谁能帮我找一篇有关角色转变，融入团队，激扬青春，展现风采的演讲稿
对于怎 样当好，新学员集师政治部主任谢坚立的几句话。
让我有种醍醐灌顶的感觉，帮助 连队后迅速打开局面，建立威信，结合我自己的工作经验，具体讲有以下四点：\\r一、对连队主官要听从不要盲从 连长、 指导员是一个连队的最高首长，相对来说，资历较老，经验较多， 职务军衔较高， 作为一名排长，没有理由不听从连长、指导员的意见，但我们讲的听从不是一点自己主见都 没有的盲从。
基层连队，大则上百人，小也有几十号战士，每天的日常训练、公差勤务、思 想动态因人而异，连队主官不可能人人管、事事问，难免存在情况了解不全面的现象，在面 对某个具体人的态度上很可能有偏见或者错误。
排长虽然在对连队的整体把握和建设形式分 析上不如连队主官，但天天跟兵吃住训练在一起，零距离地接触他们，对战士们的心理、情 绪、思想肯定比主官了解深，这就要求排长在一些问题上不能盲从连队主官，只要对连队建 设有益，就应当坚持自己的主见。
这样，排长的威信提高了，连队的风气健康了，工作也就 更好开展了。
\\r二、对士官班长要依靠不要依赖 士官班长是连队的骨干力量，命令的执行，工作的落实都要依靠班长去完成，所以，排 长要正确处理好和班长之间的关系。
刘邦与群臣谈论诸将之能，刘邦问韩信：我能带多少 兵?韩信说：能带十万。
刘邦又问韩信：你能带多少兵?韩信回答：韩信带兵，多多益 善。
刘邦大笑：你多多益善，为何被我擒拿?韩信说：陛下虽然不善带兵，却善制将， 所以我才被擒拿。
韩信的话点明了带兵跟制将的关系， 士官班长对排长来说就是手中的将， 让他们能为我所用，就达到了目的。
当然，排长不能一点本事都没有，什么事都依赖班长去 完成，让班长瞧不起，一旦班长撂挑子不干，班排工作就举步维艰。
一个排三个班长，肯定 各有所长，这就需要排长积极调动他们的能动性发挥其特长，相互协调完成好各项工作，而 不是依赖他们当中的任何一个人。
\\r三、对自己要自信不要灰心 新排长初来乍到，对环境不熟悉，开展工作会碰到许多意想不到的挫折，比如领导的批 评，大家的质疑。
这个时候，要保持信心，千万不能自暴自弃。
在工作中，乐观精神很重要， 谁都不能保证在工作中不犯错误，但要学会犯了错误后，不灰心丧气，认真总结经验。
爱迪 生发明灯泡的过程中失败了上百次，他的助手对他说，看来我们是找不到合适的办法了。
爱 迪生很平静的说：不，我们每失败一次，就会排除一种不正确的方法，这样坚持下去，只 会离成功越来越近。
我们要始终坚信，不是不行，只是暂时没有找到正确的方法。
\\r四、对战士要说服不要压服 管理学中讲服从的时候提到两种服从方式， 一种是依靠职务的权威迫使部属服从， 另外 一种是依靠自己的人格魅力折服部属。
这就是压服与说服理论来源。
部队强调令行禁止，我们要辩证的看待。
正确的东西，条令条例的有关规定，必须无条件的服从，没有价钱可讲。
但是，人接受一项新事物或者一种新思想是需要一个过程的，要循序渐进，不能一味就快， 不能强迫战士。
排长应该备有一个谈心记录本， 就是要求我们对战士要进行经常性思想教育， 在潜移默化中让战士接受我们的管理理念。
俗话说：欲速则不达。
靠排长的权威迫使战士 服从很简单，发火谁不会呢，但是这样的效果就真的好吗?要的不是表面的服从，排长要的 是和谐连队，是心服口服。
封建王朝的末代皇帝为什么会亡国?很多是因为他们是暴君，大 臣和百姓敢怒不敢言，憋到最后，就像火山喷发一样，一发不可收拾。
人是有感情的，在管 理的过程中，不要简单粗暴，要循循善诱，除非万不得已，不能用压制的方法、\\r浅谈怎样当好代理排长本人于 2006 年 9 月任代理排长职务，我忘不了在任命前支队党委寄与我们的殷切希望，在 这一年多的工作中，我学到了很多，但也遇到了一些问题。
可以肯定的说，每一名代理排长 都是满腔热血对待工作的， 在工作努力上是不打折扣的。
但在实际工作中却或多或少出现想 干不会干、想管不敢管的现象。
在此，本人结合自身实际工作，就如何当好代理排长谈谈 自己的一些粗浅认识。
\\r一、摆正学习的位子，做善于学习型的士兵 带兵是一门艺术，代理排长在部队管理等各方面的经验都要有待进一步加强，强化自 身组织指挥能力，有不明白的地方，及时请示领导；还要努力学习科学文化知识，切实提高 自身政治素质、专业素质、管理素质和思想觉悟。
要树立经常学，活到老，学到老，以事 事为材料，处处为课堂，人人为老师的为学观念。
