演讲稿怎么写?
有关励志演讲稿 某学校特级教师在新生入学仪式上为了鼓励同学们学习，准备了一篇激励同学学习干劲和学习信心的演讲，演讲题目：信念是前进的源泉和动力 一片茫茫无垠的沙漠，一支探险队在负重跋涉。
阳光很剧烈。
干燥的风沙漫天飞舞，而口渴如焚的队员们没有了水。
这时候，探险队队长从腰间拿出一只水壶。
说这里还有一壶水，但穿越沙漠前，谁也不能喝。
—— 一壶水
那壶水从队员们手里依次传开来，沉沉的一种充满生机的幸福和喜悦在每个队员濒临绝望的脸上弥漫开来。
终于，探险队员们一步步挣脱了死亡线，顽强地穿越了茫茫沙漠。
他们相拥着为成功喜极而泣的时候，突然想起了那壶给了他们精神和信念以支撑的水。
拧开壶盖，汩汩流出的却是满满一壶沙。
在沙漠里，干燥的沙子有时候可以是清洌的水——只要你的心里驻扎着拥有清泉的信念。
是什么使他们挣脱了死亡线
是信念——一壶水的信念，使他们走出了沙漠。
没有这份坚定的信念，他们很可能陆续在沙漠中倒下，与这些干燥的风沙永远结伴
信念是呼吸的空气，是沙漠中旅人的饮水，是我们心中的太阳。
信念坚定的人，为它无怨无悔地工作，尽心尽力地奋斗，克服前进道路上的坎坷与荆棘，取得了辉煌的成就。
愚公的信念是平掉屋前的两座高山，于是他带领子孙，挖山不止直到感动了天帝。
爱迪生怀着发明电灯的信念，先后找了1600种耐热材料，反复试验近2000次，终于制作出世界上第一盏电灯。
中国女排运动员们怀着摘取世界冠军桂冠的信念刻苦训练顽强拼搏，勇夺“五连冠”殊荣。
作为我们新时代的少年儿童，未来的接班人，在学习的路上难免会遇到困难和挫折，但只要我们有为祖国为人民学好科学文化知识、立志成才的信念，我们要把自己的奋斗目标落实到每一次的行动中去，我们不会因为一道难题而气馁，不会因为一个单词，一个语段没记熟而松懈，我们不能被“算了吧，先玩吧，玩一会儿再做作业”诱惑俘虏，我相信，我们施桥中心小学的全体学生会百折不挠地战胜学习道路上的一个一个困难，树立远大理想，勤奋刻苦，持之以恒，最终你们会成为祖国的栋梁之材
要求： 演讲稿也叫演说辞，它是在较为隆重的仪式上和某些公众场所发表的讲话文稿。
演讲稿是进行演讲的依据，是对演讲内容和形式的规范和提示，它体现着演讲的目的和手段， 演讲的内容和形式。
演讲稿是人们在工作和社会生活中经常使用的一种文体。
它可以用来交流思想、感情，表达 主张、见解；也可以用来介绍自己的学习、工作情况和经验……等等；演讲稿具有宣传、鼓 动、教育和欣赏等作用，它可以把演讲者的观点、主张与思想感情传达给听众以及读者，使 他们信服并在思想感情上产生共鸣。
演讲和表演、作文有很大的区别。
首先，演讲是演讲者（具有一定社会角色的现实的人，而 不是演员）就人们普遍关注的某种有意义的事物或问题，通过口头语言面对一定场合（不是 舞台）的听众（不是观看艺术表演的观众），直接发表意见的一种社会活动（不是艺术表演）。
其次，作文是作者通过文章向读者单方面的输出信息，演讲则是演讲者在现场与听众双向交 流信息。
严格地讲，演讲是演讲者与听众、听众与听众的三角信息交流，演讲者不能以传达 自己的思想和情感、情绪为满足，他必须能控制住自己与听众、听众与听众情绪的应和与交流。
所以，为演讲准备的稿子就具有以下三个特点： 第一、针对性。
演讲是一种社会活动，是用于公众场合的宣传形式。
它为了以思想、感情、事例和理论来晓喻听众，打动听众，“征服”群众，必须要有现实的针对性。
所谓针对 性，首先是作者提出的问题是听众所关心的问题，评论和论辨要有雄辩的逻辑力量，要能为 听众所接受并心悦诚服，这样，才能起到应有的社会效果；其次是要懂得听众有不同的对象 和不同的层次，而“公众场合”也有不同的类型，如党团集会、专业性会议、服务性俱乐部、 学校、社会团体、宗教团体、各类竞赛场合，写作时要根据不同场合和不同对象，为听众设 计不同的演讲内容。
第二、可讲性。
演讲的本质在于“讲”，而不在于“演”，它以“讲”为主、以“演”为 辅。
由于演讲要诉诸口头，拟稿时必须以易说能讲为前提。
如果说，有些文章和作品主要通 过阅读欣赏，领略其中意义和情味，那么，演讲稿的要求则是“上口入耳”。
一篇好的演讲 稿对演讲者来说要可讲；对听讲者来说应好听。
因此，演讲稿写成之后，作者最好能通过试 讲或默念加以检查，凡是讲不顺口或听不清楚之处（如句子过长），均应修改与调整。
第三、鼓动性。
演讲是一门艺术。
好的演讲自有一种激发听众情绪、赢得好感的鼓动性。
要 做到这一点，首先要依靠演讲稿思想内容的丰富、深刻，见解精辟，有独到之处，发人深思， 语言表达要形象、生动，富有感染力。
如果演讲稿写得平淡无味，毫无新意，即使在现场“演” 得再卖力，效果也不会好，甚至相反。
二、讲话稿 讲话稿，是指把为了某一目的，在一定场合下所要讲的话事先用文字有条理的写出来的文稿。
换句话说，凡写出来供宣讲或宣扬的书面材料都叫讲话稿，又称“发言稿”。
讲话稿是一个统称，涵盖面较大。
它的适用范围，主要是各种会议和一些较庄重、隆重的场合。
按用途、性质来划分，讲话稿主要有以下几种： （1）开幕词。
指比较隆重的大型会议开始时所用的讲话稿。
（2）闭幕词。
指较为大型的会议结束时，领导同志所做的要求行的讲话。
（3）会议报告。
是指召开大中型会议时，有关领导代表一定的机关进行中心发言时所使用的文稿。
（4）动员讲话。
是指在部署重要工作或活动的会议上，有关领导所使用的用于鼓励人们积极开展此项工作或参加此项活动的文稿。
（5）总结性讲话。
是指某一事项，或某一活动结束后、有关领导对其进行回顾、概括时所使用的文稿。
（6）指示性讲话。
是指有关领导对特定的机关和人员布置的工作、任务、指出希望和要求并规定某些指导原则时使用的文稿。
（7）纪念性讲话。
是指有关领导在追忆某一特殊的日子、事件或人物时，所使用的文稿。
讲话稿的特点有： （1）有强烈的针对性。
（2）有较大的鼓动性。
（3）有一定的通俗性和条理性。
（4）有特定的对象。
三、两者的区别 演讲稿类属于讲话稿，这要求它遵从讲话稿的一般写作规律，而演讲不同于一般讲话的区别，又决定了演讲稿的独特性：首先，演讲稿更加注重选材立意，在选材上多属主动型，切实根据听众的愿望和要求，弄清他们关心和迫切要解决的问题，有的放矢，力求引起最大共鸣。
