铺货风险怎么解决
文章引用自: [引用] 2006-07-07 | 发表者: sun_juntao | [收藏] 厂家、商家讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。
轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。
厂家与经销商由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见；经销商与零售商由原来的座上宾沦为陌路相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。
一句话：货销出去了，款却没收回来。
因此，如何加强销售过程管理、控制货款回收的风险
就成了一个摆在销售管理者面前的现实问题。
化解应收款风险的“把关”策略 首先要把好“合同关”。
经销商一旦确定好后，厂家不要忙着发货。
应该对经销商资信状况进行调查评估，确定经销商的信用限度。
最好让其提供第三者（或上级单位）担保，并对其担保书办理公正手续。
或者让其预付一定的风险抵押金。
并将这些条款在合同中明确。
如果这些“把关条款”流于形式；或者在以后的执行过程中不重视；或者想当然的认为已经合作多年彼此很放心了而不去认真执行这些条款。
必将增大应收款的风险。
“先小人，后君子”把“丑话”说在前面将为自己企业出现“资金风险”时争取主动，并能有效降低损失程度。
其次厂家财务部门和销售部门搞好配合，把好“发货关”。
合同条款规定“送二结一”的回款政策，第一批货的款不到帐就不急着发第二批货，并根据经销商实际销售额动态调整信用额度和信用周期。
使经销商少量多次的进货，厂商多次少量的收款。
这样做也可以有效降低坏帐的损失程度。
最后是从厂商销售人员自身抓起，把好“监督关”。
无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。
当经销商出现下列情况时要提高警惕： ★与同期比较经销商销量大幅度下滑。
★经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。
★经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等。
★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。
应该，即刻调查情况，分析原因。
并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态防止问题的扩大。
很多坏帐风险是由于厂家业务员责任心不强造成的。
有的企业采取对业务员的收款技巧的培训并和一线收款人员签定货款回笼合约等，笔者认为也不失为一种防范于未然的“把关”措施。
化解应收款风险的“过程管理”策略 “人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于厂商在与经销商合作初期把关不严或者厂商业务员责任心不强，难免会为以后可能发生的坏帐风险埋下伏笔。
如果从现在开始加强销售回款的过程管理，提高回款率，将能有效降低回款风险的几率。
笔者认为应该从建立经销商档案入手，建立有效的销售报告制度。
区域经理可以根据销售报表以及经销商的信用等级适时调整经销商的发货数，即使在销售旺季和促销活动中一时要为经销商提供1-2月的货物周转量，也只能偶尔为之，不应该就此成为常例。
一旦经销商有反常行为也好紧急刹车，为后续的财务处理工作赢得时间。
货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售人员，应该时刻关注经销商压货数。
笔者曾经认识一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。
别人结不了的款，他去就能结出来。
就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。
厂里催帐时，他就一个电话打过去，让经销商直接给厂部财务处汇款。
当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加注意，而是对企业领导夸下海口说如果他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。
由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌去结款时，已经是人去楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。
当财务传来对帐单时，他才惊讶的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。
当然，该企业的财务管理也存在一些问题。
但最终给企业造成如此大的损失的却是那个自认为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。
因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。
化解应收款风险的“零风险”策略 有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。
在我们的销售工作中。
厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。
经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里取水浇田。
这个形象的比喻是说必须要有一条畅通无阻的渠道、通路。
产品才能从工厂顺利的“流”到消费者的手上。
可以想象一下，如果零售商不及时回笼它欠经销商的款，经销商就不能保证及时回笼厂商的货款，厂商一旦资金链断裂工厂就会面临倒闭的风险。
因此，厂家应该除了考虑零售商从经销商的进货量，还要兼顾零售点对经销商的货款回笼情况。
笔者曾经服务过一家医药企业。
厂家的业务员主动关心经销商的市场运作，并将自己接来的定单让经销商去送货。
而且常常派下有经验的业务员给经销商的业务员培训，教会他们谨慎的选择零售商。
在这里，厂商并没有把代理商当“外人”，而是作为企业的一部分来看待，把经销商当作企业的一个个直销部来看待。
这种以心换心，以经销商利益为重的正确定位不但提高了经销商的热情，而且也使他们从内心将厂家的产品当作自己的产品去铺货、去催款。
不但提高了应收款的回款率，更降低了厂商的货款风险。
有人说“不代销是等死、代销是找死”，这句话从侧面也反映了厂商在考虑经销商利益的问题上没有一个明确的定位。
试想，如果厂商的工作真正做到位了，还会出现“代销是找死”的问题吗
化解应收款风险的“创新”策略 新产品在开发新市场时，常常有些左右为难。
对经销商铺货吧，担心货款不安全。
毕竟与新经销商是初次交道，防人之心不可无。
