学生会总结结束语
学生会是为同学服务的窗口，是老师与同学交流的纽带，我们深知肩上责任的重大，深知自身的不足。
收获是喜悦的，与此同时我们也播下了希望的种子。
新的学期，新的征程，我们要在工作中不断发现自身的不足，找出差距，取长补短，认清自己的目标，明确我们的发展方向。
我们相信通过努力，在新的征程中一定能取得更加辉煌的成绩。
在国教学生会这块锻炼我，磨练我，激励我，成长我，成熟我的沃土上，我留下了太多的回忆，这其中有苦，也有甜，但更多的还是充实!非常感谢国教学生会给了我这个可以展示自己，锻炼自己的平台
当然，我前进的步伐不会因在学生会遇到一些挫折、打击而停止；相反，我会迎着风浪，在波涛汹涌的“大海”里继续扬帆前行
屹立于世纪之巅，面对知识经济的挑战，学生会如何在日益走向开放的校园中发挥基层学生会的作用，为我校的升本和跨越式发展作出应有的贡献，在以后的工作实践中，我们将会不断的努力与探索，扬长避短，使学生会的各项工作在稳定中创新，在创新中稳步前进，逐步走向完善，我们也坚信：只要我们以积极的心态主动的工作，无悔的付出，一定会谱写出更加壮丽的篇章。
更多克艘“总结王-zongjiewang”
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
宣讲稿、演讲稿和报告的区别
宣讲稿和演讲稿没有区别，是一种实用性比较强的文体。
是为演讲准备的书面材料。
而工作汇报就是向上级做工作汇报的一种书面文件，是比较死板的范本我是没有，但可以说说怎么写演讲是在公众面前就某一问题发表自己的见解的口头语言活动它的特点是：第一，它是在人与人之间进行的；第二，它有一定的时间性；第三，它是为了阐述某一问题或整理而开展的；第四，它带有一定的鼓动性和说服性。
像演讲比赛、典礼致辞、会议发言、学术讲座、科研报告、竞选演说、就职演说、法庭陈述等，都带有演讲的性质。
演讲稿是演讲用的文稿，也是演讲的依据。
它是为演讲服务的，是体现在书面上的讲话材料。
演讲有内容、目的的不同，演讲稿也具有不同的形态，有报导、有说明、有论辩、有答谢等。
总的来说，它的特征可以概括如下： 1、内容上的现实性 演讲稿是为了说明一定的观点和态度的。
这个观点和态度一定要与现实生活紧密相关。
它讨论的应该是现实生活中存在的并为人们所关心的问题。
它的观点要来自身边的生活或学习，材料也是如此。
它得是真实可信，是为了解决身边的问题而提出和讨论的。
2、情感上的说服性 演讲的目的和作用就在于打动听众，使听者对讲话者的观点或态度产生认可或同情。
演讲稿作为这种具有特定目的的讲话稿，一定要具有说服力和感染力。
很多著名的政治家都是很好的演讲者，他们往往借肋于自己出色的演讲，为自己的政治斗争铺路。
3、特定情景性 演讲稿是为演讲服务的，不同的演讲有不同的目的、情绪，有不同的场合和不同的听众，这些构成演讲的情景，演讲稿的写作要与这些特定情景相适应。
4、口语化 演讲稿的最终目的是用于讲话，所以，它是有声语言，是书面化的口语。
因此，演讲稿要“上口”、“入耳”，它一方面是把口头语言变为书面语言，即化声音为文字，起到规范文字、有助演讲的作用；另一方面，演讲稿要把较为正规严肃的书面语言转化为易听易明的口语，以便演讲。
同时，演讲稿的语言应适应演讲人的讲话习惯，同演讲者的自然讲话节奏一致。
演讲稿对于演讲都有哪些作用呢
主要体现在以下几方面：（1）整理演讲者的思路、提示演讲的内容、限定演讲的速度；（2）引导听众，使听众能更好地理解演讲的内容；（3）通过对语言的推究提高语言的表现力，增强语言的感染力。
由于演讲稿具有以上的特征和作用，它在写作方法上也有一定方法可循。
1、演讲稿的结构。
演讲稿的结构通常包括开场白、正文、结尾三部分。
开场白是演讲稿中很重要的部分。
好的开场白能够紧紧地抓住听众的注意力，为整场演讲的成功打下基础。
常用的开场白有点明主题、交代背景、提出问题等。
不论哪种开场白，目的都是使听众立即了解演讲主题、引入正文、引起思考等。
演讲稿的正文也是整篇演讲的主体。
主体必须有重点、有层次、有中心语句。
演讲主体的层次安排可按时间或空间顺序排列，也可以平行并列、正反对比、逐层深入。
由于演讲材料是通过口头表达的，为了便于听众理解，各段落应上下连贯，段与段之间有适当的过渡和照应。
结尾是演讲内容的收束。
它起着深化主题的作用。
结尾的方法有归纳法、引文法、反问法等。
归纳法是概括一篇演讲的中心思想，总结强调主要观点；引文法则是引用名言警句，升华主题、留下思考；反问法是以问句引发听众思考和对演讲者观点的认同。
此外，演讲稿的结尾也可以用感谢、展望、鼓舞等语句作结，使演讲能自然收束，给人留下深刻印象。
大多数演讲稿如同一篇议论文，有主要观点，有对主要观点的论证。
一篇演讲稿最好只有一个主题，这是由演讲稿的特定情景性和时间性所决定的。
在一个有限的时间段内，完全借助于语言、手势等向听众讲明一个问题或道理，同时又要说服听众，就要求在写作演讲稿时一定要突出主题、观点鲜明。
主题选定了，还要收集相应的材料对之进行论证。
材料的选择要通俗，要选择大多数人都知道的、听得懂的，而不能选择太生僻的、很少有人知道的。
因为演讲一即时表演，听众没有时间去验证或查找这些材料的内容或是出处。
因此，在准备演讲稿之前首先要了解听众的情况：他们是些什么人，他们的思想状况、文化程度、职业状况如何，他们所关心的问题是什么，等等。
掌握了听众的特征和心理，在此基础上恰当地选择材料，组织材料，是演讲成功的必要条件。