其次，在表达手段上有较多的议论、抒情，将生活中获得的各种体验，由真善美与假丑恶激发起的各种情感，真实地倾泻到演讲稿中，动之以情、晓之以理，具有较强的感召力。
再次，在语言的运用上，除了注意口语表达的特点外，如多用短句，少用长句，语言节奏感强，还应适当运用幽默、双关、反语等修辞手法，以达到在与现场听众的交流中，牢牢吸引听众的注意力，为顺利实现演讲目的作好准备。
间:2008-11-15 03:35答案 同硬币有正反两面一样，人生也有两面。
光明，幸福，愉快，希望•••这是正面；黑暗，诅咒，绝望，忧郁•••这是反面。
如果让你选择，你会选择正面还是反面呢
有以位日本武士，有一次面对实力比他的军队强十倍的敌人，他决定打赢这场硬仗，但是他的部下却表示怀疑。
当他率领部队经过神庙时，他停了下来，说：“我们在神庙前用硬币问卜，如果硬币正面朝上，那就表示我们能赢，否则就输，那我们马上撤退。
”武士拿出硬币，当众投出。
大家睁眼一看，正面朝上。
大家欢呼起来，充满勇气和信心，恨不得马上上战场投入战斗。
最后，他们大获全胜。
一位部下说：“感谢神的帮助。
”武士说：“这是你们自己打赢了战斗。
”他拿出硬币，大家一瞧，原来硬币两面都是正面
这个故事告诉我们，你要想赢得胜利，就不能总把眼光放在黑暗的一面，那只会让你徒曾烦恼，还会影响你的身心健康。
结果，你就会觉得万事不顺。
明人陆绍珩说，一个人生活在世上，要敢于“放开眼”，而不要动不动就皱眉头。
“放开眼”和“皱眉头”就是对人生两面的选择。
你选择正面，就能乐观自信，勇敢地应对一切；而你选择反面，就只能紧锁眉头，郁郁寡欢，成为失败者。
在一篇著名的文章《为人民服务》中写道：“我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。
”这教导我们对事物要有正面的看法，不要被负面的东西压倒。
在井冈山斗争时期，面对极端悬殊的敌我力量对比’有人悲观了，怀疑“红旗到底能打多久”
而则充满信心地说：星星之火，可以燎原。
他写道：“马克思主义者不是算命先生，未来的发展和变化，只应该也只能说出个大的方向，不应该也不可能机械地规定时日。
但我所说的中国革命高潮快要到来，决不是如有些人所谓‘有到来之可能’那样完全没有行动意义的可望而不可及的一种空的东西。
它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆头了的一只航船‘它是立于髙山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中快要成熟了的一个婴儿。
” 毛主席的这番话尽管讲的是革命，但也包含丰富的人生哲理，只有乐观自信的人才能在别人悲观时，看到生活美好的一面——如朝阳和婴儿一样的希望。
选择人生的正面，你会看到光明和希望；反之，则会体会到黑暗与失败。
美国著名教育家海伦•凯勒是一名天生的残疾人。
尽管双目失明但她没有自怨自艾，而是在家庭教师的帮助下学习。
她没有因为自己的残疾而选择人生的背面，并没有因为双眼看不见光明而选择黑暗，她选择了人生的正面，选择了希望与光明之路。
她的努力使她成为著名的学者。
请展开您紧皱的眉头吧，不要陷入生活中不如意的一面而意志消沉、情绪低落，这样你永远也尝不到胜利的果实。
放开你的眉头，认真去体验一颗樱桃的甜、一块饼的香，去享受春天灿烂的刹那、秋月似水的柔情。
诺贝尔物理、化学奖得主居里夫人说：“我们生活中最好的，而且是最快乐的几年，还是在这个简陋的旧棚屋里度过的，那个极可怜的棚屋里有极大的宁静：有时候我们来回走着，一面密切注视着各种实验的进行，一面谈着目前和将来的工作。
若觉得冷，在炉旁喝一杯热茶，就又舒服了。
我们在一种特殊的专心的景况下过生活，像是在梦里。
”尽管环境恶劣、经济拮据她都没有被打倒。
那时，她想的不是绝望，而是自己的研究给人类带来的福音。
你认为居里夫人是选择人生的反面还是正面呢
人生在世，只有区区数十年。
选择反面，你的一生将碌碌无为，以失败告终；而选择正面，你的一生将灿烂无比、精彩绝伦。
让你的人生从现在开始辉煌吧有这样一则故事，老僧的一位老友来拜访他。
吃饭时，他只配一道咸菜。
老友忍不住问他：“难道这咸菜不会太咸吗
”“咸有咸的味道。
”老僧回答道。
吃完饭后，老僧倒了一杯白开水喝，老友又问：“没有茶叶吗
怎么喝这么平淡的开水
”老僧笑着说：“开水虽淡，可是淡也有淡的味道。
” 是啊
咸菜的咸与白开水的淡就像我们在人生中遇到的不同情境与事件。
在我们无力做出选择的情况下，命运安排我们什么，我们就享受什么好了
漫漫人生路我们需要品尝各种滋味，需要体验各种心境。
样样不可缺，样样不可少，这才是圆满的结局。
咸，是强烈的信念，炽热的情感，剧烈的痛苦，沉醉的痴迷，彻骨的孤独，狂热的爱恋……淡，是轻松的自由，清淡的生活，适当的沉默，细心的关怀，温和的知足，伟大的平凡……超越了咸与淡的分别，才能真正品味到咸菜的好滋味与白水的真清甜，这是我们每个人都应领悟的最高境界。
回顾历史，我们中国人总会觉得有一种耻辱。
因为在中国近代史上，曾经有一个百年的噩梦，那是一段中华民族受尽屈辱的历史，也是一段中华儿女奋力抗争的历史。
在这段时间里，我们中华儿女历经千难万险，吃尽了苦头与侵略者抗争，共同保卫祖国。
我恨，我恨那些无情的侵略者掠夺了我国的珍贵宝物，毁坏了我们的家园，使中华儿女流离失所，长期处在恐惧的阴影里。
圆明园是我国的奇迹，更是世界的奇迹，为了创建圆明园，曾经耗费了两代人的长期劳动，而这座举世闻名的杰作，被八国联军抢劫一空。
八国联军实在太贪婪，太可恶了。
为了销毁罪证，他们一把大火连少三天三夜，圆明园最终被八国联军毁于一旦。
在两次鸦片战争时期，鸦片走私使英国等列强获得了血腥的暴利。
在鸦片战争前的四十年中.英法累计向中国走私鸦片不下四十万箱掠走约2亿两白银，由于清政府腐败无能，第一次鸦片战争以中国失败而告终。
然而朝野上下并没有因为炮声震撼而惊醒。
