作为一名汽车销售员外貌是否重要
我认为业务素质和亲和力占60%以上，口才和外表占40%以下。
要购车的人真正想了解的是车辆的配置和优缺点，不是漂亮的外表和口若悬河的浮夸所能左右的。
销售员如何赞美客户
摘要：赞美不仅可以客户的好感，而且对销非常重要的作用。
下面教你。
世最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。
虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮 华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。
从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。
\ 作为一名销售，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。
既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢
因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。
\ 当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。
赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。
\ 根据我们的总结赞美要遵循以下的内容：\ 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点。
\ 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。
这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
\ 二、这是顾客自身所具备的一个优点。
我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举 止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了 顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
\ 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实。
顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
\ 四、用自己的语言表达出来。
对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情， 那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。
所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
\ 五、在恰当的时候真诚的表达出来。
对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。
\ 案例： 有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。
”顾客问道：“多少钱一块啊
”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。
\ 顾客说：“有点贵，还能便宜吗
”导购说：“您家在哪个小区
”顾客说：“在东方绿洲。
”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的 绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。
买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧
不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在 做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。
”顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢
没有具体的面积怎么办呢
”导购说：“您要是现在就提 货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。
不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来 了，再告诉我具体面积和数量。
”\ 这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。
\ 这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。
最重要的是我们这位导购善于赞美。
“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也 是本月的销售冠军。
”我觉得这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。
但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。
既然顾客喜欢，我们为什 么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢
每个人都需要认同，顾客更加需要。
“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是 最有力的认同。
\ 再看后面的部分：“东方绿洲是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。
”如果是您，相信您也会说这样的 话，但是您有没有想到去说
是不是只说“我们那个小区正在做促销。
”这只能让顾客觉得你是虚情假意的。
但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区 是非常的漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。
“即使您不 谈，我们也可以给您打折的”。
这等于给客户额外的惊喜。
如果您是顾客，您的感觉怎样
\ 根据这位导购的谈话技巧，我们来分析，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。
但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常的珍惜，这就是是一种超值的心理感受。
\ 我们都知道，我们赞美顾客的目的是为了签约，所以赞美顾客一定要诚恳。
顾客对真诚的赞美是不会拒绝的。
在赞美顾客的时候可以采取这样的一种技巧，那就 是“年龄要年轻、价格要提升”。
当你在接待顾客的时候，人们都喜欢别人说自己很年轻，所以当一名顾客让你判断的他的年龄的时候，你要尽可能的往岁数比较小 的方向去判断，当一名顾客让你判断他的某个物件的价格的时候，你要尽可能能的往价格高的方向去判断。
这更加符合人们的心理。
我很年轻，我很有实力。
销售员--业务员
陌生拜访是最难的。
首先，说话要诚恳。
其次，对产品对这个行业要了解，说话让人信任。
最后，脸皮要厚，陌生拜访，肯定会有很多拒绝，不要影响你的心情。
我的名言是，任你拒绝千百遍，我的感觉像初恋。
我是店里销售员 想看看关于销售方面的书籍 所以请求帮助 推荐几本关于销售方面的书 谢谢告知
可以去拍拍电子书坊看下这两本书不错的【电子书坊】核心销售技巧【电子书坊】不可不知的销售心理学内容介绍：是积极向上，给自己的头脑里装满积极的想法，还是消极悲观，自己断定自己不行，这是两个意念，怎样选择就是销售员自己与自己的心理战争，本书会让你准确地读懂客户的内心世界，更好地和客户交流，能让你在遇到挫折困难的时候懂得给自己积极向上的选择，不怕拒绝，充满自信，告别消极悲观，为成功销售打下坚实的基础。
<不可不知的销售心理学>：瞬间掌握客户心理的必读枕边书。
揭示销售真谛·掌握销售精髓，提升销售能力。
销售离不开心理学——从了解客户的心理开始成功应对——一眼看穿六类难以接近的客户的心理对症下药——攻破七类客户的心理弱点根据客户的外貌特征来洞察人心根据客户的身体语言读出内心世界销售有学问——不能忽视心理学上的技巧解除心理防线，与客户不再陌生缩短心理距离，满足客户的心理需要客户的五大心理在消费中的体现四大心理效应在销售中的运用操纵客户心理，让客户心甘情愿地付出把握客户心理，突破销售的最后一道障碍让自己变得更强大——每一个销售员都必须努力提高自身的心理素质完善自身心理，面对形形色色的客户给自己注入力量，销售其实就是推销自己
谈谈做销售导购员 ，先不谈口才，先谈谈外貌
你们怎么看
如果不出卖肉体的话，销售技巧和能力肯定占优势。
和漂亮没关系，当然好的外貌可以博人喜欢。
如何做好一位优秀的药品销售员呢
与顾客商谈或时，如果你模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前; 接过推销员的介绍提出反问; 对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作; 拿起订购书之类细看; 开始仔细地观察商品; 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语 10、学会使用成语 招式B:按部就班 一、初步接触 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意: 一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心; 二是你不可能将客户的生意全包了; 三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感 功能 1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整 4)害怕 防护 5)期望 探索 b．激发他的兴趣 在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。
很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求 ◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好\\\/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注 ◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记 1、要求 ◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问 ◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积? 3、备注 ◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机 ◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧 ◆不要再介绍其他单位，。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略 ◆迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法 先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法 我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注 ◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求 ◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注 ◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五 结束 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。
或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求 ◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注 ◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。
如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问: ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? ◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式C:循序渐迸 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。
自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态 a，衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度 a，从客户的立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。
销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。
结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
b，大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧 a，主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。
若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法 大千世界。
人海茫茫，各有所需。
应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢
1、宣传广告法：，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板。
介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五部曲 建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。
假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。
因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。
如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。
拖延或迟疑决不是一般人的毛病。
因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们，达成交易。
这些方法富有弹性。
◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。
比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
◆五个步骤并非缺一不可。
四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。
3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。
8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。
9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
