信用卡发展经验交流发言稿
信用卡营销经验交流 第一篇：银行信用卡营销经验材料第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流第三篇：信用 卡商户分期付款业务经验交流第四篇：银行营销经验交流第五篇：营销经验交流汇报更多相 关范文 正文第一篇：银行信用卡营销经验材料 1 联动营销以快制胜 ——邯郸分行武安支行卓越龙卡发卡经验材料 信用卡一直是邯郸分行武安支行个人业务发展的主打产品。
该支行继2014 年取得财政公务 卡全省发卡量第一名的好成绩之后，今年又联合新金钢铁有限公司推出了新金卓越龙卡，在 短短一周时间里进件量超过四千张。
截至9 月25 日，共计发卡4987 张，占该公司职工总数 的80%，发卡量和成功率均在全国建行系统名列前茅。
在卓越龙卡营销过程中，该行始终坚 持“一把手负责制”，公私联动，网点联动，上下联动，捕捉信息，抢占先机，充分调动各 渠道资源，以快制胜，最终实现成功发卡。
公私联动高层营销 新金钢铁有限公司是武安市一家中型钢铁企业，注册资金1.86 亿元，员工6300 余人。
同武 安支行一直保持着良好的信贷合作关系。
2014 年初，该行就把同新金钢铁公司联合办理卓 越龙卡发卡列为今年一项主要工作来抓。
当时，当地农行也正在加紧与该企业洽谈共同办理联名卡的事项。
在得知这个消息后，该支 行行长杜永斌同志亲自带领公、私业务条线相关人员，多次上门同新金钢铁有限公司高层接 触，正式向公司提出办理卓越龙卡的事项。
同时为 充分挖掘卓越龙卡特色优势，还特地邀请邯郸分行信用卡中心客户经理上门服务，重点向公 司老总和高层宣传卓越龙卡企业提升品牌、节约财务费用的特点，得到高层领导的认同，成 功打开了发卡突破口。
抢得先机一锤定音 在同公司财务总监接触的过程中，该行捕捉到一条重要信息：新金钢铁公司董事长高总经常 出国，但是他手中没有一张信用卡。
该行抓住这难得的机遇，主动提出为其办理一张信用卡。
在上级行的大力帮助下，很快，高总就收到了这张200 万元额度的钻石卡。
高总对该行优质、 高效的服务赞不绝口。
在指导高总开卡、使用的过程中，该行员工不失时机地宣传我行各项 产品和服务，不仅为下一步成功办理卓越龙卡打开了敲门砖，而且，高总还成为建行忠实的 信用卡客户和理财客户。
6 月底，得知新金钢铁公司医院正在筹备开张，该行主动上门提出为医院安装pos 机。
届时， 企业职工都可使用卓越龙卡在本单位医院进行消费。
此举不仅能够帮助企业解决了职工医保 问题，而且能够免除医院和企业职工现金结算的烦恼，还能提供良好的用卡环境，使广大职 工都能够充分享受信用额度。
此项一举三得的方案最终打动了企业，7 月底，新金钢铁公司 最终同我行正式签订了卓越龙卡发卡协议。
上下联动争分夺秒 由于受到医院开业的时间限制，企业向该行提出了近乎苛刻的要求——9 月初务必收到卡。
时间紧、任务重，支行为此专门进行了分工协作：一方面由个金部负责联系上级行随时解决 卡面设计工作，做好申请表供应等支持保障；一方面按照企业各部门和分厂的员工人数划分 成六片，支行六个网点分别盯紧一片，各自负责片区之内的人员资料填写、后续服务。
8 月 11 日开始，武安支行全员发动，冒着三伏天的酷暑，早出晚归，深入工厂一线，指导员工 填表。
他们白天收表，晚上回到网点加班整理。
到8 月18 日，仅用8 天时间，该行就收集 申请表4308 余张，日均进件500 多张，占全部发卡总量的86%。
这时，邯郸分行信用卡中 心也已经用最快的时间完成了卡面的审核。
经过上下联动，团结一致，这批申请表很快进入 发卡审批环节。
为了确保承诺的时间，武安支行对企业10 名高层领导的白金卡申请了加急办理。
9 月1 日 开始，企业高层陆续收到了崭新的新金卓越白金卡；9 月7 日开始，中层和员工们也陆续收 到了金卡和普卡。
看到职工们的笑脸，悬在大家心头的石头也落了地。
动起卡来效益自来 发卡不是目的，动起来才见效益。
为了使员工们手中的卓越龙卡尽快用起来，从单纯的发卡 量变成实实在在的收 益，武安支行采取了多种措施：一是专门印制了龙卡使用宣传页，6 个网点再次深入厂区， 指导职工开卡激活；二是确保新金钢铁公司医院的pos 机安装调试到位，医院一旦开业，马 上投入使用；三是专门订制了印有建行各项产品宣传的扑克牌，作为卓越龙卡刷卡激活礼品 使用。
同时，武安支行将利用汽车分期业务在该地区推广的有利时机，专门将针对新金卓越 龙卡客户群体的喜好和承受能力，对当地所有的汽车经销商进行筛选, 确定合作车型, 争取 切实的优惠政策,在今年年底和明年一季度专门为新金钢铁公司开展汽车团购活动，定会取 得良好的社会效益和经济效益。
卓越龙卡在武安支行的成功发卡，离不开支行公司业务部门的联动营销，离不开二级分行、 省分行和总行相关部门的鼎力支持。
在未来的日子里，该行将继续坚持信用卡发展战略，继 续发掘新的目标客户，力争取得更大的成绩。
第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 创新商户分期付款业务 打造亮点 --xx 支行信用卡商户分期付款业务经验交流 今年以来，xxxx 支行支行在省分行营业部党委的正确领导下，以陈总提出的业务发展要从“以 客户为中心”向以“产品为中心”的转变为经营思路，认真分析市场需求，不断创新营销方 式，全面拓宽信用卡分期业务渠道，提升信用卡业务的，把拓展信用卡批发类商 户分期付款作为实现的一个重要突破口，发挥“智慧”营销，挖掘市场潜力， 培养优质客户资源，在省分行、营业部和支行三级联动，共同努力营销下，前期重点拓展了 全国知名品牌“意尔康”鞋业和“七匹狼”服饰分期付款业务。
截至6 月底，我行分期付款 金额2014 多万元，实现分期手续费收入41 万元，迈出了分期业务创新的新步伐，成为全行 中间业务创收的新亮点。
现将工作开展情况汇报如下，不到之处，请予以指下。
一、高度重视，三级联动。
xx 商圈的市场需求历来江西金融产品创新的源头，在省分行营 业部大力发展和支持 xx 支行做大做强的同时，部领导高瞻远瞩、审时度势，批发类商户分 期业务无不成为全行分期业务营销渠道上的一次大胆创新，也将成为我行一个 新的支柱。
在该项业务具体实施过程中一是认真筛选目标客户，优先拓展对我行业务贡献度 高的商户。
从3 月底开始，省分行、营业部及相关处室领导多次率队深入我行走访商户，根 据总经销商及代理商之间频繁的购销需求和周期性资金往来，以及今年以来紧缩的信贷政 策，筛选出年销售额在1 亿以上的意尔康鞋业和七匹狼服饰江西总代理等在全国叫得响的总 代理批发类商户作为前期重点拓展对象，为客户“量身定做”信用卡分期付 款业务，力求 解决总、分经销商间的资金需求，实现银行与商户的共赢。
