“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”——周锐。

“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话，我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧，把他带到工作中，为我的销售工作带来价值。

当一个人专为自己打算的时候，他追求幸福的欲望只有在非常罕见的情况下才能得到满足，而且决不是对己对人都有利。

第6篇：《输赢》读后感

一直都觉得学习型的书，相对都比较需要脑力，但有一些高手作家，总是会将理论化的东西写成你一看就一发不可收拾的状态，知识点通俗易懂，像当年明月写的《明朝那些事儿》，像这本《输赢》。

这本书的作者付遥，首先其就是一个成功的销售人员，先后在IBM及戴尔从事过销售类工作，所以本书中所有贯穿的销售技巧绝对都来自于他工作中的总结。之后，他除了从事软件开发外，更多的精力放在培训工作上面，我感觉本书中的周锐就是其化身。

如果你是一位销售人员，你是一位公司的领导者，甚至是一位在职人员，都建议摊开这本书来读读，我相信你从中会有收获的。

这本书主要是以两家跨国公司，两个不同方向的销售团队，是如何在13周的时间里去签下银行价值几亿的超级订单的商战故事。

本书呈现了职场竞争、团队建设、业务公关、情感纠葛，同时切入了为人底限、准则、自我牺牲换取他人幸福等个人主义。故事的最后，结束相对牵强，在短短时间内，正义击败了黑暗，做错事的，都付出了惨重的代价。当然，这个结局只是本书故事内容的结束，而作者，我认为其想告诉作者的灵魂是：所有的贪官，正是销售人员给予的机会，是你，将他和你带入了回不到原点的深渊。所以，从一开始，你就应该坚持你的原则，切不可为了取得订单而不择手段，那样的手段能带来短时间的风光和荣誉，却有可能随着时间的流逝，当纸包不住火的时候，你只能葬身火海，再无退路。

本书最后是以主角周税对新入职销售人员所陈述的一段话结束，其用了自己初恋女友骆伽的成败讲述了人性的关键点。点醒着在职场中奋斗的人员。

作者独创的销售“催龙八式”全部列在本书附页中，简直是所有销售人员的福音，那就是一个个明亮的向导呢！

这里列举出标题，实际行动得自己去领悟及实施：

1、建立信任；

2、发掘需求；

3、立项；

4、设计；

5、呈现价值；

6、赢取承诺；

7、管理期望；

8、回收账款；

看似简单的8个要点，但要用到实际战场时，还有更多考验销售人员的问题点。

例如本书中强调的一个点，就是团队。每一个人均各有所长，如何取长补短，如何用人，管理者能否让大家同心协力，能否把团队中的每一个成员当成家人，团队凝聚力才是攻下各个难关的要点。

本书用了两个绝对的团队说明了其中的要害及作为。周锐被内部高层打击时，他的团队是齐心协力为他出气的，因为他在过往的岁月中，种下了果。他真心实意的帮助团队里的每一个人，教他们，引导他们，发挥他们的特长去拿下订单，每一个人体现着自己最大的价值。在公司给压力给自己时，他敢于承担起所有责任，愿意和组员共进退，进存亡，遇上这样的领导者，谁不愿意为之努力。这也是他在受到打击时，他的团队敢于公然替他说话。太欣赏这样的人了。这样的团队，在现实中真的存在吗？好令人羡慕！祈祷自己有朝一日能遇上！

第7篇：《输赢》读后感

《输赢》是一本小说，基本上所有的小说都逃不过一个通病，那就是事件逻辑固定。而真实世界中不会像小说里一样，毕竟在这个民智已开的时代，处在某某位置的人必然有他的过人之处，都是聪明人。所以说现实世界的基调还是以不断的反转为主旋律的。尤其是在这种由某个人进行的决定是非常容易反复的，毕竟在欲望的驱使下，人的意志根本不值一提。即便是衰老这种自然现象，都能轻易改变一个人的想法。所以说小说只能作为故事来看，而想要让读者对这个小说产生认同感和收获感就必须要求作者的相关基础知识足够扎实，这只是说明这本书拥有足够的质量可以收获小部分的读者，而真正的想要让这本书可以让大众接受并广为流传这个时候就是考验作者的文笔和文化功底了。

在这本小说里给我最深的感受就是：对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢。“成者为王，败者为寇”的这句古训我一直都挺认可的，包括学习了“成就与选择”后我感受最深的还是那句“选择没有对错，只有得失”。所以说自己对这本小说产生了足够的认同感和收获感。

我的收获感来源于,站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如书中总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，主人公周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，类似方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，像投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销；这些都指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神。这些又让我想到了“商务谈判”，课件还是厉害的呀。

书中一个情节在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...”（输赢原文）。这不就是课件里的“信息收集”吗。真的叫学的东西越多越是对课件认同。

认同感的产生则更多伴随着人物的描写，书中周锐刻画发人深思，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人了。市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。

是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多高兴。所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很诧异，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不可取，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。当然也可能是因为我自己想要达到的目标是双赢或多赢，思考的角度也会从这个方向去思考。

第8篇：《输赢》读后感

读了付遥的巨著《输赢》和《输赢2》，收益颇多，感触很深。

在内忧外患的环境下，主人公周锐临危不惧，选择了忍辱负重，接受重任，成为了低靡团队的领头人。在面对巨大销售压力下的周锐说：“无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？”说起来容易，可静下心来好好推敲一下，“永不放弃”却真的很难做到。尤其在订单的紧要关头，若不是他的永不放弃精神；若不是他清醒的分析局势；若不是他在困难面前选择了勇往直前；若不是他在敌人面前选择了绝不退缩，整个团队都不会赢得最后的胜利。也许正是他的这种“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也”坚韧不屈的个性，面对任何困难时，他都会选择永不言弃，坚定不移的带领着自己的团队驰骋疆场。

毫无疑问，方威是一个销售天才，他酷爱竞争，也坦然面对竞争中的残酷和血腥。他这就像驰骋沙场的将军，“一腔热血沸腾时，万里汪洋起波澜。”即使面对的是强大的难以取胜的对手，也会勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”也许这就是销售员人员的宿命吧。战死疆场是每个战士的归宿和荣耀，商场如战场，这个世界根本没有常胜将军，锣鼓已经吹响，号角已经鸣起，战斗就应该做好最坏的打算，即便是无比惨烈的结局！

