一元竞拍活动方案
戴尔销售高手之当顾客说：“你的产品太贵了。
”该怎么办
（一）▌在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：1.你们的产品价格太贵了；2.今天不买，过些天再买；3.我再转转，看看再说；4.别讲太多了，你多少钱能卖吧；5.今天不买，等你们做活动的时候再买；6.价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢
某冠军销售，其通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。
包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。
分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：销售情境1：你的价格太贵了错误应对：1.价格好商量……2.对不起,我们是品牌,不还价。
▌问题诊断:客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
▌兵法营销策略
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
论文，电视购物频道的发展。
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求思路。
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请高手进。
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这个问题太大了，回答起来最少要2000字，还不如直接去百科搜索呢
万科集团董事长王石简介
（1951年1月－），生于广西柳州，万科企业股份有司创始人现司董事长。
王石父亲是老红军，王震三五九旅的下属，当年跟随王震到新疆组建新疆生产建设兵团，后来曾出任兵团副司令员。
王震后来率工程兵团到深圳开发特区，其父亦南下与全家到了广州。
王石父亲后任柳州铁路局局长。
王石的岳父叫王宁，是80-90年代的广东省委副书记政法委书记。
王石现兼任中国房地产协会常务理事、中国房地产协会城市住宅开发委员会副主任委员、深圳市房地产协会副会长，深圳市总商会副会长等职。
简历年表1968年参军，服役于空军汽车三团；1973年转业，就职于郑州铁路水电段；1974年至1978年就读于兰州铁道学院；毕业后，先后供职于广州铁路局、广东省外经贸委、深圳市特区发展公司；1984年组建深圳现代科教仪器展销中心（万科企业股份有限公司前身），任总经理；1988年起任万科企业股份有限公司董事长兼总经理，1999年辞去公司总经理一职，现任公司董事长。
1988年12月，万科发行中国大陆第一份《招股通函》，发行股票2800万股，集资2800万元，开始涉足房地产业。
1994年王石荣获“深圳市第一届优秀企业家金牛奖”1998年1月王石受到国家总理朱镕基接见，朱总理对王石对房地产的市场走势和看法给予充分肯定。
1998年12月王石入选《中央电视台》为纪念改革开放二十年所拍摄的大型电视人物传记片----《20年、20人》节目。
1999年4月参加世界经济论坛----“99中国企业高峰会”，并代表中国房地产业界在论坛上做专题发言。
1999年5月参加由中国房地产业协会主办的“99中国住房发展论坛”，在论坛上第一次提出“城市空心化”概念。
1999年9月应邀出席“‘99《财富》论坛”，并作专题演讲，在会上呼吁21世纪的中国房地产企业走产业化、规模化的发展道路，适应新世纪、新市场的挑战。
1999年发起组织“中国城市房地产开发商协作网络”，并被推举为首任轮值主席，致力于重建行业秩序和公信力，推动中国城市住宅产业的良性发展。
2000年6月，发起组织“新住宅论坛”上海大会，倡导和推动“新住宅运动”。
2001年5月应邀出席在香港举行的“2001《财富》论坛”。
2001年11月，荣获“深圳市第二届优秀企业家金牛奖”。
2000年、2001年，万科连续两年被福布斯评为“世界最佳小企业”2000—2002年连续三年当选“中国最具发展潜力上市公司”，被誉为“中国房地产业领跑者”。