十几年光阴在昏睡中而逝。
英，法联军为了进一步打开中国市场，扩大侵略权利，借口“修约”，蓄意制造事端，于1856年挑起第二次鸦片战争。
那时的中国是腐败无能的，但现在祖国渐渐强大起来了，当然这也是一些有志之士的功劳。
我们生在新中国，长在新中国。
我们要报效祖国。
好好学习，不忘国耻，振兴中华。
此时此刻，我也要向其他同学呼吁：“好好学习吧
不忘国耻，振兴中华。
”要求： 演讲稿也叫演说辞，它是在较为隆重的仪式上和某些公众场所发表的讲话文稿。
演讲稿是进行演讲的依据，是对演讲内容和形式的规范和提示，它体现着演讲的目的和手段， 演讲的内容和形式。
演讲稿是人们在工作和社会生活中经常使用的一种文体。
它可以用来交流思想、感情，表达 主张、见解；也可以用来介绍自己的学习、工作情况和经验……等等；演讲稿具有宣传、鼓 动、教育和欣赏等作用，它可以把演讲者的观点、主张与思想感情传达给听众以及读者，使 他们信服并在思想感情上产生共鸣。
演讲和表演、作文有很大的区别。
首先，演讲是演讲者（具有一定社会角色的现实的人，而 不是演员）就人们普遍关注的某种有意义的事物或问题，通过口头语言面对一定场合（不是 舞台）的听众（不是观看艺术表演的观众），直接发表意见的一种社会活动（不是艺术表演）。
其次，作文是作者通过文章向读者单方面的输出信息，演讲则是演讲者在现场与听众双向交 流信息。
严格地讲，演讲是演讲者与听众、听众与听众的三角信息交流，演讲者不能以传达 自己的思想和情感、情绪为满足，他必须能控制住自己与听众、听众与听众情绪的应和与交流。
所以，为演讲准备的稿子就具有以下三个特点： 第一、针对性。
演讲是一种社会活动，是用于公众场合的宣传形式。
它为了以思想、感情、事例和理论来晓喻听众，打动听众，“征服”群众，必须要有现实的针对性。
所谓针对 性，首先是作者提出的问题是听众所关心的问题，评论和论辨要有雄辩的逻辑力量，要能为 听众所接受并心悦诚服，这样，才能起到应有的社会效果；其次是要懂得听众有不同的对象 和不同的层次，而“公众场合”也有不同的类型，如党团集会、专业性会议、服务性俱乐部、 学校、社会团体、宗教团体、各类竞赛场合，写作时要根据不同场合和不同对象，为听众设 计不同的演讲内容。
第二、可讲性。
演讲的本质在于“讲”，而不在于“演”，它以“讲”为主、以“演”为 辅。
由于演讲要诉诸口头，拟稿时必须以易说能讲为前提。
如果说，有些文章和作品主要通 过阅读欣赏，领略其中意义和情味，那么，演讲稿的要求则是“上口入耳”。
一篇好的演讲 稿对演讲者来说要可讲；对听讲者来说应好听。
因此，演讲稿写成之后，作者最好能通过试 讲或默念加以检查，凡是讲不顺口或听不清楚之处（如句子过长），均应修改与调整。
第三、鼓动性。
演讲是一门艺术。
好的演讲自有一种激发听众情绪、赢得好感的鼓动性。
要 做到这一点，首先要依靠演讲稿思想内容的丰富、深刻，见解精辟，有独到之处，发人深思， 语言表达要形象、生动，富有感染力。
如果演讲稿写得平淡无味，毫无新意，即使在现场“演” 得再卖力，效果也不会好，甚至相反。
二、讲话稿 讲话稿，是指把为了某一目的，在一定场合下所要讲的话事先用文字有条理的写出来的文稿。
换句话说，凡写出来供宣讲或宣扬的书面材料都叫讲话稿，又称“发言稿”。
讲话稿是一个统称，涵盖面较大。
它的适用范围，主要是各种会议和一些较庄重、隆重的场合。
按用途、性质来划分，讲话稿主要有以下几种： （1）开幕词。
指比较隆重的大型会议开始时所用的讲话稿。
（2）闭幕词。
指较为大型的会议结束时，领导同志所做的要求行的讲话。
（3）会议报告。
是指召开大中型会议时，有关领导代表一定的机关进行中心发言时所使用的文稿。
（4）动员讲话。
是指在部署重要工作或活动的会议上，有关领导所使用的用于鼓励人们积极开展此项工作或参加此项活动的文稿。
（5）总结性讲话。
是指某一事项，或某一活动结束后、有关领导对其进行回顾、概括时所使用的文稿。
（6）指示性讲话。
是指有关领导对特定的机关和人员布置的工作、任务、指出希望和要求并规定某些指导原则时使用的文稿。
印度有一位知名的哲学家，气质高雅，因此成为很多女人的偶像。
某天，一个女子来拜访他，她表达了爱慕之情后说：“错过我，你将再也找不到比我更爱你的女人了
” 哲学家虽然也很中意她，但仍习惯性地回答说：“容我再考虑考虑
” 事后，哲学家用他一贯研究学问的精神，将结婚和不结婚的好处与坏处，分条罗列下来，结果发现好坏均等，究竟该如何抉择
他因此陷入了长期的苦恼之中。
最后，他终于得出一个结论——人若在面临抉择而无法取舍的时候，应该选择自己尚未经历过的那一个。
不结婚的状况他是清楚的，但结婚后会是个怎样的情况，他还不知道。
对
应该答应那个女人的请求。
哲学家来到女人的家中，问她的父亲：“你的女儿呢
请你告诉她，我考虑清楚了，我决定娶她为妻
”女人的父亲冷冷地回答：“你来晚了十年，我女儿现在已经是三个孩子的妈了
” 哲学家听了，整个人几乎崩溃，他万万没有想到，他向来引以为傲的精明头脑，最后换来的竟然是一场悔恨。
此后，哲学家抑郁成疾，临死前，他将自己所有的著作丢入火堆，只留下了一段对人生的批注—— 如果将人生一分为二，前半段的人生哲学是“不犹豫”，后半段的人生哲学是“不后悔”。
哲学家死之前终于明白，聪明的狐狸为什么常常落不到好下场了，因为他们经常“聪明反被聪明误”。
聪明人往往忘记了高贵的头颅也是由双脚来带动的，他们太自负太依赖于自己的思想，往往因此忽略了其他的因素，比如行动，比如他人。
有首耳熟能详的老歌叫“傻瓜力量大”，适当的“傻”如同恰到好处的“自卑”，那是一种美德，也是一种智慧。
来源:
古代建筑文化的演讲稿段落
文6化5的农耕文6明 建筑但凡h能成为2一u个v完善的体系，则必然有其深厚的社会文6化1根源，既不j可能无y缘无h故地产生，也h不s可能无e缘无f故地消亡l。
因此，研究传统建筑，只有结合当时的社会文8化5背景，才d可能探明其真义p，也g只有这样，才r能判别良莠，决定取舍。