骆伽，这个大名让后人也是如雷贯耳，曾经凭借出众的天赋和心计在商场里翻云覆雨，她扭转乾坤的能力在销售业绩上屡创传奇。与其说她喜欢销售，不如说是在销售中她可以追求到那种众人无法企及的成就感。为了更加成功，在爱人和事业之间她选择了事业，失去了一生中的挚爱，当漂亮优雅的好朋友黄静挽着周锐的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的时候，她才知道她失去的远比得到的多，可是“此情可待成追忆，只是当时已惘然。”当攀登到事业的最巅峰时，才发现自己是这样的孤独，终于意识到原来自己想要的不是这种生活，她真正想要的是和喜欢的人在一起、一起牵着狗看夕阳……幸福其实可以很简单。可是源于对成功的贪婪，使她常常和客户拉关系，在上司的默许之下，甚至用一些见不得光的手段，一切也许是天注定，注定了这个冰雪聪明软弱女子悲惨的结局。

书中还塑造了两个主要的反面人物——陈明楷和刘丰，陈明楷为了实现自己的目的，不惜牺牲公司的利益，将一个个优秀人员赶出捷科，培养亲信。而作为经信银行的银行高级干部刘丰，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的儿子结婚成家立业，但是为了谋取私利，接受贿赂，处心积虑以上压下，影响招标结果，终导致身败名裂，锒铛入狱，连累自己的儿子，“多行不义必自毙”，没有恪守人生原则和社会准则必然会受到惩罚。

通读两本书，使我印象深刻的不仅仅是使我豁然开朗的`销售技巧，更加让我刻骨铭心的是对人生的感触，“输”不是一个开始，“赢”又何尝是结束？然而在竞争如此激烈的当今社会，生存才是王道，信奉着“羊性为人，狼性做事”，“杀鸡取卵”，“竭泽而渔”的行为层出不穷。人们怀着一颗对权利欲望的狂热的心，在竞争中不择手段的汲取竞争对手的血与肉，玩的就是惊心动魄。“君子爱财，但取之有道。”

诱惑面前，永远不能忘记人生原则，逾越道德底线。一场胜利的战争往往是以牺牲成千上万的人为代价的，而商场同样是残酷的，有人成功，就意味着有人失败。选择了这充满挑战性的职业，同时也就选择了“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”的魄力，选择了追求“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”的勇气，也选择了“粉身碎骨浑不怕，要留清白在人间。”的那份纯净。

输和赢，这只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最后的宗旨，有的人认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有的人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人赢了过程却输了结果，有人赢了结果却输了过程。周锐他们赢了订单，却也赢得了残酷，在这场战争中，没有人是真正的赢家，无论怎样困难的境况都会过去的。只是当人们失去信仰的时候，这里永远有一盏指向远方的明灯，让心不再迷惘……

第9篇：《输赢》读后感

最近读了一本叫《输赢》的书，书中讲的一个故事，给了我很大的启发。我想，我们数据专业的产品，如果还停留在“我要卖什么”的阶段，今年肯定是完成不了任务。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。如何把我们的销售上升到“客户要买什么”，加大对客户情报的搜集，加大对客户需求的了解，加大对客户的情况进行分析，做出令客户满意的方案，是我们大家要一起思考的问题。

第10篇：《输赢》读后感

文章的主旨是：人生本是过程，结局并不重要。这在结局中有所体现，结局不重要，过程很精彩。读完小说给我最大的收获当属那一份执着的感动。不到最后一刻不放弃，自己的努力终会得到回报，可谓天道酬勤吧！

文中的周锐给我的映象较为深刻，他的坚强意志，市场调研，营销策划，战略执行，团队建设及用人之道让我如醍醐灌顶，顿悟很多为人处世的技巧，在面临和对手竞争的紧张时刻同时又要忍受公司内斗，所表现出来的忍耐力让我折服，就我自身性格而言对这方面是无法冷静思考的，这在一定程度会影响我的判断，对事物的决策性，如果有意的磨练自己忍耐力，在以后的工作还是学习中都是大有裨益的。看了文中的一些销售技巧，就近而言，对我的学习是有好处的，提问技巧，倾听技巧，谈判技巧，还有运用技巧，这些东西不仅仅只是在销售领域的专有名词，生活中无处不透露出它们。值得注意的是，我佩服的是周锐的精神世界的强大，他在逆境中生存的能力非常强由于受到同事的挤兑业绩越做越好反倒职位越做越低而且所要承受的压力反倒越来越大。在这种情况下他能摒弃个人的得失没有被困难吓退反而想尽办法把工作做好终于依靠自己的表现赢得了公司总部的肯定。做一件事怎么可能没有一些坎坷，当你付出以后，中途却放弃，那你做了这么多，意义又在哪里？

在外修能力，在内修心灵。看了这本书给我启发，突然发现以前自己在为人处世的时候，做的或说的都欠火候，可以寻求一种更有有利的解决办法，却思想被禁锢在一个狭小的范围，其实可以做出一个更好的方案。文中有大量的篇幅描写销售技巧的明细，给我的收获也不小，在此之前我做事向来是没计划亦没事前准备和事后处理。

值得注意的是文中骆伽这个人物，她的确有过人之处，能力超强，只要她想得到的东西会不择手段，做销售就没有失败过，但她在工作时却能把感情放在一边，以工作为主。这一点是我最大的缺陷。我了解自己，在玩的时候会玩的很开心，那么在学的时候却收不回心思，基本上叫玩在玩，学也在玩。时间的安排不合理，没有最大效率的使用时间，我现在就是做一次理智投资，时间和勤奋就是我手里的筹码，投错了方向，那么人生也将会偏离原来轨迹。

一个东西的价值不在本身，而是取决于市场的需求。而人却不同，自己不体现价值，市场是绝不需求的，只能淘汰。

第11篇：《输赢》读后感

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程，他们不择手段，为了赢取订单，能够舍弃一切，宁可不休息，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼;他们巧妙布局，为了完成任务，坚忍不拔，永不放下……但是即使他们赢了，他们也付出了很多的东西，而付出的这些与他们所得到的，那个又更会是他们正真内心想要的呢!因此说他们是真的赢了吗?鱼与熊掌不能兼得，我们都知道舍鱼而取熊掌者也，那么我们此刻取的是鱼还是熊掌呢!

什么是天堂，什么又是地域，有人以前做过一项调查，结果有一般以上的人认为物质条件好，就是天堂，否则就是地域，那么真的是物质好的就是天堂，物质不好的就好似地域马?那快乐呢!幸福呢!自由呢!天堂和地狱的区别到底是什么?我很喜爱书中引子里老人与狗寻找天堂和地域的故事，他给了最求名利的人当头一棒，真正的净土，真正的天堂，是不是就应是自由自在，问心无愧，重情重义呢!佛家说空就是色，色就是空，我很认同这个观点，我认为只要我们做到自由自在，问心无愧，重情重义，那么天堂讲无处不在。

这篇小说能够说人物描述的十分全，周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执著与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一;神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……每个人物都那么真实，演绎营销战场上的血雨腥风，输与赢的交替。周锐能够说是个天才，他是捷克公司的销售经营，发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被带走，却被要求完成耀不可及的销售指标。应对顶头上司的排挤，新手下的一片散沙，竞争对手是自己的初恋情人骆伽。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取……但是竞争是残酷的，在这场血雨腥风的“江湖”里，谁又能永久站在不败之地呢!方威;是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，但是赵颖即将与男友结婚并双双飞往加拿大。他说她爱赵颖，任何时候都不会放下，却为了自己的项目利用的她，项目他们赢了，但是这种利用朋友得到的赢，又真的算赢吗?