写作演讲稿还有一个特别要注意的，就是对演讲节奏和时间的把握。
每一场演讲都是有时间限制的，少则一分钟，多则一两小时甚至一天，演讲者必须把握自己演讲的速度和内容，既不能时间到了，还没有讲完，也不能距离演讲结束还有一段时间，而演讲者已经无话可说了。
演讲稿对于演讲速度和节奏的把握有着极其重要的作用。
写作时，要不时地停下来，用自己的正常语速大声朗读，根据朗读的结果调整演讲的内容。
另一方面，还要根据演讲时间的长短调整要讲的内容，做到整场演讲的音调有高低起伏、节奏有轻重缓急、情绪有高涨有低潮，波澜起伏、收舒有度。
最后，演讲稿还要在情绪上具有较强的感染力，语言上做到生动感人。
在没有时间限制的情况下，尽量做到短而精，在听众的精力分散前戛然而止，余味悠长。
求 做优秀员工 稿件
尊敬的各位领导、全体员工及家属朋友们： 大家上午好
很荣幸能够代表获奖员工站在这里发言。
首先，我代表所有获此殊荣的优秀员工、岗位能手、敬业标兵，向关心和支持我们的各级领导表示衷心的感谢
向关心和关爱我们的亲人们致以诚挚的问候
向紧密配合、相互支持的同事们致以崇高的敬意
2010年是极其不平凡的一年，硕果累累，捷报频传----绩效考核成效显著，多个科研项目列入省级重点支持项目，多项国家专利获得，产品打入欧盟市场CE认证的顺利通过，无一不证明雅之江公司正昂首阔步、蓬勃发展
今天，公司分别对25位员工授予优秀员工、岗位能手、敬业标兵的荣誉称号，这既是对我们过去一年工作表现的肯定和赞赏，更是对公司全体员工辛勤耕耘、默默的表彰和感谢。
此刻，我的心，除了喜悦，更多的是感动。
回首，我是2008年进入雅之江公司的，在这2年多的工作中，我亲自感受了公司规模不断发展、壮大，管理不思提升、完善，身为其中一员，我感动无比骄傲、自豪，也正是这一份骄傲与自豪，让我时时充满信心和工作激情。
责任、高效、严谨、一直是我的工作信条，今天的成绩将是我明天的起点，在荣誉面前，我不会沾沾自喜，因为，我深知：我还有许多不足之处，所以，在今后的工作中，我将更加严格要求自己，维护优秀员工的形象，扬长避短，继续向上，向前，用更加优异的成绩回报公司领导、同事、亲人们的关心、支持和厚爱
我们雅之江人是伟大的，因为我们正在从事一件做大的事业----做国际标准的制定者，做世界知名的创新型企业
我相信，只要我们雅之江人齐心协力，奋勇拼搏，创造性将不可能变成可能，就一定会实现梦想，创造奇迹
最后，借今天这个平台，再一次感谢公司领导、同事、亲人们的支持、帮助与厚爱
祝愿大家新年快乐
身体健康
合家欢乐
兔年吉祥
谢谢大家
篇二：公司优秀员工代表发言稿 尊敬的各位领导、亲爱的怡清源家人： 大家下午好
今天，清儿很荣幸拥有作为优秀员工代表站在发言席，这份荣誉和骄傲。
站在这个讲台的我很不安很忐忑甚而有些慌张，我，一个行政专员，来公司仅仅一年的时间，这份肯定于我太重太沉，谢谢大家对我的信任，谢谢在座的各位愿意听我的分享。
10年的年终总结会我刚来不久，当时在台下做后勤的我艳羡地看着那么多不熟悉但亲切的面孔站在这个领奖台接过荣誉证书戴上大红花时，我也曾梦想着有这一刻。
今天，我站在了这里。
因为你们的肯定，因为你们的支持和鼓励。
前天跟雯雯打电话，这个从我来怡清源就一直带着我成长的良师益友，多希望远在广州的她能回来，因为她带的两个徒弟清儿、阳阳终于可以骄傲地和她一起站在领奖台上。
站在这个承载着属于光荣和梦想的舞台，为我们共同的名字——怡清源，我们一直在一起
大学学食品质量与安全的我，因着喜欢茶、喜欢茶文化机缘巧合地来到怡清源接手行政工作。
大大咧咧、粗心的我，其实对于行政工作者吃得苦、耐得烦、受得气、霸得忙的要求还差得太多。
在别人眼中行政就是坐在办公室敲敲键盘翻翻报纸，在我没接触之前也曾以为是这样，干过之后才知道自己身兼数重身份，行政专员、食堂帮厨、厨房油渍清理员、垃圾托送员、卫生员、搬运工。
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园林修剪工、门卫这些岗位也都一一实习过。
行政工作很杂很琐碎、公司大大小小事物都可与其挂钩。
作为门外汉的我在雯雯的带领下，在其他同事的帮助下尽了自己的努力去做每一件事，把每一件工作都当成是一次锻炼和一次学习。
除了这些工作外：建立办公用茶制度，开辟厨房公布栏，加入茶艺队表演，在茶文化专员缺失时顶替茶文化工作、协助培训、财产维修这些工作也让我有了另一番小收获。
从10年年终总结会、怡清源笔会、宿舍茶话会、宿舍乒乓球赛、篮球联谊赛、爱心募捐、安化风情游、黑茶文化节、农博会、元旦会，甚而党务、工会的工作，很多工作也许不曾要求我做，只是觉得这样能让周围的人快乐，能够帮助到周围的同事，能够让身边的怡清源人感受到怡清源这个大集体的温暖。
没想过付出是不是有回报，不在乎累不累苦不苦，因为如果能够让身边的怡清源人快乐，如果付出的能被认可和接受，那样就很值得。
我的不安来自于你们对食堂饭菜的不满意来自园区卫生的不干净来自于你们的要求不能一一满足，我的难过来自不够优秀的自己总是犯错，我的感动来自于只要一个电话一声呼吁就有那么多同事的帮忙；我的幸福来自每一次举办活动后你们简单而单纯的快乐；我的成就感来自每一次为大家解决问题后你们的一声谢谢和笑脸
我的动力来自你们的支持和陪伴，我的坚持来自于每一次失败和犯错后康姐邓总的鼓励，是你们，让我学会坚持和珍惜，是你们让我懂得爱与坚持，是你们让我在送信的途中依然很勇敢很快乐。
每一次走进公司，看着这里的一草一木、一砖一瓦，看着每一个和我一起共同奋斗努力的你们，心里就会特别平静特别满足。