二是规范业务操作流程，因信用 卡分期付款业务在全国银行业来说都是一种创新，如何打造产品亮点与防范风险并重成为一 个新的课题，我们在前期推广营销过程中，通过三级行对筛选出的重点商户进行了多次可行 性市场调研，在上级行的大力帮助下，制定了具体的业务操作规程，明确了风险防控措施。
通过详细调查客户的个人基本情况、资信状况、征信情况和性质规模、经营状况等信息，实 行客户准入实行名单制管理，在提供真实有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地 对客户进行调查，分析客户经济收入是否稳定，还款来源是否有保障。
三是支行政策倾斜， 针对推广期的实际情况，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，制定了营销指引， 采取了机动灵活的推广期营销激励措施；从支行领导、个金部、网点，每个机构都共同参与 具体项目的营销工作，相互加强了沟通，及时研究营销工作遇到政策和操作流程的疑难问题， 全行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。
二、加强培训，提高素质。
针对业务这一新亮点工程，我行在不断摸索、总 结、完善分期付款业务操作经验的基础上，积极开展新业务知识培训，将分 期付款业务深入到全行每位员工心中，由此全面推动业务的快速发展。
一是 组织支行分期业务条线经理向省分行营业部信用卡中心专业人员取经，通过学习课件、现场 答疑等方式，使其对业务流程、风险防范进行系统性学习；二是在推广初期，我行将信用卡 分期付款业务作为个金类业务重点产品进行推动，多次组织条线经理对全体员工进行操作流 程和营销策略培训，并对分期付款业务的操作流程、要求、风险点、注意事项等进行详细说 明，使每个员工能充分了解信用卡业务；三是以会代训，为进一步提高网点负责人对信用卡 分期付款业务的重视程度，在每次支行会议上，每次都强调指出信用卡分期付款业务收入对 中间业务收入的贡献度和重要性，推动信用卡分期付款业务的快速发展；四是鼓励员工人人 参与体验。
为提高整体联动营销效应，以省分行营业部“人人为期业务”推动为契机，我行 让每位员工亲自体验分期付款业务，通过人人参与，亲自体验这项业务，熟悉业务大致流程， 更好地做好营销宣传工作和为客户提供服务。
三、重点业务，重点宣传我行积极开展多渠道营销宣传活动。
一是在营业厅内摆放宣传折页、 海报，通过大堂经理、客户经理向客户宣传分期付款业务金额起点低、手续简便、 适应范围广等特点和办理流程的优惠政策，迅速抢占分期付款客户市场份额。
二是突出宣传 亮点，在信用卡分期付款业务推介过程中，重点向客户宣传商户分期信用卡分期付款业务具 有办理便捷、费用低廉等优势，将现行手续费与同期进行比较，从字面上吸引客户 眼球；三是对现有存量的销售额在1 亿元以上的批发类商户，采用手机短信、电话联系、大 堂经理介绍等方式向客户讲解农行消费分期付款业务知识；四是上门推介业务，我行先后为 意尔康鞋业、七匹狼服饰的50 余名总、分销商进行授课，在总经销处上门集中讲解产品特 性、优势、注意事项，使办理业务的客户对信用卡分期付款业务有了充分的认识和了解。
到 目前止，我行已与波斯登服饰、曾氏内衣、鸿展内衣等5 名客户达成三季度分期业务初步合 作意向，通过重点宣传，有效提升信用卡分期业务的产品竞争力与中间业务收益。
四、捆绑营销，效益为先我行在大力营销商户信用卡分期付款业务的同时，始终牢记效益为 先，做到联动捆绑组合营销，深度挖掘客户贡献度。
一是在总经销办理分期业务时，为其下 线分销商每人办理一张贷记卡，做到客户必须在全省农行存入一定数额的存款开设借记卡进 行绑定，以便系统自动约定还款。
二是大力营销pos 机、支付通、个人网银及手 机信使等电子金融产品。
三是带动存款发展，与总经销商约定，通过分期付款方式的资金确 保货款回笼不少于70%在我行流转，带动了经办行日均存款的均衡增长，统计,仅6 月28 日， 七匹狼服饰信用卡分期付款业务，就为星加坡分理处月底新增存款900 万元。
四是客户申请 白金贷记卡时必须签订消费分期承诺书,确保消费分期付款业务顺利开展。
五、考核激励，营造氛围。
信用卡分期付款业务成为各家银行提高中间业务收入的重点，同 业竞争的抢手货。
一是我行要求全员要有清醒的认识和业务定位，加大对信用卡业务考核权 重，完善分期付款考核办法，强化对分期付款业务督导、营销进度通报、充分调动员工的营 销积极性、主动性，以确保序时推进，积极应对同业市场竞争。
二是提高网点对分期付款业 务的重视度，该行在季度考核评比中，增加分期付款业务的考核比重，并且每旬通报各网点 的业务开展情况，对网点完成任务情况进行激励和鞭策，形成了你追我赶，不甘落后的可喜 局面。
三是为鼓励员工积极营销分期付款业务，按照省分行营业部制订的产品计价标准，加 大讲解与宣传力度，在大会小会上经常强调，今年计价风向标分期业务是重点之一，做好分 期是提高产品计价收入的重要来源之一，此举极大了提高了员工的工作热情。
六、热情服务，防范风险。
一是积极树立“售后服务”理念，树立农行服务品牌，使每位办 理分期业务的商户都感受农行服务的专业和热情。
在客户办理业务过程中遇有不解之处，总 会耐心解答，热情服务。
同时指派专人建立台帐加强管理，并按月定期进行维护和账户跟踪， 在即将到来的7 月份意尔康鞋业3 个月分期业务的首笔还款期，我行将通过电话、短信等多 种方式提醒客户及时还款； 二是坚持防范风险与业务发展并重，严格遵循分期付款业务客 户准入政策，不断强化客户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。
严格分期 业务管理，对信用卡分期付款业务的每个环节进行跟踪，及时整理纸质及电子档案，从源头 防范风险。
第三篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 发展分期业务 打造收入亮点 武陵支行2014 年在市分行党委的正确领导下，认真分析市场需求，不断创新营销方式，全 面拓宽商户分期付款业务渠道，提升业务，把拓展商户分期付款业务作为实现中 间业务收入的一个重要突破口。
截至8 月20 日，我行分期付款业务交易额已达1.2 亿元， 余额达9000 万元，实现分期手续费收入700 多万元，占全行中间业务收入的40.4%，打破 了市城区该项业务由垄断的局面，目前已抢占城区市场份额的三分之二，迈出了分 期业务创新发展的新步伐，成为全行中间业务创收的新亮点。
现将工作开展情况汇报如下， 不到之处，请予以指正。
一、高度重视，部门联动 首先，针对这项业务的推出，支行领导十分重视，将其作为优化客户群，扩大有效交易和透 支规模，增加中间业务手续费收入的重点工作来抓。
其次，客户部、综合部、财务部三部门 联合出台了贷记卡汽车分期付款业务审查、审批操作流程，为汽车分期业务的开展提供了制 度保障。
