在商务谈判的开局阶段，应做好哪些工作
商务谈判中的秘书工作 一 商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识： 一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手； 二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。
2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。
二 做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作 （1） 收集信息，了解情况。
在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意 图和打算，以便制定对策。
·谈判对手的基本情况。
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。
这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。
·谈判对手的经营情况及历史沿革。
了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
·谈判对手中主谈判的情况。
了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
·谈判对手的意图和打算。
了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。
秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。
（2） 参与制定商务谈判计划。
·确定谈判目标。
包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。
这为谈判人员明确了方向和“度”。
·设计谈判议程。
这是影响谈判效率的重要一环。
议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。
可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。
总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。
·确定谈判人员。
选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。
一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。
·确定谈判时间。
是指确定谈判在何时举行，为期多久。
若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。
谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。
尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。
·确定谈判地点。
最好选择在本方熟悉的环境谈判。
当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
（3） 参与设计谈判方案。
·精心设计谈判方案。
参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。
设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整 修改方案。
·严格注意保密。
谈判方案制定出来后，全体谈判人员要谙熟方案内容，同时要严格注意做好保密工作，防止外泄。
秘书作为参与谈判方案的设计人员，又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作，更要严格保密，安全防范。
2 商务谈判过程阶段的工作 （1） 做好会务工作。
一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便 对方早作安排，有些重要安排可由秘书事先进行预备性的磋商；二是做好谈判场所的布置及座位安排，涉外谈判还要双方的国旗，完好的扩音设备、通讯、传真、复印设备以及必要的文具事先都应调试准备好，以备急用；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的份数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼、及签约仪式的程序安排。
（2） 做好谈判记录。
秘书要做好谈判的专门记录，填写情况汇报表，以供会后研究，调 整谋略。
谈判记录还可作为向上司请示的材料和草拟协议的原始材料。
秘书在做完每次谈判记录后都要与谈判班子核对。
使用计算机速录技术能使记录又快有准确。
（3） 做好翻译工作。
（4） 拟定初步协议。
谈判成功后，要形成协议，作为日后合作的依据。
协议由秘书起草， 起草时要做到协议条款符合法律法规，措辞明确，不能有歧义。
（5） 正式签订合同。
协议经双方修改、认可后，就成为正式书面协议（合同书）。
经双方 签字，并经公证处公证，才正式生效，成为约束双方的正式法律性文件，双方保管。
秘书要安排好签约仪式和程序及庆贺的场面，使签约顺利进行。
3商务谈判结束阶段的工作 （1） 收回相关文件资料，并进行整理和存档 （2） 上报整理后的材料 （3） 做好有关财务项目的报销 （4） 协助总结谈判的经验教训。
三 了解各地商人特点，积累谈判技巧 ·美国：在美国，多挣钱不仅是一个人经济地位的标志，且是他社会地位的标志。
美国人的这种商业关，起源于新教伦理道德观对美利坚民族价值观的影响。
新教教义认为，上帝创世时就把人分为“选民”与“弃民”，其中富人是上帝的“选民”，穷人是“弃民”。
因为“贫穷是懒惰造成的”。
基于这一特点，与美国人做生意要讲求实效，赚钱第一。
（1 大胆言利，把赚钱放到第一位，获取最大利润。
（2 表现一下自己赚钱的能力，可以获得美国商人的敬重 （3 少讲人情 基于美国人好大的企业，做大的买卖，与其谈判时，强调自己的产品销量大，遍及全世界，他们会更感兴趣。
禁忌：忌过分谦虚；忌询问年龄、个人收入、政治倾向；忌吃动物爪趾和内脏、蒜；忌13、星期五、蝙蝠 ·加拿大：如果客户是英国移民后裔，那么从商谈开始到决定价格这段时间会相当艰苦，一旦签订合约，他们一般都会照合约办事。
如果谈判对手是法国移民后裔，事情恰恰相反。
他们虽然和蔼可亲，易接近，但签约后却不太重合同、守信用。
与加拿大人谈判时应注意： （1 切忌把加拿大和美国做比较，尤其拿美国优越方面与其相比 （2 忌问私事 （3 忌说：“你长胖了
” （4 忌百合花。
·日本：许多商人认为，与日本人做生意最大的困难，就是谈判中通行的国际惯例，在日本人身上很难适用。
他们善于随机应变、花招迭出，他们的谈判方式有： 1） 日本人喜欢投石问路。
在正式谈判前，他们会举行一种带有社交性质的聚会，以探讨对 方意图、个性、可靠度。
日本人会毫不经意地问这问那 2） 拖延战术。
日本人经常导演这样一种局面，即成交不成交往往在谈判结束前不久敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
3） 虚假的巨大牺牲，是日本人常做出的。
4） 以多胜少。
日本人强调集体主义，所谓“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙” 5） 日本人不喜欢硬性、快速的推销式谈判。
日本商人讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心。
6） 就是做过你的工作。
在会前详细调查、会谈中反复权衡，即使在达成协议后，也会索取 大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
“信息就是力量”。
为此，与日本人进行商务谈判，要做到： （1 寻找引荐途径。
赴日本谈判，一开始不要急着直接与商业伙伴联络，应花点时间寻找适当的引荐途径，如日本政府驻海外办事处或一些贸易机构。
（2 必须全权委托负责谈判的代表，日方的代表都是具有决策权的，如他们发现我方不能直接拍板，会觉得不可思议和难以适应。
（3不宜以一人舌战群儒。
他们讨厌个人主义和以自我为中心的人，在谈判中切不可将自己扮演成“孤胆英雄”。
应率团，至少等同于对方的人数。
不然日方会怀疑你的能力及代表性。
（4 切忌急于求成。
日本人乐意慢慢协商；人多意见杂，内部统一须长时间；民族特性对外存戒心。
（5语气尽量平和委婉，直接说不，会使对方难堪。
在此只将这几个为例作介绍，平时要了解各地商人性格特征，经商作风，采取相应的对策和谈判技巧。
商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略
商务谈判的策略主要有五种，可以你的实际情况来进行选择。
1.协商式开局策略 协商式开略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。
坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。
这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。
例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。
可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。
这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。
当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4.进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。