和心亭池子里夏日里盛开的莲花游弋的小鱼儿，真雨泉旁吐蕊的杨柳，清风林里的随风轻摆的竹子，怡木院里奶奶简大伯种的菜，这些都让我觉得温馨亲切。
甚至小胖子、婷婷、小叮当、太阳姐姐、瘸子小婕、康姐姐、简老师、帆哥哥、易哥哥、阿姨、kiss哥哥、姐姐、小阮、菜菜、神仙姐姐、小乌龟这些可爱而不靠谱的名字，时刻都让我觉得温暖幸福。
谢谢雯雯一路带着我们成长，谢谢阳阳小婕一同并肩走过，谢谢帅哥在我们需要时总能站出来，谢谢易孔安在每次接到不及时的、频繁的客餐任务时虽然很累很大火后还是很尽力完成工作，谢谢杨帆在每次电话后都能够抽时间解决问题，谢谢丁凯在我们的骚扰下上下奔波不厌其烦，谢谢婷婷在我们每次工会活动、党建工作时总加班和我们一起战斗，谢谢吴稳每一次活动时的宣传海报会场布置，谢谢康姐、邓总、简总在我遇到瓶颈想逃避时容忍我的任性和无理要求，谢谢这一年来遇到的每一个怡清源人，是你们，让我觉得在怡清源这个大家庭的生活是温馨美丽的，是你们，让我能开心地工作。
希望我永远是你们心中靠谱的、放心的、傻气、快乐、充满朝气和活力的清儿，是小孩们眼里可以依赖可以信任的清儿姐姐。
外面的世界有太多的诱惑，它时不时地骚动、扰乱你的心，让你禁不住怀疑禁不住想要探身走出这扇门禁不住想逃离，亲爱的怡清源人，当那天怡清源选择了你们你们选择了怡清源的时候，就注定了我们的缘分。
三思方举步，百折不回头。
每一个人在工作的过程中都会遇到大大小小的坎，只有勇敢坚定地跨过，才能实现美丽蜕变
优秀的怡清源人，让我们一同拍拍翅膀，勇敢飞翔
篇三：优秀员工代表发言稿 尊敬的公司领导以及在座各位同事：你们好
光阴似箭，转眼2012年已到，首先，祝各位领导，同仁，在新的一年。
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我想借此机会，向曾经在工作给予我指导和支持的领导们、同事们，致以最衷心的感谢
今天，能够站在这里发言，我既感到幸运，又感到压力。
感到幸运，是基于我进公司的时间不算长，工作表现也不算特别出色，但我的工作仍然得到了大家的认同和支持，因此，我想，我是幸运的；而感到压力，是因为今天的成绩将是我明天的起点，我要努力做的更好，才能实现不断提升自我、创造更好成绩，所以，对我们在xx公司未来的成长，我感受到压力了。
但是，未走过的路，总是令人充满希望的，因此，我期待着“未来”，期待在xx公司获得更大成功，为企业做出更大贡献。
回想在公司里的日子，我对自己的工作做了一个小小的总结。
我是201x年来到xx公司，现在我的工作职务是xxxx，在xxx指导下主要负责xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。
在xxxxx工作过程中，让我接触到了许多不同的人和事，不但丰富了我的工作经验，也增强了我的办事能力，使我在工作中得以逐渐的成长。
当然在实际工作当中，不论职务的高低、工作量的多与少，我都保持积极和认真的工作态度，踏踏实实地做自己的事，尽量使自己的工作任务完成的更圆满些，因为我们始终坚信：在不同的工作岗位上，为公司都能做出相同的贡献，我想这也是对我们所有员工来讲最为基本的一条。
将工作做实、做细，以负责任的心态来严格要求自己。
俗话说“人望高处”，这正是我一直以来，或者说是我们广大“xx”员工努力的方向，因此，我对自己新的工作展望是：在去年已取得的良好成绩的基础上，力争向上再进一步，以逐步实现“不断提升自我，创造更好成绩”的目标，我想这也是我们大家共同的心声；同时，希望在实现这个目标的过程中，能够继续得到大家的支持。
亲爱的同事们： 我们今天播下诚实，明天收获的将是信任
我们今天播下勤奋，明天收获的将是成功
我们今天播下好学，明天收获的将是智慧
我们今天播下信念，明天收获的将是辉煌
如今，我觉得把xx称作是我们的家更合适，一个有全体xx领导、职工组成的大家庭，作为大家庭的一员应该充分发挥主人翁的精神，用心呵护这个大家庭，工作中大家严格按照公司的各项规章制度来工作，来约束自己，一心一意为公司谋发展；生活中大家亲如兄弟姐妹，互帮互助让每个人都感受到“亲人”的温暖，“家”的温馨 我很荣幸加入xx，并且和大家一起工作，我相信在以后与大家共同工作的同时，自己的各方面都会有所提高并将成为一名真正具有xx精神的职工，我坚信：xx的发展是无限的；前途是光明的，职工是优秀的。
最后，我愿意和大家一同扎根xx，为我们共同的家----xx公司----奉献上自己全部的力量与爱心，愿我们大家共同携手为xx腾飞撑起一片蓝天
我希望，xx公司在领导的正确指引下，在全体员工的共同努力下，2010年将会取得更大的成绩。
立足深圳，放眼世界
最后，请允许我再次向在座各位表示衷心的感谢，祝大家新年快乐。
谢谢大家
篇四：先进个人及优秀员工代表发言稿 尊敬的各位领导、各位同事，大家好
在这辞旧迎新的时刻，我们喜气洋洋、欢聚一堂，向集团领导、公司董事会和公司各级领导汇报一年来所取得的成绩，向泓济物业全体员工展示一年来所取得的成果。
作为泓济物业的一名员工，我感到由衷的兴奋，尤其是今天能代表受表彰的先进个人和优秀员工在这里发言，我更感到无比的荣幸和激动。
首先，请允许我代表所有先进个人及优秀员工，向关心和支持我们的各级领导表示衷心的感谢
向风雨同舟、相互支持、并肩奋斗的泓济同仁们致以崇高的敬意
回顾一年来的工作，不论我们处于什么样的工作岗位，都能够恪尽职守，无私忘我，勤勤恳恳地工作。