2003年5月，被中国企业家协会授予“中国创业企业家”称号。
王石因为在登山运动中所取得的杰出成就，2001年获国家体育总局颁发的“运动健将”称号，2002年当选中国登山协会副主席。
2003年5月22日王石作为中国珠峰登山队队员成功登顶珠穆朗玛峰，成为目前中国登顶珠峰最年长记录创造者。
2003年5月30日，获得国家体育总局颁发的体育运动最高荣誉——体育运动荣誉奖章。
具体经历综述为摩托罗拉做广告，登顶世界最高峰，深圳万科股份有限公司董事长王石活得极其潇洒。
过去，他卖掉万科；现在，他禅让权位，这就是王石，创立并领导着一家优秀的地产公司，但他本人并非公司的所有者。
家庭出身王石，父亲是安徽金寨人，从部队转业后在郑州铁路局工作。
其母是锡伯族，姓石，是东北辽宁义县人，祖上曾是清朝的高官，但到她父亲这辈家产已被挥霍殆尽。
在义县电话局工作。
其母亲45年参军，与男方相识。
曾有人怀疑，王石是王震将军的孩子，其实这是以讹传讹。
王石的家庭背景既普通也不普通，王石父亲（兄弟5个，有3个加入红军）参加红四方面军了，到解放初期父母都是有一定级别的干部。
王石共有兄弟姐妹8人，他是头一个男孩。
参军&学习17岁初中毕业后，他没有去农村插队，而是依照父母的意愿去参军，徐州半年和新疆吐鲁番盆地，参军5年，运输兵（那个时代不用插队而能顺利入伍，家里没点背景是不可能的）。
在新疆做了五年的汽车兵后，复原到郑州铁路局的水电段做锅炉大修车间的工人。
当铁路局拿到2个推荐上大学的名额时，据王石自传里的说法是“老师傅们因为王石吃苦耐劳受人喜欢而一致推荐了他上兰州铁道学院（现兰州交通大学）”。
但有一点要注意的是，那时，王石父亲是柳州铁路局的副局长。
74年，年满23岁，进兰州交通大学给排水专业毕业，大学本科3年（本该4年），坚持看完了《政治经济学》。
77年毕业，分配到广州铁路局工程段工作。
工作了3年，是工程段技术员，负责铁路沿线的土建工程项目。
在此期间结婚，并有了子女。
老丈人的家庭背景不方便在这里说，但和王石父亲是战友，这点还是可以说的。
第一桶金1980年参加某招聘考试，进入了广东省外经委，负责招商引资工作。
待了6年。
之后到深圳发展。
王石的第一桶金是靠做饲料中介商，通过倒卖玉米得来的，这让他赚了300万元。
用倒玉米赚来的钱王石开办了深圳现代科教仪器展销中心，经营从日本进口的电器、仪器产品，同时还搞服装厂、手表厂、饮料厂、印刷厂等等。
用王石的话来说，“就是除了黄、赌、毒、军火不做之外，基本万科都涉及到了。
”成立万科1983年到深圳经济特区发展公司工作，1984年组建“现代科教仪器展销中心”，任总经理。
1988年，企业更名为“万科”。
那时候，王石正忙着对“万科”进行股份化改造，忙着倒腾家电、忙着生产录像机配件、忙着折腾遥控电气开关。
1988年的11月，万科参加了深圳威登别墅地块的土地拍卖。
拍卖场上，万科经过白热化争夺，终于胜出。
在签订土地出让合同时，负责拍卖的官员望着王石，劈头就是一句：“怎么出这么高的价
简直是瞎胡闹。
”按照拍卖的价格计算，楼面价格已经高于周边地块的住宅平均价格。
就在这一刻，目前的中国房地产龙头企业、未来有可能成为世界最伟大企业之一的万科，就这样懵懂、鲁莽地冲入了房地产行业。
其黑马姿态，一点不比后来高价拿地的顺驰差。
这一年王石37岁。
1989年初，万科完成了企业发展历史上的重要一步，完成了股份化改造，成功募集到了2800万元资金，这一步的重要性此后怎样抬高也不为过，须知没有当年敢为人先的股份化改造，就没有今日的地产龙头。
公司上市1991年1月29日，万科正式在深圳交易所挂牌上市，代码0002。
由此拉开了万科万亿市值的伟大征程。
值得特别指出的是，在众多地产大腕的众多公司中，万科是最早完成股份化、完成上市的。
在1991年的环境下，这么早能做到这一点确实具备一些高瞻远瞩的意味，也正是因为万科这样早地完成了上市，才保证了以后在发展过程中，能有一条宝贵的资金渠道，这对资金密集型的房地产企业来讲，其重要性怎样强调也不为过。
但在当时，王石也未必有这样的认识。