采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。
进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。
要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
5.挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。
商务谈判中 开局阶段、.报价阶段、磋商阶段、成交阶段各阶段的主要任务是什么?
商务谈判各个阶段的基本任务和内容是什么
简答：简述商务谈判的基本程序
一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。
其做法可以分为： 1、直接探询 （1）关系 （2）实力 2、间接探询 （1）受托人的能力 （2）对受托人的管理 探询工作要注意四个原则： 1、严谨性 （1）分析特点 （2）周密部署 （3）预测结果 2、回旋性 （1）标的 （2）条件 （3）态度 3、亲和性 （1）内容 （2）背景 4、策略性 （1）冷热有度 （2）虚实结合 （3）曲直交叉 二、准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。
同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。
它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼 2、知头知尾 （1）目标 （2）程序 （3）时间 3、通过预审 4、准备时应该恪守的原则是： 客观性 统一性 自我性 兼容性 预审性 三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判 书面谈判一般分为五个步骤： 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 2、面对面谈判 面对面谈判时，谈判程序为六个阶段： 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价还价 妥协 一、小结 1 目的 (1)清理作用，即消除混乱和清扫战场 (2)导向作用 2 内容 （1）归纳异同点 （2）归纳分歧理由 3 方式 （1）口述包括声明、滤题、复核 （2）纸书包括共拟的文件和单方的文件 （3）板书 4 时间 (1) 阶段结束之时 (2)专题结束之时 (3)场次结束之时 5 原则 (1)及时原则 (2)准确原则 (3)激励原则 (4)计划原则 (5)防反复原则 五、再谈判 1、基础 （1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量 （2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线 2、目标 （1）了解对手最后立场 （2）调整己方最后立场 3、运作的形式 (1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构 (2)解释——-还价————讨价结构 (3)解释——-评论————讨价还价结构 (4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构 4、操作规则 (1)准确选用结构 (2)适度调整方案 (3)务必进退灵活 六、谈判的终结 a) 判定的准则 条件准则 时间准则 策略准则 b) 终结的方式 成交 包括完全成交和部分成交两种情况 终止 包括有约期终止和无约期终止 破裂 包括友好破裂和愤然破裂 c) 终结的原则 彻底性 不二性 条法性 七、重建谈判 1、起因 ⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种 ⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种 2、原则 ⑴连贯原则 ⑵简捷原则 ⑶中庸原则 ⑷对口原则 操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热”
2、准备时要求做到哪12个字
3、小结时应该达到何种目的
4、再谈判时，应该遵循什么定律
5、终结的判定标志有哪三个
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则
10、在做还价时应该如何确定还价起点
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题
商务谈判的中心环节指的是
商务谈判的中心环节指的是: 磋商阶段商务谈判的环节有4个过程阶段。
1、开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局类型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
2、报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 。
3、磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
4、成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
商务谈判中语言表达技巧应注意什么
销售人员应禁忌的七张嘴销售人员在与客户沟通的过程中，不但要保持谦和的态度、使用文明的语言，还要注意与客户沟通的方式方法和细节，至少，在与客户谈话时，要禁忌以下七张嘴，否则，会在不经意间惹恼客户，使到手的订单飞走。
一、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴” 所谓的闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。
在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。
本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦。
所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。
二、在和客户交谈之中禁忌“插嘴” 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。
销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。
如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。
如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进来。
不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。
有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起。
三、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴” 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言。
作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。
四、在和客户交谈之中禁忌“油嘴” 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。
谈吐幽默是一种高尚的教养。
在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。
此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。
然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。
要是到处都幽他一默，就有可能沦落为油腔滑调，从而招致客户的反感。
五、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴” 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。
爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。
不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。
六、在和客户交谈之中禁忌“争嘴” 所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。
他们自以为真理永远在自己手中，自己永远正确。
爱争嘴的销售人员，没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎。
七、在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴” 所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。
每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再打破沙锅问到底，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶。
俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。
回答谈判对手提问的技巧商务谈判的过程中，提问对方和回答谈判对手的提问都是谈判中不可避免的环节。
提问对方问题时，你需要讲求一定的提问技巧；同样的，回答谈判对手提问时，亦需要讲求相对应的回答技巧。
