如何主持好国家税务局县区级绩效管理会议
报告围绕推进税务绩效管理的背景和意义、绩效管理理念和方法、绩效目标制定和指标体系设计、推进绩效管理的主要策略、税务机关绩效管理案例等五个方面，结合国税机关实际，作了深入浅出的讲解，使与会人员进一步认识到，国家税务总局推行绩效管理，是适应经济转型发展、实现税收现代化的迫切需要，是提升国税部门执行力和管理规范化水平、整合提升国税部门服务能力、调动国税干部积极性并提升业务水平的迫切需要，每位国税干部都应正确对待、积极参与。
国字的构成及含义
〔国〕汉字语拼音guó 繁体 注音符号：ㄍㄨㄛˊ 五笔：L 双拼：GO编辑本段文字演变商周时期 商周时期，人们聚居的地方称作邑，《说文》中解释说：“邑，国也。
”邑就是国。
西周时期，人们要表示“国家”的意思，一般用“邦”字。
铜鼎铭文中的“国”字写成“或”字。
后汉许慎于《说文解字》中曰：“或者，邦也，从口从戈，一以戈，一为守，其义尚不明。
盖口为国土意，若以兵器之戈而卫之，则其一为表示领土之境界意，一为有时如亘之有二线，亦犹表示田地境界之畺字。
”“或”字的“口”，指的是一个有栅栏围着的重要地方，从早期的“或”字看来，“口”的四方都有一横，这一横很可能是“止”字的简化，表示这重地是有人在四边把守着的。
后来这四笔，简化成一笔；而“或”字的“戈”便是古代的兵器，字意是用武器保卫人口、保卫土地。
后来，这个表示国家重地的“或”字，加了“土”旁，变成“域”字。
周代晚期 到周代晚期（亦有秦汉以后之说）在“或”的外面加了个“囗”，繁体字为“国”。
“国”字的大“囗” 表示疆土地域的境界和范围，并表示国家周边应该有防，小“口”为国境线里的人口。
“戈”为古代的兵器：对外抵御侵略，对内维持治安。
所以，“戈”部署在国境线和人口之间。
“或”字下方的 “一”表示土地，表明国家与土地、农业之密切关联。
《说文》说：“国，邦也；从囗从或”。
按照古人的理解，一个国家必须具备四个条件：一是人口，以小“口”代表；二是土地，以“－”代表；三是军队组织，以“戈”代表；四是范围，以大“囗”代表。
把这四个条件组合起来，便成了一个“国”字。
显然，此乃极富哲理的造字创意。
后汉 后汉时简化的“囯”，“囗”中从“王”，有“普天之下莫非王”之意，封建色彩很浓。
宋元时出现了我们今天通用的简化“国”，“囗”里从“玉”，表示我国地大物博，宝藏丰富。
武则天即位后曾以“囗”中加“武”及“囶”、“圀”取代“国”字。
还出现“囻”，以及“囗”中加“众”、加“戈”、加“土”、加“主”字等和三个“秦”代表“国”字等。
有人统计，“国”字的写法有42种之多。
以上各种“国”字的表意视觉功能与哲理意趣均较繁体字“国”所不及。
“国”字的古文形体编辑本段简化字 1956年6月1日，中央颁行的简化字中，将“国”简化为“国”，说明我国“玉”文化有着悠久历史，玉是珍宝，又是美好事物的象征，其意思是让我们爱护宝物一样珍爱自己的国家。
编辑本段详细解释 〔国〕：guó (1) 字形一：会意。
字从囗从玉。
“囗”(wéi)表示“四境”。
“玉”指“玉器珍宝”，转指“宫廷”、“大内”。
“囗”与“玉”联合起来表示“王城”、“宫城”。
本义：王都。
首都。
字形二：形声。
字从囗从或，或亦声。
“囗”指“四境”、“范围”。
“或”义为“边境巡逻”。
“囗”与“或”联合起来表示“边防军守卫的范围”。
本义：领土。
领域。
封土。
封域。
(2) 周代，天子统治的是“天下”，类似于现在说的“全国” 。
国，邦也。
——《说文》 以佐王治邦国。
——《周礼·太宰》。
注:“大曰邦,小曰国。
” 方千里曰国畿,诅祝以叙国之信用,以资邦国之剂信。
——《周礼·大司马》。
注:“国谓王之国;邦国,谓诸侯国也。
” 都城过百雉,国之害也。
——春秋·左丘明《左传·隐公元年》 丘也闻有国有邦者。
——《论语·微子》 夫大国,难测也,惧有伏焉。
——春秋·左丘明《左传·庄公十年》 秦人开关延敌,九国之师,逡巡而不敢进。
——西汉·贾谊《新书·过秦论上》 (3) 又如：齐国；晋国；郑国。
(4) 国都，一国最高政权机关所在地。
又称国城,国邑 [capital] 国中九经九纬。
——《考工记·匠人》。
注:“城内也。
” 三曰国禁。
——《周礼·士师》。
注:“城中也。
” 在国曰市井之臣。