一r 农耕文3明的若干q特征及g其在建筑设计3意念中2的反8映 中5华传统文1化2的主体，无l论是精英文4化4的诸子a百家还是作为4民俗文6化5的民间信仰和风5俗，大x多可以5归纳到“以2耕作居于m支b配地位”、社会分1工v不j发达、生产过程周而复始的农业文8明的范畴之v中4。
中3华传统文2化0的一d系列基本性格，其根源都深植于o这样一e种经济生活当中1。
这种农耕文8化8以4其深刻的影响力r，无z孔2不k入x地左右着社会生活的各个b方0面。
建筑，尤f其是官式建筑，作为3社会文8化6的载体，在许多方1面表露出与h之j相应的特征。
6 务实精神 农耕生活“一s份耕耘，一d份收获”的特征渐渐形成了b一f种求真务实的群体趋向。
农人j在农耕活动中4认4识到“利无q幸至，力k不k虚掷”的真理。
这种农人y的务实之c风6也b感染了n文4化0人i，于p是“大g人z不x华，君子m务实”便成为3贤哲们一o向倡导的精神。
正是这种民族性格使中7国人a发展形成了v实用、理性而不q太q注重纯科学玄想的特征。
“重实际而轻玄想”的另一x种表现在于e对待宗教的态度上s。
自周秦以5后2 000余年，基本上m没有陷入v全民族的宗教迷狂，实用理性逐渐成为1根深蒂固的民族精神。
这种实用理性的务实精神，在建筑上f主要表现为5两个n方7面： 其一b是注重结构逻辑的真实性，很少6刻意地附加装饰。
中6国古典建筑是建立在一w套完备的木v框架结构的技术体系之n上l的，一y直十d分1注重结构逻辑的真实性的表达与o传递。
从1椽、檩、梁、柱到基础的结构力k学传承，关系非常清楚。
不d仅7如此，有些看似装饰物的构件，也t有其结构方2面的原始需求。
如雀替，似乎是为0了p解决立面构图问题而发展的，但是本身也e是出于e一n种构造上q的需要演化7而来的。
又c如室内4装修的“彻上j露明造”。
为4了w避免屋顶构架的木l材朽坏，最好的办8法就是让它们处在一b个f干v燥通风1的环境之s中3。
因此，很多时候不f在室内8另作天j花，而是让构造完全暴露出来，对各个z构件作适当的装饰处理，就形成了c“彻上i露明造”。
在中7国古典建筑中8，纯粹装饰的构件是很少2的。
构件一u般是在充分0反2映用途和构造的情况下s，加以4有节制的装饰完成的。
适用则可，绝不y无g谓添加。
其二c是以2人q体尺7度为7出发点，不w求高大c永恒。
中2国古典建筑体系一v直坚持着有节制的人v本主义d建造原则。
无b论什1么p类型的建筑，都很少3建像西方7教堂那样超尺7度的东西。
中7国建筑的庞大s，是通过小m尺2度单位的“院”不e断有规律地衍生而产生的。
不s论建筑群多么g庞大f，人a在其中7活动，所感受到的永远是与x人r相亲和的尺0度。
这种设计7取向，正反0映出中5国传统文1化6中4实用理性思想居于x统治地位的特点，迥异于u西方7在神学迷狂之p下x所追求的超尺0度。
在审美方2面，中0国建筑给人r设定的路径决定了t人k在其中0是以0一c个n个b院落为7中6心0对建筑进行审视的。
故而在建筑设计0中2，匠师们仅3就院中6视野所及t进行仔细推敲，而对目光不m及h的侧面则彻底不u管，任其质朴平淡，从0而形成了s立面构图的“场景式”特征。
步移景异，则是以7面为2单位在变，而不f是如西方6的以2体为6单位进行。
这种“二a维”审美特点，是真切2认3识古建设计0的一e把钥匙，可以6纠正长3期以6来以3西方8审美观点来判定中3国建筑的误区c。
2 恒久p变易观念 农业社会人p们满足于y维持简单再生产，缺乏7扩大b再生产的动力h，因而社会运行缓慢，大w体呈静定状态。
这样的环境便易于r滋生永恒意识，认2为5世界是悠久m的、静定的。
好常恶变，反3映在精英文5化3中1，则是一h种求“久s”的观念，《易传》中4所谓“可久u可大n”，《老子t》中7所追求的“天e长7地久e”，“深根固蒂，长2生久n视”。
董仲舒所谓“道之u大a原出于m天i，天c不k变，道亦不g变”等。
反8映在民间则是对器具追求“经久b耐用”，对统治方0式希望稳定守常，对家族祈求延绵永久t。
反5观建筑，恒久z观则导致“守常”意识的产生，如以1不r变应万i变、世界在改变而我心7以0不u变待之i等心0理。
在中6国传统的设计7思想上v，对一u切0的房屋、车l、服、礼器等的制作都是采用一f种灵活性很大j的通用式设计7，预计8到使用情况有了l变化0时也r可以6同样应用。
传统的中8国式房屋设计3原则就采用“通用式”设计5思想，“房屋就是房屋”，不u管什1么s用途都希望合乎使用。
经久e耐用和广u泛适应性便成为2其追求的目标。
与d恒久h观相辅相成，变易观念在中0国也c源远流长7，并形成“寓变易于o保守之x中3”的特点。
历n代革新，无f不f是托古改制，一h直走“复古以3变今4”的思路。
这正是农耕经济养育的中4华文1化1在古与g今5、常与a变的问题上e的独特表现。
建筑则一x方1面推行灵活多变的“通用”设计4原则，另一x方6面则渐渐形成成熟的“标准化4”建造方1式。
中0国传统建筑体系的框架结构和标准化7则满足了e这种恒久a与c变异的社会心1理的要求。
空间与f序列的丰r富多彩最终落实到平实而定型的标准化2框架之p中3，成为6一i种得心4应手2的方8式。
再深一d层次，以8不r变应万f变之j心8理，在对待事物上i，则须有深刻的反4观内7省的能力c，于o是在中3国对“参悟”情有独钟。
注重感受、注重点拨与e觉悟的思想，可以8说贯穿于u古代建筑的每一s个g层次。
例如，中6国建筑不d注重外表直观的形象，而注重人q在其中2的序列安排。
随着道路穿过一q道道大p门f，便会有一e个n个p院落，使人g一r次次豁然开w朗。
建筑序列尤c如一d轴长6卷，且走且思， 道不o尽则思不x尽，一f直达到高潮有豁然醒悟之j感。
这一v点在园林设计5中5表现得更为3充分5。
古典建筑在重领悟、重层次、重气0氛等方4面极下k功夫y， 反7倒对单座建筑淡然处之c。
古人d对感受与j领悟的追求，远远超过了l对于q建筑物本身的注视。
建筑以3恒久m的构件和不w变的院落，通过无g限“衍生”便能演绎出无v穷的变化6，从8而形成了x中3国古建群体独有的内7涵。
4 中3庸思想 “中5庸”是中5国人f的基本精神之j一a。