有人不喜爱小说的结局，但是我却十分喜爱，我认为故事的结局很好，周锐和方威等透过时刻的洗礼，感悟出了输与赢的真谛，周锐人认为当我们喜爱一件事的时候，即使不顾忌输赢，也会有好的结果。当我不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，我就能够从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是能够控制对待结果的态度，这样就能够摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。人们在做不得不做的事情，但是我们仍然能够做想做的事情。方威认为人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。执著于结果的输赢之中，会忽略了欣赏人生的精彩过程。到达目的不得不抛弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。

世界万物，花开花落，有些事情在不断的重复上演，只是主角是不一样而已。正所谓年年岁岁花相似，岁岁年年人不一样，世界的争名足利但是是过眼云烟，水中月，镜中花，自困坟墓而已。难道打败对手就是赢吗?世界上没有长胜将军，关键不就应是突破自己吗?

其实争取订单没有错，关键是看争取订单的心态和方法啦!小说中一些理念还是值得我们学习的，一些例子也十分的经典。让我们知道了摧龙六式的经营理念，其实只要用良心去用这个方法，还是一个很不错的经营理念，第一式:收集资料，第二式:建立关联，第三式:挖掘需求，第四式:竞争策略。第五式:赢取承诺。第六式:跟进服务。其实我觉的一个团队的领导和团结很重要。领导的管理直接会影响一个公司的存亡，领导这的潜质真的很重要。只有透其所需，才会有好的收入与价格。知己知彼方能百战百胜，我们就应学习周锐对下属的关爱，关心团队每个人的工作及生活，把他们当作自己的朋友看待，同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持，以言传身教的方式帮忙自己的团队成员成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。永不放下的执着精神尤其让人钦佩。，能够说在逆境中生存的能里真的很强。

书中塑造了两个主要的反面人物，一个是陈明楷，一个是刘丰。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密战友，将优秀的人员赶出了捷科，培养亲信，以实现不可告人的目的。刘丰也是为了自己的私利，理解别人的贿赂，暗箱操作采购订单，终导致身败名裂。应证了那句古话:多行不义必自毙，不是不报时辰未到。在利益面前就忘记了自己人生原则和社会准则的人必然是要被惩罚的。，一些人利用自己的权力来牟取自己的私利，从而使竞争失去了原有的公平公正，影响着社会的稳定和谐。

销售其实是一门很深的学问，回到一开始，鱼与熊掌不能兼得，舍鱼而取熊掌者也的问题，我认为只要我们能放开输赢，不为输而痛苦，不为赢而快乐，用良心去做事，这样就能够摆脱输赢的牵挂，走出输赢的坟墓，正因任何事情只要尽力就好，这样我们就会多了很多的快乐，很多了幸福，少了许多失去，能够说我们就做到了舍鱼而取熊掌者也。那么输与赢呢!在回到输与赢的问题上来，什么是输?什么是赢?世界上有真的赢，真的输吗?那么输与赢之间的界限有是什么?标准呢!输了就不会有幸福吗?赢了就是快乐吗?输和赢真的那么重要吗?有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱;有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福……。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。不好再去在乎所谓的输与赢，他只是人们自己给自己上的一道枷锁。

第12篇：《输赢》读后感

在赴美前熬了几夜读完了《输赢》这部小说，真的很不错，对我很有启发，甚至有几处居然看得潸然泪。感谢紫馨姐姐的推荐和冯艺术家的物质支持。

里边的几句话拿出来跟大家共勉以下：

“人生只是过程，结果没有任何意义。”——说的很好，但在我的自己的哲学词典里，我想这样诠释人生：“人生的结果无比重要，但无论结果是好是坏，我们都应该享受过程。”

“我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。”——以前看到过这样的一句话“富人不做钱的奴隶”，这句话看来讲的是同一个道理。

第13篇：《输赢》读后感

输赢按照倒叙的写作方式，讲述了销售的技巧及人生观。其中，贯穿一、二部的“摧龙八式”的销售技巧让我对销售的理解有了一个正确、系统的理解。我在今年给自己定下来一个要求就是，每读完一本书，每读完一遍都希望做一个总结。希望通过写读后感来完善自己的认识，提高自己的工作能力。在今年给自己交合格的成绩单。输赢我从销售，人生观两个层面来说明自己的理解。

销售理解：

建立信任、发掘需求、立项、设计、呈现价值、赢取承诺、管理期望、回收账款，是本书阐述销售的中心。输赢全集共通过两个项目来说明销售的方法。我通过“摧龙八式”方式，来衡量自己在销售过程中的不足。的确，建立信任就会使我们投入很大的时间、精力、金钱、建立信任就是与人打交道，将项目的重要关键人物发展成为你的帮手、内线、合作伙伴。前提是你要了解甲方的组成结构、人员职务、联系方式、人员性格、喜好等。从认识、互动、私交、同盟，这里充满了利益交换，对于现在的社会没有利益的绑定，同盟又会坚持多久呢？其次，发掘需求的前提就是作为销售，我们不能够把自己当做买东西的一方，而是站在甲方的角度，通过自己对于产品的专业认来帮助甲方找出更多的问题及痛点，体现自己的价值。这点又有多少销售可以做到呢？文中也讲到了买李子的故事。想想在这个社会中，只要你肯动脑，起码可以保证不会饿死。销售的核心是把产品，服务卖出去。再次过程中，分析、抓住痛点、解决问题、完美服务，才是销售有价值的地方。周锐的冷静、分析、保守，骆伽的善谈、灵活的手段、果敢。二者彼此弥补对方的不足及被完善自己特点。要我知道商战不是一个人的舞台而是一群为志同道合联盟者战场。

人生观理解：

我是在一个很偶然的机会先看输赢二，让我对销售恍然未觉的有了一个很系统的认识。也许我在做销售的过程中，不喝酒，专注于产品本身属性有点类似于周锐吧。输赢一，里面加入了对输赢的理解，看到骆伽和周锐分开、再到周锐团队击沉骆伽、骆伽与周锐的道别。也要我重新审视了自己工作这几年的目的。输赢给出了自己的人生观，重在博弈输赢的过程而非结果。但是如果一个很需要资金的创业企业来说，有多少企业可以选择前者，又有多少人可以看到结尾。现在又有多少企业在销售博弈的过程中没有送给所谓的“帮忙费”呢？自己周围也有很多的外企朋友，从交流过程中也了解到，没有一个清清白白，因为他们的目标客户都是一类人，中国人。也许这就是中国的国情。希望自己也在今年的业务当中，学会更多的知识，结实更多的朋友。希望自己少做违规的事情。