多阅读一些有关军事、部队管理类的书 籍，对工作都有极大的帮助。
代理排长的职责不仅仅传达命令，还要监督全队严守纪律，抓 好平时的训练开展和抓好安全防事故工作， 防止突发事件， 同时要会做好学习与工作的结合、 学习与创新的结合、学习与实践的结合。
\\r二、摆正排头兵的位子，起好模范带头作用 代理排长一般来说都是中队士官中的优秀骨干， 因此， 身为代理排长要始终用自己过硬 的素质感染战士、良好形象影响战士、模范言行带动战士，发扬优点，克服缺点。
在热爱本 职、安心工作上，要敢于对战士喊向我看齐；在军事训练、遵章守纪上，要敢于喊照我 的样子做，看我的、跟我学才是代理排长应该经常对战士讲的话，要让战士心服口服， 认为你就是排头兵，你就是榜样，只有这样才能树立好自己的威信。
\\r三、摆正兄长的位子，更好的发挥纽带作用 部队是一个特殊的群体，一个大家庭，有着许多与社会相同却又不同的的地方。
对人际 关系把握上的要求特别高，一点点处理不当，都会造成很大的影响。
而我们代理排长毕竟还 是士官，是沟通干部战士思想的最佳纽带，是密切官兵关系的桥梁，要做战士的兄长，爱 护战士，做关心战士的生活、工作、家庭、进步的带头人。
要及时掌握中队战士最真实的情 况，及时向中队主官提出解决实际问题的合理建议，促进部队官兵始终保持团结一致、积极 进取、昂扬向上的精神风貌。
\\r四、摆正排长的位子，创新、大胆管理 我想代理排长大多是在当班长时能力相对突出， 表现相对优秀在走上代理排长这个岗位上的。
在日常工作中， 如果没办法放手大胆管理， 做决定的时候萎萎缩缩， 没有自己的主见， 在战士眼中你就会慢慢失去了当排长的威信。
所以一切都要从严，小到平时的请假，没有正 当理由请假的，应干脆回绝；内务检查被子叠得不合格的，应当机立断，命令战士重叠。
久 而久之，战士就会自觉习惯和服从管理，没有空子可钻。
当然，身为代理排长，在树立果断 刚毅的形象的同时，还应注重对战士的关爱，宽严相济，严爱有加，这样能有助于中队的 团结和凝聚力的增强。
同时，代理排长要学会严于律己，坚持做到脑勤、眼勤、耳勤、嘴勤、 手勤、腿勤，要在下功夫提高日常管理能力的基础上，充分发挥自身主观能动性和创造性地 去搞好工作，真正使工作出光出彩。
我求一篇法律专业的职业生涯规划，大约1000字到1200字之间。
谢谢
法律职业生涯规划：凡事预则立，不预则废 一、前言犹记刚刚踏入大学时，辅导员就要求我们进行一个职业生涯规划，并要求我们在假期的时候对自己选择的职业进行深入的调查。
初入大学的我，对一切都还自信满满，怀惴着对律师这项职业的向往，自然而然的把自己的职业理想定位于做一名律师。
但通过假期的深入调查，我深切的感觉到自己的理想远没有自己想像的那样轻易可以实现。
随着公检法单位人员的饱和、法学毕业生人数暴增等，法学就业的寒冰期已然到来。
这个学期选修了周老师的法律职业生涯规划的课程之后，我开始重新审视自己，“没有计划的人会被计划掉”，所以一个好的职业规划是非常重要的。
思而后行的行动才更有方向，更有价值。
因此，我就以下几个方面来规划自己未来的职业生涯。
二、自我分析我是一个什么样的人
这也许是世界上最难回答的问题之一，很多人的一生都在无穷尽的做着对自我的探索却仍然无法准确的回答这个问题。
但是自己却又是这个世界上最了解自己的人。
在这种矛盾中，我试图找到一个最本初的自己，不断的完善自己，从而更好的规划未来的职业生涯。
我是一个比较外向的人，有些时候甚至有点小疯癫；外向的性格使我很容易和别人进行交流，很容易融入一个团队，具有较好的沟通能力与团队合作能力。
但有的时候会显得不够稳重，很难让人信任。
而且我喜欢和不同的人打交道，尤其是喜欢和有能力的人打交道，从别人成长的历程，成功的经历里吸取经验教训。
但是在遇到比自己能力强的人时候会很容易产生一种自卑感，不够自信，因此若与他们一起做事的时候，就会不敢表现自己。
有时也会比较喜欢发呆，变得有些内向而不愿讲话，有点小小的多愁善感，会喜欢在安静的夜里听悲伤的歌，会喜欢临窗听雨，会喜欢在暖暖的午后捧一本书安静的读，会喜欢不停的写字。
多变的我，也有时会给人一种阴晴不定的感觉。
我是一个对事认真的人，力求把自己做的事情做到最好，好胜心强，但是有的时候会因太偏执而不能灵活处理事情，做事情显得有些呆板而缺乏创新意识。
大多数时候逻辑性比较好，组织能力较强，但执行力较差，很多时候有想法却久久未能实现，只能空等想法变成空想。