“中4为7适应之c谓，庸为8经久a不n渝之p意”，“中3庸”即适用而经久k不d渝。
这一g点实际是与u“恒久b意识”相通的，进而演绎为2不s偏不e倚、允5当适度之e意。
在人d格思想上j并不m注重强烈的自我表现，而是追求执两端而用中5的温顺谦和的君子c之f风3。
所谓“君子f讷讷于h言”。
施之b于u建筑，则表现为7不c求外显而求内1涵的特点。
可以0认8为4，君子s之t建筑亦是“讷之g于f言”的。
中3国建筑往往把精华和高潮放到最里面，放到最后面，而前面则只是朴质的墙。
庭院深深深几p许，精彩之n处全在这一l层层的化6解之f中7。
农耕文5化3内4向型的特征决定了i中8国古建必然要选择这种重感悟、重内1涵的建筑布局方8式。
二r 宗法特征与g建筑设计8意念 中1华民族以2农业社会形态经历g了a氏5族制度解体的过程，在这个w过程中5民族血缘纽带解体的不k充分4决定了o后世大i量地保留了y由氏7族社会遗留下l来的特征。
主要由血缘家族组合而成的农业乡a村最终形成了i中1国千x年不z衰的宗法制度。
注重血脉相承的纯正性以5及v长0幼尊卑的秩序伦常，成为7维系宗法制度的必不j可分7的东西。
“神不j歆非类，民不f祀非族”成为5一w种沿袭久b远的传统观念。
在中3国，宗法制度兼备政治权力a统治和血亲道德制约的双3重功能。
虽然历b经动乱，社会经济形态、国家政权形式多有变迁，但构成中4国社会基础的始终是由血缘纽带维系着的宗法性组织——家族。
“家”在中6国古代是社会的基本细胞。
“家族”与a国家在组织、结构方5面是一f致的，国是大o的家，家是小u的国，具有“家国同构”的特征。
在这样一z种社会特征之a下t，一g切7思考便均是由“家”开i始的。
家，是社会思考的基本单位。
这一n点，在建筑上s有着深刻的反5映。
以6家为7起点的特征，导致中8国古代建筑以3“住宅”为1发展原型的特征。
在中0国古代建筑中0，有明显的特点表明一v切6建筑形制均是由住宅发展而来，一g切5均以6住宅概念为1原型。
西方3的教堂不w宜作为4住宅，中1国的住宅却可以3改作佛寺，官衙是官员的住宅，佛寺是佛的住宅，皇宫是皇帝的住宅，至于i商店也i是“前店后居”、是商人z的住宅。
总之t，似乎没有一x种类型的房屋是完全和居住无m关的，而且，任何一s类建筑似乎都是由住宅发展而来的。
在古代，住宅和房屋之z间的含义c是没有分6别的。
最早的时候称为6“宫室”，后来叫作“居处”。
居处就是生活起居，以3至于a包括一x切3户4内1工s作的地方3。
在这个t总概念之y下b，似乎无w须再作什3么e房屋种类的详细划分7。
三v 结论 综上y所述，中6国古典建筑体系是一e套深受农耕意识影响、与a宗法社会相谐调的体系，它在设计2意念上w是以4“家”为7思维起点，以1住宅为0原型而不r断衍生的产物。
此结论，则是古代建筑体系与p社会文4化6之c间关系的初步看法。
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如何写好说课稿
3、把握教材，突出说课内容的实效性任何活动的开展，都有其鲜明的目的，说课也不例外。
其目的就是要在短时间内检验教师的教学、教研水平，提高课堂教学效率，因此，突出实效性是写好说课稿的的核心。
要想说课内容有实效，就需要教师在总体把握教材。
教材是教学的一个基本要素，深入细致地分析把握教材是设计好每一节课的基础，也是教师能够驾驭教学过程取得最佳教学效果的基本前提。
因此教师在写说课稿前，必须领会教材的编写意图和教学目标，分析教材逻辑体系、知识结构，并侧重分析本节课内容在教材中的地位和作用，了解知识的承接性和延续性。
\ 4、博览资料，提升说课内容的理论性。
说课的主要特征是不但要说“教什么”和“怎样教”，更要说出“为什么这样教”，可见教师如果没有一定的理论水平，是写不好说课稿的。
说理论根据，是说课最突出的特点，也是说课之所以能促使教师钻研教学理论，提高理论素养的一个重要原因。
因此，教师在写稿前要博览大量相关资料，不仅要针对教学实际需要，有计划、有步骤地内化与说课内容紧密相关的教育学、心理学、学科教学法等有关理论，而且要尽可能涉猎边缘学科的知识，拓宽视野，用先进的科学理论指导教学，充实、完善、提高说课的科学性、实用性与可行性。
同时在写稿时还要注意将教育理论与教学实践有机地结合起来，不要为说理论而说理论，要使理论为教学实践服务，成为实施教学实践的科学依据，使听者不仅知其然，而且知其所以然。
此外，在理论提升时还要注意要具体，明了，不要堆砌空洞理论。
二、抓住关键点，认真写好说课稿说课不同于授课，它面对的是教师或教研人员。
虽然说课稿的撰写，在现阶段还没有形成某种固定的模式和格式，但无论选择哪种说课形式，都要注意将下面几个关键点贯穿说课始终，力争做到一个“精”字。
1、阐述重点要强调目标引领教学目标是指教学活动的主体在具体教学活动中所要达到的预期结果和标准。
教师在阐述重点时一定要有目标引领意识，根据《课程标准》和教材、学生学习的特点及发展状况等确立三维教学目标，如知识与技能目标要明确通过学习使学生在基础知识和基本技能上达到一个什么标准；过程与方法目标要突出学生的学习过程，说清怎样使学生获得知识的过程同时成为获得学习方法和能力发展的过程；情感态度与价值观目标则注重教学中的人文主义教育思想。
同时，要结合目标谈教材知识结构中带有共性的知识和概括性、理论性强的教学重点，以充分的理论依据和实践经验说清实现教学目标的进程、步骤、组织等基本思路。
只有在说课过程中抓住目标,突出重点,课才会说得精彩,让人印象深刻。
2、突破难点要结合学法指导在教学过程中，学生在学习时遇到的困难一般会成为教学的难点，而教师高超的教学技艺就体现在如何指导学生解决问题以突破难点。
可以说，指导学法是教师在教学活动中投入精力最大，付出劳动最多的方面，也是教师的教学深度和教学水平的标志，因此教师在说教学难点时不仅要讲清教者是如何激发学生学习兴趣、调动积极思维，还要说明如何指导学生针对某一教学活动采用合适的学习方法，以及学生处于学习困境时，教师如何“以学定教“为解决学生的学习困难所采取的对策。