——《孟子》。
注:“谓都邑也。
” 土国地漕。
——《诗·邶风·击鼓》 先王之制,大都不过参国之一,中五之一,小九之一。
——春秋·左丘明《左传·隐公元年》 武夫力而拘诸原,妇人暂而免诸国。
——春秋·左丘明《左传·僖公三十三年》 愿君顾先王之宗庙,姑反国统万人乎!——《战国策·齐策》 登斯楼也,则有去国怀乡,忧馋畏讥,满目萧然,感极而悲者矣。
——北宋·范仲淹《岳阳楼记》 (5) 又如:国中(王城之内;国内);国人(国都中的人);国迁(国都迁徙);国阴(都城北郊);国郊(国都周围地名);国禁(古代国都中的禁令);国邑(城邑);国刑(城中施行的刑罚) (6) 国家 [country;state;nation] 聊以行国。
——《诗·魏风·园有桃》 国无有残。
——《诗·大雅·民劳》 僵卧孤村不自哀,尚思为国戍轮台。
——南宋·陆游《十一月四日风雨大作》 思国之安者,必积其德义。
——唐·魏征《谏太宗十思疏》 国人皆以诸先烈之牺牲精神为国奋斗。
——孙文《黄花冈七十二烈士事序》 (7) 又如:国纪(旧指国家礼制与法令);国帑(国库中的钱币);国禄(国家的俸禄);国课(国税;国家税收);国器(可主持国政的人才) (8) 古代王、侯的封地 [feud] 汉王之国,良送至褒中。
——《史记·留侯之家》 孟尝君就国于薛。
——《战国策·齐策》 (9) 又如:国租(封地的田赋) (10) 帝王 [emperor's]。
如:国孝(为皇帝、后妃或皇帝父母服丧);国丈(帝王的岳父);国太(帝王之母的俗称);国姻(帝王的姻亲) (11) 部落 [tribe] [韩]凡七十八国。
伯济是其一国焉。
大者万余户,小者数千家,各在山海间。
——《后汉书》 (12) 地方 [place] 荆州北据汉沔,利尽南海,东连吴会,西通巴蜀,此用武之国。
——晋·陈寿《三国志·诸葛亮传》 逝将去女,适彼乐国。
——《诗·魏风·硕鼠》 (13) 家乡 [hometown] [侃]欲逊位归国,佐吏等苦留之。
——《晋书》 (14) 姓编辑本段相关词语 国宝 guóbǎo (1) [national treasure;treasure of the country;natioual heirloom]∶国家的宝物 大熊猫是我国的国宝 (2)[special contributor to the country;best talents of a nation]∶对国家有特殊贡献的人的赞誉 成就卓著的老科学家被国人誉为国宝 国宾 guóbīn (1)[state guest] (2)一国的老臣。
或指来朝的诸侯、来聘的卿大夫 筵国宾于牖前。
――《周礼·春官·司几筵》 (3)新王朝对旧王朝后代的尊称 昔武王克商,封夏后氏之后于杞,封殷氏之后宋,若今周后介公。
――《唐律疏议·名例》 (4) 接受本国政府邀请前来访问的外国元首或政府首脑 国柄 guóbǐng [the political power of a nation] 国家大权 大臣太贵,所谓贵者,无法而擅行,操柄而便私者也。
――《韩非子·人主》 国步 guóbù (1) national fate]∶国运 (2) [territory]∶国土 国步连营五千里 [the nation is being faced by difficulties] 指内忧外患频起,国家的前途和命运面临严峻的考验 时国步艰难,连帅倔强,率多奏请,欲立家庙于本镇,倾上章论奏,乃止。
――《旧五代史·唐书·萧倾传》 国策 guócè [the basic policy of a state;national policy] 国家执行较长时间,对国计民生有重大影响的基本政策 全国各族人民的代表在这里共商国策。
