《制度高于一切》是张振学教授的著作，书中阐述了制度的概念和范畴，制度的重要性和必要性，制度制定、执行、监督、考核工作的注意事项，提出了用制度实施管理的观点。读完该书后，我有四个方面的认识。
一、何谓好的制度。
美国一位著名学者说过这样一句话：哈佛大学独具特色的大学制度是保证其毕业生一流水平的根本原因。同样，一流的制度可创造一流的企业，一流制度甚至可创造一流的国家，新加坡就是一个很好的例子。好的制度既然这么重要，那么怎样才算是一个好的制度，简单来说能最大限度地调动并激活人的工作主动性和创造性，并把制度的设计者与执行者的切身利益最大限度地联系在一起的制度就是好的制度。也就是说一项好的制度应该惠及于每个人，不仅要符合管理者自身的意志和利益，也应该符合被管理者的意志和利益，同时要无损于合理竟争者。相反，一项不好的制度总会给人带来不便，不满和不快，最后只能陷入难于执行的困境。
二、如何制定好的制度。
一是制定制度的目的要明确。制度本身是为管理者或领导者解决管理上的问题，因此制度的出台要有针对性。二是制度制定的过程要严谨。一个失败的制度会损害管理者的威信，使后来制度的推出更加困难，因此不能凭借一时的灵感而草率从事，必须慎之又慎。制度是用来管人的，在制度设计的时候，不仅要研究事，更重要的是研究人，利用人的理性和趋利避害的本能来制约人性中的弱点。三是领导必须参与制度的制定。制度是领导实施管理的载体，为什么要制定该项制度，制度出台后要达到什么目标，要收到怎样的效果，只有领导最清楚，因此领导必须参与制度的制定，不能委托他人。四是要充分考虑制度推出后所产生的负面影响。"兴一利必出一弊"，制度在于兴利的同时会带来一些弊端，这些弊端要处于领导者掌控的程度内，否则就可能"医得癣疥之疾，却添心头之患"。五是制度要适时创新。制度不是一成不变的，好的制度也会因时间的推移，社会的发展，事物的变化而变得不合时宜，因此适时创新制度的内容，以保证制度的效力和活力。
三、如何贯彻制度。
落实是实施制度管理的最关键的环节，一个多么好的制度，如果不能得到有效落实，就变成一纸空文，更重要的是不重视落实一旦形成习惯，将会影响整个组织的运转，甚至会导致组织的灭亡。在贯彻落实制度的过程中，要抓好以下工作：
一是抓好被管理者的培训工作。一个制度出台，作为被管理者希望知道管理者对他们有什么要求，所以一个制度出台后，要及时组织被管理者培训，让其熟悉了解制度的内容。
二是抓好制度的公平公正性。制度的实施要对团体中的任何一个成员都要有效，避免出现例外的.情况，这样会有损制度的公平、公正性。但是有时会出现合理的例外，这时要及时将情况向团体中的所有成员公布。如合理的例外出现较多时，这说明制度本身有漏洞，必须进行修改。
三是要抓好监督检查工作。监督检查前要制定监督检查规程，让检查人员学习熟悉有关的规程。监督检查的过程要严谨，不能出现监督检查随意性的情况，对于监督检查中发现的问题，要及时纠正。现时公安机关很多的工作制度或工作措施不能有效得到落实，原因是监督检查工作存在问题。我们的监督检查工作往往口头要求的多，实际检查少；表面严格的多，严谨细致的检查少，监督检查工作流于形式，成为表面文章。四是抓好监督检查机制的形成。监督检查工作要形成日常机制，少搞突击性的检查；要形成长效机制，要搞短期行为。
四是抓好考核工作。考核是制度的一面镜子，既能反映员工的工作实绩，也能反映管理者的管理情况。考核前要制定具体的考核标准，标准要适度，经过一定的努力可以达到的标准，才能产生激励作用。六是考核与奖惩相结合。奖惩机制是导向，可以克服人的隋性，激发人的主观能动性。
四、影响制度贯彻的原因。
制度在管理中不能得到很好的贯彻和执行，其原因是多方面的，但主要原因有二方面：
（一）制度本身可操作性差。一是制度定位过高，超出被管理者的接受能力和素质水平，被管理者经过努力后仍达不到要求而失去信心。二是制度缺乏系统性，制度之间发生矛盾和冲突，让人左右为难，无所适从，最终产生逆反心理。三是制度过于文字化或内容含糊，让人难于理解，根本不知道如何做。四是制度照抄照搬，不切实本单位实际。五是制度体系中奖惩监督与考核分配机制不协调，不明确，不合理。在制度管理中，责、权、利配置要合理、平衡，分清责任，明确利益。五是制度的建设长期处于静止状态。一条规章，十载不变，许多制度以前存在的条件已经变化或不存在，但制度不照施不误，这不符合制度本身需要不断发展完善的原则，更不符合制度的效益原则。
（二）管理者造成了制度的无法实施。一是管理者或参与制定制度的人在制定制度时过多地强调自己的利益，产生本位主义，造成制度本身有失公允。二是管理者没有为制度的执行提供公平、公正的环境，损害了执行或遵守制度人的利益。三是管理者在执行制度的过程中不讲究方法，强行灌输，不注意引导，没有进行制度解释和组织制度的学习，被管理者不了解制度的含义与目标。另外一种情况是制度的执行过程一曝十寒，一天打鱼，三日晒网，不能长期坚持循序渐进，最终使制度失去权威性，造成制度的流产。四是管理者对人性化管理的理解有偏差，认为制度化管理就是严格管人，人性化管理就是感情管人，把制度化管理与人性化管理相互对立起来，须知人性化管理的出发点是尊重人、理解人，尊重人的基础是在制度面前人人平等。
成交高于一切优秀读后感1
本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。
对我触动最大的有三点：
一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。
二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。
三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。
最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：
第一，卖出去；
第二，卖上价。
成交高于一切优秀读后感2
成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。
可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的'完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。
“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。
第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。
第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。
第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。
“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。
同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in但却有权说out这四种人都必须一网打尽。
书中有几句经典的话：
1、拒绝是一种反应，不是反对；
2、帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；
3、买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一，生意才能做成；
4、当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开，成交的关键在于发问；想知道答案，就需要学会提出问题，练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）；
5、要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。
