新手业务员打陌生客户电话沟通时应该怎么说
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新手业务员打陌生客户电话沟通时应该怎么说
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
一般来说，接通电话后的20 秒钟是至关重要的。
你能把握住这20 秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。
对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。
你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. 1. 能激起兴趣的通用说明 “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。
我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半????” 2. 用问题来取得对方的注意力 “从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000 元人民币。
目前事故的平均修理、理赔费用为9300 元，你的保额不够时您是如何打算的呢
” 3. 由衷的赞扬 “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高????” 4．提出问题的严重性 “张先生，我市房屋拥有者中每10 个中有8 人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。
如果你是8 人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的????” 5. 用类比方式 “胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。
”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10 个百分点。
我相信您对社区安全也是同样关注????” 6. 提及客户熟知的同行已采用 “您好
李总。
我是王红燕，是信达公司的培训顾问。
我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。
我们最近为ABC 银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。
” 7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗
”为下一步的简述作转接。
介绍致电目的的方式 1. 第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法????” 2. 直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容????” 3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了????” 4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来 “营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。
你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了????” 站在给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。
比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。
在介绍公司和产品时也是一样。
如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X 品牌彩色打印机。
” 如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机 XX 型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响????” 在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗
” 让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。
然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
打电话是沟通的一种,通过语言来表达,所以要有什么互相什么?
打电话，当然是沟通的一种，我们可以通过语言来表达自己的情感，所以要有沟通要有交流。
打电话沟通
你可以问下他们对你们的产品和服务怎么样，有没有什么建议啊，你是不是才做这方面的啊，多联系联系就好了
如何做好打电话与客人沟通
第一步——准备：好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗。
外部准备 准备环境：安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少； 准备镜子：使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习微笑，还可以增强信心、增强感染力
看着镜中微笑的表情，排除让每一个电话都是，笑一笑面对下一个客户挑战吧
心理准备 恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧心理。
拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了。
成功心理：态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度
资料准备 A公司资料：成立日期、企业的爱心活动范围内容、企业的文化。
要完成这一步骤需要你热爱且相信公司。
B专业知识：对物流的全过程有一个充分的认知。
要完成这一步骤需要你用心、系统地进行学习。
C同行资料：大体了解，详细了解同行的信息，迅速了解分析客户需求点，反馈航线信息。
强化语录:心中的障碍会筑起最高的墙，不但会挡住自我视界、挡住去路，也会挡住成功的契机
第二步——策划：“当人们在许多事情上失败时，总有一个借口；当他们在某些地方取得成功时，一定拥有一个计划”
策划一次理想的、高效率的通话你必须完成以下几步： A策划目标：打靶之前要有一个目标，今天打电话数目
通过打电话你要干什么
活动邀约
推销产品
等。
B策划开场白 主动寒暄：“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听你讲话，要比单调的“喂”更让人愉快
确定目标：“麻烦您请 先生\\\/小姐接一下电话”不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近并让其相信， 第三步——倾听：多数人认为倾听是一种与生俱来的技巧，错将听见某人说话认为成倾听行为，而通常我们最多吸收25％的谈话内容，良好的倾听技巧是成功进行的关键。
强化语录：世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。
好好想一想你做哪类人呢
优秀倾听者具备的素质 培养耐性：没有听完话就发表言论就会错过很多机会，边听边培养耐心是一笔值得的投资。
聚精会神：走神是影响倾听效果的大敌，不专心听别人讲话而心存杂念损失最重的还是自己。
两耳一嘴 敞开心扉：另一个潜伏的危险就是频繁猜测别人说的话，这样会耗费大量倾听的注意力。
倾听障碍 外界因素：喧闹嘈杂的环境会干扰你的倾听和。
内部因素：“个人偏见”会压倒你倾听欲望而“疲惫不堪”则会让你似听非听。
克服障碍 作笔记：对话时记笔记可以减化反馈工作，因为反馈工作不仅是“嗯”“噢”，还意味着要用“如果我理解正确的话那意味着。
”等总结性的字句。
提问：有效的提问“谁”“为什么”“哪里”可以对听速进行有效地缓冲，提高沟通效果。
不断反馈核实信息：“呵我明白了”来鼓励对方；“我理解您的感受”来肯定对方；“唉。
。
”来迎合对方； 4、站起来打电话的效果。
第四步——推介：许多人喜欢接听电话，甚至是投诉电话而不愿意打电话，因为人们惧怕打给陌生人的“冷线电话”
如何达到目标，打好冷线电话呢
推介提问 “顾客不开口，神仙难下手”成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少，最好情况是推销人员讲30％，顾客讲70％，而让顾客多说话的方法是进行有效地提问
推介步骤 询问情况：“***先生\\\/小姐，不知道上次送给您的报价单或企业您看后感觉怎样
” 推介内容 公司情况、企业文化、公司在物流操作中的专业性，同时具有一定的价格优势。
强化语录 话多不明，卦多不灵。
说出的话要想有效用，不在多，反而言多必失
就像算卦一样不可一再重复，否则会使判断力产生混淆
第五步——处理异议：如果你联系的每个人都能答应你的请求，岂不是很好吗
是很好，但是不可能
反对和拒绝是常有的事，说“不”不一定是拒绝你这个人，而是由于某种原因而进行的一种礼节性的谢绝。
研究拒绝：“我考虑一下”遇到拒绝你需要搞清楚拒绝的原因，要探询客户没有说出的理由。
“是需要和领导商量
”应对拒绝： 采用测体温法：引导客户认同你的看法。
采用3F技巧：即“感觉、感受、发现”。
采用澄清技巧：不回避问题，尽快解答顾客的疑虑，是成交的关键。
“ 强化语录 人们会因遇到困难而不懈努力，也会因过于安逸而导致失败。
处理要点 不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。
回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。
回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论” 有些拒绝是不可避免的，例如客户不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。
第六步——达成：成交意味着结束， 达成目的：电话营销沟通最终目的是——让顾客接受我们的建议或答应我们进行上门拜访。
