商务谈判个人总结1000字怎么写
爱上一个不爱你的人就像在机场等一艘船，在船上等一辆车，在晚上想晒太阳，在白天想看星星，注定是痴人说梦
商务谈判中语言表达技巧应注意什么
销售人员应禁忌的七张嘴销售人员在与客户沟通的过程中，不但要保持谦和的态度、使用文明的语言，还要注意与客户沟通的方式方法和细节，至少，在与客户谈话时，要禁忌以下七张嘴，否则，会在不经意间惹恼客户，使到手的订单飞走。
一、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴” 所谓的闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。
在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。
本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦。
所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。
二、在和客户交谈之中禁忌“插嘴” 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。
销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。
如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。
如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进来。
不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。
有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起。
三、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴” 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言。
作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。
四、在和客户交谈之中禁忌“油嘴” 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。
谈吐幽默是一种高尚的教养。
在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。
此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。
然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。
要是到处都幽他一默，就有可能沦落为油腔滑调，从而招致客户的反感。
五、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴” 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。
爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。
不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。
六、在和客户交谈之中禁忌“争嘴” 所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。
他们自以为真理永远在自己手中，自己永远正确。
爱争嘴的销售人员，没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎。
七、在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴” 所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。
每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再打破沙锅问到底，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶。
俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。
回答谈判对手提问的技巧商务谈判的过程中，提问对方和回答谈判对手的提问都是谈判中不可避免的环节。
提问对方问题时，你需要讲求一定的提问技巧；同样的，回答谈判对手提问时，亦需要讲求相对应的回答技巧。
那么，回答谈判对手提问的技巧都有哪些呢
下文中，世界工厂网小编与您分享的即是。
这些回答技巧主要有： 第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。
第二，不正面反对对方的观点。
第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。
第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。
第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。
第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。
商务谈判中应遵循哪些基本原则? 商务谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。
要想取得谈判的成功，一般应坚持以下四个基本原则： 1.坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。
因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。
存在比现实利益更多的协调利益。
例如，某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签.以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同一签三年不变。
