美国人的谈判风格有哪些特点
美国人的谈判风格也很有特点。
从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴。
在合资、合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大比重。
因此，研究掌握美国人的谈判风格也是十分必要的。
美国人的谈判风格表现以下几点： 1.自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济、技术最发达的国家，国民经济实力也最为雄厚， 在止前所形成的世界三大经济势力格局中，亚洲是由众多国家所构成，也由数十个国家所组成，唯独美国以一国之实力。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
2．讲究实际，注重利益 美国人在做交易时往往以获取经济利益作为主要目标．所以，他们有时对日本人.中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的等表示不可理解.尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价.他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理.所以,美国人对于日本人.中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融的做法很不适应. 3.热情坦率.性格外向 美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了 4。
重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。
他们特别看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。
一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先商定的责任条款处理。
因此，美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题， 5。
注重时间效率 美国是一个经济高度发达的国家，生活节奏比较快，这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重工作效率。
所以，在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手延时间，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
常常出现这样的情况，美国人认为三天就能解决的问题，而其他国家的人在一个星期也未必能决策。
所以，在国际间的谈判中，美国人常显得不合拍 所以要想和美国人达成合作的关系，就应该了解美国人的谈判风格。
理解他们的习惯。
在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有怎样的区别
如何应对类似跨文化商务谈判的特殊性
美国：1,自信心强，自我感觉良好 2，讲究实际，注重利益 3，热情坦率，性格外向 4，重合同，法律观念强 5，注重实践效率日本：1，具有强烈的群体意识，集体决策 2，信任是合作成功的重要媒介 3，讲究礼仪，要面子 4，耐心是谈判成功的保证措施：1.要注意倾听并适时作出反应 2.要善于发问 3.要使对方充分了解你的想法 4.沟通的内容要讲究针对性 5.要考虑谈判风格的差异 6.要适时使用委婉语。
7.要适时使用模糊语言
美国人在商务谈判中有什么特点
总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。
由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。
他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。
但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。
(1)东部地区商人的特点。
东部有13个州，以纽约为中心、经济、金融、贸易一直处于领导地位，东部的居民以犹太人为主，特别是纽约市是他们聚居的地方（有二百余万犹太人），所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。
由于犹太人的势力大，在加上他们的性格使然，在日常的商务谈判中，他们对什么都很苛刻，头脑灵活，具有商人意识，精通业务。
在谈判中喜欢和善于讨价还价，而且对合同吹毛求疵，常常会因为各种理由而寻求毁约。
(2)南部地区商人的特点。
南部12州土地广阔，劳动力资源和自然资源都十分丰富，自然资源主要以石油精炼、石油化工和海洋开发为主。
南部人较为保守、随和，他们待人诚恳，直爽无欺；但有些商人较性急，喜怒哀乐形于色，心地好而脾气大；订合同也希望详细明了，但他们重视契约，也重视信用。
(3)西部地区商人的特点。
西部是指以加州为中心的太平洋沿岸地区，相对于美国其他地区来说，西部开发较迟，商业经验也较浅；但西部资源丰富，财力也足，所以要开拓美国的市场，西部是一个上佳的选择。
这里的商人生意经验略显生疏，契约订得详细、周全、明确；他们性格直爽，较容易进行商谈。
而且他们往往做事亲力亲为，讲究信用，喜欢与人交往；在谈判过程中，能很快拍板做决定,和对手谈判十分认真，且重视契约合同。
美国人的谈判方式是世界上最有影响力的，这是由于美国是当今世界上经济最发达的国家。
早期到达北美的欧洲定居者就自认为“美国是上帝的选国”，“是一块未沾染旧世界罪恶的圣土”，而生活在这块“上帝新选择的土地”上的人是“上帝的选民”。
所以美国人拥有着这样的一种信念：即美国过去是，现在还是世界上最好的国家。
根据美国人的文化习俗，我认为我们在与他们进行商务谈判时应注意以下几点: (1)美国人时间观念很强，赴约一定要准时。
如果说不能按时到达，应打电话通知对方表示歉意。
因为在美国人看来，时间就是金钱，如果不慎占用了他们的时间，就等于你偷了他们的美金。
而他们有句谚语就是从中而来——“不可盗窃时间”。
(2)美国人不随便送礼，但却十分讲究包装。
这是因为在美国包装和装潢对商品的销路具有重要的影响。
给美国人送礼时，注意不要送双数，因为他们认为单数才是吉祥的。
(3)与美国人做生意，“是”和“否”必须清楚。
这是一条基本的原则，当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。
(4)美国人法律观念极强。
美国人认为:交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。
英国人与德国人谈判风格的对比，或者文化的差异都可以，要求详细一点的，分数不是问题
英国人的谈判风格 1、英国人不轻易与对方建立个人关系； 2、重视礼仪，崇尚绅士风度； 3、不能按期履行合同，不能按期交货； 4、做成生意的欲望不强。
英国人的绅士风度为众人所知。
由于民族工业的发展，航海技术的发达，强权加外交形成了帝国联邦，多少年来形成严格的等级观念及不同礼仪。
英国人善于交往，对人和善，容易相处，谈判较灵活，对建设性意见反应积极。
在商务谈判中富有“外交色彩”。
由于“外交色彩”也使谈判达不到商务谈判的节奏。
对英国谈判者自应礼仪相待，否则不够“修养与风度”，两者交往会有距离。
英国人喜欢对方与己“同级”亦具“绅士的风度”，对话会更容易。
否则，“绅士风度”的另一面------高傲，也会被“外交色彩”掩盖着悄然而出，戏耍你一番而不解决问题。
此外，应利用其“修养与和善”，揭露其技术、价格上的问题，使其窘迫而放弃所持立场向自己靠拢。
只要保持礼貌相等，适当直率从事也可以使其松垮态度得到改善。
如何与英国人做生意
谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。
你应该注意，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结合在一起了。
英格兰当然是最主要的民族。
事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王国。
而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不适当，他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。
因此，不要把英格兰人叫做英国人。
英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。
进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一点。
英国人对这个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。
但是，英国依然没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。
此外，要使世界各国的客商消除对英国的这一印象，即使用不了几代人的时间，至少也需要很多年。
英国为什么有这种坏名声呢
我不知道。
很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。
当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。
有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。
谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。
即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。
” 英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。
这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。
第二次世界大战后，从1945到 1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。
另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。
如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。
幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。
英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势；第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。
可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。
一旦竞争对手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。
在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。
只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们就会长期占据国际贸易舞台。
另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系的做法。
毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。
也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。
毫无疑问，如果你要在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。
这样不仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。
英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。
把英语当作母语的人总有点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。
他们是不会很快改变的，因为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。
英国人口有5600万，其中4600万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。
英国人素有绅士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们大部分人并不是真正的绅士。
例如，英国经理中有 80％以上的人不合格，仅有7％具有大学学历。
他们的经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质很差。
他们在进行谈判时，事先准备很差，在谈判的关键阶段又非常固执已见，也不愿花费很大力气。
英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的，这并不是偶然的。
