怎样做一个优秀的家具导购员
你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令
你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠
也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。
其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具员。
本文是对近80名优秀家具员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。
1 家具员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。
优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。
要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。
销售时具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任——40%； 发现需求——30%； 介绍产品——20%； 促成交易——10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。
情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。
微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。
因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品
或是为了解决问题，或是为了实现快乐
了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。
人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊
”、“你说得很有道理
”、“这个问题问得很好
”、“我能理解你的意思
”等等。
赞美 赞美的最高境界是和声原则。
和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。
常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。
常用的反问语型有：“您觉得怎么样
”、“如果……是不是呢
”、“您知道为什么吗
”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求
我们能为客户带来什么好处
以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。
2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。
3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。
4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。
家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。
优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。
优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，，避免因犹豫不决而让顾客流失。
应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。
2. 不要再主动制造新的问题。
3. 尝试多次促成，迅速达成交易。
2 优秀家具导购员实战营销案例解密 2.1 开场白 “您好
欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务
”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适
”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。
导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。
这是充满关切的开场白。
2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 1. 您以前听过我们的品牌吗
2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式
3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议
4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗
5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3 产品介绍技巧 介绍产品的诀窍是：突出利益、优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能让顾客形成“美好意念”的产品体验。
某品牌沙发文字介绍案例如下： 此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的，深蕴之内涵。
适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。
木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，zy－1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，再加上部分描述，才能充分营造产品在顾客心中的“美好意念”，才能让你成为产品介绍高手。
介绍产品如同介绍古代诗词，倘若不能说出原文，只是描述，产品内涵和美感以及独特的境界感便会荡然无存
记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，魅力非凡
2.4 留住客户常用话语 离去的客户回头机率太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
1. 您对我的服务有什么意见和建议吗
2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗
3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗
4. 您可以留下联系方式吗
如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
8 5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术 1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗
另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗
我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
4. 这是我的名片，能留下您的电话吗
我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。
卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6 客户推荐蕴含无限商机 在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。
所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。
客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品
您放心，我一定会为他提供同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么…… 【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。
因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7 运用销售笔录，获取成交 导购员在向顾客介绍产品时，应把客户全部有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。
然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
家具导购的话术
其实，作为一名优秀的家具导购员，在工作中应掌握家具导购员销售技巧，以下就家具销售技巧主各位进行探讨。
一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的
并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了
然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌
只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺、家具设计等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。
你记住一个核心理念
顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式
试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗
二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。
传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案
1、向顾客介绍家具品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况） 3、分析这些问题的大小 4、帮助客户下决心解决 5、辅导客户建立解决方案的认识 6、辅导客户建立解决问题的标准 7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的
要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。
采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。
千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。
合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来采购。
怎样才能做一个优秀的家具导购员
其秀的家具导购员的完起来很简单 就是多卖你的家具 要真的实施却单 买家具的本来就是要挑来选去的 所以1.你要有耐心 不要客人来了走了看看你就不耐烦了 2.你要一直保持微笑 不是职业化的微笑 而是从内心发出的高兴 让人觉得你很乐意来帮助他们 3.会察言观色 知道客户的心理想法 那才能达到知己知彼 百战不殆 4.知识渊博或知识面广 可以配客人拉拉家常 套套近乎 别的孩有待你来开发啦
我是定制家具的新手导购员，做为销售员的开场白如何才是更好的
我们国导购员最欠缺的就是给顾客自由力。
我去到一个商场或超会有销售员马上跟随这我一起漫步在谈们的专柜里，说句实话这样的感觉很不好，我觉得一个优秀的销售员应该是在顾客闲逛的时候不会出现在他的视野里，但是当顾客有任何疑问需要帮助时能第一时间到顾客的面前进行解答，然后继续保持顾客自由的状态。
开场白就是一句简单的：有什么需要帮助的吗
刚刚学做家具导购，怎么和顾客沟通呢如题 谢谢了
想成为一个优秀的导购员有以下方法：一、站在客户的角度思考，帮助客户选择家具，做好这一点的关键是用你沉淀积累的家具知识和装饰配套知识，在了解客户需求与购买信息的基础上为客户提供一些“建设”性的意见或方案。
三、工作形象：要有良好的工作形象，就是要像个内行的样子，要从你的衣着、精神面、发形、谈吐，是常习惯等等方面入手包装自己的形象。
五、工作品德：要有责任心，要对自己的工作负责，对客户负责，真正的销售是让客户喜欢你、喜欢你的产品甚至爱上你的产品，如果可以做到这一点你就是一个非常优秀的导购员了，而且不仅这一个客户会成为你的忠实客户，包括他的家人与朋友可能都会成为你的忠实客户。
如何成为一个优秀的家具导购员
要做一名优秀的家具导购人员，一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的
并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了
然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌
只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。
你记住一个核心理念
顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式
二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。
传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案
1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的
要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。
采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。
千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。
合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
做家具导购说难也不难，你只要学好专业知识，比如家具历史与风格、色彩搭配、空间布局、顾问式销售技术等。
同时你多站在顾客的角度，把顾客的家当做自己家来配置，而不是就家具而卖家具的销售方式，那你一定会很容易取得顾客的信任，产生不俗的销售业绩
不过换个角度说不难也难，因为要有丰厚的销售回报，你得有一个时间积累的过程。
一是上面说到的专业知识积累，二是客户资源的积累。
这个过程短则半年，长则一年以上。
就包括顾客购买家具的过程从开始选择到购买都有几个月的时间。
我们公司的很多新员工就是耐不住这初期的寂寞而离开了。
而留下的导购一般收入两到五千，用心的刻苦的平均月薪在一万以上。