有的忍受着烈日的炙烤和风雨的侵袭，奋战在大厦楼宇、住宅小区；有的夜以继日、加班加点，工作在夜深人静时，有的尽职尽责、细致入微地做好服务和保障工作。
大家无论遇到什么样的困难，都不会退缩，而是以泓济人特有的坚韧、意志去克服困难、战胜困难。
面对“5·12”汶川大地震，我们没有畏缩不前，而是进行周密的安排和部署，大胆细心的工作；面对金融危机，我们没有失去信心，而是鼓起勇气，用智慧和坚韧予以征服；我们没有停顿不前，而是继续我们的行程；我们的双眼因起早贪黑而困乏，我们没有因此抱怨，而是放弃休假，又投入到紧张的的工作中；我们忍受了对家人的百般思念之苦，我们放弃了无数个和家人团聚的节假日；我们克服了酷暑的煎熬，我们忍受了蚊虫的叮咬；需要攻坚，我们自觉行动，需要奉献，我们积极响应。
正是通过这些艰苦的磨难和努力，我们才取得了骄人的成绩。
2008年是不平凡的一年。
公司经历了前所未有的发展与变革，“公司十周年庆典”代表公司走向成熟；“服务泊林镇等高品质楼盘”表示公司已迈入高速发展的轨道。
在人力资源配置上，公司更是紧跟时代步伐，大胆起用“新人”担当重任，努力打造富有战斗力、激情的年轻管理团队。
正在逐步形成的80后管理层，这是我们公司的一个大胆革新，当然这次革新不是场“赌博”而是历史发展的必然，是深厚企业文化熏陶的必然，是公司长远规划需要的必然。
在泓济物业，我们找到了家的感觉，在泓济物业，我们的职业生涯开始腾飞，在泓济物业，我们找到了明天的方向。
“成都泓济物业服务有限责任公司”如今已是一个响亮的名字，她是公司所有同仁共同努力的结果。
她有光辉的过去，也有让人自豪的现在，更有让人憧憬的未来。
作为一名泓济人，在得到仰视和羡慕的同时，也注定我们必须具备更高的业务层次和社会责任。
在社会日新月异的发展面前，在知识经济的今天，在终身教育时代已经来临的时刻，因循守旧，得过且过，不思进取，胸无大志，注定要在转眼间被时代淘汰。
与时俱进，终身学习，敬业奉献，不断创新，才是必由之路。
在新的一年里，我们会一如继往的努力工作，为公司的进一步发展再做出一份贡献。
同事们，我们准备好了吗
让我们继续在“适者生存，诚者千里”的旗帜下，开拓创新，放飞我们的梦想，点燃我们的激情，挥洒青春的力量，活出青春的精彩。
成绩属于过去，荣誉归于大家，未来在于创造，让我们携手共进，把“泓济物业”建设得更加美好
谢谢大家 篇五：优秀员工代表发言稿 大家好
站在这里看到那么双期待的眼神我感到深深的惭愧。
今年**店的整体销售额与年初的预定目标有一定的落差，其它品牌的追赶让我们有了前所未有的压迫感。
面对如此严峻的竞争形势我有时候都有临阵脱逃的想法。
如果不是公司领导们的信任支持以及伙伴们的帮助和鼓励我怕是支撑不到现在，就想回家怀个金猪宝宝了。
在此向大家表示深深的感谢。
回想过去一年的三百多个日日夜夜，伙伴们为筹集货品而奔忙，为解决顾客挑剔时的忍耐，为核查货品规格型号的不厌其烦，为维护
品牌形象的全心努力……这些一幕幕闪现在眼前。
感谢主管
，伙伴罗
，张，遥￥￥，没有她们我很难想象**店现在会是什么样子。
感谢她们对服务的执着，为工作年做的自我牺牲；
永嘉学派的主要代表是谁
叶适(1150～1223) 南宋哲学家、文学家。
字正则，号水心。
永嘉（今浙江温州）人。
淳熙五年(1178)进士。
历仕于孝宗、光宗、宁宗三朝，官至权工部侍郎、吏部侍郎兼直学士院。
他力主抗金，反对和议。
南宋大臣韩侘胄伐金失败，叶适以宝谟阁待制主持建康府兼沿江制置使，因军政措置得宜，曾屡挫敌军锋锐。
金兵退，他被进用为宝文阁待制，兼江淮制置使，曾上堡坞之议，实行屯田，均有利于巩固边防。
后因依附韩适胄被弹劾夺职。
卒谥忠定。
叶适在哲学上是永嘉学派的代表，他持唯物主义观点，反对空谈性理，提倡事功之学，重视商业，主张提高商人地位，观点与朱熹、陆九渊对立。
在诗文创作上,继承韩愈务去陈言、词必己出的传统,从观点到文字均力求新颖脱俗，提倡独创精神，主张片辞半简必独出肺腑，不规仿众作()。
其文雄赡，才气奔逸，尤以碑版之作简质厚重而著名当世。
他不满江西诗派奇拗生硬和资书以为诗的诗风，而倾向于晚唐,尤其尊崇姚合、贾岛的流利清淡。
与永嘉四灵（见四灵体）徐照、徐玑、赵师秀、翁卷等人友善，曾刊印他们的诗集,并极力推崇,如在中说四人之语遂极其工，而唐诗由此复行矣。
他的诗用工苦而造境生，艳出于冷，故不腻，淡生于炼，故不枯（）。
所作不限于五律，多五七言古，题材大于四灵。
叶适讲究“功利之学”，认为“既无功利，则道义者乃无用之虚语”。
主张“通商惠工，以国家之力扶持商贾，流通货币”（），反对传统的“重本抑末”即只重农业、轻视工商的政策。
强调“道”存在于事物本身之中，“物之所在，道则在焉”。
物由气构成，五行八卦都是气的变化形态。
提出“一物为两”、“一而不同”的关于事物对立统一的命题，认为事物对立面处于依存、转化之中，但强调“止于中庸”。
认识上主张“以物用不以己用”，提倡对事物作实际考察来确定义理。
反对当时性理空谈，对于理学家们所最崇拜的人物如曾子、子思、孟子等，进行了大胆的批判。
认定非孔子作，指出理学家糅合儒、佛、道三家思想提出“无极”、“太极”等学说的谬论。
在哲学、史学、文学以及政论等方面都有贡献。
著有29卷,16卷,有本、影嘉业堂藏明黎谅刊本。
1961年中华书局将、合编并加校点，为新版《叶适集》。
又有《习学记言》50卷，辑录经史百家，各为论述，有《四库全书》本，《习学记言序目》50卷，有朱熹（1130-1200）中国南宋思想家。