最后，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，采取了机动灵活的营销激 励措施。
从支行领导、网点，每个部门都共同参与具体项目的营销工作，相互加强沟通，全 行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。
二、强化培训，练好“内功”。
本着“打铁先得自身硬”的原则，我行对商户分期付款业务高度重视，认真研究营销方案， 并把培训作为拓展业务的基础工作来抓。
首先，是以会代训，提高全员对分期业务的理解， 在每次支行会议上，都强调指出商户分期付款收入对中间业务收入的贡献度和重要性，对控 制信用卡不良率的有效性，推动了分期付款业务的快速发展。
其次，抽调业务骨干组成培训 组，对网点负责人和个人客户经理等员工进行培训，让大家熟练掌握该业务功能和流程，为 业务营销和办理打好基础。
再次，到特约商户对商家对进行培训，以加大商家对我行产品的 认知度，加大商家对我行产品的宣传力度。
三、分析结构，精准营销 面对常德业务市场情况我行选取了以汽车经销商、建材经销商、装修公司、电器超市四类客 户作为营销对象，其中又把汽车经销商客户作为重点对象。
现已营销汽车经销商商户分期客 户30 户，占到商户分期总数的55%，涉及汽车品牌有：雪铁龙、，现代，标致， 丰田，广本，东风起亚，，，一汽奔腾，天津马自达，东风小康，长 城，奇瑞等。
加强与装修公司的合作，商户分期商户现已实现对常德市场的百分之百的覆盖。
四、捆绑营销，效益为先 我行在大力营销商户分期分期付款业务的同时，始终牢记效益为先，做到联动捆绑组合营销， 深度挖掘客户贡献度。
一是在客户办理分期业务时，除办理乐分卡外，还绑定办理一张普通 贷记卡用作消费，同时要求客户必须在农行开设借记卡进行绑定，以便系统自动 约定还款，提高了我行贷记卡和借记卡的发卡数量。
二是加大对于商户分期商户相关人员的 营销，主动向他们推介我行的黄金、基金、等服务，现已成功营销个人高端客户 100 余户，已成为我行储蓄存款新的增长点。
五、重点业务，重点宣传 一是媒体宣传。
分别在《常德日报》、《常德晚报》进行商户分期付款业务宣传，并在常德交 通频道播放业务广告。
二是网点宣传。
在辖内各营业网点统一悬挂“欢迎办理农行分期付款 业务”宣传横幅，并在宣传架上摆放分期付款业务宣传折页，还制作分期付款业务宣传牌进 网点宣传。
三是设点宣传。
我行已成功借助湘西北汽车博览会和常德市少儿故事大赛等大型 活动开展的机会组织展台，向市民分发分期付款业务宣传资料，提供业务咨询讲解等，让市 民知悉分期付款业务的金融产品，实现超值消费。
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六、考核激励，营造氛围 一是我行定期通报各网点分期付款业务营销情况，并将该业务列入网点综合绩效考核重要指 标进行考核，同时与营业费用挂钩。
二是提高对分期付款业务的重视度，我行专门组建了分 期业务小组，配备专人从事分期业务的开展，每周通报分期业务开展情况。
三是坚持“谁营 销，谁得益”的原则，由各网点对个人客户经理和其他员工营销分期付款业务直接计价，与 绩效工资挂钩，较好地调动了员工营销积极性。
七、两手齐抓，严控风险 在该项业务开展之初，支行党委就坚持了“两手抓，两手都要硬”的方针，一手抓分期业务 的发展，一手抓风险的防控，现有营销的620 户乐分卡中没有发生一笔逾期的情况，实现了 又快又好的发展。
一是严把客户准入关，严格遵循分期付款业务客户准入政策，不断强化客 户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。
二是严把客户调查关，在提供真实 有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地对客户进行调查，分析客户经济收入是否 稳定，还款来源是否有保障。
三是严把客户管理关，指派专人建立台帐加强管理，并按月定 期进行维护和账户跟踪，我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款。
虽然我们在过去的工作中取得了一定的成绩，但与其他先进单位相比，还有一定的差距。
在 今后的工作中，我们决心知难而进，勇于开拓，不断探索在新形势下商户分期付款业务工作 的新路子，在业务发展中再铸辉煌。
我的汇报完毕，谢谢大家
第四篇：银行营销经验交流 银行营销经验交流 一、阳光心态 我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。
容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错 等。
有时候我们不会去想自己是怎么了
一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己 心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。
通过学习， 了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。
一个人来到这个世界，在成长的过程中， 就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的 心态，是做好一切工作的良好开端。
有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不 了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的 精神、不断向好的方向改进和发展。
通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自 己的情商去缔造阳光心态。
二、外拓性思维 我能不能
能
不能
通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能
回想下当自己工作中遇 到问题时，就是惯性认为我能或我不能。
有些事不是不可能，只是缺少方法。
解决问题的方 法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。
跳出圈外看问题，大胆假设解问题。
通过 老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。
三、营销理念 现在银行业竞争越来越大。