至于价值观，之前一直觉得这是个比较空泛的词语，但是我一直都认为，女子未必不如男。
现实生活中，我也很厌烦那种男权主义，厌烦只想依赖男人、婚姻而获得钱或地位的女人。
正如我经常对妈妈说的那句话：我只希望将来，无论我想要什么，一个冰淇淋也好，一幢别墅也罢，我都可以不依靠任何人，只凭自己来获得。
我希望自己是独立不受拘束的。
三、法律专业就业方向及前景分析（一）就业方向法律作为一门人文学科，涉及的范围非常广泛，就业方向是比较广阔的，高校法学毕业生主要有以下几个就业方向：1、 通过考公务员进入审判机关、检察机关、公安机关及其他政府机关。
2、 通过国家司法考试进入律师行业，典型职业道路为律师助理→律师→事务所合伙人3、 从事教学科研工作，至少需要硕士以上的学位。
4、 公司法务，典型职业道路为助理→主管→高级法律顾问。
5、 做法律“边缘人”如做媒体跑法律线的记者，在知识产权公司做知识产权业务代理，销售类或者外贸类的工作。
（二）前景分析随着国家经济、科技和社会的发展，我国法制建设也处在一个迅速发展和逐步完善的时期，特别是我国“入世”以来，社会对法律专门人才的需求急剧增加，各经济组织、律师事务所对法律专门人才的需求尤为突出。
法学专业作为朝阳学科，从社会需要来看是大有发展前景的。
从法律系毕业生就业现状来看，他们拥有扎实的专业基础，能够在检察机关、审判机关、行政机关、企业事业单位和社会团体、仲裁机构和法律服务机构从事法律服务工作。
就业前景非常广泛。
但不可否认的是，相对于经济类、财经类等一些专业就业难度来说，法学类就业出路较窄。
甚至是重点大学的毕业生，也因为种种原因没有进入法律系统的。
究其原因主要还是社会对法律人员素质要求非常高，再加上法院、律师事务所等相关法治部门无法接受这样大批的学生涌入，多数学生毕业后只能转行。
法学类专业对人才素质、学历需求较高。
他们不仅要具有良好的职业道德和素质，还要有深厚的专业知识背景和跨学科的行业知识。
随着近年来对法学人才的学历要求越来越高，法学类专业毕业的本科生就业情况并不乐观。
但高学历的法学专业研究生，特别是与经济、国际交往相关联专业的研究生，就业前景广阔。
法律专业的学生其职业发展方向就是在转行时，大多数也选择在与“法”相关联的行业，或在企业任职做法律顾问、或做媒体的法制版编辑、记者等。
有的根据其个人性格特点、专业特长转换专业，在“法”岗位对其紧闭大门的时候，他们没有挤独木桥，而是独僻蹊径，在企业、公司的商务部任职，他们的专业知识在商务合同的签订、谈判、维护企业利益方面发挥了重要作用，从而比专门从事管理、销售的人员更具有任职优势。
四、职业选择分析（一）职业选项与实现路径在详细的查阅了有关法律专业的就业方向和前景并结合自己的实际情况，我在职业选择中第一目标定为涉外律师；第二目标定为公司法务；第三目标定为公务员。
在确定了目标之后，我充分认识到这三个目标的实现难度都比较大，前两个目标对专业的要求极高，不仅需要系统完整的法律知识，严谨的逻辑思维，还需要十分灵活的机变能力，熟练驾驭语言的辩论能力，以及其它的专业知识。
无论是涉外律师还是公司法务都需要极其丰富的经验，不是一朝一夕就可以达成的目标。
而第三个目标公务员，众所周知，近些年来，公务员考试人数日趋增多，公务员职业因其稳定性得到越来越多毕业生的青睐，据报导2009年国家公务员报名通过审核的人数创纪录地超过了105万人，各职位平均竞争比例为78：1。
竞争可谓异常激烈。
本科毕业生在扩招的浪潮中，早已不再是时代的宠儿，本科的知识也不能够完全的满足职业的需求，所以我选择出国留学深造或者继续读研。
由于选择了涉外律师这个目标，我初步的计划是留学读国际商法的项目。
初步计划是加拿大的YORK UNIVERSITY。
（二）决策理由及因素（主要运用SWOT分析对第一职业选项进入分析）优势（S）1、喜欢与人交流，团队合作比较好2、做事比较认真，踏实肯干，有毅力，好胜心强3、英语的基础比较好4、喜欢写作，写作能力不错5、家庭条件不错，可以负担出国留学或读研等继续深造的费用劣势（W）1、 有时不够稳重，比较急躁2、 执行力不强3、 英语口语一般4、 专业学习成绩一般，学习深度不够5、 知识面比较窄，对经济类、管理类的知识不够多机会（O）1、中国入世，法制逐步完善，人才需求大2、首都的信息资源比较丰富，学习、实习机会比较多3、对这个行业比较了解，可以更好的融入 也有例可循4、新兴空间大，就业通路多威胁（T）1、法律类人才的扩招2、同地区竞争激烈（例如，北大，人大等）3、司考通过率低，律师行业入行门槛高4、整个社会的就业形势比较严峻，法学专业更是近几年来就业率较低的专业。