第14篇：《输赢》读后感

就是自己不像大一刚来时那么在乎输赢了。但是自己似乎还没有到达更高一层的境界，只是消极的表现。更高一层的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底线;充分享受追求的过程，不好斤斤计较结果;辩证的看待输与赢。以前乃至此刻，自己一向很在乎输赢，不给自己一点享受生活之美的机会。而往往事与愿违，你越在乎输赢，往往输得更惨。是啊!自己高考败北，自己人生中有太多太多的败北，为啥自己败了?正因自己太在乎输赢!想想如果自己没给自己定那么高的目标，是不是那些都称不上是失败了，反过来想还能算得上是成功呢!呵呵，这样一想人生中不知充满了多少乐趣。

由比及此，目前面临英语四级考试、专升本考试、找工作、学习过程中各种竞争等等等等，太多太多的输赢!如何应对这些过眼烟云呢?我想从这天起引用海子的诗来指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花开。”把一切都看淡点，其实人生中还有许许多多比输赢更重要的事情，跳出输赢的局限，你会豁然开朗!每个人很难改变自己的生命长度，但是你能够扩充自己思想的维度!学习学习再学习比不是仅仅为了面包、洋房和姑娘。那是狭隘的，令人耻笑的，同时这也是自己近来失去学习动力的原因。自己觉得学习成绩并不等于这些物质，到底成反比、正比这很难说清楚。因此自己消极了，懈怠了!这天读完了<输赢>很受鼓舞，最后透过迷雾看到了自己的人生灯塔!我想要的不仅仅仅是物质的充足，还有那就是完美的人生体验，不能用输赢来衡量的人生体验!

这天的学习生活是快乐的，每一天的学习生活都是快乐的，正因时光一去不复返。从这天起，自己要认认真真听好每一堂课，无论与专业、用途关联大小。毕竟明年的这天自己不会有机会在坐在山西综职院的教室听课了，错过了就再也没有机会了。无论以后有没有机会坐在教室读书，都要好好珍惜这天的每时每刻!以前总幻想专升本以后怎样怎样，错了!完全错了!那是明天的事，这天没有必要去空想，这天最重要的是把这天充实的度过。和为充实，我明白为这天临睡前不为自己这天所作所为感到后悔就足够了!我觉得人生最忌讳的是碌碌无为，为什么呢?正因“碌碌”是指十分忙，但却“无为”!这是多么可怕的一件事啊!我想这也就是为何我们80后越来越多的人感到茫然的原因吧!我们不知道自己在忙什么，更不知道自己在为什么而忙，这必将引起自我茫然。怎样办呢?

我不知道，正因知道答案的人是你们自己!自己如果都不知道自己想追求什么了，那这个人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就会发现自己人生中的灯塔!有了灯塔，下一步就要向你的灯塔靠近!这样人生就有了过程，而过程中多一点享受，不是太多的在乎输赢!

不在乎输赢是不是就是避免竞争、不去竞争了?不是的，竞争只是一个过程，而输赢才是结果。我们要看重过程，看淡结果!竞争是要全力以赴，但还是要有自己的原则，不能不顾原则行事。怀着一颗将输赢置之度外的心，全力以赴的对待这天的竞争!想必这样结果无论输赢我们都会无憾了。

也许，你会觉得成王败寇!因此会过分的强调成败。这只是人生的第一个层次。当你跳出成败圈后你会发现生活中还有更多完美的、重要的却又被我们忽略的事情：给父母的一个问候，给女友的一份小小礼物，给自己一点小小休息的时刻······太多太多，除了成败你曾否想过这些?成为那个“王”他就必须赢了吗?不见得吧!整天提心吊胆的提防别人谋反、叛乱，还有许许多多天下琐事要办，看似赢得了天下其实他却把整个自己给输进去了，可悲啊!事情都是相辅相成的，有得必有失、有输必有赢!重要的是你的“心音”!不违背你心灵的声音，输赢又何妨?“心音”即是你的人生观价值观!

这天自我思考了许多，我似乎又找到了自我!干自己喜爱的事情，珍惜这天的经历，回味这天的早餐······谢谢<输赢>，谢谢这天!

第15篇：《输赢》读后感

小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。

以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。

在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。

第16篇：《输赢》读后感

我个人认为，一本好看的书，它至少要让人们掩卷以后有所收获。否则，看了是在浪费时刻。《输赢》就是一本能让人有所收获的书。这些年头，难得有一本书，让我读上头几行字便如打开一个魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。

《输赢》这部商战小说却让我迫不急待地推开一切事务，静下心来，全神贯注地看完了。虽然，没有枪林弹雨，却处处深藏杀机;每一个面带笑容，在你面前走过的人，也许就是你的对手;社会的激烈竞争，使得销售的阵地狼烟四起。

《输赢》就在那里，为自己展开了一幅似曾相识的却又那么陌生的画卷……周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执着与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一;神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……每个人物都刻画的那么真实，那么形象鲜明形形色色的人，演绎营销战场上的悲与喜————输不是一个开始，赢又何尝是结束。运用托尼的一句话：一个团队最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。

因业绩的高低赤膊相向或冷嘲热讽，因感情问题欺骗对方，紧要关头为求自保而逃之夭夭……《输赢》，带给我的不只是文学上的享受，更多的是心灵的启迪和知识的学习积累。强烈的团队意识一头狼带领的一群羊能够打败一头羊带领的一群狼。

勇敢，自信，不屈，团队，这就是周锐的性格的写照，一个充满了激情与智慧，职责和勇气的领头狼，在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。

他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕，暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一齐，还能够向另外一个方向冲去”。一个人的强大，必须是这个人思想的强大;一个部门的强大，必须是这个部门精神的强大;一个公司的强大，必须是这个公司文化的强大!