如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的 各种业务，从敢讲、能讲、会讲 第五篇：营销经验交流汇报 营销经验交流汇报材料 首先，要搞好饭店营销，必须做好市场分析，我们积极以市场为导向，开展市场调研和有针 对性的客户走访工作，重点收集饭店市场及客源的动态消息，了解竞争对手，出台市场分析 报告。
我们站在双赢的立场上，以顾客满意为中心，在稳定老客户的基础上，不断了解顾客 需求的变化，努力满足顾客的需求，使之成为忠诚客户。
其次，对重点客户和潜在客户进行销售访问，对客户进行细分，制订不同的走访计划，根据 我们山庄的特殊性质，决定了以政务接待为主。
根据这一特点，我们在营销活动中，积极发 展接待任务较多的党政机关、事业单位为协议单位，定期进行走访，以优惠的价格、优质的 服务和有效的沟通，努力巩固这部分客源。
有计划地对竞争对手开展调研活动，积极收集客 户反馈信息，征求客户对山庄服务的意见、建议，及时解决、纠正服务过程中的不足之处。
根据我们统计的大客户排名，明确了山庄历年来较为稳定的大客户，为大客户提供多方位、 高规格的服务，以优质的服务和有竞争力的价格，提高了客户的回头率。
第三，宣传是我们营销工作的重要一环。
我们在山庄领导的支持和各部门的鼎立配合下成功 组织开展营销活动，策划并实施了山庄三星级庆典活动和年度大客户座谈会，协助编辑山庄 店报。
还制作设计公路导向牌、明信片、四季贺卡、客房欢迎座签、餐桌席位签等各种宣传 品，给客人留下了深刻的印象，加强了与客户间的联系，对扩大山庄的知名度，树立良好的 企业形象起到了推波助澜的作用。
第四，针对季节变化推出不同的市场营销策略。
对消费大户出台相应的奖励政策，节日期间 开展走访慰问活动，每年策划实施多种形 式的大客户联谊活动，更好的与客户进行双向信息沟通，在活动中收集客户反映较为集中的 问题，同时向客户发布山庄经营发展的新动态，加深山庄和大客户的感情，能更好的吸引潜 在目标客户。
第五，针对商务客人及零散客人，我们推出对商务客人不同类别的协议房价，吸引了一部分 较为固定的商务客人，仅此一项年增加收入70 多万元。
对于会议和重要接待，我们积极与客户联系，盯紧会前、会中、会后服务三个环节。
会前做 好会议服务促销；主动参与会议策划；认真落实服务承诺。
会议期间落实接待中的细节，制 定接待计划下发相关部门，确保会议服务的统一指挥和协调。
我们本着让举办方办会轻松、 省心的原则，创立了紧贴式全程服务。
我们从接会到会议召开完毕，一条龙服务，还拟订了 vip 等接待流程，大大减少了会议组织者与宾馆多个部门沟通协调的麻烦。
加强与举办方的 联系，做到嘴勤、手勤、脚勤，用心了解客户，真心方便客户，对重要信息及时汇报，会后 注意收集举办本次会议的有关信息，为下次会议的承办打下基础。
把资料归类、分析、整理 并存档，从中发现问题，找出原因，总结经验。
搞好跟踪回访，定期或不定期的向会议组织 者和出席者寄送饭店的有关信息和资料，并进形定期销售回访，联络感情，逐渐使对方感到 自己是饭店的贵宾，从而成为饭店忠实的回头客户，与客户建立了朋友间的友谊。
同时在每 月的质量分析会上把客户信息及时做出反馈，作为提高会议服务质量的，宝贵财富。
第六，工作上，我们积极进行探索，不断健全完善营销工作制度和标准，先后建立了营销定 期汇报、营销业务报表管理、营销例会以及考勤和奖惩制度等一系列制度和服务流程，引导 营销人员自我激励、自 觉营销，使营销工作有据可依、有章可循，由原来的粗放型逐渐步入规范化、系统化营销管 理体系。
为更好的开拓市场，留住客人，山庄领导最大限度地授权给我们，赋予我们在特定 条件下的价格独立处理权、纪念品发放权、宴请客户权等。
市场竞争日益激烈，搞好营销工 作，提升企业效益，需要具有专业知识，具有科学性、灵活性、创造性的销售队伍。
山庄领 导积极创造条件，为我们营销人员提供外出培训学习的机会，跟随领导成员出席活动的机会， 努力在实践中接受先进的营销理念，提高了整体营销水平。
有专家指出：市场营销工作的好 坏要看三方面的指标完成情况，一是增长的顾客数，二是增长的顾客回头率，三是增长的顾 客平均消费额。
这些目标的实现，建立顾客忠诚度。
我们在工作中实行“一对一关系”营销。
我们定期不定期地了解顾客需求，努力满足顾客今天的需求。
每天有计划地接触客户，征询 他们的意见，倾听他们的感受，达到了互通信息、增进了解的目的。
部门内每个员工身上都 有一个小笔记本，随时记载客人的信息资料，开展客户跟踪服务，努力培养顾客的情感忠诚。
总之，我们在营销方面的工作还有较大的差距和不足。
希望大家对于我今天的的发言能给予 我们更深层次的批评指正，同时我们以这次交流为契机，提高我们的营销水平。
海瑞的主要事迹是什么
人物生平 海瑞中举人。
到北京，即拜伏于宫殿下献上《平黎策》，要开辟道路设立县城， 海瑞像 [1]用来安定乡土，有见识的人赞扬海瑞的设想。
代理南平县教谕，御史到学宫，部属官吏都伏地通报姓名，海瑞单独长揖而礼，说：“到御史所在的衙门当行部属礼仪，这个学堂，是老师教育学生的地方，不应屈身行礼。
”迁淳安知县，穿布袍、吃粗粮糙米，让老仆人种菜自给。
一日海瑞母亲大寿，海瑞上街买了两斤肉，屠夫感慨到“没想到我这辈子还能做上海大人的生意啊”。
胡宗宪的儿子路过淳安县，索要见面礼，海瑞不给向驿吏发怒，把驿吏倒挂起来。
海瑞说：“过去胡总督按察巡部，命令所路过的地方不要供应太铺张。
现在这个人行装丰盛，一定不是胡公的儿子。
”打开袋有金子数千两，收入到县库中，派人乘马报告胡宗宪，胡宗宪没因此治罪。
都御史鄢懋卿巡查路过淳安县，酒饭供应的的十分简陋，海瑞高声宣言县邑狭小不能容纳众多的车马。
鄢懋卿十分气愤，然而他早就听说过海瑞的名字，只得收敛威风而离开，但他嘱咐巡盐御史袁淳治海瑞和慈溪知县霍与瑕的罪。
霍与瑕，是尚书霍韬的儿子，也是坦率正直不谄媚鄢懋卿的人。
当时，海瑞已提拔为嘉兴通判，因此事贬为兴国州判官。
过了很长时间，陆光祖主张文官选举，提拔海瑞任户部主事。
海瑞临死时，别人问他有什么遗言，海瑞说的是欠了户部5钱柴火钱。
死后，皇帝谥号忠介，送葬时，全城的百姓都赶来送葬。
入狱 当时，明世宗在位时间长了，不去朝廷处理政务，深居在西苑，专心致志地设圪求福。
总督、巡抚等边官大吏争着向皇帝贡献有祥瑞征兆的物品，礼官总是上表致贺。
朝廷大臣自杨最、杨爵得罪以后，没有人敢说时政。
海瑞对此十分不满，，在嘉靖四十五年二月时单独上疏，将嘉靖皇帝所犯的错误全部数了出来。
在此之前，他事先在棺材铺里买好了棺材，并且将自己的家人托付给了一个朋友。
嘉靖皇帝读了海瑞上书，十分愤怒，把上书扔在地上，对左右说：“快把他逮起来，不要让他跑掉。
”宦官黄锦在旁边说：“这个人向来有傻名。
听说他上书时，自己知道冒犯该死，买了一个棺材，和妻子诀别，在朝廷听候治罪，奴仆们也四处奔散没有留下来的，是不会逃跑的。
”皇帝听了默默无言。
过了一会又读海瑞上书，一天里反复读了多次，为上书感到叹息，只得把上书留在宫中数月。