战后许多外国人从国外移居到英国，许多人成了商店老板和小企业家，有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家，这一现象最好说明了英国人经营管理能力的不足。
值得注意的是，很多英国人在美国生活得很愉快，工作也相当出色，这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。
从英国谈判者的顽固态度中，可以看出他们缺少商业管理素质。
他们采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。
因此，很多传统企业被新型企业家接管和重组，是不足为奇的，因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。
投资不力，忽视质量，拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。
如果英国公司把这些缺陷改正，他们可以在世界上作出奇迹来。
英国谈判者缔结的很多合同给他们带来了很多利润，并争取到了持续不断的业务，这说明英国并不是完全没有希望了。
作为一个国家来说，不应自暴自弃，要克服掉本身的弱点。
苏格兰人可分为两部分：有一部分生活和工作在苏格兰，另一部分分散在世界各地。
我们可以想象第一部分人很具有理财意识，这使他们非常小心谨慎，只是有时太过分，致命使企业不能繁荣。
另一部分人在所处的社会中保持很高地位，同时也保留了他们的理财意识。
在苏格兰，很少有机会建立一个真正大的企业。
它的经济只占英国的1\\\/10，很多关键的企业是其它国家建立的，只有爱丁堡的金融中心是个例外。
并且，它的很多资金投到其它国家和地区。
因此，大多数有才能的谈判者都移居他处，在新环境中发挥他们的出色才能。
苏格兰人总是把精力放在钱的问题上，但由于他们缺少贸易资源，所以在国际贸易中不占有重要的位置。
在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途，共和制优于君主制的理由，乔治三世治理英国经济的方法，北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因，等等。
安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”，尤其在威尔士和苏格兰更不能这么说。
要说“女王”，或正规地说“不列颠及爱尔兰联合王国国王”。
在夏季（即从学样放假开始的7月初到8月底）贸易活动不太多，另外，从圣诞节到元旦这段时期也是如此。
英格兰从1月2日开始恢复商业活动，但在苏格兰，一般要到1月4日以后。
去英国做生意时，可以打几次高尔夫球，很多合同就是在打高尔夫球期间签订的。
一般讲，除了个别例外情况，英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务，其标准比不上美国。
但是，遇到这些情况时，你也不必小题大作，怨天尤人，因为他们的服务水平就是这样，并不是针对你一个人的。
英国人总是闷闷不乐的，原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。
这种状况你是无力挽回的，因为他们的这种性格已经根深蒂固。
德国人的谈判风格 1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性； 2、十分讲求效率； 3、十分自信、自负； 4、重合同、守信用； 5、对待个人关系非常严肃。
德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热衷于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些，要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
如何与德国人做生意
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。
如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。
这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。
例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。
在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。
因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。
世界上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。
德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。
他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。
国内公司比国外公司受到更仔细的审查。
德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。
但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。
如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。
不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。
他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。
德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。
德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。
他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。
他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。
因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。
为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。
事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。
德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。
无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。
在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。
因此，你在交易的初期不能太着急。
在德国做生意面临一个竞争的环境。
谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。
由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。
竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。
为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。
为了保住市场，你必须保持技术上的领先。
最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。
否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。
德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。
如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。
无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。
如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。
因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。
只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。
德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。
在和美国人谈判的时应该注意什么
怎样与美国人谈判
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。
从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。
因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。
与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。
当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。
有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。
万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。
这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。
这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。
在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。
实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题在中国出口商品交易会上，商务部亚美大司有关人
中国人与日本人的谈判风格有什么不同
中国人的谈判风格\ （1) 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系\ 。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着关系。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
\ 建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
\ (2) 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说， 中国企业的决策系统比较复杂， 改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
\ (3) 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，\ 工作效率正在不断提高。
\ (4) 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，面子观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
\ 名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
\ (5) 对合同的态度。
传统中国社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。
中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。
\ 日本商人的谈判风格\ (1) 谈判关系的建立。
日本人的谈判方式独特，被认为是很难对付的谈判对象或圆桌武士。
日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。
他们十分重视人际关系。
人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。
日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。
因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。
日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。
为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。
\ (2) 决策程序。
日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。
表现为两大特点：\ 一是自下而上，上司批准。
即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。
这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。
但决策时间过长，效率不高。
\ 二是认同在先，集体决策。