字元晦，号晦庵。
徽州婺源（今属江西）人。
绍兴十八年（1148）中进士，历仕高宗、孝宗、光宗、宁宗四朝，庆元六年卒。
嘉定二年（1209）诏赐遗表恩泽，谥曰文，寻赠中大夫，特赠宝谟阁直学士。
理宗宝庆三年（1227），赠太师，追封信国公，改徽国公。
生平 朱熹早年出入佛、道。
31岁正式拜程颐的三传弟子李侗为师，专心儒学，成为程颢、程颐之后儒学的重要人物。
淳熙二年（1175），朱熹与吕祖谦、陆九渊等会于江西上饶铅山鹅湖寺，是为著名的鹅湖之会，朱陆分歧由此更加明确。
朱熹在“白鹿国学”的基础上，建立白鹿洞书院，订立《学规》，讲学授徒，宣扬道学。
在潭州（今湖南长沙）修复岳麓书院，讲学以穷理致知、反躬践实以及居敬为主旨。
他继承二程，又独立发挥，形成了自己的体系，后人称为程朱理学。
朱熹在任地方官期间，力主抗金 ，恤民省赋，节用轻役，限制土地兼并和高利盘剥，并实行某些改革措施，也参加了镇压农民起义的活动。
朱熹在从事教育期间，对于经学、史学、文学、佛学、道教以及自然科学，都有所涉及或有著述，著作广博宏富。
宋高宗建炎四年（1130年）朱熹出生于尤溪，降世不久，其父升任朝廷秘书省正字职，但因反对秦桧主和，被逐出朝廷。
朱松回到福建建阳家中。
朱熹随父在建阳度过了他的童年。
相传朱松曾求人算命。
卜者说：“富也只如此，贵也只如此，生个小孩儿，便是孔夫子。
”恐是后人附会，朱熹学成大儒则是事实。
建阳近邻有个南剑州，是道学最初在南方的传播中心，朱松十分热衷道学，与当地道 学家交往甚密。
这种环境对朱熹的一生有着深刻的影响。
朱熹受教于父，聪明过人。
四岁时其父指天说：“这是天。
”朱熹则问：“天上有何物
”其父大惊。
他勤于思考，学习长进，八岁便 能读懂《孝经》，在书题字自勉曰：“苦不如此，便不成人。
”朱熹十上岁时父亲去世，其父好参刘子、刘勉子、胡宪等人，这三人皆是道学家。
当时的道学家一部分排佛，一部分醉心学佛，他们皆属后者。
因此朱熹既热衷于道学，同时于佛学也有浓厚兴趣。
绍兴十七年（1147年），十八的朱熹参加乡贡，据说就是以佛学禅宗的学说被录取的。
主考官蔡兹还对人说：“吾取一后生，三策皆欲为朝廷措置大事，他日必非常人。
” 绍兴十八年（1148年），朱熹考中进士，三年被派任泉州同安县主簿，从此开始仕途生涯。
赴任途中拜见了著名道学家、程颐的丙传弟子李侗。
绍兴三十年（1160年），三十岁的朱熹决心向要侗求学，为表诚意，他步行几百时从崇安走到延平。
李侗非常欣赏这个学生，替他取一字曰元晦。
从此，朱熹开始建立自己的一套客观唯心主义思想——理学。
朱熹认为在超现实、超社会之上存在一种标准，它是人们一切行为的标准，即“天理”。
只有去发现（格物穷理）和遵循天理，才是真、善、美。
而破坏这种真、善、美的是“人欲”。
因此，他提出“存在理，灭人欲”。
这就是朱熹客观唯心主义思想的核心。
淳熙三年（1176年），朱熹与当时著名学者陆九渊相会于江西上饶鹅湖寺，交流思想。
但陆属主观唯心论，他认为人们心中先天存在着真、善、美，主张“发明本心”，即要求人们自己在心中去发现真、善、美，达到自我完善。
这与朱的客观唯心说的主张不同。
因此，二人辩论争持，以至互相嘲讽，不欢而散。
这就是中国思想史上有名的“鹅湖会”。
从此有了“理学”与“心学”两大派别。
绍兴三十一年（1161年）秋，宋金关系紧张，金统治者完颜亮分兵四路南进，马踏长江北岸。
宋高宗准备出海南逃，由于右相陈康伯竭力劝阻而作罢。
不久宋军击溃金兵，消息传至当时朱熹求学的延平，朱熹为民族的胜利欣喜若狂，写下了庆贺的诗篇，表达他不可抑制喜悦心情。
同时，他又给负责军事的大臣写信，指出必须乘胜出击，坐视中原而不进取是不明智的。
不久高宗退位，孝宗继立，在广大军民要求的压力下，起用了掂抗战派张浚，平反了岳飞的冤案，贬退了秦桧党人朱熹这时上奏孝宗，提了三项建议：（一）讲求格物致知之学；（二）罢黜和议；（三）任用贤能。
在奏章中鲜明表达了他的反和主张。
这一奏章使朱熹得幸被召。
他赶至杭州，正值宋军失利，朝廷派人议和，朱熹仍强烈反对，在孝宗接见时连上几道奏章，慷慨陈词。
孝宗有感朱熹的忠心，命其为开学博士侍次，此职非其所长，未免有点讽刺。
朱熹乘机面见张浚，提出北伐中原的具体想法。
但不久张浚罢相，出任外地，病死途中。
朱熹专程赶至豫章（今南昌）哭灵，痛惜抗金受挫。
此时朝廷内主和派势力猖獗，金兵渡过淮水。
朱熹对此忧心如焚，但难有所为。
隆兴元年（1163年），朱熹回福建崇安，临行前在给友人的信中写道：“夫沮（阻）国家恢复之大计者，讲和之说也；坏边陲备御之常规者，讲和之说也；内（拂）吾民忠义之心，而外绝故国来苏之望者，讲和之说也……尖锐地抨击了那些议和投降派。
1164年隆兴和议之后，宋金结为侄叔，关系暂时缓和下来，朱熹便一头钻进理学中去了。
他在故里修起“寒泉精舍”，住此十余年，编写了大量的道学书籍，并从事讲学活动，生徒盈门。
这一期间他对朝廷屡诏不应。
1178年朱熹东山再起，出任“知南康军”，尽管他重新入仕，却未忘自己的学者身份。
在庐山唐代李渤隐居旧址，建立“白鹿洞书院”进行讲学，并制定一整套学规。
即： “父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信”的“五教之目”。
“博学之，审问之，谨思之，明辨之，笃行之”的“为学之序”。
“言忠信，行笃敬，惩忿窒欲，迁善改过”的“修身之要”。
“政权其义不谋其利，明其道不计其功”的“处事之要”。