此外，在指导学法时，还要注意创设开放性的问题情境，留给学生广阔的思维空间。
使学生可以从多方位、多角度去思考，不同学生可通过不同途径获得不同的解决办法。
3、教学过程要关注课堂生成教学过程指的是一个具体课题在课堂教学中的实施方案。
能否说清楚教学过程是能否说好课的关键。
很多教师在写说课稿时都会将这一部分作特别详细的介绍，力求过程层次清楚，过渡自然，环环紧扣，结构严谨。
然而，要想在说课稿中体现说课者独具匠心的教学个性与教学风格，必须关注课堂生成点。
课堂教学是在教师指导下的一个有组织、有计划、有步骤的学习活动。
其本质决定了教师应精心预设教学方案，而一个个有着鲜活个性的学生，在学习的过程中常会给老师带来一些想不到的“意外”，这些意外就是课堂生成点。
所以，教师的说课稿不能框定一个僵化的线路，而应依据学情来精心预设。
教师的预设越周密，考虑越详尽，教学就越具有针对性，有效的预设可以唤出精彩的生成。
而在这个过程中，往往可以看出一个教师认真、严谨的工作态度，慎密细致的思维风格和雄厚扎实的业务功底。
4、创新教法要提升教育教学理念有什么样的教育教学理念，就有什么样的教育教学行为。
如果说“创造性是艺术的灵魂”，那么说课过程中教法的创新性则是说课稿成功的生命线。
作为一门综合性很强的说课艺术，如果刻板地墨守成规，死搬硬套条条框框，说课稿就成了千人一面，毫无魅力可言。
说课是深层次的教研活动，是教师将教学构想转化为教学活动之前的预演。
尤其是研究性说课，说课稿是否能体现新的教育教学理念决定了教法创新的科学性。
因此稿件一方面要立足说课人的教学特长、教学风格，另一方面更要通过同伴互助、专家指导和众人共同研究的良好机会，树立创新的意识和勇气，大胆假设，小心求证，探索出新的教学思路和方法并加以提升，从而在不违反说课原则的前提下，努力扩大创造的空间，说出自己的特色。
三、注重细节，反复修改说课稿说课稿写好后，反复斟酌修改也是十分重要的程序，在修改时要注意以下几个细节：1、说课稿字数与说课时间的把握；说课的时间不宜太长，也不宜太短，通常是二十分钟左右（片断课五分钟左右），而演讲者的正常语速一般是每分钟180字左右，所以二十分钟的说课稿大概需要3600字左右，考虑到在说课时媒体的应用及说课人节奏控制问题，说课稿的字数一般不要超过3000字左右，这就要求作者在写稿时力求精炼、到位，重点突出。
使说课者在规定的时间内有条不紊地说完该说的全部内容。
2、说课稿语言的要求；说课稿的撰写虽然不必拘泥于固定、呆板的模式，但其落脚点是“说”，因此在语言表述上，要注意通俗简练，生动形象，连贯流畅，既要把抽象的概念形象化，使深奥的道理浅显化，又要善于描绘，想方设法在朴实之中见出文采情趣，从而优化说课的效果。
3、不同类型说课稿的处理方式；说课的类型很多，有按学科分的，也有按用途分的，还有按目的分的等等，撰稿人要根据不同的类型采取不一样的写法，如文科类说课稿侧重于教学过程的人文性，数理类说课稿则侧重于学生获得知识的体验过程；研讨类说课稿注重的是探索研究，提出更多有针对性的问题，而示范型说课稿则对撰稿人自身的专业素质有较高的要求等等。
4、说课内容与辅助媒体的使用。
有的教师在说课过程中，由于没有运用任何辅助手段，听者又见不到说课稿，因此常常可见说者侃侃而谈，而听者却是“云里雾里”。
这样的说课，难以达到预期的效果和目的。
所以，说课稿写好后，教师可以根据内容制作演示文稿，将制作好的课件贯穿在演示稿中，并在边演示边试说的过程中修改说课稿，使其与演示同步。
总之，说课活动是一种创造性的劳动，教师只有在钻研课标，把握教材，了解学情的的基础上写好说课稿，才能在说课活动中说出特色，说出水平，最终提升教师自身的专业素养
各种文体形式的区别 记叙文 说明文 议论文 应用文等 望语文老师来详细回答~非常感谢~
包括：记叙文、说明文、应用文、议论文 （一）记叙文：是以记叙、描写为主要表达方式、以记人、叙事、写景、状物为主要内容的一种文体。
1、记叙文的分类 （1）从内容及表达方式分： ①简单记叙文。
②复杂记叙文。
（2）从写作对象的不同分： ①以写人为主的记叙文。
②以叙事为主的记叙文。
③以写景为主的记叙文。
④以状物为主的记叙文。
（二）说明文：以说明为主要表达方式，用来介绍或解释事物的状态、性质、构造、功能、制作方法、发展过程和事理的成因、功过的一种文体。
1、说明文的分类 从说明对象（内容)分： ①实体事物说明文。
②事理说明文。
③科学小品文。
从语言表达方式分： ①平实说明文。
②文艺性说明文。
2、说明文的特点： （1）内容上具有高度的科学性。
（2）结构上具有清晰的条理性。
（3）语言上具有严密的准确性。
（三）应用文： 应用文是一种切合日常生活、工作及学习的实际需要，具有一定格式、篇幅短小、简明通俗的实用文体。
1、应用文的种类： （1）书信类： 一般书信、专用书信（感谢信、表扬信、慰问信、介绍信、公开信、证明信、申请书、建议书、倡议书、 聘请书）、电报、汇款。
（2）笔记类： 日记、读书笔记。
（3）公文类： 命令、决定、公告、通告、通知、通报、议案、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要等十三种。
（4）宣传类： 广告稿、演讲稿、板报、新闻、通信、产品说明书。
（5）告示类： 启示、海报。
（6）礼仪类： 请柬、祝辞（贺信、贺电）、唁电、唁函。
（7）契据类： 条据（收条、借条、领条、欠条、请假条、留言条等）、合同（协议书）、公约。
（8）传志类： 传记、地方志、家史（校史、村史）。
（四）议论文： 议论文是以议论为主要方式，通过事实、摆道理，直接表达作者的观点和主张的常用文体。
（1）、议论文的分类： 按内容目的分： ①一般性政论文。
②评论。
③杂文（随笔、杂谈、笔记）。
④读后感。
按论证方式分： ①立论文。
②驳论文。
如何制定销售人员培训计划
转载以下资料供参考销售人员培训计划搞好销售人员培训，必须制订培训计划。
销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