让经销商现款提货又找不出足于说服的理由。
特别是开发一些不知名产品的中小企业往往会面临进退两难的局面。
这就需要厂商开动脑筋并结合市场实际和自身产品情况搞搞“创新”。
笔者认为应收款的风险不是独立存在的，常常是渠道风险“造就”了货款风险。
现在，笔者以自己的亲身经历来谈谈通过渠道“创新”而化解应收款风险的案例，为读者提供一个可供参考的思路：笔者公司的产品属中低价位的产品，主要消费群定位在农村市场。
在和县级经销商洽谈时，县级经销商压根就不同意我们现款现货的政策。
即使我们表示承担超市、卖场的进店费、端架费、导购员工资、促销品费用等，经销商仍然不同意。
我们又和几家规模稍小的经销商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意现款提货的经销商。
如果给经销商铺货并且承担进店费、促销费等市场开发费用的话，我们将会面临资金周转不灵的局面。
为了近快打开市场，我们只有让一步了。
我们首先选择一些在县城有影响力的超市、卖场。
铺进去的货，动员经销商按70%与我们结算。
然后，我们派业务员随同经销商的业务员甚至经销商本人到各个乡镇去送货，这批货，不用经销商现金提货。
我们在每个乡镇选择一家零售商，由于经销商和零售商平时的客情就维护得比较好，一般情况下，零售商能很爽快的就付了现款（他们不放心厂家却对本地方的经销商有一百个放心，我们的产品即使卖的不好，他们还可以和经销商去换其他的产品）。
我们的业务员则忙着上货、做产品陈列、登记零售商档案等。
随后，我们将经销商应得的利润留给经销商。
我们充分利用了经销商的网络资源和客情关系，铺出去的货转了一圈后变成了现金。
我们做的前期工作虽然很多，可我们不但降低了资金风险而且将渠道做深了，做透了。
如果靠零售商上们提货，这笔货款就不知到要压到猴年马月了。
催收货款的“游击”策略 有人说，收帐是门“技术”活，这句话是有一定道理的，要不世上就不会有那么多千奇百怪的“讨债”公司了。
笔者做了几年的销售工作，就要了几年的帐。
总结了几点催款的“游击”策略，以供参考： “敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，在催款时应要求对方承若回款的确切日期，并相应减少供货、或者停止供货。
在收款日期一定要拜访，即使出纳不在，也应该尽可能的要求支付。
“敌驻我扰”：对于付帐不干脆的经销商，应该经常性的上门催收、电话催收。
甚至蹲点守侯，不达目的誓不收兵。
“敌疲我打”：对于赖帐型的经销商，应该将导致麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。
并和上一级主管同行，要求对方核对帐目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。
“敌退我追”：经销商往往不敢面对成群的债权人。
他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。
这时就要花点气力，比比耐心了。
往往是那些有恒心的业务员最先结到款。
因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。
还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。
美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。
研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。
另一个问题就是有些厂家有种收多少算多少的心理。
常常要求经销商先付一部分款，而最终却导致了不能全额收款的结局。
因为文字叙述的需要将经销商比作了“敌人”，但在营销活动中，我们的厂家的业务员千万不能有这种“敌我之分”的想法，当经销商出现财务危机的时候，我们应该多从维护经销商利益的角度去思考，帮助经销商度过暂时的难关。
对厂商来说经销商就是自己的衣食父母。
毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的经销商还是极少数。
来源：世界经营者 作者：薛家海
春节促销期间，电动车如何销售才能火爆
百事可乐建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站，以游戏、音乐、活动为主题，其背景则依然是创新的标志和年轻的蓝色。
百事可乐的网络营销策略，具体体现以下三个方面： ⒈媒介策略——与Yahoo携手。
2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA.com、美国棒球联盟等。
网络广告投放活动是长期行为，从2000年1月至今从未间断。
每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，网络广告投放高峰期便告开始，通常会延续至当年11月。
⒉创意策略——推崇激情。
比之余可口可乐的传统广告，百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。
在2000年这一年间，便有拉丁王子瑞奇。
马丁、小甜甜布莱妮和乐队Weezer先后出现在百事可乐的广告中。
从NBA到棒球，从奥斯卡到古墓丽影游戏和电影，百事可乐的网络广告总能捕捉到青少年的兴趣点和关注点。
2001年中国申奥成功，百事可乐的网络广告独具匠心，气势非凡的画面采用了有动感的水珠，传达出了百事可乐品牌的充沛活力。
醒目的文字表达出百事可乐对北京申奥的支持。
广告方案利用“渴望无限”和“终于解渴了”的双关语，将中国人对奥运的企盼巧妙地与百事可乐产品联系在一起，并与其他宣传高度一致。
⒊竞争策略——针锋相对。
（1）体育角逐。
可口可乐拿到了冬奥会的指定饮料，可以拿冬奥会大做文章。
而百事可乐则利用NBA和美国棒球联盟寻找平衡点。
在中文网站设有百事足球世界、精彩足球，包括2001年百事可乐足球联赛、百事全能挑战足球赛、百事预祝十强赛中国足球超越梦想等等。
（2）音乐角逐。
这是百事可乐最精彩的策略之一。
包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竟投场等等。
（3）活动角逐：这是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。
例如，百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。
百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。
吉祥体育有什么好处
接触过的给介绍下。
你需要的话，进行对比就好，目前利用WELLSPORTS看球赛的，感觉不错。
跪求
我开了一个水果店生意一直不好，但最近生意越来越差了，都开不下去了，是不是风水有问题啊
不是风水，不要相信这个，多打打广告，可以尝试让利销售试试
