如何管理销售团队
一、不要强求改变团队人员的个性在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。
要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。
那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。
二、要会赞美团队成员在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。
那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。
团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。
在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。
一句话来提高团队成员的积极性---认可，不断的来认可他们的成绩。
三、不要逼出团队业绩学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。
这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。
相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。
这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。
好孩子是打出来的吗
显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。
心里不用提那个高兴劲有多么的高。
相反完成差的就截然相反。
四、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。
打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。
首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。
二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。
三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。
四则做好培训，培养一种赢文化。
五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。
五、以结果为导向，量化管理。
销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。
导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。
前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。
可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。
就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。
另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。
总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。
一定要考试，不然就不知道好坏了。
所有的销售人员都参加数字化的目标考核。
销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。
保险公司晋升人生格言
1、Thomas Watson （托马斯·沃森）,IBM 创始人造就了一个世界级的大公司.他在总结其终生经验时,语重心长地指出：“一切始至销售”,“没有销售,就没有美国的商业.”
销售人员怎样写述职报告
分清了上述两者的区别我们也就可以根据其侧重点的不同来组织我们的年度述职报告了。
\ 首先是内容的组织，个人述职报告应当根据自己的工作职位以及岗位职责来组织我们的报告内容，他主要是在向领导传输一种我们任职状况以及职位胜任状况的个人信息。
在这里一般应当将自己的岗位工作按照岗位、负责区域、工作内容、时间等将自己的述职报告划分为几个阶段，然后按阶段分主题进行工作汇报。
\ 其次是述职报告的结构，这部分一定要清晰而明了，它可以增加领导的注意力，具体汇报内容又可以分为前言、岗位工作回顾、岗位发展展望、后续四个部分进行阐述；前言主要是对自己整体任职工作状况及发展方向的评估，更是对当前工作职位的认识，在这一部分一定要简明扼要，切要注意避免“独占风头”，把市场的成绩全部归功于自己，一定要体现出“成绩是在领导及公司的支持下取得的”；岗位工作回顾是真正向领导展示自己销售业绩的部分，内容一定要简而精，既要将自己的销售业绩罗列出，又要清晰明了而不罗嗦，所以这部分内容一定要学会归类阐述，并按类寻找代表性销售业绩进行陈述；另外这一部分还应当包括“市场问题及自我检讨”，人无完人，市场也绝对没有不存在问题的市场，我们的销售管理工作也就自然要存在一定的缺失，只有这样才会使我们的述职报告显得真实，但这一部分的阐述一定要体现自己对市场及个人问题逐渐纠正、自我提升的过程；第三部分岗位工作展望，主要是针对自己在市场回顾中出现的问题提出完全解决方案以及自己在岗位提升方面的思路与见解，以向公司领导传达自己胜任当前职位乃至更高职位的能力；最后，后续部分是自己树立的目标，是给领导看的，这是表决心的部分，可以以具体的岗位目标来陈述也可以以几句工作口号来阐述。