5、“公检法”用人需求趋于饱和另外，我个人性格比较不喜欢太过安定的生活，不喜欢太过理论的东西，所以研究性的工作并不适合我，也不能激起我的兴趣。
涉外律师是高薪职业，社会地位比较高，能够满足我自身对未来生活的期许。
虽然这是一个比较难实现的目标，但是目标必须具有一定的难度，才更能激起奋斗的意志，才更有可追求性，实现的时候才更有成功的快感。
而且我觉得就我自己的能力和目前的情况而言，这并不是一个不可以实现的目标。
（三）涉外律师的工作内容（资料来自于百度知道）涉外律师主要指从事以下两方面业务的律师：一是为中国公司进入国际市场提供法律服务；二是为外国企业和个人在中国投资经营提供法律服务 其具体的工作内容有：代理国内外反倾销、反补贴、保障措施调查； 提供世界贸易组织法律、政策咨询服务； 协助政府相关部门参与WTO争端解决； 代理参与各类涉外诉讼及仲裁，并与海外律师行合作，策划、参与国际诉讼及国际商务仲裁； 负责外商在华投资项目的法律论证； 帮助外商在华设立常驻代表机构和三资企业，起草、审查外商投资企业的合同、章程等文件，并协办报批手续； 为外商投资企业重组及参与国企收购等提供全面法律服务； 为外商投资企业的日常经营提供包括外汇、税收、劳工、购销、进出口及知识产权等方面的法律咨询； 代表企业或银行参与国际银团贷款、项目融资、融资租赁及涉外债券发行等各类涉外债务性融资项目； 代表境内企业参与海外股票上市、股权转让及吸收风险投资等涉外权益性融资项目； 协助建立中外合作基金及外商投资基金管理公司； 为境内企业的境外贸易、投资项目进行法律论证及协调； 为外贸企业就国际货物买卖合同、技术转让合同、信用证及托收等国际支付、提单及国际风险防范等提供咨询，并协助外贸企业进行海外账款追收。
（四）涉外律师需要具备的素质和能力——更好的认识自己的不足目前中国的高端涉外法律人才根本不足以应付日益紧缺的需求，至少需要5倍于现在的人才规模才能缓解紧缺的现状。
我国的律师从整体上讲，由于历史原因，专业程度还不高。
很多涉外律师一般是由律师助理发展而来的。
1、熟练掌握并运用法律的能力，一般要求国际法、国际私法或国际经济法等相关法学专业本科以上学历。
通过国家统一司法考试，并获得律师执业资格证书。
就目前的学习而言，我的专业学习远远达不到一名涉外律师，甚至是一名普通律师应有的水平。
大学里轻松的环境让我没有放太多的时间与精力去关注自己的学习。
学习的内容不成体系，没有完整、连续的法律思维。
而且只是理论学习，很少去接触案例，使得学习变成了空中楼阁。
基础的不扎实导致我的学习呈现出一种边学边忘的状态。
2、敏捷的思维，具有非常强的分析、处理、应变及解决法律问题工作能力。
在这一方面，我虽然自认为有比较不错的处理问题的能力，但是我觉得我分析能力不够强，不能很快的清晰的认识到事物的本质，思维不够敏捷。
这就提醒我遇事一定要多思考，从而锻炼自己的思维。
3、较强的组织协调能力和创新能力。
根据资料，涉外律师区别于普通律师，涉外律师的团队合作比较多，因此必须有较好的沟通、协调能力，我觉得这方面我做的还不错。
但是我是个思维懒惰的人，有时做事略显呆板不灵活，因此，从现在起我要勤思考，多学习，多提出自己的意见。
4、扎实的公文写作能力与外语能力。
我虽然热爱写作，但是对公文写作的接触不够多，所以在今后的学习中，我一定要发挥自己写作的优势，力求把公文写作掌握好。
另外我的英语基础比较好，但是离熟练的交流和阅读英语公文还有一定的差距，这也必须改进。
5、丰富的知识。
从涉外律师的工作内容可以看出，涉外律师的工作不仅仅需要法律知识，还需要比较丰富的经济、管理类的知识，所以我应该在日常的学习中对这类知识更加关注，了解其基本的体系。
6、丰富的经验也是很重要的，各行各业无不如此。
因此我应该多寻找实习的机会，即使只是在律师事务所端茶倒水，整理资料，也可以更近距离的接触到律师的工作流程、工作模式等。
从一点一滴做起，罗马城不是一日就可以造就的。
就如做一名律师，也要踏实的从律师助理做起，在实践中积累经验，为自己的腾飞做好准备。
五、未来三学年的学习计划（一）时间安排 大二上学期，这个学期已经过去一半的时间了，就目前自己的状况而言，大二上学期的主要任务就是学习好民法和刑法。