第17篇：《输赢》读后感

输赢这本书已经读了四遍，这天就做了这个笔记，也许以前读书真的是走过场，读了也做过笔记但真正体会的太少，悟的太少，这本书虽然讲了一个公司的架构，管理，人员相处以及销售的过程。透过这本书我看到一个人的做人，做事的心态，对人的尊敬，对人的关心，付出的回报，发奋的成败，最终的输赢。其中的四草原则;疾风知劲草、好马不吃回头草、兔子不吃窝边草、天涯何处无芳草，更强调了做人的原则，做事的风格，以及自己的心态!关键的是销售过程前前后后的故事;销售的崔龙六式：

一、收集情报;(1、发展内线，2、收集情报，3、分析情报，4、寻找销售机会)

二、建立关联;搞好客户内部人员关联

三、挖掘需求;表面需求，真正需求，潜在需求

四、竞争策略;要把客户思路引导有利于自己形势上来，要知道自己的优势和劣势，巩固优势，消除劣势，呈现价值和竞争分析

五、赢取承诺;也就谈判进一步了解客户的谈判立场，进行互相的妥协，交换，让步，到达双方最终解决友好合作

六、跟进服务;了解客户用后感觉，解决没完成的工作，到达再次合作以及在说别人和你合作

团队建设;真正的团队是以正直诚信为根本，它要求每个队员都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌驾于团队至上，为自己不顾团队，如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。人生的两个维度;一个是享受过程，一个是追求结果

第18篇：《输赢》读后感

《输赢》是本很适合销售培训的精彩商战小说，我们都不是傻瓜，没有人比其他人聪明很多，聪明的是精神还有做人的方式。请坚信成功之人必有其过人之处。输赢中每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。这本真正的好书就应从头到尾都让我酣畅淋漓，<输赢>的的仅仅是那个全国最大的it采购定单吗?作者最终被自己设计的情节套牢，结局不免显得虎头蛇尾。但是好书终归是好书，一本好书不会仅仅正因过程不够完美而沦落，至少让我学到很多销售技巧，其中几个主要人物的行为方式，敬业精神还有最后故事体现的人情与法律的反思，剧情中msn上神秘人的出现过程，一向将故事引向高潮。正如说所言“个人和团队、潜质和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，很多感情片断让我潸然泪下，生活在现实社会中的我们要不忘一个主旨：“人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放下”，拿出来与大家共勉。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“天龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，一个成功的管理者并非是自己的潜质有多强，而是手下汇集了一群具有团队凝聚力的优秀的人才，周锐做到了，他令方威为他抱不平，令孕妇林佳玲想为他辞职，令初恋情人兼对手骆伽愿意为他放下一切去国外，并把自己的职位供手相让，他是最初的弱势且有成为失败者的趋势。但他的沟通潜质，洞察力，亲和力还有对下属的真诚，对家庭的忠诚让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“天龙六式”，我们说练功容易，成道难，他在鱼龙混杂的商品社会中没有泯灭人性，没有牺牲灵魂，没有练“葵花宝典”走火入魔，没有象刘丰一样害了自己和儿子的幸福。

他的第一式也就是销售人员最常应对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎样做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线，因此在这个内线发展的问题上他首先考验了方威此方面的潜质，出了个考题让方威去要赵颖的联系方式，方威在这一环中不仅仅用表弟为借口了，还完美的把赵颖的密友发展成了自己的内线;第二式就是建立关联，并发展关联。客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关联与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，“为什么要欺骗那些坚信你的人?”说白了不坚信你的人你欺骗不到。正因彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多，也许这些了解都会成为工作中的默契;第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并透过此需求带动并产生其它的销售机会，林佳玲作为市场总监就是把客户的需求转化为了商务谈判的一个优势，她对客户需求的把握已经淋漓尽致，使得很多客户反响剧烈。

就如一个老太太去买李子，如果你没进行很好的需求确认，你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康，需要给媳妇补充维生素，这样就你能够带动其它的销售机会，卖维生素含量高的水果给老太太;第四式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。此刻这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，技术指标，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，能够到达事半功倍;第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，我们做业务和做人一样不能永远保证每个人都喜爱你，当威胁到对手或者危及到一些人的个人利益的时候，便很难于所有人站在统一的战线上，因此如何赢得大部分人的支持和赞同，使他们为你办事，以到达最后赢得合同;第六式跟进服务，这是十分关键的一步，在故事中周锐说过：收不回款的客户还不如生意不做”，进行客户的反馈并进行回收款往往成为衡量客户满意度的一个标准，这是我们在日常工作中值得检讨的地方。周锐在担任捷科中国区总经理一年后辞了职。很少有人具有这种魄力，在刚到达事业顶峰就放下事业回归生活，这像极了金庸《笑傲江湖》里的风清扬。

小说中的绝世高人在看破江湖后，就会金盆洗手归隐山林，于是就有了传奇。骆伽差点成了传奇，可惜她走错了一步，为了达成目标不惜一切，最终也毁了她。正如小说中已达颠峰的武林高手，为了称霸武林练就绝世神功而走火入魔。方威对感情和事业的执着，横冲直撞的性格都令人钦佩不已，而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。他不愧为销售天才，遇强则强。遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。有时候成功就差那么一小步，方威在项目已经要跟对手签定的最后时候，始终不放下。但让我疑惑的是，对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候，方威反而放下了，那不是违背他的意愿吗?方威这个销售天才的举动有时未免让人百思不得其解，好不容易争取来的感情竟然放下，为了感情愿意放下事业的初衷，和之后利用赵颖，利用赵颖拒绝他感到惭愧的情绪向赵颖索要证据的欺骗行为我觉得也是不可取的，谎言不可怕，可怕的有时候是以善意地谎言为名。小说结束时，周锐怀念骆伽所说的话。

文中两人的初次碰面：十个厂家的近百位代表密密麻麻地挤在会议室。捷科公司的团队都穿着正装，坐在会议室中间不起眼的地方。方威刚从上海过来，几乎一个人都不认识，却东张西望寻找着骆伽。自从来到北京，他已经感受到了这个高手中的高手的魔力，当他提到骆伽主持这个项目的时候，工程师们居然吓得要当场放下，大家将她说得神乎其神。会议室里没有她的身影，方威的目光又转向大门，看着陆续进来的厂家代表，最后最后等到了骆伽，她的淡定轻盈的出现增加了这个高手的神秘感。方威见过骆伽的照片，留在他脑海中的是她在高尔夫球场上的装束和形象，并将她的形象和那辆宝马x5连接在一齐，动感，线条优美，有冲击力。这天方威看到的却是另外一个骆伽，优雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线，步伐轻柔，难道她竟然已经修炼到能够改变自己气质的程度?方威不由得想到了<聊斋>中美丽的狐仙。方威紧盯着骆伽，发现她也在四处看着，然后和身边的同事打个招呼，朝自己方向走来。方威看着她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高尔夫球场见到我了?方威从不害怕和别人对视，仍然昂头直视骆伽，心里却已经虚了。赵颖和骆伽谁更漂亮一些呢?方威发现自己在胡思乱想。真正的高手不在于自己说的多高多神，而是在于对手多强，方威的惊人表现和同总理见面时候的发挥都给这个人物以圆而不滑的感觉。

第19篇：《输赢》读后感

今天，在计算机上整理资料，结果找到了压箱底的一本电子书，叫《输赢》，读了部分，就把读后的感受，写了一下。前面文章开头部分很俗气的，讲了天堂、地狱的区别，其实我对后面那些人物对白感触最深，书中鲜明、个性的人物特色正是我所追求的;联系一下实际担任公司软件部经理已经4年了，从初生牛犊不怕虎到做事前思后想;我在改变，环境也在改变;