――《雄伟的人民大会堂》 国产 guóchǎn (1) [home-made]∶在特定的国家或地区内生产的 用来制作国产羊乳干酪的地窖 (2)[made in our country;made in China]∶我国生产的 国产汽车，国产影片 国耻 guóchǐ [national humiliation] 因外国的侵略及国内的软弱或腐败而使国家蒙受的耻辱 丧权辱国的“二十一条”是中国的国耻 不忘国耻 清雪国耻 国粹 guócuì [the quintessence of Chinese culture;national legacy] 中国传统文化中的精华 国典 guódiǎn [national decrees and regulations] 国家的典章制度 国都 guódū [national capital;capital] 首都 国度 guódù [state] 指国家 我们以生活在这个英雄的国度而自豪!――《谁是最可爱的人》 国法 guófǎ [national law;law of the land] 国家的法律规定 伤天害理,国法难容 国防 guófáng [national defence] 古人视礼义为维护社会国家的安全力量,必须严格遵行,防止逾越,称为国防。
今日指为保卫国家的主权、领土完整和安全,防御外来的武装侵略和颠覆所采取的一切措施 臣愚以为宜隐郊祀之事,以崇国防。
――《后汉书·孔融传》 加强国防建设 国风 guofeng (1) 特指《诗经》里的《国风》。
十五国风包括：周南、召南、邶、鄘、卫、王、郑、齐、魏、唐、秦、陈、郐、曹、豳，共一百六十篇，后来泛指《诗经》的精华。
(2) 广义上之一个国家具有一定历史传统的风范。
国歌 guógē [national anthem] 法定在正式场合代表国家的歌曲 国格 guógé [national character and morals;nationhood] 作为一个国民应该具备的爱护国家、维护国家尊严的品格 极个别的人甚至不顾国格、人格,干了一些不知羞耻的丑事 国故 guógù (1) [the national cultural, esp. literary heritage]∶本国固有的学术与文化(多指语言文字、文学、历史等) 整理国故 (2) [disaster]∶国家所遭受的凶、丧、战争等重大变故 另后不意遽闻国故,哀号追慕迨今未已。
――宋·苏轼《与滕达道书》 国号 guóhào [the title of a reigning dynasty] 一国的称号,如汉、唐、宋、元、明、清等 国花 guóhuā [the national flower] 中华人民共和国国花蕙芷――是代表着国家历史悠久领土完整民族团结的象征和标志。
国画 guóhuà [traditional Chinese painting] 中国传统的绘画 国徽 guóhuī [national emblem;insignia of a country] 由一个国家的宪法或专门法律规定的代表国家的标志。
中国的国徽,中间是五星照耀下的天安门,周围是谷穗和齿轮 国会 guóhuì [Congress;national assembly] 全国性的议会 第七十一届国会 国魂 guóhún [national spirit] 指一个国家特有的民族精神 鲁迅精神是我国的国魂 国货 guóhuò (1)[domestic]∶本国出产或制造的物品 国货精品商场 (2)[China- made goods;Chinese goods]∶旧时指我国自己制造的工业品 国籍 guójí (1)[nationality;citizenship] (2)指个人具有的属于某个国家的身份 双重国籍 (3)指飞机船只等属于某个国家的事实或状态 国技 guójì [the national feat] 足以代表一个国家传统文化的特殊技术,如中国的武术、中医、烹调等 国际 guójì [international] 在各国及其公民之间或中间;关于各国的交往;由两个或更多国家参加;两个或更多国家共有或影响两个或更多国家 国际交往 国际地位 国际关系 国际法 国际音标 国际标准 国际博览会 国际歌 guójìgē [the Internationale] 国际无产阶级革命歌曲。
法国欧仁·鲍狄埃(Eug镴e Pottier)作词,狄盖特(Pierre Degeyter)配曲 国计民生 guójì－mínshēng [national economy and livelihood of the people] 国家经济和人民生活 粮食是关系国计民生的重要物资 声色犬马,昼夜荒淫,国计民生,罔存念虑。