那么，回答谈判对手提问的技巧都有哪些呢
下文中，世界工厂网小编与您分享的即是。
这些回答技巧主要有： 第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。
第二，不正面反对对方的观点。
第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。
第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。
第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。
第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。
商务谈判中应遵循哪些基本原则? 商务谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。
要想取得谈判的成功，一般应坚持以下四个基本原则： 1.坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。
因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。
存在比现实利益更多的协调利益。
例如，某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签.以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同一签三年不变。
如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂。
其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长，如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。
这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。
2.坚持互惠互利 互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。
在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。
在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想.同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。
3.坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。
这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。
比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。
只有这样坚持客观标准。
才会使谈判有更高的效率。
4.坚持求大同存小异 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。
什么让你在谈判最后关头功亏一篑
谈到谈判中应讲求的技巧，不少谈判专家或者经验人士都会再三强调：一定要注意细节。
因为据他们的经验，很多时候谈判在最后的关头功亏一篑的原因都出在细节问题上。
那么，这些招致你在谈判最后关头功亏一篑的细节问题都有哪些呢
想要避免在谈判的最后关头功亏一篑，你需要注意以下细节：1.慌乱。
签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。
2.说多余之事。
谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担心无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。
这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。
3.说太多。
何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。
很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。
比如，如果客户对价格有异议，招商人员(传播网)就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。
对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。
4.失去保持沉默的机会。
沉默是金。
偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到他的需求点;另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易促单。
当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。
5.让客户太沉默。
俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户“热”起来。
一旦使客户沉默，会让他冷静地思考(emkt)你项目中的问题。
如果他不愿意提出，则说明在内心中对项目持否定态度，这不利于最后促单;同时，冷场也会让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。
招商不仅仅是一个买卖，更是一次贴心的服务。
6.太神经质。
神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误(续致信网上一页内容)的认识。
如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致放弃。
7.悲观。
悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产品。
而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。
8.在即将结束时，与客户争执。
在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担心客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。
9.使用否定性语言。
在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。
10.被客户掌控主导权。
也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。
如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。
11.对于客户的要求，态度不坚决。
招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意;同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。
12.做出了向对方请求的姿态。
谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。
这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。
13.以一时性的策略为赌注。
有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。
比如，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。
”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。
玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。
你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。
所以，我得先问问同事是否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。
”14.松懈。
有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。
因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。
15.逗留太久。
和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。
千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。
谈判桌上如何赢得谈判优势
谈判桌上，如何才能赢得谈判优势呢
下文中，世界工厂网小编以销售谈判为例，与您分享谈判专家有关谈判桌上如何赢得谈判优势的分析建议、 生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。
他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。
他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势? 买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事! 也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。
又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。
在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。