（一）培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
（二）培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。
常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。
这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
（三）确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。
（2）每星期2小时的培训。
（3）每两年1周至1个月的在职培训。
（4）每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。
要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。
常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：1.产品因素。
如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。
2.市场因素。
市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3.销售人员的素质因素。
如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。
相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4.销售技巧因素。
如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5.培训方法因素。
单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。
（四）确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。
培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。
（五）确定受训人员。
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。
但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
（六）确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。
一般实施的程序如下：1.最初培训。
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。
引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
篇二：销售人员培训计划一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。
同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。
具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限共计六天，根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔七、培训的方法1、讲授法：应用最广。
非常适合口语信息的传授。
可同时培训多位员工，培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。
通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。
让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。
但需注意某些课程的安全问题。
业务员的基本素质1、 首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）2、 注重个人形象和公司形象3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、 敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产品。
多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。
销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。
要注重口传销售。
自身价值：人值（实）是灵活。
2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。
口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售目的的境界。
销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。
1.销售准备武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作
平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2.寻找顾客1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动
4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；5、多问，少解释；6、制订访问计划→约会面谈；3． 介绍产品，解答下列为什么为什么访问，为什么给你介绍时间
为什么买你的产品
这是什么
谁说的
谁曾这样做过
我能得到什么
介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)4．访问顾客（原则）1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；3、用顾客的语言进行介绍；4、先设定顾客所要问的问题；5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；6、聆听顾客意见；7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想
不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去）8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的；9、尊重顾客，要圆滑地应付；10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留个后路；5． 注重仪表1、人只能给别人一次第一印象；2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；6．道德规范1、文明待客，言谈举止文明；2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；4、要不断总结经验教训；5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；6、 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；7、不要对别人的问题掩饰或辩解；8、专家型销售：（）专家、网络营销软件专家；7、 销售技巧9、备齐所需的文字材料和演示盘；10、寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行（问题）交流；12、做事要认真看清再做13、短时间的大面积覆盖；14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；16、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；17、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进；19、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；21、公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司和企业的需求；22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；23、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品；24、送礼只送对的，不送贵的；25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。
如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。
做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。
众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。
我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。
这些体会是环环相扣的，而起点是约会。
”社交与谈判摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。
主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。
1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。
2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。
3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。
演讲时的具体技巧1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。
2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。
3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。
画面和讲解应对应起来。
4、 讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。
要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。
5、 声音洪亮。
能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。
要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。
6、 问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。
点明操作简单、物有所值。
语速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。
讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。
完全覆盖了教学大纲规定的知识点。
8、 操作上目的性要强。
讲软件要慢一点，讲解卖点。
讲解时要注意用词准确，精心组织。
要讲到，要讲透。