――《聊斋志异·谈黄粟》 国家 guójiā (1) [state]∶长期占有一块固定领土,政治上结合在一个主权政府之下的人民的实体;一种特定形式的政府、政体或政治上组织起来的社会 世俗国家 福利国家 法西斯国家 在中国,铁路属于国家 国家机器 国家监狱 国家银行 国家所有制 国家社会主义 国家资本主义 国家大事 国家机密 我们的权利受国家保护 国家之首 国家安全 (2)[nation]∶由一个民族或多个民族组成并且具有或多或少确定的领土和一个政府的人民的共同体 中国是有成文宪法的国家 西方国家 新近独立的国家 国家的形势 这是个英雄的国家 (3)[country;land]∶由人民共同体所占据的土地 亚洲国家 殖民地国家 这个国家有几条大河 在这个国家的各个角落 第三世界国家 他曾在许多国家居住过 美丽的国家 国交 guójiāo [diplomatic relations between countries] 国与国间的交往。
即今之外交 国脚 guójiǎo [football players of a national team] 指国家队的足球运动员 国界 guójiè [national boundaries] 国与国领土之间的分界线。
中国古代也指地方团体的境界 国境 guójìng (1) [frontier;national boundary limits]∶一个国家的邻接或面对另一国家的那一部分;国界。
如:国境线 (2)[land of a country]∶国土,疆域 国境辽阔 国舅 guójiù [brothers of empress dowager and empress] 指封建王朝中太后或皇后的弟兄,即皇帝的母舅或妻舅 韦澳为京兆尹,豪右敛手。
国舅郑光庄不纳租,澳絷其主者。
――唐·裴庭裕《东观奏记》 国君 guójūn [monarch] 封建制或君主制国家的统治者,通常实行终身制和世袭继承制 国库 guókù [treasury;national purse;exchequer] 国家的金库。
旧指国家储存财物的总机关 国力 guólì [national power(or strength,might)] 一个国家的政治、经济、军事、科技、文教卫生等发展水平的总和 国立 guólì [state-maintained;state-run] 国家设立 国立大学 国门 guómén (1)[gate of the capital city] (2)旧指国都的城门,也指守护城门的小神,也指边境;今指边防哨所和海关 拒敌于国门之外 (3)比喻国家政策、规定 打开国门,大胆吸收一切有用的东西 国民 guómín (1)[national;citizen] (2)全国民众 (3) 今指取得一国国籍的人,即该国国民 国民经济 guómín jīngjì [national economy] 一个国家的生产、流通、分配和消费的总体,包括各个生产部门和为生产服务的流通部门,如工业、农业、建筑业、交通运输业、商业、物资供应等,也包括文化、教育、科学研究、医药卫生等 非生产部门 国民收入 guómín shōurù [national income] 一个国家国民经济各个生产部门在一个时期内新创造的价值的总和。
就是从一个时期内的社会总产品的价值中,减去生产上消耗掉的生产资料的价值后剩余的部分 国民政府 guómín zhèngfǔ [national government] 国民党执政的政府。
它经历了大元帅府,广州革命政府,南京政府的变迁 国难 guónàn [national calamity(caused by foreign aggression);troubles in our native land] 国家的患难、灾难,特指由外国侵略造成的国家灾难 捐躯赴国难,视死忽如归 国难当头 国内 guónèi [domestic;home;internal] 在特定的国家的内部 国戚 guóqī [king's relatives] 天子的亲戚。
多指后妃的本家 皇亲国戚 国旗 guóqí [national flag] 由国家正式规定的代表本国的旗帜。
其式样、图案和使用办法由宪法或专门法律规定。