有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑;有些人更愿意谦恭节制、平心静气。
无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。
取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。
谈判双方的确存在着客观的差距。
在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。
这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。
如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。
谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。
比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗?如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。
反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。
谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。
最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。
通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。
首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。
既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。
在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则： 1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力; 2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。
总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。
谈判中如何应付客户的反对意见
商务谈判的过程中，因谈判双方均基于各自利益点，谈判中作为谈判对方的客户有反对意见也是常有的事。
那么，在遇到客户有反对意见，而你方又不想改变自方观点时，该如何应付客户的反对意见呢
下文中，世界工厂网小编与您分享谈判经验人士对此问题的建议。
谈判高手指出，在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
你可以参考下述9大步骤。
第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。
第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。
举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。
既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。
第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。
上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。
第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。
你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。
这不就是证明吗?” 第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对?你再也不可能找到性能如此良好的车子了。
它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。
每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。
许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
谈判中如何说服客户接受高价产品? 让客户接受高价产品
看到这样的题目，相信一定会有人说：天方夜谭吧。
但事实上，有谈判高手就是能说服客户接受高价产品。
他们是如何做到的呢
下文中，世界工厂网小编与您分享一些有关此的实用性技巧。
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。
其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。
如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。
当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法： (1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。
如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。
在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。
一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。
谁有关于商务谈判一般过程和注意事项的资料 求啊
应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。
（一） 前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有： 与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
（二） 谈判阶段。
在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。
二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。
三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。
四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。
五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。
六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。
七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。
八是组织供需双方签订采购合同。
在谈判阶段，需要注意的问题有： 在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。
但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会， 要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。
不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。
法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。
要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。
同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。
另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。
商务谈判常用语
谈判用语谈判之初——客方我是法国雪铁龙公司在中国区的营销经理，这是我的名片请多指教谢谢您的邀请，我对这个环境很喜欢，希望我们能够合作愉快磋商阶段如果我说的不对，请纠正。
感谢你们为我们所做的一切，很高兴和贵方打交道我们从公平的角度来考虑的我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。
信任是另一回事我能不能再问几个问题，以看我刚才的陈述的事实是否正确贵方这样做的原则是什么尼让我想想自己是否理解您刚才所说的我稍后再和您谈判此事关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让诉您是哪几个地方吧如果我们同意或者不同意。
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我们将很高兴的以一种对贵方方便的方法来解决问题讨价还价阶段买方其他的供货商给我们的价格更好您能介绍一下你们的公司和产品吗
您能把价格略降一点吗如果我们订货量大的话，有无可能降低价格
你们产品的最低价格是多少
如果我们都坚持不让的话，我们就谈不下去了。
让我们各让一半我很赞赏您为我们争取达成一直所做出的努力，但是你们得让步太小了以此价格，谈判不可能往前前进如果能保证给我们提早发货，我们会接受你们的报价这是我们第三次谈判了，我们必须解决价格问题卖方您能接受比这低的价格吗
能接受10%的折扣吗价格取决于质量，质量和价格不可分割以此价格成交我们会亏本我们的政策是一般不给打折恐怕这是最后一次出价看在我们长期合作的份上，我们降价5%我们觉得不能接受的还价，因为我们的出价很实在