\ 再次，选择一个非常合适的名字能够使你的述职报告起到画龙点睛的作用，我们应当避免直接使用“述职报告”以及“个人总结”之类的字眼，根据笔者多年工作经验，如果使用“**区域**期间个人生意回顾”效果会更好一点，而且能够显示出个人营销功底的扎实性与专业性，另外再给你的述职报告加上一个合适的副标题，那效果自然就不用提了。
\ 最后是述职报告的形式，述职报告是给领导看的，所以普通的文字格式达不到让领导形成印象的目的，最好能够用幻灯片的形式进行演示，这样领导更乐意看，另外一定要加上一定的图表进行展示说明，这样既能增加领导对述职内容的印象，又避免了述职内容的冗长罗嗦。
\ 如果掌握了上述方法，然后再加以对文字的润色，一份出色的述职报告基本上就展现在了我们的面前，如果我们能够再在适当的地方，加以一些推销个人的品牌的“LOGO”，那就再好不过了——例如在备注部分加上自己的人生格言、信念，然后顺便推销一下你的个人家园（个人博客），我想这篇述职报告就真正的成了一个向领导传达你个人品牌信息的桥梁了。
销售人员怎样写述职报告
分清了上述两者的区别我们也就可以根据其侧重点的不同来组织我们的年度述职报告了。
\ 首先是内容的组织，个人述职报告应当根据自己的工作职位以及岗位职责来组织我们的报告内容，他主要是在向领导传输一种我们任职状况以及职位胜任状况的个人信息。
在这里一般应当将自己的岗位工作按照岗位、负责区域、工作内容、时间等将自己的述职报告划分为几个阶段，然后按阶段分主题进行工作汇报。
\ 其次是述职报告的结构，这部分一定要清晰而明了，它可以增加领导的注意力，具体汇报内容又可以分为前言、岗位工作回顾、岗位发展展望、后续四个部分进行阐述；前言主要是对自己整体任职工作状况及发展方向的评估，更是对当前工作职位的认识，在这一部分一定要简明扼要，切要注意避免“独占风头”，把市场的成绩全部归功于自己，一定要体现出“成绩是在领导及公司的支持下取得的”；岗位工作回顾是真正向领导展示自己销售业绩的部分，内容一定要简而精，既要将自己的销售业绩罗列出，又要清晰明了而不罗嗦，所以这部分内容一定要学会归类阐述，并按类寻找代表性销售业绩进行陈述；另外这一部分还应当包括“市场问题及自我检讨”，人无完人，市场也绝对没有不存在问题的市场，我们的销售管理工作也就自然要存在一定的缺失，只有这样才会使我们的述职报告显得真实，但这一部分的阐述一定要体现自己对市场及个人问题逐渐纠正、自我提升的过程；第三部分岗位工作展望，主要是针对自己在市场回顾中出现的问题提出完全解决方案以及自己在岗位提升方面的思路与见解，以向公司领导传达自己胜任当前职位乃至更高职位的能力；最后，后续部分是自己树立的目标，是给领导看的，这是表决心的部分，可以以具体的岗位目标来陈述也可以以几句工作口号来阐述。
\ 再次，选择一个非常合适的名字能够使你的述职报告起到画龙点睛的作用，我们应当避免直接使用“述职报告”以及“个人总结”之类的字眼，根据笔者多年工作经验，如果使用“**区域**期间个人生意回顾”效果会更好一点，而且能够显示出个人营销功底的扎实性与专业性，另外再给你的述职报告加上一个合适的副标题，那效果自然就不用提了。
\ 最后是述职报告的形式，述职报告是给领导看的，所以普通的文字格式达不到让领导形成印象的目的，最好能够用幻灯片的形式进行演示，这样领导更乐意看，另外一定要加上一定的图表进行展示说明，这样既能增加领导对述职内容的印象，又避免了述职内容的冗长罗嗦。
\ 如果掌握了上述方法，然后再加以对文字的润色，一份出色的述职报告基本上就展现在了我们的面前，如果我们能够再在适当的地方，加以一些推销个人的品牌的“LOGO”，那就再好不过了——例如在备注部分加上自己的人生格言、信念，然后顺便推销一下你的个人家园（个人博客），我想这篇述职报告就真正的成了一个向领导传达你个人品牌信息的桥梁了。
高分求营销人员面试题解答,请逐条解答,优秀者加分
一 市场营销是与市场有关的人类活动，以满足人类的各种需求和欲望为目的，通过市场，便潜在交换为现实交换的活动. 二 4p包括 product 、price 、place、 promotion ，即产品、价格、渠道、促销 三 广告原则 以广告诉求为中心，以消费者需求为导向，以促进销售为目标，把企业与产品信息迅素传递给广大受众，刺激其购买欲。
真实性原则 信息量原则 针对性原则 心理原则 法律道德原则 广告中比较特殊的是公关广告。
公共关系广告宣传组织宗旨、方针、精神、传统、员工、文化建设、社会职责和整体性特色，目的在于树立组织美好形象。
或挽救危机。
要鲜明，新颖，深刻，含蓄，适时，长期。
四 产品开发需求计划的提出应遵循哪些基本的原则 1、从社会实际情况出发，依靠科技进步，不断创新，努力生产出适应市场需求的新产品。
2、保持新产品开发的连续性。
开发新产品既要多样化，又要保持前后衔接，使企业能持续地以新颖 、适销对路的产品供应市场。
3、提高产品开发通用化、标准化和系列化水平，这既能减少设计、制造的工作量，加速新产品开发 和制造的进程，也便于使用、维护和保养，从而降低开发制造和使用过程的费用。
4、符合国家颁布的政策、法令和法规。
新产品发展的论证实验程序 五 一个理想的销售人员应具备什么标准，国际著名的管理学和销售学大师们有过论述。
如梅耶（David Mayer）和格林伯格（H.M.Greenberg）认为，好的销售人员最基本的品质在于两个方 面： 感同力，即善于从顾客角度考虑问题。