中国的国旗是五星红旗 国情 guóqíng [the condition(or state)of a country;national conditions] 一个国家的社会性质、政治、经济、文化等方面的基本情况和特点 现在制定的一系列政策是适合我国国情的 国庆 guóqìng [National Day] 开国纪念日 国丧 guósāng [state funeral] 旧指皇帝、皇后、太上皇、太后的丧事,在一定的时间内禁止宴乐婚嫁,以示哀悼 国色 guósè (1)[national beauty]∶有绝顶出众的美貌、冠绝一国的女子 天姿国色 骊姬者,国色也。
――《公羊传·僖公十年》 (2)[peony]∶牡丹,色极艳丽,有国色之称 惟有牡丹真国色,花开时节动京城。
――唐·刘禹锡《尝牡丹》 国色天香 guósè－tiānxiāng [national beauty and heavenly fragrance] 为牡丹的别称。
极言牡丹香色的可贵。
现多比喻出色的佳人 (十娘)粉容微露,却被孙富窥见了,果是国色天香。
――《警世通言》三十二 国殇 guóshāng [national martyr] 死于国事,为国牺牲的人 投躯报明主,身死为国殇。
――南朝宋·鲍昭《代出自蓟北门行》诗 国士无双 guóshì－wúshuāng [a state scholar of no equal] 国士,国内最有才干的人。
国中找不到第二个的奇才。
泛指当代杰出的人才 诸将易得耳,至如信者,国事无双。
――《史记·淮阴侯列传》 国势 guóshì [national power;national situation at a given moment] 一个国家发展的总态势;国力 国势衰微 国事 guóshì [national(or state)affairs] 国家重要的事务。
尤指与政治有关的事 国事至此,予不得爱身。
――宋·文天祥《指南录后序》 国是 guóshì [important affairs of state] 国家的重大政策 愿相国与诸大夫关定国是也。
――《后汉书·桓谭传》 共商国是 今年四月,定国是之诏既下。
――清·梁启超《谭嗣同传》 国手 guóshǒu [national champion(in chess,etc.);grand master] 才艺技能冠(如棋艺、医道等)绝全国的人 人心无算处,国手有输时。
――《唐诗纪事·裴说·棋》 国泰民安 guótài－mín ān [make the state prosperous and people peaceful] 国家康泰安宁,人民安居乐业。
形容太平盛世 每岁海潮太溢,冲激州城,春秋醮祭,治命学士院,撰青词以祈国泰民安。
――宋·吴自牧《山川神》 国体 guótǐ (1)[minister]∶大臣辅佐国君,就像人体有股肱一样,故称大臣为国体 (2)[state system;form of the government] (3)国家的典章制度 (4)国家的形式。
大致可分为君主国与共和国。
表明国家根本性质的国家体制,是由社会各阶级在国家中的地位来决定的 国土 guótǔ [territory;land of a country] 国家的领土 国王 guówáng [king] 一国之长。
古代称诸侯封地为国,一国之长称王。
自汉以后,则以国王为最高封爵。
宋、元又作为封号,清则改称亲王。
现代某些君主制国家元首的一种名称 国威 guówēi [national power and influence;national prestige] 国家的名望声威。
也指军力而言 大振国威 国文 guówén (1)[Chinese as a national language]∶本国的语言 (2)[national cultural relics]∶一国的文物 (3)[national language and literature]∶本国的语言文学 国务 guówù [national affairs] 国家的事务;国事 国务不可不谨也。
――《高君书·壹言》 国务活动 国务卿 guówùqīng [secretary of state] 主管外交事务的政府内阁成员,美利坚合众国的国务卿为国务院的领导人 国务院 guówùyuàn (1)[the State Council]∶中国最高国家权力机关的执行机关,即最高国家行政机关,由总理、副总理、国务委员等若干人、各部部长、各委员会主任等人员组成 (2)[the State Department]∶美国政府中主管外交兼管部分内政的部门,主管者称国务卿 国姓 guoxing (1) 指姓氏“国”。