当年万科是深特发的下属公司，深特发看王石不顺眼，觉得王石不听话，王石也觉得深特发这个婆婆烦人，万科之所以这样早的股份化上市，多少存着王石计划通过股份化，跳出原大股东深特发控制的意图。
可喜的是，他得手了。
王石跳出了大股东的控制，万科获得了宝贵的资金渠道。
商场活动1994年王石荣获“深圳市第一届优秀企业家金牛奖”。
1998年1月王石受到国家总理朱镕基接见，朱总理对王石对房地产的市场走势和看法给予充分肯定。
1998年12月王石入选《中央电视台》为纪念改革开放二十年所拍摄的大型电视人物传记片----《20年、20人》节目。
1999年4月参加世界经济论坛----“99中国企业高峰会”，并代表中国房地产业界在论坛上做专题发言。
1999年5月参加由中国房地产业协会主办的“99中国住房发展论坛”，在论坛上第一次提出“城市空心化”概念。
1999年9月应邀出席“‘99《财富》论坛”，并作专题演讲，呼吁21世纪的中国房地产企业走产业化、规模化的发展道路，适应新世纪、新市场的挑战。
1999年发起组织“中国城市房地产开发商协作网络”，并被推举为首任轮值主席，致力于重建行业秩序和公信力，推动中国城市住宅产业的良性发展。
2000年6月，发起组织“新住宅论坛”上海大会，倡导和推动“新住宅运动”。
王石现兼任中国房地产协会常务理事、中国房地产协会城市住宅开发委员会副主任委员、深圳市房地产协会副会长以及深圳市总商会副会长等职务。
到了2000年前夕，王石的底气积累得差不多了。
他开始更加广泛地走进公共平台和频繁登陆大众媒体。
随着入选中央电视台为纪念改革开放20年所拍摄的人物传记片《20年20人》和2000中国经济年度人物，王石的名声迅速溢出业界，成为家喻户晓的公众人物。
甚至摩托罗拉也找上门来，请他为一款手机做形象广告。
2009年8月2日17至19点王石在昆明世纪金源大酒店作<<做人与作事>>的报告，昨天陈帅佛陪王石在酒林共进晚餐。
王石从那以后，五年过去了，这位“房地产行业的领军人物”(2000中国经济年度人物颁奖典礼上，央视主持人的串讲词)已经成为媒体上的魅力明星。
他有登山、滑翔、出书等等足够吸引人们眼球的事件，他的每一个动静，都不会被媒体遗漏。
他一身名人风范，行走在聚光灯下，他有足够多的粉丝。
销售水机用那种会议营销比较合适
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给你个最全面的吧 一 主题： 关注全民健康 提升国民体质 —— #### 健康月之水与生活节正式启动 二 炒做由头： 1. #### 健康月之水与生活节正式启动 2. 与会领导 3. 规模和意义 4. 场地选择 5. 主持人 6. PK 赛 7. 奖励措施 8. 优惠方案 9. cctv 上榜产品 三 产品策略 （略） 四 会前准备 ( 一 ) 前期准备 1. 造势：意义：兵马未动，粮草先行。
造势环节相当于公司为基层营销员工补充粮食储备，有利于员工树立信心，鼓舞士气，提升销量。
操作方法：从公司高层层面下发一份文件，告知基层员工，经市场分析专家调查，因水污染的严重性，消费者迫切需要一台水处理器，而同时***水机在市场上广受消费者青睐，消费者对水机有着强烈的想了解的好奇心理。
市场分析专家同时预测，六月份***水机将迎来第一次销售高峰。
（量化数字，比如六月份在北京市场***牌水机将会实现销售300台） 2. 整合：因水机本身属于家电类产品，所以水机销售不同于其他口服类产品的销售。
从目前市场上同类产品成功的销售经验分析，要做好水机的销售必须采用体验营销和服务营销两条腿走路的模式。
操作的方式为：由员工免费送水到顾客家中给顾客体验，并对顾客讲解有关病理反应的情况，同时针对不同的病理反应对顾客进行相应的指导。
这个周期一般为六到七天，而这个过程既是让顾客体验的过程，其实也是员工与顾客进行良好沟通的家访过程。
3. 布点：每个营销部门必须考虑，在每一个水机体验点的方圆多大的面积内送水，才能既把所在的区域全部覆盖，又能保证员工送水的行程半径是合适的。
因此对于整个市场的布局要全局在胸，合理调配员工。
布点的框架可参考下表： 布 点 常规活动站（社区活动站） 1，选点：一般设在居委会内部 2，宣传：通知顾客过来免费体验 3，流程：变通落实七日送水计划 4，普及：开展形式多样的水健康普及活动 5，邀约：筛选准顾客，邀约参会 家庭活动站 已购买水机 1，给其补助一定的水电费等相关费用，使其成为活动站，教会其引导邻居正确用水。