自我驱向，即想达成销售目标的强烈的个人欲望。
迈克默里(McMerry)认为理想的销售人员应该具有五项特征： 精力充沛 富有自信心 对金钱长期的渴望 根深蒂固的勤劳习性 具有对各种异议抗拒或者障碍的挑战心理 理想状况为 目标明确，强烈的成功愿望 意志坚定、坚韧与执著 善于规划，且机智灵活 精力充沛、充满活力 热情、乐于助人、讨人喜欢 善解人意、善于沟通 知识面广、兴趣广泛、富有经验 六 营销人员的基本职责 1.先做人.做为一个业务员最基本的，一定要熟悉公司的相关流程、有资深的专业知识，良好的素质及文 化修养、明确的目的、良好的工作效率与工作态度； 2.严格执行公司规章制度，认真履行工作职责； 3.积极开展市场调查、分析和预测； 4.做好市场信息的收集、整理和反馈； 5.掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率； 6.维护好已有客户，做好售后服务工作，及时处理好客户投诉，并挖掘他们的潜在需求，争取已有客户的 最大份额的订单； 7.保证客户满意，提高客户满意度和企业信誉； 8.完成上级下达的销售回款和工作目标； 当然，这只是一个销售人员的工作。
作为一个真正的营销人，要应用激情、智慧、专业的知识，对市场的了解，对市场需求的把握，对机会的 敏锐，良好的艺术素养和宽广的视野，设计出及艺术与技术于一体的方案，产品，服务。
七 请以XYZ车型为例做一个市场竞争分析报告 提供三个经典竞争分析工具给你吧 波特五力模型 五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。
它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。
在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。
决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。
竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。
任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的任用力上。
因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。
IE矩阵（Internal-External Matrix,内部-外部矩阵） 是在原来由GE公司提出的多因素业务经营组合矩阵基础上发展起来的。
多因素业务经营组合矩阵又称市场吸引力 - 经营实力矩阵（GE矩阵），经营实力表明企业的竞争能力（内部因素），而市场吸引力表明企业所处行业的发展状况与发展趋势（外部因素）。
在GE矩阵基础上发展起来的IE矩阵即用内部因素与外部因素取代该矩阵中的竞争能力和行业吸引力。
如图所示： 在IE矩阵的横坐标中，IFE加权评分数为1.0～1.99代表企业内部的劣势地位,2.0～2.99代表企业内部的中等地位,而3.0～4.0代表企业内部的优势地位。
相应地，在纵坐标上，EFE加权分为1.0～1.99代表企业面临着较严重的外部威胁,而2.0～2.99代表企业面临中等的外部威胁,3.0～3.99代表企业能较好地把外部威胁的不利影响减少到最小程度。
可以把IE矩阵分成具有不同战略意义的三个区间。
第一， IE矩阵对角线第Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ格；第二，IE矩阵对角线左上方的第Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ格；第三，IE矩阵对角线右下方的第Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ格。
对落在IE矩阵不同区间的不同业务或产品，企业应采取不同的战略： (1) 落入Ⅰ、 Ⅱ 、 Ⅳ象限的业务应被视为增长型和建立型（grow and build）业务。
所以应采取加强型战略（市场渗透、市场开发和产品开发）或一体化战略（前向一体化、后向一体化和横向一体化）或投资／扩展战略。
(2) 落入Ⅲ 、 Ⅴ 、Ⅶ象限的业务适合采用坚持和保持型（hold and maintain）战略,或选择／盈利战略。
如市场渗透和产品开发战略等。
(3) 落入Ⅵ 、Ⅷ、 Ⅸ象限的业务应采取收获型和剥离型（harvest and divest)战略或收获／放弃战略。
[编辑] IE矩阵详细说明 1.该分析方法是把战略制定过程中对企业内部和外部环境分析的结果分成高、中、低三个等级，从而组成了有九个象限的内部-外部矩阵 2.在内部-外部（IE）矩阵中，纵坐标（EFE）是对企业外部环境所包含的机会与威胁的评价值及企业对外部环境所作出反映的程度。
EFE加权值越高，说明企业越能利用外部有利的市场机会和减少外部竞争威胁的不良影响，即企业在外部环境方面处于优势。
EFE加权值越低，说明企业越是面临着严峻的竞争威胁，而且企业不能有效地利用有利的市场机会和消除竞争威胁的不利影响，即企业在外部环境方面处于劣势。
3.在IE矩阵中，横坐标（IFE）是对企业内部各因素综合分析得出的加权值。
它反映了企业内部的综合实力和竞争能力。
IFE加权值越高，说明企业的综合实力和竞争能力比较强，即企业在内部状况方面处于强势。
IFE加权值越低，说明企业的综合实力和竞争能力比较低，即企业在内部状况方面处于弱势。