曾说：“这个人可和比干相比，但朕不是商纣王。
”正遇上皇帝有病，心情郁闷不高兴，召来阁臣徐阶议论禅让帝位给皇太子的事，便说：“海瑞所说的都对。
朕现在病了很长时间，怎能临朝听政。
”又说：“朕确实不自谨，导致现在身体多病。
如果朕能够在偏殿议政，岂能遭受这个人的责备辱骂呢
”遂逮捕海瑞关进诏狱，追究主使的人。
狱词送上后，仍然留在宫中不发布。
户部有个司务叫何以尚的，揣摩皇帝没有杀死海瑞的心意，上书陈请将海瑞释放。
皇帝大怒，命锦衣卫杖责一百，关进诏狱，昼夜用刑审问。
过了两个月，嘉靖皇帝死，明穆宗继位，海瑞和何以尚都被释放出狱。
出狱 嘉靖皇帝驾崩，尚未发丧。
提牢主事听说了这个情况，认为海瑞不仅会释放而且会被任用，就办了酒菜来款待海瑞。
海瑞自己怀疑应当是被押赴西市斩首，恣情吃喝，不管别的。
主事因此附在他耳边悄悄说：“皇帝已经死了，先生现在即将出狱受重用了。
”海瑞说：“确实吗
”随即悲痛大哭，马上吐出吃着的食物，在吐的时候。
旁边和他吃饭的狱卒都搞不懂怎么回事儿，吓的赶紧躲到旁边。
之后被释放出狱，官复原职，不久改任兵部。
提拔为尚宝丞，调任大理寺。
倍受排挤 万历初年，张居正主持国政，由于海瑞的过分正直，虽然敬仰海瑞，海瑞严峻刚直，中外官员多次推荐，最终也不任用。
有一次张居正的儿子在海瑞的家乡参加科举考试，海瑞听说后立刻给考官送信，告诫他不要造假，果然张居正儿子就没有考上，张居正很生气，命令巡按御史考察海瑞。
御史到山中审察，海瑞杀鸡为黍相招待，房屋居舍冷清简陋，御史叹息而去。
回去报告张居正，张居正也是叹息了一阵，原来想惩治海瑞的心也没有了。
万历十二年冬天，张居正已死，吏部拟用为左通政，皇帝向来器重海瑞名，给他以前职。
明年正月，召为南京右金都御史，在道上改为南京吏部右侍郎，海瑞当时年已七十二岁了。
上书言衰老垂死，愿意效仿古人尸谏的意思，大略说：“陛下励精图治，而治平教化不至的原因，在于对贪官污吏刑罚太轻。
诸臣都不能说到其原因，反而借待士有礼的说法，大家交口而文其非。
待士有礼，而平民百姓则有什么罪呢
”因而举明太祖刑法剥人皮装上草制成皮囊以及洪武三十年定律枉法达八十贯判处绞刑的规定，说现在应当用这样的方法惩治贪污。
其他谋划时政，言语极为切实。
只有劝皇帝用暴虐刑法，当时评议认为是错误的。
御史梅鹃柞弹劾海瑞。
皇帝虽然认为海瑞言论有过失，然而清楚海瑞的忠诚，为此免去梅鹃柞俸禄。
皇帝屡次要召用海瑞，主持国事的阁臣暗中阻止，于是任命为南京右都御史。
诸司向来苟且怠慢，海瑞身体力行矫正弊端。
有的御史偶尔陈列戏乐，海瑞要按明太祖法规给予杖刑。
百官恐惧不安，都怕受其苦。
提学御史房寰恐怕被举发纠正要先告状，给事中钟宇淳又从中怂恿，房寰再次上书诽谤诬蔑海瑞。
海瑞也多次上书请求退休，皇帝下诏慰留不允许。
万历十五年，死于任上。
正直一生 延平府的督学官到南平县视察工作，海瑞和另外两名教官前去迎见。
在当时的官场上，下级迎接上级，一般都是要跪拜的。
因此，随行的两位教官都跪地相迎，可海瑞却站着，只行抱拳之礼，三人的姿势俨然一个笔架。
这位督学官大为震怒，训斥海瑞不懂礼节。
海瑞不卑不亢地说：“按大明律法，我堂堂学官，为人师表，对您不能行跪拜大礼。
”这位督学官虽然怒发冲冠，却拿海瑞没办法。
海瑞由此落下一个“笔架博士”的雅号。
过了几年，海瑞因为考核成绩优秀，被授予浙江严州府淳安县知县。
淳安县经济比较落后，又位于南北交通要道，接待应酬，多如牛毛，百姓不堪其扰。
海瑞上任后，严格按标准接待，对吃拿卡要的官员毫不客气。
在严嵩掌权的日子里，别说是严家父子，就是他们手下的同党，也没有一个不是依官仗势，作威作福的。
上至朝廷大臣，下至地方官吏，谁都让他们几分。
去世 海瑞没有儿子。
去世时，南京都察院佥都御史王用汲去照顾海瑞，只见用布制成的帏帐和破烂的竹器，有些是贫寒的文人也不愿使用的，因而禁不住哭起来，凑钱为海瑞办理丧事。
海瑞的死讯传出，南京的百姓因此罢市。
海瑞的灵枢用船运回家乡时，穿着孝服的人站满了两岸，祭奠哭拜的人百里不绝。
朝廷追赠海瑞太子太保，谥号忠介（瑞无子。
卒时，佥都御史王用汲入视，葛帏敝籝，有寒士所不堪者。
因泣下，醵金为敛。
小民罢市。
丧出江上，白衣冠送者夹岸，酹而哭者百里不绝。
赠太子太保，谥忠介。
——《明史》卷二二六）。
古代官职及其职务
中代职官制度 中国职官制度是中国古代制度的重要组成部分。
中国国家的，开始于夏代，而职官的设置是随着国家的产生才出现的，所以讲职官，也只能从夏代开始。
中国古代的职官，历代建置不同，其间因袭变革、增加减少，情况十分复杂，内容非常丰富。
中国古代职官制度经过几千年的发展，逐步形成了一整套沿革清晰、体系完整的职官制度。
职官定义 所谓职官，是指在国家机构中担任一定职务的官吏，这里面有职官的名称、职权范围和品级地位等方面的内容。
科举是以考试为主要方式的一种选官制度，与职官有着密切的联系。
通过考试来选拔官吏，是我国古代国家制度中的一项重大发明。
有些官称并无实际职务，只是授予年老有病的旧臣或有一定勋劳的人，只作为领取俸禄和享受某种礼遇的依据，而不负实际责任，这样的官叫做散官。
官职升降词汇 古代官职任免升降： （1）迁：调职位、调动，一般指升官；左迁则为降职调动。
（2）谪：降职并远调。
（3）拜：授给官职。
（4）授：授予官职。
（5）擢（zhuo）：选拔，提拔。
（6）除：免去旧职而任新职。
（7）罢：罢免、停职。
（8）免：免除官职。
（9）黜：废黜，贬退，也用于剥夺王位或太子的继承权。
编辑本段发展时期 我国古代职官的发展，大致可分为三个时期： 夏、商两代 第一个时期，前后大约一千年。
（商）国君称“后”称“王 中国古代职官制度 ”，手下主要官员称“史”、“巫”。
商后期王族长老称“父师”、“少师”，对王负有辅佐之责，如箕子、比干。
管理家务的臣仆称“臣”、“宰”、“尹”等。
（殷纣王在位，昏庸无道，倒行逆施，他的哥哥微子辞职隐去；他的叔叔箕子多次力谏，被罚作奴隶；纣王的另一叔叔比干，则因进谏被剖心致死。
孔子说，“殷有三仁焉”。
） 西周到春秋 第二个时期，大约六、七百年。
国君称“天子”、“天王”。
王位继承人称“太子”、“东宫”。
王妻称“后”。
（《诗·小雅·北山》曰：溥（pǔ普）天之下，莫非王土，率土之滨，莫非王臣。
”）诸侯的封地叫国，大夫的封地叫邑，王室是中央政府，而国和邑是地方政府。
中央政府中除王以外，三公（太师、太傅、太保）职务最高，王年幼或缺位时他们可以代王行事。
以卿士为首的政务部门管理军事、行政、司法、外事等职，以太史为首的教育文化部门管理神事、教育、秘书、历法等职，金文并称之为“卿士寮”、“太史寮”。
卿士之下有司徒、司马、司空三大夫，司徒掌管土地和役徒，司马掌管军赋和车马，司空掌管筑城修路等重大工程。