2，参照常规活动站细则 未购买水机 1，免费安装水机试饮，因安装水机会造成墙壁穿孔，为了保持居家的美观，很多顾客会造成被动购买。
2，参照已购买水机细则 4． 送水：七日送水。
细则请咨询水机部。
要求严格落实。
5． 炒作：A，与会领导：包括公司高层和社会两个层面。
公司高层建议邀请总裁致辞，社会层面建议邀请水资源权威人士为顾客作精彩分享。
B，规模和意义：本月的唯一一次大会，不管是参会人数还是公司投入的力度都属空前。
意义为正式启动***水健康节，本节日一年举行一次。
C，场地选择：有纪念意义或者为档次较高的会场。
D，主持人：特邀某机构金牌主持，进行有效包装。
6． 激励：包括对员工和顾客的精神和物质层面的双重激励。
员工：A，精神激励：对当场实现水机销售并三天内回款**台的员工奖励总经理荣誉餐，发证书或者家庭喜报等。
B，物质激励：对当场实现水机销售并三天内回款的员工根据回款的数额奖励不同的现金。
顾客：A，精神激励：对当场购买水机或者成功转介绍三天内回款的顾客颁发荣誉顾客奖章或证书等。
B，物质激励：对当场购买水机或者成功转介绍三天内回款的顾客赠送一定幅度的优惠卷，用来购买公司其他产品等。
7． 监督：从公司后勤和行政人员中抽取至少七名工作人员平均安排到各分公司，协助分公司经理工作并监督完成各营销部门的布点和送水环节，由监督人员和模拟分公司经理把每日模拟分公司进展情况如实报与总经理处。
8． P K： 以模拟分公司为单位，以各基层营销部门为参赛最基层组织开展PK赛，设立不同的奖励方案，如给获胜的模拟分公司和营销部门颁发第一二三名荣誉证书或者锦旗和物质奖励等贯彻团队荣誉感，提升各层级人员的工作积极性和团队凝聚力。
并把此次PK结果张贴在集团办公处，作为各层级人员晋升的参考等信息传播到每名员工。
刺激各层级人员的工作热情。
( 二 ) 执行落实 1. 各模拟分公司经理开会前动员会，把会前准备工作必须严格落实下去，要求各部门主管必须传达到部门的每位员工。
2. 员工必须通过电访，家访或家庭聚会的形式；及时把此次活动的规模和意义传达给铁杆老顾客，调动老顾客的积极性。
3. 家访时间：2006年6月1日……6月7日，要求员工对手头现有顾客仔细分析之后，筛选出至少四名可购买水机顾客，坚持每天开展送水计划。
4. 宣传品：水机等相关资料，详情请咨询水机部。
5. 员工必须按照《水机七天送水》内容培养筛选准顾客。
6. 新老顾客邀约比例3:1严格控制到会人数，确保准顾客到场，对顾客严重超标的，将对模拟分公司经理罚款100元；邀约到会的新顾客必须是经过七日送水家访的准顾客。
7. 部门部长要把握好准顾客邀约关，模拟分公司开会前分析会时，要求各部门部长必须把部门《邀请顾客明细表》报到模拟分公司经理处，未按要求邀约的，模拟分公司经理可进行相应的处罚。
8. 各模拟分公司经理严格把关，不允许邀请带小孩的顾客到场。
9. 所有顾客必须凭专场邀请函到场，没有邀请函的不允许入场。
( 三 ) 会前定货 1. 会前订货，经财务核实回款后奖励对等的奖励方案。
2. 小件销售培养新顾客，各部门客通过办小会，宣传小件产品的功效，对新顾客进行培养。
3. 老带新家庭聚会，各部门可在体验点等处组织十人左右的家庭聚会，新老顾客比例2:1播放《河流与村庄》，3.15记录片等，做产品试验，通过老顾客做工作进行会前订货。
4. 模拟分公司会前订货会：对已购买产品的顾客进行水机销售的培养，确保会前订货目标的完成。
( 四 ) 各模拟分公司任务，参会人数等（略） 参会公司 员工人数 参会人数 会前订货 现场销售 确保任务 ( 五 ) 活动奖惩细则 （略） 五 会中部分 ( 一 ) 会中要求 1. 会务部按照总经理批示后的会议流程（ 会务部提前一周准备完毕 ）备齐所需物品（会场，光盘，礼花，气球，抽奖小票，试验用具等），并对此流程至少演习三次，真正做到责任到人，避免相互推委。
（注：安排专业化的水机售后服务队伍登台宣誓） 2. 会场氛围要求；喜庆→恐吓→扇情,各部门员工高度配合. 3. 水机实验可操作性强，顾客记忆力深刻 4. 主持人走下舞台最大限度的和顾客互动，合理安排优惠方案的出台，检测，抽奖等。