最初领着几个人，大家也很卖力，做起来干劲十足、有一种排山倒海的气势，随着IT尤其是软件行业在西北发展的艰辛，为了生存很小的软件都会成为我们的美餐，周而复始，重复一样的东西，技术积累缓慢，开始出现了人员凋谢、个人目标在企业现实下的破灭现象;就这样，总算敖过了冬天，执着的追求总算换来了结果，可发现现在的团队已不是当年那样(富有朝气、拼搏向上)而变得很现实、处处为自己着想、精于算计，今天读到输赢这，面对挑战，作为技术型但又参与管理的部门经理，其实很强的人格魅力也是必须的，下面我摘抄了部分。

周锐依依不舍地环顾着自己的队伍，自己就要调回北京，不知道以后负责的区域，就不能象现在这样天天泡在一起。他大声继续说道：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢?你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驼着你们四处奔波，承受着全身的压力。我真应该好好感谢它们。”

周锐向门口挥了一下手，变戏法般地走进几位跨着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上带着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾地桶中。

周锐看着目瞪口呆地销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”

从队伍中站起来一个身材高大的西装革履的小伙子，他一跨步跳上讲台，也不用周锐指挥，就直接坐在沙发上，脱鞋后扑腾将双脚伸进木桶。周锐刚被派到上海时，亲自招进公司的第一个人，年轻冲劲十足，只要发现销售机会，就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上

周锐又向台下看去，然后说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”

第20篇：《输赢》读后感

上上周看完《输赢》之后，就马上开始看《输赢2》了，实际上本书是《输赢》的前传，它讲述的是周锐和骆伽如何在捷科一战成名，又是如何分道扬镳的。

《输赢2》实际上跟《输赢》有很多相似的地方，一样是对手盘踞的大客户，一样是政府项目，只不过一个是二期，一个是一期，要面对的政界人物不一样。同样的，也是“新人”对战实力雄厚的“老人”。不过，《输赢2》主要体现了摧龙八式，而《输赢》是摧龙六式，所侧重的点不太一样。

这次就不讲内容了，讲两个在本书中我觉得特别好的方法，而且这两个方法似乎在很多地方都可以有很灵活的运用。

首先是“抓痛点”，打蛇打七寸，这是大家都明白的道理但是如何找这个隐秘的七寸，很多人都把握不准，在这本书里面，周锐和骆伽在分析上层领导的痛点的时候，发挥的淋漓尽致，他大量调查资料，真正的换位思考，如果自己坐在这个位置上，面对这些新闻和数据，自己担忧的是什么。同时多方收集信息，把决策人最关心的问题一点一点分析清楚。在适时的时间，用小棒轻捶和大棒痛打的不同方式，激起客户的欲望，但是最终王牌的解决方案也不轻易的去透漏，让客户真正提起兴趣，跟着自己的节奏一步一步掉进陷阱，这是我超级喜欢的点。

其次是屏蔽对手，这个手法在本书中虽然没有着重介绍，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客户痛点的同时，介绍方案不能只是介绍自己的优点，这会让客户觉得，你所说的我的痛点都是你们公司的优势，你没说的痛点是因为你家没这个优势，这样的话会让“抓痛点”的工作功亏一篑。在本书中，周锐和骆伽在说完痛点之后，并没有急于表现自家优势，而是将行业内的劣势做了一个大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍几下，但是这种砍也是要掌握度，保证真实性和数据的准确性才可以得到信任，盲目的抹黑将会失去客户的信任。

这两个点，在招聘、谈判、日常沟通中会经常应用到，算是一种说话的艺术吧。目前觉得自己对这两个点的把握还是比较肤浅，希望在以后能慢慢把这几点应用熟练，或许会有不同的感受。

第21篇：《输赢》读后感

整本书讲的是一个销售案例，顺带一些公司内部人事斗争，再顺带一些小爱情。

不过整体说来，还算是一本项目型销售的教科书。

不用纠结三、四个月新人是否可以击败十多年的总监。从一开始，故事已经设定为小销售PK各路老总，而小销售的boss始终在幕后。

对于康惠的老总的失败，有一点是比较费解的。耕耘十多年，号称掌控全局，但最后居然输在用户的最高领导人上边。而对这个最高领导人，他几乎没有接触过。这就搞不懂了，为什么把这么重要的战略要地留给竞争对手呢？

就好比，搞定了107员大将，单单放过宋江不闻不问，这叫啥事呀？

还有一点，虽然找到刘市长，但没有让刘市长参与进来，所以刘市长几乎没起什么作用，这也是个教训。

记不清第一部的内容了，这本书应该是第一部的前传。

第22篇：《输赢》读后感

昨天看完了输赢1。

最近一直在学项目销售。于是顺路就决定把2好好看一下。

一上来就是招聘，里面有些东西很对我的口味。

比如：赚钱-发展-乐趣-发挥天赋。才是你的职业规划。

谨慎承诺，超级交付。发现问题，引导需求。都是我所要学的。

但后面就没怎么看了，因为太长了。

果然相对还是那些不是很厚的小说更能一口气看完。

四星。给我那些没看完的文字。

第23篇：《输赢》读后感

这两天一口气把输赢的1.2都看完了个人觉得而没有1来的好看些，2更加注重叙事，其销售技巧上不像1说的那么系统了。主要就是说了一个中心两个基本点这一销售技巧，以及销售的等级分类。还有就是在客户交流的细节上面如何把握倾听，提问，戳痛点这样的细节。

剧情觉得也有虐心没有让我觉得有特别引人入胜的感觉，而且在处理骆伽与周锐的感情上不够细腻，让读者觉得周锐没有和骆伽在一起有些突兀。

还有在处理骆伽为什么进捷达上面也有些含糊捷达和她父亲受贿一案有什么必然联系么貌似没有如果怀疑唐直接进中联不就好了。

貌似作者有些地方想煽情来着，我硬是没有煽情的起来。不知道是我煽情点太高还是什么。

还有在处理雷励行周晓群的办公室政治上有种不上不下的感觉。有点仓促了。

怎么说呢作者思路上还可以就是叙事功底上还佳。既不像第一步学习公用那么强也不像普通小说感情线那么重、所以感觉怪怪的，不是很好看

第24篇：《输赢》读后感

忘记不了在三、四年前大学读书时候读到输赢的激动，翻了有好几遍。那时候被故事所吸引，一度认为销售是最充满挑战最刺激的职业。

知道有输赢续集是通过京东电子书平台。不过买入确实在亚马逊正好赶上99元送畅销书。一看有这本书。毫不犹豫的入手

今天工作不忙。一口气读完此本书。简单说说。这本书可以看作是输赢的前传。。作者付遥的文字确实厉害。整本书情节紧凑，故事耐读。依然不失为一本好的营销培训教材

也许是年龄的增长，阅历有所增加。除了故事情节外。书中出现的公司和人物到引起了我的兴趣。仔细想想公司似乎都是比较著名的IT公司。IBM、HP、SUN、Lenovo.那么书中的事情是否真正发生过呢？呵呵。这个只有作者自己知道了。