国（Guó 国）姓源出有三： 甲、出自姬姓，以祖字为氏。
据《元和姓纂》载，春秋时期郑国国君郑穆公有个儿子公子发，字子国。
子国的儿子公孙侨字子产，在郑国执政三十多年，是春秋时著名政治家。
子产的儿子以祖父的字命氏，称国氏。
乙、出自姜姓，以赐姓为氏。
据《广韵》、《姓氏考略》和《姓苑》载，春秋时齐国有上卿国氏，本是齐侯公族大夫，由周天子亲自任命为辅国正卿，齐国国君便赐以国姓，意为国家尊贵至上的姓氏，其后遂称国氏。
丙、出自古代百济国大臣八姓之一有国姓，其后称国氏。
(2) 指氏族传国时期，某一姓氏掌国时的那一姓氏。
如：姒姓夏朝，子姓商朝，姬姓周朝，嬴姓秦朝，刘姓汉朝，曹姓魏朝，司马晋朝，杨姓隋朝，李姓唐朝，赵姓宋朝，孛儿只斤元朝，朱姓明朝，爱新觉罗清朝。
国宴 guóyàn [state banquet] 国家元首或政府首脑,为招待国宾、贵宾或在重要节日而举行的正式而隆重的宴会 国音 guóyīn [the pronunciation adopted by the government and used by the people at large] 全国共同遵用的标准音。
旧指国家审定的汉语标准音 国营 guóyíng [national;state-operated;state-run] 国家的,属于国家政府的,由国家政府经管或提倡的 一条国营柏油路 国有 guóyǒu [state-owned] 为国家政府所拥有 国有化 土地国有 铁路国有 国有企业 国语 guóyǔ (1)[Chinese national language]∶中国主要方言,全国约五分之四地方使用 (2)[common speech]∶中国学校和政府过去所用的官方语言,现在叫做普通话 (3)[chinese as a subject in middle school or in primary school]∶过去指中、小学的语文课 国运 guóyùn [national fate;national fortune] 国家的命运 国运维艰 国运兴隆 国贼 guózéi [traitor] 危害国家的不良分子 不恤君之荣辱,不恤国之臧否,偷合苟容,以持禄养交而已耳,谓之贼。
――《荀子·臣道》 国债 guózhài [national debt] 国家的内外债务 国子监 guózǐjiàn [the Imperial College,the highest educational administration in feudal China] 中国封建时代最高的教育管理机构,有的朝代兼为最高学府
“实务”的含义是什么
实务是指实际事务，他与理论等词相对。
比如：实务界与理论界、教育界对这个问题的看法不同。
就理论界而言，包括基本理论研究和实务理论研究，前者指研究原理性问题，后者则研究实际操作标准、操作方法、操作程序等问题 你所列举的《会计实务》、《税收实务》都属于课程名称，单独使用会计实务一词时是指会计实际操作。
同理，司法实务的含义就是指司法实际操作。
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加入政府采购流程
政府采购的流程需要具体的采购方定，政府采购方式不同程也是不同的。
通常来说，政府采购的流程是什么
一、公开招标 1、受理申请表； 2、确定采购方式（公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购、其他采购方式）；3、编制招标文件； 4、招标办审核招标文件，采购人对招标文件进行确认； 5、发布招标公告； 6、投标报名，资格预审，发售招标文件； 7、组织答疑，对招标文件进行必要的补遗(发布变更公告）； 8、组织召开招标会； 9、中标公示； 10、签发中标通知（成交确认）书； 11、未中标供应商退还投标保证金； 12、签订合同。
中标供应商和业主单位在招标文件规定的时间内签订合同； 13、中标供应商退还投标保证金。
并按招标文件规定缴纳履约保证金； 14、将招标文件资料经整理后统一装订编号归档。