谈判过程中， 日本商人总是分成几个小组； 任何个人都不能对谈判的全过程负责； 决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
\ (3) 时间观念。
由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。
日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。
在对方的各种压力之下， 他们仍然心平气和、沉着冷静。
另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。
\ 一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。
因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
\ 在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。
对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。
馈赠礼品的时间通常在岁 末或其他节假日。
\ (5) 对合同的态度。
日本商人有一套自己的标准和原则。
他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。
这种观念正在发生变化。
不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。
他们大量依赖于口头协议。
中西方商务谈判风格有何特点与不同
1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见， 把具体问题安排到以后的谈判中去解决， 即“先谈原则，后谈细节”。
而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。
西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。
所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。
然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。
专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应“坚持先谈具体而特定的细节， 避免关于一般原则的讨论。
”中国人重视“先谈原则， 再谈细节”的原因在于：第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。
第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。
第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。
第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。
第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员（这些人对具体问题很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。
应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。
2.重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体。
但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。
中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。
3.重立场与重利益中国人比较重立场，而西方比较重利益。
中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重， 在谈判中对于立场特别敏感。
美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。
你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击， 你就越会执著于它； 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。
于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。
你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。
在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。
任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。
这种协议不可以使双方都满意。
”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。
多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳；朋友从此会视同陌生人。
西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。
“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。
因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。
由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。
他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。
谈判人员应具备哪些能力与素质
一、商务谈判人员素质和能力要求 在波澜壮阔的历史进程中,许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧,例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚,不辱使命；蔺相如完璧归赵等.当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣,他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象. 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时,当我们为谈判者的智慧与气魄折服时,有没有想过：谈判之所以成功,与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的. 那么,成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢? 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益；必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦；要一致对外,积极主动.优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量.但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致.双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果. 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力.观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径. 在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地.因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远. 可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据. 那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢? 比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号.等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题.如果他不停地抽烟,你可以有技巧地在他拿起烟的时候,适时地递上一份文件或报表,或其他能令他参与谈判的东西,那样,他就不好意思再享受烟瘾了. 3.灵活的现场调控能力 善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力.随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动.如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂.所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变.著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝. 一次,杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会.节目进行到中途,她在下台阶时不小心摔了下来.正当观众为这种意外情况吃惊时,她从容地站起来,诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位,看来,我这次表演的台阶还不太好下.不过,台上的表演比我精彩得多.不信,你看他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥,忍不住大笑起来.这样,杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上.4.巧妙的语言表达能力 谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧.所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言.古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家. 有一次,美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署,基辛格向随行的美国记者介绍情况.当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时,一位记者问：“我们的呢?” 基辛格回答说：“数目我虽知道,但我不知道是否保密?” 该记者回答：“不保密.” 基辛格立即反问道：“那么,请你告诉我,是多少呢?” 在回答那些应该回避的问题时,为了使自己不陷入尴尬的境地,巧妙地运用语言的魅力,可以避免对抗性谈判. 5.高度的自信心和创造力 优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力.他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番. 在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标.所以,他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案.在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间.即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择. 6.心理承受能力 谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台.通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对.具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视. 7.注重礼仪礼节 礼仪礼节作为一种道德规范,是人类文明的重要表现形式.任何行业都有一定的礼仪规范.在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养. 在谈判桌上,一个谈判者的彬彬有礼,举止坦诚,格调高雅,往往能给人带来赏心悦目的感觉,能为谈判营造一种和平友好的气氛.反之,谈判者的无知和疏忽,不仅会使谈判破裂,而且还会产生恶劣的影响.因此,谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范. 商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能.将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢.具备了这些素质和能力,你也能成为谈判高手,就可以在谈判场上尽情驰骋了!