“己所不欲，勿施于人，行有不得，反求诸己”的“接物之要”。
这个“白鹿洞书院”后来成为我国著名的四大书院之一，而其“学规”则成为各书院的楷模，对后世发生了巨大影响。
1181年朱熹解职回乡，在武夷山修建“武夷精舍”，广召门徒，传播理学。
为了帮助人们学习儒家经典，他又于儒家经典中精心节选出“四书”（《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》），并刻印发行。
这是教育史上的一件大事。
“四书影响深远，后来成为封建教育的教科书，使得儒家思想更进一步成为全面地控制了中国封建社会的思想。
1193年朱熹任职于湖南，不顾政务缠身，又主持修复了四大书院之一的另一著名书院——岳麓书院。
使之与白鹿油书院一样，成为朱熹讲学授徒、传播理学的场所。
书院在南宋发展盛行，几乎取代官学，这种盛况是与朱熹的提倡直接有关的。
朱熹一生虽然为官时间不多，但总是努力设法缓和社会矛盾，或多或少地为下层人民办好事。
他退居崇安时期，崇安因水灾发生饥荒，爆发农民起义。
有鉴于此，朱熹主张设“社仓”，以官粟为本，“俾愿贷者出息什二，……岁或不幸小饥，则驰半息，大俊则尽”。
设立社仓的目的是为了防止地主豪绅在灾荒时期用高利贷剥削农民，无疑是有惠于民的。
此后，朱熹并在多处推行。
1178年朱熹任“知南康军”（今江西星子一带），上任不久发生灾荒，朱熹上疏要求减免租税。
同时，请求政府兴修长江石堤，一方面解决石堤失修问题，另一方面可以雇用饥民，解决他们缺食问题，饥民称善。
1190年朱熹知福建漳州，时值土地兼并盛行，官僚地主倚势吞并农民耕地，而税额没有随地划归地主，至使“田税不均”，失地农民受到更为沉重的剥削，阶级矛盾激化。
为此，朱熹提出“经界”，即核实田亩，随地纳税。
这一建议势必减轻农民负担，损害大地主的利益，所以遭到后者的强烈反对。
“经界”终于未能推行，朱熹愤怒不已，辞职离去，以示抗议。
朱熹的一生志在树立理学，使之成为统治思想。
但因理学初出，影响不深。
同时，朱熹在官场上因品性耿直而得罪权臣，致使朱熹晚年落得一个悲剧的结局。
1181年8月浙东饥荒，朱熹由宰相王淮推荐任提举两浙东路常平茶盐公事。
途经杭州，入对七札，陈述时弊。
到职后，微服下访，调查时弊和贪官污吏的劣迹，弹劾了一批贪官以及大户豪右。
他不徇私情，牵连攻击了王淮等人。
于是，王淮指使人上书抨击理学，斥其为“伪学”，朱熹被解职加乡。
1187的朱熹出任江南西路提点刑狱公事，管理赣州（今赣县）、江州（今九江）一带地方的司法、刑狱、监察、农事等方面的事务。
不久王淮罢去，理学一时得势，朱熹更是仕途顺利。
几年后受宰相赵汝愚推荐，当上焕章阁侍制兼侍讲，即皇帝的顾问和教师。
刚即位不久的宁宗全面肯定了理学，称朱为“儒宗”，这反映了苟安江南的南宋企图以理学加强内部团结的希望。
朱熹为宁宗进讲《大学》，每逢双日早晚进讲，但他借此机会对朝政多有批评，终于使宁宗不满，加以干预朝政的罪名，被逐出朝廷。
庆元元年（1195年）朱熹在朝廷的支持者赵汝愚受韩胄排挤被罢相位，韩势盛极一时。
韩因朱熹曾参与赵汝愚攻击自己的活动，于是发动了一场抨击“理学”的运动。
庆元二年叶翥上书，要求把道学家的书“除毁”，科举取士，凡涉程朱义理不取。
监察御史沈继祖指控朱熹十罪，请斩。
朱熹的得意门生蔡元定被逮捕，解送道州。
一时理学威风扫地，被斥为“伪学”，朱熹被斥为“伪师”，学生被斥为“伪徒”。
宁宗一改旧态，下诏命凡荐举为官，一律不取“伪学”之士。
庆元六年（1200年）三月初九，朱熹终于在家里忧愤而死，享年七十一岁。
临死还在修改《大学诚意章 》，可见他是如何矢志于树立自己的理学，然而生前终未如愿。
敬乡楼丛书本。
陆九渊(1139～1192) ，号象山先生，字子静。
南宋著名哲学家、教育家，江西抚州金溪人。
与当时著名的理学家朱熹齐名，史称“朱陆”。
陆九渊一生的辉煌在于创立学派，从事传道授业活动，受到他教育的学生多达数千人。
他以“心即理”为核心，创立“心学”，强调“自作主宰”，宣扬精神的动性作用。
他的学说独树一帜，与当时以朱熹为代表的正宗理学相抗衡。
1145年4月，他与朱熹在江西上饶的鹅湖寺会晤，研讨治学方式和态度。
朱熹持客观唯心主义观点，主张通过博览群书和对外物的观察来启发内心的知识；陆九渊持主观唯心主义观点，认为应“先发明人之本心然后使之博览”，所谓“心即是理”，毋须在读书穷理方面过多地费功夫。
双方赋诗论辩。
陆指责朱“支离”，朱讥讽陆“禅学”，两派学术见解争持不下。
这就是史学家所说的“鹅湖之会”、“鹅湖大辩论”。
陆九渊的思想经后人充实、发挥，成为明清以来的主要哲学思潮，一直影响到近现代中国的思想界。
著名学者郭沫若、马一浮都认为深受陆九渊思想的影响。
南宋光宗绍熙元年（1190年），50岁的陆九渊被任命为荆湖北路荆门知军。
次年九月初三，陆九渊千里迢迢从江西到荆门上任。
当时，金兵南侵压境，荆门地处南宋边防前线。
陆九渊看见荆门没有城墙，认为这个行政区域位于江汉平原，道路四通八达，南面捍卫江陵，北面支援襄阳，东面守护随州、钟祥，西面扼守宜昌；荆门巩固，四邻才有依靠，不然就会腹背受敌。
于是，下决心修筑了城墙。
陆九渊大刀阔斧地改革荆门军的税收弊端和不合理的体制以及官场的陈规陋习。
外地的商贩纷纷前来荆门做生意，使荆门的税收日增。
他推荐或提拔下属，并不看重资历与出身。
他认为，古代录用地方官员，由于不受资历和出身的限制，表现好坏便容易区别，后世斤斤计较资历和出身，有无政绩就不容易判明。