4.IE矩阵用九个象限对企业的所有产品或业务进行分类，再把这九个象限分成具有战略意义的三个区间。
这样就把企业的产品或业务分成三种类型，然后根据不同类型产品的特点采取不同的发展战略。
竞争态势矩阵（Competitive Profile Matrix，CPM矩阵） 用于确认企业的主要竞争对手及相对于该企业的战略地位，以及主要竞争对手的特定优势与弱点。
CPM矩阵与EFE矩阵的权重和总加权分数的涵义相同。
编制矩阵的方法也一样。
但是，CPM矩阵中的因素包括外部和内部两个方面的问题，评分则表示优势和弱点。
CPM与EFE之间区别： CPM中的关键因素更为笼统，它们不包括具体的或实际的数据，而且可能集中于内部问题； CPM中的因素不像EFE中的那样划分为机会与威胁两类； 在CPM中，竞争公司的评分和总加权分数可以与被分析公司的相应指标相比较，这一比较分析可提供重要的内部战略信息 下表是一个简单的CPM矩阵实例： 下表是一个简单的CPM矩阵实例： 关键因素 权重 被分析的公司 竞争对手1 竞争对手2 评分 加权分数 评分 加权分数 评分 加权分数 市场份额 0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4 价格竞争力 0.2 1 0.2 4 0.8 1 0.2 财务状况 0.4 2 0.8 1 0.4 4 1.6 产品质量 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3 用户忠诚度 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 总计 1.0 2.3 2.2 2.8 评分值涵义：1＝弱，2＝次弱，3＝次强，4＝强。
为了简化这里仅包括五个因素，这比实际矩阵中的因素要少得多。
在这个实例中，财务状况被当作最为重要的关键因素。
评分值涵义：1＝弱，2＝次弱，3＝次强，4＝强。
为了简化这里仅包括五个因素，这比实际矩阵中的因素要少得多。
在这个实例中，财务状况被当作最为重要的关键因素。
八 假设你到湖南市场一个月,请你写一份工作总结 具体问题具体分析，依你考察的目的及发现的问题而定。
可从，当地政策，经济状况，社会风俗，技术水平，对市场进行总体分析。
接着，对产品（有何处可以改进，定位是否准确）、价格（与竞争对手级当地消费水平是否匹配）、渠道（是否可以进一步精耕细作，可否开发新渠道）、促销（促销活动是否达到效果，有何新方法可以抓住顾客）、政策（当地政策是否有利于公司发展，可以从哪些渠道争取政策支持或政府福利）、公关（企业与政府，顾客，媒体，同行业竞争者，供应商分销商关系如何，对公司业务有何影响，近期做了哪些公关活动，受到了何等效果）、人员销售人员素质，努力情况，如何培训）、消费者需求（当地市场出现了哪些新动向，有何种需求可以转化成商机）、竞争对手（分额，动向，优势，劣势进行比较），供应商（是否称职）、分销商（数量，质量，需不需要更换），甚至可以看供应配送流程管理制度公司文化（不属于狭义的市场营销范围了），当然上述是简单列举，可以发现的是方方面面的。
今天太累了，先答到这吧 9:假设2月份将在公司召开07年广东零售商营销大会,请你拟份开会会议议程 10:假设你到正在经销我公司产品的零售商处拜访，请问你准备如何开展工作? 11:假设江西某市为我公司空白市场,派你前去开发该市场,请问你将如何开展工作? 12:假设你到某某零售商处正好遇到1个消费者在选择另一公司的一款车,而本公司类似款也是卖同样价钱,现在要求你去引导消费者改变主意购买本公司的车,请问在引导过程中消费者会提什么问题?你又将采用什么样的办法去说服消费者? 13:假设你出差到某某零售商处正好有消费者开着本公司的产品回来反映有质量问题要求退车,请问你将做何处理? 14:假设消费者试完车后觉得本公司车的发动机声音或者消声器不如另一公司的一款车好听,请问你面对消费者的质问你如何解答?
怎样才能成为一个成功的销售人员
怎样做一个成功的销售顾问人员17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒第一印象4秒内形成17分钟17分钟内激发客户兴趣30分钟自我准备销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼成功的销售顾问员是怎样炼成的
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪时间管理通用目标管理知识财务\\\/法律公司及项……目产品或服专业务知识新能源行业(车型\\\/规划)客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业乞丐心理勇于承认自己是一名销售顾问销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售顾问、光明使者、将带给客户快乐使者心理×√销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综科社会80%人从事销售付出艰苦努力才有丰厚回报市场营销学、消费心理学、组织行为学销售员的数量供过于求，质量供不应求第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：分组讨论：客户喜欢什么样的“销售顾问”
客户是什么
二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么
误区1：“对