如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂。
其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长，如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。
这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。
2.坚持互惠互利 互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。
在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。
在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想.同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。
3.坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。
这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。
比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。
只有这样坚持客观标准。
才会使谈判有更高的效率。
4.坚持求大同存小异 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。
什么让你在谈判最后关头功亏一篑
谈到谈判中应讲求的技巧，不少谈判专家或者经验人士都会再三强调：一定要注意细节。
因为据他们的经验，很多时候谈判在最后的关头功亏一篑的原因都出在细节问题上。
那么，这些招致你在谈判最后关头功亏一篑的细节问题都有哪些呢
想要避免在谈判的最后关头功亏一篑，你需要注意以下细节：1.慌乱。
签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。
2.说多余之事。
谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担心无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。
这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。
3.说太多。
何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。
很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。
比如，如果客户对价格有异议，招商人员(传播网)就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。
对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。
4.失去保持沉默的机会。
沉默是金。
偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到他的需求点;另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易促单。
当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。
5.让客户太沉默。
俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户“热”起来。
一旦使客户沉默，会让他冷静地思考(emkt)你项目中的问题。
如果他不愿意提出，则说明在内心中对项目持否定态度，这不利于最后促单;同时，冷场也会让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。
招商不仅仅是一个买卖，更是一次贴心的服务。
6.太神经质。
神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误(续致信网上一页内容)的认识。
如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致放弃。
7.悲观。
悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产品。
而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。
8.在即将结束时，与客户争执。
在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担心客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。
9.使用否定性语言。
在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。
10.被客户掌控主导权。
也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。
如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。
11.对于客户的要求，态度不坚决。
招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意;同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。
12.做出了向对方请求的姿态。
谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。
这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。
13.以一时性的策略为赌注。
有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。
比如，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。
”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。
玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。
你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。
所以，我得先问问同事是否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。
”14.松懈。
有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。
因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。
15.逗留太久。
和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。
千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。
谈判桌上如何赢得谈判优势
谈判桌上，如何才能赢得谈判优势呢
下文中，世界工厂网小编以销售谈判为例，与您分享谈判专家有关谈判桌上如何赢得谈判优势的分析建议、 生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。
他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。
他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势? 买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事! 也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。
又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。
在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。
有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑;有些人更愿意谦恭节制、平心静气。
无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。
取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。
谈判双方的确存在着客观的差距。
在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。
这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。
如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。
谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。
比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗?如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。
反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。
谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。
最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。
通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。
首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。
既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。
在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则： 1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力; 2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。
总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。
谈判中如何应付客户的反对意见
商务谈判的过程中，因谈判双方均基于各自利益点，谈判中作为谈判对方的客户有反对意见也是常有的事。
那么，在遇到客户有反对意见，而你方又不想改变自方观点时，该如何应付客户的反对意见呢
下文中，世界工厂网小编与您分享谈判经验人士对此问题的建议。
谈判高手指出，在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
你可以参考下述9大步骤。
第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。
第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。
举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。
既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。
第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。
上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。
第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。
你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。
这不就是证明吗?” 第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对?你再也不可能找到性能如此良好的车子了。
它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。