太史之下有内史、御史、太卜、宗伯、乐师等职，内史掌管策命卿大夫之事，御史掌管档案，太卜掌管占卜，宗伯掌管祭祀礼仪，乐师掌管音乐与教育。
临时设置的辅导君主礼仪的称“相”，总管王家事务的称“宰”或“太宰”、“冢宰”，负责王宫警卫并教习武艺的称“师氏”或“师”，王宫的卫士称“虎贲（bēn）”，王的近臣称“小臣”。
地方政府设置大约与中央政府相同，不过，执政的卿由周天子任命，并世代相袭，只能称“卿”或“政卿”、“正卿”，不能称“卿士”。
战国至清末 第三个时期，时间长达两千三百多年。
此时期的特点是：①君主的地位极大地提高了，权力高度集中；②在国家机构中，巫史和宗室贵族不占重要地位，而君主的臣仆和侍从上升的主要地位；③统治的地区越来越辽阔，机构也越来越庞大，职务上的分工也越来越细，变化复杂。
编辑本段职官类别 国君 夏、商、周称“后”、“王”、“天子”、“天王”。
中国古代职官制度 战国开始称“皇”、“帝”。
（帝本是至上神的称号，皇原本是形容帝的。
） 秦开始称“皇帝”，直至辛亥革命才结束。
匈奴称“单（chán）于”、单于妻称“阏氏（yān zhī）”，乌孙称“昆莫”，高车称“候娄訇（fú）勒”，鲜卑、柔然、突厥、回纥（hé）、契丹、蒙古等称“可汗（kè hán）”，简称“汗”；土蕃（bō）称“赞普”。
宰相 宰相是国君之下辅助国君处理政务的最高官职。
夏商是巫史，西周春秋是公卿，战国以后是宰相。
宰相是从国君的家臣发展起来的，宰本是君主的总管家的称呼，相是辅助的意思，用家臣的头目管理国事，这就是宰相的实质。
宰相的称呼最早见于《韩非子·显学篇》：“故明主之吏，宰相必起于州部，猛将必发于卒伍。
” 宰相的官职起源要更早，楚国设置“令尹”，齐国、秦国设置“相”，宋国设置“大尹”，吴国设置“太宰”即是。
辅助齐桓公建立霸业的管仲，是中国历史上第一个杰出的宰相。
秦统一后，宰相之职称作“丞相”。
汉武帝后，宰相的职权转到尚书台（尚书台本是皇帝私府中掌管收发文书的小机关），其长官叫尚书令（宦官担任称中书令）。
东汉末年，权臣董卓、曹操等恢复丞相或相国之职，但是他们自任此职，实权在皇帝之上。
魏晋以后，尚书台从内廷独立出来，成为中央执行政务的总机关。
尚书台的长官、副长官都是宰相之职。
尚书台由内廷文书机关变为外廷的行政机构以后，为收发文书、起草和传达诏令的需要，另设中书省为文书处理机关，其长官为中书监和中书令，中书监和中书令也是宰相之职。
中书省因掌管机要，接近皇帝，其地位比尚书省更为重要，古时有“凤凰池”和“凤池”之称。
中国古代职官制度 魏晋南北朝时期的宰相之职，分属于尚书省、中书省、门下省，所以三省的长官并称宰相。
隋唐两代，宰相名称有所改变。
中书令隋代称内史令、内书令，唐代称右相、凤阁令、紫微令等。
尚书令因李世民为秦王时曾任此职，后来不置，所以唐代尚书省的长官只有左右仆射（pú yè）。
北宋另设中书内省于禁中，为宰相的办事机构，称“政事堂”、“中书门下”、“中书”等。
后另设“参知政事”，实为副丞相。
宋代枢密院为最高军事机关，其长官枢密使、副使与辅相称执政官，与宰相一起合称“宰执”。
明代废除中书省及宰相等职，设立华盖殿、谨身殿、武英殿、文华殿、文渊阁、东阁等大学士，为皇帝顾问。
后来这些入阁大学士成为实际上的宰相，号称“辅臣”，首席大学士称“元辅”、“首辅”，职权最重，主持内阁大政。
清初仿明制。
实际任宰相职务的，是康熙时的“南书房行走”，雍正以后的“军机大臣”。
在各种官职中，宰相的变化最为频繁，无定职、无定称、无定员，这是由君主专制的根本性质决定的。
君主既离不开宰相，又最担心宰相权力过重，大权旁落，这是宰相官职不断变化的主要原因。
中央各部门长官 政府机构的划分，大约是从西周开始的。
西周分管部门共有六个：司徒、司马、司空、司寇、大行人、宗伯。
这六个官职代表了六个部门。
担任这些官职的人一般都是大夫。
秦汉时期有“九卿”之说，“九卿”是对中央各部门 中国古代职官制度 长官的一种尊敬的称号。
君主家事与国事不分，政治事务与宫廷事务混杂在一起，是秦汉九卿的重要特点。
①太常（奉常）：掌宗庙礼仪，其属下有太史令掌天象历法，太医令掌医疗，博士掌经学传授； ②郎中令：掌宫殿门户的守卫，其属下有大夫掌议论，有谒者掌引见传达； ③卫尉：掌宫门警卫； ④太仆：掌皇帝车马，兼管全国的马政； ⑤廷尉：为全国最高司法官； ⑥典客：掌接待少数民族事； ⑦宗正：掌皇族事务； ⑧治粟内史：掌租税钱谷盐铁和国家的财政收支； ⑨少府：掌皇家钱财、皇室用品供应及各项宫廷服务事宜。
九卿之外，有执金吾掌京师治安，将作大匠掌宫室、宗庙、陵寝及其他土木营建，大长秋掌宣达皇后旨意与管理宫中事务。
九卿加上此三卿即为十二卿。
魏晋以后，尚书机构得到迅速发展。
尚书台的总人数由秦时的七人猛增到六十多人，成为中央执行政务的总机关。
以后尚书各曹逐渐变为部，到隋代时确定为六部，首创三省六部。
唐代更名为吏、户、礼、兵、刑、工，此后一直沿用到清代。
六部是隋唐以后主要的政务部门。
①吏部：掌管全国文职官吏的任免、考课、勋封等事； ②户部：掌管全国户口、土地、赋税、钱粮、财政收支等事； ③礼部：掌管礼仪、祭祀、科举、学校等事； ④兵部：掌管武官选用及军事行政； ⑤刑部：掌管全国司法行政； ⑥工部：掌管各项工程、工匠、屯田、水利、交通等事。
六部取代的秦汉九卿的大部分职权，九卿名称虽还存在，但 中国古代职官制度 内容有很大变化，有的甚至完全不同了，如： ①太常称太常寺卿； ②光禄勋称光禄寺卿； ③卫尉称卫尉寺卿； ④太仆称太仆寺卿； ⑤廷尉称大理寺卿； ⑥宗正称宗正寺卿； ⑦大鸿胪称鸿胪寺卿； ⑧大司农称司农寺卿； ⑨太府称太府寺卿。
九寺到清代只剩下五个：即大理寺、太常寺、光禄寺、太仆寺、鸿胪寺。
北魏、北齐设置的昭玄寺，以大统、统为长官，是我国第一个掌管佛教的专门机构。
隋代开始设五监。
唐代的五监是：国子监、少府监、将作监、军器监、都水监。
①国子监是主管学校教育的机构； ②少府监是掌皇家钱财、皇室用品供应及各项宫廷服务事宜的机构； ③将作监是掌宫室、宗庙、陵寝及其他土木营建的机构； ④军器监是掌管军器制造、保管、发放的机构； ⑤都水监是掌河渠、津梁、堤堰等事的机构。
五监到清代只剩下国子监，而另四监都先后归并工部。
在明清时新设钦天监，掌天文历法。
除此外，隋唐至清代还先后设立太医院，宗人府等。
清代的中央行政部门可以归结为六部、五寺、二监、二院、一府，共十六个机构。
监官与谏官 监官是代表君主监察各级官吏的官吏（耳目）。
谏官是对君主的过 中国古代职官制度 失直言规劝并使其改正的官吏。
监官和谏官，古代并称台谏，也通称言官。
监官最早设于战国，当时由君主的秘书——御史兼任。
秦与西汉设立御史府，首长是御史大夫，御史中丞为辅佐。
在内廷保管档案并督促百官的，称侍御史；出外监察郡县的称监御史。
遇有特别紧急情况的，皇帝临时派遣有诛杀之权的御史，称为绣衣御史，或称绣衣直指。