二、协议采购 1、受理申请表； 2、确定采购方式； 3、由业主填写《政府采购定标申请联系单》选择供应商； 4、由供应商提供报价单； 5、根据协议采购有关规定确定中标价； 6、出具中标通知书。
三、询价采购 1、受理申请表； 2、确定采购方式； 3、制作询价单，发布招标公告； 4、被询价的供应商一次性报出不得更改的价格； 5、确定成交供应商，招投标中心根据符合采购要求、质量和服务相等条件下，以报价最低的为成交供应商； 6、出具中标通知书。
四、竞争性谈判 1、 受理申请表； 2、 确定采购方式； 3、 编制招标文件； 4、 发布招标公告； 5、 成立谈判小组，所需专家从专家库中随机抽签产生； 6、 谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判； 7、 确定成交供应商； 8、 出具中标通知书。
五、单一来源采购 1、 受理申请表； 2、 确定采购方式； 3、 采购人与供应商在保证采购项目质量的基础上协商； 4、 供应商填写报价单； 5、 确认，报监督科备案； 6、 出具中标通知书。
一、采购资金的确认 （一）属于财政拨款的采购资金，由财政部门有关业务科室根据下达给采购单位的年度采购预算，按照拨款申办程序，由负责资金拨付和账户管理的科室于采购前将计划安排的采购资金划入政府采购资金专户；实行国库集中支付试点单位的采购预算资金，单位只须在网上填报采购预算给相关业务科室批复后采购办人员即可在网上查询到，其资金不需拨入政府采购资金专户。
（二）未列入政府采购计划，需另外追加的采购项目，由行政事业单位向市财政局分管业务科室申报，采购办根据资金落实情况给予追加采购计划；实行国库集中支付试点单位的采购追加资金，其资金的确认同上，不需拨入政府采购资金专户。
（三）属于单位自筹的采购资金，采购单位应在采购前5个工作日将资金划入市政府采购资金专户。
二、采购计划的确认 （一）属集中采购的项目，在采购前，各单位必须对所采购项目的技术参数、规格型号、采购数量、资金渠道、售后服务等要求进行确认（公务用车采购的还应按程序报相关部门审批），并按采购办规定的时间上报。
（二）各单位报送的采购计划，不得提出具体的品牌要求。
但考虑到部分项目的特殊性及工作的需要，各单位可提出1-2个推荐品牌，供市采购办参考。
（三）属较复杂、非标准的货物，报送采购计划时应附详细的采购要求及说明。
（四）各单位一般不采购外国货物，确因工作需要采购的，应当报经市采购办批准。
三、政府采购流程 （一）单位提出采购计划，报市财政局分管业务科室进行预算审核； （二）财政局各业务科室批复采购计划，转采购办； （三）采购办按政府采购制度审批汇总采购计划，一般货物采购交由政府采购中心采购，特殊物品采购可委托单位自行采购； （四）政府采购中心制作标书，并送采购单位确认； （五）政府采购中心发布招标公告或发出招标邀请，发售标书，组织投标，主持开标； （六）评标委员会进行评标，选出预中标供应商。
经采购单位确认后，决定中标供应商； （七）中标供应商与采购单位签订合同； （八）中标供应商履约，采购办与采购单位验收（对技术要求高的采购项目要有专家参与验收）后，由采购单位把合同、供货发票原件和《采购单位验收物品意见表》送到采购中心办理付款手续； （九）政府采购中心把手续办好，送交采购办作为依据，向供应商支付货款； （十）采购单位入固定资产账； （十一）招标活动结束后采购部门要建立档案，包括各供应商招标的标底资料、评标结果、公布的合法证书、公证资料、招标方案等。
开场白和串联词各2个
开场白： 老师们、同学们： 大家好
我们是中华的儿女，我们都很热爱自己的祖国。
我们的祖国是我们美丽的家园，是我们和蔼、慈祥的母亲。
今天，我们开展了祖国颂这个班会，愿我们美丽的祖国的明天更美好
谢谢大家
串联词： 刚才我们欣赏了精彩的诗歌《祖国，我亲爱的祖国》，让我们每个人心中都想起了祖国母亲对我们的一切一切，一股浓浓的爱国情怀产生了。
下面让我们欣赏歌曲《走进新时代》让我们走进高科技的海洋，让我们尽情体验我们科学的风采吧
谢谢大家
行不
不行在给一个：尊敬的各位领导、各位来宾， 男：亲爱的同志们： 合：大家晚上好
女：又是一年春来到， 男：又是一年人增岁， 女：2007，用漫天的雪花给我们洒下无尽的祝福， 男：2008，用如花的笑靥向世界发出邀请， 合：北京奥运，我们准备好了