每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。
许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
谈判中如何说服客户接受高价产品? 让客户接受高价产品
看到这样的题目，相信一定会有人说：天方夜谭吧。
但事实上，有谈判高手就是能说服客户接受高价产品。
他们是如何做到的呢
下文中，世界工厂网小编与您分享一些有关此的实用性技巧。
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。
其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。
如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。
当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法： (1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。
如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。
在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。
一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。
加薪谈判开场白
案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判
1，构成其谈判因素有哪些
3．谈判有否可能不散
若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么
有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：1．卖方解释得如何
属什么类型的解释
2．买方如何评论
分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
案例四曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元\\\/吨，今年又要压20美元\\\/吨，即从410美元压到390美元\\\/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元\\\/吨，有370美元\\\/吨，也有390美元\\\/吨。
据中方了解，370美元\\\/吨是个体户报的价，430美元\\\/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了lO美元\\\/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
工厂代表十分满意．日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验
分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例五江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2．外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答
李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题：1．意方的戏做的如何
效果如何
它还有别的方式做戏吗
2．中方破戏的戏做怎么评价
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。
若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。
即结束谈判，效果会更好。
或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3．中方破戏破的较好。
4．双方谈判均有进取性。
中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例七美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。
美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。
”问题：1．如何看美方的论述
2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
案例八澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司：贵公司算找对了人了。
谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。
有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。
过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。
这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。
当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。
我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。
c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题：1．c公司在谈判中运用了什么策略
2．A、B公司的谈判呢?3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?分析：1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。
如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。
2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。
