商务谈判时,主谈人的职责
在商务谈判程中，在准确理解对方的前提下，努力寻求各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
\ 我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：\ 1、目标价值最大化原则\ 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常\ 发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节--价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
\ 2、刚性原则\ 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说， 谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性， 一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
\ 必须认识到， 让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：\ ①谈判对手 的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；\ ②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；\ ③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
\ 3、时机原则\ 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。
这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
\ 4、清晰原则\ 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
\ 5、弥补原则\ 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 此失彼补这一原则。
即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。
当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
\ 在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到四两拨千斤的效果。
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商务谈判中，谈判各方在谈判场的合适的座次安体是：从总体上讲，正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
一、双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择。
1、横桌式 是指谈判桌判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。
除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就做座。
2、竖桌式 竖桌式座次排列是指谈判桌在谈判室内竖放。
具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客房人士就座，左侧则由主方人士就座。
在其他方面，则与横桌式排座相仿。
二、多边谈判 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。
多变谈判的座次排列，主要也可两种形式。
1、自由式 即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。
2、主席式 是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。
其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。
各方代表发言后，亦应下台就座。
所谓成功重在细节，在商务谈判中同样适用。
谈判时，合适的座次安排，在彰显了你方得体的谈判礼仪的同时，更体现了你方的企业形象。
因此，商务谈判中，一定不要忽视对座次安排这个小小的细节。
商务谈判台词
中国平安理：很高兴今与贵公司的各位负责人坐在一起这判，不知道昨天为各位做的安排都还满意吗
华胜天成总经理：非常满意，很感谢你们的盛情款待。
中国平安总经理：那就好，等谈判结束后大家就一起吃个饭吧。
华胜天成总经理：好的，和闫总一起吃饭我是一定会去的。
中国平安总经理：那好，那我们现在就这次合作进行谈判吧，我先让我的助理介绍一下我方本次出席的人员吧。
（示意助理）中国平安助理：你们好，我是中国平安保险股份有限公司的总经理助理马涵清，下面由我来介绍一下我方本次谈判出席的人员。
（以总经理所在边为主）这位是中国平安保险股份有限公司的总经理闫妍（总经理起立鞠躬，后面同），这位是中国平安的财务顾问孟亚玲，这位是。
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市场调查负责人丁一，这位是。
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法律顾问陈默文。
（坐下，对方助理介绍）华胜天成助理：大家好，我是华胜天成科技股份有限公司的总经理助理宛璐，请允许我来介绍下我方出席人员。
这位是华胜天成科技股份有限公司的总经理沈婕（总经理起立鞠躬，后面同），这位是华胜天成科技股份有限公司的财务顾问孙倩雯，这位是。
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技术顾问于喆，这位是。
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法律顾问魏圩。
（双方总经理示意，双方助理发资料给组员，负责人低头看资料）华胜天成总经理：我先请我们公司的技术顾问为大家介绍一下本次为贵公司提供的产品的具体情况吧。
华胜天成技术顾问：大家好，我是华胜天成的技术顾问。
贵公司希望有效保障业务的安全性，计划采用
商务谈判人员的主谈和辅谈等角色在公司里的职务是什么
项目负责人或老板