陆九渊清正廉明，秉公执法。
有人告状，他不拘早晚，亲自接见受理。
断案多以调解为主。
如控诉的内容涉及隐私、违背人伦和有伤风化的，就劝说告状人自动撤回上诉，以便维护社会道德风尚的淳厚。
只有罪行严重、情节恶劣和屡劝不改的才依律惩治。
所以民事诉讼越来越少，到上任第二年，来打官司的每月不过两三起。
陆九渊在象山东坡筑亭，宣讲理学，听众往往多达数百人。
荆门原先闭塞的民风和鄙陋习俗显著改变。
各级主管部门交相列举陆九渊在荆门的政绩奏报朝廷。
益国公、左丞相周必大曾强调，荆门军治理成效突出，可作地方长官“躬行”的榜样。
1193年初，陆九渊在荆门病逝，棺殓时，官员百姓痛哭祭奠，满街满巷充塞着吊唁的人群。
出殡时，送葬者多达数千人。
他死后，谥为“文安”。
为纪念陆九渊，后人将荆门蒙山改称象山，在荆门城西象山东麓当年陆九渊受理民事诉讼和讲学的象山书院遗址兴建陆文安公祠（俗称陆夫子祠和陆公祠）。
中国南宋思想家、教育家。
字子静，江西抚州金溪县人，曾在贵溪龙虎山建茅舍聚徒讲学，因其山形如象，自号象山翁，世称象山先生。
“居山五年，阅其簿，来见者逾数千人”。
乾道八年(1172)登进士第。
他承认王安石英才盖世，不合流俗，但认为王安石学术上没有触及根本，不苟同其政治改革。
对“靖康之变”胸怀复仇雪耻的大义，故访求智勇之士，共谋恢复失地。
任地方官时，政绩颇著，并不忘教育，常授徒讲学。
去官归里后，他在学宫内设讲席，贵贱老少都赶来听讲，据《象山年谱》称，“从游之盛，未见有此”。
陆九渊与朱熹同时，两人都是理学家，但朱属於客观唯心主义，而陆属於主观唯心主义。
陆学直接於孟子的“万物皆备於我”的“心学”，认为“人心至灵，此理至明；人皆具有心，心皆具是理”；“宇宙便是吾心，吾心便是宇宙”；“宇宙内事是己分内事，己分内事是宇宙内事”。
他认为人们的心和理都是天赋的，永恒不变的，仁义礼智信等封建道德也是人的天性所固有的，不是外铄的。
学的目的就在於穷此理，尽此心。
人难免受物欲的蒙蔽，受了蒙蔽，心就不灵，理就不明，必须通过师友讲学，切磋琢磨，鞭策自己，以恢复心的本然。
修养功夫在於求诸内，存心养心。
具体方法是切己体察，求其放心，明义利之辨。
自称这种方法为“简易功夫”，是“立乎其大者”，是“知本”，是“明本心”。
至於读书，则最重视 《大学》、《中庸》、《论语》 和《孟子》，要求联系日用事物讽咏自得，反对习注疏章句之学，场屋之文，以谋求利禄。
他和朱熹常相辩难。
他们二人有两次会讲颇具影响，第一次是在淳熙二年(1175)“鹅湖之会”(鹅湖书院旧地，在今江西铅山县)，朱主张先博览而后归之於约，以陆的教法太简易，陆主张先发明人的本心而后使之博览，以朱的教法为支离。
第二次是在淳熙八年(1181)，朱请陆登白鹿洞书院讲堂，讲“君子喻於义，小人喻於利”，朱则认为切中学者隐微深固之疾，当共守勿忘。
朱熹晚年曾劝学者兼取两家之长，并对陆表示敬意。
有人曾劝陆九渊著书，他说:“六经注我，我注六经”，又说“学苟知本，六经皆我注脚”，陆学为明代王守仁(阳明)所发展，世称“陆王学派”，著有《象山全集》行世。
------------------------------------------- 陆象山，名九渊，字子静，南宋金溪青田人，是与朱嘉双峰并峙的理学大师、中国“心学”的创始人。
明代王阳明发展其学说，成为中国哲学史上著名的“陆王学派”，对近代中国理学产生深远影响。
陆象山是宋明两代主观唯心主义一般所谓“心学”的开山祖。
这种“心 学”，有其所从产生的社会根源，也有其理论上的一定承传关系。
宋元学案 论陆象山的学术渊源，有如下一些记载： “象山之学，先立乎其大者，本乎盂子。
……程门自谢上蔡（良佐）以 后，王信伯（苹）、林竹轩（季仲）、张无垢至于林艾轩（光朝），皆其前 茅，及象山而大成，而其宗传亦最广。
”（宋元学案卷五八象山学案全祖望 语） “三陆子之学，梭山启之，复斋昌之，象山成之。
……复斋却尝从襄陵 许（忻）氏入手，喜为讨论之学。
宋史但言复斋与象山和而不同，考之包恢 之言，则梭山亦然。
”（同上卷五七梭山复斋学案全祖望语） “刘静春曰：陆子寿兄弟之学?淖谖薰浮
保ㄍ?希? “黄东发（震）曰：复斋之学，大抵与象山相上下。
象山以自己之精神 为主宰，复斋就天赋之形色为躬行，皆以讲不传之学为己任，皆谓当今之世， 舍我其谁，掀动一时，听者多靡。
……（复斋）遂与象山号二陆。
”（同上） “梓材案：黄氏（宗羲）本从梭山为金溪学案之一，复斋为金溪学案之 二，谢山则并称之曰梭山复斋学案。
”“黄氏本以是卷为金溪学案之三，谢 山则称为象山学案。
”（宋元学案卷五七、五八） “宗羲案：（象山）先生之学，以‘尊德性’为宗，……同时紫阳之学， 则以‘道问学，为主。
……宗朱者诋陆为狂禅，宗陆者以朱为俗学。
两家之 学，各成门户，几如冰炭矣。
”（同上卷五八象山学案） 从上述材料，我们可以得到三点认识：（一）同时与朱学并成为学术宗 派的象山之学，是一个以陆氏家族为其核心的独立的学派；（二）这个学派 的前趋是程门的上蔡、无垢等接受禅宗思想较深的一些唯心主义者，其远源 则为孟子，也就是说，从师承上看，这一主观唯心主义的流派有其洲源：（三） 三陆子之学（或二陆之学），有其共同之处，所谓“和而不同”，所谓“启 之”、“昌之”、“成之”，所谓“皆以讲不传之学为己任”，所谓“兄弟 之学，颇宗无垢”者是。
黄宗羲原拟并称之为“金溪”学派，列为金溪学案， 不是没有缘由的。
因此，研究陆象山的思想，必须联系到他的兄弟梭山和复 斋。