如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。
A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。
c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
’案例九中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。
中方： 贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。
如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2．双方的语言运用有何不妥之处?3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。
“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。
均垦不妥。
中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。
若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。
、3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。
再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。
美方可以指出不妥或提出相应要求。
巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。
谁给我写一个历史故事的台词
凡属成功的案例，都是事先在幕后达成交易，最后才走公开的形式。
不打通关系、不把钱送到关键人手上，一切都是白搭。
中国没有真正意义上的高新科技，都是些**有哪位知道中国每年放鞭炮消耗的火药数量?转换成TNT当量。
大家都来诂算一下
中国花炮年产值超过100亿元人民币，低于200亿元人民币，国内销售50亿元人民币。
按照行业内部的匡算，高档花炮（例如高空礼花弹）大约是50元一公斤毛重（出厂价就是那么低，这个行业利润高，猫腻多，吃水深），普通鞭炮10元一公斤毛重，每公斤毛重平均可折合TNT当量0.1公斤到0.2公斤。
于是，估计折合TNT当量在千万公斤到百万公斤质量数量级别。
具体请参阅；《爆破器材简易生产法》 张德耀 北京: 国防工业出版社965年出版 215页，淡绿色封面。
求特殊符号组成的烟花～急啊
报告首长：如实汇报如下----现在产生图案的烟花就几种方案；最老土的是固定在地面的火药阵列，一起点燃或者预先编程，按照时间间隔点燃，小孩子都能理解。
要么就是在弹体内有纸张糊成的立体型腔，是按照你需要的图案布局的，这就是按照客户要求定制的过程，型腔内有粘结滚压的火药球，焰火升空后燃爆，燃烧发光的火药球可以在空间形成简单地图案，售价1000元一枚到3000元一枚，生产成本也就不到500元一个。
现在都一股脑学国外十年前的做法，采用可编程电子延时引信，因为模仿的厂家多了，早就不用原装专用芯片，就用通用单片机，引信部分成本从10元人民币起；在地面固定间隔的发射管，各个发射管的指向要经过试验，就是北京奥运烟花、新中国60周年国庆天安门烟花的点阵方式。
这个炮管阵列和地面编程发射计算机的标准价格分别都是过百万元。
对于普通客户，拥有2万元的粗糙系统就可以开张了。
打一个字上去的最低消费是2万元，底价也是公开的，一枚集成电路控制定时烟花100元一枚到1000元一枚，打十个点上去就是1万元嘛，赚的是生产烟花、运输烟花、储存烟花、发射烟花特许权。
大客户也不就是仅仅打几个字上去，尚有配套服务项目。
至于下一代烟花的图案产生方法是全新的体系，因为广州亚运会组委会保存了技术文件，有保密协议，不宜公开，国际上没有先例，你也下载不到相关消息，搜索不到一丝半毫内容。
666666666666666666焰火是一个不道德、罪恶的产业：花炮、焰火燃烧产生的污染物与汽车尾气和煤炭燃烧排放的污染物成分相似。
鞭炮也就算了，也就是产生有害的氮、硫化合物；烟花的彩色发光物质燃烧，产生的才是更有毒的物质呀，例如鞭炮要产生特别的亮的白光、银光，除了加铝和镁，就要加稀土元素钛；产生彩色的光，有色金属少不了，重金属和稀土金属的焰色效果更好，例如锰、铬、镍、钒、钼、钨、铈（传统打火机的火石主要材料）。
无烟烟花主要采用出现了一百多年的硝化纤维。
湖南省、江西省、国家科技部投入过亿元资金，研究出来的低污染烟花达不到R本小企业的水平。
压缩空气冷发射（源于十五世纪、十六世纪）烟花、时间可编程可预置软件可设置集成电路延时电子点火引信（源于1940年）是国外在这个领域公开使用超过十年的工程技术。
转帖如下：浏阳花炮厂的亮子浸泡在水中 再灌溉农作物 人吃了作物后 会有什么害处烟火药是花炮成品组成核心。
其成分包括：（1）氧化剂；（2）可燃物；（3）使火焰着色的物质；（4）粘合剂；（5）特种效应物质如笛音剂、含氯的有机物、防腐剂、防潮剂等。
名称的话，硝酸钡,硝酸钾,高氯酸钾,碳酸锶,氧化铜,氧化铋,冰晶石,硫化锑,桦皮漆片,酚醛树脂,聚氯乙烯树脂,硫磺,红丹,铝渣,铝银粉,碳素粉,强力粉,钛粉，高钾笛音剂，军工硝，铝镁合金粉和其它药物材料。
各种有毒的物质全在里头了 ,我就是浏阳人，这事我清楚，花炮厂的化工原料都是有毒的东西 。
回答者： zenghuanwen人家有钱，有权，你咋地这社会问题太多啦，中国花炮产值超过100亿元，低于200亿元人民币，要养活一大批生产企业，有什么产业可以腾笼换鸟
花炮管理部门、安监部门、公安部门、消防部门、医院、医药、手术器械、殡仪馆等等靠这些吃饭，少不了这个行业。
这些人不放炮，就要干更危险的勾当，得让这些阶级敌人发泄、宣泄、释放对@@@@@@#######。
所以，存在就是合理真正有效地解决方法，本人已经向有关部门提出，尚未公开，以后你们会知道地，绝对是拍案叫绝你们、他们都将乐此不彼 再不是逢年过节施放，而是天天热衷于此777777777777777777请大家推介一种威力大的鞭炮要过年了，本人喜欢放威力大的鞭炮，大家放过的鞭炮哪些威力比较大的，说出名字，谢谢大家
去年春节，就有正式的新闻报道，强力烟花炮打穿了汽车铁门，把里面的人给结果了，当时连彩色照片都贴出来了。
你也够心狠的呀。