随书附录简单讲述了催龙8式。并且附赠了个学习卡。不是做销售行业的。附录我会扫描到电脑里留档。学习卡以后有时间再慢慢体会。争取把书中透露出来的道理应用到实践中去。

第25篇：《输赢》读后感

最喜欢这句话：结果虽有输赢，但人生绝无胜负，工作、生活、爱情我们一样都不能丢。

《输赢2》是我最期待的励志小说。

实战派销售专家付遥继《输赢》畅销百万之后最新力作，凝聚18年实战经验，数易其稿，千万读者翘首以盼。

《输赢》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。

骆伽做销售的真正目的是什么？她与周锐热恋又为何未能修成正果？曾经相濡以沫为什么最终要相忘于江湖，是束手无策，还是身不由己？从销售菜鸟到绝顶高手，他们到底经历过怎样的裂变与重生？屠龙宝刀“摧龙八式”又是如何孕育而生并最终淬炼成为“称霸江湖”的利器？外企一线销售冲锋陷阵时有着怎样的感触？北京通管局内，谁是主流谁是暗流？捷科、惠康、中联三足鼎立，谁能成就一方霸业？骆伽与周锐这对职场上的“杨过与小龙女”并肩携手同闯江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享欢笑，共分悲伤，摸爬滚打，历经风雨，他们是战友？是恋人？还是亲人？

谨以此书献给所有正在奋斗拼搏的人们！

第26篇：《输赢》读后感

读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。

以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。

在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。

第27篇：《输赢》读后感

问之以是非，而观其志；穷之以辞辩，而观其变；咨之以计谋，而观其识；告之以祸难，而观其勇；醉之以酒，而观其性；临之以利，而观其廉；期之以事，而观其信”。小说中的雷励行就是这样经常吟诵些一般人初听来都会觉得拗口难懂的古文，喜欢穿牛仔帆布全然不顾公司上下都是西装革履，供职于一家完全是外商独资的有着非中国管理模式的捷科。他也有自己很爱很欣赏的夏洛，却因为美国总部的委派，离开爱人，来到中国，进入到水深火热的能源交通行业，在这段煎熬的时期，他始终不急不躁，在这个对手惠康根深蒂结，布满关系网的北京交管部，利用自己多年经验整理的摧龙八式，带着两个有天赋，性格互补的爱徒，冲出重围，最终赢得了交管智能交通二期工程。

他是一个很会讲故事的人，是一个知道什么时候讲什么样的故事，知道讲到什么程度最佳，知道什么样的举例最恰当，在讲故事时还附加着有奖问答，而那奖品就是他摸爬滚打多年于商场中总结出的摧龙八式。依稀还记得爬阳台的故事，有两种方式去让别人爬，介绍好处，不断地增加好处；发现客户的燃眉之急，为他们提供解决方案，让客户心甘情愿的去买。简而言之就是一个中心两个基本点，客户需求为中心，抓住客户的痛点与兴趣点。还有海参的故事，打动客户有两种方法，介绍自己的优点好处，或是先砍对方三刀........

每一部小说里的总会有一个主角被冠以美女的形象，稍加打扮就可惊艳全场，骆伽，聪明与美丽集一身，喜欢给自己必备着驴包亦或是爱马仕，因为父亲的原因来到捷科，希望做一名销售，在与周锐重逢后，开启自己的小雷达，两个人相得益彰，取长补短。小说中还穿插着略显青涩的爱情小故事，却也为这激烈竞争的战场带来一丝温馨与甜蜜。

周锐，有原则，真诚，傻傻的呆，执着的爱，还有专业的技术，缜密的思维，有着一段不愿回忆的灰色记忆，却在最后突破自己，征服所有的现场听众。印象很深的一个片段，面试时当很多人都有意或无意夸大自己的excel水平时，周锐却谦虚而真诚的表述自己，如果我是招聘者，我也会喜欢这样的同事，期之以事，而观其信，说的真是在理，每个企业都喜欢有能力又对企业有忠诚的员工。还有他写给李玉玺的信，每一点都正戳痛处。

河南人赵勇，在小说最初很不喜欢他，真是不愧叫赵勇有勇无谋，却在后来看到对田蜜的执着，在二期中农村包围城市的策略，慢慢对这个形象有所改观，人无完人，我们更应该看到他人的优点，看到他们虽有讨人厌的时候却都在为了自己的梦想不停步的努力，想起他站在楼顶的呐喊，那一刻真的有感动。

张大强的浮沉，在被“打入冷宫”的那段时间，还能总结出官场中，要么当群众，要么向上爬，过去就是以当群众的心当领导了，与下面开会可以迟到，和领导开会必须提前，学习是必需品为非奢侈品，这些都是他沉淀自己之后浮出的箴言。

脚踏两只船以获取利润最大却忘却古话，鱼和熊掌不可兼得也的王锴，在最后，虽也得到争取到利益，却在左右摇摆中失去了自己的光彩与尊严。

其他人在这里不多讲，说点自己印象很深的几个片段：

人的形象会说话，客户几年后也许会忘记当时谈话的内容，却忘不掉你的样子。

王锴的关于合作的理论，要结婚先恋爱，要恋爱先交往，要交往先了解，其实仔细想想，话粗理不粗。

心中无剑手中无剑，心中有剑手中无剑，心中无剑手中有剑，心中有剑手中无剑，最高的境界是人剑合一。

人生中重要的事情并不多，不要让浮云遮住视线。很多人一事无成，不是没有天赋，而是对天赋不知不觉，就像一个乞丐抱着金饭碗讨饭。

摧龙八式：建立信任——发掘需求——立项——设计——呈现价值——赢取承诺——管理期望——回收账款。虽然只是这简单几个字，但每一项扩展开都有很多需要学习的内容。

至于贯穿整部小说的二期工程争夺战，每一步进展都中都有可以学习分享的内容，有些东西真的是没法用文字表述，过于详细，就成了复制版的输赢，过于粗略，却又讲不到精华所在，所以只能说只可意会不可言传。

当然，文中也有一些内容过于夸张或是无法真正的融入生活，也有略显稚嫩的文笔，但却让我们看到一个真实的商场，战场，这带给我们的一点一滴，在今后的工作中，当我们需要他，他就会绽放开来，散发着浓郁的香气。