如果说程朱之学更多地接受华严宗的影响，那么陆氏家学则更多地接受 禅宗的影响。
陆象山名九渊，字子静，江西抚州金溪人，生于宋高宗绍兴九年（公元 一一三九年），卒于光宗绍熙三年（公元一一九二年）。
陆象山的八世祖陆希声曾相唐昭宗。
五代末，陆希声的孙子德迁避地金 溪，解囊中装，买田治生，赀高闾里”（象山先生全集，以下简称全集，卷 二七全州教授陆（九龄）先生行状），这是金溪陆氏之祖。
可见陆家原是品 级性地主，但是到陆象山的时候，陆家迁金溪已及二百年，经济情况早已有 了变化。
象山叙述其家的经济情况说： “陆氏徙金溪，年余二百。
……先君子居约时，门户艰难之事，（九皋） 公所当。
每以条理精密，济登平易。
吾家素无田，蔬圃不盈十亩，而食指以 千数，仰药疗以生。
伯兄总家务，仲兄治药疗，公授徒家塾，以束修之馈， 补其不足。
……杜子美北征诗谓：‘海图折波涛，旧绣移曲折，天吴及紫凤， 颠倒在短褐。
’公妻子无海图可折，无天吴紫凤可依。
然‘旧绣移曲折’， ‘颠倒在短褐’，则有之矣。
”（全集卷二八陆（九皋）修职墓表） “家素贫，无田业，自先世为药肆以养生。
……一家之衣食百用尽出于 此。
子弟仆役，分役其间者甚众。
……后虽稍有田亩，至今计所收，仅能供 数月之粮。
食指日众，其仰给药肆者日益重。
……当穷约时，公之子女，衣 服敝败特甚。
”（同上宋故陆公（九叙）墓志）这个食指数以千计的大家族 虽然走向没落，但仍保持着宗法世家的遗风：虽然到了宋代没有列入“官户”， 但在乡里的权力甚大。
陆象山兄弟六人，情况如下： 陆九思，字子强，与乡举，封从政郎，有家问，训饬其子孙，总家务。
陆九叙，字子仪，处士，总药肆事。
陆九皋，字子昭，与乡举，授徒家塾，又教授番阳许氏书院。
居家“时 时杖策徜徉畦陇阡陌间，检梭种刈”。
晚为乡官，办理金溪赈恤，终修职郎。
学者称庸斋先生。
陆九韶，字子美，不事场屋，兄弟共讲古学。
与朱元晦友善，首言太极 图说非正。
奏立社仓之制行于乡。
号梭山居士。
有梭山日记。
陆九龄，字子寿，尝与乡举，补入太学，登进士第，后授全州教授。
曾 主家乡保伍，领导地主武装，备御“湖之南”之“寇”，“郡县倚以为重”。
学者称复斋先生。
陆九渊，……最后守荆门军。
以上情况说明，陆象山的一家，以宰相后 裔迁居金溪以后，当初还是豪族地主的家庭。
但是二百年来，经济情况发生 了变化，到陆象山的时候，占有的田地不太多，兼营其他产业，如先世经营 的药肆。
同时，从全州教授陆先生行状所叙述的家世情况来看，陆家自象山 的高祖以下，都没有登仕牒的。
可见，这个地主的家庭，经过五代和北宋的 改朝换代，经济和政治的地位是下降了。
但是，陆家在乡里还是有势力的， 虽居穷约，在宋室南渡之顷，“建炎虏寇之至”，陆象山的族子陆谔曾起义 兵，后来就掌握“保聚捍御”的地主武装，对付农民起义。
陆谔死后，由象 川之兄陆九龄继续掌握这部分武装。
象山之兄成为教授与乡官，或奏立社仓， 仍然在乡里保持着宗法世家的权力。
为了保护这样的一种聚族而居、食指以 千数的大家族的利益，他们荒年则主赈恤，金人南侵则起义结保伍，对农民 起义则又进行镇压。
从陆氏家族的封建性质看来，陆氏兄弟在乡里依然占据 着家族长的特殊统治地位，在经济上虽然没落，而在乡里的势力依然保持着 豪族的传统精神。
作为家族长的陆氏兄弟利用乡里的特殊权力，对生产事业 的管理颇为精明，为了缓和阶级矛盾，对乡里赈恤颇为“关心”，同时时农 民起义则又利用家族组织，以坚决的镇压者自任。
请看他们的自述： 陆九叙“独总药肆事，……子弟仆役，分役其间者甚众。
公未尝屑屑于 稽检伺察，而人莫有欺之者。
商旅往来，咸得其欢心。
不任权谲计数，而人 各献其便利，以相裨益。
故能以此足其家而无匮乏。
”（全集卷二八故宋陆 公墓志） 象山先生言：“吾家治田，每用长大镬头，两次锄至二尺许，深一尺半 许外，方容秧一头。
久旱时，田肉深，独得不旱。
以他处禾穗数之，每穗谷多不过八、九十粒，少者三、五十粒而已。
以 此中禾穗数之，每穗少者尚百二十粒，多者至二百余粒。
每一亩所收，比他 处一亩不啻数倍，盖深耕易耨之法如此。
”（全集卷三四语录）可见陆氏家 族组织的严密，在陆氏兄弟的家族长“独总”之下，能使“子弟仆役，分役 其间”，表面上虽温情脉脉，但剥削关系是掩盖不住的。
“淳熙丁未，江西岁旱，抚为甚；抚五邑，金溪为甚。
…… （陆九泉）公为乡官，于是乡之所得多忠信之士，而吏不得制其权以牟 利。
明年赈粜行，出粟、受粟，举无异时之弊。
里闾熙熙，不知为歉岁，而 俗更以善。
”（全集卷二八陆修职墓表） “莫若兼置平籴一仓，丰时籴之，使无价贱伤农之患：缺时粜之，以摧 富民闭廪腾价之计。
析所籴为二，每存其一，以备歉岁，代社仓之匮，卖为 长积。
……偿得二千缗，可得粟二千硕，乡斗于官为一千硕。
来岁粜一千硕， 存一千硕，为后年之备。
逐年更粜之，可与社仓俱广，为无穷之利。
”“前 岁梭山所掌社仓，……向来社仓，赵丈欲行之，……或告之以此事全在得 人，……社仓……诚得如陆梭山者为之，乃可久耳。
……其后，梭山兄因得 以平籴之法，条具五利。
”（全集卷八与陈教授一及二）可见陆氏兄弟掌握 乡里的极力是连官吏都不敢制约的。
当然这种赈恤族员乡里的方式是一切带 有农村公社性质的共同特征。
“湖之南，有寇侵轶，将及郡境。
……旧部伍愿（陆九龄）先生主之。
……
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