西汉末年，御史大夫改为大司空，御史府改为御史台，御史中丞为长官，转属少府，成为专门的监察机关，别称宪台。
从此之后，御史为监察官的专称。
魏晋以后，御史台从少府独立出来，成为全国性的监察机构。
隋代御史台由御史大夫一人，治书侍御史二人，侍御史八人，殿内侍御史、监察御史各十二人，录事二人等组成。
唐代御史台分为三院：即台院、殿院、察院。
明代改御史台为都察院。
各省设提刑按察使司，以按察使为长官，掌司法与监察，有监司之称。
清代都察院以左都御史、左副都御史为长官。
谏官的设置比监官早。
春秋初年齐桓公设大谏，为谏官设置之始。
晋国的中大夫、赵国的左右司过、楚国的左徒，都属于谏官性质。
秦汉时有谏官之设，但是没有专门的谏官机构。
汉代置光禄大夫、太中大夫、谏大夫、中散大夫、议郎等官职，都属光禄勋，掌议论，侍从皇帝，顾问应付。
东汉侍中、中常侍成为正式官称，属少府。
隋朝改侍中为纳言，武则天时增置左右拾遗与左右补阙。
宋改补阙为司谏，改拾遗为正言，并置谏院，作左右谏议大夫为长官，司谏、正言为其所属。
辽以后，谏官名存实亡，或名实俱亡。
君主的秘书与文学侍从 秘书是指在君主左右从事文字图书等工作的官员。
君主的秘书是从史官的职务分化、发展出来的。
战国时期君主的秘书有御史、主书、掌书、御书、尚书等不同的称呼；为备君主随时咨询的文学之士称为学士、博士、博闻师等。
秦汉时的御史大夫为秘书之长，属兰台。
兰台是宫内收藏图书和档案的地方。
西汉的麒麟阁、东汉的东观（guàn）都是禁中藏书之所，皇帝命别的官员入掌其事。
东汉置秘书监，太史令仅掌天文历法，无修史之职。
史书的修撰，由皇帝临时指定文学之士在东观进行，称为著作东观。
汉宣帝召集名儒讲经于石渠阁，汉章帝召集名儒讲经于白虎观，此时为侍讲之始，有讲郎之称。
记载皇帝的言行，（修起居注）多由宫内女史担任，也有皇后亲自撰写。
隋代时以中书省之中书舍人掌制诰（撰拟诏旨）之职。
中书舍人的职称，有多次的改变，隋至唐初称内史舍人、内书舍人，武则天时称凤阁舍人，简称舍人。
翰林院之设，始于唐代，本为各种文艺技术内廷供奉之处，文学之士只是其中的一部分。
唐玄宗初置翰林待诏，又改为翰林供奉，后改为学士，置学士院，入院的称翰林学士。
唐代的秘书省曾改称兰台、麟台。
北齐始设史馆，唐太宗以史馆为宰相兼领职所，称为监修国史。
唐又在门下省设起居郎，掌修起居注之事。
唐初置弘文馆，掌四部书及其他图籍。
开元年间，又设集贤殿书院，以宰相一人为学士，掌刊辑经籍、撰集文章，缮写御本等。
弘文馆、集贤殿书院的学士也受命参与机密，草拟诏旨。
中唐以后，皇帝对学士的礼遇，常超过宰相。
宋代对学士尤为重视，学士院改称翰林学士院，或称翰苑、禁林，因地在宫禁，待遇优异，号称玉署、玉堂。
北宋沿唐制。
明代将制诰、著作、修史、图籍等职都合并于翰林院，别称词林，从此翰林才成为文学之士的专称，翰林院也正式成为外朝官署。
清初置文馆，处文学侍从之臣，称为文馆大学士。
后改文馆为内三院，即内国史院、内秘书院、内弘文院。
内国史院掌记注皇帝起居、诏令，收藏御制文字；内秘书院掌撰拟对外文书及敕谕、祭文等；内弘文院掌注释古今政事得失，为皇帝进讲，为皇子侍讲。
学官 学官又称教官，是指主管学务的官员和官学教师。
传说夏代就有学校。
最早的学校叫庠（xiáng）、序、校，以教武艺为主。
西周的学校有大学、小学之分。
天子的大学叫辟（bì）雍，诸侯的大学叫頖（泮pān）宫，以师氏掌教武艺，以乐正掌教诗书礼乐，以司成为掌学之官。
秦及汉初有博士官。
汉武帝采纳公孙弘的建议，设五经博士，从此后博士专掌经学传授，成为一种教职。
西汉有博士仆射为其首领，东汉改称博士祭酒。
博士讲学的地方称太学，博士弟子称太学生，博士就是当时的大学教师之称。
郡县也普遍设立学校，郡国曰学，县邑曰校，乡曰庠，聚曰序。
北齐始立中央专门的教育机构，称为国子寺，主官为祭酒。
隋炀帝改国子寺为国子监。
所属有国子学、太学、四门学、书学、算学等，各置博士。
为历代沿用。
藏书与讲学相结合的书院，出现在五代，兴盛于宋代，创办者或为私人，或为官府，受业者称创办者为山长。
明国子监与国子学合一，清代国子监沿袭明制。
光绪年间改设学部，各省设提督学政，简称学政，也称督学使者，别称学台。
学政为一省教育事业的最高长官。
宫廷事务官 宫廷事务馆是指为君主及其家室服务的职官。
这类职官起源于君主的家臣，夏商已有臣、尹、宰等家臣之称。
明代无总管宫廷事务的机构，宫廷事务由宦官和女官分掌。
宦官有十二监、四司、八局等共二十四衙门，各有提督太监、掌印太监等官。
清代设内务府为总管宫廷事务的机关。
内务府管辖的机构有七司三院。
除七司三院外，还有江宁、苏州、杭州三织造处、织染局、御茶膳房、御药房、养心殿造办等处。
地方长官 西周实行分封制，地方长官为诸侯与大夫两级，诸侯的封地叫国，大夫的封地叫邑。
战国时期，郡的长官称守（或太守），县的长官称令。
秦统一后，万户以上的县称令，万户以下的县称长。
汉代列侯所食县叫国，皇太后、皇后、公主所食叫邑。
侯国的行政长官称相。
汉武帝初置十三州，为监察区，每州设刺史（有时称牧）。
北齐县分九等，长官都称令。
郡长官仍称太守。
州长官称刺史。
隋初去郡留州县二级，炀帝时改州为郡，增设司隶台，长官为司隶大夫，正四品，其职掌为巡察京畿内外。
掌诸巡察。
唐初置十道，玄宗时增至十五道，为监察区，每道设观察使（按察使、采访使）。
唐代的军区置都督府，都督加使持节称节度使。
节度使初设于边镇，后遍设于内地。
节度使一身兼军事、行政、督察三种职务，成为权力很大的地方军政长官。
宋代的地方行政，又有新的变化。
朝廷派朝官知（主持）某县事，简称知县；州的行政长官称权知某州军州事，简称知州。
辽代州的长官为节度使，或观察使、或团练使、或防御史、或刺史等。
县的长官为令。
明代省的下一级政区为府，府的地位相当于汉代的郡、唐代的州。
府的长官称知府，京府则称府尹。
州有两种：一种是直隶州，与府同级；一种是散州，与县同级。
州的长官称知州，县的长官称知县。
清代的地方行政大体沿袭明制而略有不同。
在省一级，正式以总督或巡抚为最高长官。
总督、巡抚并称封疆大吏，或称疆臣、疆吏、岳伯。
乾隆时，管辖府、州的高级行政长官通称道员，别称道台、观察。
清代在新开发地区又创设厅的建置，其长官为同知或通判。
佐官、属官与胥吏 协助长官处理各种具体事务的官员为佐吏、属吏或胥吏。
秦汉从中央到地方的官署大都设置丞，为最重要的佐官。
魏晋南北朝时，尚书省、门下省、秘书省等部门的佐官或属官多称郎、侍郎、郎中、员外郎等。
秘书省有秘书郎、著作郎、校书郎等。
宋代在州、府衙门里设置通判，即共同处置政务之意。
宋宫廷中有一种供奔走使令的吏役，称为快行，也叫快行家。
在内外衙署，又有叫做孔目、押司的吏职。
（如宋江） 明清地方官府衙门的吏役有所谓“三班六房”。