女：是的，茉莉花的芳香伴着奥林匹克风告诉全世界： 合：我们——准备好了
男：五洲四海的朋友们， 女：请到中国来， 男：请到北京来， 女：让友谊的歌声飞遍大地， 男：让我们向着“更高、更快、更强”的梦想起航， 女：让和平的翅膀在宇宙自由翱翔。
男：2008，我们税务人也将踏着奥运的鼓点，为新世纪挥写税收新诗篇， 女：我们税务人愿用坚实的臂膀为国家的经济建设保驾护航， 男：祝福北京， 女：祝福奥运， 合：愿我们的祖国乘风破浪向前
女：北京××税务局2008年元旦暨迎奥运文艺晚会现在开始
2008年8月8日，中国将在北京举办历史上最盛大的奥运会，届时将有200多个国家参加。
面对这一历史盛事，中国人热情高涨。
因此，这段开场白以时代大背景为基点，从“奥运”这个角度切入话题，同时巧妙地嵌入世界人民熟知而喜爱的名曲《茉莉花》，既点明辞旧迎新，又天衣无缝地将晚会的主题与时代主旋律恰到好处地融合在一起，用激情洋溢的语言拉开了晚会的序幕。
这样的设计可谓别具匠心，浑然天成。
串联词——大珠小珠落玉盘 串联词是主持人组织、串联各节目的话语。
它承接上一个节目，开启下一个节目，是主持人穿梭于节目内容和听众之间的手段和途径，也是达到理想的传播效果的关键因素。
因此，串联词一要准确，与节目内容准确联结；二要简洁，不喧宾夺主；三要有情感性，能感染听众；四要注意灵活多变，忌千篇一律。
那么怎样设计呢
下面也以这场晚会的两个节目为例： 1．今夜良辰美景，歌声在飞扬，笑声在荡漾，一群美丽婀娜的姑娘也想用她们动人的舞姿表达她们深情的祝福，请欣赏由××、××等带来的舞蹈《天竺少女》。
2．送别了柔媚多情的天竺少女，接下来要请您欣赏一个小品。
在去年的元旦文艺汇演晚会上，小品《推销风波1》相信大家记忆犹新。
演员们惟妙惟肖的表演让我们知道，其实赵本山、潘长江离我们并不遥远，小品明星就在我们身边。
那么，去年王小二推销的是运动鞋，今年炎热的夏季，他又会推销什么呢
掌声有请××、××为我们带来的小品《推销风波2》。
这两个节目的串联词既简洁又富有感染力，如大珠小珠落玉盘，充分调动了观众的感官，使各个看似独立的节目相互关联，成为一个不可分割的整体。
多姿多彩的串联词可以把整台晚会的节目串联成一挂精美的项链。
结束语——主人忘归客不发 南宋著名主持人姜夔说：“一篇全在结尾”，别出心裁的结尾往往是文章的画龙点睛之笔，同样，一台晚会的结尾也不可掉以轻心。
有了良好的开端，精彩的过程，还要有一个完美的结尾，一台晚会才算是真正成功的晚会。
所以，文艺晚会的结束语应激情满怀，铿锵有力，或以豪言壮语催人奋进，或以妙语佳句荡人心扉，。
总之，结束语要言有尽而意无穷，要百尺竿头更进一步，以收到余音绕梁三日不绝的效果。
下面是一家电视台为庆祝祖国五十华诞大型文艺晚会而作的结束语： 男：五十年像一条长河，有急流也有缓流， 女：五十年像一幅画卷，有冷色也有暖色， 男：五十年像一部史诗，有痛苦也有欢乐， 女：长河永远在奔流，史诗还在续写—— 男：听，那大地的歌唱， 女：看，那高山的巅峰， 合：历史的画卷又将翻开新的一页。
女：让我们万众一心，与共和国一起—— 合：迈向崭新的时代
男：今天的晚会到此结束， 女：青山不老人常在，朋友们，明年再相会—— 这段结束语运用比喻、对偶、排比修辞手法，把伟大祖国五十年的风雨历程浓缩成气势恢弘的整句，字里行间既充满诗情画意又振奋人心，强健明快的节奏奏响了中华民族追赶历史脚步的最强音，令人神思飞跃， 流连忘返，恰如白居易所说的“主人忘归客不发。
” 达到了这样的演出效果，说明一场晚会已经画上了成功的句号。
总而言之，文艺晚会开场白、串联词和结束语的设计要力求做到三点：一．文采飞扬，感情真挚、热烈，用字精炼、准确；二．说起来要琅琅上口，如行云流水；三．听起来要动人心扉，如仙乐入耳，如春风润物。
著名作家孙梨在《好的语言和坏的语言》一文中把文章的内容形象地比喻为动人的“新娘”，把好的语言比喻为“花轿”。
同样，一台晚会也是一个美丽温婉的“新娘”，这台晚会拨人心弦的台词就是“花轿”。
这新嫁娘出嫁，是该愁眉苦脸坐“牛车”还是欢天喜地坐“花轿”，想必此刻您心中已有了明确的答案
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