第28篇：《输赢》读后感

这两天看完了输赢3，对于不从事销售的人，可能缺少实践以至于可能不是那么深刻的理解销售漏斗，但是看后绝对对你有益，而对于正在从事或者准备从事销售行业的人来说，绝对更值得一看，正从事的看后如虎添翼，正打算从事的可以作为入门书。

作者付遥有在跨国公司从事销售和管理的丰富经验，更有十多年的培训和咨询经验，故本书还是属于干货级的。大部分读者还是喜欢看以上故事的形式讲述专业方面的书，付遥在输赢在一套书中正是采用以故事的形式一步一步讲述销售漏斗这专业化的管理方法，不会枯燥。作者早前另外两本书：《八种武器》、《业绩腾飞》，更属于干货级，属于专业工具书，不过这两本书不是以故事的形式讲述销售方法及技巧，如果想看的，可以试着读下。

输赢3主要人物：方威、思思、思远峰方威思思登山相识后，结识思远峰，此时思远峰作为一家建筑设计公司的老板，正准备竞标一个大项目：梅地亚广场，而思远峰的竞争对手为有实力的跨国公司，打败竞争对手获得胜利，这对他而言是个挑战，他急需销售高手协助获得这个大订单，方威恰是销售方面的高手，接受过IBM正统军的锻炼，而思远峰民营企业出身，正缺有系统的经受过实际考验过的销售管理方法，来帮他管理公司的销售员工，此时思远峰迫在眉睫的是拿到梅地亚广场的项目，获得这个项目更有助于他获得一笔不小的投资，而方威的出现，是他最大的意外收获。

本书个人印象深刻的两个点：销售漏斗、颜色管理，下面对其做个简要的介绍及分析。

销售漏斗

思远峰设计出身，销售方面不是他的强项，如若想赢得梅地亚项目，必须有一套详细的销售方法帮他管理销售团队，能帮助他的正是销售漏斗这套销售管理方法。方威从销售漏斗原理开始慢慢讲解，由销售流程的各阶段，衍生出销售漏斗，本文重在讲销售漏斗及销售技巧，销售漏斗为方法，分为8步：建立信任、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收、收款，8步均重要，其中，个人比较觉得有意思的是建立信任、明确需求，建立信任书中作者提到收集情报，看来知己知彼百战不殆在哪都适合呀。中国人建建筑还是在意风水的，方威在明确需求那一步的时候，正是利用了这一点，即在设计的时候考虑风水，既对需求人是提醒，又体现自己本土设计的优势，深化信任，而这也是他作为规避对手做得走的很好的一步棋，整本书均是围绕销售漏斗进行，光有销售方法难以获得成功的，要配合以销售技巧，其中，本人印象深刻的是颜色管理。

颜色管理：

方威对下属进行颜色管理，即将销售人员分为4种颜色：绿、黄、红、黑，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，黑猫白猫即颜色管理。超额完成目标的用绿人表示；销售预计完成80%~100%的，即接近完成销售目标的，是黄人；完成销售指标50%~80%的，记为红人；低于50%的记为黑人。绿人直接放行，且应该给予表扬，并要鼓励其分享，分享有利于促进其他人的成长，也有利于团队形成良好的氛围，以后大家做事也都不会掖着藏着，深怕别人学了去。黄人应该给予鼓励，善意的提醒，警告后快速放行，警告的方式可以在例会上以询问的方式提醒，如接下来有什么打算？具体补救措施是什么？下周计划怎么做？预计下周联系几个客户？下周的客户都已经联系好了么？此种方式既起到了提醒作用，于下属亦更容易接受。红人离完成目标较远，红人是重点，对于红人，应要其尽快完成书面的销售计划，为让其重视到这一点，可以单独与红人沟通。对于黑人，方威采取的是不理不睬，让其自生自灭。看来在职场，如果领导对你是不闻不问的，就说明你是没多大价值的呀，回想自己刚毕业的时候貌似经历过这么个阶段，只怪小女子我那个时候是菜鸟呀，觉悟也不高，当然，那个时候的小女子我的直接上级也是有点问题的，嘎嘎~不过好在后来及早换了公司，碰到的领导比较愿意培养新人，不过大部分也是靠自己琢磨出来的。这里要特别的提醒一点，做人做事真的是态度最重要！

方威在帮助思远峰的同时，渐渐与思思产生情愫，但是方威因上段感情而未完全放开自己，结尾写到方威培训完招到的应届毕业生时，意外知道自己心心念念了两年的前任已回国后，突然离开培训结尾现场，开车离去。至此，3完，哈哈，意犹未尽的感觉呀，让我们一起期待作者的4吧！

第29篇：《输赢》读后感

在一次培训中一个朋友强烈推荐《输赢》这本书在出差期间用了两个晚上把这本书通读了一遍文章写的非常吸引人给读者展现了一场没有硝烟的销售大战。主人公周锐是一个非常值得尊敬的主管在下述几方面我都很佩服他：

1、对下属的关爱关心团队每个人的工作及生活把他们当作自己的朋友看待同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持比如在他承受巨大压力时以前的部下通过集体压订单的方式为其减压等。

2、优秀的老师以言传身教的方式帮助自己的团队成员成长将自己的经验毫无保留的传授下属。

3、永不放弃的执着精神尤其让人钦佩。“无论处于什么样的困境之中都要有永不放弃的精神否则活着还有什么用呢”这是文中周锐的话但是静下心来好好推敲一下“永不放弃”却真的极难做到。在订单的最后关头若不是他的永不放弃精神他也不会赢得最后的胜利。

4、他在逆境中生存的能力非常强由于受到同事的挤兑业绩越做越好反倒职位越做越低而且所要承受的压力反倒越来越大。在这种情况下他能摒弃个人的得失没有被困难吓退反而想尽办法把工作做好终于依靠自己的表现赢得了公司总部的肯定。

文中另一个男主人公方威给人留下的印象也很深销售方面的能力与天赋不必多说他追求心爱女孩的执着精神确实值得学习哈哈。

小说中最值得我们反复推敲的就是周锐提出的“崔龙六式”：无论做什么产品的销售都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

第一式----收集资料

收集资料的方式虽然有很多种如上网看报等等但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。

第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就应该对客户的组织结构进行分析从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来从中找到入手的线索。

第四步是销售机会分析。也是最关键的步骤它决定了销售是否能进入下一个阶段。你要问自己四个方面的问题这个客户内部有销售机会吗我们有产品和方案吗我们能赢吗值得赢吗？

第二式----建立关系

做销售就要搞关系大家都知道。但怎么搞关系呢这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段关系发展的第三个阶段叫做信赖例如和客户的家庭活动去打高尔夫当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你在采购中影响采购的往往有好几个人在大订单中相关的客户甚至有几十个你还要通过这个信赖你的客户透露资料帮你穿针引线这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够还要善于利用他们。