地面鞭炮要追求威力的就是钱、犯罪意识、量刑尺度的恶性膨胀而已。
没有啥可以夸耀的，恶俗的话就是没有技术含量，土财主思维的流露。
本人倒是有全球独创的介绍，在百度网站给贴了几次，最近分别用中文信件和英文信件，把澳门所有的赌场给轰炸了一遍，这些创意可以满足你的胃口，连美国阿拉斯加的老板也目瞪口呆、瞠目结舌。
本人严格遵守国家法律法规，绝不以身试法，就不在此讨论开拓新的商业空间的创业新点子啦。
从侧面回答你的提问：倒是有类似于原子弹爆炸、氢弹爆炸、中子弹爆炸、脉冲弹爆炸的烟花，是整个体系创新的一个小部分，当面向广州亚运会组委会创意人员介绍过了。
这可不是北京理工大学、南京理工大学、国防科技大学能力范围，你在2013年以前应该是不知道具体的详情，丝毫不了解实质内容。
这是争锋相对蔡国强谬论提出的原创。
期待历史的检验吧，有着比你引爆大当量花炮更加刺激地全新娱乐项目的出现，震撼全球，雷焦全人类。
为什么不能象林则徐禁烟那样禁掉烟花爆竹
这个烟花爆竹除了污染环境（噪声、废气、垃圾），还有什么益处吗
为什么政府不取缔呢
哎呀呀。
这可是中国100亿元以上，200亿元以下的销售额，要养活多少人啊
多少家庭以此为生
你要抖狠
扛上几袋军工硝炸翻“有关***”
谁敢撼动%%%
这可是中华文化的优秀传统、风俗习惯、传统文化、文化积淀，是中华文明不可或缺的组成部分
热衷于放炮的族群都有着暴力倾向，以此来和平地发泄总好过将刀架在@脖子上。
这就是领导的谋略
懂了吧
我国春节放鞭炮代表什么自己掏钱，合法、和平地释放对社会的不满情绪。
实质上是暴力、流氓行为，不时误伤自己或他人。
权利集团借机用社会资源宣传自我。
那些花炮生产企业以创新为名目诈骗钱财。
一些政治，经济，家族谈判，或摊牌片段写的很好的小说，
电视剧故事梗概:改编自素有“章回小说大家”和“通俗文学第一人”之称著名作家张恨水小说《现代青年》三十集大型电视连续剧《梦幻天堂》，通过渔家子弟周计春在上海这个十里洋场中命运浮沉及与孔、陈两家情感纠葛，展现三十年代大上海的爱恨情仇。
在这个冒险家的乐园，拥有最佳天赋出身贫穷的少年，是如何成长为上海滩一代股神
片中赤裸裸的家族情仇、金融证券业的尔虞我诈、男女主角间强烈坚贞的爱情引人入胜。
全剧情节丰富曲折台词轻松幽默，片言只语中处处闪现智慧，可看性极强 。
剧情概述: 素有神童之称的渔家子弟周计春与富家女孔令仪邂逅于海边，又各自到上海求学深造。
初次见面，计春便遭到令仪的百般刁难。
大学入学考试中，计春设计让令仪名落孙山，使令仪对他怀恨在心，决计报复。
令仪的男友陈子布与她的死党袁佩珠结成新欢，孔、袁二人反目成仇。
令仪试图把纯朴的计春培养成翩翩公子，以报复陈子布移情别恋，遂与袁佩珠打赌…… 在令仪指领下，计春真正步入上海这个十里洋场、花花世界。
计春凭借其数学天赋开始在赌场崭露头角，上海滩股票大亨陈建廷慧眼识珠，将计春引进风起云涌证券股票市场，意欲将其培养成自己接班人。
计春和令仪关系此时也由恨变爱，进而出双入对。
计春未婚妻菊芬到上海探望计春，孔、袁二人“包装”计春计划败露，计春得知自己只是他人赌注后愤然离开令仪，菊芬留下照顾计春却与计春好友冯建生日渐熟识起来。
佩珠操纵黄色小报中伤令仪，令仪为挽回面子费尽心机要将计春追到手，甚至设局逼计春就范，计春只好提前回家与菊芬完婚，孰料令仪突然赶来大闹婚礼，菊芬当晚寻短轻生未遂，其母痛说往事道出菊芬与令仪原是同胞姊妹的秘密，菊芬悲愤至极只身来到上海当护士，发誓要争到该得幸福。
计春回到上海，退学进了陈建廷证券事务所上班，业绩斐然，从此飞黄腾达日进斗金。
孔家被内贼陷害，令仪落魄潦倒处处碰壁，不得不一边照顾病父，一边接管濒临破产的孔氏企业。
陈建廷趁机意欲将孔氏企业吞并，令仪找计春帮忙，计春念记旧情利用股市帮助令仪成功抵制了吞并案。
陈建廷却因此与计春反目，成为对手。
几个回合下来，每次都计春胜出。
遭遇频频打击，陈建廷心力交瘁患肝癌住进医院，菊芬是唯一愿意照顾他的护士。
陈建廷被菊芬爱心感化，突然向菊芬求婚。
菊芬与陈建廷结为伉俪，过上了上等人生活，但却依然记挂着计春。
计春遵照令仪父亲临终前嘱托，答应照顾令仪。
陈建廷不甘拱手让出股坛老大宝座，暗中操盘运作，股市风云又起…… 【分集介绍】 第一集 号称数学神童的渔家子弟周计春在蚌城海边与回乡度假的富家千金小姐孔令仪邂逅，并因渔船被毁而引起争执。
计春和父母及村民冲到孔府要求道歉索赔，孔令仪的一掷千金令众人惊诧。
金融巨头陈建廷游说外国商人山姆，预谋与善盐商号的孔善仁合股，他们的密谈被令仪听到。
高中毕业成绩优异的计春在母亲的执意要求下与同乡健生到上海申大求学，谁知刚进校园就被令仪和子布等人羞辱。
在考场上，计春用假答案报复了令仪。
陈建廷意欲通过儿子陈子布与孔令仪联姻来达到控制实业家孔善仁的目的，然而在宣布子布和令仪订婚的聚会上，令仪却拂袖而去，使陈家颜面尽失。
在宴会上出丑的计春却因数学天分给陈建廷留下印象。
令仪提醒父亲陈建廷联姻的真正用心是冲孔家的生意而来。
第二集 令仪落榜，而计春获得数学系第一名。
菊芬来上海探望计春，遭遇车祸，幸被陈建廷搭救送往医院。
在校董会主席陈建廷的安排下，孔善仁为学校捐款使令仪在英语系入学。
令仪发现自己被计春耍弄，命子布取消了计春的奖学金。
令仪与死党佩珠、韵红三人组成“三剑客”，在学校里态度嚣张。
计春在学校静坐示威引来媒体报道，此事闹得沸沸扬扬。
周母接到健生发的电报后赶到上海声援儿子，险些丧命。
陈建廷以让计春做一年校工的条件平息此事。
计春得知菊芬走失分外焦急，周母设计隐瞒情况。
菊芬终于在医院中醒来，但暂时失去记忆。
计春的数学天分再次引起陈建廷的注意。
第三集 陈建廷恢复计春的学籍，并颁发给他奖学金。
令仪等人欺负、羞辱计春和健生，计春勇敢抵抗。
令仪前来探望生病的计春，和周母颇为投缘。
陈子布与令仪的死党袁佩珠结成新欢，孔、袁二人反目成仇。
令仪在饭店里想报复佩珠，却反被佩珠羞辱。
失恋的令仪十分气恼。
计春搭救落水的令仪，却反被令仪告进巡捕房。
陈建廷救出计春，并让他到金元证券做工，遭到子布的羞辱。
在学校的演讲比赛上，计春再次设计让令仪出丑。
第四集 陈建廷欣赏计春，请他去法国总会吃牛排。
陈建廷与住在阁楼上的疯太太倾诉。
令仪为报复计春，朝计春住处点艾草。
周母因此受伤住院，令仪出钱为周母调换病房。
陈建廷因不满孔善仁不与山姆合股，设计将孔善仁以贩卖私盐罪名投入监狱，孔家上下大乱。
在法庭上，计春的机智做证令孔善仁无罪释放。
同时，计春的表现也使陈建廷欣赏。
令仪将咸鱼店借给计春母子，周母大喜，并对计春隐瞒实情。