在学习民法和刑法二的时候，有计划的将民法和刑法总论复习好，建立起完整的民法与刑法体系。
并在课余的时间多做一些司法考试的实题，多接触案例多思考。
定期购买一些和法律相关的杂志、报纸，浏览与法律相关的网站，让自己视野变得开阔，不是只局限于课本。
并且让自己习惯用一名律师的思维去思考问题。
大二的寒假，利用春节前的时间去新东方进行雅思的补习。
利用春节后的时间巩固。
大二下学期，根据具体情况决定是否继续新东方的课程，如果认为基本可以，就去报名雅思，如果认为还需要再学习，就继续新东方周末的雅思的课程。
另外需要利用课余时间进行英语四级考试的准备。
大二的暑假，去律师事务所实习（已经联系好），在实践中获取经验，巩固自己学习的内容。
同时利用这个假期，通过一些中介和网上资料去了解更多的留学的情况。
作物质和心理的初步准备。
大三的上学期，一部分时间用来复习英语六级。
另外一部分进行雅思的最后冲刺（前提是如果之前没有通过），并且开始向钟意的学校投放OFFER。
并适当的准备考研。
大三的下学期和暑假，主要利用这段时间进行司法考试的冲刺准备，并利用全面复习之际适当的对专业知识进行梳理，为考研也作初步准备。
大四主要完成毕业论文的写作，实习机会的寻找，若没有拿到国外学校的OFFER，就进行考研的最后冲刺。
（二）态度转变要改变之前松散的生活状态，让自己紧张起来，努力把专业课学好，整理体系，多预习多复习，多去上自习，争取拿到奖学金。
理论联系实践，多接触时政，课余的时间多学习一些关于经济、管理的知识，让自己的视野开阔起来，勇于把握机会，踏实的把每一步走好。
有人说：“计划不如变化快”，的确未来是多变的。
但一个人一旦有了方向，就有了前进的动力。
凡事预则立，不预则废，多说无益，只有努力和汗水才可以见证我们曾经的努力，见证一路而来我们披荆斩棘的坚强。
为了未来，奋斗吧，努力吧
如何完成从学生到职业人的角色转换
《顾客凭什么购买后感 文\\\/张令凯 读后感就头大，都道怎么写了。
此书涉及的内容多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售 营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化…… 其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型： 1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为 1.个体顾客消费行为 （1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买 （2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为 组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你 1.选对（合格）目标顾客 三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客 销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎 OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己 1）职业化、专业化外在形象； 2）给人深刻印象谈吐语言； 3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客 1）“桥式”接近策略，遇人搭桥； 2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大； 3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去； （选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
） （4）使自己对顾客更有价值 1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客 1）动听故事，润物细无声； 2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识 （1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干 1. 识别具体问题和激发明确需求 （1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突 只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点； 2）判断顾客真正想要得到的利益是什么； 3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
） （2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识； 2）激发顾客对更高标准和要求的渴望； 3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求 （6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具 销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点 （1）FAB法则 1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实； 2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比； 3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显 （1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量； 2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账； 2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在， 3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧 1）忽视处理； 2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略 1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值 （1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础 （1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉： 1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度 （1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交 1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策 （1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所； 3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动； 2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动； 3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索 1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）； 2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
） （5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法； 4）前提条件法； 5）二择一法； 6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
请问有淘宝达人内部Q群吗
这个Q群是骗人的吗
都是有几百销量而且有加入了消费者保障的，是可信的。
网购的时候主要看几个：1、等级（心、钻、皇冠、金完，心是最小的）2、评价，天朝看评价好不好3、评分，比如你看的这个，动态评分就高于同行。