5. 活动当天要求所有员工顾客必须9：00前到场，严格根据会议流程，进行操作。
6. 活动当天顾客入场前各模拟分公司经理提前安排好迎宾人员，报与会务部，由会务部统一安排，佩带绶带进行迎宾。
7. 活动进行当中员工站队成一直线，不允许顾客，员工在会场内外随意走动，发现后对模拟分公司经理进行处罚； 8. 活动当天各模拟分公司，各部门员工（包括后勤人员）必须以饱满的精神状态，热情，积极配合好现场气氛的营造，鼓掌，欢呼等。
(二) 所需物料 （会务部备） 1. 水机实验用具一套（水机部备） 2. 公司产品××套，奖品、礼品各××套 3. 获奖铜牌1套 ，易拉宝一套，会议主题横幅 “ 关注全民健康 提升国民体质， ####健康月之水与生活节正式启动 ” 一条 4. 抽奖奖品、礼品**份、老顾客发言奖品**份； 5. 抽奖箱1个 6. 横幅*条 7. 背景标志一套 8. 电脑、投影仪、激光笔各1支 （台） 9. 现场茶水、茶杯 10. 卫生纸、棉签、牙签 11. 绶带16条、进行曲光碟、企业专题片VCD，《河流与村庄》，3.15记录片等---专人配带 12. 企业标志布 13. 气球***个及打气筒 14. 收据、出库单各*本：专人配带 15. 无线话筒4个 16. 鲜花2束 17. 检测仪,插线板各×个 六 会后部分 1. 水机部门及时安装，检修 2. 各营销部门及时回款 3. 各模拟分公司及会务部门认真总结 4. 北京公司对前期承诺（如奖惩措施）落实到位 补充要求： 1. 各模拟分公司经理，营销部，会务部等相关部门必须高度重视积极配合，做好本次水机专场活动。
2. 各模拟分公司经理与会务部高度沟通，要做好会前落实，动员，监督工作。
3. 造势文件一份,最好以集团办公室的名义签发到各模拟分公司,传达到每名员工。
4. PK赛动员文件及员工和顾客激励文件一份最好以北京公司的名义起草出文件的内容和奖惩措施。
5. 会务流程细则一份，小到主持人的一句台词，何时放烟花，何时需要员工鼓掌等形成文件，由会务部准备报到总经理处。
6. 李总和水机部提供技术支持，公布水机部的相关联系方式。
7. 相关水机资料:<电解水挑战亚健康>,<河流与村庄>,<3.15专题片>水机宣传单页等. 附： 水机专场活动进程表 日 期 事 务 部 门 负责人 审 批 05\\\/20 水机专场活动进程表 北京公司 05\\\/21 ~ 05\\\/25 “***健康月，水与生活健康节”说明文件一份（草案） 企划部 PK赛动员文件一份及激励方案（草案） 企划部 当场活动员工顾客激励方案 企划部 造势文件一份（草案） 集团办公室 与会领导的初步确定 活动场地最终确定 会务部 05\\\/23 活动站的最终确定 各模拟分公司 05\\\/25 ~ 05\\\/28 “***健康月，水与生活健康节”说明文件一份（终稿） 企划部 PK赛动员文件一份及激励方案（终稿） 企划部 当场活动员工顾客激励方案 企划部 产品策略（优惠方案） 企划部 加盖公章的造势文件一份（终稿） 集团办公室 活动站的安装全部到位 水机部 监督协助人员七名 北京办公室 05\\\/29 培训结束前，全体员工动员 北京公司 05\\\/30 ~06\\\/03 各营销部门对活动站的宣传 各模拟分公司 相关水机资料发至各营销部门 水机部 06\\\/01 PK赛名单细则张贴到集团办公处 北京办公室 06\\\/04~06\\\/10 七日送水 各模拟分公司 06\\\/05 与会领导和主持人最终确定 会务部 活动流程细则报至总经理处 会务部 06\\\/08 所有物料准备完毕 会务部 会场流程彩排完毕 会务部 06\\\/09 所有物料准备完毕 水机部 活动试验彩排完毕 水机部 06\\\/10 下午3：00前次日参会详情上报完毕 各模拟分公司 下午会场布置完毕 会务部 06\\\/11 上午8：30前参会详情上报完毕 各模拟分公司 做会 06\\\/12 ~06\\\/15 已购买水机的顾客安装到位 水机部 已购买水机的顾客回款到位 各模拟分公司 06\\\/13 书面总结一份至总经理处 参与活动部门 07\\\/30 对相关激励落实到位 北京办公室