令仪与佩珠打赌，她将包装计春，令咸鱼翻身。
第五集 令仪要计春做自己的男朋友，计春只觉好笑。
令仪开始送衣服、送鲜花、送饭的猛烈攻势，计春却不为所动。
令仪登门，与周母一唱一和，令计春无奈。
周母告诉计春，咸鱼店为令仪所借。
计春去医院做工，准备将钱还给令仪。
菊芬出院，陈建廷接她去府上做客，子布发现菊芬是计春的未婚妻。
令仪希望计春以她男舞伴的身份出席学校的圣诞舞会，在周母的劝说下，计春穿西服出席。
不料，子布却带菊芬在舞会上亮相，当众宣布菊芬是计春的未婚妻，使令仪大丢颜面。
第六集 孔善仁反对令仪和计春交往，令仪说她只是在和计春玩游戏。
周母见到菊芬呆傻的样子心有不甘，她去陈建廷公司索赔。
陈建廷给的支票却被有志气的菊芬退还。
佩珠、韵红等人的奚落使令仪心情沮丧，借酒浇愁。
与舞女陆情美戏耍的子布驾车将令仪撞伤后逃逸。
令仪被送进医院抢救，在医院打扫卫生的计春在危急时刻为令仪输血。
令仪得知后十分感动。
孔善仁派人查出将令仪撞伤的是子布，他逼问陈建廷如何处理，陈建廷答应赔偿一切费用，并让子布去医院探望令仪。
医院里，子布一番虚情假意的表白与计春的真诚形成鲜明对比。
第七集 孔善仁欲建丝厂，陈建廷答应在资金上帮忙，游说孔善仁将“善盐商号”挂牌上市。
令仪与周母欲将菊芬赶回乡下，令仪找陈建廷为菊芬索赔八万元。
谁知，周母上船后，菊芬却悄悄溜回咸鱼点店。
失望的令仪一怒之下将计春和菊芬赶出咸鱼店，计春只好带着菊芬住进健生的宿舍。
令仪不甘心，也尾随住进学生宿舍，继续狂热追求计春，引起菊芬不安。
令仪在宿舍为计春过生日，场面铺张，结果三人都被校方赶出宿舍。
第八集 孔善仁去学校告状，将令仪等人从宿舍赶出来，并让家丁严加看管令仪。
计春和菊芬又回到咸鱼店暂住。
为躲避家丁跟踪，令仪和计春一路逃跑，溜进陈建廷开的堵场里。
令仪开始一直输，计春渐渐掌握门道，帮令仪赢钱。
子布发现后诬陷他们出老千，令仪和计春一路逃回蚌城海边。
报纸登出令仪与计春私奔的花边新闻，孔善仁大怒，派人砸了咸鱼店。
菊芬生病，得到健生的照顾。
孔家因令仪失踪而上下大乱，孔善仁派管家鲁进回乡寻找令仪。
第九集 周母设计让计春和令仪在菊芬家里住了一夜，酒醒后的计春大为慌张。
周父发现此事后大怒，立刻告到孔府，孔家将计春和令仪押回上海。
菊芬妈在码头见到令仪，心存牵挂。
孔善仁对计春用刑，被令仪救下。
在孔善仁的授意下，计春被学校开除。
计春去公司与孔善仁理论也无济于事。
周父赶到上海，命计春回乡和菊芬结婚，周母溜进孔家给令仪报信。
陈建廷催促子布向令仪求婚。
子布借佩珠的家传钻戒被舞女陆情美拿走，子布只好买假钻戒还佩珠。
第十集 陈建廷向孔善仁提出购买“善盐商号”地皮，孔善仁大吃一惊，当即拒绝。
令仪给孔善仁留下信后再次逃走。
在计春和菊芬的婚礼上，令仪赶来大闹，并当众宣称自己怀孕。
菊芬寻短轻生未遂，并对令仪举刀相向，菊芬妈痛说往事，道出菊芬与令仪原是同胞姐妹的秘密。
菊芬在健生的安慰下才平息过来。
计春答应对令仪负责，与令仪回到上海。
孔善仁登报与令仪脱离父女关系。
已经宣称儿子子布与令仪订婚的陈建廷认为孔善仁此举是要毁婚。
第十一集 令仪被孔善仁赶出家门，孔善仁从经济上制裁令仪。
令仪与计春住进石库门房子，两人性格和生活习惯上的差异立刻暴露出来，计春不满令仪的铺张，去做电影活广告赚钱。
佩珠主动上门找陈建廷提亲，帮助陈家挽回颜面。
陈建廷将计就计，决定让子布和佩珠结婚。
在子布的婚礼上，陆情美抱着孩子出现，令场面大乱。
子布在生母面前承认他是孩子的父亲，陈建廷派人用三万元从陆情美手里要回孩子。
佩珠虽视孩子为眼中钉，在陈建廷施加的压力下也只好忍气吞声。
菊芬告别母亲，与健生一起回到上海。
第十二集 “善盐商号”的股票一路狂跌，陈建廷借机大量吃进善盐的股票，意欲控制孔善仁，不明情况的孔善仁对陈建廷表示感谢。
令仪手头拮据，交不出房租，房东找到孔善仁的公司。
令仪半夜跳墙进孔府拿东西，孔善仁派鲁进给令仪送钱物。
性急的令仪吵着要去赌场挣钱，计春只好乔装打扮后进赌场铤而走险。
计春凭借计算和记牌的超人功夫，很快就赢了一笔钱。
计春再次被赌场诬陷出老千，赶来的令仪发现危险后逃走，向孔善仁求救，孔善仁赶到赌场摆平陈建廷。
孔善仁劝令仪为计春的前途着想而放弃他。
第十三集 佩珠一心打听陈家的秘密，被子布呵斥。
令仪为了计春的前途，决定和他分手，并说出假怀孕的事。
计春十分气愤和失落，每日靠做活广告打发日子。
菊芬回来照顾计春。
令仪在广播中对韵红倾诉自己对计春的爱，被全校师生听见。
令仪想方设法让计春参加“中英数学对抗赛”，挽回中方败局。
周母希望计春和令仪和好，这种态度令菊芬伤心。
计春发现自己爱的是令仪，他的表白使菊芬彻底失望。
第十四集 周母告诉计春，假怀孕是她出的主意，希望计春和令仪结婚。
教授将令仪默默奉献的事情告诉计春，令计春感动。
菊芬郁闷离家出走，去陈建廷家做了保姆。
计春和健生苦苦寻找菊芬。
陈建廷作为校董会主席恢复了计春的学籍，并将计春请到家里做客，引起子布和佩珠的嫉恨，他们生怕计春的到来影响他们的地位。
第十五集 陈建廷暗中考验计春，对他的人品和能力非常欣赏，希望他能到金元证券工作。
令仪请计春到家里吃饭，不料孔善仁却奚落计春，两人不欢而散。
计春发誓要在上海滩出人头地，进入金元证券为陈建廷效力。
陈建廷开始对计春的调教。
令仪为计春补考的事在学校里奔走，计春的选择令她惊讶。
第十六集 计春在金元证券上班，遭到子布的嫉恨，子布也到金元证券上班。
在陈建廷的调教下，计春很快掌握股票市场的要领，并帮助企图自杀的股民挽回败局。
计春看好的 “振洋西药”股果然上涨，金元证券因此获益。
计春的杰出表现赢得“股市神童”的称号，股民纷纷向计春求助，连周母的身价也水涨船高。
令仪劝菊芬不要在陈家做保姆。
孔善仁见计春得势，又让令仪邀计春吃饭。
第十七集 陈建廷告诉计春作为神童不能经常露面，要保持神秘感。
周母想利用给股民放消息赚钱，却险些惹火烧身。
孔善仁想让计春帮助“善盐商号”打理股票生意，但同时提出计春不能和令仪恋爱，计春被激怒，再次不欢而散。
陈建廷欲建造金融大厦，让计春出面到“善盐商号”谈购买地皮的事。
孔善仁大怒，将计春等人赶出。
令仪也认为计春是冷血动物。
孔善仁在筹建丝厂，可是运到码头的丝织机被掉包，孔善仁气急中风。
计春和周母去医院探望孔善仁，遭到令仪的冷落。
第十八集 子布告诉媒体孔善仁自编自导了丝织机被掉包的事件，导致“善盐商号”的股票狂跌。
计春劝令仪去找家银行做担保可以解决信任危机。
孔善仁怀疑陈建廷的真正目的是要大量吃进善盐股，派副总余子和去调查。