三班指快、壮、皂，为杂役，快专管缉捕；六房指吏、户、礼、兵、刑、工六房办理具体事务的书吏。
从督、抚到州、县，还要聘请若干有学识的人才，帮助自己处理各种事务，称为幕僚，也称为幕客、幕友、幕宾、师爷等。
试官、加官与赠官 汉代职官制度有规定：职官初任都要试用一年，称守。
以职位低的人暂代较高的职务称行。
一个人同时担任两种职务叫兼。
以较高职务的人兼管较低职务的事叫领或平。
在本官之外加特定官号和增加新的职务的叫加官。
魏晋南北朝时期，奉命征讨的军政长官，加“假黄钺”、“使持节”、“持节”、“假节”等称号的，权任更重。
驸马都尉原是侍从官的一种，魏晋以后，皇帝的女婿照例加此称号，简称驸马。
唐代加官、加职、加衔等制度运用得更加普遍。
唐代无固定的加官称号，凡在正式官职之前加“检校”二字的，一般都是加官。
唐见习、试用之职称里行使（或称里行）。
以官阶低的人任较高职务的称“守某官”，以官阶高的人任较低职务的称“行某官”。
宋代的职是指殿、阁大学士、学士、直学士、待制等荣衔，通称为侍从官。
官员以加学士等衔号为荣。
如包拯曾任天章阁待制、龙图阁直学士。
龙图阁的学士等衔当时各有俗称：学士称老龙，直学士称大龙，待制称小龙，直龙图阁为假龙。
宋代的官场风气与魏晋南北朝时期正相反：重文抑武。
编辑本段武官详细划分 先秦时期 西周军政不分，统治者既管行政，也管军事，作战时军队分 中国古代职官制度 左中右三军。
春秋时分上中下三军，三军将领称将上军、将中军（又称元帅）、将下军，此是武职设置之始。
秦汉 秦汉以后，武官的设置可分为三个方面： ①警卫皇宫和京师的将领； ②掌管军事行政的武职； ③领兵作战的将帅。
太尉（汉武帝时称大司马）掌全国军事行政。
高级武官有大将军、骠骑将军、车骑将军、卫将军等。
魏晋南北朝 魏晋以后，权位最高的大臣出征时往往加以“假黄钺”的称号，有代表皇帝亲征之意；地方军政长官加以“使持节”的称号，给以诛杀中级以下官吏的权力。
武职的幕僚称参军或参军事。
隋唐 隋 兵权集中在朝廷，军队基本由皇帝亲自统御，尚书省兵部负责处理军事行政事务。
实行府兵制，以十二卫分统禁卫军与分布在各地的军府。
府兵分别隶属于各地军府。
十二卫各卫府设大将军，直接由皇帝指挥。
战时由皇帝派行军元帅为最高指挥官。
十二卫各卫府设大将军、将军、郎将等职。
各地军府称“骠骑府”，长官为“骠骑将军、车骑将军”。
大业中，改骠骑府为“鹰扬府”，以“鹰扬郎将、鹰扬副郎（旋改为鹰击郎将）”为正副长官。
唐 中央军：唐朝实行府兵制。
在中央设十六卫，其中的十二卫为府兵的领导机构：左右卫、左右骁卫、左右武卫、左右威卫、左右领军卫和左右金吾卫；又在全国范围设置“折冲府”；“十二卫”遥领天下657个折冲府，居中御外，卫戍京师，是府兵和禁军的合一。
十六卫史称“南衙府兵”，各有大将军、将军、中郎将等。
“折冲府”正副长官名称多变，曾名“军头、府副”、“骠骑将军、车骑将军”、“统军、别将”，贞观十年正式改为“折冲都尉、果毅都尉”。
中唐以后，府兵制土崩瓦解，“南衙府兵”已无战斗力，仅 中国古代职官制度 作为仪饰之用，唐朝廷依恃的是“北衙禁军”。
北衙禁军区别于府兵，是“募兵”。
其名目是逐渐增加的，先是“北衙六军”：左右羽林军、左右龙武军、左右神武军。
后又发展出：左右神威军、左右英武军、左右射生军和著名的左右神策军。
北衙禁军各置大将军、将军。
边关军：都督带使持节的，称节度使。
五代 由于五代诸中央政权都由藩镇演变而来，他们的禁卫军由旧日藩镇的衙兵演变而成，成为侍卫亲军，设侍卫亲军都指挥使指挥，下分侍卫马军与侍卫步军。
六军诸卫（唐朝十六卫和北衙禁军）的名号仍然保留，直到后晋才予以废除。
所有中央军队统一于侍卫亲军系统。
后周时，中央军又分为殿前司军和侍卫司军两支。
至北宋初即发展为“禁军三衙”。
宋元 宋 宋代正规军都称为禁兵，仁宗时达八十多万人。
禁兵由三衙统领，三衙长官分别称为殿帅、马帅、步帅，合称三帅。
教练武艺的军官称都教头、教头，单称教头的地位很低。
（如林冲）禁兵的调动权在枢密院，由皇帝直接控制。
枢密院是军事行政机关，长官为枢密使。
在地方路、府、州，设兵马总管或兵马都监（简称都监），或提辖兵甲（简称提辖）。
（如张都监、鲁提辖） 元 元朝成吉思汗时的卫队叫“怯薛”，首长称怯薛长。
忽必烈时，成立左、右、中、前、后五卫亲军，作为拱卫京师的常备军，每卫设都指挥使统领。
明清 明 明代军队实行卫所制。
卫是基本的军事编制，下设千户所和百户所。
其长官，卫称指挥使，所称千户、百户，旗下还有总旗、小旗。
皇帝的亲军从十二卫增至二十六卫，锦衣卫就是其中之一。
清 清代的军队分为八旗与绿营两个系统。
八旗包括满洲八旗、蒙古八旗和汉军八旗；绿营兵也称绿旗兵，是清入关后招募汉人组成的。
管辖绿营兵的称九门提督。
驻防各地将军的职衔都冠以所驻地名，如盛京将军、伊犁将军等。
清代为镇压农民起义而在地方临时招募的兵卒称为“勇”，其军队称为“勇营”。
曾国藩和李鸿章建立的湘军和淮军就是清政府镇压起义军的主要武装。
编辑本段12、职官的等级 爵、勋、品、阶表示职官的等级。
（1）爵 爵一般称爵位，是表示社会地位和物质待遇的一种尊号，多根据血缘亲疏或功劳大小来授给，长期不变，大多数情况下可以世袭。
西周的爵位有诸侯、大夫、士三级。
战国时期各国的爵位有君、侯、卿、大夫等。
执圭是楚国特殊的爵称。
战国时的爵称大都与官职分开，有的只有爵称而无官职。
汉代宗室封爵有王、侯二等，功臣封爵有二十等。
魏晋以后，历代宗室和功臣的封爵大多以王、公、侯、伯、子、男为号。
王有亲王、嗣王、郡王之分。
亲王只分给皇子和皇帝的兄弟，嗣王指亲王嫡子继承者，郡王次亲王一等。
汉时，皇帝之女称公主，皇帝的姐妹称长公主。
唐代诸王之女称郡主。
清代皇后生女称固伦公主，妃嫔生女称和硕公主，皇族女儿称格格，亲王之女称和硕格格，即郡主。
公主的丈夫，魏晋以后皆加驸马称号，清代则称额驸。
（2）勋 勋通称勋官，是为奖赏有功人员而定的称号。
其制始于北周，本以奖励作战有功的战士，后渐及朝官。
到唐时定制，共有十二转，转多为贵，受勋者即称勋官。
明代有文勋十级，武勋十二级。
清代勋官合并于爵位。
（3）品 品是指官的等级。
西周时官有九命之别，九命最高，一命最低。
汉代以禄秩的多少来表示官的等级，如万石、二千石、千石、八百石等级别。
每一种官职都有固定的俸禄级别，所以有时以俸禄级别指官职，如郡守俸禄为二千石，二千石遂为郡守的通称。
魏晋开始，官分九品，以一品为高。
隋代自九品至一品官，称为流内，不入九品的称为流外。
流外也有品级，用以安排胥吏，明清则总称为不入流。
（4）阶 阶即阶官，又称散官，宋朝称寄禄官，是表示官员实际等级的阶位和称号。
有些官称并无实际职务，只是授予年老有病的旧臣或有一定勋劳的人，只作为领取俸禄和享受某种礼遇的依据，而不负实际责任，这样的官叫做散官。
