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环青山绿水品珍稀野味避现世纷扰乐世外桃源我写的。
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佩氏农庄的失策的原因
美国西部的佩珀尔基农庄是个在历史上享有盛名的农庄。
20世纪70年代,这个农庄几乎成了传统和优质农副产品的代名词。
无论是新鲜蔬菜还是 速冻食品,只要是冠以佩尔基的品牌,在市场上就很抢手。
1979年,佩氏农庄准备扩大战果,农庄的董事们聚集在一起,进行了长时间的酝酿,他们认为,人们的饮食模式正在改变,传统的家庭用餐方式已经衰退,人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非正餐”食品。
1980年初,佩氏农庄推出了夹心膨化型面制糕饼类食品。
1980年3月,这条食品线在加州的贝克斯菲尔德经过了小范围试验,试验结果表明,这种食品与三明治相比更能引起人们的食欲,且烹调方便,价格便宜。
于是,他们将其命名为“得利”食品。
董事们预测,这种食品上市后的一年中,销售额不会低于4000万美元这一保本数量。
一年之后,“得利”食品的销售额只有3500万美元,大大低于佩氏农庄的事先所料。
这是该农庄有史以来的第一次严重失利。
农庄的老板德鲁奇先生承认,“得利”食品的牛馅肉质太老,令消费者不满意;消费者并没有真正接受“得利”的新口味;更重要的是,“得利”食品在早期决策中不明确,是为谁而生产、准备卖给谁,至今仍不清晰。
“看来,我们的运气不佳,我们必须寻求新的机遇。
”克鲁奇说,“产品也要有特色”。
1982年5月,佩氏农庄的董事们又坐到了一起,重新设计着新的方案。
我们一直销售别人的优质饼干,为什么自己不能生产呢
”一位董事说。
大家对这一提议很感兴趣,他们决心这次首先把目标市场找准。
“据可靠消费,三部系列电影片《星球大战》将于1983年春天上映,这将赐予我们儿童饼干市场的良机。
”另一位董事说。
后经考察,证实了《星球大战》上映的内容和时间,董事会形成一个“万无一失”的方案。
就在《星球大战》系列电影第三部上映的1983年春天,佩氏农庄的“星球大战饼干”的批量上市。
起初,确实迎合了儿童的心理,销势看好,佩氏开足马力生产。
时过几个月,形势急转直下,很多超级市场表示不愿意销售这种饼干。
他们认为,这种饼干的出厂价太高,他们不得不把零售价订为139美元,这已超过了当时市场上任何一种儿童饼干的价格。
佩氏农庄接纳了零售商的建议,设法降低成本,这样,又使“星球大战”饼干的一些质量指标低于正常标准,最终,致命超级市场拒收“星球大战”饼干。
在“星球大战”饼干刚刚出现滞销现象的同时,佩珀尔基农庄的董事们又举行了“拯救佩珀尔基”商讨会,作出了引起一种新的高质量产品———非过滤优质苹果汁。
当时,美国消费者购买的80%的苹果榨汁都是经过过滤的,用透明的容器盛装,感观十分清彻爽净,儿童占有稳定的、相当大的比例。
他们将新产品在两个地区投入试销,取得了令人喜舞的结果。
于是,佩氏就地购买了一家大型食品加工厂。
1984年初,印有“佩珀尔基农庄”名称的苹果汗在康涅狄格州铺天盖地。
但是,当农庄将这种“味美甘润的天然苹果汁”推向美国其他市场时,却招致不幸。
那时候,美国人对天然的、并带有果肉的水果饮料并未发生兴趣,人们对甚至对这种未经过滤的、有许多絮状物的水果液体望而生畏;另外,产品名称和广告中没有一点“适宜于儿童”的字样和针对儿童或其父母的劝说。
销售不畅迫使农庄以优惠价(较大幅度降低价格)出售产品,而降价又引起人们的更大的对产品质量的猜疑,形成恶性循环。
这使佩珀尔基农庄第三次陷入困境。
1984年财政年度,佩氏农庄的经营利润下降了18%。
到1985年,那家巨大的食品加工厂整个关闭,至此,优质苹果只能作为自饮的苦汁。