计春写信让令仪去找“华生银行”老板试试，杜老板在劝说下为令仪出面召开记者会，暂时扭转了对孔家不利的局面。
陈建廷猜出是计春在背后帮孔家，他逼计春抛售善盐股，计春无奈只好照办。
令仪认为计春是帮陈建廷搞垮孔家，两人关系出现僵局。
陈建廷送计春新车，引起子布嫉恨。
第十九集 出院后的孔善仁谎称回老家治病，令仪坚决陪同他一起回乡。
孔善仁将乡下的老宅出售来解决经济危机，并将老宅的下人都安置好。
菊芬妈得知令仪回乡，一直尾随他们。
孔善仁和令仪携巨款在乡间赶路，半路碰到劫匪，菊芬妈为救令仪而死，孔善仁出钱表示心意。
计春和菊芬赶回乡为菊芬妈下葬，菊芬痛恨令仪。
计春将孔善仁的钱还给令仪。
第二十集 孔善仁建丝厂举办奠基典礼，陈建廷来祝贺，两人相互挖苦。
佩珠从菊芬口中挖出令仪是菊芬亲妹妹的事实，立刻捅到小报上，一时舆论哗然。
孔善仁怀疑有人在背后指使想搞垮善盐商号。
孔善仁向鲁进了解令仪的身世，得知父女俩不是亲生的，他让鲁进保密。
陈建廷找余子和摊牌，余子和偷走孔善仁印章和钱财，和三姨太逃往美国。
孔善仁得知印章被盗巨额钱被汇出再次气病，进医院动手术。
孔善仁的丝厂被人拆空面临破产，姨太太们吵着分家。
商号里股东们也提出提前拿分红，令仪面临困境。
第二十一集 计春怀疑“善盐商号”濒临破产是有人设的圈套，陈建廷劝计春做好份内事，告诫他商场如战场。
银行职员查出“善盐商号”还钱状况糟糕，要扣押商号的不动资产。
陈建廷趁机逼令仪签约出售善盐地皮，被令仪拒绝。
令仪乔装混进赌场向陈建廷开枪，不料子弹却击中计春。
令仪逃跑，陈建廷怀疑令仪，将计就计宣告计春身亡，目的是吸引令仪露面。
令仪企图自杀，被菊芬救下。
陈建廷告诉令仪，计春没死，他与计春配合演戏诱出真刺客。
陈建廷告诉计春凶手是令仪，并要处置令仪。
计春劝陈建廷放过令仪陈建廷提出让计春出面谈判，拿令仪当筹码换善盐商号地皮，孔善仁无奈只得答应。
令仪与计春反目为仇。
第二十二集 计春给令仪三十万欲帮孔善仁挽救破产局面，支票却被令仪撕掉。
孔善仁卖房分家，令仪与孔善仁住进咸鱼店。
陆情美趁陈家人不备偷回儿子平儿，陈建廷出面要回孩子。
令仪向学校官员申请退学。
心情矛盾的计春提出辞职，陈建廷一再挽留。
韵红在学校里为令仪募捐，佩珠却利用机会羞辱令仪。
陈建廷将孔公馆买下，借周母住，企图挽留计春。
第二十三集 陆情美成为舞厅老板。
计春告诉周母孔家破产已住进咸鱼店，周母劝计春住进孔公馆将来好完璧归赵。
陈建廷恳求计春留下，计春无奈答应。
佩珠逼佣人蓝嫂说出以前照顾阁楼疯子的人，并到乡下打听陈家往事。
陆情美说服令仪做舞女，令仪经过考虑去百乐门做了舞女，对孔善仁谎称去做英文翻译。
令仪的小姐脾气在舞厅里惹来是非，郭涛即使安慰令仪。
孔善仁重进股市开始炒股。
第二十四集 计春发现孔善仁买股票想帮他，孔善仁却不领情。
计春对令仪做舞女感到痛心，并在饭店解救被客人欺负的令仪。
孔善仁向计春道歉，让计春再透点内幕消息，被计春回绝。
韵红托郭涛照顾令仪，郭涛应允。
陈建廷得知计春经常去舞厅，劝计春不要玩物丧志。
孔善仁得知令仪做舞女感到气愤，希望计春拯救令仪。
陈建廷让菊芬当他舞伴去参加派对，遭到子布嫉恨。
陆情美将令仪介绍给外商客人。
外商们议论要炒远东制药股，令仪记在心中。
第二十五集 令仪拿出全部积蓄让孔善仁炒远东制药股。
子布送掺了砒霜的化妆品给菊芬，不料却被佩珠用了，险些毁容。
孔善仁告诉计春应该炒振洋西药股，说这是可靠的内幕消息。
计春在PARTY上看见令仪和外商跳舞，对孔善仁的内幕消息有所相信。
令仪到郭涛家喝酒发泄，郭涛向令仪示爱。
计春说服陈建廷投入三佰万炒“振洋西药股”。
放高利贷者派流氓到咸鱼店追债，郭涛出钱替孔善仁解围，孔善仁劝令仪嫁给郭涛。
第二十六集 令仪告诉计春自己要和郭涛结婚，计春在舞厅当众向令仪求婚，令仪却因心情矛盾而拒绝。
陈建廷将菊芬提升为管家，引起子布和佩珠嫉恨。
郭涛带令仪去见他父母准备结婚，计春阻止令仪嫁给郭涛。
令仪在最后一刻重新回到计春身边，两人再也无法分开。
令仪回渔村查明自己的身世，并到母亲坟前哭诉。
振洋西药股狂跌，陈建廷损失巨大，而孔善仁却因买远东制药股而赚得三十万元。
子布告诉陈建廷计春放内幕消息帮助孔善仁。
第二十七集 陈建廷表示对计春的不满，计春发现孔善仁制造假消息让他上当，因为自己大意使公司损失巨大。
子布趁陈建廷出差，擅自决定配股卖未上市的水利股，计春提醒子布水利股没注册就卖会有麻烦，子布依然故我，结果惹出大祸。
子布和佩珠逃跑，警察来金元证券逮捕陈建廷，计春替生病的陈建廷顶罪。
陈建廷将计春保释出来，律师却劝陈建廷让计春担下罪名。
第二十八集 令仪劝计春不能替陈建廷顶罪，陈建廷拿出假和约，令计春吃惊。
周母遭人绑架，计春发现陈建廷的狡猾和伪善，拒绝替子布顶罪。
令仪从外商手里拿到签有子布名字和印章的合同救计春，计春获得释放。
周母搬出孔公馆。
陈建廷花钱打点法官，获得保外就医。
菊芬替陈建廷照看家事。
孔善仁鼓励计春自己开证券公司，在令仪的帮助下，计春的事业日渐起色。
第二十九集 孔善仁让令仪把计春当成合作伙伴，将生意与儿女私情分开。
令仪伤心，计春安慰，希望时间能化解孔善仁的偏见。
陈建廷与子布吵翻，扬言不给子布留财产。
子布大怒，向生母倾诉。
佩珠为除掉菊芬，在平儿的药里下毒。
健生来检查，发现平儿是服砒霜而死。
陈建廷在平儿的葬礼上吐血，医生没有检查出确切病情。
子布发现平儿为佩珠所害，将佩珠赶出家门。
陈建廷展开对菊芬的追求。
第三十集 陈建廷向菊芬求婚，并希望婚后与菊芬住进孔公馆。
菊芬回乡祭拜母亲，令仪劝阻菊芬不要嫁给陈建廷，却反而使菊芬下决心嫁给陈建廷。
陈建廷要求计春做伴郎。
子布在佩珠的挑唆下发誓要为生母报仇，他在墓地的倾诉被尾随而来的陆情美听见。
子布大闹婚礼，陈建廷吐血倒下。
健生告诉菊芬，陈建廷患晚期肺癌，医治无效，菊芬哀叹自己命苦。
第三十一集 陈建廷向菊芬承认阁楼上的疯女人是他以前的太太，子布在墓地发誓要为生母报仇，被跟踪而来的陆情美听见。
复仇心切的子布给陈建廷喝下毒酒，自己也被人杀死。
菊芬作为嫌疑人被抓，计春和令仪为救菊芬而奔走。
在法庭上，一直深爱菊芬的健生主动替菊芬顶罪，使菊芬被释放，菊芬深为感动。
在审判的关键时刻，陆情美念及自己当年难产时被健生救助。
有情人终成眷属，计春和令仪完婚，菊芬也嫁给健生，并随夫出国留学，并获得陈建廷的遗产。
计春和令仪在经历梦幻天堂般的人生后，选择回到蚌城海边过普通人的生活，体味人生的真谛。
······································ 说行天下 朋友推荐的小说网站大全，好东西要一起分享。
